產(chǎn)品篇營(yíng)銷篇銷售篇目錄1第一篇產(chǎn)品篇2IDC定義IDC即InternetDataCenter，是基于Internet網(wǎng)絡(luò)，為集中式收集、存儲(chǔ)、處理和發(fā)送數(shù)據(jù)的設(shè)備提供運(yùn)行維護(hù)的設(shè)施基地并提供相關(guān)的服務(wù)。IDC提供的主要業(yè)務(wù)包括域名注冊(cè)查詢主機(jī)托管(機(jī)位、機(jī)架、機(jī)房出租)、資源出租(如虛擬主機(jī)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)服務(wù))、系統(tǒng)維護(hù)(系統(tǒng)配置、數(shù)據(jù)備份、故障排除服務(wù))、管理服務(wù)(如帶寬管理、流量分析、負(fù)載均衡、入侵檢測(cè)、系統(tǒng)漏洞診斷)，以及其他支撐、運(yùn)行服務(wù)等?！栋俣劝倏啤分袊?guó)電信IDC業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)是中國(guó)電信為滿足互聯(lián)網(wǎng)、政府、金融及各類企業(yè)客戶對(duì)數(shù)據(jù)中心（DC）、災(zāi)難備份（DR）及互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心接入服務(wù)（IDC）的需求，依托于中國(guó)電信多等級(jí)的數(shù)據(jù)中心機(jī)房體系、高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)資源和專業(yè)化的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，向客戶提供的設(shè)備托管、網(wǎng)絡(luò)接入等綜合性、專業(yè)化服務(wù)。IDC機(jī)房等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)中心環(huán)境參數(shù)電力空調(diào)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)綠色環(huán)保服務(wù)能力建立數(shù)據(jù)中心等級(jí)體系按需提供不同硬件條件服務(wù)內(nèi)涵的多等級(jí)數(shù)據(jù)中心服務(wù)國(guó)際認(rèn)證ISO27001ISO9001&TL9000為規(guī)范中國(guó)電信數(shù)據(jù)中心機(jī)房的管理，提升數(shù)據(jù)中心標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)水平，對(duì)中國(guó)電信IDC機(jī)房進(jìn)行等級(jí)劃分業(yè)務(wù)介紹-概況數(shù)據(jù)中心（IDC）業(yè)務(wù)管理辦法互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問(wèn)服務(wù)數(shù)據(jù)中心互聯(lián)專網(wǎng)服務(wù)機(jī)房專線服務(wù)增值服務(wù)云托管服務(wù)《數(shù)據(jù)中心（IDC）業(yè)務(wù)管理辦法》(中國(guó)電信客戶〔2013〕12號(hào))IDC增值業(yè)務(wù)分類定義機(jī)架規(guī)格從42U-49U靈活設(shè)置超額電力從10A-99A靈活設(shè)置產(chǎn)品篇6IDC業(yè)務(wù)介紹業(yè)務(wù)介紹-云托管服務(wù)(1)業(yè)務(wù)規(guī)格注意事項(xiàng)整機(jī)架托管服務(wù)42U至49U標(biāo)準(zhǔn)機(jī)架。10A至99A之間任意整數(shù)規(guī)格機(jī)架電力。超過(guò)10A部分的電量由客戶購(gòu)買。原則上20A（不含）電力以下每機(jī)架最多承放15臺(tái)設(shè)備，20A（含）以上高密度機(jī)架最多不得超過(guò)20臺(tái)設(shè)備。普通機(jī)房的機(jī)架上架設(shè)備的擺放方式采用間隔擺放；高密度機(jī)架上架設(shè)備需保證不超過(guò)機(jī)架承重和設(shè)計(jì)功率。機(jī)位托管服務(wù)方式一：以U為單位提供，并以1U為單位遞增，每U配備1A電力負(fù)荷；或以1/2機(jī)架為單位機(jī)位，每1/2機(jī)架配備5A電力負(fù)荷。方式二：按服務(wù)器實(shí)際占用空間提供，高度小于4U（含）的塔式服務(wù)器，按服務(wù)器臺(tái)數(shù)提供；大于4U的塔式服務(wù)器，按實(shí)際U高度取整。刀片式服務(wù)器按每套刀片服務(wù)器占用1/2機(jī)架空間提供。標(biāo)準(zhǔn)1U高度為4.445cm業(yè)務(wù)介紹-云托管服務(wù)(2)業(yè)務(wù)定義業(yè)務(wù)規(guī)格VIP機(jī)房托管服務(wù)為客戶提供電信級(jí)數(shù)據(jù)中心公共機(jī)房?jī)?nèi)的封閉或半封閉的空間，用于放置客戶的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和服務(wù)器。VIP機(jī)房提供獨(dú)立的門禁系統(tǒng)、按需的電源供應(yīng)系統(tǒng)、高優(yōu)先級(jí)別的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控和客戶服務(wù)。VIP機(jī)房的面積4平米（使用面積）開(kāi)始提供，以平米為單元進(jìn)行遞增。每平米配備5A電力負(fù)荷。超額電力按實(shí)際電量計(jì)量或按約定值收取。機(jī)架密度參照2.5至4平米（使用面積）置放一個(gè)機(jī)架標(biāo)準(zhǔn)。機(jī)架承放設(shè)備個(gè)數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)參照機(jī)位、機(jī)架服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。工作區(qū)服務(wù)為了滿足客戶進(jìn)行自身設(shè)備的管理維護(hù)操作、辦公、新聞發(fā)布等需求，為客戶提供的主機(jī)房以外的工作附屬區(qū)服務(wù)。主要包括：指揮中心室、測(cè)試室、新聞發(fā)布廳、休息室、辦公室、會(huì)議室、庫(kù)房、客戶操作室等。按功能提供：根據(jù)客戶對(duì)工作環(huán)境的要求，提供具備相關(guān)使用功能的工作區(qū)。其中新聞廳、會(huì)議室按次或按使用時(shí)長(zhǎng)計(jì)；測(cè)試室、用戶操作室按天計(jì)；庫(kù)房按共同庫(kù)房或私用庫(kù)房計(jì)。按面積提供：以平方米為單位劃分工作區(qū)，由客戶自行布置工作區(qū)的各項(xiàng)設(shè)施。按工作席位提供：按工作席位個(gè)數(shù)收取費(fèi)用，一個(gè)工作席位提供一人辦公條件的桌椅等基本辦公設(shè)施。業(yè)務(wù)介紹-互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)端口類型接入層級(jí)接入帶寬IP地址配置互聯(lián)網(wǎng)固定速率獨(dú)享端口接入服務(wù)百兆電口/千兆電口/千兆光口/萬(wàn)兆光口等骨干網(wǎng)/CN2/城域網(wǎng)100M帶寬及以下，以10M為顆粒度遞增。100M～1G（含1G）帶寬，以100M為顆粒度遞增。1G帶寬以上～10G（含10G）帶寬，以100M為顆粒度遞增。1G（不含）以下每100M配4個(gè)地址，不足100M按100M計(jì)；1G及以上每1G配64個(gè)IP地址。所需IP地址按照連續(xù)IP地址或IP地址段提供。IP地址以段為單位進(jìn)行管理和維護(hù)?；ヂ?lián)網(wǎng)動(dòng)態(tài)速率獨(dú)享端口接入服務(wù)100M～1G（含1G）帶寬，以100M為顆粒度進(jìn)行遞增。1G帶寬以上～10G（含10G）帶寬，以100M為顆粒度進(jìn)行遞增。保底速率：合同約定起點(diǎn)收費(fèi)帶寬，保底帶寬原則上不得低于端口速率的20%。超額速率：指超出保底速率之外的超出的帶寬值，超出部分以M為單位計(jì)量。計(jì)費(fèi)方式：峰值計(jì)費(fèi)、95峰值、均值流量計(jì)費(fèi)等。（詳見(jiàn)動(dòng)態(tài)速率計(jì)費(fèi)介紹）互聯(lián)網(wǎng)共享端口接入服務(wù)限于100M電口提供共享帶寬服務(wù)只能在數(shù)據(jù)中心內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的接入層提供，不能在核心和匯聚層提供交換機(jī)下聯(lián)口提供給用戶的限速速率，提供10M/30M兩種規(guī)格。每個(gè)共享端口配1個(gè)IP地址為中國(guó)電信數(shù)據(jù)中心客戶提供CHINANET網(wǎng)絡(luò)端口接入，實(shí)現(xiàn)客戶可被互聯(lián)網(wǎng)用戶的廣泛訪問(wèn)業(yè)務(wù)介紹-動(dòng)態(tài)速率端口計(jì)費(fèi)方式計(jì)費(fèi)原則動(dòng)態(tài)速率互聯(lián)網(wǎng)端口速率低于保底帶寬時(shí)，按照保底帶寬計(jì)費(fèi)。其超額動(dòng)態(tài)流量占用帶寬，由省IDC網(wǎng)管系統(tǒng)進(jìn)行超額流量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。計(jì)費(fèi)方式均值流量：以自然月為計(jì)費(fèi)周期，以每月實(shí)際帶寬分別計(jì)算出進(jìn)、出帶寬的算術(shù)平均值，兩者取大者為月平均帶寬的計(jì)費(fèi)方式。95%峰值：：以自然月為計(jì)費(fèi)周期，以每月實(shí)際帶寬的95%值作為計(jì)費(fèi)值（即去除最大的5%數(shù)量的值，取剩下95％點(diǎn)中數(shù)據(jù)最大值）的計(jì)費(fèi)方式。峰值計(jì)費(fèi)：以自然日、周、月為計(jì)費(fèi)周期。日峰值平均流量是指在1個(gè)計(jì)費(fèi)周期內(nèi)每日最高的峰值取平均值；周峰值平均流量是指在1個(gè)計(jì)費(fèi)周期內(nèi)每周最高的峰值取平均值；月峰值流量是指以每月實(shí)際帶寬的全部值作為計(jì)費(fèi)值（即取所有監(jiān)測(cè)點(diǎn)中數(shù)據(jù)最大值）。出賬若為本省用戶，則由省IDC網(wǎng)管系統(tǒng)3個(gè)工作日內(nèi)出具帶寬使用統(tǒng)計(jì)，提交省賬務(wù)系統(tǒng)；客戶經(jīng)理3個(gè)工作日內(nèi)和客戶進(jìn)行流量數(shù)據(jù)確認(rèn)，啟動(dòng)收費(fèi)流程。若為跨域用戶，則省IDC網(wǎng)管系統(tǒng)3個(gè)工作日內(nèi)通過(guò)集團(tuán)IDC網(wǎng)管系統(tǒng)將流量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)發(fā)送至集團(tuán)賬務(wù)中心，集團(tuán)賬務(wù)系統(tǒng)將收費(fèi)信息發(fā)送至業(yè)務(wù)發(fā)起省賬務(wù)系統(tǒng)，客戶經(jīng)理3個(gè)工作日內(nèi)和客戶進(jìn)行流量數(shù)據(jù)確認(rèn)，啟動(dòng)收費(fèi)流程。計(jì)費(fèi)周期動(dòng)態(tài)速率互聯(lián)網(wǎng)端口的計(jì)費(fèi)，原則上按月向客戶收取費(fèi)用。由于網(wǎng)管數(shù)據(jù)采集以及和用戶確認(rèn)的延遲，可采取隔月計(jì)費(fèi)方式：即第N+1月從網(wǎng)管提取用戶帶寬使用統(tǒng)計(jì)并和客戶進(jìn)行確認(rèn)，在N+2月向客戶收取第N月費(fèi)用。如客戶有特殊繳費(fèi)要求，需要在合同上注明繳費(fèi)時(shí)間和周期，按照合同約定定期收取費(fèi)用。業(yè)務(wù)介紹-互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪訪問(wèn)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪訪問(wèn)服務(wù)是為為中國(guó)電信數(shù)數(shù)據(jù)中心客戶戶提供互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)端口接入，，實(shí)現(xiàn)客戶托托管的服務(wù)器器能夠被所在在城市周邊區(qū)域域的互聯(lián)網(wǎng)用用戶訪問(wèn)?