區(qū)域競爭分析宏觀政策環(huán)境分析地段價值梳理市場調(diào)研總結(jié)鶴壁地產(chǎn)市場解析KPI體系物業(yè)發(fā)展建議項目定位報告思維框架1.10《關(guān)于促進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》出臺1.12中央宣布上調(diào)存款類準備金率0.5個百分點2009.12月2010.4月4.15《關(guān)于遏制部分城市房價過快上漲的政策措施》4.19《關(guān)于進一步加強房地產(chǎn)市場監(jiān)管完善商品住房預(yù)售制度有關(guān)問題的通知》4.21二套房以住房套數(shù)界定不再以貸款為準未來2010.1月2.20銀監(jiān)會正式發(fā)布《流動資金貸款管理暫行辦法》3.8《關(guān)于加強房地產(chǎn)用地供應(yīng)和監(jiān)管有關(guān)問題通知》出臺12.9個人住房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅征免時限由2年恢復(fù)到5年12.17開發(fā)商拿地首付款不得低于全部土地出讓款的50%5.2央行年內(nèi)第三次上調(diào)存款準備金率6.4三部委發(fā)文明確個人房貸二套房認定標準2010年5、6月9.29首套房利率7折優(yōu)惠取消，二套房首付50%，利率1.1倍，三套房停貸11.3全面叫停第三套住房公積金貸款，并將第二套住房公積金個人住房貸款首付提至五成。2010年10月自10月20日起，人民幣存貸款基準利率上調(diào)0.25個百分點自2010年12月26日起金融機構(gòu)一年期存貸款基準利率分別上調(diào)0.25個百分點2010年2、3月2010年12月2011.年1月1.26新國八條出爐貸款購第二套住房家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準利率1.1倍。2011年分別于2月9日和4月6日加息兩次，2011年已4次提高存款準備金路率2011年2月樓市新政回顧宏觀政策分析KPI體系影響分析此次新政是有史以來力度最大、時間持續(xù)最長的一次，從調(diào)控的目前狀態(tài)來看，一、二線城市開始帶來賣方降價促銷、買方觀望的現(xiàn)象；但從中長期來看，通過政府的有力疏導(dǎo)，有利于市場供求矛盾的緩解，可能使市場回歸理性。而對于三、四線中小城市，由于城市化進程迅速，而本身房價處于低位水平，因此“量價”的波動不會太大，但是由于調(diào)控開發(fā)商的資金和財務(wù)成本的增加，客戶觀望氛圍趨重，部分實力不強的開發(fā)商可能會率先進行市場折扣的試水；一方面，房價綁架GDP，地方政府過度依賴土地財政及中國城市化進程的加速，另一方面，中央政府面臨房價上漲造成的民眾怨聲的壓力，中央政府和地方政府相互博弈，在我國房地產(chǎn)市場所面臨的根本性矛盾短時期無法緩解之時，調(diào)控將成為常態(tài)，但只為緩解市場的供求矛盾而爭取時間和空間。深度解讀智圓行方觀點：理性是大勢發(fā)展是大局面對持續(xù)了兩年的調(diào)控，無論是消費者還是開發(fā)商，都表現(xiàn)出較之以往更成熟的心態(tài)。截至目前，調(diào)控的成效有待商榷，但目前開發(fā)商的壓力是不爭的事實。隨著調(diào)控政策的持續(xù)發(fā)力，一、二線城市量跌價滯在所難免，而對于三四線城市而言，由于城市化的速度和本身房價仍處于低位的水平，因此房地產(chǎn)泡沫并不明顯，房地產(chǎn)行業(yè)仍將保持健康有序的發(fā)展態(tài)勢，雖然宏觀政策會對項目的開發(fā)、資金和銷售產(chǎn)生一定的影響，但是總體來講之于鶴壁，尤其是舊城改造迫在眉睫的老城區(qū)，理性是大勢、發(fā)展是大局。鶴壁地產(chǎn)市場KPI體系鶴壁城市概況地理位置：鶴壁市位于河南省北部，北接安陽縣、湯陰縣，西鄰內(nèi)黃縣，滑縣，南接衛(wèi)輝縣、延津縣。交通條件：鶴壁地處中原腹地，交通便利，通訊發(fā)達，區(qū)位優(yōu)勢明顯。國家南北交通大動脈京廣高速、京港澳高速公路、京廣107國道、以及在建的時速350公里京港高鐵高速客運專線、縱貫?zāi)媳?，鶴濮高速公路、壺臺公路橫穿東西。城市規(guī)模：面積2182平方千米，人口145萬，其中淇濱區(qū)14萬，山城區(qū)25萬，鶴山區(qū)13萬，?？h65萬，淇縣26萬，轄3個市轄區(qū)、2個縣；全市共有11個街道、12個鎮(zhèn)、12個鄉(xiāng)。

經(jīng)濟數(shù)據(jù)：2010年，全市生產(chǎn)總值完成427.7億元，規(guī)模以上工業(yè)增加值260.5億元，實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入913.4億元、利潤56.1億元，全社會固定資產(chǎn)投資356.3億元，其中城鎮(zhèn)投資305.3億元，財政總收入34.2億元，其中一般預(yù)算收入22.2億元。

