電話營銷基礎(chǔ)知識(shí)

及技能培訓(xùn)電話營銷基礎(chǔ)知識(shí)

及技能培訓(xùn)2電話營銷的定義及重要性電話銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度銷售的技巧及方法電話營銷的流程2電話營銷的定義及重要性2面試技巧及銷售----思遠(yuǎn)教育3

在激烈的市場(chǎng)競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對(duì)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義電話營銷的重要性面試技巧及銷售----思遠(yuǎn)教育3在激烈的市場(chǎng)競爭中，電話營3面試技巧及銷售----思遠(yuǎn)教育4

新業(yè)務(wù)時(shí)代面試技巧及銷售----思遠(yuǎn)教育4新業(yè)務(wù)時(shí)代45通信推動(dòng)企業(yè)競爭力5通信推動(dòng)企業(yè)競爭力56什么是電話營銷

電話銷售，簡單來講，就是通過電話與客戶建立起信任關(guān)系，并在此過程中，了解和挖掘客戶的需求并滿足其需求的過程。6什么是電話營銷電話銷售，簡單來講67思遠(yuǎn)雙Ｎ電話營銷的意義直接帶來銷售，擴(kuò)大招生數(shù)量讓煤體名單落地，變?yōu)檎嬲男枨蠓乐垢偁帉?duì)手側(cè)翼進(jìn)攻的一種戰(zhàn)略防御行為7思遠(yuǎn)雙Ｎ電話營銷的意義直接帶來銷售，擴(kuò)大招生數(shù)量78電話銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度

熱情感染，適度自信果斷，承諾，切忌模棱兩可面對(duì)挫折“我所撥出的每一通電話都可能成為我的客戶，我所撥的下一個(gè)電話就是我的客戶”執(zhí)著“每個(gè)打進(jìn)來的電話都可能是一個(gè)寶貴的成交機(jī)會(huì)”認(rèn)真認(rèn)真對(duì)待每個(gè)電話換位思考尋找樂趣8電話銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度

熱情89咨詢的技巧和方法注意控制自己的語音、語速、語調(diào)角色定位-賣產(chǎn)品不如賣自己引導(dǎo)式溝通-讓你的工作如魚得水善于洞察學(xué)生和家長的潛在需求留下伏筆-引起想進(jìn)一步了解的興趣勇于替學(xué)生和家長做決策，關(guān)鍵時(shí)候推一把拿出你的激情9咨詢的技巧和方法注意控制自己的語音、語速、語調(diào)910崗位名稱其他名稱：座席代表、callcenter、客服專員、話務(wù)員、呼叫專員等10崗位名稱其他名稱：座席代表、callcenter、客服專1011工作場(chǎng)所11工作場(chǎng)所1112職業(yè)發(fā)展道路12職業(yè)發(fā)展道路1213

如何做好銷售13 如何做好銷售1314立即行動(dòng)!改變你的習(xí)慣，修正你的態(tài)度

世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是９９％的汗水＋１％的靈敏。－愛迪生

銷售的成功＝９９％的努力＋１％的技巧。－原一平銷售的成功＝９９％的勤奮＋１％的運(yùn)氣。－喬基拉德14立即行動(dòng)!改變你的習(xí)慣，修正你的1415

＝自信＋勤奮＋靈感＋技巧＋運(yùn)氣銷售成功15銷售成功1516

自信勤奮

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的知識(shí)。學(xué)習(xí)管理知識(shí)。16自信1617

二、勤拜訪--“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1、“銅頭”–經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2、“鐵嘴”–既要敢說，又要會(huì)說。

3、“橡皮肚子”–常受譏諷、受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容、自我調(diào)節(jié)。

4、“飛毛腿”–勤拜訪，與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。17二、勤拜訪--“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、1718三、勤動(dòng)腦－就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)的制定解決方案。四、勤溝通。五、勤總結(jié)。

