第11章世界各國(guó)商人的談判風(fēng)格?電子教案?教學(xué)指南?習(xí)題解答?案例文檔第11章世界各國(guó)商人的談判風(fēng)格國(guó)際認(rèn)證權(quán)威認(rèn)證

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?講課要點(diǎn)?課堂思考題電子教案講課要點(diǎn)講課要點(diǎn)第11章世界各國(guó)商的談判風(fēng)格11.1文化差異與談判分析11.2美國(guó)商人的談判風(fēng)格11.3歐洲商人的談判風(fēng)格11.4日本商人的談判風(fēng)格11.5阿拉伯商人的談判風(fēng)格11.6中國(guó)人的談判風(fēng)格第11章世界各國(guó)商的談判風(fēng)格11.1文11.1文化差異與

談判分析

11.1.1跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判11.1.2文化差異對(duì)談判的影響11.1.3跨文化談判成功的基本要求11.1文化差異與

談判分析國(guó)際認(rèn)證權(quán)威認(rèn)證

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全國(guó)迷你型MBA職業(yè)經(jīng)理雙證班11.1.1跨文化談判

與國(guó)內(nèi)談判跨文化談判，即跨越國(guó)界的，分屬于不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主體，為實(shí)現(xiàn)各自的目的而相互間所進(jìn)行的磋商過(guò)程1.跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征2.跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別11.1.1跨文化談判

與國(guó)內(nèi)談判1.跨文化談判與國(guó)內(nèi)

談判的共性特征（1）為特定目的與特定對(duì)手的磋商（2）談判的基本模式是一致的（3）國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)1.跨文化談判與國(guó)內(nèi)

談判的共性特征（12.跨文化談判與國(guó)內(nèi)

談判的區(qū)別

?文化差異2.跨文化談判與國(guó)內(nèi)

談判的區(qū)別商務(wù)談判第11章11.1.2文化差異對(duì)談判的影響1.談判溝通過(guò)程2.時(shí)間概念和空間概念3.決策結(jié)構(gòu)和決策權(quán)限4.法律制度5.談判認(rèn)知6.談判風(fēng)格11.1.2文化差異對(duì)談判的影響1.談判溝通過(guò)11.1.3跨文化談判成功的基本要求1.要有更充分的準(zhǔn)備2.正確對(duì)待文化差異3.避免溝通中的障礙和誤解4.制度靈活的談判戰(zhàn)略和策略11.1.3跨文化談判成功的基本要求1.要有更充11.2美國(guó)商人的

談判風(fēng)格11.2.1坦率自信，風(fēng)格幽默11.2.2干脆利落，不兜圈子11.2.3重視效率，珍惜時(shí)間11.2.4法律意識(shí)根深蒂固11.2.5喜歡搞全盤(pán)平衡的“一攬子交易”11.2美國(guó)商人的

談判風(fēng)格11.2.1坦11.3歐洲商人的

談判風(fēng)格11.3.1英國(guó)商人的談判風(fēng)格11.3.2德國(guó)商人的談判風(fēng)格11.3.3法國(guó)商人的談判風(fēng)格11.3.4意大利商人的談判風(fēng)格11.3.5北歐商人的談判風(fēng)格11.3.6俄羅斯商人的談判風(fēng)格11.3.7東歐商人的談判風(fēng)格11.3歐洲商人的

談判風(fēng)格11.3.111.3.1英國(guó)商人的

談判風(fēng)格1.冷靜持重，充滿(mǎn)自信2.注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度3.行動(dòng)按部就班4.忌談?wù)?，宜談天?1.3.1英國(guó)商人的

談判風(fēng)格1.冷靜持11.3.2德國(guó)商人的

談判風(fēng)格1.談判準(zhǔn)備工作充分周到2.非常講究效率3.自信而固執(zhí)4.崇尚契約，嚴(yán)守信用5.時(shí)間觀念強(qiáng)11.3.2德國(guó)商人的

談判風(fēng)格1.談判11.3.3法國(guó)商人的

談判風(fēng)格1.對(duì)本民族的歷史、文化和語(yǔ)言充滿(mǎn)自豪2.富于人情味，珍惜人際關(guān)系3.偏愛(ài)橫向談判方式，對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不很重視11.3.3法國(guó)商人的

談判風(fēng)格1.對(duì)本4.思路靈活，手法多樣5.注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易6.時(shí)間觀念不強(qiáng)4.思路靈活，手法多樣11.3.4意大利商人的

談判風(fēng)格1.時(shí)間觀念不強(qiáng)2.情緒多變，喜好爭(zhēng)論3.重視個(gè)人力量4.注重節(jié)約5.崇尚時(shí)髦11.3.4意大利商人的

談判風(fēng)格1.時(shí)間11.3.5北歐商人的

談判風(fēng)格1.按部就班，沉著冷靜2.謙虛、坦誠(chéng)，固執(zhí)、保守3.不喜歡無(wú)休無(wú)止的討價(jià)還價(jià)4.代理商的地位很高5.在商業(yè)交往中不太守時(shí)6.生活樸實(shí)有特色11.3.5北歐商人的

談判風(fēng)格1.按部就班11.3.6俄羅斯商人的

談判風(fēng)格1.節(jié)奏緩慢，效率低下2.喜歡討價(jià)還價(jià)3.注重文化傳統(tǒng)，文明程度較高11.3.6俄羅斯商人的

談判風(fēng)格1.節(jié)奏11.3.7東歐商人的

談判風(fēng)格11.3.7東歐商人的

談判風(fēng)格11.4日本商人的

談判風(fēng)格11.4.1等級(jí)觀念根深蒂固11.4.2團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈11.4.3注重人際關(guān)系和信譽(yù)11.4.4忍耐堅(jiān)毅，暖昧圓滑11.4.5注重禮儀，講究面子11.4.6通常不選擇法律途徑處理合同糾紛11.4日本商人的

