分類號（中圖法） UDC(DDC) 密級論文作者姓名朱維華學(xué)號0430820053單位河海大學(xué)論文中文題名舍弗勒（中國）有限公司中國市場營銷策略分析及完善論文中文副題名 論文英文題名TheResearchandPerfectiononMarketingStrategyofSchacfflerinChinaMarket論文英文副題名 ； “ 論文語種中文論文摘要中文語種論文頁數(shù)57論文字數(shù)萬、論文主題詞（或關(guān)鍵詞3—8個，以“、”號分隔）舍弗勒公司、營銷策略、目標市場、完善.申請學(xué)位級別碩士專業(yè)名稱工商管理碩士（MBA)研究方向 市場營銷 指導(dǎo)教師姓名錢旭潮 導(dǎo)師單位河海大學(xué)商學(xué)院論文答辯日期 2007年6月19日 Thisdissertationresearchestheindustrialmultinationalcompany'sstrategyinChinamarketaccordingtocontemporarymarketingtheory.Firstly,thedissertationintroducesSchaefflerGroupandSchaeffler(China)Co.,Ltd(hereinaftercalls‘Schaeffler，），thenanalyzesthebackgroundunderwhichSchaefflerGroupenterChinamarket.Secondly,thedissertationdescribesthemarketingstrategydevelopmentofSchaefflerwhichitisdividedintotwophases.Thefirstphaseisfrom1978to2001,DuringthisphaseSchaefflerfinishedlotsofworkstoresearchthemarketandtofindthepotentialsalesopportunity.From2001Schaefflerstartedtodevelopthestrategyofbusinessinnovation.ButduetounformeditsmatureChinesemarketingstrategiesincustomerpositioning,marketingchannelandmarketpromotionandsoon，Schaefflerencounteredalotofsetbacksrunningontheindustrialbusinessbytheintensivecompetition.Thenthisdissertationaimstoprobeintoaresearchonthecompany'sinternalandexternalenvironmentwhichisbasedonthevastsurveyinChineserollingbearingsfieldandtradecircle.Afterobtainingadequateinformation,thewriterusesSWOTanalysistoolstocompareandanalyzecompany'sstrengths,weaknesses,opportunitiesandthreatssoastofindoutfavorablemarketingconditions.Inthissection,theInternalFactorAnalysisSystem(IFAS)andExternalFactorAnalysisSystem(EFAS)arcadopted.AdvancedtechnologyandwildproductvarietyaswellasSchaefflerhavealwaysbeencompetitive.Butrapidlyincreasingdomesticdemandandwithoutgraspingthedevelopmentopportunity,thecompetitorholdsmoreofmarketsh^einthedomesticbearingsfield.Basedontheaboveanalysisandmarketsegmentinginbeamgsfield，thesubdividedmarketsarefoundedwithpenetratingtheenteredbusiness,developingtheheavyindustrybusinessandexploitingthepotentialbusiness.Finallydifferentmarketingstrategiesaresuggestedundertheguidanceoftheclassicalmarketingtheory—5Ps,Productsisthecompoundingbetweenwithbrandandproduct;PriceistheelasticityofSchaefflerpricessystemtogetherwithproductandbrand;Placeisthemultichannelmarketingnetworkpattern;Promotionisthe'push'mixedsalespromotionmodel;andrestructuringthehumanresourcemanagementsystem.Keywords:ScbaefflerCompany,MarketingStrategy,TargetMarket,Perfectionm

學(xué)位論文獨創(chuàng)性聲明：論文作者（簽名）本人所呈交的學(xué)位論文是我個人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進行的研究工作及取得的研究成果。盡我所知，除了文中特別加以標注和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。與我一同工作的同事對本研究所做的任何貢獻均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。如不實，本人負全部責(zé)任?！?年〈月T^V曰學(xué)位論文使用授權(quán)說明-河海大學(xué)、中國科學(xué)技術(shù)信息研究所、國家圖書館、中國學(xué)術(shù)期刊(光盤版）電子雜志社有權(quán)保留本人所送交學(xué)位論文的復(fù)印件或電子文檔，可以采用影印、縮印或其他復(fù)制手段保存論文。本人電子文檔的內(nèi)容和紙質(zhì)論文的內(nèi)容相一致。除在保密期內(nèi)的保密論文外，允許論文被查閱和借閱。論文全部或部分內(nèi)容的公布(包括刊登)授權(quán)河海大學(xué)研究生院辦理。論文作者（簽名）："^丨丨；今年(月日第一章序言1.1研究背景20世紀是跨國公司主導(dǎo)全球經(jīng)濟的時代，21世紀將是跨國公司主宰全球經(jīng)濟的世紀?？鐕究刂迫?0%的海外直接投資和50%以上的商品出口，控制著行業(yè)標準、核心技術(shù)和商業(yè)模式，并極大程度上決定競爭的游戲規(guī)律和發(fā)展趨勢?？鐕镜漠a(chǎn)值已經(jīng)占全球經(jīng)濟相當(dāng)大的比重，跨國公司成為人們關(guān)注的焦點，一年一度的全球五百強評比更是萬眾囑目。但是在五百強中鮮見中國制造業(yè)企業(yè)，可見，我國制造業(yè)企業(yè)與世界上發(fā)達國家相比，存在著巨大的差距。隨著中國改革幵放的深入和加入世界貿(mào)易組織，中國經(jīng)濟在穩(wěn)定高速地增長，中國正日益成為各跨國公司竟相追逐的最具潛力的市場。而作為所有機器的基礎(chǔ)一軸承是現(xiàn)代社會中不可缺少的產(chǎn)品；素有"機械產(chǎn)業(yè)的糧食"之美稱；它確保了所有工業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量；因此軸承行業(yè)是機械行業(yè)系統(tǒng)中的重要行業(yè)1。在中國軸承行業(yè)市場中，作為軸承和汽車零部件的全球領(lǐng)先制造商^^^弗勒（中國）有限公司（Schaeffler(China)Co.,Ltd)(以下簡稱舍弗勒公司）進入中國已經(jīng)超過了28年，其在太倉的工廠也走過了整整9個年頭。隨著逐年加大對中國市場的投入和在華建立技術(shù)研發(fā)中心計劃的實施，舍弗勒公司在中國市場上發(fā)展的戰(zhàn)略全面啟動。作為一家跨國公司，具有強大的資本、技術(shù)、人才優(yōu)勢、豐富的管理經(jīng)驗和代表性的經(jīng)營模式，這是國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)只能望其項背的。如何面對強大的競爭者？這是擺在國內(nèi)企業(yè)前面的一道難題。