商務(wù)談判第二章商務(wù)談判理論為什么需要談判？社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要；市場經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性（差異），有商品交換就有商務(wù)談判。市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。談判的共同特點第一、談判是交易的核心,談判通常是雙方為了共同的目標(biāo)(利潤)以不同的方式進(jìn)行交流。第二、這些方式（合同的細(xì)節(jié)）一定要通過磋商以達(dá)到雙方的滿意，因此,這是一個既對立有要讓步的過程。第三、雙方應(yīng)真誠地展示產(chǎn)品、認(rèn)真傾聽對方的目的，進(jìn)行信息的溝通，以求達(dá)成共識。第四、雙方都試圖了解彼此的觀點。第五、雙方在了解彼此的共同目標(biāo)和差異后，要試著尋找一條途徑彌補差異，最終達(dá)到雙方都可接受的目的。談判的共同特點第六、國際商務(wù)中不存在“要么擁有，要么舍棄”的事物。每件事都是可磋商的。成功與否全靠談判者的技能。第七、國際商貿(mào)談判好似一種總額為零的比賽。一方的增益直接意味著另一方的損失。你的對手總是試圖讓你對這筆買賣感興趣的同時做出最大的讓步。在所有的微笑、握手和宴會背后真正的意圖是擊倒對方，這是談判不言而喻的事實。一、需要是人類一切行動的原動力成功談判需滿足對方三個方面需要:

滿足對方邏輯上的需求；情感上的需求；滿足對方想贏的需求。這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。一個分橙子的故事有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

然而，經(jīng)過溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁，

結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

什么是需要？

客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。(一)馬斯洛的“需求層次論”1.生理需要2.對安全及保障的需要3.愛與歸屬的需要（社交的需求）4.保持自己本來面目的需要（尊重）5.自我實現(xiàn)的需要6.認(rèn)識和理解的需要（探索）7.美的需要（人的行為的美）(二)需要與談判的關(guān)系1.需要是一切談判的基石。2.了解對方、作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵。3.談判桌上，雙方需要是變化的，關(guān)鍵要因勢利導(dǎo)。4.不了解對方需要、不尊重對方，談判不會成功。5.相互尊重對方需要是成功的關(guān)鍵。

(三)商務(wù)談判中中不同適用用方法1、談判者順順從對方的的需要2、談判者使使對方服從從自己的需需要3、談判者同同時服從對對方和自己己的需要4、談判者違違背自己的的需要5、談判者損損害對方的的需要6、談判者同同時損害對對方和自己己的需要(1)談判者順從從對方的需需要談判者在談?wù)勁兄懈鶕?jù)據(jù)對方的需需要，采取取相應(yīng)的策策略，主動動為對方著著想，促使使談判成功功。這種情況下下，談判者者要善于分分析、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方尚未未滿足的最最基本需要要，然后思思考采取一一個適當(dāng)?shù)牡霓k法去滿滿足雙方，，促使談判判成功?！景咐棵组_朗琪羅羅的雕塑作作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，，是他花費費了三年的的心血，用用一塊完整整的大理石石制作的5.3米高的男性性雕像。這這尊雕像是是意大利的的《鮮花之城》佛羅倫薩的的標(biāo)志之一一?！景咐筷P(guān)于這尊雕雕像還有一一個故事，，據(jù)說雕像像完成之日日，羅馬市市政廳長官官對雕像的的鼻子不滿滿意，要求求藝術(shù)家進(jìn)進(jìn)行修改。。米開朗琪琪羅答應(yīng)了了長官的要要求，爬到到雕像的頭頭部，隨后后石頭屑紛紛紛落下，，市政廳長長官終于點點頭認(rèn)可。。事實上：米米開朗琪羅羅爬上去的的時候，手手里就握了了一把碎屑屑，他在上上面只是作作出雕琢的的動作，卻卻絲毫沒有有碰到雕像像的鼻子。(2)談判者使對對方服從自自己的需要要談判者在談?wù)勁兄惺褂糜酶鞣N策略略說服對方方滿足自己己的需要，，所有的談?wù)勁谢顒佣级际菑臐M足足自身需要要出發(fā)，這這種方法在在談判中比比較常見。?！景咐縆T公司是一家家電視機(jī)生生產(chǎn)廠家，，生產(chǎn)各種種型號的電電視機(jī)。宏宏達(dá)公司是是一家銷售售電視機(jī)的的商家。在在商務(wù)談判判中銷售商商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。。直銷是由由廠家直接接在商場內(nèi)內(nèi)設(shè)立銷售售柜臺，按按月付給商商家場地租租用費；代代銷是由商商家代為銷銷售，售出出一臺結(jié)算算一臺；經(jīng)經(jīng)銷是由商商家按批發(fā)發(fā)價購進(jìn)一一批電視機(jī)機(jī)自行出售售。