如何做好一位大區(qū)經(jīng)理主要內(nèi)容第一部分市場分析與營銷策略第二部分員工管理第三部分客戶管理第一部分市場分析與營銷策略主要內(nèi)容一、市場營銷策劃的過程和框架二、區(qū)域市場操作要點一、市場營銷策劃的過程和框架市場調(diào)查市場細分目標市場產(chǎn)品定位市場營銷目標市場營銷組合產(chǎn)品價格渠道促銷銷售促進廣告公共關(guān)系人員推銷SWOT波士頓矩陣波特五力模型………..

二、區(qū)域市場操作要點1.市場調(diào)查2.市場分析3.制定目標4.確定策略5.實施(組織、監(jiān)督、輔導、評估)簡要的思考方式(位置、資源、能力、原因)我們現(xiàn)在在哪里？我們要去哪里？(目標、定位)我們?nèi)绾稳?？（方法、步聚、行動、預算、投入）調(diào)查和分析獲得綜合考慮企業(yè)理念、價值觀及企業(yè)環(huán)境及自身能力，通過分析獲得1.市場調(diào)查市場產(chǎn)品競爭顧客……

(區(qū)域)市場人口總數(shù)行政區(qū)劃經(jīng)濟狀況文化狀況地理特征……..分析市場容量市場特性教育主管部門政策公共交通學生人數(shù)學校數(shù)量及分布學校及班級狀況顧客校長科目組組長教務主任年級組長班主任學生（生活、藉貫、住校生、非住校生）關(guān)健人物特征調(diào)查出學校的內(nèi)在決策模式麥凱66為每校建立檔案

競爭誰是主要的競爭對手？按產(chǎn)品、按地區(qū)分市場競爭對手？和競爭對手相比的優(yōu)勢，劣勢新華書店及其他書店書店分布：各書店建檔分析出競爭特性研究競爭對手競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)、缺點競爭對手策略:選擇什么地區(qū)、學校、產(chǎn)品、科目競爭對手的組織及人員關(guān)健人對競爭產(chǎn)品、競爭對手的評價競爭對手如何和關(guān)健人建立關(guān)系：靠扣點還是…………每個學校要至少有一位“臥底”產(chǎn)品品牌教輔材料價格當?shù)亓餍惺裁唇梯o材料各教輔材料的特色和賣點各產(chǎn)品利潤高低…….

要能夠解答教師的疑問如何進行市場調(diào)查研究《統(tǒng)計年鑒》從教委獲得有關(guān)資料實地觀察:針對學校、零售點和學生、教師、校長、家長聊天獲得信息每門課交兩個老師朋友,交學生朋友當?shù)貓蠹垖W習和分析:看網(wǎng)上專業(yè)資料不斷積累，隨時記錄討論討論：如何判斷老人是否有錢？例：一個企業(yè)的調(diào)查方式（渠道）年鑒廣告公司號?。S頁）當?shù)厥忻褡詠硭旧暇W(wǎng)（當?shù)刈詠硭?、農(nóng)村改水、房地產(chǎn)網(wǎng)站、建設(shè)部網(wǎng)站、黑龍江本地網(wǎng)站）政府部門當?shù)厮袌稣夷习驳呐笥逊康禺a(chǎn)商；房地產(chǎn)樓盤當?shù)貓蠹垼▓D書館）建設(shè)廳（節(jié)水辦）2.分析用腦管理市場!分析找出產(chǎn)品特性市場特征競爭特性顧客特性總結(jié)出關(guān)鍵因素分析方法波士頓矩陣SWOT分析市場細分/目標市場/產(chǎn)品定位競爭力分析ABC法(二八法則)價值鏈分析成本/銷售額分析魚刺圖市場組合法多因素指數(shù)法定標比超分析銷售成本分析………注意總結(jié)成功區(qū)域經(jīng)理的方法方法永遠是第二位的波士頓矩陣二八法則辨別哪個區(qū)域最有價值?真正影響銷售的客戶是哪些區(qū)域A5%的客戶5%的銷售區(qū)域B40%的客戶5%的銷售區(qū)域C30%的客戶5%的銷售區(qū)域D15%的客戶65%的銷售區(qū)域E10%的客戶5%的銷售SWOT分析價值鏈分析競爭力分析推薦方法：對銷量進行分解分析按員工按品種按學校按年級按書/試卷按地區(qū)按年份按時機按與利害關(guān)系人的關(guān)系長短………區(qū)域經(jīng)理銷售狀況分析(定量)地區(qū)學?？颇肯鄬κ袌稣加新士偞a洋人均碼洋市場占有率重點市場銷量發(fā)現(xiàn)重點科目發(fā)現(xiàn)重點學校發(fā)現(xiàn)重點地區(qū)競爭評價市場開發(fā)深度發(fā)現(xiàn)最有價值區(qū)域發(fā)現(xiàn)不足目的提高效益提高效率確定目標方法發(fā)現(xiàn)標桿,優(yōu)勢,不足員工銷售狀況分析(定性)地區(qū)學?？颇渴袌鎏卣骱完P(guān)健人關(guān)系競爭程度價格方面,內(nèi)在機制,傳統(tǒng)市場還是新市場等總結(jié)通過以上調(diào)查,綜合分析，得到：教輔資料區(qū)域市場的特征自身的“位置”3.制定目標包括制定大區(qū)銷售目標分解目標（按地區(qū)經(jīng)理、碼洋、地區(qū)、學校、產(chǎn)品、時機）(Specific)清晰的，不模棱兩可(Measurable)知道你進行的過程，并且何時達到你的目標(Ambitious)挑戰(zhàn)性的，進取的(Realistic)可行的，使用可以利用的時間與資源(Timed)目標達成的期限“好市場”的標準高碼洋市場占有率高和相對市場占有率高產(chǎn)品銷售均衡滿意(公司、員工、顧客、學生滿意)---利潤、價值、收入、關(guān)系兩方面滿意穩(wěn)定

