眾邦商貿(mào)招商培訓(xùn)眾邦商貿(mào)有限公司商圈定位品牌定位商品定位商場定位樓層定位品類定位商業(yè)定位主線招商談判的基礎(chǔ)來自---商業(yè)定位——在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個標(biāo)準(zhǔn)的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉例說明定位的內(nèi)容是什么？

品牌結(jié)構(gòu)補充性品牌業(yè)績性品牌旗幟性品牌品牌定位的內(nèi)容是什么？

品牌渠道源頭廠家分銷商地區(qū)性總代理品牌渠道在哪里？

品牌地域外埠品牌資源當(dāng)?shù)仄放瀑Y源品牌渠道在哪里？目標(biāo)品牌設(shè)定：期望方案--長期運作方案--正常替補方案--短期

三套方案并舉

品牌定位的內(nèi)容是什么？

整體定位通過招商團隊來實現(xiàn)

-強化基本功招商經(jīng)理是什么？——角色定位招商經(jīng)理招什么？——對象定位招商經(jīng)理做什么？——職責(zé)定位招商經(jīng)理談什么？——技巧把握招商經(jīng)理學(xué)什么？——素質(zhì)提升招商經(jīng)理防什么？——誤區(qū)規(guī)避強化基本功企業(yè)形象的代表者市場信息的收集者目標(biāo)客戶的開發(fā)者招商政策的制定者公司招商的談判人合同簽約的代表人客戶檔案的建立者客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人招商經(jīng)理是什么？——角色定位1、招招商商品品2、招招品品牌牌3、招招客客戶戶招商商經(jīng)經(jīng)理理招招什什么么？？———對象象定定位位招商商經(jīng)經(jīng)理理做做什什么么？？—職責(zé)責(zé)定定位位市場場調(diào)調(diào)查查分分析析目標(biāo)標(biāo)客客戶戶篩篩選選招商商談?wù)勁信泻灪灱s約客戶戶溝溝通通協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)客戶戶培培訓(xùn)訓(xùn)指指導(dǎo)導(dǎo)客戶戶日日常常管管理理客戶戶檔檔案案建建立立賣場場裝裝修修指指導(dǎo)導(dǎo)客戶戶資資源源開開發(fā)發(fā)招商經(jīng)經(jīng)理談?wù)勈裁疵矗俊记砂寻盐照劰舅尽獦淞⒈颈酒髽I(yè)業(yè)的形形象談自自己己——取得客客戶高高度信信任談對對手手——說明本本企業(yè)業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢談客客戶戶——表現(xiàn)出出服務(wù)務(wù)的熱熱忱談市市場場——透徹分分析競競爭策策略談合合同同——一切落落實到到紙面面上談行行業(yè)業(yè)——大處著著眼小小處著著手談經(jīng)經(jīng)營營——雙贏是是最根根本目目的談管管理理——切實向向管理理要效效益談服服務(wù)務(wù)——讓合作作價值值最大大化談信信息息——為客戶戶創(chuàng)商商業(yè)契契機談未未來來——堅定客客戶合合作信信心招商經(jīng)經(jīng)理學(xué)學(xué)什么么？—素質(zhì)提提升專業(yè)知知識（（規(guī)劃劃、布布局、、經(jīng)營營、管管理、、服務(wù)務(wù)…）行業(yè)動動態(tài)（（業(yè)態(tài)態(tài)、市市場、、競爭爭、對對手、、案例例…）談判技技巧（（溝通通、傾傾聽、、提問問、應(yīng)應(yīng)答、、成交交…）法律知知識（（公司司法、、合同同法、、消法法、稅稅法…）商品知知識（（品牌牌、質(zhì)質(zhì)量、、價格格、形形象、、陳列列…）其它它知知識識……………………新店開開業(yè)招招商，，自信信是最最重要要的，，傳遞遞給客客戶一一種信信心??！招商經(jīng)經(jīng)理防防什么么？—誤區(qū)規(guī)規(guī)避簽約品品牌越越大越越好？？簽約條條件越越高越越好？？簽約品品牌越越新越越好簽約速速度越越快越越好？？客戶關(guān)關(guān)系越越熟越越好？？客戶開開店越越多越越好？？客戶開開店越越少越越好？？