商務(wù)談判的組織與管理一、通過學(xué)習(xí)，了解大型商務(wù)談判人員的選配及商務(wù)談判班子的組織，掌握商務(wù)談判的管理。二、部門工作談判壓價(jià)談判、索賠談判、協(xié)調(diào)談判商務(wù)談判的組織與管理一、談判者資格的審定

商務(wù)談判是談判雙方獲得經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的搏弈。這種搏弈的前提是參與談判者有能力對自己在談判中的言行負(fù)完全法律責(zé)任的基礎(chǔ)之上，失去這一基礎(chǔ)，則談判是無效的。

一、談判者資格的審定商務(wù)談判是談判雙方獲得經(jīng)１、談判的關(guān)系主體談判者必須是有資格參加談判并承擔(dān)談判后果的組織、自然人及其他能夠在談判或履約中享受權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體，這種意義上的談判者是談判的關(guān)系主體。１、談判的關(guān)系主體２、談判的行為主體

實(shí)際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項(xiàng)磋商的行為者，是談判的行為主體。２、談判的行為主體

3、關(guān)系主體和行為主體的關(guān)系（1）關(guān)系主體的意志和行為，必須借助行為主體來進(jìn)行。（2）當(dāng)關(guān)系主體是自然人并親自談判時(shí)，二者是一致的。（3）二者不一致時(shí)，關(guān)系主體是委托行為主體，行為主體反映關(guān)系主體的意志，且在其授權(quán)范圍內(nèi)的談判行為才是有效的，由此產(chǎn)生的后果，由關(guān)系主體承擔(dān)。（4）關(guān)系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會試題；行為主體必須是自然人。（5）承擔(dān)談判后果的是關(guān)系主體。3、關(guān)系主體和行為主體的關(guān)系（1）關(guān)系主體的意志和

實(shí)際談判中，存在大量關(guān)系主體欺騙的例子。所以一定要鑒別、考察清楚、徹底，再進(jìn)行談判。沒弄清真正的目標(biāo)對象，為談判而談判，要付出沉重的代價(jià)。不合格的行為主體，在談判中經(jīng)受不住各種誘惑的考驗(yàn)，因立場不堅(jiān)定、甚至出賣拋棄委托關(guān)系主體的意志也會致敗局。實(shí)際談判中，存在大量關(guān)系主體欺騙的例子。二、談判者的識能要求

1、品質(zhì)談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長。在談判中，談判人員的品質(zhì)要求是識能要求的前提和基礎(chǔ)。面對談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關(guān)鍵的。如果利欲熏心、損公肥私、動(dòng)輒出賣，談判注定要失敗。二、談判者的識能要求1、品質(zhì)2、作風(fēng)

談判是交鋒，是較量。談判人員只有高屋建瓴、懷大局、不計(jì)較個(gè)人得失、靈活機(jī)動(dòng)、進(jìn)退自如、抱著高度的責(zé)任心才能在談判中迎難而上，保證談判的順利進(jìn)行。2、作風(fēng)3、意識談判是競爭，是角逐，更是合作。雙贏甚至多贏的局面是大勢所趨，也是現(xiàn)實(shí)要求。采取正當(dāng)?shù)氖侄吻笸娈?，共同獲益是大道。一味強(qiáng)調(diào)己方利益，甚至將對方置于死地而后快的做法不僅不和時(shí)宜、愚蠢，而且會自取滅亡。3、意識4、思維

在風(fēng)云變幻的談判場上，談判人員必須具有很強(qiáng)的邏輯思維能力和敏銳的洞察力。思路開闊敏捷，推理判斷準(zhǔn)確，決策果斷及時(shí)，善抓主要矛盾，不糾纏細(xì)枝末節(jié)，隨時(shí)洞察對手的動(dòng)向，方能應(yīng)付自如，游刃有余，確保談判成功。4、思維5、知識知識改變命運(yùn)，知識也是談判成功的保障。一方面，反映在談判內(nèi)容所涉及的業(yè)務(wù)知識；另一方面，反映在談判策略及技巧本身所要具備的相關(guān)知識；對談判人員的知識素質(zhì)要求是“T”字型結(jié)構(gòu)，即博而專。知識完善三要素：學(xué)習(xí)、對方信息、經(jīng)驗(yàn)。5、知識6、技能

