影

響

力分享版1《財富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一！內(nèi)容簡介：政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間，也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個要求用不同的方式提出來時，你的反應(yīng)就會從負面抵抗變成積極合作呢？在這本書中，心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。作者簡介

：羅伯特·B·西奧迪尼，全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說服與順從行為研究逾30年。目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。2精選2021版課件影響力小測驗1在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說服力而不是更具有說服力的證據(jù)說服：問題A.趕時間

B.對該話題根本不感興趣

C.對話題的興趣一般

D.A和B3精選2021版課件影響力小測驗2假設(shè)你正試著將擁有三種不同價位的同一種商品（經(jīng)濟型、普通型、豪華型）推銷給顧客。研究表明在哪種情況下，你的銷售額會更高。問題A．從價格最便宜的商品開始，然后向上銷售

B．從價格最貴的商品開始，然后向下銷售

C．從價格適中的商品開始，然后讓顧客自己決定需要買哪一種4精選2021版課件影響力小測驗3人們對政治競選進行了多年的跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，最有可能贏得勝利的候選人是：問題A.外表最有吸引力的候選人B．制造大量負面的或者帶有攻擊性的新聞來防御競爭對手的候選人C．擁有最有活力、最賣力的志愿者的候選人5精選2021版課件影響力小測驗4假設(shè)你是以為理財顧問，你認為你的以為顧客在投資方面太過保守。為了說服他投資風(fēng)險較高、回報也較高的項目，你應(yīng)該注重講述：問題A.與他相似的人是如何犯同樣的錯誤的

B.如果他沒有在那些風(fēng)險較大的項目上投資，他會得到什么

C.如果他沒有在那些風(fēng)險較大的項目上投資，他會失去什么

6精選2021版課件影響力小測驗5假設(shè)你正在介紹你的方案，而且馬上就要講到關(guān)鍵內(nèi)容了，這一部分包括那些極具有說服力的用以支持你的觀點的論據(jù)。請問，講到這一部分時，你的語速會有多快？問題A.你的語速會特別快

B.你的語速稍微快一點

C.你的語速適中

D.你的語速很慢7精選2021版課件影響力小測驗6如果你有一則新消息，你會在什么時候說出它是新消息？問題A.在講述這則消息之前

B.在講述這則消息之中

C.在講述這則消息之后

D.你不會提到這是一個新消息的8精選2021版課件DBACDA都答對了嘛？9精選2021版課件《影響力》內(nèi)容綱要10精選2021版課件影響力的三大“心理原理”11精選2021版課件“刺激—觸發(fā)”特征被搶購一空的珠寶火雞的“嘰嘰聲”“因為模式”——圖書館復(fù)印的實驗12精選2021版課件“捷徑—簡單”原則我們需要有捷徑，因為我們身處于錯綜復(fù)雜的環(huán)境之中，我們沒有足夠的時間、精力與能力應(yīng)對每一件事情?？偨Y(jié)經(jīng)驗，提煉規(guī)律，成為我們生存的法寶?！拔拿鞯倪M步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多”——英國著名哲學(xué)家阿爾弗雷德·諾思·懷特黑德在進化中，生物通常選擇第一次分析和決策，以后只需設(shè)置一個啟動按鈕。如果相同事件發(fā)生，則激活按鈕，生物按固定行為模式來處理事件。13精選2021版課件認知對比法則認知對比法則的心理物理學(xué)實驗——三桶水的實驗賣房的訣竅西德和哈里兄弟的故事14精選2021版課件影響力之6大武器互惠115精選2021版課件滴水之恩，涌泉相報16精選2021版課件互惠——社會之所以可能的終極法則著名考古學(xué)家查理德認為，人類之所以成其為人類，完全要歸功于互惠系統(tǒng)。他說：“祖先學(xué)會了在一個公平的償還網(wǎng)絡(luò)中分享他們的食物和技能?！闭怯捎谟辛朔窒砭W(wǎng)，才有勞動分工，不同商品交換以及不同服務(wù)的交換（使人們得以發(fā)展自己在某一方面的技能），同時也使得許多互相信賴的個體結(jié)成了一個高效的社會單元。真正的中國合伙人17精選2021版課件案例三則“藝術(shù)鑒賞”實驗克里須那協(xié)會安利的銷售18精選2021版課件知識點實驗案例：涵義：先提出一個比較大的、極有可能會被我拒絕的請求，然后，當(dāng)他人拒絕了這個請求之后，再提出一個小一些的、令他真正感興趣的請求?！熬芙^—后撤”術(shù)1.第一個大的請求沒有讓人覺得是無理要求，2.第二個小一些的請求能讓對方感覺到你做出了讓步；3.那么作為回報，對方做出讓步來接受你的第二個請求的機會就大大提高。戰(zhàn)術(shù)：從17%到50%，提高了3倍19精選2021版課件影響力之6大武器承諾與一致220精選2021版課件開篇案例“壞男人”也能贏得芳心神馬？21精選2021版課件“承諾與一致”法則的2大心理學(xué)原理1.人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望，要與我們過去的所做所為保持一致。

