第四節(jié)：商務(wù)談判一、談判的定義美國學(xué)者尼爾倫伯格認(rèn)為，談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是一種能深刻影響各種人際關(guān)系和對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的過程。美國知名談判咨詢顧問C威恩·巴羅和格萊恩P艾森認(rèn)為：談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的溝通技能。中國學(xué)者田志華認(rèn)為：談判是談判雙方觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互惠的人際交往活動(dòng)。談判的概念

談判是指交往雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的目的，就涉及雙方利益的標(biāo)的物進(jìn)行溝通，通過調(diào)整雙方提出的條件，達(dá)成雙方滿意的協(xié)議的協(xié)調(diào)過程。案例：經(jīng)典故事與商務(wù)談判

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

如果有一個(gè)孩子想要整個(gè)橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

二、談判的特點(diǎn)談判是一個(gè)過程談判是雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一談判當(dāng)事人之間雙重利益關(guān)系決定了談判必然是一個(gè)合作和沖突兼而有之的過程。談判最后利益的確定，取決于談判雙方的實(shí)力、客觀形勢(shì)、談判策略技巧的運(yùn)用?談判雙方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所運(yùn)用的基本手段就是信息交流和磋商。談判過程實(shí)質(zhì)上就是談判者不斷發(fā)出信息和接受信息的過程。是信息的給與取，承諾與獲取的過程。?談判中的信息交流不同與一般的信息交流。?談判信息具有目的性、復(fù)雜性、時(shí)效性和系統(tǒng)性。談判雙方具有一定的利益界限，如果無視對(duì)方的最低利益和需要，談判會(huì)破裂。類型舉例參與方日常/管理類談判這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系。商定薪水、合同條款和工作條件。界定工作角色和職責(zé)范圍。要求加班增加產(chǎn)出。管理人員下屬同事工會(huì)法律顧問商業(yè)談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利。為滿足客戶需求而贏得一份合同。安排交貨與服務(wù)時(shí)間。就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問法律談判這些談判通常是正式的并具有法律約束力。對(duì)先例的爭(zhēng)辯與討論主要問題一樣重要。遵守地方與國家的既定法規(guī)。與主管部門溝通（如反托拉斯機(jī)構(gòu)）。地方政府國家政府主管部門管理人員三、談判的類型商業(yè)談判

商品購銷談判

代理談判

投資談判

合資經(jīng)營談判

技術(shù)貿(mào)易談判

租賃談判四、商務(wù)談判的三要素

當(dāng)事人-----談判的關(guān)系人

分歧點(diǎn)-----協(xié)商的標(biāo)的

接受點(diǎn)-----協(xié)商達(dá)成的決議即當(dāng)事人都謀求的，能為各方接受的條件。

協(xié)商達(dá)成一致意見協(xié)議五、商務(wù)談判過程

第一步

開局第二步

報(bào)價(jià)第三步

討價(jià)還價(jià)第四步

僵局的處理第五步

協(xié)議簽約第六步

關(guān)于協(xié)議合同第一步開局

建立談判氣氛

交換意見確定談判議程

談判開始應(yīng)注意事項(xiàng)

