超市生鮮技術(shù)培訓(xùn)2022/12/161超市生鮮技術(shù)培訓(xùn)2022/12/121第一部分生鮮商品組合、選擇

第二部分成本核算第一部分生鮮商品組合、選擇

第二部分成本核算2一、商品結(jié)構(gòu)是靈魂1、1商品結(jié)構(gòu)的定義

——商品分類(粗細(xì))——定義：類的描述為今后奠定基礎(chǔ)——分類層數(shù)按大類、部類、子部類、類、子類、單品——編碼位數(shù)確定（7位9位11位13位---）——確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)——商品寬度：豐富性，大類多，功能多——商品深度：同類中具可選擇性，縱深發(fā)展

一、商品結(jié)構(gòu)是靈魂1、1商品結(jié)構(gòu)的定義31.2確定商品結(jié)構(gòu)的目的

使分析成為可能：按類不同指標(biāo)使控制成為可能：一進(jìn)一出嚴(yán)格遵守使調(diào)整成為可能：按類分層逐級(jí)追蹤使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)使考核成為可能：采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)使發(fā)展成為可能：可復(fù)制

總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行、最高機(jī)密1.2確定商品結(jié)構(gòu)的目的使分析成為可能：按類不41.3確定商品結(jié)構(gòu)的原則以賣場(chǎng)面積為前提——以商品的屬性為基礎(chǔ)以業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位為指導(dǎo)以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為依據(jù)

以顧客消費(fèi)習(xí)慣為衡量尺度以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要以高、中、低檔為層次，A、B類目標(biāo)品項(xiàng)為主1.3確定商品結(jié)構(gòu)的原則51.4生鮮商品結(jié)構(gòu)的原則依分類依特性、屬性依季節(jié)性1.4生鮮商品結(jié)構(gòu)的原則依分類61.5確定商品結(jié)構(gòu)的前提

——準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位定位：確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平，收入狀況，購(gòu)物習(xí)慣，消費(fèi)意向

滿足顧客某一方面的消費(fèi)需求

設(shè)定店鋪形象，銷售面積，銷售對(duì)象

確定商品品類，價(jià)位，檔次等一個(gè)小分類代表一種需求1.5確定商品結(jié)構(gòu)的前提

7商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍—滿足目標(biāo)客戶的需求太多：占庫(kù)存\難找賣場(chǎng)面積\損耗\費(fèi)用太少：顧客無(wú)選擇無(wú)法混合加價(jià)類的搭配：連帶關(guān)系\功能延伸促進(jìn)銷售\捆綁組合相近功能的分類在一起例:咖啡001茶002(中分類）商品選擇:銷量大\毛利高高周轉(zhuǎn)\名優(yōu)特新敏感度強(qiáng)滿足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品不是為自己!!一個(gè)小分類滿足一種需求一個(gè)單品滿足一個(gè)選擇首先是功能—是我想要的，才存在好壞\價(jià)格\包裝要涵蓋主流顧客需求品牌\功能價(jià)格\包裝。顧客需求商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍—滿足目標(biāo)太少：顧客無(wú)選擇類8二、生鮮各部門商品結(jié)構(gòu)熟食課鮮魚課精肉課面包課蔬果課二、生鮮各部門商品結(jié)構(gòu)熟食課鮮魚課精肉課面包課蔬果課9蒸類炸類鹵類烤類涼拌類醬制類湯類主食類炒類季節(jié)性熟食課蒸類炸類鹵類烤類涼拌類醬制類湯類主食類炒類季節(jié)性熟10海水魚、淡水魚、切片魚、活魚、養(yǎng)殖魚、生魚片、甲貝殼類、軟足類、蝦類、魚丸、火鍋類、干貨、季節(jié)性鮮魚類海水魚、淡水魚、鮮魚類11蔬果課蔬菜水果根莖菇類葉菜類花果調(diào)味國(guó)產(chǎn)水果進(jìn)口水果干貨季節(jié)性蔬果課蔬水根莖菇類葉菜類花果調(diào)味國(guó)產(chǎn)水果進(jìn)口水果干貨季節(jié)性12面包課面包蛋糕糕點(diǎn)季節(jié)性面包課面包蛋糕糕點(diǎn)季節(jié)性13精肉課調(diào)味類內(nèi)臟季節(jié)性骨類家禽類家畜類精肉課調(diào)味類內(nèi)臟季節(jié)性骨類家禽類家畜類14三、生鮮各部門商品規(guī)劃

