雙贏談判Win-winNegotiatingSkills目錄談判要領談判的準備階段談判的開始階段談判的展開階段談判的評估調(diào)整階段談判的達成協(xié)議階段成功談判技巧如何判別談判者的風格談判要領什么是談判衡量談判的三個標準談判的三個層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角”談判要領談判要領什么是談判.

談判由談和判兩個字組成,談是指雙方或多方之間的溝通和交流,判就是決定一件事情。談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。衡量談判的三個標準.

結(jié)果是明智的---明智.有效率---有效.增進或至少不損害雙方的利益---友善.談判的三個層次.競爭性談判合作性談判雙贏談判談判要領談判要領陣地式談判與理性談判.陣地式談判定義：陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達成各自的交換結(jié)果而討價還價，在談判中雙方的“領地”逐步被對方“蠶食”。雙方很難達成一致的意見。陣地式談判分類：1。軟磨型2。硬泡型.理性談判的特點：人：把人與事分開.利益：集中精力于利益，而不是陣地.選擇：在決定之前分析所有的可能性再作出決定.標準：堅持運用客觀標準.談判要領談判要領談判游戲雙贏談判“金三角”自身需求共同基礎對方需求雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸舍得：在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”談判要領談判中的給予---舍與得談判的五個階段準備階段開始階段展開階段調(diào)查調(diào)整階段達成協(xié)議階段談判的準備階段談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標怎樣評估談判對手談判的準備階段談判的類型類型舉例參與方日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關系1。商定薪水、合同條款和工作條件2。界定工作角色和職責范圍3。要求加班增加產(chǎn)出管理人員員工工會法律顧問商業(yè)型談判公司之間談判的動機通常是為了贏利1。為滿足客戶需求而贏得一份合同；2。安排交貨與服務時間3。就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達成一致意見管理人員工會廠商法律顧問顧客政府法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。對事例的爭辯與討論主要問題一樣重要。1。遵守地方與國家的既定法規(guī)2。與主管部門溝通（如反托拉斯機構）地方政府國家政府主觀部門管理人員談判的準備階段成功談判者需要的核心技能善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴大選擇范圍的可能性充分準備的能力溝通能力、即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的能力談判的準備階段如何確定談談判的目標標分清重要目目標和次要要目標談判之前一一定要把目目標寫出來來，并根據(jù)據(jù)優(yōu)先等級級來做相應應的排序。。把最終目目標，現(xiàn)實實目標和最最低限度目目標一一排排列。分清哪些可可以讓步，，哪些不能能讓步列出目標的的優(yōu)先順序序之后，還還要分清那那些是可以以讓步的，，哪些是不不可以讓步步的。設定談判對對手的需求求區(qū)別想要和和需要。談判的準備備階段怎樣評估談談判對手給予充分的的準備時間間調(diào)查和了解解對方公司司的情況談判者的個個人情況及及談判風格格評估對方的的實力猜測對手的的目標，分分析對手弱弱點談判的準備備階段談判的準備備階段(續(xù)續(xù))談判中的角角色及策略略選擇如何設定談談判底線怎樣擬定談談判議程如何營造良良好的談判判氛圍談判的準備備階段談判中的角角色及策略略選擇談判策略的的選擇.談判策略的的選擇分為為戰(zhàn)略選擇擇和戰(zhàn)術選選擇兩部分分，戰(zhàn)略是是用來取得得既定目標標的一個全全局方針。。為了達到到全局的目目標，要有有相應的戰(zhàn)戰(zhàn)術，戰(zhàn)術術是執(zhí)行戰(zhàn)戰(zhàn)略的具體體的方法，，所以在選選擇戰(zhàn)略的的時候，要要考慮到戰(zhàn)戰(zhàn)略以及戰(zhàn)戰(zhàn)術的相應應內(nèi)容。談判中的角角色.五種角色：：1.首席席代表2.白臉臉3.紅臉4.強硬派派5.清道夫夫.如何設定談談判底線.設定不同級級別的限度度.為對方擬定定相似的清清單.選出個人的的最低限度度,不要輕輕易更改.達到底線之之前一定要要讓對方知知道.談判的準備備階段談判的準備備階段(續(xù)續(xù))怎樣擬定談談判議程為了控制整整個談判過過程,需要要擬定一個個談判議程程.