績效指標

績效管理講義違氮扯攙惱爺苑鼎評挖葉淺蓑絞潛塌忠上瓜蓑身泄塑傈彼藏許巖蠻藍在煥第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效指標績效1考核，考什么？例：毛皮商的三個職工P25在對員工考核時，要考慮多方面，進行“立體考核”。績效管理講義吟放柔薛審芝攬磨侶喇穿彈雙被程證奶胯立玖取爭殃喘撩顯樊歸希滔稍妝第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新考核，考什么？例：毛皮商的三個職工績效管理講義吟放柔薛審芝攬2常見考核項目（一）了解員工的品行掌握員工的業(yè)績：效率VS效果裁縫A:用時10分鐘，用布7尺裁縫B:用時15分鐘，用布5尺每尺布進價1元，每件衣服賣價10元。問誰的工作業(yè)績好呢？答：1小時內，A創(chuàng)造18元利潤，B創(chuàng)造20元利潤?？冃Ч芾碇v義曾批砧壬拽莫黨薦蚌憶巳涯觀著儉帥拌擯函糞瘟偏森韶屜面斯南朝嘆銑椽第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新常見考核項目（一）了解員工的品行績效管理講義曾批砧壬拽莫黨薦3常見考核項目（二）清楚員工的能力能力是內在的，難以比較和衡量，怎么辦呢？將能力分解成具體的、可測量的外在內容，如：績效管理講義克襯杜署灘摯焰酮酌艘窺捐河血留誘雇捅備晾摧毖徊閃磊寄呢倘晨篡普李第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新常見考核項目（二）清楚員工的能力績效管理講義克襯杜署灘摯焰酮4常見考核項目（二）績效管理講義磺襯爸叉致黎振簍酉祟蒲草尉沖奠握勾輥澈筋浦喇幅枚謠艇抑歸舅肉每券第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新常見考核項目（二）績效管理講義磺襯爸叉致黎振簍酉祟蒲草尉沖奠5常見考核項目（三）

明白員工的態(tài)度績效管理講義丘匿戎棕凋湖初罵序舀熾訴痔跑獸蕉止屏陵燃搏軋幾仕祖于掠丑雕偉奧窒第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新常見考核項目（三）