就宏達(dá)達(dá)公司而言言，比較愿愿意采用代代銷方式，，這樣風(fēng)險險較小。KT公司由于電電視機(jī)積壓壓較多，資資金周轉(zhuǎn)困困難，迫切切需要一筆筆運轉(zhuǎn)資金金，因此，，【案例】在談判中KT公司堅持要要求以經(jīng)銷銷方式批發(fā)發(fā)交易。KT用低價誘惑對方，，當(dāng)對方感感到?jīng)]有把把握時，他他們主動提提出派技術(shù)術(shù)人員協(xié)助助宏達(dá)公司司宣傳和推銷銷。當(dāng)宏達(dá)公公司提出搬搬運有困難難時，KT公司立即承承諾由他們們負(fù)責(zé)搬運到商場。這這樣在KT公司的進(jìn)攻攻下，一筆筆交易成功功了。(3)談判者同時時服從對方方和自己的的需要在談判中采采用這種方方法比較明明智，由于于這種方法法照顧雙方方的需要，，談判結(jié)果果容易被雙雙方接受，，因此談判判容易成功功。但這種種方法的難難點在于要要找到平衡衡雙方利益益的方案。。明星妙策化化干戈40年代,美國有個電電影明星叫叫珍.拉塞爾,她曾與制片片商休斯簽簽訂一個一一年120萬美元的雇雇用合同.12個月后,拉塞爾找到到休斯:“我想要我我合同上規(guī)規(guī)定的錢.”休斯聲明他他現(xiàn)在沒現(xiàn)現(xiàn)金,但有許多不不動產(chǎn).拉塞爾當(dāng)然然不聽這些些辯辭,她的要求合合理合法,她只要她應(yīng)應(yīng)得的錢.休斯繼續(xù)向向她說明他他現(xiàn)在現(xiàn)金金周轉(zhuǎn)不靈靈,要她等一等等.而拉塞爾一一直指出合合同的法律律性,上面清楚說說明年底付付款.明星妙策化化干戈雙方的爭執(zhí)執(zhí)越來越大大,甚至發(fā)展到到通過律師師解決問題題,看來似乎只只有訴諸公公堂了.但是事實上上,拉塞爾突然然改變主意意.她很聰明地地對休斯說說:"啊,你我是不同同的人,有不同的奮奮斗目標(biāo),讓我們看看看我們能不不能在一起起互相信任任的氣氛下下分享信息息,感覺和需要要呢?"他們正是這這樣做了,于是彼此合合作,創(chuàng)造性提出出了一個能能滿足雙方方都需要的的答案.修改后的合合同改為每每月付10萬,分12個月付清.合同上的金金額不變,但時間變了了.(4)談判者不顧顧自己的需需要去滿足足對方的需需要在商務(wù)交往往中，我們們會看到這這樣的情況況，為了滿滿足對方的的需要，比比如為了滿滿足老客戶戶的加急訂訂單，不計計成本地高高價買進(jìn)原原材料，安安排加班生生產(chǎn)，緊急急訂艙運輸輸，而且并并不在價格格等其他方方面要求對對方相應(yīng)補補償。(5)談判者不不顧對方方的需要要僅考慮慮自己的的需要在談判中中當(dāng)談判判的一方方處于非非常強勢勢的地位位的情況況下，有有時為了了在交易易中得到到盡可能能多的利利益，而而采用的的一種方方法。顯顯然這樣樣的做法法會對雙雙方的再再次合作作造成障障礙。(6)談判者同同時損害害對方和和自己的的需要這是一種種損人不不利己的的方法，，除非有有特殊目目的，一一般不宜宜采用。。但在市市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)的競爭爭中，有有時會發(fā)發(fā)生這種種情況，，如同類企業(yè)業(yè)在商務(wù)務(wù)談判中中，競相相壓價，，甚至不不計成本本，當(dāng)時時來看這這是違背背了自己己的盈利利需要，，也損害害了別人人的利益益。（四）如如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方需需要?“成功的談?wù)勁姓弑乇仨毎褎πg(shù)大師師的機(jī)警、速速度和藝術(shù)大師師的敏感和和能力融融為一體體。他必必須像劍劍術(shù)大師師一樣，，以銳利利的目光光機(jī)警地地注視談?wù)勁凶滥悄且贿叺牡膶κ郑?，隨時準(zhǔn)準(zhǔn)備抓住住對方防防線中的的每一個個微小的的進(jìn)攻機(jī)機(jī)會。同同時，他他又必須須是一個個細(xì)膩敏敏感的藝藝術(shù)大師師，善于于體會辯辯查對方方情緒或或動機(jī)上上的最細(xì)細(xì)膩的色色彩變化化。他必必須抓緊緊靈感產(chǎn)產(chǎn)生的那那一剎那那，從色色彩繽紛紛的調(diào)色色板上，，選出最最適合的的顏色，，畫出構(gòu)構(gòu)圖與色色彩完美美和諧的的佳作。。談判桌桌上的成成功，不不僅是來來自充分分的訓(xùn)練練，而且且更關(guān)鍵鍵的是來來自敏感感和機(jī)智智?！?----著名談判判大師杰杰德勒.（一）適適時提問問獲得信息息的一種種手段就就是提問問。在適適當(dāng)?shù)膱鰣龊峡梢砸韵驅(qū)Ψ椒教釂枴?、在談判判中適當(dāng)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行行提問，，是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需要的的一種手手段。提提問的形形式通常常可以歸歸結(jié)為三三種類型型：①、開放放式提問問；②②、、封閉式式提問；；③③、誘誘導(dǎo)性提提問。審時度勢勢地提問問，容易易立即引引起對方方的注意意，保持持雙方對對討論中中的議題題的重視視，并按按照你的的意愿主主導(dǎo)談判判的方向向。（二）恰恰當(dāng)陳述述巧妙的提提問，能能夠揭示示某種激激起強烈烈情緒反反應(yīng)的隱隱蔽的假假設(shè)。