案例導(dǎo)入：營造談判氣氛案例導(dǎo)入：營造談判氣氛氛1994年，美國全年年貿(mào)易逆差居居高不下，約約1800億$，其中，對(duì)日日本的逆差居居首位，達(dá)660億美元，而這這中間的60%的逆差生成于于進(jìn)口的日本本汽車中，日日本汽車大量量進(jìn)入美國市市場(chǎng)，1年約400萬輛。于是就就有了1995年美日汽車貿(mào)貿(mào)易談判，美美國談判方認(rèn)認(rèn)為，日本汽汽車市場(chǎng)不開開放，而日方方卻認(rèn)為本國國政府未采取取任何限制措措施，為了使使談判順利，，日本在談判判正式開始前前就致力于改改善談判氣氛氛，日本汽車車制造業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)出錢在華爾爾街報(bào)紙做廣廣告，廣告標(biāo)標(biāo)題是：“我我們能多么開開放呢？”接接著文字說明明：“請(qǐng)看以以下事實(shí)，一一、對(duì)進(jìn)口汽汽車，零件無無關(guān)稅；二、、對(duì)美國汽車車實(shí)行簡(jiǎn)便的的進(jìn)口手續(xù)；；三、美國汽汽車免費(fèi)上展展臺(tái)；四、銷銷售商根據(jù)市市場(chǎng)需求決定定賣什么車。?！敝?，又又總結(jié)出美國國車在日本銷銷售不好的原原因：日本汽汽油昂貴，所所以日本人只只能買省油的的小汽車，而而美國出口的的是大型車。。廣告最后得得出結(jié)論：““自由貿(mào)易才才是成功之路路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，看過報(bào)報(bào)紙的人都認(rèn)認(rèn)為日本講的的有道理，形形成了談判的的良好氣氛。。分析內(nèi)容：營營造談判氣氛氛的時(shí)機(jī)，方方法。建立談判判氣氛建立談判判氣氛應(yīng)應(yīng)考慮的的因素創(chuàng)造和諧諧談判氣氣氛的的的方法談判導(dǎo)入入階段的的氣氛建立談判判氣氛應(yīng)應(yīng)考慮的的因素雙方企業(yè)業(yè)之間的的關(guān)系如果雙方方有過業(yè)業(yè)務(wù)往來來，關(guān)系系很好，，應(yīng)把這這種友好好關(guān)系作作為談判判基礎(chǔ)。。在熱情情、真誠誠的暢談?wù)勚袑⒃捲掝}較快快轉(zhuǎn)入實(shí)實(shí)質(zhì)性談?wù)勁腥绻杏羞^業(yè)業(yè)務(wù)往往來，，但關(guān)關(guān)系一一般，，要盡盡可能能爭(zhēng)取取創(chuàng)造造比較較友好好、隨隨和的的氣氛氛。并并在適適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候候，將將話題題轉(zhuǎn)入入實(shí)質(zhì)質(zhì)性談?wù)勁?。。如果有有過業(yè)業(yè)務(wù)往往來，，但對(duì)對(duì)對(duì)方方的印印象不不佳，，在比比較嚴(yán)嚴(yán)肅的的氣氛氛中，，可對(duì)對(duì)雙方方過去去的業(yè)業(yè)務(wù)合合作關(guān)關(guān)系表表現(xiàn)出出不滿滿和遺遺憾，，并希希望通通過此此次談?wù)勁懈母淖冞@這種狀狀況雙方過過去沒沒有過過業(yè)務(wù)務(wù)往來來，力力爭(zhēng)創(chuàng)創(chuàng)造比比較友友好、、真誠誠的氣氣氛，，淡化化雙方方的陌陌生感感，以以輕松松的話話題為為主，，并選選擇適適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候候，將將話題題轉(zhuǎn)入入實(shí)質(zhì)質(zhì)性談?wù)勁?。。談判雙雙方個(gè)個(gè)人之之間的的關(guān)系系創(chuàng)造和和諧談?wù)勁袣鈿夥盏牡牡姆椒椒ㄟx擇使使對(duì)方方感到到適宜宜的地地點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行談?wù)勁校?，給對(duì)對(duì)方某某種好好感；；了解對(duì)對(duì)方的的生活活習(xí)性性，注注意營營造使使對(duì)方方舒適適的環(huán)環(huán)境；；談一些些雙方方都感感興趣趣的話話題，，以形形成一一種和和諧的的氣氛氛各自可可以交交換一一些這這次談?wù)勁械牡囊恍┬┛捶ǚ?。談判?dǎo)導(dǎo)入階階段的的氣氛氛入場(chǎng)：：表情自自然、、目光光坦率率自信信、態(tài)態(tài)度友友好握手：：力度、、時(shí)間間和方方式，，親切切鄭重重。介紹：：自我介介紹，，或由由領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)介紹紹己方方人員員問候、、寒暄：：親切、、和藹藹、輕輕松自自如。。為便于于接觸觸，一一般站站立交交談為為好。。第一步開局建立立談?wù)勁信袣鈿夥辗战粨Q換意意見見確確定定談?wù)勁信凶h議程程談判判開開始始應(yīng)應(yīng)注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)交換換意意見見確確定定談?wù)勁信凶h議程程擬定定議議程程談判判議議程程的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容理解解和和重重視視談?wù)勁信凶h議程程的的重重要要性性擬定定議議程程雙方方探探討討與與談?wù)勁信杏杏嘘P(guān)關(guān)的的話話題題，，就就談?wù)勁信械牡哪磕繕?biāo)標(biāo)、、計(jì)計(jì)劃劃、、進(jìn)進(jìn)程程、、人人物物等等方方面面交交換換意意見見，，達(dá)達(dá)成成共共識(shí)識(shí)。。原則則上上是是把把有有利利于于我我方方的的事事在在程程序序中中突突出出出出來來，，把把不不利利于于我我方方的的事事，，在在程程序序中中盡盡量量避避免免提提及及。。第一一，，常常常常把把雙雙方方比比較較容容易易達(dá)達(dá)成成一一致致意意見見的的問問題題先先列列出出來來，，再再列列出出難難度度大大的的議議題題，，也也即即本本著著先先易易后后難難的的原原則則確確定定談?wù)勁信械牡某坛绦蛐虻诙?，，在在這這個(gè)個(gè)過過程程中中，，一一定定多多聽聽，，能能很很客客觀觀地地了了解解到到對(duì)對(duì)方方參參與與這這個(gè)個(gè)談?wù)勁信械牡哪磕康牡?、、需需要要等等，，事事先先設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)出出相相應(yīng)應(yīng)的的策策略略。。在談?wù)勁信虚_開始始之之前前，，利利用用議議程程來來讓讓所所有有參參與與者者確確定定哪哪些些內(nèi)內(nèi)容容要要討討論論，，哪哪些些問問題題完完全全不不考考慮慮。要點(diǎn)應(yīng)該給給議程程中要要討論論的各各項(xiàng)條條款分分配固固定的的一段段時(shí)間間。應(yīng)事先先送給給每個(gè)個(gè)參與與方議議程草草案。。