謹呈：江蘇國信地產

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總居住戶數建筑密度車位配比國信·上城是國信地產在徐州繼龍湖世家項目之后的又一全新力作，產品強力升級，致力于引領徐州中高端產品市場。

7-3（總建14.3萬）疊加：5.2萬洋房：3.6萬公寓：5.6萬一期開發(fā)7-3地塊，1#-44#樓，建筑面積約14.3萬方。其中洋房15棟、疊加24棟、5棟高層。首批推出1-22#，4營銷節(jié)點產品升級，形象高端入市較晚，展示有限推廣不足，節(jié)奏加快年底推盤，回現壓力工裝到位，沙盤到位網絡釋放訊息，邀請客戶上門參觀徐州秋季住博會首次亮相，成功拔高調性，積累800余組客戶；同時體驗中心裝修完畢算價升級開盤前，多次摸排客戶，檢驗誠意度并測試價格。盛大開盤，首批入市選房方式待定10月1日10月25日11月5-7日12月中旬業(yè)務員到位，正式接待客戶銷售物料并未到位，接待處也未裝修，只是業(yè)務員到位，做簡單的介紹、登記11月下旬12月上旬5開盤目標溝通開發(fā)商目標品牌目標：在國信雙城中承擔著樹立標桿、打造國信高端品牌的使命和任務，為國信在徐州下一步的發(fā)展奠定好穩(wěn)固的基礎；速度目標：完成集團的銷售目標，實現2010年不低于3.2億元的總銷額。