；ヂ?lián)網(wǎng)區(qū)域域訪問(wèn)服務(wù)包包含：固定速率獨(dú)享享端口，業(yè)務(wù)規(guī)格與與互聯(lián)網(wǎng)固定定速率獨(dú)享端端口接入服務(wù)務(wù)相同動(dòng)態(tài)速率獨(dú)享享端口，業(yè)務(wù)規(guī)格與與互聯(lián)網(wǎng)動(dòng)態(tài)態(tài)速率獨(dú)享端端口接入服務(wù)務(wù)相同區(qū)別在于，互互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪訪問(wèn)服務(wù)只能能被一定范圍內(nèi)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)用用戶快速訪問(wèn)問(wèn)，而區(qū)域外外的互聯(lián)網(wǎng)用用戶不能訪問(wèn)問(wèn)，受限訪問(wèn)問(wèn)區(qū)域范圍限限定為單個(gè)城城域網(wǎng)。業(yè)務(wù)介紹-INTERNET網(wǎng)絡(luò)IP地址租用服務(wù)務(wù)INTERNET網(wǎng)絡(luò)IP地址租用服務(wù)務(wù)主要包括用戶使用的帶帶寬贈(zèng)送的免免費(fèi)IP地址和用戶額外向電電信自購(gòu)的IP地址服務(wù)，IP地址以段為單單位進(jìn)行管理理。用戶自帶帶的需入網(wǎng)廣廣播IP地址，該自帶帶的IP地址必須在工工信部備案且且備案主體與與最終用戶必必須一致。業(yè)務(wù)規(guī)格：IP地址配增：獨(dú)享帶寬互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)接入：每每端口1G（不含）以下下每100M配4個(gè)地址，不足足100M按100M計(jì)；1G及以上每1G配64個(gè)IP地址。共享帶寬互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)接入：每每端口配1個(gè)IP地址。超額購(gòu)買IP地址：以2N連續(xù)地址段購(gòu)購(gòu)買，以IP地址個(gè)數(shù)為單單位計(jì)費(fèi)。最小購(gòu)買單位位為4個(gè)IP地址。自帶IP地址廣播：以2N連續(xù)地址段方方式廣播，以以IP地址個(gè)數(shù)為單單位計(jì)費(fèi)。最小廣播個(gè)數(shù)數(shù)為128個(gè)IP地址。業(yè)務(wù)介紹-數(shù)據(jù)中心增值值服務(wù)正向/反向域名解析從域名到IP地址的映射關(guān)系的解析，反向域名解析指的是從IP地址到域名的解析DDOS攻擊防護(hù)用戶提供實(shí)時(shí)監(jiān)控、流量牽引、攻擊流量清洗等定制化功能，提供運(yùn)營(yíng)商級(jí)的安全增值服務(wù)防火墻向客戶提供獨(dú)享（虛擬）硬件防火墻并配置于客戶網(wǎng)絡(luò)前端，保護(hù)客戶的網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)SOC通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用系統(tǒng)的實(shí)時(shí)監(jiān)控分析，為數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)客戶提供安全事件風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)、安全事件監(jiān)控、事件預(yù)警、應(yīng)急響應(yīng)處理等安全支撐服務(wù)的業(yè)務(wù)防ARP攻擊通過(guò)在路由器上部署策略，實(shí)現(xiàn)MAC地址綁定，防止ARP欺騙功能KVMKVM是鍵盤(Keyboard)、顯示器(Video)、鼠標(biāo)(Mouse)的縮寫?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)KVM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程仿真鍵盤、視頻、鼠標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)電源遠(yuǎn)端控制。使云托管客戶遠(yuǎn)程完成對(duì)服務(wù)器的控制域名注冊(cè)數(shù)據(jù)中心可作為域名注冊(cè)代理機(jī)構(gòu)為客戶提供域名注冊(cè)服務(wù)代維服務(wù)中國(guó)電信為托管在電信機(jī)房的客戶的設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)提供設(shè)備代收、代裝機(jī)、系統(tǒng)代維護(hù)等代維服務(wù)數(shù)據(jù)備份和災(zāi)備服務(wù)產(chǎn)品篇14IDC業(yè)務(wù)規(guī)則流程和崗位客戶經(jīng)理：向向客戶提供業(yè)業(yè)務(wù)咨詢及業(yè)業(yè)務(wù)受理服務(wù)務(wù)；網(wǎng)廳、10000號(hào)：提供業(yè)務(wù)務(wù)的簡(jiǎn)單介紹紹及業(yè)務(wù)受理理路徑指引、、渠道聯(lián)系方方式。流程業(yè)務(wù)預(yù)受理流程業(yè)務(wù)受理開(kāi)通流程業(yè)務(wù)變更流程業(yè)務(wù)退租流程欠費(fèi)處理流程欠費(fèi)停機(jī)欠費(fèi)復(fù)機(jī)欠費(fèi)拆機(jī)崗位業(yè)務(wù)發(fā)起地客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理資源所在地業(yè)務(wù)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理相關(guān)要求集團(tuán)發(fā)起的業(yè)務(wù)，由集團(tuán)網(wǎng)運(yùn)部負(fù)責(zé)資源核查、資源預(yù)占和業(yè)務(wù)開(kāi)通的管控省發(fā)起和本地網(wǎng)發(fā)起的業(yè)務(wù)，由發(fā)起省網(wǎng)運(yùn)部負(fù)責(zé)資源核查、資源預(yù)占和業(yè)務(wù)開(kāi)通的管控。業(yè)務(wù)要求業(yè)務(wù)受理要求求一類和二類互互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)性性客戶的數(shù)據(jù)據(jù)中心業(yè)務(wù)全全部通過(guò)集團(tuán)團(tuán)CRM受理。。集團(tuán)發(fā)起的數(shù)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)務(wù)、省和本地地網(wǎng)發(fā)起的跨跨域（跨省或或跨本地網(wǎng)））部署的數(shù)據(jù)據(jù)中心業(yè)務(wù)通通過(guò)集團(tuán)CRM受理。本地網(wǎng)發(fā)起的的在本地網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部署的非集集團(tuán)管控客戶戶通過(guò)省CRM受理。業(yè)務(wù)處理要求求省和本地網(wǎng)發(fā)發(fā)起的非跨域域項(xiàng)目，其業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)起地和和資源所在地地為同一本地地網(wǎng)，相關(guān)崗崗位、業(yè)務(wù)流流程可合并處處理。數(shù)據(jù)中心項(xiàng)目目中如果包含含數(shù)據(jù)中心機(jī)機(jī)房專線業(yè)務(wù)務(wù)，發(fā)起地業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理可在在受理時(shí)拆單單，按照專線線業(yè)務(wù)流程處處理。數(shù)據(jù)中心項(xiàng)目目中如果安全全服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)及IT維護(hù)外包、災(zāi)災(zāi)難備份服務(wù)務(wù)等增值業(yè)務(wù)務(wù)，發(fā)起地業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理可根根據(jù)資源所在在地情況按照照ICT一站服務(wù)流程程處理。集團(tuán)CRM系統(tǒng)受理的項(xiàng)項(xiàng)目，業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)起地和資源源所在地在接接到相關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)單后，需在在省CRM系統(tǒng)上進(jìn)行同同步，便于省省內(nèi)計(jì)費(fèi)結(jié)算算。IDC及云業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)及IT實(shí)現(xiàn)CRM集團(tuán)/省服開(kāi)系統(tǒng)域名備案系統(tǒng)統(tǒng)IDC集團(tuán)資源管理理系統(tǒng)IDC網(wǎng)管管系系統(tǒng)統(tǒng)價(jià)格審批模塊OA合同管理模塊IDC業(yè)務(wù)受理模塊CRM云主主機(jī)機(jī)自自服服務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)(受理理、、開(kāi)開(kāi)通通)云主主機(jī)機(jī)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)云主主機(jī)機(jī)資資源源管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)云業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)管管系系統(tǒng)統(tǒng)云存存儲(chǔ)儲(chǔ)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)IDC管理理系系統(tǒng)統(tǒng)云業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)云存存儲(chǔ)儲(chǔ)自自服服務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)（（受受理理、、開(kāi)開(kāi)通通））云業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)受受理理模模塊塊業(yè)務(wù)務(wù)流流程程概概述述用戶戶信信息息備備案案，，獲獲取取IP地址址填寫寫業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)申申請(qǐng)請(qǐng)單單，，通通過(guò)過(guò)CRM系統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)經(jīng)服服開(kāi)開(kāi)到到IDC資源源管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行行資資源源預(yù)預(yù)占占集團(tuán)團(tuán)CRM受理理省CRM受理理報(bào)價(jià)價(jià)通通過(guò)過(guò)價(jià)價(jià)格格審審批批系系統(tǒng)統(tǒng)審審批批后后，，用用戶戶合合同同簽簽訂訂，，將將合合同同信信息息錄錄入入合合同同管管理理模模塊塊，，獲獲取取合合同同號(hào)號(hào)，，在在CRM系統(tǒng)統(tǒng)中中發(fā)發(fā)起起業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)定定單單，，將將預(yù)預(yù)占占轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)實(shí)實(shí)占占IDC資源源管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)根根據(jù)據(jù)定定單單進(jìn)進(jìn)行行施施工工，，在在完完工工后后向向CRM報(bào)竣竣CRM系統(tǒng)統(tǒng)在在收收到到竣竣工工單單后后通通知知賬賬務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)起起租租計(jì)計(jì)費(fèi)費(fèi)流程程受受理理要要點(diǎn)點(diǎn)———預(yù)受受理理階段崗位事件相關(guān)系統(tǒng)備注資源查詢發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理商機(jī)錄入商機(jī)系統(tǒng)商機(jī)號(hào)資源查詢資源系統(tǒng)查詢結(jié)果反饋客戶經(jīng)理商務(wù)談判發(fā)起地客戶經(jīng)理解決方案制定，商務(wù)談判，客戶備案資料預(yù)審資源預(yù)占發(fā)起地客戶經(jīng)理發(fā)起業(yè)務(wù)需求單集團(tuán)/省CRM發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理審核需求單集團(tuán)/省CRM抄送資源地業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)起地網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理審核需求單資源系統(tǒng)資源地網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理審核需求單，實(shí)施預(yù)占，填寫反饋單資源系統(tǒng)資源預(yù)占時(shí)限一般為30天，可續(xù)占一次，續(xù)占時(shí)限為15天；若資源預(yù)占時(shí)限超過(guò)30天，則需業(yè)務(wù)發(fā)起地和資源所在地業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字確認(rèn)，并將簽字信息作為附件上傳至CRM，超期預(yù)占才能生效。