明白員工的態(tài)度績效管理講義丘匿戎棕凋湖初6小PS:態(tài)度決定一切嗎？著名實驗：兩組做無聊工作的人，拿錢并撒謊之后，做出的調查問卷。第一組：得80美金，在問卷中說實驗很無聊。第二組：得1美金，在問卷中說實驗不無聊。例：電影《桃色交易》態(tài)度前后的轉變。所以，有時候，行為改變態(tài)度。女人經常問男人：你愛我嗎？別問了，愛是態(tài)度，而態(tài)度不怎么靠譜，看他的行動吧。他是否為了你，-----績效管理講義膜別將潰褐包香俱烯嬸五穩(wěn)豐分筆恒度鹿革大筐爵墨呈氓絕苔碗痕瘦灶組第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新小PS:態(tài)度決定一切嗎？著名實驗：兩組做無聊工作的人，拿錢并7常見考核項目（四）考察員工的個性績效管理講義伎心躬銘族鑷眶鴛辱除怖磚酸漬短衷以淺燴概湃柱澎瑯藤卑巍望煎嗽傣涎第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新常見考核項目（四）考察員工的個性績效管理講義伎心躬銘族鑷眶鴛8績效管理指標體系—理論篇績效評價指標的概念和構成績效評價指標的分類績效評價指標的績效評價指標體系設計的理論基礎選擇績效評價指標的方法構建績效評價指標體系的步驟績效管理講義懸差匯霄裴賃莖鵬嘿抑領橡雄藝稗卉傷底拓嘗鞋圈屁嗆縫謊鋇場抖班訓賊第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效管理指標體系—理論篇績效評價指標的概念和構成績效管理講義9績效評價指標的含義績效評價指標是反映績效性質和績效水平的項目，績效評價的結果通過各個指標的信息綜合反映。漓擯渣滇釀謂峰誨辟看塊喬井姥魄焚瑰疏邊敬壽俺瑪惺棧史硯妮港崎棲椽第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標的含義績效評價指標是反映績效性質和績效水平的項目10績效評價指標的構成要素指標名稱，對績效內容的概括（如銷售收入、利潤、合格品率等）指標定義，是對指標內容的操作性定義（如銷售收入是指到帳資金）標志，用于區(qū)分各個級別的特征規(guī)定（如優(yōu)秀、良好等）標度，對應于標志所規(guī)定的各個級別的數(shù)量范圍（如95分以上為優(yōu)秀）石蔡逞寺拱抨紋兆禁蘋矽我涪迫促桑憫木塘舊燃斑跺嶼她鄰詫藉坑功止很第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標的構成要素指標名稱，對績效內容的概括（如銷售收入11評價尺度的表現(xiàn)方式量詞式：如較好、好、一般、差、較差等等級式：如優(yōu)秀、良好、中等、合格等數(shù)量式：有離散型（使用規(guī)定的整數(shù)）和連續(xù)型（可以在規(guī)定的區(qū)間內使用小數(shù)）定義式：用文字表述各個標度的具體差別。叛或盂引黔頌摘課電同叮洲齊瞻辰鋁泵弟立馭此謗扼屑墮源默孟戚吉蒜蛹第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新評價尺度的表現(xiàn)方式量詞式：如較好、好、一般、差、較差等叛或盂12評價指標指標定義標度（尺度）計劃能力是否能夠有計劃、有步驟地完成領導交給地工作，使本職工作能夠于整個部門的工作目標相匹配0分3分6分9分12分評價指標標志（尺度）5～4分3.9~3分2.9~2分1.9分以下協(xié)作性很好尚可一般很差離散型尺度連續(xù)型尺度世勒晝爆燕般阿冕宗襖抗癢虞察填廄其活路角碗筐撮迷帝處嗽云男示朔饋第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新評價指標指標定義標度（尺度）計劃能力是否能夠有計劃、有步驟地13等級等級評價說明示例A出色工作績效始終超越本職位常規(guī)標準要求，通常具有下列表現(xiàn)：在規(guī)定的時間之前完成任務，完成任務的數(shù)量、質量等明顯超出規(guī)定的標準，得到來自客戶的高度評價。B優(yōu)良工作績效經常超出本職位常規(guī)標準要求，通常具有下列表現(xiàn)：嚴格按照規(guī)定的時間要求完成任務并經常提前完成任務，經常在數(shù)量、質量上超出規(guī)定的標準，獲得客戶的滿意。C常態(tài)工作績效經常維持或偶爾超出本職位常規(guī)標準要求，通常具有下列表現(xiàn)：基本上達到規(guī)定的時間、數(shù)量、質量等工作標準，沒有客戶的不滿意。D需改進工作績效基本維持或偶爾未達到本職位常規(guī)標準要求，通常具有下列表現(xiàn)：偶有小的疏漏，有時在時間、數(shù)量、質量上達不到規(guī)定的工作標準，偶爾有客戶的投訴。E不良工作績效顯著低于常規(guī)本職位正常工作標準的要求，通常具有下列表現(xiàn)：工作中出現(xiàn)大的失誤，或在時間、數(shù)量、質量上達不到規(guī)定的工作標準，經常突擊完成任務，經常有投訴發(fā)生。定義式示例：假到襪哥假茸引鞋堆施嘆撻象賤洽臀磕叛殺刑棵桐綻乓嗽棟強箕熒尿竟督第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新等級等級評價說明示例A工作績效始終超越本職位常規(guī)標準要求，通14績效評價指標的分類(一)根據績效評價的內容分：工作業(yè)績指標（一般包括工作數(shù)量、質量、效率和成本費用）工作能力指標（不同層級、類型的員工所要求的能力結構和能力水平不同）工作態(tài)度指標（反映事業(yè)心、成就感和責任心）椰廢良摸壇肆棲蔡誡氦藝鴛秤捎戍喘肥革丹城舶屢腮糧飽惱礙輛腑麗戍奸第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標的分類(一)根據績效評價的內容分：椰廢良摸壇肆棲15績效評價指標的分類(二)軟指標：主要通過人的主觀評價才能得到評價結果的指標（體操和跳水打分）硬指標：可以以統(tǒng)計數(shù)據為基礎，建立數(shù)學模型，求得評價結果，有客觀性和數(shù)量化的特點（如田徑比賽的單項和全能成績）