銷售問答第一章“手機(jī)行業(yè)平臺”銷售FAQ（產(chǎn)品知識篇）（一）、問：與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)相比，移動互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是什么？(隨時(shí)隨地隨身)答：1）移動互聯(lián)網(wǎng)擁有4倍于Internet網(wǎng)民數(shù)量的巨大用戶群體；2）移動互聯(lián)網(wǎng)擁有比電腦更為普及的終端設(shè)備(手機(jī))；3）移動互聯(lián)網(wǎng)擁有比Internet更廣泛的覆蓋范圍；4）移動互聯(lián)網(wǎng)可以隨時(shí)、隨地、隨身地接入，在線率更高；5）移動互聯(lián)網(wǎng)具有比Internet更高的實(shí)效性、互動性和時(shí)尚性。（二）、問：什么是3G？答：話術(shù)層面：3G就是手機(jī)上網(wǎng)寬帶。讓手機(jī)能夠基本實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)全部功能。3G，全稱為3rdGeneration，中文含義就是指第三代數(shù)字通信。1995年問世的第一代模擬制式手機(jī)（1G）只能進(jìn)行語音通話；1996到1997年出現(xiàn)的第二代GSM、TDMA等數(shù)字制式手機(jī)（2G）便增加了接收數(shù)據(jù)的功能，如接受電子郵件或網(wǎng)頁；第三代與前兩代的主要區(qū)別是在傳輸聲音和數(shù)據(jù)的速度上的提升，它能夠要能在全球范圍內(nèi)更好地實(shí)現(xiàn)無縫漫游，并處理圖像、音樂、視頻流等多種媒體形式，提供包括網(wǎng)頁瀏覽、電話會議、電子商務(wù)等多種信息服務(wù)。為了提供這種服務(wù)，無線網(wǎng)絡(luò)必須能夠支持不同的數(shù)據(jù)傳輸速度，也就是說在室內(nèi)、室外和行車的環(huán)境中能夠分別支持至少2Mbps（兆比特／每秒）、384kbps（千比特／每秒）以及144kbps的傳輸速度。（此數(shù)值根據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境會發(fā)生變化)。聯(lián)合國專門機(jī)構(gòu)國際電信聯(lián)盟（InternationalTelecommunicationUnion–ITU）將TD-SCDMA、WCDMA、CDMA2000合稱世界3G的三大主流標(biāo)準(zhǔn)，其中TD-SCDMA是為中國自主研發(fā)的3G標(biāo)準(zhǔn)。（三）、問：什么是域名？域名是企業(yè)、政府、非政府組織等機(jī)構(gòu)或者個(gè)人在互聯(lián)網(wǎng)上注冊的名稱，是互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)或機(jī)構(gòu)間相互聯(lián)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)地址。從技術(shù)上講，域名只是一個(gè)Internet中用于解決地址對應(yīng)問題的一種方法?？梢哉f只是一個(gè)技術(shù)名詞。但是，由于Internet已經(jīng)成為了全世界人的Internet，域名也自然地成為了一個(gè)社會科學(xué)名詞。域名級數(shù)是從右至左，按照“.”分開的部分?jǐn)?shù)確定的，有幾個(gè)部分就是幾級。比如頂級域名、二級域名等。頂級域名又分為兩類：一是國家頂級域名，例如中國是cn，美國是us，日本是jp等；二是國際頂級域名，例如表示工商企業(yè)的.com，表示網(wǎng)絡(luò)提供商的.net，表示非盈利組織的.org等。（四）、問：什么是移動商務(wù)？（隨時(shí)隨地得做生意）答：所謂移動商務(wù)就是利用各種移動設(shè)備和移動通訊技術(shù)，隨時(shí)隨地存儲、傳輸和交流各種商業(yè)信息，進(jìn)行的各種商業(yè)活動。移動商務(wù)是電子商務(wù)的一個(gè)新的分支，但是從應(yīng)用角度來看，它的發(fā)展是對固定電子商務(wù)的整合與發(fā)展，是電子商務(wù)發(fā)展的新形態(tài)。它將傳統(tǒng)的、分散的電子商務(wù)整合起來，將各種商業(yè)應(yīng)用、業(yè)務(wù)流程從有線網(wǎng)絡(luò)向無線網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移，是一種新的突破。（五）、問：移動商務(wù)有哪些特點(diǎn)？答：移動商務(wù)有三大特點(diǎn)：1、從固定走向移動：電子商務(wù)的信息傳遞相對是固定的，而移動商務(wù)使得信息可以隨時(shí)、隨地、隨身地傳遞；2、從精英走向大眾：電子商務(wù)的目標(biāo)群體是對電腦和互聯(lián)網(wǎng)比較熟悉的群體，移動商務(wù)使得對電腦和互聯(lián)網(wǎng)不熟悉的客戶群體也能使用手機(jī)進(jìn)行信息的溝通；3、從高貴走向平實(shí)：由于電腦終端和上網(wǎng)的價(jià)格相對較高，導(dǎo)致電腦上網(wǎng)的普及程度還不是很高，更多的客戶被拒之門外；而手機(jī)成為最普及的通訊工具，越來越低的手機(jī)價(jià)格和通信費(fèi)用使得更多用戶成為移動商務(wù)的終端。、問：如果高速上網(wǎng)時(shí)，手機(jī)可直接訪問互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)站，那做手機(jī)客戶端還有什么意義？答：王總，這是我們移動互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員經(jīng)常被問起的一個(gè)問題。看來您確實(shí)很懂行，也很專業(yè)，但是：1、如果用手機(jī)去登錄傳統(tǒng)得WEB格式上網(wǎng)得話，會產(chǎn)生非常大的流量和費(fèi)用，比如我們登錄sina網(wǎng)站，按照現(xiàn)在得收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)需要幾塊錢，但是我們?nèi)粢螺d星浪客戶端的話幾分錢就夠了，而且非常快。2、如果用手機(jī)登陸網(wǎng)站的話，需要先打開瀏覽器，再輸入域名，非常繁瑣，但用客戶端上的話只需輕輕一點(diǎn)就可進(jìn)入，非常方便。類似得像百度、58同城等等都另建了自己的客戶端。今后手機(jī)上的客戶端。也就是說所有的企業(yè)和行業(yè)都會掀起在手機(jī)上新一輪熱潮。（七）、問：我國對網(wǎng)民的相關(guān)定義是怎樣的？依據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（ChinaInternetNetworkInformationCenter，簡稱CNNIC）界定：網(wǎng)民：半年內(nèi)使用過互聯(lián)網(wǎng)的6周歲及以上中國公民。澳門報(bào)告中仍舊沿用“平均每周上網(wǎng)一小時(shí)及以上”的網(wǎng)民定義。手機(jī)網(wǎng)民：指半年內(nèi)曾經(jīng)通過手機(jī)接入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民，但不限于僅通過手機(jī)接入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民（八）、問：我國的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民和移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的基本情況是怎樣的？移動互聯(lián)網(wǎng)擁有4倍于Internet網(wǎng)民數(shù)量的巨大用戶群體（九）、問：我身邊朋友哪有用手機(jī)上網(wǎng)的？答：據(jù)新浪科技統(tǒng)計(jì)，我國手機(jī)網(wǎng)名截止2011年6月達(dá)到3.18億。X總，這可遠(yuǎn)遠(yuǎn)比互聯(lián)網(wǎng)得人群量大了好幾倍。（轉(zhuǎn)移）咱們行業(yè)所有得老總都有手機(jī)吧？（停頓，讓客戶附和一下）您看，按照國家發(fā)展計(jì)劃，他們上網(wǎng)做生意得時(shí)候，只能夠在咱們這個(gè)行業(yè)平臺上來，目前關(guān)鍵就是看誰下手快了。等將來身邊的人都普遍了，那就晚了。咱們做得就是先機(jī)。（十）、問：商務(wù)中國手機(jī)行業(yè)平臺聯(lián)合信息服務(wù)中心是什么樣的機(jī)構(gòu)？由中國互聯(lián)網(wǎng)新聞中心，商務(wù)中國，中科聚盟，以及三大運(yùn)營商共同發(fā)起組織成立的（十一）、問：中國互聯(lián)網(wǎng)新聞中心（簡稱中國網(wǎng)）和商務(wù)中國是什么機(jī)構(gòu)？中國互聯(lián)網(wǎng)新聞中心是中國互聯(lián)網(wǎng)新聞中心（中國網(wǎng)）是國務(wù)院新聞辦領(lǐng)導(dǎo)，中國外文出版發(fā)行事業(yè)局（中國國際出版集團(tuán)）管理的國家重點(diǎn)新聞網(wǎng)站。中國網(wǎng)始建于1997年，是用簡體中文、繁體中文、英文、法文、德文、日文、西班牙文、阿拉伯文、俄文、韓文和世界語十個(gè)語種十一個(gè)文版對外發(fā)布信息的"超級網(wǎng)絡(luò)平臺"，其讀者分布在世界200多個(gè)國家和地區(qū)。商務(wù)中國是國家對內(nèi)對外招商機(jī)構(gòu)，以及發(fā)布中小企業(yè)招商信息，政府采購的機(jī)構(gòu)（十二）、問：中國電子商務(wù)協(xié)會是什么機(jī)構(gòu)？是由信息產(chǎn)業(yè)部申請，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，國家民政部核準(zhǔn)登記注冊的全國性社團(tuán)組織，其業(yè)務(wù)活動受信息產(chǎn)業(yè)部的指導(dǎo)和國家民政部的監(jiān)督管理。協(xié)會于2000年6月21日在北京成立，呂新奎同志擔(dān)任名譽(yù)理事長，宋玲同志擔(dān)任理事長，總部設(shè)在北京。（十三）、問：為什么“手機(jī)行業(yè)平臺”又被稱之為“第三代行業(yè)市場”？參見第一篇第二章（十四）、問：“手機(jī)行業(yè)平臺”的性質(zhì)以及推出時(shí)間？參見第一篇第二章（十五）、問：“手機(jī)行業(yè)平臺”怎么分類的，具體的服務(wù)年限及收費(fèi)情況？答：我們的“手機(jī)行業(yè)平臺”類別為頂級平臺98000元，其中包含（5000/年）兩年服務(wù)費(fèi)，會議現(xiàn)場申請黃金VIP，可免一年服務(wù)費(fèi)。（十六）、問：“手機(jī)行業(yè)平臺”的自然屬性？答：手機(jī)上的行業(yè)平臺可以讓我們隨時(shí)隨地隨身得做生意。特別是隨時(shí)的“行業(yè)資訊”、隨地的“供需市場”、隨身的“價(jià)格行情”。（十七）、問：怎樣申請注冊“手機(jī)行業(yè)平臺”？“手機(jī)行業(yè)平臺”本著“誰先申請，誰先擁有”的原則向全國企業(yè)主開放，只要具備以下條件之一就可以提起申請：1）申請企業(yè)需要從事相關(guān)行業(yè)3年以上；

