編制部門：銀行保險事業(yè)部編制時間：2004年8月2005年壽險銀行保險整體經(jīng)營計劃上報內(nèi)容2005年經(jīng)營環(huán)境分析2005年經(jīng)營計劃2005年經(jīng)營環(huán)境分析同業(yè)仍然將規(guī)模作為主要的經(jīng)營目標，平安必須維持適當?shù)囊?guī)模與市場份額，才能保證留在銀保市場上太平等同業(yè)也在探索并大膽嘗試高盈利的新業(yè)務(wù)模式，平安必須加快試點速度、搶得先機從現(xiàn)有內(nèi)外部環(huán)境綜合分析，平安必須在穩(wěn)定適度規(guī)模的前提下，積極進行新業(yè)務(wù)的試點，爭取在最短的時間內(nèi)突破競爭者分析代理保險業(yè)務(wù)已成為銀行等渠道主要的中間業(yè)務(wù)收入之一，在新業(yè)務(wù)尚未形成規(guī)模之前，必須以一定的規(guī)模維持與穩(wěn)定渠道關(guān)系以工行、招行為代表的一些銀行越來越關(guān)注為其中高端客戶提供整體的財富管理規(guī)劃及服務(wù)，平安必須盡快把握時機、加快試點、掌握技能渠道經(jīng)營環(huán)境分析基金、國債等替代性金融產(chǎn)品層出不窮，對簡單分紅產(chǎn)品形成沖擊，平安應(yīng)盡快以新業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新帶動新產(chǎn)品及保險產(chǎn)品組合的銷售、改變產(chǎn)品單一的現(xiàn)狀監(jiān)管機關(guān)鼓勵銀行與保險合作模式創(chuàng)新，并明確表示銀行保險必須走專業(yè)化道路、爭取健康、穩(wěn)健與可持續(xù)發(fā)展，為銀保新業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造良好環(huán)境金融市場環(huán)境分析平安海外上市后業(yè)務(wù)規(guī)模每年必須保持一定的增長，這就需要銀保維持穩(wěn)定的規(guī)模上市后對平安各條業(yè)務(wù)線有明確的盈利要求，這就要求銀保業(yè)務(wù)線必須逐步改變目前柜面業(yè)務(wù)盈利能力低的現(xiàn)狀，盡快轉(zhuǎn)型，提升盈利能力內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境分析2005年經(jīng)營環(huán)境分析——金融市場環(huán)境分析迅速發(fā)展的金融市場、與日益開放的金融監(jiān)管環(huán)境均對銀行保險轉(zhuǎn)型提出了迫切要求01-04年基金發(fā)行份數(shù)單位：億份01-03年總和1427億份04年上半年發(fā)行基金份數(shù)已超過2001-2003年總和保監(jiān)會領(lǐng)導鼓勵銀行保險走專業(yè)化、可持續(xù)發(fā)展道路今年1月份舉行的全國保險工作會議上，中國保險監(jiān)督委員會主席吳定富表示，保監(jiān)會鼓勵成立專業(yè)保險公司隨后在3月份中國社科院舉辦的“銀行保險高層研討會”上，保監(jiān)會人身監(jiān)管部主任陳文輝進一步明確表示：“成立專業(yè)的銀行保險公司有利于解決銀行保險業(yè)目前產(chǎn)品單一、盈利低的問題”。同時，陳文輝主任建議監(jiān)管當局應(yīng)

對銀行保險的發(fā)展采取積極態(tài)度，應(yīng)從政策上支持商業(yè)銀行及保險公司在

產(chǎn)品、服務(wù)和組織上開展創(chuàng)新2005年經(jīng)營環(huán)境分析——競爭者分析2004年1-6月，銀保市場總規(guī)保達到473.2億（不包含外資公司保費收入）。由下圖可見，國壽、新華、泰康、太平均保持了20%以上的高增長率，因此平安必須維持一定規(guī)模，才能保持市場話語權(quán)太保、太平也在積極探索與嘗試直郵、理財?shù)雀鞣N新業(yè)務(wù)模式，平安必須先于競爭者掌握新業(yè)務(wù)模式的技術(shù)，取得先入優(yōu)勢同業(yè)04年1-6月累計市場份額同業(yè)04年1-6月總規(guī)保及同比增長幅度43%-20%

