第6章小課授課：廖云珊第6章小課授課：廖云珊1談判的角色扮演全班分成兩組，各推選一名談判代表談判代表領取角色背景資料，小組進行談判準備工作談判雙方實時談判其余學生記錄分析談判代表做的好的地方及可以改善的地方談判結果分析談判的角色扮演全班分成兩組，各推選一名談判代表2案例分折：劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經(jīng)商的張某達成意向：20萬元，一次付清。后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的護照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會兒說房子的結構不理想，一會兒說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。當時，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動聲色。當對方再一次上門試探時，劉說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我?！闭f著還拿出了自己的飛機票讓對方看。張某沉不住氣了，當場拿出他準備好的20萬元現(xiàn)金。其實，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準備，以15萬元成交。分析：（1）張某突然改變了態(tài)度是抓住劉某什么心理？（2）劉某取得談判的勝利是抓住張某什么心理？案例分折：劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于3一個有趣的笑話在一次海難中，客船遇上了危險，船長命令大副要大家跳海，一會，大副回來告訴船長說，他們都不跳，船長問為什么呢？大副說，不知道，“都是些什么人呢”，“有英國人、美國人、意大利人、法國人、蘇聯(lián)人”，船長說，那好，你把船看著，我去，不一會工夫，所有的人都跳海了，大副問船長，你用的什么絕招呢？一個有趣的笑話在一次海難中，客船遇上了危險，船長命令大副要大4一個有趣的笑話船長說，你看，英國人最講紳士風度，我就對英國人說，這個時候跳海最有紳士風度，于是英國人跳了；對美國人說，我給你投保了100萬美元，如果你死了，你家人就發(fā)財了，結果美國人跳了；對意大利人說，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信邪，也跳了；對法國人說，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法國人跳了；最后蘇聯(lián)人也跳了，為什么呢？船長說，“是列寧命你跳海的”。一個有趣的笑話船長說，你看，英國人最講紳士風度，我就對英國人5一、商務談判需要商務談判需要是商務談判行為的心理基礎。商務談判人員，必須抓住需要——動機——行為的這一聯(lián)系去對商務談判活動進行分析，從而準確地把握商務談判活動的脈搏。一、商務談判需要商務談判需要是商務談判行為61．什么是商務談判需要商務談判需要，是商務談判客觀需求在談判人員頭腦中的反映。

1．什么是商務談判需要72.商務談判需要的類型（1）生理需要無論談判如何緊張、激烈，參加談判的人員都要保證這種生理需要的滿足。在洽商活動中，像就餐、住宿、休息、娛樂等事宜安排得越好、越周到，談判活動的效率也就越高，成效也越顯著。相反，當人的這方面需要不能得到很好滿足時，會直接影響談判效果。

2.商務談判需要的類型（1）生理需要8（2）安全需要

在商務談判中，談判者普遍對交易中的風險比較關注、擔心。對安全需要較為敏感的人，對對方的主體資格、財產(chǎn)、資金、信譽等狀況會較為關注。有時寧可放棄很有吸引力的大筆交易，而選擇比較穩(wěn)妥保險的小額交易，甚至放棄交易。（2）安全需要9（3）社交需要商務談判人員有社交的需要。通過談判協(xié)調行為的活動就是典型的社交活動。在經(jīng)濟文化較發(fā)達的社會，人們的行為活動更多的是表現(xiàn)社交需要。社交需要是一種較為細膩而微妙的需要，與人的個性、心理特性、經(jīng)歷、文化教養(yǎng)、生活習慣、宗教信仰等都有關系。（3）社交需要10社交需要有兩方面的含義：第一，愛的需要。人需要得到父母、親屬、朋友之間的愛，希望與周圍的鄰居、同事、同學保持友好、融洽的關系，希望得到親情、友情、愛情；第二．歸屬的需要。也就是人們常常希望自己能歸屬于某個群體，希望與某個群體建立聯(lián)系或者被接納為這個群體的成員，與這個群體建立感情，得到這個群體的重視與關愛，同時把自己的感情與關愛傾注給這個群體。

