洽洽KA操作手冊洽洽KA操作手冊洽洽KA操作手冊資料僅供參考文件編號：2022年4月洽洽KA操作手冊版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發(fā)布日期：文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20共13頁第1頁發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-目錄·合肥總部“KA部”工作職責·KA系統(tǒng)（區(qū)辦業(yè)代/主管/經(jīng)理）工作職責·KA工作程·信用額度申請審批流程·全國/協(xié)議談判/簽訂流程·KA部促銷申請表·KA訂單作業(yè)流程·KA訂單拒收流程·KA業(yè)務每天拜訪流程·KA報價流程編制：審核：批準：文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20共13頁第2頁發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-一、K/A部職責：1.建立K/A業(yè)態(tài)/客戶內(nèi)部/“洽洽”產(chǎn)品營銷活動的信息管理文件；（附件一：區(qū)辦重點客戶SKU上架/售價矩陣圖）2.編制并執(zhí)行K/A部工作計劃規(guī)劃、協(xié)調(diào)、指導全國和區(qū)域K/A促銷活動（附件二：年度工作計劃表）3.整合參與并指導供應商與K/A大客戶的重要合同/協(xié)議相關的交易條款談判，及SKU上架產(chǎn)品報價、授信額度的審核；4.協(xié)調(diào)相關單位/部門與K/A客戶的內(nèi)外部溝通和合作關系；5.建立全國K/A服務管理組織網(wǎng)絡，組織K/A人員的培訓6.監(jiān)督、控制全國K/A營銷業(yè)務活動的良性運轉；7.完成總部下達的K/A營銷目標和工作任務；（附件三：KA年度目標）8.建立全國K/A價盤，達到平衡穩(wěn)定目標；（附件四：2004年KA通路價格表）A客戶定位管理：（2004年K/A部對K/A客戶進行分級管理）A級客戶：全國性連鎖大賣場（管理方式——參與經(jīng)營、協(xié)調(diào)服務、管理發(fā)展的規(guī)劃戰(zhàn)略；）連鎖賣場：沃爾瑪、家樂福、麥德龍、大潤發(fā)、歐尚、易初蓮花、好又多、樂購、普瑪?shù)冗B鎖賣場/超市：上海聯(lián)華、上海華聯(lián)、江蘇蘇果、上海農(nóng)工商、北京華聯(lián)等B級客戶：區(qū)域性強勢連鎖賣場/超市/便利店（管理方式——協(xié)調(diào)服務、指導發(fā)展）連鎖賣場：上海吉買盛、深圳人人樂、新一佳、華潤萬佳等連鎖超市：北京超市發(fā)、北京物美、天津家世界、武漢武商、大連商場、重慶商社、南通文峰、上海家得利區(qū)域便利店：上海可的、上海21世紀、上海良友金伴、廣州七十一、上海好得等C級客戶：區(qū)域性中小連鎖賣場/超市/便利店對C級客戶進行了解其發(fā)展趨勢和動態(tài)，由分公司/辦事處管理，掌握動態(tài)、指導發(fā)展。文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20共13頁第3頁發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-10.經(jīng)營K/A連鎖賣場的意義：與現(xiàn)代通路的重要零售終端——K/A連鎖賣場企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關系。品牌的整合提升。洽洽系列產(chǎn)品（特別是新品）在規(guī)?；?、連鎖化、標準化、全國性的賣場終端生動化的展示宣傳。減少流通環(huán)節(jié)，直接與消費者溝通，及時掌握消費者的需求變化，并快速引導和滿足消費者需要。鍛煉和培養(yǎng)管理服務K/A賣場的銷售隊伍。建立管理服務K/A賣場的管理體系、制度、流程、標準等。實現(xiàn)現(xiàn)代通路終端的有效掌控，達到營銷效益和效率的提高發(fā)展目的。文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20共13頁第4頁發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-二、區(qū)辦KA系統(tǒng)人員職責：1、理貨員：、許可權：分公司許可理貨員可以現(xiàn)場決定的權限（費用、價格等）、路線規(guī)劃：所負責區(qū)域的周別拜訪路線表（附件五：周行程拜訪表）、工作計劃：季、月、周根據(jù)分公司計劃設定的工作計劃、客情建立：與賣場、超市建立必要的客情，利于工作的開展（陳列等）、缺貨管理：做好客戶的安全庫存管理，防止缺貨現(xiàn)象的發(fā)生、商品管理：、貨架管理：保證公司產(chǎn)品陳列于最佳貨架、貨架牌管理：保證公司產(chǎn)品在超市的價格正確，完整、陳列位置管理：保證公司產(chǎn)品陳列于最佳陳列位置、保存期限的管理：保證公司產(chǎn)品的新鮮度、不良品的管理：貨架、地堆、TG上無不良品（污穢、破損等）、清潔管理：超市貨架上商品無灰塵等、價格管理：執(zhí)行公司產(chǎn)品正常、促銷售價，反饋市場競品價格、活動執(zhí)行：促銷活動的SKU不能短缺，價格的正確與否2、喊場（駐店）人員：、客情建立：與賣場、超市建立必要的客情，利于工作的開展（陳列等）、缺貨管理：做好客戶的安全庫存管理，防止缺貨現(xiàn)象的發(fā)生、商品管理：、貨架管理：、貨架牌管理：保證公司產(chǎn)品在超市的價格正確，完整、陳列位置管理：保證公司產(chǎn)品陳列于最佳陳列位置、保存期限的管理：保證公司產(chǎn)品的新鮮度、不良品的管理：貨架、地堆、TG上無不良品（污穢、破損等）、清潔管理：超市貨架上商品無灰塵等、價格管理：執(zhí)行公司產(chǎn)品正常、促銷售價，反饋市場競品價格、活動執(zhí)行：（促銷活動的SKU不能短缺，價格的正確與否）文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20共13頁第5頁發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-3、K/A業(yè)代工作職責：報表管理：、日報表/周計劃/月報表（附件六：業(yè)務人員日報，附件七：業(yè)務人員周報表）、訂單：根據(jù)客戶庫存狀況，向采購建議落實訂單；回公司填寫訂單，并追蹤到貨狀況。