發(fā)展進程：鶴壁城市發(fā)展始于鶴山區(qū)，后逐漸向南發(fā)展，形成山城區(qū)，隨著礦區(qū)的發(fā)展，市區(qū)的周圍基本上都是塌陷區(qū)，城市的發(fā)展受嚴重制約。1992年，鶴壁決定建立淇濱經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，隨著規(guī)模的擴大，1999年5月市政府又遷到淇濱區(qū)，目前新區(qū)已成為鶴壁市新的政治、經(jīng)濟、文化中心。由于三面受阻，目前新區(qū)主要向南發(fā)展。目前鶴壁房地產(chǎn)市場分三個板塊，鶴山區(qū)板塊，主要為棚戶區(qū)改造；山城區(qū)板塊，主要為棚戶區(qū)改造及舊城改造；淇濱新區(qū)板塊。鶴壁地產(chǎn)市場KPI體系鶴壁發(fā)展進程南擴遷至淇濱區(qū)新城區(qū)規(guī)劃發(fā)展定位——豫北地區(qū)服務(wù)中心，市域經(jīng)濟中心，先進制造業(yè)基地總?cè)丝跀?shù)——2012年：30萬人2020年：25萬人空間拓展——南拓為主北拓為輔、適度向東控制向西鶴壁城市總體規(guī)劃——“一核雙星”的城市結(jié)構(gòu)一核即新城區(qū)-淇縣發(fā)展核心，是未來城市發(fā)展的中心區(qū)域；一星老城區(qū)是鶴壁主要的能源-資源加工產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)；一星浚縣是鶴壁的農(nóng)業(yè)、旅游與農(nóng)副產(chǎn)品加工特色區(qū)域。鶴壁地產(chǎn)市場KPI體系鶴壁城市規(guī)劃老城區(qū)規(guī)劃發(fā)展定位——為重工業(yè)基地，市域副中心城市總?cè)丝跀?shù)——2012年：30萬人2020年：25萬人空間拓展——舊城改造為主，適度向西發(fā)展，限制向東發(fā)展淇濱新區(qū)經(jīng)過二十年的發(fā)展已基本成型，交通發(fā)達，環(huán)境優(yōu)美，已經(jīng)成為市民心中公認最宜居板塊，板塊整體競爭力強，吸納著全市的中高端置業(yè)客群；目前新區(qū)市場活躍，價格直線飆升，眾多樓盤均價直逼4000元/㎡。新區(qū)市場活躍，中高端客戶蜂擁而至典型項目鏈接——市中心標桿項目東方世紀城均價4800元/㎡，城南新核心標桿項目名仕豪庭均價4200元/㎡，盡管售價較高，但去化速度仍然較快鶴壁地產(chǎn)市場KPI體系新城區(qū)市場現(xiàn)狀由于淇濱新區(qū)定位為全市中心城區(qū)，經(jīng)過近20年的飛速發(fā)展，基本成型，環(huán)境宜人，老城區(qū)的中高端客戶集體流向淇濱新區(qū)，老城區(qū)置業(yè)客戶總量有限且多為中低端客戶；另一方面，隨著鶴壁老城區(qū)舊城改造的快速進行，中低端項目的大量出現(xiàn)，老城區(qū)中低端市場競爭十分激烈。舊城改造如火如荼，中高端客戶集體流失典型項目鏈接——老城區(qū)的標桿項目龍騰時代已入市銷售3年，雖地段和產(chǎn)品較為上乘且售價較低，但是去化速度仍然較緩慢鶴壁地產(chǎn)市場KPI體系老城區(qū)市場現(xiàn)狀本案鶴壁地產(chǎn)市場KPI體系競爭市市場分分析舊城改改造持持續(xù)進進行，，中低低端項項目如如雨后后春筍筍山城區(qū)區(qū)舊城城改造造持續(xù)續(xù)進行行，湯湯河路路沿街街改造造的大大小項項目眾眾多，，保守守估計計市場場總放放量約約15萬萬㎡，區(qū)域域總供供應(yīng)量量充足足，其其中不不少項項目已已交房房入住住，具具備現(xiàn)現(xiàn)房和和準現(xiàn)現(xiàn)房優(yōu)優(yōu)勢。。東爻頭頭村改改造項項目中原路路改造造項目目湯河街街沿街街改造造項目目主要樓樓盤分分布圖圖區(qū)域競爭分析KPI體系山城區(qū)區(qū)樓盤盤主要要為舊舊城改改造項項目本案楓嶺國國際均價2500元元/㎡㎡龍騰時時代均價2500元元/㎡㎡陽光佳佳苑均價1900元元/㎡㎡幸福花花園（（售罄罄）均價2300元元/㎡㎡湯河花花園（（現(xiàn)房房）均價1400元元/㎡㎡福盛佳佳苑（（現(xiàn)房房）均價1450元元/㎡㎡舊城改改造集集中區(qū)區(qū)域（（十余余個項項目））物業(yè)類類別：：住宅宅、底底商項目特特色：：緊緊鄰楓楓嶺公公園，，教育育配套套齊全全建筑類類別：：4棟小小高層層，1棟多多層建筑面面積：：約8萬㎡㎡，其其中二二期6萬㎡㎡地址：：山城城路與與朝霞霞街交交匯處處西北北角均價：：尚未未開盤盤，預(yù)預(yù)計2500元元/㎡㎡左右右戶型：：45-110㎡，，主力力戶型型為95㎡㎡三房房和107㎡三三房項目動動態(tài)：：目前處處在排排卡期期，認認籌客客戶約約60組，，預(yù)計計9月月底開開盤。。老城區(qū)區(qū)在售售樓盤盤楓嶺國國際區(qū)域競爭分析KPI體系該項目目緊鄰鄰楓嶺嶺公園園，主主打公公園配配套，，客戶戶認知知度較較高物業(yè)類類別：：住宅宅、底底商項目特特色：：地地段優(yōu)優(yōu)越、、區(qū)域域內(nèi)大大盤建筑類類別：：小小高層層建筑面面積：：5.2萬萬㎡地址：：山城城路與與紅旗旗路交交匯處處西北北角均價：：二期期尚未未開盤盤，一一期2500元元/㎡㎡左右右戶型：：80-160㎡，，主力力戶型型為90-125㎡㎡三房房項目動動態(tài)：：目前交交5000抵1萬，，2萬萬抵4萬，，3萬萬抵6萬，，分別別可預(yù)預(yù)定意意向房房源兩兩房三三房和和四房房，二二期價價格尚尚未確確定，，預(yù)計計中間間價格格在2300——2600元/㎡左左右老城區(qū)區(qū)在售售樓盤盤龍騰時時代區(qū)域競爭分析KPI體系雖為山山城區(qū)區(qū)鮮見見大盤盤，推推廣力力度較較大，，但是是去化化速度度仍然然較為為緩慢慢物業(yè)類類別：：住住宅、、底商商建筑類類別：：多多層建筑面面積：：約6萬平平方米米地址：：朝霞霞街與與前進進路交交叉口口向南南30米價格：：均價價1900元/㎡，，其中中一層層1980元/㎡，，二層層2100元/㎡，，三層層2300元/㎡，，六層層1400元/㎡戶型面面積：：95—136㎡三三房，，72-80㎡㎡兩房房項目動動態(tài)：：一期入入市兩兩年多多，目目前除除頂層層外銷銷售告告罄，，目前前在售售為二二期。。老城區(qū)區(qū)在售售樓盤盤陽光佳佳苑區(qū)域競爭分析KPI體系價格較較低，，且一一期已已交房房入住住，項項目展展示形形象良良好，，現(xiàn)場場看房房客戶戶較多多區(qū)域二二手房房項目目湯河花花園區(qū)域競爭分析KPI體系福盛佳佳苑租售信信息比比比皆皆是2010年年11月交交房，，目前前入住住率僅僅30%-40%，二手手房售售價約1400元/㎡小區(qū)較較為成成熟，，入住住率80%以上上，但但二手手房售售價約1450元/㎡區(qū)域內(nèi)內(nèi)房源源總體供供應(yīng)量量過剩剩，隨處處可見見出售售出租租信息息市場調(diào)研總結(jié)KPI體系1、從從產(chǎn)品品形態(tài)態(tài)上來來看多層為為主，，也有有少量量小高高層出出現(xiàn)，，其中中舊城城改造造項目目多為為多層層項目目，中中心區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)新開開發(fā)商商品房房項目目多為為高層層。2、從從產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)上來來看商品房房產(chǎn)品品大部部分仍仍處于于初級級階段段，僅僅僅是是滿足足最基基本的的居住住需求求，無無任何何品質(zhì)質(zhì)可言言，不不能夠夠進一一步滿滿足于于人們們對生生活品品質(zhì)的的要求求，住住宅品品質(zhì)與與較大大的上上升空空間。。3、從從戶型型和面面積上上來看看市場場上上戶戶型型面面積積在在售售戶戶型型以以三三房房為為主主，，兩兩房房為為輔輔，，多多設(shè)設(shè)計計為為實實用用小小兩兩房房兩兩房房和和小小三三房房。。其其中中面面積積區(qū)區(qū)間間為為64-90㎡㎡，，三三房房面面積積區(qū)區(qū)間間為為90-140㎡㎡，，市市場場上上的的經(jīng)經(jīng)濟濟兩兩房房和和經(jīng)經(jīng)濟濟三三房房由由于于總總價價低低，，較較受受客客戶戶歡歡迎迎。。產(chǎn)品品層層面面結(jié)論論：：目目前前物物業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品絕絕大大多多數(shù)數(shù)集集中中在在低低檔檔，，中中偏偏高高檔檔的的創(chuàng)創(chuàng)新新性性風(fēng)風(fēng)格格產(chǎn)產(chǎn)品品有有很很大大發(fā)發(fā)展展空空間間的的。。市場調(diào)研總結(jié)KPI體系1、、舊舊城城改改造造導(dǎo)導(dǎo)致致中中低低端端項項目目充充斥斥市市場場隨著著山山城城區(qū)區(qū)的的舊舊城城改改造造的的持持續(xù)續(xù)進進行行，，市市場場上上充充斥斥著著大大量量低低品品質(zhì)質(zhì)價價低低項項目目的的出出項項，，中中低低端端客客戶戶對對商商品品房房的的價價格格預(yù)預(yù)期期較較低低。。2、、中中高高端端客客戶戶集集體體流流失失，，中中低低端端客客戶戶購購買買力力有有限限中高高端端客客戶戶大大都都選選擇擇在在新新城城區(qū)區(qū)置置業(yè)業(yè)，，老老城城區(qū)區(qū)置置業(yè)業(yè)客客戶戶購購買買能能力力有有限限，，對對價價格格的的承承受受能能力力較較弱弱。。3、、項項目目周周邊邊二二手手房房源源較較多多，，價價格格較較低低湯河河路路沿沿線線舊舊城城改改造造、、棚棚戶戶區(qū)區(qū)改改造造項項目目星星羅羅棋棋布布，，其其中中不不少少已已建建成成交交房房的的二二手手房房房房源源較較多多，，這這些些房房源源售售價價較較低低。。市場場層層面面結(jié)論論：：客客戶戶總總量量有有限限，，中中低低端端市市場場競競爭爭激激烈烈，，區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的大大量量二二手手房房對對本本案案造造成成較較大大的的威威脅脅。。了解解市市場場之之后后我我們們該該如如何何做做———市市場場調(diào)調(diào)研研對對本本案案發(fā)發(fā)展展策策略略的的啟啟示示1、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的差差異異化化制制勝勝————通過過設(shè)設(shè)計計讓讓人人眼眼前前一一亮亮的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，在在低低檔檔、、同同質(zhì)質(zhì)化化嚴嚴重重的的市市場場中中脫脫穎穎而而出出，，可可以以考考慮慮在在控控制制項項目目開開發(fā)發(fā)成成本本的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，尋尋求求項項目目產(chǎn)產(chǎn)品品的的創(chuàng)創(chuàng)新新，，開開發(fā)發(fā)出出性性價價比比高高的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。2、、注注重重項項目目的的現(xiàn)現(xiàn)場場展展示示以以及及客客戶戶的的體體驗驗和和口口碑碑————通過過現(xiàn)現(xiàn)場場良良好好展展示示來來打打造造項項目目名名副副其其實實的的中中高高端端形形象象，，通通過過客客戶戶的的體體驗驗營營銷銷促促進進銷銷售售的的同同時時提提高高客客戶戶的的滿滿意意度度，，通通過過口口碑碑的的傳傳播播保保證證客客戶戶的的源源源源不不斷斷。。3、、把把握握好好項項目目的的開開發(fā)發(fā)節(jié)節(jié)奏奏————由于區(qū)域域市場競競爭激烈烈，在短短期內(nèi)本本案想保保證極快快的去化化速度難難度極大大，因此此本案應(yīng)應(yīng)做好長長線的準準備，合合理安排排開發(fā)節(jié)節(jié)奏。