一、主管應(yīng)具備的條件觀念正確，思想積極樂觀具有良好的專業(yè)形象具有發(fā)現(xiàn)人才的慧眼，培養(yǎng)人才的意愿貫徹，執(zhí)行公司制度能力注重團(tuán)隊精神、民主計劃工作，工作計劃的執(zhí)行力關(guān)愛、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的心境、能力……（可以請學(xué)員補(bǔ)充）一、主管應(yīng)具備的條件觀念正確，思想積極樂觀1二、主管的角色業(yè)務(wù)員心目中的主管1、2、3、4、5、6、78、……5分鐘填表格3分鐘代表報告，海報紙或空白投影片，講師總結(jié)歸納二、主管的角色業(yè)務(wù)員心目中的主管2三、業(yè)務(wù)員心中的主管1、值得信賴2、為人謙和3、處事公正4、效忠公司5、生活嚴(yán)謹(jǐn)6、樂于助人7、知識豐富8、知過能改9、健康活力10、計劃、執(zhí)行與NO.2對比，提問：你做到了嗎？三、業(yè)務(wù)員心中的主管1、值得信賴3四、業(yè)務(wù)員喜歡主管之處我與主管建立友誼主管教導(dǎo)新的推銷方法及技巧訓(xùn)練課程內(nèi)容精辟為實現(xiàn)最好業(yè)績，主管給予相當(dāng)程度的肯定歸屬感及合作關(guān)系營業(yè)部的報表上，登載我的工作進(jìn)展主管的輔導(dǎo)使我們有所獲益從訓(xùn)練課程中獲得啟示給予下屬具體可行的建議四、業(yè)務(wù)員喜歡主管之處我與主管建立友誼4五、業(yè)務(wù)員不喜歡主管之處業(yè)務(wù)員流動率高主管沒有做個別市場訓(xùn)練成為老業(yè)務(wù)員后，主管極少輔導(dǎo)訓(xùn)練不夠主管不管實際的成績，經(jīng)常責(zé)求更多的業(yè)績主管很少利用時間處理業(yè)務(wù)員問題增員面談時，對工作性質(zhì)與內(nèi)容誤導(dǎo)五、業(yè)務(wù)員不喜歡主管之處業(yè)務(wù)員流動率高5六、主管的七項職責(zé)業(yè)務(wù)員的甄選業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)督導(dǎo)及目標(biāo)設(shè)定指導(dǎo)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員行銷協(xié)助及支援管理人才的發(fā)掘及培養(yǎng)經(jīng)營管理六、主管的七項職責(zé)業(yè)務(wù)員的甄選6七、經(jīng)營管理理念主管應(yīng)時常提醒自己：1、我的營業(yè)部是否在賺錢？2、我的營業(yè)剖否在賺取最大的利潤？（簡單概念介紹）七、經(jīng)營管理理念主管應(yīng)時常提醒自己：7八、經(jīng)營管理原則檢視營業(yè)組的經(jīng)營成本發(fā)現(xiàn)收入，利潤的獲利事實核算必要的支出促成有利潤的業(yè)績發(fā)掘有績效的業(yè)務(wù)員進(jìn)行有績效的活動（討論部分項目）八、經(jīng)營管理原則檢視營業(yè)組的經(jīng)營成本8壽險事業(yè)與基本法事業(yè)規(guī)劃的四個步驟：自我診斷與評估了解未來的工作及職責(zé)，判斷自己對未來工作的適應(yīng)性預(yù)測明確工作目標(biāo)，如何達(dá)成確定工作方向，強(qiáng)化改進(jìn)不足之處壽險事業(yè)與基本法事業(yè)規(guī)劃的四個步驟：9主任的前程規(guī)劃工作目標(biāo)——主任的職責(zé)薪酬目標(biāo)——主任的待遇及福利發(fā)展目標(biāo)——晉級考核競賽目標(biāo)——各級競賽方案主任的前程規(guī)劃工作目標(biāo)——主任的職責(zé)10業(yè)務(wù)主任的待遇與福利待遇：初年度傭金續(xù)年度服務(wù)津貼繼續(xù)率獎金管理津貼組育成津貼增員獎金年終獎金福利：團(tuán)體人身意外傷害保險團(tuán)體人身保險團(tuán)體住院醫(yī)療保險養(yǎng)老公積金業(yè)務(wù)主任的待遇與福利待遇：11業(yè)務(wù)主任的晉級考核業(yè)務(wù)主任于最近一季考核期達(dá)到下列條件，自次委起晉級為高級業(yè)務(wù)主任：1、任職業(yè)務(wù)主任滿一季考核期2、本組月平均FYC_____元3、個人月平均FYC_____元4、直轄人員_______名，其中含正式業(yè)務(wù)員以上人員__________名5、直接育成營業(yè)組_______組6、通過晉級培訓(xùn)7、通過晉級考試及綜合考評業(yè)務(wù)主任的晉級考核業(yè)務(wù)主任于最近一季考核期達(dá)到下列條件，自次12業(yè)務(wù)主任的維持條件業(yè)務(wù)主任于最近一季考核期末達(dá)到下列條件，自次季起降起為資深業(yè)務(wù)員1、本組月平均FYC__________元2、直轄人員________________元3、個人月平均FYC__________元如于最近一季考核期個人月平均FYC達(dá)到____________元以上時，可自次季起轉(zhuǎn)任為展業(yè)主任。