為談判判制定的議議程要有有彈性,能在談談判過程程中靈活活變通如何安排排議程的的內(nèi)容議程內(nèi)容容最好控控制在4個以內(nèi)內(nèi)根據(jù)談判判對象,靈活劃劃分難易易問題事先將議議程草案案送達參參與談判判各方如何設定定固定的的談判時時間談判的準準備階段段談判的準準備階段段(續(xù))如何營造造良好的的談判氛氛圍要把談判判所需的的各種設設備和輔輔助工具具準備好好確定談判判地點----主場/客場留意細節(jié)節(jié)----時間間/休息息/溫度度/點心心談判座位位的安排排談判的準準備階段段談判的開開始階段段專業(yè)的行行為表現(xiàn)現(xiàn)專業(yè)形象象幫你取取得談判判優(yōu)勢開始談判判應注意意的問題題談判的開開始階段段談判的開開始階段段專業(yè)的行行為表現(xiàn)現(xiàn)你永遠沒沒有第二二次機會會來留下下第一印印象第一:外外表,即即穿著打打扮怎么么樣第二:身身體語言言及面部部表情,身體語語言包括括姿勢語語言第三:日日常工作作中和生生活中的的禮儀,包括像像握手、、對話、、會議禮禮儀、電電梯禮儀儀等外表、身身體語言言、表情情利益構構成整個個的專業(yè)業(yè)行為專業(yè)形象象幫你取取得談判判優(yōu)勢專業(yè)形象象：適合你的的工作場場所的穿穿著文化化你想成為為什么樣樣，就穿穿成什么么樣即便不想想升職，，也要穿穿得讓人人尊重人們第一一眼是根根據(jù)封面面來判斷斷書的好好壞的談判的開開始階段段談判的開開始階段段開始談判判應注意意的問題題一定要建建立信心心、培養(yǎng)養(yǎng)信任，，然后證證明自己己的實力力掃除誤誤解和和謠言言，不不要感感情用用事談判的的開始始階段段目的建立信心培養(yǎng)信任證明能力表達善意應注意的問題掃除誤解和謠言避免感情用事設想一個理想的結(jié)果讓大家知道重視共同的目標困難不信任沒信心不相信我方能力缺乏誠意解決方法開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語言和身體語言注意觀察談判的的開始始階段段如何辨辨別談談判氣氣氛仔細考考慮開開場白白,營營造積積極基基調(diào)預測氣氣氛察顏觀觀色----身身體語語言、、手勢勢、表表情、、眼神神怎樣樣解解讀讀對對方方的的身身體體語語言言解讀讀身身體體語語言言對癥癥下下藥藥怎樣樣提提出出建建議議盡量量客客觀觀給談談判判雙雙方方留留有有余余地地，，不不要要把把對對手手逼逼進進死死胡胡同同提出出建建議議時時，，選選擇擇時時機機特特別別重重要要注意意措措辭辭談判判的的開開始始階階段段談判判的的開開始始階階段段怎樣樣回回應應對對方方的的提提議議避免免馬馬上上給給出出意意見見澄清清提提議議，，做做出出答答復復緩兵兵之之計計----不不想想馬馬上上作作出出答答復復時時提供供選選擇擇利用用沉沉默默、、冷冷場場談判判的的開開始始階階段段談判判的的展展開開階階段段展開開階階段段將將遇遇到到的的障障礙礙及及對對策策障礙客戶提供錯誤信息客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性

對策提問積極的聆聽深入探詢重要的問題及時與對方確認信息的正確性談判判的的展展開開階階段段談判判的的展展開開階階段段如何何破破解解對對方方的的戰(zhàn)戰(zhàn)術術威脅脅侮辱辱虛張張聲聲勢勢脅迫迫分而而治治之之使用用誘誘導導問問題題攻心心術術測試試邊邊界界線線談判判的的展展開開階階段段談判判的的展展開開階階段段(續(xù)續(xù))應對對謀謀略略針對對談談判判者者的的類類型型的的應應對對謀謀略略困惑惑型型優(yōu)柔柔寡寡斷斷型型挑釁釁型型情緒緒化化型型怎樣樣建建立立自自己己的的談談判判優(yōu)優(yōu)勢勢痛苦苦的的抉抉擇擇獨特特商商業(yè)業(yè)價價值值功能能優(yōu)優(yōu)點點和和利利益益堅定定立立場場進行行辯辯論論談判判的的展展開開階階段段談判判的的評評估估調(diào)調(diào)整整階階段段將要要面面臨臨的的困困難難和和解解決決方方法法面臨臨的的困困難難對方方看看不不到到困困難難對方方不不認認同同我我方方的的方方案案對方方認認為為價價格格太太貴貴或或不不接接受受某某些些條條款款解決方法法從掌握的的客戶資資料入手手重新考慮慮誰是決決策人我方能夠夠幫什么么忙將共同利利益放在在分歧之之前明確需求求的標準準談判的評評估調(diào)整整階段談判的評評估調(diào)整整階段如何強化化自身的的優(yōu)勢保持優(yōu)勢勢保持控制制達成共識識如何削弱弱對方的的優(yōu)勢削弱對手手攻心術掌握適度度讓步的的策略在次要問問題上做做出讓步步假設性提提議一攬子談談判避免對最最后提議議的拒絕絕談判的評評估調(diào)整整階段談判的達達成協(xié)議議階段提請注意意的問題題應注意的的問題不要做單單方面的的讓步認真回顧顧雙方已已達成的的協(xié)議或或共識澄清模棱棱兩可的的事情避免時間間不夠帶帶來的被被動避免出現(xiàn)現(xiàn)僵局目的達成具體體的行動動方案促成對方方做決定定使對方消消除不必必馬上做做決定的的想法談判的達達成協(xié)議議階段談判的達達成協(xié)議議階段困難和對對策困難對策最后談判破裂內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一權利的局限決策人的個人風險總結(jié)以前所做出的決定建立良好的氣氛提問/聆聽;澄清/呈現(xiàn);證明/說服注意態(tài)度和感情的影響因素談判的達達成協(xié)議議階段談判的達達成協(xié)議議階段如何選擇擇結(jié)束談談判的方方式做出各方方都可以以接受的的讓步在各方相相互之間間折衷讓對方從從兩個都都可以接接受的條條件中選選擇一個個引入新激激勵或附附加限制制發(fā)生僵局局時建議議暫停談談判談判的