應(yīng)該給給印有有議程程的紙紙張留留有大大量的的空白白，以以便作作記錄錄。議程后后面應(yīng)應(yīng)附有有補(bǔ)充充頁。。議程非非常重重要，，以致致有時(shí)時(shí)需要要商議議議程程的內(nèi)內(nèi)容。。談判開開始應(yīng)應(yīng)注意意事項(xiàng)項(xiàng)在談判判開始始階段段：調(diào)整、確定定合適的語語速避免談判開開頭的慌張張和混亂時(shí)刻牢記自自己說要達(dá)達(dá)到的目的的。做到有有的放矢。。對(duì)于談判對(duì)對(duì)手要善于于察言觀色色，尤其眼眼睛、身體體語言。還應(yīng)當(dāng)盡可可能地洞悉悉對(duì)方的思思考模式。。談判者應(yīng)避避諱的：不能居高臨臨下，出言言不遜。不能一味遷遷就忍讓，，一味迎合合。不能東拉西西扯，言不不對(duì)題五、商務(wù)談?wù)勁羞^程第一步開局第二步報(bào)價(jià)第三步討價(jià)還價(jià)第四步僵局的處理理第五步協(xié)議簽約第六步關(guān)于協(xié)議合合同第二步報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的含義義報(bào)價(jià)的順序序報(bào)價(jià)起點(diǎn)的的確定報(bào)價(jià)時(shí)要注注意的問題題價(jià)格解釋必必須遵循的的原則案例導(dǎo)入：：出價(jià)的高高低案例導(dǎo)入：：出價(jià)的高高低一位工會(huì)職職員為造酒酒廠的會(huì)員員要求增加加工資一事事向廠方提提出了一份份書面要求求，一周后后，廠方約約他談判新新的勞資合合同。令他他吃驚的是是，一開始始廠方就花花很長(zhǎng)時(shí)間間向他詳細(xì)細(xì)介紹銷售售及成本情情況，反常常的開頭叫叫他措手不不及。為了了爭(zhēng)取時(shí)間間考慮對(duì)策策，他便拿拿起會(huì)議材材料看了起起來。最上上面一份是是他的書面面要求。一一看之下他他才明白，，原來是在在打字時(shí)出出了差錯(cuò)，，將要求增增加工資12%打成了21%。難怪廠方方小題大做做了。他心心里有了底底，談判下下來，最后后以增資15%達(dá)成協(xié)議，，比自己的的期望值高高了3個(gè)百分點(diǎn)。?？磥恚瓉淼囊筇土肆恕７治觯撼鰞r(jià)的高低低很多技巧巧和策略在在背后起支支持作用，，從而影響響著彼此的的心理及認(rèn)認(rèn)可的變化化度。價(jià)格格是談判中中不可回避避的內(nèi)容，，而且是影影響談判成成功或石板板的重要內(nèi)內(nèi)容。報(bào)價(jià)作為商商務(wù)談判環(huán)環(huán)節(jié)中的含含義這里的報(bào)價(jià)價(jià)是廣義的的“報(bào)價(jià)”，泛指談判判一方向?qū)?duì)方提出自自己的所有有條件和要要求的統(tǒng)稱稱。包括質(zhì)質(zhì)量、數(shù)量量、包裝、、價(jià)格、保保險(xiǎn)、運(yùn)輸輸、支付方方式和手段段、交貨地地點(diǎn)、技術(shù)術(shù)支持與服服務(wù)、交貨貨期限、付付款期限、、索賠、仲仲裁等。當(dāng)當(dāng)然，價(jià)格是核核心內(nèi)容容。報(bào)價(jià)的順順序1、本方的的談判實(shí)實(shí)力強(qiáng)于于對(duì)方，，或本方方在談判判中相對(duì)對(duì)處于有有利地位位，應(yīng)爭(zhēng)爭(zhēng)取先報(bào)報(bào)價(jià)。2、預(yù)先了了解到雙雙方的談?wù)勁袑?shí)力力相當(dāng)，，談判將將面臨激激勵(lì)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)應(yīng)爭(zhēng)取先先報(bào)價(jià)。。3、如果本本方的談?wù)勁袑?shí)力力明顯弱弱于對(duì)方方，尤其其在缺乏乏談判經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的情情況下，，應(yīng)讓對(duì)對(duì)方先報(bào)報(bào)價(jià)。4、貨物買買賣業(yè)務(wù)務(wù)的談判判，一般般讓賣方方先報(bào)價(jià)價(jià)。報(bào)價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)的確定定根據(jù)外部部環(huán)境和和內(nèi)部條條件，結(jié)結(jié)合談判判意圖和和談判的的目標(biāo)，，擬定出出價(jià)格掌掌握幅度度，確定定報(bào)價(jià)的的上限、、下限，，即最優(yōu)優(yōu)期望目目標(biāo)和臨臨界目標(biāo)標(biāo)。要采取高高報(bào)價(jià)（（賣方））或低報(bào)報(bào)價(jià)（買買方）的的方式【案例】：要求上下下限的標(biāo)標(biāo)價(jià)一位承包包商說““我的收收費(fèi)在600－700元之間””，買主主認(rèn)為價(jià)價(jià)格時(shí)600元，賣主主則以700元標(biāo)價(jià)。。他們彼彼此想的的就是達(dá)達(dá)成協(xié)議議的基礎(chǔ)礎(chǔ)。有時(shí)時(shí)買主雖雖然滿懷懷希望，，但仍會(huì)會(huì)預(yù)算高高些，他他的預(yù)算算可能早早定在700元了，所所以最后后確定為為690元，買主主會(huì)高興興的，甚甚至覺得得省了10元錢，若若賣主進(jìn)進(jìn)一步向向買主說說明本來來價(jià)格是是750元，那么么買主便便會(huì)更相相信地做做成了一一筆好買買賣，甚甚至?xí)犊犊斓馗陡冻銎渌~外的的費(fèi)用。。該案例說說明了什什么？如果想知知道你所所購買的的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格是否否公道，，最好的的辦法是是參考某某個(gè)固定定的標(biāo)價(jià)價(jià)。但有有時(shí)生產(chǎn)產(chǎn)程序包包含不確確切因素素，很少少有人愿愿意出一一個(gè)固定定的標(biāo)價(jià)價(jià)。這時(shí)時(shí)，你應(yīng)應(yīng)該讓每每個(gè)賣主主拿出最最高和最最低的標(biāo)標(biāo)價(jià)，并并且寫明明人工材材料費(fèi)和和工作時(shí)時(shí)間的算算法，然然后再找找出各賣賣主一致致憂慮的的問題，，先和自自己達(dá)成成協(xié)議，，是要點(diǎn)點(diǎn)所在，，也是機(jī)機(jī)會(huì)所在在。【案例】：要求上下下限的標(biāo)標(biāo)價(jià)報(bào)價(jià)時(shí)要要注意的的問題堅(jiān)定、果果斷、嚴(yán)嚴(yán)肅－－－給對(duì)方方一種認(rèn)認(rèn)真、誠誠實(shí)、正正確的好好印象明確、、清晰晰而完完整－－－不不使對(duì)對(duì)方產(chǎn)產(chǎn)生異異議與與誤會(huì)會(huì)不作過過多的的解釋釋、說說明和和評(píng)論論－－－以免免對(duì)方方發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你真真正的的意圖圖或弱弱點(diǎn)。。