2004.8.2西黛國(guó)際化妝品經(jīng)典促銷案例西黛國(guó)際化妝品有限公司經(jīng)典促銷案例A/常規(guī)促銷F/感情促銷B/廣告促銷G/聯(lián)動(dòng)促銷C/通路促銷H/有獎(jiǎng)促銷D/活動(dòng)促銷I/連環(huán)促銷E/異動(dòng)促銷J/方案促銷西黛國(guó)際化妝品有限公司經(jīng)典促銷案例A/常規(guī)促銷－1）折扣2）開卡3）免費(fèi)體驗(yàn)4）搭配贈(zèng)送5）返利6）會(huì)員積分7）次數(shù)西黛國(guó)際化妝品有限公司A/常規(guī)促銷1）折扣促銷－是美容院最常用的方式，通過(guò)對(duì)價(jià)格的上浮再打低折扣贏得顧客的消費(fèi)心理；或在慶典、特別的日子等活動(dòng)中低于平常價(jià)格來(lái)刺激顧客消費(fèi)欲望。案例：1）“葡紫香氛凝露”原價(jià)138元，上浮30％后為180元，打八折優(yōu)惠后為144元。2）月卡180元，打九折優(yōu)惠后為160元。西黛國(guó)際化妝品有限公司A/常規(guī)促銷2）開卡促銷－

大致分為年卡、半年卡、季卡、月卡、療程卡、貴賓卡，美容院多數(shù)通過(guò)開卡的方式作為留住顧客的一種手段，因此方式顧客覺(jué)得實(shí)惠撿到便宜而美容院又能留住顧客一段時(shí)間，雙方得益。開卡折扣－

月卡大約是單次收費(fèi)的8折，季卡75折，半年卡7折，年卡6折。西黛國(guó)際化妝品有限公司A/常規(guī)促銷3）免費(fèi)體驗(yàn)這種方式通常用來(lái)吸引新顧客、新項(xiàng)目的推廣、老顧客對(duì)新產(chǎn)品的試用來(lái)感受效果。案例：西黛1＋1體驗(yàn)卡友情體驗(yàn)卡貴賓介紹卡西黛國(guó)際化妝品有限公司A/常規(guī)促銷4）搭配促銷通過(guò)買某種產(chǎn)品加少量金錢來(lái)贏得顧客，讓顧客感覺(jué)超值。案例：購(gòu)防嗮套裝＋16元送簡(jiǎn)約套裝+防紫外線傘＋68元購(gòu)買原價(jià)324元葡紫清爽伴侶套西黛國(guó)際化妝品有限公司A/常規(guī)促銷5）返利這種方式通常作為刺激顧客消費(fèi)，提高消費(fèi)金額的手段案例：加盟店－5折進(jìn)貨，完成任務(wù)返利10％，等于變相調(diào)低價(jià)格降低美容院經(jīng)營(yíng)成本消費(fèi)者－購(gòu)買產(chǎn)品、開卡消費(fèi)到一定金額后返還，可購(gòu)買產(chǎn)品及項(xiàng)目西黛國(guó)際化妝品有限公司A/常規(guī)促銷6）會(huì)員積分這種方式對(duì)穩(wěn)定、留住老顧客有很大幫助，能鼓勵(lì)、刺激顧客消費(fèi)，可在消費(fèi)后累計(jì)積分換取禮品等；是目前最好的留客辦法，能提高美容院檔次。西黛國(guó)際化妝品有限公司A/常規(guī)促銷7）次數(shù)等于消費(fèi)達(dá)到規(guī)定的次數(shù)可再贈(zèng)送案例：在療程卡結(jié)束前提前購(gòu)買可額外贈(zèng)送，例月卡的第三、四次時(shí)提前支付現(xiàn)金購(gòu)買下月月卡可額外再送一次護(hù)理，即原本只有4次護(hù)理的月卡因提前購(gòu)買而變成5次西黛國(guó)際化妝品有限公司B/廣告促銷1）電視2）電話3）報(bào)紙4）燈箱路牌5）CIS促銷西黛國(guó)際化妝品有限公司B/廣告促銷1）電視－視覺(jué)沖擊大，這種方式對(duì)于中小型城市效果較佳，因費(fèi)用低且因地域小廣告覆蓋面廣，方式直接。2）電話－能直接與消費(fèi)者溝通，需具說(shuō)話的藝術(shù)才能達(dá)到理想效果。3）報(bào)紙－選擇報(bào)紙的刊登對(duì)目標(biāo)消費(fèi)客戶非常重要，缺點(diǎn)是影響時(shí)間太短。西黛國(guó)際化妝品有限公司B/廣告促銷4）燈箱路牌－在車站刊登廣告，這種方法選擇地點(diǎn)最重要，須在人流量大、商業(yè)寫字樓密集的地區(qū)。5）CIS促銷－美容院整體形象對(duì)自身消費(fèi)定位起主導(dǎo)作用，若面對(duì)中高檔消費(fèi)群體那就更重要了，對(duì)吸引新顧客有至關(guān)重要作用。西黛國(guó)際化妝品有限公司C/通路促銷1）派單、DM促銷2）親友促銷3）公關(guān)促銷4）文化促銷5）直銷促銷6）外派促銷西黛國(guó)際化妝品有限公司C/通路促銷1）派單、DM促銷－通過(guò)派發(fā)、郵寄宣傳資料、夾報(bào)等方式到消費(fèi)者手中