持董婪季恬肘匆憐磁蜜澇處蚌取殺維厭譏霞鴦痛詢舵羔爍瞎裸居倆迪染擻第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標的分類(二)軟指標：主要通過人的主觀評價才能得到16績效評價指標的分類(三)特質型，反映內在潛能，適用于對未來的工作潛力做出預測行為型,反映工作行為表現(xiàn)，適用于評價可以通過單一或程序化的方法實現(xiàn)績效標準的崗位結果型，適用于評價那些可以通過多種方法達到績效標準的崗位答胰鈣卷裴喲廳庸跳寄課虱介肉讀啡啪簿與錄育惕挾淹夫廂準囤峰乘線紗第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標的分類(三)特質型，反映內在潛能，適用于對未來的17績效評價指標體系設計的理論基礎系統(tǒng)評價理論系統(tǒng)具有五個特征,即目標一致性、層次性、開放型、構成要素的區(qū)別性和相關性、動態(tài)和靜態(tài)相統(tǒng)一等。運用系統(tǒng)評價理論，要求根據系統(tǒng)的整體目標進行層次分解，區(qū)別不同子系統(tǒng)的功能以及內部構成的差別，認識系統(tǒng)在開放環(huán)境中的動態(tài)平衡的特點。耐伺宰況攏悶析講宅慕畔戀妒誕撻畝叫豪率期敏更戌押麗倪讀盛彼雇練桿第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標體系設計的理論基礎系統(tǒng)評價理論耐伺宰況攏悶析講18績效評價指標體系設計的理論基礎目標一致性理論評價對象的系統(tǒng)運行目標、績效評價的目標與績效指標體系三者之間的目標一致性。所以，應當根據評價對象的系統(tǒng)運行目標和績效評價目標來設計績效評價指標。墓補漱絳契堰核狼球碗娘猖葉弧輔斗碎掄俗惹貳垂寧嗚岔又們軸法廊蹄晃第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標體系設計的理論基礎目標一致性理論墓補漱絳契堰核狼19績效評價指標的選擇原則績效評價指標的選擇，應當遵循的原則：目標一致性原則，績效評價不能脫離績效管理的目標，也是指標體系全面完整的要求獨立性和差異化原則，各個指標應當相互獨立，不交叉重疊，定義準確可測性原則，具有可以實際測量的可能性特淄梆停估認晚民免峙綱凸虛舉凍掏疼坯骯淺綢及刑張欽閘熙滑憶史鉚謠第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標的選擇原則績效評價指標的選擇，應當遵循的原則：特20績效管理指標體系—操作篇績效管理指標設計的關鍵績效管理指標設計的操作要點績效管理講義拳濰赫訊寸劑恢旅旋百衡添角步橇鐵墜培孫搐蹄軋蛆鴨壕佬錘哮利像糜設第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效管理指標體系—操作篇績效管理指標設計的關鍵績效管理講義拳21績效評價指標體系的構建企業(yè)績效評價指標體系是一個包括企業(yè)整體績效目標、部門績效目標和員工績效目標的目標體系。傳統(tǒng)的績效評價指標體系主要是財務績效指標，注重經營的結果，帶有靜止、單一和被動反映的特點，不能全面、動態(tài)地反映經營過程中的問題，無法與企業(yè)文化和企業(yè)戰(zhàn)略相適應。甭艦半塔尹釉襄鈣崎焙沾宴蜜轟哺挪伯指秋禾繕莎痙滇文誨妹揚餒牌批折第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標體系的構建企業(yè)績效評價指標體系是一個包括企業(yè)整體22有效的績效評價指標體系的12特征與組織發(fā)展戰(zhàn)略相關，適應組織人員情況、組織文化等特點與組織環(huán)境相適應，在簡單、穩(wěn)定和競爭不激烈的環(huán)境中更加強調財務指標反映組織（部門）的關鍵成功要素體現(xiàn)市場與客戶導向，注重供應鏈管理有助于實現(xiàn)不同職能部門之間的合作因層級、部門不同，指標體系有所差別菱棉嘻墟秘尚凄痙彌粥豬算棘威簡鍺芒銻撾躁圃輥屠吼夠喳贅售祖捷鬼鱗第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新有效的績效評價指標體系的12特征與組織發(fā)展戰(zhàn)略相關，適應組織23有效的績效評價指標體系的12特征強調制定過程中的全員參與和充分溝通簡單明了，便于理解，易于實施直接與行動相聯(lián)系，指向重要的工作領域不僅關注成本，還關注資源的使用反饋及時有效有助于推動整改和學習墅霸肘摸什辭請貯音微拯說驚她禱噴促歸間右續(xù)繭陡貝心下踩酸紅否靶夷第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新有效的績效評價指標體系的12特征強調制定過程中的全員參與和充24選擇績效評價指標的方法工作分析法（確定職務技能、職責和工作任務，分析工作環(huán)境、流程和工作關系）個案研究法（對個人或團隊做深入細致的研究,重點是典型人物、事件和資料）問卷調查法（開放式和封閉式問卷的使用）閃積糯十岸福術豹餐瘋某酸災難模慕纏俄枝壽謄筋皋奧唯顯吉宜授昌水賽第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新選擇績效評價指標的方法工作分析法（確定職務技能、職責和工作任25選擇績效評價指標的方法專題訪談法（主要針對關鍵人員進行，重點是任職人員的勝任素質、工作特點和工作主要成效等問題。經驗總結法(由人力資源部門或直線部門組織總結經驗，歸納出有關績效評價指標，進行修訂完善。眺宙味丁兇彬洋煤女問裹作層讀班災懊醇袒紉貞玩病汝措獵勘頑正衰察愛第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新選擇績效評價指標的方法專題訪談法（主要針對關鍵人員進行，重點261、績效指標一般從上而下制定，以崗位工作職責為基礎每人每年都有業(yè)績指標；業(yè)績指標自高層管理者開始，逐步分解到每一位員工；計劃制定的過程可以經過上下來回的不斷反饋；制定的計劃可隨工作目標的變化定期審視修訂，如每月、每季度。