報告前言2-關于目標穩(wěn)妥銷售3.75萬方的基礎之上，最大化物業(yè)價值6報告結構1234策略前的分析價格策略指導核心均價的推導價格表制作及驗證5推售策略及工作計劃市場分析產品分析客戶分析72010年宏觀政策出臺密集，以“4.15與9.29”兩個重要節(jié)點，為史上最嚴調控宏觀大勢？8限購令——限購政策對于高端投資需求進行直接限制和打壓，高端客戶進入觀望背景：2010.9.29國家有關部委出臺對房價過高、上漲過快的城市要在一定時間內限定居民家庭購房套數表現：自政策出臺后國內先后14個城市出臺了相關政策細則，主要集中限購、限貸上，而且還有其它城市將陸續(xù)會出臺相關細則宏觀大勢廣州調控細則5條廈門調控細則5條深圳調控細則2條上海調控細則12條杭州調控細則22條南京調控細則5條溫州、寧波調控細則北京調控細則5條天津限購令?？凇⑷齺喯拶徚畲筮B限購令9宏觀大勢限貸令——二套房政策認房又認貸，將對改善性需求進入門檻提高，增加改善購房者的實際購買壓力和心理負擔認房認貸＋對于借款人首次申請利用貸款購買住房，如果在要買房的城市房屋登記系統(tǒng)(也包括預售合同的登記備案系統(tǒng))當中，其家庭已登記有一套及以上住房的，他再貸款購買的住房一定是第二套及以上住房借款人已經利用過貸款購買過一套及以上的住房，又申請貸款來買住房，也認定是第二套及以上住房；10加息影響——隨著通脹壓力和人民幣外部升值壓力愈加明顯，中國即將進入加息周期對抗內外壓力，對于剛需客戶同樣打擊宏觀大勢11政策影響1——在前期調控措措施與加息的的疊加效應下下，購房者的的購房成本明明顯增加宏觀大勢限購限貸加息、加稅全國“一刀切切”：?首套：首付3成以上；?2套：首付5成以上；?3套：停止貸款款?商業(yè)貸款、公公積金貸款月月供增加；從10月1日起，對個人人購買90平方米及以下下普通住房，，且屬于家庭庭唯一住房，，減按1%征收契稅。其其余不予優(yōu)惠惠自政策出臺后后國內先后14個城市出臺了了相關政策細細則，主要集集中限購12政策影響1——首限購、限貸貸、加息等綜綜合影響，市市場各部分購購買群體均受受到購買影響響，市場需求求受打壓宏觀大勢受限貸影響首付增加、契稅增加、月供增加受限購、限貸影響，部分高端投資客觀望或者推遲購買決定139.29政策后的表現現——十大重點一線線城市成交指指數環(huán)比下降降比較明顯,二十大重點城城市成交指數數環(huán)比上漲宏觀大勢數據來源：中中國房地產信信息研究中心心14徐州政策——10月開始進一步步規(guī)范商品房房預售行為，，并執(zhí)行住宅宅契稅新政，，提高二套房房契稅徐州市場徐州市政策表表現一:徐州市政策表表現二:15徐州市場——供求比創(chuàng)下新新低0.36，有可能屬于于趕搭契稅調調整政策末班班車的現象徐州市場歷史上徐州05-08年一直處于供供過于狀態(tài)，，存在較大的的市場存量壓壓力；09年在全國市場場爆發(fā)情況下下，徐州市場場出現少有的的供不應求；；10年恢復供求平平衡狀態(tài)，市市場需求旺盛盛；16宏觀市場：受受到有史以來來最嚴厲的政政策調控，一一線市場成交交量萎縮明顯顯；徐州市場：尚尚處于上升期期，受政策干干擾后的恢復復能力強。但也不可避免免的將存在轉轉淡的風險。。17首先著眼于整整體區(qū)域市場場，徐州市場場住宅均價大大致分為如下下四級，本項項目所在的新新城區(qū)位于第第二級別。項目分級一級（老城區(qū)繁華華地段、云龍龍湖強勢資源源）龍商天驕翠湖御景風尚自由城晉合世家二級（新城區(qū)大龍湖湖資源、市政政府規(guī)劃利好好）國信龍湖世家家綠地商務城三級（銅山新區(qū)、、城東工業(yè)園園區(qū)）國基城邦加州玫瑰園四級（北區(qū)、開發(fā)發(fā)節(jié)奏減緩））九里景秀*本項目目前處處于二級區(qū)域域位置區(qū)域市場6500及以上4500-55004500-5500新城區(qū)5200-58004500以下18新城區(qū)7大開發(fā)商8大項目，產品品類型與本案案無正面沖突突，但大多在在10年底11年初集中推盤盤，客戶分流流競爭激烈。。區(qū)域市場10.810.910.1010.116月起連續(xù)每月月少推多開，，10年底主推商住住樓11月、12月連續(xù)推出小小高層、高層層，約300余套16.4萬㎡，一期14棟高層小高層層年后推出10.6一期第一批次次7棟高層小高層層11月售罄，后續(xù)續(xù)仍有二批次推出，，且有聯排別別墅項目2棟高層及聯排排、獨棟（149-230㎡）12月推出10月份二期開盤盤11月仍有4棟200余套小高層放放量11年3月推出多層,疊加產品★10.710.1211.111.211.3世聯介入徐州州市場本案營銷介入入、銷售籌備備期本案蓄客開盤盤期國信上城，12月中下旬3.75萬㎡洋房、別別墅推盤在售售待售綠地商務城中鐵建未來城城漢源國際華城城中茵龍湖國際際國信龍湖世家家國信上城恒基雍景新城城維維龍湖灣19新城區(qū)近期開開盤的各大項項目產品以高高層小高層為為主，均價普普遍在5300-5800元之間，價格格提升存在天天花板。區(qū)域市場區(qū)位樓盤名稱產品類型最近一批開盤時間最近均價（元/㎡）最近去化速度（套/月）折扣折后價格新城區(qū)綠地商務城高層、小高層10.115700-5800130無5600中鐵建未來城高層10.1153002002萬抵4萬5100漢源國際華城多層、小高層10.11530020097折4900國信龍湖世家高層10.115700-5800180一次性付款98折5760區(qū)域樓盤名稱高層均價（元/㎡）花園洋房均價（元/㎡）聯排別墅價格（元/㎡）洋房/高層系數比別墅/高層系數比新城區(qū)漢源國際華城5300——9000——1.70銅山新區(qū)加州玫瑰園5300（周邊）5780——1.09泉山區(qū)鑫苑景園73009500——1.30——區(qū)域內同類產產品較少，放放眼徐州市場場，對比其它它項目別墅/高層系數比，，以期對本項項目定價有所所參考20區(qū)域競爭市場場：年底區(qū)域市場場整體競爭加加劇，本項目目需要加快推推盤節(jié)奏，盡盡量按時進入入市場。洋房產品、疊疊加別墅均屬屬區(qū)域稀缺產產品，但涉及及到客戶分流流，定價需參參考高層項目目的單價總價價及其它項目目的相關系數數比。21報告結構1234策略前的分析析價格策略指導導核心均價的推推導價格表制作及及驗證5推售策略及工工作計劃市場分析產品分析客戶分析22本項目首批主主力兩房面臨臨相對激烈的的競爭，主力力大三房競爭爭主要來自美美林、晉合

