乙碧桂園專建汐令閔和旳S在市衣wf ?kg營銷標準化40市場管理部...■刖言標準化是什么？內(nèi)部資料內(nèi)部資料嚴禁夕內(nèi)部資料嚴禁夕M專I3內(nèi)部資料嚴禁夕內(nèi)部資料嚴禁夕M專I3標準化是市場宏觀下的化學(xué)反應(yīng)標準化是市場宏觀下的化學(xué)反應(yīng)■市場宏觀現(xiàn)象:如何應(yīng)對政策

這只無形的手房地產(chǎn)為政策市，政府五限調(diào)

控，如何讓營銷有據(jù)可循？如何應(yīng)對政策

這只無形的手房地產(chǎn)為政策市，政府五限調(diào)

控，如何讓營銷有據(jù)可循？"大魚吃小魚，小魚吃蝦”的市場競爭規(guī)模收購、規(guī)模擴張，如何快速

發(fā)現(xiàn)，搶營銷節(jié)奏，搶利潤收益？

快速規(guī)模發(fā)展

下的"詬病”房企規(guī)模擴大，多城開花后對項目管

控力度有限，部分公司管控失調(diào)內(nèi)部資料嚴禁夕內(nèi)部資料嚴禁夕M專|4內(nèi)部資料嚴禁夕內(nèi)部資料嚴禁夕M專|4標準化是市場宏觀下的化學(xué)反應(yīng)■現(xiàn)象本質(zhì)解讀：精細化營銷宏觀調(diào)控不斷深入營銷從粗放式競爭走向精細化競爭而營銷標準化則成了品牌地產(chǎn)在市場競爭中一把利器規(guī)?；F(xiàn)象百強不算強，20強才算強的時代17年前20強市占率45%,快速洗牌大魚吃小魚態(tài)勢越演越烈管理半徑長企業(yè)多項目連鎖開發(fā)?遍地開花，導(dǎo)致管理半徑過長營銷標準化則形成是企業(yè)跨越式可持續(xù)的必由之路高周轉(zhuǎn)要求?100億到500億增長通?？苛康姆e累和成長的慣性500億之上是里變到質(zhì)變的過程內(nèi)部資料嚴禁夕內(nèi)部資料嚴禁夕M專I3內(nèi)部資料嚴禁夕內(nèi)部資料嚴禁夕M專I3標準化是市場宏觀下的化學(xué)反應(yīng) y■市場宏觀下的共鳴:市場宏觀1化學(xué)市場宏觀1化學(xué)-標準化標準化:[ 、標準化:[ 、節(jié)點管控標準指引快速復(fù)制智能預(yù)警丿■精細化營銷■管理半徑長■規(guī)?；?、高周轉(zhuǎn)

標準化是集團快速發(fā)展的催化劑標準化是集團快速發(fā)展的催化劑1、 1、 集團快速規(guī)模發(fā)展，2018年劍指萬億,超1000個項目，亟需連鎖化、復(fù)制性；2、 集團全國+海外雙重布局，多元化拿地戰(zhàn)略，儲備土地資源，后續(xù)陸續(xù)對營銷管理半徑過長；3集團對高周轉(zhuǎn)的資金流要求，短平快，快進快出；營銷全流程快速推進，前置營銷，預(yù)警管控。催化劑順應(yīng)集團在多城市規(guī)?；l(fā)展:多城多碧，一城多碧，海內(nèi)外遍地開花戰(zhàn)略布局下，所匹配的高標準營銷要求，助力實現(xiàn)未來業(yè)績直指萬億，穩(wěn)居榜首標準化是集團快速發(fā)展的催化刼復(fù)制是迅速做大規(guī)模的不二法則要大規(guī)模復(fù)制，必須要標準化正如阿里巴巴、華為、碧桂園阿里巴巴的標準化看看掌控阿里帝國的馬云怎么說標準化就是，把少數(shù)人在實踐中總結(jié)出的合理經(jīng)驗分享岀來，讓多數(shù)人享受到好處創(chuàng)新一開虹定不對示準看看掌控阿里帝國的馬云怎么說標準一定是把創(chuàng)新的成果加以推廣

華為的標準化看看震驚世界的科技王國華為怎么說I文化與■理高效的流程必須有組織支撐必須建立流程化的組織。規(guī)范化的格式與標準化的過程是提高速度與減少人力的基礎(chǔ)。

I文化與■理碧桂園的營銷標準化3大主體：標準化天書+標準化系統(tǒng)+標準化管控體系碧桂園營銷標準化是碧桂園25年營銷管理經(jīng)驗提煉而成的，是碧桂園營銷精髓所在開發(fā)PC端與手機電子化標準化落地系統(tǒng)，發(fā)揮標準化系統(tǒng)計劃、預(yù)警、監(jiān)控功能營銷標準化

系統(tǒng)

s 營銷標準化

管控體系組建專屬監(jiān)控團隊，搭建完備的標準化管控體系，實現(xiàn)快速復(fù)制、高效執(zhí)行、保證效果碧桂園多年營銷管理經(jīng)驗（制度/案例）提煉與整合成"天書”搭建出營銷全流程時間軸、工作集群、工作節(jié)點/清單碧桂園多年營銷管理經(jīng)驗（制度/案例）提煉與整合成"天書”搭建出營銷全流程時間軸、工作集群、工作節(jié)點/清單天書是基礎(chǔ),系統(tǒng)是承載標準化功能落實的有效載體，管控體系是制度保障，三者相輔相成碧桂園的營銷標準化4&演變：節(jié)點管控■標準指引■快速復(fù)制■智能匹配自2014年伊始，歷經(jīng)4年進階歷程，迎合多變市場及高要求的營銷需求進行裂變求新的營銷標準化最終呈現(xiàn)：營銷標準化4.0以全面系統(tǒng)化運作、全流程指引、經(jīng)驗化傳承為核心，以因地制宜、因勢利導(dǎo)、以變制變?yōu)樵瓌t實現(xiàn)新環(huán)境、新時代、新要求"三新”下營銷裂變，助創(chuàng)輝煌新項目標準化4.0 在售項目標準化4.0目錄Contents標準化工具包,04/如何做好標準化打造特色化案場體系立項摘牌展廳開放 開盤前45天示范區(qū)開放開盤二次開盤開盤后2立項摘牌展廳開放 開盤前45天示范區(qū)開放開盤二次開盤開盤后2個月建模監(jiān)控新項目1001個因地制宜一城一模共含有139個節(jié)點1、新項目標準化4.07條主線：新項目營銷標準化4.0實現(xiàn)

營銷全流程指引、針對性匹配、全面化覆蓋項目籌謫「品牌立嗣〕造労蓄客期-〕價值炒作期］品質(zhì)體驗期］持續(xù)銷售期劃分為主模和附屬模 主模節(jié)點106個（含23個主線節(jié)點） 附屬模節(jié)點33個

1.1新項目標準化1.1新項目標準化4.0時間軸——>AISAS營銷模式AISAS營銷模式是在傳統(tǒng)宣傳媒體效果持續(xù)走低、互聯(lián)網(wǎng)消賽者使用習(xí)慣逐步提高的現(xiàn)象下而做出的營銷模式轉(zhuǎn)變，在多維度廣泛渠道接觸客戶后，客戶自發(fā)主動的搜索及信息獲取是主流方向。AttentionInterestSearchActionShareI I I II注意 I興趣 搜索I行動I分享項目籌備期 品牌立勢期 造勢蓄客期價值炒作期 品質(zhì)體驗期 持續(xù)銷售期立項 摘牌展廳開放 開盤前45天 示范區(qū)開放開盤二次開盤

（開盤后2個月）2017/12/18 2017/12/18 共計14個節(jié)點（其中主線節(jié)點1個）1.2新項目標準化4.0工作鋪排營銷節(jié)奏：讓客戶關(guān)注產(chǎn)生興趣自發(fā)性的渠道信息搜取與現(xiàn)場體驗信息搜取購買行動客戶分享推廣調(diào)研

科學(xué)定位品牌落地

樹立形象拓客執(zhí)行

尋找目標客戶客戶洗腦人群效應(yīng)價值輸出認知產(chǎn)品增強客戶現(xiàn)場體驗

精準目標客戶

創(chuàng)新開盤：微信選房產(chǎn)品優(yōu)化，營銷

升級，提升溢價立項項目籌備期一—品牌立勢期造勢蓄客期一；-一價值炒作期 品質(zhì)體驗期■持續(xù)銷售期二次開盤

（開盤后2個月）客戶

傳播品牌+地段炒作

挖掘項目潛在價值

聯(lián)動資源整合傳播客戶

組織團隊組建?團隊到位

?團隊培訓(xùn)