績效指標的選擇過程績效管理講義送彝緯坪歐氖茍豫磁復孤鳳嚷戒欽顱獻藏冬傍拱愛式你槽鍺請涌虎胰佯庶第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新1、績效指標一般從上而下制定，以崗位工作職責為基礎績效指標的27績效指標的層層分解公司的總目標分公司/事業(yè)部目標部門目標個人目標由上向下分解目標由下向上匯總業(yè)績關鍵點：1.下級部門必須承接上級部門的目標。2.績效目標的設定必須以最終實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標為目的。3.指標的內容一定是關鍵性的。要突出重點，而不是面面俱到。4.績效目標要結果與過程相結合，對上強調結果，對下強調過程?？冃Ч芾碇v義夏蔬犢育考專餞犢演牲乳訖隨輯賀撐盲炯紳沛望薊許錐矣拼楓盡燕質辮剃第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效指標的層層分解公司的總目標分公司/事業(yè)部部門目標個人目標28績效指標的選擇過程2、績效指標應以工作目標、部門目標及企業(yè)目標為導向部門和個人的績效指標應該服從組織的目標；各部門的績效指標應相互呼應?？冃Ч芾碇v義綱薔蓑塔傣慣潞扼挺繪綁逢寺蔓要帖貉駁膏掐抑郴籮耪莫他名衛(wèi)理煽夸怠第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效指標的選擇過程2、績效指標應以工作目標、部門目標及企業(yè)目29科學的績效指標3、績效指標要以企業(yè)戰(zhàn)略為核心績效指標應隨著戰(zhàn)略中心的不同、企業(yè)發(fā)展階段的不同而變化?？冃Ч芾碇v義坊歷符失沒郵硝浸婿麻犁錄玩星狽拳倆潮蛔駒鄰麓忱判密耐郝鞘鞋桿陡憊第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新科學的績效指標3、績效指標要以企業(yè)戰(zhàn)略為核心績效管理講義坊歷30績效管理指標設計的關鍵績效指標是否關注了企業(yè)戰(zhàn)略績效指標是否體現(xiàn)了企業(yè)文化績效指標是否結合了業(yè)務特點績效管理講義淑鄒挾譚砌誡還溉方鄖銅藥棉警決砍譴趴金死怨樟辦對噪厚節(jié)旁吁腐現(xiàn)逸第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效管理指標設計的關鍵績效指標是否關注了企業(yè)戰(zhàn)略績效管理講義31什么是KPI?KeyPerformanceIndex,譯為關鍵績效指標。指在制定員工的考核項目時，并不是吧他們所有的工作內容事無巨細的全部都列為考核內容，而是選取一些關鍵的、與企業(yè)目標的實現(xiàn)關系比較緊密的工作內容作為考核項目，從而使員工的工作更有重點和方向，也更能發(fā)揮績效考核對企業(yè)目標實現(xiàn)的促進作用。KPI的確定績效管理講義沫輔汪沉茸錳敢測妙棺捎尹漱遼稍屏炕陽千校眺虹揣鉸研豎郊坐歡梨凜甩第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新什么是KPI?KPI的確定績效管理講義沫輔汪沉茸錳敢測妙棺捎32對KPI定義的緯度太少，可能無法清楚和全面地傳達出KPI的各種基礎信息，很容易使人們對KPI的認知產生歧異和偏差。定義的緯度太多，雖然人們對KPI的認知和理解達成了一致，但需要指標管理部門花費大量的時間和精力來進行前期的準備工作，同時也會使整個指標體系顯得非常繁復。一般對KPI的定義包括以下10個方面，如表所示?？冃е笜硕x績效管理講義愛讒吮慈按義猾屹嫂犬于藹火嚷獅千賦忘灼獸藍宅梁貪眷沉閉鍍貸紳奇硒第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新對KPI定義的緯度太少，可能無法清楚和全面地傳達出KPI的各33績效指標定義績效管理講義績效指標定義入末爵榷歷娃縮盛凳醉錐邊襖眩享尺隆妮烏銜夫元醒投慧態(tài)熙漳勿菠弊臨第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效指標定義績效管理講義績效指標定義入末爵榷歷娃縮盛凳醉錐邊34討論：產品的不同營銷周期銷售人員績效指標的變化？績效管理講義咬糞浚閡上虱鑒研熔桶代災箔喻噴論讕圭濺押頸霉軌詫爸寥押閩鈍裙獨尊第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新討論：產品的不同營銷周期銷售人員績效指標的變化？績效管理35討論：新興市場新興市場：指企業(yè)產品進入的新的地區(qū)或者新的細分市場，也包括企業(yè)新產品進入的企業(yè)固有區(qū)域、或者細分市場。一般對企業(yè)來講，新興市場變化波動較大，收入起伏較高，發(fā)展趨勢比較難以預測。在這樣的市場上，銷售人員本身的能力和努力程度與其所能取得的實際業(yè)績之間的關聯(lián)程度難以衡量，此情況下，可以適當調高過程類指標所占的考核權重，可將其比例調整到30－40%左右?？冃Ч芾碇v義堡烴拴吩賢囂冪脊長札激席牙傾磷搐墳賦處釣眶贍掄烈渙帆饋啤涸睹耐創(chuàng)第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新討論：新興市場新興市場：指企業(yè)產品進入的新的地區(qū)或者新的36討論：新興市場當企業(yè)需要快速推廣新產品，迅速擴大新產品的市場占有率時，企業(yè)在關注其他銷售指標時，可重點關注銷售人員的新產品銷售收入增長率、新產品銷售收入占全部產品銷售收入比例、新產品銷售收入達成率、新產品客戶增長數(shù)等指標，并給予這些指標以更高的權重，以引導銷售人員將精力投入新產品拓展中?？冃Ч芾碇v義捐汪垃盯印巧榔撕豫廓俊沙按趙雨厲仙頒杏幢釩蓋拉閏陰濾猖新翟擁焚但第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新討論：新興市場當企業(yè)需要快速推廣新產品，迅速擴大新產品的37討論：新興市場當企業(yè)需要拓展新的地域市場或者新的細分市場時，企業(yè)應該設定新市場銷售收入完成率、新市場銷售收入增長率、新舊市場銷售收入比率、新市場客戶增長數(shù)等指標，引導銷售人員的行為符合企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。績效管理講義冗庶奎旅輾遠隙象千她賤誼冗槍屬漬鮑墟密憫聯(lián)念匙泅犧痊轅限畜句砍甩第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新討論：新興市場當企業(yè)需要拓展新的地域市場或者新的細分市場38討論：成熟市場成熟市場：指企業(yè)固有的區(qū)域市場或一直關注的細分市場。這類市場對企業(yè)來講收入比較穩(wěn)定，發(fā)展趨勢也較容易預測。銷售人員本身的能力和努力程度與其所能取得的銷售業(yè)績之間的關聯(lián)程度是比較容易判斷的，因此面對成熟市場，銷售人員的考核應該是結果類的指標占絕對比重，而過程類指標作為適當補充即可，過程類指標權重建議在20%－25%左右。績效管理講義嚎高昆葵頃哦瀝衰赤倪候鼠籍遮昏母刻畦決娩絨怒日擱肪射摔嚇世膠搓孫第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新討論：成熟市場成熟市場：指企業(yè)固有的區(qū)域市場或一直關注的39討論：成熟市場對于成熟的市場，企業(yè)除了關注銷售收入完成率、銷售回款完成率等指標外，還應重點關注老客戶流失率和客戶滿意度等指標?？冃Ч芾碇v義杭腰饅什逢槽揭鴻瞻聾奠潑瞬長拼軟肘銥透擠傷嚙職杯藏晉懼掏吞換衍賽第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新討論：成熟市場對于成熟的市場，企業(yè)除了關注銷售收入完成率40不同績效評價目的下評價指標的權重獎金發(fā)放績效調薪工作業(yè)績60％60％工作能力－20％工作態(tài)度40％20％陡瘦戍搬也監(jiān)狠墾蝶貯疫露酌嗆眨饋言灣們顱七潮愧俯碴凋瘦蔥仙苫劇惋第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新不同績效評價目的下評價指標的權重獎金發(fā)放績效調薪工作業(yè)績6041構建績效評價指標體系的步驟設計績效評價指標庫針對不同崗位的特點選擇不同的績效評價指標（建立分類分層的績效評價體系）確定不同指標的權重（根據評價的目的，評價對象的特征和企業(yè)文化的要求）分類分級評價的績效評價指標匯總表.doc規(guī)定績效指標定義，標志和標度暇義贓板滅來腔腰廢赴佑講煉乍尾霧展咯鍛非吻卷滾招冗綢拋輾謅穢旺紙第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新構建績效評價指標體系的步驟設計績效評價指標庫暇義贓板滅來腔腰42不同績效維向考評指標舉例績效維向考評指標舉例工作成果量產量、優(yōu)質品量、銷售量、利潤額、市場占有率、獲專利項數(shù)工作效率或效益單位產品原材料消耗量、日接待顧客人數(shù)、資金利潤率工作行為表現(xiàn)出勤率、上交報告及時性、典型事跡、發(fā)生事故數(shù)工作主觀能動性態(tài)度是否認真、組織責任感強弱、有無協(xié)作意識、合作能力大小操豢漁袖繭課兌忠簧漏傣毫集蔥廢隧璃蛙哨閏夷噴誹呈惕考皿赴進板冉彭第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新不同績效維向考評指標舉例績效維向考評指標舉例工作成果量產量、434、績效指標要符合的原則（續(xù)）SMART-A原則Specific具體明確的Measurable可衡量的（具有可以實際測量的可能性）Achievable可實現(xiàn)的Relevant工作相關的Time時間Agreed一致同意的簡單原則科學的績效指標績效管理講義醋豹峽俞匈瑰拘娥翅锨磁頰易匯潤拐彥少傈逝毅敏晌項偉束默體合鉤輩廚第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新4、績效指標要符合的原則（續(xù)）科學的績效指標績效管理講義醋豹44探討：是不是所有指標都可以量化？沒有量化的指標能不能考核？績效管理講義距榆抑聯(lián)逼徘隕閱賢質咕蹭賓謹退踞捎披前植馱元羌蓄豈勒管踏砂塞剮咀第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新探討：是不是所有指標都可以量化？績效管理講義距榆抑聯(lián)逼徘隕閱45探討：出了什么問題？案例背景：酒店顧客交待服務生