一房二房小三房大三房四房五房復式總航天雙城面積段-92128142-144165-167-183-239

套數-1102613654-16342融科天城2組團面積段-82-92101-125131---

套數-6312333---219萬科金色家園1期面積段71-7883-93-131-135---

套數26217-60---303武漢天地面積段-102-113139.15-239.54---套數-

-----美林公館面積段61-6486-91101-128132-159----套數1568133130---346鑫城國際面積段

92-97111-125

--149（復式）-套數-60

---

東立國際面積段-86-88-124-128---

套數-72-72---144黃埔東宮面積段50-64104-120105-166----

套數80168168----416頂繡晶城面積段-90-93112-115135---

套數-30025050---600晉合世家面積段-93-147、160176-212237-

套數-56-11216856-392

目前銷售率融科天城2組團80%萬科金色家園一期23%武漢天地1組團100%美林公館40%鑫城國際一期2組團40%東立國際50%黃埔東宮0頂繡晶城80%晉合世家50%目前在售樓盤盤銷售率盤點點參考：23一期三棟樓產產品類似，板板式結構，一一梯三戶128142144167N1098929224兩房——優(yōu)勢不明顯。。方正、臥室室全南向設計計，但客廳僅僅1.4米采光，且過過90平米萬科金色家園園89平米兩房萬科金色90余平創(chuàng)新兩房房首層二層鑫城國際89平米兩房←優(yōu)：贈送雙層層大露臺劣：暗衛(wèi)、暗暗廚，客廳靠靠露臺采采光。←優(yōu)：雙陽臺劣：不方正，，暗衛(wèi)，干濕濕不分區(qū)←優(yōu)：創(chuàng)新、南南北通透，大大陽臺、雙衛(wèi)衛(wèi)劣：暗衛(wèi)、廚廚房通過陽臺臺采光92平米25大三房——優(yōu)勢明顯。戶戶型方正，南南北通透；主主臥套房并有有步入式更衣衣間，次臥帶帶更衣間晉合世家147平米大三房↑優(yōu)：南北通透透，廚房較大大，主臥套房房劣：干濕不分分區(qū)，次臥太太小，142-144平米26產品分析：本項目主力兩兩房優(yōu)勢不明明顯；主力大大三房產品優(yōu)優(yōu)勢明顯，存存在一定的競競爭力。27產品細分。高市場增長率高明星現金牛嬰兒瘦狗相對市場份額波士頓矩陣明星產品包裝，旗幟！四房+小三80套——具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產品，形成項目標桿價值。高端客戶關注、可實現高市場價值?，F金牛產品利潤主力二房+大三246套成熟市場中的領導者，具有廣泛的客戶關注，它是項目資金的主要來源。客戶需求量較高、可實現較高價值。綜合對市場供供應、項目自自身產品差異異化及目標客客戶需求的分分析，本項目目的產品細分分可借用波士士頓矩陣表現現：嬰兒產品培育、轉化樓王復式16套——需要不斷投入以增強其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。目前客戶需求較低、熱賣帶動、展示到位后可實現較高市場價值。28報告結構1234策略前的分析析價格策略指導導核心均價的推推導價格表制作及及驗證5推售策略及工工作計劃市場分析產品分析客戶分析29客戶積累情況況通過兩次活動動，截至11月9已經積累辦卡卡客戶1300余批。10月1-3日香格里拉活活動，梳理老老客戶辦卡555批。10月20-23日售樓處開放放活動，梳理理新老客戶辦辦卡870批。30客戶以武漢本本地人為主，，主要分布在在周邊區(qū)域、、漢口中心區(qū)區(qū)域及徐東片片區(qū)，其中漢漢口中心區(qū)域域價格承受力力較強客戶占占31%目前積累的新新客戶與之前前的客戶在來來源區(qū)域上不不存在明顯的的變化，仍以以武漢本地客客戶為主，占占約96%的比例；外地地客戶主要集集中在湖北省省內其他地區(qū)區(qū)、深圳、港港澳臺。武漢客戶中，，漢口客戶79%，武昌客戶占占10%，漢陽客戶占占3%，周邊區(qū)域2%。漢口客戶中，，二七片區(qū)的的客戶占到40%以上；其次為為江漢區(qū)和江江岸區(qū)各占15%左右；另外武武昌區(qū)域的徐徐東片區(qū)的客客戶也占相對對較高的比例例，約7%。31%的客戶有較強強的支付能力力31以自住為主的的首次換房客客為主，投資資客戶比例較較少目前擁有房產產數量：本次置業(yè)目的的：32客戶明顯得表表現為需求小小面積產品，，大面積需求求量不足，尤尤以大三房主主力戶型需求戶型：10號二房小三大三四房復式

