深度營銷系列培訓打造高績效的營銷組織目錄營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化高績效營銷團隊的建設營銷組織的管理實務營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場的差異化高對抗的動態(tài)競爭高強度、高速度和高對抗；戰(zhàn)略互動(StrategicInteractions)明顯；競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性；信息基礎上的動態(tài)博弈；基于組織應變能力和系統(tǒng)效能。營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習性統(tǒng)一性與個性化管理復雜較高、幅度較大復合型組織結構和市場導向驅(qū)動的機制異地化管理的特性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務人員的高流動性區(qū)域營銷組織常見問題1市場反應能力弱

缺乏對競爭動態(tài)的了解缺乏對不同渠道業(yè)態(tài)變化的應對規(guī)劃缺乏對客戶需求的把握

系統(tǒng)執(zhí)行能力差

大打折扣，流于形式依賴過大，主動性不夠缺乏對靈活應對能力

區(qū)域營銷組織常見問題2管理關系復雜人脈關系繁雜信息和指令泛濫流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性

人事變動頻繁計劃缺乏整合性和應變性陷入“救急和滅火”營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實到位的執(zhí)行力前、后臺的有效協(xié)同的響應能力科學的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊伍建設目錄營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化高績效營銷團隊的建設營銷組織的管理實務如果我能再活一次，我寧可當一名商人而不是科學家！——AlbertEinstein營銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習慣和素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準的職業(yè)生涯成功功銷銷售售人人員員的的作作用用銷售售人人員員職職責責與與作作用用傳播播知知識識領導導團團隊隊收集集信信息息識別別顧顧客客提供供服服務務傳播播產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識；；傳播播營營銷銷管管理理知知識識；；傳播播公公司司文文化化；；了解解消消費費者者信信息息；；了解解市市場場信信息息；；收集集對對手手信信息息；；挖掘掘潛潛在在客客戶戶；；走訪訪、、跟跟蹤蹤潛潛在在客客戶戶；；銷售售與與服服務務支支持持人人員員協(xié)協(xié)同同；；團隊隊銷銷售售；；客戶戶小小組組的的協(xié)協(xié)作作；；經(jīng)銷銷商商綜綜合合服服務務；；售前前、、售售中中服服務務；；售后后服服務務；；營銷銷人人員員的的職職業(yè)業(yè)素素質(zhì)質(zhì)職業(yè)業(yè)素素質(zhì)質(zhì)構構成成知識識技技能能：：經(jīng)驗驗的的總總結結和和實實操操動動作作的的掌掌握握，，是是能能力力形形成成的的理理論論和和實實踐踐基基礎礎社會會角角色色：：給他他人人的的形形象象或或印印象象，，取取決決于于個個人人的的價價值值觀觀、、個個性性特特征征與與動動機機等等自我我形形象象：：對自自己己性性格格和和能能力力的的自自我我知知覺覺個人人品品質(zhì)質(zhì)：：經(jīng)常常的的、、穩(wěn)穩(wěn)定定的的表表現(xiàn)現(xiàn)出出來來的的心心理理特特征征的的總總和和，，包包括括氣氣質(zhì)質(zhì)、、性性格格等等推動動力力（行行為為動動機機））：導致致人人們們?nèi)トプ鲎鏊胂胱鲎龅牡氖率虑榍榈牡膭觿恿αΓ?，在在人人們們希希望望其其需需要要得得到到滿滿足足時時激激發(fā)發(fā)整體體素素質(zhì)質(zhì)構構成成（（100%））（10%））理念念投入入抗壓壓能能力力自我我激激勵勵個人人愿愿望望熱情情自律律信心心創(chuàng)造造力力同情情心心自我我改改善善思考考分分析析傾聽聽溝通通風風格格心理理水水準準形體體語語言言敏感感性性洞察察力力銷售售演演講講說服服能能力力結帳帳銷售售預預測測銷售售服服務務特點點用途途使用用方方法法產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)弱弱點點競爭爭知知識識行業(yè)業(yè)知知識識（50%））（25%））職業(yè)業(yè)心心態(tài)態(tài)基本本素素質(zhì)質(zhì)銷售售技技巧巧（15%））產(chǎn)品品知知識識營銷銷人人員員的的三三種種類類型型三項條件好的傾聽者充滿好奇地詢問者細心的編劇者伶牙俐齒能說會道型職業(yè)風范措辭嚴謹型以客為尊注重雙贏型