三、生鮮各部門商品規(guī)劃

153-1、制定商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先了解商品的編號(hào)方式根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表3-1、制定商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的16超市百貨蔬果生鮮食品芹菜茶飲料蔬菜莖菜菜心油白菜上海青廣東菜心舉例超市百貨蔬果生鮮食品芹菜茶飲料蔬菜莖菜菜心油白菜舉例17客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購(gòu)角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位目標(biāo)商品定位應(yīng)清晰地判斷我們的主流客戶層是誰(shuí)？他們的主流消費(fèi)是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！明確做誰(shuí)的生意，不做誰(shuí)的生意。客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購(gòu)目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層18市場(chǎng)調(diào)查是前提——調(diào)查什么？a.居民狀況（年齡、收入、文化、職業(yè)…）b.消費(fèi)習(xí)慣c.消費(fèi)文化d.消費(fèi)水平（消費(fèi)性支出、有車一族…）客層需求分析是商品組合的核心市場(chǎng)調(diào)查是前提——調(diào)查什么？客層需求分析是商品組合的核心19居民狀況商圈人口數(shù)量

家庭戶數(shù)估計(jì)

常住人口

流動(dòng)人口

平均年齡

教育水平

月平均收入

月平均消費(fèi)支出

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱

企業(yè)公司商圈內(nèi)主要企業(yè)名稱職工數(shù)量企業(yè)效益主要購(gòu)買商品

機(jī)關(guān)單位主要機(jī)關(guān)單位名稱職工數(shù)量福利待遇及工資水平主要購(gòu)買商品

其他機(jī)關(guān)單位名稱

市場(chǎng)調(diào)查明細(xì)表居民商圈人口數(shù)量

家庭戶數(shù)估計(jì)

常住人口

流動(dòng)人口

平均2060%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車來(lái)上海家樂(lè)福的客層分析————根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線60%28%的顧客走路70%45%上海家樂(lè)福的客層分析——213-2、商圈內(nèi)商品品項(xiàng)市調(diào)商圈內(nèi)商品品項(xiàng)調(diào)查商圈內(nèi)商品價(jià)格調(diào)查依分類單品表精選商品模擬陳列圖3-2、商圈內(nèi)商品品項(xiàng)市調(diào)商圈內(nèi)商品品項(xiàng)調(diào)查223、3生鮮各部門單品數(shù)生鮮各部門單品數(shù)可依店的營(yíng)業(yè)面積來(lái)做區(qū)分：1、3000平米以下；2、3000平米—8000平米；3、8000平米—15000平米；4、15000平米以上3、3生鮮各部門單品數(shù)生鮮各部門單品數(shù)可依店的營(yíng)業(yè)面積來(lái)做區(qū)23四、生鮮商品的組合敏感性商品季節(jié)性商品一般性商品：高、中、低銷售地區(qū)性商品四、生鮮商品的組合敏感性商品24五、適合當(dāng)?shù)厣倘Φ纳r商品組織表依四季而定依市調(diào)結(jié)果而制定依市場(chǎng)組高銷量而制定依顧客主要需求而制定五、適合當(dāng)?shù)厣倘Φ纳r商品組織表依四季而定25六、尊重當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣各地區(qū)有各地區(qū)的飲食文化，例如南甜北咸，故想在各地區(qū)立足，必須先與消費(fèi)者距離接近，滿足消費(fèi)者的主要需求。六、尊重當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣各地區(qū)有各地區(qū)的飲食文化26七、特定商品的選擇七、特定商品的選擇27第二部分

