銷售主管培訓(xùn)之一打造精英銷售團(tuán)隊(duì)銷售主管培訓(xùn)之一打造精英銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)指南學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師

!別忘記了做上帝的權(quán)益

!雖然是上帝,但也別忽視他人權(quán)益

!學(xué)習(xí)指南學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師!別忘記了做上帝的權(quán)益!關(guān)于本課程Objectives

Atthecompletionofthismodule,youshouldbeableto:目標(biāo)完成本次學(xué)習(xí)，你應(yīng)該達(dá)到三大目的：用分享開發(fā)自己的潛能規(guī)范自己的銷售或管理行為,使自己專業(yè)在正確的行動中養(yǎng)成良好習(xí)慣關(guān)于本課程Objectives

Atthecomplet2022/12/17如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)4周哈里窗

你知你不知我知我不知用分享

開發(fā)潛能公眾我隱私我背脊我潛能我2022/12/15如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)4公眾我隱私我背脊我學(xué)習(xí)的精義光是吸收知識、資訊并不是學(xué)習(xí)，

真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，也就是修行、修練之意。

《第五項(xiàng)修練》學(xué)習(xí)的精義目錄銷售及銷售管理建設(shè)專業(yè)的銷售管理體系執(zhí)行力之制度建立執(zhí)行力之有效激勵執(zhí)行力之命令獎懲目錄銷售及銷售管理建設(shè)專業(yè)的銷售管理體系執(zhí)行力之制度

將要進(jìn)行….

銷售及銷售管理銷售是什么銷售管理的角色管理概念的建立2022/12/177如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行….銷售是什么2022/12銷售是什么銷售=把產(chǎn)品賣出去

？2022/12/178如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)銷售是什么2022/12/158如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)

廣義上說：銷售就是行銷工作的一個重要組成部分行銷：簡單地說，就是“將生產(chǎn)的商品，由生產(chǎn)的工廠送到有需要的消費(fèi)者手中時(shí)，其間所進(jìn)行的一切營業(yè)活動”

銷售是什么

廣義上說：銷售就是行銷工作的一個重要組成部分行銷行銷所涵蓋的內(nèi)容行銷活動市場調(diào)查商品化計(jì)劃決定價(jià)格流通線路顧客溝通銷售活動行銷所涵蓋的內(nèi)容行銷活動市場調(diào)查商品化計(jì)劃決定價(jià)格流通線路顧銷售活動主要涵蓋銷售活動老產(chǎn)品新產(chǎn)品新分銷促銷活動店內(nèi)廣告店內(nèi)助銷銷售活動主要涵蓋銷售活動老產(chǎn)品新產(chǎn)品新分銷促銷活動店內(nèi)廣告店

將要進(jìn)行….

銷售及銷售管理銷售是什么銷售管理的角色管理概念的建立2022/12/1712如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行….銷售是什么2022/12管理者的定義管理者計(jì)劃管控組織追蹤培育開發(fā)管理者的定義管理者計(jì)劃管控組織追蹤培育開發(fā)銷售管理的角色銷售管理是企業(yè)營銷系統(tǒng)中的重要崗位，它承上啟下，統(tǒng)領(lǐng)一方，獨(dú)當(dāng)一面，是營銷的中堅(jiān)力量。任務(wù)重、壓力大、事務(wù)多、工作細(xì)但這個崗位富有挑戰(zhàn)性，能鍛煉人，是個人成長的階梯基礎(chǔ)銷售人員區(qū)域主管經(jīng)理公司區(qū)域D區(qū)域C區(qū)域B區(qū)域A顧客銷售管理的角色銷售管理是企業(yè)營銷系統(tǒng)中的重要崗位，它承上啟下銷售管理者的角色銷售管理者：企業(yè)銷售系統(tǒng)中的管理者。管理者不是管個人，而是管理一群人。管理：為了達(dá)到一定的目標(biāo)，對有關(guān)資源的有效運(yùn)用進(jìn)行計(jì)劃、組織和控制活動過程。管理：通過別人把事情做好。四“好”五“善”銷售管理者的角色銷售管理者：企業(yè)銷售系統(tǒng)中的管理者。四“好”銷售管理者的主要職責(zé)執(zhí)行公司各項(xiàng)政策，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。建設(shè)一個高效率的區(qū)域性銷售網(wǎng)絡(luò)。完成公司指派的其他任務(wù)。銷售管理者的主要職責(zé)執(zhí)行公司各項(xiàng)政策，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)

將要進(jìn)行….

銷售及銷售管理銷售是什么銷售管理的角色管理概念的建立2022/12/1717如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行….銷售是什么2022/12管理概念的建立案例：有位員工工作激情不大，每個月都能剛好完成自己的任務(wù)。大家平時(shí)都很忙，但他卻看起來很閑。該如何對付這類員工？管理概念的建立案例：有位員工工作激情不大，每個月都能剛好完烏鴉和兔子的故事烏鴉和兔子的故事管理概念的建立成功的烏鴉：坐在樹上看著兔子跑失敗的烏鴉：兔子全跑到了樹上了駕舟者非能水也，善借與物也！“懶”烏鴉定律：管理概念的建立成功的烏鴉：坐在樹上看著兔子跑駕舟者非能水也案例：如果你是一個管理者，有2輛車、6個業(yè)務(wù)可調(diào)配，現(xiàn)在要實(shí)施一項(xiàng)買贈促銷政策，該如何實(shí)施？管理概念的建立案例：如果你是一個管理者，有2輛車、6個業(yè)務(wù)可調(diào)配，現(xiàn)在要實(shí)兔子思想：分組——分路線——分任務(wù)——獎懲政策烏鴉思想：防范思想（贈品截流、員工偷懶、相互扯皮……）思考盡可能出現(xiàn)的問題，并建立制度和標(biāo)準(zhǔn)分工：組長、組員（送貨、收銀、貼海報(bào)、登記贈品、看貨及看車）追蹤過程（無事生非、挑起爭端）獎優(yōu)懲劣，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)（事前防范、事中控制、事后總結(jié)）管理概念的建立兔子思想：管理概念的建立烏鴉的毛?。簤粲巫阅苄值芮榻Y(jié)管理概念的建立烏鴉的毛病：管理概念的建立案例：迪士尼員工的培訓(xùn)案例：迪士尼員工的培訓(xùn)烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變

作為一個銷售管理者，我們的價(jià)值是什麼？烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變

作為一個銷售管理者，我們的價(jià)值是什麼？管理1%的變化

成本減少1%+

價(jià)格提高1%+銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費(fèi)用固定成本利潤管理1%的變化成本減少1%+價(jià)格提高烏鴉價(jià)值：建立利潤管理觀念&費(fèi)用核算意識方法：價(jià)值的轉(zhuǎn)變開源節(jié)流方法烏鴉價(jià)值：建立利潤管理觀念&費(fèi)用核算意識價(jià)值的轉(zhuǎn)變開源節(jié)流方

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)渠道創(chuàng)新價(jià)格穩(wěn)定新品銷售

開源——增加銷售數(shù)量和質(zhì)量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開源——增加銷售數(shù)量和質(zhì)量開源的方法（提高銷量）

關(guān)鍵指標(biāo)——

鋪貨率+生動化+價(jià)格秩序+活躍客戶數(shù)=銷量過程做得好，結(jié)果自然好！開源的方法（提高銷量）

關(guān)鍵指標(biāo)——鋪貨率+生營銷是有因有果的行為營銷是有某企業(yè)生產(chǎn)不黏鍋，銷售價(jià)格為每個100元，固定費(fèi)用為12000元/月，單位變動費(fèi)用為40元/個。該企業(yè)要銷售多少個不粘鍋或創(chuàng)造多少銷售額才不會虧錢？節(jié)流：建立利潤管理基本概念某企業(yè)生產(chǎn)不黏鍋，銷售價(jià)格為每個100元，固定費(fèi)用為1200節(jié)流：控制辦公、電話、差旅、促銷、人員、配送等費(fèi)用。管理就是把干毛巾擰出水來“省”

節(jié)流的方法節(jié)流：控制辦公、電話、差旅、促銷、人員、配送等費(fèi)用?！笆　惫?jié)

將要進(jìn)行….