業(yè)務(wù)主任的維持條件業(yè)務(wù)主任于最近一季考核期末達(dá)到下列條件，13事業(yè)比較業(yè)務(wù)員工作客戶開發(fā)需求分析推銷及促成行政事務(wù)計劃及目標(biāo)規(guī)劃與人相處差異之一：目標(biāo)設(shè)定關(guān)心自己個人的表現(xiàn)差異之二：增員不斷開發(fā)新的客源業(yè)務(wù)主任工作對業(yè)務(wù)員的篩選對業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練對業(yè)務(wù)員的檢查、監(jiān)督/目標(biāo)設(shè)定對業(yè)務(wù)員指導(dǎo)行銷支援、協(xié)助管理人才的發(fā)掘及培養(yǎng)經(jīng)營管理差異之一：更關(guān)注單位長期發(fā)展及人均產(chǎn)能等問題差異之二：不斷尋找有銷售保險意愿的人事業(yè)比較業(yè)務(wù)員工作業(yè)務(wù)主任工作14輔導(dǎo)概論輔導(dǎo)的定義輔導(dǎo)的目的輔導(dǎo)的意義輔導(dǎo)的原則輔導(dǎo)概論輔導(dǎo)的定義15輔導(dǎo)的定義、目的定義：輔助督導(dǎo)組員高效運作，并幫其快速成功目的：幫助業(yè)務(wù)員盡快成功協(xié)助業(yè)務(wù)員高效運作培養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)員建立、鞏固并發(fā)展壽險事業(yè)復(fù)制成功經(jīng)驗創(chuàng)造更高的經(jīng)營效益輔導(dǎo)的定義、目的定義：16有效輔導(dǎo)的原則了解你（主管）自己——知識、意愿、技巧、習(xí)慣（KASH）了解你的業(yè)務(wù)員（KASH）要以業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識為基礎(chǔ)主任能協(xié)助業(yè)務(wù)員狀改善診斷問題依據(jù)客觀事實而非主觀見解提出建議時，要使用明確而非建設(shè)性的詞句確信預(yù)防勝于治療，使輔導(dǎo)工作持續(xù)不斷與業(yè)務(wù)員建立共同目標(biāo)有效輔導(dǎo)的原則了解你（主管）自己——知識、意愿、技巧、習(xí)慣（17主管每日工作重點增員、選才、訓(xùn)練、激勵輔導(dǎo)與活動管理、會報管理、陪同展業(yè)、個人業(yè)務(wù)拓展主管每日工作重點18新人的輔導(dǎo)新人的心理建設(shè)及目標(biāo)新人陷入低潮原因新人陷入低潮的征兆輔導(dǎo)的方法新人的輔導(dǎo)新人的心理建設(shè)及目標(biāo)19新人陷入“活動低潮”的征兆開始對推銷工作害怕原有的積極熱誠逐漸冷淡工作活動習(xí)慣改變內(nèi)部人際關(guān)系變壞業(yè)績不如從前，士氣低落工作日志不完整、不正確與業(yè)務(wù)主管接觸次數(shù)減少滯留在辦公室的時間變長市場業(yè)務(wù)活動量減少，能力衰退開始挑剔公司處理保單的毛病新人陷入“活動低潮”的征兆開始對推銷工作害怕20新人陷入低潮的原因開始充滿激情，實際推銷受挫后失去信心緣故斷線，又不會培養(yǎng)新主顧接觸、促成方法不到位，工作不順而悲觀養(yǎng)成壞習(xí)慣業(yè)務(wù)無法趕上主管關(guān)心不夠新人陷入低潮的原因開始充滿激情，實際推銷受挫后失去信心21新人的心理建設(shè)新人職前教育創(chuàng)造需求分析壽險的前景前程規(guī)劃銜接教育 增強(qiáng)對壽險及商品的觀念建立對人壽保險的信仰令其相信保險是解決人生問題的最佳方法家庭拜訪讓新人家人了解其事業(yè)值得投入讓新人家人支持其發(fā)展并給予信心建立勇氣與自信使其明白挫折是成功之母豐富人生，經(jīng)歷就是財富新人的心理建設(shè)新人職前教育22新人輔導(dǎo)的目標(biāo)設(shè)定收入目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)晉升目標(biāo)競賽目標(biāo)新人輔導(dǎo)的目標(biāo)設(shè)定收入目標(biāo)23新人輔導(dǎo)的內(nèi)容知識：商品知識契約條款投保規(guī)劃展示資料壽險功用同業(yè)商品技巧：建立客源銷售流程銷售技巧態(tài)度：目標(biāo)設(shè)定自我激勵正面積極成功分享習(xí)慣：拜訪記錄工作量化單位活動新人輔導(dǎo)的內(nèi)容知識：態(tài)度：24新人輔導(dǎo)的方法個人觀察角色扮演與訓(xùn)練活動陪同輔導(dǎo)實地觀察工作日志的輔導(dǎo)個別面談新進(jìn)業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)分析新人輔導(dǎo)的方法個人觀察25陪同拜訪的目的市場實際演練，觀察業(yè)務(wù)員的推銷技能協(xié)助銷售，幫助業(yè)務(wù)員促成保單明確意在育才不在銷售建立主管威望，縮小上下級距離陪同拜訪的目的市場實際演練，觀察業(yè)務(wù)員的推銷技能26陪同拜訪的執(zhí)行步驟說明陪同拜訪的目的規(guī)劃拜訪事項與業(yè)務(wù)員達(dá)成協(xié)議計劃時間安排征得客戶同意拜訪后檢討回饋陪同拜訪的執(zhí)行步驟說明陪同拜訪的目的27檢討、回饋的重點語言語氣眼神態(tài)度傾聽推銷流程制定培訓(xùn)方案檢討、回饋的重點語言28輔導(dǎo)的技巧傾聽反問回饋建立共識向上反映輔導(dǎo