信仰、言語和行為前后不一的人，會被看成是腦筋混亂、表里不一、甚至精神有毛病的家伙；相反，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，是邏輯性、穩(wěn)定性和誠實感的核心。2.保持一致是一種心理決策捷徑，讓人可以免于思考的痛苦，以及思考帶來的嚴重后果。

“要是有什么辦法能省掉動腦筋這檔子真正的體力活，人們斷斷不會放過它?！薄獑淌嫜拧だ字Z茲秀才造反，三年不成22精選2021版課件玩具制造商如何讓淡季不淡精彩案例23精選2021版課件上述案例告訴我們：人類的行動不可避免地要受保持一致的強大力量所指引。那么，一個具有實際意義的重要問題的冒出來，這種力量是從哪里來的呢？社會心理學(xué)家研究的結(jié)論表明，它就是承諾24精選2021版課件精彩案例C國的戰(zhàn)俘政策為什么那么成功？以小積大25精選2021版課件1.這種以小請求開始、最終要人答應(yīng)更大請求的手法，叫做“等門檻”。2.研究發(fā)現(xiàn)，在接受瑣碎請求時務(wù)必小心謹慎，因為一旦同意了，它就可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。小實驗加州的公益告示牌26精選2021版課件也并不是所有的承諾都會影響自我形象。想要讓承諾到這樣的但是效果，必須滿足一定的條件：它們得是當(dāng)事人積極地、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇的。27精選2021版課件讓承諾更有力的4個方法①付諸行動②公諸于眾③得之不易④源自內(nèi)心行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態(tài)度的主要信息源。當(dāng)一個人當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它的動機，因為這樣才能前后一致。費盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。只有當(dāng)我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發(fā)自內(nèi)心的負起責(zé)任。28精選2021版課件精彩案例“拋低球”的手段為什么能奏效？1.順從專家最愛的是內(nèi)心變化帶來的承諾。一來，內(nèi)心變化一旦出現(xiàn)，就跟當(dāng)前的環(huán)境的不掛鉤了，它能涵蓋所有的相關(guān)環(huán)境；二來，變化能發(fā)揮持久的作用。2.一般來說，由于人們的內(nèi)心信仰系統(tǒng)需要保持一致，他們會寬慰自己：我的選擇是正確的。3.個人承諾能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。29精選2021版課件如何避免愚蠢的死腦筋身體感覺捫心自問30精選2021版課件影響力之6大武器社會認同331精選2021版課件乞丐的錢罐為什么不是空的？精彩案例32精選2021版課件“社會認同”的社會心理學(xué)原理1.社會認同法則是指：在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。2.