品牌引引進十十大策策略重點講講策略略策略一一：定定位先先行明確業(yè)業(yè)態(tài)定定位明確市市場定定位明確客客層定定位明確功功能定定位品牌引引進十十大策策略策略二二：品品牌設(shè)設(shè)定設(shè)定品品牌檔檔次設(shè)定品品牌品品類設(shè)定品品牌目目錄設(shè)定品品牌區(qū)區(qū)位品牌引引進十十大策策略策略三三：主主力優(yōu)優(yōu)先主力店店優(yōu)先先主力品品牌優(yōu)優(yōu)先主力商戶優(yōu)先先品牌引進十大大策略策略四：以大大帶小主力店帶次主主力店支柱品牌帶一一般品牌國際品牌帶國國內(nèi)品牌品牌引進十大大策略策略五：先近近后遠先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營營的品牌先當(dāng)?shù)劁N售好好的品牌先附近有經(jīng)營營的主力店品牌引進十大大策略策略六：放水水養(yǎng)魚合理的招商條條件讓利的招商政政策有效的經(jīng)營保保障品牌引進十大大策略策略七：品牌牌孵化優(yōu)秀品牌推薦薦示范經(jīng)營成熟熟外圍品牌嫁接接品牌引進十大大策略策略八：營銷銷滲透制定營銷策略略選擇合適媒體體明確受眾目標(biāo)標(biāo)分步滲透實施施品牌引進十大大策略策略九：商戶戶訓(xùn)導(dǎo)管理打造指導(dǎo)經(jīng)營跟蹤服務(wù)品牌引進十大大策略策略十：理念念保證理念設(shè)計理念滲透理念保障品牌引進十大大策略一、招商談判判概論談判？？？談判，由談和和判兩個字組組成，談是指指雙方或多方方之間的溝通通和交流，判判就是決定一一件事情。只只有在雙方之之間溝通和交交流的基礎(chǔ)之之上，了解對對方的需求和和內(nèi)容，才能能夠做出相應(yīng)應(yīng)的決定。也也就是說，談?wù)勁惺亲寗e人人支持我們從從對方那里獲獲得我們想要要的東西的一一個過程。1、商業(yè)五力與與招商談判的的關(guān)系2、認(rèn)清招商談?wù)勁械谋举|(zhì)1、商業(yè)五力與與招商談判的的關(guān)系先見力—對未來預(yù)測的的能力突破力—超越障礙的能能力影響力—人際關(guān)系與人人格魅力工作力—工作效率與管管理能力人間力—以人為本的工工作形態(tài)五力組成的商商業(yè)力是招商商談判的基本本面2、認(rèn)清招商談?wù)勁械年P(guān)系實力—永遠是實力者者話事，西瓜瓜效應(yīng)永遠存存在我們招商為什什么要談判？？招商談判的的目的何在招商談判有何何特殊性，招招商為什么會會發(fā)生談判。。二、招商談判判的前期策劃劃（一）招商宣宣傳是招商成成功的先導(dǎo)，，招商手冊及及各種招商商資料是宣傳傳的重要環(huán)節(jié)節(jié)（如下表））專業(yè)資料法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題往來開設(shè)、市場資料城市零售消費力、檔次、品位、流行情報、城市及商圈客數(shù)量、消費習(xí)慣、消費文化、各大型商場同業(yè)競爭對手分布地區(qū)、經(jīng)營業(yè)績等項目物業(yè)資料圖片效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表項目租賃條款租賃年限、超租期、免租期、管理費、水、電、氣、違約責(zé)任等談判準(zhǔn)備（二）準(zhǔn)備談判判的依據(jù)1．明確談判目目標(biāo)，包括最最優(yōu)期望目標(biāo)標(biāo)、實際需求求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、、最低目標(biāo)等等2、規(guī)定談判策策略，包括了了解談判對象象的狀況，談?wù)勁械慕裹c、談判可可能出現(xiàn)的問問題及對策；；3．選定談判方方式；4．確定談判期期限。談判準(zhǔn)備（三）組成談?wù)勁行〗M1．挑選談判小小組的成員（（專業(yè)、技術(shù)術(shù)、法律、等等綜合能力較強強的人員）2．制定談判計計劃；3．確定談判小小組的領(lǐng)導(dǎo)人人員。談判準(zhǔn)備談判流程招商談判前準(zhǔn)準(zhǔn)備明確談判立場場了解商家談判判目的雙方進行談判判雙方達成協(xié)議議制定談判策略略明確談判程序序，促成簽約約Target：通過制定和運運用有效的招招商談判策略略，使招商部部順利完成招招商的簽約工工作。