簽約備案發(fā)起地客戶經(jīng)理合同簽訂發(fā)起地客戶經(jīng)理合同備案合同管理模塊獲取合同號(hào)流程程受受理理要要點(diǎn)點(diǎn)———業(yè)務(wù)務(wù)受受理理階段崗位事件相關(guān)系統(tǒng)備注預(yù)占轉(zhuǎn)定發(fā)起地客戶經(jīng)理生成訂單集團(tuán)/省CRM備案號(hào)、合同號(hào)。發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理審核下發(fā)集團(tuán)/省CRM抄送資源地業(yè)務(wù)經(jīng)理并行發(fā)起地網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理審核下發(fā)IDC資源系統(tǒng)發(fā)送給資源地網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理資源地業(yè)務(wù)經(jīng)理反饋聯(lián)系方式，同步定單集團(tuán)/省CRM工程實(shí)施資源地網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理審核，施工IDC資源系統(tǒng)發(fā)起地客戶經(jīng)理協(xié)助資源地網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理做好客戶入場(chǎng)施工的接洽、協(xié)調(diào)工作施工報(bào)竣資源地網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理反饋本地竣工情況IDC資源系統(tǒng)發(fā)起地網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理匯總交付IDC資源系統(tǒng)發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理生成竣工單，向發(fā)起地客戶經(jīng)理交付CRM系統(tǒng)發(fā)起地IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理向運(yùn)營(yíng)部門交付IDC資源系統(tǒng)交付起租發(fā)起地客戶經(jīng)理確認(rèn)起租時(shí)間起租時(shí)間通知業(yè)務(wù)經(jīng)理并行發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理填報(bào)實(shí)際起租時(shí)間，關(guān)聯(lián)至CRM賬務(wù)處理和計(jì)算CRM資源地業(yè)務(wù)經(jīng)理起租信息同步到本省CRM業(yè)務(wù)務(wù)變變更更發(fā)起起地地客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理根根據(jù)據(jù)客客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)需需求求對(duì)對(duì)已已起起租租的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)提提出出變變更更申申請(qǐng)請(qǐng)，，也也可可以以在在項(xiàng)項(xiàng)目目實(shí)實(shí)施施過(guò)過(guò)程程中中對(duì)對(duì)已已下下達(dá)達(dá)的的定定單單提提出出變變更更申申請(qǐng)請(qǐng)。。業(yè)務(wù)務(wù)變變更更流流程程適適用用于于已已開(kāi)開(kāi)通通或或下下達(dá)達(dá)定定單單中中業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)子子產(chǎn)產(chǎn)品品實(shí)實(shí)體體的的屬屬性性變變化化。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)子子產(chǎn)產(chǎn)品品數(shù)數(shù)量量的的變變更更、、位位置置的的變變更更，，需需要要另另行行補(bǔ)補(bǔ)充充簽簽訂訂合合同同，，按按照照退退租租和和新新開(kāi)開(kāi)流流程程（（包包含含業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)受受理理和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)開(kāi)開(kāi)通通））執(zhí)執(zhí)行行。。對(duì)于于互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)端端口口升升降降速速、、機(jī)機(jī)架架電電力力等等涉涉及及資資源源和和價(jià)價(jià)格格變變化化的的變變更更，，需需在在下下達(dá)達(dá)變變更更單單前前重重新新履履行行價(jià)價(jià)格格審審批批流流程程和和資資源源預(yù)預(yù)占占流流程程。。產(chǎn)品品篇篇22IDC備案案流流程程IDC業(yè)務(wù)務(wù)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)備備案案簡(jiǎn)簡(jiǎn)介介IDC業(yè)務(wù)務(wù)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)備備案案培培訓(xùn)訓(xùn)旨旨在在進(jìn)進(jìn)一一步步加加強(qiáng)強(qiáng)中中國(guó)國(guó)電電信信接接入入網(wǎng)網(wǎng)站站備備案案管管理理，，明明確確網(wǎng)網(wǎng)站站備備案案管管理理職職責(zé)責(zé)，，提提高高業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)受受理理和和網(wǎng)網(wǎng)站站備備案案管管理理流流程程的的執(zhí)執(zhí)行行。。IDC業(yè)務(wù)開(kāi)通互互聯(lián)網(wǎng)備案案管理流程程包括以下下幾類：新增備案、、備案信息息變更、新新增網(wǎng)站或或接入、備備案注銷、、備案退回回備案業(yè)務(wù)流流程視圖“備案變更更流程1”包括網(wǎng)站主主辦者名稱稱、證件、、負(fù)責(zé)人（（網(wǎng)站負(fù)責(zé)責(zé)人）、證證件發(fā)生變變更。IDC業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)備案管理理職責(zé)–承接落實(shí)集集團(tuán)公司網(wǎng)網(wǎng)站和IP地址備案工工作要求–負(fù)責(zé)本省備備案系統(tǒng)的的運(yùn)營(yíng)管理理工作；–負(fù)責(zé)本省系系統(tǒng)用戶帳帳號(hào)管理與與維護(hù)；–負(fù)責(zé)備案系系統(tǒng)中本省省接入網(wǎng)站站備案申請(qǐng)請(qǐng)和審核；；–負(fù)責(zé)本省未未備案網(wǎng)站站發(fā)現(xiàn)處理理及對(duì)地市市分公司備備案網(wǎng)站督督辦核查；；–負(fù)責(zé)記錄網(wǎng)網(wǎng)站主辦者者的備案信信息，對(duì)所所接入網(wǎng)站站主辦者的的備案信息息進(jìn)行動(dòng)態(tài)態(tài)審核；–負(fù)責(zé)地市分分公司網(wǎng)站站備案數(shù)據(jù)據(jù)審核；–負(fù)責(zé)備案系系統(tǒng)中本省省數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)分析。–負(fù)責(zé)承接落落實(shí)云計(jì)算算業(yè)務(wù)網(wǎng)站站備案工作作要求；–負(fù)責(zé)所管理理資源中未未備案網(wǎng)站站的發(fā)現(xiàn)處處理；–負(fù)責(zé)備案系系統(tǒng)中云計(jì)計(jì)算業(yè)務(wù)備備案情況的的統(tǒng)計(jì)分析析。省公司職責(zé)責(zé)云計(jì)算分公公司職責(zé)IDC業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)備案分類類流程傳統(tǒng)的IDC業(yè)務(wù)備案流流程集團(tuán)云及數(shù)數(shù)據(jù)中心業(yè)業(yè)務(wù)的備案案流程省內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)接入服務(wù)務(wù)的客戶的的備案申請(qǐng)請(qǐng)由省內(nèi)接接入地電信信公司負(fù)責(zé)責(zé)受理、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)核驗(yàn)，，并向通信信管理局提提交備案申申請(qǐng)；集團(tuán)云及數(shù)數(shù)據(jù)中心業(yè)業(yè)務(wù)承載的的客戶網(wǎng)站站的備案申申請(qǐng)由業(yè)務(wù)務(wù)受理地電電信公司代代客戶申請(qǐng)請(qǐng)備案，云云公司配合合真實(shí)性核核驗(yàn)后，經(jīng)經(jīng)集團(tuán)資源源所在地電電信公司向向通信管理理局提交備備案申請(qǐng)。。云公司直接接簽約客戶戶由云公司司作為受理理地代客戶戶申請(qǐng)備案案并落實(shí)真真實(shí)性核驗(yàn)驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)備案案遵循先備備案后接入入原則客戶在使用用中國(guó)電信信互聯(lián)網(wǎng)接接入服務(wù)并并申請(qǐng)開(kāi)通通網(wǎng)站業(yè)務(wù)務(wù)（開(kāi)通80/8080端口）時(shí)，需按按照工信部部規(guī)定進(jìn)行行互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)站備案，，獲得備案號(hào)后，才能開(kāi)開(kāi)通網(wǎng)站業(yè)業(yè)務(wù)。中國(guó)電信各各級(jí)業(yè)務(wù)管管理部門受受理客戶互互聯(lián)網(wǎng)接入入業(yè)務(wù)時(shí)，，一律默認(rèn)關(guān)閉互聯(lián)網(wǎng)IP地址的80及8080端口。任何運(yùn)營(yíng)營(yíng)和維護(hù)單單位對(duì)IP地址的80及8080端口的開(kāi)放放和關(guān)閉都都必須經(jīng)備備案系統(tǒng)下下達(dá)工單后后，才能實(shí)實(shí)施操作。。產(chǎn)品篇27IDC資費(fèi)介紹產(chǎn)品規(guī)格及及資費(fèi)省級(jí)IDC產(chǎn)品詳細(xì)資資費(fèi)及結(jié)算算標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)參參見(jiàn)集團(tuán)發(fā)發(fā)文：《關(guān)于印發(fā)中中國(guó)電信數(shù)數(shù)據(jù)中心（（IDC）業(yè)務(wù)資費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的通通知（中國(guó)國(guó)電信〔2012〕819號(hào)）》《關(guān)于印發(fā)《中國(guó)電信數(shù)數(shù)據(jù)中心（（IDC）業(yè)務(wù)價(jià)格格管理辦法法（試行））》的通知（中中國(guó)電信客客戶〔2012〕20號(hào)）》內(nèi)蒙信息園園IDC業(yè)務(wù)資費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（集團(tuán)團(tuán)IDC資費(fèi)）1.云公司等專專業(yè)公司簽簽約客戶價(jià)價(jià)格比照省省公司授權(quán)權(quán)2.所有價(jià)格均均不包含一一次性費(fèi)用用3.單機(jī)架配電電量超過(guò)30A（不含）時(shí)時(shí)，價(jià)格另另議。4.突破授權(quán)價(jià)價(jià)格，需綜綜合考慮項(xiàng)項(xiàng)目投資效效益后報(bào)集集團(tuán)公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)審批。。主機(jī)托管整樓樓層機(jī)房面積標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)8580元/機(jī)架/月（含20A電）1710元/平米/月