2）申請企業(yè)注冊資本50萬以上；

3）申請企業(yè)年?duì)I業(yè)額在500萬以上；4）申請企業(yè)獲得過行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的資質(zhì)獲獎證書。（十八）、問：經(jīng)營“手機(jī)行業(yè)平臺”的成功支點(diǎn)是什么？1）對行業(yè)的深入了解；2）運(yùn)營早，時(shí)機(jī)好；3）專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)支持；4）時(shí)常的關(guān)注、創(chuàng)新。（十九）、問：現(xiàn)在有多少人知道“手機(jī)行業(yè)平臺”？答：×總，“手機(jī)行業(yè)平臺”是國家移動電子商務(wù)的宏觀調(diào)控產(chǎn)品，目前，為了國家移動電子商務(wù)工作計(jì)劃的順利進(jìn)行，我們的第一步工作是通過央視及其他電視、報(bào)紙、平面媒體從側(cè)面進(jìn)行報(bào)道，首先讓全國各大中小企業(yè)認(rèn)識和了解并熟知手機(jī)行業(yè)市場，讓企業(yè)來注冊手機(jī)行業(yè)市場以豐富移動電子商務(wù)的資源，現(xiàn)在“手機(jī)行業(yè)平臺”的工作是針對全國大中小企業(yè)，下一步由商務(wù)中國手機(jī)行業(yè)平臺聯(lián)合信息服務(wù)中心負(fù)責(zé)終端客戶全國范圍內(nèi)的推廣、宣傳。（二十）、問：“手機(jī)行業(yè)平臺”對企業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？（準(zhǔn)備四個(gè)小故事）答：（圈）“手機(jī)行業(yè)平臺”是一個(gè)行業(yè)資源具有稀缺性，帶“中國××”的詞只有一個(gè)。王總，您注冊了這個(gè)行業(yè)市場，那么將來您行業(yè)的企業(yè)和用戶要獲取行業(yè)信息，就必須到您得市場上來。如果您得同行注冊了，那么您只能夠到他那里去做會員，了解行業(yè)信息。（用）行業(yè)平臺可以輔助企業(yè)的業(yè)務(wù)?？梢栽邳S金攤位上放自己得廣告，推廣自己得產(chǎn)品，從而擴(kuò)大企業(yè)在行業(yè)里的品牌知名度和產(chǎn)品銷售渠道（租）攤位費(fèi)和廣告費(fèi)（賣）王總，如果幾年后，您不想做了，還可以過戶轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓得價(jià)值就絕對不止這個(gè)價(jià)格了。（二十一）、問：客戶怎么訪問“手機(jī)行業(yè)平臺”？為什么會找我的“手機(jī)行業(yè)平臺”？答：A、幾大主流的客戶端下載平臺上都能輸入關(guān)鍵字查詢到我們的平臺（蘋果的APPStore、91手機(jī)助手、GooglePlay）。；第二你的內(nèi)容是不斷更新的，客戶長期使用行業(yè)平臺，也會記住我們的平臺，養(yǎng)成長期的使用習(xí)慣。張總,我們給你建立的這個(gè)行業(yè)平臺可以在很多主流客戶端下載平臺上找到，我們給你做的優(yōu)化排名永遠(yuǎn)排在前十位內(nèi)。（二十二）、問：“手機(jī)行業(yè)平臺”有四個(gè)分類，你怎么保證你們所說的唯一性呢？答：王總：我們開放的頂級平臺是全國市場，是面向全國的移動商務(wù)平臺，全國您這樣的行業(yè)平臺在我們的體系下，只有一個(gè)。還有區(qū)域平臺，是面向區(qū)域的，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)也是唯一的。其實(shí)這個(gè)道理很簡單，比方說：在國內(nèi)我們有一個(gè)中央電視臺，這好比是一個(gè)全國市場。同時(shí)我們還有很多的地方電視臺，每個(gè)地方電視臺，同時(shí)也有很多的人會去收看，比如北京電視臺、湖南衛(wèi)視，收視率就很高。所以說，全國平臺，覆蓋面和收視率都很高，價(jià)格也相對貴一些，多投入，同時(shí)回報(bào)也會大，地方市場或者叫區(qū)域市場，會更有針對性，覆蓋面沒有全國的大，相對也便宜一點(diǎn)。但是也很有市場，因?yàn)楹芏嘈袠I(yè)的分布是有地域特征的。對于企業(yè)來講，在這樣的市場上做推廣、宣傳，針對性更強(qiáng)，效果更明顯，也就更愿意來做。比如：我們剛剛開放就有唐山陶瓷平臺、北京安防平臺、青島啤酒平臺、大連海鮮平臺。等等。（二十三）、問：如果客戶提出我注冊了“中國汽車平臺”那么“中國汽車配件平臺”還能注冊，這個(gè)怎么保證唯一性？答：區(qū)分詞類：從屬關(guān)系成立；并列關(guān)系可以特殊處理。會前充分準(zhǔn)備，事先選好行業(yè)詞。張總,您看汽車和汽車配件針對的行業(yè)是不一樣的,賣汽車的企業(yè)和賣汽車配件的,你想買汽車絕對不可能去汽車配件平臺對不對?我們是平行的是不能做的,但隸屬關(guān)系的是可以做的（二十四）、問：如果傳統(tǒng)行業(yè)網(wǎng)站做一個(gè)“手機(jī)行業(yè)平臺”，那我豈不是沒有什么競爭力？答：話術(shù)一：重點(diǎn)：品牌的黏度張總您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？是啊，上網(wǎng)看新聞的時(shí)候，您上中央電視臺的網(wǎng)站嗎?肯定不上，您會上新浪或者搜狐，為什么？因?yàn)楫?dāng)我們還沒有養(yǎng)成上網(wǎng)看新聞的習(xí)慣之前，搜狐和新浪已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上做了大量工作，這個(gè)品牌已經(jīng)使對互聯(lián)網(wǎng)不是很重視的央視在幾年之后，想進(jìn)入的時(shí)候，我們廣大的網(wǎng)民已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣上網(wǎng)看新聞都去搜狐和新浪了。所以，今天您要做的，就是抓緊時(shí)間，建立自己行業(yè)的“手機(jī)行業(yè)平臺”平臺。這是最能搶占資源的事情了。話術(shù)二：重點(diǎn)：技術(shù)角度我們領(lǐng)先傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)兩年時(shí)間，等到兩年之后，再做時(shí)間已經(jīng)是4年了，這個(gè)層面來講。我們已經(jīng)具備了非常大的優(yōu)勢，相信那時(shí)，您已經(jīng)做在家里數(shù)錢了。（早做早見效益）（二十五）、其他公司（組織）也作這種“手機(jī)行業(yè)平臺”？怎么保證我的唯一性？（1）、進(jìn)入的時(shí)機(jī)早，率先搶占市場。舉例：sina,先進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，cctv（最大的媒體），進(jìn)入得晚；百度、google與易查。（2）、實(shí)力：運(yùn)營實(shí)力；安全、穩(wěn)定性（平臺的抗壓、抗震、大型專業(yè)行業(yè)級b2b）；（二十六）、問：遇到其他的競爭對手或客戶想了解有沒有其他公司（組織）的行業(yè)平臺？話術(shù)重點(diǎn)：用引導(dǎo)式的話術(shù)，指出正版的重要性，利用生活化的話術(shù)，引起客戶的興趣。問：王總，您平時(shí)一定非常忙，經(jīng)常有應(yīng)酬吧答：是啊問：王總，那您應(yīng)酬的時(shí)候一定少不了喝茅臺酒吧？答：是啊問：王總，那您喝茅臺的時(shí)候一定不希望喝到假酒吧。答：是啊問：王總您為什么不想喝到假酒？是因?yàn)榧倬坪榷嗔藭项^，而且可能會酒精中毒，對身體非常不好。對吧？答：是啊問：王總，您看您在應(yīng)酬的時(shí)候不希望喝到假酒，那么同樣我們行業(yè)平臺是國家大力推廣的唯一行業(yè)市場。目前太原地區(qū)得代理機(jī)構(gòu)也只有我們一家。所以您一定要認(rèn)準(zhǔn)了。（二十七）、問：“手機(jī)行業(yè)平臺”如何進(jìn)行推廣的計(jì)劃？答：可分為個(gè)人推廣和中心推廣個(gè)人推廣：名片，DM單，宣傳冊等中心推廣：全國34家分公司廣告聯(lián)盟，招代理，萬商平臺，彩信，手機(jī)報(bào)，搜索引擎，郵箱等當(dāng)然還有幾大主流的客戶端下載平臺上的推廣（蘋果的APPStore、91手機(jī)助手、GooglePlay）。，在搜索欄輸入關(guān)鍵字就能查詢并下載我們的平臺。（二十八）、問：做“手機(jī)行業(yè)平臺”難度很高，你們用什么實(shí)力來保證這個(gè)“手機(jī)行業(yè)平臺”能夠運(yùn)營起來？關(guān)鍵點(diǎn)：解決權(quán)威性答：話術(shù)：張總您說的很對，對您來講，“手機(jī)行業(yè)平臺”難度確實(shí)很高，因?yàn)槟钠髽I(yè)沒有技術(shù)，沒有品牌，也沒有大量資金，這恰恰是中國互聯(lián)網(wǎng)新聞中心會推出“手機(jī)行業(yè)平臺”的初衷，我們要建立1000個(gè)面對中小型企業(yè)的“手機(jī)行業(yè)平臺”，所以降低門檻，就非常必要。事實(shí)上，我們進(jìn)入“手機(jī)行業(yè)平臺”的門檻很低，原因在與，有一部分投入是國家承擔(dān)。并且這不單單是我們企業(yè)級行為，而是一個(gè)由政府背景的企業(yè)運(yùn)作的一個(gè)平臺。所以您現(xiàn)在只需要，抓緊時(shí)間，搶占資源。（二十九）、問：沒有精力，自己對網(wǎng)絡(luò)不懂答：X總，您是老板，您每天需要處理這么多事情，您的時(shí)間肯定比較緊。您是老板，老板不需要什么都懂，事必親躬、面面俱到，您下面有懂的人就可以了：）我們也充分考慮這一點(diǎn)：前期試運(yùn)營階段是我們幫助您運(yùn)營維護(hù)，您需要根據(jù)您對行業(yè)的理解和認(rèn)識給我們一些行業(yè)的指導(dǎo)就可以了。當(dāng)會員數(shù)達(dá)到上千人的時(shí)候，那個(gè)階段絕對值得您去投入精力去做了，因?yàn)槟氖找婢烷_始了。我們都有相應(yīng)的培訓(xùn)，關(guān)于運(yùn)營和維護(hù)的，后期辦公室文員完全可以操縱，不需要花太多錢，也不需要他非常精通技術(shù)，其他的我們培訓(xùn)就可以了。（三十）、問：多久盈利？