第八章商務(wù)談判簽約與履約8.1成交前的評(píng)價(jià)8.2成交的促成8.3合同的簽訂8.4合同的履行8.5談判后的管理

第八章商務(wù)談判簽約與履約8.1成交前的評(píng)價(jià)18.1成交前的評(píng)價(jià)8.1.1成交前的回顧8.1.2談判目標(biāo)的檢討 1、商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付條件、商品檢驗(yàn)、違約索賠、仲裁、不可抗力等2、談判記錄8.1成交前的評(píng)價(jià)8.1.1成交前的回顧2談判的記錄通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀，后由雙方通過。如果只須進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束后宣讀通過。談判的記錄38.1.3最后的讓步1、最后讓步的時(shí)機(jī)：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。2、最后讓步的幅度：根據(jù)接受讓步者在對(duì)方的地位決定讓步的幅度。即讓對(duì)方滿足，又不使其屬下丟臉。8.1.3最后的讓步48.2.1成交時(shí)機(jī)的把握1、成交時(shí)機(jī)把握的重要性：促成交易2、幾種可靠的成交信號(hào)(1)對(duì)方表示可以結(jié)束了(2)對(duì)方的形體已表明該結(jié)束了(3)對(duì)方的成交意愿已顯露出來(4)雙方的條件差距已不大8.2成交的促成20120517-28.2.1成交時(shí)機(jī)的把握8.2成交的促成201205175討論問題：以下現(xiàn)象能反映客戶有成交的意愿嗎？客戶不斷觀察、撫摸樣品客戶反復(fù)觀看產(chǎn)品的說明書客戶忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子客戶在你進(jìn)行說服活動(dòng)時(shí)不斷點(diǎn)頭或很感興趣地聆聽客戶帶領(lǐng)別人一起試用產(chǎn)品客戶在談判過程中身體不斷向前傾討論問題：以下現(xiàn)象能反映客戶有成交的意愿嗎？63、成交意圖表達(dá)的主要方式(1)最后決定的語言(2)行為語言暗示(3)給對(duì)方多個(gè)選擇4、適時(shí)分手在對(duì)方做出決定購(gòu)買的情況下，不應(yīng)倉(cāng)促離開不能過早放棄努力簽定合同后，用巧妙的方法祝賀3、成交意圖表達(dá)的主要方式78.2.2有效的結(jié)束（促成）技巧1、比較結(jié)束法有利的比較結(jié)束法：置對(duì)方以很高的地位成交不利的比較結(jié)束法：根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇設(shè)法成交如：“你們推遲一天，就有被競(jìng)爭(zhēng)者搶先的危險(xiǎn)。8.2.2有效的結(jié)束（促成）技巧82、利益結(jié)束法優(yōu)待結(jié)束法：讓利促使雙方簽約、試用促使對(duì)方簽約突出利益損失，促使對(duì)方做出決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實(shí)”“如果我們改進(jìn)產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力，你會(huì)感到滿意嗎？”“那當(dāng)然好了，不過半年才交貨，時(shí)間太久了”“如果我們把交貨時(shí)間縮短為3個(gè)月，你能馬上決定嗎？”2、利益結(jié)束法93、誘導(dǎo)結(jié)束法誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從而導(dǎo)致盡快成交。4、漸進(jìn)結(jié)束法盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)對(duì)方和我看法的一致點(diǎn)把所有尚待解決的問題擱置一邊，暫不討論引導(dǎo)對(duì)方同意我的觀點(diǎn)共同商量怎樣闡明一些重大問題促使雙方在重大原則問題上做出決定力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決定3、誘導(dǎo)結(jié)束法105、檢查性提問結(jié)束法提出帶有檢查性質(zhì)的問題，試探馬上簽約的可能性。6、必然成交結(jié)束法假定性成交做出直接或間接的表示呈請(qǐng)對(duì)方簽字選擇性成交“你們現(xiàn)在需要5車汽水還是8車汽水？”