案例：《西黛物語(yǔ)》、折頁(yè)、單張2）親友促銷－通過(guò)兒童、丈夫、學(xué)生

3）公關(guān)促銷－在大型活動(dòng)場(chǎng)所做公關(guān)活動(dòng)，同時(shí)為美容院做形象廣告。西黛國(guó)際化妝品有限公司C/通路促銷4）文化促銷－以“成功女性”為主題，將一個(gè)普通女性如何經(jīng)過(guò)挫折磨難取得成功，越傳奇越容易引起共鳴；5）直銷促銷－類似會(huì)員制，用利益刺激消費(fèi)者，變相發(fā)展成為美容院銷售人員；6）外派促銷－可通過(guò)上門服務(wù)提升服務(wù)質(zhì)量案例：上門護(hù)理、到機(jī)關(guān)公司舉辦講座，吸引顧客到店消費(fèi)西黛國(guó)際化妝品有限公司D/活動(dòng)促銷1）聯(lián)誼促銷2）專家、老外、名人促銷3）學(xué)習(xí)促銷4）公益促銷5）旅游促銷6）心理促銷西黛國(guó)際化妝品有限公司D/活動(dòng)促銷1）聯(lián)誼促銷－現(xiàn)今為止是美容院最快速銷貨、提升營(yíng)業(yè)額的方法，活動(dòng)組織成功能在當(dāng)?shù)孛廊輼I(yè)取得主導(dǎo)壟斷作用；案例：西黛終端客戶聯(lián)誼會(huì)、美膚沙龍2）專家、老外、名人促銷－利用中國(guó)人愛看熱鬧、抓住人們的好奇心理，吸引消費(fèi)者注意，從而達(dá)到宣傳推廣效果；案例：情感營(yíng)銷、明星3）學(xué)習(xí)促銷－舉辦瑜珈班、健身操，將美容院與顧客的感情更好的維系在一起。西黛國(guó)際化妝品有限公司D/活動(dòng)促銷4）公益促銷－選擇一個(gè)孤兒或失學(xué)兒童做為幫助對(duì)象，作為活動(dòng)亮點(diǎn)，讓高層次顧客奉獻(xiàn)愛心，又能滿足其身份地位的虛榮心；5）旅游促銷－針對(duì)會(huì)員或開卡、消費(fèi)額高的顧客展開，大到旅游名勝、小到游園燒烤，達(dá)到交流與溝通，促進(jìn)感情；6）心理促銷－邀請(qǐng)著名心理專家開設(shè)咨詢服務(wù)、或在電臺(tái)開設(shè)美容咨詢熱線。西黛國(guó)際化妝品有限公司E/異動(dòng)促銷1）標(biāo)語(yǔ)促銷2）時(shí)段促銷3）以舊換新促銷4）拍賣促銷5）限量促銷6）效果促銷西黛國(guó)際化妝品有限公司E/異動(dòng)促銷1）標(biāo)語(yǔ)促銷－通過(guò)懸掛標(biāo)語(yǔ)方式促銷，醒目具廣告效果；案例：防嗮、薰衣草、綠茶橫幅2）時(shí)段促銷－利用早上客人較少采取特價(jià)方式進(jìn)行促銷，或是在選擇淡季某個(gè)時(shí)間特價(jià)消費(fèi)，為期最好不超過(guò)10天；案例:早上8：00－11：00護(hù)理7折買卡6折，須在以上時(shí)間內(nèi)使用方為有效西黛國(guó)際化妝品有限公司E/異動(dòng)促銷3）以舊換新促銷－用已經(jīng)使用過(guò)的產(chǎn)品空瓶免費(fèi)換取新產(chǎn)品，或是為了爭(zhēng)取客源非本店銷售的品牌亦可換取，美容院須制定更換價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)4）拍賣促銷－采取這種方式時(shí)操作者必須具備良好的口才與快速的反應(yīng)，有一定數(shù)量的顧客同時(shí)在場(chǎng)方能達(dá)致理想效果；案例：大型終端聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)美容院捐出產(chǎn)品，顧客拍賣后將所得款項(xiàng)捐給慈善機(jī)關(guān)。西黛國(guó)際化妝品有限公司E/異動(dòng)促銷5）限量促銷－推出少量產(chǎn)品或項(xiàng)目，讓顧客有緊迫感而達(dá)到銷售目的；案例：8月25日前，推出特價(jià)購(gòu)買或禮品贈(zèng)送，先到先得售完即止；6）效果促銷－利用照片進(jìn)行前后護(hù)理效果對(duì)比，加強(qiáng)功效保障，令顧客放心；案例：減肥前后、暗瘡課程前后、美白淡斑護(hù)理效果，將以上照片經(jīng)顧客同意后張貼在美容院醒目易見的位置進(jìn)行宣傳。西黛國(guó)際化妝品有限公司F/感情促銷1）春茗促銷2）問(wèn)候促銷3）生日促銷4）細(xì)節(jié)促銷5）接送促銷6）質(zhì)量促銷西黛國(guó)際化妝品有限公司F/感情促銷1）春茗促銷－在年底、周年慶、重要節(jié)日的時(shí)候答謝、邀請(qǐng)顧客吃飯?jiān)鲞M(jìn)感情；2）問(wèn)候促銷－通過(guò)電話、信函、新年卡、生日卡、發(fā)放信息等方式，既能達(dá)到感情維系的作用又能及時(shí)將促銷信息傳遞到位從而實(shí)現(xiàn)銷售；3）生日促銷－可采取為顧客到店開生日派對(duì)的方式，并邀請(qǐng)其相關(guān)朋友到會(huì)，無(wú)形中又能吸納更多新顧客；西黛國(guó)際化妝品有限公司F/細(xì)節(jié)促銷4）細(xì)節(jié)促銷－在美容院內(nèi)擺放水果、小吃、保健飲料，加強(qiáng)顧客舒適溫馨感覺(jué)；5）接送促銷－顧客提前預(yù)約護(hù)理，提供派車接送服務(wù)，滿足顧客身份尊貴的虛榮心；6）質(zhì)量促銷－把服務(wù)層次再提高，保證護(hù)理時(shí)間、效果、質(zhì)量，打消顧客的疑慮；案例：西黛《八大服務(wù)公約》西黛國(guó)際化妝品有限公司G/聯(lián)動(dòng)促銷