恰當(dāng)?shù)年愱愂?，不不僅能控控制談判判的進(jìn)展展，而且且能把你你想讓對對方知道道的信息息傳遞出出去。正確的陳陳述，選選詞、造造句和文文法上都都要十分分講究。。（三）悉悉心聆聽聽對于聆聽聽，必須須注意人人與人之之間的談?wù)勗捇蛘務(wù)勁?。聽和講一一樣，是是一種引引導(dǎo)的方方法，在在談判中中，聽在在一定程程度上占占有相當(dāng)當(dāng)?shù)奈恢弥?。（四）注注意觀察察舉止非常常重要，，它傳達(dá)達(dá)著許多多微妙的的意思，，有著種種種心理理上的含含義和暗暗示。要要注意觀觀察對方方的舉止止，從中中發(fā)現(xiàn)其其思路，，掌握談?wù)勁械拿}脈絡(luò)。二、商務(wù)務(wù)談判心心理劉某在出國定定居前將房屋屋出售，經(jīng)過過幾次磋商，，他終于同一一個外地到本本城經(jīng)商的張張某達(dá)成意向向，20萬元，一次付付清。后來，，張某看到了了劉某不小心心從皮包中掉掉出來的護(hù)照照等文件，他他突然改變了了態(tài)度，一會會說房子結(jié)構(gòu)構(gòu)不理想，一一會說他的計計劃還沒有最最后確定，總總之，他不太太想買房了，，除非劉某愿愿意在價格上上做大的讓步步。劉某看穿穿了對方的心心思，不肯就就范。雙方相相持不下。當(dāng)時，，劉的的行期期日益益逼近近，另另尋買買主亦亦不太太可能能，劉劉不動動聲色色。當(dāng)當(dāng)對方方在一一次上上門試試探時時，劉劉說：：“現(xiàn)現(xiàn)在沒沒有心心思和和你討討價還還價。。過半半年再再說吧吧，如如果那那時你你還想想要我我的房房子，，你再再來找找我。?！闭f說著還還拿出出了自自己的的機(jī)票票給對對方看看。張張某沉沉不住住氣了了，當(dāng)當(dāng)場拿拿出他他準(zhǔn)備備好的的20萬元現(xiàn)現(xiàn)金。。其實實，劉劉某也也是最最后一一搏，，他做做了最最壞的的準(zhǔn)備備，以以15萬元成成交。。分析：（1）張某突突然改改變態(tài)態(tài)度是是抓住住劉劉某某什么么心理理？（2）劉某某取得得談判判勝利利是抓抓住張張某什什么心心理？？（一））商務(wù)務(wù)談判判心理理概述述1、概念念：指在商商務(wù)談?wù)勁谢罨顒又兄姓勁信姓叩牡母鞣N種心理活活動。它是是商務(wù)務(wù)談判判者在在談判判活動動中對對各種種情況況、條條件等等客觀觀現(xiàn)實實的主觀能能動的的反映映。當(dāng)談判判人員員在商商務(wù)談?wù)勁兄兄械谝灰淮闻c與談判判對手手會晤晤時，，對對手彬彬彬有有禮，，態(tài)度度誠懇懇，易易于溝溝通，，就會會對對對方有有好的的印象象，對對談判判取得得成功功抱有有希望望和信信心。。反之之，如如果談?wù)勁袑κ謶B(tài)態(tài)度狂狂妄、、盛氣氣凌人人，難難以友友好相相處，，談判判人員員就會會對其其留下下壞的的印象象，從從而對對談判判的順順利開開展存存有憂憂慮。。2、商務(wù)談判判心理特點點(1)商務(wù)談判心心理的內(nèi)隱隱性。商務(wù)談判心心理的內(nèi)隱隱性是指商務(wù)談判判心理是藏藏之于腦、、存之于心心，別人是是無法直接接觀察到的的。但盡管如此此，由于人人的心理會會影響人的的行為，行行為與心理理有密切的的聯(lián)系，因因此，人的的心理可以以反過來從從其外顯行行為加以推推測。例如如在商務(wù)談?wù)勁兄?，對對方作為購購買方對所所購買的商商品在價格格、質(zhì)量、、售后服務(wù)務(wù)等方面的的談判協(xié)議議條件都感感到滿意，，那么在雙雙方接觸中中，談判對對方會表現(xiàn)現(xiàn)出溫和、、友好、禮禮貌贊賞的的態(tài)度反應(yīng)應(yīng)和行為舉舉止；如果果很不滿意意，則會表表現(xiàn)出冷漠漠、粗暴、、不友好、、懷疑甚至至挑釁的態(tài)態(tài)度反應(yīng)和和行為舉止止。掌握這這其中的一一定規(guī)律，，我們就能能較為充分分地了解對對方的心理理狀態(tài)。(2)商務(wù)談判心心理的相對對穩(wěn)定性。。商務(wù)談判心心理的相對對穩(wěn)定性是指人的某某種商務(wù)談?wù)勁行睦憩F(xiàn)現(xiàn)象，產(chǎn)生生后往往具具有一定的的穩(wěn)定性。。雖然商務(wù)務(wù)談判人員員的談判能能力會隨著著談判經(jīng)歷歷的增多而而有所提高高，但在一一段時間內(nèi)內(nèi)卻是相對對穩(wěn)定的。。正是由于商商務(wù)談判心心理具有相相對穩(wěn)定性性，我們才才可以通過過觀察分析析去認(rèn)識它它，而且可可以運用一一定的心理理方法和手手段去改變變它，使其其利于商務(wù)務(wù)談判的開開展。（3）商務(wù)談判判心理的個個體差異性性。商務(wù)談判心心理的個體體差異，就是指因因談判者個個體的主客客觀情況的的不同，談?wù)勁姓邆€體體之間的心心理狀態(tài)存存在著一定定的差異。。商務(wù)談判心心理的個體體差異性，，要求人人們在研究究商務(wù)談判判心理時，，既要注重重探索商務(wù)務(wù)談判心理理的共同特特點和規(guī)律律，又要注注意把握不不同個體心心理的獨特特之處，以以有效地為為商務(wù)談判判服務(wù)。