古曰:1

主帥無能,累死三軍!

“能”是什么……指導古曰:指導主管指導技巧主管指導技巧主管扮演的角色通過別人達成公司目標影響別人達成目標主管扮演的角色通過別人達成公司目標主管指導目的提高業(yè)務人員的績效加強業(yè)務人員的銷售技巧主管指導目的提高業(yè)務人員的績效教

導是主管最重要的技巧所以教

導是主管最重要的技巧所以主管應該做些什么呢？主管應該做些什么呢？首先建立

業(yè)務人員指導檔案要有哪些內容？首先建立

業(yè)務人員指導檔案要有哪些內容？建立指導檔案

包括:個別業(yè)務人員資料指定作業(yè)協(xié)同拜訪報告建立指導檔案

包括:個別業(yè)務指定協(xié)同拜訪報告準備工作建立業(yè)務人員指導檔案確認所有協(xié)同拜訪表都得到很好保管檢查過去的記錄，以便確定誰應被指導？什么/誰的技巧應立即被加強？準備工作建立業(yè)務人員指導檔案識別目標1希望去做也有能力去做希望去做但無能力去做不希望去做也無能力去做1st3rd4th不希望去做但有能力去做2nd識別目標1希望去做希望去做我們協(xié)同拜訪中要做的事我們協(xié)同拜訪中要做的事當協(xié)同拜訪時，應該做的事給被協(xié)同人員的每一項指導都要有明確的目標改正錯誤或有缺點的銷售技巧運用行程拜訪技巧檢查

拜訪路線是否合理？

拜訪頻率是否有效？

時間控制是否有效？合理？TargetSkillCheck當協(xié)同拜訪時，應該做的事給被協(xié)同人員的每一項指導都要有明確區(qū)域：南二

業(yè)務員：張志國

日期：2005。5。18拜訪前的準備工作拜訪行程表

√

產(chǎn)品目錄

√

服裝儀容

√客戶記錄卡

√銷售輔助材料

√文具

√清潔工具

√樣品

□其他

□拜訪客戶特殊事項問題客戶問題好運來商店百利包八包過期產(chǎn)品，三個月前反饋公司不予處理，后期業(yè)務人員不在拜訪該店，店主生氣不賣蒙牛產(chǎn)品。志國商店海報污損。學生快餐優(yōu)酸乳每天銷售一箱，但無蒙牛酸酸乳。金龍商店前期酸酸乳有獎陳列，無兌現(xiàn)。廣源商店送貨不及時。大胖商店該店平均每天銷售一箱百利包，可該商店百利包庫存為9箱。秀麗奶站不認識該業(yè)務人員，第一次來該店拜訪（該店每月銷售500件牛奶）小虎商店該店有蒙牛產(chǎn)品8個品項但只陳列3個品項，并擺放在消費者看不到的位置。特別事項評論：好運來百利包平均每天銷售12袋，如果處理8包過期產(chǎn)品，損失8元，可該店三個月內大約銷售45箱百利包。協(xié)同拜訪表我們的管理工具拜訪前的準備工作拜訪行程表√項目好可待加強備注計劃技巧準備√時間控制√特定拜訪目標產(chǎn)品知識蒙牛產(chǎn)品競爭品牌產(chǎn)品銷售能力使用客戶記錄卡√庫存盤點√訪問技巧產(chǎn)品特點與利益之說明處理異議√傾聽√使用銷售輔助材料結束訂單√陳列√離店后的分析工作√采購單位的了解態(tài)度積極性√自信心毅力愿意接受不同的意見√謝謝XXX，今天協(xié)助我完成協(xié)同拜訪，今天在過程中發(fā)現(xiàn)了幾件需要注意的事項：1、-----，2、-----，3、------。其中需要馬上改進的1、----，2、------，請根據(jù)我們今天所討論的需要立即加強項目，完成“---------”指定作業(yè)，并于兩天內交給我。再一次感謝你。

XXX項目好可待加強備注計技巧準備√時間控制回顧被協(xié)同人員的指導檔案中，上次此業(yè)務人員協(xié)同拜訪記錄與被指導的項目設定被協(xié)同人員今天特定指導項目：不超過兩項檢查被協(xié)同人員的當天行程檢查被協(xié)同人員所有的準備工作、工具是否完整拜訪前怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？回顧被協(xié)同人員的指導檔案中，上次此業(yè)務人員協(xié)同拜訪記錄與被指怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？詢問被協(xié)同人員他今天總的目標和做法對被協(xié)同人員說明你今天要扮演指導者的角色

和特定指導項目在進商店之前，問被協(xié)同人員：“這次拜訪的目的是什么？”“采用什么策略來達成目標？”“我扮演什么角色？”拜訪前怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？詢問被協(xié)同人員他今天總的目標和做法拜拜訪中頭兩個店，不要幫被協(xié)同人員做任何事情，就是觀察被協(xié)同