地塊價值分析KPI體系板塊價值值分析西城區(qū)改改造板塊塊老城區(qū)發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃：舊城改造造為主，，適度向向西發(fā)展展，限制制向東發(fā)發(fā)展。項目板塊塊情況：：發(fā)展現(xiàn)狀狀：經(jīng)濟發(fā)展展較為落落后，基基礎(chǔ)設(shè)施施老化，，居住環(huán)環(huán)境較差差；但居居住氛圍圍較濃厚厚，居住住者多為為區(qū)域原原住居名名；未來前景景：隨著舊城城改造的的持續(xù)升升溫及緊緊鄰?fù)顿Y資300億的寶寶山循環(huán)環(huán)經(jīng)濟工工業(yè)園區(qū)區(qū)的建成成投產(chǎn)，，未來前前景較為為看好。。中心城區(qū)區(qū)改造板板塊地塊價值分析KPI體系地塊周邊邊情況分分析向西2公公里處為為規(guī)劃中中寶山循循環(huán)經(jīng)濟濟園區(qū)山城區(qū)第第十小學(xué)學(xué)鶴壁市五五中地塊尚未未完成拆拆遷湯河路實實景項目地塊塊屬城郊郊結(jié)合處處，周邊邊城市面面貌較落落后，居居住環(huán)境境較差，，配套層層次較低低地段價值梳理KPI體系交通板塊教育前景價值分析析臨湯河路路進入市市中心方方便，規(guī)規(guī)劃打通通楊邑路路，交通通前景看看好西城區(qū)板板塊，屬屬城郊結(jié)結(jié)合區(qū)域域，整個個板塊市市場競爭爭力有限限項目周邊邊學(xué)府林林立，緊緊鄰十小小、五中中和七中中等。隨著投資資300億的寶寶山工業(yè)業(yè)園的建建成投產(chǎn)產(chǎn)及舊城城改造的的完善，，區(qū)域前前景較為為看好地塊配套地塊不平平整，東東西高差差大，可可塑性不不強能滿足足基本本生活活需求求，但但配套套檔次次較低低項目地地塊價價值一一般，，不具具備打打造高高端項項目的的潛質(zhì)質(zhì)，建建議打打造成成中端端創(chuàng)新新型產(chǎn)產(chǎn)品總結(jié)與與思考考項目所所在板板塊和和地塊塊素質(zhì)質(zhì)有限限，不不具備備任何何得天天獨厚厚的優(yōu)優(yōu)勢，，但另另一方方面，，市場場缺乏乏中高高端客客流、、中低低端市市場競競爭慘慘烈，，如何何在肉肉搏戰(zhàn)戰(zhàn)的市市場中中脫穎穎而出出？我我們的的樓盤盤依靠靠什么么來技技壓群群雄呢呢？客戶定定位KPI體系系物業(yè)發(fā)發(fā)展建建議項目定定位定位思思考案例借借鑒價值定定位產(chǎn)品定定位案名推推薦報告思思維框框架案例一一：鄭鄭州遠遠大理理想城城遠大··理想想城項項目由由鄭州州未來來遠大大置業(yè)業(yè)有限限公司司開發(fā)發(fā)，位位于經(jīng)經(jīng)濟技技術(shù)開開發(fā)區(qū)區(qū)第一一大街街與航航海路路交匯匯處北北側(cè)，，總占占地約約480畝畝，總總建筑筑面約約100萬萬平方方米，，包含含花園園洋房房，疊疊院house、多多層洋洋房、、小高高層、、高層層、公公寓等等綜合合業(yè)態(tài)態(tài)，融融合地地中海海風(fēng)情情為一一體的的高檔檔大型型國際際化社社區(qū)。。前期區(qū)區(qū)域環(huán)環(huán)境差差，人人文素素質(zhì)低低，開開發(fā)商商從產(chǎn)產(chǎn)品上上下功功夫，，在體體驗上上做文文章，，最終終成為為鄭州州東南南首屈屈一指指的品品質(zhì)大大盤，，價格格從最最初的的2800多一一路飆飆升至至現(xiàn)在在的8000多多?！浅青l(xiāng)結(jié)結(jié)合部部大盤盤的塑塑造在在建筑筑風(fēng)格格和園園林景景觀上上一定定要從從市場場上脫脫穎而而出，，多采采用地地中海海風(fēng)情情，容容易出出品質(zhì)質(zhì)、出出效果果，尤尤其是是在前前期能能迅速速抓人人眼球球。結(jié)論:特色色鮮明明的建建筑風(fēng)風(fēng)格和和較強強的品品質(zhì)感感體驗驗是城城郊大大盤制制勝密密匙。。案例借鑒項目定位案例二二：北北京陽陽光上上東2004年年2月月2日日，來來自亞亞洲以以外6個國國家的的7家家世界界知名名的建建筑設(shè)設(shè)計公公司匯匯聚北北京陽陽光上上東，，這是是一場場空前前的國國際設(shè)設(shè)計招招標?！，F(xiàn)在，，陽光光上東東由10個個不同同風(fēng)格格的建建筑組組團組組成，，多層層、小小高層層、高高層等等形態(tài)態(tài)各異異的建建筑形形態(tài)巧巧妙地地創(chuàng)造造出人人性化化的、、適合合生活活和交交流的的國際際化社社區(qū)環(huán)環(huán)境——產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新可可以體體現(xiàn)在在建筑筑風(fēng)格格、戶戶型設(shè)設(shè)計、、園林林景觀觀、科科技智智能環(huán)環(huán)保等等多方方面，，構(gòu)建建與眾眾不同同、極極富標標簽性性的產(chǎn)產(chǎn)品體體系。