渠道醫(yī)美咨詢師主講:雷堅(jiān)渠道醫(yī)美咨詢師主講:雷堅(jiān)我是誰？我是誰？?jī)r(jià)值醫(yī)美:支持一部分人活得更好的服務(wù)價(jià)值醫(yī)美:支持一部分人活得更好的服務(wù)1.我是誰2.找出準(zhǔn)顧客3.準(zhǔn)顧客描述4.改運(yùn)改信念5.對(duì)應(yīng)醫(yī)美項(xiàng)目

價(jià)格市場(chǎng)語言服務(wù)教育咨詢1.我是誰渠道醫(yī)美八大優(yōu)勢(shì)無投資高回報(bào)無售后低風(fēng)險(xiǎn)顧客滿意度高幫耗卡拓客開新卡渠道醫(yī)美八大優(yōu)勢(shì)無投資意義建團(tuán)隊(duì)利益渠道醫(yī)美咨詢師常到店顧客產(chǎn)后、結(jié)婚、再婚、分居醫(yī)美帶來的好處抗拒點(diǎn)特別出、引導(dǎo)、植入觀念1.人為什么活著2.明天活得比今天好，有多好，到底有多好想不想有更好的人際關(guān)系明天夫妻更好得到更多的贊美認(rèn)同更多的愛與被愛美得心理營(yíng)養(yǎng)常到店顧客產(chǎn)后、結(jié)婚、再婚、分居醫(yī)美項(xiàng)目:美麗年輕健康醫(yī)美項(xiàng)目:美麗營(yíng)銷策略：使命感，一個(gè)女人通過自己的美給家人帶來什么營(yíng)銷策略：使命感，一個(gè)女人通過自己的美給家人帶來什么個(gè)人愿景企業(yè)愿景個(gè)人目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)

目標(biāo)：可以實(shí)現(xiàn)的目的進(jìn)店數(shù)目標(biāo)：客單價(jià)個(gè)人愿景企業(yè)愿景長(zhǎng)到店準(zhǔn)轉(zhuǎn)化喚醒A.有錢有需求B.有錢無顯性需求C.有錢無需求長(zhǎng)到店A.有錢有需求專注：聚焦在一件事情上的時(shí)間專注：聚焦在一件事情上的時(shí)間醫(yī)美的趨勢(shì)：媒體市場(chǎng)：改變市場(chǎng)渠道市場(chǎng)：價(jià)值市場(chǎng)-高端私人定制-團(tuán)隊(duì)-教育-傳播價(jià)值客帶客市場(chǎng)：客情市場(chǎng)-自己做好、咨詢、技術(shù)醫(yī)美的趨勢(shì)：媒體市場(chǎng)：改變市場(chǎng)讓更多的生美顧客轉(zhuǎn)成醫(yī)美忠誠度利益利潤(rùn)占領(lǐng)市場(chǎng)讓更多的生美顧客轉(zhuǎn)成醫(yī)美忠誠度利潤(rùn)病毒----無孔不入，不知不覺，傳染性好奇興趣種子企業(yè)盈利主動(dòng)接受病毒----無孔不入，不知不覺，傳染性好奇興趣種子企業(yè)盈利主品牌傳遞：價(jià)格、文化品牌傳遞：價(jià)格、文化1、終端教育美--好處、更好的生活2、美容師定位、支持明天更美好生活的人美給顧客帶來的好處3、顧問、店長(zhǎng)價(jià)值、如何選我、顧客4、老板只顧賺錢、只顧配合1、終端教育顧客分類：我不---自我否定型，叫你一招愛自己，教你一招愛上鏡子里的你我想--欲望型，更好的生活事業(yè)顧客分類：我不---自我否定型，叫你一招愛自己，教你一招愛上見面--交心--交易見面--交心--交易興趣產(chǎn)生：需要：一個(gè)人活著必須的東西需要吃穿住行美、愛美之心，人皆有知安全感，歸屬感、性不美：自閉，不能見人了，自卑動(dòng)機(jī)：沒有動(dòng)機(jī)，就對(duì)什么都感興趣興趣：對(duì)單一事物的追求引導(dǎo)刺激故事、事件引起興趣是銷售的開始興趣產(chǎn)生：需要：一個(gè)人活著必須的東西需要想贏不是對(duì)醫(yī)美知識(shí)了解多少激發(fā)興趣是我們的目的想贏不是對(duì)醫(yī)美知識(shí)了解多少美容院10個(gè)以上美容師高端店5-10個(gè)美容師終端店3個(gè)美容師標(biāo)準(zhǔn)店