)的技巧傾聽29輔導(dǎo)后的追蹤會不會做（CANDO）——以技巧知識，確定業(yè)務(wù)員“會做”該工作肯不肯做（WILLDO）——以實際工作表現(xiàn)確定業(yè)務(wù)員“肯做”該工作輔導(dǎo)后的追蹤會不會做（CANDO）——以技巧知識，確定業(yè)30老人的輔導(dǎo)既有業(yè)務(wù)員陷入低潮的征兆：滿足于現(xiàn)有收入、缺乏進(jìn)取，精神松馳因同一工作反復(fù)產(chǎn)生厭倦推銷方法落伍而不自知被新人趕上，自覺失面子被主管忽略時染上惡習(xí)老人的輔導(dǎo)既有業(yè)務(wù)員陷入低潮的征兆：31老人輔導(dǎo)的方向心態(tài)調(diào)理，明確從業(yè)目的，堅定從業(yè)信心推銷知識的更新制定競賽目標(biāo)，重燃工作熱情培養(yǎng)良好的生活、工作習(xí)慣多正面鼓勵，少公開批評老人輔導(dǎo)的方向心態(tài)調(diào)理，明確從業(yè)目的，堅定從業(yè)信心32老人輔導(dǎo)的方法9.3.1法則9個走動：約1-3分鐘詢問個別弱點的改善狀況，表明對改善過程及結(jié)果的期望及要求3個規(guī)勸“私下”規(guī)勸改善不足之處，糾正錯誤1個面談每周檢討周活動計劃，約15-20分鐘檢討主顧，拜訪及業(yè)績的質(zhì)量輔導(dǎo)內(nèi)容個人成長目標(biāo)布置作業(yè)：1、描述小組業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2、找出問題癥結(jié)（一、二個典型現(xiàn)象）3、如何進(jìn)行有效輔導(dǎo)老人輔導(dǎo)的方法9.3.1法則33初級激勵意愿*技巧=表現(xiàn)初級激勵3480/20定律80/20定律35比例圖1008010020業(yè)務(wù)量比例比例圖1008010020業(yè)36激勵主管要想激勵他人，首先必須學(xué)會自我激勵提問：為什么要激勵？激勵主管要想激勵他人，首先必須學(xué)會自我激勵37主管如何保持狀態(tài)盡量約訪客戶行為表現(xiàn)正面積極多與熱情向上的人相處公開承諾，奮斗目標(biāo)省視從業(yè)動力、宗旨主管如何保持狀態(tài)盡量約訪客戶38激勵的作用業(yè)務(wù)員工作的三大要領(lǐng)：個人的效率，尋找準(zhǔn)客戶的效率，推銷的效率的基本就是業(yè)務(wù)員的士氣及觀念只有激勵斗志，培養(yǎng)士氣，才有可能創(chuàng)造更高的業(yè)績與生產(chǎn)力激勵的作用業(yè)務(wù)員工作的三大要領(lǐng)：個人的效率，尋找準(zhǔn)客戶的效率39激勵的內(nèi)涵激勵是驅(qū)使人愿意竭盡所能，是領(lǐng)導(dǎo)才能的重要方面之一，它是使人成功地施展所長的過程，使人因為愿意竭盡所能而工作并使工作更起勁更有效。激勵的內(nèi)涵激勵是驅(qū)使人愿意竭盡所能，是領(lǐng)導(dǎo)才能的重要方面之一40激勵的步驟分析、診斷業(yè)務(wù)員的狀況發(fā)掘激發(fā)并加強(qiáng)愿望強(qiáng)化其工作目標(biāo)幫助其自我肯定提升其展業(yè)技巧重燃其工作熱忱激勵的步驟分析、診斷業(yè)務(wù)員的狀況41激勵的方法物質(zhì)獎勵：總公司分公司營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)組舉辦的各類競賽精神獎勵：激將法（或?qū)Ρ确ǎ┣俺桃?guī)劃表明主任的高期望值個別輔導(dǎo)口頭獎勵特別禮遇詢問各位主任常用哪些方法？激勵的方法物質(zhì)獎勵：42激勵的原則可達(dá)成可執(zhí)行可衡量激勵的原則可達(dá)成43活動量管理目標(biāo)：塑造具有競爭力的營業(yè)組，建立長期競爭優(yōu)勢目的：學(xué)習(xí)技能，完善組織，提升人均績效、產(chǎn)能活動量管理目標(biāo)：44活動量管理的定義業(yè)務(wù)員對一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包含推銷對象及推銷目的），制定可行的量化目標(biāo)，并客觀記錄工作成果，從而檢討、改進(jìn)、提升推肖成效的一套行銷管理制度業(yè)務(wù)主管對所轄業(yè)務(wù)員的推銷活動計劃做事先指導(dǎo)，并于執(zhí)行一段時間后，追蹤、檢討實際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，從而使業(yè)務(wù)員的活動量不斷提高，推銷技能不斷提升的一套行銷管理方法活動量管理的定義業(yè)務(wù)員對一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包含45活動管理的好處提升產(chǎn)能=加強(qiáng)銷售活動管理因為，它可以協(xié)助我們：建立充足而有效的準(zhǔn)客戶，確定拜訪的對象保持一定質(zhì)量和數(shù)量的銷售活動提升銷售活動的針對性和有效性大幅提升業(yè)務(wù)員的成功率提高業(yè)務(wù)員的增員意愿從而，協(xié)助我們持續(xù)地提升和保持較高的產(chǎn)能，事業(yè)永續(xù)、良性經(jīng)營。