戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架市場細分客戶需求關(guān)鍵成功因素競爭分析市場如何細分？各細分市場的規(guī)模、增長率和毛利率如何？各細分市場的集中度如何？各細分市場的產(chǎn)品生命周期處于哪個階段？目標客戶群體有哪些獨特的需求？目標客戶群體中誰是購買決策關(guān)鍵人？目標客戶群體有什么樣的購買行為？行業(yè)中有哪些不同的成功模式？這些模式各自的關(guān)鍵成功因素是什么？哪個是對我們最有利的成功模式？服務(wù)、創(chuàng)新還是效率？我們與競爭對手在這些關(guān)鍵因素上相比有什么優(yōu)勢和劣勢？我們要培養(yǎng)什么核心競爭力？我們建立什么樣的競爭優(yōu)勢？細分市場定位客戶定位價值定位盈利模式產(chǎn)品戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略核心競爭力規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架市場細分客戶需求關(guān)鍵成功因素競爭分析市場如流程：線性TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText流程:圓周式TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText流程：線性TextTextTextTextTextTextTTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText影響因素：Text

TextTextTextTextTextGoalTextTextTextTextTextText互動/相互制約：TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextT整體/部分：TextTextTextTextTextTextTextLabelALabelB原因-結(jié)果：TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText整體/部分：TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText矛盾：TextTextTextTextTextTextText

TextTextTextTextTextText障礙/阻力：TextTextTextTextText矛盾：TextTextTextTextTetexttexttexttexttexttext食用油項目各環(huán)節(jié)均以項目管理機制運行團隊分工程序計劃控制

項目發(fā)起人

項目指導(dǎo)委員會項目領(lǐng)導(dǎo)小組項目各工作組項目聯(lián)絡(luò)人

明確團隊各級成員的分工明確各工作組分工明確小組長職責和聯(lián)絡(luò)人職責

向誰負責獲得授權(quán)信息交流程序如何匯總?cè)蝿?wù)細分關(guān)鍵路徑時間計劃交付物要求責任人項目會議偏差分析計劃調(diào)整資源再分配行業(yè)研究立項報告盡職調(diào)查投資計劃投資實施食用油項目各環(huán)節(jié)均以項目管理機制運行團隊分工程序計劃控制立項報告簡介棉油市場定位未來有品牌、渠道擴張潛力競爭策略行業(yè)有空間、有機會2002年全行業(yè)銷售收入800億，2005年將達到950億近7年年均增長率為7.7%,今后20年的年均增長率為6%國家政策有利于介入前二十大企業(yè)占24%市場份額，行業(yè)集中度低，存在整合機會;培育持久的低成本原料控制能力以規(guī)模生產(chǎn)形成低成本優(yōu)勢排名前十位的品牌企業(yè)的市場占有率為10%，存在品牌擴張的空間。產(chǎn)品直接面向終端消費者，有利于品牌和渠道的建設(shè)；目標市場為新疆、甘肅、四川、陜西、山西等五省的居民消費以低價格贏得客戶立項報告簡介棉油市場定位未來有品牌、渠道擴張潛力競爭策略行業(yè)投資計劃書簡介原料規(guī)模生產(chǎn)單線規(guī)模開工天數(shù)低成本出油率提高產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定綜合消耗下降競爭優(yōu)勢形成持久的低成本原料控制能力哪里有原料原料在誰手里如何獲取持續(xù)低成本獲取簡單介紹計劃書在食用油行業(yè)，原料控制能力是KSF，”獲得了原料，就獲得了利潤“立項報告回答了行業(yè)價值問題，投資計劃書要回答運營的核心問題－－原料投資計劃書簡介原料規(guī)模生產(chǎn)單線規(guī)模開工天數(shù)低成本出油率提高產(chǎn)德農(nóng)種業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)用工具實例－購買行為售前的示范推廣和售后的指導(dǎo)栽培服務(wù)是目標客戶持續(xù)購買的關(guān)鍵產(chǎn)量（特性和適應(yīng)性）；整齊度（種子純度）；長勢和穗大小等（品種特性）。評估購買地點以鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站為主；同一品種有85％以上農(nóng)戶習(xí)慣購買同一公司產(chǎn)品；先少購買一點看表現(xiàn)而定者占70％，大規(guī)模購買換種者占5％，別人種我才種者占25％；對價格無所謂者占65％，認為新品種比老品種價格高者占35％。購買經(jīng)銷商推薦；媒體的宣傳；周圍農(nóng)戶種植該品種的情況。認知提供技術(shù)資料和培訓(xùn)；購買時簡單講解；出事故能盡快妥善處理;不再購買的原因：質(zhì)量達不到占71％，售后服務(wù)跟不上占22％。售后需求農(nóng)戶需求滿足過程銷售示范推廣服務(wù)德農(nóng)種業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)用工具實例－購買行為售前的示范推廣和售后的分析框架關(guān)鍵

