港城集團臨港新城04地塊業(yè)務執(zhí)行報告港城集團臨港新城04地塊業(yè)務執(zhí)行報告1一、營銷思考二、貨量盤點三、貨量推售四、營銷目標五、營銷執(zhí)行六、業(yè)務保障貨量清點內部關系入市價格建議2016年回顧核心目標營銷總綱營銷總策略去化目標資金測算蓄客目標蓄客分解客戶區(qū)域指引2-3月份重點4-5月份重點7-8月份重點執(zhí)行標準回款保障同策團隊營銷執(zhí)行推售時間推售策略推售計劃一批次推售計劃二批次定價體系續(xù)銷策略一、營銷思考二、貨量盤點三、貨量推售四、營銷目標五、營銷執(zhí)行2一、營銷思考2016年回顧核心目標營銷總綱營銷總策略一、營銷思考2016年回顧3營銷執(zhí)行》2016年回顧接待新訪總數(shù)：1922組；去化套數(shù)：412套上半年新訪轉化率約1:8下半年新訪轉化率約1:3未購1510組客戶為什么沒有購買本案？兩種行情下客戶表現(xiàn)：上半年房地產(chǎn)市場常規(guī)行情下客戶理性購房；下半年房地產(chǎn)市場整體火爆，房源供不應求，造成部分客戶未購。營銷執(zhí)行》2016年回顧接待新訪總數(shù)：1922組；去化套數(shù)：42017

政策持續(xù)收緊，常規(guī)行情下的營銷執(zhí)行策略！20175核心目標保去化·促回款2017年實現(xiàn)銷售額10億元2017年實現(xiàn)回款6億元核心目標保去化·促回款6同策浦東代理項目客戶持續(xù)輸送，區(qū)域客戶深入挖掘，保障充足的客戶量小戶型產(chǎn)品總價可控優(yōu)勢吸引客戶無認籌情況下做好目標客戶篩選升級營銷總綱政策內·挖客戶·保銷量深挖本案7年來積累的老客戶同策浦東代理同質項目客戶直接導入在深耕臨港區(qū)域客戶同時，持續(xù)導入張江/周康/川沙等區(qū)域客戶在政策法規(guī)內執(zhí)行各項營銷動作，確保平穩(wěn)推進最大化增加客戶基數(shù)平衡客戶量/推量/售價三者關系政策日趨收緊不踩紅線同策浦東代理項目客戶持續(xù)輸送，區(qū)域客戶深入挖掘，保障充足的客7營銷總策略深挖臨港外拓張江、惠川周康同策浦東客戶導入精準組合拓客推廣策略整體項目為殼，三期為掩護，前期線下為主，開盤前集中爆破價格策略合理分配，內部房源價差利用價差形成的價格杠桿，掩護去化蓄客策略事件營銷導客，現(xiàn)場體驗+暖場活動粘客，SP活動鎖客客戶策略設置門檻代替認籌，意向客戶層層篩選，層層升級去化策略以88㎡/110㎡小戶型跑量造勢，帶動138㎡/160㎡戶型的去化營銷總策略深挖臨港外拓張江、惠川周康推廣策略整體項目為殼，8二、貨量盤點貨量清點內部關系入市價格建議二、貨量盤點貨量清點9貨量盤點》貨量清點1312111098765432樓號戶型單套面積單層套數(shù)樓層總套數(shù)面積2#A-1110211222420A-2886116658083#A-1110211222420A-2884114438724#A-1110211222420A-2884114438725#A-111028161760A-288483228166#A-111028161760A-288483228167#A-111028161760A-288483228168#A-111028161760A-288483228169#A-111028161760A-2882816140810#A-111028161760A-2884832281611#A-111028161760A-2884832281612#'1384832441613#A16028162560B16028162560合計6206318004地塊可售套數(shù)620套，總面積63180㎡貨量盤點》貨量清點1312111098765432樓號戶型單10貨量盤點》貨量清點戶型套數(shù)套數(shù)占比面積面積占比110戶型17828.71%1958030.99%88戶型36258.39%3185650.42%138戶型487.74%662410.48%160戶型325.16%51208.10%合計620100.00%63180100.00%整盤房源88㎡2+1房為主力，占比八成，為市場主力去化段產(chǎn)品，其次為110㎡三房，占比近三成，138㎡和160㎡戶型為本案價格標桿產(chǎn)品，占比兩成。貨量盤點》貨量清點戶型套數(shù)套數(shù)占比面積面積占比110戶型1711貨量盤點》內部關系戶型作用定位：88㎡2+1房和110㎡三房產(chǎn)品為主力去化產(chǎn)品，首開去化80%以上138㎡戶型為對比型產(chǎn)品，首開去化50%，160㎡產(chǎn)品為價格標桿產(chǎn)品，首開去化10%，以跑量的88㎡和110㎡戶型吸引來訪量，充分積累客戶基數(shù)，帶動其他戶型去化貨量盤點》內部關系戶型作用定位：12價格基本原則（單價）：160㎡產(chǎn)品定價（優(yōu)勢房源）

<110㎡產(chǎn)品定價<88㎡產(chǎn)品定價<138㎡產(chǎn)品定價，每批次開盤整體均價不變樹立價格標桿：138㎡產(chǎn)品單價略低，總價略高，且貨量較少，為掩護型產(chǎn)品，88㎡與110㎡拉近總價差，160㎡南向東向房源價格拉高，樹立標桿貨量盤點》內部關系價格基本原則（單價）：貨量盤點》內部關系13研展部分：入市價格建議，價格預判貨量盤點》入市價格研展部分：入市價格建議，價格預判貨量盤點》入市價格14研展部分：入市價格建議，價格預判貨量盤點》入市價格研展部分：入市價格建議，價格預判貨量盤點》入市價格15三、貨量推售推售時間推售策略推售計劃一批次推售計劃二批次定價體系續(xù)銷策略三、貨量推售推售時間16貨量推售》推售時間二批銷售期1月銷售員進場一批銷售期2月3月4月結構封頂5月6月預證/開盤7月8月9月10月預證/開盤11月12月2017年共兩次大開盤，總體貨量推售完畢，具體開盤時間可根據(jù)市場原因和蓄客情況做調整兩次推售預留較長時間，為一批次開盤后集中簽約預留足夠時間，為下批次蓄客預留足夠時間三、大規(guī)模蓄客，根據(jù)環(huán)境位置以及蓄客情況，平衡整盤價格關系，確定個房源價格關系貨量推售》推售時間二批銷售期1月一批銷售期2月3月4月5月617貨量推售》推售策略一、根據(jù)市場競爭形勢，研判競品入市時間，錯位與保利&萬科的推盤期重合，爭取在政策高壓下的市場環(huán)境下，全力蓄客，首推熱銷，強化影響二、政策條件下，有預證房源一次性推出貨量推售》推售策略一、根據(jù)市場競爭形勢，研判競品入市時間，錯18貨量推售》推售計劃一批次1312111098765432滴水湖馨苑04地塊一批次貨量盤點序號樓號戶型單套面積單層套數(shù)樓層總套數(shù)面積（㎡）17#A-111028161760A-2884832281628#A-111028161760A-2884832281639#A-111028161760A-28828161408410#A-111028161760A-28848322816511#A-111028161760A-28848322816612#'13848324416713#A16028162560B160281625607合計30433216一批次開盤房源共304套，總面積33216㎡。貨量推售》推售計劃一批次1312111098765432滴水19貨量推售》推售計劃一批次一批次開盤房源共304套，總面積33216㎡。戶型（㎡）套數(shù)占比面積（㎡）面積比1108026.3%880026.5%8814447.4%1267238.2%1384815.8%662419.9%1603210.5%512015.4%合計304100.0%33216100.0%一批次貨值約9.6億總銷時間節(jié)點：201年6月銷售標號：7、8、9、10、11、12、13幢總套數(shù)：304套均價建議：29000元/㎡（首批起步價）策略依據(jù)：入市產(chǎn)品線全涵蓋價格平穩(wěn)入市，集中熱銷88㎡/110㎡戶型跑量帶動138㎡/160㎡去化貨量推售》推售計劃一批次一批次開盤房源共304套，總面積3320貨量推售》推售計劃二批次131211109876543204地塊二批次貨量盤點