專業(yè)銷售管理體系的建設(shè)銷售管理模式與銷售平臺的結(jié)合管理者的管理技能銷售隊(duì)伍建設(shè)渠道建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)防范管理工具的使用2022/12/1733如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行….銷售管理模式與銷售平臺的專業(yè)銷售管理體系的建設(shè)管理是需要系統(tǒng)化的，能力是可以學(xué)習(xí)的，區(qū)域主管應(yīng)當(dāng)成為有效的管理者。區(qū)域主管同時(shí)也是銷售組織中的領(lǐng)導(dǎo)。“領(lǐng)而導(dǎo)之”。領(lǐng)：牧羊犬導(dǎo)：領(lǐng)頭羊練習(xí)：分組討論牧羊犬與領(lǐng)頭羊的特點(diǎn)？專業(yè)銷售管理體系的建設(shè)管理是需要系統(tǒng)化的，能力是可以學(xué)習(xí)的，如何建設(shè)專業(yè)的銷售管理體系一、銷售管理模式與銷售平臺的結(jié)合二、管理者的管理技能的提升三、建設(shè)一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍四、完善渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)五、樹立風(fēng)險(xiǎn)防范意識六、管理工具的有效使用如何建設(shè)專業(yè)的銷售管理體系一、銷售管理模式與銷售平臺的結(jié)合二一、銷售管理R.A.C.模式業(yè)績R外部因素內(nèi)部因素行動A數(shù)量方向質(zhì)量知識態(tài)度技能能力C天賦ResultActionCompetence一、銷售管理R.A.C.模式業(yè)績外部因素內(nèi)部因KASH=C

=M

.自身成功四要素：ASHONEYKnowledge知識Attitude態(tài)度Skill技能Habit天賦2022/12/1737如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)KASH=C=M.

篩選過程/準(zhǔn)則潛在市場銷售平臺與銷售管理的關(guān)系購買平臺-現(xiàn)有客戶

發(fā)展更多的業(yè)務(wù)

“新客戶”初次購買

重要客戶工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶”

PP

p

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市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系

PP

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圍墻準(zhǔn)則“圍墻”銷售過程銷售管理機(jī)率因素成交熱度流失的定單%額外的生意流失掉的客戶……2022/12/1738如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)篩選過程/準(zhǔn)則銷售平臺與銷售管理的關(guān)系購買平臺-現(xiàn)有市場平臺市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系

PPPPPPPPPP篩選準(zhǔn)則定義：客觀衡量商業(yè)機(jī)會或潛在客戶價(jià)值的準(zhǔn)則目的：將資源使用效率達(dá)到最高PPPP市場平臺的工作對象是潛在的客戶，核心是“篩選”市場平臺市場平臺H篩選準(zhǔn)則定義：客觀衡量商業(yè)機(jī)會或潛在客戶市場平臺的逆向計(jì)劃目標(biāo)平均訂單金額訂單數(shù)意向：訂單比意向數(shù)拜訪：意向比拜訪數(shù)電話：拜訪比電話數(shù)1,000,0010,000103:1302:1605:13,00市場平臺的逆向計(jì)劃目標(biāo)平均訂單金額訂單數(shù)意向：訂單比意向數(shù)拜工作平臺工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶”

PP

p

p“成交熱度”獲得生意成交的機(jī)會能轉(zhuǎn)變機(jī)會成為生意的因素目的提供較準(zhǔn)確的預(yù)測促進(jìn)銷售人員爭取新生意工作平臺工作平臺“成交熱度”獲得生意成交的機(jī)會目的提供較準(zhǔn)確工作平臺如何使用“成交熱度”已提供報(bào)價(jià)及進(jìn)行下步合作 40%就合同條款進(jìn)行談判 60%通過初審/繼續(xù)深入談判 80%已溝通及確定邁向簽單的步驟 90%已簽單 100%階段要素機(jī)率工作平臺如何使用“成交熱度”已提供報(bào)價(jià)及進(jìn)行下步合作 40%購買平臺購買平臺圍墻準(zhǔn)則定義：分析評估買賣雙方關(guān)系的準(zhǔn)則目的：決定該用哪一些“需要采取的客戶接觸行動”以改善、發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)系的準(zhǔn)則。誠信專業(yè)服務(wù)附加值…衡量業(yè)務(wù)人員與客戶的關(guān)系，增加生意成交的機(jī)會。抵御競爭對手侵入我們的領(lǐng)地，核心是“關(guān)系的維護(hù)與鞏固”購買平臺購買平臺圍墻準(zhǔn)則定義：分析評估買賣雙方關(guān)系的準(zhǔn)則誠信R.A.C.與平臺管理數(shù)量方向質(zhì)量購買平臺業(yè)績工作平臺市場平臺管理R.A.C.與平臺管理數(shù)量方向質(zhì)量購買平臺業(yè)績二、管理者管理技能的提升1．正確使用行政權(quán)力2．嚴(yán)于律己，樹立威信3．善于學(xué)習(xí)，提高威望4．剛?cè)嵯酀?jì)，靈活運(yùn)用管理手段二、管理者管理技能的提升1．正確使用行政權(quán)力三、銷售隊(duì)伍的建設(shè)由于銷售人員本地化、流動性大，因此要樹立戰(zhàn)略意識，逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷售隊(duì)伍。1．銷售隊(duì)伍組建2．銷售人員培訓(xùn)、上崗3．人員安排4．銷售人員績效考核與激勵5．嚴(yán)明紀(jì)律，防止不良風(fēng)氣蔓延，腐蝕整個隊(duì)伍。

三、銷售隊(duì)伍的建設(shè)由于銷售人員本地化、流動性大，因此要樹立戰(zhàn)四、渠道建設(shè)渠道已成為市場競爭能力的重要體現(xiàn)。渠道的基本元素：點(diǎn)、線、面、網(wǎng)

1．渠道設(shè)計(jì)合理布點(diǎn)、渠道暢通、結(jié)構(gòu)合理后勤支持、服務(wù)支持、滲透力強(qiáng)防止市場空白，防止渠道重疊

2．中間商管理中間商選擇中間商激勵中間商沖突的協(xié)調(diào)加強(qiáng)溝通、鞏固關(guān)系、動態(tài)調(diào)整效率高四、渠道建設(shè)渠道已成為市場競爭能力的重要體現(xiàn)。效率高五、風(fēng)險(xiǎn)防范意識多個心眼，加強(qiáng)檢查、監(jiān)督，防患于未然。注意與當(dāng)?shù)卣块T建立良好關(guān)系，以便得到支持。增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識，遇到突發(fā)事件，勿慌勿躁，及時(shí)處理。

1．防范來自銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)2．防范來自客戶的風(fēng)險(xiǎn)