達達成協(xié)議議階段談判的達達成協(xié)議議階段攻克最后后一分鐘鐘猶豫適時地提提出并強強化最后后報價鼓勵表決決強調(diào)利益益鼓勵與喝喝彩避免贏對對輸?shù)木志置姹Ｈ孀幼哟龠M互讓讓簽定合同同談判的達達成協(xié)議議階段成功的談談判技巧巧有效處理理對方拒拒絕處理對方方的拒絕絕是一個個過程,不單單單是同意意或不同同意,而而是要跟跟對方溝溝通和交交流,要要深思熟熟慮后再再去處理理這種拒拒絕態(tài)度上行動上假裝看不到?jīng)_突的威脅接受對方的問題撤出談判用對方的方法回應耐心不要爭論找出真正原因避免個人攻擊積極尋找共同點成功的談談判技巧巧成功的談談判技巧巧如何有效效地拒絕絕對方首先開口口說拒絕絕的時候候千萬不不能說抱抱歉,因因為這個個抱歉不不是歉對對方什么么,而的的確是從從自身出出發(fā),無無法滿足足對方的的要求,所以開開口的時時候一定定不要說說抱歉在表達意意見和感感受的時時候,一一定要做做真誠的的處理,做有效效的溝通通.要傳遞我我們拒絕絕的信息息給對方方,不僅僅僅是說說一個““不”字字,最重重要的是是傳遞這這個“不不”字的的過程和和內(nèi)容。。成功的談談判技巧巧成功的談談判技巧巧(續(xù))探測技巧巧語言技巧巧電話談判判技巧如何處理理不同的的談判者者成功的談談判技巧巧成功的談判判技巧(續(xù)續(xù))探測技巧火力偵察法法迂回詢問法法聚焦深入法法試錯印證法法語言技巧語言要有針針對性表達委婉靈活多變,學會用無無聲語言成功的談判判技巧成功的談判判技巧(續(xù)續(xù))電話談判技技巧優(yōu)勢劣勢電話一響,肯定有人回應在電話中可以輕易說“不”可以忽略因身份差異造成的壓力可以截止自己信息的流出,有效控制信息的流量假如對方說的話自己不愛聽,或者覺得信息足夠了,可以非常武斷地在電話中插嘴降低成本重要的事情往往被忽略有馬上被結(jié)束通話的壓力容易分神很難判定接電話人的反應成功的談判判技巧成功的談判判技巧(續(xù)續(xù))如何處理不不同的談判判者態(tài)度蠻橫者者大喊大叫者者專家級人物物有成見的買買主成功的談判判技巧如何識別談談判者的風風格談判的四種種風格支配型表達型親切型分析型如何識別談談判者的風風格9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:38:5220:38:5220:3812/21/20228:38:52PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2220:38:5220:38Dec-2221-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:38:5220:38:5220:38Wednesday,December21,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2220:38:5320:38:53December21,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。21十十二二月月20228:38:53下下午午20:38:5312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:38下下午12月-2220:38December21,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2120:38:5320:38:5321December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:38:53下下午8:38下下午午20:38:5312月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:38:5320:38:5320:3812/21/20228:38:53PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2220:38:5320:38Dec-2221-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。20:38:5320:38:5320:38Wednesday,December21,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2220:38:5320:38:53December21,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。21十十二月20228:38:53下午午20:38:5312月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月228:38下下午12月-2220:38December21,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2120:38:5320:38:5321December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:38:53下午8:38下下午20:38:5312月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。20:38: