怎樣做好農(nóng)藥基層推廣工作

——競(jìng)爭(zhēng)在基層——云南業(yè)務(wù)經(jīng)理—康建云南業(yè)務(wù)經(jīng)理—康建1首先：

作為農(nóng)藥基層推廣員，

應(yīng)該了解一些你所涉及的公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶的一些基本情況首先：

作為農(nóng)藥基層推廣員，

應(yīng)該了解一些你所涉及2一、了解公司▲公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任?！鳛橥茝V員，了解公司的情況，既可以使說服顧客的工作容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷售的信心。一、了解公司▲公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使3基層推廣員了解公司情況包括：公司的歷史——發(fā)展歷程；現(xiàn)狀——規(guī)模、實(shí)力；未來——發(fā)展規(guī)劃、前景；形象——經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)等；公司的領(lǐng)導(dǎo)——經(jīng)歷、工作風(fēng)格；公司的財(cái)務(wù)政策——付款、信貸。基層推廣員了解公司情況包括：公司的歷史——發(fā)展歷程；4二、了解產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷售中的重要性越大?；鶎油茝V員要成為產(chǎn)品的專家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。如果能從理論上說明問題，并且具有系統(tǒng)性，由專家變成老師，那問題就好辦了。因?yàn)閷W(xué)生總是聽老師的話的。二、了解產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在5基層推廣員可從哪些途徑獲得產(chǎn)品知識(shí)聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)；看——親自觀察產(chǎn)品、宣傳資料、書籍；用——親自使用產(chǎn)品；問——對(duì)疑問要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念總結(jié)——每年底對(duì)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品使用情況進(jìn)行總結(jié)基層推廣員可從哪些途徑獲得產(chǎn)品知識(shí)聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知6更進(jìn)一步，基層推廣員要

在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到；1.找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)與獨(dú)特賣點(diǎn)；

賣點(diǎn)即顧客買你產(chǎn)品的理由；

獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競(jìng)品的原因；如果說不出理由，就無法打動(dòng)顧客。

更進(jìn)一步，基層推廣員要

在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到；1.找出產(chǎn)品72、找出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并找出相應(yīng)的對(duì)策基層推廣要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把它作為子彈打出去；找出缺點(diǎn)，則如何考慮將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給客戶一個(gè)合理的解釋。

愛可快適2、找出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并找出相應(yīng)的對(duì)策基層推廣要找出產(chǎn)品的優(yōu)8實(shí)踐中存在的問題：有些基層代表對(duì)產(chǎn)品了解得越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)得越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，推廣員的視線被缺點(diǎn)擋住了。如愛可：價(jià)格高、利潤(rùn)不是很高、對(duì)治療白粉的效果不好等。菌思奇：價(jià)格高、品牌知名度不高等。實(shí)踐中存在的問題：有些基層代表對(duì)產(chǎn)品了解得越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺93信賴產(chǎn)品在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，基層推廣員要更進(jìn)一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶砗锰幍漠a(chǎn)品。這種信賴能給我們帶來信心，增加說服顧客的能力。不合格的推廣員對(duì)自己的產(chǎn)品一無所知，基本合格的推廣員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)推廣員能了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，高級(jí)推廣員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。一3信賴產(chǎn)品在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，基層推廣員要更進(jìn)一步地10三、了解競(jìng)品1品種

競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品是什么？競(jìng)品的主要賣點(diǎn)是什么？

質(zhì)量、性能、特色是什么？?jī)r(jià)格如何？與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)差？

經(jīng)銷商、零售商的利潤(rùn)如何？是否推出新產(chǎn)品？

三、了解競(jìng)品1品種112、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否是當(dāng)?shù)剞r(nóng)技部門的主要推廣產(chǎn)品；3、主要的推廣方式；4、競(jìng)品的銷售人員；三、了解競(jìng)品2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否是當(dāng)?shù)剞r(nóng)技部門的主要推廣產(chǎn)品；三、了解競(jìng)品12四、了解售點(diǎn)推廣員要使終端生動(dòng)化。1、產(chǎn)品的陳列；