技能是知識的外在體現(xiàn)和運(yùn)用，表現(xiàn)談判人員的業(yè)務(wù)能量。包括：運(yùn)籌計(jì)劃；觀察判斷、應(yīng)變自制、表達(dá)傾聽、交際協(xié)調(diào)、獨(dú)立思考、自如調(diào)節(jié)等。6、技能7、心理（1）意志力：百折不撓、情緒穩(wěn)定、精力集中、勇氣、魄力、毅力、忍耐、抗風(fēng)險(xiǎn)、自主。

（2）自制力：不管是勝利在望還是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或憤憤不平既失風(fēng)度又給對手把柄、可乘之機(jī)。核心：感受性要高，耐受性要強(qiáng)。（3）協(xié)調(diào)力：內(nèi)部，配合協(xié)作；外部，良性引導(dǎo)，避免沖突。（4）責(zé)任心：心懷雙贏，對自己對對手負(fù)雙責(zé)。善于敢于承擔(dān)責(zé)任。7、心理

8、禮儀禮儀是知識、修養(yǎng)、文明程度的綜合表現(xiàn)。是談判成功的潤滑劑。包括儀態(tài)準(zhǔn)確把握分寸；尊重對方的文化、習(xí)俗、習(xí)慣；談吐大方，服飾整潔，手勢適當(dāng)，行動(dòng)果敢，禮節(jié)周到。8、禮儀9、健康談判是一項(xiàng)牽涉面廣，經(jīng)歷時(shí)間長，節(jié)奏緊湊，壓力巨大，需消耗大量體力和精力的工作。一個(gè)談判高手是善于調(diào)節(jié)自己的人。隨時(shí)調(diào)整在最佳狀態(tài)，是頭腦清晰順利談判的支撐點(diǎn)。9、健康三、談判者的選拔

（1）經(jīng)歷跟蹤法收集目標(biāo)人選的工作情況、教育程度、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、社會地位、性格特點(diǎn)、個(gè)人專長等判斷其智商、情商、膽商、心理特點(diǎn)、心態(tài)、思維品行等。三、談判者的選拔（2）觀察法有計(jì)劃、全面和有目的、有標(biāo)準(zhǔn)的對備選者進(jìn)行不通知觀察，得出推斷。（3）談話法通知備選對象，事先設(shè)計(jì)好提問，問答考察。（2）觀察法（4）測驗(yàn)法以問卷的方式考察。適用大范圍的篩選。選拔操作的要點(diǎn)：一是建立人才檔案庫。對目標(biāo)人才進(jìn)行分類，為采用不同的選拔法作依據(jù)。二是嚴(yán)格選拔制度。（4）測驗(yàn)法四、談判人員的培訓(xùn)談判高手是怎么修煉來的？一是實(shí)踐，二是學(xué)習(xí)培訓(xùn)。豐富培訓(xùn)的方式和內(nèi)容，理論和實(shí)踐結(jié)合，完善培訓(xùn)制度，模擬談判訓(xùn)練等是鑄就談判精英的必經(jīng)之途。四、談判人員的培訓(xùn)五、談判人員的組織

談判更多的是組織行為，有其特定的組織原則、構(gòu)成要求。

1、組織原則五、談判人員的組織（1）學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重。

（2）精干、實(shí)用、效率。（3）新老梯隊(duì)搭配。（4）配置互補(bǔ)，分工明確，職責(zé)落實(shí)。

（5）既要量的規(guī)定，又要質(zhì)的規(guī)定。量的規(guī)定依據(jù)一是看談判的復(fù)雜程度，二是項(xiàng)目的重要性，三是主談的素質(zhì)。質(zhì)的規(guī)定堅(jiān)持優(yōu)勢互補(bǔ)、合力制勝、連續(xù)性、內(nèi)容的重要性進(jìn)行選擇。（1）學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重。

2、組織人員構(gòu)成商務(wù)談判一般實(shí)行談判小組制。分為主談和陪談。主談是小組負(fù)責(zé)人，是核心，必要時(shí)，主談可分為技術(shù)主談和商務(wù)主談。主談要具有增效能力。即通過有效地指揮與協(xié)調(diào)談判小組每個(gè)成員的活動(dòng)，是談判小組的群體效應(yīng)得到最大程度的發(fā)揮。主談的主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序，掌握談判進(jìn)程，確保談判按計(jì)劃順利進(jìn)行。聽取建議、說明，協(xié)調(diào)小組的意見，調(diào)動(dòng)小組的積極性。決定談判中的重大事項(xiàng)。代表單位簽約。2、組織人員構(gòu)成3、組織業(yè)務(wù)構(gòu)成