自信必然成交著眼于未來的成交法5、檢查性提問結(jié)束法117、趁熱打鐵結(jié)束法利用第一次談判的階段性成果達(dá)到成交8、殲滅戰(zhàn)結(jié)束法將力量集中在說服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩個(gè)重要問題的解決，雙方也即達(dá)成交易。9、拖延決定結(jié)束法如果不能馬上做出決定，而且確實(shí)有原因，應(yīng)立即建議對(duì)方推遲做出決定。7、趁熱打鐵結(jié)束法1210、書面確認(rèn)結(jié)束法書面形式比口頭表述更為準(zhǔn)確。書面材料有助于思考問題。書面材料可以增加報(bào)價(jià)的可靠感。書面材料能夠影響幕后人。10、書面確認(rèn)結(jié)束法138.2.3爭(zhēng)取最后的收獲不忘給對(duì)方一定的稱贊簽約前的小小要求，但不宜因小失大8.2.3爭(zhēng)取最后的收獲14討論針對(duì)前一個(gè)案例——PET公司的報(bào)價(jià)，PET方最初的報(bào)價(jià)是12120元，通過談判，減少到11800元。你是金盤公司的代表，這時(shí)，看出對(duì)方的主談?dòng)谐山坏囊庠?，你?huì)怎樣促成其成交，結(jié)束談判？為什么？討論針對(duì)前一個(gè)案例——PET公司的報(bào)價(jià)，PET方最初的報(bào)價(jià)是158.3.1商務(wù)合同的概念與內(nèi)容1、商務(wù)合同的概念經(jīng)濟(jì)組織（個(gè)人）之間為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易往來，通過協(xié)商一致，即談判而共同訂立的，以明確合作與往來為目的，明確相互之間的權(quán)力、義務(wù)、責(zé)任、承諾的協(xié)議。2、商務(wù)合同的種類購(gòu)銷合同包銷合同代銷合同聯(lián)營(yíng)合同進(jìn)出口合同8.3合同的簽訂8.3.1商務(wù)合同的概念與內(nèi)容8.3合同的簽訂163、商務(wù)合同的基本內(nèi)容品質(zhì)條款數(shù)量條款包裝條款價(jià)格條款裝運(yùn)條款支付條款保險(xiǎn)條款檢驗(yàn)條款索賠條款/仲裁條款3、商務(wù)合同的基本內(nèi)容品質(zhì)條款171、商務(wù)合同書寫的要求(1)確定固化內(nèi)容(2)明晰深化思想(3)完善具體細(xì)節(jié)(4)具備法律效力(5)語言文字準(zhǔn)確、嚴(yán)格、明晰(6)符合行業(yè)特點(diǎn)8.3.2商務(wù)合同的書寫與格式1、商務(wù)合同書寫的要求8.3.2商務(wù)合同的書寫與格式182、商務(wù)合同的基本格式(1)首部：標(biāo)題，甲乙丙各方(2)正文：合作內(nèi)容，各方權(quán)利與義務(wù)，共同條款(3)尾部(4)附件：詳細(xì)的解釋性條款，參數(shù)、指標(biāo)2、商務(wù)合同的基本格式191、簽字前的審核(1)核對(duì)合同文本(2)核對(duì)批件2、簽字人的確認(rèn)3、簽字儀式的安排8.3.3合同的審核與簽字1、簽字前的審核8.3.3合同的審核與簽字20討論“調(diào)研委托合同”展示討論“調(diào)研委托合同”展示218.4.1合同的執(zhí)行1、合同有效的條件(1)合法(2)雙方簽署(3)不損害公眾利益(4)當(dāng)事人自愿訂立8.4合同的履行8.4.1合同的執(zhí)行8.4合同的履行222、鑒證與公證(1)鑒證：合法性、成交條件、可行性、公平性等，一般由公證機(jī)關(guān)或上級(jí)部門進(jìn)行。(2)公證：公證機(jī)關(guān)對(duì)合同真實(shí)、合法性的司法證明。3、合同的履行(1)先決條件(2)后隨條件(3)同時(shí)條件2、鑒證與公證231、合同變動(dòng)的原因(1)審批手續(xù)不全(2)經(jīng)濟(jì)條件變化(3)技術(shù)條件變化(4)違約(5)驗(yàn)收失敗(6)不可抗力2、合同的變更與解除8.4.2合同的變動(dòng)1、合同變動(dòng)的原因8.4.2合同的變動(dòng)243、合同的轉(zhuǎn)讓(1)部分轉(zhuǎn)讓(2)全部轉(zhuǎn)讓4、合同的終止(1)履行結(jié)束而終止(2)雙方協(xié)議而終止(3)強(qiáng)制性終止3、合同的轉(zhuǎn)讓258.4.3合同糾紛及其處理1、違約責(zé)任

違約金賠償金2、合同糾紛的解決方式