2、宣傳資料散發(fā)；3、病蟲情報(bào)，當(dāng)?shù)丶夹g(shù)部門的防治意見

4、售點(diǎn)負(fù)責(zé)的區(qū)域面積、人員數(shù)量，組成等。四、了解售點(diǎn)推廣員要使終端生動(dòng)化。13五、了解顧客1、價(jià)格最低原則

既要效果好，又要價(jià)格低。

由于農(nóng)民的收入水平極低，導(dǎo)致農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格是選擇產(chǎn)品的首要條件，選擇價(jià)格最低的產(chǎn)品，哪怕是質(zhì)量差一點(diǎn)。

但當(dāng)病蟲害很重的時(shí)候，就會(huì)到處打聽有沒有好的藥劑，這個(gè)時(shí)候就不會(huì)再考慮價(jià)格了。農(nóng)民購買的特點(diǎn)五、了解顧客1、價(jià)格最低原則農(nóng)民購買的特點(diǎn)142、跟隨性

這種情況出現(xiàn)在往往一個(gè)村中的種田能手或者技術(shù)能手他最近買什么化肥、農(nóng)藥，其他人就跟著他學(xué)，在農(nóng)村這種榜樣作用在一定范圍內(nèi)起很大的作用。因?yàn)檗r(nóng)村中絕大多數(shù)農(nóng)民并沒有掌握有關(guān)科技知識(shí)，因此只有采取跟隨科技能手。

示范試驗(yàn)/種田大戶/種田能手/村長(zhǎng)支書培訓(xùn)。農(nóng)民購買的特點(diǎn)2、跟隨性農(nóng)民購買的特點(diǎn)153、隨意性

是指農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)基本上無明顯的品牌意識(shí)。只是在購買的過程中，又根據(jù)經(jīng)銷商的介紹而定，往往是經(jīng)銷商介紹什么就使用什么，具有很大的隨意性。

但使用了經(jīng)銷商紹藥劑后，效果不好，農(nóng)民再也不會(huì)相信你這個(gè)經(jīng)銷商。

培訓(xùn)經(jīng)銷商開票、跑片的人/零售商站門店的人是我們的主要工作農(nóng)民購買的特點(diǎn)3、隨意性農(nóng)民購買的特點(diǎn)16區(qū)域經(jīng)銷商BDA傳統(tǒng)農(nóng)戶鄉(xiāng)/鎮(zhèn)批零商WS2/RE村級(jí)零售店RETAILS專業(yè)化農(nóng)戶種田大戶代理商基層推廣員主要工作對(duì)象基層推廣員次要工作對(duì)象銷售渠道貨物流向基層推廣員基層推廣員主要的工作南通公司沈陽院區(qū)域經(jīng)銷商傳統(tǒng)農(nóng)戶鄉(xiāng)/鎮(zhèn)批零商村級(jí)零售店專業(yè)化農(nóng)戶代理商基層17基層推廣工作的主要內(nèi)容1、推、拉的辯證關(guān)系BDA農(nóng)民銷售員/回訪員WS2RETAIL推：基層推廣工作的主要內(nèi)容1、推、拉的辯證關(guān)系BDA農(nóng)民銷售員/182、創(chuàng)造客戶推的理由

利潤(rùn)（雙贏）榮譽(yù)

關(guān)系迫不得已承諾……2、創(chuàng)造客戶推的理由利潤(rùn)（雙贏）19推廣工作BDA農(nóng)民基層推廣員WS2RETAILS拉：基層推廣員推廣工作BDA農(nóng)民基層推廣員WS2拉：基層推廣員20為什么60%的農(nóng)藥購買是由于零售商的影響Toomanybrandsgivefarmerdifficultiestofindrightone眼花撩亂的品牌使農(nóng)民難以下手Farmerdoesnottrustlabelclaim農(nóng)民已經(jīng)不相信標(biāo)簽

Farmerdoesnothavemuchtimestudyingproductsinshop農(nóng)民沒時(shí)間在店內(nèi)研究農(nóng)藥Somefarmesareilliteracy很多農(nóng)民不識(shí)字Charmingassistance零售商巧妙的引導(dǎo)為什么60%的農(nóng)藥購買是由于零售商的影響Toomany213、拉動(dòng)需求的手段

