中山·黃圃

國際食品貿(mào)易港招商執(zhí)行方案1中山·黃圃1目錄第一章招商總則第二章招商對象細分市場第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備2目第一章招商總則2第一章招商總則第二章招商對象市場細分第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備3第一章招商總則第二章招商對象市場細豐富項目的市場內(nèi)涵招商總策略商業(yè)信息閃電搜集搭建商戶聚集平臺4招商總策略商業(yè)信息閃電搜集搭招商分策略走出去、請進來（走出去：組織中山食品企業(yè)參展各類全國性的、國際性的展示會、洽談會；）（請進來：在當(dāng)?shù)嘏e辦各類展銷會，吸引外地參展商）建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)（通過DM、夾報、一對一上門服務(wù)等方式建立全方位的招商網(wǎng)絡(luò)）分組進行（設(shè)立招商部，分成5組招商組，每組3人）以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔主動出擊，各個擊破，現(xiàn)場余2－3人作接待。(成立黃圃食品工業(yè)協(xié)會,與中國食品工業(yè)協(xié)會等國內(nèi)行業(yè)組織及香港貿(mào)易發(fā)展局等國際型經(jīng)貿(mào)社團組織合作交流,迅速收集商貿(mào)信息,搭建商貿(mào)平臺)協(xié)會領(lǐng)頭,速建商貿(mào)平臺5招商分策略走出去、請進來建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)分組進第一章招商總則第二章招商對象市場細分第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備6第一章招商總則第二章招商對象市場細招商對象招商產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商中山市食品總公司東升分公司副食品供銷站招商產(chǎn)品的直營廠家或廠商銷售部中山市黃圃鎮(zhèn)太昌臘味加工廠、中山市黃圃鎮(zhèn)聯(lián)發(fā)肉類食品加工廠、宗興臘味加工廠、中山市金碩果仁食品廠、中山市華實食品有限公司、中山市中興果仁食品廠、中山市皇冠食品有限公司、中山市咀香園食品有限公司……有招商產(chǎn)品資源整合和經(jīng)營管理經(jīng)驗的大商家7招商對象招商產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商招商產(chǎn)品的直營廠家或廠商

商家的經(jīng)營檔次、經(jīng)營風(fēng)格決定了項目的經(jīng)營環(huán)境與整體形象，為保證今后項目的可持續(xù)經(jīng)營，建議在招商的過程嚴格地甄選商家條件，主要考慮以下幾個方面：目標(biāo)商家素質(zhì)要求8目標(biāo)商家素質(zhì)要求8

商家的品牌知名度。品牌商家具有以點帶面的輻射效應(yīng)，將對整個項目的推廣、招商以及人氣聚集起到極大的促進作用。

商家經(jīng)營特色的唯一性。由于本項目規(guī)模較大、起點較高，確保整個商場盡可能多的引進不同風(fēng)格、不同特色的商家，以滿足消費者多元化的需求，建議需對進駐商家進行質(zhì)量篩選，以保證商家經(jīng)營風(fēng)格與特色的唯一性。

經(jīng)營年限品牌經(jīng)營商是投資客的基本收益保障，為確保項目相對較穩(wěn)定的市場經(jīng)營氛圍，需對進駐商家的經(jīng)營年限需設(shè)定基本標(biāo)準(zhǔn)，對經(jīng)營行業(yè)、經(jīng)營業(yè)態(tài)及經(jīng)營檔次不同的商家采取不同的租賃年限。目標(biāo)商家素質(zhì)要求99根據(jù)本項目自身特點，制定以下招商比例計劃：招商比例劃分黃圃招商占50％左右；中山招商占30%；外地招商、國際招商占15％左右；預(yù)留出5％的比例，作為機動或炒作。根據(jù)招商實際情況，如果招商出現(xiàn)火爆，可加大預(yù)留部分的比例（例如10％）。10根據(jù)本項目自身特點，制定以下招商比例計劃：根據(jù)實際招商進程，三個階段的招商比例各有不同的側(cè)重點：前期招商重點：黃圃食品加工企業(yè)中期招商重點：中山食品加工企業(yè)后期招商重點：中山、國內(nèi)國際知名食品企業(yè)招商比例劃分11根據(jù)實際招商進程，三個階段的招商比例各有不同的側(cè)重點：招第一章招商總則第二章招商對象市場細分第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備12第一章招商總則第二章招商對象市場細食品商貿(mào)巨擎，網(wǎng)絡(luò)全球商機整體形象推廣13食品商貿(mào)巨擎，網(wǎng)絡(luò)全球商機整體形象推廣13后期推廣階段（2007.11.1-11.30）交付使用及試業(yè)開幕（2007.11.1-11.9）持續(xù)推廣階段（2007.9.1－10.31）公開招商階段（2007.6.11－8.31）初步推廣階段（2007.5.25－6.10）招商推廣計劃14后期推廣階段（2007.11.1-11.30）交付使用及試業(yè)推廣時間節(jié)點安排階段劃分時間節(jié)點推廣目標(biāo)初步推廣階段2007.5.25—6.10完成基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備工作，確定目標(biāo)客戶選擇。招商隊伍組建完畢，招商中心包裝完善，銷售物料及法律文件到位。公開招商階段2007.6.11—8.31確定核心商家，積累客戶資源，6月份由政府牽頭組建食品工業(yè)協(xié)會，6月底之前完成經(jīng)營管理公司招標(biāo)工作。8月中旬完成4樓餐飲招商?？傮w完成30~40％持續(xù)推廣階段2007.9.1－10.31加大宣傳力度，系列事件營銷?？傮w完成量70~80％落實商家進場及裝修2007.9.1－10.31已簽約商家進場裝修交付使用及試業(yè)開幕2007.11.1－11.9配合11.9日第三屆食洽會召開，試業(yè)開幕后期推廣階段2007.11.1－11.30利用招商慣性，消化尾貨?？傮w完成量90%以上15推廣時間節(jié)點安排階段劃分時間節(jié)點推廣目標(biāo)初步推廣階段20時間：2007.5.25——6.10