社交需要有兩方面的含義：第一，愛的需要。人需要得到11（4）尊重的需要。尊重的需要---包括受人尊重和自尊兩方面。具體表現(xiàn)為希望自己有能力、有成就，能勝任工作，渴望得到別人的賞識和高度評價，得到名譽和榮耀。這種心理需要在談判活動中表現(xiàn)得最典型的就是有人喜歡顯示自己的身份、地位、權威；有的人特別要面子，有的人喜歡聽別人的恭維話，也有的人喜歡排場、闊氣與豪華。談判人員一般都有很強的尊重需要。（4）尊重的需要。12美國與墨西哥的談判案例美國石油財團想用低價購買墨西哥的天然氣。墨西哥人與美國石油財團進行增加價格的協(xié)商，但美國能源部長拒絕同意美國石油財團與墨西哥人進行增加價格的協(xié)商結果。美國認為沒有潛在的購買者，墨西哥會降低所要求的價格，以為這不過是關于錢的談判。但是，墨西哥人的主要需要不僅在于為天然氣賣一個好價錢，還在于受到尊重、求得平等。美國的行為看上去像是欺侮了墨西哥，這就使墨西哥人心理產(chǎn)生了極大的憤慨。墨西哥政府決定不出售天然氣而把它燒光。任何簽訂降價協(xié)定的機會在政治上已不可能。這說明：人們在談判時可能會為了維護面子與尊嚴憤而退出談判，放棄他原打算進行的交易。美國與墨西哥的談判案例美國石油財團想用低價購買墨西哥13(5)自我實現(xiàn)的需要---自我實現(xiàn)就是使人的潛能現(xiàn)實化。當你經(jīng)過努力，使別人給予你特殊優(yōu)待時，你的滿足可能達到了頂點。這就是自尊與自我實現(xiàn)需要的體現(xiàn)。滿足人的自我實現(xiàn)需要是談判活動比較常見的心理現(xiàn)象。在實際談判活動中，人們經(jīng)常運用的一個策略是最低報價，就是利用這一心理。諸如“這是我們最優(yōu)惠的價格”，“這是特別優(yōu)待價”等，就是利用另一方追求自我實現(xiàn)的心理。(5)自我實現(xiàn)的需要---自我實現(xiàn)就是使人的潛能現(xiàn)實化。當你14著名談判專家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一個當?shù)氐耐林死p住了。他向科恩推銷一件毛毯披肩，而他根本不想買這東西。所以開始沒太理會，繼續(xù)趕路。小販的開價由開始的1200比索一直向下降，降到200比索的時候，”小販告訴他，在墨西哥市的歷史上，以最低價格買到這樣一件披肩的人是一個來自加拿大的溫尼塔格人，他花了175比索。最后，科恩花了170比索買下了披肩，想到自己創(chuàng)造了墨西哥市歷史上買毛毯披肩的新記錄，他一直沉醉在成功喜悅之中。回到旅館，他迫不及待地向妻子報告他的勝利：“一個土著談判家要1200比索，而一個國際談判家花170個比索就買下來了。”案例著名談判專家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一個當?shù)氐耐林?5當他的妻子告訴他，她花了150比索買到了同樣的披肩時，他興奮的喜悅頓時煙消云散。仔細回想不由得感嘆到，這個土著的談判家最巧妙地利用了他的自我實現(xiàn)心理，因為最能打動他的是“你是墨西哥市歷史上以最低價格購買毛毯披肩的人”。當他的妻子告訴他，她花了150比索買到了同樣的披肩時，他興奮16二、人的心理類型1、文飾心理—一個人用對自己最有利的方式來解釋一件事情。2、壓抑心理—一個人在自己有意識的思想中，排斥哪些使他感到厭惡的或痛苦的情感和事物。3、移置心理—人們往往遷怒于無辜者，拿他們當出氣筒或替罪羊。4、投射心理—一個人把自己的動機加在別人的頭上。5、角色心理—一個人有意識地掩蓋了自己的真面目，有意識地扮演成另一種人。二、人的心理類型1、文飾心理—一個人用對自己最有利的方式來解17某公司董事長為了重整公司一切事務，許諾自己將早到晚回。事出突然，有一次，他看報看得太入迷以至忘了時間，為了不遲到，他在公路上超速駕駛，結果被警察開了罰單，最后還是誤了時間。這位老董憤怒之極，回到辦公室時，為了轉移別人的主意，他將銷售經(jīng)理叫到辦公室訓斥一番。銷售經(jīng)理挨訓之后，氣急敗壞地走出老董辦公室，將秘書叫到自己的辦公室并對他挑剔一番。秘書無緣無故被人挑剔，自然是一肚子氣，就故意找接線員的茬。接線員無可奈何垂頭喪氣地回到家，對著自己的兒子大發(fā)雷霆。兒子莫名其妙地被父親痛斥之后，也很惱火，便將自己家里的貓狠狠地踢了一腳。判斷以下案例屬于哪種心理類型？某公司董事長為了重整公司一切事務，許諾自己將早到晚回。事出突18古時候，有個鄉(xiāng)下人丟了斧子，懷疑是鄰居的兒子偷了。于是，特別留心觀察那孩子的一舉一動。沒錯，肯定是他！那孩子走路的樣子，看人的神色，還有說話的表情，越看越像個小偷。不久，這人到山上挖土，找到了那把斧子。原來是他上次砍柴時忘在山上了。下山時，碰到鄰居的兒子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、舉止竟然沒有一點小偷的模樣了？古時候，有個鄉(xiāng)下人丟了斧子，懷疑是鄰居的兒子偷了。于是，特別19多年前，足球天才馬拉多納在意大利那不勒斯對踢球，因涉及吸毒、販毒，遭到警察局傳訊?？蓚饔嵞翘?，馬拉多納根本沒有去。后來再通知他，馬拉多納又比預定的時間遲到了九十多分鐘。對于這一切馬拉多納則解辯說，他是記錯了時間。多年前，足球天才馬拉多納在意大利那不勒斯對踢球，因涉及吸毒、20一個炎熱的夏日，狐貍走過一個果園，他停在一大串熟透而多汁的葡萄前。他從早上到現(xiàn)在一點兒東西也沒吃呢！狐貍想：“我正口渴呢?！庇谑撬笸肆藥撞?，向前一沖，跳起來，卻無法夠到葡萄。狐貍后退又試。一次，兩次，三次，但是都沒有得到葡萄。狐貍試了一次又一次，都沒有成功。最后，他決定放棄，他昂起頭,邊走邊說：“我敢肯定它是酸的。”這時正要摘葡萄的孔雀說：“既然是酸的那就不吃了，”孔雀這時又告訴了準備摘葡萄的長頸鹿，長頸鹿沒有摘，長頸鹿告訴了樹上的猴子，猴子說：“我才不信呢，我種的葡萄我不知道嗎？肯定是甜的，”猴子說著便摘了一串吃了起來。 一個炎熱的夏日，狐貍走過一個果園，他停在一大串熟透而多汁的葡21三、商務談判中的個性利用三、商務談判中的個性利用22商務談判人員的個性對商務談判的方式、風格、成效有著較大的影響。例如，有的人表現(xiàn)懦弱，有的人剛強；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。在情緒方面，有的易沖動，有的控制力強，有的較平穩(wěn)，有的較波動。在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷，有的獨立性強，有的依賴性強。商務談判人員的個性對商務談判的方式、風格、成效有著較大的影響23

氣質是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征,是指人心理活動進行的速度、強度、指向性等方面的心理特點。由于人的神經(jīng)類型的差異，人的氣質是具有個體差異的。氣質與談判性格氣質是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征,是指人心理活24氣質---是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。氣質是人與生俱來的比較穩(wěn)定的表現(xiàn)在強度、速度、穩(wěn)定性和靈活性等方面的心理特征。氣質相當于我們?nèi)粘Ｉ钪兴f的脾氣、秉性或性情。2500年以前，古希臘醫(yī)生希波克拉特認為氣質的不同是由于人體內(nèi)不同的液體決定的。他設想人體內(nèi)有血液、黏液、黃膽汁、黑膽汁四種液體，由于它們的不同比例配合而形成了人們的氣質差異，哪種體液占主導成分，便形成哪種氣質，因而就有了多血質、黏液質、膽汁質、抑郁質四種氣質類型。每種氣質形成的談判性格則為權力型、說服型、執(zhí)行型、疑慮型四種。氣質---是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。251．興奮型氣質（膽汁質型）膽汁質的神經(jīng)過程的特點是強但不平衡。膽汁質的人一般感受性低而耐受性高，能忍受強的刺激，能堅持長時間的工作而不知疲勞，顯得精力旺盛、非常有激情，積極主動，直爽熱情，重感情，愛恨分明，但心境變化劇烈，脾氣暴躁，難于自我克制。喜歡支配別人，要別人按他的意愿行事，比較挑剔，喜歡批評別人，說話尖酸刻薄，很容易破壞人際關系;這種人有天賦的工作能力和組織能力，自信心很強，反應快，比較聰明，注重結果，辦事雷厲風行，決策果斷，工作精力旺盛、講究效率，有開拓精神，敢冒風險，面對困難勇于挑戰(zhàn)，對社會貢獻最大;總體來說，膽汁質類心理素質特征為：脾氣火暴、講義氣、風風火火。1．興奮型氣質（膽汁質型）膽汁質的神經(jīng)過程的特點是強但不平衡26外表特征:一看長相二聽說話長相:肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重頭頂平整。說話聲音、語速:說話很快聲音很大語句簡短，喜歡直入主題態(tài)度不夠友好，喜歡用質問的語氣外表特征:一看長相二聽說話長相:27