-55%27%22%45%增長/下跌四大行02-04年1-6月手續(xù)費收入渠道04年1-6月總規(guī)保及同比增長2005年經(jīng)營環(huán)境分析——渠道經(jīng)營分析（1/2）單位：億元注：此數(shù)據(jù)根據(jù)歷年各渠道保費及平均手續(xù)費率測算得到，僅供參考增長/下跌幅度2%2%56%-23%10%各渠道近年已嘗到代理保險業(yè)務(wù)的甜頭，以短期的手續(xù)費收入貢獻作為選擇保險公司的標準。其中尤以農(nóng)行為代表、銀行個人理財以中高端客戶為導向銀行紛紛創(chuàng)建理財品牌及理財中心2005年經(jīng)營環(huán)境分析——渠道經(jīng)營環(huán)境（2/2）銀行渠道對個人金融及理財業(yè)務(wù)的高度關(guān)注與優(yōu)質(zhì)客戶導向為保險新業(yè)務(wù)開展提供了契機平安應(yīng)抓緊時機，及早建立與銀行理財業(yè)務(wù)緊密結(jié)合的新業(yè)務(wù)核心技術(shù)工商銀行——“理財金賬戶”招商銀行——“金葵花理財”建設(shè)銀行——“樂得家”農(nóng)業(yè)銀行——“金鑰匙”交通銀行——“圓夢寶”中信實業(yè)銀行——“理財寶”中國銀行2002年推出的“理財精英顧問團”，專門服務(wù)VIP客戶,準入資產(chǎn)100萬工商銀行理財金賬戶以日均折合資產(chǎn)20萬為準入底限廣發(fā)銀行一個季度內(nèi)總資產(chǎn)日均折合人民幣不低于30萬元銀行對理財服務(wù)紛紛設(shè)置準入門檻，直接瞄準中高端客戶提供服務(wù)：各家銀行紛紛推出理財品牌：招商銀行金葵花服務(wù)準入資產(chǎn)50萬元同時，各家銀行在重點城市網(wǎng)點紛紛組建個人理財中心，部分銀行開始推出以員工姓名命名的“品牌工作室”，專門服務(wù)VIP客戶2005年經(jīng)營環(huán)境分析——內(nèi)部經(jīng)營分析銀保首年保費與壽險整體保費占比（上半年同比數(shù)據(jù)）單位：億元平安海外上市后業(yè)務(wù)規(guī)模每年必須保持一定的增長，這就需要銀保維持穩(wěn)定規(guī)模。若銀保不能維持一定的規(guī)模，個險、團險無法短期內(nèi)彌補保費缺口，這將極大損傷股東對平安的投資信心同時，上市后，平安必須更加關(guān)注對股東投資回報的貢獻，因而各條業(yè)務(wù)線盈利能力面臨著巨大的考驗與壓力上報內(nèi)容2005年經(jīng)營環(huán)境分析2005年經(jīng)營計劃2005年經(jīng)營計劃——發(fā)展目標發(fā)展目標穩(wěn)規(guī)模：銀保04、05年維持60億規(guī)模平臺（每月5億），以穩(wěn)定渠道關(guān)系，為新業(yè)務(wù)突破奠定合作基礎(chǔ)、尋找合作機會新業(yè)務(wù)：必須加快速度、全力推動，通過一年左右的時間，積累經(jīng)驗、探索路徑、初步建立銀保銷售能力，逐步形成銀保有價值的新業(yè)務(wù)來源：第一階段：試點快速突破階段（04年下半年）BSM：在選定城市，重點推廣，快速形成面的展開，在銀行方面取得合作性突破，推動銀保主干內(nèi)體系轉(zhuǎn)型（04年目標170萬）銀團開拓：理順銀團協(xié)作關(guān)系、理順內(nèi)部流程與制度、尋求銀銷團專業(yè)化突破，建立銀銷團核心競爭力（從銀行獲得客戶及專業(yè)開拓目標市場的銷售能力）實現(xiàn)一定量的突破（約為3000萬）IC、FPM：先在在4到6個試點環(huán)境進行試點嘗試第二階段：深入試點階段（05年開始）BSM：完成經(jīng)驗與技術(shù)積累，建立標準化、專業(yè)化技能；并進行全面推廣，規(guī)模達到一定平臺（1500萬）銀團開拓：取得銀團高效率的合作，依托銀行及其客戶關(guān)系資源，增強銀銷團專業(yè)化銷售能力，保費提升至4000萬以上IC、FPM：持續(xù)試點與取得試點成功，在綜合評估的基礎(chǔ)上，再選擇性地擴大試點范圍，視渠道合作機會的獲得情況決定推廣速度在D、E款的基基礎(chǔ)上，，以新產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新帶動與與穩(wěn)固柜柜面主流流業(yè)務(wù)的的銷售，，持續(xù)推推動柜面面非躉交交產(chǎn)品的的銷售產(chǎn)品創(chuàng)新新銷售策略略建立分紅紅蓄水池池功能，，為銀保保分紅險險客戶提提供真實實、平穩(wěn)穩(wěn)、市場場中游水水平的分分紅分紅策略略穩(wěn)規(guī)模的的發(fā)展策策略———柜面業(yè)務(wù)務(wù)行動計劃劃行動要點點穩(wěn)規(guī)模之之產(chǎn)品創(chuàng)新新銷售策策略的行動計計劃與要要點（1/3））規(guī)劃新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)計劃，，爭取柜柜面主流流新產(chǎn)品品的早日日開發(fā)上上市簡易萬能能險、倒算產(chǎn)品品、浮動動利率產(chǎn)產(chǎn)品、保保費返還還產(chǎn)品、、鎖定國國債的投投連產(chǎn)品品、信用用卡消費費保險產(chǎn)產(chǎn)品、存存款余額額保險產(chǎn)產(chǎn)品、房房貸消費費保險產(chǎn)產(chǎn)品、新的限時時、限量量銷售產(chǎn)產(chǎn)品的論證與與開發(fā)進行新產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)意意與開發(fā)發(fā)產(chǎn)品銜接接考慮要要點：產(chǎn)產(chǎn)品功用用（回報報或保障障）、手手續(xù)費、、銷售難難度、銷銷售量優(yōu)化產(chǎn)品品開發(fā)流流程、縮縮短產(chǎn)品品開發(fā)周周期，力力求“快快”、““準”制定銀保保新產(chǎn)品品開發(fā)、、上市標標準流程程，明確確各項工工作的責責任部門門和時間間要求制定緊急急情況下下的新產(chǎn)產(chǎn)品上市市流程，，應(yīng)對緊緊急情況況下新產(chǎn)產(chǎn)品上市市的要求求穩(wěn)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新分紅行動計劃劃行動動要要點點建立立銀銀保保產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理負負責責制制，，培培養(yǎng)養(yǎng)銀銀保保產(chǎn)產(chǎn)品品企企劃劃團團隊隊，，加加大大產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)速速度度與與效效率率招聘聘引引進進具具有有豐豐富富產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計計能能力力與與精精算算經(jīng)經(jīng)驗驗的的專專職職銀銀保保產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理，，前前置置于于銀銀保保事事業(yè)業(yè)部部（（梁梁總總已已確確定定周周總總為為銀銀保保產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理））通過過內(nèi)內(nèi)外外部部專專業(yè)業(yè)化化培培訓訓、、海海外外經(jīng)經(jīng)驗驗吸吸收收、、同同業(yè)業(yè)交交流流等等多多種種方方式式逐逐步步培培養(yǎng)養(yǎng)銀銀保保產(chǎn)產(chǎn)品品企企劃劃人人員員的的產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新與與設(shè)設(shè)計計能能力力針對對銀銀保保產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理與與相相關(guān)關(guān)企企劃劃人人員員建建立立考考核核機機制制，，保保證證產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)效效果果調(diào)動動全全系系統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)創(chuàng)創(chuàng)意意，，建建立立產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)意意獎獎勵勵機機制制，，在在渠渠道道關(guān)關(guān)系系未未解解決決之之前前，，柜柜面面業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)持持續(xù)續(xù)走走以以產(chǎn)產(chǎn)品品帶帶動動發(fā)發(fā)展展的的策策略略設(shè)立立產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新基基金金，，對對總總部部與與機機構(gòu)構(gòu)提提出出有有效效創(chuàng)創(chuàng)意意的的員員工工進進行行獎獎勵勵。。