談判風(fēng)格11.4.1等級(jí)觀11.5阿拉伯商人的

談判風(fēng)格11.5.1重信義，講交情11.5.2談判節(jié)奏較緩慢11.5.3重視中下級(jí)人員的意見(jiàn)和建議11.5阿拉伯商人的

談判風(fēng)格11.5.1重信義11.5.4當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用11.5.5喜愛(ài)討價(jià)還價(jià)11.5.6不喜歡抽象的介紹說(shuō)明11.5.4當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用11.6中國(guó)人的談判風(fēng)格11.6.1注重禮節(jié)11.6.2重視人際關(guān)系11.6.3工作節(jié)奏不快11.6.4比較含蓄11.6.5善于把握原則性和靈活性11.6中國(guó)人的談判風(fēng)格11.6.1注重禮節(jié)課堂思考題課堂思考題1.各國(guó)商人談判風(fēng)格差異的根源是什么？1.各國(guó)商人談判風(fēng)格差異的根源是什么？2.為什么說(shuō)跨文化商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判并不存在質(zhì)的區(qū)別？2.為什么說(shuō)跨文化商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判并不存在質(zhì)的區(qū)別？3.文化差異是怎樣影響談判溝通過(guò)程的？3.文化差異是怎樣影響談判溝通過(guò)程的？4.同一文化背景下的不同談判個(gè)體的談判風(fēng)格會(huì)完全相同嗎？為什么？4.同一文化背景下的不同談判個(gè)體的談判風(fēng)格會(huì)完全相同嗎？為什5.在商務(wù)談判實(shí)踐中，當(dāng)你和阿拉伯商人談判時(shí)，為取得跨文化談判的成功，應(yīng)特別注意那些問(wèn)題？5.在商務(wù)談判實(shí)踐中，當(dāng)你和阿拉伯商人談判時(shí)，為取得跨文化談6.比較美、英、德、法四國(guó)商人談判風(fēng)格的差異。6.比較美、英、德、法四國(guó)商人談判風(fēng)格的差異。7.我國(guó)商人應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)美國(guó)商人的“一攬子交易”式的談判方式？7.我國(guó)商人應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)美國(guó)商人的“一攬子交易”式的談判方式8.就談判效率和時(shí)間觀念問(wèn)題比較各國(guó)商人談判風(fēng)格的異同。8.就談判效率和時(shí)間觀念問(wèn)題比較各國(guó)商人談判風(fēng)格的異同。9.就對(duì)待合同的態(tài)度問(wèn)題比較各國(guó)商人談判風(fēng)格的異同。9.就對(duì)待合同的態(tài)度問(wèn)題比較各國(guó)商人談判風(fēng)格的異同。10.日本與中國(guó)既有相同的文化傳統(tǒng)又存在顯著的文化差異，比較兩國(guó)商人談判風(fēng)格的異同。10.日本與中國(guó)既有相同的文化傳統(tǒng)又存在顯著的文化差異，比較教學(xué)指南?課程性質(zhì)與任務(wù)?教學(xué)內(nèi)容和要求?教學(xué)建議?教學(xué)時(shí)間分配教學(xué)指南?課程性質(zhì)與任務(wù)課程性質(zhì)與任務(wù)課程性質(zhì)與任務(wù)

本章具體研究國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中各國(guó)商人的不同談判風(fēng)格。商務(wù)談判作為人際交往的特殊形式，必然會(huì)涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的談判主體的交往與接觸，從而導(dǎo)致跨文化談判。在跨文化談判中，談判主體的文化差異必然導(dǎo)致一定的文化沖突，形成不同國(guó)家或地區(qū)商人在談判溝通、談判行為、談判認(rèn)知以及談判風(fēng)格等方面的極本章具體研究國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中各大差異性。研究跨文化談判的規(guī)律，了解各國(guó)文化差異的背景，認(rèn)識(shí)世界各國(guó)商人的不同談判風(fēng)格，并結(jié)合具體的談判策略、談判方法靈活、巧妙地加以利用，有利于掌握談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，維護(hù)己方的談判利益乃至國(guó)家利益。通過(guò)學(xué)習(xí)本章，應(yīng)從理論上基本明確跨文化商務(wù)談判作為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展與國(guó)內(nèi)商務(wù)談大差異性。研究跨文化談判的規(guī)律，了解各國(guó)文化差異的背景判并不存在質(zhì)的差別，但談判中的文化差異必然形成談判者在談判過(guò)程中的談判行為的差異，而且對(duì)談判協(xié)議的履行產(chǎn)生重要的影響；同時(shí)應(yīng)具體聯(lián)系世界各國(guó)的文化背景的差異性，全面了解和綜合比較世界各主要國(guó)家和地區(qū)的商人在商務(wù)談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的差異化的談判風(fēng)格，對(duì)我國(guó)商人的談判風(fēng)格也形成一定的理性的認(rèn)識(shí)，以便在涉判并不存在質(zhì)的差別，但談判中的文化差異必然形成談判者在

外商務(wù)談判活動(dòng)中能針對(duì)各國(guó)商人文化背景差異和談判風(fēng)格特點(diǎn)，最大限度地化解文化沖突，求同存異，靈活應(yīng)用，獲取談判的成功。外商務(wù)談判活動(dòng)中能針對(duì)各國(guó)商人文化背景差異和談判風(fēng)格特教學(xué)內(nèi)容和要求教學(xué)內(nèi)容和要求

本章分六節(jié)。第一節(jié)為文化差異與談判分析。分析了跨文化談判的概念、跨文化談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判之間既相互聯(lián)系又相互區(qū)別的關(guān)系，揭示了文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程、時(shí)空概念、談判決策、法律制度、談判認(rèn)知以及談判風(fēng)格的根本影響，明確了實(shí)現(xiàn)跨文化談判成功的基本要求。本章分六節(jié)。第一節(jié)為文化差異與談第二節(jié)為美國(guó)商人的談判風(fēng)格。具體描述了美國(guó)社會(huì)文化背景及由此產(chǎn)生的美國(guó)商人的談判風(fēng)格。第二節(jié)為美國(guó)商人的談判風(fēng)格。具體描述了第三節(jié)為歐洲商人的談判風(fēng)格。分別描述了歐洲各主要國(guó)家和地區(qū)包括英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利、北歐、俄羅斯和東歐的社會(huì)文化背景及由此產(chǎn)生的各國(guó)商人的談判風(fēng)格。第三節(jié)為歐洲商人的談判風(fēng)格。分別描述了第四節(jié)為日本商人的談判風(fēng)格。具體描述了日本社會(huì)文化背景及由此產(chǎn)生的日本商人的談判風(fēng)格。第四節(jié)為日本商人的談判風(fēng)格。具體描述了第五節(jié)為阿拉伯商人的談判風(fēng)格。具體描述了阿拉伯國(guó)家的社會(huì)文化背景以及由此產(chǎn)生的阿拉伯商人的談判風(fēng)格。第五節(jié)為阿拉伯商人的談判風(fēng)格。具體描述了第六節(jié)為中國(guó)人的談判風(fēng)格。具體描述了中國(guó)社會(huì)文化背景以及由此產(chǎn)生的中國(guó)商人的談判風(fēng)格。第六節(jié)為中國(guó)人的談判風(fēng)格。具體描述了中通過(guò)教學(xué)，應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生基本了解跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別與聯(lián)系，深入理解文化差異對(duì)談判的內(nèi)在影響，正確掌握實(shí)現(xiàn)跨文化談判成功的基本要求；同時(shí)具體了解美國(guó)、歐洲各主要國(guó)家和地區(qū)、日本、阿拉伯等國(guó)外商人以及中國(guó)人的談判風(fēng)格。通過(guò)教學(xué)，應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生基本了解跨文化談判教學(xué)建議教學(xué)建議