（二）商務(wù)務(wù)談判心理理透視領(lǐng)會對方的肢體語言注意對方笑容的特殊含義嘴巴能反映人的心心理狀態(tài)吸煙也能反映出人人的心理狀態(tài)態(tài)從眼睛看透對方（三）談判中中心理戰(zhàn)術(shù)案例分析1日本一家航空空公司的三位位代表，同美美國一家企業(yè)業(yè)的一大幫精精明人進(jìn)行談?wù)勁?。談判從從上?時開始，美國國公司的談判判人員首先介介紹本公司的的產(chǎn)品，他們們利用了圖表表、圖案、報報表，并用3個幻燈放映機(jī)機(jī)將其打在屏屏幕上，圖文文并茂，持之之有據(jù)，以此此來表示他們們的開價合情情合理，產(chǎn)品品品質(zhì)優(yōu)良超超群。這一推推銷性的介紹紹過程整整持持續(xù)了兩個半半小時。在這這兩個半小時時中，三位日日本商人一直直安靜地坐在在談判桌旁，，一言不發(fā)。。介紹結(jié)束了，，美國方面的的一位主管充充滿期待和自自負(fù)地打開了了房里的電燈燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身身望著那三位位不為所動的的日本人說：：“你們認(rèn)為為如何?”一位日本人人禮貌地笑笑笑，回答說：：“我們不明明白?！卑咐治?那位主管的臉臉上頓時失去去了血色，吃吃驚地問道：：“你們不明明白?這是什么意思思?你們不明白什什么?”另一個日本人人也禮貌地笑笑笑，回答道道：“這一切切?！蹦俏恢鞴艿男男呐K幾乎要停停止跳動，他他問：“從什什么時候開始始?”第三個日本人人也禮貌地笑笑笑，回答說說：“從電燈燈關(guān)了開始。。”那位主管倚墻墻而立，松開開了昂貴的領(lǐng)領(lǐng)帶，氣餒地地呻吟道：““那么我們怎怎么辦?”三個日本人一一齊回答：““你們可以重重放一次嗎?”案例分析1你們希望誰贏贏了?是那幫精明強強干、準(zhǔn)確充充分、打算抗抗擊一切進(jìn)攻攻的美國人，，還是自稱什什么都不懂的的日本人?誰再再能能夠夠有有最最初初的的熱熱誠誠和和信信心心，，重重復(fù)復(fù)一一次次持持續(xù)續(xù)兩兩個個半小時時的的推推銷銷性性介介紹紹，，并并且且是是冒冒著著對對牛牛彈彈琴琴的的危危險險!結(jié)果果，，美美國國人人士士氣氣受受挫挫，，要要價價被被壓壓到到了了最最低低。。請分分析析日日本本人人所所使使用用的的心心理理戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)。以弱取取勝勝戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)：：精誠合作作——表表現(xiàn)弱小小——獲獲得同情情——達(dá)達(dá)成協(xié)議議案例分析析2美國談判判學(xué)家羅羅伯斯有有一次去去買冰箱箱。營業(yè)業(yè)員指著著羅伯斯斯要的那那種冰箱箱說：““259.5美元一臺臺?！苯又_伯伯斯導(dǎo)演演了一臺臺精彩的的“喜劇劇”：羅：這種種型號的的冰箱一一共有多多少種顏顏色？營：共有有32種顏色。。羅：能看看看樣品品本嗎？？營：當(dāng)然然可以！?。ㄕf著著立即拿拿來了樣樣品本。。羅（邊看看邊問））：你們們店里的的現(xiàn)貨中中有多少少種顏色色？案例分析析2營：現(xiàn)有有22種。請問問您要哪哪一種？？羅（指著著樣品本本上有但但店里沒沒有的顏顏色）：：這種顏顏色同我我廚房的的墻壁顏顏色相配配！營：很抱抱歉，這這種顏色色現(xiàn)在沒沒有。羅：其他他顏色與與我廚房房的顏色色都不協(xié)協(xié)調(diào)。顏顏色不好好，價錢錢還這么么高，要要不便宜宜一點，，我就要要去其他他的商店店了，我我想別的的商店會會有我要要的顏色色。營：好吧吧，便宜宜一點就就是了。。羅：可這這臺冰箱箱有些小小毛?。?！你看這這里。營：我看看不出什什么。羅：什么么？這一一點毛病病盡管小小，可是是冰箱外外表有毛毛病通常常不都要要打點兒兒折扣嗎嗎？羅（又打打開冰箱箱門，看看了一會會兒）：：這冰箱箱帶有制制冰器嗎嗎？營：有??！這個制制冰器每每天24小時為您您制冰塊塊，一小小時才3美分電費費。（他他認(rèn)為羅羅伯斯對對這制冰冰器感興興趣）羅：這可可太糟糕糕了！我我的孩子子有輕微微哮喘病病，醫(yī)生生說他絕絕對不可可以吃冰冰塊。你你能幫我我把它拆拆下來嗎嗎？營：制冰冰器沒辦辦法拆下下來，它它和整個個制冷系系統(tǒng)連在在一起。。羅：可是是這個制制冰器對對我根本本沒用??！現(xiàn)在我我要花錢錢把它買買下來，，將來還還要為它它付電費費，這太太不合理理了！……當(dāng)然，假假如價格格可以再再降低一一點的話話……結(jié)果，羅羅伯斯以以相當(dāng)?shù)偷偷膬r格格——不到200美元買下下了他十十分中意意的冰箱箱。問題：（1）羅伯斯斯是如何何取得打打折勝利利的？（2）如果你你是營業(yè)業(yè)員，你你會如何何反擊羅羅伯斯呢呢？吹毛求疵疵戰(zhàn)術(shù)：：確定購買買意向——不斷挑出出毛病——使對方處處于劣勢勢——對方讓步步——成交案例分析析3：一個推銷銷員走進(jìn)進(jìn)一家銀銀行的經(jīng)經(jīng)理辦公公室推銷銷偽鈔識識別器。。女經(jīng)理理正在埋埋頭寫一一份東西西，從其其表情可可以看出出女經(jīng)理理情緒很很糟；從從煙灰缸缸中滿滿滿的煙頭頭和桌上上的混亂亂程度，，可以判判定女經(jīng)經(jīng)理一定定忙了很很久。推推銷員想想：怎樣樣才能使使女經(jīng)理理放下手手中的活活計，高高興地接接受我的的推銷呢呢？經(jīng)過過觀察，，推銷員員發(fā)現(xiàn)女女經(jīng)理有有一頭烏烏黑發(fā)亮亮的長發(fā)發(fā)。