鼓鼓勵勵全全員員進進行行產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新搭建建網(wǎng)網(wǎng)上上新新產(chǎn)產(chǎn)品品討討論論平平臺臺，，將將新新產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)意意放放至至網(wǎng)網(wǎng)上上，，供供員員工工討討論論借借鑒鑒，，最最終終將將創(chuàng)創(chuàng)意意最最終終轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為實實際際產(chǎn)產(chǎn)品品穩(wěn)規(guī)規(guī)模模之之產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新銷銷售售策策略略的行行動動計計劃劃與與要要點點（（2/3））穩(wěn)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新分紅行動動計計劃劃行動動要要點點繼續(xù)續(xù)推推動動D款款、、E款款的的銷銷售售并并做做好好與與新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的銜銜接接工工作作在一一定定的的時時間間范范圍圍內(nèi)內(nèi)繼繼續(xù)續(xù)現(xiàn)現(xiàn)有有D5、、E5產(chǎn)產(chǎn)品品進進行行手手續(xù)續(xù)費費支支持持政政策策（（保保持持市市場場中中游游的的手手續(xù)續(xù)費費））持續(xù)續(xù)開開展展與與各各大大行行的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)競競賽賽與與高高層層互互訪訪選擇擇工工行行、、中中行行等等重重點點渠渠道道開開展展總總對對總總的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)競競賽賽與與激激勵勵活活動動定期期舉舉辦辦高高層層銀銀保保研研討討會會高層層定定期期（（如如拜拜年年、、中中秋秋拜拜訪訪等等活活動動））與與不不定定的的互互訪訪繼續(xù)續(xù)做做好好柜柜面面非非躉躉交交產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售2005年年將將繼繼續(xù)續(xù)04年年柜柜面面非非躉躉交交首首年年保保費費的的KPI考考核核與與獎獎勵勵關(guān)注注千千禧禧養(yǎng)養(yǎng)老老的的續(xù)續(xù)收收狀狀況況，，為為05年年KPI指指標標制制訂訂提提供供參參考考意意見見銀保保通通系系統(tǒng)統(tǒng)的的持持續(xù)續(xù)推推廣廣對接式式銀保保通推推廣至至約20個個機構(gòu)構(gòu)對接式式及web式銀銀保通通的運運營與與維護護穩(wěn)規(guī)模模之產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新銷銷售策策略的行動動計劃劃與要要點（（3/3））穩(wěn)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新分紅穩(wěn)規(guī)模模之分紅策策略的行動動計劃劃與要要點行動計計劃行動要要點逐步建建立分分紅特特別準準備金金（蓄蓄水池池），，以豐豐補歉歉，力力促分分紅水水平平平穩(wěn)化化，市市場中中游水水平壽險已已著手手建立立分紅紅特別別準備備金，，在公公司投投資水水平較較好的的年份份預(yù)留留部分分利益益、在在投資資不理理想的的年份份補貼貼至分分紅當當中，，以平平緩分分紅因因素對對業(yè)務(wù)務(wù)造成成的過過大影影響多渠道道了解解市場場年度度分紅紅狀況況，及及時對對分紅紅策略略作適適當調(diào)調(diào)整，，保證證銀保保分紅紅水平平處于于市場場中游游，以以適應(yīng)應(yīng)市場場競爭爭需要要穩(wěn)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新分紅抓住重點城市市，快速啟動動，取得銀行行合作突破，，實現(xiàn)銀保主主干體系內(nèi)的的轉(zhuǎn)型（建立立銀保可控的的銷售能力＋＋逐步增加高高價值業(yè)務(wù)收收入＋確保隊隊伍主體更適適合未來發(fā)展展需要）BSM模式理順銀團合作作關(guān)系，取得得銀團高效合合作，依托銀銀行及其客戶戶關(guān)系資源，，建立銀銷團團專業(yè)化銷售售能力，獲得得高價值業(yè)務(wù)務(wù)收入較快成成長銀團開拓持續(xù)試點并樹樹立成功典范范，積累經(jīng)驗驗，隨著渠道道關(guān)系或新業(yè)業(yè)務(wù)渠道合作作權(quán)問題在區(qū)區(qū)域市場或全全國市場的解解決再作同步步的擴大推廣廣IC與FPM模式新業(yè)務(wù)的發(fā)展策略行動計劃行動要點BSM模式的行動計劃與與要點（1/3）以分對分為主主，實現(xiàn)對分分行、支行、、網(wǎng)點多層面面的