在客戶產(chǎn)品推廣會(huì)上介紹產(chǎn)品；

病蟲情報(bào)、治蟲通知單；對(duì)零售商銷售員的培訓(xùn)；

農(nóng)民會(huì)議；

示范試驗(yàn)；咨詢活動(dòng)、回訪；

廣告。3、拉動(dòng)需求的手段在客戶產(chǎn)品推廣會(huì)上介紹產(chǎn)品；22怎樣使基層工作更有效怎樣使基層工作更有效23當(dāng)前基層活動(dòng)的主要形式1、基層會(huì)議2、示范試驗(yàn)

3、咨詢活動(dòng)4、基層廣告5、拜訪基層技術(shù)部門

6、拜訪基層行政部門

7、拜訪基層零售商

8、拜訪農(nóng)民當(dāng)前基層活動(dòng)的主要形式1、基層會(huì)議24基層會(huì)議一、會(huì)前精心策劃、認(rèn)真準(zhǔn)備1、收集信息并分析—當(dāng)?shù)刈魑?、耕作制度、病蟲害、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。2、確定主題和目標(biāo)—主題明確、目標(biāo)清楚3、選好合作伙伴及對(duì)象—當(dāng)?shù)剞r(nóng)技站、專家、有威望人物、示范戶。4、明確時(shí)間地點(diǎn)—用藥旺季開始之前。5、準(zhǔn)備好資料、樣品、禮品等?；鶎訒?huì)議一、會(huì)前精心策劃、認(rèn)真準(zhǔn)備25基層會(huì)議二、會(huì)議內(nèi)容1、結(jié)合介紹的生產(chǎn)技術(shù)、病蟲害發(fā)生情況進(jìn)行宣傳。2、注意講課方法和技巧—隨機(jī)應(yīng)變、見縫插針三、會(huì)議后工作1、及時(shí)跟蹤、及時(shí)服務(wù)。2、建立起重要客戶檔案—地址、電話、種植作物面積等。基層會(huì)議二、會(huì)議內(nèi)容三、會(huì)議后工作26示范活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間—選擇典型、輻射面廣的田地示范規(guī)?！?.1-0.5畝目標(biāo)害蟲—有針對(duì)性。對(duì)照設(shè)置—保證效果顯著。做好標(biāo)示牌—大、顯眼示范農(nóng)戶—責(zé)任心強(qiáng)、有影響力?；卦L跟蹤—及時(shí)回訪，效果好立即組織現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議。示范活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間—選擇典型、輻射面廣的田地27咨詢活動(dòng)結(jié)合當(dāng)?shù)丶夹g(shù)部門科技下鄉(xiāng)進(jìn)行。利用趕集時(shí)間設(shè)展臺(tái)咨詢。經(jīng)銷商店面咨詢。田頭咨詢。使活動(dòng)更有效的關(guān)鍵：1、時(shí)間要在銷售旺季進(jìn)行。2、要采用適當(dāng)?shù)牡谰摺?bào)、橫幅、宣傳材料、活標(biāo)本、喇叭話筒。咨詢活動(dòng)結(jié)合當(dāng)?shù)丶夹g(shù)部門科技下鄉(xiāng)進(jìn)行。28三、銷售1、客戶的選擇（BKR）

區(qū)域性誠(chéng)信度

推廣力度數(shù)量的控制三、銷售1、客戶的選擇（BKR）29三、銷售2、市場(chǎng)控制3、市場(chǎng)維持4、獎(jiǎng)勵(lì)三、銷售2、市場(chǎng)控制30四、隊(duì)伍

團(tuán)隊(duì)精神（WorkTeam）創(chuàng)造性吃苦耐勞自己的事情自己解決

匯報(bào)制度四、隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)精神（WorkTeam）31在推銷活動(dòng)中要注意的幾個(gè)問題首先要把自己推銷出去1、印象2、好感3、信任雙贏1、確保交易雙方的利益；2、確保對(duì)方所期待的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自己的承諾3、在不妨礙自己利益的前提下，努力為別人做點(diǎn)什么。在推銷活動(dòng)中要注意的幾個(gè)問題首先要把自己推銷出去32神入創(chuàng)先利基市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)定位在推銷活動(dòng)中要注意的幾個(gè)問題神入在推銷活動(dòng)中要注意的幾個(gè)問題33共生愛可+其它農(nóng)藥的桶混技術(shù)創(chuàng)名牌。一個(gè)好漢三個(gè)幫。在推銷活動(dòng)中要注意的幾個(gè)問題共生在推銷活動(dòng)中要注意的幾個(gè)問題34教你一招！向農(nóng)民推薦：每桶水1包愛可(10毫升)加復(fù)配劑(自己定制藥)確保賺錢，安心、放心！

