項目的前期培養(yǎng)階段。在該階段，客戶還未產(chǎn)生任何實際的需求。銷售人員需要通過自己的關(guān)鍵行為，讓潛在的關(guān)鍵人對銷售人員和公司產(chǎn)生好感和信任。以便當(dāng)客戶產(chǎn)生需求時，成為客戶的首選供應(yīng)商?？蛻糸_始產(chǎn)生需求的階段。通過前期的需求引導(dǎo)，或關(guān)鍵事件，讓銷售變成可能的階段。在該階段，銷售人員需要幫助客戶建立清晰的需求，加強關(guān)鍵人的親進(jìn)度和信任 度關(guān)系，進(jìn)一步推進(jìn)項目的進(jìn)展?？蛻舻姆桨敢呀?jīng)確定，開始選擇供應(yīng)商?？蛻暨x擇主體價值和對自己職業(yè)價值貢獻(xiàn)最大的供應(yīng)商。銷售人員通過對客戶的影響，讓客戶認(rèn)可我方方案是對客戶需求的最佳匹配，從而讓客戶主動在招標(biāo)方式上屏蔽競爭對手。

最終的成交階段?？蛻糇罱K確定一家供應(yīng)商。銷售人員需要和售前人員充分配合，在

該階段讓我方的評分達(dá)到最高分，成為客戶的最佳選擇。野心勃勃；自信極強；喜歡指揮他人；有緊迫感；守時，重承諾；給人壓力；意志強；不容易被別人影響；天生的領(lǐng)導(dǎo)者外向；情緒化、任性；喜形于色、悲露于外；喜歡夸大需求；特別容易誤導(dǎo)銷售人員；

容易透露競爭對手信息；容易透露我方信息給競爭對手；做事速度快，受不了其他人的緩慢；容易在細(xì)節(jié)上出錯喜歡思考；周密細(xì)致；表現(xiàn)穩(wěn)定；拘謹(jǐn)猶豫；追求完美；行動力差；感情不太外露；

不容易判斷其情緒與思維；不容易判斷其立場與傾向；不善于與人打交道；與其打交道感覺困難；同時競爭對手也不易與其建立聯(lián)系；一旦建立關(guān)系，忠誠度很高對人敏感；富有同情心；有耐心；注重他人感受；性格溫和順從；關(guān)系運作高手；通

常不喜歡自己做事，喜歡運用關(guān)系讓別人為自己做事；不守時，辦事拖沓；容易輕易承諾；容易接觸 幫助我方獲得重要決策者關(guān)鍵信息，競爭對手關(guān)鍵信息的人。我方的成功就是教練的成功。直接使用產(chǎn)品的人，通常是業(yè)務(wù)處室。我方產(chǎn)品或者服務(wù)會對他工作績效產(chǎn)生關(guān)鍵影響。用戶將使用我方的產(chǎn)品或者指導(dǎo)產(chǎn)品的使用。成功標(biāo)志是我方解決方案的能直接解決他們工作上的問題。用戶最容易成為我方內(nèi)線，科員級別的人影響力不大，但最容易告知我方關(guān)鍵信息，透露決策者傾向?？崎L和處長級別的不僅可以告知信息，而且對整個項目的關(guān)鍵影響力非比尋常。通常是信息中心主任。他可以將他認(rèn)為不合格的供應(yīng)商踢出。他會關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)本身。他們具有推薦權(quán)，但是沒有決策權(quán)。他們不能說“Yes”,但是他們可以說或?qū)嶋H的利益，他們期望通過項目，提升自己的地位。取得他的支持對項目的推進(jìn)有至關(guān)重要的影響。人說“No”，他說“Yes”，這個項目就可以成功。他的成功標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品可以為他帶來利益或者對他個人的政績有很大的提升。通常關(guān)鍵決策者是局里的主管副局長或局長。他們不太容易成為我們的教練。最佳方法是讓我方高層領(lǐng)導(dǎo)加強與對方關(guān)鍵決策者的聯(lián)系，爭取建立起良好的私人關(guān)系，在決策時對我方有所傾向。