（不含電）授權(quán)折扣省公司≥70%≥70%≥70%≥70%集團(tuán)政企≥65%≥65%≥65%≥65%公司領(lǐng)導(dǎo)≥60%---互聯(lián)網(wǎng)接入1G以下1G～10G10G以上

標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)100元/M/月81500元/G/月71300元/G/月

授權(quán)折扣省公司≥35%≥40%≥40%

集團(tuán)政企≥30%≥35%≥35%

公司領(lǐng)導(dǎo)-≥30%≥30%

傳輸電路2.5G以下10G40G100G標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)3083360863340814027328授權(quán)折扣省公司≥20%≥15%≥12%≥10%集團(tuán)政企≥10%≥7%公司領(lǐng)導(dǎo)10%以下7%以下電力配套標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)300元/A/月授權(quán)折扣省公司≥80%集團(tuán)政企≥45%21主機(jī)托管（以20A機(jī)架為例）互聯(lián)網(wǎng)接入（以1G帶寬為例）傳輸電路以155M為例以40G為例優(yōu)化前6864元/機(jī)架/月69275元/機(jī)架/月44000元/月無(wú)資費(fèi)優(yōu)化后5148元/機(jī)架/月24450元/機(jī)架/月17600元/月863340元/月示例產(chǎn)品篇30IDC發(fā)展趨勢(shì)用戶需求及及技術(shù)驅(qū)動(dòng)動(dòng)IDC產(chǎn)產(chǎn)業(yè)加快演演進(jìn)通過(guò)提高基基礎(chǔ)環(huán)境和和設(shè)施的等等級(jí)著力發(fā)展性性能監(jiān)測(cè)及及安全類增增值服務(wù)以節(jié)能、環(huán)環(huán)保等概念念提高服務(wù)務(wù)價(jià)值提高網(wǎng)絡(luò)優(yōu)優(yōu)化類增值值服務(wù)能力力關(guān)注差異化化業(yè)務(wù)提供供，滿足重重點(diǎn)目標(biāo)市市場(chǎng)的需求求部署云計(jì)算算技術(shù)和應(yīng)應(yīng)用用云服務(wù)模模式實(shí)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型IDC服務(wù)演進(jìn)趨勢(shì)賣資源賣服務(wù)賣能力重視基礎(chǔ)環(huán)環(huán)境建設(shè)和和設(shè)施搭建建以主機(jī)托管管、帶寬空空間出租等等傳統(tǒng)資源源出租型業(yè)業(yè)務(wù)為主努力降低IDC建設(shè)及運(yùn)營(yíng)營(yíng)成本，重重視綠色環(huán)環(huán)保以內(nèi)容分發(fā)發(fā)服務(wù)、內(nèi)內(nèi)容下載加加速等增值值服務(wù)為主主獨(dú)立IDC服務(wù)商已經(jīng)經(jīng)開(kāi)始向云云計(jì)算領(lǐng)域域擴(kuò)展采用先進(jìn)云云計(jì)算技術(shù)術(shù),大數(shù)據(jù)技術(shù)術(shù)采用模塊化化集裝箱式式技術(shù)，通通過(guò)集中供供電制冷方方案，降低低整體成本本IDC1.0IDC3.0IDC2.0發(fā)展策略32第二篇營(yíng)銷篇IDC業(yè)務(wù)發(fā)展曲曲線IDC市場(chǎng)份額分分析從行業(yè)上來(lái)來(lái)看，制造造、能源、、電力、金金融、政府府、電信占占據(jù)市場(chǎng)大大部分份額額，其中，，能源行業(yè)業(yè)的客戶增增量較明顯顯，其次是是政府客戶戶。按照貢貢獻(xiàn)率來(lái)講講，金融和和電信是占占據(jù)市場(chǎng)前前列的行業(yè)業(yè)。從各IDC運(yùn)營(yíng)商的業(yè)業(yè)務(wù)收入構(gòu)構(gòu)成看，電電子商務(wù)增增長(zhǎng)較快，，成為行業(yè)業(yè)客戶貢獻(xiàn)獻(xiàn)率最大的的業(yè)務(wù)，增增長(zhǎng)較快的的業(yè)務(wù)收入入是視頻網(wǎng)網(wǎng)站和SNS信息分類等等。傳統(tǒng)的的網(wǎng)游、綜綜合信息類類客戶收入入貢獻(xiàn)比例例則略有下下降。電子商務(wù)對(duì)對(duì)IDC業(yè)務(wù)需求我國(guó)云計(jì)算算的市場(chǎng)規(guī)規(guī)模將從2009年年的92.23億元元增長(zhǎng)到2012年年的606.78億億元，年復(fù)復(fù)合增長(zhǎng)率率達(dá)87.4%；尤尤其在政府府、電信、、教育、醫(yī)醫(yī)療、金融融、石油石石化、電力力等行業(yè)將將會(huì)逐步應(yīng)應(yīng)用云計(jì)算算。數(shù)據(jù)來(lái)源：：CNNIC傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)和移動(dòng)互互聯(lián)網(wǎng)對(duì)IDC業(yè)務(wù)務(wù)需求移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)從09年開(kāi)始一直直處于爆發(fā)發(fā)式增長(zhǎng)期期，移動(dòng)網(wǎng)網(wǎng)民接近4億，帶來(lái)大大量IDC數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和和訪問(wèn)需求求互聯(lián)網(wǎng)普及及率及手機(jī)機(jī)網(wǎng)民數(shù)量量變化（萬(wàn)萬(wàn)人）大數(shù)據(jù)和云云計(jì)算對(duì)IDC業(yè)務(wù)需求電子商務(wù)的的增長(zhǎng)同時(shí)時(shí)帶來(lái)了移移動(dòng)支付和和移動(dòng)購(gòu)物物的需求，，對(duì)IDC數(shù)據(jù)處理的的效率和安安全性要求求提高新興技術(shù)對(duì)對(duì)IDC的影響電子商務(wù)（（23.2%）SNS、信息分類類等社區(qū)網(wǎng)站站（14.1%）傳統(tǒng)行業(yè)（（17.3%）網(wǎng)絡(luò)游戲（（16.2%）有IDC需求客戶綜合信息網(wǎng)網(wǎng)站（16.5%）視頻網(wǎng)站（（12.7%）目標(biāo)客戶群群基本特征征典型客戶：：對(duì)外交流、、合作、協(xié)協(xié)作較多，，需要數(shù)據(jù)據(jù)中心經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)的客客戶?？蛻艉诵脑V訴求：在Internet上經(jīng)營(yíng)其業(yè)業(yè)務(wù)建立盈盈利模式自建數(shù)據(jù)中中心成本高高投入大大沒(méi)有專專人維護(hù)IT設(shè)備沒(méi)有有專業(yè)維護(hù)護(hù)團(tuán)隊(duì)。自建數(shù)據(jù)中中心質(zhì)量差差數(shù)據(jù)安全業(yè)業(yè)務(wù)連續(xù)續(xù)性要求高高目標(biāo)客戶群群需求分析析在Internet上經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)視頻的客戶如樂(lè)視、酷6、土豆等綜合信息網(wǎng)站37主機(jī)和手機(jī)機(jī)網(wǎng)絡(luò)游戲戲公司大型網(wǎng)絡(luò)游游戲公司中小型網(wǎng)絡(luò)絡(luò)游戲公司司諾鄰Wealink：工具化SNS天際Tianji：特色不明明顯