?客群定位客戶

體驗品牌盒子推廣聚焦（契合關(guān)鍵價值傳播，聚焦文化,區(qū)位,項目,關(guān)鍵賣點）關(guān)鍵價值解讀（區(qū)位,投資,項目價值）創(chuàng)新性炒作（新媒體,新渠道,事件營銷）創(chuàng)新拓展工具?IPad?情景說辭?定制禮品。定制物料五大客戶組織工具?抓領(lǐng)袖?精渠道?強武器。重形象?高亮相開放后組織方法客戶組織與拓展?精準圈層活動?資源拓展?立體性活動。全民營銷?創(chuàng)新拓展：鳳凰通、金融工具等?體驗活動?暖場活動?圈層活動。派籌（碧有信）展廳、展點、活動現(xiàn)場、樓吧車、物業(yè)形象i示范區(qū)體驗、智慧4.0體驗館銷售案場服務(wù)展廳開放開爵T45夭 示范?開放~將標準化

規(guī)范，設(shè)

置到營銷

全流程的

每一個環(huán)

節(jié)！A項目籌備期項目籌備期品牌立勢期I造勢蓄客期價值炒作期!品質(zhì)體驗期I持續(xù)銷售期-O 8立項 摘牌1111 。 。 。 ■ O <展廳開放 開盤前45天 示范匙開放 開盤 一次開盤（開盤后2個月）知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在項目正式推廣前須結(jié)合本地市場宏觀走勢，客戶需求，競品賣點等數(shù)據(jù)，通

過SWOT分析，制定項目定位及市場占位，提出核心銷售主張，并以此引領(lǐng)后續(xù)營銷工作鋪排及核心

、策略的擬定； 丿職能部門人力資源部前策產(chǎn)品部銷售管理部市場管理部項目籌備期3209

B品牌立勢期持續(xù)銷售期 o—二次開盤（開盤后2個月）項目籌備期持續(xù)銷售期 o—二次開盤（開盤后2個月）I I I I I-o 乙 6 6 o 6立項 摘牌 展廳開放 開盤前45天 示范區(qū)開放 開盤品牌立勢，文化先行。項目首次市場亮相須以品牌文化先行，挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承，以塑造市場對品牌認知為宗旨進行系列炒作，實現(xiàn)以品牌文化形象的市場高度占位，圈定品牌粉絲，為后續(xù)項目營銷推廣及線下拓客做好起勢工作；階段人力資源部前策產(chǎn)品部銷售管理部市場管理部品牌立勢期87621共計42個節(jié)點（其中主線節(jié)點8個）舉例:LOGO及VI定稿標準化完全套用 靈活調(diào)整 全新創(chuàng)作完全套用 靈活調(diào)整 全新創(chuàng)作標準化vi庫現(xiàn)有勞斯萊斯vi共8套，豪宅vi共66套，度假

vi共20套,常規(guī)vi共160套，素材仍在不斷更新增補中你可以將標準化VI結(jié)合實際情況北京時代城、河南山湖壹號、山西晉中項目定位：當?shù)仄焚|(zhì)最好的社區(qū)執(zhí)行：拔高調(diào)性，套用豪宅系標準VIVIi個h甲飯的.?好信子奩就夠r延用紫臺vi,東湖一號集合市場和客戶特點，增加廣州城市剪影元素、東湖標志性涼亭、牌匾等,更貼合現(xiàn)場環(huán)境，增加客戶親切感，提升感染力。公園湖山境城央傳e家公園湖嘩城央傳世家**七.點公園湖山境城央傳世家-思s 丄“隊山￥88888888，名25-江蘇區(qū)域碧桂園?濱湖灣VI碧桂園首次進駐鎮(zhèn)江主城，打造高端別墅大城。項目所處鎮(zhèn)江金山湖風(fēng)景區(qū)，交通便達，配套設(shè)施豐富。畫面主色調(diào)輸出VI色，以黑褐色及金色為主色調(diào)，突顯金山湖千年文脈和項目的稀缺性，并與鎮(zhèn)江其他別墅樓盤形成視覺差異化，加深客戶的記憶度，提高客戶對品牌認知度。共計共計26個節(jié)點（其中主線節(jié)點個）E品質(zhì)體驗期項目籌備期■品牌立勢期I造勢蓄客期價值炒作期!品質(zhì)體驗期 持續(xù)銷售期-O 8 A 占 A 占 OA立項 摘牌 展廳開放 開盤前45天 示范區(qū)開放 開盤 二次開盤（開盤后2個月）f樣板道具，勝在體驗。該階段工作鋪排須與工程節(jié)點相配合，以售樓處公開、示范區(qū)開放、樣板房開放等重大節(jié)點配合大型造勢活動、主題活動集中造勢擴大傳播釋放信息，同時在開盤前須嚴密布局報價策略，利用價栺擠壓來實現(xiàn)均勻落位，認籌策略與解籌策略完美配合來實現(xiàn)項目的完美開盤；職能部門人力資源部前策產(chǎn)品部銷售管理部市場管理部品質(zhì)體驗期1287F持續(xù)銷售期項目籌備期■品牌立勢期I造勢蓄客期價值炒作期!品質(zhì)體驗期I 持續(xù)銷售期I I I I I■O & O & 3 。立項 摘牌 展廳開放 開盤前45天 示范區(qū)開放 開盤 二次開盤盤后2個月）借勢首開，順勢營銷。項目須積極利用首開熱銷氛圍形成對觀望客戶擠壓，以熱銷造勢、價栺提價、、客戶擠壓等氛圍營造及價栺制定雙重逼定，實現(xiàn)二次加推大賣。職能部門人力資源部前策產(chǎn)品部銷售管理部市場管理部持續(xù)銷售期1256新項標準化執(zhí)行經(jīng)典案例分享(-)福建二部碧桂?貴安府（本是丿毒）％￡憶0（本國（li御1日目）％08（布奇辛）％66（屹蟻喑8況留案：則菓:臭）逆翳市銷銷冠?回當仁丌寧讓:ri*=原，廉里譲

也.比：飄%出臭A項目籌備期：欲善其事，先利其器警惕定位誤區(qū)謹防經(jīng)驗主義之下的慣性定位思路貴安溫泉貴安府前期定位方向：近郊度假大盤一最容易導(dǎo)致定位失誤的"經(jīng)驗之談"：40分鐘城市近郊

生活圈長樂?中心距離：主城區(qū)25公里外近郊、城市后花園?交通狀況：一條收貺高速接駁、無地鐵規(guī)劃?自然環(huán)境：群山環(huán)抱、鰲江秀美?區(qū)位屬性：著名溫泉旅游度假區(qū)，溫泉度假村、游樂場、水世界、高爾夫等旅游度假配套齊全?板塊競爭：貴安新天地超級大盤+度假盤扎堆?地塊配套：1公里范圍內(nèi)無學(xué)校、醫(yī)院、商業(yè)?地塊條件：養(yǎng)老度假立項、1.2低容積率A項目籌備期：欲善其事，先利其器【2】市場分析思路_用動態(tài)眼光找市場的趨勢，敢于前瞻性預(yù)判定位方向重新思考：近郊度假第二居所外溢剛需第一居所定位方向重新思考：近郊度假第二居所外溢剛需第一居所市場三大動態(tài)趨勢區(qū)域?qū)傩宰兓厔荩盒绿斓貏傂璧谝痪铀涮壮尚?、北二通道啟動拉近距離剛需主動被動外溢趨勢預(yù)判：市中心房價高企、市場三大動態(tài)趨勢區(qū)域?qū)傩宰兓厔荩盒绿斓貏傂璧谝痪铀涮壮尚?、北二通道啟動拉近距離剛需主動被動外溢趨勢預(yù)判：市中心房價高企、限購限貸，剛需受擠壓被迫外溢板塊主力客群結(jié)構(gòu)演變趨勢：新天地剛需產(chǎn)品銷售一騎絕塵、其他度假競品集體沉默籌備期：欲善其事，先利其器【3】真實客戶驗證大膽假設(shè)+嚴謹求證籌備期：欲善其事，先利其器【3】真實客戶驗證大膽假設(shè)+嚴謹求證環(huán)福州圈第6盤，一城多碧、片區(qū)深耕有效調(diào)動資源:128組真實客戶認籌驗證福州貴安押桂K攻11VIP客戶優(yōu)惠確認單（客戶戰(zhàn)） 齢竇卡等，201701福州貴安押桂園項卩VIP客戶優(yōu)H確認單（存根聯(lián)）齢竇卡號，25701認知途控八'：I 貴安碧桂園項目VIP害戶優(yōu)恵抵用券普往?I-“an‘n* a. ??』*.*w/，，、?\；4：，，isu?u：Ri=.，、《?,*,ni*f? = *，，，.**,&wcry“”k,：，.””， ，?加 ?*???. an. BPftSVA戶邸IMAM;出I曲力ig沒件：awvwipass*；4.vFBpsmw焰享有：nRRft^JM)tt%fi0KR；B?emn^9Vf<t?■E9H0t?lll?價證母件，幷11供或Ii—iiw*.flap*.?whm*i.貴安碧桂園（VIP客戶預(yù)約）-預(yù)約做■優(yōu)恵信息■§證+聽書曇著■曇哩冴■WSS-2站zL38oL%S港§oLaLzzoOOoMzmLOLH:fe如LCMCMoOOom9mL槎mLsoCM6L寸LMOcoM世1□適舊H-III謝単11舊~Flll舊oLT)伽W旋g舊帛III瑯郵A3舊H-■PK舊os匝III瑯A3RH-sRLDOftQ?并A2RLC>ftQ?并A2RLDOftQ?并A2LT)ftQ?并A2RoLT)HI鄲王舊H-■PK舊o￡6商舊O9CX16商舊O商6O商6胃□|ng1圖鱒圖J1LH櫃■ml<oir帛>osAOS>oSAOiO眉wOQ?BsQ?BLDCJLDCO>o衰S帛￡O員gE同aLDm七in七LDLHnegneLOCO七neLD9neLDneLD6neLD七LD6ne8ne8neLHK七LHLHLHmLH七LT)neLT)C\J回回IR>IR>艮回IR>回■frIR>回■frIR>回■frIR>回<|n臉回IR>回>\\編fflU副gmC\J9mLD9格格Q?Q?Q?并Q1BWBWQ?〈口I”作aaD|P#s次$*苗CXJ#0000$#&咪塀平著Ygd>z照胃知坦-你?皿島警瑩曄Hd描巻你KSB品牌立勢期：產(chǎn)品打造適銷對路原則【1】產(chǎn)品研發(fā)思路適銷對路原則：圍繞客戶核心需求構(gòu)建產(chǎn)品承接科學(xué)定位基于客戶需求構(gòu)建產(chǎn)品價值戶型創(chuàng)新方式不可背離結(jié)論抓住核心訴求針對性產(chǎn)品力整合內(nèi)外資源洋房客群市中心被動外溢