人員銷售七步驟是否正確。頭三個店，不要做任何的檢討，在協(xié)同拜訪中，記下被協(xié)同

人員的問題的部分，在第三個店出來后，再將你

前面所看到的問題和被協(xié)同人員討論，并聽聽被

協(xié)同人員的說法。第四個店開始，你重新仔細觀察，你們所討論的問題點，被協(xié)同

人員有沒有改善？并且每一店出來時，你都再和

被協(xié)同人員討論你所看到的情況。怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？拜訪中頭兩個店，怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？特別注意特定指導項目允許被拜訪人員犯錯誤，這好過自己直接代替拜訪。被協(xié)同人員可以在事后的總結中得以更多的經(jīng)驗，除非犯了大的錯誤記得所有的問題點，都必須寫在協(xié)同拜訪表中避免有任何遺漏。拜訪中怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？特別注意特定指導項目拜訪中怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？對你來說最重要的原則允許被協(xié)同人員犯錯誤，好過自己直接代替拜訪。如果所犯的并不是很嚴重的錯誤做為“觀察者”，在最初的幾家商店拜訪中，抑制你的熱心幫助。否則，很難發(fā)現(xiàn)被協(xié)同人員錯誤或不足的銷售技巧。除非他是新手，你需要做示范一個好的指導應該是：對你來說最重要的原則允許被協(xié)同人員犯錯誤，好過自己直接代替拜每一次拜訪出門后必須立即作總結集中注意力在特定指導項目上并使用具體的、鼓勵的口氣/態(tài)度用“我們達到目標了嗎？”來鼓勵被協(xié)防人員分析原因事后總結（1）怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？每一次拜訪出門后必須立即作總結事后總結（1）怎樣進行成功的協(xié)分析原因，為什么沒有達到目標協(xié)助找到答案事后總結（2）怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？分析原因，為什么沒有達到目標事后總結（2）怎樣進行成功的協(xié)同重新討論，把注意力集中到拜訪過程中發(fā)生的突發(fā)事件和業(yè)務代表一起完成協(xié)同拜訪報告根據(jù)檢查項目來評分要大膽地打“好”的分數(shù)給業(yè)務人員一個自由的空間來發(fā)表意見怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？協(xié)同拜訪的總結重新討論，把注意力集中到拜訪過程中發(fā)生的突發(fā)事件怎樣進行成功當發(fā)生異議時，不要爭論提醒被協(xié)同人員人員在拜訪中發(fā)生了什么如果雙方無法達成一致，可在下次拜訪時確認建議被協(xié)同人員“立即加強項目”以最多二項為原則怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？協(xié)同拜訪的總結當發(fā)生異議時，不要爭論怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？協(xié)同拜訪的總結對“立即加強項目”以指定作業(yè)表示你重視的

程度，這是在拜訪以后促使被協(xié)同人員進步的

唯一方法交作業(yè)時間不作妥協(xié)應考慮到被協(xié)同人員的經(jīng)驗并非整齊一致納入每一位被協(xié)同人員的指導檔案怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？協(xié)同拜訪的總結怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？協(xié)同拜訪的總結

“立即加強”項目

拜訪中的特殊事件銷售技巧要點

“立即加強”項目

拜訪中的特殊事件銷售技巧要點指定作業(yè)要：嚴肅的要有交作業(yè)時間主題明確、簡單有結論指定作業(yè)要：嚴肅的如何填寫協(xié)同拜訪表總結部分謝謝被協(xié)同人員協(xié)助我們完成協(xié)同拜訪根據(jù)今天協(xié)同時，匯總發(fā)現(xiàn)的問題，做成需

要注意的事項和今天特別指導事項的結果提出兩件需要“立即加強項目”4.根據(jù)這兩件項目要求完成指定作業(yè)如何填寫協(xié)同拜訪表總結部分謝謝被協(xié)同人員協(xié)助我們完成協(xié)同拜訪謝謝XXX，今天協(xié)助我完成協(xié)同拜訪，今天在過程中發(fā)現(xiàn)了幾件需要注意的事項：1、-----，2、-----，3、------。其中需要馬上改進的1、----，2、------，請根據(jù)我們今天所討論的需要立即加強項目，完成“---------”指定作業(yè)，并于兩天內交給我。再一次感謝你。

XXX

——年——月——日如何填寫協(xié)同拜訪表總結部分謝謝XXX，今天協(xié)助我完成協(xié)同拜訪，如何填寫協(xié)同拜訪表總結部放入指導檔案

包括:個別業(yè)務人員資料指定作業(yè)協(xié)同拜訪報告放入指導檔案

包括:個別業(yè)務指定協(xié)同拜訪報告問題點：部分協(xié)同人在具體改善項目欄寫出了問題

點，但是沒有針對當天的協(xié)同重點事項做

出具體說明，描述不清晰部分被協(xié)同人在具體行動方案欄，后期改

善沒有做到具體、量化、有進取心、可執(zhí)