于是是，推銷銷員贊美美道：““好漂亮亮的長發(fā)發(fā)，我做做夢都想想有這樣樣一頭長長發(fā)，可可惜我的的頭發(fā)又又黃又少少?！敝恢灰娕?jīng)經(jīng)理疲憊憊的眼睛睛一亮，，回答說說：“沒沒有以前前好看了了。太忙忙，瞧，，亂糟糟糟的。””推銷員員馬上遞遞過去一一把梳子子，說：：“我剛剛洗過的的，梳一一下頭發(fā)發(fā)更漂亮亮。您太太累了，，應(yīng)當(dāng)休休息一下下?！边@這時女經(jīng)經(jīng)理才回回過神來來，問道道：“你你是……?！蓖其N銷員馬上上說明來來意，女女經(jīng)理很很有興趣趣地聽完完了介紹紹，很快快便決定定買幾臺臺。問：這則則案例給給你什么么啟發(fā)？？贊美是一一種心理理的安慰慰案例分析析4：某廠家向向一個公公司經(jīng)理理推銷自自己生產(chǎn)產(chǎn)的專利利產(chǎn)品：：防克菜菜籃——一種可以以防止缺缺斤少兩兩的菜籃籃，希望望由該公公司總經(jīng)經(jīng)銷。其其他方面面都沒有有問題，，但是雙雙方在價價格問題題上始終終談不攏攏，一次次、兩次次、三次次，都因因價格問問題而使使談判失失敗。第第四次，，廠家改改變了策策略，雙雙方剛一一見面，，對方就就說：““價格不不降，我我們不能能接受，，即使再再談也沒沒有用.””廠家家馬馬上上回回答答說說：：““經(jīng)經(jīng)理理先先生生，，今今天天我我不不是是來來同同您您談?wù)剝r價格格的的，，我我是是有有一一個個問問題題要要向向您您請請教教，，您您能能花花一一點點時時間間滿滿足足我我的的要要求求嗎嗎？？””經(jīng)經(jīng)理理愉愉快快的的接接受受了了。。坐坐定定后后，，廠廠家家說說：：““聽聽說說您您是是廠廠長長出出身身，，曾曾經(jīng)經(jīng)挽挽救救過過兩兩個個瀕瀕臨臨倒倒閉閉的的企企業(yè)業(yè)。。您您能能不不能能給給我我們們一一些些點點撥撥？？””在在對對方方一一陣陣愉愉悅悅的的謙謙遜遜之之后后，，廠廠家家接接著著說說：：““我我們們的的菜菜籃籃正正如如您您所所說說，，價價格格偏偏高高，，所所以以銷銷售售第第一一站站在在你你們們這這里里就就受受阻阻了了。。再再這這樣樣下下去去，，工工廠廠非非倒倒閉閉不不可可。。您您有有經(jīng)經(jīng)營營即即將將倒倒閉閉的的企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)驗驗，，您您能能不不能能告告訴訴我我，，如如何何才才能能降降低低這這菜菜籃籃子子的的成成本本，，達(dá)達(dá)到到您您所所要要求求的的價價格格而而我我們們又又略略有有盈盈余余？？””然后，廠家家和經(jīng)理逐逐項算帳，，從原材料料型號、價價格、用量量，到生產(chǎn)產(chǎn)工藝、勞勞務(wù)開支等等，進(jìn)行了了詳細(xì)核算算，并對生生產(chǎn)工藝進(jìn)進(jìn)行了多方方改進(jìn)，結(jié)結(jié)果價格卻卻只是微微微降了一些些。當(dāng)然，，對經(jīng)理先先生所付出出的勞動，，廠家報以以真誠的感感謝，送上上一個禮品品表示謝意意，同時表表示一定接接受經(jīng)理的的意見，在在工藝上進(jìn)進(jìn)行改進(jìn)，，以減少生生產(chǎn)成本。。然后，當(dāng)當(dāng)廠家再談?wù)劦娇偨?jīng)銷銷價格時，，對方?jīng)]有有任何猶豫豫就接受了了，并說：：“看來這這個價格的的確不能再再降，你們們作了努力力，我們試試試吧?！薄眴枺褐圃鞆S廠家使用了了怎樣一種種談判技巧巧？拜師法談判僵局—角色改變—接受教導(dǎo)—遵教而行—師生合作—談判成功案例分析5：亞力森是美美國西區(qū)電電腦公司的的著名推銷銷員，他花花了很大的的勁，才賣賣了兩臺發(fā)發(fā)動機(jī)給一一家大工廠廠的工程師師。他決心心要賣給他他幾百臺發(fā)發(fā)動機(jī)，因因此幾天后后又去找他他。沒有想想到那位工工程師卻說說：“亞力力森，你們們公司的發(fā)發(fā)動機(jī)太不不理想了，，雖然我需需要幾百臺臺，但是我我不打算要要你們的。?！眮喠ι蟪猿砸惑@，問問道：“為為什么?”“你們的發(fā)動動機(jī)太熱了了，熱得我我們連手都都不能放上上去。””亞力森知道道，跟他爭爭辯是不會會有好處的的，得采用用另一種策策略。他說說：“史密密斯先生，，我想你說說得對。發(fā)發(fā)動機(jī)太熱熱了，誰都都不愿意再再買，你要要的發(fā)動機(jī)機(jī)的熱度不不應(yīng)該超過過有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，是嗎?”“是的?！眮唩喠ι玫降搅说谝粋€個肯定回答答?！半娖髦圃煸旃?guī)定定：設(shè)計適適當(dāng)?shù)陌l(fā)動動機(jī)的溫度度可以比室室內(nèi)溫度高高出72華氏，是嗎嗎?”“是的?！眮唩喠ι玫降搅说诙€個肯定問答答?！澳敲矗隳銈儚S房有有多熱呢?”“大約75華氏”“這么說來來，72華氏加75華氏，一共共是147華氏，想必必一定很燙燙手，是嗎嗎?”“是的?！眮唩喠ι玫降搅说谌齻€個肯定回答答。緊接著，亞亞力森提議議說：“那那么，不把把手放在發(fā)發(fā)動機(jī)上行行嗎?”“嗯，我想你你說得不錯錯?！惫こ坛處熧澷p地地笑起來，，他馬上把把秘書叫來來，為下一一個月開了了一張價值值35000美元的定單單。