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革、市場(chǎng)開(kāi)放的深化和加入世界貿(mào)易組織以及經(jīng)濟(jì)全球化，涉外商務(wù)談判活動(dòng)將日益廣泛和深入。應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)涉外商務(wù)談判的重要性，深入分析文化差異對(duì)談判溝通、談判認(rèn)知、談判行為及談判風(fēng)格等多方面的談判因素的內(nèi)在影響和制約；通過(guò)具體分析各國(guó)社會(huì)文化背景的差異性，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)特定文化的理性認(rèn)知能力和隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革、市場(chǎng)開(kāi)放的深化分析判斷能力，確立學(xué)生對(duì)異國(guó)文化的認(rèn)同感與適應(yīng)力，為將來(lái)參與國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)作好觀念準(zhǔn)備和知識(shí)準(zhǔn)備工作。同時(shí)，教學(xué)實(shí)踐應(yīng)用針對(duì)性，對(duì)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、與我國(guó)經(jīng)貿(mào)往來(lái)較為密切或具有曲型異域文化特質(zhì)的國(guó)家和地區(qū)的商人的談判風(fēng)格應(yīng)重點(diǎn)了解，如美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、俄羅斯、日本及阿拉伯國(guó)家的商人的談判風(fēng)格；對(duì)分析判斷能力，確立學(xué)生對(duì)異國(guó)文化的認(rèn)同感與適應(yīng)力，為將文化具有相對(duì)趨同性及文化差異與沖突強(qiáng)烈的國(guó)家或地區(qū)的商人的談判風(fēng)格應(yīng)進(jìn)行綜合分析與比較，如美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)與法國(guó)商人的談判風(fēng)格，美國(guó)與阿拉伯商人的談判風(fēng)格，日本與中國(guó)商人的談判風(fēng)格。文化具有相對(duì)趨同性及文化差異與沖突強(qiáng)烈的國(guó)家或地區(qū)的商教學(xué)時(shí)間分配教學(xué)時(shí)間分配本章擬安排10個(gè)課時(shí)。其中，理論教學(xué)8個(gè)課時(shí)，案例與實(shí)訓(xùn)2個(gè)課時(shí)。本章擬安排10個(gè)課時(shí)。其中，理論教學(xué)8習(xí)題解答本習(xí)題解答為《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》教材中“思考與練習(xí)”的參考答案。?選擇題?簡(jiǎn)答題?綜合分析題習(xí)題解答本習(xí)題解答為《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》教選擇題1.ABD2.ACD3.BC4.BCD5.AD選擇題1.ABD簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)答題1.答：跨文化談判是指跨越國(guó)界的、分屬于不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)各自的目的而相互間所進(jìn)行的蹉商?？缥幕勁信c國(guó)內(nèi)談判之間的共性特征有：（1）同樣都是商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)其特定目的而與特定對(duì)手之間進(jìn)行的磋商；1.答：跨文化談判是指跨越國(guó)界的、分屬于不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主（2）談判的基本模式一致；（3）兩者必然考慮到國(guó)內(nèi)與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)之間的銜接與協(xié)調(diào)。（2）談判的基本模式一致；2.答：文化差異對(duì)商務(wù)談判的重要影響表現(xiàn)為：（1）對(duì)談判溝通過(guò)程的影響；（2）對(duì)時(shí)間概念和空間概念的影響；（3）對(duì)決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限的影響；（4）對(duì)法律制度的影響；（5）對(duì)談判認(rèn)知的影響；（6）對(duì)談判風(fēng)格的影響。2.答：文化差異對(duì)商務(wù)談判的重要影響表現(xiàn)為：3.答：要取得跨文化談判的成功應(yīng)特別注意的問(wèn)題包括：（1）要有更充分的準(zhǔn)備；（2）正確對(duì)待文化差異；（3）避免溝通中的障礙和誤解；（4）制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。3.答：要取得跨文化談判的成功應(yīng)特別注意的問(wèn)題包括：4.答：美國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）坦率自信，風(fēng)格幽默；（2）干脆利落，不兜圈子；（3）重視效率，珍惜時(shí)間；（4）法律意識(shí)根深蒂?lài)?guó)；（5）喜歡搞全盤(pán)平衡的“一攬子交易”。4.答：美國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：5.答：英國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）冷靜持重，充滿(mǎn)自信；（2）注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度；（3）行動(dòng)按部就班；（4）忌談?wù)危苏勌鞖狻?.答：英國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：6.答：德國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）談判準(zhǔn)備工作充分周到；（2）非常講究效率；（3）自信而固執(zhí)；（4）崇尚契約，嚴(yán)守信用；（5）時(shí)間觀念強(qiáng)。6.答：德國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：7.答：法國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）對(duì)本民族的歷史、文化和語(yǔ)言充滿(mǎn)自豪；（2）富于人情味，珍惜人際關(guān)系；（3）偏愛(ài)橫向談判方式，對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不很重視；（4）思路靈活，手法多樣；（5）注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易；（6）時(shí)間觀念不強(qiáng)。7.答：法國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：8.答：俄羅斯商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）節(jié)奏緩慢，效率低下；（2）喜歡討價(jià)還價(jià)；（3）注重文化傳統(tǒng)，文明程度較高。8.答：俄羅斯商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：9.答：日本商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）等級(jí)觀念根深蒂固；（2）團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈；（3）重視人際關(guān)系和信譽(yù)；（4）忍耐堅(jiān)毅，暖昧圓滑；（5）注重禮儀，講究面子；（6）通常不選擇法律途徑處理合同糾紛。9.答：日本商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：10.答：阿拉伯商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）重信儀，講交情；（2）談判節(jié)奏較緩慢；（3）重視中下級(jí)人員的意見(jiàn)和建議；（4）當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用；（5）喜愛(ài)討價(jià)還價(jià)；（6）不喜歡抽象的介紹說(shuō)明。10.答：阿拉伯商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：綜合分析題綜合分析題1.提示：德國(guó)人自信而固執(zhí)，但多數(shù)情況下很重理性。他們常常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻還在爭(zhēng)取使對(duì)方讓步。要避免采取針?shù)h相對(duì)的辦法，要本著公正、合理的原則以靈活的態(tài)度選擇攻擊點(diǎn)，表明立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化其僵硬的態(tài)度。1.提示：2.提示：英國(guó)商人冷靜、矜持，自信心強(qiáng)。特別表現(xiàn)在討價(jià)還價(jià)階段，如果出現(xiàn)分歧，他們往固執(zhí)己見(jiàn)，不肯輕易讓步，以顯示其大國(guó)風(fēng)范。2.提示：3.提示：（1）阿拉伯商人談判節(jié)奏緩慢，他們往往要很長(zhǎng)時(shí)間才能作出談判的最終決策。他們重視談判的早期階段，通常會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的、社交式的、內(nèi)容泛泛但氣氛友好的會(huì)談，但其實(shí)他們已經(jīng)在就談判中的一些問(wèn)題，進(jìn)行試探和摸底。這時(shí)，切忌急躁，否則，欲速則不達(dá)；3.提示：

（2）阿拉伯人重視信譽(yù)，通過(guò)贏得他們的好感和信任可以在以后的談判中獲得意外的回報(bào)；（3）阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說(shuō)明。（2）阿拉伯人重視信譽(yù)，通過(guò)贏得他們的好感4.提示：（1）日本商人講究禮儀，在談判中會(huì)顯得謙恭有禮；（2）日本商人婉轉(zhuǎn)圓滑，冷耐堅(jiān)毅，深藏不露，善于搞蘑菇戰(zhàn)。他們往往想方設(shè)法了解對(duì)方的意圖，特別是對(duì)方簽約的最后日期。如果對(duì)方急于求成，他們會(huì)在對(duì)方最后期限即將來(lái)臨時(shí)突然拍板表態(tài)，讓對(duì)方措手不及。4.提示：案例分析?案例一文化差異導(dǎo)致語(yǔ)言沖突?案例二美日商務(wù)談判中的信息溝通障礙?案例三阿拉伯商人的談判風(fēng)格?案例四國(guó)際商務(wù)談判中的禮品饋贈(zèng)案例分析?案例一文化差異導(dǎo)致語(yǔ)言沖突案例一文化差異導(dǎo)致語(yǔ)言沖突案例一文化差異1980年，聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)飛到伊朗談判如何解決人質(zhì)問(wèn)題。當(dāng)伊朗國(guó)家廣播電臺(tái)、電視臺(tái)播放了他抵達(dá)德黑蘭機(jī)場(chǎng)時(shí)發(fā)表的講話：“我來(lái)這里是以中間人的身份尋求某種妥協(xié)”以后，他的努力立刻遭到嚴(yán)重的挫敗。這段話播出不到一小時(shí)，他的坐車(chē)就被憤怒的伊朗人砸了石頭。”為什么呢？原來(lái)，在波斯語(yǔ)中，“妥協(xié)”（accommodation）這個(gè)詞并1980年，聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)飛到伊朗談判如不具有英語(yǔ)中“雙方可接受的折衷之道”這種正面意義，而只有“他的美德拆損了”，“我們的人格拆損了”這種負(fù)面意義。同樣，“中間人（mediator）這個(gè)詞在波斯語(yǔ)中暗示“愛(ài)管閑事的人”——未被邀請(qǐng)的闖入者。看來(lái)，聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)沒(méi)有注意詞語(yǔ)的含義差別，進(jìn)而忽視了這種語(yǔ)言給伊朗人帶來(lái)的情緒反應(yīng)。不具有英語(yǔ)中“雙方可接受的折衷之道”這種正面意義，而只案例二美日商務(wù)談判中的信息溝通障礙案例二美日商務(wù)談判