行、改善時間明確 （目標管理的SMART原則）問題點：協(xié)同的好處

這樣的做法，才有機會讓被協(xié)同人員，能夠真正的從你身上學到經(jīng)驗。

協(xié)同拜訪的那天，被協(xié)同人員可能生意會少做很多但是被協(xié)同人員如果能夠從你身上學到經(jīng)驗，而且加以運用，未來的銷售過程中，一定會受用不盡

希望的是被協(xié)同人員不是在只和你出去的時候，基礎動作和生意才做得好，更希望你不在被協(xié)同人員身邊時，他同樣也是都能夠做得好，甚至更好??！協(xié)同的好處 這樣的做法，才有機會讓被協(xié)同人員，能夠真正的從你有沒有問題？有沒有問題？課程的結束是行動的開始…課程的結束是古曰:1

主帥無能,累死三軍!

“能”是什么……指導古曰:指導主管指導技巧主管指導技巧主管扮演的角色通過別人達成公司目標影響別人達成目標主管扮演的角色通過別人達成公司目標主管指導目的提高業(yè)務人員的績效加強業(yè)務人員的銷售技巧主管指導目的提高業(yè)務人員的績效教

導是主管最重要的技巧所以教

導是主管最重要的技巧所以主管應該做些什么呢？主管應該做些什么呢？首先建立

業(yè)務人員指導檔案要有哪些內容？首先建立

業(yè)務人員指導檔案要有哪些內容？建立指導檔案

包括:個別業(yè)務人員資料指定作業(yè)協(xié)同拜訪報告建立指導檔案

包括:個別業(yè)務指定協(xié)同拜訪報告準備工作建立業(yè)務人員指導檔案確認所有協(xié)同拜訪表都得到很好保管檢查過去的記錄，以便確定誰應被指導？什么/誰的技巧應立即被加強？準備工作建立業(yè)務人員指導檔案識別目標1希望去做也有能力去做希望去做但無能力去做不希望去做也無能力去做1st3rd4th不希望去做但有能力去做2nd識別目標1希望去做希望去做我們協(xié)同拜訪中要做的事我們協(xié)同拜訪中要做的事當協(xié)同拜訪時，應該做的事給被協(xié)同人員的每一項指導都要有明確的目標改正錯誤或有缺點的銷售技巧運用行程拜訪技巧檢查

拜訪路線是否合理？

拜訪頻率是否有效？

時間控制是否有效？合理？TargetSkillCheck當協(xié)同拜訪時，應該做的事給被協(xié)同人員的每一項指導都要有明確區(qū)域：南二

業(yè)務員：張志國

日期：2005。5。18拜訪前的準備工作拜訪行程表

√

產(chǎn)品目錄

√

服裝儀容

√客戶記錄卡

√銷售輔助材料

√文具

√清潔工具

√樣品

□其他

□拜訪客戶特殊事項問題客戶問題好運來商店百利包八包過期產(chǎn)品，三個月前反饋公司不予處理，后期業(yè)務人員不在拜訪該店，店主生氣不賣蒙牛產(chǎn)品。志國商店海報污損。學生快餐優(yōu)酸乳每天銷售一箱，但無蒙牛酸酸乳。金龍商店前期酸酸乳有獎陳列，無兌現(xiàn)。廣源商店送貨不及時。大胖商店該店平均每天銷售一箱百利包，可該商店百利包庫存為9箱。秀麗奶站不認識該業(yè)務人員，第一次來該店拜訪（該店每月銷售500件牛奶）小虎商店該店有蒙牛產(chǎn)品8個品項但只陳列3個品項，并擺放在消費者看不到的位置。特別事項評論：好運來百利包平均每天銷售12袋，如果處理8包過期產(chǎn)品，損失8元，可該店三個月內大約銷售45箱百利包。協(xié)同拜訪表我們的管理工具拜訪前的準備工作拜訪行程表√項目好可待加強備注計劃技巧準備√時間控制√特定拜訪目標產(chǎn)品知識蒙牛產(chǎn)品競爭品牌產(chǎn)品銷售能力使用客戶記錄卡√庫存盤點√訪問技巧產(chǎn)品特點與利益之說明處理異議√傾聽√使用銷售輔助材料結束訂單√陳列√離店后的分析工作√采購單位的了解態(tài)度積極性√自信心毅力愿意接受不同的意見√謝謝XXX，今天協(xié)助我完成協(xié)同拜訪，今天在過程中發(fā)現(xiàn)了幾件需要注意的事項：1、-----，2、-----，3、------。其中需要馬上改進的1、----，2、------，請根據(jù)我們今天所討論的需要立即加強項目，完成“---------”指定作業(yè)，并于兩天內交給我。再一次感謝你。