答：平臺搭建期（提交，備案，框架建設(shè)）3個(gè)月信息搜集期（通過各大網(wǎng)絡(luò)搜索到該行業(yè)信息，放入該平臺）6個(gè)月平臺推廣期（免費(fèi)放入會員單位在平臺內(nèi)）6個(gè)月試運(yùn)行期（一年）（三十一）、問：怎么去拉廣告及會員？先通過發(fā)問客戶，前兩年主要從客戶行業(yè)上下游關(guān)系先入手，（可以用來維持客戶關(guān)系、可以給客戶的客戶提供增值服務(wù)）；會員：免費(fèi)開放注冊會員，行成規(guī)模，只要會員數(shù)上來盈利就是很快的事情了；我們看重的廣告資源，目前你交的費(fèi)用每年下來，我們的運(yùn)營成本都劃不來，我們更看重的是兩三年后的廣告資源，這個(gè)更重要；專業(yè)的媒介投放公司，如好耶等代理；培訓(xùn)：后期我們可以進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，解決客戶的業(yè)務(wù)問題。答：（1）、我們（指客戶）并不關(guān)注內(nèi)容，而是給企業(yè)提供一個(gè)交易的平臺；（2）、在平臺剛開始的時(shí)候，會有3－6個(gè)月的時(shí)間來沖下載量。您看中國機(jī)械平臺才一個(gè)多月使用人數(shù)已經(jīng)突破10000了，而且平臺剛搭建好不久，推廣也還沒有完全展開。所以我們是很專業(yè)的。等平臺的會員數(shù)上來了，您說還愁它不能夠賺錢么？（3）、好比您開了一個(gè)門面，第一天有10個(gè)人來您店里，只買了一個(gè)產(chǎn)品；那么第二天有100個(gè)人來您店里，賣掉的恐怕不至是10個(gè)吧？而是30個(gè)50個(gè)。（4）、可以講授傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營模式，在對比移動互聯(lián)網(wǎng)（前提是對傳統(tǒng)行業(yè)網(wǎng)站有一定的認(rèn)知度）（5）、以上幾點(diǎn)靈活把握運(yùn)用。（三十二）、問：有多少人可以幫我運(yùn)營這個(gè)平臺？答：（1）、這點(diǎn)請X總放心，我們有非常專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和招商團(tuán)隊(duì)（2）、平臺在剛開始的時(shí)候內(nèi)容的更新和技術(shù)的維護(hù)是很重要的。我們有龐大的信息處理系統(tǒng)，來幫助咱們的行業(yè)平臺收集全國范圍內(nèi)的所有行業(yè)相關(guān)信息，并保證每天的更新（三十三）、問：自己的行業(yè)不太適合“手機(jī)行業(yè)平臺”？答：推薦其他感興趣的市場，并說明價(jià)值及前景。包裝黃金平臺。（三十四）、問：“手機(jī)上網(wǎng)所面對的是終端客戶即個(gè)人，而我的公司的服務(wù)對象為大型的群體或大量的產(chǎn)品，如制服、圖書定購，我們認(rèn)為手機(jī)上網(wǎng)的人不可能成為我們的客戶”？答：×總，我相信您所有得客戶都有手機(jī)。其實(shí)像這種大型群體和大量產(chǎn)品更適合手機(jī)上的市場。從手寫書信，電報(bào)，電話，傳真到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)移動電子商務(wù)都有一個(gè)人們熟悉和依賴的過程，同時(shí)手機(jī)行業(yè)市場的資源是唯一的，而且是國家調(diào)控全國范圍全面打造和推廣使用的市場推廣產(chǎn)品，相信對貴公司的市場營銷肯定有很大的促進(jìn)作用。（三十五）、問：產(chǎn)品很不錯，我們要等市場宣傳開了后我們再做。答：×總，互聯(lián)網(wǎng)的域名注冊相信您一定很了解，現(xiàn)在想在互聯(lián)網(wǎng)上注冊一個(gè)好的域名很難，好資源幾乎很少。4個(gè)英文字母的組合域名都已經(jīng)全部被注冊。這就是電子商務(wù)發(fā)展到一定地步后，資源所達(dá)到的現(xiàn)實(shí)。移動電子商務(wù)也不例外，現(xiàn)在每天都有大部分行業(yè)市場資源消失，現(xiàn)在不把握資源，不為午飯做準(zhǔn)備，真正肚子餓了，到了吃飯的時(shí)候會沒有飯吃的?！量?，您不要告訴我您不吃飯。（三十六）、問：客戶對我們的推銷是否會很反感？答：（1）、客戶反感的是對他很了解的產(chǎn)品的推銷；（2）、據(jù)統(tǒng)計(jì)60%以上客戶對新技術(shù)的了解是來自于推銷，客戶對能使他們開闊眼界和思路的產(chǎn)品推薦大多持歡迎態(tài)度；（3）、“手機(jī)行業(yè)平臺”及移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用是最新、最前沿的技術(shù)，客戶通過和我們銷售人員的交流，將會在了解產(chǎn)品的同時(shí)進(jìn)一步了解移動商務(wù)所帶來的營銷和商務(wù)變革。（三十七）、問：銷售時(shí)該不該和非老總進(jìn)行談判？答：（1）、首先考慮談判人和老總的關(guān)系；（2）、談判的目的是把對方變成自己的助手；（3）、如果接下來還要和老總談，就要預(yù)先估計(jì)談判時(shí)間，以保證自己可以隨時(shí)可以跳出話題（與下屬的談判不要留下讓對方疑問的地方），轉(zhuǎn)向老總談判。第二章會場銷售流程解析一、會前準(zhǔn)備與客戶分析1、心態(tài)準(zhǔn)備（三十八）、從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，會場銷售與直銷有什么不同的地方？答：（1）會場談單是雙重銷售，即有講師由淺入深的對產(chǎn)品剖析，也有會議組織層面帶給客戶的一系列潛在心理感受比如：專業(yè)、高檔、官方、正規(guī)、信任等等。（2）會場談單在于短、平、快。短：時(shí)間一般不超過20分鐘；平：指談單內(nèi)容簡單有效，通過對客戶的簡要分析，選擇性的強(qiáng)調(diào)講師在課程中敘述的賣點(diǎn)；快：指談單節(jié)奏要快，對客戶任何疑問的解決都要快，不羅嗦，不引入新的話題，特別是不要因?yàn)槟愕脑捵尶蛻舢a(chǎn)生不必要的疑問。（3）會場談單一定要在當(dāng)場收款；（4）會場談單對會場氛圍的利用，與他人之間的配合很重要。（三十九）、銷售人員與客戶溝通到的不同層次會產(chǎn)生怎樣的銷售結(jié)果？答：（1）讓客戶了解產(chǎn)品對企業(yè)的價(jià)值，他會購買產(chǎn)品；（2）讓客戶了解產(chǎn)品的稀缺性和競爭對手的行動，他會立即購買；（3）讓客戶認(rèn)識到移動互聯(lián)網(wǎng)的未來、手機(jī)用戶的價(jià)值和手機(jī)行業(yè)市場的價(jià)值，他會投資。（四十）、客戶對我們的推銷是否會很反感？（和36題重復(fù)）答：（1）客戶反感的是對他很了解的產(chǎn)品的推銷；（2）據(jù)統(tǒng)計(jì)60%以上客戶對新技術(shù)的了解是來自于推銷，客戶對能使他們開闊眼界和思路的產(chǎn)品推薦大多持歡迎態(tài)度；（3）“手機(jī)行業(yè)平臺”及移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用是最新、最前沿的技術(shù)，客戶通過和我們銷售人員的交流，將會在了解產(chǎn)品的同時(shí)進(jìn)一步了解移動商務(wù)所帶來的營銷和商務(wù)變革。2、會前資料準(zhǔn)備（四十一）、了解那些客戶資料更有利于分析客戶？確認(rèn)客戶的決策方式，eg：公司是個(gè)人還是股份制等等；（是否有很多股東，是否決策要商量）客戶公司的規(guī)模，營業(yè)額，財(cái)務(wù)狀況來了解客戶是否有足夠的財(cái)力；（了解利潤，規(guī)模，員工人數(shù)）通過客戶對新鮮事物的接受情況了解來判斷客戶對產(chǎn)品可能出現(xiàn)的接受情況；（是否接受過類似產(chǎn)品）通過客戶曾經(jīng)投資的程度和形式來判斷客戶的投資意識；（如股票，基金，炒房等等）通過客戶對宣傳推廣的投入程度來判斷客戶的意識；（了解企業(yè)有哪些宣傳方式）通過對客戶銷售渠道以及對行業(yè)網(wǎng)站上應(yīng)用情況來判斷客戶意識；了解客戶的閑散資金情況；了解客戶企業(yè)形式是生產(chǎn)、研發(fā)、服務(wù)、代理還是其他；了解客戶主營產(chǎn)品和運(yùn)營方式；（四十二）、客戶資料的收集方式類舉通過檢索企業(yè)名稱登錄企業(yè)網(wǎng)站來了解企業(yè)基本情況；（百度等）通過檢索企業(yè)＋行業(yè)來了解企業(yè)在行業(yè)網(wǎng)站上的運(yùn)營情況；（如美多+食品搜索）通過會場上和企業(yè)老總談話了解企業(yè)其他情況，eg:經(jīng)營思想、企業(yè)戰(zhàn)略、品牌意識等；通過電話溝通方式，直接或委婉詢問。（會前回訪客戶的時(shí)候問）（四十三）、談單資料的收集和整理專門準(zhǔn)備一個(gè)本子記錄目標(biāo)客戶，并標(biāo)明客戶質(zhì)量層次；（跟進(jìn)表）簡單敘述客戶基本情況，便于談單手在會場及時(shí)掌握；（邀約人將客戶詳細(xì)信息描述在跟進(jìn)表上面）標(biāo)記客戶進(jìn)展情況，為下次開發(fā)準(zhǔn)備；（四十四）、談單工具的準(zhǔn)備名片；筆，文件夾。公司出具的相關(guān)宣傳彩頁；公司營業(yè)執(zhí)照，授權(quán)證書等相關(guān)資質(zhì)證明；優(yōu)秀“手機(jī)行業(yè)平臺”案例；已經(jīng)簽訂的合同；報(bào)紙上和產(chǎn)品、3G、手機(jī)等相關(guān)新聞報(bào)道；（7）包裝的黃金平臺(8)運(yùn)營方案3、客戶分析（四十五）、客戶的分類A類.有閑余資金，有投資意向B類.有資金但是投資意識不強(qiáng)的C類.有意向但是資金周轉(zhuǎn)較少的（可以考慮本地平臺）D類.沒錢沒意向的（沒有可開發(fā)的價(jià)值）（四十六）、如何界定目標(biāo)客戶A、B、C類客戶都是我們的目標(biāo)客戶，但是有時(shí)我們對客戶的誤判也會造成分類的誤判；會場談單中我們首要尋求我們最有可能成功的客戶；（四十七）客戶需求探析客戶有拓展市場推廣、增放廣告宣傳需求；客戶有開發(fā)新客戶、新市場的需求；客戶有新的投資需求；客戶對“手機(jī)行業(yè)平臺”前景看好；客戶對市場信息獲取需求；客戶對“手機(jī)行業(yè)平臺”招租概念很看好。（四十八）、大客戶的判定一般來說有投資意向，閑余資金比較多的客戶是大客戶；公司規(guī)模較好，投資意識很濃的客戶；敢于冒險(xiǎn)，果斷，有魄力的客戶。（四十九）、問：會場中如何深挖客戶的幾個(gè)點(diǎn)（1）關(guān)鍵點(diǎn)把握通過對客戶的了解，把握客戶的興趣點(diǎn)，把握此時(shí)客戶的熱度，把握現(xiàn)場的氛圍，把握時(shí)機(jī)～～最后把握客戶對你的信任度?。w現(xiàn)在你的談吐）（2）行動快快速的讓客戶意識到產(chǎn)業(yè)帶給他的投資前景，快速的傳達(dá)真實(shí)的案例，快速的給客戶畫下投資藍(lán)圖，快速的把你對客戶的好傳達(dá)給客戶，快速的讓客戶更進(jìn)一步的信任你，快速的定詞。（3）心態(tài)狠千萬要滿足客戶的需求，他有投資的意向了，我們就應(yīng)該多滿足于他，自己的能力有限時(shí)，自己的資源有限時(shí)，可以采取“群起而攻之”!二、會前寒暄方式解析及基本話術(shù)（五十）、寒暄的目的答：（1）會前暖場，讓客戶享受到尊重和專業(yè)化服務(wù)；（2）通過會前簡單寒暄很難建立直接信任關(guān)系，但是可以建立好感，以及建立情感溝通基礎(chǔ)；（3）對客戶的需求和購買能力做出簡要判斷。（五十一）、寒暄前要了解的基本情況答：寒暄前最好清楚客戶的姓名、行業(yè)等一些簡單信息可以幫助你快速建立和客戶之間友好的關(guān)系，也能夠反映出對客戶的尊重以及銷售員的專業(yè)水準(zhǔn)。（五十二）、寒暄的一般性提問答：根據(jù)對客戶的了解深淺，以及客戶具體情況來由淺入深的問一些問題：您公司離這里遠(yuǎn)么？您是怎么過來的，開車還是打車？還順利吧？咱們的公司主打產(chǎn)品是什么？咱們公司是做代理還是自己生產(chǎn)？咱們公司是做研發(fā)還是生產(chǎn)？咱們公司有自己的生產(chǎn)廠房是么？生產(chǎn)規(guī)模挺大的吧？咱們公司現(xiàn)在年?duì)I業(yè)額能夠做到多少？咱們公司的客戶每年都要開發(fā)還是都是老客戶？咱們公司每年大概新增多少客戶？咱們公司的客戶群體大致情況？咱們公司產(chǎn)品賣的應(yīng)該不錯吧？咱們公司產(chǎn)品銷售渠道如何？咱們公司有沒有網(wǎng)上交易量？咱們公司在阿里巴巴或行業(yè)網(wǎng)站上做過么？咱們公司每年在這上面（行業(yè)網(wǎng)站）投入多少？銷售額多少？（五十三）、寒暄要注意的一些基本要領(lǐng)寒暄是一個(gè)互動的過程，多問開放性的問題；尊重客戶，對客戶熱情，有愛心，服務(wù)要專業(yè)；快速讓客戶產(chǎn)生好感，讓客戶感覺和你的交流很愉快，愿意和你交流；寒暄語言要大方得體，聲音、語速、語氣不要和客戶有太大差異；注意高頻率實(shí)時(shí)贊美客戶，投其所好；要會傾聽，判斷客戶的性格、需求等一些基本情況；要注意實(shí)時(shí)對客戶的引導(dǎo)，適時(shí)把握話語的主動權(quán)。（五十四）、寒暄話術(shù)集粹銷售：您是趙總吧？客戶：嗯，我是。銷售：您好！趙總！（異常興奮的握手）非常歡迎趙總您的光臨。我叫夏利，是本次會議的主任。（遞送名片）這次會議由我來為您全程服務(wù)?？蛻簦号?，您好。（客戶因?yàn)閷Ψ降亩Y貌和專業(yè)而變得語氣柔和輕松起來）銷售：您是剛剛過來吧？（談一些無關(guān)的話題，放松一下氛圍）客戶：是的銷售：您公司離這里遠(yuǎn)么？客戶：還行吧銷售：哦，您到這里花了多長時(shí)間??？你是開車還是怎么來的？（判斷對方財(cái)務(wù)狀況）客戶：開車20多分鐘吧。銷售：哦？趙總樓下那輛紅旗車是您的吧？（繼續(xù)詢問車況）客戶：不是的，我開的是奧迪。銷售：呵呵，不好意思，搞錯了，剛才看一個(gè)人從紅旗上下來跟您挺像的。現(xiàn)在紅旗車好像很少見了，不像前幾年紅旗都是很有身份的人開的?？蛻簦嚎刹皇敲?？……銷售：趙總，最近生意不錯吧？看您一臉喜氣?？蛻簦汉呛牵€行吧。銷售：咱們公司現(xiàn)在是自己研發(fā)、生產(chǎn)和銷售是么？客戶：研發(fā)目前還搞不來，自己生產(chǎn)。（生產(chǎn)型企業(yè)）銷售：咱們現(xiàn)在一年的營業(yè)額有多少？客戶：1000多萬吧。銷售：呵呵，生意真好啊，趙總。客戶：好什么??？一年不如一年了。銷售：瞧您說的趙總，您太謙虛了。不過現(xiàn)在企業(yè)競爭確實(shí)是越來越激烈了。咱們同行在北京挺多的吧？客戶：不少，有百十家吧。銷售：那每年咱們是不是也花費(fèi)很多錢為咱們企業(yè)推廣??？客戶：……銷售：哦，對了趙總，我之前了解了一下咱們公司在阿里巴巴上面是商戶是么？（對電子商務(wù)的了解及應(yīng)用情況）…….銷售：趙總，桌上這些是會議主辦方的一些資料，您先看著。一會有什么需要您叫我，或者叫咱們會場的服務(wù)人員都行?？蛻簦汉玫?，你先忙。銷售：那祝您愉快，趙總（握手）。三、談單思路1、基本思路（五十五）、問：會場談單思路是什么？（1）、寒暄主動笑迎：X總您好，我是XXX，這是我的名片。（請坐，請問老板貴姓能否賜張名片呢？…….哦！原來你這邊是做…….）（把你最專業(yè)的一面在此時(shí)展現(xiàn)給客戶如穩(wěn)重禮儀談吐微笑等）（2）、導(dǎo)入關(guān)鍵詞—選詞X總，您把你剛剛在會場中想到的行業(yè)平臺寫下來，按照我的專業(yè)的眼光幫你策劃策劃！看看是否符合您本企業(yè)?。?）、了解需求，講明價(jià)值。（讓客戶認(rèn)可）了解需求：有的放矢。找出關(guān)鍵詞：X總，這下面的詞你這邊選哪個(gè)呢？……靜觀其變引導(dǎo)對方始終要搏的主動權(quán)。X總您這邊是專業(yè)生產(chǎn)XXX，我覺得這個(gè)詞比較適合你企業(yè)且價(jià)值非常大。（等對方回應(yīng)）你看哦，像這些詞都已經(jīng)被你同行XXX給注冊了。（如對方?jīng)]反映）X總，不知道你剛在會場聽的怎么樣？我想了解下你對我們這個(gè)行業(yè)平臺是什么概念怎么看待的呢？覺得我們這個(gè)到底能否幫到你企業(yè)，穿針引線，導(dǎo)出了客戶的問題接下來就見機(jī)形式靈活應(yīng)變。盡量滿足客戶的需求。另外還可以：一，我們要給客戶分析行業(yè)的市場占有率；二，講一些相關(guān)類似案例，在這個(gè)時(shí)候多講利益的數(shù)字，給客戶更多的利益想象空間。傳遞價(jià)值：站在客戶的角度;這對我有什么作用及好處？”1）行業(yè)的龍頭您想想，如果把咱們企業(yè)的牌子掛到工商局門上，是不是很牛啊，同樣在咱們這個(gè)行業(yè)得唯一權(quán)威地帶由咱們公司做主，您說咱們不是老大是什么！2）占領(lǐng)資源：您行業(yè)的詞就這一個(gè)，即便不用也可轉(zhuǎn)讓。但是您要是不注，您將來在這個(gè)領(lǐng)域，只能夠依靠您的同行或競爭伙伴來做生意了。3）信息發(fā)的新平臺：讓您得企業(yè)到6億手機(jī)用戶得口袋里去，隨時(shí)隨地都可以和您做生意4）提升企業(yè)形象：這樣得一個(gè)行業(yè)權(quán)威地帶，把咱們XX公司的位置放在首位，咱們企業(yè)得品牌和地位不一下子就上去了么？5）海量搜集潛在用戶信息：所有訪問您這個(gè)行業(yè)得客戶資源都將為您所有，相當(dāng)與您把握了這個(gè)行業(yè)里所有得客戶資源。6）廉價(jià)高效的宣傳方式：難道不想把企業(yè)或產(chǎn)品最新的信息放在最顯著得位置上？而不用想現(xiàn)在那樣去求人給人家送錢人家還不一定給放。7）逼單移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生得經(jīng)濟(jì)將成為未來得主流經(jīng)濟(jì)，您難道看著這么寶貴得機(jī)遇在您身邊溜走么？8）在最后要記得，要進(jìn)一步和客戶打好關(guān)系，以便接下來的客戶深挖。（如開開玩笑說：X總啊在接下來的日子里，您賺錢了可別忘記我了一定要記得請我吃飯?。≡谶@個(gè)時(shí)候就可以帶客戶去交錢了）主要針對最后收款環(huán)節(jié)！2、促單工具（一）、現(xiàn)場優(yōu)惠（二）、制造緊迫感（三）、同行刺激（四）、促銷名額限定（五）、現(xiàn)場配合：自由人造勢/同事之間的互動四、異議問題解析（五十六）、問：客戶說：“合適的平臺都沒有了”時(shí)怎樣應(yīng)對？話術(shù)重點(diǎn)：（客戶的這種說法正好進(jìn)一步增強(qiáng)緊迫感）話術(shù)：為什么合適的沒有了？正是因?yàn)橐娜硕喽Y源稀缺，（一定要分散用戶的注意力，不能集中在幾個(gè)已經(jīng)被注冊的詞上）（1）、與您這個(gè)行業(yè)和產(chǎn)品相關(guān)的詞能想到的一共就這么幾個(gè)，您的同行在全國有多少啊？您現(xiàn)在不注冊用不了多少時(shí)間這些詞就都沒了，到時(shí)候后悔就來不及了（2）、您現(xiàn)在的公司名稱也未必是您當(dāng)初的第一選擇，難道因?yàn)槊植皇亲詈霉揪筒婚_了么？您現(xiàn)在網(wǎng)站的域名也未必是最合適的，但您網(wǎng)站不是也做的很好么？難道您就不想在移動互聯(lián)網(wǎng)上也有一席之地么？（3）、應(yīng)用是否成功取決于您以后的運(yùn)做，像SOHU/YAHOO/GOOGLE從域名的角度來說也不是好名字啊，但運(yùn)做的好一樣可以成功。（4）、再者與您這個(gè)行業(yè)相關(guān)的行業(yè)能想到的一共就這么兩個(gè)（五十七）、問：當(dāng)客戶對自己所選的關(guān)鍵詞猶豫不決時(shí)怎樣應(yīng)對？注：這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)有購詞的意向，更多的是專家給他更多的是想法的肯定。千萬別讓這樣有意向的客戶就這樣給溜了，給他分析關(guān)鍵詞，先注冊下來一個(gè)再說。專家——商務(wù)人員自己！(1）、王總，這幾個(gè)詞確實(shí)都不錯，我建議您的是你只注冊針對您本企業(yè)符合整個(gè)市場發(fā)展的關(guān)鍵詞。（這個(gè)時(shí)候幫客戶分析）因?yàn)槟@個(gè)行業(yè)里能帶來廣大效益的的詞就這一個(gè)，您注冊了就意味著這方面的資源都是您的了，您不注冊遲早也要被您的對手注冊掉。（2）、王總，我對我們移動商務(wù)的了解以及和用戶的接觸比您稍微多些。我覺得這個(gè)詞是最有價(jià)值的，如果考慮費(fèi)用問題我建議您放棄其它那幾個(gè)，但這個(gè)如果不是您注冊的我都覺得非?？上Вㄗⅲ簬退x好某個(gè)詞后就不要隨便改變自己觀點(diǎn)，以免用戶更加無所適從）（五十八）、問：您這個(gè)產(chǎn)品很不錯，但我還是要考慮一下再說答：（用戶的這種說法意味著心里仍然存在問題和疑慮，一定要找出真正原因所在）（1）、王總，您究竟在考慮什么？還有哪些您沒想清楚或者有疑問，（2）、王總，非常理解您的想法，您對不了解的事情肯定是需要考慮的，但是您那些地方有疑問，您可以提出來我?guī)湍忉屢幌?。而且今天難得的機(jī)會，還有專家在場，我要不知道的話也可以請專家?guī)兔?，正好我也和您一起學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。（3）、這個(gè)時(shí)候別忘了講一些案例?！量偅嘈刨F公司的發(fā)展一定離不開時(shí)代的趨勢，不知是我有沒有介紹明白的地方？還是貴公司這邊有其他方面的原因？（4）、問：王總，您選的北京地板這個(gè)行業(yè)非常不錯，如果我把這個(gè)市場免費(fèi)給您用，您覺得怎么樣？答：那挺好。問：王總，那說明您對產(chǎn)品本身沒問題，您是擔(dān)心花了錢效果不好是吧？