零售業(yè)銷售

大客戶銷售增值服務業(yè)銷售銷售售的的三三種種層層次次用力力做做用腦腦做做用心做現(xiàn)代銷售的的三個層次次推銷、降價價、人力促銷、網(wǎng)絡絡、廣告伙伴、共享享、品牌7個進步的的步驟：了解實踐實驗分析琢磨練習領悟銷售人員賣賣什么？客戶顧問：：幫助客戶成成功的同時時，實現(xiàn)自自身目的需求提供者者：有意識去啟啟發(fā)和爭奪奪專業(yè)拜訪者者：分不清目的的和手段，，關注自己己的人際能能力價格銷售者者：靠低價格達達成銷售產(chǎn)品介紹者者：把產(chǎn)品力發(fā)發(fā)揮到極至至失敗的銷售售人員的特特征緊盯顧客的的毛病專心致志地地盯住價格格與優(yōu)惠條條件對顧客花言言巧語或死死磨硬纏用嘴說銷售后立馬馬象斷線的的風箏銷售人員的的道德與法法律常識法律規(guī)范：避免產(chǎn)品不不當介紹和和違反有關關保證；誹謗顧客與與對手產(chǎn)品品；不公平競爭爭；道德規(guī)范：貶損對手產(chǎn)產(chǎn)品；正確處理與與公司的關關系；職業(yè)危機第一階段：：定位危機機第二階段：：升職就業(yè)業(yè)危機第三階段：：方向危機機第四階段：：飯碗危機機營銷人的職職業(yè)發(fā)展與與提升學習計劃堅持研讀營營銷雜志或或?qū)Ｖ⒉⒃O定具體體目標彌補綜合素素質(zhì)的弱項項職業(yè)異動計計劃繼續(xù)在現(xiàn)有有崗位上努努力，創(chuàng)造造最佳業(yè)績績，牢固基基礎明年沖到大大區(qū)經(jīng)理職職位或跳槽槽領先企業(yè)業(yè)專業(yè)提升計計劃發(fā)表幾篇專專業(yè)營銷論論文針對具體營營銷問題，，通過實踐踐提煉自己己的套路；；在組織管理理和團隊建建設上提高高營銷人的職職業(yè)發(fā)展與與提升為職業(yè)發(fā)展展而跳槽，，而非暫時時的高收入入為組織奉獻獻才智和業(yè)業(yè)績，主動動多做一些些，不要袖袖手旁觀分享自己的的經(jīng)驗和智智慧，不要要藏著掩著著多提建設性性意見，而而不要喋喋喋不休的消消極抱怨要拿該拿的的錢，明明明白白做人人心態(tài)平穩(wěn)、、立場中立立敢于打破常常規(guī)、及時時響應，而而非一味墨墨守陳規(guī)兩種人永遠遠原地踏步步：一是不不肯聽命行行事的；二二是只聽命命行事的。。向職業(yè)營銷銷經(jīng)理轉化化由執(zhí)行者到到區(qū)域市場場操盤手的的轉化由業(yè)務能手手到有效管管理者的轉轉變成為有影響響力的領導導者成為區(qū)域市市場操盤手手提高決策水水平、明確確隊伍方向向建立全新的的營銷觀念念區(qū)域市場的的全盤規(guī)劃劃策略精準與與整合運作作競爭格局和和掌控與應應對資源的統(tǒng)籌籌與調(diào)配成為有效的的管理者學會通過他他人的努力力實現(xiàn)目標標學會管理的的方法與技技巧明確目標與與責任指導和分解解計劃促進團隊協(xié)協(xié)作學會開會和和研討把握管理的的適度與平平衡有影響力的的領導者野牛型領導導雁群型領導導權力與影響響力的關系系在特定情況況下使用權權力將意愿強加于他人身上的支配力量權力強制性命令、指示示獎勵、懲戒戒潛在性與職位相聯(lián)聯(lián)系權力與影響響力的關系系不用強制就使他人或下屬服從的能力影響力是一種追隨隨是一種自覺覺是一種認同同非制度化權力與影響響力的差異異項目職務權力影響力來源法定職位，由組織帶來和規(guī)定完全依靠個人素質(zhì)、品德業(yè)績和魅力而來范圍受時空和權限的限制不受時空限制，可超越權限甚至組織的局限大小確定1-0，不因人而異不確定，因人而異方式以行政命令的方式實現(xiàn)，是一種外在的作用自覺接受，是一種內(nèi)在的影響效果服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴性質(zhì)強制性地影響自然地影響權力濫用的的現(xiàn)象憑主觀意識識和個人好好惡進行任任用、辭退退、晉升和和獎勵為了個人用用途私自動動用組織資資源以授權名義義將個人職職責推給下下屬決策時不讓讓他人參與與，不征求求下屬建議議依據(jù)權力，，而不是運運用影響力力去改變下下屬的行為為給與私交好好的下屬額額外好處，，給不好的的額外懲罰罰運用權力““統(tǒng)一”下下屬的思想想。。。。。。。