剛需首置+投資低總價計容面積小借鑒市場標桿

在市場最標桿的產(chǎn)品基礎(chǔ)上

適應(yīng)性優(yōu)化高附加值贈送面積大別墅客群市中心主動外溢

人生第一套別墅格局優(yōu)越空間效率高借助合作方力量合作項目股東方老板公關(guān)報

建往往具備特殊能量借助設(shè)計顧問外部設(shè)計院更了解當?shù)匾?guī)范,

可作為創(chuàng)新硏發(fā)顧問B品牌立勢期：產(chǎn)品打造適銷對路原則【2】戶配方案比選多方案測算驗證，比選利潤最大化戶配方案福州貴安府最終戶配方案福州貴安府最終戶配方案貴安府項目戶配方案概要計容配比密度利用占地利用地面可售洋房59%12%17%別墅41%88%83%底商0.3%0%0%地下車位非人防無人防最低強制配比復(fù)式洋房89ms聯(lián)排別墅端頭戶4房2衛(wèi)mIN中間戶3房2衛(wèi)11端頭戶5房7衛(wèi)115中間戶5房7衛(wèi)MAX82m8135時C造勢蓄客期：構(gòu)建營銷生態(tài)鏈/?MKraW向客戶，同時須控制推廣成本及傭金費率。支出金額（萬）費率向客戶，同時須控制推廣成本及傭金費率。支出金額（萬）費率推廣費率3760.43%薪酬后勤及日常2370.27%銷售傭金8200.92%以小建大——營銷生態(tài)鏈搭建營銷生態(tài)鏈是一個從拓客到成交完整閉環(huán)，要求輻射范圍盡可能廣，目的是短時間內(nèi)獲取大量意貴安府通過生態(tài)鏈的閉環(huán)，實現(xiàn)開盤前意向籌客6800組,籌貨比6:1，首次開盤后整體營銷費率：1.68。C造勢蓄客期：構(gòu)建營銷生態(tài)鏈營銷生態(tài)鏈一一篩客節(jié)奏逆境求存，穩(wěn)扎穩(wěn)打，破局得勝。持續(xù)進行自付客戶預(yù)落位，提前落袋客戶驗資派卡價格口徑釋放曲線 L升籌示范區(qū)開放樣板房開放3487卡持續(xù)進行自付客戶預(yù)落位，提前落袋客戶驗資派卡價格口徑釋放曲線 L升籌示范區(qū)開放樣板房開放3487卡4411籌 ^一開盤意向客戶達6800組2月6-52月6-5月12日5月13-9月8日9月18-9月23日營銷生態(tài)鏈的搭建、成型讓項目人力成本大幅下降的同時，實現(xiàn)并突破銷售目標。洗客動作貫穿營銷全程,分階段，多節(jié)點多輪洗客，逐步釋放項目價值，持續(xù)提高客戶心理預(yù)期。持續(xù)的洗客動作，保障銷售團隊與客戶的持續(xù)溝通，有效的維系客戶，保持客戶對項目的關(guān)注度。

D價值炒作期：價值有效傳遞D價值炒作期：價值有效傳遞價值炒作【盛啟福州北?火、炎、焱、燚！ ?。　坑苫鸨A(yù)約向市場宣告項目熱度，夯實客戶信心，進而進一步促進認籌蓄客區(qū)別于市場表現(xiàn)形式的微推倒計時單張，以最直白的數(shù)字方式呈現(xiàn)，簡單直接暴力，告知市場及客戶項目進入正式預(yù)約階段。最后配合現(xiàn)場火爆的預(yù)約，增強客戶購買信心。預(yù)約M計時T26630666laaaMu：預(yù)約M計時T26630666laaaMu：wts??刎115135m2低密立方院貴8389麻奢闊復(fù)式25"?預(yù)約倒計時產(chǎn)品發(fā)布會：通過產(chǎn)品發(fā)布會進行賣點鞏固 產(chǎn)品發(fā)布會：通過產(chǎn)品發(fā)布會進行賣點鞏固 4丄碧桂園產(chǎn)品發(fā)布會：通過產(chǎn)品發(fā)布會進行賣點鞏固 產(chǎn)品發(fā)布會：通過產(chǎn)品發(fā)布會進行賣點鞏固 4丄碧桂園產(chǎn)品發(fā)布會5大篇章層層遞進各個擊破大美貴安大城已成府定貴安悠然人生莫負時光?強化貴安旅游，強調(diào)貴安風(fēng)景凸顯北二通道，突出貴安未來強調(diào)碧桂園實力,引出貴安府傳導(dǎo)碧桂園?貴安府未來生活方式強調(diào)碧桂園物業(yè)產(chǎn)品發(fā)布會：通過產(chǎn)品發(fā)布會開啟開盤前的洗客二N碧桂園釋放價栺擠壓自付引爆客戶＞在發(fā)布會的結(jié)尾，由主持人現(xiàn)場宣布遠低于認籌期的開盤折后均價，不僅讓現(xiàn)場客戶不會提前離場，更引起市場轟動,促進客戶升籌，增強購房信心。＞發(fā)布會第二天起，連續(xù)6天針對前期4000多組客戶進行驗資升籌，并對一次性客戶進行擠壓，推出自付一個月和自付五個月的營銷措施，保證首開回款

E品質(zhì)體驗期：客戶有效梳理，提局自付比例 4Z"01提前落位確認熱選房源提前通過意向房源落位來確認高層01、06、07、11單元429套為熱選房源，而別墅端頭房源為熱選房源。02房源鎖定付款方式以籌數(shù)決策高層熱選房源鎖定付款方式一自付，其余單元可按揭；別墅自付籌貨比1.21:1決策要求別墅必須自付才可購買，并大膽做價格拉差實現(xiàn)客戶引導(dǎo)。在整體別墅均價19000每平米的情況下端頭戶和中間戶總價一百多萬的價格拉差。02房源鎖定付款方式03提升自付比例基數(shù)03提升自付比例基數(shù)04回款&利潤最大化04回款&利潤最大化新項目標準化4.0目錄ContentsJ02JI在售項目標準化4.0標準化工具包 如何做好標準化打造特色化案場體系2,在售項目標準化4?0A/B套餐化：據(jù)地塊屬性、推售模式、貨值大小等因素區(qū)別，實行套餐制建模并實行以客戶管理為核心，積存去化為指引，全面升級推售準備期i造勢蓄客期推售沖刺期i持續(xù)銷售期?A類推售前60天推售前45天推售前15天推售當天B類摘牌摘后30天開盤前30天開盤在售項目A、B類套餐 A類：新貨加推、舊貨新推,常銷去積存A類以推售前60天為開始■類：新苑區(qū)、新組團、新地塊貨量"B類以摘牌時間為開始