A：常到店O1高每月不少于1次1.買美容院最貴的卡2.性格外向3.經(jīng)濟(jì)自主4.自己有主見

B：不常到店O2中兩個(gè)月來一次1.有地位或有家庭地位2.消費(fèi)偏理性（愛算計(jì)）3.更關(guān)注健康

美容院10個(gè)以上美容師高端店A：常到C：不到店O3低大于兩個(gè)月來一次1.工薪且無背景2.消費(fèi)中等卡項(xiàng)3.體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)多

D：顯性需求：有明顯主張--已經(jīng)做過醫(yī)美項(xiàng)目以前是否做過醫(yī)美曾經(jīng)明確的咨詢過程D：隱性需求：有明確的生活、事業(yè)困難。個(gè)人的性格積極向上，有需求解決事業(yè)瓶頸，從人際關(guān)系解決要從美學(xué)上解決

D：負(fù)能量顧客：口碑差，負(fù)能量差C：不到店O3低大于兩個(gè)月來一次D：顯性需求：有明顧客分析表姓名情況年齡角色美容卡項(xiàng)及卡價(jià)是否做過醫(yī)美做過的部位及評(píng)價(jià)性格喜歡品牌消費(fèi)習(xí)慣到點(diǎn)情況是否咨詢過醫(yī)美婚姻婚外幾個(gè)孩子、年齡、地址愛好健康狀況經(jīng)濟(jì)狀況事業(yè)狀況是否負(fù)能量住址顧客分析表姓名年齡角色美容卡項(xiàng)及卡價(jià)是否做過醫(yī)美做過的部位及顧客行為推動(dòng)力1、認(rèn)同感---歸屬感認(rèn)同感低被尊重被愛2、不認(rèn)同自我：自卑的人----怨自己--找自我認(rèn)同---自信---安全感3、尊重--離婚---拋棄、被拋棄透過醫(yī)美可以找到尊嚴(yán)、尊重顧客行為推動(dòng)力1、認(rèn)同感---歸屬感認(rèn)同感低被尊重2、不認(rèn)同4、個(gè)性張揚(yáng)：時(shí)尚、生活品味喜歡品牌、性格外向、想變美、萬眾矚目、人見人愛6、事業(yè)的障礙：運(yùn)氣、交往

7、氣質(zhì)----官員、公眾人物8、事業(yè)的障礙：運(yùn)氣、交往9、旺夫——二奶轉(zhuǎn)正必備的旺夫5、生活障礙（兩性）：找年齡大的缺乏父愛4、個(gè)性張揚(yáng)：時(shí)尚、生活品味6、事業(yè)的障礙：運(yùn)氣、交往7、氣邀約卡姓名年齡美容院配合邀約人顧客類型基本障礙分析改變部位及感覺價(jià)值描述開場(chǎng)白故事收費(fèi)及價(jià)格顧客禁忌手術(shù)方法邀約卡姓名年齡美容院配合邀約人顧客類型基本障礙分析改變部位及1、ADO內(nèi)部規(guī)定是哪類顧客2、配合邀約人客情最好3、禁忌話題4、基本障礙、九種障礙、認(rèn)同感五官+皮膚+輪廓1、ADO內(nèi)部規(guī)定是哪類顧客認(rèn)同感低：嫁入豪門夫妻不合子女關(guān)系同事關(guān)系婆媳關(guān)系自我認(rèn)同感低：稍微夸張的處理明顯改變改變明顯清楚非常明顯改變完美的效果標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)烈的人專家故事認(rèn)同感低：嫁入豪門開場(chǎng)白：迎合的開始邀約人介紹：針對(duì)性介紹講故事1：您想看做之前之后的感覺嗎？講故事2：專家故事開場(chǎng)白：迎合的開始邀約人介紹：針對(duì)性介紹尊重：性感部位獨(dú)一無二個(gè)性張揚(yáng)，從額頭開始尊重：性感部位渠道醫(yī)美咨詢師主講:雷堅(jiān)渠道醫(yī)美咨詢師主講:雷堅(jiān)我是誰？我是誰？?jī)r(jià)值醫(yī)美:支持一部分人活得更好的服務(wù)價(jià)值醫(yī)美:支持一部分人活得更好的服務(wù)1.我是誰2.找出準(zhǔn)顧客3.準(zhǔn)顧客描述4.改運(yùn)改信念5.對(duì)應(yīng)醫(yī)美項(xiàng)目

