“銷售的有效性”咨詢1“銷售的有效性”咨詢1銷售有效性：

什么是無(wú)效／低效的銷售？戰(zhàn)略選擇錯(cuò)誤執(zhí)行不力人員過(guò)剩／缺乏促銷成本過(guò)高業(yè)務(wù)流程煩瑣員工沒(méi)有激情資源浪費(fèi)．．．．．．2銷售有效性：

什么是無(wú)效／低效的銷售？戰(zhàn)略選擇錯(cuò)誤2銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)耗金牌銷售員的誕生＠背景和經(jīng)驗(yàn)＠勤奮＠機(jī)遇20/80原則沒(méi)有80的大量基礎(chǔ)工作，20的成就也不可能出現(xiàn)；20是從100中涌現(xiàn)出來(lái)的．3銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)耗金牌銷售員的誕生3缺少激情為什么會(huì)缺少激情？長(zhǎng)時(shí)間簡(jiǎn)單重復(fù)勞動(dòng)平均主義性格環(huán)境4缺少激情為什么會(huì)缺少激情？4銷售流程？出差的審批合同，發(fā)貨和收款交際費(fèi)用的控制先做廣告，還是先做產(chǎn)品？區(qū)域經(jīng)理的授權(quán)客戶意見(jiàn)在銷售過(guò)程中的反饋5銷售流程？出差的審批5銷售戰(zhàn)略？市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析進(jìn)入市場(chǎng)的方法高價(jià)進(jìn)入，快速撇脂低價(jià)入市，搶占份額6銷售戰(zhàn)略？市場(chǎng)細(xì)分6如何評(píng)估銷售有效性？三個(gè)方面，九個(gè)維度三個(gè)方面：銷售戰(zhàn)略，銷售流程，人員組織和激勵(lì)九個(gè)維度：目標(biāo)客戶／市場(chǎng)定位，價(jià)格，渠道戰(zhàn)略，傳播戰(zhàn)略，銷售流程，銷售效率，銷售角色與組織結(jié)構(gòu)，銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)，銷售隊(duì)伍的激勵(lì)7如何評(píng)估銷售有效性？三個(gè)方面，九個(gè)維度7市場(chǎng)／銷售戰(zhàn)略

1.內(nèi)部資源和外部資源分析2.核心競(jìng)爭(zhēng)力和比較優(yōu)勢(shì)確定3.認(rèn)識(shí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)--客戶市場(chǎng)細(xì)分--客戶價(jià)值評(píng)估--產(chǎn)品組合與營(yíng)銷策略選擇8市場(chǎng)／銷售戰(zhàn)略1.內(nèi)部資源和外部資源分析8市場(chǎng)／銷售戰(zhàn)略（二）4.成功營(yíng)銷要素--標(biāo)桿分析--價(jià)值鏈分析--客戶分類并找出關(guān)鍵客戶--按客戶群設(shè)計(jì)的不同銷售模型--整合營(yíng)銷傳播--渠道戰(zhàn)略5.企業(yè)愿景和中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略9市場(chǎng)／銷售戰(zhàn)略（二）4.成功營(yíng)銷要素9銷售流程優(yōu)化1.銷售流程拆解和邏輯分析2.銷售人員時(shí)間分配及效率分析3.銷售人員的組織與團(tuán)隊(duì)--銷售組織結(jié)構(gòu)--角色和規(guī)模--地域和覆蓋范圍4.銷售整體規(guī)劃--戰(zhàn)略銷售規(guī)劃--客戶戰(zhàn)略規(guī)劃10銷售流程優(yōu)化1.銷售流程拆解和邏輯分析10銷售人員的考核與激勵(lì)1.獲取和發(fā)展銷售戰(zhàn)略思想與銷售技能--招聘，選拔與保留--培訓(xùn)與指導(dǎo)--銷售目標(biāo)選擇--能力與勝任力11銷售人員的考核與激勵(lì)1.獲取和發(fā)展銷售戰(zhàn)略思想與銷售技能1銷售人員的考核與激勵(lì)（二）2.