然而，國內(nèi)在該領(lǐng)域的市場營銷研究還比較欠缺，因此，本文對其營銷策略研究結(jié)果具有非?，F(xiàn)實的意義，1.2研究的意義及目的學(xué)術(shù)界在市場營銷領(lǐng)域方面作了大量的理論與實證研究，也取得了豐碩成果，但很多是注重于營銷管理理論的研究，而對現(xiàn)代營銷理論中.5PS營銷組合策略在實戰(zhàn)中的運用較少。本文通過分折中國軸承行業(yè)的現(xiàn)狀以及舍弗勒公司在華營銷過程中出現(xiàn)的問題，對公司在中國市場的營銷提出了產(chǎn)品、品牌、價格相結(jié)合的營銷組合策略，強調(diào)了人力資源在現(xiàn)代市場營銷活動中的核心作用，從理論和實戰(zhàn)兩方面點明了5Ps營銷組合策略給人們帶來的啟示，其研究的現(xiàn)實意義是-(1)為公司提出了進一步改進的思路以及行之有效的解決方案。

(2)也有利于我國軸承企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)跨國公司成熟的市場營銷策略經(jīng)驗，為今后的營銷策劃提供了有力的理論和實踐指導(dǎo)。1.3研究的主要內(nèi)容和方法1.3.1研究的主要內(nèi)容本論文共分為三部分。第一部分為序言，提出舍弗勒公司中國市場營銷策略分析的選題背景、研究目的及研究的內(nèi)容和方法，并說明本文研究的技術(shù)路線及框架?第二部分是由五章正文組成。其中第二章對在本文中應(yīng)用到的營銷理論和方法作以綜述。第三章描述了舍弗勒公司在華營銷的現(xiàn)狀和當(dāng)前主要面臨的問題。第四章運用PEST方法分析舍弗勒公司軸承銷售的外部宏觀環(huán)境，接著運用邁克爾?波特的行業(yè)五力競爭模型分析其在中國市場的行業(yè)競爭環(huán)境。利用內(nèi)、外部因素分折表（IFAS和EFAS),列出公司內(nèi)外部條件，結(jié)合SWOT分析方法和TOWS矩陣總結(jié)出該公司所面臨的機遇和威脅，以及自身具備的優(yōu)勢和劣勢。第五章將對舍弗勒公司的目標市場進行細分、并確立目前可重點進入的細分市場，同時也對舍弗勒公司產(chǎn)品予以定位。第六章主要根據(jù)5PS經(jīng)典營銷理論，從產(chǎn)品決策、價格決策、渠道決策、促銷決策和人員決策五個方面來研究該公司在中國市場的營銷策略。第三部分在全面分析的基礎(chǔ)上，得出論文研究的主要結(jié)論，并對舍弗勒公司在華未來發(fā)展戰(zhàn)略預(yù)測以及對我們的啟示。1.3.2研究的方法理論與實踐相結(jié)合的方法本文主要應(yīng)用了理論與實踐相結(jié)合的研究方法對工業(yè)制造類跨國公司舍弗勒公司在華的市場策略進行了研究。因作者現(xiàn)工作于舍弗勒公司，掌握了公司在中國市場營銷運作的第一手資料，并結(jié)合作者學(xué)習(xí)到的理論知識，試圖通過理論和實踐相結(jié)合的方法，對舍弗勒公司在中國市場營銷策略進行分析。系統(tǒng)分析方法本文通過系統(tǒng)分析的方法對公司外部環(huán)境、行業(yè)環(huán)境以及內(nèi)部環(huán)境進行了全面的分析。研究技術(shù)路線圖1.4技術(shù)路線及框架論文的結(jié)構(gòu)如圖1所示:

第二章硏究的相關(guān)基礎(chǔ)理論為了在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，IE確分析舍弗勒公司在華的營銷策略，解決公司現(xiàn)-存的問題，本章將對在后續(xù)章節(jié)中運用到的理論與方法作以綜述。2.1PEST模型本文將應(yīng)用PEST模型對舍弗勒公司在華的宏觀環(huán)境進行分析。任何企業(yè)的存在和發(fā)展都離不開它所處的環(huán)境。盡管環(huán)境中還有許多因素并不直接對企業(yè)的短期經(jīng)營活動產(chǎn)生影響，但是它們會間接地影響企業(yè)經(jīng)營活動的長期結(jié)果。因此，PEST模型正是提供了這樣一個很好的分析框架?在分析企業(yè)周圍的環(huán)境時，首先應(yīng)把注意力集中在企業(yè)所處的政治法律環(huán)境（P)、經(jīng)濟環(huán)境（E)、社會文化環(huán)境（S>、技術(shù)環(huán)境（T>。政治和法律環(huán)境泛指一個國家的社會制度、政黨性質(zhì)、政府方針、政策、以及國家制定的有關(guān)法令、法規(guī)等。