活動管理的好處提升產(chǎn)能=加強(qiáng)銷售活動管理46活動管理的五個組成部分制定規(guī)劃的質(zhì)與量主顧的質(zhì)與量拜訪的質(zhì)與量報告的質(zhì)與量業(yè)績的質(zhì)與量活動管理的五個組成部分制定規(guī)劃的質(zhì)與量47業(yè)務(wù)員活動管理工具月工具業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表周/日工具業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表準(zhǔn)主顧卡計劃100工作日志業(yè)務(wù)員活動管理工具月工具48業(yè)務(wù)主任活動管理工具月工具業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表營業(yè)組每月活動目標(biāo)設(shè)定表周/日工具營業(yè)組每周活動情況檢討表業(yè)務(wù)主任每周工作時間計劃及記錄表業(yè)務(wù)員每日活動檢查表業(yè)務(wù)主任活動管理工具月工具49范例某業(yè)務(wù)員上周計劃完成保費6000元，件數(shù)4件，實際達(dá)成8000元，件數(shù)1件、運用檢討表進(jìn)行檢查輔導(dǎo)填寫、發(fā)表，小組討論，自己舉一實例范例某業(yè)務(wù)員上周計劃完成保費6000元，件數(shù)4件，實際達(dá)成850周工具業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表周工具業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表51強(qiáng)化活動管理的成果目標(biāo)出勤率 90%報表填寫率 90%拜訪真實率 100%人均日拜訪量 6訪人均件數(shù) 4件人均保費 10000元強(qiáng)化活動管理的成果目標(biāo)出勤率 90%52行動之路為達(dá)成上述目標(biāo)，我將運用什么辦法？請學(xué)員填寫自己的成果目標(biāo)，思考這些成果給自己及屬員帶來的收益。行動之路為達(dá)成上述目標(biāo)，我將運用什么辦法？53專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法目的：學(xué)會有效的輔導(dǎo)方法目的：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織發(fā)展要領(lǐng)：運用DOME分析診斷，分組討論，角色扮演，代表報告收獲：管理專業(yè)化，組織穩(wěn)健，收入增加專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法目的：學(xué)會有效的輔導(dǎo)方法54專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法五大要素輔導(dǎo)目標(biāo)：該項檢查點反復(fù)檢討的最終目標(biāo)事前準(zhǔn)備：進(jìn)行該項檢查點時所需的資料及工具輔導(dǎo)重點：該項檢查點是新人推銷所應(yīng)具備的技巧有關(guān)知識能力的提示輔導(dǎo)活動：表明進(jìn)行該項檢查時主管可使用的方法檢查點：共同研討發(fā)現(xiàn)該項總是癥結(jié)，新人制定改進(jìn)方案，主管施以輔導(dǎo)，重復(fù)進(jìn)行，直至完善專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法五大要素輔導(dǎo)目標(biāo)：該項檢查點反復(fù)檢討的最終55專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法七大檢查點計劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸建議書說明促成售后服務(wù)專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法七大檢查點計劃與活動56輔導(dǎo)流程圖新人全心投入學(xué)習(xí)虛心接受指正積極配合主管主管了解市場、訓(xùn)練叢書及相關(guān)資料的內(nèi)容主管常用話要諑經(jīng)驗資料的準(zhǔn)備各項資料是否真實事前準(zhǔn)備七大檢查點1、計劃與活動2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、建議書說明6、促成7、售后服務(wù)推銷演練陪同作業(yè)成功者教學(xué)教學(xué)訓(xùn)練叢書銜接教育課程安排相關(guān)資訊提供推銷演練市場活動與成功者交流觀看研讀訓(xùn)練叢書在職培訓(xùn)上課學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)活動輔導(dǎo)方法實際市場活動銷售活動記錄表檢查點實作PESOSP.準(zhǔn)備E.說明S.示范O.觀察S.督導(dǎo)輔導(dǎo)流程圖新人主57循環(huán)檢查流程新人計劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備是否是否接觸是否是否建議書說明促成是否售后服務(wù)是否是育成輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)重點1.