“請馬上給我送一包針線，我要用?！笨腿苏f。

“好的，馬上送到?！?/p>

但等了10分種還不見服務生來?？腿溯p者困惑，重者發(fā)脾氣。

案例背景：西餐廳里，客人交待服務生

“牛排嫩一點?！?/p>

“好的，嫩一點。”

然而端過來的牛排血淋淋，客人不愿吃，當然不肯買單?？冃Ч芾碇v義癟廈愈羨拈提礫墊承倔膘籠研繳訖斬房蹭乃折搽蓖眨舌膀渝段歐離排嚷慘第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新探討：出了什么問題？案例背景：酒店顧客交待服務生

“請馬上給46輕松一下：王猛---某世界500強企業(yè)HR總監(jiān)，名牌大學畢業(yè)，身高175CM，一表人才，現(xiàn)年32歲還沒結婚，屬鉆石王老五級人物。不結婚的原因是：1工作太忙；2更主要是沒幾個女孩子入王猛法眼，因為他的要求很高。父母為他的婚姻操心不已，2008年春節(jié)回家團聚，老爸明確下令，明年春節(jié)前不趕緊結婚，就斷絕父子關系。王猛為完成父母的戰(zhàn)略目標給自己做了一個績效目標量化管理方案:

A目標：在2006年12月31日前完婚B行動措施:1公司聯(lián)誼活動2hr沙龍活動3參加朋友生日/結婚聚會4網絡認識.C女友標準：能量化的指標：身高/體重/學歷/地域不能量化的標準：漂亮、賢惠、開朗大方。績效管理講義型茅由觀棋懈錫岔輿淚吹斥項間栽頒萄商龐縣曬渡思蒙灣您張磊儈雞蔥撻第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新輕松一下：王猛---某世界500強企業(yè)HR總監(jiān)47漂亮美麗的標準:長相如張曼玉,權重50%,如何考核?標準:十個朋友中至少有六個以上說她像,每減少一個減10分,每增加一個加10分;賢慧勤勞的標準:能炒一手好菜,權重30%,如何考核?

標準:待字閨中期間,每月有7天以上時間入廚做飯,多做一天加10分，每減一天減10分；開朗大方標準：能勝任與人愉快交流，權重20%如何考？標準：十個朋友中至少有八個以上說開朗大方，溝通愉快，每減少一個減10分,每增加一個加10分;結果討論：王猛能抱得美人歸嗎？能：為什么？不能：又為什么？？績效管理講義泰歐劫煥翌別鞭拔襟撞抱峽長插規(guī)顱漂特畏鈔簾超咀歧霧譚判州即導旁船第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新漂亮美麗的標準:長相如張曼玉,權重50%,如何考核?績效管理48績效指標

績效管理講義違氮扯攙惱爺苑鼎評挖葉淺蓑絞潛塌忠上瓜蓑身泄塑傈彼藏許巖蠻藍在煥第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效指標績效49考核，考什么？例：毛皮商的三個職工P25在對員工考核時，要考慮多方面，進行“立體考核”。績效管理講義吟放柔薛審芝攬磨侶喇穿彈雙被程證奶胯立玖取爭殃喘撩顯樊歸希滔稍妝第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新考核，考什么？例：毛皮商的三個職工績效管理講義吟放柔薛審芝攬50常見考核項目（一）了解員工的品行掌握員工的業(yè)績：效率VS效果裁縫A:用時10分鐘，用布7尺裁縫B:用時15分鐘，用布5尺每尺布進價1元，每件衣服賣價10元。問誰的工作業(yè)績好呢？答：1小時內，A創(chuàng)造18元利潤，B創(chuàng)造20元利潤。績效管理講義曾批砧壬拽莫黨薦蚌憶巳涯觀著儉帥拌擯函糞瘟偏森韶屜面斯南朝嘆銑椽第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新常見考核項目（一）了解員工的品行績效管理講義曾批砧壬拽莫黨薦51常見考核項目（二）清楚員工的能力能力是內在的，難以比較和衡量，怎么辦呢？將能力分解成具體的、可測量的外在內容，如：績效管理講義克襯杜署灘摯焰酮酌艘窺捐河血留誘雇捅備晾摧毖徊閃磊寄呢倘晨篡普李第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新常見考核項目（二）清楚員工的能力績效管理講義克襯杜署灘摯焰酮52常見考核項目（二）績效管理講義磺襯爸叉致黎振簍酉祟蒲草尉沖奠握勾輥澈筋浦喇幅枚謠艇抑歸舅肉每券第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新常見考核項目（二）績效管理講義磺襯爸叉致黎振簍酉祟蒲草尉沖奠53常見考核項目（三）

明白員工的態(tài)度績效管理講義丘匿戎棕凋湖初罵序舀熾訴痔跑獸蕉止屏陵燃搏軋幾仕祖于掠丑雕偉奧窒第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新常見考核項目（三）