美國(guó)的一位管理學(xué)教授用錄像特寫(xiě)鏡頭詳細(xì)地考察了一起美日商務(wù)談判。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一位美商直視談判桌對(duì)面的日本代表時(shí)，那位日商立刻低下了頭；等那位美商低頭做記錄時(shí)，他才抬起頭；而當(dāng)對(duì)方再次注視他時(shí)，他又低下了頭。這個(gè)現(xiàn)象不斷地循環(huán)往復(fù)。這種潛意識(shí)的行為語(yǔ)言往往影響思想的溝通，也容易給雙方造成誤解。譬如，日美國(guó)的一位管理學(xué)教授用錄像特寫(xiě)鏡頭商會(huì)覺(jué)得美國(guó)人這樣“直率”地拿眼睛盯著他們很不禮貌，甚至有些感覺(jué)遲鈍。相反，美商則懷疑日本人低下頭是在耍花招。由于文化傳統(tǒng)的差異，日本商人和美國(guó)商人在“不”字的用法上碰到了糾纏不清的麻煩。日本商人感到，要是他回答斷然否定，會(huì)讓美國(guó)人丟面子。而美國(guó)商人不領(lǐng)會(huì)這一點(diǎn)，只要他認(rèn)為還沒(méi)有得到明確答復(fù)，就硬要繼續(xù)談下去。商會(huì)覺(jué)得美國(guó)人這樣“直率”地拿眼睛盯著他們很不禮貌，甚案例三阿拉伯商人的談判風(fēng)格案例三阿拉伯商人的

美國(guó)一家公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在10月中旬飛抵沙特阿拉伯，與當(dāng)?shù)匾患夜竞炇鹨豁?xiàng)關(guān)于供應(yīng)醫(yī)院室內(nèi)設(shè)施的合同。第二天，他見(jiàn)到了沙特阿拉伯代表，他想知道合同是否能在2～天內(nèi)簽署，因?yàn)樗仨氃谙滦瞧谝幌蚨聲?huì)作出匯報(bào)。沙特阿拉伯方面的經(jīng)理只是簡(jiǎn)單回答：“英夏阿拉嗬”。意思是“如果上帝愿意的話”。這位美國(guó)人感到非常茫然。他美國(guó)一家公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在10月中得到的是沙特阿拉伯人無(wú)禮和毫無(wú)頭緒的那種滿(mǎn)不在乎的反應(yīng)。他認(rèn)為，自己已經(jīng)盡了最大的努力。他始終盯著沙特阿拉伯人，讓他們提出訂合同前所要明確的問(wèn)題。他認(rèn)為沙方經(jīng)理將這筆價(jià)值逾1億美元的生意看成了不值一文的小買(mǎi)賣(mài)。這位美國(guó)人決定在下一次會(huì)談中措辭要更強(qiáng)烈些，強(qiáng)調(diào)他的董事會(huì)會(huì)議的重要性。但是阿拉伯人還得到的是沙特阿拉伯人無(wú)禮和毫無(wú)頭緒的那種滿(mǎn)不在乎的反應(yīng)是沒(méi)有簽訂合同。這位美國(guó)人后來(lái)解釋道：“他們是友好的，顯得很快樂(lè)和沉著，但就是不在虛線上字。”最后，他在公司總裁的催促下，沒(méi)能簽訂合同就回國(guó)了。為什么沙方經(jīng)理沒(méi)有簽訂這份銷(xiāo)售合同呢？在紐約會(huì)談時(shí)，雙方已經(jīng)同意了有關(guān)條款和條件。但是在利雅德，沙方卻不屑一顧，不簽合同。原因是這位美方經(jīng)理在一個(gè)是沒(méi)有簽訂合同。這位美國(guó)人后來(lái)解釋道：“他們是友好的，錯(cuò)誤的時(shí)間到達(dá)那里，那正是齋月。在這期間，什么事都得放慢速度，尤其是商業(yè)。在穆斯林國(guó)家，宗教是大多數(shù)人生活的全部，影響著生活的每一方面。因此，不管一筆交易如何重要，在齋月做生意是不合適的。這就是阿拉伯人的價(jià)值觀。然而這位美方經(jīng)理卻不了解穆斯林文化。錯(cuò)誤的時(shí)間到達(dá)那里，那正是齋月。在這期間，什么事都得放案例四國(guó)際商務(wù)談判中的禮品饋贈(zèng)案例四國(guó)際商務(wù)談判中的禮品饋贈(zèng)