五、風(fēng)險(xiǎn)防范意識多個心眼，加強(qiáng)檢查、監(jiān)督，防患于未然。管理工具的合理使用提高營銷績效，提高管理能力，必須建立、完善各項(xiàng)規(guī)章制度，有效運(yùn)用管理工具，把日常營銷工作納入制度化，規(guī)范化的軌道。6.中間商管理制度7．促銷管理制度8．營銷計(jì)劃管理制度9．市場調(diào)查管理制度1．銷售人員崗位職責(zé)規(guī)定2．營銷人員管理制度3．營銷人員培訓(xùn)制度4.客戶關(guān)系管理制度5.報(bào)表及會議管理制度管理工具的合理使用提高營銷績效，提高管理能力，必須建立、完例:行銷會議循環(huán)品牌/產(chǎn)品/推廣策略檢討下期策略/活動計(jì)劃宣導(dǎo)銷售檢討/工作總結(jié)策略傳達(dá)/行動專案銷售分析/工作總結(jié)策略宣導(dǎo)/下期計(jì)劃上期總結(jié)/下期計(jì)劃問題研討/工作協(xié)調(diào)營業(yè)部行動月會營業(yè)省區(qū)行銷月會行銷管理月會產(chǎn)品短/中期需求確定排產(chǎn)計(jì)劃及進(jìn)度確認(rèn)營業(yè)所周會/營業(yè)所早會企劃推廣月會行銷經(jīng)營季會月循環(huán)月循環(huán)銷售分析/工作總結(jié)策略宣導(dǎo)/下期計(jì)劃產(chǎn)銷協(xié)調(diào)周會市場推廣會議檢討上期產(chǎn)品推廣策略執(zhí)行宣導(dǎo)下期推廣策略及方案形成各省區(qū)下期行動方案2022/12/1750如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)例:行銷會議循環(huán)品牌/產(chǎn)品/推廣策略檢討銷售檢討/工作總結(jié)銷例:各類行銷會議日程安排圖例2022/12/1751如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)例:各類行銷會議日程安排圖例2022/12/1551如何打造例：營業(yè)所業(yè)務(wù)每月固定會議周數(shù)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天第一周123(月會)4567第二周8(周會)91011121314第三周15(周會)161718192921第四周22(周會)232425262728第五周29(周會)30312022/12/1752如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)例：營業(yè)所業(yè)務(wù)每月固定會議周數(shù)星期一星期二星期三星期四星期五

做優(yōu)秀的銷售管理者三會三不會：會越級動員，不會越級布置會越級檢查，不會越級指揮會越級關(guān)懷，不會越級責(zé)備做優(yōu)秀的銷售管理者三會三不會：總結(jié)要為良帥，須先為能將；要為能將，應(yīng)先為標(biāo)兵。管理者既是領(lǐng)頭羊，又應(yīng)是牧羊犬?？偨Y(jié)要為良帥，須先為能將；要為能將，應(yīng)先為標(biāo)兵。

將要進(jìn)行….

銷售隊(duì)伍之執(zhí)行力執(zhí)行力概念執(zhí)行力之制度建設(shè)執(zhí)行力之有效激勵執(zhí)行力之命令獎懲2022/12/1755如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行….執(zhí)行力概念2022/12執(zhí)行力概念2022/12/1756如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)討論：如果你是寺院“長老”怎么解決三個和尚沒水吃的困局？執(zhí)行力概念2022/12/1556如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)討論：執(zhí)行力概念2022/12/1757如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)怎樣才能破“三個和尚沒水吃”的困局呢？第一種解決辦法是：要求大家輪流去挑水，結(jié)果，吃水的問題迎刃而解。第二種解決方法是：提出分工負(fù)責(zé)，你挑水，我砍柴，他做飯，每人明確責(zé)任，同時(shí)又分工合作，這樣，不僅解決了吃水問題，也建立了新的管理機(jī)制。第三種解決方法是：建立一種激勵機(jī)制，誰主動承擔(dān)挑水的任務(wù)，就是對寺里做出重大貢獻(xiàn)，在物質(zhì)分配、職務(wù)晉升等方面優(yōu)先考慮，如果挑水成績顯著，給予重獎。這樣，吃水問題也不再是問題，還促進(jìn)了這個寺廟的“精神文明”建設(shè)，寺廟管理提高到一個新水平。解決吃水問題，關(guān)鍵在管理執(zhí)行力概念2022/12/1557如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)怎樣才執(zhí)行力五要素2022/12/1758專業(yè)銷售管理及執(zhí)行力建設(shè)執(zhí)行力五要素命令準(zhǔn)確執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控機(jī)制激勵機(jī)制懲處機(jī)制執(zhí)行力五要素2022/12/1558專業(yè)銷售管理及執(zhí)行力建設(shè)

將要進(jìn)行….

執(zhí)行力之制度建立2022/12/1759如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行….2022/12/1559練習(xí)：事前控制

某公司有15個辦事處，無銷售月會制度。銷售模式為允許賒銷，市場費(fèi)用是3%提留。差旅費(fèi)按不同級別標(biāo)準(zhǔn)包干。銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。

您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會出現(xiàn)什么問題？練習(xí)：事前控制某公司有15個辦事處，無銷售當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時(shí)，你才是個管理者。例會制度是銷售管理不可或缺的環(huán)節(jié)不要寄希望于員工的自覺性制度建設(shè)永無止境細(xì)化制度在自身，總部不可待啟示當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時(shí)，你才是個管理者。啟示制度監(jiān)控

管理的前提是檢核，檢核的前提是知道?！吧碓谇Ю镏猓ㄑ蹮o處不在”。當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時(shí)候，才是管理者。理念制度監(jiān)控管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。理念分支機(jī)構(gòu)管理如何控制出差業(yè)務(wù)的行蹤？問題練習(xí)練習(xí)分支機(jī)構(gòu)管理問題練習(xí)練習(xí)動態(tài)監(jiān)控憑據(jù)監(jiān)控匯總公布互評考核監(jiān)控的原則動態(tài)監(jiān)控監(jiān)控的原則制度監(jiān)控的副作用制度本身要有度勉強(qiáng)成習(xí)慣、習(xí)慣成自然正確看待監(jiān)控和民主的關(guān)系制度監(jiān)控的副作用制度本身要有度討論：銷售管理采取過程管理方式好還是結(jié)果管理方式好？討論：銷售管理采取過程管理方式好還是結(jié)果管理方式好？過程管理：外資企業(yè)駱駝：過程管理有資本結(jié)果管理：內(nèi)資企業(yè)兔子：借鑒過程管理，進(jìn)行結(jié)果考核結(jié)果算獎金過程算罰款分析：過程管理：外資企業(yè)結(jié)果算獎金分析：

將要進(jìn)行….

執(zhí)行力之有效激勵正激勵負(fù)激勵巧激勵2022/12/1768如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行….正激勵2022/12/1任何偉大的策略都要以激勵人心為前提激勵何為激勵:激發(fā)人的動機(jī)和積極性

《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死?！比魏蝹ゴ蟮牟呗远家约钊诵臑榍疤峒詈螢榧?激發(fā)人員工看到期望：企業(yè)在成長我的實(shí)力在增加領(lǐng)導(dǎo)欣賞我、企業(yè)在重視我

正激勵員工看到期望：正激勵1、企業(yè)在成長：注意要潛移默化——任何信仰的形成都不是一蹴而就的——結(jié)構(gòu)決定功能正激勵1、企業(yè)在成長：注意要潛移默化正激勵2、我的實(shí)力在增加：正激勵給員工培訓(xùn)

培訓(xùn)的作用克服能干不能說加強(qiáng)修煉營造學(xué)習(xí)氣氛2、我的實(shí)力在增加：正激勵給員工培訓(xùn)培訓(xùn)的作用正激勵--我的實(shí)力在增加如何修煉