我們認為大多數(shù)人都采取的行為才是正確的行為，而且這樣去做往往都能行得通。3.我們認為，如果很多人都做同一件事情，那他們一定知道一些我們不知道的事，特別是當(dāng)我們對情況沒有把握時，我們更愿意相信大家的共識。

該法則尤其適用于我們對正確行為的判斷，特定情行下判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決于他人是怎么做的。如果我們看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗去做的確可以使我們少犯很多錯誤，因為多數(shù)人都去做的事情往往都是正確的事情。我們往往推斷別人的行為總是更正確。但是，眾人采取的行動通常是錯的，因為他們的行為并不是建立在更準(zhǔn)確的信息上，他們只是根據(jù)社會認同原理做出反應(yīng)。33精選2021版課件貴哥問31.為什么情景喜劇要放“爆笑聲”？2.為什么人越多，越容易產(chǎn)生見死不救的現(xiàn)象？3.為什么富士康會出現(xiàn)“13”連跳？34精選2021版課件一問為什么情景喜劇要放“爆笑聲”？我們對社會認同的反應(yīng)完全是無意識的、條件反射式的。這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。35精選2021版課件小悅悅事件為什么人越多，越容易產(chǎn)生見死不救的現(xiàn)象？二問

2011年10月13日下午5時30分許，年僅兩歲的女童小悅悅走在巷子里，被一輛面包車兩次碾壓，幾分鐘后又被一小型貨柜車碾過。而讓人難以理解的是，七分鐘內(nèi)在女童身邊經(jīng)過的18個路人，竟然對此不聞不問。最后，一位撿垃圾的阿姨陳賢妹把小悅悅抱到路邊并找到她的媽媽。2011年10月21日，小悅悅經(jīng)醫(yī)院全力搶救無效，在零時32分離世。36精選2021版課件一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。但是，我們在審視他人反應(yīng)，消除不確定性的過程中，我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人也可能在尋找社會證據(jù)。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做些什么，這會導(dǎo)致一種叫做“多元無知”的有趣現(xiàn)象。

遇到危險狀況時，每個人都得出判斷：既然沒有人在乎，那就應(yīng)沒有什么問題，因此對緊急狀況就視而不見。

多元無知效應(yīng)在陌生人環(huán)境中顯得最為突出，因為我們喜歡在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟，但我們不熟悉陌生人的反應(yīng)，因此我們可能無法流露出關(guān)切的表情，無法正確地解讀他人關(guān)切的表情。多元無知37精選2021版課件旁觀者沒有采取行動并不是因為冷漠無情或缺乏善意，而是因為他們對當(dāng)前的情況不夠了解。38精選2021版課件當(dāng)遇到緊急狀況需要救助時，你的最佳策略就是減少不確定性，因此讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。盡可能精確地說明你需要什么樣的幫助，而不是讓旁觀者自己判斷。39精選2021版課件三問為什么富士康會出現(xiàn)“13”連跳？40精選2021版課件我們會根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。維特效應(yīng)：統(tǒng)計表明，每當(dāng)自殺事件上了頭版，其后兩個月里的自殺平均數(shù)量就會比通常情況多58個。

根據(jù)自殺的消息，促使一部分跟自殺者類似的人走向了絕路，因為他們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)自殺的念頭更加站得住腳了。模仿自殺41精選2021版課件如何避免錯誤的社會認同保持警惕多想一下42精選2021版課件影響力之6大武器喜好443精選2021版課件喬·吉拉德——世界最偉大的汽車銷售員精彩案例喬·吉拉德創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄：1.平均每天銷售6輛車；2.最多一天銷售18輛車；3.一個月最多銷售174輛車；4.一年最多銷售1420輛車；5.15年的銷售生涯，共銷售了13001輛車。44精選2021版課件他是怎么做到的呢？找個他們喜歡的推銷員，再加上優(yōu)惠的價格。要是你兩者皆有，那生意就了?！獑獭ぜ?5精選2021版課件“喜好”的社會心理學(xué)原理人們總是更愿意答應(yīng)自己認識和喜歡的人所提出的要求一起同過窗，一起扛過槍；一起爬過墻，一起開過襠；一起喝過酒，一起嫖過娼；一起坐過牢，一起分過贓。

