第三節(jié)市場(chǎng)切割做小池塘中大魚不做大池塘中小魚如何用有限的資源達(dá)成強(qiáng)弱關(guān)系迅速轉(zhuǎn)換問題？“想掙錢到中國？想賠錢也到中國？一位農(nóng)村女孩怎樣一年賣出奶粉1000萬？非常可樂怎么就賣到幾十億？安利怎么就買到100個(gè)億？中國市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？中國市場(chǎng)特征——總量龐大——混亂中高速成長——綿延不斷的山頭——龐大人口基數(shù)在中段當(dāng)今中國市場(chǎng)——人類史上絕無僅有的最偉大的舞臺(tái)競(jìng)爭策略案例張恒春藥業(yè)企業(yè)競(jìng)爭策略230年歷史積淀了上百個(gè)傳統(tǒng)中藥（普藥）產(chǎn)品1億左右的銷售總額近四年銷售停滯不前，并略有下滑一百多人的銷售隊(duì)伍在全國12個(gè)省市展開銷售工作一、企業(yè)增長與戰(zhàn)略選擇的關(guān)系分銷推廣策略產(chǎn)品發(fā)展策略品牌提升策略企業(yè)營銷運(yùn)作分銷推動(dòng)力產(chǎn)品組合力品牌拉動(dòng)力聚合三大策略增長動(dòng)力推動(dòng)企業(yè)長大市場(chǎng)突破產(chǎn)品線突破品牌激發(fā)戰(zhàn)略與增長關(guān)系圖跟隨性產(chǎn)品群輔推產(chǎn)品群主力產(chǎn)品群六味地黃丸、復(fù)方丹參片三七片、牛黃解毒片十全大補(bǔ)口服液、阿膠顆粒其余丸劑、片劑、膠囊、顆粒五、產(chǎn)品線組合策略產(chǎn)品線格局市場(chǎng)布局策略—直面中國市場(chǎng)例：張恒春市場(chǎng)布局策略其它擴(kuò)張型市場(chǎng)鞏固型市場(chǎng)增長型市場(chǎng)拳頭市場(chǎng)安徽四川、河北江蘇、浙江提升市場(chǎng)覆蓋率，擴(kuò)大水平增長市場(chǎng)集中與擴(kuò)張同步，水平與垂直增長并進(jìn)“高露潔”+“佳潔士”+“中華”=63%超壟斷格局下怎樣突破？競(jìng)爭的市場(chǎng)是怎樣的市場(chǎng)？中心城市（強(qiáng)壟斷格局）二級(jí)城市（高競(jìng)爭格局）縣級(jí)市場(chǎng)（自由競(jìng)爭格局）農(nóng)村市場(chǎng)（無序競(jìng)爭格局）將市場(chǎng)攔腰斬?cái)嘀行某鞘卸?jí)城市農(nóng)村市場(chǎng)縣級(jí)市場(chǎng)第四部分品牌切割為什么有些品牌幾乎與它們的競(jìng)爭對(duì)手沒有什么區(qū)別，卻能高速增長？

品牌是否進(jìn)行了有效切割？品牌運(yùn)作中誤區(qū)小企業(yè)不能做品牌

（沒有巨額資金就不能做品牌？）廣告=品牌（究竟有什么區(qū)別？）沒有獨(dú)特技術(shù)沒法建立品牌？有名字就有品牌了（沒有內(nèi)涵）一個(gè)行業(yè)最后只能存活3—5個(gè)品牌品牌運(yùn)作的兩種方式高成本方式電視廣告廣泛告知、快速建立知名度低成本方式差異性切割、強(qiáng)調(diào)名稱類別化、包裝極致化和服務(wù)承諾，激發(fā)有效顧客，快速提升銷售低成本開發(fā)品牌低成本開發(fā)路線的幾個(gè)環(huán)節(jié)低成本開發(fā)路線品牌名稱品牌包裝成份品牌資質(zhì)標(biāo)志地域形象聯(lián)合品牌1.直接將在品牌名稱中反映出來英國航空/日本鋼鐵2.在名稱中間接體現(xiàn)3.商標(biāo)上標(biāo)注__制造4.品牌旁加一句標(biāo)語宜家_來自瑞典的令人難以置信的商家5.在品牌旁邊加一個(gè)改國家的象征物,如國旗資質(zhì)標(biāo)識(shí)：產(chǎn)品評(píng)估結(jié)果，綠色食品、免檢產(chǎn)品、純羊毛標(biāo)志認(rèn)證標(biāo)識(shí)：對(duì)產(chǎn)品工藝和流程的評(píng)估，ISO產(chǎn)品層面：兩個(gè)品牌商品為基礎(chǔ)產(chǎn)生新的品牌:飛利浦-阿萊西銷售層面:兩個(gè)不同的廠家在各自經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)健全的地區(qū),同時(shí)出售兩家產(chǎn)品傳播層面:某一拼在另一品牌傳播中受到稱贊某一品牌只能作為另一品牌的一部分而不能獨(dú)立出來：米其林輪胎/英特爾技術(shù)概念******品牌切割？賦予品牌以鮮明的差異，予以足夠的統(tǒng)一的形式表達(dá)，從而使品牌與眾不同！將差異—放大再放大、重復(fù)再重復(fù)如何切割出品牌力之二：

感性優(yōu)點(diǎn)

（軟礦泉、農(nóng)夫山泉、安全）感覺是主人事實(shí)是奴仆！如何切割出品牌力之三：

矛盾統(tǒng)一（ACE酸奶、宗教、護(hù)腳用品、保險(xiǎn)）

將矛盾的兩極平衡起來！如何切割出品牌力之五：

身份和自我表現(xiàn)（武打小說中英雄、萬寶路）

激發(fā)性格的力量！如何切割出品牌力之六：

情感和愛（鉆石、玫瑰、希望工程、努力）

激發(fā)愛、同情、友誼的力量！品牌切割創(chuàng)造差異力量，激發(fā)隱性價(jià)值我們是否通過品牌切割創(chuàng)造隱性的價(jià)值營銷切割站在競(jìng)爭的角度切割市場(chǎng)，微妙改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)、弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能！沒有哪個(gè)品牌強(qiáng)大到無法被挑戰(zhàn)沒有哪個(gè)企業(yè)弱小到不能去