樓號戶型單套面積單層套數(shù)樓層總套數(shù)面積12#A-1110211222420A-28861166580823#A-1110211222420A-28841144387234#A-1110211222420A-28841144387245#A-111028161760A-2884832281656#A-111028161760A-288483228165合計31629964二批次開盤房源共316套，總面積29964㎡。貨量推售》推售計劃二批次13121110987654320421貨量推售》推售計劃二批次二批次開盤房源共316套，總面積29964㎡。戶型（㎡）套數(shù)占比面積面積比1109831.0%1078036.0%8821869.0%1918464.0%13800.0%00.0%16000.0%00.0%合計316100.0%29964100.0%時間節(jié)點：201年10月銷售標號：1、2、3、4、5、6幢總套數(shù)：316套均價建議：30000元/㎡（交易中心備案價要求兩批次之間差價5%以內，具體價格以政府備案價為準）策略依據(jù)：小戶型全線入市、目標客戶更集中最大化增加客戶基數(shù)，爭取溢價二批次貨值約9億總銷貨量推售》推售計劃二批次二批次開盤房源共316套，總面積2922貨量推售》定價體系1312111098750米寬綠化帶景觀河道PT站和KT站商業(yè)和公建配套南東12101113978＞＞＞＞＞＞得分從高到低6543264532＞＞＞＞＞綜合評分表樓幢景觀系數(shù)噪音系數(shù)干擾系數(shù)視野系數(shù)綜合評分2幢6.98676.983幢77877.254幢8.17.97.98.68.135幢7.27.9887.786幢7.68.38.98.48.307幢7.69998.658幢7.58.698.68.439幢7.99.18.998.7310幢9.48.98.99.29.1011幢9.48.6999.0012幢9.59.58.99.29.2813幢9.28.68.998.93貨量推售》定價體系1312111098750米景觀河道PT站233號房號預測面積單價單價層差總價總價層差房號預測面積單價單價層差總價總價層差802室110.0033,273.35

3,660,069

801室88.0033,573.35

2,954,455

702室110.0033,273.350.003,660,0690701室88.0033,573.350.002,954,4550602室110.0032,273.351,000.003,550,069110,000601室88.0032,573.351,000.002,866,45588,000502室110.0029,773.352,500.003,275,069275,000501室88.0030,173.352,400.002,655,255211,200402室110.0028,873.35900.003,176,06999,000401室88.0029,173.351,000.002,567,25588,000302室110.0027,873.351,000.003,066,069110,000301室88.0028,173.351,000.002,479,25588,000202室110.0027,373.35500.003,011,06955,000201室88.0027,673.35500.002,435,25544,000102室110.0026,873.35500.002,956,06955,000101室88.0026,873.35800.002,364,85570,400

880.0029,992.30

26,354,552

704.0030,133.97

21,277,240

貨量推售》定價體系04地塊10幢定價實例滴水湖馨苑三期定價整體較為平均，差價較小，所以中間樓層先行去化04地塊整體定價，根據(jù)政策要求和推售策略做部分調整1.整盤房源一次定價，二批次房源價格在整盤定價體系上比一批次高5%2.控制各戶型總價，主力跑量房源88㎡總價控制300萬以內3.增大幢價差，優(yōu)勢樓幢價格整體拉高4.樓幢內部的立面差加大，通過價格擠壓低區(qū)房源去化快速去化樓層價格拉高3號房號預測面積單價單價層差總價總價層差房號預測面積單價單價24首開房源的銷售情況，在既定價格體系下的銷售結果預判一、低總價房源充分去化（1-3層低區(qū)）二、中高區(qū)房源均勻去化（5-7層中高區(qū)）首開銷售結果充分佐證定價體，作為為二批次房源定價依據(jù)貨量推售》定價體系首開房源的銷售情況，在既定價格體系下的銷售結果預判一、低總價25續(xù)銷策略價格適度上漲樹立客戶信心迎合客戶“買漲不買跌“的心理余房線下主攻全力做二批次的蓄客1、首次開盤六月中旬，開盤后一至兩周為集中簽約時間，后延續(xù)一個月為主續(xù)銷時間，配合線上線下大規(guī)模推廣鋪開，全力沖刺銷量，形成開盤后的二次銷售高峰。2、明確時間節(jié)點，首批次房源去化達到一定的去化量之后，現(xiàn)場在不違反政策法規(guī)的前提下，通過銷售說辭，引導客戶購買二批次房源續(xù)銷策略價格適度上漲樹立客戶信心全力做二批次的蓄客1、首次26四、營銷目標去化目標資金測算蓄客目標蓄客分解四、營銷目標去化目標27營銷目標》去化目標<一批次去化目標>總貨量：304套總面積：33216㎡貨值金額：9.6億去化面積：22269㎡去化套數(shù)：221套去化金額：約6.5億元簽約目標：5.8億元（90%）回款目標：5.3億元（90%）2017年04地塊去化率55%以上共620套房源，預估去化347套。一批次各房型去化目標戶型（㎡）套數(shù)去化比例去化套數(shù)去化面積（㎡）1108080%6470408814490%130114051384850%2433121603210%3512合計30458%22122269營銷目標》去化目標<一批次去化目標>2017年04地塊去化率28營銷目標》去化目標<二批次去化目標>總貨量：316套總面積：29964㎡貨值金額：9億去化面積：11830㎡去化套數(shù)：126套去化金額：約3.5億元簽約目標：約3.1億元（90%）回款目標：約0.9億元（30%）二批次各房型去化目標戶型（㎡）套數(shù)去化比例去化套數(shù)去化面積（㎡）1109835%3437738821842%928057合計31640%126118302017年04地塊去化率55%以上共620套房源，預估去化347套。營銷目標》去化目標<二批次去化目標>二批次各房型去化目標戶型29營銷目標》資金測算住宅回款按第一月30%第二月10%第三月30%第三月30%二批次份開盤后考慮按揭回款周期和近年底銀行額度等原因，至12月份前回款率約30-40%2017年6月首開回款周期為四個月2017年銷售金額10億元回現(xiàn)金額6億元單位：億元營銷目標》資金測算住宅回款按二批次份開盤后考慮按揭回款周期和30營銷目標》蓄客目標整盤實現(xiàn)銷售目標347套，需蓄客約2600組同策業(yè)務要求來人成交比1/6，充實重視政策下不能收取認籌金，因此來人成交比設定為1/8較為穩(wěn)妥。所需B+類客戶量：442組一批次目標221套所需C類客戶量：552組所需來訪客戶量：1657組B+轉定比50%C轉B+比80%D轉C比3:1所需B+類客戶量：252組一批次目標126套所需C類客戶量：315組所需來訪客戶量：945組B+轉定比50%C轉B+比80%D轉C類比3:1營銷目標》蓄客目標整盤實現(xiàn)銷售目標347套，需蓄客約260031營銷目標》蓄客分解老客戶激活同策名單其他專場推薦社區(qū)拓展巡展老帶新意向客戶2600組同聯(lián)寶推薦280組150組100組1150組120組250組100組450組多渠道，多維度組合式拓客，務必做精耕細作營銷目標》蓄客分解老客戶激活同策名單其他專場推薦社區(qū)拓展巡32五、營銷執(zhí)行客戶區(qū)域指向2-3月份重點4-5月份重點7-8月份重點五、營銷執(zhí)行客戶區(qū)域指向33營銷執(zhí)行》客戶區(qū)域指向區(qū)域：主力客源：臨港16%惠南15%書院16%次要客源：金橋3%陸家嘴2%楊浦2%補充客源：其他區(qū)域9%年齡：30-40歲青年為主臨港+惠南區(qū)域客源是絕對主力，附以周邊區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)補充客源，泛浦東客戶較為零散置業(yè)目的：改善型自住與投資營銷執(zhí)行》客戶區(qū)域指向區(qū)域：主力客源：臨港16%惠南134營銷執(zhí)行》客戶如何導入本案客戶主動脈主要客戶流線客戶分流動線本案客戶動線本案臨港板塊南匯板塊川沙板塊外環(huán)線營銷執(zhí)行》客戶如何導入本案客戶主動脈主要客戶流線客戶分流動線35戶型主力消費需求主力年齡家庭人口客戶區(qū)域88㎡剛性需求25-30新婚夫婦書院24%、惠南12%、泥城10%、蘆潮港9%、大團8%、臨港8%、萬祥5%、老港4%、楊浦4%、金橋3%、楊浦3%，其他14%117㎡改善需求30-35后三口之家惠南20%、臨港15%、書院14%、泥城10%、蘆潮港7%、萬祥5%、大團4%、東海農(nóng)場3%，其他14%主力客戶139㎡多改需求35-40后三口之家臨港29%、惠南11%、書院11%、金橋6%、泥城6%、蘆潮港5%、周浦5%、陸家嘴3%、楊浦3%，其他21%143㎡多改需求40-50三代同堂臨港45%、外地10%、金橋5%、泥城5%、三林5%、書院5%、楊浦5%、祝橋5%、其他10%營銷執(zhí)行》客戶重點區(qū)域戶型主力消費需求主力年齡家庭人口客戶區(qū)域88㎡剛性需求25-36客戶推導臨港（126組）置業(yè)目的：投資29%