2.1在售項目標準化2.1在售項目標準化4.0時間軸巧用營銷“三勢”強勢助力推售企業(yè)變革中，要善于發(fā)現(xiàn)順勢，從而順勢而為；要善于借勢，從而借勢發(fā)力；要善于造勢，從而造勢推行。巧用"三勢”，企業(yè)變革才能完美落幕。根據(jù)營銷"三勢”來推導(dǎo)演繹在售項目的標準化工作：' 順勢而為'：止病地佇' 囊=成+地隹I借勢發(fā)厲—［造勢推行貫穿銜接］—盛大推售推售準備期 造勢蓄謫 推售沖刺期 持續(xù)銷售期’A類推售前60天推售前45天推售前15天推售當天B類摘牌摘后30天開盤前30天開盤

2.2在售項目標準化2.2在售項目標準化4.0工作鋪排營銷節(jié)奏：順勢而為借勢發(fā)力 造勢推行 貫穿銜接 盛大推售借助首開熱銷之勢線上線下發(fā)聲大型活勱事件營銷線下拓客持續(xù)老業(yè)主新客戶兩手抓借助首開熱銷之勢線上線下發(fā)聲大型活勱事件營銷線下拓客持續(xù)老業(yè)主新客戶兩手抓暖場主題活動持續(xù)，客戶維溫度，籌客落■ 位分析■開盤活動，物料籌■備，人員分工，媒■體配合一氛圍擠壓推售準融i1造勢蓄客期i推售沖剌期！1+梭銷售期i1?A類推售前60天推售前45天推售前15天推售當天B類摘牌摘后30天開盤前30天開盤第一輪前期未成交客戶+老業(yè)主挖潛第二輪新客戶挖掘+老業(yè)主挖潛+驗資洗客第三輪認籌洗客+ 持續(xù)維溫推廣局面推廣聚焦（以首開熱銷,售罄,冠軍盤等制造市場熱度,關(guān)注度及稀缺緊迫感）關(guān)鍵價值解讀（熱銷,輿論,市場熟知度熱度）創(chuàng)新性炒作（新媒體,事件營銷擴大傳播吸引外圍客戶）首開后的方向調(diào)整?客群重新梳理定位客戶對象?老業(yè)主?未成交意向客戶?外區(qū)域客戶導(dǎo)入。繼續(xù)當?shù)厣钔?重維護客戶組道工體驗1。強造勢⑤搞促銷⑥巧包裝,活動組織大型活動造勢+暖場活動持續(xù)?渠道媒體重新梳埋?人員重新動態(tài)調(diào)整?圈層活動持續(xù)?老業(yè)主維護戶鶴覇展老帶新?渠道的拓寬與創(chuàng)新客戶組織2017/12/182017/12/182017/12/182017/12/18A推售準備期夔迎!」 _造勢蓄客期| _推售沖剌期| .扌梭銷售期I1 R.A類推售前60天.推售前45天推售前15天推售當天B類摘牌.摘后30天開盤前30天開盤/ 溫故知新，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。根據(jù)前期開盤評估成果調(diào)整后續(xù)渠道、拓客、媒體方向，強化有效通道，同時將前期熱銷的信息針對現(xiàn)場包裝、線上媒體進行集中釋放，維持項目市場熱度。B造勢蓄客期暨漁迎j _ 造勢蓄客IB|_推售沖剌期| .扌撩銷售期i1 .A類推售前60天推售前45天.推售前15天推售當天B類摘牌摘后30天開盤前30天開盤線上炒熱，線下深耕。線上通過大型活動炒熱市場熱度，銷售現(xiàn)場通過暖場活動維持熱度，線下深耕項目本地客戶，重抓老帶新，并拓展周邊區(qū)域，尋找新客戶。C推售沖刺期夔迎!」 _造勢蓄客期| _推售沖剌期| .扌梭銷售期I1 R.▲A類推售前60天推售前45天推售前15天.推售當天B類摘牌摘后30天開盤前30天.開盤沖刺蓄客，精準落位。銷售現(xiàn)場持續(xù)通過暖場活動維持熱度，吸引老客戶來訪，并對現(xiàn)有客戶進行多輪篩選，多次進行精準落位，保住開盤的去化率。/?MKraWD持續(xù)銷售期/?MKraW推售準備期造勢蓄客期推售沖剌期—扌梭銷售期I1A類推售前60天推售前45天推售前15天推售當天1B類摘牌摘后30天開盤前30天開盤 \熱銷擠壓，評估成果。項目通過多次熱銷氛圍對觀望客戶形成擠壓，并做好開盤后評估，對后續(xù)渠道、拓客、媒體形成指導(dǎo)意見，提高工作效率，為后續(xù)銷售指明方向，掃清瞳礙。

2?3在售項目重點關(guān)注事項一客管控工作在售項目重點關(guān)注事項

在售項目拓客完成率按2-5-10原則反推各階段客戶目標完成率推售準備期 |造勢蓄客期I 推售沖刺期持續(xù)銷售期推售前60天推售前45天約為推售前30天推售前15天■f>推售當天推售準備期

客戶目標完成率

25%達標造勢（上）

客戶目標完成率

50%達標造勢（下）

客戶目標完成率

75%達標推售沖刺期

客戶目標完成率

100%達標推貨套數(shù)：籌客：卡客：AB類意向客戶10

客戶體系盤點1項目是否做好拓客前客群定位體系盤點工作！是否有完善客戶登記、錄入機制？客戶體系盤點客戶在那里？精準拓客渠道-客戶來源十二大核心Hil侈年拓客經(jīng)驗總結(jié)與客戶分析）1客戶體系盤點客戶在那里？精準拓客渠道-客戶來源十二大核心Hil侈年拓客經(jīng)驗總結(jié)與客戶分析）1政府部門領(lǐng)導(dǎo)/校長/院長/事業(yè)單位負責(zé)人等7"村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)"及"老人組"2企業(yè)高管、商會/行業(yè)協(xié)會會長、秘書長8房地產(chǎn)一手、二手中介人員3游艇會/越野車徧爾夫/賽車等高端社團會長9區(qū)域馴目供應(yīng)商44S店銷售經(jīng)理/軍友會會長10當?shù)氐拿襟w炒人員5專業(yè)市場檔口老板11奢侈品/金融/保險等行業(yè)從業(yè)人員6各地平安渠道經(jīng)紀人12區(qū)琉項目部及集團各板塊全體員工客戶摸查工具發(fā)動一切力量，打通所有渠道，深挖客戶背景與人脈網(wǎng)，并梳理《客戶資源摸查表》儲備客源。2、客戶拓展分工：如何跟進落實？是否明晰？基于客戶摸查結(jié)果，根據(jù)銷售人員特性，分系統(tǒng)、分組、責(zé)任到人。四大拓客方式監(jiān)控（圈局）四大拓客方式監(jiān)控（圈局）四大拓客方式監(jiān)控（圈局）四大拓客方式監(jiān)控（圈局）?圈層與渠道拓客拓客思考拓客思考經(jīng)對過去經(jīng)驗的總結(jié)，圈層營銷是目前需重點放大的具體措施。原來是針對低端、低總價的產(chǎn)品。而現(xiàn)在是高貨值、高價格產(chǎn)品。故更需要放大圈層營銷的具體細節(jié)和力度。指標考核每雙周每個顧問要有一場。指標考核每雙周每個顧問要有一場。發(fā)展下線通過十二大渠道的不斷排査,反饋鎖定和拜訪，發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙帶客戶。渠道深挖深挖12大打圈層營銷渠道，組織例如推介會、宴會邀請、比賽等。

專題拓客針對區(qū)域內(nèi)重點客戶類型,展開諸如高端品鑒會、拆遷客戶專場等集中拓客專題。四大拓客方式監(jiān)控（上門拜訪） 四大拓客方式監(jiān)控（上門拜訪） /?MKraW四大拓客方式監(jiān)控（上門拜訪） 四大拓客方式監(jiān)控（上門拜訪） /?MKraW四大拓客方式監(jiān)控（巡展）四大拓客方式監(jiān)控（巡展）?巡展目的：區(qū)域針對性強，容易尋找目標客戶；客戶滲透性高。巡展類型：1.可選擇二、三、四級展點；2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演；3.異地項目聯(lián)動巡展類別重點區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等設(shè)三級展點單張派發(fā)，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟實力較為發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)二三級展點，單張派發(fā)和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場百貨、購物超市、影院二級展點，推介會，路演推介PPT、展架高端寫字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級展點，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂休閑場所大型酒店，水療會所四級展點（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入（如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤聯(lián)動、目標客戶聚集城市駐點巡展二三級展點或展會，結(jié)合活動展位、單張、展架