協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟8.4.3合同糾紛及其處理1、違約責(zé)任26討論針對(duì)前一個(gè)案例——PET公司的報(bào)價(jià)，如果雙方產(chǎn)生糾紛，你會(huì)通過什么方式解決？為什么？討論針對(duì)前一個(gè)案例——PET公司的報(bào)價(jià)，如果雙方產(chǎn)生糾紛，你27談判后的總結(jié)雙方關(guān)系的維護(hù)談判資料的管理8.5談判后的管理談判后的總結(jié)8.5談判后的管理28實(shí)訓(xùn)某房地產(chǎn)營(yíng)銷公司準(zhǔn)備與某開發(fā)商就以樓盤的代理事宜進(jìn)行談判。你是＊＊的談判代表，請(qǐng)你準(zhǔn)備以下內(nèi)容：1、談判開始的時(shí)間、地點(diǎn)、參與者2、談判會(huì)場(chǎng)的布置3、談判結(jié)束后的簽約儀式的相關(guān)事宜4、簽約后的招待會(huì)的相關(guān)事宜實(shí)訓(xùn)某房地產(chǎn)營(yíng)銷公司準(zhǔn)備與某開發(fā)商就以樓盤的代理事宜進(jìn)行談判29第八章商務(wù)談判簽約與履約8.1成交前的評(píng)價(jià)8.2成交的促成8.3合同的簽訂8.4合同的履行8.5談判后的管理

第八章商務(wù)談判簽約與履約8.1成交前的評(píng)價(jià)308.1成交前的評(píng)價(jià)8.1.1成交前的回顧8.1.2談判目標(biāo)的檢討 1、商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付條件、商品檢驗(yàn)、違約索賠、仲裁、不可抗力等2、談判記錄8.1成交前的評(píng)價(jià)8.1.1成交前的回顧31談判的記錄通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀，后由雙方通過。如果只須進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束后宣讀通過。談判的記錄328.1.3最后的讓步1、最后讓步的時(shí)機(jī)：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。2、最后讓步的幅度：根據(jù)接受讓步者在對(duì)方的地位決定讓步的幅度。即讓對(duì)方滿足，又不使其屬下丟臉。8.1.3最后的讓步338.2.1成交時(shí)機(jī)的把握1、成交時(shí)機(jī)把握的重要性：促成交易2、幾種可靠的成交信號(hào)(1)對(duì)方表示可以結(jié)束了(2)對(duì)方的形體已表明該結(jié)束了(3)對(duì)方的成交意愿已顯露出來(4)雙方的條件差距已不大8.2成交的促成20120517-28.2.1成交時(shí)機(jī)的把握8.2成交的促成2012051734討論問題：以下現(xiàn)象能反映客戶有成交的意愿嗎？客戶不斷觀察、撫摸樣品客戶反復(fù)觀看產(chǎn)品的說明書客戶忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子客戶在你進(jìn)行說服活動(dòng)時(shí)不斷點(diǎn)頭或很感興趣地聆聽客戶帶領(lǐng)別人一起試用產(chǎn)品客戶在談判過程中身體不斷向前傾討論問題：以下現(xiàn)象能反映客戶有成交的意愿嗎？353、成交意圖表達(dá)的主要方式(1)最后決定的語言(2)行為語言暗示(3)給對(duì)方多個(gè)選擇4、適時(shí)分手在對(duì)方做出決定購(gòu)買的情況下，不應(yīng)倉(cāng)促離開不能過早放棄努力簽定合同后，用巧妙的方法祝賀3、成交意圖表達(dá)的主要方式368.2.2有效的結(jié)束（促成）技巧1、比較結(jié)束法有利的比較結(jié)束法：置對(duì)方以很高的地位成交不利的比較結(jié)束法：根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇設(shè)法成交如：“你們推遲一天，就有被競(jìng)爭(zhēng)者搶先的危險(xiǎn)。8.2.2有效的結(jié)束（促成）技巧372、利益結(jié)束法優(yōu)待結(jié)束法：讓利促使雙方簽約、試用促使對(duì)方簽約突出利益損失，促使對(duì)方做出決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實(shí)”“如果我們改進(jìn)產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力，你會(huì)感到滿意嗎？”“那當(dāng)然好了，不過半年才交貨，時(shí)間太久了”“如果我們把交貨時(shí)間縮短為3個(gè)月，你能馬上決定嗎？”