談判小組內(nèi)各類專業(yè)人員應(yīng)具有合理的比例結(jié)構(gòu)。技術(shù)、商務(wù)、法律、管理、服務(wù)等要密切合作。3、組織業(yè)務(wù)構(gòu)成4、組織性格構(gòu)成個(gè)人有個(gè)人的性格，智慧，組織也有組織的總體性格和群體的表現(xiàn)智慧。各種性格的談判人員互補(bǔ)發(fā)揮成組織的有利完成談判目標(biāo)的性格。4、組織性格構(gòu)成六、談判組織的管理（一）談判領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)除一般談判人員必要的素養(yǎng)外，還應(yīng)具備更高的素質(zhì)要求富有經(jīng)驗(yàn)、閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大，具有審時(shí)度勢、隨機(jī)應(yīng)變，當(dāng)機(jī)立斷的能力；較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、準(zhǔn)確的概括能力；控制、協(xié)調(diào)能力；善于激勵(lì)下屬，充分調(diào)動(dòng)每位談判人員的積極性。六、談判組織的管理（一）談判領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)（二）過程的管理1、談判人員的行為管理制訂嚴(yán)格的組織紀(jì)律，并在談判中認(rèn)真執(zhí)行，組織紀(jì)律應(yīng)包括以下幾方面的內(nèi)容1）堅(jiān)持民主集中制的原則2）不得越權(quán)3）分工負(fù)責(zé)、統(tǒng)一行動(dòng)4）單線聯(lián)系（二）過程的管理2、談判信息的管理1）采取必要的保密措施2）談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密2、談判信息的管理3、談判時(shí)間的管理1）談判日程的安排2）對本方計(jì)劃及底線的保密3、談判時(shí)間的管理（三）談判后的管理1、談判總結(jié)2、保持與對方的聯(lián)系3、資料的保存與保密4、對談判人員的激勵(lì)5、談判對方的維護(hù)（三）談判后的管理互動(dòng)部分：我的性格類型？我的談判優(yōu)勢及劣勢？本專業(yè)商務(wù)談判管理的內(nèi)容有哪些？互動(dòng)部分：談判制勝法寶28招

一、精心準(zhǔn)備1、談判之前做好精心準(zhǔn)備、越充份越掌握主動(dòng)權(quán)、做到知已知彼、才能百戰(zhàn)不殆2、談判中的擺事實(shí)、講道理、以理服人都要大量的事實(shí)為依據(jù)、同時(shí)要了解對手的性格、談判風(fēng)格、談判習(xí)慣3、制定談判計(jì)劃，集中思考可能出現(xiàn)的問題，換位思考，并有相應(yīng)的解決方法；確定談判目標(biāo)，哪些該堅(jiān)持、哪些可讓步；并有詳細(xì)的談判步驟，在正式談判前開會討論、大家心照不宣談判制勝法寶28招