自信“?！奔遥罕葎e人多懂一點(diǎn)點(diǎn)裝東西：天天學(xué)習(xí)專=裝裝樣子正激勵--我的實(shí)力在增加如何修煉自信正激勵--我的實(shí)力在增加營造學(xué)習(xí)氛圍吸星大法：記好讀書筆記：好記憶不如爛筆頭做好分檔保存：日經(jīng)一事，必長一智工作日記采陰補(bǔ)陽：業(yè)務(wù)技巧/總結(jié)計(jì)劃正激勵--我的實(shí)力在增加營造學(xué)習(xí)氛圍吸星大法：3、領(lǐng)導(dǎo)信任我、企業(yè)重視我：贊揚(yáng)和認(rèn)可——功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道

→積口德，放大優(yōu)點(diǎn)→階段性公正評價(jià)→活用例外原則→參與決策過程正激勵3、領(lǐng)導(dǎo)信任我、企業(yè)重視我：正激勵利用員工的成就感和危機(jī)感：競爭激勵壓力就是動力負(fù)激勵如何讓貓吃辣椒？利用員工的成就感和危機(jī)感：負(fù)激勵如何讓貓吃辣椒？1、競爭激勵：負(fù)激勵案例分析某辦事處經(jīng)營10年沒有員工自動辭職，老員工占比比較大，如何看待這種現(xiàn)象？1、競爭激勵：負(fù)激勵案例分析某辦事處經(jīng)營10年沒有員工案例分析負(fù)激勵→現(xiàn)象：新員工經(jīng)驗(yàn)淺薄，但沖勁十足，點(diǎn)子多多老員工以至主管、經(jīng)理，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳?！治觯哼z老（老妖精）現(xiàn)象在作怪——結(jié)社、抗旨、黨爭、食古不化→解決辦法：充分利用鯰魚效應(yīng)1.敲山震虎2.平衡中找突出(小妖頂老妖)3.突出中找平衡(老妖壓小妖)4.換環(huán)境/進(jìn)補(bǔ)(培訓(xùn))/血循環(huán)(末位淘汰造殺氣)/安樂死鯰魚效應(yīng):小心著火入魔案例分析負(fù)激勵→現(xiàn)象：鯰魚效應(yīng):小心著火入魔1、競爭激勵：鯰魚效應(yīng)負(fù)激勵→公司和團(tuán)隊(duì)不是粉紅色的溫柔夢鄉(xiāng)→危機(jī)感是創(chuàng)造出來的→管理者要維持團(tuán)隊(duì)的活力一定要有額外的獎罰適當(dāng)制造風(fēng)浪—無風(fēng)三尺浪，有風(fēng)浪滔天1、競爭激勵：鯰魚效應(yīng)負(fù)激勵→公司和團(tuán)隊(duì)不是粉紅色的溫2、壓力就是動力負(fù)激勵清晰目標(biāo)Peopledowhatyouinspectnotwhatyouexpect員工只做你考核的絕不做你需要的監(jiān)控獎罰組織機(jī)構(gòu)設(shè)立（財(cái)務(wù)審計(jì)、促銷巡查……）結(jié)算周期縮短2、壓力就是動力負(fù)激勵清晰目標(biāo)Peopledow

1、不患貧患不均，不患富而患均勻：獎勵制度；鲇魚效應(yīng)；2、物質(zhì)不夠感覺補(bǔ)：積分獎勵3、前面永遠(yuǎn)有胡蘿卜儲備干部制度、職業(yè)生涯規(guī)劃系列培訓(xùn)有效的薪酬制度4、后面永遠(yuǎn)是狼牙棒5、最后一招巧激勵：善為無米之炊1、不患貧患不均，不患富而患均勻：巧激檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資總經(jīng)理經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意晉升渠道——寬帶薪資檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPP

將要進(jìn)行….

執(zhí)行力之命令獎懲2022/12/1783如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行….2022/12/1583怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率

領(lǐng)導(dǎo)下的命令清晰、可執(zhí)行、切合實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)做事公正，賞罰分明，讓人服氣！培養(yǎng)浩然正氣,軍紀(jì)嚴(yán)明教導(dǎo)有方領(lǐng)導(dǎo)有殺氣、讓人敬畏人性和鐵腕的平衡領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù);

領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬員工有素質(zhì)有自覺性，愿意遵守紀(jì)律怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率領(lǐng)導(dǎo)下的命令清晰、可執(zhí)行、切合實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)下的命令合理、可執(zhí)行、切合實(shí)際

命令

一定要把命令說清楚案例：諸葛亮揮淚斬馬謖領(lǐng)導(dǎo)下的命令合理、可執(zhí)行、切合實(shí)際命令一定要把命令說辦公室“空氣不好”，它會讓你神經(jīng)衰弱，遲鈍，最終收獲一大堆問題。戶外運(yùn)動必須堅(jiān)持，會讓你得到尊重、威信和業(yè)績。變得更有力，更自信，更敏銳，

命令：領(lǐng)導(dǎo)命令要合理動作1：領(lǐng)導(dǎo)下的命令本身切合實(shí)際規(guī)定例行時(shí)間走市場辦公室“空氣不好”，它會讓你神經(jīng)衰弱，遲鈍，命令：護(hù)身符：時(shí)時(shí)反思你的指導(dǎo)力怎么樣？命令：領(lǐng)導(dǎo)命令要合理動作1：領(lǐng)導(dǎo)下的命令本身切合實(shí)際

緊密聯(lián)系實(shí)際目標(biāo)明確別讓抬轎子的人害了你護(hù)身符：時(shí)時(shí)反思你的指導(dǎo)力怎么樣？命令：領(lǐng)導(dǎo)命令要合理命令：領(lǐng)導(dǎo)命令要合理動作2：領(lǐng)導(dǎo)做事公正，賞罰分明，讓人服氣原則：勿以處罰為樂：不怕怨氣、只怕冤氣員工抱怨行為技巧如何處理員工的抱怨？（接力棒原理）命令：領(lǐng)導(dǎo)命令要合理動作2：領(lǐng)導(dǎo)做事公正，賞罰分明，讓

命令：領(lǐng)導(dǎo)命令要合理動作2：領(lǐng)導(dǎo)做事公正，賞罰分明，讓人服氣如何讓功大于過的員工甘愿受罰？不是我罰你是制度在罰你命令：領(lǐng)導(dǎo)命令要合理動作2：領(lǐng)導(dǎo)做事公正，賞罰分明

現(xiàn)在你的命令本身已經(jīng)不脫離實(shí)際而且你的表達(dá)方式也很合理賞罰也很分明自己也能以身作則員工一定能接受你的命令嗎？

秀才遇到兵，有理真的講不清！（康熙撤三藩）

命令現(xiàn)在你的命令本身已經(jīng)不脫離實(shí)際秀才遇到兵，有理真的講不清！出現(xiàn)以下問題的員工怎么應(yīng)對?1）大錯不犯小錯不斷

2）部門扯皮

3）廢話太多

命令：領(lǐng)導(dǎo)命令要合理動作3：培養(yǎng)浩然之氣，軍紀(jì)嚴(yán)明教導(dǎo)有方出現(xiàn)以下問題的員工怎么應(yīng)對?命令：領(lǐng)導(dǎo)命令要合理動作31、軍紀(jì)嚴(yán)明教育有方，改善員工習(xí)慣：

1）大恕小罰、火爐效應(yīng)2）避免扯皮:改善流程,明確職責(zé)3）業(yè)務(wù)總是很“有思想”！

命令：領(lǐng)導(dǎo)命令要合理動作3：培養(yǎng)浩然之氣，軍紀(jì)嚴(yán)明教導(dǎo)有方四大法寶：◆集思廣益助判斷◆平心靜氣看反面◆制度鐵腕作執(zhí)行◆微服私訪看動態(tài)1、軍紀(jì)嚴(yán)明教育有方，改善員工習(xí)慣：命令：領(lǐng)導(dǎo)命令要合