確立新人理想收入目標(biāo)2.確立新人每日5訪以上3.在銜接訓(xùn)練中，請新填寫100個準(zhǔn)主顧名單4.合理安排每日的拜訪活動5.使新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣1.使新人了解介紹法、緣故法、直接拜訪法基本概念及話術(shù)2.協(xié)助新人了解獲取推介名單的要領(lǐng)1.以電話約訪信函），取得面談2.建立制作展示資料的習(xí)慣及運用話術(shù)3.養(yǎng)成擬定拜訪計劃的習(xí)慣4.使新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣1.每三次約訪中，至少一次面談2.克服以新的接觸的恐懼心理3.熟練接觸要領(lǐng)4.發(fā)掘客戶購買點5.為送建議書鋪路，訂定拜訪時間1.每三次面談至少送出一份建議書2.依據(jù)客戶購買點，設(shè)計建議書3.熟練建議書說明要領(lǐng)4.適時促成1.每送三份建議書至少促成一件2.克服新人促成的恐懼心理3.強(qiáng)化促成動作4.獲得推介名單1.建立完整的客戶資料檔案2.掌握遞交保單的技巧3.建立個人售后服務(wù)模式4.獲得推介名單1.訂立年收入目標(biāo)2.填寫“活動目標(biāo)表”3.填寫“計劃-100”4.填寫“工作日志”5.排定優(yōu)先拜訪順序1.主顧開拓的重要性2.準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件3.主顧開拓的方法4.如何獲取“推介名單”1.確定拜訪計劃2.信函接觸3.電話約訪4.展示資料制作及話術(shù)1.接觸要領(lǐng)2.判斷客戶購買點，為下次拜訪鋪路3.接觸演練1.未找到購買點不提出2.完整的建議書設(shè)計3.建議書制作4.建議書解說原則1.掌握促成時機(jī)2.熟練促成方法3.有效的促成動作4.尋求推介名單1.遞交保單前的檢查動作2.售后服務(wù)的目的3.售后服務(wù)的功能4.售后服務(wù)的方法與技巧循環(huán)檢查流程新人計劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備是否是否接觸是否58一、主管應(yīng)具備的條件觀念正確，思想積極樂觀具有良好的專業(yè)形象具有發(fā)現(xiàn)人才的慧眼，培養(yǎng)人才的意愿貫徹，執(zhí)行公司制度能力注重團(tuán)隊精神、民主計劃工作，工作計劃的執(zhí)行力關(guān)愛、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的心境、能力……（可以請學(xué)員補(bǔ)充）一、主管應(yīng)具備的條件觀念正確，思想積極樂觀59二、主管的角色業(yè)務(wù)員心目中的主管1、2、3、4、5、6、78、……5分鐘填表格3分鐘代表報告，海報紙或空白投影片，講師總結(jié)歸納二、主管的角色業(yè)務(wù)員心目中的主管60三、業(yè)務(wù)員心中的主管1、值得信賴2、為人謙和3、處事公正4、效忠公司5、生活嚴(yán)謹(jǐn)6、樂于助人7、知識豐富8、知過能改9、健康活力10、計劃、執(zhí)行與NO.2對比，提問：你做到了嗎？三、業(yè)務(wù)員心中的主管1、值得信賴61四、業(yè)務(wù)員喜歡主管之處我與主管建立友誼主管教導(dǎo)新的推銷方法及技巧訓(xùn)練課程內(nèi)容精辟為實現(xiàn)最好業(yè)績，主管給予相當(dāng)程度的肯定歸屬感及合作關(guān)系營業(yè)部的報表上，登載我的工作進(jìn)展主管的輔導(dǎo)使我們有所獲益從訓(xùn)練課程中獲得啟示給予下屬具體可行的建議四、業(yè)務(wù)員喜歡主管之處我與主管建立友誼62五、業(yè)務(wù)員不喜歡主管之處業(yè)務(wù)員流動率高主管沒有做個別市場訓(xùn)練成為老業(yè)務(wù)員后，主管極少輔導(dǎo)訓(xùn)練不夠主管不管實際的成績，經(jīng)常責(zé)求更多的業(yè)績主管很少利用時間處理業(yè)務(wù)員問題增員面談時，對工作性質(zhì)與內(nèi)容誤導(dǎo)五、業(yè)務(wù)員不喜歡主管之處業(yè)務(wù)員流動率高63六、主管的七項職責(zé)業(yè)務(wù)員的甄選業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)督導(dǎo)及目標(biāo)設(shè)定指導(dǎo)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員行銷協(xié)助及支援管理人才的發(fā)掘及培養(yǎng)經(jīng)營管理六、主管的七項職責(zé)業(yè)務(wù)員的甄選64七、經(jīng)營管理理念主管應(yīng)時常提醒自己：1、我的營業(yè)部是否在賺錢？2、我的營業(yè)剖否在賺取最大的利潤？