答：是啊答：王總您的擔(dān)心非常對，同時(shí)您應(yīng)該看到市場是中國互聯(lián)網(wǎng)中心提供的，都是國家的權(quán)威機(jī)構(gòu)從技術(shù)到功能您就放心吧……，如果效果不好怎么會有這么多的企業(yè)紛紛搶先注冊。因?yàn)檫@個(gè)市場是唯一性的，所以今天最重要的幫您把這個(gè)資源搶占下來，那么后期的服務(wù)、培訓(xùn)和內(nèi)容的設(shè)置都由我們專業(yè)的設(shè)計(jì)和客服人員免費(fèi)為您和公司的員工講解。（5）、哦！是這樣的?。ㄟ@個(gè)時(shí)候需要保持說話清晰，而速度要快）X總：您剛剛也在會場中已經(jīng)了解過了，您也知道當(dāng)你注冊了這個(gè)市場得同時(shí)您同行就不能注冊了.您看您選得這個(gè)行業(yè)多好啊，您要是再不趕緊定下來,您得同行就有機(jī)會做決定了。我也不好向你交待.你賺不到錢，你不開心我也不開心對吧！您自己做市場這么久了，您應(yīng)該也知道的，無論是那個(gè)企業(yè)要想有更好的市場前景，必須要提前搶先市場的！對吧？（最后，把你對他企業(yè)和對他本人的好意傳達(dá)給他，讓客戶感覺到）。（五十九）、問：我做不了主，還有合伙人要商量話術(shù)重點(diǎn)：客戶如果是老總，顯然是委婉拒絕，回答時(shí)注意語氣平和，但態(tài)度要堅(jiān)持。（1）、王總,可能是我們還沒有向你介紹清楚行業(yè)平臺,它是有唯一性的,也就是說當(dāng)你注冊了咱們要的這個(gè)行業(yè)平臺時(shí)你同行就不能注冊了..您可以商量，但您的競爭對手未必會商量（2）、要不您現(xiàn)在就打個(gè)電話商量一下？(3)、您要相信您的第一感覺，而且您這個(gè)行業(yè)里得市場也就這一個(gè)，再怎么商量也不太會有新的市場冒出來五、會場收款解析（六十）、最后簽單收款細(xì)節(jié)提示：在每次談單中，可提前給客戶打預(yù)防針，今天沒有身份證和交全款，就沒辦法給他注冊。要讓他接受以后，再給他談相關(guān)注冊情況，當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候你說話一定要很有藝術(shù)才行，同時(shí)還要體現(xiàn)你的專業(yè)。（1）、在最后收款的環(huán)節(jié)如出現(xiàn)問題，可立即利用優(yōu)惠政策；（2）、再一次的坐下來進(jìn)行同行的刺激，同時(shí)和同事們打配合，制造緊迫感；（3）、如還不行，介入第三者促進(jìn)；進(jìn)入二次營銷；（4）、如客戶真的沒有現(xiàn)金和卡，你可以主動要求陪同客戶一起去取，或借助財(cái)務(wù)的幫忙，提出你陪同客戶一起去取款。（六十一）、收款話術(shù)（1）、話術(shù)一：Sales：先生咱去這邊辦一下手續(xù)吧（引導(dǎo)客戶往財(cái)務(wù)方向走）！Customer:現(xiàn)在要交錢嗎？我今天沒帶錢，你們也沒有告訴我要帶錢啊S：哦，那王總您一定帶卡了是吧？這邊可以刷卡的C：我卡也沒帶啊，我身上就幾百塊錢隨身用的（這時(shí)找經(jīng)理配合：李主任這位先生選好了中國XX平臺，但是沒有帶卡身上就幾百快錢，您看能不能給他保護(hù)一下這個(gè)平臺？李主任：可以）S：這樣吧王總，李主任這邊也是破例給咱保護(hù)了XX平臺，咱現(xiàn)在馬上回公司把剩下的辦理一下吧！王總，咱把發(fā)票也帶過去吧，這樣咱就不用跑第二趟了。您看你的發(fā)票開什么戶頭？；（2）、話術(shù)二：S：先生咱去這邊辦一下手續(xù)吧（引導(dǎo)客戶往財(cái)務(wù)方向走）！C:現(xiàn)在要交錢嗎？我今天沒帶錢，你們也沒有告訴我要帶錢啊S：王總，您這樣不是為難我嗎？你這樣的話別的城市就沒法注冊了啊C：我回去商量一下吧，能保護(hù)就保護(hù)了，保護(hù)不下來就算了。S：王總您覺得這個(gè)市場怎么樣？很有前景是吧？這樣好的一個(gè)市場您讓別人注冊了咱就失去賺錢的機(jī)會了，咱肯定不想失去這樣好的機(jī)會是吧？這樣吧王總，我陪您去一趟公司吧！C：我公司財(cái)務(wù)今天休班啊S：王總您看這么好的機(jī)會咱也不想錯過的，您跟你的朋友借一下先把這個(gè)市場坐下來。就好像咱要建一座房子咱先得要把地皮給買下來對吧？王總，是不是我這邊還有什么沒給您介紹清楚的？我再給您解釋一下吧？（下面再次介紹促成）六、會后追款解析（六十二）、會后追款見面答：特別感興趣的客戶、交了定金的客戶、會場確實(shí)因?yàn)榭陀^原因無法交錢的客戶，可以直接要求見面會場上比較感興趣，會后冷下來的客戶或其他情況，話術(shù)如下：（1）、話術(shù)一（省略開場白）S：王總，我上午正好要去您那邊（可以說一個(gè)地名）拜訪一個(gè)客戶，您看您有沒有時(shí)間，咱們見個(gè)面。C：好。（2）、話術(shù)二（省略開場白）S：王總，昨天開會您沒有參加真是太遺憾了，有很多您的同行都到了。C：哦，是么S：您下午在公司么，我下午正好去××地方，路過您的公司，我把昨天的一些資料給你帶過去。（六十三）、問：“手機(jī)行業(yè)平臺”基本面談思路是什么？答：如表面談基本思路步驟目的效果輔助注意事項(xiàng)一、寒喧初步了解客戶建立良好的第一印象標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)禮儀二、發(fā)問進(jìn)一步了解情況令客戶愿意訴說側(cè)面發(fā)問針對性強(qiáng)問句：您成功的經(jīng)驗(yàn)？您公司成立時(shí)間、狀況？您創(chuàng)業(yè)守業(yè)所遇到的難題，如何走過來的？公司規(guī)模、經(jīng)營狀況、產(chǎn)值（營業(yè)額）、利潤？公司以前有做過哪些營銷策劃、廣告宣傳、網(wǎng)站建設(shè)等，效果怎么樣？如果效果不佳，你是否找到問題所在？對于存在的問題您是否找到了好的解決辦法？如果經(jīng)營方法，營銷模式不調(diào)整，不創(chuàng)新，公司是否能夠擺脫窘境？三、傾聽、區(qū)分找出產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)找到談判切入點(diǎn)認(rèn)同、追問肢體語言、重點(diǎn)記錄四、引導(dǎo)1、挖痛苦、找需求2、拋出概念、觀念1、令客戶得到利益滿足2、令客戶腦海中描繪出擁有后的景象1、文件夾2、案例站在客戶的立場上考慮利益引導(dǎo)方向：移動互聯(lián)網(wǎng)上的行業(yè)領(lǐng)頭羊：您究竟把您的企業(yè)當(dāng)什么看待？企業(yè)營銷模式的藍(lán)海：利用最先進(jìn)的3G技術(shù)最大限度的接近供銷雙方的距離企業(yè)或個(gè)人投資的產(chǎn)業(yè)資源：移動互聯(lián)網(wǎng)資源的唯一性，稀缺性，不可再生性性價(jià)比：客戶群體數(shù)量呈現(xiàn)給客戶的信息購買價(jià)格宣傳價(jià)格傳統(tǒng)約2.53億有許多競爭對手幾十萬－上億幾十萬－幾萬/月移動約6億壟斷1.8萬4.8萬約為零利益點(diǎn)：提升企業(yè)形象；提高企業(yè)競爭力；緊跟時(shí)代發(fā)展步伐；為企業(yè)賺錢。五、成交收錢給錢數(shù)錢開發(fā)票別收假幣情況：馬上購買想買嫌貴：1、產(chǎn)業(yè)資源的價(jià)值無法用價(jià)格來衡量2、平攤到每一天的價(jià)格很低3、價(jià)格大才會價(jià)格高，但并不貴，貴是表明不值，價(jià)格高只表明資源好考慮是否購買：1、利用會場氣氛增強(qiáng)緊迫感2、強(qiáng)調(diào)事情的重要性，如果未能使客戶重視就是我今天對普及工作的不負(fù)責(zé)任3、追問考慮什么，重復(fù)第四步不考慮購買：1、認(rèn)同客戶，您可以拒絕移動互連網(wǎng)，但您的對手肯定不會2、認(rèn)同客戶，請他試想同樣實(shí)力的兩個(gè)人使用不同的競爭工具，結(jié)果怎樣？（六十四）、問：跟單面談時(shí)該不該和非老總進(jìn)行談判？答：（1）、首先考慮談判人和老總的關(guān)系；（2）、談判的目的是把對方變成自己的助手；（3）、如果接下來還要和老總談，就要預(yù)先估計(jì)談判時(shí)間，以保證自己可以隨時(shí)可以跳出話題（與下屬的談判不要留下讓對方疑問的地方），轉(zhuǎn)向老總談判。第三章電話邀約流程解析一、電話前的準(zhǔn)備（六十五）、確定邀約的“三位一體”思想“三位一體”是會議營銷的中心思想。一定要使整個(gè)會議營銷系統(tǒng)的邀約話術(shù)、講課內(nèi)容、談單話術(shù)統(tǒng)一起來，形成一致。統(tǒng)一配合形成一個(gè)有機(jī)整體，只有這樣才能夠最大化的利用會議營銷取得良好的業(yè)績。（1）、制定電話邀約的目標(biāo)打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。否則，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向．不但浪費(fèi)了時(shí)間．同時(shí)在心理上造成負(fù)面的影響。要特別注意：時(shí)效性：電話產(chǎn)生的結(jié)果一定要有一個(gè)具體的時(shí)間，客戶在什么時(shí)候會采取這些行動。這一點(diǎn)我們要有清楚的概念。具體真實(shí)從客戶角度出發(fā)是以客戶為中心的一個(gè)目標(biāo)，也就是要達(dá)成的目標(biāo)是客戶想采取的行動，而不是我們要讓客戶采取的行動；設(shè)定主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情：而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情；在制定電話目標(biāo)時(shí)，需要考慮以下兩個(gè)問題：第一是在電話或通話結(jié)束時(shí)我們希望客戶做什么（電話目標(biāo)）？第二是客戶為什么要按我們的建議采取行動(對他有哪些價(jià)值)？案例：（銷售的首要目標(biāo)和次要目標(biāo)）秘書：非常抱歉，陳總不在，你有什么事情么？（首要目標(biāo)受挫）銷售人員：哦，我是王浩，請問怎么稱呼您啊？（轉(zhuǎn)向次要目標(biāo)：了解熟悉接線人員，以便交流）秘書：哦，我姓王。銷售人員：哦，是王小姐?。ó惓Ｅd奮向遇見熟人一樣），你好，陳總什么時(shí)間回來??？秘書：不好意思，不大清楚。銷售人員：這樣啊，（停頓，有點(diǎn)為難的樣子）哦，那我問您幾個(gè)問題吧，你方便么？秘書：可以銷售人員：<企業(yè)，個(gè)人信息詢問等等其他你想要的信息>（轉(zhuǎn)向次要目標(biāo)：了解需要的信息，以便交流）銷售人員：真是謝謝您，哦不好意思，可以知道你的名字的么？秘書：王美，銷售人員：真是好聽的名字，謝謝你，再見。（2）、要把握和客戶溝通的時(shí)間以篩選客戶為目標(biāo)的電話不會超過3分鐘，所以，一般要求電話銷售人員盡可能在3分鐘內(nèi)結(jié)束通話。