權力戒律戒律一：權權力不能簡簡單用來激激勵戒律二：權權力不能使使人自覺戒律三：權權力不能產(chǎn)產(chǎn)生認同戒律四：權權力對下屬屬影響有限限戒律五：權權力不能濫濫用戒律六：慎慎用權力建立影響力力的八個規(guī)規(guī)則規(guī)則一：要要有一顆““公心”規(guī)則二：成成為業(yè)務的的“領頭羊羊”規(guī)則三：言言必行、行行必果規(guī)則四：預預見性規(guī)則五：煽煽動性規(guī)則六：堅堅持規(guī)則七：親親和力規(guī)則八：關關心下屬目錄錄營銷組織管管理的基本本命題營銷人員的的職業(yè)化高績效營銷銷團隊的建建設營銷組織的的管理實務務高績效營銷銷團隊的建建設正確認識和和理解團隊隊基于下屬不不同發(fā)展階階段的有效效指導常見的團隊隊建設問題題與解決什么是職業(yè)業(yè)化的團隊隊工作群體工作團隊個人目標個人績效個體化隨機的或不不同的團隊和個人人目標集體和個人人績效個體的和共共同的相互補充的的目標協(xié)同配合責任技能戰(zhàn)術性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的的人員構成成戰(zhàn)略性人才策略專家理論底蘊＋＋實踐操作作；創(chuàng)新力力，能高瞻瞻遠矚，找找準發(fā)展方方向和實踐踐要點。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計劃最最基礎的組組織執(zhí)行者者，具備良良好品質(zhì)，，豐富的產(chǎn)產(chǎn)品和市場場知識，良良好的性格格、組織能能力和親和和力營銷的最終終執(zhí)行者、、各級干部部的毛坯，，基礎素質(zhì)質(zhì)要求較好好：學識、、學歷、性性格傾向、、自我發(fā)展展、成就動動機等A、營銷“智囊囊團”，理理性思維強強于實踐操操作（專業(yè)業(yè)職能經(jīng)理理）；B、洞察敏敏銳，實踐踐操作強于于理性思維維(如大片片區(qū)和省級級經(jīng)理)。。如何有效管管理下屬讓部屬明確工工作目標、、業(yè)績要求求，考量標標準；讓下屬有明明確的利益益預期和處處罰；讓激勵符合合他們的需需求；有力地協(xié)助助下屬達成成目標，排排憂解難、、服務指導導；信任和合理理的授權；；建立和維護護團隊，創(chuàng)創(chuàng)造愉快的的工作氛圍圍不同成長的的階段與領領導風格情境領導High能力LowD1D4D3D2Low意愿High意愿高高，能能力高高意愿高高，能能力低低意愿低低，能能力低低意愿低低，能能力高高四種領領導風風格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為個性化化的領領導風風格員工發(fā)發(fā)展層層次對對應應的領領導類類型階段一一：低低能力力、高高意愿愿指揮型型：組織織、監(jiān)監(jiān)督和和控制制階段二二：些些許能能力、、低意意愿教練型型：指揮揮、支支持階段三三：高高能力力、變變動的的意愿愿支持型型：贊揚揚、傾傾聽、、輔助助階段四四：高高能力力、高高意愿愿授權型型：授權權、保保留D1意愿高高能能力力低特點：：從事新新工作作都會會處于于的階階段對工作作充滿滿好奇奇，熱熱心，，積極極；極強的的學習習意愿愿，常表現(xiàn)現(xiàn)出強強烈的的自信信心不能實實事求求是地地正視視問題題和困困難，，言過過其實實熱忱的初始者初始者者的激激勵方方法不需要要太多多的鼓鼓勵或或贊美美;激勵方方式:明確的的工作作指導導，指指導愈頻,意愿愿愈高高，績績效漸漸好指揮型型領導導風格格——高指揮揮，低低支持持明確目目標和和指示示，嚴嚴格監(jiān)監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，，高度度控制制為下屬屬制訂訂詳細細計劃劃，并并告訴訴5W1H但不提提供支支持性性幫助助，不不傾聽聽建議議、意意見和和困難難D2意愿低低能能力力低夢醒的學習者階段特特點：：下屬失去了了工作作的新新鮮感感對自己己的專專業(yè)能能力沒沒信心心對未來來憧憬憬的破破滅，，產(chǎn)生生挫折折感夢醒者者的激激勵方方法激勵方方式：：當面贊贊揚和和正面面激勵勵具體明明確的的回饋饋，提升意意愿教練型型領導導方式式——高高指揮揮，高高支持持明確目目標和和指示示，嚴嚴格監(jiān)監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，，高度度控制制為下屬屬制訂訂詳細細計劃劃，并并告訴訴5W1H傾聽意意見，，引導導思路路，使使下屬屬參與與作決決策建議指指導，，示范范但不不替代代D3能力高高意意愿愿低階段特特點：：下屬能力大大致成成熟，，但心心態(tài)不不穩(wěn)業(yè)績不不穩(wěn)定定，難難以提提升逐漸信信心減減低，，雙方方不利利激勵方方式：：加強溝溝通和和支持持當面贊贊揚和和正面面激勵勵，提升意意愿支持型型領導導方式式——低低指揮揮，高高支持持對下屬屬的努努力予予鼓勵勵、支支持引導下下屬拓拓展思思路，，找到到解決決的方方法讓下屬屬參與與到作作決策策的過過程中中D3勉強貢貢獻者者的激激勵支持型型領導導的典典型行行為及時贊贊揚和和獎勵勵下屬屬的優(yōu)優(yōu)秀表表現(xiàn)讓下屬屬能力力所及及，不不一定定堅持持要求求要按按照自自己的的方式式站在離離下屬屬最近近的地地方，，幫助助解決決其個個人問問題不在他他人面面前批批評下下屬雖發(fā)現(xiàn)現(xiàn)下屬屬的做做法有有點冒冒險或或特殊殊，但但仍支支持公平對對待所所有的的下屬屬，愿愿向下下屬解解釋自自己的的行為為和計計劃愿意尋尋求變變革，，不拒拒絕有有關變變更計計劃的的建議議D4能力高高、意意愿高高階段特特點：：能力強強，工工作意意愿高高；能自主主管理理，可可獨立立工作作；渴望被被認同同和鼓鼓勵高愿望望來自自更大大的挑挑戰(zhàn)和和機會會激勵方法：適當?shù)牡母兄x謝和認認同賦予更更大的的榮譽譽、責責任和和機會會授權型型的領領導方方式——低低支持持，低低指揮揮及時合合理地地授權權，無無為而而治讓下屬屬自己己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和解解決問問題，，制定定目標標，并并獨立立實現(xiàn)現(xiàn)成功者者的激勵勵方法法目錄錄營銷組組織管管理的的基本本命題題營銷人人員的的職業(yè)業(yè)化高績效效營銷銷團隊隊的建建設營銷組組織的的管理理實務務營銷組組織的的管理理實務務建立有有機性性營銷銷組織織建立簡簡單有有效的的營銷銷管理理體系系強化協(xié)協(xié)同，，實現(xiàn)現(xiàn)有組組織的的能力力營銷組組織的的異地地化管管理要要點異地地化化管管理理的的業(yè)業(yè)務務對對接接與與信信息息對對接接基于于目目標標管管理理的的績績效效循循環(huán)環(huán)如何何對對駐駐外外機機構構進進行行有有效效的的檢檢核核與與指指導導建立立有有機機性性營營銷銷組組織織建立立績績效效導導向向和和協(xié)協(xié)同同的的組組織織文文化化研產(chǎn)產(chǎn)銷銷協(xié)協(xié)同同于于市市場場的的一一體體化化運運作作強調(diào)調(diào)目目標標與與責責任任的的剛剛性性把握握收收放放的的平平衡衡，，實實現(xiàn)現(xiàn)層層次次管管理理戰(zhàn)略略層層的的統(tǒng)統(tǒng)一一性性策略略層層的的靈靈活活性性執(zhí)行行層層的的權權威威性性營銷銷人人力力資資源源管管理理的的特特點點相對對統(tǒng)統(tǒng)一一規(guī)規(guī)范范的的人人力力資資源源管管理理體體系系加強強一一線線經(jīng)經(jīng)理理的的人人力力資資源源管管理理責責任任合理理的的人人事事權權利利分分配配：：間間接接與與直直接接的的關關系系基于于目目標標管管理理的的績績效效指指標標體體系系設設計計強化化過過程程管管理理與與指指導導基于于團團隊隊效效率率的的績績效效考考核核基于于組組織織公公理理的的分分配配機機制制在高高流流動動和和高高要要求求條條件件下下的的實實現(xiàn)現(xiàn)人人力力資資源源開開發(fā)發(fā)基本本管管理理體體系系的的建建立立有效效的的管管理理是是簡簡單單的的目標標責責任任體體系系計劃劃預預算算體體系系績效效管管理理體體系系薪酬酬激激勵勵體體系系大區(qū)區(qū)總總經(jīng)經(jīng)理理計劃劃主主管管執(zhí)行行經(jīng)經(jīng)理理財務務主主管管市場場主主管管區(qū)域域主主管管業(yè)務務員員促銷銷員員1，，計計劃劃2，，組組織織3，，領領導導4，，控控制制對區(qū)區(qū)域域市市場場進進行行覆覆蓋蓋區(qū)域域性性營營銷銷組組織織結結構構圖圖促銷銷員員促銷銷員員儲運運主主管管前臺臺檔案案員員業(yè)務務員員1、、大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理職職責責一、、行行政政隸隸屬屬1、、上上級級主主管管：：營營銷銷公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理2、、直直屬屬下下級級：：執(zhí)執(zhí)行行經(jīng)經(jīng)理理、、區(qū)區(qū)域域主主管管、、財財務務部部、、市市場場部部、、儲儲運運部部二、、主主要要職職責責確保保系系統(tǒng)統(tǒng)高高效效運運行行，，提提高高有有效效出出貨貨、、減減少少各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)存存貨貨與與降降低低運運行行費費用用。。三、、主主要要工工作作1、、領領導導工工作作（（30％％)，，制制定定系系統(tǒng)統(tǒng)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方針針，，明明確確各各部部門門的的目目標標與與努努力力方方向向；；糾糾正正各各部部門門的的偏偏差差，，激激勵勵要要職職要要員員，，努努力力實實現(xiàn)現(xiàn)目目標標。。2、、管管理理工工作作（（30％％〕〕，，選選拔拔優(yōu)優(yōu)秀秀人人才才充充實實一一線線，，不不斷斷提提高高分分銷銷力力；；促促進進并并協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)各各部部門門、、各各流流程程〔〔信信息息、、計計劃劃、、物物流流、、財財務務、、人人事事與與行行政政〕〕為為提提高高分分銷銷效效率率作作貢貢獻獻；；按按爭爭奪奪市市場場的的要要求求調(diào)調(diào)整整各各項項政政策策（（價價格格與與渠渠道道〕〕。。