（簡單概念介紹）七、經(jīng)營管理理念主管應(yīng)時常提醒自己：65八、經(jīng)營管理原則檢視營業(yè)組的經(jīng)營成本發(fā)現(xiàn)收入，利潤的獲利事實核算必要的支出促成有利潤的業(yè)績發(fā)掘有績效的業(yè)務(wù)員進(jìn)行有績效的活動（討論部分項目）八、經(jīng)營管理原則檢視營業(yè)組的經(jīng)營成本66壽險事業(yè)與基本法事業(yè)規(guī)劃的四個步驟：自我診斷與評估了解未來的工作及職責(zé)，判斷自己對未來工作的適應(yīng)性預(yù)測明確工作目標(biāo)，如何達(dá)成確定工作方向，強(qiáng)化改進(jìn)不足之處壽險事業(yè)與基本法事業(yè)規(guī)劃的四個步驟：67主任的前程規(guī)劃工作目標(biāo)——主任的職責(zé)薪酬目標(biāo)——主任的待遇及福利發(fā)展目標(biāo)——晉級考核競賽目標(biāo)——各級競賽方案主任的前程規(guī)劃工作目標(biāo)——主任的職責(zé)68業(yè)務(wù)主任的待遇與福利待遇：初年度傭金續(xù)年度服務(wù)津貼繼續(xù)率獎金管理津貼組育成津貼增員獎金年終獎金福利：團(tuán)體人身意外傷害保險團(tuán)體人身保險團(tuán)體住院醫(yī)療保險養(yǎng)老公積金業(yè)務(wù)主任的待遇與福利待遇：69業(yè)務(wù)主任的晉級考核業(yè)務(wù)主任于最近一季考核期達(dá)到下列條件，自次委起晉級為高級業(yè)務(wù)主任：1、任職業(yè)務(wù)主任滿一季考核期2、本組月平均FYC_____元3、個人月平均FYC_____元4、直轄人員_______名，其中含正式業(yè)務(wù)員以上人員__________名5、直接育成營業(yè)組_______組6、通過晉級培訓(xùn)7、通過晉級考試及綜合考評業(yè)務(wù)主任的晉級考核業(yè)務(wù)主任于最近一季考核期達(dá)到下列條件，自次70業(yè)務(wù)主任的維持條件業(yè)務(wù)主任于最近一季考核期末達(dá)到下列條件，自次季起降起為資深業(yè)務(wù)員1、本組月平均FYC__________元2、直轄人員________________元3、個人月平均FYC__________元如于最近一季考核期個人月平均FYC達(dá)到____________元以上時，可自次季起轉(zhuǎn)任為展業(yè)主任。業(yè)務(wù)主任的維持條件業(yè)務(wù)主任于最近一季考核期末達(dá)到下列條件，71事業(yè)比較業(yè)務(wù)員工作客戶開發(fā)需求分析推銷及促成行政事務(wù)計劃及目標(biāo)規(guī)劃與人相處差異之一：目標(biāo)設(shè)定關(guān)心自己個人的表現(xiàn)差異之二：增員不斷開發(fā)新的客源業(yè)務(wù)主任工作對業(yè)務(wù)員的篩選對業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練對業(yè)務(wù)員的檢查、監(jiān)督/目標(biāo)設(shè)定對業(yè)務(wù)員指導(dǎo)行銷支援、協(xié)助管理人才的發(fā)掘及培養(yǎng)經(jīng)營管理差異之一：更關(guān)注單位長期發(fā)展及人均產(chǎn)能等問題差異之二：不斷尋找有銷售保險意愿的人事業(yè)比較業(yè)務(wù)員工作業(yè)務(wù)主任工作72輔導(dǎo)概論輔導(dǎo)的定義輔導(dǎo)的目的輔導(dǎo)的意義輔導(dǎo)的原則輔導(dǎo)概論輔導(dǎo)的定義73輔導(dǎo)的定義、目的定義：輔助督導(dǎo)組員高效運作，并幫其快速成功目的：幫助業(yè)務(wù)員盡快成功協(xié)助業(yè)務(wù)員高效運作培養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)員建立、鞏固并發(fā)展壽險事業(yè)復(fù)制成功經(jīng)驗創(chuàng)造更高的經(jīng)營效益輔導(dǎo)的定義、目的定義：74有效輔導(dǎo)的原則了解你（主管）自己——知識、意愿、技巧、習(xí)慣（KASH）了解你的業(yè)務(wù)員（KASH）要以業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識為基礎(chǔ)主任能協(xié)助業(yè)務(wù)員狀改善診斷問題依據(jù)客觀事實而非主觀見解提出建議時，要使用明確而非建設(shè)性的詞句確信預(yù)防勝于治療，使輔導(dǎo)工作持續(xù)不斷與業(yè)務(wù)員建立共同目標(biāo)有效輔導(dǎo)的原則了解你（主管）自己——知識、意愿、技巧、習(xí)慣（75主管每日工作重點增員、選才、訓(xùn)練、激勵輔導(dǎo)與活動管理、會報管理、陪同展業(yè)、個人業(yè)務(wù)拓展主管每日工作重點76新人的輔導(dǎo)新人的心理建設(shè)及目標(biāo)新人陷入低潮原因新人陷入低潮的征兆輔導(dǎo)的方法新人的輔導(dǎo)新人的心理建設(shè)及目標(biāo)77新人陷入“活動低潮”的征兆開始對推銷工作害怕原有的積極熱誠逐漸冷淡工作活動習(xí)慣改變內(nèi)部人際關(guān)系變壞業(yè)績不如從前，士氣低落工作日志不完整、不正確與業(yè)務(wù)主管接觸次數(shù)減少滯留在辦公室的時間變長市場業(yè)務(wù)活動量減少，能力衰退開始挑剔公司處理保單的毛病新人陷入“活動低潮”的征兆開始對推銷工作害怕78新人陷入低潮的原因開始充滿激情，實際推銷受挫后失去信心緣故斷線，又不會培養(yǎng)新主顧接觸、促成方法不到位，工作不順而悲觀養(yǎng)成壞習(xí)慣業(yè)務(wù)無法趕上主管關(guān)心不夠新人陷入低潮的原因開始充滿激情，實際推銷受挫后失去信心79新人的心理建設(shè)新人職前教育創(chuàng)造需求分析壽險的前景前程規(guī)劃銜接教育 