生鮮商品的成本核算第二部分

生鮮商品的成本核算281、生鮮商品的成本核算商品總成本=供應(yīng)商供價(jià)+自然損耗+稅率差+包裝費(fèi)用1、生鮮商品的成本核算商品總成本=292、生鮮商品毛利計(jì)算毛利率=（未稅售價(jià)–未稅總成本）/未稅售價(jià)X100%毛利額=未稅售價(jià)-未稅總成本2、生鮮商品毛利計(jì)算毛利率=（未稅售價(jià)–未稅總成本）/303、生鮮各部門毛利計(jì)算依各地區(qū)域不同而異熟食18—22%水產(chǎn)9—12%蔬果8—13%干貨因素面包45—55%精肉12—15%生鮮整體毛利25%3、生鮮各部門毛利計(jì)算依各地區(qū)域不同而異生鮮整體毛利25%314、生鮮商品定價(jià)策略1、促銷商品：低競(jìng)爭(zhēng)者10-15%2、一般性商品：與競(jìng)爭(zhēng)者0-±3%3、敏感性商品：低競(jìng)爭(zhēng)者5-10%4、季節(jié)性商品：與競(jìng)爭(zhēng)者0-10%5、特色商品：無(wú)可比價(jià)毛利來(lái)源4、生鮮商品定價(jià)策略1、促銷商品：低競(jìng)爭(zhēng)者10-15%325、生鮮價(jià)格制定方法經(jīng)由市調(diào)結(jié)果制定每一小分類的毛利率依商品屬性5、生鮮價(jià)格制定方法經(jīng)由市調(diào)結(jié)果336、生鮮商品的變價(jià)管理設(shè)立權(quán)限二級(jí)化審核依經(jīng)方式營(yíng)采分離或營(yíng)采合一6、生鮮商品的變價(jià)管理設(shè)立權(quán)限347、生鮮商品稅率計(jì)算進(jìn)13%出17%稅率差進(jìn)13%出13%稅率差進(jìn)17%出17%稅率差7、生鮮商品稅率計(jì)算進(jìn)13%出17%稅率差358、生鮮商品的天天特價(jià)生鮮商品的特價(jià)不應(yīng)太多，一般可以用每周1品項(xiàng)降幅25-40%每周2品項(xiàng)降幅15-20%每天1品項(xiàng)降幅10-15%來(lái)塑造每日特價(jià)的價(jià)格形象，以確保毛利穩(wěn)定。8、生鮮商品的天天特價(jià)生鮮商品的特價(jià)不應(yīng)太多，一般可以用369、生鮮商品的銷售、毛利與低價(jià)組合1、100%的清潔與衛(wèi)生2、100%的新鮮3、100%的對(duì)顧客提供友善及專業(yè)的服務(wù)4、吸引人的陳列方式，該促銷商品陳列量感5、控制好最大及最小售價(jià)（依市調(diào)資料及進(jìn)價(jià)）6、精確掌握每日訂單7、控制好每日損耗9、生鮮商品的銷售、毛利與低價(jià)組合1、100%的清潔與衛(wèi)生37謝謝！謝謝！38超市生鮮技術(shù)培訓(xùn)2022/12/1639超市生鮮技術(shù)培訓(xùn)2022/12/121第一部分生鮮商品組合、選擇

第二部分成本核算第一部分生鮮商品組合、選擇

第二部分成本核算40一、商品結(jié)構(gòu)是靈魂1、1商品結(jié)構(gòu)的定義

——商品分類(粗細(xì))——定義：類的描述為今后奠定基礎(chǔ)——分類層數(shù)按大類、部類、子部類、類、子類、單品——編碼位數(shù)確定（7位9位11位13位---）——確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)——商品寬度：豐富性，大類多，功能多——商品深度：同類中具可選擇性，縱深發(fā)展