環(huán)境改善16%

面積改善23%為子女12%為父母11%首次購房9%泥城（76組）置業(yè)目的：投資15%

環(huán)境改善25%

面積改善30%為子女10%為父母10%書院（69組）置業(yè)目的：投資15%

環(huán)境改善18%

面積改善44%為子女23%惠南（36組）置業(yè)目的：投資20%

環(huán)境改善35%

面積改善18%為子女20%首次購房7%崇明（1組）置業(yè)目的：投資100%花木（1組）置業(yè)目的：投資100%金橋（5組）置業(yè)目的：投資40%為父母40%首次購房20%陸家嘴（4組）置業(yè)目的：投資100%張江（9組）置業(yè)目的：投資17%

環(huán)境改善20%

面積改善28%為子女7%為父母17%首次購房11%北蔡（1組）置業(yè)目的：為子女100%嘉定（2組）置業(yè)目的：投資100%三林（3組）置業(yè)目的：投資50%為子女：50%黃浦（4組）置業(yè)目的：投資100%蘆潮港（32組）置業(yè)目的：投資34%

環(huán)境改善16%

面積改善18%為子女12%為父母11%首次購房9%大團（14組）置業(yè)目的：投資25%

環(huán)境改善18%

面積改善34%為子女23%周浦（17組）置業(yè)目的：投資35%

環(huán)境改善18%

面積改善34%為子女13%重點區(qū)域拓客，確保來訪客戶基數(shù)；重要補充客戶區(qū)域巡展，擴大增量。主要客戶：臨港主城區(qū)學校及醫(yī)院客戶等資源泥城、蘆潮港等近區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶次要客戶：張江、金橋、陸家嘴等泛浦東區(qū)域補充客戶：三林、花木、北蔡營銷執(zhí)行》拓客重點區(qū)域偶得客戶：浦西等上海其他區(qū)域客戶推導臨港（126組）泥城（76組）書院（69組）惠南（3372022/12/17線上常規(guī)導客線下強勢執(zhí)行無預證期可推廣港城品牌以滴水湖馨苑三期為掩護深耕渠道，主次清晰做穿生命線無預證2022/12/15線上常規(guī)導客線下強勢執(zhí)行無預證期可推廣港38營銷執(zhí)行》拓客策略場內場外雙管齊下營銷執(zhí)行》拓客策略場內場外雙管齊下39營銷執(zhí)行》拓客策略場內熱鬧場外口口傳播滴水湖馨苑1-3期累計資源定期維護節(jié)假日置業(yè)顧問上門拜訪種子客戶業(yè)主生日賀卡雙休日業(yè)主親子活動邀約強化項目品牌的口碑，為04地塊預熱造勢聚客！04地塊銷售提前預熱區(qū)域地拓巡展（以三期為掩護）無預證期營銷執(zhí)行》拓客策略場內熱鬧場外口口傳播滴水湖馨苑1-3期累計40現(xiàn)有資源挖掘深挖臨港外拓張江惠川周同策資源導入滴水湖馨苑前期登記未購客戶+已購業(yè)主老帶新周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)老舊社區(qū)拓展+專場推薦會+產(chǎn)業(yè)園區(qū)直拓商圈巡展+重點社區(qū)拓展+交通路線同策浦東代理案場聯(lián)動導入蓄客2600組營銷執(zhí)行》執(zhí)行策略現(xiàn)有資源挖掘深挖臨港外拓張江惠川周同策資源導入滴水湖馨苑前期41深耕臨港以點帶面事件粘連高效轉化通過事件營銷活動尋找目標客商圈巡展、社區(qū)拓展、競品截留精準導入目標客戶。售樓處定期組織活動，派發(fā)獎品，有效粘連客戶。事件營銷+商圈巡展營銷活動粘連客戶商圈+社區(qū)+競品精準導客口碑傳播精準導客活動粘客營銷執(zhí)行》蓄客策略深耕臨港以點帶面通過事件營銷活動尋找目標客商圈巡展、社區(qū)42營銷執(zhí)行》階段工作推進業(yè)務執(zhí)行時間軸時間軸線2016年2017年十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月