膽汁質氣質的人形成的談判性格叫權力型權力型的談判者是談判的勁敵如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈；如果你反抗他，談判又會陷入僵局，甚至中止。最有效的對付策略:以柔克剛(既不能硬碰硬，也不能順從)；當對方發(fā)火，甚至暴跳如雷逼迫時，不要急于反駁、反擊，盡量避免面對面的直接沖突，而是耐心傾聽，以靜制動，例如，冷眼旁觀，無動于衷，效果會更好。當沖突不可避免時，不可屈服，據(jù)理力爭，用事實來證明，給予冷靜、沉著的回擊。一旦扼制住其氣勢，其氣勢就會很快喪失。他便無計可施，甚至還會對你產(chǎn)生尊重、敬佩之情。膽汁質氣質的人形成的談判性格叫權力型權力型的談判者是談28談判表現(xiàn)和應對措施:(1)爭搶談判控制權，在多數(shù)談判場合中，喜歡發(fā)號施令，逼迫對方接受條件。滿足其自尊需要；例如，將不重要的事讓他發(fā)號施令，對他表示格外的尊敬；或引誘其權力欲如“我們一貫承認這樣的事實，你是談判另一方的核心人物”。談判表現(xiàn)和應對措施:(1)爭搶談判控制權，在多數(shù)談判場合中，29(2)喜歡挑戰(zhàn)，以顯示出自已的能力和樹立起自我形象，一帆風順的談判會使他們覺得沒勁、不過癮。激起挑戰(zhàn)感；如“我們的分析表明，談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造、有所建樹的時刻”。制造談判障礙；讓他通過艱苦的討價還價，調動全部力量，戰(zhàn)勝困難，獲取成功，得到自我實現(xiàn)的滿足。(2)喜歡挑戰(zhàn)，以顯示出自已的能力和樹立起自我形象，一帆風順30(3)他們在談判中敢冒風險，求勝心切，決策果斷。引誘其冒險；如利用文件、資料來證明自己觀點的可靠性。必要時，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報，強調機會，促使對方鋌而走險。(3)他們在談判中敢冒風險，求勝心切，決策果斷。31

2．活潑型氣質（多血質型）心理活動特征：比較外向型，心態(tài)樂觀。情感豐富，活潑好動多血質的神經(jīng)過程的特點是強、平衡且靈活。多血質的人的感受性低而耐受性高；快樂、陽光，走到哪里都燦爛，話多健談，言語行動敏捷，反應速度、注意轉移的速度都比較快；容易適應外界環(huán)境的變化，善交際，不怯生，容易接受新事物,但注意力容易分散，興趣多變，給人不踏實的感覺；這種人是天生的外交家,很善于跟人打交道，人際關系很好，樂于助人，深受大家歡迎。溝通能力很強，說服力是一般性格的人無法替代的，做事積極樂觀,腦袋靈活，思維敏捷，反應快，新點子多，想象力豐富，喜歡做新奇刺激的事，很有創(chuàng)造力，能成為外交、公關、貿(mào)易精英?？傮w來說，多血質類心理事素質特征為：熱情、自來熟、辦事靈活。2．活潑型氣質（多血質型）心理活動特征：比較外向型32外表特征長相:面圓額寬、線條柔和體態(tài)勻稱、稍胖說話聲音、語速。說話速度快聲音也比較大說話生動，抑揚頓挫富有變化態(tài)度很熱情、友好、健談。外表特征長相:33性格缺陷:話太多?！把远啾厥?，禍從口入”；容易忘記朋友。有了新的就忘了舊的；不成熟。常搶話或打斷別人的話；不夠踏實。注意力容易分散，興趣多變，沒有耐心做長時間才能完成的工作，動不動就跳槽、放棄；性格缺陷:話太多?！把远啾厥В湉目谌搿?；34活潑型氣質形成的談判性格叫說服型。在談判活動中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。他們處事精明，工于心計，處理問題決不草率盲從，三思而后行。說話謹慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對手的興趣，在不知不覺中把人說服。在許多場合下，即使他們不同意對方的提議，也不會直截了當?shù)鼐芙^，總是想方設法說服對方或闡述他們不能接受的理由。最有效的對付策略:反復勸說這種人比較善于聽取他人意見，樂意接受建議，只要你的產(chǎn)品符合他的需求，價格又合理，他是一定會接受的。而且他們很注重人際關系，不愿發(fā)生沖突，所以用情感提示，多次勸說，效果很好?；顫娦蜌赓|形成的談判性格叫說服型。在談判活動中，最普遍、最有35談判表現(xiàn)和應對措施:（1）很注重人際關系。很熱心與對方搞好關系，忽略必要的進攻和反擊；制造小沖突：保持態(tài)度上的進攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適，擾亂對手。（2）希望獲得更多的報酬、利益、贊賞。準備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。（3）缺乏耐心，不愿長時間糾纏于單一問題準備大量細節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達成協(xié)議的想法。談判表現(xiàn)和應對措施:（1）很注重人際關系。很熱心與對方搞好關363．安靜型氣質（粘液質型）心理活動特征：比較內(nèi)向，心態(tài)悲觀情感不外露，不愛主動講話黏液質的神經(jīng)過程的特點是強、平衡但不靈活。黏液質的人感受性低而耐受性高，情緒興奮性低，非常安靜，好象沒有什么激性和追求，反應慢，走路慢悠悠，隨和、冷靜、心態(tài)平衡、耐心細心、講究和平、很好相處具無進攻性，不干預別人，不侵害他人，對別人不嚴格要求，對自己也不怎么苛求，始終能保持心情愉快；做事有條不紊，踏實，注意力容易集中；循規(guī)蹈矩；不善言談，交際適度。3．安靜型氣質（粘液質型）心理活動特征：比較內(nèi)向，心態(tài)悲觀37這種人最令人欣賞的特點是穩(wěn)重，理智，天生冷靜，自律、不出風頭、低調、輕言細語，舉止穩(wěn)健，服從性好；對人寬容，從不生氣且能緩和緊張的人際關系，當其他三種性格的人產(chǎn)生矛盾時，會站出來調節(jié)矛盾。是處理談判、控制大局的理想人選；這種人雖有溫和的外表但內(nèi)心卻很固執(zhí)。為了盡量避免對抗和爭吵，忍著不把內(nèi)心的感受說出來,但會保留自己的看法。決策不喜歡受別人影響，自已獨立思考，所以比較慢，一但決定，輕易不會改變主意?？傮w來說，黏液質類心理素質特征為：遇事冷靜、有耐心、喜怒不形于色。這種人最令人欣賞的特點是穩(wěn)重，理智，天生冷靜，自律、不出風頭38身體特征長相:面部有棱角肩部適度而稍向前彎頭部較圓說話語速、聲音講話慢聲音不大態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜、很有禮貌動作不慌不忙身體特征長相:39性格缺陷沒有熱情、沒有野心、不喜歡競爭按部就班、拒絕改變沉默寡言，不表達意見，把內(nèi)心感受隱藏在心性格缺陷沒有熱情、沒有野心、不喜歡競爭40安靜型氣質形成的談判性格叫執(zhí)行型這種性格的人在談判中很少能獨當一面，喜歡照章辦事，對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺少構思能力和想像力，決策能力較差，適應能力也較差，維護現(xiàn)狀是他們最大的愿望。但在某些特定的局部領域中，工作起來得心應手，有效率。最有效的對付策略:冷靜、耐心，多使用詳細的資料和先例他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。盡量在其計劃內(nèi)協(xié)商；如果是超出其計劃外的方案，最好提供先例，按照別人采用過的方法他們認為比較安全，不用冒風險，容易接受。由于執(zhí)行型的人很注重細節(jié)，常會要求回答一些詳細和具體的問題，因此，回答必須有根據(jù)，需拿出足夠詳細的資料支持自己的觀點才能取得其相信。安靜型氣質形成的談判性格叫執(zhí)行型這種性格的人在談判中很少能獨41