農(nóng)民開心！推廣新方法

銷售有信心!教你一招！向農(nóng)民推薦：確保賺錢，安心、放心！推廣新方法銷35借力競(jìng)爭(zhēng)可概括為兩種：一種是“水落石出”，貶低別人并沒能抬高自己；另一種為“水漲船高”，借別人的力將自己抬升到新高度。

在推銷活動(dòng)中要注意的幾個(gè)問題借力在推銷活動(dòng)中要注意的幾個(gè)問題36造勢(shì)造有利于銷售的態(tài)勢(shì)。

√造勢(shì)要善于利用事件；

√造勢(shì)要抓住機(jī)會(huì)；

√造勢(shì)要認(rèn)真策劃。在推銷活動(dòng)中要注意的幾個(gè)問題造勢(shì)在推銷活動(dòng)中要注意的幾個(gè)問題37

謝謝各位!謝謝各位!38

怎樣做好農(nóng)藥基層推廣工作

——競(jìng)爭(zhēng)在基層——云南業(yè)務(wù)經(jīng)理—康建云南業(yè)務(wù)經(jīng)理—康建39首先：

作為農(nóng)藥基層推廣員，

應(yīng)該了解一些你所涉及的公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶的一些基本情況首先：

作為農(nóng)藥基層推廣員，

應(yīng)該了解一些你所涉及40一、了解公司▲公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任?！鳛橥茝V員，了解公司的情況，既可以使說服顧客的工作容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷售的信心。一、了解公司▲公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使41基層推廣員了解公司情況包括：公司的歷史——發(fā)展歷程；現(xiàn)狀——規(guī)模、實(shí)力；未來——發(fā)展規(guī)劃、前景；形象——經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)等；公司的領(lǐng)導(dǎo)——經(jīng)歷、工作風(fēng)格；公司的財(cái)務(wù)政策——付款、信貸?；鶎油茝V員了解公司情況包括：公司的歷史——發(fā)展歷程；42二、了解產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷售中的重要性越大?；鶎油茝V員要成為產(chǎn)品的專家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。如果能從理論上說明問題，并且具有系統(tǒng)性，由專家變成老師，那問題就好辦了。因?yàn)閷W(xué)生總是聽老師的話的。二、了解產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在43基層推廣員可從哪些途徑獲得產(chǎn)品知識(shí)聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)；看——親自觀察產(chǎn)品、宣傳資料、書籍；用——親自使用產(chǎn)品；問——對(duì)疑問要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念總結(jié)——每年底對(duì)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品使用情況進(jìn)行總結(jié)基層推廣員可從哪些途徑獲得產(chǎn)品知識(shí)聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知44更進(jìn)一步，基層推廣員要

在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到；1.找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)與獨(dú)特賣點(diǎn)；

賣點(diǎn)即顧客買你產(chǎn)品的理由；

獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競(jìng)品的原因；如果說不出理由，就無法打動(dòng)顧客。

更進(jìn)一步，基層推廣員要

在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到；1.找出產(chǎn)品452、找出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并找出相應(yīng)的對(duì)策基層推廣要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把它作為子彈打出去；找出缺點(diǎn)，則如何考慮將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給客戶一個(gè)合理的解釋。