一、精心準(zhǔn)備1、談判之前做好精心準(zhǔn)備、越二、安排最適合的人談判4、談判是人和人智慧的較量，誰作主談、誰作副談，人的選擇決定談判的結(jié)果；5、根據(jù)項(xiàng)目大小、難易程度、重要程度選擇人員；根據(jù)專業(yè)性質(zhì)、自身情況和對手特點(diǎn)配備小組成員；6、如果對身是一個(gè)老謀深算、老奸巨滑的家伙，而自已成員像小綿羊，那就只能任人宰割了。二、安排最適合的人談判4、談判是人和人智慧的較量，誰作主談、三、談判地點(diǎn)、座位影響心理7、盡量選擇對已方有利的談判場所，克服心理不適；8、談判要營造伙伴感，既是抗?fàn)?、又是高度合作，面對面坐容易造成敵對?、開場應(yīng)營造有利的開局氣氛，充滿自信、輕松自如、著裝整潔、主動(dòng)握手；10、巧妙引入正題、開門見山或迂回入題、先談原則、后談細(xì)節(jié)或先談細(xì)節(jié)再談原則；根據(jù)談判性質(zhì)決定；三、談判地點(diǎn)、座位影響心理7、盡量選擇對已方有利的談判場所，四、牢記：決不讓步、除非交換11、最先讓步、往往意味著最先被動(dòng)；談判是利益之爭、他們可以為此不擇手段，而即便也未能得到多少好處，而一旦發(fā)現(xiàn)談判的你如此軟弱可欺，他們有什么理由不爭取最大利益呢？12、如果不能往前一步、就決不可輕言讓步，這是談判的一條基本原則，更是談判制勝的一件重要法寶，除非交換。四、牢記：決不讓步、除非交換11、最先讓步、往往意味著最先被五、談判不是自已取勝、而是雙方合作成功13、商務(wù)談判不是你死我活的榨汁，創(chuàng)造性的談判結(jié)局是當(dāng)你和對方離開談判桌時(shí)、你們都覺得自已贏了；14、各取所需、各有所得，任何談判都有可能雙贏；15、用你的開價(jià)鎮(zhèn)住對手，給自已留下更大的談判空間，談判是百分百的心理搏弈，把握對手的心理底價(jià)；16、聽到談判對手的要價(jià)時(shí)，一定要非常吃驚，達(dá)成自已的心理底價(jià)時(shí)、一定要表現(xiàn)非常無奈、讓對方有成就感。五、談判不是自已取勝、而是雙方合作成功13、商務(wù)談判不是你死六、把自已裝扮成吝嗇者17、談判不需要大度、讓步的不是自已；18、不要縱容對方的貪婪，當(dāng)對手強(qiáng)硬、用你的強(qiáng)硬去感化他；19、遇到情緒障礙，保持冷靜的心態(tài)；20、虛設(shè)一個(gè)談判主事人，給對手增添障礙可以否定承諾，爭取利益；21、分析對方利益點(diǎn)，激發(fā)對方談判的興趣22、抓住對方的心理，即使很小的讓步也要表現(xiàn)不情愿六、把自已裝扮成吝嗇者17、談判不需要大度、讓步的不是自已；七、談判中演好黑臉和白臉23、談判陷入僵局、白領(lǐng)入戲；黑臉白臉、軟硬兼施；24、占有信息最多的一方，經(jīng)常能夠主宰談判的另一方；做到知己知彼；25、積極地傾聽對方，捕捉對自已有利的談判信息，不要透露自已的底價(jià)；26、開誠布公，以誠相見，同樣可以談判事半功倍27、聰明的談判者要學(xué)會講故事、說服對方28、以理服人，使對手無可回駁，善于運(yùn)用提問技巧、掌握談判主動(dòng)權(quán)。七、談判中演好黑臉和白臉23、談判陷入僵局、白領(lǐng)入戲；黑臉白互動(dòng)十題1、作為一個(gè)談判者,最不該做的事是什么？

2、打破談判僵局最有效的方法是什么？

3、把談判的目的視為“取勝”，真的對嗎？

4、談判的最基本的原則是什么？

5、面對咄咄逼人的談判對手，試圖以微小的讓步，換取對方善意，是否可行？

6、當(dāng)雙方價(jià)格尚有一定差距時(shí)，你提出折中是否妥帖？

7、對方雖已做出讓步，但仍未達(dá)到你期望的結(jié)果時(shí)，你該怎么辦？

8、當(dāng)你確定需要某個(gè)談判條件，但又對價(jià)格信息不了解時(shí)，你該怎么辦？

9、當(dāng)你想反悔以前的出價(jià)，或避免對方一味殺價(jià)時(shí)，最好的策略是什么？

10、談判即將結(jié)束，你想最后一搏，擴(kuò)大談判成果時(shí)，又該怎么辦？

互動(dòng)十題1、作為一個(gè)談判者,最不該做的事是什么？

2、談判的目的

是合作的開始

不是合作的結(jié)束！END談判的目的

是合作的開始

不是合作的結(jié)束！END商務(wù)談判的組織與管理一、通過學(xué)習(xí)，了解大型商務(wù)談判人員的選配及商務(wù)談判班子的組織，掌握商務(wù)談判的管理。二、部門工作談判壓價(jià)談判、索賠談判、協(xié)調(diào)談判商務(wù)談判的組織與管理一、談判者資格的審定

商務(wù)談判是談判雙方獲得經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的搏弈。這種搏弈的前提是參與談判者有能力對自己在談判中的言行負(fù)完全法律責(zé)任的基礎(chǔ)之上，失去這一基礎(chǔ)，則談判是無效的。