談判表現(xiàn)和對付策略：(1)、他們談判時不習慣、也不善于從全局考慮問題，無法應付復雜的、多種方案的局面。把談判分解為有明確目標的各個階段，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。努力造成一對一談判的格局，(2)、他們談判非常有耐心爭取縮短談判的每一具體過程，談判時間越長，他們的防御性也越強，所以，從某種角度講，達成協(xié)議的速度是成功的關鍵。(3)、工作安全感強，不愿意現(xiàn)場獨立決策，不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。面對挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。不要輕易提出新建議或主張，避免決策，以防引起他們的反感或防衛(wèi)。講話的態(tài)度、措辭也很重要，不要有挑戰(zhàn)、激將的語言，也不能催促。談判表現(xiàn)和對付策略：(1)、他們談判時不習慣、也不善于從424．抑制型氣質（抑郁質型）心理活動特征：典型內(nèi)向，心態(tài)悲觀消極，情感特別細膩，不外露;抑郁質的神經(jīng)過程的特點是弱，而且興奮過程更弱。抑郁質的人感受性高而耐受性低；高度敏感,溫柔體貼,生活有規(guī)律，有計劃，追求完美，對自已十分苛刻，對別人要求非常高，經(jīng)常埋怨、抱怨，鬧情緒。動作遲緩，膽小、總覺得沒有安全感,容易受傷害，愛獨處、不善交際，在人多的社交聚會場合往往緊張不安，不輕易對人說心事,防御反應明顯,很注意細節(jié),不輕易相信別人，對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度,做決策過程非常慢，猶豫不決，要經(jīng)過從多方面考察、分析、比較，最后形成自己的獨立見解。一旦獲得他的信任成為朋友，往往會成為永久性朋友。4．抑制型氣質（抑郁質型）心理活動特征：典型內(nèi)向，心態(tài)悲43這種人做事認真仔細，長于邏輯、理性、抽象思維，非常擅長對文字、數(shù)字、字母、公式等抽象事物進行推理分析。分析事物有獨特的一面，是最好的策劃者和分析者：同時，他們的思維非常嚴謹，設想具體，對事物要求非常嚴格。有長遠的計劃，只喜歡做一些有計劃的事情,最懂得成本預算和量入為出。財務工作者大都屬于這種類型。抑郁質天生悲觀和憂慮，經(jīng)常自尋煩惱，總是在思考將來要面對的困難和問題，想過去的事情;總體來說．抑郁質類心理素質特征為：內(nèi)向、多愁善感。這種人做事認真仔細，長于邏輯、理性、抽象思維，非常擅長對文字44身體特征長相臉部秀氣，下巴尖身體瘦長，胸部前凹。說話語速、聲音說話慢聲音小態(tài)度冷漠、疑心重動作慢身體特征長相45性格缺陷容易憂慮，總關注消極負面，弄得心情沮喪，郁悶；不自信，自我評估過低，害怕被拒絕和失敗，如果被拒絕了一次，就不敢也絕對不會再去嘗試；辦事效率低，花大量時間做計劃；性格缺陷容易憂慮，總關注消極負面，弄得心情沮喪，郁悶；46抑制型氣質形成的談判性格叫疑慮型這類對手的心理表現(xiàn)為有較強的安全需要，風險意識比較強，在與新客戶打交道時往往心存顧忌，總擔心吃虧、被騙，因而談判時患得患失、猶猶豫豫、敏感多疑、防御性強、思路封閉，說話常帶有批評性，以刺探對手內(nèi)心想法，因此宜采取比較溫和的談判方式；最有效的對付策略:證實。（提供人證、物證等證據(jù)）這類對手多疑多慮，無論你說什么，他都要經(jīng)過證實才放心，如果他發(fā)現(xiàn)你有一個問題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。所以談判用語必須客觀、準確，提供詳細的數(shù)據(jù)說明。不要使用“大概”、“差不多”等詞句；在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠實、熱情。在陳述問題的同時，最好引入第三者，如這方面的專家或者與對手關系親密的人，利用他人的觀點來影響他。一般來說，這類人內(nèi)心深處總是相信與其沒有利害沖突關系的第三方的觀點更為準確、客觀。盡可能了解對手的購買習慣，按照對手的購買習慣與購買制度提出交易建議，一般是會同意的。抑制型氣質形成的談判性格叫疑慮型這類對手的心理表現(xiàn)為有較47談判表現(xiàn)及應付策略（1）在談判中很重視對人的觀察，非常注意對手的言詞舉止等細節(jié)，常常提出一些出乎意料的問題考察你是否誠實。當一項新建議拿到談判桌上來，即使是對他們有明顯的好處，只要是對方提出的，他們就會懷疑、反對，千方百計地探求他們所不知道的一切。