增強(qiáng)對壽險及商品的觀念建立對人壽保險的信仰令其相信保險是解決人生問題的最佳方法家庭拜訪讓新人家人了解其事業(yè)值得投入讓新人家人支持其發(fā)展并給予信心建立勇氣與自信使其明白挫折是成功之母豐富人生，經(jīng)歷就是財富新人的心理建設(shè)新人職前教育80新人輔導(dǎo)的目標(biāo)設(shè)定收入目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)晉升目標(biāo)競賽目標(biāo)新人輔導(dǎo)的目標(biāo)設(shè)定收入目標(biāo)81新人輔導(dǎo)的內(nèi)容知識：商品知識契約條款投保規(guī)劃展示資料壽險功用同業(yè)商品技巧：建立客源銷售流程銷售技巧態(tài)度：目標(biāo)設(shè)定自我激勵正面積極成功分享習(xí)慣：拜訪記錄工作量化單位活動新人輔導(dǎo)的內(nèi)容知識：態(tài)度：82新人輔導(dǎo)的方法個人觀察角色扮演與訓(xùn)練活動陪同輔導(dǎo)實地觀察工作日志的輔導(dǎo)個別面談新進(jìn)業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)分析新人輔導(dǎo)的方法個人觀察83陪同拜訪的目的市場實際演練，觀察業(yè)務(wù)員的推銷技能協(xié)助銷售，幫助業(yè)務(wù)員促成保單明確意在育才不在銷售建立主管威望，縮小上下級距離陪同拜訪的目的市場實際演練，觀察業(yè)務(wù)員的推銷技能84陪同拜訪的執(zhí)行步驟說明陪同拜訪的目的規(guī)劃拜訪事項與業(yè)務(wù)員達(dá)成協(xié)議計劃時間安排征得客戶同意拜訪后檢討回饋陪同拜訪的執(zhí)行步驟說明陪同拜訪的目的85檢討、回饋的重點語言語氣眼神態(tài)度傾聽推銷流程制定培訓(xùn)方案檢討、回饋的重點語言86輔導(dǎo)的技巧傾聽反問回饋建立共識向上反映輔導(dǎo)的技巧傾聽87輔導(dǎo)后的追蹤會不會做（CANDO）——以技巧知識，確定業(yè)務(wù)員“會做”該工作肯不肯做（WILLDO）——以實際工作表現(xiàn)確定業(yè)務(wù)員“肯做”該工作輔導(dǎo)后的追蹤會不會做（CANDO）——以技巧知識，確定業(yè)88老人的輔導(dǎo)既有業(yè)務(wù)員陷入低潮的征兆：滿足于現(xiàn)有收入、缺乏進(jìn)取，精神松馳因同一工作反復(fù)產(chǎn)生厭倦推銷方法落伍而不自知被新人趕上，自覺失面子被主管忽略時染上惡習(xí)老人的輔導(dǎo)既有業(yè)務(wù)員陷入低潮的征兆：89老人輔導(dǎo)的方向心態(tài)調(diào)理，明確從業(yè)目的，堅定從業(yè)信心推銷知識的更新制定競賽目標(biāo)，重燃工作熱情培養(yǎng)良好的生活、工作習(xí)慣多正面鼓勵，少公開批評老人輔導(dǎo)的方向心態(tài)調(diào)理，明確從業(yè)目的，堅定從業(yè)信心90老人輔導(dǎo)的方法9.3.1法則9個走動：約1-3分鐘詢問個別弱點的改善狀況，表明對改善過程及結(jié)果的期望及要求3個規(guī)勸“私下”規(guī)勸改善不足之處，糾正錯誤1個面談每周檢討周活動計劃，約15-20分鐘檢討主顧，拜訪及業(yè)績的質(zhì)量輔導(dǎo)內(nèi)容個人成長目標(biāo)布置作業(yè)：1、描述小組業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2、找出問題癥結(jié)（一、二個典型現(xiàn)象）3、如何進(jìn)行有效輔導(dǎo)老人輔導(dǎo)的方法9.3.1法則91初級激勵意愿*技巧=表現(xiàn)初級激勵9280/20定律80/20定律93比例圖1008010020業(yè)務(wù)量比例比例圖1008010020業(yè)94激勵主管要想激勵他人，首先必須學(xué)會自我激勵提問：為什么要激勵？激勵主管要想激勵他人，首先必須學(xué)會自我激勵95主管如何保持狀態(tài)盡量約訪客戶行為表現(xiàn)正面積極多與熱情向上的人相處公開承諾，奮斗目標(biāo)省視從業(yè)動力、宗旨主管如何保持狀態(tài)盡量約訪客戶96激勵的作用業(yè)務(wù)員工作的三大要領(lǐng)：個人的效率，尋找準(zhǔn)客戶的效率，推銷的效率的基本就是業(yè)務(wù)員的士氣及觀念只有激勵斗志，培養(yǎng)士氣，才有可能創(chuàng)造更高的業(yè)績與生產(chǎn)力激勵的作用業(yè)務(wù)員工作的三大要領(lǐng)：個人的效率，尋找準(zhǔn)客戶的效率97激勵的內(nèi)涵激勵是驅(qū)使人愿意竭盡所能，是領(lǐng)導(dǎo)才能的重要方面之一，它是使人成功地施展所長的過程，使人因為愿意竭盡所能而工作并使工作更起勁更有效。