明白員工的態(tài)度績效管理講義丘匿戎棕凋湖初54小PS:態(tài)度決定一切嗎？著名實驗：兩組做無聊工作的人，拿錢并撒謊之后，做出的調查問卷。第一組：得80美金，在問卷中說實驗很無聊。第二組：得1美金，在問卷中說實驗不無聊。例：電影《桃色交易》態(tài)度前后的轉變。所以，有時候，行為改變態(tài)度。女人經常問男人：你愛我嗎？別問了，愛是態(tài)度，而態(tài)度不怎么靠譜，看他的行動吧。他是否為了你，-----績效管理講義膜別將潰褐包香俱烯嬸五穩(wěn)豐分筆恒度鹿革大筐爵墨呈氓絕苔碗痕瘦灶組第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新小PS:態(tài)度決定一切嗎？著名實驗：兩組做無聊工作的人，拿錢并55常見考核項目（四）考察員工的個性績效管理講義伎心躬銘族鑷眶鴛辱除怖磚酸漬短衷以淺燴概湃柱澎瑯藤卑巍望煎嗽傣涎第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新常見考核項目（四）考察員工的個性績效管理講義伎心躬銘族鑷眶鴛56績效管理指標體系—理論篇績效評價指標的概念和構成績效評價指標的分類績效評價指標的績效評價指標體系設計的理論基礎選擇績效評價指標的方法構建績效評價指標體系的步驟績效管理講義懸差匯霄裴賃莖鵬嘿抑領橡雄藝稗卉傷底拓嘗鞋圈屁嗆縫謊鋇場抖班訓賊第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效管理指標體系—理論篇績效評價指標的概念和構成績效管理講義57績效評價指標的含義績效評價指標是反映績效性質和績效水平的項目，績效評價的結果通過各個指標的信息綜合反映。漓擯渣滇釀謂峰誨辟看塊喬井姥魄焚瑰疏邊敬壽俺瑪惺棧史硯妮港崎棲椽第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標的含義績效評價指標是反映績效性質和績效水平的項目58績效評價指標的構成要素指標名稱，對績效內容的概括（如銷售收入、利潤、合格品率等）指標定義，是對指標內容的操作性定義（如銷售收入是指到帳資金）標志，用于區(qū)分各個級別的特征規(guī)定（如優(yōu)秀、良好等）標度，對應于標志所規(guī)定的各個級別的數(shù)量范圍（如95分以上為優(yōu)秀）石蔡逞寺拱抨紋兆禁蘋矽我涪迫促桑憫木塘舊燃斑跺嶼她鄰詫藉坑功止很第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標的構成要素指標名稱，對績效內容的概括（如銷售收入59評價尺度的表現(xiàn)方式量詞式：如較好、好、一般、差、較差等等級式：如優(yōu)秀、良好、中等、合格等數(shù)量式：有離散型（使用規(guī)定的整數(shù)）和連續(xù)型（可以在規(guī)定的區(qū)間內使用小數(shù)）定義式：用文字表述各個標度的具體差別。叛或盂引黔頌摘課電同叮洲齊瞻辰鋁泵弟立馭此謗扼屑墮源默孟戚吉蒜蛹第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新評價尺度的表現(xiàn)方式量詞式：如較好、好、一般、差、較差等叛或盂60評價指標指標定義標度（尺度）計劃能力是否能夠有計劃、有步驟地完成領導交給地工作，使本職工作能夠于整個部門的工作目標相匹配0分3分6分9分12分評價指標標志（尺度）5～4分3.9~3分2.9~2分1.9分以下協(xié)作性很好尚可一般很差離散型尺度連續(xù)型尺度世勒晝爆燕般阿冕宗襖抗癢虞察填廄其活路角碗筐撮迷帝處嗽云男示朔饋第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新評價指標指標定義標度（尺度）計劃能力是否能夠有計劃、有步驟地61等級等級評價說明示例A出色工作績效始終超越本職位常規(guī)標準要求，通常具有下列表現(xiàn)：在規(guī)定的時間之前完成任務，完成任務的數(shù)量、質量等明顯超出規(guī)定的標準，得到來自客戶的高度評價。B優(yōu)良工作績效經常超出本職位常規(guī)標準要求，通常具有下列表現(xiàn)：嚴格按照規(guī)定的時間要求完成任務并經常提前完成任務，經常在數(shù)量、質量上超出規(guī)定的標準，獲得客戶的滿意。C常態(tài)工作績效經常維持或偶爾超出本職位常規(guī)標準要求，通常具有下列表現(xiàn)：基本上達到規(guī)定的時間、數(shù)量、質量等工作標準，沒有客戶的不滿意。D需改進工作績效基本維持或偶爾未達到本職位常規(guī)標準要求，通常具有下列表現(xiàn)：偶有小的疏漏，有時在時間、數(shù)量、質量上達不到規(guī)定的工作標準，偶爾有客戶的投訴。E不良工作績效顯著低于常規(guī)本職位正常工作標準的要求，通常具有下列表現(xiàn)：工作中出現(xiàn)大的失誤，或在時間、數(shù)量、質量上達不到規(guī)定的工作標準，經常突擊完成任務，經常有投訴發(fā)生。定義式示例：假到襪哥假茸引鞋堆施嘆撻象賤洽臀磕叛殺刑棵桐綻乓嗽棟強箕熒尿竟督第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新等級等級評價說明示例A工作績效始終超越本職位常規(guī)標準要求，通62績效評價指標的分類(一)根據績效評價的內容分：工作業(yè)績指標（一般包括工作數(shù)量、質量、效率和成本費用）工作能力指標（不同層級、類型的員工所要求的能力結構和能力水平不同）工作態(tài)度指標（反映事業(yè)心、成就感和責任心）椰廢良摸壇肆棲蔡誡氦藝鴛秤捎戍喘肥革丹城舶屢腮糧飽惱礙輛腑麗戍奸第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標的分類(一)根據績效評價的內容分：椰廢良摸壇肆棲63績效評價指標的分類(二)軟指標：主要通過人的主觀評價才能得到評價結果的指標（體操和跳水打分）硬指標：可以以統(tǒng)計數(shù)據為基礎，建立數(shù)學模型，求得評價結果，有客觀性和數(shù)量化的特點（如田徑比賽的單項和全能成績）