團隊進場R

案場培訓R

存量客戶開發(fā)持續(xù)中--

同策資源導入

R

R

大拓客

R

R

巡展

R

樣板段公開

R

樣板房公開

R

開盤

R

R

集中簽約

R

R

續(xù)銷

R分階段/抓重點營銷執(zhí)行》階段工作推進業(yè)務執(zhí)行時間軸時間軸線2016年20143朋友介紹拓客營銷執(zhí)行》方式選擇根據(jù)三期的客戶來訪渠道地拓/巡展/塞信箱多管齊下新帶新/老帶新齊頭并進增加口碑傳播途徑朋友介紹拓客營銷執(zhí)行》方式選擇根據(jù)三期的客戶來訪渠道地拓/巡44營銷執(zhí)行》現(xiàn)有資源一、已購業(yè)主滴水湖馨苑一期至三期共有業(yè)主約3000組，在三期銷售的400余套房屋中，老業(yè)主購房比例高達10%，04地塊銷售過程中，可以通過老業(yè)主答謝，老業(yè)主特惠，老帶新等活動進一步挖掘購買潛力二、已登記客戶滴水湖馨苑一期至三期尚有約4000組有效登記客戶，可通過案場CALL客，事件營銷，暖場SP活動對客戶進行回籠充分發(fā)揮本案多年累積品牌效應增大口碑傳播深度與廣度2-3月份執(zhí)行重點280組營銷執(zhí)行》現(xiàn)有資源一、已購業(yè)主滴水湖馨苑一期至三期共有業(yè)主約45營銷執(zhí)行》業(yè)主答謝2-3月份執(zhí)行重點活動地點：會所（暫定）活動目的：維系老業(yè)主，促進老帶新1、以答謝會的形式邀約老業(yè)主聚會，準備茶歇點心、并組織演藝節(jié)目、抽獎等回饋業(yè)主；2、在現(xiàn)場傳遞新項目的價值，并現(xiàn)場釋放老帶新的激勵政策?；顒右c：1、線下展示與線上宣傳相結合，促進新項目價值傳播；2、釋放老帶新激勵政策。禮遇與尊崇利用老業(yè)主做項目口碑推廣預熱營銷執(zhí)行》業(yè)主答謝2-3月份執(zhí)行重點活動地點：會所（暫定）禮46營銷執(zhí)行》現(xiàn)有資源一、同策浦東代理項目資源充分發(fā)揮本案多年累積品牌效應增大口碑傳播深度與廣度2-3月份執(zhí)行重點項目名稱有效客戶臨港海濱國際花園14200乾耀東港5647麗都華庭8813同潤藍美俊庭1000南歐城5613寶業(yè)萬華城2953精準call客名單共計有效客戶38226組區(qū)域內售罄和在售項目3個南匯同質產(chǎn)品3個150組營銷執(zhí)行》現(xiàn)有資源一、同策浦東代理項目資源充分發(fā)揮本案多年累47營銷執(zhí)行》CALL客執(zhí)行自有資源和同策多個案場資源Call客導入人員安排：CALL客組共計10人，由2名組長帶隊，每日下班前，兩名組長交叉檢查CALL客質量；管理監(jiān)督：由案場經(jīng)理統(tǒng)一監(jiān)督，確保去電質量，及時調整去電說辭；去電數(shù)量：每人每天有效去電數(shù)量不低于200通，有效溝通數(shù)量不低于50通，可跟蹤邀約數(shù)量不低于5組；風險把控：在取得預證前，客戶來往短信中統(tǒng)一以滴水湖馨苑為項目名云拷客全新功能系統(tǒng)無縫嫁接案場全程前臺讀取、后臺錄入可加載手機客戶端，撥打電話顯示案場售樓處電話突破地域限制、時間限制有效規(guī)避電信系統(tǒng)攔截云拷客CRM系統(tǒng)營銷執(zhí)行》CALL客執(zhí)行自有資源和同策多個案場資源Call客48營銷執(zhí)行》鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客監(jiān)管人員到位早會布達任務派單專員工作監(jiān)督人員執(zhí)行問題反饋/整改有效監(jiān)管：物料：三期單頁、小禮品、名片、創(chuàng)意物料拓客區(qū)域臨港蘆潮港泥城書院大團惠南周浦百人地毯式拓展，360度無死角客戶集中區(qū)域2-3月份執(zhí)行重點850組營銷執(zhí)行》鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客監(jiān)管人員到位早會布達任務派單專員工作監(jiān)督人49營銷執(zhí)行》拓客重點社區(qū)2-3月份執(zhí)行重點海尚明月苑海尚明徠苑征海二村征海一村海匯清波苑海匯長風苑海蘆鏡湖苑海蘆月華苑海蘆匯鳴苑龍吟小區(qū)新蘆苑桃園公寓名稱地址新蘆苑上海市浦東新區(qū)潮樂路海商明月苑上海市浦東新區(qū)蘆云路201弄海尚明徠苑上海市浦東新區(qū)蘆云路200弄桃園公寓上海市浦東新區(qū)桃梨路199海蘆月華苑上海市浦東新區(qū)潮樂路888弄海蘆鏡湖苑上海市浦東新區(qū)蘆潮路128弄海蘆匯鳴苑上海市浦東新區(qū)潮樂路999弄龍吟小區(qū)上海市浦東新區(qū)漁港路521號海匯長風苑上海市浦東新區(qū)蘆潮路350弄海匯清波苑上海市浦東新區(qū)蘆潮路333弄征海一村上海市浦東新區(qū)征海二村上海市浦東新區(qū)地毯式式拓客確保信息擴散的廣度與深度營銷執(zhí)行》拓客重點社區(qū)2-3月份執(zhí)行重點海尚明月苑海尚明徠苑50營銷執(zhí)行》拓客執(zhí)行標準化2-3月份執(zhí)行重點①準備②執(zhí)行③匯總穩(wěn)定的業(yè)務員找到具有工作經(jīng)驗的拓客人員使用老蜜蜂為主，穩(wěn)定性好渠道人員不斷的優(yōu)勝劣汰話術與培訓第一句話要說出核心賣點銷售必參與制定話術必本人測試演練準備好一頁紙說辭小禮物足夠吸引力的，項目定制小禮品。最佳地點人流量多的休閑廣場、商超、小區(qū)、專業(yè)市場、商鋪、影院、餐廳、游泳館、酒店等組長最大管理半徑10人客戶分級對客戶意向進行A/B/C分類，C類為水客，及時監(jiān)控。A/B類客戶持續(xù)進行跟進與維護。及時獎罰渠道人員的考核以有效帶客量為考核依據(jù)。獎勵及時，3天內兌現(xiàn)發(fā)現(xiàn)金；渠道人員會議三天組織一次：現(xiàn)場現(xiàn)金激勵。任務完成情況和調整方法留電客戶名單報給現(xiàn)場盤點派單地點的可靠性在項目關鍵人圈子中通報工作成果電話抽查留電有效性聽取銷售員對派單客戶意見每日匯總：拓客工具營銷執(zhí)行》拓客執(zhí)行標準化2-3月份執(zhí)行重點①準備②執(zhí)行③匯總51更直接的接觸與本案相關的客戶群體名稱地址臨港產(chǎn)業(yè)制造園層林路1555號美國百士吉泵業(yè)集團上海市浦東新區(qū)江山路大蘆鋼材市場上海市浦東新區(qū)蘆潮港路1899弄臨港國際光儀電科技園上海市浦東新區(qū)新元南路600上海電氣風電設備公司上海市浦東新區(qū)倚天路186上海第一機床廠公司上海市浦東新區(qū)倚天路185上海船用曲軸公司上海市浦東新區(qū)倚天路177號西門子上海市浦東新區(qū)康祥路云漢路馬五公路產(chǎn)業(yè)園區(qū)上海市浦東新區(qū)云漢路物流園區(qū)順翔路-長滿路-海港大道-東海大橋進才物流上海市浦東新區(qū)同順大道333號迅通物流上海市浦東新區(qū)港茂路122號東爾物流上海市浦東新區(qū)匯港路501臨港益流上海市浦東新區(qū)匯港路388號海博物流上海市浦東新區(qū)業(yè)盛路中儲臨港物流公司上海市浦東新區(qū)洋浩路施潔醫(yī)療技術上海公司上海市浦東新區(qū)洋浩路洋山國際貿(mào)易中心上海市浦