激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)--薪酬制度與薪酬激勵(lì)--績(jī)效考核3.建立更有效率的銷售團(tuán)隊(duì)--信息技術(shù)--銷售支持系統(tǒng)--企業(yè)層面的資源整合12銷售人員的考核與激勵(lì)（二）2.激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)12目標(biāo)客戶用一句話描述你的目標(biāo)客戶先有產(chǎn)品還是先有目標(biāo)客戶？需要，欲望和需求內(nèi)部資源分析外部資源分析，費(fèi)用分擔(dān)／共同推廣／戰(zhàn)略聯(lián)盟客戶的價(jià)值：必須放棄部分客戶13目標(biāo)客戶用一句話描述你的目標(biāo)客戶13市場(chǎng)定位針對(duì)目標(biāo)客戶的產(chǎn)品功能訴求針對(duì)目標(biāo)客戶的“客戶服務(wù)”訴求產(chǎn)品組合：4P’s新產(chǎn)品組合：5C/6Ccustomers,cost,communication,competitiveness,chance(change)蝙蝠理論14市場(chǎng)定位針對(duì)目標(biāo)客戶的產(chǎn)品功能訴求14價(jià)格定價(jià)策略高價(jià)vs.低價(jià)成本加成法定價(jià)日系企業(yè)：市場(chǎng)倒推法價(jià)格的統(tǒng)一價(jià)格的地區(qū)差異戴爾：讓客戶自己定價(jià)15價(jià)格定價(jià)策略15價(jià)格戰(zhàn)高價(jià)位入市快速撇脂策略時(shí)機(jī)的選擇：長(zhǎng)虹僅僅是成本優(yōu)勢(shì)嗎？品牌的價(jià)格聯(lián)想低價(jià)位入市？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)代替老產(chǎn)品：Intel16價(jià)格戰(zhàn)高價(jià)位入市16渠道戰(zhàn)略渠道為王渠道的兩個(gè)方向：地區(qū)／行業(yè)渠道的選擇：人最多／力最強(qiáng)／嘴最甜？新渠道的建立渠道的維護(hù)與支持渠道的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：壓力一定能產(chǎn)生動(dòng)力嗎？渠道的有效性評(píng)估17渠道戰(zhàn)略渠道為王17傳播戰(zhàn)略IMC整合營(yíng)銷傳播傳播什么？品牌／理念／服務(wù)／性能確定受眾消費(fèi)心理與行為學(xué)傳播手段：平面／影視／廣播／路牌／直投／事件／會(huì)議／口碑企業(yè)形象與公關(guān)傳播的有效性評(píng)估18傳播戰(zhàn)略IMC整合營(yíng)銷傳播18銷售流程及優(yōu)化銷售流程分解市場(chǎng)分析－客戶選擇－客戶拜訪－成交簽約－合同履行－售后服務(wù)－二次銷售拜訪客戶的流程：準(zhǔn)備－接觸－資料－呈現(xiàn)－簽單旁路的影響決策樹(shù)流程優(yōu)化19銷售流程及優(yōu)化銷售流程分解19銷售效率從財(cái)務(wù)報(bào)表看問(wèn)題凈利潤(rùn)率／資產(chǎn)回報(bào)率／應(yīng)收款過(guò)飽和析出原則深度營(yíng)銷理論20銷售效率從財(cái)務(wù)報(bào)表看問(wèn)題20銷售角色與組織機(jī)構(gòu)價(jià)值鏈內(nèi)的分工角色的換位，買(mǎi)方＝賣方組織：分工與合作雙重角色：向區(qū)域經(jīng)理／產(chǎn)品經(jīng)理匯報(bào)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力21銷售角色與組織機(jī)構(gòu)價(jià)值鏈內(nèi)的分工21銷售角色在團(tuán)隊(duì)里的動(dòng)力場(chǎng)公司內(nèi)部的生活空間個(gè)人職業(yè)發(fā)展的空間移動(dòng)成功帶來(lái)引力，失敗帶來(lái)斥力銷售過(guò)程中的區(qū)域空間移動(dòng)團(tuán)隊(duì)其他成員對(duì)個(gè)人發(fā)展的影響22銷售角色在團(tuán)隊(duì)里的動(dòng)力場(chǎng)公司內(nèi)部的生活空間22組織結(jié)構(gòu)的影響個(gè)體搭檔小組團(tuán)隊(duì)區(qū)域產(chǎn)品線事業(yè)部公司23組織結(jié)構(gòu)的影響個(gè)體23招聘與培訓(xùn)選人，不要輸在起跑線上招聘，招個(gè)人還是招團(tuán)隊(duì)？