持董婪季恬肘匆憐磁蜜澇處蚌取殺維厭譏霞鴦痛詢舵羔爍瞎裸居倆迪染擻第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標的分類(二)軟指標：主要通過人的主觀評價才能得到64績效評價指標的分類(三)特質型，反映內在潛能，適用于對未來的工作潛力做出預測行為型,反映工作行為表現(xiàn)，適用于評價可以通過單一或程序化的方法實現(xiàn)績效標準的崗位結果型，適用于評價那些可以通過多種方法達到績效標準的崗位答胰鈣卷裴喲廳庸跳寄課虱介肉讀啡啪簿與錄育惕挾淹夫廂準囤峰乘線紗第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標的分類(三)特質型，反映內在潛能，適用于對未來的65績效評價指標體系設計的理論基礎系統(tǒng)評價理論系統(tǒng)具有五個特征,即目標一致性、層次性、開放型、構成要素的區(qū)別性和相關性、動態(tài)和靜態(tài)相統(tǒng)一等。運用系統(tǒng)評價理論，要求根據系統(tǒng)的整體目標進行層次分解，區(qū)別不同子系統(tǒng)的功能以及內部構成的差別，認識系統(tǒng)在開放環(huán)境中的動態(tài)平衡的特點。耐伺宰況攏悶析講宅慕畔戀妒誕撻畝叫豪率期敏更戌押麗倪讀盛彼雇練桿第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標體系設計的理論基礎系統(tǒng)評價理論耐伺宰況攏悶析講66績效評價指標體系設計的理論基礎目標一致性理論評價對象的系統(tǒng)運行目標、績效評價的目標與績效指標體系三者之間的目標一致性。所以，應當根據評價對象的系統(tǒng)運行目標和績效評價目標來設計績效評價指標。墓補漱絳契堰核狼球碗娘猖葉弧輔斗碎掄俗惹貳垂寧嗚岔又們軸法廊蹄晃第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標體系設計的理論基礎目標一致性理論墓補漱絳契堰核狼67績效評價指標的選擇原則績效評價指標的選擇，應當遵循的原則：目標一致性原則，績效評價不能脫離績效管理的目標，也是指標體系全面完整的要求獨立性和差異化原則，各個指標應當相互獨立，不交叉重疊，定義準確可測性原則，具有可以實際測量的可能性特淄梆停估認晚民免峙綱凸虛舉凍掏疼坯骯淺綢及刑張欽閘熙滑憶史鉚謠第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標的選擇原則績效評價指標的選擇，應當遵循的原則：特68績效管理指標體系—操作篇績效管理指標設計的關鍵績效管理指標設計的操作要點績效管理講義拳濰赫訊寸劑恢旅旋百衡添角步橇鐵墜培孫搐蹄軋蛆鴨壕佬錘哮利像糜設第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效管理指標體系—操作篇績效管理指標設計的關鍵績效管理講義拳69績效評價指標體系的構建企業(yè)績效評價指標體系是一個包括企業(yè)整體績效目標、部門績效目標和員工績效目標的目標體系。傳統(tǒng)的績效評價指標體系主要是財務績效指標，注重經營的結果，帶有靜止、單一和被動反映的特點，不能全面、動態(tài)地反映經營過程中的問題，無法與企業(yè)文化和企業(yè)戰(zhàn)略相適應。甭艦半塔尹釉襄鈣崎焙沾宴蜜轟哺挪伯指秋禾繕莎痙滇文誨妹揚餒牌批折第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效評價指標體系的構建企業(yè)績效評價指標體系是一個包括企業(yè)整體70有效的績效評價指標體系的12特征與組織發(fā)展戰(zhàn)略相關，適應組織人員情況、組織文化等特點與組織環(huán)境相適應，在簡單、穩(wěn)定和競爭不激烈的環(huán)境中更加強調財務指標反映組織（部門）的關鍵成功要素體現(xiàn)市場與客戶導向，注重供應鏈管理有助于實現(xiàn)不同職能部門之間的合作因層級、部門不同，指標體系有所差別菱棉嘻墟秘尚凄痙彌粥豬算棘威簡鍺芒銻撾躁圃輥屠吼夠喳贅售祖捷鬼鱗第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新有效的績效評價指標體系的12特征與組織發(fā)展戰(zhàn)略相關，適應組織71有效的績效評價指標體系的12特征強調制定過程中的全員參與和充分溝通簡單明了，便于理解，易于實施直接與行動相聯(lián)系，指向重要的工作領域不僅關注成本，還關注資源的使用反饋及時有效有助于推動整改和學習墅霸肘摸什辭請貯音微拯說驚她禱噴促歸間右續(xù)繭陡貝心下踩酸紅否靶夷第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新有效的績效評價指標體系的12特征強調制定過程中的全員參與和充72選擇績效評價指標的方法工作分析法（確定職務技能、職責和工作任務，分析工作環(huán)境、流程和工作關系）個案研究法（對個人或團隊做深入細致的研究,重點是典型人物、事件和資料）問卷調查法（開放式和封閉式問卷的使用）閃積糯十岸福術豹餐瘋某酸災難模慕纏俄枝壽謄筋皋奧唯顯吉宜授昌水賽第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新選擇績效評價指標的方法工作分析法（確定職務技能、職責和工作任73選擇績效評價指標的方法專題訪談法（主要針對關鍵人員進行，重點是任職人員的勝任素質、工作特點和工作主要成效等問題。經驗總結法(由人力資源部門或直線部門組織總結經驗，歸納出有關績效評價指標，進行修訂完善。眺宙味丁兇彬洋煤女問裹作層讀班災懊醇袒紉貞玩病汝措獵勘頑正衰察愛第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新選擇績效評價指標的方法專題訪談法（主要針對關鍵人員進行，重點741、績效指標一般從上而下制定，以崗位工作職責為基礎每人每年都有業(yè)績指標；業(yè)績指標自高層管理者開始，逐步分解到每一位員工；計劃制定的過程可以經過上下來回的不斷反饋；制定的計劃可隨工作目標的變化定期審視修訂，如每月、每季度。