3、、客客戶戶工工作作〔〔40％％〕〕，，巡巡訪訪主主要要客客戶戶，，總總結結成成功功的的營營銷銷模模式式與與方方法法；；及及時時解解決決客客戶戶投投訴訴，，規(guī)規(guī)范范工工作作行行為為。。3、、區(qū)區(qū)域域主主管管職職責責一、、行行政政隸隸屬屬上級級主主管管：：大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理；；直直屬屬下下級級：：業(yè)業(yè)務務員員。。二、、主主要要職職責責提高高區(qū)區(qū)域域銷銷售售效效率率和和銷銷售售隊隊伍伍的的戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗力力，，深深化化與與顧顧客客的的聯(lián)聯(lián)系系。。三、、主主要要工工作作1、、分分解解目目標標任任務務（（10％％〕〕，根根據(jù)據(jù)市市場場具具體體狀狀況況和和實實際際銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，把把本本區(qū)區(qū)域域的的銷銷售售任任務務分分解解到到每每一一個個經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理及及理理貨貨員員。。2、、制制定定工工作作計計劃劃（（10％％〕〕，明明確確經(jīng)經(jīng)營營方方針針與與策策略略，，指指導導業(yè)業(yè)務務員員逐逐周周制制定定滾滾動動工工作作計計劃劃，，落落實實任任務務；；指指導導業(yè)業(yè)務務員員管好好理理貨貨員員。。3、、監(jiān)監(jiān)督督檢檢查查落落實實（（30％％〕〕，健全全信信息息反反饋饋（（日日常常報報表表〕〕體體系系，，把把握握全全局局；；親親臨臨現(xiàn)現(xiàn)場場，，及及時時檢檢查查與與糾糾正正下下屬屬的的履履職職行行為為；；加加強強績績效效考考評評，，不不斷斷提提高高下下屬屬的的責責任任心心，，提提高高銷銷售售業(yè)業(yè)績績，，降降低低費費用用。。4、、持持續(xù)續(xù)訪訪問問顧顧客客（（50％％〕〕，持持續(xù)續(xù)拜拜訪訪客客戶戶，，研研究究競競爭爭情情況況，，總總結結經(jīng)經(jīng)驗驗，，提提出出系系統(tǒng)統(tǒng)的的對策策建議議，，定定期期作作出出書書面面報報告告。。8、、業(yè)業(yè)務務員員職職責責一、、行行政政隸隸屬屬上級級主主管管：：區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理，，直直接接下下屬屬：：理理貨貨員員（（促促銷銷員員））。。二、、主主要要職職責責深化化與與顧顧客客的的關關系系，，激激勵勵與與約約束束下下速速實實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售目目標標。。三、、主主要要工工作作1、、渠渠道道管管理理（（60％％）），按按工工作作計計劃劃，，不不斷斷提提高高訪訪問問顧顧客客的的數(shù)數(shù)量量與與質(zhì)質(zhì)量量；；在在深深化化客客情情關關系系基基礎礎上上，，提提高高顧顧客客占占有有率率，，提提高高客客戶戶平平均均銷銷售售收收入入，，提提高高市市場場占占有有率率與與銷銷售售效效率率。。2、信息反饋饋（20％〕〕，以規(guī)定的報報表形式，采采集、整理與與傳遞一手市市場信息；以以書面形式，，定期報告市市場競爭狀況況，包括需求求趨勢、價格格走勢、品種種結構、競爭爭者動向以及及可能的對策策。3、隊伍管理理〔20％〕〕，組建強有力力的分銷團隊隊，不斷總結結經(jīng)驗，糾正正偏差，提高高分銷力與促促銷力。K/A經(jīng)理的的角色1．制定重點點客戶的業(yè)務務發(fā)展策略與與計劃；2．實現(xiàn)最大大程度的店內(nèi)內(nèi)零售表現(xiàn)和和品類管理優(yōu)優(yōu)化；3．執(zhí)行新產(chǎn)產(chǎn)品推廣計劃劃、促銷計劃劃；4．管理銷售售費用；5．負責回款款；6．了解客戶戶業(yè)務信息和和競品信息。。K/A管理K/A種類：：全球性重點客客戶（GlobalKey-Account）：擁有國際背景景且跨省擁有有多個門店，，影響力較大大的大型連鎖鎖零售機構。。如：家樂福福、麥德龍、、沃爾瑪、歐歐尚、易初蓮蓮花等。全國性重點客客戶（NationalKey-Account）：跨省擁有多個個門店，影響響力較大的大大型連鎖零售售機構（英文文簡寫NKA）。如：上上海華聯(lián)、上上海聯(lián)華、農(nóng)農(nóng)工商、大潤潤發(fā)、好又多多、樂購、蘇蘇果等。