2、培養(yǎng)浩然之氣：改善員工思想

重要性：思想決定行為方法：灌輸正確的思想、打造企業(yè)文化命令：領(lǐng)導(dǎo)命令要合理動作3：培養(yǎng)浩然之氣，軍紀(jì)嚴(yán)明教導(dǎo)有方2、培養(yǎng)浩然之氣：改善員工思想命令：領(lǐng)導(dǎo)命令要合3、文化的滲透力

內(nèi)功心法

1）要朗朗上口、直白易懂、避免歧義

2）要能落實(shí)到具體工作

3）最好從他的角度談起

4）視覺、聽覺、道德、激勵、感知系統(tǒng)全方位出擊命令：領(lǐng)導(dǎo)命令要合理動作3：培養(yǎng)浩然之氣，軍紀(jì)嚴(yán)明教導(dǎo)有方3、文化的滲透力命令：領(lǐng)導(dǎo)命令要合理動作3：培養(yǎng)浩然之

動作1：領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行、切合實(shí)際動作2：領(lǐng)導(dǎo)做事公正，賞罰分明，讓人服氣！

1、有罰必有獎法不咎既往

2、注重檢核、有據(jù)才有理

3、以身作則、承擔(dān)責(zé)任

4、給他解釋機(jī)會、異議回答、早作準(zhǔn)備動作3：培養(yǎng)浩然之氣：軍紀(jì)嚴(yán)明教導(dǎo)有方，員工形成習(xí)慣

1、讓員工甘愿受罰

2、大恕小罰、火爐效應(yīng)

3、改善流程?四個法寶

4、業(yè)務(wù)思想:灌輸\打造

回顧:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理動作1：領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行、切合實(shí)際回顧:領(lǐng)導(dǎo)下官架子的相對論維護(hù)應(yīng)有尊嚴(yán)官威的必要性官威與官僚分開官威的樹立渠道

命令動作4：領(lǐng)導(dǎo)有殺氣，讓人敬畏原則：說一不二，手段嚴(yán)厲，不怒自威，官架子的相對論命令動作4：領(lǐng)導(dǎo)有殺氣，讓人敬畏原問題：人性化管理和鐵碗管理那一個更有效？

命令問題：人性化管理和鐵碗管理那一個更有效？命令

現(xiàn)實(shí)實(shí)證歷史反思

我們怎能執(zhí)行雙重標(biāo)準(zhǔn)？我們?yōu)槭裁匆@么堅(jiān)持？有些事情是不能妥協(xié)的，因?yàn)樗敲绹司涂梢钥缭椒擅?？因?yàn)槊绹偨y(tǒng)講情了嗎？那么我們怎么去面對印度、巴吉斯坦？馬來西亞人呢？我們的立場和原則在哪里呢？我們怎么維系制度？怎么維系國家的秩序？

命令動作5：人性、鐵腕的平衡現(xiàn)實(shí)實(shí)證管理者的修煉：

術(shù)：研習(xí)管理技術(shù)道：修良自己的德行

命令動作6：領(lǐng)導(dǎo)是好人，值得擁護(hù)；領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)，值得尊敬管理者的修煉：術(shù)：研習(xí)管理技術(shù)命令動作6：領(lǐng)執(zhí)行力的系統(tǒng)知道執(zhí)行什么—建立標(biāo)準(zhǔn)正在執(zhí)行—實(shí)時(shí)監(jiān)控愿意執(zhí)行—有效激勵執(zhí)行人要承擔(dān)責(zé)任—命令獎懲執(zhí)行力的系統(tǒng)結(jié)束語改變從我開始結(jié)束語改變從我開始ThankYou!ThankYou!銷售主管培訓(xùn)之一打造精英銷售團(tuán)隊(duì)銷售主管培訓(xùn)之一打造精英銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)指南學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師

!別忘記了做上帝的權(quán)益

!雖然是上帝,但也別忽視他人權(quán)益

!學(xué)習(xí)指南學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師!別忘記了做上帝的權(quán)益!關(guān)于本課程Objectives

Atthecompletionofthismodule,youshouldbeableto:目標(biāo)完成本次學(xué)習(xí)，你應(yīng)該達(dá)到三大目的：用分享開發(fā)自己的潛能規(guī)范自己的銷售或管理行為,使自己專業(yè)在正確的行動中養(yǎng)成良好習(xí)慣關(guān)于本課程Objectives

Atthecomplet2022/12/17如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)106周哈里窗

你知你不知我知我不知用分享

開發(fā)潛能公眾我隱私我背脊我潛能我2022/12/15如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)4公眾我隱私我背脊我學(xué)習(xí)的精義光是吸收知識、資訊并不是學(xué)習(xí)，

真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，也就是修行、修練之意。

《第五項(xiàng)修練》學(xué)習(xí)的精義目錄銷售及銷售管理建設(shè)專業(yè)的銷售管理體系執(zhí)行力之制度建立執(zhí)行力之有效激勵執(zhí)行力之命令獎懲目錄銷售及銷售管理建設(shè)專業(yè)的銷售管理體系執(zhí)行力之制度

將要進(jìn)行….

銷售及銷售管理銷售是什么銷售管理的角色管理概念的建立2022/12/17109如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行….銷售是什么2022/12銷售是什么銷售=把產(chǎn)品賣出去

？2022/12/17110如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)銷售是什么2022/12/158如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)

廣義上說：銷售就是行銷工作的一個重要組成部分行銷：簡單地說，就是“將生產(chǎn)的商品，由生產(chǎn)的工廠送到有需要的消費(fèi)者手中時(shí)，其間所進(jìn)行的一切營業(yè)活動”

銷售是什么

廣義上說：銷售就是行銷工作的一個重要組成部分行銷行銷所涵蓋的內(nèi)容行銷活動市場調(diào)查商品化計(jì)劃決定價(jià)格流通線路顧客溝通銷售活動行銷所涵蓋的內(nèi)容行銷活動市場調(diào)查商品化計(jì)劃決定價(jià)格流通線路顧銷售活動主要涵蓋銷售活動老產(chǎn)品新產(chǎn)品新分銷促銷活動店內(nèi)廣告店內(nèi)助銷銷售活動主要涵蓋銷售活動老產(chǎn)品新產(chǎn)品新分銷促銷活動店內(nèi)廣告店

將要進(jìn)行….

銷售及銷售管理銷售是什么銷售管理的角色管理概念的建立2022/12/17114如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行….銷售是什么2022/12管理者的定義管理者計(jì)劃管控組織追蹤培育開發(fā)管理者的定義管理者計(jì)劃管控組織追蹤培育開發(fā)銷售管理的角色銷售管理是企業(yè)營銷系統(tǒng)中的重要崗位，它承上啟下，統(tǒng)領(lǐng)一方，獨(dú)當(dāng)一面，是營銷的中堅(jiān)力量。任務(wù)重、壓力大、事務(wù)多、工作細(xì)但這個崗位富有挑戰(zhàn)性，能鍛煉人，是個人成長的階梯基礎(chǔ)銷售人員區(qū)域主管經(jīng)理公司區(qū)域D區(qū)域C區(qū)域B區(qū)域A顧客銷售管理的角色銷售管理是企業(yè)營銷系統(tǒng)中的重要崗位，它承上啟下銷售管理者的角色銷售管理者：企業(yè)銷售系統(tǒng)中的管理者。管理者不是管個人，而是管理一群人。管理：為了達(dá)到一定的目標(biāo)，對有關(guān)資源的有效運(yùn)用進(jìn)行計(jì)劃、組織和控制活動過程。管理：通過別人把事情做好。四“好”五“善”銷售管理者的角色銷售管理者：企業(yè)銷售系統(tǒng)中的管理者。四“好”銷售管理者的主要職責(zé)執(zhí)行公司各項(xiàng)政策，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。建設(shè)一個高效率的區(qū)域性銷售網(wǎng)絡(luò)。完成公司指派的其他任務(wù)。銷售管理者的主要職責(zé)執(zhí)行公司各項(xiàng)政策，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)

將要進(jìn)行….