言詞舉止行為特別小心，不能態(tài)度生硬或過分熱情；沒叫你解釋不要主動解釋，也不要重重復復的解釋，這是心中有鬼的表現(xiàn)；另外注意控制表情，眼晴要看著對方。談判表現(xiàn)及應付策略（1）在談判中很重視對人的觀察，非常注意對48（2）他們對問題考慮慎重，猶豫不定，難于決策。在關鍵時刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當機立斷，老是反復，拿不定主意，擔心吃虧上當，結果，常常貽誤時機，錯過達成更有利的協(xié)議的機會。給時間讓對方考慮，千萬不能催促，逼迫對方表態(tài)，這樣反而會加重他的疑心，更不敢決策；（2）他們對問題考慮慎重，猶豫不定，難于決策。在關鍵時刻，49（3）他們不喜歡在談判時發(fā)生矛盾沖突，雖然他們經(jīng)常懷疑一切，經(jīng)常批評、抱怨他人，但很少會弄到?jīng)_突激化的程度，他們竭力避免對立，如果真的發(fā)生沖突，也很少固執(zhí)己見。制造沖突。在有明顯事實面前對方還表示懷疑時，態(tài)度可以強硬一點。（3）他們不喜歡在談判時發(fā)生矛盾沖突，雖然他們經(jīng)常懷疑一切，50案例：赫魯曉夫為什么專橫跋扈?在20世紀50年代中期，前蘇聯(lián)領導人赫魯曉夫與當時的聯(lián)邦德國總理阿登納的談判顯示出兩個人的性格特征。赫魯曉夫專橫跋扈、咄咄逼人，阿登納也據(jù)理力爭，毫不讓步，結果他們的談判一直是硝煙彌漫，火藥味十足。在談判桌上，當赫魯曉夫憤怒地揮拳時，阿登納則站起來，揮舞他的雙拳。當赫魯曉夫威脅要退出談判時，阿登納則命令飛機準備起飛回國。最后，赫魯曉夫終于發(fā)現(xiàn)阿登納的強硬姿態(tài)是性格使然，不是裝出來的，以后他的談判態(tài)度有了很大的收斂。案例：赫魯曉夫為什么專橫跋扈?在20世紀50年代中51

案例分析

三亞某商行與楊州某瓷廠有多年的業(yè)務合作，一直訂購其茶具。商行生意一度不景氣，又適蓬更換了新經(jīng)理，于是瓷廠與商行的交易出現(xiàn)了危機。瓷廠廠長親赴三亞與新上任的經(jīng)理洽談繼續(xù)合作業(yè)務，他見新經(jīng)理年輕氣盛、熱情外向，性格偏急躁，于是說：“我非常理解你們商行的處境，說心里話，真想繼續(xù)和貴行建立長年業(yè)務關系，但目前商行生意不景氣，新經(jīng)理雖然年輕有為，但生不逢時，所以……”未等他說完，新經(jīng)理就覺得受到瓷廠廠長的輕視，于是炫耀般地向對方介紹他的經(jīng)營之道、上任后的宏偉目標，以及重新興隆商行的具體措施，并表明還將繼續(xù)同瓷廠保持長年業(yè)務關系……談判成功了。請分析商行新經(jīng)理是什么氣質?瓷廠廠長利用對手什么個性特征促使商行同意繼續(xù)同瓷廠保持長年業(yè)務關系?案例分析三亞某商行與楊州52第6章小課授課：廖云珊第6章小課授課：廖云珊53談判的角色扮演全班分成兩組，各推選一名談判代表談判代表領取角色背景資料，小組進行談判準備工作談判雙方實時談判其余學生記錄分析談判代表做的好的地方及可以改善的地方談判結果分析談判的角色扮演全班分成兩組，各推選一名談判代表54案例分折：劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經(jīng)商的張某達成意向：20萬元，一次付清。后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的護照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會兒說房子的結構不理想，一會兒說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。當時，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動聲色。當對方再一次上門試探時，劉說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我。”說著還拿出了自己的飛機票讓對方看。張某沉不住氣了，當場拿出他準備好的20萬元現(xiàn)金。其實，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準備，以15萬元成交。分析：（1）張某突然改變了態(tài)度是抓住劉某什么心理？（2）劉某取得談判的勝利是抓住張某什么心理？案例分折：劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于55一個有趣的笑話在一次海難中，客船遇上了危險，船長命令大副要大家跳海，一會，大副回來告訴船長說，他們都不跳，船長問為什么呢？大副說，不知道，“都是些什么人呢”，“有英國人、美國人、意大利人、法國人、蘇聯(lián)人”，船長說，那好，你把船看著，我去，不一會工夫，所有的人都跳海了，大副問船長，你用的什么絕招呢？一個有趣的笑話在一次海難中，客船遇上了危險，船長命令大副要大56一個有趣的笑話船長說，你看，英國人最講紳士風度，我就對英國人說，這個時候跳海最有紳士風度，于是英國人跳了；對美國人說，我給你投保了100萬美元，如果你死了，你家人就發(fā)財了，結果美國人跳了；對意大利人說，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信邪，也跳了；對法國人說，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法國人跳了；最后蘇聯(lián)人也跳了，為什么呢？船長說，“是列寧命你跳海的”。一個有趣的笑話船長說，你看，英國人最講紳士風度，我就對英國人57一、商務談判需要商務談判需要是商務談判行為的心理基礎。商務談判人員，必須抓住需要——動機——行為的這一聯(lián)系去對商務談判活動進行分析，從而準確地把握商務談判活動的脈搏。一、商務談判需要商務談判需要是商務談判行為581．什么是商務談判需要商務談判需要，是商務談判客觀需求在談判人員頭腦中的反映。

1．什么是商務談判需要592.商務談判需要的類型（1）生理需要無論談判如何緊張、激烈，參加談判的人員都要保證這種生理需要的滿足。在洽商活動中，像就餐、住宿、休息、娛樂等事宜安排得越好、越周到，談判活動的效率也就越高，成效也越顯著。相反，當人的這方面需要不能得到很好滿足時，會直接影響談判效果。

2.商務談判需要的類型（1）生理需要60（2）安全需要

在商務談判中，談判者普遍對交易中的風險比較關注、擔心。對安全需要較為敏感的人，對對方的主體資格、財產(chǎn)、資金、信譽等狀況會較為關注。有時寧可放棄很有吸引力的大筆交易，而選擇比較穩(wěn)妥保險的小額交易，甚至放棄交易。（2）安全需要61（3）社交需要商務談判人員有社交的需要。通過談判協(xié)調行為的活動就是典型的社交活動。在經(jīng)濟文化較發(fā)達的社會，人們的行為活動更多的是表現(xiàn)社交需要。社交需要是一種較為細膩而微妙的需要，與人的個性、心理特性、經(jīng)歷、文化教養(yǎng)、生活習慣、宗教信仰等都有關系。（3）社交需要62社交需要有兩方面的含義：第一，愛的需要。人需要得到父母、親屬、朋友之間的愛，希望與周圍的鄰居、同事、同學保持友好、融洽的關系，希望得到親情、友情、愛情；第二．歸屬的需要。也就是人們常常希望自己能歸屬于某個群體，希望與某個群體建立聯(lián)系或者被接納為這個群體的成員，與這個群體建立感情，得到這個群體的重視與關愛，同時把自己的感情與關愛傾注給這個群體。