步驟：了解和評估當前的業(yè)務(wù)狀況確定企業(yè)核心能力制定企業(yè)發(fā)展的財務(wù)目標確定可能實現(xiàn)增長的各種發(fā)展機會衡量各個機會對企業(yè)發(fā)展的影響了解行業(yè)/市場發(fā)展狀況確定行業(yè)主要影響因素及關(guān)鍵成功因素結(jié)合自身的核心能力，制定戰(zhàn)略方案選擇標準根據(jù)影響的大小來排出戰(zhàn)略方案的優(yōu)先次序能力/差距分析確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略實施的資源及風(fēng)險制定戰(zhàn)略實施計劃成果：理由充分的企業(yè)發(fā)展遠景目標實現(xiàn)企業(yè)增長的候選方案改進方案的衡量標準企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實施計劃12345制定實施計劃企業(yè)現(xiàn)狀評估和目標制定確定機會與最終確定發(fā)展戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略方案選擇標準找出發(fā)展機會并進行初步篩選制訂戰(zhàn)略規(guī)劃的方法——全過程分析框架關(guān)鍵

步驟：了解和評估當前的業(yè)務(wù)狀況確定可能實現(xiàn)增長第二步確定戰(zhàn)略方案的選擇標準12345分析框架行業(yè)/市場事實分析企業(yè)自身競爭能力評估對于企業(yè)成功的主要市場影響因素和關(guān)鍵成功因素市場規(guī)模市場增長產(chǎn)品生命周期競爭狀況資源需要利潤率市場進入的難易市場份額產(chǎn)品線成本優(yōu)勢公司形象管理能力制定實施計劃企業(yè)評估和制定目標確定機會與最終確定發(fā)展戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略方案選擇標準找出發(fā)展機會并進行初步篩選第二步確定戰(zhàn)略方案的選擇標準12345分析框架行業(yè)/市場企業(yè)形成優(yōu)質(zhì)資源、成本優(yōu)勢、規(guī)模效益、營銷通道四大資源的共生共享德隆復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)年銷售額：129億元年利潤：10億元羅布迫鉀鹽公司年銷售額：12.2億元年利潤：0.9億元農(nóng)資超市公司年銷售額：45.6億元年利潤：1.4億元農(nóng)資超市項目德隆銀行其他股東復(fù)合肥項目羅鉀項目形成優(yōu)質(zhì)資源、成本優(yōu)勢、規(guī)模效益、營銷通道四大資源的共生共享德農(nóng)水稻業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃圖示4類客戶需求品種質(zhì)量技術(shù)服務(wù)購買便利新出現(xiàn)的品種讓更多客戶知道德農(nóng)的品種存在質(zhì)量提高空間存在技術(shù)服務(wù)提高空間銷售網(wǎng)絡(luò)要貼近客戶5類潛在機會購買品種合約科研機構(gòu)聘請育種家建立親本提純復(fù)狀體系建優(yōu)質(zhì)基地加強田間生產(chǎn)管理提高后加工質(zhì)量完善示范體系農(nóng)技專家現(xiàn)場咨詢分發(fā)技術(shù)指導(dǎo)手冊選擇農(nóng)技員做零售商在空白地區(qū)新建銷售網(wǎng)絡(luò)或提高覆蓋率尋找當?shù)刈顝姷慕?jīng)銷商和零售商13類可采取的行動銷售額和利潤02030405德農(nóng)水稻業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃圖示4類客PC機業(yè)務(wù)定位市場細分客戶需求及購買行為競爭分析關(guān)鍵成功因素進入門檻低市場競爭激烈市場主流是圍繞WINTEL模式外觀設(shè)計個性化主流硬件按摩爾定律更新應(yīng)用軟件需求導(dǎo)向WINTEL模式的結(jié)合程度以低成本、低價格提供較高的配置核心技術(shù)的研發(fā)能力臺式機筆記本電腦兼容機機會/問題隨著Internet的發(fā)展，pc機的需求將迅速增長便攜式筆記本電腦將有更大的發(fā)展，毛利較高PC機業(yè)務(wù)定位市場細分客戶需求及購買行