聯(lián)絡(luò)絡(luò)家Linkist：工具化SNS海內(nèi)hainei：SNS社區(qū)5GSNS：IT專業(yè)人士制造、能源源、電力、、金融、政政府主要賣點(diǎn)38專業(yè)維護(hù)性能穩(wěn)定節(jié)約成本設(shè)備安全企業(yè)不必租租用昂貴的的電信線路，可以以共享或獨(dú)獨(dú)享數(shù)據(jù)中中心高速帶帶寬完善的電力力、空調(diào)、、監(jiān)控等設(shè)設(shè)備保證企企業(yè)服務(wù)器器的正常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)，節(jié)省省了大量建建設(shè)機(jī)房的的費(fèi)用由IDC數(shù)據(jù)中心專業(yè)技技術(shù)人員全全天候咨詢?cè)兙S護(hù)，省省去了客戶對(duì)維護(hù)人員員的支出不必為主機(jī)擴(kuò)容、引起的主機(jī)機(jī)負(fù)載過(guò)重重、服務(wù)器性能能下降或癱癱瘓而擔(dān)心和分分散精力。在IDC租賃托管主機(jī)的環(huán)境境下，可以以對(duì)所有操作行為和程序序嚴(yán)密把關(guān)關(guān)、精密測(cè)測(cè)試，將服服務(wù)器的穩(wěn)穩(wěn)定性提升升到最高采用電信的的IDC增值服務(wù)，，可以為客客戶提供專專業(yè)級(jí)的數(shù)數(shù)據(jù)安全、、防火墻、、入侵檢測(cè)測(cè)病毒防防護(hù)服務(wù)，，有效保證證客戶的數(shù)數(shù)據(jù)安全。。在獨(dú)立主機(jī)機(jī)的環(huán)境下下，可以隨需設(shè)置主機(jī)權(quán)權(quán)限，自由由選擇安全等級(jí)服服務(wù)?？梢詾榭蛻魬籼峁﹤浞莘莺蜑?zāi)備服服務(wù)專業(yè)服服務(wù)能力，，確?？蛻魬舻臉I(yè)務(wù)連連續(xù)性。營(yíng)銷推廣策策略政企類視頻類SNS緊抓客戶核核心需求，，對(duì)號(hào)入座快快速突破電商類搜索類網(wǎng)絡(luò)游戲類類緊貼國(guó)家政政策、強(qiáng)調(diào)調(diào)安全穩(wěn)定定，市場(chǎng)活活動(dòng)對(duì)外宣宣傳……強(qiáng)調(diào)電信強(qiáng)強(qiáng)大的寬帶帶服務(wù)，CDN功能強(qiáng)調(diào)電信全全國(guó)骨干網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，確保保全國(guó)用戶戶社交網(wǎng)絡(luò)絡(luò)暢通電信強(qiáng)大的的帶寬服務(wù)務(wù)強(qiáng)調(diào)投入低低、見(jiàn)效快快強(qiáng)調(diào)電信強(qiáng)強(qiáng)大帶寬及及服務(wù)器托托管能力，，基礎(chǔ)設(shè)施施安全穩(wěn)定定有容災(zāi)災(zāi)、安全等等增值服務(wù)務(wù)強(qiáng)調(diào)電信強(qiáng)強(qiáng)大的帶寬寬，確保搜搜索快速、、低延遲，，遍布全國(guó)國(guó)的IDC形成強(qiáng)大內(nèi)內(nèi)容提供網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)定期拜訪客戶，與客戶溝通購(gòu)買IDC服務(wù)會(huì)給客戶帶來(lái)哪些切身好處，如降低成本、節(jié)省維護(hù)復(fù)雜度，讓客戶將更多精力放在主營(yíng)業(yè)務(wù)上；定期召開(kāi)IDC服務(wù)推廣會(huì)，邀請(qǐng)主要目標(biāo)客戶到會(huì)場(chǎng)，推介IDC的優(yōu)勢(shì)及給客戶帶來(lái)哪些利益辨別客戶特征，明確核心需求，通過(guò)上門推介同類型客戶的案例、演示其關(guān)注的功能模塊，激發(fā)客戶參與體驗(yàn)的興趣?？商峁┮恢羶商斓臉I(yè)務(wù)體驗(yàn)期，針對(duì)關(guān)鍵決策人開(kāi)展IDC機(jī)房體驗(yàn)活動(dòng)，為客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解IDC的基礎(chǔ)設(shè)施、專業(yè)服務(wù)、人員素質(zhì)，吸引、鼓勵(lì)客戶進(jìn)行親身體驗(yàn)結(jié)合綠色環(huán)保政策契機(jī)，找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人鼓勵(lì)客戶參觀IDC數(shù)據(jù)中心，開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷39IDC行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)現(xiàn)狀分析40從收入來(lái)看看，中國(guó)電電信占據(jù)首首位，2013年IDC收入達(dá)到82億元，其次次是中國(guó)聯(lián)聯(lián)通約為25億，中國(guó)移移動(dòng)雖然收收入居后，，但增速較較快。非電信運(yùn)營(yíng)營(yíng)商主要通通過(guò)自建數(shù)數(shù)據(jù)中心機(jī)機(jī)房和租用用電信的機(jī)機(jī)房來(lái)提供供服務(wù)，但但資源限制制和帶寬成成本依然是是其發(fā)展的的較大瓶頸頸。但其服服務(wù)能力和和技術(shù)能力力不容小覷覷。2014年?duì)I銷組織織計(jì)劃集團(tuán)省公司下發(fā)營(yíng)銷方方案及銷售售指南組織本地網(wǎng)網(wǎng)客戶經(jīng)理理培訓(xùn)重點(diǎn)目標(biāo)客客戶上門推推介、派單單營(yíng)銷開(kāi)展?fàn)I銷推推廣經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)，準(zhǔn)確確定位本地地目標(biāo)客戶戶特征及需需求營(yíng)銷效果跟跟蹤、分析析評(píng)估、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一季度二季度三三季度四四季度度組建營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)，梳理理目標(biāo)客戶戶清單IDC和云產(chǎn)品推推介會(huì)、行行業(yè)巡展打造重點(diǎn)標(biāo)標(biāo)桿客戶組織各省負(fù)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)訓(xùn)4142第三篇銷售篇客戶經(jīng)理銷銷售IDC身份的轉(zhuǎn)變變角色資源型銷售服務(wù)型銷售產(chǎn)品機(jī)房、帶寬、電路機(jī)架服務(wù)器標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定制組合貼合客戶信息化解決方案云解決方案目標(biāo)單個(gè)產(chǎn)品數(shù)量利潤(rùn)政企客戶數(shù)量提供整體解決方案高利潤(rùn)增加對(duì)客戶的粘性時(shí)代IDC市場(chǎng)急劇擴(kuò)張階段IDC市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展階段IDC1.0IDC2.0IDC產(chǎn)品的銷售售推廣，首首先需要從從思想意識(shí)識(shí)上形成轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?？蛻魬艚?jīng)理的角角色由傳統(tǒng)統(tǒng)的推銷員向行行業(yè)解決方方案的咨詢?cè)儙熮D(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的的資源型銷銷售（賣機(jī)機(jī)房、帶寬寬、電路））向服務(wù)型型銷售（IDC傳統(tǒng)及增值值整體解決決方案）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，要深深入了解客客戶的業(yè)務(wù)務(wù)需求及痛痛點(diǎn)，同時(shí)時(shí)利用IDC與中國(guó)電信信帶寬及3G業(yè)務(wù)的結(jié)合合，給客戶戶的不再僅僅限于某一一個(gè)IDC產(chǎn)品，而且且一整套符符合用戶需需求的解決決方案（傳傳統(tǒng)帶寬業(yè)業(yè)務(wù)與IDC機(jī)房的結(jié)合合）。43IDC銷售步驟

行業(yè)屬性判斷

政府行業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)

金融行業(yè)

企業(yè)行業(yè)

教育行業(yè)………..