一、談判者資格的審定商務(wù)談判是談判雙方獲得經(jīng)１、談判的關(guān)系主體談判者必須是有資格參加談判并承擔(dān)談判后果的組織、自然人及其他能夠在談判或履約中享受權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體，這種意義上的談判者是談判的關(guān)系主體。１、談判的關(guān)系主體２、談判的行為主體

實(shí)際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項(xiàng)磋商的行為者，是談判的行為主體。２、談判的行為主體

3、關(guān)系主體和行為主體的關(guān)系（1）關(guān)系主體的意志和行為，必須借助行為主體來進(jìn)行。（2）當(dāng)關(guān)系主體是自然人并親自談判時(shí)，二者是一致的。（3）二者不一致時(shí)，關(guān)系主體是委托行為主體，行為主體反映關(guān)系主體的意志，且在其授權(quán)范圍內(nèi)的談判行為才是有效的，由此產(chǎn)生的后果，由關(guān)系主體承擔(dān)。（4）關(guān)系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會試題；行為主體必須是自然人。（5）承擔(dān)談判后果的是關(guān)系主體。3、關(guān)系主體和行為主體的關(guān)系（1）關(guān)系主體的意志和

實(shí)際談判中，存在大量關(guān)系主體欺騙的例子。所以一定要鑒別、考察清楚、徹底，再進(jìn)行談判。沒弄清真正的目標(biāo)對象，為談判而談判，要付出沉重的代價(jià)。不合格的行為主體，在談判中經(jīng)受不住各種誘惑的考驗(yàn)，因立場不堅(jiān)定、甚至出賣拋棄委托關(guān)系主體的意志也會致敗局。實(shí)際談判中，存在大量關(guān)系主體欺騙的例子。二、談判者的識能要求

1、品質(zhì)談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長。在談判中，談判人員的品質(zhì)要求是識能要求的前提和基礎(chǔ)。面對談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關(guān)鍵的。如果利欲熏心、損公肥私、動(dòng)輒出賣，談判注定要失敗。二、談判者的識能要求1、品質(zhì)2、作風(fēng)

談判是交鋒，是較量。談判人員只有高屋建瓴、懷大局、不計(jì)較個(gè)人得失、靈活機(jī)動(dòng)、進(jìn)退自如、抱著高度的責(zé)任心才能在談判中迎難而上，保證談判的順利進(jìn)行。2、作風(fēng)3、意識談判是競爭，是角逐，更是合作。雙贏甚至多贏的局面是大勢所趨，也是現(xiàn)實(shí)要求。采取正當(dāng)?shù)氖侄吻笸娈?，共同獲益是大道。一味強(qiáng)調(diào)己方利益，甚至將對方置于死地而后快的做法不僅不和時(shí)宜、愚蠢，而且會自取滅亡。3、意識4、思維

在風(fēng)云變幻的談判場上，談判人員必須具有很強(qiáng)的邏輯思維能力和敏銳的洞察力。思路開闊敏捷，推理判斷準(zhǔn)確，決策果斷及時(shí)，善抓主要矛盾，不糾纏細(xì)枝末節(jié)，隨時(shí)洞察對手的動(dòng)向，方能應(yīng)付自如，游刃有余，確保談判成功。4、思維5、知識知識改變命運(yùn)，知識也是談判成功的保障。一方面，反映在談判內(nèi)容所涉及的業(yè)務(wù)知識；另一方面，反映在談判策略及技巧本身所要具備的相關(guān)知識；對談判人員的知識素質(zhì)要求是“T”字型結(jié)構(gòu)，即博而專。知識完善三要素：學(xué)習(xí)、對方信息、經(jīng)驗(yàn)。5、知識6、技能

技能是知識的外在體現(xiàn)和運(yùn)用，表現(xiàn)談判人員的業(yè)務(wù)能量。包括：運(yùn)籌計(jì)劃；觀察判斷、應(yīng)變自制、表達(dá)傾聽、交際協(xié)調(diào)、獨(dú)立思考、自如調(diào)節(jié)等。6、技能7、心理（1）意志力：百折不撓、情緒穩(wěn)定、精力集中、勇氣、魄力、毅力、忍耐、抗風(fēng)險(xiǎn)、自主。