?上門拜訪目的：收集"關(guān)鍵人”信息，發(fā)掘客戶合作需求。拜訪類型：1.陌生拜訪，尋找關(guān)鍵人；2.關(guān)鍵人帶動，挖掘圈層領(lǐng)導(dǎo)類型對象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門本地壟斷、咼效益、咼福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強、支柱產(chǎn)業(yè)等專業(yè)市場服裝批發(fā)城、石材市場、建材批發(fā)市場等"鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”和"老人組”村委書記、德高望重的老人等供應(yīng)商含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會、商會協(xié)會會長、商會會長、工會主席等四大拓客方式監(jiān)控（電話營銷）/四大拓客方式監(jiān)控（電話營銷）/?MKraW?電話營銷■目的:傳遞項目信息；購買有質(zhì)量的電話，尋找目標客戶?？蛻纛愋碗娫拋碓错椖縼黼妬碓L客戶（睡眠客戶）項目自身來電來訪競品項目客戶名單競品銷售人員索取小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會（浙商、臺商、溫州商會、潮汕等商會）活動登記商會秘書行業(yè)協(xié)會名錄（50強企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車友會（奔馳、保時捷、寶馬等高端車友會）活動登記或車友會索取服務(wù)商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買移動、聯(lián)通、民航、商場等VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買金融機構(gòu)的VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買★電話營銷考核指標：每人每天300通（專業(yè)）、150通（兼職）;每天抽查20通

2?4在售項目重點關(guān)注事項——營銷策略打法常見的營銷策略打法簡介:區(qū)域聯(lián)動策略針對政策策略品牌周年策略針對特定人群策略J節(jié)慶主題策略七優(yōu)惠讓利策略四主題活動策略互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新策略在售項標準化執(zhí)行經(jīng)典案例分享(-)湖南一部懷化碧桂在售標準化執(zhí)行經(jīng)典案例分享——湖南一部懷化碧桂園挖掘潛在價值化積存為臻品4大黃金法則，挖掘積存產(chǎn)品價值，加大去化砝碼rk rikfk±t|炒熱1域價值?地段配套賣點梳理引導(dǎo)客戶認可地段區(qū)位F1炒火貝目熱銷環(huán)境吸引氛圍擠壓rk rikfk±t|炒熱1域價值?地段配套賣點梳理引導(dǎo)客戶認可地段區(qū)位F1炒火貝目熱銷環(huán)境吸引氛圍擠壓環(huán)境語言營造購買力F■_，■炒爆,品賣點拔升產(chǎn)品核心賣點視覺識別系統(tǒng)塑造熱銷感r炒燃口隊干勁1激發(fā)團隊干勁提咼銷售積存去化能力炒熱區(qū)位價值要點1:深化區(qū)位價值針對本地客戶對地段不認可，規(guī)劃、擬建等配套信心不足，首開前進行線上+線下區(qū)位炒熱，在常銷過程中需不斷更新信息，引用摘錄權(quán)威媒體發(fā)言、配套落地進度播報、類比其他城市市府板

要點2：區(qū)位賣壓物料包裝利用營銷中心的區(qū)位模型、沙盤等銷售道具突出地段配套。如區(qū)位圖展示：根據(jù)所屬區(qū)域利好變更及時更改區(qū)位圖塊升值潛力等價值對客輸出；首頁新聞圖片視頻訪談專題專欄帳紙雜志談動排行標薈心帽杉裕在醐二建名下蟋峯上懷,手機拿戶坦A首頁>新聞中心>本地要向>正文再造_座懷儡 _訪江秀片區(qū)、紫東片區(qū)?目懷化新聞網(wǎng)訊江秀片區(qū)地處城市東南面，與其遙相呼應(yīng)的是城市東北面的紫東片區(qū)，也就是新市政府大樓所在的片區(qū)。江秀片區(qū)與紫東片區(qū)合計占地約20平方公里，其中紫東片區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施及市民服務(wù)中心項目總投資億元，江秀片區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施項目投資5億元，它們是我市今年S8個重點建設(shè)項目中的兩個，其建設(shè)規(guī)劃關(guān)系到懷化城市路網(wǎng)的構(gòu)筑，關(guān)系到懷化城市功能的完善，關(guān)系到懷化城市品位的提升，關(guān)系到懷化城市未來發(fā)展的新趨向。近日，記者借訪紫東片區(qū)、江秀片區(qū)項目建設(shè)之機，把脈我市城市建設(shè)新動向，或探咳干新三年'下再造一座城的新景象。項目規(guī)劃的背景規(guī)劃、建設(shè)、管理好城市，是城市人民政府的重要職責(zé)。撤地設(shè)市之后，懷化面臨著融補強基礎(chǔ)設(shè)施、提升城市品位、完善城市功能、樹立城市形象，再法新的發(fā)展優(yōu)勢、加快經(jīng)濟發(fā)展等多重任務(wù)"然而現(xiàn)狀是，懷化城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，城區(qū)面積不適應(yīng)城市快速擴張的需求，無論是城市功能還是城市形象、城市品位，均與建設(shè)五?。ㄊ?、區(qū)）周邊區(qū)域性中心城市目標有較大差距。紫宗片區(qū)與江秀片區(qū)的建成對于改善市區(qū)環(huán)境、打造生態(tài)特色、樹立良好形象具有非常重要的意義，同時將拉開城市骨架，使城市由啼狀役為瑚狀”，在路網(wǎng)結(jié)構(gòu)上實現(xiàn)由“農(nóng)民城市對中心城市”的跨越，使城市建成區(qū)面積擴大20平方公里，城市人口増加20萬，將相炒火項目熱銷王衛(wèi)娟-娟姐?,【懷化碧桂園】火力全開，向奮斗的您致敬！沒有什么比您的認可更讓我驕傲歡迎大家成為懷碧大家庭的一員號五星王衛(wèi)娟-娟姐?,【懷化碧桂園】火力全開，向奮斗的您致敬！沒有什么比您的認可更讓我驕傲歡迎大家成為懷碧大家庭的一員號五星級的生活我們一同期待歩2239-251m‘雙拼名獸I開盤2小時勁銷1500萬52910%007452966688即<<>怖H碧軽園7也吁將裡雌曲全面腳■通XII 別機調(diào)5%,洋房、商也t調(diào)3%f矽<2966688要點1：將積存產(chǎn)品打造為主推戶型！針對積存產(chǎn)品編輯圖文信息轉(zhuǎn)發(fā)，制造熱銷感，將積存產(chǎn)品打造為主推戶型！制造項目大火現(xiàn)象：通過【成交喜報】截圖，釋放項目熱銷信息，增強客戶購買信心，營造緊張感；制造去化產(chǎn)品熱點:根據(jù)主打產(chǎn)品賣點推薦制作朋友圈專題圖文，擴散該戶型的優(yōu)勢信息；（廣告法嚴查后需注意輸出文字措辭）???0010：58*31%CD兀成詳情

要點2:賣壓物料宣傳最緊俏、最搶手的熱銷戶型!通過賣壓宣傳物料，將積存產(chǎn)品打造為本盤最緊俏、最搶手的熱銷戶型!營銷中心隨處可見的當前主推戶型物料（如臺卡、門型展架、豎幅、橫幅、單張等）在項目宣傳上側(cè)重積存戶型，根據(jù)市場接受度主推某一存量較大的戶型，將之打造為當前重磅明星戶型。營造重磅明星戶型推薦熱銷氛圍。炒爆產(chǎn)品賣點I-I(炒爆產(chǎn)品賣點規(guī)避積存產(chǎn)品缺點挖掘產(chǎn)品核心價值1:狠抓產(chǎn)品——改造產(chǎn)品缺陷硬傷:障眼法——樣板間軟裝升級:利益誘惑——價栺杠桿引導(dǎo)去化:小恩小惠——增加產(chǎn)品附加值:新瓶裝舊酒——制造節(jié)點集中去化:人人都能買得起——降低積存產(chǎn)品付款門檻:條條道路去積存——渠道維護與引導(dǎo)YJ160T臨建板房彩圖新版戶型圖將贈送面積、半贈送面積及私人空間進行清晰標注，更直觀的反應(yīng)實用率。一層平面圖原YJ160T戶型老人人方由原國戶調(diào)整為推拉門連接陽臺，擴大房間通透性及空間感。YJ160T臨建板房彩圖新版戶型圖將贈送面積、半贈送面積及私人空間進行清晰標注，更直觀的反應(yīng)實用率。一層平面圖原YJ160T戶型老人人方由原國戶調(diào)整為推拉門連接陽臺，擴大房間通透性及空間感?，F(xiàn)YJ160T戶型將別墅BJ240戶型打通圖紙V1狠抓產(chǎn)品一改造產(chǎn)品缺陷硬傷狠抓產(chǎn)品——改造產(chǎn)品缺陷硬傷：根據(jù)存貨占比和主推節(jié)點，針對滯銷戶型YJ110/130/160/125各個缺陷進行整改，消除戶型硬傷，解