收集信息并分析

日常拜訪交流

（高層交流）

技術(shù)交流溝通

行業(yè)整體情況信息收集

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展信息

IDC解決方案嵌入

滿足客戶業(yè)務(wù)需求

增值服務(wù)

突出電信電路帶寬整體解決方案優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷銷售話術(shù)商務(wù)條款談判合同擬定實(shí)施與交付條件及期限第一步屬性分析第二步價(jià)值分析第三步方案嵌入第四步銷售話術(shù)44第五步商務(wù)談判與與成交第一步，從從什么地方方尋找商機(jī)機(jī)？IDC是針對(duì)有Internet、DR、DC業(yè)務(wù)的客戶戶因此，我們們可以初步步定義出有有效商機(jī)的的主要來(lái)源源：維度說(shuō)明區(qū)域重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省市：如北京、上海、廣東、江蘇、浙江等;行業(yè)根據(jù)目前成功案例，關(guān)注重點(diǎn)行業(yè)：如電子商務(wù)網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站、SNS綜合信息網(wǎng)站、傳統(tǒng)行業(yè)等；購(gòu)買前提有在Internet開(kāi)展業(yè)務(wù)、DR的客戶按行業(yè)劃分有數(shù)據(jù)災(zāi)備需求的客戶已有的客戶進(jìn)行挖潛需求1.自建IDC機(jī)房成本高、資源投入大、維護(hù)復(fù)雜、IT要求高2.對(duì)數(shù)據(jù)安全較為敏感；計(jì)劃對(duì)相關(guān)信息化解決方案有相應(yīng)的項(xiàng)目計(jì)劃或預(yù)算；第二步，判判斷一個(gè)商商機(jī)的有效效性？目標(biāo)：判斷斷商機(jī)是否否為有效商商機(jī)？首先，判斷商機(jī)來(lái)源其次，分析客戶計(jì)劃第三，關(guān)注客戶負(fù)責(zé)人主要判斷工具建議時(shí)間負(fù)責(zé)人員客戶主動(dòng)找上門的商機(jī)，一般是需求比較強(qiáng)烈且時(shí)間計(jì)劃較緊；原有已成熟解決方案的平移；其它移動(dòng)大單的商機(jī)加載；其它客戶推薦的商機(jī)；自己分析后找上門的商機(jī)了解客戶相應(yīng)的項(xiàng)目計(jì)劃：他們的問(wèn)題？他們想要方案？他們的利益？他們的計(jì)劃？了解客戶的大概項(xiàng)目預(yù)算：已批準(zhǔn)、進(jìn)行中、沒(méi)開(kāi)始、什么時(shí)候、不知道？是否在我們的能力覆蓋范圍內(nèi)？了解客戶負(fù)責(zé)此事的部門和相應(yīng)的項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)：內(nèi)線、決策者、關(guān)鍵影響人物。大多數(shù)情況下負(fù)責(zé)IT采購(gòu)發(fā)起的部門為信息安全，信息化，科技處，信心中心、IT辦公室等部門等公司資料產(chǎn)品資料類似案例列表客戶調(diào)研客戶訪談…(供參考)不超過(guò)5個(gè)工作日銷售人員，客戶經(jīng)理等通過(guò)上述分分析，初步步判斷商機(jī)機(jī)質(zhì)量及時(shí)時(shí)間點(diǎn)，制制定相應(yīng)跟跟進(jìn)計(jì)劃。。初步確認(rèn)認(rèn)是否屬于于IDC有效商機(jī)，，進(jìn)入需求求階段，否否則放棄。。第三步，采集集＼分析＼確確認(rèn)需求當(dāng)商機(jī)確立進(jìn)進(jìn)入需求階段段，請(qǐng)及時(shí)跟跟蹤商機(jī)并將將商機(jī)匯報(bào)給給集團(tuán)，集團(tuán)團(tuán)公司將根據(jù)據(jù)商機(jī)情況，，酌情安排相相應(yīng)接應(yīng)資源源及人員支持持。工作階段工作計(jì)劃工作目標(biāo)工作內(nèi)容建議時(shí)間負(fù)責(zé)人員客戶人員需求采集階段判斷客戶情況明確客戶的預(yù)算及項(xiàng)目計(jì)劃時(shí)間，判斷客戶的真實(shí)需求,確定銷售訂單的大小為什么他們需要IDC解決方案？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

誰(shuí)是決策人物？他的觀點(diǎn)？

決策過(guò)程怎樣？其它項(xiàng)目夾帶？招標(biāo)？簽報(bào)？

影響成敗的核心因素？

財(cái)政有計(jì)劃嗎？大致時(shí)間表？1天銷售、售前客戶負(fù)責(zé)人客戶情況調(diào)研了解客戶的需求了解客戶的具體需求和使用場(chǎng)景1-3天售前支持人員客戶負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品使用人等分析確認(rèn)需求產(chǎn)品功能分析我們的產(chǎn)品是否能夠完全滿足客戶的需求，初步判斷是否做此項(xiàng)目？2天銷售、售前客戶聯(lián)系人、具體操作人員、負(fù)責(zé)人；發(fā)展內(nèi)線競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析目前已經(jīng)切入到項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，我們與對(duì)手在產(chǎn)品上的優(yōu)劣勢(shì)。1天售前客戶負(fù)責(zé)人、內(nèi)線優(yōu)劣勢(shì)分析

了解客戶如何評(píng)價(jià)我們和對(duì)手我們、對(duì)手、客戶的SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）分析1天售前客戶負(fù)責(zé)人、內(nèi)線討論、確認(rèn)需求固化客戶需求2天銷售、售前客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人第四步，需求求固化在對(duì)客戶情況況進(jìn)行細(xì)致的的調(diào)研和分析析之后，我們們就要對(duì)客戶戶的需求進(jìn)行行整理、固化化，為下一步步的方案做準(zhǔn)準(zhǔn)備。針對(duì)不同行業(yè)業(yè)、不同類型型的客戶，正正確確認(rèn)客戶戶需求的工作作非常重要，，在定義需求求這個(gè)方面，，我們要采取取主動(dòng)的策略略，不要被客客戶牽著鼻子子走，用他們們的需求來(lái)套套我們的產(chǎn)品品，以至于被被動(dòng)。要注意意引導(dǎo)客戶，，基于我們產(chǎn)產(chǎn)品的能力，，從用戶的使使用場(chǎng)景來(lái)分分析和修正用用戶的需求，，占據(jù)主動(dòng)性性?？蛻舻男栊枨蟠笾轮掠袔追N種情況：：一是客戶戶的需求求很明確確：對(duì)IDC產(chǎn)品很了了解。這這類客戶戶盡快固固化需求求。以項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)間間反控客客戶，加加快需求求固化推推進(jìn)；二是客戶戶的需求求部分明明確：對(duì)對(duì)產(chǎn)品有有一定了了解但不不深，這這類客戶戶的特征征是經(jīng)常常對(duì)產(chǎn)品品功能上上往往抱抱有過(guò)高高期待，，期待花花很少的的錢，把把所有的的事都辦辦完。這這類客戶戶可將產(chǎn)產(chǎn)品的所所有功能能放在客客戶面前前，讓客客戶自己己挑選。。并告之之，我們們的IDC解決方案案目前是是國(guó)內(nèi)最最成熟的的解決方方案，擁?yè)碛斜姸喽嘈袠I(yè)客客戶。同同時(shí)，要要讓客戶戶清楚，，產(chǎn)品功功能一定定是跟服服務(wù)和費(fèi)費(fèi)用掛勾勾的。三是客戶戶的需求求，可能能客戶自自己都不不清楚：：這類客客戶一般般項(xiàng)目周周期會(huì)較較長(zhǎng)，項(xiàng)項(xiàng)目操作作的靈活活性較好好，我們們可以根根據(jù)產(chǎn)品品能力主主動(dòng)加強(qiáng)強(qiáng)引導(dǎo)；；另外，要要注意的的是：提提出方案案前，一一定要同同客戶多多次反復(fù)復(fù)確認(rèn)前前期采集集需求完完整性。。并告之之方案是是經(jīng)過(guò)技技術(shù)專用用整體考考慮，如如果中途途反復(fù)調(diào)調(diào)整對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的最最終實(shí)施施一定會(huì)會(huì)產(chǎn)生較較大影響響。將方方案的調(diào)調(diào)整與客客戶自身身的利益益結(jié)合起起來(lái)，增增加客戶戶粘性。。第五步，，進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目提案案工作階段工作計(jì)劃工作目標(biāo)達(dá)成成果建議時(shí)間我方參與人員客戶人員其它備注計(jì)劃階段和客戶一起制定方案階段的工作計(jì)劃大致框定方案要點(diǎn)、提交時(shí)間。如需招標(biāo)協(xié)助客戶完成招標(biāo)技術(shù)方案?？刂品桨鸽A段進(jìn)程。時(shí)間計(jì)劃1個(gè)工作日售前、集團(tuán)產(chǎn)品專家信息化主管信息部門主任集團(tuán)客戶經(jīng)理一同參與編寫階段編寫提前項(xiàng)目解決方案，提交項(xiàng)目建議書符合調(diào)研需求（需求解決方案）的建議書解決方案，標(biāo)書等按和客戶確認(rèn)的時(shí)間售前、集團(tuán)產(chǎn)品專家企業(yè)主要相關(guān)部門負(fù)責(zé)人此部分務(wù)必請(qǐng)集團(tuán)產(chǎn)品售前同事一并參與原則上不超過(guò)5個(gè)工作日確認(rèn)與尋求支持階段項(xiàng)目解決方案、標(biāo)書講解（說(shuō)明）

；

確認(rèn)客戶答復(fù)時(shí)間（修改方案提交時(shí)間）解釋方案主要內(nèi)容如何滿足解決需求，優(yōu)劣勢(shì)，答疑等確認(rèn)客戶對(duì)方案是否明晰1個(gè)工作日銷售、售前、產(chǎn)品專家信息化主管信息部門主任企業(yè)主要相關(guān)部門負(fù)責(zé)人建議通知集團(tuán)客戶經(jīng)理和售前一并參與。確認(rèn)答復(fù)時(shí)間或方案修改稿提交時(shí)間4、修改、確認(rèn)方案確認(rèn)方案內(nèi)容，基本完成技術(shù)環(huán)節(jié)談判確認(rèn)后的方案