東新區(qū)業(yè)盛路188號倉儲、物流園區(qū)茂祥路-捷暢路-秋祥路-同順大道東方金發(fā)物流上海市浦東新區(qū)捷興路華貿(mào)物流中心上海市浦東新區(qū)捷航路東方海外倉儲公司上海市浦東新區(qū)秋祥路378號臨港產(chǎn)業(yè)制造園臨港國際光儀電科技園美國百士吉泵業(yè)集團上海電氣風電設備公司上海第一機床廠公司上海船用曲軸公司大蘆鋼材市場云漢路馬五公路產(chǎn)業(yè)園區(qū)東方金發(fā)物流華貿(mào)物流中心東方海外倉儲公司進才物流迅通物流東爾物流臨港益流海博物流中儲臨港物流公司施潔醫(yī)療技術上海公司洋山國際貿(mào)易中心西門子2-3月份執(zhí)行重點營銷執(zhí)行》產(chǎn)業(yè)園區(qū)直拓300組更直接的接觸與本案相關的客戶群體名稱地址臨港產(chǎn)業(yè)制造園層林路52營銷執(zhí)行》商圈巡展2-3月份執(zhí)行重點3周為期限，在相同地點，進行巡展，尋找該區(qū)域目標客戶；小蜜蜂配合進行大規(guī)模派單，監(jiān)管人員確保執(zhí)行；邀約陌call、派單及來電客戶至巡展點參加活動，增加客戶觸點物料：單頁、裱板、名片、小卡申請表傳奇廣場東郊百聯(lián)周浦萬達選取高總價客戶聚集區(qū)：張江（傳奇廣場）、北蔡（東郊百聯(lián)）、周浦（萬達廣場）備選場地：張江家樂福、金橋商業(yè)廣場120組營銷執(zhí)行》商圈巡展2-3月份執(zhí)行重點3周為期限，在相同地點，53營銷執(zhí)行》事業(yè)單位推薦會2-3月份執(zhí)行重點環(huán)湖西三路滬城環(huán)路申港大道橄欖路臨港科技學校上海建橋學院人口：約2.5萬人上海電機學院人口：約1.5萬人上海海洋大學人口：約1.4萬上海海事大學人口：約3.5萬耀華中學市六院臨港新城主城區(qū)學校一覽1上海海事大學（臨港校區(qū)）社會事業(yè)機構1,100上海市浦東新區(qū)海港大道1550號2上海海洋大學（臨港校區(qū)）社會事業(yè)機構940上海市浦東新區(qū)滬城環(huán)路999號3上海電機學院（臨港校區(qū)）社會事業(yè)機構750上海市浦東新區(qū)臨港新城橄欖路1350號4上海市臨港科技學校社會事業(yè)機構150上海市浦東新區(qū)南匯新城鎮(zhèn)方竹路800號5上海建橋學院社會事業(yè)機構700上海南匯新城鎮(zhèn)申港大道、滬城環(huán)路和橄欖路交界處6電力學院社會事業(yè)機構1000上海市楊浦區(qū)長陽路2588號單位合作：上海海洋大學、上海海事大學、上海點機學院、臨港科技學校、上海建橋學院、電力學院、耀華中學、市六院100組營銷執(zhí)行》事業(yè)單位推薦會2-3月份執(zhí)行重點環(huán)湖西三路滬城環(huán)路54營銷執(zhí)行》樣板段公開2-3月份執(zhí)行重點執(zhí)行要點：1、正式開放前，外圈以全封閉狀態(tài)完全封鎖2、外圍樹立圍擋，針對通過文案制造神秘感3、樣板段先行公開，樣板房延后公開充分聚集有限客戶量之后，通過樣板段公開，營造階段爆點100組營銷執(zhí)行》樣板段公開2-3月份執(zhí)行重點執(zhí)行要點：充分聚集有限55營銷執(zhí)行》樣板房公開2-3月份執(zhí)行重點執(zhí)行要點：1、準備小禮物，放置在樣板房內，每位來訪的客戶，可根據(jù)自己的喜好，限領一件小禮品。2、小禮品數(shù)量:2000份，領完即止3、小禮品單價10元以內通過小禮品，充分調動客戶情緒，火爆現(xiàn)場氣氛150組營銷執(zhí)行》樣板房公開2-3月份執(zhí)行重點執(zhí)行要點：通過小禮品，56營銷執(zhí)行》新帶新4-5月份執(zhí)行重點未成交客戶帶新獎勵:客戶積累到一定程度，開啟“老”帶新獎勵政策，維護老客戶的同時，讓老客戶帶來新客戶成交。時間：兩次開盤前30天方式：送給每組B+客戶6份禮品券，B+客戶自己只可以領取1份禮品，其余可送給親朋好友。親朋好友可憑本人身份證和禮品券至售樓處，領取該禮品，不可重復領取。幾何形傳播夯實實現(xiàn)增量100組營銷執(zhí)行》新帶新4-5月份執(zhí)行重點未成交客戶帶新獎勵:時間：57營銷執(zhí)行》老帶新4-5月份執(zhí)行重點突破傳統(tǒng)老帶新模式，在沖刺階段面向客戶小圈層進行老帶新動作的重磅獎勵。老帶新激勵規(guī)則：凡業(yè)主介紹的客戶大定房屋，即贈送購物卡/物業(yè)費/車位抵用券/會所家庭卡等形成“一傳十,十傳百”的客戶拓展效應150組營銷執(zhí)行》老帶新4-5月份執(zhí)行重點突破傳統(tǒng)老帶新模式，在沖刺58營銷執(zhí)行》客戶升級4-5月份執(zhí)行重點不收取客戶認籌金的情況下，通過客戶參加暖場活動的次數(shù)，配合度，資料提交的完整度，來判定客戶的意向D類客戶來訪留電C類客戶有購房意愿復訪1次B類客戶有購房意愿復訪1次以上參加暖場活動有購房資格B+類客戶有購房意愿對本案有購房意向復訪2次以上提供購房資格證明材料（社保稅單）有購房資金營造節(jié)點層層帥選營銷執(zhí)行》客戶升級4-5月份執(zhí)行重點不收取客戶認籌金的情況下59執(zhí)行要點：1、開盤當天，大定客戶，普送大禮一份2、禮品數(shù)量:400份3、禮品單價500元以內預算約2萬元抽獎1、特等獎1名5000元禮品一份2、一等獎3名3000元禮品一份3、二等獎6名2000元禮品一份4、三等獎9名1000元禮品一份預算約3.5萬元營銷執(zhí)行》開盤購房送大獎6-7月份執(zhí)行重點執(zhí)行要點：營銷執(zhí)行》開盤購房送大獎6-7月份執(zhí)行重點60營銷執(zhí)行》家宴計劃6-7月份執(zhí)行重點送家宴計劃在購房客戶或者家人生日等重要日期，進行送家宴活動，進行行老帶新動作。老帶新激勵規(guī)則：凡滴水湖馨苑1/2/3期業(yè)主，攜帶3組意向客戶來訪，即贈送家宴一次（約80元/人標準,8人/次）頭羊效應促進銷售200組營銷執(zhí)行》家宴計劃6-7月份執(zhí)行重點送家宴計劃在購房客戶或者61營銷執(zhí)行》屋拉推薦7-8月份執(zhí)行重點轉推薦指標：3人/周/人目標項目：同質化、同總價段、16號沿線項目客戶輸送、全市投資型客戶輸送；公司業(yè)務總部項目總監(jiān)專案置業(yè)顧問專案置業(yè)顧問項目總監(jiān)專案置業(yè)顧問專案置業(yè)顧問項目總監(jiān)專案置業(yè)顧問專案置業(yè)顧問本案專案開盤前啟動，臨港、南匯項目先行啟動，后續(xù)全市跟進100組營銷執(zhí)行》屋拉推薦7-8月份執(zhí)行重點轉推薦指標：3人/周/人62六、業(yè)務保障執(zhí)行標準回款保障同策團隊六、業(yè)務保障執(zhí)行標準63業(yè)務保障》執(zhí)行標準來電來電數(shù)據(jù)電轉訪率來人來人數(shù)據(jù)成交比成交成交數(shù)據(jù)回款率數(shù)據(jù)精細化數(shù)據(jù)執(zhí)行業(yè)務數(shù)據(jù)考核表當日成交排名團隊配置來電來人電轉訪成交成交比回款率日來電周累計來電月累計來電日來人周累計月累計日電轉訪周累計月累計日成交周累計月累計周成交比月成交比月成功匯款率副專1：XXX業(yè)務員1