價(jià)格解解釋必必須遵遵循的的原則則不問不不答有問必必答避虛就就實(shí)能言不不書報(bào)價(jià)策策略報(bào)價(jià)的的原理理先后報(bào)報(bào)價(jià)的的利弊弊常見的的報(bào)價(jià)價(jià)技巧巧【案例】：先報(bào)報(bào)價(jià)有個(gè)跨跨國公公司的的高級(jí)級(jí)工程程師，，他的的某項(xiàng)項(xiàng)發(fā)明明獲得得了發(fā)發(fā)明的的專利利權(quán)。。一天天，公公司總總經(jīng)理理派人人把他他找來來，表表示愿愿意購購買他他的發(fā)發(fā)明專專利，，并問問他愿愿意以以多少少的價(jià)價(jià)格轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，，他對(duì)對(duì)自己己的發(fā)發(fā)明到到底值值多少少錢心心中沒沒數(shù)，，心想想只要要能賣賣10萬美元就不錯(cuò)錯(cuò)了，可他的的家人卻事先先告訴他至少少要賣30萬美元。到了了公司總經(jīng)理理的辦公室，，因?yàn)橐慌吕侠掀牛陆?jīng)經(jīng)理不接受，，所以膽怯，，一直不愿正正面說出自己己的報(bào)價(jià)，而而是說：“我我的發(fā)明專利利在社會(huì)上有有多大作用，，能給公司帶帶來多少價(jià)值值，我并不十十分清楚，還還是先請(qǐng)您說說一說吧！””這樣無形中中把球踢給了了對(duì)方，讓總總經(jīng)理先報(bào)價(jià)價(jià)?？偨?jīng)理理只好好先報(bào)報(bào)價(jià)，，“50萬美元元，怎怎么樣樣？””工程程師簡(jiǎn)簡(jiǎn)直不不相信信自己己的耳耳朵，，直到到總經(jīng)經(jīng)理有有說了了一遍遍，這這才認(rèn)認(rèn)識(shí)到到這是是真的的，經(jīng)經(jīng)過一一番裝裝模作作樣的的討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)，最最后以以這一一價(jià)格格達(dá)成成了協(xié)協(xié)議。?？梢姡?，這位位工程程師就就是靠靠了這這位經(jīng)經(jīng)理的的先報(bào)報(bào)價(jià)，，所以以才及及時(shí)修修改了了自己己的報(bào)報(bào)價(jià)，，得到到了他他意想想不到到的收收獲。。【案例】：先報(bào)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的的原理理一般報(bào)報(bào)價(jià)的的三種種情況況可能成成交的的三種種報(bào)價(jià)價(jià)報(bào)價(jià)的的三種種情況況賣方開開價(jià)買方開開價(jià)買方底底價(jià)賣方底底價(jià)成交區(qū)區(qū)0∞賣方開開價(jià)買方開開價(jià)賣方底底價(jià)買方底底價(jià)成交區(qū)區(qū)∞0賣方開開價(jià)買方開開價(jià)買方底底價(jià)（無成交交區(qū)）∞0賣方底底價(jià)＜＜買方方底價(jià)價(jià)①可能成成交報(bào)報(bào)價(jià)圖圖賣方底底價(jià)≤≤買方方底價(jià)價(jià)②成交困困難報(bào)報(bào)價(jià)圖圖賣方底底價(jià)＞＞買方方底價(jià)價(jià)③不可能能成交交報(bào)價(jià)價(jià)圖賣方底底價(jià)報(bào)價(jià)的的三種種情況況（續(xù)續(xù)上））①賣方的的底價(jià)價(jià)小于于買方方的底底價(jià)，，即賣賣方的的底價(jià)價(jià)和買買方的的底價(jià)價(jià)有一一段重重合區(qū)區(qū)域，，則談?wù)勁锌煽赡艹沙晒?。。②賣方的的底價(jià)價(jià)小于于并且且接近近等于于買方方的底底價(jià)，，即賣賣方的的底價(jià)價(jià)和買買方的的底價(jià)價(jià)重合合區(qū)域域狹小小，則則談判判成功功的難難度就就相當(dāng)當(dāng)大。。③賣方的底價(jià)價(jià)大于買方方的底價(jià)，，即賣方的的底價(jià)和買買方的底價(jià)價(jià)無重合區(qū)區(qū)域，則談?wù)勁胁豢赡苣艹晒Α？赡艹沙山坏牡娜N種報(bào)價(jià)價(jià)賣方開開價(jià)10買方還還價(jià)3買方底底價(jià)8賣方底底價(jià)50∞賣方開開價(jià)6買方還還價(jià)3賣方底底價(jià)2買方底底價(jià)8∞0賣方開開價(jià)8買方還還價(jià)5買方底底價(jià)賣方底底價(jià)∞0賣方開開價(jià)＞＞買方方底價(jià)價(jià)買方還還價(jià)＜＜賣方方底價(jià)價(jià)①成功的的報(bào)價(jià)價(jià)圖賣方開開價(jià)≈≈買方方底價(jià)價(jià)買方還還價(jià)≈≈賣方方底價(jià)價(jià)③不太成成功的的報(bào)價(jià)價(jià)圖賣方開開價(jià)＜＜買方方底價(jià)價(jià)買方還還價(jià)＞＞賣方方底價(jià)價(jià)②失敗的的報(bào)價(jià)價(jià)圖可能成成交的的三種種報(bào)價(jià)價(jià)圖①一方的的報(bào)價(jià)價(jià)與對(duì)對(duì)方的的底價(jià)價(jià)之間間還有有較大大的距距離，，這是是討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)的本本錢；；賣方方的開開價(jià)越越大于于買方方的底底價(jià)，，或者者買方方的還還價(jià)越越小于于賣方方的底底價(jià)，，可獲獲得較較大的的利益益。圖②賣方開開價(jià)比比買方方的底底價(jià)低低，只只可能能在低低于賣賣方開開價(jià)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上成成交；；同樣樣買方方的還還價(jià)比比賣方方的底底價(jià)高高，結(jié)結(jié)果是是只會(huì)會(huì)在高高于買買方還還價(jià)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上成成交。。無論論賣方方還是是買方方，這這是一一種失失敗的的報(bào)價(jià)價(jià)。圖③一方的的報(bào)價(jià)價(jià)與對(duì)對(duì)方的的底價(jià)價(jià)比較較接近近，一一般的的情況況下，，不可可能在在其中中一方方的報(bào)報(bào)價(jià)上上成交交，往往往只只會(huì)在在高于于賣方方底價(jià)價(jià)，或或者低低于買買方的的價(jià)格格上成成交，，雙方方的討討價(jià)還還價(jià)非非常艱艱巨。。