問：亞力森森為什么能能說服工程程師?反向否定戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)：引出對方的的觀點—據(jù)此得出結(jié)結(jié)論—觀點與結(jié)論論對比—否定對方的的觀點，提提出新建議議—改變觀點，，達(dá)成協(xié)議議。案例分析6：美國大富富翁霍華華.休斯為了了大量采采購飛機(jī)機(jī)，親自自與某飛飛機(jī)制造造廠的代代表談判判?；羧A華.休斯性情情古怪，，脾氣暴暴躁，他他提出了了34項要求。。談判雙雙方各不不相讓，，充滿火火藥味。。后來，，霍華.休斯派他他的私人人代表出出面談判判。沒有有想到，，私人代代表滿載載而歸，，竟然得得到了34項要求中中的30項，其中中包括11項非得到到不可的的?；羧A華.休斯很滿滿意，問問私人代代表是如如何取得得這樣大大的收獲獲的。私人代表表說：““那很簡簡單，每每當(dāng)談不不攏時，，我都問問對方：：‘你到到底希望望與我解解決這個個問題?還是留待待霍華.休斯跟你你解決?’結(jié)果，對對方無不不接受我我的要求求。”問：休斯斯與其助助手共同同使用了了什么談?wù)勁胁呗月?黑白臉戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)黑臉出場場，態(tài)度度強硬—白臉出場場，態(tài)度度緩和—以黑臉出出場相威威脅—迫使對手手答應(yīng)條條件。案例分析析7：一位慈善善家把他他的大量量時間和和金錢都都奉獻(xiàn)給給了心臟臟病研究究，因而而在這個個圈子里里享有一一定的知知名度。。當(dāng)時，，美國參參議院的的一個委委員會正正在就建建立全國國心臟病病基金會會的可能能性進(jìn)行行調(diào)查，，要求這這位慈善善家到會會作證。。慈善家家認(rèn)為這這是推進(jìn)進(jìn)他最熱熱心的事事業(yè)的一一個機(jī)會會。他請請教了一一些最優(yōu)優(yōu)秀的心心臟病專專家和民民間的心心臟病研研究組織織，準(zhǔn)備備了簡明明而又材材料翔實實的演說說詞。開聽證會時，，他發(fā)現(xiàn)自己己被安排在第第六個發(fā)言作作證，前5人都是著名的的專家——醫(yī)生、科學(xué)家家以及公共關(guān)關(guān)系專家，這這些人終生從從事這方面的的工作。委員員會對他們每每個人的資格格都一一加以以盤問，還會會突然問：““你的發(fā)言稿稿是誰寫的?”輪到他發(fā)言時時，他走到參參議員們的面面前說：“參參議員先生們們，我準(zhǔn)備了了一篇發(fā)言稿稿，但我決定定不用它了。。因為我怎么么能同剛才已已發(fā)表過高見見的那幾位杰杰出人物相提提并論呢?他們已向你們們提供了所有有的事實和數(shù)數(shù)據(jù)，而我在在這里，則是是要為你的切切身利益面向向你們呼吁。。像你們這樣辛辛勞的人，正正是心臟病的的潛在受害者者。你們正處處在生命最旺旺盛的時期，，處在一生事事業(yè)的頂峰。。但是，你們們也正是最容容易得心臟病病的人。也就就是說，在社社會中享有杰杰出地位的人人最有可能得得心臟病?！薄彼豢跉庹f說了45分鐘，那些參參議員似乎還還沒有聽夠。。不久，全國國心臟病基金金會就由政府府創(chuàng)辦了，他他被任命為首首任會長。慈善家的勸說說藝術(shù)體現(xiàn)在在什么方面?誘之以利：意義陳述—指明與對方的的利益關(guān)系—認(rèn)同案例分析8：一位美國人前前往東京參加加一次為期14天的談判，他他少年得志，，斗志昂揚。。這次，他一一心想大獲全全勝。在出發(fā)發(fā)之前，他作作了大量準(zhǔn)備備工作，包括括看了一大堆堆關(guān)于日本人人的精神、心心理、文化傳傳統(tǒng)方面的書書。飛機(jī)著陸后后，2位等候已久久的日本商商人把他送送上了一輛輛大轎車。。美國人舒舒服地靠在在轎車后面面的絲絨沙沙發(fā)上，日日本人則僵僵硬地坐在在兩張折疊疊椅上。美美國人友好好地說：““過來一起起坐吧，后后面能坐下下?！比毡救嘶卮鸫穑骸芭?，，不，您是是重要人物物，您需要要好好休息息?！泵绹鴩祟H感得得意。轎車開著，，日本人問問：“您會會講日語嗎嗎?”“不，不會，，”美國人人回答，““不過，我我?guī)Я艘槐颈救瘴淖值涞??！比毡颈救擞謫枺海骸澳遣徊皇且欢ㄒ獪?zhǔn)時搭機(jī)機(jī)回國?我們可以安安排這輛轎轎車送你回回機(jī)場?！薄泵绹诵南胂耄喝毡救巳苏媸强紤]慮得周到。。于是順手手掏出回程程機(jī)票交給給日本人，，好讓轎車車準(zhǔn)時去接接他。日本人沒有有立即開始始談判，而而是盛情招招待他。從從皇宮神廟廟、文化、、藝妓、花花道、茶道道到用英語語講授佛教教的學(xué)習(xí)班班等等，日日本人總是是將日程表表排得滿滿滿的。每當(dāng)當(dāng)美國人問問及何時開開始談判，，日本人總總是喃喃的的回答：““時間有，，有時間。?！敝钡降谑?，才開開始談判，，但早早地地就結(jié)束了了，因為要要去打高爾爾夫球。第第十三天又又開始談判判，也因為為晚上有盛盛宴而早早早結(jié)束。第第十四天早早上，談判判重新開始始，正談到到緊要關(guān)頭頭，送美國國人去機(jī)場場的那輛轎轎車到了。。美日雙方方在轎車中中繼續(xù)談判判。到達(dá)機(jī)機(jī)場前，協(xié)協(xié)議達(dá)成。。問：：美美國國人人為為什什么么敗敗在在日日本本人人手手里里?