成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍！181819

靈感

要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)。技巧

投其所好，圍魏救趙，軟磨硬泡。19靈感1920銷售人員為何失敗WhyFail？首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性計(jì)劃和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷售”不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽，不能誘導(dǎo)客戶的需求，也不會(huì)向客戶提出問題對(duì)客戶異議處理不好臨門一腳功力欠缺，功虧一簣，不會(huì)成交如果你真的想贏，就不要失誤！20銷售人員為何失敗WhyFail？首先是努力不2021電話營銷的流程第一步策劃第二步尋找決策人第三步開場(chǎng)白第四步需求確認(rèn)第五步異議處理第六步約定見面21電話營銷的流程第一步策劃2122第一步策劃一、電話前的準(zhǔn)備工作分析客戶，準(zhǔn)備資料二、編寫電話腳本1、我們是否在打電話之前設(shè)計(jì)過電話腳本？包括：需要得到哪些信息提出什么樣的問題客戶會(huì)提出的問題及如何回答22第一步策劃一、電話前的準(zhǔn)備工作2223案例：1、你對(duì)將來有什么打算呢？

2、你對(duì)職業(yè)教育是怎樣理解的呢？

3、“XX家長，我們談了很久了，您現(xiàn)在報(bào)名嗎？”

4、“X家長，我們談了很久了，您現(xiàn)在想讓孩子讀網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)還是電子商務(wù)專業(yè)呢？”分析問題類型：開放式OR封閉式第一步策劃23案例：1、你對(duì)將來有什么打算呢？第一步策劃2324第一步策劃三、建立自信心

怎樣去打動(dòng)客戶？我們只有用自信的言語才能感染客戶，讓他對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣！四、明確目的我們打電話和客戶溝通的目的是什么？24第一步策劃三、建立自信心2425案例1：

“XX家長，剛才我把雙N的整體情況向你做了個(gè)簡單的介紹，但是我想孩子上學(xué)畢竟是一個(gè)很重要的事情，在電話里可能講解得不會(huì)很清楚，所以我想和您約個(gè)時(shí)間見面談?wù)?，你明天有什么特殊的事嗎?/p>

......那我們說定了，明天上午9點(diǎn)公司見?！狈治鲆陨侠幽康姆浅Ｃ鞔_，就是邀約上門面談。我們要善于幫助客戶做主?？蛻舸饝?yīng)后，我們要再次加強(qiáng)語氣。

第一步策劃25案例1：第一步策劃2526案例2：王先生，您好，我這是第三次跟您打電話了。您看我們聯(lián)系了這么長時(shí)間，你也總沒時(shí)間來我們辦事處見見面，溝通溝通。這樣吧，后天上午9點(diǎn)我們?cè)邳h校有個(gè)關(guān)于雙N計(jì)劃的全方位的講座。是由武漢總部來的老師主講的，同時(shí)講座現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的可以享受一些費(fèi)用上的優(yōu)惠，您帶您的孩子一起過來聽聽吧？分析在客戶遲遲不愿意上門的時(shí)候，我們每次都要用新的理由。第一步策劃26案例2：第一步策劃2627第二步尋找決策人決策人是誰？能影響成交決定的人是誰？27第二步尋找決策人決策人是誰？2728第三步開場(chǎng)白

開場(chǎng)白的意義：在電話溝通中，當(dāng)我們和決策者聯(lián)系上，那么也就進(jìn)入了電話的實(shí)質(zhì)階段，怎樣讓對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣呢，關(guān)鍵在開場(chǎng)的前30秒。在這前30秒中，我們的目的是要引起對(duì)方的注意，產(chǎn)生繼續(xù)和我們溝通的興趣?，F(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。28第三步開場(chǎng)白開場(chǎng)白的意義：2829第三步開場(chǎng)白開場(chǎng)白包括：自我介紹

熱情、友善的問候和完美的自我介紹，建立良好的親和力，是開場(chǎng)白中的第一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