無論論賣方方還是是買方方，這這是一一種不不太成成功的的報(bào)價(jià)價(jià)。先后報(bào)報(bào)價(jià)的的利弊弊先報(bào)價(jià)價(jià)的利利弊后報(bào)價(jià)價(jià)的利利弊先后報(bào)報(bào)價(jià)要要注意意的事事項(xiàng)先報(bào)價(jià)價(jià)的利利弊有利之之處：：對(duì)談判判的影影響較較大，，實(shí)際際上為為談判判劃定定了一一個(gè)框框架或或基準(zhǔn)準(zhǔn)線，，最終終協(xié)議議在這這個(gè)范范圍內(nèi)內(nèi)達(dá)成成；另另一方方面，，如報(bào)報(bào)價(jià)出出乎對(duì)對(duì)方的的預(yù)料料，會(huì)會(huì)打亂亂對(duì)方方的計(jì)計(jì)劃，，動(dòng)搖搖對(duì)方方的原原來期期望值值，或或使其其失去去信心心。不利之之處：：顯示了了你的的報(bào)價(jià)價(jià)與對(duì)對(duì)方事事先掌掌握的的價(jià)格格之間間的距距離；；如你你的報(bào)報(bào)價(jià)比比對(duì)方方掌握握的價(jià)價(jià)格低低，你你將失失去本本可獲獲得的的更大大利益益；如如你的的報(bào)價(jià)價(jià)比對(duì)對(duì)方掌掌握的的價(jià)格格高，，對(duì)方方會(huì)集集中力力量逼逼你降降價(jià)，，你在在明處處，對(duì)對(duì)方在在暗處處，你你又無無法知知道對(duì)對(duì)方掌掌握的的底價(jià)價(jià)，所所以不不知道道降多多少，，心里里沒底底，在在對(duì)方方的攻攻擊之之下，，冒然然降價(jià)價(jià)，常常會(huì)有有不必必要的的損失失。EG:如我我們?nèi)トベI衣衣服，，總想想讓對(duì)對(duì)方說說多少少錢后報(bào)價(jià)價(jià)的利利弊有利之之處：：對(duì)方在在明處處，自自己在在暗處處，可可根據(jù)據(jù)對(duì)方方的報(bào)報(bào)價(jià)及及時(shí)修修改自自己的的策略略，以以爭(zhēng)取取最大大利益益。不利之之處：：被對(duì)對(duì)方方占占據(jù)據(jù)主主動(dòng)動(dòng)，，而而且且必必須須在在對(duì)對(duì)方方劃劃定定的的框框架架內(nèi)內(nèi)談?wù)勁信?，，討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)比比較較艱艱苦苦。。先后后報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)要要注注意意的的事事項(xiàng)項(xiàng)在高高度度競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)或或高高度度沖沖突突的的場(chǎng)場(chǎng)合合，，先先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)有有利利；；在友友好好合合作作的的談?wù)勁信斜潮尘熬跋孪拢?，先先后后?bào)報(bào)價(jià)價(jià)無無實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性區(qū)區(qū)別別；；如對(duì)對(duì)方方不不時(shí)時(shí)行行家家，，以以先先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)為為好好；；如對(duì)對(duì)方方是是行行家家，，自自己己不不是是行行家家，，以以后后報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)為為好好；；雙方都都是行行家，，則先先后報(bào)報(bào)價(jià)無無實(shí)質(zhì)質(zhì)性區(qū)區(qū)別商業(yè)性性談判判的慣慣例是是：發(fā)起談?wù)勁姓哒?，一一般由由發(fā)起起者先先報(bào)價(jià)價(jià)；投標(biāo)者者與招招標(biāo)者者之間間，一一般應(yīng)應(yīng)投標(biāo)標(biāo)者先先報(bào)價(jià)價(jià)；賣方與與買方方之間間，一一般應(yīng)應(yīng)由賣賣方先先報(bào)價(jià)價(jià)。常見的的報(bào)價(jià)價(jià)技巧巧報(bào)高價(jià)價(jià)法魚餌報(bào)報(bào)價(jià)法法中途變價(jià)法法挑剔還還價(jià)法法加法、、除法法報(bào)價(jià)價(jià)法哄抬報(bào)報(bào)價(jià)法法報(bào)高價(jià)價(jià)法含義：：談判一一方為為了拔拔高自自己的的要求求，或或壓低低對(duì)方方的要要求，，所采采用的的“漫天要要價(jià)，，就地地還價(jià)價(jià)”的報(bào)價(jià)價(jià)方法法。報(bào)高價(jià)價(jià)的好好處賣方開開價(jià)較較高，，則往往往在在較高高的價(jià)價(jià)格上上成交交；買買主還還價(jià)很很低，，則往往往在在較低低的價(jià)價(jià)格上上成交交。大大多數(shù)數(shù)的最最終協(xié)協(xié)議結(jié)結(jié)果一一般在在這兩兩個(gè)價(jià)價(jià)格的的中間間，或或者接接近中中間的的價(jià)格格上成成交。。報(bào)價(jià)高的作作用改變對(duì)手的的原來要求求，使自己己得到更多多利益；給對(duì)方施加加壓力，動(dòng)動(dòng)搖對(duì)方信信心，降低低其目標(biāo)期期望，增加加自己討價(jià)價(jià)還價(jià)的余余地。報(bào)高價(jià)的弊弊端容易易使使談?wù)勁信衅破屏蚜眩到档偷驼務(wù)勁信行事?，，?jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者容容易易乘乘虛虛而而入入。。魚餌餌報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)法法含義義在維維護(hù)護(hù)本本方方利利益益的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，兼兼顧顧談?wù)勁信袑?duì)對(duì)方方的的利利益益的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)方方法法。。使用用此此方方法法須須注注意意掌掌握握的的分分寸寸：：魚餌太少，，就想獲得得對(duì)方的很很多利益，，勢(shì)比登天天；魚餌太多，，付出的代代價(jià)太大，，得不償失失；滿足對(duì)方的的需要是手手段，最終終滿足自己己的利益才才是目的，，切不可本本末倒置。。