地方性重點客客戶（LocalKey-Account））：在區(qū)域市場內(nèi)內(nèi)擁有多個門門店，影響力力較大的大型型連鎖零售機機構（英文簡簡寫LKA））。如：杭州州家友、寧波波三江等等。。K/A（大大客戶部/重重點客戶部））第一種“區(qū)域域性虛擬K/A組織”優(yōu)點就是覆蓋蓋效率高，補補貨成本低；；缺點是無法和和全國性K/A對話，供供貨服務水平平不穩(wěn)定。適合區(qū)域性品品牌，比如啤啤酒和地方性性洗滌用品。。第二種“全國國垂直K/A組織”優(yōu)點是管理規(guī)規(guī)范、專業(yè)，，客戶關系穩(wěn)穩(wěn)定；缺點是覆蓋效效率低下，供供貨成本高。。混合型K/A組織產(chǎn)品經(jīng)理的角角色就其本質(zhì)來說說，是品牌經(jīng)經(jīng)理；要做的就對一一個品牌和一一個產(chǎn)品負責責；進行產(chǎn)品定位位，設定產(chǎn)品品的目標；制定產(chǎn)品的營營銷計劃，進進行產(chǎn)品的選選型；進行信息、價價格、廣告和和促銷管理等等。市場部與銷售售部的協(xié)作市場部應提供供的給支持：：1、銷售促進進計劃。2、促銷活動動/公關活動動計劃及安排排。3、檢查及溝溝通終端市場場活化狀況。。4、POP/促銷/公關關禮品投放計計劃。5、年、季度度、月銷售目目標制定。6、產(chǎn)品市場場占有率及品品牌推廣計劃劃。市場部與銷售售部的協(xié)作銷售部應提供供的響應：1、終端產(chǎn)品品陳列情況。。2、產(chǎn)品理貨貨情況。3、POP發(fā)發(fā)放情況。4、網(wǎng)點開發(fā)發(fā)、覆蓋率情情況。5、終端銷售售情況。6、終端促銷銷信息反饋。。7、區(qū)域銷售售狀況。8、競爭品牌牌市場信息反反饋。9、客戶反饋饋意見具體的協(xié)作形形式小企業(yè)可將市市場部和銷售售部合并為一一個營銷部，，統(tǒng)一整個營營銷職能；中型企業(yè)可由由老總直管市市場部和銷售售部，減少管管理層次；大企業(yè)則可設設營銷總部，，對市場部和和銷售部進行行整合，減少少內(nèi)部溝通環(huán)環(huán)節(jié)。在實際運作中中還要考慮二二級部門的合合理設置，其其關鍵是要把把握企業(yè)當時時的核心業(yè)務務，圍繞核心心業(yè)務的差異異性和同質(zhì)性性。營銷績效管理理的基本命題題要實現(xiàn)高層決決策的理性要落實中層經(jīng)經(jīng)理的管理責責任要強化基層業(yè)業(yè)務人員的執(zhí)執(zhí)行力計劃指導考核激勵MBO目標管理目標管理過程程制定銷售目標銷售目標分解檢查、控制、指導評估、考核具體工作計劃有效激勵做好目標的溝溝通指明問題以及及期望目標設想各種各樣樣的方法和策策略制定行動計劃劃設定時間期限限建立任務完成成標準給其提供必要要的資源強調(diào)目標的權權威營銷目標與考考核指標的確確立有效溝通基礎礎上的營銷目目標分解按權責對等方方式來確立目目標高層——經(jīng)營營責任中層——增量量的實現(xiàn)基層——執(zhí)行行力結果行為高層中層基層如何進行過程程管理跟進檢查，收收集信息；衡量工作進度度及其結果；；評估結果，并并與工作目標標進行比較；；及時向下屬反反饋結果；對下屬的工作作進行輔導；；在追蹤的過程程中發(fā)現(xiàn)嚴重重的偏差，要要找出和分析析原因；采取必要的糾糾正措施，或或者變更計劃劃。過程追蹤的搜搜集信息一些具體的方方法：A、建立定期期的報告、報報表制度；B、定期的會會議；C、現(xiàn)場的檢檢查和跟蹤；；D、中期述職職制度。方法并不復雜雜，但關鍵是是要能細致，，并不斷堅持持。分支機構的有有效巡檢協(xié)調(diào)總部與分分支機構的管管理關系；增加分支機構構負責人的緊緊迫感；現(xiàn)場培訓，指指引正確的方方向；檢核督辦，及及早發(fā)現(xiàn)問題題，消除隱患患；加強溝通，宣宣導文化和激激勵隊伍保證巡檢效果果行蹤保密，時時間不確定；；謀定后動：看什么？怎么么看？可能的的問題？怎么么處理？檢核內(nèi)容透明明：明示檢核內(nèi)容容獎懲措施和力力度關注重點市場巡檢的準準備轄區(qū)地圖，要要細到鄉(xiāng)村，，便于隨時找找尋和不斷熟熟悉區(qū)內(nèi)情況況。下屬各分公司司、經(jīng)營部、、工作站等人人口數(shù)、終端端數(shù)、前期每每月銷量、費費用等基本資資料，便于隨隨時查閱和分分析。產(chǎn)品樣品、包包裝袋（盒））、宣傳品和和企業(yè)簡介，，便于隨時講講解或介紹產(chǎn)產(chǎn)品、企業(yè)巡檢計劃安排排一般每月下市市場時間為15－20天天消費者：每月走訪5－－8個消費者者，深化消費費心理和為的的理解和認識識。終端：每月走訪5－－8家不同類類型終端，了了解營業(yè)員、、店老板對產(chǎn)產(chǎn)品及市場態(tài)態(tài)勢的理解和和認識。經(jīng)銷商：每月走訪2－－3家經(jīng)銷商商，了解對產(chǎn)產(chǎn)品及市場態(tài)態(tài)勢的理解和和認識。