（2）自制力：不管是勝利在望還是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或憤憤不平既失風(fēng)度又給對手把柄、可乘之機(jī)。核心：感受性要高，耐受性要強(qiáng)。（3）協(xié)調(diào)力：內(nèi)部，配合協(xié)作；外部，良性引導(dǎo)，避免沖突。（4）責(zé)任心：心懷雙贏，對自己對對手負(fù)雙責(zé)。善于敢于承擔(dān)責(zé)任。7、心理

8、禮儀禮儀是知識、修養(yǎng)、文明程度的綜合表現(xiàn)。是談判成功的潤滑劑。包括儀態(tài)準(zhǔn)確把握分寸；尊重對方的文化、習(xí)俗、習(xí)慣；談吐大方，服飾整潔，手勢適當(dāng)，行動(dòng)果敢，禮節(jié)周到。8、禮儀9、健康談判是一項(xiàng)牽涉面廣，經(jīng)歷時(shí)間長，節(jié)奏緊湊，壓力巨大，需消耗大量體力和精力的工作。一個(gè)談判高手是善于調(diào)節(jié)自己的人。隨時(shí)調(diào)整在最佳狀態(tài)，是頭腦清晰順利談判的支撐點(diǎn)。9、健康三、談判者的選拔

（1）經(jīng)歷跟蹤法收集目標(biāo)人選的工作情況、教育程度、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、社會地位、性格特點(diǎn)、個(gè)人專長等判斷其智商、情商、膽商、心理特點(diǎn)、心態(tài)、思維品行等。三、談判者的選拔（2）觀察法有計(jì)劃、全面和有目的、有標(biāo)準(zhǔn)的對備選者進(jìn)行不通知觀察，得出推斷。（3）談話法通知備選對象，事先設(shè)計(jì)好提問，問答考察。（2）觀察法（4）測驗(yàn)法以問卷的方式考察。適用大范圍的篩選。選拔操作的要點(diǎn)：一是建立人才檔案庫。對目標(biāo)人才進(jìn)行分類，為采用不同的選拔法作依據(jù)。二是嚴(yán)格選拔制度。（4）測驗(yàn)法四、談判人員的培訓(xùn)談判高手是怎么修煉來的？一是實(shí)踐，二是學(xué)習(xí)培訓(xùn)。豐富培訓(xùn)的方式和內(nèi)容，理論和實(shí)踐結(jié)合，完善培訓(xùn)制度，模擬談判訓(xùn)練等是鑄就談判精英的必經(jīng)之途。四、談判人員的培訓(xùn)五、談判人員的組織

談判更多的是組織行為，有其特定的組織原則、構(gòu)成要求。

1、組織原則五、談判人員的組織（1）學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重。

（2）精干、實(shí)用、效率。（3）新老梯隊(duì)搭配。（4）配置互補(bǔ)，分工明確，職責(zé)落實(shí)。

（5）既要量的規(guī)定，又要質(zhì)的規(guī)定。量的規(guī)定依據(jù)一是看談判的復(fù)雜程度，二是項(xiàng)目的重要性，三是主談的素質(zhì)。質(zhì)的規(guī)定堅(jiān)持優(yōu)勢互補(bǔ)、合力制勝、連續(xù)性、內(nèi)容的重要性進(jìn)行選擇。（1）學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重。

2、組織人員構(gòu)成商務(wù)談判一般實(shí)行談判小組制。分為主談和陪談。主談是小組負(fù)責(zé)人，是核心，必要時(shí)，主談可分為技術(shù)主談和商務(wù)主談。主談要具有增效能力。即通過有效地指揮與協(xié)調(diào)談判小組每個(gè)成員的活動(dòng)，是談判小組的群體效應(yīng)得到最大程度的發(fā)揮。主談的主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序，掌握談判進(jìn)程，確保談判按計(jì)劃順利進(jìn)行。聽取建議、說明，協(xié)調(diào)小組的意見，調(diào)動(dòng)小組的積極性。決定談判中的重大事項(xiàng)。代表單位簽約。2、組織人員構(gòu)成3、組織業(yè)務(wù)構(gòu)成