1）推廣思路項目的工程進度在本階段期間未能達到招商要求，從戰(zhàn)略的角度考慮,該階段屬于打基礎(chǔ)時期,是為正式招商做好各項的籌備工作及推廣鋪墊。在項目不為廣知的情況下，前期的宣傳推廣側(cè)重于提高項目的知名度和炒作項目的區(qū)域商業(yè)價值，同時通過“中山黃圃國際食品貿(mào)易港，打造食品行業(yè)商貿(mào)第一平臺“的概念進行導(dǎo)入。前期是告知性宣傳，從7月份開始逐漸加大宣傳力度，到8月份達到第一個小高潮，通過各大報紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方式，力爭在中山地區(qū)項目的知名度達到60%左右。初步推廣階段16時間：2007.5.25——6.10初步2）推廣目標(biāo)：使本項目在黃圃及周邊一定范圍內(nèi)為食品企業(yè)和商家所關(guān)注確立本項目要打造國際食品貿(mào)易平臺的形象3）推廣重點：炒作黃圃商圈價值介紹項目的基本情況和整體定位發(fā)展商品牌推廣和實力介紹發(fā)布招商信息172）推廣目標(biāo)：3）推廣重點：174）宣傳推廣策略：通過地盤包裝、在黃圃鎮(zhèn)主要出入口發(fā)布戶外廣告和導(dǎo)示牌等工作，引發(fā)商家對本項目的聯(lián)想。在食品行業(yè)網(wǎng)站宣傳本項目要打造國際食品貿(mào)易平臺的概念。參觀第四屆國際食品展覽會184）宣傳推廣策略：18招商準(zhǔn)備工作：6月5日前完成招商隊伍的組建。完成對招商人員招商技巧、統(tǒng)一說辭、商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)；完成現(xiàn)場招商處包裝及項目地盤包裝；做好業(yè)態(tài)規(guī)劃，制定相應(yīng)的租金計劃方案；確定目標(biāo)商家資源，收集商家信息；篩選重點主題主力商家,開展對重點商家的接觸；完成招商資料設(shè)計；完成布置招商現(xiàn)場用圖表；完成租賃合同的評審和定稿；確定招商廣告宣傳方案；完成項目現(xiàn)場廣告位及導(dǎo)識系統(tǒng)規(guī)劃方案，建立黃圃各街道交通導(dǎo)向系統(tǒng)。19招商準(zhǔn)備工作：19時間：2007.6.11——8.31

完成目標(biāo)：出租率達30~40%

1）推廣思路在項目知名度有了一定基礎(chǔ)條件上，本階段的重點是就項目的具體情況進行系列宣傳，從國際食品商貿(mào)平臺概念演繹、食品銷售渠道的重大變革、政策支持、項目定位、地段商業(yè)價值、功能分布、發(fā)展商品牌實力、知名食品加工企業(yè)進駐等等進行宣傳。

公開招商階段20公開招商階段202）推廣目的通過地盤包裝、戶外廣告、知名企業(yè)進駐等前期活動，使項目有一定的知名度和影響力。為項目的整體運營奠定基礎(chǔ)，通過對品牌中小型商家的招商引進，達到項目全面商業(yè)運營。3）推廣重點塑造項目品牌形象傳遞銷售、招商信息項目優(yōu)勢內(nèi)部認購造勢212）推廣目的3）推廣重點21完成招商任務(wù)分解和落實；繼續(xù)收集商家資源,篩選商家資源；與相關(guān)協(xié)會建立合作關(guān)系；全面展開與意向商家的洽談,重點引進主力商家,形成帶動作用和引導(dǎo)；用優(yōu)惠政策引進品牌商家，優(yōu)先安排進場裝修；形成對重點商家資源集中區(qū)的針對性招商；完成輔助招商工作的現(xiàn)場氛圍烘托，組織大型主題營銷活動；完成營銷推廣階段性計劃；實施項目導(dǎo)識系統(tǒng)及廣告位的制作；逐步完成對項目商業(yè)氛圍的營造,包括招商現(xiàn)場包裝布置。4）招商工作的內(nèi)容22完成招商任務(wù)分解和落實；4）招商工作的內(nèi)容225）招商工作重點6月份招商重點為黃圃鎮(zhèn)食品加工企業(yè)，廣東地區(qū)臘味食品。由鎮(zhèn)

政府牽頭組織食品工業(yè)協(xié)會，組織產(chǎn)品推介會。7月中上旬重點在中山組織食品展覽會和食品行業(yè)峰會。8月將招商擴展為珠三角，輻射廣東省。6）招商方式大型招商會（活動）商家信息搜集，登門拜訪現(xiàn)場招商中心招商236）招商方式237）推廣策略

報紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)、電臺、戶外廣告等全方位的立體組合宣傳攻勢，發(fā)布連續(xù)性的軟文，形成動態(tài)播報，爭取在短時間內(nèi)產(chǎn)生轟動效應(yīng)，引起商家、消費者及經(jīng)營者的廣泛關(guān)注。就經(jīng)營商而言，成行成市才能產(chǎn)生聚集效應(yīng)，才能增加輻射半徑，而品牌商家則是一個市場形成中最關(guān)鍵、最具有影響力與號召力的組成部分，本階段的推廣應(yīng)緊緊圍繞品牌商家的進駐來展開,特別是國際知名品牌。247）推廣策略241、6月中下旬，由鎮(zhèn)政府牽頭組建黃圃食品工業(yè)協(xié)會，針對本項目召開推介會。通過戶外廣告和定向派送招商海報向商戶傳遞招商信息。召開新聞發(fā)布會旨在說明鎮(zhèn)政府及其相關(guān)部門對國際食品貿(mào)易港的重視和支持；開發(fā)商全力建設(shè)市場和扶持、培育市場的措施及決心，同時公布招商細則和引入專業(yè)經(jīng)營管理公司的時間，以增進商戶進場的信心。2、組織經(jīng)營管理公司的招標(biāo)。全國范圍內(nèi)進行經(jīng)營管理公司的招標(biāo)，初步選定3—5家，從品牌、管理能力、運營能力以及擁有客戶資源等各方面進行綜合評定。8）事件行銷251、6月中下旬，由鎮(zhèn)政府牽頭組建黃圃食品工業(yè)協(xié)會，針對本3、7月上旬，在中山市舉行食品工業(yè)峰會和巡展。邀請中山市有關(guān)政府部門以及部分簽約商家，討論關(guān)于如何集中發(fā)揮中山食品優(yōu)勢，做強做大本地食品行業(yè)，組織峰會俱樂部。4、確定經(jīng)營管理公司，采用新聞發(fā)布會的形式廣而告之。5、8月份招商范圍擴至珠三角地區(qū)輻射整個廣東省。263、7月上旬，在中山市舉行食品工業(yè)峰會和巡展。邀請中山市時間：2007.9.1——2007.10.31完成目標(biāo)：出租率達到70~80%以上持續(xù)推廣階段1）推廣思路：承接前期推廣思路，并作出細化演繹。上一階段為項目的全面展現(xiàn)，以強大的陣容進行演繹，從而奠定市場地位及形象，本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細化演繹，使項目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。2）推廣重點：公開招商進展火爆促銷信息27時間：2007.9.1——2007.10.31持3）招商重點：強化項目宣傳力度，通過系列事件行銷推動招商進度；督促商家進場裝修并與之配合；完成開業(yè)策劃方案，組織進行開業(yè)相關(guān)活動準(zhǔn)備；開業(yè)環(huán)境布置；開業(yè)廣告宣傳；完成開業(yè)慶典準(zhǔn)備工作；283）招商重點：284）推廣策略：1、炒作經(jīng)營管理公司的專業(yè)化，突出這一優(yōu)勢。2、招商與裝修同時進行，已經(jīng)簽約的商家進場裝修。3、整合政府、經(jīng)營管理公司各方面有效數(shù)據(jù)，挖掘客戶，采用DM等形式以及一對一面對面服務(wù)。294）推廣策略：295）事件行銷：1、經(jīng)營管理公司正式介入。2、對進駐的知名商家進行訪談，從經(jīng)營的角度對項目進行分析，從而說明項目的投資價值。3、中秋國慶獻禮，作一系列促銷活動。4、與第三屆食洽會聯(lián)手協(xié)作，在食洽會當(dāng)日舉行項目開業(yè)典禮，吸引商家進駐。305）事件行銷：30時間：2007.11.1——2007.11.30招商目標(biāo)：清理尾貨及內(nèi)部業(yè)態(tài)優(yōu)化后期推廣階段1）推廣思路：全力消化尾貨2）推廣重點：開業(yè)信息

招商信息31時間：2007.11.1——2007.11.30后期3）招商重點：利用第三屆食洽會的影響和客戶資源，強化項目宣傳力度，繼續(xù)跟進和發(fā)掘客戶，對場內(nèi)業(yè)態(tài)進行適當(dāng)優(yōu)化組合。4）招商范圍：國際國內(nèi)食品廠商及參加食洽會的商家。5）招商推廣策略：新聞炒作食洽會，利用DM及人員進行一對一跟蹤服務(wù)。323）招商重點：32繼續(xù)加強商家資源儲備，對剩余商鋪進行定向招商，提高招商成功率；對現(xiàn)有商家資源進行優(yōu)化組合；完成對媒體炒作的組織和實施；設(shè)計對消費者有吸引力的活動素材,組織相關(guān)媒體宣傳；利用開業(yè)前的宣傳和造勢,促進招商率的進一步提高；完成開業(yè)后的系列促銷活動實施方案。6）招商工作內(nèi)容：33繼續(xù)加強商家資源儲備，對剩余商鋪進行定向招商，提高招商招商流程34招商流程341、爭取政府政策的支持：

取得黃圃鎮(zhèn)政府以及相關(guān)部門對本項目書面文件支持，如“政府重點支持項目”、“重點保護單位”、“黃圃鎮(zhèn)對外展示窗口”等；

根據(jù)黃圃鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府最新的政府工作報告及未來城市規(guī)劃圖，對現(xiàn)有的食品企業(yè)進行正確的行業(yè)經(jīng)營引導(dǎo)，為本項目的招商工作營造一個良好的招商氛圍；

以“國內(nèi)外大型食品企業(yè)”為龍頭，政府引導(dǎo)其入駐本項目，形成品牌效應(yīng)，以帶動相關(guān)商家，達到本案興市旺市目標(biāo)；

協(xié)助組織全省或區(qū)域性的食品行業(yè)論壇與專題交流會議，提高本項目的影響力；

給予市場投資經(jīng)營者一定的稅費、工商管理費減免，以減低其前期經(jīng)營的風(fēng)險。小結(jié)：招商措施建議351、爭取政府政策的支持：小結(jié)：招商措施建議352、投資開發(fā)方給予支持：