談判人員在相互交往中的互贈(zèng)禮品，除表示友好，進(jìn)一步增強(qiáng)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對(duì)本次合作成功的祝賀和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行所作的促進(jìn)。因此，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)成為一門(mén)敏感性、寓意性都很強(qiáng)的藝術(shù)。在贈(zèng)送禮物時(shí)涉及價(jià)值、類(lèi)型、包裝、方式等方面。禮物的價(jià)值應(yīng)視談判人員在相互交往中的互贈(zèng)禮品，除洽談內(nèi)容的具體情況而定。一般而言，西方社會(huì)較為重視禮物的意義和感情價(jià)值，而不是禮物值多少錢(qián)。禮物是加強(qiáng)友誼和交流感情的橋梁，因而選擇時(shí)要注重它的紀(jì)念價(jià)值、實(shí)用性和民族特點(diǎn)，無(wú)需太貴重，只要對(duì)方喜歡并接受就達(dá)到了送禮的目的。有時(shí)禮物過(guò)于貴重效果卻適得其反，使人覺(jué)得你別有用心。饋贈(zèng)禮品要注意對(duì)方的習(xí)俗和洽談內(nèi)容的具體情況而定。一般而言，西方社會(huì)較為重視禮物文化修養(yǎng)。由于談判人員所屬?lài)?guó)家或地區(qū)間有較大差異，文化背景各不相同，愛(ài)好和要求必然存在差別。例如，在阿拉伯國(guó)家，不能以酒作為饋贈(zèng)禮品，不能給當(dāng)事者的妻子送禮品；在英國(guó)，人們普遍討厭有送禮人單位或公司標(biāo)記的禮品；在法國(guó)，只有在辦喪事時(shí)才使用菊花，所以，除去喪事場(chǎng)合外，一定不能送菊花。文化修養(yǎng)。由于談判人員所屬?lài)?guó)家或地區(qū)間有較大差異，文贈(zèng)送禮品要照顧到外國(guó)朋友喜歡我國(guó)土特產(chǎn)品的情況。據(jù)了解，外國(guó)友人喜歡的我國(guó)禮品包括景泰藍(lán)制品、玉佩、繡品、國(guó)畫(huà)、書(shū)法、瓷器、紫砂茶具、竹制工藝、紙扇等。贈(zèng)送禮品要講究數(shù)量，我國(guó)一向以雙數(shù)為吉祥，而在日本卻以奇數(shù)表示吉利。西方國(guó)家通常忌諱“13”這個(gè)數(shù)，因此，送水果或其他數(shù)量贈(zèng)送禮品要照顧到外國(guó)朋友喜歡我國(guó)土特產(chǎn)較多的禮物都應(yīng)注意這一點(diǎn)。贈(zèng)送禮品需注意包裝。包裝是禮物的外套，不可馬虎、草率，否則會(huì)影響送禮效果。日本人忌諱包裝打上蝴蝶結(jié)，送禮時(shí)在門(mén)口要打開(kāi)包裝；而歐美人則喜歡親自接受并拆開(kāi)禮品包裝。贈(zèng)送禮品還要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。一般情況下，各國(guó)都有初交不送禮的習(xí)慣。此外，英國(guó)人多在晚餐或較多的禮物都應(yīng)注意這一點(diǎn)。時(shí)贈(zèng)送禮品；我國(guó)以在離別前贈(zèng)送紀(jì)念品較為自然。如果為了引起對(duì)方驚喜之情，亦可于飛機(jī)即將起飛或火車(chē)即將開(kāi)動(dòng)之時(shí)贈(zèng)送禮品。當(dāng)然，這一般適用于特別熟悉的朋友之間。應(yīng)當(dāng)注意，禮品往往是有一定的暗示作用的，必須小心謹(jǐn)慎，不要因?yàn)橘?zèng)送禮品造成誤解。例如，我國(guó)一般忌諱送梨或鐘，因?yàn)槔媾c時(shí)贈(zèng)送禮品；我國(guó)以在離別前贈(zèng)送紀(jì)念品較為自然。如果為了“離”同音，鐘與“終”同音，“送離”和“送終”都是不吉利的字眼。男性對(duì)一般關(guān)系的女士，不可送貼身內(nèi)衣、腰帶和化妝品，更不宜送項(xiàng)鏈、戒指等首飾物品，否則，極易引起誤解。亞、非、拉、中東地區(qū)的客商相對(duì)注重禮物的貨幣價(jià)值，在贈(zèng)送禮品時(shí)不可忽視所贈(zèng)禮物的實(shí)際價(jià)值，以免被認(rèn)為小氣、吝嗇，從而達(dá)不到贈(zèng)送禮物的目的。“離”同音，鐘與“終”同音，“送離”和“送終”都是不吉所謂禮尚往來(lái)，除饋贈(zèng)禮品外，商務(wù)人員也會(huì)遇到接受禮品的問(wèn)題。對(duì)于他人贈(zèng)送的禮品是否能接受要心中有數(shù)，因?yàn)槿绻憬邮芰艘患Y物，就容易失去對(duì)某些事物的控制。在涉外商務(wù)洽談中接受禮物須符合國(guó)家和企業(yè)的有關(guān)規(guī)定和紀(jì)律。當(dāng)所送禮物不能接受時(shí)，應(yīng)說(shuō)明情況并致謝，對(duì)符合規(guī)定的禮物，除中、日兩國(guó)外，一定要當(dāng)面打開(kāi)，所謂禮尚往來(lái)，除饋贈(zèng)禮品外，商務(wù)人員也

并表示欣賞，真誠(chéng)接受和道謝。受禮后還有還禮的問(wèn)題。還禮可以是實(shí)物，一般為對(duì)方禮物價(jià)值的1/2，也可以在適當(dāng)時(shí)候提及，表示“不忘”和再次感謝對(duì)方。并表示欣賞，真誠(chéng)接受和道謝。受禮后還有還禮的問(wèn)題。還禮第11章世界各國(guó)商人的談判風(fēng)格?電子教案?教學(xué)指南?習(xí)題解答?案例文檔第11章世界各國(guó)商人的談判風(fēng)格國(guó)際認(rèn)證權(quán)威認(rèn)證

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?講課要點(diǎn)?課堂思考題電子教案講課要點(diǎn)講課要點(diǎn)第11章世界各國(guó)商的談判風(fēng)格11.1文化差異與談判分析11.2美國(guó)商人的談判風(fēng)格11.3歐洲商人的談判風(fēng)格11.4日本商人的談判風(fēng)格11.5阿拉伯商人的談判風(fēng)格11.6中國(guó)人的談判風(fēng)格第11章世界各國(guó)商的談判風(fēng)格11.1文11.1文化差異與

談判分析

11.1.1跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判11.1.2文化差異對(duì)談判的影響11.1.3跨文化談判成功的基本要求11.1文化差異與

談判分析國(guó)際認(rèn)證權(quán)威認(rèn)證

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全國(guó)迷你型MBA職業(yè)經(jīng)理雙證班11.1.1跨文化談判

與國(guó)內(nèi)談判跨文化談判，即跨越國(guó)界的，分屬于不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主體，為實(shí)現(xiàn)各自的目的而相互間所進(jìn)行的磋商過(guò)程1.跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征2.跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別11.1.1跨文化談判

與國(guó)內(nèi)談判1.跨文化談判與國(guó)內(nèi)

談判的共性特征（1）為特定目的與特定對(duì)手的磋商（2）談判的基本模式是一致的（3）國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)1.跨文化談判與國(guó)內(nèi)

談判的共性特征（12.跨文化談判與國(guó)內(nèi)

談判的區(qū)別

?文化差異2.跨文化談判與國(guó)內(nèi)

談判的區(qū)別商務(wù)談判第11章11.1.2文化差異對(duì)談判的影響1.談判溝通過(guò)程2.時(shí)間概念和空間概念3.決策結(jié)構(gòu)和決策權(quán)限4.法律制度5.談判認(rèn)知6.談判風(fēng)格11.1.2文化差異對(duì)談判的影響1.談判溝通過(guò)11.1.3跨文化談判成功的基本要求1.要有更充分的準(zhǔn)備2.正確對(duì)待文化差異3.避免溝通中的障礙和誤解4.制度靈活的談判戰(zhàn)略和策略11.1.3跨文化談判成功的基本要求1.要有更充11.2美國(guó)商人的

談判風(fēng)格11.2.1坦率自信，風(fēng)格幽默11.2.2干脆利落，不兜圈子11.2.3重視效率，珍惜時(shí)間11.2.4法律意識(shí)根深蒂固11.2.5喜歡搞全盤(pán)平衡的“一攬子交易”11.2美國(guó)商人的

談判風(fēng)格11.2.1坦11.3歐洲商人的

談判風(fēng)格11.3.1英國(guó)商人的談判風(fēng)格11.3.2德國(guó)商人的談判風(fēng)格11.3.3法國(guó)商人的談判風(fēng)格11.3.4意大利商人的談判風(fēng)格11.3.5北歐商人的談判風(fēng)格11.3.6俄羅斯商人的談判風(fēng)格11.3.7東歐商人的談判風(fēng)格11.3歐洲商人的