1、前提是建立立一個強而有有力的招商部部組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)優(yōu)化要有完善的格格式合同建立完整的廠廠商資料庫組建優(yōu)秀的招招商團隊指定切實可行行的招商計劃劃2、招商談判人人員的專業(yè)培培訓(xùn)一線招商人員員須掌握談判判技巧招商人員須熟熟練使用招商商表格招商策略須貫貫徹到每一個個招商員掌握品牌知識識，了解重點點品牌能熟練使用各各項招商工具具3、財務(wù)規(guī)劃管管理面的談判判抽成租金稅金租期賬期營業(yè)目標(biāo)（保保底）收銀暫借款4、營業(yè)管理面面的談判專柜人員相關(guān)關(guān)規(guī)定工作規(guī)章制度度及營業(yè)管理理規(guī)范進退柜規(guī)定貴賓卡發(fā)行及及管理促銷活動顧客訴愿商品質(zhì)量商品進、銷、、存管理5、商業(yè)空間面面的談判什器、道具計計劃天際線與包柱柱VI視覺規(guī)定照明規(guī)定動線規(guī)劃及平平面圖切割公共造型審圖規(guī)定用電量規(guī)定櫥窗計劃消防安全計劃劃表1、招商區(qū)域目目標(biāo)客戶登記記表公司名稱客戶姓名經(jīng)營品牌/項目經(jīng)營面積經(jīng)營狀況單店/連鎖電話地址備注表2、項目招商目目標(biāo)客戶談判判紀(jì)要招商人員進駐客戶名稱客戶聯(lián)系方式進駐業(yè)種談判輪次談判紀(jì)要面積樓層區(qū)位租金管理費物業(yè)訴求備注談判時間:參與人員:表3、招商客戶來來電-來訪登記表單位姓名電話時間經(jīng)辦人事宜跟進人備注表4、招商進度日日報表目標(biāo)客戶本次談判內(nèi)容下次談判計劃聯(lián)系電話樓層編號區(qū)域基本情況招商負(fù)責(zé)人：：日期：年月日表5、招商目標(biāo)客客戶談判計劃劃表目標(biāo)客戶名稱業(yè)態(tài)類型上一輪談判情況本輪談判計劃時間聯(lián)系人職位內(nèi)容時間聯(lián)系人職位內(nèi)容招商負(fù)責(zé)人：：日期：年月日表6、物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)表區(qū)域樓層層高承載柱間距區(qū)域面積區(qū)域供電量區(qū)域供水量扶梯直通電梯貨梯洗手間其它表7、商家物業(yè)訴訴求表名稱物業(yè)項目備注物業(yè)訴求面積：層高：荷載：柱距：供水：供電：供氣：通信：客梯：貨梯：坡道梯：辦公區(qū)：廣告位：停車位：周轉(zhuǎn)倉庫：卸貨區(qū)及通道:招商負(fù)責(zé)人：：招商客戶：：招商主管及目標(biāo)客戶填寫求租意向書及備齊常用資料填寫《合同審批表》行政助理整理匯總并填寫《合同審批一覽表》報招商經(jīng)理審核/并出具意見（2天）報項目總監(jiān)/總經(jīng)理批示（3天）報董事長審批/批示（2天）行政助理打印合同文本/一式四份（1天）交公司蓋章/合同生效進駐客戶進場裝修客戶進場裝修（方案/審批/施工//驗收）依據(jù)《合同附件查驗表》核對依據(jù)《招商基本情況》由招商部交客戶蓋章進駐客戶資料的錄入（行政助理）由物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)跟蹤落實表8、招商合同報報審流程表9、租賃合同審審批表簽約公司名稱（蓋章）聯(lián)系人簽約公司地址電話/傳真樓層（區(qū)域）業(yè)務(wù)類型報審日期經(jīng)營品牌經(jīng)營類型費用租金：押金：其它費用：面積實際面積：租賃面積：建筑面積：合同編號：其它約定事項1、水、電、物業(yè)管理費（含空調(diào)、電梯）：

元/月2、合同期限：

年

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日至

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日3、其它：甲方招商員乙方洽談代表招商經(jīng)理復(fù)核：項目總監(jiān)/總經(jīng)理意見董事長審批區(qū)域：區(qū)位：：三、招招商談?wù)勁械牡臏贤ㄍ记汕?、招商商項目目有哪哪些？？2、我們們的優(yōu)優(yōu)勢是是什么么？3．招商商定位位、平平面布布局圖圖4．整體體物業(yè)業(yè)、SWOT分析……（一））、項項目知知識1、招商人人員必必備的的職職業(yè)素素養(yǎng)①、如如何做做一名名成功功的招招商員員作為一一名招招商員員，在在招商商中中，你你需要要動用用可以以使用用的一一切，，千方方百計計地把把自已已與商商鋪推推銷出出去。。發(fā)揮自自已的的優(yōu)勢勢，克克服顧顧客的的顧顧慮，，成功功地把把自已已與你你的服服務(wù)展展示出出來。。你要要想到到，別別人代代替不不了你你。你你是世世界上上最成成功的的招商商顧問問，你你的信信心、、勇氣氣、想想象力力、持持之以以恒的的耐心心是你你的成成功之之源源。