一、商品結(jié)構(gòu)是靈魂1、1商品結(jié)構(gòu)的定義411.2確定商品結(jié)構(gòu)的目的

使分析成為可能：按類不同指標(biāo)使控制成為可能：一進(jìn)一出嚴(yán)格遵守使調(diào)整成為可能：按類分層逐級(jí)追蹤使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)使考核成為可能：采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)使發(fā)展成為可能：可復(fù)制

總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行、最高機(jī)密1.2確定商品結(jié)構(gòu)的目的使分析成為可能：按類不421.3確定商品結(jié)構(gòu)的原則以賣場(chǎng)面積為前提——以商品的屬性為基礎(chǔ)以業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位為指導(dǎo)以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為依據(jù)

以顧客消費(fèi)習(xí)慣為衡量尺度以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要以高、中、低檔為層次，A、B類目標(biāo)品項(xiàng)為主1.3確定商品結(jié)構(gòu)的原則431.4生鮮商品結(jié)構(gòu)的原則依分類依特性、屬性依季節(jié)性1.4生鮮商品結(jié)構(gòu)的原則依分類441.5確定商品結(jié)構(gòu)的前提

——準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位定位：確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平，收入狀況，購(gòu)物習(xí)慣，消費(fèi)意向

滿足顧客某一方面的消費(fèi)需求

設(shè)定店鋪形象，銷售面積，銷售對(duì)象

確定商品品類，價(jià)位，檔次等一個(gè)小分類代表一種需求1.5確定商品結(jié)構(gòu)的前提

45商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍—滿足目標(biāo)客戶的需求太多：占庫(kù)存\難找賣場(chǎng)面積\損耗\費(fèi)用太少：顧客無(wú)選擇無(wú)法混合加價(jià)類的搭配：連帶關(guān)系\功能延伸促進(jìn)銷售\捆綁組合相近功能的分類在一起例:咖啡001茶002(中分類）商品選擇:銷量大\毛利高高周轉(zhuǎn)\名優(yōu)特新敏感度強(qiáng)滿足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品不是為自己!!一個(gè)小分類滿足一種需求一個(gè)單品滿足一個(gè)選擇首先是功能—是我想要的，才存在好壞\價(jià)格\包裝要涵蓋主流顧客需求品牌\功能價(jià)格\包裝。顧客需求商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍—滿足目標(biāo)太少：顧客無(wú)選擇類46二、生鮮各部門商品結(jié)構(gòu)熟食課鮮魚課精肉課面包課蔬果課二、生鮮各部門商品結(jié)構(gòu)熟食課鮮魚課精肉課面包課蔬果課47蒸類炸類鹵類烤類涼拌類醬制類湯類主食類炒類季節(jié)性熟食課蒸類炸類鹵類烤類涼拌類醬制類湯類主食類炒類季節(jié)性熟48海水魚、淡水魚、切片魚、活魚、養(yǎng)殖魚、生魚片、甲貝殼類、軟足類、蝦類、魚丸、火鍋類、干貨、季節(jié)性鮮魚類海水魚、淡水魚、鮮魚類49蔬果課蔬菜水果根莖菇類葉菜類花果調(diào)味國(guó)產(chǎn)水果進(jìn)口水果干貨季節(jié)性蔬果課蔬水根莖菇類葉菜類花果調(diào)味國(guó)產(chǎn)水果進(jìn)口水果干貨季節(jié)性50面包課面包蛋糕糕點(diǎn)季節(jié)性面包課面包蛋糕糕點(diǎn)季節(jié)性51精肉課調(diào)味類內(nèi)臟季節(jié)性骨類家禽類家畜類精肉課調(diào)味類內(nèi)臟季節(jié)性骨類家禽類家畜類52三、生鮮各部門商品規(guī)劃