通過政治和法律環(huán)境研究，組織可以明確其所在國家和政府目前禁止組織干什么，允許干什么以及鼓勵組織干什么，以使組織的活動符合社會利益、并受到有關(guān)方面的保護和支持。經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)組織的經(jīng)營活動的影響尤為重要，它可以分為宏觀經(jīng)濟環(huán)境和微觀經(jīng)濟環(huán)境。宏觀經(jīng)濟環(huán)境主要指國民生產(chǎn)總值及其變化情況，以及通過這些指標能夠反映的國民經(jīng)濟發(fā)展水平和發(fā)展速度。宏觀經(jīng)濟的發(fā)展和繁榮顯然會為企業(yè)等經(jīng)濟組織的生存和發(fā)展提供有利機會。微觀經(jīng)濟環(huán)境主要指企業(yè)所在地區(qū)或所服務(wù)市場區(qū)域的消費者收入水平、購買能力等因素。社會和文化環(huán)境包括一個國家或地區(qū)的人口數(shù)量及其增長趨勢，居民受教育的程度和文化水平，以及宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、價值觀念等?技術(shù)環(huán)境，先進的物質(zhì)條件和技術(shù)為企業(yè)進行經(jīng)營活動提高了效率，同時技術(shù)進步了，企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品就可能被采用了新技術(shù)的競爭產(chǎn)品所取代。另外，信息技術(shù)手段對管理及各項經(jīng)濟和社會活動影響深刻而寬廣。信息化推動了企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域的拓寬和經(jīng)營方式的多樣化，也使得企業(yè)管理的模式不斷推陳出新。2.2邁克爾?波特（MICHAELPORTER)的五種競爭力理論本文通過邁克爾?波特（MICHAELPORTER)的五種競爭力理論對舍弗勒公司所處的行業(yè)進行分析。競爭戰(zhàn)略的權(quán)威邁克爾?波特（MICHAELPORTER)認為，決定市場競爭力量來自五種競爭力：進入者威脅、替代品威脅、買方議價能力、賣方議價能力和現(xiàn)有競爭對手的競爭。這些力量的合成最終決定了一個產(chǎn)業(yè)的盈利潛力’入的長期回報如圖2—1所示-圖2_1影響行業(yè)競爭性的五種力量資料來源:邁克爾?波特.{競爭戰(zhàn)略》對產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的研究主要包括產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭的基本情況，如競爭對手的數(shù)量、分布、細分市場、規(guī)模、技術(shù)力量以及對自己的威脅程度有多大?潛在進入者。任何一種產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營，只要有利可圖，都可能招來新的進入者。新進入企業(yè)既可能給產(chǎn)業(yè)經(jīng)營注入新的活力，促進市場的競爭和發(fā)展，但也勢必給現(xiàn)有廠家造成壓力，威脅它們的市場地位。對替代品生產(chǎn)商的分析主要是確定哪些產(chǎn)品可替代本企業(yè)提供的產(chǎn)品。如果兩種相互可以替代的產(chǎn)品，其功能可以帶來大致相當(dāng)?shù)臐M足程度，但價格卻相差懸殊，則低價產(chǎn)品則可能對高價產(chǎn)品造成很大威脅。顧客的競爭性主要體現(xiàn)在對產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營的影響：其一，用戶對產(chǎn)品或服務(wù)的總需求決定著產(chǎn)業(yè)的市場潛力；其二，不同用戶的討價還價能力會影響到提供這種產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)的獲利狀況。本文中顧客主要指公司直接客戶及地區(qū)經(jīng)用戶討價還價能力的高低主要取決于以下幾個因素：第一，購買量的大小，用戶購買量越大，其價格談判能力就越強；第二，企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)，產(chǎn)品如果是無差異的標準化產(chǎn)品，用戶就可以很方便地找到其它供貨渠道，尋求最優(yōu)惠價格；第三，產(chǎn)品如果在客戶產(chǎn)品形成中具有重要性，那么用戶對價格的敏感度就會相應(yīng)地降低。