（3）、在與客戶溝通的過程中要善于提問，準(zhǔn)備好問題銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的，很多商務(wù)代表在電話中沒有意識去提問題，原因是沒有幫助客戶斛決問題的意識提問的方式A、開放式的問題開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡?。B、封閉式的問題封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提問者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。在電話銷售中，應(yīng)多問一些開放式的問題。在目標(biāo)達(dá)成時(shí)，應(yīng)多問封閉式問題。2)提問的目的在跟客戶交流時(shí)，需要提問客戶一些問題，而這些問題都具有很明確的目的性。A、判斷客戶的資格：根據(jù)自己的銷售目標(biāo)．向客戶提出一些特定的問題．通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標(biāo)的客戶。B、把握客戶的需求：根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問的方式來進(jìn)一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。C、辨別客戶的身份：用委婉的口氣提問。確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于回答你的問題，直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻簟澳?fù)責(zé)這事兒嗎?”顯然這并不是一種好的提問方式。如果換一種方式問：“除了您之外，還有誰參與這個(gè)決策呢?”客戶覺得自己受到重視，事情的進(jìn)展自然就會相對順利一些。D、驗(yàn)證客戶的實(shí)力：為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品．你要了解客戶方的預(yù)算。如果客戶的預(yù)算較低而你卻需要向他推銷高價(jià)產(chǎn)品，成功的概率相應(yīng)地就會很低，反之亦然。這里可能會有一些困難，因?yàn)榭蛻粢话愣疾辉敢獍阉念A(yù)算是多少告訴你．你可以從其它的項(xiàng)目談起，逐步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問題。E、獲取競爭對手信息：提問競爭對手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競爭對手的時(shí)候．不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的信息。在客戶提起時(shí)注意了解競爭對手的信息．分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認(rèn)為競爭對手的不是正是自己的強(qiáng)項(xiàng)．下次談時(shí)要突出自己的優(yōu)勢，以此來吸引客戶。F、成交的時(shí)間期限：了解客戶對需求的時(shí)間限制有利于你進(jìn)一步制認(rèn)銷售策略。假如對方以不確定的回答你，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時(shí)你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。G、達(dá)到成交的目的：也就是引導(dǎo)客戶做出達(dá)成生意的決策。在恰當(dāng)時(shí)，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時(shí)．你可以主動地建議客戶，完成簽字手續(xù)，達(dá)成生意。H、傳遞有利的信息：用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶，讓客戶感到購買你的產(chǎn)品是一個(gè)正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對你日后的銷售工作也可能會有很大的幫助。提問的技巧A、前奏也就是做好提問前的鋪墊，讓客戶知道回答你的問題是必要的或至少沒有壞處的。如果你要提客戶可能不愿叫答的敏感問題，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項(xiàng)目預(yù)算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時(shí)你可以加一個(gè)這樣的前奏：“為了給您推薦一個(gè)最適合的方案．我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范闈內(nèi)呢?”通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項(xiàng)目預(yù)算是必要的，客戶就有正面回答的可能性。B、反問如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答．這時(shí)你有兩種方式可以選擇：一是實(shí)事求足．切忌不懂裝懂：二就足反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個(gè)問題的．這通常就是他希望得到的回答．你也就正好可以據(jù)此投其所好了。C、沉默如果在通訊過程中出現(xiàn)了長時(shí)間的沉默，這當(dāng)然會造成很尷尬的局面。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾?。例如向客戶提問后，保持一小段時(shí)間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時(shí)間。D、唯一也就是說同一時(shí)間只問一個(gè)問題。通常你可能需要同時(shí)提出幾個(gè)問題要對方回答，而他也往往只會記得其中的一個(gè)，感覺得無從談起。所以同一時(shí)間只問一個(gè)問題才是最好的選擇。（4）、不斷提高聲音的感染力溝通的感染力主要來自于三個(gè)方面：身體語言，聲音和措辭面對面溝通中感染力的構(gòu)成因素：聲音38％；措詞7％；身體語言55％電話溝通中感染力的構(gòu)成因素：成功的因素大概有55％以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的45％才是講話的內(nèi)容相關(guān)的。你講話的方式和講話的內(nèi)容，這兩者的有效結(jié)合才能對客戶產(chǎn)生很大的影響力。語速要適中增強(qiáng)聲音感染力的另外一個(gè)重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了．這勢必會影響你說話的效果。當(dāng)然也不能太慢．你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時(shí)的講話語速要正常，就像面對面地交流時(shí)一樣。音量要合適講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這足因?yàn)椋捍螂娫挄r(shí)說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意：打電話時(shí)說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時(shí)間長了就會降低再聽微小聲音時(shí)的靈敏度，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時(shí)音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。得是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音景正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個(gè)電話給同事．讓他幫你聽聽．你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。發(fā)音要清晰清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。善用停頓在講話的過程中一定要善于運(yùn)用停頓。例如在你講了一分鐘時(shí)．你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。因?yàn)槟阒v了很長時(shí)間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來。他才能借你停頓的機(jī)會向你提出問題。在一問一答互動的過程中自然更能加深對你講話的印象。建議：使用錄音機(jī)把自己的聲音錄下來，反復(fù)聽，看看有什么不完美的地方。（5）、把握跟客戶交流時(shí)的措辭措辭是很重要的，因?yàn)槟愕膶I(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上。要盡量做到自己表達(dá)的內(nèi)容精致、精確、精準(zhǔn)、精彩、精練。邏輯性如果你所要表達(dá)的內(nèi)容非常給客戶一種很清晰的邏輯性，可以體現(xiàn)出你的專業(yè)程度。建議在講話時(shí)，盡量使用“第一、第二”這樣的詞語。肢體語言不要認(rèn)為這時(shí)的肢體語言是沒作用的，當(dāng)你與客戶面對而地交流講到“第一”的時(shí)候．一般要配合著一些手勢，你的手勢又會反過來影響你的聲音，比如在合適的地方加上重音，在適當(dāng)?shù)牡胤皆偕宰鐾ｎD等等。在電話交流時(shí)客戶雖然看不見你的動作，但是你的動作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過你的聲音感受到的。肢體語言中最重要的就是微笑，也是最容易通過聲音傳遞的肢體語言。微笑是世界的通用語言，建議大家抽出一些時(shí)間對著鏡子笑一笑，早上起床時(shí)也可以對著鏡了笑一笑，逐漸養(yǎng)成自己習(xí)慣的面部表情。商務(wù)代表天天坐著打電話會感到很累．而且坐著打電話的效果也沒有站起來打電話的效果好，所以應(yīng)鼓勵商務(wù)代表打電話時(shí)來回走動。措辭積極講話時(shí)一定要用積極的措辭。例如：你在某個(gè)行業(yè)里只有過一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)，于是直接告訴客戶，在這個(gè)行業(yè)里你只曾有過一個(gè)客戶，顯然這會對客戶造成消極的影響，認(rèn)為你經(jīng)驗(yàn)不足。如果你換個(gè)積極的措辭，說在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)有過一個(gè)客戶了，給客戶的感覺就是你已經(jīng)有過經(jīng)驗(yàn)了，就會對客戶產(chǎn)生積極的影響。