銷售及銷售管理銷售是什么銷售管理的角色管理概念的建立2022/12/17119如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行….銷售是什么2022/12管理概念的建立案例：有位員工工作激情不大，每個月都能剛好完成自己的任務(wù)。大家平時(shí)都很忙，但他卻看起來很閑。該如何對付這類員工？管理概念的建立案例：有位員工工作激情不大，每個月都能剛好完烏鴉和兔子的故事烏鴉和兔子的故事管理概念的建立成功的烏鴉：坐在樹上看著兔子跑失敗的烏鴉：兔子全跑到了樹上了駕舟者非能水也，善借與物也！“懶”烏鴉定律：管理概念的建立成功的烏鴉：坐在樹上看著兔子跑駕舟者非能水也案例：如果你是一個管理者，有2輛車、6個業(yè)務(wù)可調(diào)配，現(xiàn)在要實(shí)施一項(xiàng)買贈促銷政策，該如何實(shí)施？管理概念的建立案例：如果你是一個管理者，有2輛車、6個業(yè)務(wù)可調(diào)配，現(xiàn)在要實(shí)兔子思想：分組——分路線——分任務(wù)——獎懲政策烏鴉思想：防范思想（贈品截流、員工偷懶、相互扯皮……）思考盡可能出現(xiàn)的問題，并建立制度和標(biāo)準(zhǔn)分工：組長、組員（送貨、收銀、貼海報(bào)、登記贈品、看貨及看車）追蹤過程（無事生非、挑起爭端）獎優(yōu)懲劣，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)（事前防范、事中控制、事后總結(jié)）管理概念的建立兔子思想：管理概念的建立烏鴉的毛?。簤粲巫阅苄值芮榻Y(jié)管理概念的建立烏鴉的毛病：管理概念的建立案例：迪士尼員工的培訓(xùn)案例：迪士尼員工的培訓(xùn)烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變

作為一個銷售管理者，我們的價(jià)值是什麼？烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變

作為一個銷售管理者，我們的價(jià)值是什麼？管理1%的變化

成本減少1%+

價(jià)格提高1%+銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費(fèi)用固定成本利潤管理1%的變化成本減少1%+價(jià)格提高烏鴉價(jià)值：建立利潤管理觀念&費(fèi)用核算意識方法：價(jià)值的轉(zhuǎn)變開源節(jié)流方法烏鴉價(jià)值：建立利潤管理觀念&費(fèi)用核算意識價(jià)值的轉(zhuǎn)變開源節(jié)流方

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)渠道創(chuàng)新價(jià)格穩(wěn)定新品銷售

開源——增加銷售數(shù)量和質(zhì)量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開源——增加銷售數(shù)量和質(zhì)量開源的方法（提高銷量）

關(guān)鍵指標(biāo)——

鋪貨率+生動化+價(jià)格秩序+活躍客戶數(shù)=銷量過程做得好，結(jié)果自然好！開源的方法（提高銷量）

關(guān)鍵指標(biāo)——鋪貨率+生營銷是有因有果的行為營銷是有某企業(yè)生產(chǎn)不黏鍋，銷售價(jià)格為每個100元，固定費(fèi)用為12000元/月，單位變動費(fèi)用為40元/個。該企業(yè)要銷售多少個不粘鍋或創(chuàng)造多少銷售額才不會虧錢？節(jié)流：建立利潤管理基本概念某企業(yè)生產(chǎn)不黏鍋，銷售價(jià)格為每個100元，固定費(fèi)用為1200節(jié)流：控制辦公、電話、差旅、促銷、人員、配送等費(fèi)用。管理就是把干毛巾擰出水來“省”

節(jié)流的方法節(jié)流：控制辦公、電話、差旅、促銷、人員、配送等費(fèi)用。“省”節(jié)

將要進(jìn)行….

專業(yè)銷售管理體系的建設(shè)銷售管理模式與銷售平臺的結(jié)合管理者的管理技能銷售隊(duì)伍建設(shè)渠道建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)防范管理工具的使用2022/12/17135如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行….銷售管理模式與銷售平臺的專業(yè)銷售管理體系的建設(shè)管理是需要系統(tǒng)化的，能力是可以學(xué)習(xí)的，區(qū)域主管應(yīng)當(dāng)成為有效的管理者。區(qū)域主管同時(shí)也是銷售組織中的領(lǐng)導(dǎo)?！邦I(lǐng)而導(dǎo)之”。領(lǐng)：牧羊犬導(dǎo)：領(lǐng)頭羊練習(xí)：分組討論牧羊犬與領(lǐng)頭羊的特點(diǎn)？專業(yè)銷售管理體系的建設(shè)管理是需要系統(tǒng)化的，能力是可以學(xué)習(xí)的，如何建設(shè)專業(yè)的銷售管理體系一、銷售管理模式與銷售平臺的結(jié)合二、管理者的管理技能的提升三、建設(shè)一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍四、完善渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)五、樹立風(fēng)險(xiǎn)防范意識六、管理工具的有效使用如何建設(shè)專業(yè)的銷售管理體系一、銷售管理模式與銷售平臺的結(jié)合二一、銷售管理R.A.C.模式業(yè)績R外部因素內(nèi)部因素行動A數(shù)量方向質(zhì)量知識態(tài)度技能能力C天賦ResultActionCompetence一、銷售管理R.A.C.模式業(yè)績外部因素內(nèi)部因KASH=C

=M

.自身成功四要素：ASHONEYKnowledge知識Attitude態(tài)度Skill技能Habit天賦2022/12/17139如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)KASH=C=M.

篩選過程/準(zhǔn)則潛在市場銷售平臺與銷售管理的關(guān)系購買平臺-現(xiàn)有客戶

發(fā)展更多的業(yè)務(wù)

“新客戶”初次購買

重要客戶工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶”

PP

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市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系

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圍墻準(zhǔn)則“圍墻”銷售過程銷售管理機(jī)率因素成交熱度流失的定單%額外的生意流失掉的客戶……2022/12/17140如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)篩選過程/準(zhǔn)則銷售平臺與銷售管理的關(guān)系購買平臺-現(xiàn)有市場平臺市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系

PPPPPPPPPP篩選準(zhǔn)則定義：客觀衡量商業(yè)機(jī)會或潛在客戶價(jià)值的準(zhǔn)則目的：將資源使用效率達(dá)到最高PPPP市場平臺的工作對象是潛在的客戶，核心是“篩選”市場平臺市場平臺H篩選準(zhǔn)則定義：客觀衡量商業(yè)機(jī)會或潛在客戶市場平臺的逆向計(jì)劃目標(biāo)平均訂單金額訂單數(shù)意向：訂單比意向數(shù)拜訪：意向比拜訪數(shù)電話：拜訪比電話數(shù)1,000,0010,000103:1302:1605:13,00市場平臺的逆向計(jì)劃目標(biāo)平均訂單金額訂單數(shù)意向：訂單比意向數(shù)拜工作平臺工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶”