具競爭性

具贏利性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性好

討論：什么是好市場？4.確定策略策略就是達成目標的有效方法確定銷量增長的主攻方向：地區(qū)、學校、產(chǎn)品、價格;確定自身資源的運用：人員；時間;精力;贈品；與關(guān)健人關(guān)系取得突破或鞏固的主要方法。策略落實到地區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理應進行對地區(qū)經(jīng)理的策略管理策略因地區(qū)而異，因人而異討論:揚長還是避短？我們是跑馬圈地還是精耕細作?討論:布什和戈爾在最后一周如何拉票？5.實施周、月計劃及日工作日志檢查定期檢查客戶檔案進行工作匯報與市場分析制度工作輔導制度………必要時幫助員工“燒水”討論：顧客投訴“你們的試卷現(xiàn)在不行了！”第二部分員工管理主要內(nèi)容一、大區(qū)經(jīng)理的角色二、大區(qū)經(jīng)理的主要工作技能三、基本工作技能介紹企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域經(jīng)理工作技巧情景案例工作流程工作事項檢查反饋報表填寫工作技能崗位職能企業(yè)理念企業(yè)文化企業(yè)價值觀專業(yè)知識專業(yè)技能員工管理市場狀況工作意愿人生觀做什么做好持續(xù)的做好一、大區(qū)經(jīng)理的角色

集體任務個體以團隊的形式工作尊重并發(fā)展個體人員管理者就是組織下屬有效達成目標地區(qū)經(jīng)理不是個體戶本部和大區(qū)經(jīng)理可以做大量工作：信息支持、廣告支持、公關(guān)支持、精神支持、工作輔導等十大持續(xù)改進步驟（目標）確定問題分析原因理想狀態(tài)目標設(shè)定和實施計劃組織任務試行鞏固成果尋求改善記錄結(jié)果和計劃對比Plan計劃Do實施Act改進實施Check檢查大區(qū)經(jīng)理的角色定位規(guī)劃者營運者溝通者激勵者教練員服務者………說明對地區(qū)經(jīng)理管結(jié)果管過程管效益管理者對下屬的管理工作招聘制定目標職業(yè)生涯規(guī)劃分配工作培訓輔導授權(quán)溝通服務激勵考核薪酬執(zhí)行紀律解聘

……..職位越高，與人相關(guān)的工作就越多請迅速計算結(jié)果37*33=?63*67=?82*88=?41*49=?54*56=?……..我們提高工作能力的方式技巧技能能力知識討論：王老師，你好！我是西金太陽教育研究的區(qū)域經(jīng)理.我姓李，木子李，叫李強，以后你叫我小李好了，我將盡力為你服務。二、大區(qū)經(jīng)理的主要工作技能員工激勵溝通技能目標制定會議組織溝通有效表述情緒管理時間管理有效授權(quán)員工輔導員工督導