社交需要有兩方面的含義：第一，愛的需要。人需要得到63（4）尊重的需要。尊重的需要---包括受人尊重和自尊兩方面。具體表現(xiàn)為希望自己有能力、有成就，能勝任工作，渴望得到別人的賞識和高度評價，得到名譽和榮耀。這種心理需要在談判活動中表現(xiàn)得最典型的就是有人喜歡顯示自己的身份、地位、權威；有的人特別要面子，有的人喜歡聽別人的恭維話，也有的人喜歡排場、闊氣與豪華。談判人員一般都有很強的尊重需要。（4）尊重的需要。64美國與墨西哥的談判案例美國石油財團想用低價購買墨西哥的天然氣。墨西哥人與美國石油財團進行增加價格的協(xié)商，但美國能源部長拒絕同意美國石油財團與墨西哥人進行增加價格的協(xié)商結果。美國認為沒有潛在的購買者，墨西哥會降低所要求的價格，以為這不過是關于錢的談判。但是，墨西哥人的主要需要不僅在于為天然氣賣一個好價錢，還在于受到尊重、求得平等。美國的行為看上去像是欺侮了墨西哥，這就使墨西哥人心理產(chǎn)生了極大的憤慨。墨西哥政府決定不出售天然氣而把它燒光。任何簽訂降價協(xié)定的機會在政治上已不可能。這說明：人們在談判時可能會為了維護面子與尊嚴憤而退出談判，放棄他原打算進行的交易。美國與墨西哥的談判案例美國石油財團想用低價購買墨西哥65(5)自我實現(xiàn)的需要---自我實現(xiàn)就是使人的潛能現(xiàn)實化。當你經(jīng)過努力，使別人給予你特殊優(yōu)待時，你的滿足可能達到了頂點。這就是自尊與自我實現(xiàn)需要的體現(xiàn)。滿足人的自我實現(xiàn)需要是談判活動比較常見的心理現(xiàn)象。在實際談判活動中，人們經(jīng)常運用的一個策略是最低報價，就是利用這一心理。諸如“這是我們最優(yōu)惠的價格”，“這是特別優(yōu)待價”等，就是利用另一方追求自我實現(xiàn)的心理。(5)自我實現(xiàn)的需要---自我實現(xiàn)就是使人的潛能現(xiàn)實化。當你66著名談判專家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一個當?shù)氐耐林死p住了。他向科恩推銷一件毛毯披肩，而他根本不想買這東西。所以開始沒太理會，繼續(xù)趕路。小販的開價由開始的1200比索一直向下降，降到200比索的時候，”小販告訴他，在墨西哥市的歷史上，以最低價格買到這樣一件披肩的人是一個來自加拿大的溫尼塔格人，他花了175比索。最后，科恩花了170比索買下了披肩，想到自己創(chuàng)造了墨西哥市歷史上買毛毯披肩的新記錄，他一直沉醉在成功喜悅之中?；氐铰灭^，他迫不及待地向妻子報告他的勝利：“一個土著談判家要1200比索，而一個國際談判家花170個比索就買下來了。”案例著名談判專家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一個當?shù)氐耐林?7當他的妻子告訴他，她花了150比索買到了同樣的披肩時，他興奮的喜悅頓時煙消云散。仔細回想不由得感嘆到，這個土著的談判家最巧妙地利用了他的自我實現(xiàn)心理，因為最能打動他的是“你是墨西哥市歷史上以最低價格購買毛毯披肩的人”。當他的妻子告訴他，她花了150比索買到了同樣的披肩時，他興奮68二、人的心理類型1、文飾心理—一個人用對自己最有利的方式來解釋一件事情。2、壓抑心理—一個人在自己有意識的思想中，排斥哪些使他感到厭惡的或痛苦的情感和事物。3、移置心理—人們往往遷怒于無辜者，拿他們當出氣筒或替罪羊。4、投射心理—一個人把自己的動機加在別人的頭上。5、角色心理—一個人有意識地掩蓋了自己的真面目，有意識地扮演成另一種人。二、人的心理類型1、文飾心理—一個人用對自己最有利的方式來解69某公司董事長為了重整公司一切事務，許諾自己將早到晚回。事出突然，有一次，他看報看得太入迷以至忘了時間，為了不遲到，他在公路上超速駕駛，結果被警察開了罰單，最后還是誤了時間。這位老董憤怒之極，回到辦公室時，為了轉移別人的主意，他將銷售經(jīng)理叫到辦公室訓斥一番。銷售經(jīng)理挨訓之后，氣急敗壞地走出老董辦公室，將秘書叫到自己的辦公室并對他挑剔一番。秘書無緣無故被人挑剔，自然是一肚子氣，就故意找接線員的茬。接線員無可奈何垂頭喪氣地回到家，對著自己的兒子大發(fā)雷霆。兒子莫名其妙地被父親痛斥之后，也很惱火，便將自己家里的貓狠狠地踢了一腳。判斷以下案例屬于哪種心理類型？某公司董事長為了重整公司一切事務，許諾自己將早到晚回。事出突70古時候，有個鄉(xiāng)下人丟了斧子，懷疑是鄰居的兒子偷了。于是，特別留心觀察那孩子的一舉一動。沒錯，肯定是他！那孩子走路的樣子，看人的神色，還有說話的表情，越看越像個小偷。不久，這人到山上挖土，找到了那把斧子。原來是他上次砍柴時忘在山上了。下山時，碰到鄰居的兒子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、舉止竟然沒有一點小偷的模樣了？古時候，有個鄉(xiāng)下人丟了斧子，懷疑是鄰居的兒子偷了。于是，特別71多年前，足球天才馬拉多納在意大利那不勒斯對踢球，因涉及吸毒、販毒，遭到警察局傳訊?？蓚饔嵞翘欤R拉多納根本沒有去。后來再通知他，馬拉多納又比預定的時間遲到了九十多分鐘。對于這一切馬拉多納則解辯說，他是記錯了時間。多年前，足球天才馬拉多納在意大利那不勒斯對踢球，因涉及吸毒、72一個炎熱的夏日，狐貍走過一個果園，他停在一大串熟透而多汁的葡萄前。他從早上到現(xiàn)在一點兒東西也沒吃呢！狐貍想：“我正口渴呢?！庇谑撬笸肆藥撞剑蚯耙粵_，跳起來，卻無法夠到葡萄。狐貍后退又試。一次，兩次，三次，但是都沒有得到葡萄。狐貍試了一次又一次，都沒有成功。最后，他決定放棄，他昂起頭,邊走邊說：“我敢肯定它是酸的?！边@時正要摘葡萄的孔雀說：“既然是酸的那就不吃了，”孔雀這時又告訴了準備摘葡萄的長頸鹿，長頸鹿沒有摘，長頸鹿告訴了樹上的猴子，猴子說：“我才不信呢，我種的葡萄我不知道嗎？肯定是甜的，”猴子說著便摘了一串吃了起來。 一個炎熱的夏日，狐貍走過一個果園，他停在一大串熟透而多汁的葡73三、商務談判中的個性利用三、商務談判中的個性利用74商務談判人員的個性對商務談判的方式、風格、成效有著較大的影響。例如，有的人表現(xiàn)懦弱，有的人剛強；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。在情緒方面，有的易沖動，有的控制力強，有的較平穩(wěn)，有的較波動。在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷，有的獨立性強，有的依賴性強。商務談判人員的個性對商務談判的方式、風格、成效有著較大的影響75