激勵的內(nèi)涵激勵是驅(qū)使人愿意竭盡所能，是領(lǐng)導(dǎo)才能的重要方面之一98激勵的步驟分析、診斷業(yè)務(wù)員的狀況發(fā)掘激發(fā)并加強(qiáng)愿望強(qiáng)化其工作目標(biāo)幫助其自我肯定提升其展業(yè)技巧重燃其工作熱忱激勵的步驟分析、診斷業(yè)務(wù)員的狀況99激勵的方法物質(zhì)獎勵：總公司分公司營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)組舉辦的各類競賽精神獎勵：激將法（或?qū)Ρ确ǎ┣俺桃?guī)劃表明主任的高期望值個別輔導(dǎo)口頭獎勵特別禮遇詢問各位主任常用哪些方法？激勵的方法物質(zhì)獎勵：100激勵的原則可達(dá)成可執(zhí)行可衡量激勵的原則可達(dá)成101活動量管理目標(biāo)：塑造具有競爭力的營業(yè)組，建立長期競爭優(yōu)勢目的：學(xué)習(xí)技能，完善組織，提升人均績效、產(chǎn)能活動量管理目標(biāo)：102活動量管理的定義業(yè)務(wù)員對一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包含推銷對象及推銷目的），制定可行的量化目標(biāo)，并客觀記錄工作成果，從而檢討、改進(jìn)、提升推肖成效的一套行銷管理制度業(yè)務(wù)主管對所轄業(yè)務(wù)員的推銷活動計劃做事先指導(dǎo)，并于執(zhí)行一段時間后，追蹤、檢討實際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，從而使業(yè)務(wù)員的活動量不斷提高，推銷技能不斷提升的一套行銷管理方法活動量管理的定義業(yè)務(wù)員對一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包含103活動管理的好處提升產(chǎn)能=加強(qiáng)銷售活動管理因為，它可以協(xié)助我們：建立充足而有效的準(zhǔn)客戶，確定拜訪的對象保持一定質(zhì)量和數(shù)量的銷售活動提升銷售活動的針對性和有效性大幅提升業(yè)務(wù)員的成功率提高業(yè)務(wù)員的增員意愿從而，協(xié)助我們持續(xù)地提升和保持較高的產(chǎn)能，事業(yè)永續(xù)、良性經(jīng)營?；顒庸芾淼暮锰幪嵘a(chǎn)能=加強(qiáng)銷售活動管理104活動管理的五個組成部分制定規(guī)劃的質(zhì)與量主顧的質(zhì)與量拜訪的質(zhì)與量報告的質(zhì)與量業(yè)績的質(zhì)與量活動管理的五個組成部分制定規(guī)劃的質(zhì)與量105業(yè)務(wù)員活動管理工具月工具業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表周/日工具業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表準(zhǔn)主顧卡計劃100工作日志業(yè)務(wù)員活動管理工具月工具106業(yè)務(wù)主任活動管理工具月工具業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表營業(yè)組每月活動目標(biāo)設(shè)定表周/日工具營業(yè)組每周活動情況檢討表業(yè)務(wù)主任每周工作時間計劃及記錄表業(yè)務(wù)員每日活動檢查表業(yè)務(wù)主任活動管理工具月工具107范例某業(yè)務(wù)員上周計劃完成保費6000元，件數(shù)4件，實際達(dá)成8000元，件數(shù)1件、運用檢討表進(jìn)行檢查輔導(dǎo)填寫、發(fā)表，小組討論，自己舉一實例范例某業(yè)務(wù)員上周計劃完成保費6000元，件數(shù)4件，實際達(dá)成8108周工具業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表周工具業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表109強(qiáng)化活動管理的成果目標(biāo)出勤率 90%報表填寫率 90%拜訪真實率 100%人均日拜訪量 6訪人均件數(shù) 4件人均保費 10000元強(qiáng)化活動管理的成果目標(biāo)出勤率 90%110行動之路為達(dá)成上述目標(biāo)，我將運用什么辦法？請學(xué)員填寫自己的成果目標(biāo)，思考這些成果給自己及屬員帶來的收益。行動之路為達(dá)成上述目標(biāo)，我將運用什么辦法？111專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法目的：學(xué)會有效的輔導(dǎo)方法目的：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織發(fā)展要領(lǐng)：運用DOME分析診斷，分組討論，角色扮演，代表報告收獲：管理專業(yè)化，組織穩(wěn)健，收入增加專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法目的：學(xué)會有效的輔導(dǎo)方法112專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法五大要素輔導(dǎo)目標(biāo)