……..注重過程因為員工能力不一，工作量不一而工作成果跟能力有關(guān)

三、基本工作技能介紹

態(tài)度(情緒）是我們對待事物的反映方式。態(tài)度只有兩種：積極的和消極的。心態(tài)決定命運討論：你在什么情況下會開心、快樂？1.情緒管理

消極心態(tài)樹

抱怨憂慮推諉絕望混日子宿命被動空談索取自滿懶惰脆弱忌妒僥幸貪小利自閑自私冷漠猶豫虛榮無聊怕苦拖沓憤恨自悲氣餒放縱虛偽易怒急躁找借口狹隘怯懦積極心態(tài)樹

愛心自律合群無私平常心激勵決心拼搏恒心創(chuàng)新進取心豁達真誠雄心虛心進取心熱情樂觀務實寬容心企圖心信心勇氣開朗貢獻信任責任感幽默理解沉著堅強成就感果斷2.職員激勵毛澤東如何激勵他的老鄉(xiāng)當紅軍？我們?nèi)绾渭钭闱驁錾系倪\動員？保險公司如何激勵員工？討論決定員工最主要的要素是什么？激勵的基本原則正面針對需求真誠具體經(jīng)常針對目標（目標具體化）針對目標也針對過程非程序化/意料之外物質(zhì)和精神的有效組合針對個性和溝通特點3.有效表述如何讓孩子多吃水果？兩位抽煙信徒的故事。使用積極的詞匯。表述我們不同意見時，可用婉轉(zhuǎn)的語言。例如不用“但是”，而用“同時”去掉口頭禪,流利的表達多用有行動力的詞。多用“我”、“我們”兩段式表述法,三段式意見表述法4.時間管理如何找一份幾年前的資料？新時代的新學習觀請看下面的行事次序，看看你自己平時喜好用哪種方式？A、先做喜歡做的事，然后再做不喜歡做的事。B、先做熟悉的事，然后再做不熟悉的事。C、先做容易的做，然后再做難做的事。D、先做只需花費少量時間即可做好的事，然后再做需花大量時間才能做好的事。E、先做已排定時間的事，然后再做未經(jīng)排定時間的事。自己如何主持婚禮時間管理重要不緊急緊急

不重要第一象限第二象限第三象限第四象限亞啤例555.授權(quán)為什么管理者很忙？人才識別的兩個尺度:工作能力;工作意愿在判斷員工狀態(tài)之后,以適合他的方式進行授權(quán)授權(quán)陷阱:總是授權(quán)給最有能力的人;不加詢問就直接授權(quán)給你的下屬職員;不能把自己喜歡的工作授權(quán)給他人去做;凡事想盡善盡美56工作意愿高授權(quán)方式和員工發(fā)展階段的匹配工作能力

低工作意愿低協(xié)調(diào)員顧問輔導員管理員我決定你決定我們談你決定我們談我決定生手D1初學者D2合格者D3能手D4指揮性行為高支持性行為高工作能力高李文是個工作積極、爭強好勝的業(yè)務人員，他在銷售一線工作經(jīng)驗豐富能力強。最近他從銷售部調(diào)入市場部主管廣告策劃，他有很多好想法，但不能確定接下來做什么。你是市場部的經(jīng)理，也是廣告專家，你要怎么做呢？

a)選擇你的最好結(jié)果，并告訴他做什么。

b)幫助他解決問題并制定計劃。

c)就他的想法進行討論，并告訴他如何做。

d)給他時間和空間讓他們獨立完成。案例6.員工督導有一位新來的大學生，第一個月上班遲到了5次，其中兩次10分鐘內(nèi)，兩次10—20分鐘，一次30分鐘。你想如何糾正他的行為?通過正式和專業(yè)的方式及時糾正員工的不當行為，改善員工的工作表現(xiàn).重要原則:維護自尊,加強自信;專心聆聽，表示了解對方感受;要求幫助解決問題.7.溝通技能貓狗之所以冤家難解，因為它們之間有著許多交流“障礙”。貓豎起尾巴表示友好，而狗豎起尾巴則表示敵意；相類似的，當貓發(fā)出呼哧呼哧的聲音時表明它覺得很愜意，而當狗鼻子喘粗氣時則表明它已經(jīng)發(fā)怒了。管理就是溝通;服務就是溝通;營銷就是溝通;銷售就是溝通;生活就是溝通討論：如何通過話術(shù)讓孩子多吃水果?北京警方日前在公園和繁華街道立起大型充氣卡通警察。這些可愛的警察形象，增強了與市民的親和力。