決客戶最核心的根本抗性口YJ110/1235/130戶型：增加房屋儲納空間，加大小面積戶型的實用性；口YJ160戶型：打通老人房窗戶，更改為推拉門連接陽臺，擴大空間感；口BJ240戶型：客戶反映240戶型較小希望打通，針對此出具打通圖紙，滿足客戶需求；

V2障眼法——樣板間軟裝升級V2障眼法——樣板間軟裝升級障眼法——樣板間軟裝升級：根據(jù)存貨占比設(shè)置樣板間，對老化樣板間進行升級，不斷更新視覺體驗，懷化項目先后升級YJ110/130/160/125樣板間軟裝，并重新打造BJ240N“橙之戀”、BJ260S"帕納莊園”主題特色樣板間；V3利益誘惑一價栺杠桿引導(dǎo)去化利益誘惑——價栺杠桿引導(dǎo)去化：清晰存貨貨量充分運用價格杠桿變化花樣去化難點戶型；一口價、特價房、每平米優(yōu)惠200元/肝、額

夕卜97折、96折、首層優(yōu)惠300元/行、頂層優(yōu)惠500元/肝等價格策略引導(dǎo)積存戶型去化 16：01J?〈微信ST懷化銷售事物總?cè)?（40）UL16：00〈微信B懷化銷售事物總?cè)?（40）XI?)@懷化碧桂園高玉娟速到模型去件化君任園11月伉思明細.doc43KB收到懷化碧桂園10月優(yōu)恵明畑（20161018）170KBPDF最新優(yōu)恵明細，清各位恵存！注意：1、二期別墅簽約97折變?yōu)楹灱s98折；2、新增17棟及二期北別墅特價房；（數(shù)量有限，先搶先得）@所有人新的優(yōu)惠大家注意查收噢以上4套單位為一口價單位，不在享受其他優(yōu)恵，渚各位同事注意區(qū)分。w+6月價格策略總備臺集團及區(qū)域促鑼引、項目實際情況設(shè)置，具體優(yōu)惠如下:親子游優(yōu)惠IOOOOtl.老幫新“2+2“、父親月特惠88折、團購政策即3人成團可享團購97折優(yōu)惠，相對滯銷YJ125T-1/YJ160T戶型精選3詹作為特惠房源可享額外9晰，1-121東1樓單位額外優(yōu)惠30晾/嘰另勞周耘（及再段日暖場扣。1、 結(jié)合6月"團購”政策,執(zhí)行3人成團可享97折；2、 增加附加值:購房送家電（除15、16棟單位，成交簽約即可贈送掛式空調(diào)1臺/洗衣機）；3、 峪選YJ125、YJ160戶型各15套單位：享受額外98折；4、 聞一口價單位促銷（選取6、8、15、16棟部分單位）；|5、 1-12棟1樓單位額夕K惠300元/就6、 老帶新〃2+2"政策;7、 總經(jīng)理簽售日額外98折。V4小恩小惠——增加產(chǎn)品附加值小恩小惠——增加產(chǎn)品附加值：除挖掘積存產(chǎn)品賣點外，同時加大積存產(chǎn)品附加值，使其凸顯特有價值從而引導(dǎo)去化，常見策略如買房

送家電、送車位、送裝修、板房送軟裝、送園藝、送房屋清理、送物業(yè)費等〈徹信tr懷化銷售事物總?cè)?"-（40）蟲??00O16:04J?88%?H〈微信U懷化銷售事物總?cè)?（40）XI〈微信■懷化銷售事物總?cè)?（40）1JLAA各位懷化碧桂園的精英們，經(jīng)過娟姐與付哥的不懈努力，我們的電器申購在經(jīng)過3次駁回、數(shù)次與各部門的博弈溝通之后終于審批通過啦，新一波彈藥狂拽酷炫到啦到啦到啦即日起：1、 所有一口價單位新業(yè)主可獲贈2臺美的門小太陽取暖器,如有老帶新，老業(yè)主也可獲贈1臺美的小太陽取暖器；2、 非一口價洋房單位，新業(yè)主可選擇美的冰箱或美的洗衣機1臺；3、 非一口價的125平米洋房單位以及聯(lián)排單位的新業(yè)主可獲贈49寸創(chuàng)維電視臺（之前送的全部是42寸的，大家領(lǐng)取的時候注意區(qū)分）；4、 雙拼單位新業(yè)主可獲贈美的落地式空調(diào)1臺；5、 商鋪新業(yè)主可獲美的掛式空調(diào)1臺;6、 超豪單位可獲贈i6S—臺（僅剩1臺，先買先得）；7、 本月"昭日平安購房節(jié)（■各位懷化碧桂園的精英們：壓力總是與動力相伴！守2月任務(wù)艱巨！但除了努力我們別無選擇！年前輔助沖擊波來了 即日起：1、 所有洋房單位（除YJ125外）成交新業(yè)主可任選其一：美的小太陽取暖器3臺or燃氣灶1臺（僅4臺）or冰箱1臺or洗衣機1臺，以上禮品先到先得；2、 所有YJ125rri及聯(lián)排單位成交新業(yè)主可獲贈49寸創(chuàng)維電視臺（2016年1月之前送的全部是42寸的，從1月開始贈送的為49寸的，大家領(lǐng)取的時候注意區(qū)分）；3、 雙拼單位新業(yè)主可獲［1磅家電4件套】美的掛式空調(diào)+美的冰箱+美的洗衣機+49寸創(chuàng)維電視各1臺；'各位優(yōu)秀的銷售精英們請看過來：/在本月正常優(yōu)惠政策下，向區(qū)域總裁申請的額外優(yōu)惠：辛_期：財①、高層：購買YJ160T單位可享額外96折；購買YJ110T/YJ130T單位可享額外98折；0②、中高層：購買YJ125T/YJ140T單位可享額外97折；0③、購買小高層/多層/商鋪可享額外96折；手二期：0④'別墅：購買可享額外97折；0⑤、商鋪：購買每平米可優(yōu)恵300元（最后減）；電器政策：■①、購買二期北別墅（限前3套）即送?49寸龜視機、滾簡洗衣機各一臺；■②、購買二期商鋪（限前3套）即送，一臺空調(diào)或者冰箱（僅限一臺空調(diào)、兩臺冰箱參與活動）；■c旳b—如1?仝攵的?崩￡右＞） w+V5新瓶裝舊酒一制造節(jié)點集中去化1!別墅購房周購房嘉年華y懷化碧桂園總經(jīng)理西惠簽售日國底錘惠購為隹華此刻買到即賺到溫2966688清盤鎮(zhèn)惠分秒必爭新瓶裝舊酒——制造節(jié)點集中去化：將積存產(chǎn)品分類打包，制作節(jié)點噱頭，集中去化！舊貨包裝集中去化：舊貨包裝，通過散貨捆綁、分產(chǎn)品集中去化等策略制造節(jié)點。制造營銷小節(jié)點：以"漲價倒計時、總經(jīng)理簽售日、各大節(jié)日慶、集團優(yōu)惠、年中大促、別墅周”等噱頭，在每周末、節(jié)日集中包裝積存產(chǎn)品，制造緊張、購房黃金時機等營銷節(jié)點，倒逼銷售刺激客戶；V6人人都能買得起降低積存產(chǎn)品付款門檻@3WirW人人都能買得起——降低積存產(chǎn)品付款門檻：通過低門檻付款方式放大積存產(chǎn)品客戶群，多重付款方式供選（須合乎公司及

集團要求：低首付、首付分期、返租抵首府等）網(wǎng)羅更多客戶偏向選擇購買當下主推戶型！需保證回款工作正常進行。???OOf 16：48 ??V?*〈發(fā)現(xiàn) 朋友圈r張家界碧桂園國際旅游度假區(qū)十年托管,8%

年回報，你值得擁有，首付僅需2.7萬。參與主題風(fēng)格選取有機會贏取免費房試住，快來參與吧，下載你最愛的主題房轉(zhuǎn)發(fā)微信即可參與。投資熱線178777100514@O謝芳：0【規(guī)劃大型主題酒店】是未來張家界乃至全國極具規(guī)模的主題酒店公寓，包含數(shù)十種主題，兒童卡通、動畫動漫、田園森林、十二星座、年代回憶、電影影視"還有 很多主題；【全程托管10年】由碧桂園酒店集團專業(yè)運營管理，用10年幫您打造成一個超高回報的成執(zhí)上灑莊公重-法【年8%固定血約】10年共計80灘定租約，用20%的錢獲取超100%的產(chǎn)品；&【首付僅2.7萬起】超低投資門檻，首付僅需2.7萬紀.年收益高迷2.4方V7條條道路去積存——渠道維護與引導(dǎo)條條道路去積一渠道維護與引導(dǎo)：2016年懷化共開展圈層活動568場，參與總?cè)藬?shù)17387人。圈層活動/