員工：每月走訪不同同層級員工，，了解員工心心態(tài)。巡檢的主要內(nèi)內(nèi)容整體終端表現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)銷商的維護護促銷執(zhí)行實效效基礎信息管理理內(nèi)務行政管理理業(yè)務員隊伍管管理1、整體終端端表現(xiàn)目的客觀評價業(yè)代代技能、主管管檢核力度及及整體管理效效率；調(diào)查區(qū)域?qū)崨r況，發(fā)現(xiàn)市場場機會，修訂訂競爭應對策策略；了解渠道經(jīng)銷銷商和分銷商商的合作意愿愿及網(wǎng)絡實力力；抽檢方式：按業(yè)代巡訪路路線隨意抽樣重點渠道和商商超終端1、整體終端端表現(xiàn)具體內(nèi)容容：鋪貨率：：覆蓋率率和供貨貨品項物流：合合理庫存存量陳列狀況況：明碼標價價整潔標準準的陳列列陳列位置置（排面面/堆頭頭等）促銷員的的管理（（考勤、、態(tài)度、、服裝、、技能等等）2、經(jīng)銷銷商的維維護檢核內(nèi)容容：選擇和合合作方式式是否合合適；庫存量和和結構是是否合理理；出貨量、、出貨價價是否合合理；配送能力力和效果果（及時時、準確確和成本本等）；；在終端售售點的知知名度如如何；經(jīng)銷商的的意見和和抱怨。。2、經(jīng)銷銷商的維維護檢核方法法：1、明確確經(jīng)銷商商選擇的的原則和和標準；；2、結合合拜訪終終端了解解：經(jīng)銷商的的知名度度；經(jīng)銷商出出貨價，，有無惡惡意沖貨貨和亂價價對終端的的配送服服務；促銷政策策落實和和促銷品品的配給給；2、經(jīng)銷銷商的維維護檢核方法法：3、提前前向當?shù)氐刂鞴芰肆私猓航?jīng)銷商庫庫存實況況和異常常解釋；；經(jīng)銷商合合作意愿愿、經(jīng)營營理念、、管理能能力和實實力等；；目前出貨貨量與結結構；可能對我我方的其其他要求求和抱怨怨。2、經(jīng)銷銷商的維維護檢核方法法：4、拜訪訪經(jīng)銷商商看庫存是是否合理理；側面觀察察合作意意愿、意意識和管管理能力力等綜合合素質(zhì)；；了解出貨貨量與結結構；了解其運運作實況況，指導導規(guī)范雙雙方合作作了解抱怨怨和意見見，對合合理要求求當場解解釋和答答復；對下一步步的市場場思路交交換意見見；2、經(jīng)銷銷商的維維護5、總結結與指導導經(jīng)銷商選選擇方面面點評現(xiàn)有有經(jīng)銷商商質(zhì)量說明選擇擇原則和和技巧確分公司司/辦事事處經(jīng)理理的責任任對經(jīng)銷商商的日常常管理：：激勵和引引導拓展展市場；；保證合理理的通路路庫存；；監(jiān)控規(guī)范范運作（（截流促促銷品、、惡意沖沖貨等））3、促銷銷執(zhí)行實實效檢核內(nèi)容容與目的的：公司統(tǒng)一一安排的的促銷方方案有沒沒有執(zhí)行行到位；；確保政策策在執(zhí)行行中不走走樣，是是保證促促銷效果果的關鍵鍵；相關促銷銷品的明明細記錄錄、憑證證；實地復查查“上一一次促銷銷”有否否落實。。3、促銷銷執(zhí)行實實效檢核方法法：促銷政策策的傳達達要精準準明確此次次促銷的的目的；；促銷品管管控規(guī)范范/流程程/表單單；相關人員員的責任任監(jiān)控要點點和辦法法2.實地地巡檢事前審核核各分公公司的報報銷憑據(jù)據(jù)和資料料確定巡訪訪的客戶戶抽查執(zhí)行行情況4、基礎礎信息管管理主要內(nèi)容容:建立地略略圖和客客戶檔案案終端銷售售卡：進進貨、贈贈品情況況、到訪訪時間、、客訴、、庫存和和陳列等等；商超資料料：名稱稱、地址址、電話話、聯(lián)系系人、性性質(zhì)、信信用等；；大商超還還要注明明關鍵人人物特征征、庫容容、面積積、費用用及合作作歷史、、付款記記錄等業(yè)代日報報表：每天線路路、拜訪訪客戶數(shù)數(shù)、銷量量明細及及結構、、贈品和和競品動動態(tài)4、基礎礎信息管管理表單管理理體系的的制訂和和推行要要點：要規(guī)范標標準化和和體系化化，明確確力推的的態(tài)度；；要強力推推行：認認可就是是文化，，請融入入；否則則就是紀紀律，必必須執(zhí)行行；錯誤信息息比沒信信息更可可怕，惡惡意假報報者殺無無赦；表單僅是是工具和和手段，，而非目目的，盡盡可能簡簡潔；要檢核復復查（及時、、完整和和可信度度等），不能淪淪為形式式4、基礎礎信息管管理檢核方法法：巡檢分公公司辦事事處，首首先要認認真審核核表單管管理；掌握一定定的識破破假表單單的技巧巧：看表單的的污損程程度；看看數(shù)字字是否前前后矛盾盾；看筆跡，，當場上上路線核核對；5、內(nèi)務務行政管管理檢核內(nèi)容容：辦公室是是否整潔潔；有無張貼貼明確的的管理制制度；有無遲到到早退狀狀況；工作氣氛氛和態(tài)度度；相關例會會執(zhí)行質(zhì)質(zhì)量5、內(nèi)務務行政管管理檢核方法法：按相關制制度規(guī)定定不定期期的突擊擊檢查；；嚴格考勤勤紀律和和例會匯匯報制度度；明確巡檢檢的態(tài)度度和慣例例;現(xiàn)場指正正和追究究當?shù)亟?jīng)經(jīng)理6、業(yè)務務員隊伍伍管理檢核內(nèi)容容：業(yè)務員定定編和招招聘等規(guī)規(guī)范執(zhí)行行情況；；業(yè)務員基基本素質(zhì)質(zhì)和分工工合理性性；日常指導導和培訓訓情況；；有無相關關腐敗情情況6、業(yè)務務員人力力資源管管理檢核方法法：結合內(nèi)外外部信息息和業(yè)務務運作，，全面了了解隊伍伍狀況和和業(yè)務技技能，考考察經(jīng)理理的招聘聘和培訓訓情況；；檢查員工日日常工作規(guī)規(guī)范管理情情況；審核員工表表單，了解解工作狀態(tài)態(tài)并提出改改良要求；；一旦發(fā)現(xiàn)““貓膩”，，也嚴肅處處理如何處理內(nèi)內(nèi)部違規(guī)問題出現(xiàn)的的基本原因因：一、趨利性性是人性的的弱點之一一。二、沒有監(jiān)監(jiān)督的權利利必然產(chǎn)生生腐敗。三、利益分分配不合理理，嚴重抑抑制積極性性，促使劍劍走偏門。。四、一線營營銷隊伍長長期駐外，，有效溝通通不足。五、獎懲體體系不完善善，領導不不重視，風風氣逐步惡惡化。如何處理內(nèi)內(nèi)部違規(guī)一、加強企企業(yè)文化建建設，提高高銷售人員員忠誠度二、完善內(nèi)內(nèi)部管理制制度，適度度加大監(jiān)管管稽查力度度三、建立合合理的激勵勵機制，注注重效率與與公平四、重視外外駐經(jīng)理的的教育，提提高其管理理水平和業(yè)業(yè)務能力五、保持一一線銷售人人員的合理理流動性六、獎罰分分明，把握握尺度，嚴嚴肅處理違違規(guī)事件如何做好報報表工作精簡實用，，“寧缺毋毋濫”建立流程，，提高效率率責任到人和和部門建立資料庫庫，方便使使用制度化，納納入考核反饋及時盡快答復，，及時響應應及時處理分分析，利于于決策如何分析銷銷售數(shù)據(jù)日銷售數(shù)據(jù)據(jù)的實時監(jiān)監(jiān)控和分析析簡潔數(shù)據(jù)反反映掌握每每天情況銷售危機預預警，及時時應對月度數(shù)據(jù)的的系統(tǒng)分析析聚集主要問問題發(fā)現(xiàn)改進機機會銷售數(shù)量和和質(zhì)量考量量，公正評評價下屬業(yè)業(yè)績銷售日報的的作用掌握銷量進進度：各區(qū)域累計計銷量和達達成率；監(jiān)控實時銷銷量：各區(qū)域的當當天日銷量量；控制銷售明明細：各品項每天天和月累計計出貨量。。區(qū)域、品項項占比分析析：各區(qū)域和品品項累計銷銷量的比重重幫助經(jīng)理隨隨時監(jiān)控銷銷售進度和和明細，及及時發(fā)現(xiàn)異異常，跟進進問題區(qū)域域和品項示例：銷售售日報表使經(jīng)理及時時掌握每天天各區(qū)域及及整個大區(qū)區(qū)的品項/合計銷售售狀況示例：銷售售日報表實際操作意意義：跟進弱勢區(qū)區(qū)域A區(qū)銷售落落后于平均均水平，今今天出貨量量還是極少少？！（當當日出貨15件）跟進弱勢品品項品項3是本本月重點，，今天只有有B區(qū)出貨貨，A、C區(qū)域為什什么無銷量量？實時掌握銷銷量雖本月整體體達成率超超前，但但最近連續(xù)續(xù)兩天出貨貨很低，出出了什么問問題？示例：日銷銷售報表（累計）使經(jīng)理掌握握當月各區(qū)區(qū)域（及整整個大區(qū)））累計銷量量達成情況況、分品項項的累計銷銷量及品項項比重示例：日銷銷售報表（累計）實際操作意意義示例：：跟進弱勢區(qū)區(qū)域區(qū)域A、C達成率低低于整體水水平和間進進度整體達成率率不容樂觀觀7月10日整體體達成40%，A區(qū)區(qū)達成30%，C區(qū)區(qū)達成25%）跟進弱勢品品項區(qū)域B止今今日達成率率超前，但但品項2的的出貨比例例太小，出出了什么問問題？（7月10日日B區(qū)達成成66%，，但品項2出貨占比比僅16.7%，相相對其他區(qū)區(qū)域品項2占比太低低）品項3本月月正值旺季季前啟動之之際，但出出貨比例小小，及時跟跟進，加大大力度！（（品項3僅僅占總銷量量的21.3%）示例：銷售售日/周報報表示例：銷售售回款表實際操作意意義示例：：品項出貨占占比不正常常；品項3占比太小小.庫存問題：：總庫存1250件，，對比7月月10日前前一周的的銷量1050件，，庫存數(shù)太太?。ㄒ笄蟀踩珟齑娲鏋橹茕N量量的2倍）），要督促促屯貨品項2庫存存只200件，遠低低于上周銷銷量，要盡盡快補貨品項2有15件即期期品還有60天過期期，需撥促促銷費用消消化應收與回款款一直以來客客戶回款率率較高（92.5%），但7月10日日回款率只只有60%，什么問問題？需及及時溝通了了解情況??！客戶欠款只只有3萬，，但欠總部部高達12萬！要馬馬上追查??！示例：問題題應收明細細帳實際操操作意意義示示例：：異常欠欠款當當日曝曝光、、檢核核和追追究，，形成成追討討壓力力加大業(yè)業(yè)務員員壓力力：加大