如何輔導(dǎo)與訓(xùn)練員工如何輔導(dǎo)與訓(xùn)練員工T—2輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒?，協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r間提出他的不足之處，并幫助他進行改進和提高的過程。T—2輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。T—3復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡——與麥當(dāng)勞的對比麥當(dāng)勞的奇跡——麥當(dāng)勞在全世界有兩萬多家一模一樣的分店——每個分店每天有一小時的利潤是屬于總店的——一天對于我們只有24個小時，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬多個小時——復(fù)制了時間，復(fù)制了成功銷售業(yè)同樣也是復(fù)制成功培養(yǎng)20個成功的組員就可以完成你的事業(yè)我—20個組員—60個組員—150個組員銷售事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每月能自動成長但條件是我要帶頭專業(yè)輔導(dǎo)，組員也要跟進專業(yè)輔導(dǎo)。T—3復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡麥當(dāng)勞的奇跡銷售業(yè)同樣也是復(fù)制成功T—4輔導(dǎo)的意義：組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個小組成員的績效都保持相對較高的水準(zhǔn)。輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團隊的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。T—4輔導(dǎo)的意義：組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著T—5建立我們輔導(dǎo)的意識，培養(yǎng)我們輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本能——所有的耐心都交給了客戶——自己的寶貴經(jīng)驗舍不得傳授輔導(dǎo)不是人類的本能——不習(xí)慣幫助別人——人對人沒有耐心——做不來繁雜事務(wù)——缺乏長期的眼光輔導(dǎo)的意識需要建立輔導(dǎo)的習(xí)慣需要培養(yǎng)T—5建立我們輔導(dǎo)的意識，培養(yǎng)我們輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本T—6訓(xùn)練與輔導(dǎo)的區(qū)別輔導(dǎo)則是隨機的、個別式的、非正式課程的指導(dǎo)與訓(xùn)練，協(xié)助學(xué)員自我發(fā)展，強化各種能力技巧。訓(xùn)練是有系統(tǒng)、有計劃、集體的、階段性的人才培養(yǎng)的過程，強調(diào)的是基本能力的建立。T—6訓(xùn)練與輔導(dǎo)的區(qū)別輔導(dǎo)則是隨機的、個別式的、非正式課程的T—7新人A的心路歷程

迷茫時期興奮時期挫折時期挫折時期

表現(xiàn)：銷售業(yè)績陷入低迷，情緒陷入低谷，對自己的能力表示擔(dān)憂，對是否從事營銷舉棋不定。需求：幫助建立信心，消除對拒絕的恐懼，培養(yǎng)好的習(xí)慣。表現(xiàn)：對營銷有了一定的概念，取得一定成績，好奇心、求知欲望強烈，意氣風(fēng)發(fā)，充滿信心。需求：專業(yè)化推銷技巧，及相關(guān)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。表現(xiàn)：銷售意愿強烈，目標(biāo)不明確，對工作內(nèi)容不清楚，對自己是否適合從事營銷工作猶豫不決。需求：對行業(yè)前景的展望；個人未來目標(biāo)的確定，工作環(huán)境和工作流程說明，基本的銷售知識。表現(xiàn)：心態(tài)逐步平穩(wěn)，技能有效提升，能夠從容面對客戶解決銷售中的問題，銷售績效穩(wěn)定提升。需求：強化專業(yè)知識，先進理念，保健營銷行業(yè)發(fā)展規(guī)律T—7新人A的心路歷程