業(yè)務員2

業(yè)務員3

業(yè)務員4

業(yè)務員5

業(yè)務員6

組內總數(shù)

副專2：XXX業(yè)務員1

業(yè)務員2

業(yè)務員3

業(yè)務員4

業(yè)務員5

業(yè)務員6

組內總數(shù)

項目總數(shù)

數(shù)據(jù)考核表單用數(shù)據(jù)告訴我你的業(yè)務能力?。?！數(shù)據(jù)說話業(yè)務保障》執(zhí)行標準來電來電數(shù)據(jù)電轉訪率來人來人數(shù)據(jù)成交比成交64業(yè)務保障》執(zhí)行標準客戶滿意度提升營銷短信提示模板

1、認購當天發(fā)送

XX先生/小姐，恭喜您認購滴水湖馨苑蘭X號X室，加入滴水湖馨苑的大家庭；您定于X月X日滴水湖馨苑銷售中心辦理簽約及按揭手續(xù)，請攜帶首付30%房款即XXX萬人民幣的借記卡、私章、戶口本、結婚證、收入證明…..，我們將為您購房提供一站式的優(yōu)質服務！有任何需要，請聯(lián)系電話XXXXXX。您的置業(yè)顧問：XXX

電話：XXXX

2、簽約及按揭資料提示短信（簽約前3天發(fā)送）

溫馨提示：XX先生/小姐，您定于X月X日滴水湖馨苑銷售中心滴水湖馨苑X號X室簽約及按揭手續(xù)，請攜帶首付30%房款即XXX萬人民幣的借記卡、私章、戶口本、結婚證、收入證明…..，我們將為您購房提供一站式的優(yōu)質服務！有任何需要，請聯(lián)系電話XXXXXX。您的置業(yè)顧問：XXX

電話：XXXX

3、按揭放款提示短信（按揭放款當天發(fā)送）

溫馨提示：XX先生/小姐，您認購的滴水湖馨苑X號X室已于今日銀行按揭放款，金額XXX萬，您的物業(yè)已完成全額付款，您將于下月開始按揭還款；我們會不定期的告知您項目進展信息并提供更多優(yōu)質服務！有任何需要，請聯(lián)系電話63750000。您的置業(yè)顧問：XXX

電話：XXXX

4、交房溫馨提示（交房通知書發(fā)送前3天發(fā)送）

溫馨提示：XX先生/小姐，您滴水湖馨苑X號X室已于X月X日取得《住宅交付使用許可證》；近期我司將寄出《交房通知書》，請注意簽收！具體交房相關流程請查看交房通知書，我們將恭迎您的到來！有任何需要，請聯(lián)系電話63750000。您的置業(yè)顧問：XXX

電話：XXXX

5、生日及節(jié)日問候短信（交房前）

XX先生/小姐，恰逢元宵佳節(jié)，房產(chǎn)恭祝您和家人身體健康，幸福圓滿！提升客戶滿意度！來訪來電參加暖場活動復訪大定簽約按揭每個觸點后均有服務信息業(yè)務保障》執(zhí)行標準客戶滿意度提升營銷短信提示模板