溝通的基本技能傾聽提問肢體語言語音、語調(diào)語言表達

8.員工鋪導

附：面對面洽談的六大步驟

開場了解客戶介紹產(chǎn)品客戶意見購買信號

成交附：工業(yè)品銷售的六個步驟計劃和準備發(fā)現(xiàn)需求接觸客戶內(nèi)部醞釀需求分析系統(tǒng)分析銷售定位評估比較贏取定單購買承諾跟進安裝實施銷售的六個步驟客戶采購流程附：處理抱怨的方法抱怨

情緒觀點事實主張分辨

討論數(shù)學組組長：你們的試卷沒出好！你會如何應對？處理抱怨的方法抱怨

情緒觀點事實主張降低---負面情緒分析：轉(zhuǎn)為細節(jié)或者事實引伸主張事實觀點

情緒

綜合分辨

應對

總結(jié)---觀點、主張、情緒、感受

詢問---意見;背景；原因；細節(jié)轉(zhuǎn)化---情緒、事實、觀點、主張傾聽---情緒、事實、觀點、主張補償設(shè)置“上級”立即處理---

行為營造氛圍--幽默；微笑；大笑；自嘲真誠道歉贊美引向推銷慣例制度忽略分析證明解釋原因假設(shè)縮小擴展認同感受沉默致謝例：南昌亞啤助銷員每日工作10步驟

1.晨會10.總結(jié)與記錄2.計劃和準備3.到達目的地4.開場及店面觀察5.履行承諾6.賣場管理7.幫助客戶8.信息收集9.告別與承諾第三部分客戶管理主要內(nèi)容一、顧客需求分析二、向顧客提供價值三、以寬廣的視野看待競爭和顧客服務一、顧客需求分析你的顧客是誰？你知道顧客的需求是什么？如何滿足顧客的需求？討論工作需求維度抱負生活方式價值觀個性家庭個人面現(xiàn)實面精神面社會面需求維度亞?。盒枨缶S度分析個性分類優(yōu)柔感性率直理性和平型順從型友善型活潑型表現(xiàn)型熱情型力量型結(jié)果型控制型完美型分析型二、向顧客提供價值發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢需求建立檔案持續(xù)跟蹤觀察印證針對優(yōu)勢需求提供價值、展開交往針對優(yōu)勢需求才能事半功倍實現(xiàn)雙贏形成朋友形成伙伴什么是雙贏？例亞啤建立客戶檔案對顧客進行分類重要事項記載定期拜訪制度分析制度…….讓組織記憶客戶各行各業(yè)都在討好客戶三、以寬廣的視野看待競爭和顧客服務教材教輔圖書是我國絕大多數(shù)出版社賴以生存的“搖錢樹”2001年以“海淀”命名的教輔書的有55家社1096種以“黃崗”命名的有28家498種，以“能力”命名的有175家2155種以“名師”命名的有118家1176種以“素質(zhì)”命名的有140家1508種教輔圖書品種多，競爭激烈金太陽有什么？驕人的銷售量?產(chǎn)品質(zhì)量?已形成的銷售網(wǎng)絡(luò)?已形成的客戶關(guān)系?品牌?上游資源?員工？有效的組織與管理專家?guī)?？“資源”是個廣泛的概念：包括核心技術(shù)、設(shè)備、產(chǎn)能、人力資源、財務狀況、渠道、品牌價格、獨特的關(guān)系、組織架構(gòu)等。創(chuàng)造對教師(關(guān)健人)有吸引力的平臺發(fā)現(xiàn)、經(jīng)營創(chuàng)造一般書商、書店、出版社很難提供的價值提供這種價值挖掘金太陽的優(yōu)勢（優(yōu)點/利益推銷）思考郵局該不該送米送油？拋磚引玉幫助關(guān)健人發(fā)表文章(請寫手？包版面？)公關(guān)活動:送教師手冊……和教師工作有關(guān)公關(guān)活動:進入教室，進入教研室的東西以科目為線索，組織有關(guān)老師的活動我們不能幫助他當官，但可以幫助他出名！針對1500個學校的老師（關(guān)健人）出內(nèi)部通訊？為顧客提供一個大平臺多謝！凡高和丟勒、倫伯朗一樣，在油畫史上三大