自信說話時(shí)不要吞吞吐吐盡量不用“可能、大概”之類模梭兩可的詞。如果客戶覺得你信心不足，他勢必也很難相信你說的話。說話時(shí)自信、果斷，敢于給客戶承諾，可以有效地增加客戶對你的信任程度，成功的概率相應(yīng)地自然就會增大。語調(diào)要熱情同客戶在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方．你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。同時(shí)要注意以下兩點(diǎn)：A、自我調(diào)節(jié)有時(shí)電話打多了感覺很疲倦。精神狀態(tài)也會相應(yīng)地越來越差。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。在你精神狀態(tài)不佳時(shí)打電話，一定要注意自已是在笑還是板著臉講話。你的精神狀態(tài)客戶雖然看不見但是可以感受到．如果你自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機(jī)會。如果電話室內(nèi)有面鏡子就不一樣了．一旦看到鏡子中的你在扳著臉與客戶通話．你就可以及時(shí)地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。B、把握尺度太熱情了也不好。因?yàn)榉彩露紤?yīng)有個(gè)適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流．有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。對于不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現(xiàn)得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點(diǎn)兒假而產(chǎn)戒備心。（6）、學(xué)會傾聽傾聽非常必要的，客戶勢必不會總是重復(fù)同一問題。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機(jī)會傾聽的技巧：A、確認(rèn)在客戶講話過程r中，可能會有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業(yè)術(shù)語你不懂．這就特別需要向客戶進(jìn)行確認(rèn)，進(jìn)一步明確客戶所講的內(nèi)容。同時(shí)，你跟客戶交流時(shí)一定要注意自己的術(shù)語使用問題，你不能運(yùn)用太多的術(shù)語，以免容易給客戶造成理解上的障礙。B、澄清對容易產(chǎn)生歧義的地方，要及時(shí)地與對方溝通，以便充分了解客戶的真正想法?？蛻粽f的某一句話可能存在著兩種或多種理解．如果自以為是，只按照臼己的好惡去理解，就必然容易產(chǎn)生誤解。所以一定要及時(shí)地與客戶進(jìn)行交流．澄清事實(shí)。C、反饋在傾聽的過程，要積極地向客戶及時(shí)進(jìn)行反饋。你要不斷地讓他意識到你始終都在認(rèn)真地聽他講行。如果你只顧自己長時(shí)間的講話而聽不到回應(yīng)，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結(jié)束通話了。D、記錄在進(jìn)行電話交流時(shí)一定要做好記錄。電話交流的時(shí)間很有限，你很難記住客戶需求的所有關(guān)鍵點(diǎn)，最好的辦法是隨時(shí)把客戶提到的重點(diǎn)及時(shí)地記錄下來。E、判斷通過打電話聽出客戶講話的聲音、語調(diào)、語速、內(nèi)容等判斷對方的性格和喜好。根據(jù)不同類型的性格，給目前的客戶一個(gè)大概的定位，然后對應(yīng)這個(gè)定位去適應(yīng)對方。一個(gè)人的聲音跟他的性格將有很大的關(guān)系，所以接通電話以后，你可以通過聲音來判斷…客戶的性格特征。對于不同類型的人你要滿足他們不同的情感需求?？蛻敉偸怯美硇詠矸治?，但卻又總用感情來做決策。所以作為銷售人員來說，對于不同類型的客戶，要滿足他們不同的情感需求要注意，假如客戶在電話里講話的聲音非?？欤阋惨崖曇舴趴煲赃m合他：如果客戶講話的速度很慢．你也要盡量慢一點(diǎn)兒：如果客戶足一個(gè)非常熱情的人，喜歡激情地展現(xiàn)自己，你也要把自己的熱情盡情地表現(xiàn)出來：如果客戶是一個(gè)非常冷漠的人．相對不太容易笑．你也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應(yīng)他，這是建立融洽關(guān)系的第一個(gè)非常重要的因素。另外就是使用贊美，因?yàn)橘澝肋m用于任何人。贊美對方是溝通中的潤滑劑。在電話中要善于把握住恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會去贊美客戶，這一點(diǎn)對建立融洽的關(guān)系是非常有幫助的。贊美對方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對方的聲音，這是非常直接、有效的手段。例如：如果客戶經(jīng)常在電話里問：“你們怎么知道我們公司的?”有些商務(wù)代表就會實(shí)事求是的回答：“是這樣的，我是從黃頁上查到你們公司的?！倍行╊^腦聰明、靈活的商務(wù)代表則會機(jī)智地回答說：“王經(jīng)理，你們這么大的一家十分著名的公司誰不知道呀·在我們公司里面算是最重要的客戶，早就存在我們的數(shù)據(jù)庫里了，所以找到您是非常容易的事情?！边@就是贊美對方的一個(gè)小技巧。（六十六）、一個(gè)完整的資料包括那些內(nèi)容？公司名稱、聯(lián)系人（法人）、聯(lián)系方式、公司的主營業(yè)務(wù)等，前三項(xiàng)是我們電話資料中必不可少得部分。（六十七）、怎樣查找北京市企業(yè)的法人？（1）、登陸HTTP://77查詢企業(yè)法人（2）、百度搜索法人姓名（六十八）、常見查找資料的方式？（1)、銷售無處不在（行業(yè)雜志，站牌，報(bào)紙，客戶朋友介紹)（2)、搜索引擎（BAIDUGOOGLE）北京空格行業(yè)詞空格公司行業(yè)詞空格行業(yè)網(wǎng)站(化工行業(yè)網(wǎng)站)中國化工機(jī)械網(wǎng)中國XX網(wǎng)(BAIDU里搜中國建材網(wǎng)—中國建材采購網(wǎng))（3)、通過公司名稱在BAIDU里引導(dǎo)行業(yè)網(wǎng)站。如：北京中遠(yuǎn)匯麗精細(xì)化工有限公司--中國泵閥網(wǎng)（4）、一些導(dǎo)航網(wǎng)站里有“各行各業(yè)、行業(yè)網(wǎng)站”等欄目，如、等（5）、其他企業(yè)黃頁型網(wǎng)站（六十九）、資料排版得一般格式是什么？WORD存檔資料排版的基本格式是：頁邊距上下左右一般要求為2cm，為了節(jié)約辦公用品特統(tǒng)一要求為不得大于1cm，須正反面打?。豁撁己晚撃_標(biāo)注必須包括：部門、姓名、頁碼、日期。另外最好根據(jù)自己的喜好，標(biāo)注一句公司文化和激勵自己的話語；資料唯一有效保存地址為：“共享文件夾”目錄下的部門文件夾里，否則會被定期刪除。二、電話繞前臺（七十）、情景：請問你是哪里？錯誤應(yīng)對：（1）、“我們是一家專業(yè)的移動營銷服務(wù)提供商”（2）、“我們是青島博誠科技有限公司北京分公司”專家建議：電話銷售的白金準(zhǔn)則——按人們喜歡的方式對待人電話銷售的黃金準(zhǔn)則——你喜歡別人怎樣對你，你就要怎樣對待別人經(jīng)典話術(shù)1：銷售人員：你好！請問是某某公司嗎？前臺：是的。你是哪里？銷售人員：我們是中科聚盟。前臺：中科聚盟銷售人員：是的，你好！請問你貴姓？前臺：我姓張銷售人員：張小姐，你好！我是中科聚盟公司的李寧。麻煩你幫我轉(zhuǎn)接一下總經(jīng)理辦公室，好不好？前臺：好的，請稍等。經(jīng)典話術(shù)2：銷售人員：你好！是總機(jī)嗎？前臺：是的。請問你哪里？銷售人員：我是李寧，請問貴公司的負(fù)責(zé)人在嗎？前臺：你是說趙經(jīng)理嗎？銷售人員：對。他現(xiàn)在辦公室嗎？前臺：這個(gè)我不太清楚，要不我?guī)湍戕D(zhuǎn)接過去試試吧？銷售人員：好的，謝謝。經(jīng)典話術(shù)3：銷售人員：請問是某某公司嗎？前臺：是的。你是哪里？銷售人員：你好！昨天我和貴公司張總通過電話，他當(dāng)時(shí)很忙，讓我今天這個(gè)時(shí)候再打電話給他，請你幫忙轉(zhuǎn)接一下，好嗎？前臺：是張總嗎？請稍等。（七十一）、情景：你有什么事情嗎？錯誤應(yīng)對：（1）、“我想向貴公司的總經(jīng)理介紹一下我們的產(chǎn)品”（2）、“我想找貴公司的負(fù)責(zé)人談一些關(guān)于開放一個(gè)行業(yè)市場資源的事情”（3）、“我想了解一下貴公司是否需要通“手機(jī)行業(yè)平臺”宣傳你們的產(chǎn)品”專家建議：說話的語氣要緩和，態(tài)度要堅(jiān)決。只要你說話有益于別人，到哪里會說受到歡迎經(jīng)典話術(shù)1：銷售人員：你好！請問你這里是某某公司嗎？前臺：是的。你有什么事情嗎？銷售人員：你好！我是中科聚盟公司。昨天我們給貴公司的張總發(fā)送了一封邀請函，今天需要了解張總是否能夠參加我們的會議。能不能麻煩你幫忙轉(zhuǎn)接給張總？前臺：好的。請稍等。經(jīng)典話術(shù)2：銷售人員：你好！麻煩問一下貴公司總經(jīng)辦的分機(jī)。前臺：你找我們的總經(jīng)辦的分機(jī)有什么事情嗎？銷售人員：是這樣的，我們公司對你們的軟件產(chǎn)品很感興趣，想進(jìn)行批量采購。現(xiàn)在需要向貴公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人確定一下具體的信息。前臺：哦。好的，請稍等。經(jīng)典話術(shù)3：銷售人員：你好！請幫我轉(zhuǎn)接張總。前臺：請問你有什么事情嗎銷售人員：我要和張總談一下合作的事情。前臺：是關(guān)于哪方面的合作呢?銷售人員：當(dāng)然是公司管理方面的。這件事情很重要，我需要和他直接溝通，謝謝你！前臺：好的，請稍等。（七十二）、情景：你有事先預(yù)約過嗎？錯誤應(yīng)對：（1）、“沒有”（2）、“還沒有，請你幫我預(yù)約一下吧！”（3）、“哦，今天我就是想和他預(yù)約的”專家建議：與負(fù)責(zé)人直接對話，是電話銷售成功的開始。生活中很多的障礙，皆是人們過度的思考與固執(zhí)造成的。經(jīng)典話術(shù)1：銷售人員：你好！請幫我轉(zhuǎn)接一下李先生秘書：請問你你是找我們公司的總經(jīng)理嗎？銷售人員：對，就是李總秘書：請問你之前預(yù)約過嗎？銷售人員：預(yù)約過的秘書：好的，請稍等。經(jīng)典話術(shù)2：銷售人員：你好！請幫我轉(zhuǎn)一下劉總。秘書：你是找劉總嗎？銷售人員：對。秘書：很抱歉，與劉總通話要事先預(yù)約。銷售人員：這個(gè)我知道，我們昨天預(yù)約過了。