談判風(fēng)格11.3.111.3.1英國(guó)商人的

談判風(fēng)格1.冷靜持重，充滿(mǎn)自信2.注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度3.行動(dòng)按部就班4.忌談?wù)?，宜談天?1.3.1英國(guó)商人的

談判風(fēng)格1.冷靜持11.3.2德國(guó)商人的

談判風(fēng)格1.談判準(zhǔn)備工作充分周到2.非常講究效率3.自信而固執(zhí)4.崇尚契約，嚴(yán)守信用5.時(shí)間觀念強(qiáng)11.3.2德國(guó)商人的

談判風(fēng)格1.談判11.3.3法國(guó)商人的

談判風(fēng)格1.對(duì)本民族的歷史、文化和語(yǔ)言充滿(mǎn)自豪2.富于人情味，珍惜人際關(guān)系3.偏愛(ài)橫向談判方式，對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不很重視11.3.3法國(guó)商人的

談判風(fēng)格1.對(duì)本4.思路靈活，手法多樣5.注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易6.時(shí)間觀念不強(qiáng)4.思路靈活，手法多樣11.3.4意大利商人的

談判風(fēng)格1.時(shí)間觀念不強(qiáng)2.情緒多變，喜好爭(zhēng)論3.重視個(gè)人力量4.注重節(jié)約5.崇尚時(shí)髦11.3.4意大利商人的

談判風(fēng)格1.時(shí)間11.3.5北歐商人的

談判風(fēng)格1.按部就班，沉著冷靜2.謙虛、坦誠(chéng)，固執(zhí)、保守3.不喜歡無(wú)休無(wú)止的討價(jià)還價(jià)4.代理商的地位很高5.在商業(yè)交往中不太守時(shí)6.生活樸實(shí)有特色11.3.5北歐商人的

談判風(fēng)格1.按部就班11.3.6俄羅斯商人的

談判風(fēng)格1.節(jié)奏緩慢，效率低下2.喜歡討價(jià)還價(jià)3.注重文化傳統(tǒng)，文明程度較高11.3.6俄羅斯商人的

談判風(fēng)格1.節(jié)奏11.3.7東歐商人的

談判風(fēng)格11.3.7東歐商人的

談判風(fēng)格11.4日本商人的

談判風(fēng)格11.4.1等級(jí)觀念根深蒂固11.4.2團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈11.4.3注重人際關(guān)系和信譽(yù)11.4.4忍耐堅(jiān)毅，暖昧圓滑11.4.5注重禮儀，講究面子11.4.6通常不選擇法律途徑處理合同糾紛11.4日本商人的

談判風(fēng)格11.4.1等級(jí)觀11.5阿拉伯商人的

談判風(fēng)格11.5.1重信義，講交情11.5.2談判節(jié)奏較緩慢11.5.3重視中下級(jí)人員的意見(jiàn)和建議11.5阿拉伯商人的

談判風(fēng)格11.5.1重信義11.5.4當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用11.5.5喜愛(ài)討價(jià)還價(jià)11.5.6不喜歡抽象的介紹說(shuō)明11.5.4當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用11.6中國(guó)人的談判風(fēng)格11.6.1注重禮節(jié)11.6.2重視人際關(guān)系11.6.3工作節(jié)奏不快11.6.4比較含蓄11.6.5善于把握原則性和靈活性11.6中國(guó)人的談判風(fēng)格11.6.1注重禮節(jié)課堂思考題課堂思考題1.各國(guó)商人談判風(fēng)格差異的根源是什么？1.各國(guó)商人談判風(fēng)格差異的根源是什么？2.為什么說(shuō)跨文化商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判并不存在質(zhì)的區(qū)別？2.為什么說(shuō)跨文化商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判并不存在質(zhì)的區(qū)別？3.文化差異是怎樣影響談判溝通過(guò)程的？3.文化差異是怎樣影響談判溝通過(guò)程的？4.同一文化背景下的不同談判個(gè)體的談判風(fēng)格會(huì)完全相同嗎？為什么？4.同一文化背景下的不同談判個(gè)體的談判風(fēng)格會(huì)完全相同嗎？為什5.在商務(wù)談判實(shí)踐中，當(dāng)你和阿拉伯商人談判時(shí)，為取得跨文化談判的成功，應(yīng)特別注意那些問(wèn)題？5.在商務(wù)談判實(shí)踐中，當(dāng)你和阿拉伯商人談判時(shí)，為取得跨文化談6.比較美、英、德、法四國(guó)商人談判風(fēng)格的差異。6.比較美、英、德、法四國(guó)商人談判風(fēng)格的差異。7.我國(guó)商人應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)美國(guó)商人的“一攬子交易”式的談判方式？7.我國(guó)商人應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)美國(guó)商人的“一攬子交易”式的談判方式8.就談判效率和時(shí)間觀念問(wèn)題比較各國(guó)商人談判風(fēng)格的異同。8.就談判效率和時(shí)間觀念問(wèn)題比較各國(guó)商人談判風(fēng)格的異同。9.就對(duì)待合同的態(tài)度問(wèn)題比較各國(guó)商人談判風(fēng)格的異同。9.就對(duì)待合同的態(tài)度問(wèn)題比較各國(guó)商人談判風(fēng)格的異同。10.日本與中國(guó)既有相同的文化傳統(tǒng)又存在顯著的文化差異，比較兩國(guó)商人談判風(fēng)格的異同。10.日本與中國(guó)既有相同的文化傳統(tǒng)又存在顯著的文化差異，比較教學(xué)指南?課程性質(zhì)與任務(wù)?教學(xué)內(nèi)容和要求?教學(xué)建議?教學(xué)時(shí)間分配教學(xué)指南?課程性質(zhì)與任務(wù)課程性質(zhì)與任務(wù)課程性質(zhì)與任務(wù)

本章具體研究國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中各國(guó)商人的不同談判風(fēng)格。商務(wù)談判作為人際交往的特殊形式，必然會(huì)涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的談判主體的交往與接觸，從而導(dǎo)致跨文化談判。在跨文化談判中，談判主體的文化差異必然導(dǎo)致一定的文化沖突，形成不同國(guó)家或地區(qū)商人在談判溝通、談判行為、談判認(rèn)知以及談判風(fēng)格等方面的極本章具體研究國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中各大差異性。研究跨文化談判的規(guī)律，了解各國(guó)文化差異的背景，認(rèn)識(shí)世界各國(guó)商人的不同談判風(fēng)格，并結(jié)合具體的談判策略、談判方法靈活、巧妙地加以利用，有利于掌握談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，維護(hù)己方的談判利益乃至國(guó)家利益。通過(guò)學(xué)習(xí)本章，應(yīng)從理論上基本明確跨文化商務(wù)談判作為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展與國(guó)內(nèi)商務(wù)談大差異性。研究跨文化談判的規(guī)律，了解各國(guó)文化差異的背景判并不存在質(zhì)的差別，但談判中的文化差異必然形成談判者在談判過(guò)程中的談判行為的差異，而且對(duì)談判協(xié)議的履行產(chǎn)生重要的影響；同時(shí)應(yīng)具體聯(lián)系世界各國(guó)的文化背景的差異性，全面了解和綜合比較世界各主要國(guó)家和地區(qū)的商人在商務(wù)談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的差異化的談判風(fēng)格，對(duì)我國(guó)商人的談判風(fēng)格也形成一定的理性的認(rèn)識(shí)，以便在涉判并不存在質(zhì)的差別，但談判中的文化差異必然形成談判者在