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p“成交熱度”獲得生意成交的機(jī)會能轉(zhuǎn)變機(jī)會成為生意的因素目的提供較準(zhǔn)確的預(yù)測促進(jìn)銷售人員爭取新生意工作平臺工作平臺“成交熱度”獲得生意成交的機(jī)會目的提供較準(zhǔn)確工作平臺如何使用“成交熱度”已提供報(bào)價(jià)及進(jìn)行下步合作 40%就合同條款進(jìn)行談判 60%通過初審/繼續(xù)深入談判 80%已溝通及確定邁向簽單的步驟 90%已簽單 100%階段要素機(jī)率工作平臺如何使用“成交熱度”已提供報(bào)價(jià)及進(jìn)行下步合作 40%購買平臺購買平臺圍墻準(zhǔn)則定義：分析評估買賣雙方關(guān)系的準(zhǔn)則目的：決定該用哪一些“需要采取的客戶接觸行動”以改善、發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)系的準(zhǔn)則。誠信專業(yè)服務(wù)附加值…衡量業(yè)務(wù)人員與客戶的關(guān)系，增加生意成交的機(jī)會。抵御競爭對手侵入我們的領(lǐng)地，核心是“關(guān)系的維護(hù)與鞏固”購買平臺購買平臺圍墻準(zhǔn)則定義：分析評估買賣雙方關(guān)系的準(zhǔn)則誠信R.A.C.與平臺管理數(shù)量方向質(zhì)量購買平臺業(yè)績工作平臺市場平臺管理R.A.C.與平臺管理數(shù)量方向質(zhì)量購買平臺業(yè)績二、管理者管理技能的提升1．正確使用行政權(quán)力2．嚴(yán)于律己，樹立威信3．善于學(xué)習(xí)，提高威望4．剛?cè)嵯酀?jì)，靈活運(yùn)用管理手段二、管理者管理技能的提升1．正確使用行政權(quán)力三、銷售隊(duì)伍的建設(shè)由于銷售人員本地化、流動性大，因此要樹立戰(zhàn)略意識，逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷售隊(duì)伍。1．銷售隊(duì)伍組建2．銷售人員培訓(xùn)、上崗3．人員安排4．銷售人員績效考核與激勵5．嚴(yán)明紀(jì)律，防止不良風(fēng)氣蔓延，腐蝕整個隊(duì)伍。

三、銷售隊(duì)伍的建設(shè)由于銷售人員本地化、流動性大，因此要樹立戰(zhàn)四、渠道建設(shè)渠道已成為市場競爭能力的重要體現(xiàn)。渠道的基本元素：點(diǎn)、線、面、網(wǎng)

1．渠道設(shè)計(jì)合理布點(diǎn)、渠道暢通、結(jié)構(gòu)合理后勤支持、服務(wù)支持、滲透力強(qiáng)防止市場空白，防止渠道重疊

2．中間商管理中間商選擇中間商激勵中間商沖突的協(xié)調(diào)加強(qiáng)溝通、鞏固關(guān)系、動態(tài)調(diào)整效率高四、渠道建設(shè)渠道已成為市場競爭能力的重要體現(xiàn)。效率高五、風(fēng)險(xiǎn)防范意識多個心眼，加強(qiáng)檢查、監(jiān)督，防患于未然。注意與當(dāng)?shù)卣块T建立良好關(guān)系，以便得到支持。增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識，遇到突發(fā)事件，勿慌勿躁，及時(shí)處理。

1．防范來自銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)2．防范來自客戶的風(fēng)險(xiǎn)

五、風(fēng)險(xiǎn)防范意識多個心眼，加強(qiáng)檢查、監(jiān)督，防患于未然。管理工具的合理使用提高營銷績效，提高管理能力，必須建立、完善各項(xiàng)規(guī)章制度，有效運(yùn)用管理工具，把日常營銷工作納入制度化，規(guī)范化的軌道。6.中間商管理制度7．促銷管理制度8．營銷計(jì)劃管理制度9．市場調(diào)查管理制度1．銷售人員崗位職責(zé)規(guī)定2．營銷人員管理制度3．營銷人員培訓(xùn)制度4.客戶關(guān)系管理制度5.報(bào)表及會議管理制度管理工具的合理使用提高營銷績效，提高管理能力，必須建立、完例:行銷會議循環(huán)品牌/產(chǎn)品/推廣策略檢討下期策略/活動計(jì)劃宣導(dǎo)銷售檢討/工作總結(jié)策略傳達(dá)/行動專案銷售分析/工作總結(jié)策略宣導(dǎo)/下期計(jì)劃上期總結(jié)/下期計(jì)劃問題研討/工作協(xié)調(diào)營業(yè)部行動月會營業(yè)省區(qū)行銷月會行銷管理月會產(chǎn)品短/中期需求確定排產(chǎn)計(jì)劃及進(jìn)度確認(rèn)營業(yè)所周會/營業(yè)所早會企劃推廣月會行銷經(jīng)營季會月循環(huán)月循環(huán)銷售分析/工作總結(jié)策略宣導(dǎo)/下期計(jì)劃產(chǎn)銷協(xié)調(diào)周會市場推廣會議檢討上期產(chǎn)品推廣策略執(zhí)行宣導(dǎo)下期推廣策略及方案形成各省區(qū)下期行動方案2022/12/17152如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)例:行銷會議循環(huán)品牌/產(chǎn)品/推廣策略檢討銷售檢討/工作總結(jié)銷例:各類行銷會議日程安排圖例2022/12/17153如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)例:各類行銷會議日程安排圖例2022/12/1551如何打造例：營業(yè)所業(yè)務(wù)每月固定會議周數(shù)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天第一周123(月會)4567第二周8(周會)91011121314第三周15(周會)161718192921第四周22(周會)232425262728第五周29(周會)30312022/12/17154如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)例：營業(yè)所業(yè)務(wù)每月固定會議周數(shù)星期一星期二星期三星期四星期五

做優(yōu)秀的銷售管理者三會三不會：會越級動員，不會越級布置會越級檢查，不會越級指揮會越級關(guān)懷，不會越級責(zé)備做優(yōu)秀的銷售管理者三會三不會：總結(jié)要為良帥，須先為能將；要為能將，應(yīng)先為標(biāo)兵。管理者既是領(lǐng)頭羊，又應(yīng)是牧羊犬。總結(jié)要為良帥，須先為能將；要為能將，應(yīng)先為標(biāo)兵。

將要進(jìn)行….

銷售隊(duì)伍之執(zhí)行力執(zhí)行力概念執(zhí)行力之制度建設(shè)執(zhí)行力之有效激勵執(zhí)行力之命令獎懲2022/12/17157如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行….執(zhí)行力概念2022/12執(zhí)行力概念2022/12/17158如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)討論：如果你是寺院“長老”怎么解決三個和尚沒水吃的困局？執(zhí)行力概念2022/12/1556如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)討論：執(zhí)行力概念2022/12/17159如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)怎樣才能破“三個和尚沒水吃”的困局呢？第一種解決辦法是：要求大家輪流去挑水，結(jié)果，吃水的問題迎刃而解。第二種解決方法是：提出分工負(fù)責(zé)，你挑水，我砍柴，他做飯，每人明確責(zé)任，同時(shí)又分工合作，這樣，不僅解決了吃水問題，也建立了新的管理機(jī)制。第三種解決方法是：建立一種激勵機(jī)制，誰主動承擔(dān)挑水的任務(wù)，就是對寺里做出重大貢獻(xiàn)，在物質(zhì)分配、職務(wù)晉升等方面優(yōu)先考慮，如果挑水成績顯著，給予重獎。這樣，吃水問題也不再是問題，還促進(jìn)了這個寺廟的“精神文明”建設(shè)，寺廟管理提高到一個新水平。解決吃水問題，關(guān)鍵在管理執(zhí)行力概念2022/12/1557如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)怎樣才執(zhí)行力五要素2022/12/17160專業(yè)銷售管理及執(zhí)行力建設(shè)執(zhí)行力五要素命令準(zhǔn)確執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控機(jī)制激勵機(jī)制懲處機(jī)制執(zhí)行力五要素2022/12/1558專業(yè)銷售管理及執(zhí)行力建設(shè)

將要進(jìn)行….