結(jié)論:產(chǎn)品品創(chuàng)新新是構(gòu)構(gòu)成城城市大大盤競競爭力力體系系的重重要因因素案例借鑒項目定位市場現(xiàn)現(xiàn)狀1、老老城區(qū)區(qū)發(fā)展展遲滯滯2、舊舊城改改造四四面開開花3、市市場樓樓盤品品質(zhì)良良莠不不齊4、客客戶分分流嚴嚴重5、營營銷水水平低低下6、市市場機機會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)瞬即即逝……1、城城鄉(xiāng)結(jié)結(jié)合部部，區(qū)區(qū)域面面貌差差2、老老城發(fā)發(fā)展有有向西西沖動動2、距距離市市中心心不是是很遠遠3、地地塊涉涉及拆拆遷，，高差差較大大4、項項目可可塑性性不強強……項目客客觀條條件項目的的發(fā)展展戰(zhàn)略略———借勢老老城向向西趨趨勢，，重塑塑區(qū)域域價值值，樹樹立老老城首首席大大盤氣氣度，，同時時建立立以產(chǎn)產(chǎn)品為為核心心的價價值體體系企業(yè)目目標1、在在激烈烈的市市場競競爭中中突圍圍，建建立項項目的的市場場號召召力2、迅迅速占占領(lǐng)市市場，，樹立立項目目的大大盤形形象3、實實現(xiàn)企企業(yè)利利潤，，實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)業(yè)可持持續(xù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略……定位思考項目定位客戶訪訪談西窯頭頭村民民這個區(qū)區(qū)域各各方面面都挺挺方便便的，，離市市中心心也不不是很很遠，，我們們覺得得這個個地方方挺好好的。。有錢的人人家都都搬到到開發(fā)發(fā)區(qū)去去了，，剩下下的都都是些些沒錢錢的，，誰不不想住住在開開發(fā)區(qū)區(qū)啊，，但是是有錢人畢畢竟只只是少少數(shù)，，大多多數(shù)人人還是是沒錢錢。這這里都都是我我們村村里的的人，，外面面的人人很少少，也聽說說誰在在這邊邊租房房子住住。那個地地方也也不是是很遠遠，但但是暫暫時不不會考考慮去去那買買房，，這邊邊到處處都是是房子子，你你看看看電線線桿上都都是租租房賣賣房的的。這這邊房房子價價格都都差不不多，，也就就1000多1500吧吧，再再貴都都買不不起了了。湯河街街靠東東居民民山城區(qū)區(qū)行人人那個地地方我我知道道，但但是很很少去去那，，挺偏偏的。。那那要是是真的的蓋的的比較較好，，景觀觀做的的也漂漂亮，價價格也也比較較實惠惠，可可以考考慮。?，F(xiàn)在在老城城的項項目，，品質(zhì)質(zhì)太差差了，，缺乏乏舒適適度。。鶴山區(qū)老礦礦工、村民民年輕職工不不愿意留在在本區(qū)，追追求更好生生活，選擇擇淇濱區(qū)或或主席像以以東區(qū)域（（有班車經(jīng)經(jīng)過）；礦礦區(qū)家屬院是是礦上棚戶戶區(qū)改造蓋蓋的，同等等面積置換換，多出面面積800元/㎡，，目前仍存存在大量閑閑置房。去年王房集集團過來開開始對中山山路兩側(cè)的的民房和門門面進行拆拆遷改造，，置換面積積之外，500—1000元/㎡，據(jù)據(jù)說土地不不要錢，所所謂的塑料料廠棚戶區(qū)區(qū)改造等都都是巧立名名目應(yīng)付上上面來檢查查的人，周周邊的村莊拆拆遷改造都都陸續(xù)開始始，對西窯窯頭區(qū)域不不看好，對對礦工而言言，班車不不經(jīng)過，上上班不方便便?？蛻舳ㄎ豁椖慷ㄎ机Q壁集、湯陰、林州大河澗鄉(xiāng)等周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)；寶山循環(huán)經(jīng)經(jīng)濟工業(yè)園園、鶴山區(qū)區(qū)煤礦等周周邊企業(yè)山城區(qū)地緣因素仍仍是本案獲獲取的第一一批和新客客戶群層；；而項目的的綜合素質(zhì)質(zhì)是拉動區(qū)區(qū)域市場的的核心要素素，口碑的的宣傳是部部分客戶購購買決策的的主導(dǎo)因素素。因此項項目的客戶戶維護是區(qū)區(qū)域化競爭爭中的關(guān)鍵鍵?？蛻舳ㄎ豁椖慷ㄎ桓鶕?jù)市場調(diào)調(diào)研和目標標訪談，項項目組對目目標客戶群群做出下列列分析：客戶層級來源需求特征職業(yè)特征核心客戶山城區(qū)改善型置業(yè)，對樓盤及形象品質(zhì)要求較高，追求居住和生活的品質(zhì)，同時追求性價比山城區(qū)生意人、山城區(qū)企事業(yè)單位職工、區(qū)域周邊地緣情結(jié)，追求高品質(zhì)生活周邊企事業(yè)單位職工次級客戶附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民向往城市繁華生活，希望子女受良好教育、追求項目高端形象滿足自我實現(xiàn)需求鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營企業(yè)主、農(nóng)村先富階層等老城周邊企業(yè)因為成家生子等緣故，需要在城區(qū)置業(yè)，追求生活品質(zhì)、舒適度寶山工業(yè)園、鶴山區(qū)企業(yè)職工邊緣客戶林州、湯陰中端客群向往大城市生活，希望子女受良好教育、追求項目高端形象滿足自我實現(xiàn)需求生意人客戶定位項目定位城西門戶價價值再造造高性價價比品品質(zhì)大盤盤——將項目目產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、大盤氣氣質(zhì)、性價價比最大化化價值定位關(guān)關(guān)鍵詞：價值定位項目定位從項目的價價值差異點點出發(fā)，建建立強勢的的形象高度；樹立本項目目的品質(zhì)大大盤的唯一一性和排他他性，通過過高標準的產(chǎn)品展示、品牌嫁接與服務(wù)體驗，建立立差異化的的價值體系系；不遺余余力的穩(wěn)抓抓客戶，實實施全面的的客戶競爭策策略。大城理想，，高尚生活活價值定位思思考：價值定位項目定位環(huán)視山城區(qū)區(qū)樓市現(xiàn)狀狀，各樓盤盤大多以現(xiàn)現(xiàn)代風(fēng)格示示眾，缺乏乏辨識度，，基本處于于無風(fēng)格時時代，競爭爭力差異化化以地段為為主，導(dǎo)致致廣告?zhèn)鞑ゲト狈υV求求點。鶴壁老城多多年來發(fā)展展遲滯，房房價也沒有有因為宏觀觀大勢迅速速攀升，到到處可見蕭蕭條破敗景景象，近兩兩年棚戶區(qū)區(qū)大面積改改造，并沒沒有改變這這種狀況，，建筑缺乏乏品質(zhì)感，，到處看來來仍是灰頭頭土臉。