溝通與談判課程教學(xué)大綱一、課程說明1.課程代碼ZJ02020232.課程類別專業(yè)基礎(chǔ)能力模塊課程3.適應(yīng)專業(yè)及課程性質(zhì)秘書學(xué)專業(yè)選修4.課程目的（1）介紹談判及商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識和分類情況；（2）闡釋商務(wù)談判的理論和原理，幫助學(xué)生清晰認識商務(wù)談判的內(nèi)涵；（3）介紹和分析商務(wù)談判的運作過程，訓(xùn)練學(xué)生對談判策略和技巧的靈活運用；（4）通過理論闡釋和案例分析，提升學(xué)生的商務(wù)談判能力和水平。5.學(xué)時與學(xué)分32學(xué)時，2學(xué)分。6.建議先修課程秘書學(xué)概論、現(xiàn)代管理學(xué)二、課程教學(xué)基本內(nèi)容及要求第一章商務(wù)談判概述計劃學(xué)時：2學(xué)時基本要求：1.掌握談判和商務(wù)談判的內(nèi)涵及其基本特征；2.理解商務(wù)談判的基本原則；3.運用運用商務(wù)談判基本理論分析談判的基本流程。教學(xué)重點及難點：商務(wù)談判的內(nèi)涵及其基本特征。基本內(nèi)容：1.談判及商務(wù)談判的內(nèi)涵談判的內(nèi)涵及其基本特征商務(wù)談判的內(nèi)涵及其基本特征2.商務(wù)談判的要素與原則商務(wù)談判的要素商務(wù)談判的原則3.商務(wù)談判的類型按談判參與方的數(shù)量分類按談判各方參加的人員數(shù)量分類按商務(wù)談判所在地分類思考題：1.簡述談判與商務(wù)談判的內(nèi)涵和基本特征。2.商務(wù)談判的基本要素有哪些。3.商務(wù)談判的基本原則有哪些。第二章商務(wù)談判的人性、需求與素質(zhì)理論計劃學(xué)時：2學(xué)時基本要求：1.掌握商務(wù)談判的的原則；2.理解商務(wù)談判中人性觀；3.運用商務(wù)談判一般知識分析商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力。教學(xué)重點及難點：商務(wù)談判的的原則?；緝?nèi)容：1.商務(wù)談判與人性2.商務(wù)談判中的人性之辯3.商務(wù)談判的需求理論4.原則性商務(wù)談判理論5.商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力思考題：1.如何理解商務(wù)談判的人性觀？2.原則性商務(wù)談判的精髓是什么？對商務(wù)談判實踐有什么啟示？第三章商務(wù)談判溝通理論計劃學(xué)時：4學(xué)時基本要求：1.掌握商務(wù)談判溝通的特點、形式、原則和程序；2.理解商務(wù)談判溝通的技巧；3.運用商務(wù)談判溝通理論實踐談判過程中溝通的價值體現(xiàn)。教學(xué)重點及難點：商務(wù)談判溝通的特點、形式、原則、程序和技巧。基本內(nèi)容：1.商務(wù)談判溝通概述2.商務(wù)談判溝通的流程與績效3.有效溝通的技巧4.跨文化商務(wù)談判溝通思考題：1.商務(wù)談判的溝通可以創(chuàng)造價值，請聯(lián)系實際談?wù)勆虅?wù)談判是如何創(chuàng)造價值的？2.如何從溝通的角度看商務(wù)談判的流程？3.如何理解商務(wù)談判中的“會說”、“會聽”、“會意”和“會寫”。第四章商務(wù)談判觀念、心理與倫理理論計劃學(xué)時：2學(xué)時基本要求：1.