在重要商商機(jī)確定定之后需需立即報(bào)報(bào)備集團(tuán)團(tuán)，尋求求集團(tuán)資資源支持持；方案的提提交盡量量要在客客戶的需需求固定定之后，，避免客客戶需求求反復(fù)變變化而造造成方案案的打亂亂；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)一一定要做做好足夠夠的分析析。提案時(shí)，，一定要要結(jié)合電電信本身身所具備備的資源源能力。。從適合合性、能能夠解決決問(wèn)題、、適用于于長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展、部部署實(shí)施施保障、、后期服服務(wù)保障障等幾個(gè)個(gè)方面給給予告之之；在提案時(shí)時(shí)，要尤尤其注意意嫁接電電信本身身的資源源優(yōu)勢(shì)，，如：電信的帶帶寬，云云資源，，CDN等優(yōu)勢(shì)，，可保保證在面面對(duì)多用用戶多區(qū)區(qū)域的并并發(fā)請(qǐng)求求時(shí)，能能夠最大大程度的的保障用用戶體驗(yàn)驗(yàn)；電信的話話費(fèi)套餐餐優(yōu)勢(shì)，，可將相相關(guān)的項(xiàng)項(xiàng)目費(fèi)用用分批次次支付，，最大程程度減輕輕企業(yè)負(fù)負(fù)責(zé)；電信的服服務(wù)及支支撐優(yōu)勢(shì)勢(shì)，31個(gè)省公司司，數(shù)百百家地市市公司。?？纱_保保無(wú)論你你在何處處，均可可享受到到電信公公司的后后續(xù)保障障服務(wù)；；電話的終終端支持持優(yōu)勢(shì)，，電信可可提供多多款終端端供用戶戶選擇，，同時(shí)根根據(jù)相應(yīng)應(yīng)套餐提提供相應(yīng)應(yīng)的備機(jī)機(jī)服務(wù)。。確保用用戶有足足夠的選選擇空間間；其它電信信優(yōu)勢(shì)…提案注意意事項(xiàng)50第六步，，商務(wù)談?wù)勁信c成成交當(dāng)進(jìn)入到到商務(wù)談?wù)勁须A段段，大多多是涉及及到功能能，價(jià)格格，支付付方式，，交付部部署等方方面的反反復(fù)拉鋸鋸?？偟脑瓌t則：在核核心利益益上不作作讓步，，但在一一些不緊緊要的細(xì)細(xì)節(jié)性問(wèn)問(wèn)題上不不要糾纏纏太多，，盡快推推動(dòng)成交交。涉及方面處理思路具體方案功能與價(jià)格不作任何主動(dòng)的讓步。價(jià)格的下降一定伴隨著功能的減少！如最后價(jià)格超出客戶預(yù)算，幾種解決方案供參考：縮減不影響滿足客戶核心需求的非核心功能；轉(zhuǎn)移支付。通過(guò)其它項(xiàng)目支付差額款項(xiàng)（適用于長(zhǎng)期深度合作客戶）；項(xiàng)目分期建設(shè)；費(fèi)用分期支付。支付與部署實(shí)施等支付方式和交付部署方面相對(duì)比較靈活，可根據(jù)客戶需求和我方成本靈活處理！合同協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)合同＋補(bǔ)充條款合同書要簽定的規(guī)范，最好采用提供的統(tǒng)一的格式合同，如有另外的補(bǔ)充條款則要仔細(xì)斟酌，避免簽定“不平等條約”?？蛻敉卣顾魅∞D(zhuǎn)介紹照片，視頻，文檔等相關(guān)材料整理，邀請(qǐng)客戶主要負(fù)責(zé)人員評(píng)價(jià)。如能獲得推薦信最好！做了總公司，一定要想辦法往分公司拓展。做了分公司，其它分公司也要考慮。案例總結(jié)，同類拓展案例總結(jié)，形成相應(yīng)案例介紹文檔。分析與成交客戶相似同類客戶，進(jìn)行以點(diǎn)帶面式拓展。IDC價(jià)格類常常見(jiàn)異議議話術(shù)(1)客戶：我我們現(xiàn)在在沒(méi)錢，，沒(méi)有預(yù)預(yù)算，買買不了啊?。″e(cuò)誤回答答：您是是開(kāi)玩笑笑吧，**局是是國(guó)家撥撥款，怎怎么會(huì)沒(méi)沒(méi)錢呢？？錯(cuò)誤原因因：客戶戶說(shuō)沒(méi)錢錢，你不不相信，，明顯在在否定客客戶，認(rèn)認(rèn)為客戶戶在說(shuō)假假話，同同時(shí)有揶揶揄客戶戶的成分分。正確回答答：XX總，正是是因?yàn)槟F(xiàn)在預(yù)預(yù)算緊張張，所以以需要采采電信的的IDC解決方案案，把設(shè)設(shè)備放在在我們IDC機(jī)房，您您就省掉掉了自建建機(jī)房和和采購(gòu)設(shè)設(shè)備的大大筆費(fèi)用用，并且且更重要要的是不不需要花花錢招聘聘IT工程師，，我們可可以幫助助您大幅幅度的降降低運(yùn)營(yíng)營(yíng)成本并并且保障障您設(shè)備備的安全全，所以以采用我我們IDC解決方案案使用不不是給您您增加成成本，而而是給您您減少成成本！52IDC價(jià)格類常常見(jiàn)異議議話術(shù)(2)客戶：你你們的IDC機(jī)房和服服務(wù)為什什么賣的的比別人人家的貴貴？錯(cuò)誤回答答：我們們是中國(guó)國(guó)電信，，給您提提供電信信級(jí)的服服務(wù)當(dāng)然然貴。錯(cuò)誤原因因：市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)拼拼的是服服務(wù)質(zhì)量量和整體體服務(wù)能能力，單單純拼背背景，會(huì)會(huì)讓客戶戶很反感感。正確回答答：XX總，我們們依托中中國(guó)電信信強(qiáng)大的的骨干網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，你你的服務(wù)務(wù)器托管管在我們們IDC機(jī)房，可可以讓您您的公司司享受骨骨干網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)，，保證您您的業(yè)務(wù)務(wù)處理快快速高效效運(yùn)行。。同時(shí)我們們中國(guó)電電信可為為您提供供強(qiáng)大的的增值服服務(wù)，如如安全服服務(wù)、流流量監(jiān)控控服務(wù)、、災(zāi)備服服務(wù)以保保證您的的業(yè)務(wù)穩(wěn)穩(wěn)定可靠靠運(yùn)行。。中國(guó)電電信已經(jīng)經(jīng)為全國(guó)國(guó)很多的的行業(yè)引引領(lǐng)客戶戶提供IDC服務(wù)，如如果您接接受我們們提供的的服務(wù)，，可以確確保您的的業(yè)務(wù)快快速與其其他企業(yè)業(yè)互聯(lián)互互通。我我們提供供服務(wù)的的價(jià)格是是由它的的價(jià)值決決定的，，正所謂謂一分錢錢一分貨貨。53IDC專業(yè)類常常見(jiàn)問(wèn)答答話術(shù)及及異議處處理技巧巧(1)客戶：你們的IDC專業(yè)服務(wù)務(wù)有那么么強(qiáng)大的的嗎？有有那么好好嗎？錯(cuò)誤回答答：當(dāng)然然啦，我我們的IDC產(chǎn)品非常常強(qiáng)大，，你不相相信嗎？？錯(cuò)誤原因因：質(zhì)疑疑客戶，，過(guò)分承承諾，容容易引起起客戶挑挑戰(zhàn)。正確回答答：FAB法：王總總，我們們的IDC總體解決決方案是是依托中中國(guó)電信信強(qiáng)大的的網(wǎng)絡(luò)實(shí)實(shí)現(xiàn)IT設(shè)備托管管帶寬寬電電路的專專業(yè)保障障，有專專業(yè)的技技術(shù)人員員進(jìn)行7x24的運(yùn)行維維護(hù)，，，并且根根據(jù)您的的需要對(duì)對(duì)設(shè)備進(jìn)進(jìn)行安全全、容災(zāi)災(zāi)等增值值服務(wù)，，能夠確確保您的的業(yè)務(wù)安安全穩(wěn)定定的運(yùn)行行，讓您您更加專專注你的的業(yè)務(wù)而而不用花花費(fèi)大量量的資源源進(jìn)行IT系統(tǒng)的建建設(shè)，并并且我們們?cè)谀牡男袠I(yè)內(nèi)內(nèi)已經(jīng)有有很多客客戶，例例如。。。。。。。，我們們正在為為他們提提供專業(yè)業(yè)的IDC服務(wù)。分解法：：王總，，不知道道您是擔(dān)擔(dān)心哪項(xiàng)項(xiàng)功能呢呢？我可可以給您您詳細(xì)介介紹一下下54IDC業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)類常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)答話話術(shù)及異異議處理理技巧(2)XXXX做IDC的技術(shù)很很利害，，你們有有什么？？錯(cuò)誤回答答：XXX的IDC技術(shù)很先先進(jìn)，但但不見(jiàn)得得更有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)吧，，我們?cè)谠赬X方面是相相當(dāng)有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的，，您就放放心吧！！錯(cuò)誤原因因：直接接否定客客戶，且且在貶低低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，客客戶會(huì)被被堵嘴的的感覺(jué)，，抬高自自己，如如此說(shuō)電電信公司司有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)沒(méi)有說(shuō)說(shuō)服力。。正確回答答：XX工，技術(shù)術(shù)固然重重要，但但是我們們的IDC整體解決決方案可可以全方方面滿足足您信息息化發(fā)展展的需要要，為您您提供一一攬子解解決方案案，尤其其依托中中國(guó)電信信全國(guó)強(qiáng)強(qiáng)大的互互聯(lián)互通通網(wǎng)絡(luò)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，對(duì)對(duì)于您的的IT需求我們們都可以以一站式式解決。。