由于地緣情結(jié)結(jié)或新城房價價過高，老城城仍有三四十十萬的人口基基數(shù)，其中不不乏有一定購購買力，渴望望全新生活方方式的高素質(zhì)質(zhì)人群。但目目前項目基本本是在做建筑筑商的工作，，園林景觀的的規(guī)劃、生活活方式的營造造、現(xiàn)代化物物業(yè)的引進等等統(tǒng)統(tǒng)缺失，，所以形成群群雄并起、盲盲目混戰(zhàn)的局局面。無風(fēng)格無品質(zhì)無營銷本案如何跳出出這種無序競競爭的怪圈，，如何風(fēng)格鮮鮮明地區(qū)別于于其他項目、、如何創(chuàng)造系系統(tǒng)的營銷賣賣點？依據(jù)上述競爭爭項目和客戶戶心理的分析析，及本地塊塊高差較大的的特點，所以以項目組建議議在建筑風(fēng)格格和景觀規(guī)劃劃上采用地中中海風(fēng)格，通通過前期示范范區(qū)營造迅速速建立起高強強度的市場辨辨識度，向目目標客戶傳達達一種鶴壁老老城從來未有有的高品質(zhì)感感、高舒適度度的高尚生活活，從而激發(fā)發(fā)其購買欲望望，迅速實現(xiàn)現(xiàn)一期產(chǎn)品去去化，為全盤盤銷售奠定堅堅實的基礎(chǔ)。。產(chǎn)品定位項目定位400畝地地中海風(fēng)風(fēng)情國國際人文小小鎮(zhèn)——用濃厚的的地中海異域域風(fēng)情，最先先進的居住規(guī)規(guī)劃理念念，全力打造造鶴壁山城區(qū)區(qū)首席品質(zhì)大大盤、高性價價比社區(qū)首席品質(zhì)大盤盤，地中海風(fēng)風(fēng)情社區(qū)對于項目發(fā)展展商：城市發(fā)展運營營商、高尚生生活制造專家家產(chǎn)品定位項目定位報告思維框架架總體規(guī)劃建議議大盤開發(fā)認識識項目配套建議議建筑單體建議議啟動區(qū)選擇建建議KPI體系物業(yè)發(fā)展建議議項目定位園林景觀建議議分期開發(fā)原則則本項目地塊高高差較大，占占地規(guī)模大，，但地塊分散散，建議滾動動開發(fā)，邊拆拆邊建，安置房與商品品房同步，但但要分離分隔隔，降低開發(fā)成本本。市場導(dǎo)向原則則分期規(guī)模與市市場消化能力力相適應(yīng)。分期規(guī)模與企企業(yè)資金約束束相適應(yīng)，拆拆遷成本與開開發(fā)成本所需需資金必須與與企業(yè)財力資資金能力結(jié)合合。功能物業(yè)價值值提升原則教育物業(yè)能提提升區(qū)域整體體價值，在企企業(yè)資金允許許的條件下優(yōu)優(yōu)先開發(fā)。資金約束及取取地難易程度度相結(jié)合原則則展示性原則分期開發(fā)宜結(jié)結(jié)合各地塊臨臨路狀況，選選擇昭示性良良好的地塊優(yōu)優(yōu)先開發(fā)。臨路開發(fā)有一一定優(yōu)勢。啟動區(qū)選擇建議物業(yè)發(fā)展建議整體開發(fā)策略略：少投入、、快流轉(zhuǎn)、邊邊拆邊建、分分期滾動開發(fā)發(fā)啟動區(qū)策略物業(yè)發(fā)展建議面臨問題啟動區(qū)選擇和和開發(fā)策略面面對的問題確定啟動區(qū)首首期規(guī)模如何實現(xiàn)啟動動區(qū)首期的開開門紅？如何面對即將將到來的大體體量項目競爭爭？項目啟動區(qū)首首期推向市場場的產(chǎn)品規(guī)模模多大？絕對領(lǐng)先的創(chuàng)創(chuàng)新社區(qū)概念念局部高品質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品確立區(qū)域域市場領(lǐng)導(dǎo)者者形象把握市場容量量開發(fā)，平衡衡現(xiàn)金流如何面對：如何體現(xiàn)：啟動區(qū)首期檢檢驗市場，試試探市場。圖示開發(fā)策略：產(chǎn)品組合容積率多層+退臺洋洋房多層/退臺洋洋房比例約80：20。。策略立勢、回現(xiàn)回現(xiàn)，獲得利利潤開發(fā)利潤啟動期發(fā)展期成熟期回現(xiàn)，獲得超額利潤潤視啟動期市場場檢驗情況，，調(diào)整物業(yè)形形態(tài)。區(qū)域價值達到到頂峰，可以以在區(qū)域內(nèi)設(shè)設(shè)置一定的TH或者小高高，獲取超額額利潤。啟動造勢，奠奠定區(qū)域高品品質(zhì)形象。銷售價格低開開高走，后期期獲取超額利利潤。同類物業(yè)價格格隨推售期，，銷售價格不不斷上升。通過物業(yè)組合合實現(xiàn)整體均均價上升。低開高走的定定義：本項目發(fā)展策策略：項目的開發(fā)節(jié)節(jié)奏與開發(fā)組組合啟動區(qū)策略物業(yè)發(fā)展建議開發(fā)策略啟動區(qū)策略物業(yè)發(fā)展建議區(qū)域選擇啟動區(qū)拆遷區(qū)該塊土地，占占地170余余畝，高差大大，處于拆遷遷部分，目前前廉租房已經(jīng)經(jīng)挖坑處于該該地塊的核心心位置，建議議廉租房移至至該地塊的西西北位置，這這樣不至破壞壞該地塊的完完整性。臨楊邑路兩側(cè)側(cè)11畝地塊塊和7畝地塊塊，實用于項項目后期開發(fā)發(fā)，商業(yè)配套套項目或者可可能酒店等。。該地塊處于楊楊邑路和湯河河街交會位置置，通達性、、昭示性較好好。臨街面長長，可作為啟啟動區(qū)體驗區(qū)區(qū)。啟動區(qū)選擇和和拆遷安置確定回遷區(qū)的的原則：1、較臨近目目前村民老居居住區(qū)；2、、有利于新建建村民出租性性物業(yè)的經(jīng)營營管理；3、有利于今今后村民的統(tǒng)統(tǒng)一管理；4、不損傷開開發(fā)商的根本本利益。啟動區(qū)為了實現(xiàn)本案案產(chǎn)品設(shè)計的的差異化戰(zhàn)略略，建議本案案以打造鶴壁壁山城區(qū)“首席情景體體驗地產(chǎn)”為規(guī)劃目標整整體規(guī)劃思思路：因坡就勢，因因地制宜，有有風(fēng)情有特色色有張力的差差異化社區(qū)。。