除除此之之外你你還需需要一一些心心理素素質(zhì)：：（二））、溝溝通技技巧誠意，誠意是是招招商工工作的的最高高美德德。心心存誠誠意，，表現(xiàn)現(xiàn)于外外的是是自然然而然然的語語氣，，容易易使客客戶了了解你你話語語中的的真實實性。。假如如沒有有誠意意，那那么你你為了了招商商所發(fā)發(fā)表的的美妙妙言辭辭，很很容易易讓讓人覺覺得你你在裝裝腔作作勢，，失去去真實實感。?；ㄑ匝郧烧Z語或許許第一一次能能行的的通，，但是是第二二次起起，對對方會會對你你投一一懷疑疑的目目光。。勇氣，雖然有有些客客戶自自以為為是，，經(jīng)常常認(rèn)為為自己己擁有有正確確的信信念，，因而而持有有與你你一辯辯的態(tài)態(tài)度。。當(dāng)然然客戶戶的這這種態(tài)態(tài)度不不適當(dāng)當(dāng)，但但他們們還是是衷心心希望望能與與富有有堅定定信念念及充充滿勇勇氣的的人為為伍伍?？涂蛻舻牡男睦砝砗芪⑽⒚睿?，如果果你自自己產(chǎn)產(chǎn)生“不能成成交”這種念念頭，，它就就會由由于心心理感感應(yīng)而而傳達達給客客戶，，使他他說：：“改天再再說吧吧！”予以拒拒絕。。（二））、溝溝通技技巧你需要要的招商知知識，對對于自自己的的工作作、商商品、、招商商須具具備充充分的的認(rèn)識識。你你或許許對商商品的的了解解程度度未及及半數(shù)數(shù)，當(dāng)當(dāng)客戶戶問你你時，，這個個不知知、哪哪個不不曉，，從而而使客客戶對對你喪喪失信信心，，他怎怎么能能入駐駐市場場呢？？招商時時，需需要有有克服服客戶戶異議議的能能力，，在招招商態(tài)態(tài)度、、服務(wù)務(wù)、價價錢、、付款款條件件中，，無論論那一一方面面的說說服都都是促促進你你成功功的因因素。。如果果你學(xué)學(xué)會了了當(dāng)客客戶在在不太太愿意意進住住時，，卻能能針對對客戶戶的不不同心心理，，說服服對方方，那那毫無無疑問問，你你已經(jīng)經(jīng)是個個夠格格的招招商顧顧問了了。（二））、溝溝通技技巧②、招商商人員員應(yīng)備備的基基本技技能洞察能能力由于不不同的的人在在天資資、能能力、、個性性、生生活閱閱歷、、社會會經(jīng)驗驗等方方面存存在著著不同同的差差異，，因而而對一一個事事情就就可能能產(chǎn)生生不同同的看看法，，仁者者見仁仁，智智者見見智。。又由由于各各人所所處的的地位位、擔(dān)擔(dān)負(fù)的的工作作及生生活習(xí)習(xí)慣不不同，，從不不同的的角度度去觀觀察問問題時時，也也會得得出不不同的的結(jié)論論。要要提高高洞察察能力力，必必須從從提高高觀察察的質(zhì)質(zhì)量入入手。。知識識、方方式、、目的的是影影響招招商人人員觀觀察質(zhì)質(zhì)量的的主要要因素素。知知識是是觀察察客戶戶、理理解客客戶的的基礎(chǔ)礎(chǔ)，招招商人人員所所具有有的知知識越越豐富富、越越精深深，那那么對對客戶戶的觀觀察也也就會會越深深入、、越周周全。。（二））、溝溝通技技巧社交能能力在社交交場合合，常常常可可以看看到一一些些人一一旦與與他人人相識識，便便能很很快找找到彼彼此有有共同同興趣趣的話話題，，很善善于與與交往往對象象打交交道，，雙方方通過過交談?wù)劶由钌盍嘶セハ嗔肆私猓?，彼此此留下下了良良好的的印象象，關(guān)關(guān)系也也可以以進一一步改改善。。為此此，在在招商商過程程中，，應(yīng)應(yīng)做好好以下下幾點點：1)待人熱熱情誠誠懇，，行為為自然然大方方。2)能設(shè)身身處地地的站站在客客戶的的立場場上考考慮問問題，，體諒諒客戶戶的難難處。。3)有自制制能力力，能能控制制自己己的感感情，，能沉沉著、、冷靜靜的處處理問問題。。4)即有主主見，，又不不剛愎愎自用用。（二））、溝溝通技技巧應(yīng)變能能力在日常常工作作中，，招商商人員員所接接觸的的客戶戶很復(fù)復(fù)雜，，很廣廣泛，，他們們有不不同的的籍貫貫、性性別、、年齡齡、宗宗教信信仰，，有不不同的的文化化知識識、思思想觀觀念、、社會會閱歷歷、生生活習(xí)習(xí)慣和和交往往禮節(jié)節(jié)。在在招商商過程程中，，招商商人員員首首先要要認(rèn)真真觀察察對手手的特特點，，了解解社會會各階階層的的知識識水準(zhǔn)準(zhǔn)和涵涵養(yǎng)，，以適適應(yīng)不不同客客戶的的具體體要求求。（二））、溝溝通技技巧③、招招商人人員應(yīng)應(yīng)有的的職業(yè)業(yè)道德德招商人人員是是企業(yè)業(yè)的尖尖兵，，在市市場競競爭尖尖銳化化的今今天，，誰能能夠領(lǐng)領(lǐng)先掌掌握客客戶，，誰就就能夠夠為自自己的的企業(yè)業(yè)奠定定成功功的基基礎(chǔ)。。