“您好，我是思遠(yuǎn)雙N的老師XXX”相關(guān)的人或物的說明

如果有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進(jìn)入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說明?！奥犇阃瑢W(xué)說你對(duì)計(jì)算機(jī)很感興趣，我們是….”29第三步開場(chǎng)白開場(chǎng)白包括：2930第三步開場(chǎng)白3.介紹打電話的目的

接下來要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對(duì)客戶的好處，讓他感覺到我們可以為他提供幫助。4.確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性

你可能要花5～10分鐘的時(shí)間來跟客戶進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢問對(duì)方現(xiàn)在打電話是否方便。5.轉(zhuǎn)向探詢需求為了建立關(guān)系和挖掘客戶的需求，一定要用提問問題來作為打電話的開始，找到對(duì)方感興趣的話題，客戶就會(huì)樂于談他自己的想法，開場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。30第三步開場(chǎng)白3.介紹打電話的目的

接下來要介紹打電話3031第三步開場(chǎng)白在開場(chǎng)白部分，我們要注重提問，而不是介紹?？梢砸阅壳按髮W(xué)生的擴(kuò)招現(xiàn)象導(dǎo)致的不良后果、孩子目前的工作環(huán)境很差、收入不高、孩子將來的前途不明朗、加入雙N的學(xué)員畢業(yè)后會(huì)是怎么樣的職業(yè)發(fā)展？等等的問題作為切入點(diǎn)進(jìn)行提問，這樣會(huì)使對(duì)方覺得問題的重要性，然后他才會(huì)繼續(xù)聽下去。此時(shí)你所扮演的角色已不再是個(gè)銷售員，而是以一個(gè)老師的身份在與他交流。接下去你將幫助他為孩子的將來做出一個(gè)規(guī)劃，而不是要推銷某一個(gè)產(chǎn)品31第三步開場(chǎng)白在開場(chǎng)白部分，我們要注重提問，而不是介紹。3132第三步開場(chǎng)白案例：咨詢員：“您好！思遠(yuǎn)IT學(xué)院！”某家長：“我想問一下你們是一個(gè)什么樣的學(xué)校??？”咨詢員：“我們學(xué)校是專門為企業(yè)培養(yǎng)高端網(wǎng)絡(luò)技術(shù)型的人才，采用一年的時(shí)間強(qiáng)化培訓(xùn)。您是為自己問的還是為別人問的呢？”某家長：“我是為我家小孩問的”咨詢員：“您家小孩今年高考怎么樣？您對(duì)孩子的將來有什么打算?。糠治觯鹤稍儐T要善于抓住時(shí)機(jī)，把被動(dòng)回答問題轉(zhuǎn)化為主動(dòng)提問，盡量多的了解客戶情況32第三步開場(chǎng)白案例：3233第四步需求確認(rèn)

產(chǎn)品介紹一般都會(huì)介紹產(chǎn)品的特性、性能、優(yōu)勢(shì)。但是，關(guān)鍵是要介紹產(chǎn)品能給客戶帶來的利益。因?yàn)檫@才是客戶真正關(guān)心的東西。注意：如果對(duì)方對(duì)我們所銷售的產(chǎn)品不是非常的熟悉，一定要使用通俗的語言來講，不要用太多的專業(yè)術(shù)語，這樣會(huì)使溝通造成障礙。如果對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品比較熟悉，則應(yīng)該適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些專業(yè)術(shù)語，以顯示專業(yè)的水準(zhǔn)。33第四步需求確認(rèn)產(chǎn)品介紹3334第四步需求確認(rèn)

案例思遠(yuǎn)雙N針對(duì)于一位農(nóng)村家長的咨詢咨詢員：“您知道的，現(xiàn)在的單位、公司都是需要電腦才能辦公的，可是，任何電腦都可能出問題，我們培養(yǎng)的計(jì)算機(jī)人才就是專門解決這些問題的人?！保w現(xiàn)就業(yè)范圍廣）“您知道的，現(xiàn)在的單位電腦使用越來越多，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)的學(xué)生就是要學(xué)習(xí)如何把這么多電腦聯(lián)接到一起工作，并維護(hù)它們的運(yùn)作?！保ń獯鸸ぷ鲀?nèi)容的問題）34第四步需求確認(rèn)案例3435第四步需求確認(rèn)