劉總很忙，不事先預(yù)約怎么冒昧打擾??？秘書：好的，那你稍等，我?guī)湍戕D(zhuǎn)接過去。經(jīng)典話術(shù)3：銷售人員：你好！請問你是總裁辦公室嗎？秘書：是的。你找哪位?銷售人員：我找張總。秘書：你是哪里？銷售人員：我們是中科聚盟公司秘書：很抱歉，張總很忙，找張總需事先預(yù)約。銷售人員：請問你貴姓？秘書：我姓劉銷售人員：劉秘書你好！我剛才一時(shí)口快,說錯了。我要找的是貴公司的財(cái)務(wù)部門，能麻煩轉(zhuǎn)接過去嗎？請稍等（轉(zhuǎn)到財(cái)務(wù)部門）銷售人員：你好！請問是張總嗎？財(cái)務(wù)部；不是的，這里是財(cái)務(wù)部。真是抱歉，我把張總的分機(jī)號記錯了。銷售人員：麻煩你將張總的分機(jī)號告訴我好嗎？財(cái)務(wù)部：6818銷售人員：好的，謝謝?。ㄆ呤?、情景：我們總經(jīng)理不在錯誤應(yīng)對：（1）、“那我改天再打過來”（2）、“那我怎樣才能聯(lián)系到他”專家建議：尋找機(jī)遇，錯過的機(jī)會不會再來！成功者在問題中找機(jī)會，失敗者在機(jī)會中找問題。經(jīng)典話術(shù)1：銷售人員：你好，請問是某某公司嗎秘書：是的。你找哪位？銷售人員：請幫我轉(zhuǎn)一下周總秘書：周經(jīng)理現(xiàn)在不在。銷售人員：請問他是離開公司了嗎？秘書：不，他正在開會，現(xiàn)在不方便接電話。銷售人員：原來如此。謝謝你，請問你貴姓？秘書：我姓王銷售人員：王小姐，你好！還要麻煩你一下，你估計(jì)周經(jīng)理今天什么時(shí)候才方便通電話呢？秘書：這個(gè)不好說，要不你下午再打過來看看吧！銷售人員：你看我是下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)打過來比較好呢？秘書：3點(diǎn)吧，那時(shí)周經(jīng)理應(yīng)該不是很忙。銷售人員：好的。謝謝你王小姐。下午3點(diǎn)我再打過來！經(jīng)典話術(shù)2：銷售人員：你好！請幫我轉(zhuǎn)一下孫總。秘書：對不起，孫總現(xiàn)在不在。銷售人員：哦，謝謝！你是孫總的助理吧？請問你貴姓？秘書：免貴姓鄭。銷售人員：鄭先生，你好！孫總他是去外地出差了嗎？秘書：對銷售人員：果然啊，我們上次聯(lián)系的時(shí)，孫總跟我提起過這幾天可能要出差，沒想到他這么快就動身了。鄭先生，請問一下，孫總這次出差大概要多久才能回來呢？秘書：可能要下月了。銷售人員：哎呀，都怪我記性太差，把這么重要的事情給耽誤了。可現(xiàn)在失事情很急，我必須聯(lián)系到孫總。要不這樣，鄭先生，你看我如果現(xiàn)在撥打?qū)O總的手機(jī)，他方不方便接聽？秘書：如果事情緊急，你可以撥打?qū)O總手機(jī)和他聯(lián)系。銷售人員：好的。謝謝，他現(xiàn)在手機(jī)還是132xxxxxxx那個(gè)號碼嗎秘書：不是的，他現(xiàn)在的手機(jī)號是135xxxxxxx。銷售人員：好的，鄭先生。謝謝你?。ㄆ呤模?、情景：總經(jīng)理現(xiàn)在很忙，有什么事情你先跟我說吧錯誤應(yīng)對：（1）、“好的，我就給你介紹一下我們公司新開發(fā)的產(chǎn)品”（2）、“這樣啊！按我簡單的跟你說一下吧！”（3）、“好吧,不過你一定要轉(zhuǎn)告你們總經(jīng)理啊！”專家建議：把希望寄托在別人身上無異于拒絕成功“好運(yùn)”照顧努力不懈的人，我們需要高頻率的開發(fā)客戶經(jīng)典話術(shù)1：銷售人員：你好！請問你這里是市場部嗎？秘書：是的。你找哪位？銷售人員：請問陳經(jīng)理在嗎？秘書：你是找陳經(jīng)理嗎？銷售人員：對。麻煩你轉(zhuǎn)接一下，謝謝。秘書：非常抱歉，陳經(jīng)理現(xiàn)在很忙，不方便接聽你電話。你可以先和我說，之后我?guī)湍戕D(zhuǎn)告陳經(jīng)理的。銷售人員：不好意思，這件事情很重要，我想還是直接和他談吧！秘書：對不起，陳經(jīng)理現(xiàn)在真的很忙。如果你不放心的話，也可以改天和陳經(jīng)理聯(lián)系。銷售人員：我下午要出差了，這件事情是在不能耽誤，關(guān)系到咱們兩家公司長期合作，事關(guān)重大，你看，我跟你說合適嗎？秘書：如果這樣的話，我覺得你還是和陳經(jīng)理直接溝通比較好。銷售人員：可時(shí)間來不及了，我下午就要去外地，陳經(jīng)理現(xiàn)在又忙，你看怎么辦？秘書：這樣吧，我先為你轉(zhuǎn)接一下陳經(jīng)理，請你盡量長話短說吧！銷售人員：好的。謝謝你經(jīng)典話術(shù)2：銷售人員：你好，請問王總在嗎秘書：王總現(xiàn)在很忙，你跟我說吧，我會轉(zhuǎn)告他的。銷售人員：謝謝！你是王總秘書吧？請問你貴姓？秘書：不客氣。免貴姓李。銷售人員：李小姐，你好。我今天找王總商量的事情很重要，我覺得還是和本人溝通比較好。所以，能不能麻煩你幫忙轉(zhuǎn)接一下王總？秘書：是這樣的，王總下午要出席一個(gè)重要的會議，而且有一個(gè)講話，他現(xiàn)在正在做準(zhǔn)備。銷售人員：好的，我知道了。李小姐你也很辛苦，我就不給你添麻煩了。不過你能告訴我，王總什么時(shí)候方便接聽電話嗎？秘書：最快也要到明天下午了。銷售人員：明天下午，好的。非常感謝李小姐！祝你工作愉快，再見！（七十五）、情景：你過一會打過來吧，我現(xiàn)在很忙錯誤應(yīng)對：（1）、“好的”（2）、“我就耽誤你一分鐘時(shí)間，可以嗎？”（3）、“你只要幫我轉(zhuǎn)接你們相關(guān)負(fù)責(zé)人就行了！”專家建議：不能太強(qiáng)硬，也不能沒有原則。擁有同理心是拉近人與人之間距離的最郵箱。最快捷的方法。經(jīng)典話術(shù)1：銷售人員：你好！請問是行政部門嗎？秘書：是的。你有事嗎？銷售人員：是的。請你幫我聯(lián)系一下部門負(fù)責(zé)人，可以嗎？秘書：我現(xiàn)在很忙，你過一會兒再打過來吧！銷售人員：我有很多朋友是做行政工作的，事務(wù)性的工作非常多，很繁雜。如果不是細(xì)心又負(fù)責(zé)的熱播，肯定做不能勝任這份工作。對了，還沒請教你貴姓呢？秘書：叫我素雅就可以了銷售人員：素雅，很好聽的名字。你每天要做那么多的工作，一定很辛苦吧？秘書：哎，辛苦點(diǎn)倒沒什么，就怕苦也苦了，卻得不到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。銷售人員：沒錯！我就經(jīng)常遇到這種情況，盡心盡力地工作了一天，結(jié)果晚上還被領(lǐng)導(dǎo)叫過期痛罵一頓！不過話又說回來，咱們還是在為自己工作，而且咱們做得事情領(lǐng)導(dǎo)會看在眼里的。秘書：哎！希望如此！銷售人員：我的那些行政朋友就是這樣，當(dāng)初非常辛苦，而且還經(jīng)常被領(lǐng)導(dǎo)罵，但現(xiàn)在都得到提拔，我可羨慕他們了。秘書：呵呵，這就是“只見賊吃肉，不見賊挨打”吧！銷售人員：素雅，你真幽默！哎，其實(shí)像咱們這樣的年輕人，在工作上受苦、受累、受委屈簡直太正常了，你看，我這不是被領(lǐng)導(dǎo)左叮嚀右囑咐，一定要和你們總經(jīng)理聯(lián)系上嗎？秘書：那我?guī)湍戕D(zhuǎn)接過去吧！銷售人員：那謝謝你了。對了，還要麻煩問你一下你們總經(jīng)理怎么稱啊！秘書：他姓馬，你叫他馬總就行了。銷售人員：好的，謝謝。該天咱倆接著聊吧，很高興認(rèn)識你！秘書：好的。再見。經(jīng)典話術(shù)2：銷售人員：你好！請幫忙轉(zhuǎn)接一下楊總。前臺：你過會再打吧！銷售人員：請問是不是楊總現(xiàn)在不方便？前臺：我現(xiàn)在很忙。銷售人員：我很理解你工作上的辛苦，那你幫忙查一下分機(jī)號碼吧，待會兒我直接給楊總撥電話。查一下分機(jī)號不會耽誤你太多時(shí)間吧！前臺：誰說的，已經(jīng)耽誤我很多時(shí)間了！銷售人員：小姐，我知道你事務(wù)繁忙，但我現(xiàn)在向楊總回報(bào)一項(xiàng)非常重要的工作。如果因?yàn)槟愕牟慌浜希瑢?dǎo)致楊總不能即使了解這項(xiàng)工作的進(jìn)展，后果非常嚴(yán)重。你能承擔(dān)這個(gè)責(zé)任嗎？前臺：那你等一下。楊總的分機(jī)號是8128（七十六）、情景：只有告訴我那位員工的姓名，我才能幫你轉(zhuǎn)接錯誤應(yīng)對：（1）、“你幫我轉(zhuǎn)接總經(jīng)理辦公室就可以了。”（2）、“你知道誰負(fù)責(zé)這個(gè)工作嗎？”（3）、“我不知道具體是誰負(fù)責(zé)這個(gè)工作，你就幫我轉(zhuǎn)接總經(jīng)理辦公室吧！”專家建議：成功在于堅(jiān)持很多時(shí)候，阻礙我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去創(chuàng)造的僅僅是我們心理上的障礙和思想中的頑石經(jīng)典話術(shù)1：銷售人員：你好！請轉(zhuǎn)一下總經(jīng)理辦公室。前臺：請問找總經(jīng)辦的哪位？銷售人員：你只要幫我轉(zhuǎn)接到總經(jīng)辦就可以了。前臺：先生，很抱歉，我們公司是實(shí)名轉(zhuǎn)接制，你必須告訴給我具體找哪位員工，否則我無法幫你轉(zhuǎn)接電話。銷售人員：是這樣的，我前天向貴公司投遞了簡歷，應(yīng)聘總經(jīng)理助理的職位，剛才貴公司給我打電話，但是我沒聽帶鈴聲漏接了，我想很可能是貴公司通知我參加面試的電話，所以我想聯(lián)系總經(jīng)辦，向他們解釋一下，同時(shí)約一下面試的時(shí)間，我非常重視這個(gè)工作的機(jī)會，請你幫我一下，好不好？前臺：好吧，我?guī)湍憬右幌掳桑〗?jīng)典話術(shù)2：銷售人員：你好！麻煩你查一下貴公司負(fù)責(zé)人分機(jī)號碼。前臺：請問你知道他的姓名嗎？銷售人員：這個(gè)我不知道。前臺：抱歉，我們有規(guī)定，你必須告訴我他的姓名，否則我不能給你提供他的分機(jī)號。銷售人員：哦，這樣的，貴公司曾經(jīng)向我們采購了一批辦公用品。昨天貴公司有人讓給我們公司來電話，說之前采購的辦公用品出現(xiàn)了一些問題，要我們務(wù)必今天很他聯(lián)系。當(dāng)時(shí)我們辦公室接電話的小王一時(shí)大意，忘了問對方的姓名。這是我們工作的疏忽，現(xiàn)在給你添麻煩了，真是抱歉！前臺：好吧，那我先給你轉(zhuǎn)過去吧?。ㄆ呤撸?、情景：我們總經(jīng)理不在公司錯誤應(yīng)對：（1）、“請問你們總經(jīng)理的手機(jī)號是多少？”（2）“請問你知道你們公司誰負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣”（3）“貴公司這個(gè)季度做了基礎(chǔ)培訓(xùn)？都是哪方面的”專家建議：尊重別人，就是尊重自己有1%的希望，就要做100%的努力。經(jīng)典話術(shù)：銷售人員：你好！請問是某某公司嗎？前臺：是的銷售人員：我是中科聚盟公司的李寧。很抱歉打擾你，有件事情你幫忙。前臺：什么事銷售人員：請問你貴姓前臺：免貴姓張銷售人員：請問貴公司的人力資源部