為競爭分析關(guān)鍵成功因素創(chuàng)造股東價值并使之最大化行業(yè)研究戰(zhàn)略規(guī)劃并購整合核心競爭力戰(zhàn)略投資理念創(chuàng)造股東價值并使之行業(yè)研究戰(zhàn)略規(guī)劃并購整合核心競爭力戰(zhàn)略投資進入壁壘–低（中）行業(yè)內(nèi)競爭–激烈并呈現(xiàn)強烈的地域特色替代威脅–低中國的水泥企業(yè)大多緊密依靠當?shù)氐牡V產(chǎn)資源，而中國的石灰石開采是一個極度分散的行業(yè)，供應(yīng)商的力量相當有限水泥的替代成品由于技術(shù)、工藝或成本的多方面原因仍未被廣泛接受由于技術(shù)成熟度高、產(chǎn)品生命周期長、原料相對易得、設(shè)備制造技術(shù)要求低、產(chǎn)品標準化程度高等因素，低標號水泥制造制造的進入壁壘較低優(yōu)質(zhì)水泥和特種水泥由于設(shè)備投資較高，技術(shù)工藝要求嚴格，因此其進入壁壘相對較高中國的水泥行業(yè)極度分散，2000年全國有7000多家水泥廠，而排名前25位的廠家產(chǎn)量之和不到全國總產(chǎn)量的10%中國還未出現(xiàn)全國性的水泥企業(yè)，競爭的地域特色濃厚70%以上的競爭主要集中在低標號產(chǎn)品，低端產(chǎn)品的產(chǎn)能過剩，小廠林立，市場上很多不正當競爭，行業(yè)總體效益低下水泥市場的客戶主要是混凝土生產(chǎn)商、水泥制品生產(chǎn)商、建筑承包商以及大型工程的采購機構(gòu)由于水泥廠商的分散程度很高，產(chǎn)品的標準化程度高，客戶相對擁有較高的談判力量供應(yīng)商力量–低客戶力量–高進入壁壘–低（中）行業(yè)內(nèi)競爭–替代威脅–低水泥的1. 選擇了錯誤的并購對象收購方的發(fā)展戰(zhàn)略不明確收購策略沒有和整體發(fā)展策略保持一致選擇收購對象時沒有考慮業(yè)務(wù)或文化的兼容性在簽交易和約之前，沒有太多考慮合并后的整合問題2. 缺少具體的合并規(guī)劃和準備沒有準備精干的整合操作小組整合的各項任務(wù)沒有按重要性排序也沒有協(xié)調(diào)沒有建立具體的合并方案和時間表3. 失敗的整合操作

沒有合適地整合產(chǎn)品，價格和服務(wù)沒有實現(xiàn)合并后的成本效益低效率的溝通信息技術(shù)的支持沒有和業(yè)務(wù)需求保持一致4. 沒有獲得長期的利益對長期利益沒有事先明確和數(shù)量化管理層沒有投入足夠的關(guān)心和推動失敗的主要原因大多數(shù)的合并在并購的整個過程中都有導(dǎo)致失敗的因素1. 選擇了錯誤的并購對象失敗的主要原因大多數(shù)的合并在并購的戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架市場細分客戶需求關(guān)鍵成功因素競爭分析市場如何細分？各細分市場的規(guī)模、增長率和毛利率如何？各細分市場的集中度如何？各細分市場的產(chǎn)品生命周期處于哪個階段？目標客戶群體有哪些獨特的需求？目標客戶群體中誰是購買決策關(guān)鍵人？目標客戶群體有什么樣的購買行為？行業(yè)中有哪些不同的成功模式？這些模式各自的關(guān)鍵成功因素是什么？哪個是對我們最有利的成功模式？服務(wù)、創(chuàng)新還是效率？我們與競爭對手在這些關(guān)鍵因素上相比有什么優(yōu)勢和劣勢？我們要培養(yǎng)什么核心競爭力？我們建立什么樣的競爭優(yōu)勢？細分市場定位客戶定位價值定位盈利模式產(chǎn)品戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略核心競爭力規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架市場細分客戶需求關(guān)鍵成功因素競爭分析市場如流程：線性TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText流程:圓周式TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText流程：線性TextTextTextTextTextTextTTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText影響因素：Text