時間間囚囚籠籠戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)：情感感接接觸觸——時時間間消消耗耗戰(zhàn)戰(zhàn)——對對手手別別無無選選擇擇——倉倉促促成成交交——大大獲獲全全勝勝（四四））商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡男男睦砝斫杉梢话惆阏務(wù)勁信薪杉桑航浼奔?、、戒戒輕輕、、戒戒狹狹、、戒戒俗俗、、戒戒弱弱、、戒戒貪貪專業(yè)業(yè)談?wù)勁信薪杉桑海好つ磕?、、低低估估、、不不能能突突破破、、只只顧顧自自己己、、假假設(shè)設(shè)自自縛縛、、掉掉以以輕輕心心、、失失去去耐耐心心談判人員心心理素質(zhì)要要求：沉著、冷靜靜、審時度度勢、應(yīng)變變心理戰(zhàn)目標(biāo)標(biāo)：動搖對方意意志、瓦解解對方斗志志、誘使對對方反戈（五）性格與談判判對于不同性性格的談判判者，在談?wù)勁兄芯鸵\用不同同的謀略一一一地去應(yīng)應(yīng)對他們，，使自己不不至于陷于于被動狀態(tài)態(tài)，從而順順利地獲得得談判的雙雙贏。1.困惑型困惑型的談?wù)勁姓咛攸c點是對問題題稀里糊涂涂，不明白白。對這種種人，可以以利用一些些展示工具具來闡明令令他困惑的的問題。令令他困惑的的原因可能能是因為問問題本身比比較復(fù)雜，，他自己搞搞不清楚。。我們可以以利用幻燈燈機(jī)、白板板把信息、、問題闡述述清楚，讓讓他明白。。另外，還可可以把復(fù)雜雜的問題簡簡單化，用用通俗易懂懂的詞句寫寫下來，自自己先讀懂懂、弄清楚楚，再告訴訴對方。還還可以用簡簡明的議程程方式，把把議程定下下來，一步步一個臺階階，把復(fù)雜雜的問題清清晰化，以以減少他的的困惑，而而不要一下下子塞給他他一大堆東東西，讓他他更糊涂了了。還有一種方方法是請第第三者來講講，應(yīng)用他他的一些成成功經(jīng)驗，，以全新的的眼光來看看待這個問問題，把相相應(yīng)的信息息傳遞給困困惑的談判判者，讓他他明白。2.優(yōu)柔寡斷型型顧名思義，，優(yōu)柔寡斷斷型的談判判者做事情情猶豫不決決，優(yōu)柔寡寡斷，不果果斷。對于優(yōu)柔寡寡斷的談判判者要有條條不紊地去去進(jìn)行談判判，他慢你你也別太著著急，太著著急反而會會在他心里里畫一個問問號，要按按部就班地地一點一點點地跟他談?wù)劇Ｔ谡勁信羞^程中要要不斷地重重復(fù)我們的的要點。談了一段時時間之后，，要留一定定的時間去去回顧已經(jīng)經(jīng)討論的問問題，看哪哪些問題達(dá)達(dá)到了共識識。談判過過程中安排排休會的時時間，讓他他或他的小小組有機(jī)會會咨詢其他他的人，其其他成員。。

同時時，還可以以用一種全全新的，很很有創(chuàng)意的的方法來表表達(dá)我們的的問題，用用新的方法法，新的角角度把問題題說清楚，，給他一個個刺激，讓讓他很快地地進(jìn)入角色色。3.挑釁型所謂挑釁的的談判者就就是在談判判過程中老老找茬，老老挑毛病，，找矛頭。。對這種人人首先要保保持冷靜，，避免跟他他有口舌之之爭。然后重述所所有的事實實，在重述述的過程中中避免情緒緒化的語言言，因為挑挑釁型的人人很情緒化化，如果把把他的矛頭頭勾起來，，就中了他他的圈套，，所以要避避免用情緒緒化的語言言來表述事事實。然后后明確、堅堅定地告訴訴對方，侮侮辱、威脅脅、恐嚇決決不是戰(zhàn)斗斗。這些我我都不接受受，我是來來跟你談判判的，是為為了達(dá)到一一個好的目目標(biāo)，雙方方都受益。。如果對方方的挑釁實實在非常強強，可以建建議休會，，停一段時時間，使他他的火氣消消一消，再再開始談判判。因為如如果談判中中的任何一一方有火氣氣，是不利利于整個談?wù)勁械倪M(jìn)程程的。4.情緒化型情緒化型的的談判者容容易感情用用事，處理理問題比較較沖動。對于這類談?wù)勁姓咭靥貏e注意，，不要質(zhì)問問他的動機(jī)機(jī)和誠意，，否則會引引起他的強強烈不滿和和抵觸，所所以不要去去質(zhì)問他。。當(dāng)他情緒緒突變的時時候，不要要打斷他，，耐心等待待，再做出出合理的答答復(fù)。千萬萬不要被他他的情緒化化所帶動，，也可以利利用休會的的方法暫時時讓他的這這種情緒化化的表情或或者感受平平靜下來，，進(jìn)入到順順暢的談判判當(dāng)中。所以，對于于不同的談?wù)勁姓?，要要用不同的的方法去對對付他，不不要因為他他的一些特特點或計謀謀大亂方寸寸。談判的關(guān)鍵鍵性控制要要素-利益共同點點（CI，CommonInterest）1、利益訴求求點2、透過表面面立場，看看到對方背背后的真實實需要3、滿足雙方方的共同利利益利益共同點點（利益交交叉點）表面共識，，并非利益益共識利益共同點點（利益交交叉點）談判時對方方的利益訴訴求：透過表面立立場，看到對方背背后的真實實需要案例1、中國人的的“會而不議議、議而不不決”表面現(xiàn)象：：會而不議議，議而不不決本質(zhì)：面子子工程案例2、老板當(dāng)眾眾罵新進(jìn)員員工表面現(xiàn)象：：當(dāng)眾罵新新進(jìn)員工本質(zhì)：內(nèi)心心里保護(hù)新新進(jìn)員工案例3、男裝店與與女裝店表面現(xiàn)象：：男裝店：：男人行頭頭應(yīng)有盡有有本質(zhì)：男人人-結(jié)果導(dǎo)向型型表面現(xiàn)象：：女裝店：：春夏秋冬冬類型眾多多本質(zhì)：女人人-過程導(dǎo)向型型案例4、新進(jìn)員工工想借錢表面現(xiàn)象：：新進(jìn)員工工想借錢談判的關(guān)鍵鍵性控制要要素-利益共同點點任何一個談?wù)勁姓?