前期市場培育階段，給予經(jīng)營者一定的免租優(yōu)惠；

招商階段優(yōu)惠措施：大戶優(yōu)先選鋪權(quán)、租鋪價格優(yōu)惠、前期免管理費、提前簽約租金優(yōu)惠等措施；

引入專業(yè)經(jīng)營管理公司，為后期市場推廣作準(zhǔn)備。3、制定市場的經(jīng)營策略

加大項目宣傳推廣力度，將市場形象向全省乃至全國范圍全面推廣；

提供全方位多功能的經(jīng)營管理服務(wù)，使入駐商家更有信心保障，以達到興市旺市的目標(biāo)，提升項目影響力；

招商運營推廣費用的確定；

不定期舉辦特色節(jié)慶活動、行業(yè)展示會等；362、投資開發(fā)方給予支持：36第一章招商總則第二章招商對象市場細分第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備37第一章招商總則第二章招商對象市場細租金厘定建議備注：以上租金含管理費及推廣費，四樓不計廣告推廣費樓層業(yè)態(tài)分布租金價格（元/㎡）1F知名食品區(qū)/臘味區(qū)/銀行60食品機械區(qū)452F軟包裝飲料區(qū)45干果糖果區(qū)403F特色食品區(qū)35干貨/食品原材料30檢測設(shè)備區(qū)254F酒樓15商務(wù)辦公區(qū)30根據(jù)本項目的鋪位情況，結(jié)合市場操作規(guī)劃，對本項目的區(qū)域進行分析：38租金厘定建議備注：以上租金含管理費及推廣費，四樓不計廣告推租金溢價標(biāo)準(zhǔn)及折扣比例為了吸引商戶盡早達成租賃協(xié)議，先將對外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的租金優(yōu)惠折扣，如：達成承租協(xié)議時間溢價系數(shù)折扣比例(%)2007年7月31前0.908.8折2007年9月1前0.909.0折2007年10月31前0.909.2折舉例：某商鋪經(jīng)發(fā)展商批核，租金低價為30元/㎡，按溢價系數(shù)0.90計算租金并對外公布，公布的租價為33.33元，同時招商組根據(jù)部署，可執(zhí)行8.8折的最低招租優(yōu)惠。（公開招商前會按照項目總核心租價指標(biāo)，制定詳細到各商鋪的租價方案與折扣執(zhí)行方案，經(jīng)發(fā)展商批核后執(zhí)行）39租金溢價標(biāo)準(zhǔn)及折扣比例為了吸引商戶盡早達成租賃協(xié)議，先將對外1、第1-2年租金不作遞增

開業(yè)的1~2年，是經(jīng)營起動階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營難度，需要共同進行市場培育，廣場才能逐步做旺，建議第1—2年的商鋪租金不作遞增。2、第3年開始遞增幅度3-10%

經(jīng)過1-2年的市場培育和營運，隨著經(jīng)營逐漸走向正軌，廣場品牌的確立，廣場開始進入新的階段。建議商鋪租金從第3年開始遞增，增幅3-10%,具體比例如下:租金遞增及租期建議401、第1-2年租金不作遞增租金遞增及租期建議403、租期建議：酒樓租期：8年，臘味、干果等其他產(chǎn)品商家租期：3~5年租期租金遞增比例租期租金遞增比例3年第3年遞增5%6年從第3年起每3年遞增8-10%4年從第3年起逐年遞增4%7年從第3年起每3年遞增8-10%5年從第3年起逐年遞增3%8年從第3年起每3年遞增8-10%項目租金遞增計劃表：413、租期建議：租期租金遞增比例租期租金遞增比例3年第3年遞增招商優(yōu)惠措施一：秒秒金計劃為了促進各類商家的盡快簽約，早日達到本項目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證開發(fā)商基本利潤的基礎(chǔ)上，作減免部份租金1～3個月的優(yōu)惠。7月31日前簽約入場的商戶，可額外享受3個月的免租期8月30日前簽約入場的商戶，可額外享受2個月的免租期10月30日前簽約入場的商戶，可額外享受1個月的免租期招商優(yōu)惠措施二：零租金試業(yè)在2007年11月9日食洽會開幕、貿(mào)易港開業(yè)前，免租金試業(yè)招商優(yōu)惠措施42招商優(yōu)惠措施一：秒秒金計劃為了促進招商優(yōu)惠措施三：商戶前期裝修投入越大，中途退場的機率就越小，貿(mào)易港的形象展示功能就越強。為了鼓勵商戶早期投入，根據(jù)商戶投入裝修成本的高低贈送不同的免租期：裝修費用200元/㎡贈送2個月的免租期裝修費用400元/㎡贈送4個月的免租期裝修費用600元/㎡贈送6