1、認購當65壓馬路培訓：熟悉樓盤周邊生活機能及生活環(huán)境市調培訓：熟悉樓盤競爭個案銷講制作及熟悉：熟悉個案產(chǎn)品產(chǎn)品賣點培訓：深入挖掘產(chǎn)品賣點，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值銷售流程：規(guī)范接待流程，能夠表達產(chǎn)品內涵例行早晚會；客戶辨別：能夠識別客戶，把握客戶團隊SP配合：擁有團隊精神，利用現(xiàn)場氣氛成交銷售循環(huán)：客戶追蹤技巧銷售技巧：接待流程中的銷售技巧合同談判：熟悉合同，能獨立談合同條款突發(fā)事件處理：靈活應對及解決問題能力的培養(yǎng)案前培訓案中培訓業(yè)務保障》執(zhí)行標準日常案場培訓壓馬路培訓：熟悉樓盤周邊生活機能及生活環(huán)境例行早晚會；客戶辨66業(yè)務保障》回款保障指標管理主委第一負責人后臺監(jiān)控四區(qū)業(yè)務后臺專人管理目標實現(xiàn)客戶逾期銀行放款設立客戶服務專員，在簽約流程規(guī)范化基礎上進行客戶逾期催款，資料催繳等業(yè)務標準化執(zhí)行1、付款期限前7日短信告知，付款期限前3日電話邀約及提示2、付款日當天未付款，當日告知逾期法律風險3、逾期7日發(fā)催款函告知，逾期14日發(fā)律師函設立銀行?？顚T，在簽約流程規(guī)范化基礎上進行銀行對接，抵押登記等業(yè)務標準化執(zhí)行1、客戶簽約時審核提交銀行資料，并第一時間交銀行；2、銀行審批監(jiān)督，1周內與銀行溝通解決，超過3周強制換銀行重新審批；3、銀行審批完成當日進行抵押登記，1周內要求放款，快速實現(xiàn)回款業(yè)務保障》回款保障指標管理主委第一負責人后臺監(jiān)控四區(qū)業(yè)務后臺67業(yè)務保障》回款保障業(yè)務動作前置B+客戶建檔收取客戶身份證、戶口本、結婚證、銀行流水、社保繳納證明、銀行征信等相關證件復印件按揭貸款簽約當天，集中簽約時，按揭合同一并簽署，資料不齊不予辦理簽約回款考核客戶按揭回款逾期七天，該業(yè)務員罰款50元，客戶逾期超過15天，該業(yè)務員扣除傭金50%。層層設卡，層層把控，在確保銷售目標的同時，及時回款業(yè)務保障》回款保障業(yè)務動作前置B+客戶建檔收取客戶身份證、戶68謝謝謝謝69港城集團臨港新城04地塊業(yè)務執(zhí)行報告港城集團臨港新城04地塊業(yè)務執(zhí)行報告70一、營銷思考二、貨量盤點三、貨量推售四、營銷目標五、營銷執(zhí)行六、業(yè)務保障貨量清點內部關系入市價格建議2016年回顧核心目標營銷總綱營銷總策略去化目標資金測算蓄客目標蓄客分解客戶區(qū)域指引2-3月份重點4-5月份重點7-8月份重點執(zhí)行標準回款保障同策團隊營銷執(zhí)行推售時間推售策略推售計劃一批次推售計劃二批次定價體系續(xù)銷策略一、營銷思考二、貨量盤點三、貨量推售四、營銷目標五、營銷執(zhí)行71一、營銷思考2016年回顧核心目標營銷總綱營銷總策略一、營銷思考2016年回顧72營銷執(zhí)行》2016年回顧接待新訪總數(shù)：1922組；去化套數(shù)：412套上半年新訪轉化率約1:8下半年新訪轉化率約1:3未購1510組客戶為什么沒有購買本案？兩種行情下客戶表現(xiàn)：上半年房地產(chǎn)市場常規(guī)行情下客戶理性購房；下半年房地產(chǎn)市場整體火爆，房源供不應求，造成部分客戶未購。營銷執(zhí)行》2016年回顧接待新訪總數(shù)：1922組；去化套數(shù)：732017

政策持續(xù)收緊，常規(guī)行情下的營銷執(zhí)行策略！201774核心目標保去化·促回款2017年實現(xiàn)銷售額10億元2017年實現(xiàn)回款6億元核心目標保去化·促回款75同策浦東代理項目客戶持續(xù)輸送，區(qū)域客戶深入挖掘，保障充足的客戶量小戶型產(chǎn)品總價可控優(yōu)勢吸引客戶無認籌情況下做好目標客戶篩選升級營銷總綱政策內·挖客戶·保銷量深挖本案7年來積累的老客戶同策浦東代理同質項目客戶直接導入在深耕臨港區(qū)域客戶同時，持續(xù)導入張江/周康/川沙等區(qū)域客戶在政策法規(guī)內執(zhí)行各項營銷動作，確保平穩(wěn)推進最大化增加客戶基數(shù)平衡客戶量/推量/售價三者關系政策日趨收緊不踩紅線同策浦東代理項目客戶持續(xù)輸送，區(qū)域客戶深入挖掘，保障充足的客76營銷總策略深挖臨港外拓張江、惠川周康同策浦東客戶導入精準組合拓客推廣策略整體項目為殼，三期為掩護，前期線下為主，開盤前集中爆破價格策略合理分配，內部房源價差利用價差形成的價格杠桿，掩護去化蓄客策略事件營銷導客，現(xiàn)場體驗+暖場活動粘客，SP活動鎖客客戶策略設置門檻代替認籌，意向客戶層層篩選，層層升級去化策略以88㎡/110㎡小戶型跑量造勢，帶動138㎡/160㎡戶型的去化營銷總策略深挖臨港外拓張江、惠川周康推廣策略整體項目為殼，77二、貨量盤點貨量清點內部關系入市價格建議二、貨量盤點貨量清點78貨量盤點》貨量清點1312111098765432樓號戶型單套面積單層套數(shù)樓層總套數(shù)面積2#A-1110211222420A-2886116658083#A-1110211222420A-2884114438724#A-1110211222420A-2884114438725#A-111028161760A-288483228166#A-111028161760A-288483228167#A-111028161760A-288483228168#A-111028161760A-288483228169#A-111028161760A-2882816140810#A-111028161760A-2884832281611#A-111028161760A-2884832281612#'1384832441613#A16028162560B16028162560合計6206318004地塊可售套數(shù)620套，總面積63180㎡貨量盤點》貨量清點1312111098765432樓號戶型單79貨量盤點》貨量清點戶型套數(shù)套數(shù)占比面積面積占比110戶型17828.71%1958030.99%88戶型36258.39%3185650.42%138戶型487.74%662410.48%160戶型325.16%51208.10%合計620100.00%63180100.00%整盤房源88㎡2+1房為主力，占比八成，為市場主力去化段產(chǎn)品，其次為110㎡三房，占比近三成，138㎡和160㎡戶型為本案價格標桿產(chǎn)品，占比兩成。貨量盤點》貨量清點戶型套數(shù)套數(shù)占比面積面積占比110戶型1780貨量盤點》內部關系戶型作用定位：88㎡2+1房和110㎡三房產(chǎn)品為主力去化產(chǎn)品，首開去化80%以上138㎡戶型為對比型產(chǎn)品，首開去化50%，160㎡產(chǎn)品為價格標桿產(chǎn)品，首開去化10%，以跑量的88㎡和110㎡戶型吸引來訪量，充分積累客戶基數(shù)，帶動其他戶型去化貨量盤點》內部關系戶型作用定位：81價格基本原則（單價）：160㎡產(chǎn)品定價（優(yōu)勢房源）