談判小組內(nèi)各類專業(yè)人員應(yīng)具有合理的比例結(jié)構(gòu)。技術(shù)、商務(wù)、法律、管理、服務(wù)等要密切合作。3、組織業(yè)務(wù)構(gòu)成4、組織性格構(gòu)成個(gè)人有個(gè)人的性格，智慧，組織也有組織的總體性格和群體的表現(xiàn)智慧。各種性格的談判人員互補(bǔ)發(fā)揮成組織的有利完成談判目標(biāo)的性格。4、組織性格構(gòu)成六、談判組織的管理（一）談判領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)除一般談判人員必要的素養(yǎng)外，還應(yīng)具備更高的素質(zhì)要求富有經(jīng)驗(yàn)、閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大，具有審時(shí)度勢、隨機(jī)應(yīng)變，當(dāng)機(jī)立斷的能力；較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、準(zhǔn)確的概括能力；控制、協(xié)調(diào)能力；善于激勵(lì)下屬，充分調(diào)動(dòng)每位談判人員的積極性。六、談判組織的管理（一）談判領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)（二）過程的管理1、談判人員的行為管理制訂嚴(yán)格的組織紀(jì)律，并在談判中認(rèn)真執(zhí)行，組織紀(jì)律應(yīng)包括以下幾方面的內(nèi)容1）堅(jiān)持民主集中制的原則2）不得越權(quán)3）分工負(fù)責(zé)、統(tǒng)一行動(dòng)4）單線聯(lián)系（二）過程的管理2、談判信息的管理1）采取必要的保密措施2）談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密2、談判信息的管理3、談判時(shí)間的管理1）談判日程的安排2）對本方計(jì)劃及底線的保密3、談判時(shí)間的管理（三）談判后的管理1、談判總結(jié)2、保持與對方的聯(lián)系3、資料的保存與保密4、對談判人員的激勵(lì)5、談判對方的維護(hù)（三）談判后的管理互動(dòng)部分：我的性格類型？我的談判優(yōu)勢及劣勢？本專業(yè)商務(wù)談判管理的內(nèi)容有哪些？互動(dòng)部分：談判制勝法寶28招

一、精心準(zhǔn)備1、談判之前做好精心準(zhǔn)備、越充份越掌握主動(dòng)權(quán)、做到知已知彼、才能百戰(zhàn)不殆2、談判中的擺事實(shí)、講道理、以理服人都要大量的事實(shí)為依據(jù)、同時(shí)要了解對手的性格、談判風(fēng)格、談判習(xí)慣3、制定談判計(jì)劃，集中思考可能出現(xiàn)的問題，換位思考，并有相應(yīng)的解決方法；確定談判目標(biāo)，哪些該堅(jiān)持、哪些可讓步；并有詳細(xì)的談判步驟，在正式談判前開會討論、大家心照不宣談判制勝法寶28招

一、精心準(zhǔn)備1、談判之前做好精心準(zhǔn)備、越二、安排最適合的人談判4、談判是人和人智慧的較量，誰作主談、誰作副談，人的選擇決定談判的結(jié)果；5、根據(jù)項(xiàng)目大小、難易程度、重要程度選擇人員；根據(jù)專業(yè)性質(zhì)、自身情況和對手特點(diǎn)配備小組成員；6、如果對身是一個(gè)老謀深算、老奸巨滑的家伙，而自已成員像小綿羊，那就只能任人宰割了。二、安排最適合的人談判4、談判是人和人智慧的較量，誰作主談、三、談判地點(diǎn)、座位影響心理7、盡量選擇對已方有利的談判場所，克服心理不適；8、談判要營造伙伴感，既是抗?fàn)?、又是高度合作，面對面坐容易造成敵對?、開場應(yīng)營造有利的開局氣氛，充滿自信、輕松自如、著裝整潔、主動(dòng)握手；10、巧妙引入正題、開門見山或迂回入題、先談原則、后談細(xì)節(jié)或先談細(xì)節(jié)再談原則；根據(jù)談判性質(zhì)決定；三、談判地點(diǎn)、座位影響心理7、盡量選擇對已方有利的談判場所，四、牢記：決不讓步、除非交換11、最先讓步、往往意味著最先被動(dòng)；談判是利益之爭、他們可以為此不擇手段，而即便也未能得到多少好處，而一旦發(fā)現(xiàn)談判的你如此軟弱可欺，他們有什么理由不爭取最大利益呢？12、如果不能往前一步、就決不可輕言讓步，這是談判的一條基本原則，更是談判制勝的一件重要法寶，除非交換。四、牢記：決不讓