愛可快適2、找出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并找出相應(yīng)的對(duì)策基層推廣要找出產(chǎn)品的優(yōu)46實(shí)踐中存在的問題：有些基層代表對(duì)產(chǎn)品了解得越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)得越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，推廣員的視線被缺點(diǎn)擋住了。如愛可：價(jià)格高、利潤(rùn)不是很高、對(duì)治療白粉的效果不好等。菌思奇：價(jià)格高、品牌知名度不高等。實(shí)踐中存在的問題：有些基層代表對(duì)產(chǎn)品了解得越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺473信賴產(chǎn)品在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，基層推廣員要更進(jìn)一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶砗锰幍漠a(chǎn)品。這種信賴能給我們帶來信心，增加說服顧客的能力。不合格的推廣員對(duì)自己的產(chǎn)品一無所知，基本合格的推廣員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)推廣員能了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，高級(jí)推廣員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。一3信賴產(chǎn)品在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，基層推廣員要更進(jìn)一步地48三、了解競(jìng)品1品種

競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品是什么？競(jìng)品的主要賣點(diǎn)是什么？

質(zhì)量、性能、特色是什么？?jī)r(jià)格如何？與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)差？

經(jīng)銷商、零售商的利潤(rùn)如何？是否推出新產(chǎn)品？

三、了解競(jìng)品1品種492、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否是當(dāng)?shù)剞r(nóng)技部門的主要推廣產(chǎn)品；3、主要的推廣方式；4、競(jìng)品的銷售人員；三、了解競(jìng)品2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否是當(dāng)?shù)剞r(nóng)技部門的主要推廣產(chǎn)品；三、了解競(jìng)品50四、了解售點(diǎn)推廣員要使終端生動(dòng)化。1、產(chǎn)品的陳列；

2、宣傳資料散發(fā)；3、病蟲情報(bào)，當(dāng)?shù)丶夹g(shù)部門的防治意見

4、售點(diǎn)負(fù)責(zé)的區(qū)域面積、人員數(shù)量，組成等。四、了解售點(diǎn)推廣員要使終端生動(dòng)化。51五、了解顧客1、價(jià)格最低原則

既要效果好，又要價(jià)格低。

由于農(nóng)民的收入水平極低，導(dǎo)致農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格是選擇產(chǎn)品的首要條件，選擇價(jià)格最低的產(chǎn)品，哪怕是質(zhì)量差一點(diǎn)。

但當(dāng)病蟲害很重的時(shí)候，就會(huì)到處打聽有沒有好的藥劑，這個(gè)時(shí)候就不會(huì)再考慮價(jià)格了。農(nóng)民購買的特點(diǎn)五、了解顧客1、價(jià)格最低原則農(nóng)民購買的特點(diǎn)522、跟隨性

這種情況出現(xiàn)在往往一個(gè)村中的種田能手或者技術(shù)能手他最近買什么化肥、農(nóng)藥，其他人就跟著他學(xué)，在農(nóng)村這種榜樣作用在一定范圍內(nèi)起很大的作用。因?yàn)檗r(nóng)村中絕大多數(shù)農(nóng)民并沒有掌握有關(guān)科技知識(shí)，因此只有采取跟隨科技能手。

示范試驗(yàn)/種田大戶/種田能手/村長(zhǎng)支書培訓(xùn)。農(nóng)民購買的特點(diǎn)2、跟隨性農(nóng)民購買的特點(diǎn)533、隨意性

是指農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)基本上無明顯的品牌意識(shí)。只是在購買的過程中，又根據(jù)經(jīng)銷商的介紹而定，往往是經(jīng)銷商介紹什么就使用什么，具有很大的隨意性。

但使用了經(jīng)銷商紹藥劑后，效果不好，農(nóng)民再也不會(huì)相信你這個(gè)經(jīng)銷商。

培訓(xùn)經(jīng)銷商開票、跑片的人/零售商站門店的人是我們的主要工作農(nóng)民購買的特點(diǎn)3、隨意性農(nóng)民購買的特點(diǎn)54區(qū)域經(jīng)銷商BDA傳統(tǒng)農(nóng)戶鄉(xiāng)/鎮(zhèn)批零商WS2/RE村級(jí)零售店RETAILS專業(yè)化農(nóng)戶種田大戶代理商基層推廣員主要工作對(duì)象基層推廣員次要工作對(duì)象銷售渠道貨物流向基層推廣員基層推廣員主要的工作南通公司沈陽院區(qū)域經(jīng)銷商傳統(tǒng)農(nóng)戶鄉(xiāng)/鎮(zhèn)批零商村級(jí)零售店專業(yè)化農(nóng)戶代理商基層55基層推廣工作的主要內(nèi)容1、推、拉的辯證關(guān)系BDA農(nóng)民銷售員/回訪員WS2RETAIL推：基層推廣工作的主要內(nèi)容1、推、拉的辯證關(guān)系BDA農(nóng)民銷售員/562、創(chuàng)造客戶推的理由