中途變價(jià)法法含義在報(bào)價(jià)的途途中，改變變?cè)瓉淼膱?bào)報(bào)價(jià)趨勢(shì)，，從而爭(zhēng)取取談判成功功的報(bào)價(jià)方方法。作用促使對(duì)方接接受本方的的價(jià)格遏制對(duì)方的的無限要求求弊端容易使對(duì)方方認(rèn)為你言言而無信；；一旦對(duì)方識(shí)識(shí)破，可能能弄巧成拙拙。挑剔還價(jià)法法含義一般指買方方為壓低買買方的報(bào)價(jià)價(jià)，故意找找茬兒，提提出一大堆堆問題和要要求，其中中有些問題題的確存在在，有的則則是“雞蛋里挑骨骨頭”談判中對(duì)付付挑剔者的的方法足夠的耐心心，不發(fā)火火；不輕易易讓步；心平氣和，，耐心加微微笑對(duì)真心購買買的挑剔者者，所提出出的問題確確實(shí)存在，，應(yīng)盡量幫幫助解決；；無真心購購買的挑剔剔者，則不不必過多搭搭理，僅用用微笑對(duì)付付就足夠；；對(duì)真心購買買的挑剔者者，還可對(duì)對(duì)他提出的的問題和要要求，針鋒鋒相對(duì)地進(jìn)進(jìn)行挑剔，，打回他的的挑剔。加法、除法法報(bào)價(jià)法加法報(bào)價(jià)法法報(bào)價(jià)時(shí)并不不將自己的的要求一下下子報(bào)出，，而是分幾幾次提出，，以免全部部報(bào)出嚇倒倒對(duì)方，導(dǎo)導(dǎo)致談判破破裂。除法報(bào)價(jià)法法報(bào)價(jià)時(shí)先一一下子報(bào)出出自己的總總要求，然然后再根據(jù)據(jù)某種參數(shù)數(shù)（例如：：時(shí)間、用用途等）將將價(jià)格分解解，使買主主覺得價(jià)格格不貴，、、可以接受受。哄抬報(bào)價(jià)法法◎指賣方為了了提高價(jià)格格，利用“從眾心理”刺激買方的的購買興趣趣，同時(shí)也也創(chuàng)造一種種競(jìng)爭(zhēng)的局局面，不惜惜采用哄抬抬的報(bào)價(jià)方方法。第三步討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)回顧總結(jié)進(jìn)一步磋商商導(dǎo)入案例：：姐妹分桔桔有一個(gè)桔子子，姐姐和和妹妹都想想要，爭(zhēng)搶搶的結(jié)果是是從正中間間切開，一一人一半。。這樣的分分配結(jié)果是是否是最佳佳辦法？結(jié)結(jié)論是雙方方都沒有獲獲得最大的的需要滿足足。原來，，姐姐爭(zhēng)桔桔子的目的的是想用桔桔子皮蒸蛋蛋糕，而妹妹妹的目的的是想吃桔桔子肉，將將桔子從中中間切開，，看似圓滿滿，實(shí)質(zhì)雙雙方都白白白喪失了一一部分利益益。引入到到談判上，，特別強(qiáng)調(diào)調(diào)談判前了了解對(duì)手需需要的重要要性，避免免在談判中中出現(xiàn)“自自己花了很很大代價(jià)卻卻瞄準(zhǔn)的是是對(duì)方無關(guān)關(guān)緊要的需需要”。分析內(nèi)容：：作為賣方方的談判者者，在談判判中可能存存在哪幾種種需要？導(dǎo)入案例：：姐妹分桔桔討價(jià)討價(jià)的含義義：在一方報(bào)價(jià)價(jià)之后，另另一方根據(jù)據(jù)報(bào)價(jià)方的的解釋，對(duì)對(duì)所報(bào)價(jià)格格進(jìn)行評(píng)論論，當(dāng)評(píng)論論結(jié)果是否否定態(tài)度時(shí)時(shí)，要求對(duì)對(duì)方重新報(bào)報(bào)價(jià)1、評(píng)價(jià)2、深入討價(jià)價(jià)的評(píng)價(jià)3、全面討價(jià)價(jià)與針對(duì)性性討價(jià)討價(jià)應(yīng)注意意的問題1、討價(jià)前盡盡量避免用用文字或數(shù)數(shù)字回答對(duì)對(duì)方的問題題2、討價(jià)要持持平靜信賴賴的態(tài)度，，給對(duì)方下下“臺(tái)階”的機(jī)會(huì)3、討價(jià)要適適可而止還價(jià)1、由還價(jià)方方重新報(bào)價(jià)價(jià)；2、建議報(bào)價(jià)價(jià)方撤回原原報(bào)價(jià)，重重新考慮比比較實(shí)際的的報(bào)價(jià)；3、對(duì)原報(bào)價(jià)價(jià)暫時(shí)不做做變動(dòng)，但但調(diào)整部分分交易條件件?！蜃⒁猓褐灰梦淖肿只驍?shù)字回回答了對(duì)方方有關(guān)價(jià)格格的提問，，就可視為為已還價(jià)回顧總結(jié)一般會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)三種情況況:交易條件被被雙方接受受；交易條件還還需進(jìn)一步步磋商；無法預(yù)見交交易的可能能性。進(jìn)一步磋商商1、分析雙方方分歧的原原因；2、對(duì)談判施施加影響；；3、提出要求求與讓步；；4、僵局與打打破僵局；；第四步談判僵局的的處理形成僵局的的原因僵局的處理理的方法形成僵局的的原因１．一言堂堂２．過分沉沉默與反應(yīng)應(yīng)遲鈍３．觀點(diǎn)爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)４．偏激的的感情色彩彩５．人員素素質(zhì)低下６．信息溝溝通障礙７．軟磨硬硬抗式拖延延８．外部環(huán)環(huán)境變化僵局的處理理方法出現(xiàn)僵持局局面的應(yīng)對(duì)對(duì)措施反復(fù)重述本本方的立場(chǎng)場(chǎng)和要求保持攻勢(shì)，，刻意挑剔剔對(duì)方的毛毛病，以削削弱對(duì)手的的立場(chǎng)注意隱蔽蔽自己的的弱點(diǎn)，，即使是是生死攸攸關(guān)的事事，也要要努力做做到坦然然處之堅(jiān)持到最最后一分分鐘嚴(yán)重僵局局的處理理回避矛盾盾，先易易后難更換人員員，調(diào)整整策略暫時(shí)休會(huì)會(huì)，冷靜靜思考找中間人人調(diào)解停止談判判，為下下一輪談?wù)勁袆?chuàng)造造良好氣氣氛第五步拍板簽約約拍板簽定協(xié)議議或合同同簽約應(yīng)注注意的問問題拍板發(fā)出成交交信號(hào)；；最后的總總結(jié)；最后的報(bào)報(bào)價(jià)；達(dá)成一致致意見案例研究究:談判結(jié)束束的信號(hào)號(hào)一位法國國人，他他家有一一片小農(nóng)農(nóng)場(chǎng)，種種的是西西瓜。他他在家里里經(jīng)常有有人來電電話，要要訂購他他們的西西瓜，但但每一次次都被他他拒絕了了。有一一天，來來了一位位小男孩孩，約有有二十歲歲，他說說要訂購購西瓜，，被法國國主人回回絕了，，但小男男孩卻不不走，主主人做什什么，他他都跟著著走，在在主人身身邊，專專談自己己的故事事，一直直談了個(gè)個(gè)把小時(shí)時(shí)。主人人聽完小小男孩的的故事后后，開口口說：““說夠了了吧？那那邊那個(gè)個(gè)大西瓜瓜給你好好了，一一個(gè)法郎郎?！薄啊翱墒?，，我只有有一毛錢錢?！