氣質是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征,是指人心理活動進行的速度、強度、指向性等方面的心理特點。由于人的神經(jīng)類型的差異，人的氣質是具有個體差異的。氣質與談判性格氣質是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征,是指人心理活76氣質---是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。氣質是人與生俱來的比較穩(wěn)定的表現(xiàn)在強度、速度、穩(wěn)定性和靈活性等方面的心理特征。氣質相當于我們?nèi)粘Ｉ钪兴f的脾氣、秉性或性情。2500年以前，古希臘醫(yī)生希波克拉特認為氣質的不同是由于人體內(nèi)不同的液體決定的。他設想人體內(nèi)有血液、黏液、黃膽汁、黑膽汁四種液體，由于它們的不同比例配合而形成了人們的氣質差異，哪種體液占主導成分，便形成哪種氣質，因而就有了多血質、黏液質、膽汁質、抑郁質四種氣質類型。每種氣質形成的談判性格則為權力型、說服型、執(zhí)行型、疑慮型四種。氣質---是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。771．興奮型氣質（膽汁質型）膽汁質的神經(jīng)過程的特點是強但不平衡。膽汁質的人一般感受性低而耐受性高，能忍受強的刺激，能堅持長時間的工作而不知疲勞，顯得精力旺盛、非常有激情，積極主動，直爽熱情，重感情，愛恨分明，但心境變化劇烈，脾氣暴躁，難于自我克制。喜歡支配別人，要別人按他的意愿行事，比較挑剔，喜歡批評別人，說話尖酸刻薄，很容易破壞人際關系;這種人有天賦的工作能力和組織能力，自信心很強，反應快，比較聰明，注重結果，辦事雷厲風行，決策果斷，工作精力旺盛、講究效率，有開拓精神，敢冒風險，面對困難勇于挑戰(zhàn)，對社會貢獻最大;總體來說，膽汁質類心理素質特征為：脾氣火暴、講義氣、風風火火。1．興奮型氣質（膽汁質型）膽汁質的神經(jīng)過程的特點是強但不平衡78外表特征:一看長相二聽說話長相:肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重頭頂平整。說話聲音、語速:說話很快聲音很大語句簡短，喜歡直入主題態(tài)度不夠友好，喜歡用質問的語氣外表特征:一看長相二聽說話長相:79

膽汁質氣質的人形成的談判性格叫權力型權力型的談判者是談判的勁敵如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈；如果你反抗他，談判又會陷入僵局，甚至中止。最有效的對付策略:以柔克剛(既不能硬碰硬，也不能順從)；當對方發(fā)火，甚至暴跳如雷逼迫時，不要急于反駁、反擊，盡量避免面對面的直接沖突，而是耐心傾聽，以靜制動，例如，冷眼旁觀，無動于衷，效果會更好。當沖突不可避免時，不可屈服，據(jù)理力爭，用事實來證明，給予冷靜、沉著的回擊。一旦扼制住其氣勢，其氣勢就會很快喪失。他便無計可施，甚至還會對你產(chǎn)生尊重、敬佩之情。膽汁質氣質的人形成的談判性格叫權力型權力型的談判者是談80談判表現(xiàn)和應對措施:(1)爭搶談判控制權，在多數(shù)談判場合中，喜歡發(fā)號施令，逼迫對方接受條件。滿足其自尊需要；例如，將不重要的事讓他發(fā)號施令，對他表示格外的尊敬；或引誘其權力欲如“我們一貫承認這樣的事實，你是談判另一方的核心人物”。談判表現(xiàn)和應對措施:(1)爭搶談判控制權，在多數(shù)談判場合中，81(2)喜歡挑戰(zhàn)，以顯示出自已的能力和樹立起自我形象，一帆風順的談判會使他們覺得沒勁、不過癮。激起挑戰(zhàn)感；如“我們的分析表明，談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造、有所建樹的時刻”。制造談判障礙；讓他通過艱苦的討價還價，調動全部力量，戰(zhàn)勝困難，獲取成功，得到自我實現(xiàn)的滿足。(2)喜歡挑戰(zhàn)，以顯示出自已的能力和樹立起自我形象，一帆風順82(3)他們在談判中敢冒風險，求勝心切，決策果斷。引誘其冒險；如利用文件、資料來證明自己觀點的可靠性。必要時，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報，強調機會，促使對方鋌而走險。(3)他們在談判中敢冒風險，求勝心切，決策果斷。83