基本信

姓名性別機構(gòu)&職務(wù)興趣學(xué)歷配偶及子女狀況

年齡出生地生日介紹人出身息

老虎

貓頭鷹

穩(wěn)重

寡言性格

氣質(zhì)孔雀穩(wěn)健

無尾熊保守

急躁能說

饒舌口拙思想

口才激進(jìn)

普通目前該人的角色？

業(yè)務(wù)把關(guān)者技術(shù)把

是否有可能成為關(guān)者關(guān)鍵決策者

我們的教練？

是

否重要信息

其他人對該人的評價？政策信息（新政策出現(xiàn)，

本次溝通中關(guān)系的變化？人員信息（組織結(jié)構(gòu)信息，

親進(jìn)度關(guān)系信任度關(guān)系

上升

下降上升

下降財政的最新動態(tài)，有利于我方軟件銷售的政策）

人員信息，關(guān)鍵人物的喜好，人員變動信息） 業(yè)務(wù)需求（是否有新的業(yè)務(wù)需求，有業(yè)務(wù)變化）

活動信息（最近是否要搞會議，去某地參觀學(xué)習(xí)）

銷售經(jīng)理：客戶名稱：調(diào)研方式： 會議

單獨座談所在處

項目影響

第

次拜訪時間：姓名

職位 力(科)室職位 力主要拜訪對象網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況現(xiàn)有服務(wù)器情況軟件名稱、版軟件應(yīng)用現(xiàn)狀 本

是否滿足本次項目需要現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫、中間件迫切需解供應(yīng)商

應(yīng)用范圍

上線時間

運行服務(wù)情況

決問題

替換 項目負(fù)責(zé)人政策支持文件項目期望效果

項目預(yù)算信息化規(guī)劃文件本次項目建設(shè)

擬上線模塊:

可增加模塊:范圍 覆蓋單位范圍（可附組織架構(gòu)圖）與現(xiàn)有系統(tǒng)接口、整合舊系統(tǒng)數(shù)據(jù)處理（是否遷移）特殊要求（安全等）流程整理，功能需求（有相應(yīng)文件可不填,重點掌握各上線模塊的處理過程及聯(lián)系）：如：指標(biāo)、支付、撥款、非稅業(yè)務(wù)的處理各業(yè)務(wù)部門職能（主要針對軟件應(yīng)用部分） 如：預(yù)算科、國庫科、綜合科各部門職能重點關(guān)注問題、功能：

序

評估

評

序

評估評估內(nèi)容

評語

評估內(nèi)容

評估

評語號

標(biāo)準(zhǔn)

估

號

標(biāo)準(zhǔn)

1、

什么是客戶需求?

2、什么是客戶的關(guān)鍵問題和項目目的?

2、他們主要業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)是誰?

4、項目可能立項時間?1、

這個計劃的預(yù)算是多少?(定預(yù)算的時間及執(zhí)行時間)

4、是否在我們公司最長銷售周期之內(nèi)?

1、

下一年我們的潛在收入有多少?下三年呢?

3、這個項目如何在將來衍生出更大的利益?

3、是否會由于客戶方的原因?qū)е率?

4、方案的失1、

超越表面收入的價值(應(yīng)用及市場價值)是什么?

3、我們?nèi)绾谓柽@個項目來贏得其他客戶或市場?

目如何幫助我們改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)?

序

號

4、我們需要什么樣的外部資源來滿足客戶需求?(關(guān)系\媒體)

2、需要什么樣額外的外部資源才能贏?

3、

5、銷售團(tuán)隊的素質(zhì)比較?

于什么層次與發(fā)展?fàn)顟B(tài)?

4、雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的互訪頻率?

5、客

5、我們給客戶帶來的價值和競爭對手有什么不同?1、在客戶的團(tuán)隊中誰希望我們獲勝?

4、他們在自己的團(tuán)