利潤(rùn)（雙贏）榮譽(yù)

關(guān)系迫不得已承諾……2、創(chuàng)造客戶推的理由利潤(rùn)（雙贏）57推廣工作BDA農(nóng)民基層推廣員WS2RETAILS拉：基層推廣員推廣工作BDA農(nóng)民基層推廣員WS2拉：基層推廣員58為什么60%的農(nóng)藥購買是由于零售商的影響Toomanybrandsgivefarmerdifficultiestofindrightone眼花撩亂的品牌使農(nóng)民難以下手Farmerdoesnottrustlabelclaim農(nóng)民已經(jīng)不相信標(biāo)簽

Farmerdoesnothavemuchtimestudyingproductsinshop農(nóng)民沒時(shí)間在店內(nèi)研究農(nóng)藥Somefarmesareilliteracy很多農(nóng)民不識(shí)字Charmingassistance零售商巧妙的引導(dǎo)為什么60%的農(nóng)藥購買是由于零售商的影響Toomany593、拉動(dòng)需求的手段

在客戶產(chǎn)品推廣會(huì)上介紹產(chǎn)品；

病蟲情報(bào)、治蟲通知單；對(duì)零售商銷售員的培訓(xùn)；

農(nóng)民會(huì)議；

示范試驗(yàn)；咨詢活動(dòng)、回訪；

廣告。3、拉動(dòng)需求的手段在客戶產(chǎn)品推廣會(huì)上介紹產(chǎn)品；60怎樣使基層工作更有效怎樣使基層工作更有效61當(dāng)前基層活動(dòng)的主要形式1、基層會(huì)議2、示范試驗(yàn)

3、咨詢活動(dòng)4、基層廣告5、拜訪基層技術(shù)部門

6、拜訪基層行政部門

7、拜訪基層零售商

8、拜訪農(nóng)民當(dāng)前基層活動(dòng)的主要形式1、基層會(huì)議62基層會(huì)議一、會(huì)前精心策劃、認(rèn)真準(zhǔn)備1、收集信息并分析—當(dāng)?shù)刈魑?、耕作制度、病蟲害、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。2、確定主題和目標(biāo)—主題明確、目標(biāo)清楚3、選好合作伙伴及對(duì)象—當(dāng)?shù)剞r(nóng)技站、專家、有威望人物、示范戶。4、明確時(shí)間地點(diǎn)—用藥旺季開始之前。5、準(zhǔn)備好資料、樣品、禮品等。基層會(huì)議一、會(huì)前精心策劃、認(rèn)真準(zhǔn)備63基層會(huì)議二、會(huì)議內(nèi)容1、結(jié)合介紹的生產(chǎn)技術(shù)、病蟲害發(fā)生情況進(jìn)行宣傳。2、注意講課方法和技巧—隨機(jī)應(yīng)變、見縫插針三、會(huì)議后工作1、及時(shí)跟蹤、及時(shí)服務(wù)。2、建立起重要客戶檔案—地址、電話、種植作物面積等。基層會(huì)議二、會(huì)議內(nèi)容三、會(huì)議后工作64示范活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間—選擇典型、輻射面廣的田地示范規(guī)?！?.1-0.5畝目標(biāo)害蟲—有針對(duì)性。對(duì)照設(shè)置—保證效果顯著。做好標(biāo)示牌—大、顯眼示范農(nóng)戶—責(zé)任心強(qiáng)、有影響力?；卦L跟蹤—及時(shí)回訪，效果好立即組織現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議。示范活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間—選擇典型、輻射面廣的田地65咨詢活動(dòng)結(jié)合當(dāng)?shù)丶夹g(shù)部門科技下鄉(xiāng)進(jìn)行。利用趕集時(shí)間設(shè)展臺(tái)咨詢。經(jīng)銷商店面咨詢。田頭咨詢。使活動(dòng)更有效的關(guān)鍵：1、時(shí)間要