2、利益結(jié)束法383、誘導(dǎo)結(jié)束法誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從而導(dǎo)致盡快成交。4、漸進(jìn)結(jié)束法盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)對(duì)方和我看法的一致點(diǎn)把所有尚待解決的問題擱置一邊，暫不討論引導(dǎo)對(duì)方同意我的觀點(diǎn)共同商量怎樣闡明一些重大問題促使雙方在重大原則問題上做出決定力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決定3、誘導(dǎo)結(jié)束法395、檢查性提問結(jié)束法提出帶有檢查性質(zhì)的問題，試探馬上簽約的可能性。6、必然成交結(jié)束法假定性成交做出直接或間接的表示呈請(qǐng)對(duì)方簽字選擇性成交“你們現(xiàn)在需要5車汽水還是8車汽水？”自信必然成交著眼于未來的成交法5、檢查性提問結(jié)束法407、趁熱打鐵結(jié)束法利用第一次談判的階段性成果達(dá)到成交8、殲滅戰(zhàn)結(jié)束法將力量集中在說服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩個(gè)重要問題的解決，雙方也即達(dá)成交易。9、拖延決定結(jié)束法如果不能馬上做出決定，而且確實(shí)有原因，應(yīng)立即建議對(duì)方推遲做出決定。7、趁熱打鐵結(jié)束法4110、書面確認(rèn)結(jié)束法書面形式比口頭表述更為準(zhǔn)確。書面材料有助于思考問題。書面材料可以增加報(bào)價(jià)的可靠感。書面材料能夠影響幕后人。10、書面確認(rèn)結(jié)束法428.2.3爭(zhēng)取最后的收獲不忘給對(duì)方一定的稱贊簽約前的小小要求，但不宜因小失大8.2.3爭(zhēng)取最后的收獲43討論針對(duì)前一個(gè)案例——PET公司的報(bào)價(jià)，PET方最初的報(bào)價(jià)是12120元，通過談判，減少到11800元。你是金盤公司的代表，這時(shí)，看出對(duì)方的主談?dòng)谐山坏囊庠?，你?huì)怎樣促成其成交，結(jié)束談判？為什么？討論針對(duì)前一個(gè)案例——PET公司的報(bào)價(jià)，PET方最初的報(bào)價(jià)是448.3.1商務(wù)合同的概念與內(nèi)容1、商務(wù)合同的概念經(jīng)濟(jì)組織（個(gè)人）之間為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易往來，通過協(xié)商一致，即談判而共同訂立的，以明確合作與往來為目的，明確相互之間的權(quán)力、義務(wù)、責(zé)任、承諾的協(xié)議。2、商務(wù)合同的種類購(gòu)銷合同包銷合同代銷合同聯(lián)營(yíng)合同進(jìn)出口合同8.3合同的簽訂8.3.1商務(wù)合同的概念與內(nèi)容8.3合同的簽訂453、商務(wù)合同的基本內(nèi)容品質(zhì)條款數(shù)量條款包裝條款價(jià)格條款裝運(yùn)條款支付條款保險(xiǎn)條款檢驗(yàn)條款索賠條款/仲裁條款3、商務(wù)合同的基本內(nèi)容品質(zhì)條款461、商務(wù)合同書寫的要求(1)確定固化內(nèi)容(2)明晰深化思想(3)完善具體細(xì)節(jié)(4)具備法律效力(5)語言文字準(zhǔn)確、嚴(yán)格、明晰(6)符合行業(yè)特點(diǎn)8.3.2商務(wù)合同的書寫與格式1、商務(wù)合同書寫的要求8.3.2商務(wù)合同的書寫與格式472、商務(wù)合同的基本格式(1)首部：標(biāo)題，甲乙丙各方(2)正文：合作內(nèi)容，各方權(quán)利與義務(wù)，共同條款(3)尾部(4)附件：詳細(xì)的解釋性條款，參數(shù)、指標(biāo)2、商務(wù)合同的基本格式481、簽字前的審核(1)核對(duì)合同文本(2)核對(duì)批件2、簽字人的確認(rèn)3、簽字儀式的安排8.3.3合同的審核與簽字1、簽字前的審核8.3.3合同的審核與簽字49討論“調(diào)研委托合同”展示討論“調(diào)研委托合同”展示508.4.1合同的執(zhí)行1、合同有效的條件(1)合法(2)雙方簽署(3)不損害公眾利益(4)當(dāng)事人自愿訂立8.4合同的履行8.4.1合同的執(zhí)行8.4合同的履行512、鑒證與公證(1)鑒證：合法性、成交