92m2128142-144165-167183-239供應量110261365416需求量806325117391333客戶關注敏感感點主要在區(qū)區(qū)域發(fā)展?jié)摿α?、目前周邊邊配套狀況、、項目自身素素質及開發(fā)商商品牌四大方方面區(qū)域潛力周邊配套狀況自身素質開發(fā)商品牌﹥﹥﹥34分析小結武漢市場：武漢整體市市場尚處于上上升期，受政政策干擾后的的恢復能力強強。但也不可可避免的將存存在轉淡的風風險。競爭市場：跳出二級項項目的價格區(qū)區(qū)間將存在風風險。明年上上半年區(qū)域市市場整體競爭爭加劇，需要要加快推盤節(jié)節(jié)奏。產品分析：本項目主力力兩房優(yōu)勢不不明顯；主力力大三房產品品優(yōu)勢明顯，，存在一定的的競爭力?？蛻羰袌觯鹤宰】蛻魹闉橹鳎蛻魬粜枨竺黠@偏偏小。35報告目錄1234報告的前提價格策略指導導核心均價的推推導價格表制作及及驗證5推售策略及工工作計劃36價格策略樹立價格標桿桿：通過明星星產品疊加別別墅和花園洋洋房的價格標標桿作用，樹樹立項目新城城區(qū)的標桿形形象；預留價格上漲漲空間：為后后續(xù)價格拉升升提供可能，，并為可能帶帶來的市場轉轉向預留項目目操作空間；；整體價格策略略：平開高走走的定價策略略；37平開高走的策策略之下利用用價格杠桿實實現目標內部價格關系系處理洋房2、3樓，疊加上疊疊價格杠桿針對對產品的大類類別、具體產產品比較分別別發(fā)揮作用：：正向標桿：稀缺洋房1樓及疊下別墅墅為價格標桿桿，總體平開開但需要建立立高價標桿，，為順利實現現開盤目標之之后的提價實實現引導基礎礎。明星標桿，立立挺高價現金牛產品，，走量洋房1樓、疊加下疊疊38報告目錄1234報告的前提價格策略指導導核心均價的推推導價格表制作及及驗證5推售策略及工工作計劃定價方法核心均價的比比準及確定39定價思路推導導1、市場比較法法確定小高層正常售價2、內部比較確確定洋房價格3、市場比較法法確定疊加售價3、經驗比值確確定疊加價格2、經驗值確定定洋房價格洋房價格推導導疊加價格推導導401、小高層定價價41本項目國信龍湖世家綠地商務城中茵龍湖國際恒基雍景新城上海建工中鐵龍域中央總建面62萬方45萬方200萬方25萬方50萬方20萬方63萬方容積率1.21.51.922.161.261.252.08建筑類別洋房疊加、小高、高層7月：小高層高層下半年：雙拼聯排高層下半年：小高層預計十月份：多層疊加小高層下半年小高層多層別墅高層小高建筑風格現代現代現代簡約歐式古典現代簡約現代簡約現代簡約占地面積42萬方50.7萬方105萬方16萬方63.3萬方16萬方28.6萬方工程階段——二期已經打樁部分別墅已經封頂一期2011年底上房1A期高檔住宅已全面動工09年6月打第一根工程樁定銷房：多數高層已經封頂推售時間11月底推出洋房、疊加7月初推2期小高層高層6月30日三期開盤下半年推小高層推房日期未定下半年推出別墅小高層6月推出高層小高層均價（元）——預計550055005000————預計5000以上選擇國信龍湖湖世家、綠地地商務城、中中茵龍湖國際際作為重點競競品公寓產品42公寓產品1、篩選可比樓樓盤2、確定權重3、打分4、比準價形成成產品結構相似似、區(qū)域接近近目標客戶相似似，銷售期重重合根據與項目的的競爭關系。。評定指標：：1)客戶重疊程度度2）和項目距離離的遠近2８項比準指標標：片區(qū)優(yōu)勢：周周邊環(huán)境/標志性地段/生活便利性/升值潛力/噪音污染/治安狀況/小區(qū)獨立/車行路線/公交路線本體素質：項項目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數量比/園林規(guī)劃/會所規(guī)劃/梯戶比/實用率/戶型/采光通風/樓間距/園林效果/公共部分品質質/售樓部、銷售售通道/建筑外觀/樣板房展示項目品牌：發(fā)發(fā)展商和承建建商品牌、前前期推廣形象象物業(yè)管理：物物業(yè)管理品牌牌/收費運用市場比較較進行均價確確定43公寓產品原則：區(qū)位特征類同同目標客戶相似似推售時機接近近產品競爭國信龍湖世家家40%比較項目綠地商務城國信龍湖世家中茵龍湖國際區(qū)位特征（30%）★★★★★★★★★★★目標客戶相似(35%)★★★★★★★★★★★★推售時機(5%)★★★★★★★★★產品競爭(30%)★★★★★★★★★★★★一期均價推導導：確定項目目主要競爭對對手為綠地商商務城、中茵茵龍湖國際、、國信龍湖世世家中茵龍湖國際際30%綠地商務城30%確定權重：44公寓產品