外商務(wù)談判活動(dòng)中能針對(duì)各國(guó)商人文化背景差異和談判風(fēng)格特點(diǎn)，最大限度地化解文化沖突，求同存異，靈活應(yīng)用，獲取談判的成功。外商務(wù)談判活動(dòng)中能針對(duì)各國(guó)商人文化背景差異和談判風(fēng)格特教學(xué)內(nèi)容和要求教學(xué)內(nèi)容和要求

本章分六節(jié)。第一節(jié)為文化差異與談判分析。分析了跨文化談判的概念、跨文化談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判之間既相互聯(lián)系又相互區(qū)別的關(guān)系，揭示了文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程、時(shí)空概念、談判決策、法律制度、談判認(rèn)知以及談判風(fēng)格的根本影響，明確了實(shí)現(xiàn)跨文化談判成功的基本要求。本章分六節(jié)。第一節(jié)為文化差異與談第二節(jié)為美國(guó)商人的談判風(fēng)格。具體描述了美國(guó)社會(huì)文化背景及由此產(chǎn)生的美國(guó)商人的談判風(fēng)格。第二節(jié)為美國(guó)商人的談判風(fēng)格。具體描述了第三節(jié)為歐洲商人的談判風(fēng)格。分別描述了歐洲各主要國(guó)家和地區(qū)包括英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利、北歐、俄羅斯和東歐的社會(huì)文化背景及由此產(chǎn)生的各國(guó)商人的談判風(fēng)格。第三節(jié)為歐洲商人的談判風(fēng)格。分別描述了第四節(jié)為日本商人的談判風(fēng)格。具體描述了日本社會(huì)文化背景及由此產(chǎn)生的日本商人的談判風(fēng)格。第四節(jié)為日本商人的談判風(fēng)格。具體描述了第五節(jié)為阿拉伯商人的談判風(fēng)格。具體描述了阿拉伯國(guó)家的社會(huì)文化背景以及由此產(chǎn)生的阿拉伯商人的談判風(fēng)格。第五節(jié)為阿拉伯商人的談判風(fēng)格。具體描述了第六節(jié)為中國(guó)人的談判風(fēng)格。具體描述了中國(guó)社會(huì)文化背景以及由此產(chǎn)生的中國(guó)商人的談判風(fēng)格。第六節(jié)為中國(guó)人的談判風(fēng)格。具體描述了中通過(guò)教學(xué)，應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生基本了解跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別與聯(lián)系，深入理解文化差異對(duì)談判的內(nèi)在影響，正確掌握實(shí)現(xiàn)跨文化談判成功的基本要求；同時(shí)具體了解美國(guó)、歐洲各主要國(guó)家和地區(qū)、日本、阿拉伯等國(guó)外商人以及中國(guó)人的談判風(fēng)格。通過(guò)教學(xué)，應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生基本了解跨文化談判教學(xué)建議教學(xué)建議

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革、市場(chǎng)開(kāi)放的深化和加入世界貿(mào)易組織以及經(jīng)濟(jì)全球化，涉外商務(wù)談判活動(dòng)將日益廣泛和深入。應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)涉外商務(wù)談判的重要性，深入分析文化差異對(duì)談判溝通、談判認(rèn)知、談判行為及談判風(fēng)格等多方面的談判因素的內(nèi)在影響和制約；通過(guò)具體分析各國(guó)社會(huì)文化背景的差異性，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)特定文化的理性認(rèn)知能力和隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革、市場(chǎng)開(kāi)放的深化分析判斷能力，確立學(xué)生對(duì)異國(guó)文化的認(rèn)同感與適應(yīng)力，為將來(lái)參與國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)作好觀念準(zhǔn)備和知識(shí)準(zhǔn)備工作。同時(shí)，教學(xué)實(shí)踐應(yīng)用針對(duì)性，對(duì)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、與我國(guó)經(jīng)貿(mào)往來(lái)較為密切或具有曲型異域文化特質(zhì)的國(guó)家和地區(qū)的商人的談判風(fēng)格應(yīng)重點(diǎn)了解，如美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、俄羅斯、日本及阿拉伯國(guó)家的商人的談判風(fēng)格；對(duì)分析判斷能力，確立學(xué)生對(duì)異國(guó)文化的認(rèn)同感與適應(yīng)力，為將文化具有相對(duì)趨同性及文化差異與沖突強(qiáng)烈的國(guó)家或地區(qū)的商人的談判風(fēng)格應(yīng)進(jìn)行綜合分析與比較，如美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)與法國(guó)商人的談判風(fēng)格，美國(guó)與阿拉伯商人的談判風(fēng)格，日本與中國(guó)商人的談判風(fēng)格。文化具有相對(duì)趨同性及文化差異與沖突強(qiáng)烈的國(guó)家或地區(qū)的商教學(xué)時(shí)間分配教學(xué)時(shí)間分配本章擬安排10個(gè)課時(shí)。其中，理論教學(xué)8個(gè)課時(shí)，案例與實(shí)訓(xùn)2個(gè)課時(shí)。本章擬安排10個(gè)課時(shí)。其中，理論教學(xué)8習(xí)題解答本習(xí)題解答為《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》教材中“思考與練習(xí)”的參考答案。?選擇題?簡(jiǎn)答題?綜合分析題習(xí)題解答本習(xí)題解答為《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》教選擇題1.ABD2.ACD3.BC4.BCD5.AD選擇題1.ABD簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)答題1.答：跨文化談判是指跨越國(guó)界的、分屬于不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)各自的目的而相互間所進(jìn)行的蹉商?？缥幕勁信c國(guó)內(nèi)談判之間的共性特征有：（1）同樣都是商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)其特定目的而與特定對(duì)手之間進(jìn)行的磋商；1.答：跨文化談判是指跨越國(guó)界的、分屬于不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主（2）談判的基本模式一致；（3）兩者必然考慮到國(guó)內(nèi)與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)之間的銜接與協(xié)調(diào)。（2）談判的基本模式一致；2.答：文化差異對(duì)商務(wù)談判的重要影響表現(xiàn)為：（1）對(duì)談判溝通過(guò)程的影響；（2）對(duì)時(shí)間概念和空間概念的影響；（3）對(duì)決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限的影響；（4）對(duì)法律制度的影響；（5）對(duì)談判認(rèn)知的影響；（6）對(duì)談判風(fēng)格的影響。2.答：文化差異對(duì)商務(wù)談判的重要影響表現(xiàn)為：3.答：要取得跨文化談判的成功應(yīng)特別注意的問(wèn)題包括：（1）要有更充分的準(zhǔn)備；（2）正確對(duì)待文化差異；（3）避免溝通中的障礙和誤解；（4）制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。3.答：要取得跨文化談判的成功應(yīng)特別注意的問(wèn)題包括：4.答：美國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）坦率自信，風(fēng)格幽默；（2）干脆利落，不兜圈子；（3）重視效率，珍惜時(shí)間；（4）法律意識(shí)根深蒂?lài)?guó)；（5）喜歡搞全盤(pán)平衡的“一攬子交易”。4.答：美國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：5.答：英國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）冷靜持重，充滿(mǎn)自信；（2）注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度；（3）行動(dòng)按部就班；（4）忌談?wù)?，宜談天氣?.答：英國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：6.答：德國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）談判準(zhǔn)備工作充分周到；（2）非常講究效率；（3）自信而固執(zhí)；（4）崇尚契約，嚴(yán)守信用；（5）時(shí)間觀念強(qiáng)。6.答：德國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：7.答：法國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）對(duì)本民族的歷史、文化和語(yǔ)言充滿(mǎn)自豪；（2）富于人情味，珍惜人際關(guān)系；（3）偏愛(ài)橫向談判方式，對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不很重視；（4）思路靈活，手法多樣；（5）注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易；（6）時(shí)間觀念不強(qiáng)。7.答：法國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：8.答：俄羅斯商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）節(jié)奏緩慢，效率低下；（2）喜歡討價(jià)還價(jià)；（3）注重文化傳統(tǒng)，文明程度較高。8.答：俄羅斯商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：9.答：日本商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）等級(jí)觀念根深蒂固；（2）團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈；（3）重視人際關(guān)系和信譽(yù)；（4）忍耐堅(jiān)毅，暖昧圓滑；（5）注重禮儀，講究面子；（6）通常不選擇法律途徑處理合同糾紛。9.答：日本商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：10.答：阿拉伯商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）重信儀，講交情；（2）談判節(jié)奏較緩慢；（3）重視中下級(jí)人員的意見(jiàn)和建議；（4）當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用；（5）喜愛(ài)討價(jià)還價(jià)；（6）不喜歡抽象的介紹說(shuō)明。10.答：阿拉伯商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：綜合分析題綜合分析題1.提示：德國(guó)人自信而固執(zhí)，但多數(shù)情況下很重理性。他們常常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻還在爭(zhēng)取使對(duì)方讓步。要避免采取針?shù)h相對(duì)的辦法，要本著公正、合理的原則以靈活的態(tài)度選擇攻擊點(diǎn)，表明立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化其僵硬的態(tài)度。1.提示：2.提示：英國(guó)商人冷靜、矜持，自信心強(qiáng)。特別表現(xiàn)在討價(jià)還價(jià)階段，如果出現(xiàn)分歧，他們往固執(zhí)己見(jiàn)，不肯輕易讓步，以顯示其大國(guó)風(fēng)范。2.提示：3.提示：（1）阿拉伯商人談判節(jié)奏緩慢，他們往往要很長(zhǎng)時(shí)間才能作出談判的最終決策。他們重視談判的早期階段，通常會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的、社交式的、內(nèi)容泛泛但氣氛友好的會(huì)談，但其實(shí)他們已經(jīng)在就談判中的一些問(wèn)題，進(jìn)行試探和摸底。這時(shí)，切忌急躁，否則，欲速則不達(dá)；3.提示：