案例雙N計(jì)劃針對(duì)一位城市大專學(xué)歷家長的咨詢咨詢員：“網(wǎng)絡(luò)工程師一方面要為企業(yè)搭建局域網(wǎng)，從計(jì)算機(jī)的硬件配置、綜合布線到路由器等物理平臺(tái)的搭建完成，然后還要在這樣的物理平臺(tái)基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的正常工作，對(duì)不同的訪問者設(shè)定不同的訪問權(quán)限，設(shè)置防火墻等，完成整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建。35第四步需求確認(rèn)案例3536第四步需求確認(rèn)

傾聽注意傾聽，聽比說重要！因?yàn)槲覀冃枰ㄟ^傾聽來了解客戶的需求。要養(yǎng)成邊聽邊記的好習(xí)慣。提問：大家平時(shí)打電話時(shí)習(xí)慣用哪只手握聽筒？36第四步需求確認(rèn)傾聽3637第四步需求確認(rèn)

邊聽邊記兩大好處第一強(qiáng)迫你認(rèn)真地傾聽要養(yǎng)成邊聽邊記的好習(xí)慣。第二個(gè)好處就是可以隨時(shí)記錄下有用的客戶信息。37第四步需求確認(rèn)邊聽邊記兩大好處3738第五步異議處理

一個(gè)成功的的銷售人員應(yīng)該把異議變成機(jī)會(huì)。除了要對(duì)產(chǎn)品本身有深切全面的了解和認(rèn)識(shí)外，對(duì)于異議的處理也要掌握一定的技巧。38第五步異議處理一個(gè)成功的的銷售人員應(yīng)該把異議變成機(jī)會(huì)3839第五步異議處理提問：大家平時(shí)在與客戶通話中，通常會(huì)遇到哪些異議？分析：在處理這些異議的時(shí)候要以客戶為出發(fā)點(diǎn)，向決策者解釋。一個(gè)成功的銷售人員必須能夠在遭到客戶拒絕后，仍與客戶保持聯(lián)系，并持之以恒。39第五步異議處理提問：大家平時(shí)在與客戶通話中，通常會(huì)遇到3940第六步約定面談在我們澄清了異議，并提出了解決方案后，我們要不失時(shí)機(jī)地提出約見，因?yàn)檫@才是我們這通電話的目的。在什么情況下我們可以提出約見了呢？怎么約呢？40第六步約定面談在我們澄清了異議，并提出了解決方案后，我4041第六步約定面談

案例“那您看您什么時(shí)候有空，來辦事處了解一下？”其實(shí)，在約定面談時(shí)這種開放式的問題多半會(huì)得到“我最近沒空，過幾天再說吧？”

“這樣吧，您明天上午方便還是下午方便，來我們辦事處詳細(xì)的了解一下?！?/p>

41第六步約定面談案例4142第六步約定面談

同意上門面談：按照（上門面談方式處理）不同意上門面談：（詳見異議處理章節(jié)）排除異議后轉(zhuǎn)入上門面談。二次邀約上門不能實(shí)現(xiàn)：轉(zhuǎn)入講座邀約。42第六步約定面談同意上門面談：按照（上門面談方式處理）4243寶劍鋒從磨礪出，

梅花香自苦寒來！

電話營銷是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)，是一種超越時(shí)間跟空間的談判。

43寶劍鋒從磨礪出，

梅花香自苦寒來！電話營銷是一種細(xì)4344謝謝大家44謝謝大家44電話營銷基礎(chǔ)知識(shí)

及技能培訓(xùn)電話營銷基礎(chǔ)知識(shí)