迷茫時期T—8輔導(dǎo)者的態(tài)度（通曉人性）業(yè)務(wù)員不在乎主管懂得多少，直到他們知道你在乎他們多少；沒有人愿意做得不好，但人人都需要肯定與幫助；業(yè)務(wù)員需要的是我們的理解、同情，而不是教訓(xùn)；T—8輔導(dǎo)者的態(tài)度（通曉人性）業(yè)務(wù)員不在乎主管懂得多少，直到T—9輔導(dǎo)者的態(tài)度（通曉人性）聆聽比解決問題更重要；用問的方式解決問題；不是警察，是教練、導(dǎo)師、朋友、心理醫(yī)師。T—9輔導(dǎo)者的態(tài)度（通曉人性）聆聽比解決問題更重要；T—10單位主管的三個不要不要傷害業(yè)務(wù)員的感情不要傷害業(yè)務(wù)員的時間不要傷害業(yè)務(wù)員的金錢T—10單位主管的三個不要不要傷害業(yè)務(wù)員的感情T—11輔導(dǎo)不能假手他人良好的輔導(dǎo)是激勵的基礎(chǔ)訓(xùn)練要嚴(yán)格（建立威信）注重技能，輔導(dǎo)要感性（建立人格魅力），注重意愿T—11輔導(dǎo)不能假手他人T—12輔導(dǎo)內(nèi)容(知識）(態(tài)度）(技巧）(習(xí)慣）T—12輔導(dǎo)內(nèi)容(知識）T—13教育不如訓(xùn)練

訓(xùn)練不如輔導(dǎo)

輔導(dǎo)不如談心

談心不如陪同T—13教育不如訓(xùn)練T—14將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導(dǎo)2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，

你的組員分別屬于哪一類？T—14將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、T—15不同因素對不同年資業(yè)務(wù)員成長的影響比例一個月6個月1年2年主任輔導(dǎo)50%15%12%9%經(jīng)理激勵5%4%4%3%培訓(xùn)效果40%25%20%17%職場氛圍5%56%64%71%

業(yè)務(wù)員年資影響因素T—15不同因素對不同年資業(yè)務(wù)員成長的影響比例一個月6個月1T—16時間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天動作：新人崗前輔導(dǎo)：與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、給新人以歸屬感。3、同時了解新人過往狀況。T—16時間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天T—17時間：第一天動作：1、早會上自我介紹，早會后把其他同事介紹他。2、面談：生涯規(guī)劃及保健產(chǎn)品的意義與功用目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團隊。2、使新人認(rèn)同中脈，帶動新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。T—17時間：第一天T—18時間：第二天動作：1、對銷售實務(wù)、如何開展聯(lián)誼會和公司運做流程等項目培訓(xùn)。2、面談：公司及部門的規(guī)章制度進行強調(diào)。目的：1、對新人的基本技能進行培訓(xùn)2、讓新人了解并深化記憶公司的各項規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。T—18時間：第二天T—19時間：第三天到第七天動作：1、對產(chǎn)品進行講解。對社區(qū)做科普、數(shù)據(jù)的收集,相關(guān)法律、醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識、售后服務(wù)和微循環(huán)等知識培訓(xùn)2、面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點進行回顧并幫助理解。3、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何出單。目的：1、對新人的基本技能和與銷售相關(guān)技能進行培訓(xùn)2、為新人的推銷打下基礎(chǔ)。3、起示范作用，讓親身新人感受出系統(tǒng)過程。T—19時間：第三天到第七天T—20第一天到第三天，每天面談要有1-2小時，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計劃。第三到第七天面談時間要保持1小時左右。T—20第一天到第三天，每天面談要有1-2小時，幫助新人安排T—21時間：第二周動作：1、安排新人在早會發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時機應(yīng)在第一次出銷量后，請其談感受，若此時還未開單，就請其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F隊的感受。請其他組員對其進行鼓勵。2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱巍Ｄ康模?、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點進行分析并指導(dǎo)。T—21時間：第二周T—22時間：第二周到第四周動作：1、新人正常參加早會，保持每周發(fā)言兩次，融入團隊。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面談至少兩次，每次一小時左右。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點進行分析并指導(dǎo)。3、了解新人成長狀況，按實際情況進行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。T—22時間：第二周到第四周T—23前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。此處陪同為廣義概念，陪同者為主管或經(jīng)理，但主管一定要親自陪同二到三次。前兩次陪同主要是看主管如何出單，中間兩次為在陪同者的幫助下簽單，最后兩次為陪同者看新人如何出單。T—23前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三T—24時間：第一月動作：1、每天晚上電話追蹤一次。2、家訪一次，目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性進行輔導(dǎo)。2、了解新人心理狀況，及時做出反應(yīng)。3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。T—24時間：第一月T—25時間：第二至第十二周動作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實際狀況，進行有針對性的輔導(dǎo)。時間：前三個月動作：教會并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時解決。T—25時間：第二至第十二周時間：前三個月T—26時間：新人達到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前動作：對即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計劃的進行事前輔導(dǎo)目的：使新人更快進入角色，快速成長。此流程并非適用所有情況，經(jīng)理可以要求主管們根據(jù)實際，靈活執(zhí)行。T—26時間：新人達到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前此T—27我們最常用的輔導(dǎo)形式陪同展業(yè)、個案研討、夕會、工作日志的檢查、一對一的溝通等等T—27我們最常用的輔導(dǎo)形式陪同展業(yè)、個案研討、夕會、T—28輔導(dǎo)者的角色：教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、顧問、溝通對象、老師、父母、模范、偶像、評估者、督促改進者、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、指引明燈的同事T—28輔導(dǎo)者的角色：教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、T—29營銷的特點營銷是一個極富個性化的職業(yè)客戶是具體、鮮明的個性化的體現(xiàn)