TextTextTextTextTextGoalTextTextTextTextTextText互動/相互制約：TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextT整體/部分：TextTextTextTextTextTextTextLabelALabelB原因-結(jié)果：TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText整體/部分：TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText矛盾：TextTextTextTextTextTextText

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項目發(fā)起人

項目指導(dǎo)委員會項目領(lǐng)導(dǎo)小組項目各工作組項目聯(lián)絡(luò)人

明確團隊各級成員的分工明確各工作組分工明確小組長職責和聯(lián)絡(luò)人職責

向誰負責獲得授權(quán)信息交流程序如何匯總?cè)蝿?wù)細分關(guān)鍵路徑時間計劃交付物要求責任人項目會議偏差分析計劃調(diào)整資源再分配行業(yè)研究立項報告盡職調(diào)查投資計劃投資實施食用油項目各環(huán)節(jié)均以項目管理機制運行團隊分工程序計劃控制立項報告簡介棉油市場定位未來有品牌、渠道擴張潛力競爭策略行業(yè)有空間、有機會2002年全行業(yè)銷售收入800億，2005年將達到950億近7年年均增長率為7.7%,今后20年的年均增長率為6%國家政策有利于介入前二十大企業(yè)占24%市場份額，行業(yè)集中度低，存在整合機會;培育持久的低成本原料控制能力以規(guī)模生產(chǎn)形成低成本優(yōu)勢排名前十位的品牌企業(yè)的市場占有率為10%，存在品牌擴張的空間。產(chǎn)品直接面向終端消費者，有利于品牌和渠道的建設(shè)；目標市場為新疆、甘肅、四川、陜西、山西等五省的居民消費以低價格贏得客戶立項報告簡介棉油市場定位未來有品牌、渠道擴張潛力競爭策略行業(yè)投資計劃書簡介原料規(guī)模生產(chǎn)單線規(guī)模開工天數(shù)低成本出油率提高產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定綜合消耗下降競爭優(yōu)勢形成持久的低成本原料控制能力哪里有原料原料在誰手里如何獲取持續(xù)低成本獲取簡單介紹計劃書在食用油行業(yè)，原料控制能力是KSF，”獲得了原料，就獲得了利潤“立項報告回答了行業(yè)價值問題，投資計劃書要回答運營的核心問題－－原料投資計劃書簡介原料規(guī)模生產(chǎn)單線規(guī)模開工天數(shù)低成本出油率提高產(chǎn)德農(nóng)種業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)用工具實例－購買行為售前的示范推廣和售后的指導(dǎo)栽培服務(wù)是目標客戶持續(xù)購買的關(guān)鍵產(chǎn)量（特性和適應(yīng)性）；整齊度（種子純度）；長勢和穗大小等（品種特性）。評估購買地點以鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站為主；同一品種有85％以上農(nóng)戶習(xí)慣購買同一公司產(chǎn)品；先少購買一點看表現(xiàn)而定者占70％，大規(guī)模購買換種者占5％，別人種我才種者占25％；對價格無所謂者占65％，認為新品種比老品種價格高者占35％。購買經(jīng)銷商推薦；媒體的宣傳；周圍農(nóng)戶種植該品種的情況。認知提供技術(shù)資料和培訓(xùn)；購買時簡單講解；出事故能盡快妥善處理;不再購買的原因：質(zhì)量達不到占71％，售后服務(wù)跟不上占22％。售后需求農(nóng)戶需求滿足過程銷售示范推廣服務(wù)德農(nóng)種業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)用工具實例－購買行為售前的示范推廣和售后的分析框架關(guān)鍵