(5)供應(yīng)商是泛指組織活動所需各類資源和服務(wù)的供應(yīng)者。本文供應(yīng)商主要指為舍弗勒公司提供產(chǎn)品原料企業(yè)、生產(chǎn)設(shè)備企業(yè)及公共服務(wù)企業(yè)。2.3產(chǎn)品生命周期（PLC)產(chǎn)品生命周期動態(tài)地分析了舍弗勒公司進入中國市場的部分動機和步驟。在市場營銷中，產(chǎn)品生命周期是一個重要的概念，它顯示了一個產(chǎn)品競爭狀況的動態(tài)變化的過程。我們說產(chǎn)品有一個生命周期就是說4件事-—每個產(chǎn)品都有一個有限的生命.—產(chǎn)品銷售經(jīng)過不同的時期，每一時期都對銷售者提出了不同的挑戰(zhàn)。一在產(chǎn)品生命周期不同的時期，產(chǎn)品利潤有高有低。一在產(chǎn)品生命周期不同的時期，產(chǎn)品需要不同的營銷、財務(wù)、制造戰(zhàn)略。產(chǎn)品生命周期分成ra個時期：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。不同的時期，需要不同的營銷戰(zhàn)略來適應(yīng)。2.4SWOT分析法本文將運用SWOT分析法，將舍弗勒公司所具有的優(yōu)勢與劣勢及所面臨的機會與威脅，列成內(nèi)外部因素分析表（IFAS和EFAS)進行綜合比較，發(fā)現(xiàn)機遇’迎接挑戰(zhàn)。SWOT是英文Strengths，Weaknesses,Opportunities和Threats的縮寫。SWOT分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分析企業(yè)的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。其中，優(yōu)、劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上。但是，外部環(huán)境的變化可能會給具有不同資源和能力的企業(yè)帶來的機會與威脅卻可能完全不同，因此，兩者之間又有緊密的聯(lián)系。采用這種決策方法的根本目的是把自己公司和競爭對手公司的優(yōu)勢、劣勢、機會和挑戰(zhàn)進行比較,然后決定某項新業(yè)務(wù)是否可行。做SWOT分析有利于公司在做新業(yè)務(wù)前，就是否會充分發(fā)揮自己的長處而避免自己的短處，以趨利避害，化劣勢為優(yōu)勢，化挑戰(zhàn)為機遇有一個清楚的了解。同時，也使自己的公司知道該學(xué)習(xí)什么來面對市場商機，即所謂的“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，從而降低公司的經(jīng)營和投資風(fēng)險W0WST競爭性戰(zhàn)略圖2—2SWOT戰(zhàn)略選擇圖如圖2—2所示，SWOT分析不僅要找出公司的獨特能力，企業(yè)擁有的具體能力與資源以及運用它們的高超辦法，而且要找出企業(yè)由于缺乏資源當(dāng)前還不能利用的機會。內(nèi)部因素分析法(IFAS)及外部因素分析法（EFAS)實際上是在SWOT分析基礎(chǔ)上形成的，通過分值、權(quán)重的賦予，可以清楚的顯示企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)勢和劣勢對企業(yè)發(fā)展的影響大小，發(fā)現(xiàn)重要機會，避免重大威脅。然后基于IFAS和EFAS分析，對上述S，W，0，T進行組合分析，從而為公司在現(xiàn)行的營銷戰(zhàn)略框架下提出營銷策略的修正，2.5營銷組合策略本文將依據(jù)經(jīng)典的5Ps營銷理論，即在產(chǎn)品（Product)、價格（Price)、渠道(Place)、促銷（Promotion)及人員（People)五個方面來分析和研究舍弗勒公司在中國市場的營銷組合策略與實施方法。如何在5PS理論指導(dǎo)下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是理論與實踐有效結(jié)合的過程，營銷組合策略（MarketingMix)指的是市場推廣者所有能夠采納的足以引起目標客戶采取推廣者所期望行為的策略，它是一種理論框架。