在控制營造成成本和建筑成成本的前提下下，先期開發(fā)發(fā)要提高項目目品質(zhì)和體驗驗感?？傮w規(guī)劃遵循循以下規(guī)劃原原則：體驗感：尤其是首期啟啟動區(qū)的開發(fā)發(fā)，要營造風(fēng)風(fēng)格和風(fēng)情的的純正，要有有震撼性的體體驗感，形成成鶴壁老城地地標性建筑；；大尺度：大尺度樓體施施展，開闊的的視覺空間，，展現(xiàn)項目大大氣、穩(wěn)重、、質(zhì)感的品質(zhì)質(zhì)形象；天際線：在色彩和外觀觀上進行的統(tǒng)統(tǒng)一布局，使使得各棟建筑筑錯落有致，，形成美麗的的天際線，既既不重復(fù)也不不顯得雜亂；；旋轉(zhuǎn)錯位布局局：因坡就勢因地地制宜，通過過適度的錯位位旋轉(zhuǎn)設(shè)計，，充分利用地地塊，使更多多的戶型具備備觀景空間，，同時保證居居住的空間歸歸屬感；總體規(guī)劃建議物業(yè)發(fā)展建議總體規(guī)劃建議物業(yè)發(fā)展建議楊邑路可以考慮在湯湯河街上設(shè)置置中高檔售樓樓部，后期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為項目會所所。規(guī)劃要點：1、組團規(guī)劃劃。2、保證每棟棟建筑的朝向向。3、設(shè)置中心心景觀，實現(xiàn)現(xiàn)景觀的均好好性。與外部部原生態(tài)景觀觀融洽互補。。4、人車人流流。設(shè)置景觀觀走廊。5、景觀與建建筑協(xié)調(diào)統(tǒng)一一。由于本案位置置較偏，可以以考慮在老城城中心，地王王廣場設(shè)置另另外一個分售售房部，搶奪奪競爭對手的的客戶湯河街1、建議臨湯湯河街上設(shè)置置大門，開放放型大門。2、地塊二將將作為啟動區(qū)區(qū)開發(fā)，肩負負著樹立項目目品牌和形象象口碑的重要要作用。地塊三四處楊楊邑路和湯河河路交匯位置置，具有一定定商業(yè)價值，，但由于地塊塊較小，不利利于作為啟動動區(qū)物業(yè)發(fā)展展?？捎糜陧楉椖亢笃陂_發(fā)發(fā)，作為商業(yè)業(yè)配套等提高高項目利潤點點。楊邑路地塊五地塊一地塊二地塊三地塊四規(guī)劃基本思路路總體規(guī)劃建議物業(yè)發(fā)展建議1、廉租房與與商品房同時時開發(fā)，分區(qū)區(qū)分隔進行開開發(fā)，獨立社社區(qū)出入口，，獨立物業(yè)管管理；

2、、廉租房開發(fā)發(fā)是企業(yè)進場場的敲門磚，，也是樹立企企業(yè)責(zé)任和使使命良好企業(yè)業(yè)形象的活廣廣告，因此，，要做好廉租租房，要區(qū)別別于目前市場場的廉租房項項目，做到““廉價不廉質(zhì)質(zhì)”。廉租房房不是企業(yè)贏贏利點，但它它是平衡企業(yè)業(yè)長期發(fā)展的的平衡點。3、商品房房是企業(yè)做大大做強的基本本動力，是企企業(yè)的贏利點點，要做好商商品房的規(guī)劃劃和產(chǎn)品設(shè)計計，對于一個個400畝的的大盤，首期期開發(fā)至關(guān)重重要，一定要要營造項目產(chǎn)產(chǎn)品的先期體體驗感，才能能迎來“開門門紅”。純正的地中海海風(fēng)格本項目建筑風(fēng)風(fēng)格——基于于競爭、客戶戶需求、項目目定位及后期期升級要求綜綜合考慮市場競爭——目前市場場在售的項目目風(fēng)格分為以以龍騰盛世等等項目為代表表的簡歐式和和現(xiàn)代風(fēng)格的的大眾風(fēng)格兩兩種，市場同同質(zhì)化極其嚴嚴重。項目定位要求求——本項目的的大盤開發(fā)，，首期一定要要奠定高品質(zhì)質(zhì)形象，400畝大盤決決定了本項目目定位不能大大眾化。后期升級要求求——作為大規(guī)規(guī)模開發(fā)項目目，風(fēng)格不應(yīng)應(yīng)過于聚焦，，以便后期隨隨著開發(fā)節(jié)奏奏與市場需求求進行調(diào)整與與升級確定建筑風(fēng)格格的考慮因素：：本項目推薦的的建筑風(fēng)格為為：建筑單體建議物業(yè)發(fā)展建議建筑風(fēng)格建筑單體建議物業(yè)發(fā)展建議建筑風(fēng)格地中海建筑風(fēng)風(fēng)格立面1、地中海建建筑中最常見見的三個元素素：廊道、拱拱門和穿鑿或或半穿鑿形成成鏤空。2、坡屋頂用用紅瓦白墻營營造出與自然然合一的樸實實質(zhì)感。3、毛石立面面，馬蹄窗，，歐柱，鐵藝藝扎花等元素素營造出古樸樸自然，返璞璞歸真。項目層面——項目的大大規(guī)模決定了了項目在戶型型設(shè)計上必須須合理控制面面積以控制總總價，保證現(xiàn)現(xiàn)金流以保證證后期滾動開開發(fā)客戶層面——本項目目目標客戶大部部分為總價敏敏感型，小部部分為追求舒舒適型市場層面——多層產(chǎn)品更易易被市場接受受，戶型在80——125㎡左右兩兩房和三房為為主流；綜合考慮主觀觀戰(zhàn)略目標與與客觀市場需需求，得到產(chǎn)產(chǎn)品配比原則則戶型面積區(qū)間間及配比確定定的考慮因素素戶型面積區(qū)間間及配比原則則除少量高端舒舒適性產(chǎn)品保保證戶型的舒舒適感，其他他產(chǎn)品房型均均注重面積的的適當(dāng)控制，，適當(dāng)降低每每套房屋的建建筑面積洋房和多層面面積控制在80——130㎡之間，，以125㎡㎡之內(nèi)的中小小三房為主，，吸引總價敏敏感型客戶，，保證銷售速速度；而洋房房等產(chǎn)品在保保證舒適度的的前提下合理理的控制總面面積，洋房面面積應(yīng)控制在在80——130㎡之內(nèi)內(nèi)。