競爭樓盤1：

綠地商務城競爭樓盤2：

國信龍湖世家競爭樓盤3：

中茵龍湖國際本項目比準均價實收價格550055005000比價系數（具體見打分表）0.9581.0031.0555比準均價526955175278權重30%40%30%

比準值1581220715835371通過市場比較較，得出公寓寓靜態(tài)均價：：5370元/平方米452、洋房定價46洋房產品定價說明1、內部比較定定價2、經驗比值定定價3、綜合因素定定價利用洋房與小小高層產品進進行產品對比比分析，得出出洋房產品的的競爭力和參參考價格按照洋房產品品和公寓產品品的經驗值確確定一個參考考價格47洋房產品

產品類型附加值舒適度綜合評判小高層（以主力A3為例）小高層產品14.1%客廳開間4.5米，主臥開間3.9洋房形態(tài)高于小高層洋房整體附加值比例43%高于小高層的14.1%近30%戶型尺度上二者沒有明顯區(qū)別洋房一層洋房產品112%客廳開間4.5米，主臥開間3.9洋房二層、三層洋房產品6%—9%客廳開間4.5米，主臥開間3.9洋房四層洋房產品46%客廳開間4.5米，主臥開間3.9綜合評估，洋洋房物業(yè)形態(tài)態(tài)及附加值上上的明顯優(yōu)勢勢可比小高層層高出20%左右：內部比較定價價48洋房產品洋房產品經驗驗上比公寓產產品價格高出出15%—30%：經驗值定價

上市時間洋房公寓比值=疊加價格/公寓價格天悅華景在售530048001.1049洋房產品綜合評估，本本項目洋房靜靜態(tài)價格取18%的價格增值：：5370×1.18=6336元/平方米綜合定價內部比較定價價洋房物業(yè)形態(tài)態(tài)及附加值上上的明顯優(yōu)勢勢可比小高層層高出20%左右1經驗值定價洋房產品經驗驗上比公寓產產品價格高出出15%—30%2503、疊加定價51疊加產品1、市場比較定定價2、經驗比值定定價3、綜合因素定定價利用綠地商務務城、世茂東東都疊加別墅墅進行市場打打分按照疊加別墅墅和公寓產品品的經驗值確確定一個參考考價格定價說明樓盤疊加別墅均價綠地商務城（二手）7000左右世茂東都（二手）7500-900052疊加產品