調(diào)查顯示：營銷最好的訓(xùn)練是一對一的輔導(dǎo)，是師徒式的傳授。T—29營銷的特點營銷是一個極富個性化的職業(yè)T—30培訓(xùn)與輔導(dǎo)的不同培訓(xùn)解決一般化的問題輔導(dǎo)解決個性化的問題T—30培訓(xùn)與輔導(dǎo)的不同培訓(xùn)解決一般化的問題T—31陪同展業(yè)的目的：透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程透過陪展可以讓組員認(rèn)識到自己的行為與實際的差距透過陪展可以讓組員認(rèn)清自己成長空間和努力的方向透過陪展可以讓組員增強推銷的信心…….T—31陪同展業(yè)的目的：透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程T—32陪展的誤區(qū)：

一定要做出業(yè)績陪同展業(yè)變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相……T—32陪展的誤區(qū)：一定要做出業(yè)績T—33建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為從來沒有100%正確的方法陪同更是如此T—33建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為陪同T—34對客戶做分析：家庭經(jīng)濟狀況、男女主人的教育程度、性格、愛好健康的需求點銷售方案…….T—34對客戶做分析：家庭經(jīng)濟狀況、T—35對新人作角色定位基本禮儀用語肢體語言細節(jié)處理重點觀察：接觸、話術(shù)、促成動作做該做的事，說該說的話T—35對新人作角色定位基本禮儀用語T—36新人觀察學(xué)習(xí)階段目的：減輕新人的拜訪心理壓力增強新人的學(xué)習(xí)壓力T—36新人觀察學(xué)習(xí)階段目的：減輕新人的拜訪心理壓力T—37新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動做？我做了哪些技巧？我說了哪些話術(shù)？客戶有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？T—37新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動做？T—38新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點，回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析——多講具體的感受在第二天做跟進輔導(dǎo)。T—38新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點，T—39輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動做？你做了哪些技巧?你說了哪些話術(shù)?客戶有哪些反應(yīng)?效果如何？T—39輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動做？T—40輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過程,當(dāng)遇有明顯有錯之處,記錄下來要多肯定,也要多具體指出其可改進之處,特別要注意細節(jié)問題?！?.T—40輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過程,當(dāng)遇有明顯T—41默契配合階段輔導(dǎo)要求:1）