XXX項目好可待加強備注計技巧準備√時間控制回顧被協(xié)同人員的指導檔案中，上次此業(yè)務人員協(xié)同拜訪記錄與被指導的項目設定被協(xié)同人員今天特定指導項目：不超過兩項檢查被協(xié)同人員的當天行程檢查被協(xié)同人員所有的準備工作、工具是否完整拜訪前怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？回顧被協(xié)同人員的指導檔案中，上次此業(yè)務人員協(xié)同拜訪記錄與被指怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？詢問被協(xié)同人員他今天總的目標和做法對被協(xié)同人員說明你今天要扮演指導者的角色

和特定指導項目在進商店之前，問被協(xié)同人員：“這次拜訪的目的是什么？”“采用什么策略來達成目標？”“我扮演什么角色？”拜訪前怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？詢問被協(xié)同人員他今天總的目標和做法拜拜訪中頭兩個店，不要幫被協(xié)同人員做任何事情，就是觀察被協(xié)同

人員銷售七步驟是否正確。頭三個店，不要做任何的檢討，在協(xié)同拜訪中，記下被協(xié)同

人員的問題的部分，在第三個店出來后，再將你

前面所看到的問題和被協(xié)同人員討論，并聽聽被

協(xié)同人員的說法。第四個店開始，你重新仔細觀察，你們所討論的問題點，被協(xié)同

人員有沒有改善？并且每一店出來時，你都再和

被協(xié)同人員討論你所看到的情況。怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？拜訪中頭兩個店，怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？特別注意特定指導項目允許被拜訪人員犯錯誤，這好過自己直接代替拜訪。被協(xié)同人員可以在事后的總結中得以更多的經(jīng)驗，除非犯了大的錯誤記得所有的問題點，都必須寫在協(xié)同拜訪表中避免有任何遺漏。拜訪中怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？特別注意特定指導項目拜訪中怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？對你來說最重要的原則允許被協(xié)同人員犯錯誤，好過自己直接代替拜訪。如果所犯的并不是很嚴重的錯誤做為“觀察者”，在最初的幾家商店拜訪中，抑制你的熱心幫助。否則，很難發(fā)現(xiàn)被協(xié)同人員錯誤或不足的銷售技巧。除非他是新手，你需要做示范一個好的指導應該是：對你來說最重要的原則允許被協(xié)同人員犯錯誤，好過自己直接代替拜每一次拜訪出門后必須立即作總結集中注意力在特定指導項目上并使用具體的、鼓勵的口氣/態(tài)度用“我們達到目標了嗎？”來鼓勵被協(xié)防人員分析原因事后總結（1）怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？每一次拜訪出門后必須立即作總結事后總結（1）怎樣進行成功的協(xié)分析原因，為什么沒有達到目標協(xié)助找到答案事后總結（2）怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？分析原因，為什么沒有達到目標事后總結（2）怎樣進行成功的協(xié)同重新討論，把注意力集中到拜訪過程中發(fā)生的突發(fā)事件和業(yè)務代表一起完成協(xié)同拜訪報告根據(jù)檢查項目來評分要大膽地打“好”的分數(shù)給業(yè)務人員一個自由的空間來發(fā)表意見怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？協(xié)同拜訪的總結重新討論，把注意力集中到拜訪過程中發(fā)生的突發(fā)事件怎樣進行成功當發(fā)生異議時，不要爭論提醒被協(xié)同人員人員在拜訪中發(fā)生了什么如果雙方無法達成一致，可在下次拜訪時確認建議被協(xié)同人員“立即加強項目”以最多二項為原則怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？協(xié)同拜訪的總結當發(fā)生異議時，不要爭論怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？協(xié)同拜訪的總結對“立即加強項目”以指定作業(yè)表示你重視的

程度，這是在拜訪以后促使被協(xié)同人員進步的

唯一方法交作業(yè)時間不作妥協(xié)應考慮到被協(xié)同人員的經(jīng)驗并非整齊一致納入每一位被協(xié)同人員的指導檔案怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？協(xié)同拜訪的總結怎樣進行成功的協(xié)同拜訪？協(xié)同拜訪的總結

“立即加強”項目

拜訪中的特殊事件銷售技巧要點

“立即加強”項目

拜訪中的特殊事件銷售技巧要點指定作業(yè)要：嚴肅的要有交作業(yè)時間主題明確、簡單有結論指定作業(yè)要：嚴肅的如何填寫協(xié)同拜訪表總結部分謝謝被協(xié)同人員協(xié)助我們完成協(xié)同拜訪根