因此此，每每一位位招上上人員員都想想贏得得定單單，但但是非非正規(guī)規(guī)程序序成交交對企企業(yè)百百害而而無一一益，，這里里便要要說到到職業(yè)業(yè)道德德了。。a)應(yīng)為了了業(yè)績績而不不擇手手段b)正派公公司才才會有有正派派招商商人員員c)制定招招商人人員信信條（二））、溝溝通技技巧④、對對招商商人員員有用用的幾幾個觀觀念a)向內(nèi)行行請教教。b)招商時時勤奮奮是你你的靈靈魂。。c)如果你你能對對客戶戶了解解，那那你付付出的的努力力就有有回報報。d)真正接接受的的客戶戶只有有20%。e)永無機機會改改變自自己的的第一一印象象。f)成功的的業(yè)務(wù)務(wù)80%需要建建立感感情，，20%來自市市場吸吸引力力。g)招商從從客戶戶拒絕絕開始始。h)80%的客戶戶都會會說你你招商商的價價格高高。i)要決心心成功功，就就會戰(zhàn)戰(zhàn)勝失失敗。。（二））、溝溝通技技巧⑤、做做出自自己的的特色色1)專業(yè)化化2)顧問化化3)人性化化（二））、溝溝通技技巧2、招招商人人員的的自我我形象象設(shè)計計人的第第一印印象是是最不不容易易磨滅滅的。。沒有有自信信的人人總是是讓人人覺得得縮手手縮腳腳。有有些人人能很很容易易博得得別人人的好好感，，就因因為外外表給給人留留下了了好的的印象象。①什么樣的招招商員不受歡歡迎?死板、性格不不開朗?說話小聲小氣氣、口齒模糊糊不清?過于拘謹(jǐn)?輕率?老奸巨猾?傲慢?言語不得體（二）、溝通通技巧②、從里到外外都要講究a、在跟客戶交交談的時候，，你必須盯盯著對方看，，尋找對方的的反應(yīng)，哪怕怕是一瞬間的的反應(yīng)b、必須記住一一點，你自已已的穿著打打扮要同招商商的工作相協(xié)協(xié)調(diào)c、要注意你的的聲音，你的的招商內(nèi)容容的介紹，你你的魅力，皆皆始于聲音d、要設(shè)身處地地地為客戶著著想，客戶戶想要什么，，除此之外，，還有什么要要求e、在招商過程程中，最不容容易做到的的是忘掉自已已f、針對客戶的的不同情況適適時調(diào)整角角色g、決不能憑穿穿戴去低估任任何一位顧顧客（二）、溝通通技巧③、贏得他人人信賴的小招招術(shù)a、放慢說話的的速度，給人人留下誠實的的好印象b、打電話給別別人時，先問問一句：“你現(xiàn)在有空嗎嗎？”c、復(fù)述對方的的問題足以表表現(xiàn)自已對這這件事情的認(rèn)認(rèn)真態(tài)度d、滿足對方不不經(jīng)意間流露露出的愿望e、從容不迫地地道別f、傾聽失意者者說話，可以以獲得對方的的信任感g(shù)、對不在場的的第三者表示示關(guān)心，可以以加強對方對對我們的印象象（二）、溝通通技巧3、開發(fā)客戶戶的方法及其其優(yōu)缺點開發(fā)客戶方法法一：地毯式式訪問地毯式訪問法法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客客戶方法的理理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理理是，如果訪訪問徹底的，，那么總會找找出一些準(zhǔn)客客戶，其中有有某一比例會會達成交易。。換句話說，，招商人員員所要尋找的的客戶是平均均分布在某一一地區(qū)或所有有的人當(dāng)中。。因此，招商商人員在不太太熟悉招商對對象的情況下下，可以直接接訪問某一特特定地區(qū)或某某一特定職業(yè)業(yè)的所有個人人或組織，從從中尋找自已已的客戶。（二）、溝通通技巧3、開發(fā)客戶戶的方法及其其優(yōu)缺點開發(fā)客戶方法法一：地毯式式訪問地毯式訪問法法的優(yōu)點（1）可以借機進進行市場調(diào)查查，能夠比較較客觀和全面面地了解客戶戶需求情況。。（2）可以擴大招招商市場的影影響，使客戶戶形成共同的的市場影響（3）可以積累招招商工作經(jīng)驗驗，尤其是以以新招商人員員來說，這是是必經(jīng)之路（4）如果招商人人員事先做了了必要的選擇擇和準(zhǔn)備，招招商技巧得法法，則可以收收到意想不到到的新收獲，，爭取更多的的新客戶（二）、溝通通技巧3、開發(fā)客戶戶的方法及其其優(yōu)缺點開發(fā)客戶方法法一：地毯式式訪問地毯式訪問的的缺點（1）最大缺點就就在于它的相相對盲目性（2）在許多情況況下，人們大大多不歡迎不不速之客（3）由于招商工工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)聯(lián)系和相互影影響。