掌握掌握商務(wù)談判觀念及其轉(zhuǎn)變趨勢，以及談判心理獲得基本特征和基本規(guī)律；2.理解商務(wù)談判者心理素質(zhì)的基本構(gòu)成；3.運用談判心理理論訓(xùn)練商務(wù)談判心理技巧。教學(xué)重點及難點：商務(wù)談判心理獲得基本特征和基本規(guī)律?；緝?nèi)容：1.商務(wù)談判觀及其轉(zhuǎn)變2.商務(wù)談判心理及其規(guī)律3.談判人員心理素質(zhì)的培養(yǎng)4.商務(wù)談判心理戰(zhàn)的技巧5.現(xiàn)代商務(wù)談判倫理觀思考題：1.請聯(lián)系實際談?wù)勚R經(jīng)濟時代商務(wù)談判觀念的變革。我們應(yīng)該樹立什么樣的現(xiàn)代商務(wù)談判理念？2.如何理解商務(wù)談判心理活動的需要心理、期望心理和博弈心理規(guī)律？3.商務(wù)談判的心理技巧有哪些？第五章商務(wù)談判流程與模式計劃學(xué)時：2學(xué)時基本要求：1.掌握APRAM商務(wù)談判模式的構(gòu)成；2.理解商務(wù)談判方格理論；3.運用APRAM商務(wù)談判模式創(chuàng)造談判的雙贏。教學(xué)重點及難點：APRAM商務(wù)談判模式的構(gòu)成。基本內(nèi)容：1.商務(wù)談判流程2.APRAM商務(wù)談判模式3.談判方格理論思考題：1.簡述商務(wù)談判的基本流程。2.簡述APRAM商務(wù)談判模式的五個環(huán)節(jié)。3.按照談判方格理論，商務(wù)談判人員可分為哪五種類型。第六章商務(wù)談判的準備計劃學(xué)時：4學(xué)時基本要求：1.掌握商務(wù)談判的采集和處理；2.理解商務(wù)談判環(huán)境的構(gòu)成及重要地位；3.運用商務(wù)談判環(huán)境的知識訓(xùn)練談判信息的處理能力。教學(xué)重點及難點：商務(wù)談判的采集和處理?；緝?nèi)容：1.商務(wù)談判信息采集2.商務(wù)談判環(huán)境與談判雙方情況分析3.商務(wù)談判戰(zhàn)略與方案制定4.商務(wù)談判班子組成與人員配備思考題：1.為什么商務(wù)談判信息對談判成敗很重要？2.商務(wù)談判環(huán)境信息包括哪些內(nèi)容？3.商務(wù)談判方案的基本要素有哪些？第七章商務(wù)談判磋商計劃學(xué)時：4學(xué)時基本要求：1.掌握商務(wù)談判開局、報價策略以及報價的基本原則和形式；2.理解商務(wù)談判中討價還價的策略；3.運用商務(wù)談判磋商理論知識，掌握高報價、討價還價的技巧。教學(xué)重點及難點：商務(wù)談判開局、報價策略以及報價的基本原則和形式?；緝?nèi)容：1.商務(wù)談判開局2.商務(wù)談判報價3.商務(wù)談判的討價還價思考題：1.商務(wù)談判開局的主要任務(wù)是什么？開局為什么很重要？2.報價的基本原則有哪些？如何處理“報價要高”和“適可而止”的關(guān)系？3.還價的策略有哪些？第八章商務(wù)談判妥協(xié)與讓步計劃學(xué)時：4學(xué)時基本要求：1.掌握商務(wù)談判中讓步和拒絕的策略，以及商務(wù)談判中僵局產(chǎn)生的原因和化解策略；2.理解讓步的必要性及其與拒絕之間的關(guān)系；3.運用妥協(xié)讓步策略提高商務(wù)談判能力。教學(xué)重點及難點：商務(wù)談判中讓步和拒絕的策略，以及商務(wù)談判中僵局產(chǎn)生的原因和化解策略?