市場營銷方案(MarketingOffer)則是指針對特定客戶特別制定的實戰(zhàn)型營銷推廣方案，它是營銷組合策略(MarketingMix)在實踐中的具體應(yīng)用。這一理論認為，如果一個營銷組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價格，合適的分銷渠道，合適的促銷策略及合適的人員，那么這將是一個成功的營銷組合，企業(yè)的營銷目標也可以藉以實現(xiàn)。第三章舍弗勒公司在華營銷策略演變及現(xiàn)狀3.1舍弗勒集團概況舍弗勒集團SchaefflerGroup由三家著名品牌企業(yè)德國Luk公司、依納INA公司和富安捷FAG公司組成，目前全球共有員工約58，500人，180多家工廠和辦事處，2005年營業(yè)額超過80億歐元，為全球第二大軸承制造商。是著名的致力于為全球汽車及工業(yè)用戶提供優(yōu)質(zhì)軸承、線性導(dǎo)軌等高精密產(chǎn)品及服務(wù)的跨國企業(yè)如圖3-1所示：M令FAG價卯勒織ffl旗下各業(yè)務(wù)元，約58^505—名^！工,85：^；工-廠]iw多個ffiff機構(gòu)1MKAi^asJ^i*Hitm'vxtvFABI.^HW'^rWlf：：M：SdlVN-Sinfurl^iLvXfLJ-1舍弗勒集團主營業(yè)務(wù)舍弗勒集團內(nèi)部資料LuK的名字源于LamellenundKupplungsbau的縮寫，意味摩擦盤離合器制造商。作為舍弗勒集團汽車部成員之一，LuK公司于1965年在德國的BueM市成立.作為一家專業(yè)的離合器制造商，LuK公司向全球汽車市場提供適用于各類輕型商用車、重型貨車、客車、農(nóng)用拖拉機以及乘用車的傳動系統(tǒng)的主要部件。喬治.舍弗勒博士于1946年在德國的Herzogenaurach市創(chuàng)立了INA公司。他率先研制成功的滾針和保持架組合極具備創(chuàng)新技術(shù)，成為滾針軸承在工業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用方面的革命性突破。主要產(chǎn)品有滾動及滑動軸承、線性導(dǎo)軌、工程設(shè)備組件及其它高精密產(chǎn)品。如今，INA公司的產(chǎn)品己經(jīng)被廣泛地應(yīng)用在汽車和工業(yè)的各個領(lǐng)域。FAG公司是由球磨機的發(fā)明者FriedrichFischer先生于1883年在德國Schweinfurt建立的，他的發(fā)明奠定了滾子軸承工業(yè)的基礎(chǔ)。2002年以來，F(xiàn)AG不僅成為舍弗勒集團汽車領(lǐng)域和工業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)組成部分，還同時保持為航空、航天領(lǐng)域提供最新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。集團公司的經(jīng)營信念為：努力成為致力于高精密技術(shù)的全球性公司，在所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)先者，是可靠的工程伙伴，同時通過強有力的銷售及服務(wù)機構(gòu)，最大程度的關(guān)切客戶的要求。集團公司的核心業(yè)務(wù)：汽車、工業(yè)&分銷、航空航天等領(lǐng)域。公司努力保持汽車和工業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)平衡增長。集團公司的質(zhì)量目標：零缺陷。質(zhì)量被視為公司的需求以及工作的基礎(chǔ)。獲得了來自客戶的無數(shù)榮譽以及國際最高標準的質(zhì)量管理證書（QS-9000、VDA6.1,DIN-EN,ISO9001)及ISO/TS16949:2002,.集團公司的使命：我們共同推動世界前進！您也可以！（Togetherwemovetheworld!Andyoucan!)3.2舍弗勒公司簡介舍弗勒進入中國市場最早可以追溯到FAG公司1978年在香港設(shè)立代表處，INA公司是在1989年在香港設(shè)立代表處的。1997年是舍弗勒進入中國市場具有歷史性意義的一年，在這一年FAG公司在上海投資建廠，而INA公司也于同年在太倉成立了1NA(中國）有限公司（現(xiàn)改名為舍弗勒（中國）有限公司）?1998年，F(xiàn)AG公司在北京設(shè)立了其永久性辦事處，將FAG中國總部遷至北京，隨后在上海、廣州和成都設(shè)立了中心城市代表處。2001年，F(xiàn)AG公司與西北軸承股份有限公司在寧夏組建合資企業(yè)一一富安捷鐵路軸承有限公司。2002年，INA公司收購了FAG公司，將兩家公司在中國內(nèi)地的代表處進行了合并，目前，舍弗勒公司已在中國建立了三個生產(chǎn)基地、十個銷售代表處和一個亞太地區(qū)技術(shù)研發(fā)中心，在中國擁有員工2,800多名，2006年營業(yè)額大約為1.7億歐元-