個月的免租期43招商優(yōu)惠措施三：商戶前期裝修投入越大，中途退場的機率就越小，第一章招商總則第二章招商對象市場細分第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備44第一章招商總則第二章招商對象市場細招商部組織架構(gòu)招商部一部二部三部四部五部招商經(jīng)理1名招商人員13~15名45招商部組織架構(gòu)招商部一二三四五招商經(jīng)理1名招招商人員的招聘和甄選為了更好地完成項目的招商工作，需根據(jù)需求建立招商隊伍。由于項目屬性的特殊性，以及工作進度和工作強度的實際要求，無法任用缺乏經(jīng)驗的人員，同時沒有時間對銷售人員進行系統(tǒng)的崗位培訓(xùn)，故對招聘人員進行嚴格的從業(yè)經(jīng)驗及工作能力方面的考量。招聘原則：對商業(yè)專業(yè)的招商人員，必須具有本行業(yè)或營銷業(yè)1年以上從業(yè)經(jīng)驗，優(yōu)先考慮從事過商業(yè)房地產(chǎn)項目的招商工作、招商策劃等方面的工作經(jīng)驗、或從事相關(guān)行業(yè)市場招商、擁有行業(yè)內(nèi)大量全國性和國際客戶資源者。招商部人員使用計劃：總?cè)藬?shù)為16人(暫定)，1名招商經(jīng)理，15名招商人員。招商人員按業(yè)態(tài)分招商分部。46招商人員的招聘和甄選46招商1部：3人（暫定），設(shè)招商主管一名，負責(zé)臘味類食品/軟包裝飲料的招商工作。招商2部：3人（暫定），設(shè)招商主管一名，負責(zé)國際知名食品/特色食品的招商。招商3部：3人（暫定），設(shè)招商主管一名，負責(zé)酒樓/辦公室的招商。招商4部：3人（暫定），設(shè)招商主管一名，負責(zé)干果、糖果的招商。招商5部：3人（暫定），設(shè)招商主管一名，負責(zé)食品機械/檢測設(shè)備及食品原材料的招商。招商工作職責(zé)劃分47招商1部：3人（暫定），設(shè)招商主管一名，負責(zé)臘味類食品/軟包培訓(xùn)工作安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時間培訓(xùn)方式講師項目基本情況介紹5月25日上午講授、實地考察唐榮國商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識5月25日下午講授蘇飛鵬市場情況5月26日講授、實地調(diào)研蘇飛鵬招商談判技能培訓(xùn)5月29號講授蘇飛鵬基本商務(wù)禮儀5月30號講授蘇飛鵬招商統(tǒng)一說辭5月31號講授蘇飛鵬48培訓(xùn)工作安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時間培訓(xùn)方式講師項目基本情況介紹招商應(yīng)用文件經(jīng)營管理公約裝修須知裝修流程裝修管理協(xié)議招商流程招商培訓(xùn)手冊認租協(xié)議書租賃合同管理服務(wù)協(xié)議49招商應(yīng)用文件招商流程49

營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等經(jīng)營證照申請

項目立項、建設(shè)批文

政府支持的相關(guān)批文招商法律條件50

營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等經(jīng)營證照申請招商法律條件50業(yè)態(tài)組合及平面布局模型招商手冊招商須知價格表平面分割商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)招商海報租賃合同、認租協(xié)議書文本招商現(xiàn)場VI物料招商物料51業(yè)態(tài)組合及平面布局模型招商物料51業(yè)態(tài)組合及平面布局確定招商中心的建設(shè)布置臨時招商中心的選定、布置和啟用室內(nèi)裝修方案的確定、施工項目網(wǎng)站建設(shè)目前急需完成的工作52目前急需完成的工作52謝謝您的用心聆聽！53謝謝您的用心聆聽！53中山·黃圃

國際食品貿(mào)易港招商執(zhí)行方案54中山·黃圃1目錄第一章招商總則第二章招商對象細分市場第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備55目第一章招商總則2第一章招商總則第二章招商對象市場細分第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備56第一章招商總則第二章招商對象市場細豐富項目的市場內(nèi)涵招商總策略商業(yè)信息閃電搜集搭建商戶聚集平臺57招商總策略商業(yè)信息閃電搜集搭招商分策略走出去、請進來（走出去：組織中山食品企業(yè)參展各類全國性的、國際性的展示會、洽談會；）（請進來：在當(dāng)?shù)嘏e辦各類展銷會，吸引外地參展商）建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)（通過DM、夾報、一對一上門服務(wù)等方式建立全方位的招商網(wǎng)絡(luò)）分組進行（設(shè)立招商部，分成5組招商組，每組3人）以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔主動出擊，各個擊破，現(xiàn)場余2－3人作接待。(成立黃圃食品工業(yè)協(xié)會,與中國食品工業(yè)協(xié)會等國內(nèi)行業(yè)組織及香港貿(mào)易發(fā)展局等國際型經(jīng)貿(mào)社團組織合作交流,迅速收集商貿(mào)信息,搭建商貿(mào)平臺)協(xié)會領(lǐng)頭,速建商貿(mào)平臺58招商分策略走出去、請進來建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)分組進第一章招商總則第二章招商對象市場細分第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備59第一章招商總則第二章招商對象市場細招商對象招商產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商中山市食品總公司東升分公司副食品供銷站招商產(chǎn)品的直營廠家或廠商銷售部中山市黃圃鎮(zhèn)太昌臘味加工廠、中山市黃圃鎮(zhèn)聯(lián)發(fā)肉類食品加工廠、宗興臘味加工廠、中山市金碩果仁食品廠、中山市華實食品有限公司、中山市中興果仁食品廠、中山市皇冠食品有限公司、中山市咀香園食品有限公司……有招商產(chǎn)品資源整合和經(jīng)營管理經(jīng)驗的大商家60招商對象招商產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商招商產(chǎn)品的直營廠家或廠商

商家的經(jīng)營檔次、經(jīng)營風(fēng)格決定了項目的經(jīng)營環(huán)境與整體形象，為保證今后項目的可持續(xù)經(jīng)營，建議在招商的過程嚴格地甄選商家條件，主要考慮以下幾個方面：目標(biāo)商家素質(zhì)要求61目標(biāo)商家素質(zhì)要求8

商家的品牌知名度。品牌商家具有以點帶面的輻射效應(yīng)，將對整個項目的推廣、招商以及人氣聚集起到極大的促進作用。

商家經(jīng)營特色的唯一性。由于本項目規(guī)模較大、起點較高，確保整個商場盡可能多的引進不同風(fēng)格、不同特色的商家，以滿足消費者多元化的需求，建議需對進駐商家進行質(zhì)量篩選，以保證商家經(jīng)營風(fēng)格與特色的唯一性。