平安推介會、老帶新業(yè)主答謝會等，宣貫環(huán)節(jié)穿插積存戶型優(yōu)勢講解PPT,引導(dǎo)渠道重點去化積存產(chǎn)品。0745,29666880745,2966688seenEl8（98④炒燃團隊干勁方法論1:方法論2④炒燃團隊干勁方法論1:重賞下必有勇夫一激勵政策引導(dǎo)積存去化實操出真知一積存難點戶型抗性說辭對練2E12SU園2E12SU園直）fJIZST-l,YJ16AT龍神戶型分號慵歸瞄）500h幅商楠（前10E）/鎭-^畔頗il均1000嵯伽闔2000F煩市郵營）2000里位佛階50舉例：針對YJ160戶型梳理產(chǎn)品戶型優(yōu)勢說辭，并集中培訓(xùn)，進行對抗演練；根據(jù)產(chǎn)品積存情況，每月制定相應(yīng)的該產(chǎn)品激勵政策，做到高獎少罰,積極引導(dǎo)銷售去化積存戶型; 區(qū)職策：每日首單獎海日首蛔200元；曜綱?:為朿職賄離猷ffl輯（YJ125T-1/YJ160T）、擲籲南洋M髏冊單伽寰另蟆/林肺/軸ffiS,采H贍潮舫瑚］右（售出簽約即獎，鼓麟最銷售瞄識目標）；每周瞧冠軍：每周瞧辭（顎腰顎蠲）WlOOOjt, 新十號4Q。呪；即人嫻:L若小編皤自保底目標41QQ萬，則場500園組（皺煩1500元，皺煩350吭）2、 若小韻梏自5000萬，則甄7000,組（雖甄2500S,皺甄4500jt）;3、 割'編駱自5000萬，則飄1000耐組（般飄4000元，靦飄600吭）;6月瞻鮮:月銷覩軍（當月腰當月簽SJ）巍8888元（備注:銷售辭例￡目標蚌萬）睹誠甄:當月識第倒響翹M0阮損婀瞰策：1、 A/B兩組若綠淅單扣罰100元/組；若累計耕單，則累計扌圓（累計晾莉薛W扌彌200S/組以燧推）;2、 A/B睇且6月份任^會別為4100萬,6月份未翹任務(wù)個人，按1000元//扣罰；3、 當月哉＞出YJ125T-L.YI160T、dtSfflS鋪、或頂K單位、別墅賜口罰500園足根據(jù)積存產(chǎn)品做針對性對標說辭，挖掘戶型優(yōu)勢、賣點、價值同時進行對抗說辭培訓(xùn)，化劣勢戶型為優(yōu)勢產(chǎn)品；目錄Contents，，■新項目標準化4.0在售項目標準化4.0標準化工具包如何做好標準化打造特色化案場體系海納百川訣 無隙可乘訣案例平臺搭建 "云客"案場接待系統(tǒng)海納百川訣 無隙可乘訣案例平臺搭建 "云客"案場接待系統(tǒng)3,標準化工具包營銷4大工具刷新行業(yè)標準，以16字管控真訣

實現(xiàn)精準化營銷,全面化管控,全局化運作天涯咫尺訣運籌帷幄訣天眼視頻監(jiān)控系統(tǒng)

3.1天涯咫尺訣：視頻天眼天涯咫尺訣一天眼視頻監(jiān)控系統(tǒng):3.1天涯咫尺訣：視頻天眼項目管理"0”距離，掌握實時案場動態(tài)錄停機總部辦公憐＞內(nèi)外網(wǎng)構(gòu)建視頻監(jiān)控體系錄停機總部辦公憐＞實現(xiàn)"一對多"全覆蓋＞實時掌控項目營銷活動＞極大提升對項目掌控力3.2海納百川訣：案例平臺&標榜營銷海納百川訣——兩大平臺聯(lián)袂延續(xù)經(jīng)典傳承，締造營銷MBA案例平臺搭建，創(chuàng)立營銷知識寶庫海納百川訣：案例平臺&標榜營銷 WiB案例傳播新武器一碧桂園營銷人"標榜營銷”微信平臺致力于讓營銷經(jīng)驗的分享更快,更準,更全他山之石最新潮的行業(yè)資訊經(jīng)典案例X ?最前沿的營銷打法標準化課堂X /最詳細的營銷技能［保密］【案例】打造碧桂園第三類標桿展廳——看碧桂園佛肇區(qū)域"房超市”如何實現(xiàn)業(yè)績飛躍？［保密］【案例】碧桂園攜手平安大型創(chuàng)業(yè)論壇——優(yōu)秀資源搭接經(jīng)驗分享月日3.3運籌帷幄訣：“樂聽"智能電話運籌帷幄秘訣——樂聽云端智能電話案場系統(tǒng)更智能化營銷管理更精細化來電功能 電話坐席功能 來訪錄入功能基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析:來電數(shù)據(jù)、call客數(shù)據(jù)智能分析、全景呈現(xiàn);Call客模式創(chuàng)新變革：管控精細化、系統(tǒng)化、效率提升；致力于更科學(xué)的為營銷管理

人員提供決策依據(jù)智能電話系統(tǒng)功能-可進行來訪客戶信

息資料的錄入-可進行來訪客戶信

息資料的錄入來電顯示功能來電實時錄入功能來電錄音功能來電查看功能來電系統(tǒng)分析功能未接來電自動分配Call客資源系統(tǒng)分配Call客資源跟進記錄3.4無隙可乘訣：“云客"案場接待系統(tǒng)無隙可乘訣一“云客”案場接待系統(tǒng)，運營管控利器云客系統(tǒng)功能介紹1、掃碼簽到掃描來訪登記二維碼（15秒自動

更新一次）、考勤可視化，有效

避免代打卡事件2、客戶判定新客登記保護防止訪客資料裸露；實

時判客，老客戶來訪或主動跟進客戶，

輸入姓名/手機號可找到跟辦銷售4、待辦跟進以3/7天為周期，提醒銷售跟進，無跟

進客戶分配給其他銷售，提高客戶利

用效率；反饋客戶認購簽約進度，提

高全流程服務(wù)3、接待反饋接待完畢客戶可通過系統(tǒng)對置業(yè)顧

問打分評價；反饋銷售服務(wù)態(tài)度5、數(shù)據(jù)分析后臺系統(tǒng)自動實時統(tǒng)計案場情況分析

（銷售人員客戶接待、跟進）；銷售業(yè)

績（排名、轉(zhuǎn)化率）項目業(yè)績（認購、

簽約）情況操作全流程云客系統(tǒng)iPAD端

全渠道來源可登記云客系統(tǒng)手機端掃碼簽到才可接待隨時更新跟進情況銷售系統(tǒng)

數(shù)量&統(tǒng)計實時可

獲取開客戶到訪1B崗銷售接待 1A崗/原銷售接待持續(xù)跟進1111111成交丄始判定是否新客戶新客戶 :選中A崗銷售頭像，并通 :知A崗銷售顧問接待舊客戶 ；選中原銷售頭像，并通知原銷售顧問接待A崗/原銷售顧問掃描簽到同時獲得接待資栺]]]]]]]]]]結(jié)束]登記客戶信息客戶資料完善客戶跟進情況錄入111錄入客戶姓名、電話、客戶來源、認知途徑、H數(shù)量，若客戶未提供電話號碼，則建立空卡n片，銷售員接待后補錄 n登錄移動銷售-代辦，點擊接待完成（可邀請客戶做線上滿意度評價）并將客戶資料補充完整逾期保護天數(shù)：90天（90天內(nèi)必須對問詢/看房/認籌客戶做一次根據(jù)）若客戶已認購/已簽約則不逾期。1111111111在售樓系統(tǒng)電腦中登記認籌、認購和簽約新項目標準化4.0目錄Contents標準化工具包在售項目標準化4?0如何做好標準化打造特色化案場體系4.1如何做好標準化步步為營，做好標準化進度管控 N彎繼圖1、系統(tǒng)建模立項即建模，前置梳