價(jià)格市場(chǎng)語言服務(wù)教育咨詢1.我是誰渠道醫(yī)美八大優(yōu)勢(shì)無投資高回報(bào)無售后低風(fēng)險(xiǎn)顧客滿意度高幫耗卡拓客開新卡渠道醫(yī)美八大優(yōu)勢(shì)無投資意義建團(tuán)隊(duì)利益渠道醫(yī)美咨詢師常到店顧客產(chǎn)后、結(jié)婚、再婚、分居醫(yī)美帶來的好處抗拒點(diǎn)特別出、引導(dǎo)、植入觀念1.人為什么活著2.明天活得比今天好，有多好，到底有多好想不想有更好的人際關(guān)系明天夫妻更好得到更多的贊美認(rèn)同更多的愛與被愛美得心理營(yíng)養(yǎng)常到店顧客產(chǎn)后、結(jié)婚、再婚、分居醫(yī)美項(xiàng)目:美麗年輕健康醫(yī)美項(xiàng)目:美麗營(yíng)銷策略：使命感，一個(gè)女人通過自己的美給家人帶來什么營(yíng)銷策略：使命感，一個(gè)女人通過自己的美給家人帶來什么個(gè)人愿景企業(yè)愿景個(gè)人目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)

目標(biāo)：可以實(shí)現(xiàn)的目的進(jìn)店數(shù)目標(biāo)：客單價(jià)個(gè)人愿景企業(yè)愿景長(zhǎng)到店準(zhǔn)轉(zhuǎn)化喚醒A.有錢有需求B.有錢無顯性需求C.有錢無需求長(zhǎng)到店A.有錢有需求專注：聚焦在一件事情上的時(shí)間專注：聚焦在一件事情上的時(shí)間醫(yī)美的趨勢(shì)：媒體市場(chǎng)：改變市場(chǎng)渠道市場(chǎng)：價(jià)值市場(chǎng)-高端私人定制-團(tuán)隊(duì)-教育-傳播價(jià)值客帶客市場(chǎng)：客情市場(chǎng)-自己做好、咨詢、技術(shù)醫(yī)美的趨勢(shì)：媒體市場(chǎng)：改變市場(chǎng)讓更多的生美顧客轉(zhuǎn)成醫(yī)美忠誠度利益利潤(rùn)占領(lǐng)市場(chǎng)讓更多的生美顧客轉(zhuǎn)成醫(yī)美忠誠度利潤(rùn)病毒----無孔不入，不知不覺，傳染性好奇興趣種子企業(yè)盈利主動(dòng)接受病毒----無孔不入，不知不覺，傳染性好奇興趣種子企業(yè)盈利主品牌傳遞：價(jià)格、文化品牌傳遞：價(jià)格、文化1、終端教育美--好處、更好的生活2、美容師定位、支持明天更美好生活的人美給顧客帶來的好處3、顧問、店長(zhǎng)價(jià)值、如何選我、顧客4、老板只顧賺錢、只顧配合1、終端教育顧客分類：我不---自我否定型，叫你一招愛自己，教你一招愛上鏡子里的你我想--欲望型，更好的生活事業(yè)顧客分類：我不---自我否定型，叫你一招愛自己，教你一招愛上見面--交心--交易見面--交心--交易興趣產(chǎn)生：需要：一個(gè)人活著必須的東西需要吃穿住行美、愛美之心，人皆有知安全感，歸屬感、性不美：自閉，不能見人了，自卑動(dòng)機(jī)：沒有動(dòng)機(jī)，就對(duì)什么都感興趣興趣：對(duì)單一事物的追求引導(dǎo)刺激故事、事件引起興趣是銷售的開始興趣產(chǎn)生：需要：一個(gè)人活著必須的東西需要想贏不是對(duì)醫(yī)美知識(shí)了解多少激發(fā)興趣是我們的目的想贏不是對(duì)醫(yī)美知識(shí)了解多少美容院10個(gè)以上美容師高端店5-10個(gè)美容師終端店3個(gè)美容師標(biāo)準(zhǔn)店