建筑單體設(shè)計物業(yè)發(fā)展建議戶型建議戶型設(shè)計原則則：小而精、、小而新、小小而全建筑單體設(shè)計物業(yè)發(fā)展建議戶型建議在戶型設(shè)計中中，考慮家庭庭人口因素也也是比較重要要的，二室二二廳一廚一衛(wèi)衛(wèi)，建筑面積積在80~100㎡的適適合兩口之家家或新婚夫婦婦居住；三室室外二廳一廚廚雙衛(wèi)，建筑筑面積在100～120㎡之間，適適合三口之家家，子女在１１２歲以上的的居住，適當(dāng)當(dāng)考慮書房和和公用衛(wèi)生間間。戶型設(shè)計兩室一廳一衛(wèi)三室兩廳一衛(wèi)三室兩廳雙衛(wèi)面積區(qū)間70—85㎡95—110㎡115—130㎡所占權(quán)重30%40%30%綜合客戶價值值、市場競爭爭及經(jīng)典案例例分析，明確確啟動區(qū)產(chǎn)品品價值發(fā)力點點啟動區(qū)要通過過建筑立面、、局部高品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品、保安安人員面貌等等一切措施樹樹立高形象。。不同產(chǎn)品滿足足不同檔次客客戶價值需求求：高品質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品滿足中低低客戶舒適度度需求，提高高產(chǎn)品性價比比，從而達到到快速去化的的目的。對于設(shè)備設(shè)施施、物業(yè)管理理等客戶不敏敏感的價值，，以控制成本本為目標，做做到市場平臺臺水平即可。。所有產(chǎn)品合理理控制總面積積，保證市場場的高接受度度。AnswerCase

CompetitionConsumerCase建筑單體建議物業(yè)發(fā)展建議單體小結(jié)上述小結(jié)物業(yè)發(fā)展建議議創(chuàng)新價值平臺價值高品質(zhì)形象產(chǎn)品戶型設(shè)計計啟動區(qū)配套內(nèi)部設(shè)備設(shè)施施物業(yè)管理退臺洋房：寬寬窗創(chuàng)造舒適適感改良多層：凸凸窗突出性價價比園林景觀戶型面積區(qū)間間社區(qū)安保體系系純正地中海式式啟動區(qū)產(chǎn)品策策略——通過過創(chuàng)新價值點點實現(xiàn)產(chǎn)品的的局部領(lǐng)先建筑單體建議物業(yè)發(fā)展建議單體小結(jié)因坡就勢、因因地制宜，營營造以以山為為主體的原始始自然園林景觀園林建議物業(yè)發(fā)展建議坡地景觀：項項目自身優(yōu)勢勢，可因地制制宜，營造““坡地景觀””和水系。坡坡地景觀能能能夠突出項目目景觀優(yōu)勢，，制造絕對差差異性?！蜃⒁猓核暗牡倪\用必須考考慮成本的投投入維護，強強調(diào)點式運用用和其他小品品的組合。園林設(shè)計物業(yè)發(fā)展建議規(guī)劃建議入口建議園林設(shè)計建議議園林設(shè)計物業(yè)發(fā)展建議園林小結(jié)2、建議：要水景但要控控制成本，不做大面積積水域，營造造水系和點狀狀水景。1、園林設(shè)計計原則：以坡坡就勢、和諧諧、自然3、因地制宜宜，營造坡地地風(fēng)情景觀。。4、豐富植被被，營造多層層次立體景觀觀。5、合理分隔隔規(guī)劃：兒童游樂區(qū)、、休憩區(qū)等區(qū)區(qū)域。6、步行系統(tǒng)，硬硬質(zhì)景觀，景景觀小品、大大門等做足細細節(jié)，增強體體驗性和昭示示性，尤其是是項目首期。。營造公園式的的生活物業(yè)管理設(shè)計計市場平臺水水平，突出安安防系統(tǒng)，樹樹立項目高品品質(zhì)形象。智能化周界防防越報警系統(tǒng)統(tǒng)閉路電視監(jiān)控控系統(tǒng)24小時定時時不定時安保保巡邏消防系統(tǒng)物業(yè)管理安保服務(wù)生活服務(wù)公共衛(wèi)生保潔生活設(shè)施維護綠化、花卉園藝管理車輛停放管理目前市場上各各項目物業(yè)管管理提供的都都是保安、保保潔等基本生生活服務(wù)，客客戶對此沒有有明顯價值訴訴求因此本項目啟啟動區(qū)物業(yè)管管理建議提供供市場平臺水水平服務(wù)，并并通過安保服服務(wù)（保安整整體形象、保保全系統(tǒng)配置置等）樹立項項目良好的形形象。配套設(shè)計物業(yè)發(fā)展建議安保建議目的：增加營營銷亮點，主主導(dǎo)銷售。綜合會所功能能設(shè)置，建議議會所面積約約1500平平米。功能分區(qū)項目建議面積（平方米）合計運動乒乓球300-400平米1500平米健身房、跳操室休閑棋牌室、多功能廳200-300平米書吧100-150平米體現(xiàn)社區(qū)活動動空間的開放放性與全員參參與氣氛。會所位置，應(yīng)應(yīng)設(shè)在臨街臨臨路位置，主主要有兩個作作用，一是提提前展示項目目形象和品質(zhì)質(zhì)，二是實現(xiàn)現(xiàn)會所后期的的自給自養(yǎng)，，不至于物業(yè)業(yè)虧損經(jīng)營。。配套設(shè)計物業(yè)發(fā)展建議會所設(shè)置感謝聆聽匯匯報結(jié)束9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:35:4023:35:4023:3512/24/202211:35:40PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2223:35:4023:35Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:35:4023:35:4023:35Saturday,December24,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-