經(jīng)營年限品牌經(jīng)營商是投資客的基本收益保障，為確保項目相對較穩(wěn)定的市場經(jīng)營氛圍，需對進駐商家的經(jīng)營年限需設(shè)定基本標(biāo)準(zhǔn)，對經(jīng)營行業(yè)、經(jīng)營業(yè)態(tài)及經(jīng)營檔次不同的商家采取不同的租賃年限。目標(biāo)商家素質(zhì)要求629根據(jù)本項目自身特點，制定以下招商比例計劃：招商比例劃分黃圃招商占50％左右；中山招商占30%；外地招商、國際招商占15％左右；預(yù)留出5％的比例，作為機動或炒作。根據(jù)招商實際情況，如果招商出現(xiàn)火爆，可加大預(yù)留部分的比例（例如10％）。63根據(jù)本項目自身特點，制定以下招商比例計劃：根據(jù)實際招商進程，三個階段的招商比例各有不同的側(cè)重點：前期招商重點：黃圃食品加工企業(yè)中期招商重點：中山食品加工企業(yè)后期招商重點：中山、國內(nèi)國際知名食品企業(yè)招商比例劃分64根據(jù)實際招商進程，三個階段的招商比例各有不同的側(cè)重點：招第一章招商總則第二章招商對象市場細分第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備65第一章招商總則第二章招商對象市場細食品商貿(mào)巨擎，網(wǎng)絡(luò)全球商機整體形象推廣66食品商貿(mào)巨擎，網(wǎng)絡(luò)全球商機整體形象推廣13后期推廣階段（2007.11.1-11.30）交付使用及試業(yè)開幕（2007.11.1-11.9）持續(xù)推廣階段（2007.9.1－10.31）公開招商階段（2007.6.11－8.31）初步推廣階段（2007.5.25－6.10）招商推廣計劃67后期推廣階段（2007.11.1-11.30）交付使用及試業(yè)推廣時間節(jié)點安排階段劃分時間節(jié)點推廣目標(biāo)初步推廣階段2007.5.25—6.10完成基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備工作，確定目標(biāo)客戶選擇。招商隊伍組建完畢，招商中心包裝完善，銷售物料及法律文件到位。公開招商階段2007.6.11—8.31確定核心商家，積累客戶資源，6月份由政府牽頭組建食品工業(yè)協(xié)會，6月底之前完成經(jīng)營管理公司招標(biāo)工作。8月中旬完成4樓餐飲招商?？傮w完成30~40％持續(xù)推廣階段2007.9.1－10.31加大宣傳力度，系列事件營銷?？傮w完成量70~80％落實商家進場及裝修2007.9.1－10.31已簽約商家進場裝修交付使用及試業(yè)開幕2007.11.1－11.9配合11.9日第三屆食洽會召開，試業(yè)開幕后期推廣階段2007.11.1－11.30利用招商慣性，消化尾貨。總體完成量90%以上68推廣時間節(jié)點安排階段劃分時間節(jié)點推廣目標(biāo)初步推廣階段20時間：2007.5.25——6.10

1）推廣思路項目的工程進度在本階段期間未能達到招商要求，從戰(zhàn)略的角度考慮,該階段屬于打基礎(chǔ)時期,是為正式招商做好各項的籌備工作及推廣鋪墊。在項目不為廣知的情況下，前期的宣傳推廣側(cè)重于提高項目的知名度和炒作項目的區(qū)域商業(yè)價值，同時通過“中山黃圃國際食品貿(mào)易港，打造食品行業(yè)商貿(mào)第一平臺“的概念進行導(dǎo)入。前期是告知性宣傳，從7月份開始逐漸加大宣傳力度，到8月份達到第一個小高潮，通過各大報紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方式，力爭在中山地區(qū)項目的知名度達到60%左右。初步推廣階段69時間：2007.5.25——6.10初步2）推廣目標(biāo)：使本項目在黃圃及周邊一定范圍內(nèi)為食品企業(yè)和商家所關(guān)注確立本項目要打造國際食品貿(mào)易平臺的形象3）推廣重點：炒作黃圃商圈價值介紹項目的基本情況和整體定位發(fā)展商品牌推廣和實力介紹發(fā)布招商信息702）推廣目標(biāo)：3）推廣重點：174）宣傳推廣策略：通過地盤包裝、在黃圃鎮(zhèn)主要出入口發(fā)布戶外廣告和導(dǎo)示牌等工作，引發(fā)商家對本項目的聯(lián)想。在食品行業(yè)網(wǎng)站宣傳本項目要打造國際食品貿(mào)易平臺的概念。參觀第四屆國際食品展覽會714）宣傳推廣策略：18招商準(zhǔn)備工作：6月5日前完成招商隊伍的組建。完成對招商人員招商技巧、統(tǒng)一說辭、商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)；完成現(xiàn)場招商處包裝及項目地盤包裝；做好業(yè)態(tài)規(guī)劃，制定相應(yīng)的租金計劃方案；確定目標(biāo)商家資源，收集商家信息；篩選重點主題主力商家,開展對重點商家的接觸；完成招商資料設(shè)計；完成布置招商現(xiàn)場用圖表；完成租賃合同的評審和定稿；確定招商廣告宣傳方案；完成項目現(xiàn)場廣告位及導(dǎo)識系統(tǒng)規(guī)劃方案，建立黃圃各街道交通導(dǎo)向系統(tǒng)。72招商準(zhǔn)備工作：19時間：2007.6.11——8.31

完成目標(biāo)：出租率達30~40%

1）推廣思路在項目知名度有了一定基礎(chǔ)條件上，本階段的重點是就項目的具體情況進行系列宣傳，從國際食品商貿(mào)平臺概念演繹、食品銷售渠道的重大變革、政策支持、項目定位、地段商業(yè)價值、功能分布、發(fā)展商品牌實力、知名食品加工企業(yè)進駐等等進行宣傳。