.2展望7.2.1五點中國戰(zhàn)略世界已經(jīng)進入二十一世紀，經(jīng)濟全球化將全球連接成了一個整體.作為世界貿(mào)易組織的成員國，中國己經(jīng)納入全球一體化之中。國民經(jīng)濟的高速增長使得最大的發(fā)展中國家——中國對工業(yè)軸承產(chǎn)品的需求特別旺盛。中國已經(jīng)成為需求增長最快的地區(qū)。舍弗勒公司在中國的戰(zhàn)略將是其全球制勝的重點。舍弗勒公司高層曾坦言：2006年舍弗勒集團公司銷售額近90億歐元，而其中亞太地區(qū)僅占17%(近15億歐元）的份額。亞太地區(qū)，尤其是中國是世界經(jīng)濟最有增長潛力的地區(qū)，我們顯然不滿足于眼前的成績。我們的目標是在未來5年，亞太地區(qū)的銷售額增加一倍，在集團內(nèi)所占份額要超過20%。而我們希望屆時中國市場銷售額能達到""5億歐元。為了實現(xiàn)這一宏偉目標，舍弗勒公司已經(jīng)制定了明確、清晰的五點戰(zhàn)略。有機塌長舍弗勒公司在中國一直保持了了兩位數(shù)的增長速度，舍弗勒預(yù)計至少到2010年前舍弗勒在中國都能一直保持20%以上的年增長率。增加投資舍弗勒集團從2005年開始在亞太地區(qū)投入5億歐元的掘金計劃，啟動了舍弗勒在中國的投資市場。轉(zhuǎn)移成本目前舍弗勒公司在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品的大部分原材料（包括鋼材）還是依靠進口，但是這種狀況不會長期持續(xù)下去。據(jù)了解舍弗勒公司已設(shè)立專門的釆購中心。其職能不僅是為公司采購生產(chǎn)必須的原材料，而且還有很重要的一項任務(wù)就是幫助在中國的供應(yīng)商改進技術(shù)，提髙工藝水平，并最終是要使這些供應(yīng)商提供的產(chǎn)品能達到舍弗勒公司的要求和能夠接受的質(zhì)量標準。以求在保證質(zhì)量的前提下降低成本，提高競爭力，讓中國客戶受益。在上海安亭建立亞太地區(qū)研發(fā)中心在中國建立技術(shù)服務(wù)中心，使舍弗勒公司能更加接近中國的客戶群體并支持亞洲其他地區(qū)客戶。新的技術(shù)研發(fā)中心預(yù)計于2007年初落成并投入運轉(zhuǎn)。2010年，將會有250多個工程師在那里從事離合器、發(fā)動機零部件和輪毅產(chǎn)品等汽車及工業(yè)應(yīng)用等領(lǐng)域的研發(fā)與設(shè)計工作。在開業(yè)初期，技術(shù)中心的占地面積大約會有1萬平方米，并且配備多種先進的汽車試驗設(shè)施和工業(yè)中該產(chǎn)品的試驗臺架。(5)本地化生產(chǎn)從目前到2010年，舍弗勒集團為進一步實現(xiàn)產(chǎn)品中國本土化將累計投入1.25億歐元，在華的員工人數(shù)預(yù)計會從近期的1200人增加到逾4000人。屆時，太倉生產(chǎn)基地將成為其在世界范圍內(nèi)最大的生產(chǎn)基地，本土化的成果將進一步顯現(xiàn)。7.2.2具體市場營銷策略針對舍弗勒公司的“五點中國戰(zhàn)略”，結(jié)合全文對它的分析研究’預(yù)計舍弗勒公司下一步具體的市場營銷策略為-繼續(xù)發(fā)展經(jīng)銷商，加速擴張銷售網(wǎng)絡(luò)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，舍弗勒公司將繼續(xù)擴張其銷售網(wǎng)絡(luò)。與以前只是在少數(shù)中心城市設(shè)有辦事處相比’舍弗勒公司將在絕大多數(shù)省級市和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的部分地級市都將會有辦事處。其目的很明顯，那就是充分地貼近用戶，降低公司銷售人員頻繁出差帶來的高額費用。在這一點上，舍弗勒公司的在華辦事處也正在向其在發(fā)達