經(jīng)驗(yàn)vs.能力vs.潛力／素質(zhì)培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)精神／執(zhí)行力培訓(xùn)24招聘與培訓(xùn)選人，不要輸在起跑線上24銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)滿意度客戶滿意度和員工滿意度激勵(lì)的方式個(gè)體激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)例：售樓激勵(lì)與激情25銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)滿意度25激勵(lì)方式金錢(qián)激勵(lì)信任激勵(lì)職務(wù)激勵(lì)感情激勵(lì)懲罰激勵(lì)其他激勵(lì)方式26激勵(lì)方式金錢(qián)激勵(lì)26銷售有效性評(píng)估體系三個(gè)方面，九個(gè)維度量化指標(biāo)分析工具行業(yè)背景診斷問(wèn)題提出方案27銷售有效性評(píng)估體系27“銷售有效性”培訓(xùn)案例研討的方法結(jié)合理論講解三個(gè)模塊（方面）1天～3天沙盤(pán)演練（輔助）軟件模擬（輔助）28“銷售有效性”培訓(xùn)案例研討的方法28四個(gè)案例分析索尼：機(jī)器狗Aibo（新產(chǎn)品）高露潔：非處方藥市場(chǎng)（新市場(chǎng)）彩虹天地：企業(yè)激情的營(yíng)造福田電子：價(jià)格戰(zhàn)29四個(gè)案例分析索尼：機(jī)器狗Aibo（新產(chǎn)品）29聯(lián)系方式北京市西直門(mén)北大街47號(hào)邁豪時(shí)代2號(hào)樓1-122室，100044電話真子郵件：86661266@163.com30聯(lián)系方式北京市西直門(mén)北大街47號(hào)邁豪時(shí)代2號(hào)樓1-122室，“銷售的有效性”咨詢31“銷售的有效性”咨詢1銷售有效性：

什么是無(wú)效／低效的銷售？戰(zhàn)略選擇錯(cuò)誤執(zhí)行不力人員過(guò)剩／缺乏促銷成本過(guò)高業(yè)務(wù)流程煩瑣員工沒(méi)有激情資源浪費(fèi)．．．．．．32銷售有效性：

什么是無(wú)效／低效的銷售？戰(zhàn)略選擇錯(cuò)誤2銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)耗金牌銷售員的誕生＠背景和經(jīng)驗(yàn)＠勤奮＠機(jī)遇20/80原則沒(méi)有80的大量基礎(chǔ)工作，20的成就也不可能出現(xiàn)；20是從100中涌現(xiàn)出來(lái)的．33銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)耗金牌銷售員的誕生3缺少激情為什么會(huì)缺少激情？長(zhǎng)時(shí)間簡(jiǎn)單重復(fù)勞動(dòng)平均主義性格環(huán)境34缺少激情為什么會(huì)缺少激情？4銷售流程？出差的審批合同，發(fā)貨和收款交際費(fèi)用的控制先做廣告，還是先做產(chǎn)品？區(qū)域經(jīng)理的授權(quán)客戶意見(jiàn)在銷售過(guò)程中的反饋35銷售流程？出差的審批5銷售戰(zhàn)略？市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析進(jìn)入市場(chǎng)的方法高價(jià)進(jìn)入，快速撇脂低價(jià)入市，搶占份額36銷售戰(zhàn)略？