步驟：了解和評估當前的業(yè)務(wù)狀況確定企業(yè)核心能力制定企業(yè)發(fā)展的財務(wù)目標確定可能實現(xiàn)增長的各種發(fā)展機會衡量各個機會對企業(yè)發(fā)展的影響了解行業(yè)/市場發(fā)展狀況確定行業(yè)主要影響因素及關(guān)鍵成功因素結(jié)合自身的核心能力，制定戰(zhàn)略方案選擇標準根據(jù)影響的大小來排出戰(zhàn)略方案的優(yōu)先次序能力/差距分析確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略實施的資源及風(fēng)險制定戰(zhàn)略實施計劃成果：理由充分的企業(yè)發(fā)展遠景目標實現(xiàn)企業(yè)增長的候選方案改進方案的衡量標準企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實施計劃12345制定實施計劃企業(yè)現(xiàn)狀評估和目標制定確定機會與最終確定發(fā)展戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略方案選擇標準找出發(fā)展機會并進行初步篩選制訂戰(zhàn)略規(guī)劃的方法——全過程分析框架關(guān)鍵

步驟：了解和評估當前的業(yè)務(wù)狀況確定可能實現(xiàn)增長第二步確定戰(zhàn)略方案的選擇標準12345分析框架行業(yè)/市場事實分析企業(yè)自身競爭能力評估對于企業(yè)成功的主要市場影響因素和關(guān)鍵成功因素市場規(guī)模市場增長產(chǎn)品生命周期競爭狀況資源需要利潤率市場進入的難易市場份額產(chǎn)品線成本優(yōu)勢公司形象管理能力制定實施計劃企業(yè)評估和制定目標確定機會與最終確定發(fā)展戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略方案選擇標準找出發(fā)展機會并進行初步篩選第二步確定戰(zhàn)略方案的選擇標準12345分析框架行業(yè)/市場企業(yè)形成優(yōu)質(zhì)資源、成本優(yōu)勢、規(guī)模效益、營銷通道四大資源的共生共享德隆復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)年銷售額：129億元年利潤：10億元羅布迫鉀鹽公司年銷售額：12.2億元年利潤：0.9億元農(nóng)資超市公司年銷售額：45.6億元年利潤：1.4億元農(nóng)資超市項目德隆銀行其他股東復(fù)合肥項目羅鉀項目形成優(yōu)質(zhì)資源、成本優(yōu)勢、規(guī)模效益、營銷通道四大資源的共生共享德農(nóng)水稻業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃圖示4類客戶需求品種質(zhì)量技術(shù)服務(wù)購買便利新出現(xiàn)的品種讓更多客戶知道德農(nóng)的品種存在質(zhì)量提高空間存在技術(shù)服務(wù)提高空間銷售網(wǎng)絡(luò)要貼近客戶5類潛在機會購買品種合約科研機構(gòu)聘請育種家建立親本提純復(fù)狀體系建優(yōu)質(zhì)基地加強田間生產(chǎn)管理提高后加工質(zhì)量完善示范體系農(nóng)技專家現(xiàn)場咨詢分發(fā)技術(shù)指導(dǎo)手冊選擇農(nóng)技員做零售商在空白地區(qū)新建銷售網(wǎng)絡(luò)或提高覆蓋率尋找當?shù)刈顝姷慕?jīng)銷商和零售商13類可采取的行動銷售額和利潤02030405德農(nóng)水稻業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃圖示4類客PC機業(yè)務(wù)定位市場細分客戶需求及購買行為競爭分析關(guān)鍵成功因素進入門檻低市場競爭激烈市場主流是圍繞WINTEL模式外觀設(shè)計個性化主流硬件按摩爾定律更新應(yīng)用軟件需求導(dǎo)向WINTEL模式的結(jié)合程度以低成本、低價格提供較高的配置核心技術(shù)的研發(fā)能力臺式機筆記本電腦兼容機機會/問題隨著Internet的發(fā)展，pc機的需求將迅速增長便攜式筆記本電腦將有更大的發(fā)展，毛利較高PC機業(yè)務(wù)定位市場細分客戶需求及購買