毙⌒∧泻⒄f說。“一一毛錢？？”主人人聽了便便指著另另一個(gè)西西瓜說：：“那么么，給你你那邊哪哪個(gè)較小小的綠色色的瓜好好吧？””“好吧吧，我就就要那個(gè)個(gè)”小男男孩說：：“請(qǐng)不不要摘下下來，我我弟弟會(huì)會(huì)來取，，兩個(gè)禮禮拜以后后，他來來取貨。。先生，，你知道道，我只只管采購購，我弟弟負(fù)責(zé)運(yùn)運(yùn)輸和送送貨，我我們各有有各的責(zé)責(zé)任?！薄狈治鑫觯海耗心泻⒑㈦m雖然然遭遭到到明明確確無無誤誤的的拒拒絕絕，，但但談?wù)勁信胁⒉]沒有有結(jié)結(jié)束束，，男男孩孩通通過過融融洽洽關(guān)關(guān)系系，，““只只有有這這些些錢錢””和和造造成成既既定定事事實(shí)實(shí)后后追追加加有有利利的的成成交交條條件件的的辦辦法法，，保保證證了了終終點(diǎn)點(diǎn)目目標(biāo)標(biāo)的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。。此此案案例例的的關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)是是：：賣賣主主明明確確拒拒絕絕后后，，小小男男孩孩卻卻沒沒有有收收到到““最最后后期期限限已已到到””的的信信息息，，而而且且將將談?wù)勁信谐沙晒Φ氐乩^繼續(xù)續(xù)了了下下去去。。但但是是，，如如果果真真的的存存在在那那個(gè)個(gè)““最最后后期期限限””的的話話，，結(jié)結(jié)局局恐恐怕怕就就截截然然不不同同了了。。案例導(dǎo)入：：談判結(jié)束處處理簽約一般是先簽簽訂“協(xié)定備忘錄錄”，它雖然不不是合同書書或正式協(xié)協(xié)議書，但但一經(jīng)雙方方簽字，就就代表雙方方的承諾。。然后，一般般都是正式式簽訂協(xié)議議和合同。。國與國之間間一般都舉舉行簽字儀儀式備忘錄簽約應(yīng)注意意的問題簽約過程應(yīng)應(yīng)注意的問問題盡量爭(zhēng)取己己方起草合合同文本，，至少要爭(zhēng)爭(zhēng)取與對(duì)方方共同起草草合同文本本。對(duì)經(jīng)濟(jì)合同同（協(xié)議））的主體、、客體以及及簽訂過程程進(jìn)行審查查。合同（協(xié)議議）條款必必須嚴(yán)密、、詳細(xì)。爭(zhēng)取在己方方所在地進(jìn)進(jìn)行合同（（協(xié)議）的的締約或簽簽字儀式。。所簽訂的協(xié)協(xié)議或合同同本身要注注意的問題題達(dá)成的協(xié)議議必須見諸諸于文字協(xié)議（或合合同）的文文字要簡(jiǎn)潔潔，概念要要明確，內(nèi)內(nèi)容要具體體；不要輕易在在對(duì)方擬定定的協(xié)議（（或合同））上簽字。。重大協(xié)議簽簽訂后要注注意的問題題第一，有無無影響協(xié)議議（合同））執(zhí)行的不不可抗拒的的因素發(fā)生生，力求防防患于未然然，以免造造成無法挽挽回的損失失。第二，密切切注意對(duì)方方的經(jīng)營狀狀況，以防防對(duì)方經(jīng)營營不善，協(xié)協(xié)議（或合合同）無法法執(zhí)行。第三，繼續(xù)續(xù)不斷地研研究協(xié)議（（或合同）），防止對(duì)對(duì)方對(duì)協(xié)議議作出不利利于自己的的解釋。第六步關(guān)于協(xié)議合合同合同的界定定及其特征征合同協(xié)議的的內(nèi)容構(gòu)成成違約責(zé)任和和爭(zhēng)議的處處理合同中的特特別條款涉外商務(wù)合合同合同協(xié)議案案例六、談判中運(yùn)用用時(shí)間的技技巧戰(zhàn)略時(shí)間的的選擇戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的的選擇戰(zhàn)略時(shí)間的的選擇所謂戰(zhàn)略時(shí)時(shí)間，就是是恰當(dāng)?shù)摹皶r(shí)機(jī)”、即選擇對(duì)對(duì)本方有利利的最佳談?wù)勁袝r(shí)間。。談判的最佳佳戰(zhàn)略時(shí)間間選擇：當(dāng)對(duì)方由于于背負(fù)各種種內(nèi)外壓力力而迫切希希望談判的的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的的選擇談判人員的的精力結(jié)構(gòu)構(gòu)分析運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)時(shí)間的技巧巧爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)時(shí)間的技巧巧談判人員的的精力結(jié)構(gòu)構(gòu)分析（下下續(xù)）注意力時(shí)間（談判判進(jìn)程）開局、報(bào)價(jià)價(jià)階段僵持階段拍板簽約階階段選擇時(shí)間的的注意事項(xiàng)項(xiàng)（續(xù)上））用好開始階階段和結(jié)束束階段精力力旺盛、注注意力集中中的有限時(shí)時(shí)間，避免免在低谷階階段出錯(cuò)；；不讓對(duì)方在在精力旺盛盛、注意力力集中階段段有所作為為，甚至使使對(duì)方在低低谷階段犯犯低級(jí)錯(cuò)誤誤。如談判地點(diǎn)在在對(duì)方所在地地或中立地，，等充分休息息、恢復(fù)疲勞勞后再投入談?wù)勁?。如談判在自己己“根?jù)地”進(jìn)行，談判盡盡量選擇在對(duì)對(duì)自己有利，，對(duì)對(duì)方不利利的時(shí)間進(jìn)行行。談判應(yīng)選擇自自己的“生物鐘”處于高潮而對(duì)對(duì)方處于低潮潮時(shí)進(jìn)行，至至少兩者要有有其一。運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間間的技巧避開鋒芒法避其鋒芒，擾擾亂其心，后后發(fā)制人。大盜噴水故意拖延法拖延時(shí)間，制制造合理困擾擾，最后避其其跳墻打持久戰(zhàn)法針鋒相對(duì)，寸寸步不讓，等等待東風(fēng)，使使其讓步及時(shí)出擊法坐山觀虎斗，，選擇合適時(shí)時(shí)間及時(shí)出擊擊，充當(dāng)制定定規(guī)則的裁判判員。濠州定遠(yuǎn)縣有有一個(gè)弓箭手手，善于使用用長(zhǎng)矛，遠(yuǎn)近近同行都畏服服他的技能。。有一個(gè)強(qiáng)盜盜也善于擊刺刺，常常蔑視視官軍，惟與與這位弓箭手手技藝不相上上下，說：“與弓箭手相見見一定要進(jìn)行行生死決斗。?！币惶?，弓箭手手因公事來到到村里，恰逢逢強(qiáng)盜在市肆肆喝酒，勢(shì)不不可避，就拖拖矛來斗，圍圍觀的人很多多。許久，兩兩人都僵持不不進(jìn)。弓箭手手對(duì)強(qiáng)盜說：：“兵尉來了。我我和你都是好好漢，你敢和和我在兵尉馬馬前決一生死死嗎？”強(qiáng)盜說：“好?！