公開招商階段73公開招商階段202）推廣目的通過地盤包裝、戶外廣告、知名企業(yè)進駐等前期活動，使項目有一定的知名度和影響力。為項目的整體運營奠定基礎(chǔ)，通過對品牌中小型商家的招商引進，達到項目全面商業(yè)運營。3）推廣重點塑造項目品牌形象傳遞銷售、招商信息項目優(yōu)勢內(nèi)部認購造勢742）推廣目的3）推廣重點21完成招商任務(wù)分解和落實；繼續(xù)收集商家資源,篩選商家資源；與相關(guān)協(xié)會建立合作關(guān)系；全面展開與意向商家的洽談,重點引進主力商家,形成帶動作用和引導(dǎo)；用優(yōu)惠政策引進品牌商家，優(yōu)先安排進場裝修；形成對重點商家資源集中區(qū)的針對性招商；完成輔助招商工作的現(xiàn)場氛圍烘托，組織大型主題營銷活動；完成營銷推廣階段性計劃；實施項目導(dǎo)識系統(tǒng)及廣告位的制作；逐步完成對項目商業(yè)氛圍的營造,包括招商現(xiàn)場包裝布置。4）招商工作的內(nèi)容75完成招商任務(wù)分解和落實；4）招商工作的內(nèi)容225）招商工作重點6月份招商重點為黃圃鎮(zhèn)食品加工企業(yè)，廣東地區(qū)臘味食品。由鎮(zhèn)

政府牽頭組織食品工業(yè)協(xié)會，組織產(chǎn)品推介會。7月中上旬重點在中山組織食品展覽會和食品行業(yè)峰會。8月將招商擴展為珠三角，輻射廣東省。6）招商方式大型招商會（活動）商家信息搜集，登門拜訪現(xiàn)場招商中心招商766）招商方式237）推廣策略

報紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)、電臺、戶外廣告等全方位的立體組合宣傳攻勢，發(fā)布連續(xù)性的軟文，形成動態(tài)播報，爭取在短時間內(nèi)產(chǎn)生轟動效應(yīng)，引起商家、消費者及經(jīng)營者的廣泛關(guān)注。就經(jīng)營商而言，成行成市才能產(chǎn)生聚集效應(yīng)，才能增加輻射半徑，而品牌商家則是一個市場形成中最關(guān)鍵、最具有影響力與號召力的組成部分，本階段的推廣應(yīng)緊緊圍繞品牌商家的進駐來展開,特別是國際知名品牌。777）推廣策略241、6月中下旬，由鎮(zhèn)政府牽頭組建黃圃食品工業(yè)協(xié)會，針對本項目召開推介會。通過戶外廣告和定向派送招商海報向商戶傳遞招商信息。召開新聞發(fā)布會旨在說明鎮(zhèn)政府及其相關(guān)部門對國際食品貿(mào)易港的重視和支持；開發(fā)商全力建設(shè)市場和扶持、培育市場的措施及決心，同時公布招商細則和引入專業(yè)經(jīng)營管理公司的時間，以增進商戶進場的信心。2、組織經(jīng)營管理公司的招標(biāo)。全國范圍內(nèi)進行經(jīng)營管理公司的招標(biāo)，初步選定3—5家，從品牌、管理能力、運營能力以及擁有客戶資源等各方面進行綜合評定。8）事件行銷781、6月中下旬，由鎮(zhèn)政府牽頭組建黃圃食品工業(yè)協(xié)會，針對本3、7月上旬，在中山市舉行食品工業(yè)峰會和巡展。邀請中山市有關(guān)政府部門以及部分簽約商家，討論關(guān)于如何集中發(fā)揮中山食品優(yōu)勢，做強做大本地食品行業(yè)，組織峰會俱樂部。4、確定經(jīng)營管理公司，采用新聞發(fā)布會的形式廣而告之。5、8月份招商范圍擴至珠三角地區(qū)輻射整個廣東省。793、7月上旬，在中山市舉行食品工業(yè)峰會和巡展。邀請中山市時間：2007.9.1——2007.10.31完成目標(biāo)：出租率達到70~80%以上持續(xù)推廣階段1）推廣思路：承接前期推廣思路，并作出細化演繹。上一階段為項目的全面展現(xiàn)，以強大的陣容進行演繹，從而奠定市場地位及形象，本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細化演繹，使項目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。2）推廣重點：公開招商進展火爆促銷信息80時間：2007.9.1——2007.10.31持3）招商重點：強化項目宣傳力度，通過系列事件行銷推動招商進度；督促商家進場裝修并與之配合；完成開業(yè)策劃方案，組織進行開業(yè)相關(guān)活動準(zhǔn)備；開業(yè)環(huán)境布置；開業(yè)廣告宣傳；完成開業(yè)慶典準(zhǔn)備工作；813）招商重點：284）推廣策略：1、炒作經(jīng)營管理公司的專業(yè)化，突出這一優(yōu)勢。2、招商與裝修同時進行，已經(jīng)簽約的商家進場裝修。3、整合政府、經(jīng)營管理公司各方面有效數(shù)據(jù)，挖掘客戶，采用DM等形式以及一對一面對面服務(wù)。824）推廣策略：295）事件行銷：1、經(jīng)營管理公司正式介入。2、對進駐的知名商家進行訪談，從經(jīng)營的角度對項目進行分析，從而說明項目的投資價值。3、中秋國慶獻禮，作一系列促銷活動。4、與第三屆食洽會聯(lián)手協(xié)作，在食洽會當(dāng)日舉行項目開業(yè)典禮，吸引商家進駐。835）事件行銷：30時間：2007.11.1——2007.11.30招商目標(biāo)：清理尾貨及內(nèi)部業(yè)態(tài)優(yōu)化后期推廣階段1）推廣思路：全力消化尾貨2）推廣重點：開業(yè)信息