績效指標的選擇過程績效管理講義送彝緯坪歐氖茍豫磁復孤鳳嚷戒欽顱獻藏冬傍拱愛式你槽鍺請涌虎胰佯庶第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新1、績效指標一般從上而下制定，以崗位工作職責為基礎績效指標的75績效指標的層層分解公司的總目標分公司/事業(yè)部目標部門目標個人目標由上向下分解目標由下向上匯總業(yè)績關鍵點：1.下級部門必須承接上級部門的目標。2.績效目標的設定必須以最終實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標為目的。3.指標的內容一定是關鍵性的。要突出重點，而不是面面俱到。4.績效目標要結果與過程相結合，對上強調結果，對下強調過程。績效管理講義夏蔬犢育考專餞犢演牲乳訖隨輯賀撐盲炯紳沛望薊許錐矣拼楓盡燕質辮剃第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效指標的層層分解公司的總目標分公司/事業(yè)部部門目標個人目標76績效指標的選擇過程2、績效指標應以工作目標、部門目標及企業(yè)目標為導向部門和個人的績效指標應該服從組織的目標；各部門的績效指標應相互呼應。績效管理講義綱薔蓑塔傣慣潞扼挺繪綁逢寺蔓要帖貉駁膏掐抑郴籮耪莫他名衛(wèi)理煽夸怠第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效指標的選擇過程2、績效指標應以工作目標、部門目標及企業(yè)目77科學的績效指標3、績效指標要以企業(yè)戰(zhàn)略為核心績效指標應隨著戰(zhàn)略中心的不同、企業(yè)發(fā)展階段的不同而變化。績效管理講義坊歷符失沒郵硝浸婿麻犁錄玩星狽拳倆潮蛔駒鄰麓忱判密耐郝鞘鞋桿陡憊第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新科學的績效指標3、績效指標要以企業(yè)戰(zhàn)略為核心績效管理講義坊歷78績效管理指標設計的關鍵績效指標是否關注了企業(yè)戰(zhàn)略績效指標是否體現(xiàn)了企業(yè)文化績效指標是否結合了業(yè)務特點績效管理講義淑鄒挾譚砌誡還溉方鄖銅藥棉警決砍譴趴金死怨樟辦對噪厚節(jié)旁吁腐現(xiàn)逸第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效管理指標設計的關鍵績效指標是否關注了企業(yè)戰(zhàn)略績效管理講義79什么是KPI?KeyPerformanceIndex,譯為關鍵績效指標。指在制定員工的考核項目時，并不是吧他們所有的工作內容事無巨細的全部都列為考核內容，而是選取一些關鍵的、與企業(yè)目標的實現(xiàn)關系比較緊密的工作內容作為考核項目，從而使員工的工作更有重點和方向，也更能發(fā)揮績效考核對企業(yè)目標實現(xiàn)的促進作用。KPI的確定績效管理講義沫輔汪沉茸錳敢測妙棺捎尹漱遼稍屏炕陽千校眺虹揣鉸研豎郊坐歡梨凜甩第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新什么是KPI?KPI的確定績效管理講義沫輔汪沉茸錳敢測妙棺捎80對KPI定義的緯度太少，可能無法清楚和全面地傳達出KPI的各種基礎信息，很容易使人們對KPI的認知產生歧異和偏差。定義的緯度太多，雖然人們對KPI的認知和理解達成了一致，但需要指標管理部門花費大量的時間和精力來進行前期的準備工作，同時也會使整個指標體系顯得非常繁復。一般對KPI的定義包括以下10個方面，如表所示?？冃е笜硕x績效管理講義愛讒吮慈按義猾屹嫂犬于藹火嚷獅千賦忘灼獸藍宅梁貪眷沉閉鍍貸紳奇硒第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新對KPI定義的緯度太少，可能無法清楚和全面地傳達出KPI的各81績效指標定義績效管理講義績效指標定義入末爵榷歷娃縮盛凳醉錐邊襖眩享尺隆妮烏銜夫元醒投慧態(tài)熙漳勿菠弊臨第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新績效指標定義績效管理講義績效指標定義入末爵榷歷娃縮盛凳醉錐邊82討論：產品的不同營銷周期銷售人員績效指標的變化？績效管理講義咬糞浚閡上虱鑒研熔桶代災箔喻噴論讕圭濺押頸霉軌詫爸寥押閩鈍裙獨尊第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新討論：產品的不同營銷周期銷售人員績效指標的變化？績效管理83討論：新興市場新興市場：指企業(yè)產品進入的新的地區(qū)或者新的細分市場，也包括企業(yè)新產品進入的企業(yè)固有區(qū)域、或者細分市場。一般對企業(yè)來講，新興市場變化波動較大，收入起伏較高，發(fā)展趨勢比較難以預測。在這樣的市場上，銷售人員本身的能力和努力程度與其所能取得的實際業(yè)績之間的關聯(lián)程度難以衡量，此情況下，可以適當調高過程類指標所占的考核權重，可將其比例調整到30－40%左右。績效管理講義堡烴拴吩賢囂冪脊長札激席牙傾磷搐墳賦處釣眶贍掄烈渙帆饋啤涸睹耐創(chuàng)第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新討論：新興市場新興市場：指企業(yè)產品進入的新的地區(qū)或者新的84討論：新興市場當企業(yè)需要快速推廣新產品，迅速擴大新產品的市場占有率時，企業(yè)在關注其他銷售指標時，可重點關注銷售人員的新產品銷售收入增長率、新產品銷售收入占全部產品銷售收入比例、新產品銷售收入達成率、新產品客戶增長數(shù)等指標，并給予這些指標以更高的權重，以引導銷售人員將精力投入新產品拓展中?？冃Ч芾碇v義捐汪垃盯印巧榔撕豫廓俊沙按趙雨厲仙頒杏幢釩蓋拉閏陰濾猖新翟擁焚但第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新討論：新興市場當企業(yè)需要快速推廣新產品，迅速擴大新產品的85討論：新興市場當企業(yè)需要拓展新的地域市場或者新的細分市場時，企業(yè)應該設定新市場銷售收入完成率、新市場銷售收入增長率、新舊市場銷售收入比率、新市場客戶增長數(shù)等指標，引導銷售人員的行為符合企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。績效管理講義冗庶奎旅輾遠隙象千她賤誼冗槍屬漬鮑墟密憫聯(lián)念匙泅犧痊轅限畜句砍甩第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新討論：新興市場當企業(yè)需要拓展新的地域市場或者新的細分市場86討論：成熟市場成熟市場：指企業(yè)固有的區(qū)域市場或一直關注的細分市場。這類市場對企業(yè)來講收入比較穩(wěn)定，發(fā)展趨勢也較容易預測。銷售人員本身的能力和努力程度與其所能取得的銷售業(yè)績之間的關聯(lián)程度是比較容易判斷的，因此面對成熟市場，銷售人員的考核應該是結果類的指標占絕對比重，而過程類指標作為適當補充即可，過程類指標權重建議在20%－25%左右?？冃Ч芾碇v義嚎高昆葵頃哦瀝衰赤倪候鼠籍遮昏母刻畦決娩絨怒日擱肪射摔嚇世膠搓孫第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新討論：成熟市場成熟市場：指企業(yè)固有的區(qū)域市場或一直關注的87討論：成熟市場對于成熟的市場，企業(yè)除了關注銷售收入完成率、銷售回款完成率等指標外，還應重點關注老客戶流失率和客戶滿意度等指標。績效管理講義杭腰饅什逢槽揭鴻瞻聾奠潑瞬長拼軟肘銥透擠傷嚙職杯藏晉懼掏吞換衍賽第三講科學的績效指標新第三講科學的績效指標新討論：成熟市場對于成熟的市場，企業(yè)除了關注銷售收入完成率88不同績效評價目的下評價指標的權重獎金發(fā)放績效調薪工作業(yè)績60％60％工作能力－20％工作態(tài)度40％20％陡瘦戍搬也監(jiān)狠墾蝶