所謂聯(lián)動(dòng)促銷指聯(lián)合其他行業(yè)共同進(jìn)行促銷，達(dá)到雙贏目的。方式：1）贊助選美活動(dòng)；2)在顧客中尋找合作伙伴開設(shè)連鎖店，擴(kuò)大美容院對(duì)當(dāng)?shù)孛廊菹M(fèi)市場(chǎng)的影響；3）利用先進(jìn)美容儀器強(qiáng)調(diào)專業(yè)權(quán)威性；4）聯(lián)合商場(chǎng)、花店、娛樂(lè)休閑場(chǎng)所、咖啡廳西黛國(guó)際化妝品有限公司H/有獎(jiǎng)促銷1）小禮物促銷2）抽獎(jiǎng)促銷3）獎(jiǎng)卷促銷－顧客挑選號(hào)碼，美容院出資購(gòu)買小金額彩票4）保險(xiǎn)促銷5）送音樂(lè)會(huì)、電影票促銷6）形象代言人促銷－在消費(fèi)者中挑選護(hù)理效果好的中年婦女，定期在店內(nèi)交流心得體會(huì)西黛國(guó)際化妝品有限公司I/連環(huán)促銷亦可稱為組合促銷，將1234567等幾個(gè)促銷結(jié)合在一起，顧客消費(fèi)達(dá)到優(yōu)惠，再增加小部分又可享受更大優(yōu)惠，如此周而復(fù)始刺激顧客提高銷售額。案例：購(gòu)抗衰美妍寶送手足趣味寶，＋18元購(gòu)買原聚