招商信息84時間：2007.11.1——2007.11.30后期3）招商重點：利用第三屆食洽會的影響和客戶資源，強化項目宣傳力度，繼續(xù)跟進和發(fā)掘客戶，對場內(nèi)業(yè)態(tài)進行適當(dāng)優(yōu)化組合。4）招商范圍：國際國內(nèi)食品廠商及參加食洽會的商家。5）招商推廣策略：新聞炒作食洽會，利用DM及人員進行一對一跟蹤服務(wù)。853）招商重點：32繼續(xù)加強商家資源儲備，對剩余商鋪進行定向招商，提高招商成功率；對現(xiàn)有商家資源進行優(yōu)化組合；完成對媒體炒作的組織和實施；設(shè)計對消費者有吸引力的活動素材,組織相關(guān)媒體宣傳；利用開業(yè)前的宣傳和造勢,促進招商率的進一步提高；完成開業(yè)后的系列促銷活動實施方案。6）招商工作內(nèi)容：86繼續(xù)加強商家資源儲備，對剩余商鋪進行定向招商，提高招商招商流程87招商流程341、爭取政府政策的支持：

取得黃圃鎮(zhèn)政府以及相關(guān)部門對本項目書面文件支持，如“政府重點支持項目”、“重點保護單位”、“黃圃鎮(zhèn)對外展示窗口”等；

根據(jù)黃圃鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府最新的政府工作報告及未來城市規(guī)劃圖，對現(xiàn)有的食品企業(yè)進行正確的行業(yè)經(jīng)營引導(dǎo)，為本項目的招商工作營造一個良好的招商氛圍；

以“國內(nèi)外大型食品企業(yè)”為龍頭，政府引導(dǎo)其入駐本項目，形成品牌效應(yīng)，以帶動相關(guān)商家，達到本案興市旺市目標(biāo)；

協(xié)助組織全省或區(qū)域性的食品行業(yè)論壇與專題交流會議，提高本項目的影響力；

給予市場投資經(jīng)營者一定的稅費、工商管理費減免，以減低其前期經(jīng)營的風(fēng)險。小結(jié)：招商措施建議881、爭取政府政策的支持：小結(jié)：招商措施建議352、投資開發(fā)方給予支持：

前期市場培育階段，給予經(jīng)營者一定的免租優(yōu)惠；

招商階段優(yōu)惠措施：大戶優(yōu)先選鋪權(quán)、租鋪價格優(yōu)惠、前期免管理費、提前簽約租金優(yōu)惠等措施；

引入專業(yè)經(jīng)營管理公司，為后期市場推廣作準(zhǔn)備。3、制定市場的經(jīng)營策略

加大項目宣傳推廣力度，將市場形象向全省乃至全國范圍全面推廣；

提供全方位多功能的經(jīng)營管理服務(wù)，使入駐商家更有信心保障，以達到興市旺市的目標(biāo)，提升項目影響力；

招商運營推廣費用的確定；

不定期舉辦特色節(jié)慶活動、行業(yè)展示會等；892、投資開發(fā)方給予支持：36第一章招商總則第二章招商對象市場細分第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備90第一章招商總則第二章招商對象市場細租金厘定建議備注：以上租金含管理費及推廣費，四樓不計廣告推廣費樓層業(yè)態(tài)分布租金價格（元/㎡）1F知名食品區(qū)/臘味區(qū)/銀行60食品機械區(qū)452F軟包裝飲料區(qū)45干果糖果區(qū)403F特色食品區(qū)35干貨/食品原材料30檢測設(shè)備區(qū)254F酒樓15商務(wù)辦公區(qū)30根據(jù)本項目的鋪位情況，結(jié)合市場操作規(guī)劃，對本項目的區(qū)域進行分析：91租金厘定建議備注：以上租金含管理費及推廣費，四樓不計廣告推租金溢價標(biāo)準(zhǔn)及折扣比例為了吸引商戶盡早達成租賃協(xié)議，先將對外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的租金優(yōu)惠折扣，如：達成承租協(xié)議時間溢價系數(shù)折扣比例(%)2007年7月31前0.908.8折2007年9月1前0.909.0折2007年10月31前0.909.2折舉例：某商鋪經(jīng)發(fā)展商批核，租金低價為30元/㎡，按溢價系數(shù)0.90計算租金并對外公布，公布的租價為33.33元，同時招商組根據(jù)部署，可執(zhí)行8.8折的最低招租優(yōu)惠。（公開招商前會按照項目總核心租價指標(biāo)，制定詳細到各商鋪的租價方案與折扣執(zhí)行方案，經(jīng)發(fā)展商批核后執(zhí)行）92租金溢價標(biāo)準(zhǔn)及折扣比例為了吸引商戶盡早達成租賃協(xié)議，先將對外1、第1-2年租金不作遞增

開業(yè)的1~2年，是經(jīng)營起動階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營難度，需要共同進行市場培育，廣場才能逐步做旺，建議第1—2年的商鋪租金不作遞增。2、第3年開始遞增幅度3-10%

經(jīng)過1-2年的市場培育和營運，隨著經(jīng)營逐漸走向正軌，廣場品牌的確立，廣場開始進入新的階段。建議商鋪租金從第3年開始遞增，增幅3-10%,具體比例如下:租金遞增及租期建議931、第1-2年租金不作遞增租金遞增及租期建議403、租期建議：酒樓租期：8年，臘味、干果等其他產(chǎn)品商家租期：3~5年租期租金遞增比例租期租金遞增比例3年第3年遞增5%6年從第3年起每3年遞增8-10%4年從第3年起逐年遞增4%7年從第3年起每3年遞增8-10%5年從第3年起逐年遞增3%8年從第3年起每3年遞增8-10%項目租金遞增計劃表：94