及技能培訓(xùn)46電話營銷的定義及重要性電話銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度銷售的技巧及方法電話營銷的流程2電話營銷的定義及重要性46面試技巧及銷售----思遠(yuǎn)教育47

在激烈的市場(chǎng)競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對(duì)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義電話營銷的重要性面試技巧及銷售----思遠(yuǎn)教育3在激烈的市場(chǎng)競爭中，電話營47面試技巧及銷售----思遠(yuǎn)教育48

新業(yè)務(wù)時(shí)代面試技巧及銷售----思遠(yuǎn)教育4新業(yè)務(wù)時(shí)代4849通信推動(dòng)企業(yè)競爭力5通信推動(dòng)企業(yè)競爭力4950什么是電話營銷

電話銷售，簡單來講，就是通過電話與客戶建立起信任關(guān)系，并在此過程中，了解和挖掘客戶的需求并滿足其需求的過程。6什么是電話營銷電話銷售，簡單來講5051思遠(yuǎn)雙Ｎ電話營銷的意義直接帶來銷售，擴(kuò)大招生數(shù)量讓煤體名單落地，變?yōu)檎嬲男枨蠓乐垢偁帉?duì)手側(cè)翼進(jìn)攻的一種戰(zhàn)略防御行為7思遠(yuǎn)雙Ｎ電話營銷的意義直接帶來銷售，擴(kuò)大招生數(shù)量5152電話銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度

熱情感染，適度自信果斷，承諾，切忌模棱兩可面對(duì)挫折“我所撥出的每一通電話都可能成為我的客戶，我所撥的下一個(gè)電話就是我的客戶”執(zhí)著“每個(gè)打進(jìn)來的電話都可能是一個(gè)寶貴的成交機(jī)會(huì)”認(rèn)真認(rèn)真對(duì)待每個(gè)電話換位思考尋找樂趣8電話銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度

熱情5253咨詢的技巧和方法注意控制自己的語音、語速、語調(diào)角色定位-賣產(chǎn)品不如賣自己引導(dǎo)式溝通-讓你的工作如魚得水善于洞察學(xué)生和家長的潛在需求留下伏筆-引起想進(jìn)一步了解的興趣勇于替學(xué)生和家長做決策，關(guān)鍵時(shí)候推一把拿出你的激情9咨詢的技巧和方法注意控制自己的語音、語速、語調(diào)5354崗位名稱其他名稱：座席代表、callcenter、客服專員、話務(wù)員、呼叫專員等10崗位名稱其他名稱：座席代表、callcenter、客服專5455工作場(chǎng)所11工作場(chǎng)所5556職業(yè)發(fā)展道路12職業(yè)發(fā)展道路5657

如何做好銷售13 如何做好銷售5758立即行動(dòng)!改變你的習(xí)慣，修正你的態(tài)度

世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是９９％的汗水＋１％的靈敏。－愛迪生

銷售的成功＝９９％的努力＋１％的技巧。－原一平銷售的成功＝９９％的勤奮＋１％的運(yùn)氣。－喬基拉德14立即行動(dòng)!改變你的習(xí)慣，修正你的5859

＝自信＋勤奮＋靈感＋技巧＋運(yùn)氣銷售成功15銷售成功5960

自信勤奮

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的知識(shí)。學(xué)習(xí)管理知識(shí)。16自信6061

二、勤拜訪--“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1、“銅頭”–經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2、“鐵嘴”–既要敢說，又要會(huì)說。

3、“橡皮肚子”–常受譏諷、受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容、自我調(diào)節(jié)。

4、“飛毛腿”–勤拜訪，與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。17二、勤拜訪--“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、6162三、勤動(dòng)腦－就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)的制定解決方案。四、勤溝通。五、勤總結(jié)。