如果招招商工作一旦旦失誤，就會會影響整個招招商計劃。（二）、溝通通技巧3、開發(fā)客戶戶的方法及其其優(yōu)缺點開發(fā)客戶方法法二：連鎖鎖介紹連鎖介紹法，，也叫“無限連鎖介紹紹法”，就是招商人人員請求現(xiàn)有有客戶介紹未未來可能的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶方法。。這種方法要要求招商人員員設(shè)法從每一一次招商談話話中弄到其他他更多客戶名名單，為下一一次招商訪問問做好準(zhǔn)備備。（二）、溝通通技巧3、開發(fā)客戶戶的方法及其其優(yōu)缺點開發(fā)客戶方法法二：連鎖鎖介紹連鎖介紹法的的優(yōu)點（1）可以避免招招商人員主主觀判斷的盲盲目性（2）可以贏得被被介紹顧客客的信任（3）成功率一般般都比較高高（二）、溝通通技巧3、開發(fā)客戶戶的方法及其其優(yōu)缺點開發(fā)客戶方法法二：連鎖鎖介紹連鎖介紹法的的缺點（1）事先難以制制定完整的推推銷訪問計劃劃（2）推銷員常常常處于被動地地位（二）、溝通通技巧3、開發(fā)客戶戶的方法及其其優(yōu)缺點開發(fā)客戶方法法三：中心心開花中心開花法，，也叫“有力人士利用用法”，就是招商人人員在某一特特定的招商范范圍里發(fā)展一一些具有影響響力的中心人人物，并在他他們的協(xié)助下下把該范圍里里的個人或組組織都變成招招商人員的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶。（1）雖然不需要要招商員反復(fù)復(fù)向中心人物物周圍的每一一位客戶做招招商說服工作作，卻需要招招商人員反復(fù)復(fù)向中心人物物做工作（2）有時難以確確定誰是真正正的中心人物物，有可能弄弄巧成拙，造造成不利后果果（二）、溝通通技巧3、開發(fā)客戶戶的方法及其其優(yōu)缺點開發(fā)客戶方法法四：個人人觀察個人觀察法，，也叫“直觀法”，就是招商人人員根據(jù)自已已對周圍生活活環(huán)境的直接接觀察和判斷斷，尋找潛在在的客戶。這這是一種古老老而基本的方方法。個人觀察法的的優(yōu)點（1）可以使招商商人員直接面面對現(xiàn)實，面面對市場，排排除中間性干干擾（2）可以使招商商人員擴大大視野，跳出出原有招商區(qū)區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客客戶，創(chuàng)造新新的招商業(yè)績績（3）以幫助招商商人員培養(yǎng)洞洞察能力，積積累招商經(jīng)驗驗，提高招商商能力（4）個人觀察法法是其他各種種方法的基礎(chǔ)礎(chǔ)，招商員在在使用任何其其他方法尋找找客戶時，都都離不開個人人觀察（二）、溝通通技巧3、開發(fā)客戶戶的方法及其其優(yōu)缺點開發(fā)客戶方法法四：個人人觀察個人觀察法的的缺點（1）將受到招商商人員個人見見聞的局限（2）由于事先完完全不了解客客戶對象，往往往容易陷入入空洞的可能能性里，失敗敗率比較高（二）、溝通通技巧3、開發(fā)客戶戶的方法及其其優(yōu)缺點開發(fā)客戶方法法五：廣告告開拓所謂廣告開拓拓法，是指招招商人員利用用各種廣告媒媒介尋找客戶戶的辦法。廣告開拓法優(yōu)優(yōu)點（1）可以借助各各種現(xiàn)代化手手段大規(guī)模地地傳播招商信信息（2）不僅可以尋尋找客戶，而而且可以說服服客戶進?。?）不僅使招商商人員從陳舊舊的落后招商商方式中解放放出來，而且且可以節(jié)省招招商費用，降降低單位招商商成本（二）、溝通通技巧3、開發(fā)客戶戶的方法及其其優(yōu)缺點開發(fā)客戶方法法五：廣告告開拓廣告開拓法的的局限性（1）最大的缺點點是招商對象象的選擇性不不容易掌握（2）有些招商不不宜于使用廣廣告開拓法尋尋找客戶（3）根據(jù)國家有有關(guān)廣告法規(guī)規(guī)，有些招商商項目不準(zhǔn)做做廣告（4）在大多數(shù)情情況下，利用用廣告開拓法法尋找客戶，，難以測定實實際效果（二二））、、溝溝通通技技巧巧4、溝溝通通技技巧巧與客客戶戶套套近近乎乎的的七七種種方方法法a、喚喚起起客客戶戶注注意意b、介介紹紹接接近近法法c、優(yōu)優(yōu)勢勢接接近近法法d、饋饋贈贈接接近近法法e、利利益益接接近近法法f、好好奇奇接接近近法法g、展展示示接接近近法法（二二））、、溝溝通通技技巧巧4、溝溝通通技技巧巧面談?wù)劦牡乃乃膫€個方方法法a、開開門門見見山山法法b、閑閑話話家家常常法法c、條條件件交交換換法法d、緘緘默默等等待待法法（二二））、、溝溝通通技技巧巧應(yīng)避避免免的的十十七七種種愚愚蠢蠢的的洽洽談?wù)劊?）