（2）阿拉伯人重視信譽(yù)，通過(guò)贏得他們的好感和信任可以在以后的談判中獲得意外的回報(bào)；（3）阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說(shuō)明。（2）阿拉伯人重視信譽(yù)，通過(guò)贏得他們的好感4.提示：（1）日本商人講究禮儀，在談判中會(huì)顯得謙恭有禮；（2）日本商人婉轉(zhuǎn)圓滑，冷耐堅(jiān)毅，深藏不露，善于搞蘑菇戰(zhàn)。他們往往想方設(shè)法了解對(duì)方的意圖，特別是對(duì)方簽約的最后日期。如果對(duì)方急于求成，他們會(huì)在對(duì)方最后期限即將來(lái)臨時(shí)突然拍板表態(tài)，讓對(duì)方措手不及。4.提示：案例分析?案例一文化差異導(dǎo)致語(yǔ)言沖突?案例二美日商務(wù)談判中的信息溝通障礙?案例三阿拉伯商人的談判風(fēng)格?案例四國(guó)際商務(wù)談判中的禮品饋贈(zèng)案例分析?案例一文化差異導(dǎo)致語(yǔ)言沖突案例一文化差異導(dǎo)致語(yǔ)言沖突案例一文化差異1980年，聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)飛到伊朗談判如何解決人質(zhì)問(wèn)題。當(dāng)伊朗國(guó)家廣播電臺(tái)、電視臺(tái)播放了他抵達(dá)德黑蘭機(jī)場(chǎng)時(shí)發(fā)表的講話：“我來(lái)這里是以中間人的身份尋求某種妥協(xié)”以后，他的努力立刻遭到嚴(yán)重的挫敗。這段話播出不到一小時(shí)，他的坐車(chē)就被憤怒的伊朗人砸了石頭。”為什么呢？原來(lái)，在波斯語(yǔ)中，“妥協(xié)”（accommodation）這個(gè)詞并1980年，聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)飛到伊朗談判如不具有英語(yǔ)中“雙方可接受的折衷之道”這種正面意義，而只有“他的美德拆損了”，“我們的人格拆損了”這種負(fù)面意義。同樣，“中間人（mediator）這個(gè)詞在波斯語(yǔ)中暗示“愛(ài)管閑事的人”——未被邀請(qǐng)的闖入者?？磥?lái)，聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)沒(méi)有注意詞語(yǔ)的含義差別，進(jìn)而忽視了這種語(yǔ)言給伊朗人帶來(lái)的情緒反應(yīng)。不具有英語(yǔ)中“雙方可接受的折衷之道”這種正面意義，而只案例二美日商務(wù)談判中的信息溝通障礙案例二美日商務(wù)談判

美國(guó)的一位管理學(xué)教授用錄像特寫(xiě)鏡頭詳細(xì)地考察了一起美日商務(wù)談判。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一位美商直視談判桌對(duì)面的日本代表時(shí)，那位日商立刻低下了頭；等那位美商低頭做記錄時(shí)，他才抬起頭；而當(dāng)對(duì)方再次注視他時(shí)，他又低下了頭。這個(gè)現(xiàn)象不斷地循環(huán)往復(fù)。這種潛意識(shí)的行為語(yǔ)言往往影響思想的溝通，也容易給雙方造成誤解。譬如，日美國(guó)的一位管理學(xué)教授用錄像特寫(xiě)鏡頭商會(huì)覺(jué)得美國(guó)人這樣“直率”地拿眼睛盯著他們很不禮貌，甚至有些感覺(jué)遲鈍。相反，美商則懷疑日本人低下頭是在?；ㄕ小Ｓ捎谖幕瘋鹘y(tǒng)的差異，日本商人和美國(guó)商人在“不”字的用法上碰到了糾纏不清的麻煩。日本商人感到，要是他回答斷然否定，會(huì)讓美國(guó)人丟面子。而美國(guó)商人不領(lǐng)會(huì)這一點(diǎn)，只要他認(rèn)為還沒(méi)有得到明確答復(fù)，就硬要繼續(xù)談下去。商會(huì)覺(jué)得美國(guó)人這樣“直率”地拿眼睛盯著他們很不禮貌，甚案例三阿拉伯商人的談判風(fēng)格案例三阿拉伯商人的

美國(guó)一家公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在10月中旬飛抵沙特阿拉伯，與當(dāng)?shù)匾患夜竞炇鹨豁?xiàng)關(guān)于供應(yīng)醫(yī)院室