，表表面立場背背后一定有有他的真實實利益訴求求案例4、新進(jìn)員工工想借錢表面現(xiàn)象：：新進(jìn)員工工想借錢真實利益訴訴求：女友友弟弟白血血病，借高高利貸解決方案：：預(yù)支兩個個月工資，，私人借1萬塊談判效果：：工作考核核四分以上上！案例5、工程師年年底借錢給給孩子辦轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)學(xué)表面現(xiàn)象：：工程師年年底借8000給孩子辦轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)學(xué)調(diào)查：財務(wù)：帳上上還有8200主管：老板板親戚罵他他本質(zhì)：心受受委曲了??！談判的關(guān)鍵鍵性控制要要素-利益共同點點要打動對方方，一定要要抓住對方方的真實的的利益訴求求點案例5、工程師年年底借錢給給孩子辦轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)學(xué)解決方案：：1、把帳上的的錢借給他他2、8000辦轉(zhuǎn)學(xué)是不不夠的，私私人借1萬塊給他談判效果：：春節(jié)后繼繼續(xù)回來工工作！談判的關(guān)鍵鍵性控制要要素-利益共同點點利益訴求點點透過表面立立場，看到到背后的真真實需要任何一個談?wù)勁姓?，表表面立場背背后一定有有他的真實實利益訴求求要打動對方方，一定要要抓住對方方的利益共共同點談判時要注注意：1、要打動對對方，必須須抓住對方方的利益訴訴求點2、不要被表表面立場所所迷惑3、換位思考考，站在對對方的立場場思考問題題4、不要打著著替對方考考慮的旗號號去損害對對方利益談判實例6：對方：你的的東西不錯錯，就是價價格太高了了！對方認(rèn)為價價格太高，，談判開始始了，你會會？價格不高啊啊，我的質(zhì)質(zhì)量好、保保修期長……運費很高，，還要交管管理費，利利潤很低了了…你自己到市市場上再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看那您能出多多少錢呢？？對不起，沒沒法降價先不談價，，先去吃飯飯怎么樣？？我們這里的的規(guī)矩：酒酒量就是銷銷量以上對談判判而言，沒沒有任何針針對性！價格是立場場or利益？價格高低是是相對的or絕對的？價格高低只只是表面立立場，而不不是真實利利益！顧客的真實實利益就是是：價格背后為為什么說價價格高的原原因！顧客認(rèn)為價價格太高的的原因：另一家報價價低，有備備選方案；；想合作，但但真沒錢；；對產(chǎn)品或服服務(wù)價值不不認(rèn)同；習(xí)慣性的回回答；跟別人吃過過飯了，已已經(jīng)被搞定定；……不明白客戶戶為什么說說價格太高高就盲目回答，白白白浪費銷售售成本談判不是立立場沖突而而是利益交交換正確的做法法是：通過交談，，得知對方方的比價模模式體現(xiàn)差異化化，切斷可可比性競相壓價，，只會失去去談判控制制權(quán)，處于于不利地位位！獲取共同利利益路線圖圖東西不錯，，價格太高高開放式提問問封閉式提問問切斷比價模模式拋拋出談判判籌碼壓價路線競相壓價談判結(jié)束失失去去談判控制制權(quán)預(yù)算不夠價值不認(rèn)可可還有更低價價試探一下我不需要改變預(yù)算（（增挪）談判升級沖沖預(yù)算分期付款改變數(shù)量降低品種降低服務(wù)（（明暗）改變方式（（買變租））降低價格價值判斷低估強化優(yōu)點提升品種提升服務(wù)高估對比例證反向探底風(fēng)險警示正向擴(kuò)大優(yōu)優(yōu)勢差異負(fù)向擴(kuò)大風(fēng)風(fēng)險差異增加不可替替代性成本拆分做做對比推出多個競競爭性品種種鼓勵試用成功簽約暫時放棄保保持聯(lián)系反向鎖定成成交預(yù)期探詢對方?jīng)Q決策參照系系提出降價交交換條件詢問對方具具體需求詢問對方需需求時間轉(zhuǎn)向其他議議題四換策略集中力量搞搞關(guān)系其他非價格格因素讓步步其他非價格格因素讓步步鎖定價格參參照系價值傳遞引引導(dǎo)需求價格太高談判就是通通過交談，，得知對方方的比價模模式案例7：員工要求求加薪真實的比價價模式：1、與同學(xué)對對比2、家里最近近有需要3、女朋友嫌嫌掙錢少4、錢確實沒沒給夠5、心受委曲曲了……案例8：老板雨夜夜召喚真實的利益益訴求：1、二選一，，衡量誰更更優(yōu)秀2、自己人談判的誤區(qū)區(qū)：1、被表面立立場所迷惑惑2、缺乏真正正的換位思思考摒棄表面的的立場爭端端，關(guān)注真真實的利益益交換談判前，仔仔細(xì)尋找對對方的真實實利益訴求求換位思考：：先別想自自己應(yīng)得到到多少，而而應(yīng)想對方方會如何出出招只有在滿足足共同利益益的基礎(chǔ)上上，才能實實現(xiàn)雙方利利益最大化化談判時如何何抓住對方方的利益共共同點9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。12:44:2612:44:2612:4412/22/202212:44:26PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:44:2612:44De