46精選2021版課件47精選2021版課件2013韓國小姐撞臉事件研究表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且，我們在做出這些判斷是，并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。長的好看的人，更容易在需要幫助的時候獲得幫助，在改變聽眾意見時也更有說服力。5,623

VS.10,0511.外表魅力48精選2021版課件我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點、個性、背景還是在生活方式上。我們會下意識地向跟自己相似的人做出正面的反應(yīng)。于是，增加順從概率的方法之一就是：假裝跟我們有相似的背景與興趣。2.相似性49精選2021版課件喬·吉拉德的秘密3.恭維人類天性就愛聽好話，被人奉承50精選2021版課件順從專業(yè)人士從來都在努力建立一種“我們和他們在為同一目標(biāo)而奮斗”的氛圍，這樣我們必須為了共同的利益“團結(jié)一致”，他們其實是我們的“戰(zhàn)友”。“好警察與壞警察”的手法4.接觸與合作51精選2021版課件制造商總是急著把自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前的文化熱潮聯(lián)系起來；把產(chǎn)品跟名人聯(lián)系在一起，是廣告商利用關(guān)聯(lián)原理賺錢的方法；制造商樂意花大價錢讓自己的產(chǎn)品跟流行藝人聯(lián)系在一起。人們努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。我們展示積極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得喜歡。3.恭維52精選2021版課件如何拒絕過度的“喜歡”是不是過于迅速、熱烈地喜歡上了對方呢？53精選2021版課件影響力之6大武器權(quán)威554精選2021版課件米爾格拉姆的服從試驗精彩案例55精選2021版課件實驗關(guān)鍵詞：學(xué)生VS.教師電擊作為懲罰，從１５伏特依次增加到４５０伏特真的被試總是當(dāng)教師，假被試總是充當(dāng)學(xué)生用電訊傳聲的方式保持聯(lián)系在這種情況下，有二十六名被試（占總?cè)藬?shù)的65％）服從了實驗者的命令，堅持到實驗最后，但表現(xiàn)出不同程度的緊張和焦慮。另外十四人（占總?cè)藬?shù)的35％）作了種種反抗，拒絕執(zhí)行命令，他們認為這樣做太傷天害理了?！敖處煛辈蝗绦脑倮^續(xù)下去，問實驗者怎么辦。實驗者嚴厲地督促“教師”繼續(xù)進行實驗，一切后果由實驗者承擔(dān)。56精選2021版課件啟示權(quán)威高壓讓我們無法抵擋57精選2021版課件“權(quán)威”的社會心理學(xué)原理順從權(quán)威，可能讓我們得到好處，帶來安全感違背權(quán)威，可能讓我們受到傷害，會無所適從58精選2021版課件但是59精選2021版課件對權(quán)威的盲從，讓我們變成60精選2021版課件61精選2021版課件頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。頭銜除了能讓陌生表現(xiàn)得更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大。我們覺得一樣?xùn)|西看起來更大些，不一定是因為它能帶給我們愉悅，而是因為他們重要。趙錫永：冒充國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)1.頭銜62精選2021版課件兩個案例1.制服實驗2.“銀行核查員方案”騙局2.衣著63精選2021版課件3.身份標(biāo)志64精選2021版課件如何避免盲目地順從“權(quán)威”1.權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)？2.這個專家或權(quán)威說的是真話嗎？65精選2021版課件如何面對早戀66精選2021版課件處理不當(dāng)，后果很嚴重67精選2021版課件影響力之6大武器稀缺668精選2021版課件“稀缺”的社會心理學(xué)原理物以稀為貴心理逆反理論69精選2021版課件70精選2021版課件【數(shù)量有限策略】機會越少價值越高一般來說，我們可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度，迅速準(zhǔn)確的判斷它的質(zhì)量。7