惫衷拕偮渎渑e手就刺，，一下就把強(qiáng)強(qiáng)盜刺殺，大大概是乘其分分神不備而勝勝利。又有人人與強(qiáng)盜爭(zhēng)斗斗，雙方兵器器相交，強(qiáng)盜盜先含一口水水在嘴里，忽忽然噴在對(duì)方方臉上，愕然然之間，刀已已穿胸而過。。后來一個(gè)壯壯士又遇上這這個(gè)強(qiáng)盜，已已經(jīng)預(yù)先知道道他有含水噴噴人的一招，，強(qiáng)盜果然又又使出此種伎伎倆，水才出出口，壯士的的長(zhǎng)予已經(jīng)貫貫頸刺出，立立斃強(qiáng)盜。大大概他故伎重重演，機(jī)謀已已泄，依仗詐詐術(shù)失去防備備，反受其害害。（爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間間的技巧在回答問題以以前，要澄清清事實(shí)真相；；預(yù)先安排好一一個(gè)打岔的機(jī)機(jī)會(huì)，安排一一個(gè)重要的訪訪客或者電話話，在緊要關(guān)關(guān)頭時(shí)插入；；上洗手間去，，瀉肚子是一一個(gè)很不錯(cuò)的的借口；突然感到口渴渴或肚子餓;臨時(shí)替換談判判小組的成員員；以搜集資料為為借口，不要要立刻提出有有支持作用的的證據(jù)或文件件；以不知道為誰誰推辭，以爭(zhēng)爭(zhēng)取較多的時(shí)時(shí)間來了解內(nèi)內(nèi)情；或以一時(shí)找不不到專家顧問問為理由來爭(zhēng)爭(zhēng)取更多的考考慮時(shí)間；下續(xù)爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間間的技巧（續(xù)續(xù)上）讓對(duì)方埋首研研究你提供的的一大堆資料料；請(qǐng)第三者做翻翻譯或解釋。。這個(gè)第三者者可能是專門門技術(shù)人員、、律師、翻譯譯員或者是你你公司的老板板，不論在任任何情況下，，他們都可以以使談判緩慢慢進(jìn)展。要先計(jì)劃好如如何防備對(duì)方方的問題，譬譬如：把所有有的問題引向向領(lǐng)導(dǎo)身上，，而讓其他人人有較多的考考慮時(shí)間，也也是最好的方方法之一；倘若在談判的的過程中遇到到了難以解決決的問題，可可以不定時(shí)的的休會(huì)，同時(shí)時(shí)召集己方人人員共商對(duì)策策；派出一個(gè)個(gè)活躍者者，所謂謂活躍者者是指一一個(gè)對(duì)于于所有事事情雖然然了解得得不多，，卻是擅擅長(zhǎng)于唇唇槍舌戰(zhàn)戰(zhàn)的人。。或派出出一個(gè)善善于短話話長(zhǎng)說的的人先應(yīng)應(yīng)付。利用款待待爭(zhēng)取時(shí)時(shí)間。商務(wù)談判判練習(xí)甲方為一一電器經(jīng)經(jīng)銷商，，乙方為為溫州的的電器生生產(chǎn)商。。甲來溫洽洽談采購購一批熱熱水器事事宜，數(shù)數(shù)量為10000臺(tái)。在來來溫州之之前，甲甲已知國國內(nèi)的熱熱水器生生產(chǎn)廠家家有十幾幾家，溫溫州廠家家在行業(yè)業(yè)中的排排名靠后后。其他他廠家同同種型號(hào)號(hào)的產(chǎn)品品在技術(shù)術(shù)指標(biāo)上上和乙方方的產(chǎn)品品并無大大的差別別，行業(yè)業(yè)內(nèi)主要要品牌的的此產(chǎn)品品的平均均批發(fā)價(jià)價(jià)為500元每臺(tái)。。山東某某一商場(chǎng)場(chǎng)在前不不久曾向向乙方采采購過5000臺(tái)同型號(hào)號(hào)的熱水水器，價(jià)價(jià)格為495元。乙方知道甲甲方為國內(nèi)內(nèi)最大的家家電連鎖銷銷售企業(yè)，，其營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋國國內(nèi)主要一一級(jí)市場(chǎng)和和很多重要要的二級(jí)市市場(chǎng)；在行行業(yè)內(nèi)甲方方號(hào)稱價(jià)格格殺手；甲甲方將要采采購的熱水水器為市場(chǎng)場(chǎng)暢銷產(chǎn)品品，很多市市場(chǎng)處于脫脫銷狀態(tài)；；自己的其其它型號(hào)的的產(chǎn)品庫存存嚴(yán)重。本款熱水器器的生產(chǎn)成成本另通知知。請(qǐng)模擬甲乙乙兩方，就就此次交易易進(jìn)行商務(wù)務(wù)談判。角色練習(xí)5.1加薪談判你確信信你的的薪金金低于于你從從事的的工作作應(yīng)該該得到到的報(bào)報(bào)酬。。由于于公司司的興興旺發(fā)發(fā)達(dá)，，自你你兩年年前被被安排排這個(gè)個(gè)職位位以來來，你你的職職務(wù)說說明書書和你你所負(fù)負(fù)有的的責(zé)任任都發(fā)發(fā)生了了巨大大變化化。況況且，，其它它公司司同種種行業(yè)業(yè)的人人員要要想取取得你你這樣樣的工工作業(yè)業(yè)績(jī)是是很困困難的的，他他們都都認(rèn)為為你必必須加加班加加點(diǎn)、、周末末不休休息地地工作作才能能保持持如此此高的的工作作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。然而，，你的的老板板卻說說他受受行業(yè)業(yè)的工工資制制度的的限制制，對(duì)對(duì)你的的加薪薪請(qǐng)求求采取取冷漠漠無情情的態(tài)態(tài)度。。實(shí)際際上，，他完完全有有權(quán)力力將薪薪金加加到你你可以以接受受的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。更有有甚者者，他他居然然不承承認(rèn)你你工作作的高高效率率，但但是他他愿意意同你你就加加薪的的問題題進(jìn)行行交談?wù)劇?1)準(zhǔn)備備就就加加薪薪問問題題同同你你的的老老板板進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信??！?2)請(qǐng)另外外兩人人扮演演談判判中的的角色色，其其中一一人扮扮演你你的老老板，，另一一人扮扮演觀觀察者者。(3)按照談?wù)勁兄兄邪缪菅莸母鞲鱾€(gè)角角色進(jìn)進(jìn)行演演習(xí)。。(4)回顧、、檢查查談判判情況況。根根據(jù)觀觀察員員提供供的反反饋信信息組組織討討論，，注重重討論論談判判任務(wù)務(wù)的執(zhí)執(zhí)行情情況以以及談?wù)勁蟹椒椒ê秃图寄苣艿倪\(yùn)運(yùn)用效效果。。(5)為使自己己成為為更加加有效效的談?wù)勁写恚?，你需需要進(jìn)進(jìn)一步步學(xué)習(xí)習(xí)哪些些談判判技能能。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:21:2912:21:2912:2112/22/202212:21:29PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2212:21:2912:21Dec-2222-Dec-2212