；緝?nèi)容：1.商務(wù)談判讓步原則和方式2.促使對方讓步的策略3.商務(wù)談判拒絕的藝術(shù)4.商務(wù)談判僵局及其化解思考題：1.為什么說商務(wù)談判中妥協(xié)讓步很重要？2.有人說“讓步就是懦弱的表現(xiàn)”。你怎么看待這個觀點？如何理解讓步的藝術(shù)性和智慧性？3.如何化解商務(wù)談判的僵局？第九章商務(wù)談判簽約與履約計劃學(xué)時：4學(xué)時基本要求：1.掌握成交階段的目標以及工作內(nèi)容；2.理解商務(wù)談判簽約時的注意事項；3.運用商務(wù)談判簽約和履約的理論知識，提高商務(wù)談判人員的簽約能力。教學(xué)重點及難點：成交階段的目標以及工作內(nèi)容?；緝?nèi)容：1.現(xiàn)代商務(wù)談判的成交觀2.商務(wù)談判成交階段的工作內(nèi)容3.商務(wù)合同成立的條件及內(nèi)容4.商務(wù)談判簽約時的注意事項思考題：1.有人說“成交就是簽訂協(xié)議”你怎么看待這個觀點？2.商務(wù)談判進入成交階段的標志有哪些？3.商務(wù)談判簽約時應(yīng)注意哪些事項。第十章商務(wù)談判禮儀計劃學(xué)時：2學(xué)時基本要求：1.掌握商務(wù)談判基本禮儀知識；2.理解商務(wù)談判禮儀的特點和作用；3.運用商務(wù)談判禮儀的知識，結(jié)合談判實踐，提升談判人員的形象。教學(xué)重點及難點：商務(wù)談判基本禮儀知識?；緝?nèi)容：1.商務(wù)談判的基本禮儀2.常見商務(wù)談判場合的禮儀思考題：1.如何理解商務(wù)談判禮儀的內(nèi)涵和重要性？2.商務(wù)談判社交禮儀和政務(wù)禮儀有哪些區(qū)別？第十一章《孫子兵法》在商務(wù)談判中的應(yīng)用計劃學(xué)時：2學(xué)時基本要求：1.掌握《孫子兵法》對商務(wù)談判的借鑒意義；2.理解《孫子兵法》的核心思想；3.運用《孫子兵法》對商務(wù)談判的借鑒意義，總結(jié)商務(wù)談判策略，提高商務(wù)談判能力。教學(xué)重點及難點：《孫子兵法》對商務(wù)談判的借鑒意義?；緝?nèi)容：1.《孫子兵法》的核心思想2.《孫子兵法》對談判的借鑒意義3.《孫子兵法》在商務(wù)談判中的應(yīng)用思考題：1.《孫子兵法》的核心思想有哪些？2.如何理解《孫子兵法》中的“知勝者有五”，結(jié)合實踐談?wù)勆虅?wù)談判致勝的策略。三、課程學(xué)時分配本課程計劃32學(xué)時。課程主要內(nèi)容和學(xué)時分配見課程學(xué)時分配表。課程學(xué)時分配表課程內(nèi)容學(xué)時總計第一章商務(wù)談判概述232第二章商務(wù)談判的人性、需求與素質(zhì)理論2第三章商務(wù)談判溝通理論4第四章商務(wù)談判觀念、心理與倫理理論2第五章商務(wù)談判流程與模式2第六章商務(wù)談判的準備4第七章商務(wù)談判磋商4第八章商務(wù)談判妥協(xié)與讓步4第九章商務(wù)談判的簽約與履約4第十章商務(wù)談判禮儀2第十一章《孫子兵法》在商務(wù)談判中的應(yīng)用2四、考核及成績評定考核類型：考查成績評定：1.平時成績占總評成績的30%，分別為：課堂表現(xiàn)占15%、課外作業(yè)占15%。2.期末考核成績占70%?？己诵问剑赫n程小論文。五、推薦教材、參考書目與推薦網(wǎng)站推薦教材：《現(xiàn)代商務(wù)談判》（第2版）.易開