成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍！186263

靈感

要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)。技巧

投其所好，圍魏救趙，軟磨硬泡。19靈感6364銷售人員為何失敗WhyFail？首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性計(jì)劃和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷售”不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽，不能誘導(dǎo)客戶的需求，也不會(huì)向客戶提出問題對(duì)客戶異議處理不好臨門一腳功力欠缺，功虧一簣，不會(huì)成交如果你真的想贏，就不要失誤！20銷售人員為何失敗WhyFail？首先是努力不6465電話營銷的流程第一步策劃第二步尋找決策人第三步開場(chǎng)白第四步需求確認(rèn)第五步異議處理第六步約定見面21電話營銷的流程第一步策劃6566第一步策劃一、電話前的準(zhǔn)備工作分析客戶，準(zhǔn)備資料二、編寫電話腳本1、我們是否在打電話之前設(shè)計(jì)過電話腳本？包括：需要得到哪些信息提出什么樣的問題客戶會(huì)提出的問題及如何回答22第一步策劃一、電話前的準(zhǔn)備工作6667案例：1、你對(duì)將來有什么打算呢？

2、你對(duì)職業(yè)教育是怎樣理解的呢？

3、“XX家長，我們談了很久了，您現(xiàn)在報(bào)名嗎？”

4、“X家長，我們談了很久了，您現(xiàn)在想讓孩子讀網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)還是電子商務(wù)專業(yè)呢？”分析問題類型：開放式OR封閉式第一步策劃23案例：1、你對(duì)將來有什么打算呢？第一步策劃6768第一步策劃三、建立自信心

怎樣去打動(dòng)客戶？我們只有用自信的言語才能感染客戶，讓他對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣！四、明確目的我們打電話和客戶溝通的目的是什么？24第一步策劃三、建立自信心6869案例1：

“XX家長，剛才我把雙N的整體情況向你做了個(gè)簡單的介紹，但是我想孩子上學(xué)畢竟是一個(gè)很重要的事情，在電話里可能講解得不會(huì)很清楚，所以我想和您約個(gè)時(shí)間見面談?wù)?，你明天有什么特殊的事嗎?/p>

......那我們說定了，明天上午9點(diǎn)公司見?！狈治鲆陨侠幽康姆浅Ｃ鞔_，就是邀約上門面談。我們要善于幫助客戶做主?？蛻舸饝?yīng)后，我們要再次加強(qiáng)語氣。

第一步策劃25案例1：第一步策劃6970案例2：王先生，您好，我這是第三次跟您打電話了。您看我們聯(lián)系了這么長時(shí)間，你也總沒時(shí)間來我們辦事處見見面，溝通溝通。這樣吧，后天上午9點(diǎn)我們?cè)邳h校有個(gè)關(guān)于雙N計(jì)劃的全方位的講座。是由武漢總部來的老師主講的，同時(shí)講座現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的可以享受一些費(fèi)用上的優(yōu)惠，您帶您的孩子一起過來聽聽吧？分析在客戶遲遲不愿意上門的時(shí)候，我們每次都要用新的理由。第一步策劃26案例2：第一步策劃7071第二步尋找決策人決策人是誰？能影響成交決定的人是誰？27第二步尋找決策人決策人是誰？7172第三步開場(chǎng)白

開場(chǎng)白的意義：在電話溝通中，當(dāng)我們和決策者聯(lián)系上，那么也就進(jìn)入了電話的實(shí)質(zhì)階段，怎樣讓對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣呢，關(guān)鍵在開場(chǎng)的前30秒。在這前30秒中，我們的目的是要引起對(duì)方的注意，產(chǎn)生繼續(xù)和我們溝通的興趣。現(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。28第三步開場(chǎng)白開場(chǎng)白的意義：7273第三步開場(chǎng)白開場(chǎng)白包括：自我介紹

熱情、友善的問候和完美的自我介紹，建立良好的親和力，是開場(chǎng)白中的第一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