渠道合作作突破及客戶戶經(jīng)理網(wǎng)點經(jīng)經(jīng)營個人突破破相結(jié)合推廣機構(gòu)結(jié)合合當?shù)厥袌鰻顮顩r選擇BSM合作渠道道，采取組織織突破與個人人突破相結(jié)合合的形式，完完成渠道談判判與簽約等相相關(guān)工作，確確保持續(xù)穩(wěn)定定和不斷增長長的客戶來源源在此之前，機機構(gòu)可在該渠渠道一些較好好的支行、網(wǎng)網(wǎng)點先行進行行試點總部也將加強強對總行的溝溝通與推動逐步建立針對對新業(yè)務(wù)的銷銷售管理、訓訓練與輔導體體系，培養(yǎng)與與持續(xù)增強銀銀保銷售能力力針對性地開發(fā)發(fā)以需求分析析為核心的專專業(yè)化銷售流流程培訓課程程，同時吸納納營銷相關(guān)的的實戰(zhàn)性課程程在50個城市市建立和完善善以訓練專員員（專兼職））為主體的訓訓練輔導體系系逐步培養(yǎng)銀保保部經(jīng)理與銀銀保渠道經(jīng)理理的銷售管理理與輔導能力力新業(yè)務(wù)BSM銀團開拓IC/FPM總分公司溝通通確定各機構(gòu)構(gòu)兼職BSM的人力數(shù)（（總體上，04年約為420人兼職職人力；05年約為600人的兼職職人力）在現(xiàn)有隊伍編編制范圍內(nèi)，，有步驟地調(diào)調(diào)增兼職BSM客戶經(jīng)理理人力，并制制訂詳細的客客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型型操作辦法從事BSM業(yè)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)經(jīng)理依其行銷銷職級降低柜柜面業(yè)務(wù)考核核指標（－20%－50%），渠道道經(jīng)理增加BSM業(yè)務(wù)綜綜合考核與管管理津貼（活活動率＋轉(zhuǎn)正正率＋評估計計劃達成率））行動計劃行動要點BSM模式的行動計劃與與要點（2/3）建立BSM推推廣的考核與與獎勵機制，，鼓勵做大05年，BSM（包括括IC、FPM）將統(tǒng)一納入““營銷首年標標準保費計劃劃達成率”指指標中進KPI考核與獎獎勵新業(yè)務(wù)BSM銀團開拓IC/FPM行動計劃行動要點BSM模式的行動計劃與與要點（3/3）繼續(xù)50個重重點城市的推推廣，并在推推廣過程中，，不斷修正與與完善整體銷銷售流程定期推廣總結(jié)結(jié)與檢討根據(jù)推廣實際際經(jīng)驗，完善善銷售流程，，建立可復(fù)制制、可推廣的的整體BSM業(yè)務(wù)模式半年度召開推推廣機構(gòu)經(jīng)驗驗交流與研討討會機構(gòu)推廣過程程中困難與問問題的隨時解解決周報、月報專專項報表追蹤蹤新業(yè)務(wù)BSM銀團開拓IC/FPM行動計劃行動要點銀團開拓的行動計劃與與要點（1/2）明確銀團開拓拓業(yè)務(wù)的團險險歸屬部門，，并進行考核核梁董已明確表表示，銀銷團團為綜合開拓拓模式，銀團團開拓在團險險方面歸屬部部門是團險的的“綜合開拓拓部”并且從05年年開始，團險險的KPI考考核指標中將將納入銀團開開拓的考核權(quán)權(quán)重（溝通之之中）進一步加強銀銀團合作效率率與力度，銀銀保方面也整整體考慮在培培訓支持、銷銷售支持、人人力配備方面面的需要與解解決途徑與團險溝通加加強團險對銀銀團開拓業(yè)務(wù)務(wù)的培訓支持持與銷售支持持建立銀銷團專專屬的銷售團團隊，專業(yè)開開拓銀行公司司業(yè)務(wù)市場規(guī)劃05年專專職銀團開拓拓銷售團隊的的組建制訂區(qū)別于柜柜面隊伍的相相配套的人員員管理辦法新業(yè)務(wù)BSM銀團開拓IC/FPM銀團開拓的行動計劃與與要點（2/2）行動計劃行動要點規(guī)范銀團開拓拓的業(yè)務(wù)來源源著手進行渠道道突破，正式式建立與銀行行公司業(yè)務(wù)部部的關(guān)系再次明確銀團團開拓的業(yè)務(wù)務(wù)來源應(yīng)為：：銀行自有業(yè)務(wù)務(wù)銀行中小企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)銀行推介業(yè)務(wù)務(wù)堅決制止從個個險、綜合開開拓、團險買買單，一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)，將嚴肅肅處理制訂相應(yīng)的考考核與獎勵制制度持續(xù)04年銀銀團開拓業(yè)務(wù)務(wù)并入整體新新業(yè)務(wù)指標中中考核與獎勵勵方案（目標標：約為3000萬）05年，銀團團開拓也將作作為KPI考考核指標