理引導(dǎo)，確保各項工

作順利推進2、線上系統(tǒng)監(jiān)控?zé)籼柗磻?yīng)進度

實時完成率統(tǒng)計

不定期進度信息推送3、線下人工監(jiān)督1、系統(tǒng)建模立項即建模，前置梳

理引導(dǎo)，確保各項工

作順利推進2、線上系統(tǒng)監(jiān)控?zé)籼柗磻?yīng)進度

實時完成率統(tǒng)計

不定期進度信息推送3、線下人工監(jiān)督線下人工進度核查，

真實性檢驗4.2如何做好標準化扌L實推進，做好標準化運營莞深區(qū)域1、營銷前期即注重整體營銷工作計劃的確立:區(qū)域標準化協(xié)助對標準化節(jié)點進行實時監(jiān)控、提前預(yù)警、高頻次預(yù)警，確保提前完成。提前預(yù)警，實時監(jiān)控提前確立整體計劃基于經(jīng)驗，倒逼前置區(qū)域標準化對于標準化系統(tǒng)運行過程中以周為時間，定時推送區(qū)域各個項目紅燈節(jié)點及正在開展且未來一周內(nèi)即將到期完成的動作，提前進行提醒預(yù)警。建模后與營銷負責(zé)人及各版塊統(tǒng)籌根據(jù)項目工作鋪排集中梳理、嚴格把控、統(tǒng)一申請，一旦確立，落實執(zhí)行，避免后期多頻次發(fā)生延期動作。區(qū)域管理局基于營銷經(jīng)驗豐富優(yōu)勢，及時、深入了解項目營銷動作鋪排，對于項目營銷運作高要求、嚴管控，倒逼項目按照節(jié)點鋪排工作。2、合作資源持續(xù)提升:注重培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)合作方,要求能快速理解項目需求,同時安排定期尋找新資源公司,注入創(chuàng)新元素,以此形成良性競爭，提升合作方出品質(zhì)量，促進節(jié)點工作穩(wěn)歩有序進行。（以莞深區(qū)域體驗館設(shè)置為例）方案流程提報方案、競標（不時新資源參與競爭）選擇優(yōu)質(zhì)合作方,繼續(xù)深化方案設(shè)計需求（產(chǎn)品力、規(guī)劃設(shè)計、智能化）「 1I提升出品質(zhì)量的同I時，減少溝通時間I以及等待深化時間提報方案、競標（不時新資源參與競爭）選擇優(yōu)質(zhì)合作方,繼續(xù)深化方案設(shè)計需求（產(chǎn)品力、規(guī)劃設(shè)計、智能化）「 1I提升出品質(zhì)量的同I時，減少溝通時間I以及等待深化時間I的成本，促進工作I節(jié)點較快速進行。3、體驗館呈現(xiàn)效果:1.5人車分流系統(tǒng)展示n認弟園、茶山鄭麵】我司采用全新的住宅居住規(guī)劃設(shè)計理念，社區(qū)規(guī)劃均采用.人車分流".人流與車流完全分隔開，互不干擾.3、體驗館呈現(xiàn)效果:1.5人車分流系統(tǒng)展示n認弟園、茶山鄭麵】我司采用全新的住宅居住規(guī)劃設(shè)計理念，社區(qū)規(guī)劃均采用.人車分流".人流與車流完全分隔開，互不干擾.在體驗館設(shè)■人車分流模型，讓客戶清ir看到一層為人行道,負一層為地下車K,動靜分區(qū)，社區(qū)的安全等級也大大提升，増強客戶對社區(qū)規(guī)劃的信心.橫廳的通風(fēng)采光差,私密性比較差,受臥室的遮擋無法實現(xiàn)通風(fēng)對流，坐在客廳就可以看見臥室里面的情況,而豎廳設(shè)計則有效提高房屋25-35%的通風(fēng)和采光,并能保證隱私.3.2素模投影展示【松湖舞園】松湖碧桂園2期的"竜參童享-作為社區(qū)的大型配套,是項目推廣的篋頭戲，因此在體驗館的動線設(shè)買上，把??童夢竜享"的素模投影展示放在體驗館的滋門重要位置,讓客戶在第一時間了解項目的核心賣點，加深項目印象.wmEw通過地面貼線豎廳與傳統(tǒng)橫廳對比3.2素模投影展示【松湖舞園】松湖碧桂園2期的"竜參童享-作為社區(qū)的大型配套,是項目推廣的篋頭戲，因此在體驗館的動線設(shè)買上，把??童夢竜享"的素模投影展示放在體驗館的滋門重要位置,讓客戶在第一時間了解項目的核心賣點，加深項目印象.wmEw4.3如何做好標準化角色轉(zhuǎn)變，打造區(qū)域標準化運營體系N彎繼圖預(yù)判發(fā)展趨勢，組織角色提前轉(zhuǎn)變，提高效能"深一線，重執(zhí)行”"立標準，扶片區(qū)”裁判員"拔專業(yè)，樹標桿”運動員教練員裁判員例：滬蘇區(qū)域重視“銷"售體系的完善，更重視溢價能力的“營"造!研究市場、優(yōu)化產(chǎn)品：研究本地市場特點，建立區(qū)域產(chǎn)品及裝標體系研究市場、客戶更認可銷售更簡單策略領(lǐng)跑、總結(jié)提升：從定位到策略到復(fù)盤，全程把控，總結(jié)提升實現(xiàn)高溢價品牌升級、項目區(qū)分：品牌做合力，項目做差異，保障一城多碧成功極致體驗、銷售更簡單策略領(lǐng)跑、總結(jié)提升：從定位到策略到復(fù)盤，全程把控，總結(jié)提升實現(xiàn)高溢價品牌升級、項目區(qū)分：品牌做合力，項目做差異，保障一城多碧成功極致體驗、決勝現(xiàn)場：滿意到驚喜到尖叫，解決"臨門一腳”的問題保障供貨、強化考核：保障貨源供給不斷，科學(xué)獎懲，提升戰(zhàn)斗值4.4如何做好標準化4.4如何做好標準化以變應(yīng)變，活用標準化L標準無處不在：凡是可以流程化的動作，凡可找出表象背后的規(guī)律，或可以進行系統(tǒng)性總結(jié)的做法，都可以提煉形成一套標準；2、 標準是一種態(tài)度：無規(guī)矩不成方圓，無標準不成體系；3、 營銷標準化是多維的思維觀：營銷是多層次的系統(tǒng)工程，標準化的思維觀是讓我們每個人從策略、拓客、銷售事務(wù)、人力管理等維度去看待營銷管理；總部是形成普適性的標準化體系，區(qū)域要思考形成區(qū)域特色標準化體系以變應(yīng)變,

標準化是動態(tài)更新而非靜態(tài)固化新項目標準化4.0目錄Contents標準化工具包在售項目標準化4.0如何做好標準化，5帰打造特色化案場體系5.1特色化案場體系1搭建定制式案場體系'PartOne搭建定制式案場體系①案場定位定制式案場體系搭建主體：案場定位項目特性、客戶特性決定了項目案場體系賦予個性化的內(nèi)涵，通過項目定位和客戶調(diào)研，定制案場體系【項目定位】【項目定位】本項目具備哪些特性？+項目在公司、市場上的定位+項目自身的優(yōu)劣勢、面臨的機遇與威脅【客群定位】高端項目客戶特性？+ 資產(chǎn)豐厚、閱歷豐富、富有眼光和智慧，比較自我+購買決策過程更為復(fù)雜，比較注重現(xiàn)場感受+ 本項目客戶群體獨有的個性【案場定位】案場需要具備哪些特性？+ 通過項目定位確定案場調(diào)性+通過客群定位及需求調(diào)研，定制案場月艮務(wù)例：湖北一部■碧桂園?泰富城項目定位:永旺里地鐵上未來城市新典范不可復(fù)制的核心配套訴求:?能做到在永旺（亞洲旗艦

店）邊做地產(chǎn)只有我們?能做到一條斑馬線到永旺只有我們我們有一條很牛的地鐵線?6永旺里地鐵上未來城市新典范不可復(fù)制的核心配套訴求:?能做到在永旺（亞洲旗艦

店）邊做地產(chǎn)只有我們?能做到一條斑馬線到永旺只有我們我們有一條很牛的地鐵線?6號線：?規(guī)劃線路最長?換乘站最多?覆蓋人群最廣?通達商圈最多線路?我們和永旺的關(guān)系是：樓

上是我們，樓下是永旺我們占用了武漢最強的地鐵!創(chuàng)意啟示錄為了健康，我們做了很多事情，建了綠化園林跑道、臨水汀步、籃球公園、兵乓球場、渭板賽道為了有創(chuàng)意，我們做了武漢第一個看房咖啡書吧；武漢第一個集裝箱自營免費健身房武漢第一個以動物一Mr.Lu（長頸鹿）作為視覺推廣系統(tǒng)，貫穿活動、推廣、包裝、物料系統(tǒng)建造海綿城市理念，武漢第一個垂直綠化體系建筑，建造武漢第一個需要喝水的建筑；高端案場環(huán)境：通過項目定位及策略，定制項目形象及VI體系，以“鹿先生的書吧” 形式面眾，打造符合項目特性的創(chuàng)意展廳。

例：湖北一部■碧桂園?泰富城客群定位:工作起虹絲不茍對品質(zhì)精益求精講胃口有品位工作起虹絲不茍對品質(zhì)精益求精講胃口有品位我（門的（弋言人—鹿人入林岫final.加尊 .蹈er代蝴，?：.一費先生強*剛歎it? 多■?<f??n?aT-^?sHOPRNn.取倉.愛網(wǎng)）.養(yǎng)，受更&??小h

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