“您好，我是思遠(yuǎn)雙N的老師XXX”相關(guān)的人或物的說明

如果有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進(jìn)入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說明?！奥犇阃瑢W(xué)說你對(duì)計(jì)算機(jī)很感興趣，我們是….”29第三步開場(chǎng)白開場(chǎng)白包括：7374第三步開場(chǎng)白3.介紹打電話的目的

接下來要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對(duì)客戶的好處，讓他感覺到我們可以為他提供幫助。4.確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性

你可能要花5～10分鐘的時(shí)間來跟客戶進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢問對(duì)方現(xiàn)在打電話是否方便。5.轉(zhuǎn)向探詢需求為了建立關(guān)系和挖掘客戶的需求，一定要用提問問題來作為打電話的開始，找到對(duì)方感興趣的話題，客戶就會(huì)樂于談他自己的想法，開場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。30第三步開場(chǎng)白3.介紹打電話的目的

接下來要介紹打電話7475第三步開場(chǎng)白在開場(chǎng)白部分，我們要注重提問，而不是介紹?？梢砸阅壳按髮W(xué)生的擴(kuò)招現(xiàn)象導(dǎo)致的不良后果、孩子目前的工作環(huán)境很差、收入不高、孩子將來的前途不明朗、加入雙N的學(xué)員畢業(yè)后會(huì)是怎么樣的職業(yè)發(fā)展？等等的問題作為切入點(diǎn)進(jìn)行提問，這樣會(huì)使對(duì)方覺得問題的重要性，然后他才會(huì)繼續(xù)聽下去。此時(shí)你所扮演的角色已不再是個(gè)銷售員，而是以一個(gè)老師的身份在與他交流。接下去你將幫助他為孩子的將來做出一個(gè)規(guī)劃，而不是要推銷某一個(gè)產(chǎn)品31第三步開場(chǎng)白在開場(chǎng)白部分，我們要注重提問，而不是介紹。7576第三步開場(chǎng)白案例：咨詢員：“您好！思遠(yuǎn)IT學(xué)院！”某家長：“我想問一下你們是一個(gè)什么樣的學(xué)校??？”咨詢員：“我們學(xué)校是專門為企業(yè)培養(yǎng)高端網(wǎng)絡(luò)技術(shù)型的人才，采用一年的時(shí)間強(qiáng)化培訓(xùn)。您是為自己問的還是為別人問的呢？”某家長：“我是為我家小孩問的”咨詢員：“您家小孩今年高考怎么樣？您對(duì)孩子的將來有什么打算??？分析：咨詢員要善于抓住時(shí)機(jī)，把被動(dòng)回答問題轉(zhuǎn)化為主動(dòng)提問，盡量多的了解客戶情況32第三步開場(chǎng)白案例：7677第四步需求確認(rèn)

產(chǎn)品介紹一般都會(huì)介紹產(chǎn)品的特性、性能、優(yōu)勢(shì)。但是，關(guān)鍵是要介紹產(chǎn)品能給客戶帶來的利益。因?yàn)檫@才是客戶真正關(guān)心的東西。注意：如果對(duì)方對(duì)我們所銷售的產(chǎn)品不是非常的熟悉，一定要使用通俗的語言來講，不要用太多的專業(yè)術(shù)語，這樣會(huì)使溝通造成障礙。如果對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品比較熟悉，則應(yīng)該適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些專業(yè)術(shù)語，以顯示專業(yè)的水準(zhǔn)。33第四步需求確認(rèn)產(chǎn)品介紹7778第四步需求確認(rèn)

案例思遠(yuǎn)雙N針對(duì)于一位農(nóng)村家長的咨詢咨詢員：“您知道的，現(xiàn)在的單位、公司都是需要電腦才能辦公的，可是，任何電腦都可能出問題，我們培養(yǎng)的計(jì)算機(jī)人才就是專門解決這些問題的人。”（體現(xiàn)就業(yè)范圍廣）“您知道的，現(xiàn)在的單位電腦使用越來越多，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)的學(xué)生就是要學(xué)習(xí)如何把這么多電腦聯(lián)接