<110㎡產(chǎn)品定價<88㎡產(chǎn)品定價<138㎡產(chǎn)品定價，每批次開盤整體均價不變樹立價格標桿：138㎡產(chǎn)品單價略低，總價略高，且貨量較少，為掩護型產(chǎn)品，88㎡與110㎡拉近總價差，160㎡南向東向房源價格拉高，樹立標桿貨量盤點》內部關系價格基本原則（單價）：貨量盤點》內部關系82研展部分：入市價格建議，價格預判貨量盤點》入市價格研展部分：入市價格建議，價格預判貨量盤點》入市價格83研展部分：入市價格建議，價格預判貨量盤點》入市價格研展部分：入市價格建議，價格預判貨量盤點》入市價格84三、貨量推售推售時間推售策略推售計劃一批次推售計劃二批次定價體系續(xù)銷策略三、貨量推售推售時間85貨量推售》推售時間二批銷售期1月銷售員進場一批銷售期2月3月4月結構封頂5月6月預證/開盤7月8月9月10月預證/開盤11月12月2017年共兩次大開盤，總體貨量推售完畢，具體開盤時間可根據(jù)市場原因和蓄客情況做調整兩次推售預留較長時間，為一批次開盤后集中簽約預留足夠時間，為下批次蓄客預留足夠時間三、大規(guī)模蓄客，根據(jù)環(huán)境位置以及蓄客情況，平衡整盤價格關系，確定個房源價格關系貨量推售》推售時間二批銷售期1月一批銷售期2月3月4月5月686貨量推售》推售策略一、根據(jù)市場競爭形勢，研判競品入市時間，錯位與保利&萬科的推盤期重合，爭取在政策高壓下的市場環(huán)境下，全力蓄客，首推熱銷，強化影響二、政策條件下，有預證房源一次性推出貨量推售》推售策略一、根據(jù)市場競爭形勢，研判競品入市時間，錯87貨量推售》推售計劃一批次1312111098765432滴水湖馨苑04地塊一批次貨量盤點序號樓號戶型單套面積單層套數(shù)樓層總套數(shù)面積（㎡）17#A-111028161760A-2884832281628#A-111028161760A-2884832281639#A-111028161760A-28828161408410#A-111028161760A-28848322816511#A-111028161760A-28848322816612#'13848324416713#A16028162560B160281625607合計30433216一批次開盤房源共304套，總面積33216㎡。貨量推售》推售計劃一批次1312111098765432滴水88貨量推售》推售計劃一批次一批次開盤房源共304套，總面積33216㎡。戶型（㎡）套數(shù)占比面積（㎡）面積比1108026.3%880026.5%8814447.4%1267238.2%1384815.8%662419.9%1603210.5%512015.4%合計304100.0%33216100.0%一批次貨值約9.6億總銷時間節(jié)點：201年6月銷售標號：7、8、9、10、11、12、13幢總套數(shù)：304套均價建議：29000元/㎡（首批起步價）策略依據(jù)：入市產(chǎn)品線全涵蓋價格平穩(wěn)入市，集中熱銷88㎡/110㎡戶型跑量帶動138㎡/160㎡去化貨量推售》推售計劃一批次一批次開盤房源共304套，總面積3389貨量推售》推售計劃二批次131211109876543204地塊二批次貨量盤點

樓號戶型單套面積單層套數(shù)樓層總套數(shù)面積12#A-1110211222420A-28861166580823#A-1110211222420A-28841144387234#A-1110211222420A-28841144387245#A-111028161760A-2884832281656#A-111028161760A-288483228165合計31629964二批次開盤房源共316套，總面積29964㎡。貨量推售》推售計劃二批次13121110987654320490貨量推售》推售計劃二批次二批次開盤房源共316套，總面積29964㎡。戶型（㎡）套數(shù)占比面積面積比1109831.0%1078036.0%8821869.0%1918464.0%13800.0%00.0%16000.0%00.0%合計316100.0%29964100.0%時間節(jié)點：201年10月銷售標號：1、2、3、4、5、6幢總套數(shù)：316套均價建議：30000元/㎡（交易中心備案價要求兩批次之間差價5%以內，具體價格以政府備案價為準）策略依據(jù)：小戶型全線入市、目標客戶更集中最大化增加客戶基數(shù)，爭取溢價二批次貨值約9億總銷貨量推售》推售計劃二批次二批次開盤房源共316套，總面積2991貨量推售》定價體系1312111098750米寬綠化帶景觀河道PT站和KT站商業(yè)和公建配套南東12101113978＞＞＞＞＞＞得分從高到低6543264532＞＞＞＞＞綜合評分表樓幢景觀系數(shù)噪音系數(shù)干擾系數(shù)視野系數(shù)綜合評分2幢6.98676.983幢77877.254幢8.17.97.98.68.135幢7.27.9887.786幢7.68.38.98.48.307幢7.69998.658幢7.58.698.68.439幢7.99.18.998.7310幢9.48.98.99.29.1011幢9.48.6999.0012幢9.59.58.99.29.2813幢9.28.68.998.93貨量推售》定價體系1312111098750米景觀河道PT站923號房號預測面積單價單價層差總價總價層差房號預測面積單價單價層差總價總價層差802室110.0033,273.35

3,660,069

801室88.0033,573.35

2,954,455

702室110.0033,273.350.003,660,0690701室88.0033,573.350.002,954,4550602室110.0032,273.351,000.003,550,069110,000601室88.0032,573.351,000.002,866,45588,000502室110.0029,773.352,500.003,275,069275,000501室88.0030,173.352,400.002,655,255211,200402室110.0028,873.35900.003,176,06999,000401室88.0029,173.351,000.002,567,25588,000302室110.0027,873.351,000.003,066,069110,000301室88.0028,173.351,000.002,479,25588,000202室110.0027,373.35500.003,011,06955,000201室88.0027,673.35500.002,435,25544,000102室110.0026,873.35500.002,956,06955,000101室88.0026,873.35800.002,364,85570,400

880.0029,992.30

26,354,552

704.0030,133.97

21,277,240

貨量推售》定價體系04地塊10幢定價實例滴水湖馨苑三期定價整體較為平均，差價較小，所以中間樓層先行去化04地塊整體定價，根據(jù)政策要求和推售策略做部分調整1.整盤房源一次定價，二批次房源價格在整盤定價體系上比一批次高5%2.控制各戶型總價，主力跑量房源88㎡總價控制300萬以內3.增大幢價差，優(yōu)勢樓幢價格整體拉高4.樓幢內部的立面差加大，通過價格擠壓低區(qū)房源去化快速去化樓層價格拉高3號房號預測面積單價單價層差總價總價層差房號預測面積單價單價93首開房源的銷售情況，在既定價格體系下的銷售結果預判一、低總價房源充分去化（1-3層低區(qū)）二、中高區(qū)房源均勻去化（5-7層中高區(qū)）首開銷售結果充分佐證定價體，作為為二批次房源定價依據(jù)貨量推售》定價體系首開房源的銷售情況，在既定價格體系下的銷售結果預判一、低總價94續(xù)銷策略價格適度上漲樹立客戶信心迎合客戶“買漲不買跌“的心理余房線下主攻全力做二批次的蓄客1、首次開盤六月中旬，開盤后一至兩周為集中簽約時間，后延續(xù)一個月為主續(xù)銷時間，配合線上線下大規(guī)模推廣鋪開，全力沖刺銷量，形成開盤后的二次銷售高峰。2、明確時間節(jié)點，首批次房源去化達到一定的去化量之后，現(xiàn)場在不違反政策法規(guī)的前提下，通過銷售說辭，引導客戶購買二批次房源續(xù)銷策略價格適度上漲樹立客戶信心全力做二批次的蓄客1、首次95四、營銷目標去化目標資金測算蓄客目標蓄客分解四、營銷目標去化目標96營銷目標》去化目標<一批次去化目標>總貨量：304套總面積：33216㎡貨值金額：9.6億去化面積：22269㎡去化套數(shù)：221套去化金額：約6.5億元簽約目標：5.8億元（90%）回款目標：5.3億元（90%）2017年04地塊去化率55%以上共620套房源，預估去化347套。一批次各房型去化目標戶型（㎡）套數(shù)去化比例去化套數(shù)去化面積（㎡）1108080%6470408814490%130114051384850%2433121603210%3512合計30458%22122269營銷目標》去化目標<一批次去化目標>2017年04地塊去化率97營銷目標》去化目標<二批次去化目標>總貨量：316套總面積：29964㎡貨值金額：9億去化面積：11830㎡去化套數(shù)：126套去化金額：約3.5億元簽約目標：約3.1億元（90%）回款目標：約0.9億元（30%）二批次各房型去化目標戶型（㎡）套數(shù)去化比例去化套數(shù)去化面積（㎡）1109835%3437738821842%928057合計31640%12611830