碰碰到到客客戶戶就就沉沉不不住住氣氣，，一一副副急急于于出出售售的的樣樣子子，，這這最最要要不不得得（2）對對方方一一問問底底價價，，就就以以為為即即將將成成交交，，甚甚至至自自動動給給予予折折扣扣，，降降價價后后，，還還征征詢詢對對方方是是否否滿滿意意，，實實在在是是笨笨到到極極點點（3）以低姿態(tài)打打電話給客戶戶問對方，下下次什么時候候可以再來，，這是不戰(zhàn)先先屈已之兵，，亂之始也（4）客戶口說“不錯”，就以為即將將成交，而我我不可支，以以致言談松懈懈，戒心解除除，敗之始也也（5）沒詳加明察察細(xì)考，就就認(rèn)定對方必必然會進住，，真是一廂情情愿！這種自自以為是、自自我陶醉的心心態(tài)，是基層層業(yè)務(wù)員最常常犯的錯誤（6）客戶問什么么，才答什么么。（7）客戶一來，，就請他寫寫個問巻調(diào)查查，最容易讓讓人產(chǎn)生戒心心，徒增招商商、談判和議議價和困擾（二）、溝通通技巧應(yīng)避免的十七七種愚蠢的洽洽談（8）拼命解說招招商重點，，缺失反倒避避而不談（9）因客戶未提提商品弱點而而沾沾自喜（10）切忌對客戶戶的看法相應(yīng)應(yīng)不理，甚至至一概否決（11）切勿有“先入為主”的成見（12）漫無目標(biāo)，，毫無重點地地挨家挨戶拜拜訪，最事倍倍功半（13）招商人員自自已都不了解解的招商內(nèi)容容，客戶肯定定不會進住（14）向客戶表明明已付的訂金金可以退還（15）拜托客戶先先付“一點點”的訂金，會讓讓客戶產(chǎn)生戒戒心，甚至還還以為你在騙騙他呢?。?6）買賣應(yīng)求速速戰(zhàn)速決，以以免夜長夢多多，日久生變變（17）未獲得明確確答復(fù)，就讓讓客戶離去（二）、溝通通技巧十三種成功的的談判技巧巧a、給對方以信信任b、高價低成c、得到一個有有威望的盟友友d、表明立場e、推諉責(zé)任f、漁翁得利g、各個擊跛h、拖延時間i、保持冷漠j、蓄意待發(fā)k、互相讓步l、投石問路m、出其不意（二）、溝通通技巧交談中對商戶戶暗示5種信息1)有實力：與強強者合作才能能更強，加盟盟者希望企業(yè)業(yè)的力量雄厚厚，解除后顧顧之憂。2）有決心：堅堅定的信念和和強有力的推推廣策略將使使加盟商感受受到項目推廣廣項目的決心心，用數(shù)字說說明項目的力力度是最好的的方法。3）有信譽：一一味的夸大其其辭根本無法法聯(lián)合有實力力的經(jīng)銷商，，態(tài)度真誠、、有理有據(jù)，，最大限度的的為“求租者”考慮是雙方共共同發(fā)展的基基礎(chǔ)。4）有辦法：詳詳細(xì)、可行的的營銷方法對對于經(jīng)銷商有有極大的吸引引力。5）有利益：歸歸根結(jié)底，成成功的推廣應(yīng)應(yīng)該有豐厚的的利潤，項目目留給加盟者者的利益應(yīng)該該十分可觀。。（二）、溝通通技巧十一種暗示成成交的謀略略（1）招商人員從從正面進攻，，重復(fù)簽合同同的要求（2）要結(jié)束商談?wù)剷r，話不要要說得太多，，多聽對方意意見（3）假如對方不不同意簽訂合合同，要詢問問他原因所在在（4）要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)現(xiàn)在進住對他他是最有利的的，告訴他一一些好的理由由（5）大膽地假設(shè)設(shè)一切問題都都已解決了（6）和對方商議議細(xì)節(jié)問題（7）采取一種結(jié)結(jié)束的實際行行動（8）告訴對方，，如果不快點點簽訂合同，，可能會因此此而發(fā)生利益益損失（9）提供某項特特殊的優(yōu)待作作為趕快簽訂訂合同的鼓勵勵（10）給客戶講一一個實例，暗暗示有人因為為錯過了機會會而造成了利利益損失，讓讓對方充分了了解現(xiàn)在是交交易的最好時時機（11）除非對方多多次告訴你不不愿意現(xiàn)在就就簽約的意思思，否則不要要輕易放棄努努力（二）、溝通通技巧5、分析拒絕絕原因說服即通過說說理，使對方方理解信服。。說服是一種種十分重要的的語言藝術(shù)。。只有說服了了對方，才能能進行信息溝溝通，才能達達到招商的目目的。說服實實際上包括以以理服人、以以情感人、以以利誘人、察察顏觀色這這四個方面。。那么沒有說說服務(wù)的原因因是什么？客戶為什什么拒絕絕你1）、從拒拒絕的真真實性區(qū)區(qū)分只有明確確客戶提提出的異異議，才才能對癥癥下藥。。切記不不要對每每個異議議都去處處理，要要提高判判斷問題題的能力力，看看看對方的的異議是是否解切切。