市場(chǎng)細(xì)分6如何評(píng)估銷售有效性？三個(gè)方面，九個(gè)維度三個(gè)方面：銷售戰(zhàn)略，銷售流程，人員組織和激勵(lì)九個(gè)維度：目標(biāo)客戶／市場(chǎng)定位，價(jià)格，渠道戰(zhàn)略，傳播戰(zhàn)略，銷售流程，銷售效率，銷售角色與組織結(jié)構(gòu)，銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)，銷售隊(duì)伍的激勵(lì)37如何評(píng)估銷售有效性？三個(gè)方面，九個(gè)維度7市場(chǎng)／銷售戰(zhàn)略

1.內(nèi)部資源和外部資源分析2.核心競(jìng)爭(zhēng)力和比較優(yōu)勢(shì)確定3.認(rèn)識(shí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)--客戶市場(chǎng)細(xì)分--客戶價(jià)值評(píng)估--產(chǎn)品組合與營(yíng)銷策略選擇38市場(chǎng)／銷售戰(zhàn)略1.內(nèi)部資源和外部資源分析8市場(chǎng)／銷售戰(zhàn)略（二）4.成功營(yíng)銷要素--標(biāo)桿分析--價(jià)值鏈分析--客戶分類并找出關(guān)鍵客戶--按客戶群設(shè)計(jì)的不同銷售模型--整合營(yíng)銷傳播--渠道戰(zhàn)略5.企業(yè)愿景和中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略39市場(chǎng)／銷售戰(zhàn)略（二）4.成功營(yíng)銷要素9銷售流程優(yōu)化1.銷售流程拆解和邏輯分析2.銷售人員時(shí)間分配及效率分析3.銷售人員的組織與團(tuán)隊(duì)--銷售組織結(jié)構(gòu)--角色和規(guī)模--地域和覆蓋范圍4.銷售整體規(guī)劃--戰(zhàn)略銷售規(guī)劃--客戶戰(zhàn)略規(guī)劃40銷售流程優(yōu)化1.銷售流程拆解和邏輯分析10銷售人員的考核與激勵(lì)1.獲取和發(fā)展銷售戰(zhàn)略思想與銷售技能--招聘，選拔與保留--培訓(xùn)與指導(dǎo)--銷售目標(biāo)選擇--能力與勝任力41銷售人員的考核與激勵(lì)1.獲取和發(fā)展銷售戰(zhàn)略思想與銷售技能1銷售人員的考核與激勵(lì)（二）2.激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)--薪酬制度與薪酬激勵(lì)--績(jī)效考核3.建立更有效率的銷售團(tuán)隊(duì)--信息技術(shù)--銷售支持系統(tǒng)--企業(yè)層面的資源整合42銷售人員的考核與激勵(lì)（二）2.激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)12目標(biāo)客戶用一句話描述你的目標(biāo)客戶先有產(chǎn)品還是先有目標(biāo)客戶？需要，欲望和需求內(nèi)部資源分析外部資源分析，費(fèi)用分擔(dān)／共同推廣／戰(zhàn)略聯(lián)盟客戶的價(jià)值：必須放棄部分客戶43目標(biāo)客戶用一句話描述你的目標(biāo)客戶13市場(chǎng)定位針對(duì)目標(biāo)客戶的產(chǎn)品功能訴求針對(duì)目標(biāo)客戶的“客戶服務(wù)”訴求產(chǎn)品組合：4P’s新產(chǎn)品組合：5C/6Ccustomers,cost,communication,competitiveness,chance(change)蝙蝠理論44市場(chǎng)定位針對(duì)目標(biāo)客戶的產(chǎn)品功能訴求14價(jià)格定價(jià)策略高價(jià)vs.低價(jià)成本加成法定價(jià)日系企業(yè)：市場(chǎng)倒推法價(jià)格的統(tǒng)一價(jià)格的地區(qū)差異戴爾：讓客戶自己定價(jià)45價(jià)格定價(jià)策略15價(jià)格戰(zhàn)高價(jià)位入市快速撇脂策略時(shí)機(jī)的選擇：長(zhǎng)虹僅僅是成本優(yōu)勢(shì)嗎？