A：常到店O1高每月不少于1次1.買美容院最貴的卡2.性格外向3.經(jīng)濟(jì)自主4.自己有主見

B：不常到店O2中兩個(gè)月來一次1.有地位或有家庭地位2.消費(fèi)偏理性（愛算計(jì)）3.更關(guān)注健康

美容院10個(gè)以上美容師高端店A：常到C：不到店O3低大于兩個(gè)月來一次1.工薪且無背景2.消費(fèi)中等卡項(xiàng)3.體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)多

D：顯性需求：有明顯主張--已經(jīng)做過醫(yī)美項(xiàng)目以前是否做過醫(yī)美曾經(jīng)明確的咨詢過程D：隱性需求：有明確的生活、事業(yè)困難。個(gè)人的性格積極向上，有需求解決事業(yè)瓶頸，從人際關(guān)系解決要從美學(xué)上解決

D：負(fù)能量顧客：口碑差，負(fù)能量差C：不到店O3低大于兩個(gè)月來一次D：顯性需求：有明顧客分析表姓名情況年齡角色美容卡項(xiàng)及卡價(jià)是否做過醫(yī)美做過的部位及評(píng)價(jià)性格喜歡品牌消費(fèi)習(xí)慣到點(diǎn)情況是否咨詢過醫(yī)美婚姻婚外幾個(gè)孩子、年齡、地址愛好健康狀況經(jīng)濟(jì)狀況事業(yè)狀況是否負(fù)能量住址顧客分析表姓名年齡角色美容卡項(xiàng)及卡價(jià)是否做過醫(yī)美做過的部位及顧客行為推動(dòng)力1、認(rèn)同感---歸屬感認(rèn)同感低被尊重被愛2、不認(rèn)同自我：自卑的人----怨自己--找自我認(rèn)同---自信---安全感3、尊重--離婚---拋棄、被拋棄透過醫(yī)美可以找到尊嚴(yán)、尊重顧客行為推動(dòng)力1、認(rèn)同感---歸屬感認(rèn)同感低被尊重2、不認(rèn)同4、個(gè)性張揚(yáng)：時(shí)尚、生活品味喜歡品牌、性格外向、想變美、萬眾矚目、人見人愛6、事業(yè)的障礙：運(yùn)氣、交往

7、氣質(zhì)----官員、公眾人物8、事業(yè)的障礙：運(yùn)氣、交往9、旺夫——二奶轉(zhuǎn)正必備的旺夫5、生活障礙（兩性）：找年齡大的缺乏父愛4、個(gè)性張揚(yáng)：時(shí)尚、生活品味6、事業(yè)的障礙：運(yùn)氣、交往7、氣邀約卡姓名年齡美容院配合邀約人顧客類型基本障礙分析改變部位及感覺價(jià)值描述開場(chǎng)白故事收費(fèi)及價(jià)格顧客禁忌手術(shù)方法邀約卡姓名年齡美容院配合邀約人顧客類型基本障礙分析改變部位及1、ADO內(nèi)部規(guī)定是哪類顧客2、配合邀約人客情最好3、禁忌話題4、基本障礙、九種障礙、認(rèn)同感五官+皮膚+輪廓1、ADO內(nèi)部規(guī)定是哪類顧客認(rèn)同感低：嫁入豪門夫妻不合