2．活潑型氣質（多血質型）心理活動特征：比較外向型，心態(tài)樂觀。情感豐富，活潑好動多血質的神經(jīng)過程的特點是強、平衡且靈活。多血質的人的感受性低而耐受性高；快樂、陽光，走到哪里都燦爛，話多健談，言語行動敏捷，反應速度、注意轉移的速度都比較快；容易適應外界環(huán)境的變化，善交際，不怯生，容易接受新事物,但注意力容易分散，興趣多變，給人不踏實的感覺；這種人是天生的外交家,很善于跟人打交道，人際關系很好，樂于助人，深受大家歡迎。溝通能力很強，說服力是一般性格的人無法替代的，做事積極樂觀,腦袋靈活，思維敏捷，反應快，新點子多，想象力豐富，喜歡做新奇刺激的事，很有創(chuàng)造力，能成為外交、公關、貿(mào)易精英?？傮w來說，多血質類心理事素質特征為：熱情、自來熟、辦事靈活。2．活潑型氣質（多血質型）心理活動特征：比較外向型84外表特征長相:面圓額寬、線條柔和體態(tài)勻稱、稍胖說話聲音、語速。說話速度快聲音也比較大說話生動，抑揚頓挫富有變化態(tài)度很熱情、友好、健談。外表特征長相:85性格缺陷:話太多?！把远啾厥В湉目谌搿?；容易忘記朋友。有了新的就忘了舊的；不成熟。常搶話或打斷別人的話；不夠踏實。注意力容易分散，興趣多變，沒有耐心做長時間才能完成的工作，動不動就跳槽、放棄；性格缺陷:話太多?！把远啾厥?，禍從口入”；86活潑型氣質形成的談判性格叫說服型。在談判活動中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。他們處事精明，工于心計，處理問題決不草率盲從，三思而后行。說話謹慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對手的興趣，在不知不覺中把人說服。在許多場合下，即使他們不同意對方的提議，也不會直截了當?shù)鼐芙^，總是想方設法說服對方或闡述他們不能接受的理由。最有效的對付策略:反復勸說這種人比較善于聽取他人意見，樂意接受建議，只要你的產(chǎn)品符合他的需求，價格又合理，他是一定會接受的。而且他們很注重人際關系，不愿發(fā)生沖突，所以用情感提示，多次勸說，效果很好。活潑型氣質形成的談判性格叫說服型。在談判活動中，最普遍、最有87談判表現(xiàn)和應對措施:（1）很注重人際關系。很熱心與對方搞好關系，忽略必要的進攻和反擊；制造小沖突：保持態(tài)度上的進攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適，擾亂對手。（2）希望獲得更多的報酬、利益、贊賞。準備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。（3）缺乏耐心，不愿長時間糾纏于單一問題準備大量細節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達成協(xié)議的想法。談判表現(xiàn)和應對措施:（1）很注重人際關系。很熱心與對方搞好關883．安靜型氣質（粘液質型）心理活動特征：比較內(nèi)向，心態(tài)悲觀情感不外露，不愛主動講話黏液質的神經(jīng)過程的特點是強、平衡但不靈活。黏液質的人感受性低而耐受性高，情緒興奮性低，非常安靜，好象沒有什么激性和追求，反應慢，走路慢悠悠，隨和、冷靜、心態(tài)平衡、耐心細心、講究和平、很好相處具無進攻性，不干預別人，不侵害他人，對別人不嚴格要求，對自己也不怎么苛求，始終能保持心情愉快；做事有條不紊，踏實，注意力容易集中；循規(guī)蹈矩；不善言談，交際適度。3．安靜型氣質（粘液質型）心理活動特征：比較內(nèi)向，心態(tài)悲觀89這種人最令人欣賞的特點是穩(wěn)重，理智，天生冷靜，自律、不出風頭、低調、輕言細語，舉止穩(wěn)健，服從性好；對人寬容，從不生氣且能緩和緊張的人際關系，當其他三種性格的人產(chǎn)生矛盾時，會站出來調節(jié)矛盾。是處理談判、控制大局的理想人選；這種人雖有溫和的外表但內(nèi)心卻很固執(zhí)。為了盡量避免對抗和爭吵，忍著不把內(nèi)心的感受說出來,但會保留自己的看法。決策不喜歡受別人影響，自已獨立思考，所以比較慢，一但決定，輕易不會改變主意。總體來說，黏液質類心理素質特征為：遇事冷靜、有耐心、喜怒不形于色。這種人最令人欣賞的特點是穩(wěn)重，理智，天生冷靜，自律、不出風頭90身體特征長相:面部有棱角肩部適度而稍向前彎頭部較圓說話語速、聲音講話慢聲音不大態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜、很有禮貌動作不慌不忙身體特征長相:91性格缺陷沒有熱情、沒有野心、不喜歡競爭按部就班、拒絕改變沉默寡言，不表達意見，把內(nèi)心感受隱藏在心性格缺陷沒有熱情、沒有野心、不喜歡競爭92安靜型氣質形成的談判性格叫執(zhí)行型這種性格的人在談判中很少能獨當一面，喜歡照章辦事，對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺少構思能力和想像力，決策能力較差，適應能力也較差，維護現(xiàn)狀是他們最大的愿望。但在某些特定的局部領域中，工作起來得心應手，有效率。最有效的對付策略:冷靜、耐心，多使用詳細的資料和先例他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。盡量在其計劃內(nèi)協(xié)商；如果是超出其計劃外的方案，最好提供先例，按照別人采用過的方法他們認為比較安全，不用冒風險，容易接受。由于執(zhí)行型的人很注重細節(jié)，常會要求回答一些詳細和具體的問題，因此，回答必須有根據(jù)，需拿出足夠詳細的資料支持自己的觀點才能取得其相信。安靜型氣質形成的談判性格叫執(zhí)行型這種性格的人在談判中很少能獨93

談判表現(xiàn)和對付策略：(1)、他們談判時不習慣、也不善于從全局考慮問題，無法應付復雜的、多種方案的局面。把談判分解為有明確目標的各個階段，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。努力造成一對一談判的格局，(2)、他們談判非常有耐心爭取縮短談判的每一具體過程，談判時間越長，他們的防御性也越強，所以，從某種角度講，達成協(xié)議的速度是成功的關鍵。(3)、工作安全感強，不愿意現(xiàn)場獨立決策，不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。面對挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。不要輕易提出新建議或主張，避免決策，以防引起他們的反感或防衛(wèi)。講話的態(tài)度、措辭也很重要，不要有挑戰(zhàn)、激將的語言，也不能催促。談判表現(xiàn)和對付策略：(1)、他們談判時不習慣、也不善于從944．抑制型氣質（抑郁質型）心理活動特征：典型內(nèi)向，心態(tài)悲觀消極，情感特別細膩，不外露;抑郁質的神經(jīng)過程的特點是弱，而且興奮過程更弱。抑郁質的人感受性高而耐受性低；高度敏感,溫柔體貼,生活有規(guī)律，有計劃，追求完美，對自已十分苛刻，對別人要求非常高，經(jīng)常埋怨、抱怨，鬧情緒。動作遲緩，膽小、總覺得沒有安全感,容易受傷害，愛獨處、不善交際，在人多的社交聚會場合往往緊張不安，不輕易對人說心事,防御反應明顯,很注意細節(jié),不輕易相信別人，對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度,做決策過程非常慢，猶豫不決，要經(jīng)過從多方面考察、分析、比較，最后形成自己的獨立