、簽呈/提報：相關工作事項的規(guī)劃，以及相關銷售方案的提報，批準后的執(zhí)行。、路線管理：根據(jù)所服務的區(qū)域規(guī)劃周別行程路線、商品管理：對所負責的客戶、區(qū)域上架SKU的銷售狀況進行管理。、通路管理：店鋪內(nèi)部管理：.1、SKU上架：建立合理的SKU結構，保證SKU上架并不缺貨.2、價格控制：對門店SKU的正常、促銷價格的維護.3、生動化陳列：擴大銷售額，增強品牌知名度進行的陳列動作.4、促銷：利用相關時機，采取讓利等相關手段進行的銷售活動.5、客情：建立良好的客情有利于業(yè)務工作的開展、競品信息：收集所負責區(qū)域內(nèi)競爭品牌的相關信息，利于銷售工作的開展、帳款管理.1、對帳：根據(jù)客戶的對帳時間進行銷售明細的金額核對，以保證應收帳款的正確及時回收.2、價格變更：對帳過程中發(fā)現(xiàn)的價格差異進行變更，維護。.3、發(fā)票管理：及時的要求財務開出發(fā)票，送達客戶處，并做好簽收工作。.4、帳款催收：確認所負責客戶的每月付款時間，及時收回貨款，如到期貨款未到，則了解原因，并進一步跟催。文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20共13頁第6頁發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-4、K/A業(yè)務主管工作職責:、固定報表、日報表：、周/日報表、市場競爭狀況反饋表、客戶管理和資料文檔、SKU商品上架分布表、合約談判、銷售分析：單品、口味、包裝、競品等、銷售目標分解，控制進度、達成（年度/季度/月度目標）、促銷評估分析、K/A業(yè)代的管控、帳款分析、價格管理5、重點客戶經(jīng)理工作內(nèi)容：、目標規(guī)劃、過程控制、SKU進場上架：上架表（SKU）、全國價盤控制：全國K/A價盤表確定、合同/貿(mào)易條款的談判、費用控制、重點客訴處理、區(qū)域間銷售協(xié)調(diào)/溝通、大型活動規(guī)劃、執(zhí)行、溝通、結案、利潤分析、帳款管理、人員管理文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20共13頁第7頁發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-三、K/A部工作流程：相關表單相關部門《市場競品信息表》《市場競品信息表》每周一次區(qū)辦業(yè)務、通路主管市場信息收集加工制定目標區(qū)辦業(yè)務、通路主管市場信息收集加工制定目標編制規(guī)劃/計劃編制預算計劃執(zhí)行的過程控制計劃進度評估及修正計劃完成的總結及考評目標完成獎/罰區(qū)辦業(yè)務、通路主管、區(qū)辦業(yè)務、通路主管、重點客戶經(jīng)理、總部主管區(qū)辦業(yè)務、通路主管區(qū)辦業(yè)務、通路主管、重點客戶經(jīng)理、總部主管《促銷申請單》《促銷申請單》《促銷匯總表》《費用預算表》《促銷匯總表》《費用預算表》通路主管、重點客戶經(jīng)理、總部主管區(qū)辦業(yè)務、通路主管、區(qū)辦業(yè)務、通路主管、重點客戶經(jīng)理、總部主管區(qū)辦業(yè)務、通路主管、區(qū)辦業(yè)務、通路主管、重點客戶經(jīng)理、總部主管《促銷結案表》《促銷結案表》區(qū)辦業(yè)務、通路主管、區(qū)辦業(yè)務、通路主管、重點客戶經(jīng)理、總部主管《促銷結案匯總表》《促銷結案匯總表》 通路主管、總部主管通路主管、總部主管文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20共13頁第8頁發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-四、K/A授信額度申請/審批流程：K/A銷售規(guī)劃K/A業(yè)績/財務分析信用額度設定/論證總部財務部審核K/A銷售規(guī)劃K/A業(yè)績/財務分析信用額度設定/論證總部財務部審核總部行政審批信用額度執(zhí)行/控制Y/NY/N------片區(qū)/區(qū)辦------片區(qū)/KA部NYN----------財務部-------總經(jīng)理Y---片區(qū)/財務部文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20共13頁第9頁發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-五、KA供應商合同/協(xié)議簽定流程：零售終端細分零售終端細分制定選定目標KA調(diào)查評估供應商定位（廠/商）制定目標發(fā)展規(guī)劃制定合同談判策略/方案合同貿(mào)易條款談判商定貿(mào)易條款文件確認合同/協(xié)議文件的審批蓋章合同存檔/執(zhí)行Y/NY/N----------片區(qū)----------片區(qū)----------片區(qū)/KA部----------片區(qū)----------片區(qū)/KA部----------片區(qū)/KA部---------片區(qū)KA部 NNY--------片區(qū)/總部/法務Y-------片區(qū)/總部/法務Y---------片區(qū)/總部/法務文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20共13頁第10頁發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-六、訂單作業(yè)流程：店內(nèi)人員訂貨店內(nèi)人員訂貨訂單取得訂單取得業(yè)務人員開立訂單業(yè)務人員開立訂單NOEDI聯(lián)機NOEDI聯(lián)機業(yè)務主管審核修正或取消業(yè)務主管審核修正或取消YESYES助理人員輸入助理人員輸入訂單結單訂單結單發(fā)貨