執(zhí)行力之制度建立2022/12/17161如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行….2022/12/1559練習(xí)：事前控制

某公司有15個辦事處，無銷售月會制度。銷售模式為允許賒銷，市場費(fèi)用是3%提留。差旅費(fèi)按不同級別標(biāo)準(zhǔn)包干。銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。

您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會出現(xiàn)什么問題？練習(xí)：事前控制某公司有15個辦事處，無銷售當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時(shí)，你才是個管理者。例會制度是銷售管理不可或缺的環(huán)節(jié)不要寄希望于員工的自覺性制度建設(shè)永無止境細(xì)化制度在自身，總部不可待啟示當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時(shí)，你才是個管理者。啟示制度監(jiān)控

管理的前提是檢核，檢核的前提是知道?！吧碓谇Ю镏?，法眼無處不在”。當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時(shí)候，才是管理者。理念制度監(jiān)控管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。理念分支機(jī)構(gòu)管理如何控制出差業(yè)務(wù)的行蹤？問題練習(xí)練習(xí)分支機(jī)構(gòu)管理問題練習(xí)練習(xí)動態(tài)監(jiān)控憑據(jù)監(jiān)控匯總公布互評考核監(jiān)控的原則動態(tài)監(jiān)控監(jiān)控的原則制度監(jiān)控的副作用制度本身要有度勉強(qiáng)成習(xí)慣、習(xí)慣成自然正確看待監(jiān)控和民主的關(guān)系制度監(jiān)控的副作用制度本身要有度討論：銷售管理采取過程管理方式好還是結(jié)果管理方式好？討論：銷售管理采取過程管理方式好還是結(jié)果管理方式好？過程管理：外資企業(yè)駱駝：過程管理有資本結(jié)果管理：內(nèi)資企業(yè)兔子：借鑒過程管理，進(jìn)行結(jié)果考核結(jié)果算獎金過程算罰款分析：過程管理：外資企業(yè)結(jié)果算獎金分析：

將要進(jìn)行….

執(zhí)行力之有效激勵正激勵負(fù)激勵巧激勵2022/12/17170如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行….正激勵2022/12/1任何偉大的策略都要以激勵人心為前提激勵何為激勵:激發(fā)人的動機(jī)和積極性

《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死?！比魏蝹ゴ蟮牟呗远家约钊诵臑榍疤峒詈螢榧?激發(fā)人員工看到期望：企業(yè)在成長我的實(shí)力在增加領(lǐng)導(dǎo)欣賞我、企業(yè)在重視我

正激勵員工看到期望：正激勵1、企業(yè)在成長：注意要潛移默化——任何信仰的形成都不是一蹴而就的——結(jié)構(gòu)決定功能正激勵1、企業(yè)在成長：注意要潛移默化正激勵2、我的實(shí)力在增加：正激勵給員工培訓(xùn)

培訓(xùn)的作用克服能干不能說加強(qiáng)修煉營造學(xué)習(xí)氣氛2、我的實(shí)力在增加：正激勵給員工培訓(xùn)培訓(xùn)的作用正激勵--我的實(shí)力在增加如何修煉

自信“?！奔遥罕葎e人多懂一點(diǎn)點(diǎn)裝東西：天天學(xué)習(xí)專=裝裝樣子正激勵--我的實(shí)力在增加如何修煉自信正激勵--我的實(shí)力在增加營造學(xué)習(xí)氛圍吸星大法：記好讀書筆記：好記憶不如爛筆頭做好分檔保存：日經(jīng)一事，必長一智工作日記采陰補(bǔ)陽：業(yè)務(wù)技巧/總結(jié)計(jì)劃正激勵--我的實(shí)力在增加營造學(xué)習(xí)氛圍吸星大法：3、領(lǐng)導(dǎo)信任我、企業(yè)重視我：贊揚(yáng)和認(rèn)可——功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道

→積口德，放大優(yōu)點(diǎn)→階段性公正評價(jià)→活用例外原則→參與決策過程正激勵3、領(lǐng)導(dǎo)信任我、企業(yè)重視我：正激勵利用員工的成就感和危機(jī)感：競爭激勵壓力就是動力負(fù)激勵如何讓貓吃辣椒？利用員工的成就感和危機(jī)感：負(fù)激勵如何讓貓吃辣椒？1、競爭激勵：負(fù)激勵案例分析某辦事處經(jīng)營10年沒有員工自動辭職，老員工占比比較大，如何看待這種現(xiàn)象？1、競爭激勵：負(fù)激勵案例分析某辦事處經(jīng)營10年沒有員工案例分析負(fù)激勵→現(xiàn)象：新員工經(jīng)驗(yàn)淺薄，但沖勁十足，點(diǎn)子多多老員工以至主管、經(jīng)理，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳?！治觯哼z老（老妖精）現(xiàn)象在作怪——結(jié)社、抗旨、黨爭、食古不化→解決辦法：充分利用鯰魚效應(yīng)1.敲山震虎2.平衡中找突出(小妖頂老妖)3.突出中找平衡(老妖壓小妖)4.換環(huán)境/進(jìn)補(bǔ)(培訓(xùn))/血循環(huán)(末位淘汰造殺氣)/安樂死鯰魚效應(yīng):小心著火入魔案例分析負(fù)激勵→現(xiàn)象：鯰魚效應(yīng):小心著火入魔1、競爭激勵：鯰魚效應(yīng)負(fù)激勵→公司和團(tuán)隊(duì)不是粉紅色的溫柔夢鄉(xiāng)→危機(jī)感是創(chuàng)造出來的→管理者要維持團(tuán)隊(duì)的活力一定要有額外的獎罰適當(dāng)制造風(fēng)浪—無風(fēng)三尺浪，有風(fēng)浪滔天1、競爭激勵：鯰魚效應(yīng)負(fù)激勵→公司和團(tuán)隊(duì)不是粉紅色的溫2、壓力就是動力負(fù)激勵清晰目標(biāo)Peopledowhatyouinspectnotwhatyouexpect員工只做你考核的絕不做你需要的監(jiān)控獎罰組織機(jī)構(gòu)設(shè)立（財(cái)務(wù)審計(jì)、促銷巡查……）結(jié)算周期縮短2、壓力就是動力負(fù)激勵清晰目標(biāo)Peopledow

1、不患貧患不均，不患富而患均勻：獎勵制度；鲇魚效應(yīng)；2、物質(zhì)不夠感覺補(bǔ)：積分獎勵3、前面永遠(yuǎn)有胡蘿卜儲備干部制度、職業(yè)生涯規(guī)劃系列培訓(xùn)有效的薪酬制度4、后面永遠(yuǎn)是狼牙棒5、最后一招巧激勵：善為無米之炊1、不患貧患不均，不患富而患均勻：巧激檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資總經(jīng)理經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意晉升渠道——寬帶薪資檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPP

將要進(jìn)行….

執(zhí)行力之命令獎懲2022/12/