（二）、、溝通技技巧2）、從拒拒絕的形形式上區(qū)區(qū)分（1）經(jīng)濟能能力不足足（2）不需要要（3）托辭拒拒絕（4）因反感感而拒絕絕（5）因不安安而拒絕絕（6）因誤解解而拒絕絕3）、從拒拒絕的性性質(zhì)上區(qū)區(qū)分（1）自然防防范（2）緩兵之之計（3）所謂經(jīng)經(jīng)驗（4）、自身身差勁（二）、、溝通技技巧6、談判判中應(yīng)遵遵守的基基本原則則1）只有在在非談不不可時才才談判2）除非已已有充分分準(zhǔn)備，，否則不不要和對對方討論論任何問問題。在在談判之之前，應(yīng)應(yīng)做完你你的調(diào)查查、準(zhǔn)備備工作3）談判成成功的基基本條件件是互利利互惠，，故在提提出高要要求時也也應(yīng)有退退讓。4）保守自自已的秘秘密，不不要太早早泄露全全部實力力5）不可強強求和戀戀戰(zhàn)6）向?qū)Ψ椒绞┘訅簤毫σ杏蟹执?）“以戰(zhàn)取勝勝”的談判策策略只在在特定條條件下使使用8）要打跛跛僵局，，可變換換交易形形式9）確立談?wù)勁薪刂怪箷r間，，有利于于集中精精力完成成任務(wù)10）不與做做不了主主的對手手多做糾糾纏（二）、、溝通技技巧7、優(yōu)秀員員工的十十個習(xí)慣慣1、必須知知道企業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)、宗旨旨和自己己的工作作范圍。。2、盡量熟熟記并使使用客人人的姓氏氏稱呼客客人，預(yù)預(yù)見并滿滿足客人人的需求求，熱情情親切地地迎送客客人。3、不得使使用客用用設(shè)施設(shè)設(shè)備，任任何時間間，地點點，行動動都應(yīng)以以客人為為先。4、保證對對你3米以內(nèi)的的客人和和員工微微笑致意意，并讓讓電話中中的客人人聽到你你的微笑笑。5、為滿足足顧客的的需求,充分動用用企業(yè)給給你的權(quán)權(quán)力。6、不斷認(rèn)認(rèn)識企業(yè)業(yè)存在的的缺點，，并提出出建議，，使企業(yè)業(yè)的服務(wù)務(wù)質(zhì)量更更加完美美。7、積極溝溝通，消消除部門門之間的的偏見。。不要把把責(zé)任推推給其他他部門或或同事。。在工作作場所，，不要對對企業(yè)作作消極的的評論。。8、把每次次客人投投訴，保保證視作作改善服服務(wù)的機機會，傾傾聽并用用最快的的行動解解決客人人的投訴訴，保證證投訴的的客人得得到安撫撫。盡一一切努力力，重新新贏得客客人的信信任。9、制服要要干凈整整潔，合合身，鞋鞋要擦亮亮，儀容容儀表端端正大方方，上崗崗時要充充滿自信信。10、有較強強的節(jié)約約意識，，愛護護企業(yè)財財產(chǎn)，發(fā)發(fā)現(xiàn)設(shè)備備破損必必須立即即報，及及時修。。（二）、、溝通技技巧1、招商并并不等同同招商談?wù)勁?、上兵伐伐謀、其其次伐交交、其次次伐兵、、其下攻攻城→→孫子子兵法的的智慧3、招商不不是招滿滿，而是是要招好好結(jié)束語9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Wednesday,December14,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:30:0602:30:0602:3012/14/20222:30:06AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:30:0602:30Dec-2214-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:30:0602:30:0602:30Wednesday,December14,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2202:30:0602:30:06December14,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。14十十二月20222:30:06上午午02:30:0612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222:30上上午午12月月-2202:30December14,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/142:30:0602:30:0614December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)