55客戶需求求：推進(jìn)“智智慧常州州”建設(shè)設(shè)物聯(lián)網(wǎng)和和新一代代信息技技術(shù)等新新興產(chǎn)業(yè)業(yè)是“十十二五””期間江江蘇的發(fā)發(fā)展重點(diǎn)點(diǎn)。常州州在這些些產(chǎn)業(yè)沒(méi)沒(méi)有選擇擇進(jìn)入研研發(fā)領(lǐng)域域，而是是希望率率先利用用云計(jì)算算和物聯(lián)聯(lián)網(wǎng)等新新一代信信息技術(shù)術(shù)，加快快城市信信息化基基礎(chǔ)設(shè)施施建設(shè)，，加快推推進(jìn)“智智慧常州州”的建建設(shè)。改變信息息資源封封閉的現(xiàn)現(xiàn)狀2011年，時(shí)任任常州市市長(zhǎng)的姚姚曉東市市長(zhǎng)表示示：需要要通過(guò)新新的技術(shù)術(shù)手段減減少政府府綜合投投資成本本和運(yùn)行行成本。。目前每每個(gè)政府府部門都都有信息息化需求求，建設(shè)設(shè)信息系系統(tǒng)的一一般程序序就是向向政府申申報(bào)，要要建機(jī)房房，要招招工作人人員，甚甚至要建建一個(gè)事事業(yè)單位位，問(wèn)政政府要編編制、要要資金，，“建一套套信息系系統(tǒng)，就就要建個(gè)個(gè)機(jī)房用用一批人人，重復(fù)復(fù)投資嚴(yán)嚴(yán)重”。。與此同時(shí)時(shí)，各部部門的機(jī)機(jī)器設(shè)備備、相關(guān)關(guān)人員和和信息資資源都為為部門所所有，“要知道道，信息息需要加加工、匯匯總、分分析、對(duì)對(duì)比，才才能產(chǎn)生生力量和和利益，，而現(xiàn)在在，信息息跨部門門運(yùn)用門門檻高，，有很多多小圍墻墻，信息息資源處處于封閉閉運(yùn)轉(zhuǎn)狀狀態(tài)，現(xiàn)現(xiàn)在資源源共享率率不到10%，利用極極不充分分”。2011年12月，常州市云計(jì)算應(yīng)應(yīng)用服務(wù)務(wù)中心機(jī)機(jī)房由常州電電信建設(shè)設(shè)完成，占地700平平米，初初期投入入3000萬(wàn)，，機(jī)房配配套設(shè)施施按中國(guó)國(guó)電信集集團(tuán)五星星級(jí)數(shù)據(jù)據(jù)中心機(jī)機(jī)房標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建設(shè)，中心具備備全業(yè)務(wù)務(wù)服務(wù)能能力，初初期即可可提供相相當(dāng)于500臺(tái)臺(tái)高性能能服務(wù)器器的運(yùn)算算能力，，并將隨著著項(xiàng)目推推進(jìn)不斷斷擴(kuò)容。2012年起，常常州市政政府開(kāi)始始實(shí)行““新建系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)云中中心，現(xiàn)現(xiàn)有系統(tǒng)統(tǒng)逐步遷遷移”。目前常州州市云計(jì)計(jì)算應(yīng)用用服務(wù)中中心已承承載超過(guò)過(guò)30個(gè)部委辦辦局的共共55個(gè)政務(wù)系系統(tǒng)。中中心政務(wù)務(wù)云共運(yùn)運(yùn)行虛擬擬機(jī)97臺(tái)，分配配資源總總計(jì)476CPU核、618G內(nèi)存、24.68T硬盤。目目前在線線的資源源包括50臺(tái)雙路四四核刀片片服務(wù)器器和2套IPSAN存儲(chǔ)共56.88T，剩余資資源還可可承載約約300臺(tái)高性能能服務(wù)器器。成功案例例-常州政務(wù)務(wù)云IDC56客戶需求求：根據(jù)上海海市經(jīng)信信委《滬滬經(jīng)信基基（2011）912號(hào)》《上上海市經(jīng)經(jīng)濟(jì)信息息化委關(guān)關(guān)于開(kāi)展展本市智智慧社區(qū)區(qū)建設(shè)試試點(diǎn)示范范工作的的通知》》精神，，上海長(zhǎng)長(zhǎng)寧區(qū)參參加了全全市智慧慧社區(qū)試試點(diǎn)，長(zhǎng)長(zhǎng)寧區(qū)政政府以周周家橋街街道入選選了上海海市16家街道之之一。在考慮具具體建設(shè)設(shè)方案的的過(guò)程中中，數(shù)據(jù)據(jù)中心的的建設(shè)成成為區(qū)政政府一大大難題。。長(zhǎng)寧區(qū)區(qū)作為上上海市的的中心城城區(qū)之一一，土地地資源非非常緊張張，在區(qū)區(qū)政府內(nèi)內(nèi)四樓機(jī)機(jī)房?jī)?nèi)自自建平臺(tái)臺(tái)已沒(méi)有有可利用用空間。。基于經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)保保的考慮慮，電信信向長(zhǎng)寧寧區(qū)政府府推薦了了“電信信建設(shè)、、政府租租用”云云平臺(tái)的的方案，，一方面面可以發(fā)發(fā)揮電信信局房、、云平臺(tái)臺(tái)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，另一一方面可可以與上上海電信信搭建的的智慧社社區(qū)大平平臺(tái)無(wú)縫縫對(duì)接，，最大限限度的利利用現(xiàn)有有資源。。而從長(zhǎng)長(zhǎng)寧區(qū)政政府的角角度來(lái)說(shuō)說(shuō)，他們們既不用用提供機(jī)機(jī)房場(chǎng)地地，考慮慮機(jī)房嚴(yán)嚴(yán)格的安安全等要要求，租租用服務(wù)務(wù)的模式式也可以以將龐大大的一次次性投資資費(fèi)用節(jié)節(jié)省下來(lái)來(lái)，財(cái)政政靈活度度更好。。該平臺(tái)以以社區(qū)居居民需求求為導(dǎo)向向，整合合各類服服務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)，依托托云計(jì)算算技術(shù)，，搭建可可擴(kuò)展的的云計(jì)算算數(shù)據(jù)中中心。設(shè)設(shè)計(jì)容量量100萬(wàn)，，并并發(fā)發(fā)用用戶戶數(shù)數(shù)為為5萬(wàn)，，用用于于支支撐撐各各項(xiàng)項(xiàng)服服務(wù)務(wù)應(yīng)應(yīng)用用，，推推送送各各類類服服務(wù)務(wù)信信息息，，提提供供各各類類在在線線服服務(wù)務(wù)。?，F(xiàn)現(xiàn)階階段段基基本本整整合合了了10個(gè)部部門門27類數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)。。基基于于數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)中中心心，，延延伸伸運(yùn)運(yùn)行行層層服服務(wù)務(wù)，，包包括括智智慧慧社社區(qū)區(qū)綜綜合合服服務(wù)務(wù)平平臺(tái)臺(tái)以以智智能能電電視視終終端端、、智智能能移移動(dòng)動(dòng)終終端端和和社社區(qū)區(qū)綜綜合合信信息息服服務(wù)務(wù)屏屏（（電電子子閱閱報(bào)報(bào)欄欄））三三種種屏屏為為主主要要發(fā)發(fā)布布渠渠道道，，以以智智慧慧社社區(qū)區(qū)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)中中心心為為支支撐撐，，構(gòu)構(gòu)建建智智慧慧社社區(qū)區(qū)綜綜合合服服務(wù)務(wù)平平臺(tái)臺(tái)。。包包括括：：政政策策查查詢?cè)?、、幸幸福福養(yǎng)養(yǎng)老老、、就就業(yè)業(yè)指指導(dǎo)導(dǎo)、、醫(yī)醫(yī)療療衛(wèi)衛(wèi)生生、、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)教教育育、、社社區(qū)區(qū)健健身身、、生生活活服服務(wù)務(wù)、、社社區(qū)區(qū)活活動(dòng)動(dòng)、、科科普普之之窗窗、、交交通通信信息息、、影影視視圖圖書書、、菜菜籃籃子子等等15類服服務(wù)務(wù)。。該該15類服服務(wù)務(wù)已已基基本本開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)完完成成，，2013年11月底底前前將將正正式式上上線線提提供供服服務(wù)務(wù)。。成功功案案例例-上海海市市長(zhǎng)長(zhǎng)寧寧區(qū)區(qū)智智慧慧社社區(qū)區(qū)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)中中心心項(xiàng)項(xiàng)目目57成功功案案例例-廈門門醫(yī)醫(yī)療療云云IDC58客戶戶需需求求：：近年年來(lái)來(lái)，，廈廈門門市市醫(yī)醫(yī)療療衛(wèi)衛(wèi)生生領(lǐng)領(lǐng)域域信信息息化化走走在在全全國(guó)國(guó)前前列列，，率率先先成成為為全全國(guó)國(guó)醫(yī)醫(yī)療療衛(wèi)衛(wèi)生生領(lǐng)領(lǐng)域域信信息息化化的的““廈廈門門模模式式””。。但但是是，，也也存存在在全全市市各各公公立立醫(yī)醫(yī)院院信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)不不統(tǒng)統(tǒng)一一、、重重復(fù)復(fù)投投資資、、運(yùn)運(yùn)行行維維護(hù)護(hù)成成本本高高（（每每年年更更新新投投入入及及運(yùn)運(yùn)維維費(fèi)費(fèi)用用高高達(dá)達(dá)5800萬(wàn)元元、、全全市市8家試