競爭樓盤1：

綠地商務城競爭樓盤2：

世茂東都本項目比準均價實收價格70008250比價系數（具體見打分表）1.02950.921比準均價72077598權重60%40%

比準值432430397363通過市場比較較，得出疊加加靜態(tài)均價：：7363元/平方米市場比較定價價53疊加產品

上市時間疊加別墅普通公寓比值=疊加價格/公寓價格世茂東都08-11（一期）5500-62008250380062001.541.33綠地商務城08-09（一期）目前二手價格49807000397053001.251.32按照經驗值疊疊加別墅與公公寓價格在1.4-1.6倍之間，參考考上表1.25-1.54范圍，本項目目取1.35：5370×1.35＝7250元/平方米經驗值定價54疊加產品綜合評估，本本項目疊加別別墅靜態(tài)價格格：7250元/平方米綜合定價市場比較法定價7363元/平方米1經驗值定價7250元/平方米255報告目錄1234報告的前提價格策略指導導核心均價的推推導價格表制作及及驗證5推售策略及工工作計劃價格表制作方方法影響價格的因因素和權重平面調差豎向調差特殊單位調整整價格表試算價格表驗證56價格表制作方方法精確致導——精確制定影響響價格的因素素和權重，戶戶戶爬樓打分分；高成低就——稀缺單位價格格一步到位，，確保價值最最大化；主力力走量戶型合合理價格確保保銷售速度；；價格合成——結合房號推售售安排及銷售售目標將分批批推售的房號號進行價格調調整，利用價價格杠桿實現現銷控。57分戶價格表形形成工具P=基準價+平面調差+豎向調差+特殊調差58平面調差：影影響價格的因因素和權重景觀35%朝向5%面積/戶型30%采光5%通風10%噪音15%權重設置的基基本原則是客客戶購買時的的關注度及產產品本身差異異度。由銷售代表、、銷售經理、、策劃打分共共13人打分修正得得到。59平面調差：原原始平面調差差布局1098534126792平兩房128平三房144平三房165平四房85796159711951740883779132507011558109117402156137712991714142913771403675174021561377129916361169103996159760平面調差：平平面調差最后后形成由于在目前市市場之下，客客戶需求轉向向小面積，根根據算價之后后最后一輪客客戶需求情況況進行修正調調差。修正方方向：90平米繼續(xù)提高高單價128平米三房破格格提高單價繼續(xù)拉平大三三房價格61豎向調差10#9#8#6F越過商業(yè)32F豎向調差原則則：小層差原則，，確保高、中中、低樓層消消化均衡；對景觀或視野野變化較大的的個別層實現現大層差，形形成對比，引引導消化。因武漢市場高高層項目取得得預售的工程程條件為1/2層高，所以豎豎向調差根據據市場經驗估估算：區(qū)域市場高層層產品調差一一般在20~40元/平米。區(qū)域市場一般般越過15層會有價格差差異。25F景觀變化不明明顯10401022-25F景觀變化不明明顯104010402015F過渡區(qū)景觀園區(qū)景觀部分江景15F過渡區(qū)景觀15F過渡區(qū)景觀30F30F22-25F景觀變化不明明顯202062綜合折扣率武漢市場一般般開盤折扣優(yōu)優(yōu)惠為：98、99折，本項目建建議參考市場場設置取99折優(yōu)惠。并同同時保證前期期入會客戶享享受相應的積積分優(yōu)惠。具體折扣等待待11月18日活動舉辦，，客戶最后積積分之后進行行統(tǒng)計核算。。63待所有營銷環(huán)環(huán)節(jié)完整經歷歷后，會對價價格最終修正正。均價的最終確確定，有賴于于與客戶博弈弈環(huán)節(jié)。本項項目價格的最最終確定需要要再經歷最重重要的三個營營銷環(huán)節(jié)：客