三、生鮮各部門商品規(guī)劃

533-1、制定商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先了解商品的編號(hào)方式根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表3-1、制定商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的54超市百貨蔬果生鮮食品芹菜茶飲料蔬菜莖菜菜心油白菜上海青廣東菜心舉例超市百貨蔬果生鮮食品芹菜茶飲料蔬菜莖菜菜心油白菜舉例55客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購(gòu)角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位目標(biāo)商品定位應(yīng)清晰地判斷我們的主流客戶層是誰(shuí)？他們的主流消費(fèi)是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！明確做誰(shuí)的生意，不做誰(shuí)的生意?？蛯有枨蠓治鍪巧唐方M合的核心站在顧客采購(gòu)目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層56市場(chǎng)調(diào)查是前提——調(diào)查什么？a.居民狀況（年齡、收入、文化、職業(yè)…）b.消費(fèi)習(xí)慣c.消費(fèi)文化d.消費(fèi)水平（消費(fèi)性支出、有車一族…）客層需求分析是商品組合的核心市場(chǎng)調(diào)查是前提——調(diào)查什么？客層需求分析是商品組合的核心57居民狀況商圈人口數(shù)量

家庭戶數(shù)估計(jì)

常住人口

流動(dòng)人口

平均年齡

教育水平

月平均收入

月平均消費(fèi)支出

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱

企業(yè)公司商圈內(nèi)主要企業(yè)名稱職工數(shù)量企業(yè)效益主要購(gòu)買商品

機(jī)關(guān)單位主要機(jī)關(guān)單位名稱職工數(shù)量福利待遇及工資水平主要購(gòu)買商品

其他機(jī)關(guān)單位名稱

市場(chǎng)調(diào)查明細(xì)表居民商圈人口數(shù)量

家庭戶數(shù)估計(jì)

常住人口

流動(dòng)人口

平均5860%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車來(lái)上海家樂(lè)福的客層分析————根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線60%28%的顧客走路70%45%上海家樂(lè)福的客層分析——593-2、商圈內(nèi)商品品項(xiàng)市調(diào)商圈內(nèi)商品品項(xiàng)調(diào)查商圈內(nèi)商品價(jià)格調(diào)查依分類單品表精選商品模擬陳列圖3-2、商圈內(nèi)商品品項(xiàng)市調(diào)商圈內(nèi)商品品項(xiàng)調(diào)查603、3生鮮各部門單品數(shù)生鮮各部門單品數(shù)可依店的營(yíng)業(yè)面積來(lái)做區(qū)分：1、3000平米以下；2、3000平米—8000平米；3、8000平米—15000平米；4、15000平米以上3、3生鮮各部門單品數(shù)生鮮各部門單品數(shù)可依店的營(yíng)業(yè)面積來(lái)做區(qū)61四、生鮮商品的組合敏感性商品季節(jié)性商品一般性商品：高、中、低銷售地區(qū)性商品四、生鮮商品的組合敏感性商品62五、適合當(dāng)?shù)厣倘Φ纳r商品組織表依四季而定依市調(diào)結(jié)果而制定依市場(chǎng)組高銷量而制定依顧客主要需求而制定五、適合當(dāng)?shù)厣倘Φ纳r商品組織表依四季而定63六、尊重當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣各地區(qū)有各地區(qū)的飲食文化，例如南甜北咸，故想在各地區(qū)立足，必須先與消費(fèi)者距離接近，滿足消費(fèi)者的主要需求。六、尊重當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣各地區(qū)有各地區(qū)的飲食文化64七、特定商品的選擇七、特定商品的選擇65第二部分

生鮮商品的成本核算第二部分

生鮮商品的成本核算661、生鮮商品的成本核算商品總成本=供應(yīng)商供價(jià)+自然損耗+稅率差+包裝費(fèi)用1、生鮮商品的成本核算商品總成本=672、生鮮商品毛利計(jì)算毛利率=（未稅售價(jià)–未稅總成本）/未稅售價(jià)X100%毛利額=未稅售價(jià)-未稅總成本2、生鮮商品毛利計(jì)算毛利率=（未稅售價(jià)–未