品牌的價(jià)格聯(lián)想低價(jià)位入市？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)代替老產(chǎn)品：Intel46價(jià)格戰(zhàn)高價(jià)位入市16渠道戰(zhàn)略渠道為王渠道的兩個(gè)方向：地區(qū)／行業(yè)渠道的選擇：人最多／力最強(qiáng)／嘴最甜？新渠道的建立渠道的維護(hù)與支持渠道的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：壓力一定能產(chǎn)生動(dòng)力嗎？渠道的有效性評(píng)估47渠道戰(zhàn)略渠道為王17傳播戰(zhàn)略IMC整合營(yíng)銷傳播傳播什么？品牌／理念／服務(wù)／性能確定受眾消費(fèi)心理與行為學(xué)傳播手段：平面／影視／廣播／路牌／直投／事件／會(huì)議／口碑企業(yè)形象與公關(guān)傳播的有效性評(píng)估48傳播戰(zhàn)略IMC整合營(yíng)銷傳播18銷售流程及優(yōu)化銷售流程分解市場(chǎng)分析－客戶選擇－客戶拜訪－成交簽約－合同履行－售后服務(wù)－二次銷售拜訪客戶的流程：準(zhǔn)備－接觸－資料－呈現(xiàn)－簽單旁路的影響決策樹(shù)流程優(yōu)化49銷售流程及優(yōu)化銷售流程分解19銷售效率從財(cái)務(wù)報(bào)表看問(wèn)題凈利潤(rùn)率／資產(chǎn)回報(bào)率／應(yīng)收款過(guò)飽和析出原則深度營(yíng)銷理論50銷售效率從財(cái)務(wù)報(bào)表看問(wèn)題20銷售角色與組織機(jī)構(gòu)價(jià)值鏈內(nèi)的分工角色的換位，買(mǎi)方＝賣方組織：分工與合作雙重角色：向區(qū)域經(jīng)理／產(chǎn)品經(jīng)理匯報(bào)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力51銷售角色與組織機(jī)構(gòu)價(jià)值鏈內(nèi)的分工21銷售角色在團(tuán)隊(duì)里的動(dòng)力場(chǎng)公司內(nèi)部的生活空間個(gè)人職業(yè)發(fā)展的空間移動(dòng)成功帶來(lái)引力，失敗帶來(lái)斥力銷售過(guò)程中的區(qū)域空間移動(dòng)團(tuán)隊(duì)其他成員對(duì)個(gè)人發(fā)展的影響52銷售角色在團(tuán)隊(duì)里的動(dòng)力場(chǎng)公司內(nèi)部的生活空間22組織結(jié)構(gòu)的影響個(gè)體搭檔小組團(tuán)隊(duì)區(qū)域產(chǎn)品線事業(yè)部公司53組織結(jié)構(gòu)的影響個(gè)體23招聘與培訓(xùn)選人，不要輸在起跑線上招聘，招個(gè)人還是招團(tuán)隊(duì)？經(jīng)驗(yàn)vs.能力vs.潛力／素質(zhì)培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)精神／執(zhí)行力培訓(xùn)54招聘與培訓(xùn)選人，不要輸在起跑線上24銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)滿意度客戶滿意度和員工滿意度激勵(lì)的方式個(gè)體激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)例：售樓激勵(lì)與激情55銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)滿意度25激勵(lì)方式金錢(qián)激勵(lì)信任激勵(lì)職務(wù)激勵(lì)感情激勵(lì)懲罰激勵(lì)其他激勵(lì)方式56激勵(lì)方式金錢(qián)激勵(lì)26銷售有效性評(píng)估體系三個(gè)方面，九個(gè)維度量化指標(biāo)分析工具行業(yè)背景診斷問(wèn)題提出方案57銷售有效性評(píng)估體系27“銷售有效性”培訓(xùn)案例研討