鞏固原有的技能，防止出現(xiàn)反復(fù)2）

逐漸使業(yè)務(wù)員進入獨立作業(yè)階段

3）

注意充分分析客戶的共性和個性T—41默契配合階段輔導(dǎo)要求:1）

鞏固原有的技能T—42默契配合階段如何總結(jié):相互探討互動式的研討利用組會進行腦力風(fēng)暴T—42默契配合階段如何總結(jié):相互探討T—43陪同展業(yè)的循環(huán)推進事前做好充分準(zhǔn)備事中按照約定重點操做事后要及時總結(jié)T—43陪同展業(yè)的循環(huán)推進事前做好充分準(zhǔn)備T—44陪同一定是新人和主管的雙贏T—44陪同一定是新人和主管的雙贏T—45個別輔導(dǎo)的定義對具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。T—45個別輔導(dǎo)的定義對具體業(yè)務(wù)員工作中的具體T—46事后追蹤階段事中實施階段事前準(zhǔn)備階段對象的確定確定輔導(dǎo)達成目標(biāo)確定輔導(dǎo)的時間地點和形式輔導(dǎo)前材料準(zhǔn)備輔導(dǎo)過程預(yù)估及對策評價輔導(dǎo)前導(dǎo)入對存在的問題達成共識提出解決問題的方法加以實施取得承諾追蹤時間追蹤地點追蹤形式個別輔導(dǎo)操作流程T—46事后追蹤階段T—47輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法列舉事實直接導(dǎo)入贊美后間接導(dǎo)入通過詢問讓員工自我發(fā)現(xiàn)問題后導(dǎo)入T—47輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法列舉事實直接導(dǎo)入T—48個別輔導(dǎo)操作流程小結(jié)充分的事前準(zhǔn)備是個別輔導(dǎo)成功的基礎(chǔ)正確的事中操作是個別輔導(dǎo)成功的重點有效的事后追蹤是個別輔導(dǎo)成功的關(guān)鍵T—48個別輔導(dǎo)操作流程小結(jié)充分的事前準(zhǔn)備是個別輔導(dǎo)成功的基T—49輔導(dǎo)現(xiàn)場實做：輔導(dǎo)小組發(fā)表格式1、輔導(dǎo)的時機:2、輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、輔導(dǎo)將達成目標(biāo):4、輔導(dǎo)的主要方法手段:5、輔導(dǎo)過程中主要的話術(shù):6、輔導(dǎo)實做過程中的不足:7、輔導(dǎo)實做過程中的優(yōu)點:1-5項研討時填寫6、7項實做中觀察者填寫T—49輔導(dǎo)現(xiàn)場實做：輔導(dǎo)小組發(fā)表格式1、輔導(dǎo)的時機:T—50輔導(dǎo)現(xiàn)場實做：被輔導(dǎo)發(fā)表格式1、預(yù)估輔導(dǎo)的時機:2、預(yù)估輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、預(yù)估輔導(dǎo)將達成目標(biāo):4、預(yù)估輔導(dǎo)的主要方法手段:5、感受輔導(dǎo)實做過程中的不足:6、輔導(dǎo)實做過程中的收益和優(yōu)點:1-4項實做填寫5-6項實做后發(fā)表T—50輔導(dǎo)現(xiàn)場實做：被輔導(dǎo)發(fā)表格式1、預(yù)估輔導(dǎo)的時機:T—51個別輔導(dǎo)小結(jié)個別輔導(dǎo)是日常、持續(xù)循環(huán)的工作主管需具備溝通、激勵、訓(xùn)練等專業(yè)的技能個別輔導(dǎo)是主管工作的職責(zé)之一T—51個別輔導(dǎo)小結(jié)個別輔導(dǎo)是日常、持續(xù)循環(huán)的工作T—52假設(shè)一周中用于二次早會、陪同展業(yè)、個別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)的時間為100%，各輔導(dǎo)形式所占比例二次早會30%陪同展業(yè)20%個別輔導(dǎo)25%電話輔導(dǎo)25%輔導(dǎo)形式時間占比T—52假設(shè)一周中用于二次早會、陪同展業(yè)、個別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)T—53電話輔導(dǎo)的定義：及時高效的了解每一員工的基本情況，進行員工銷售狀況追蹤，靈活機動的通過電話進行輔導(dǎo)和工作計劃的擬訂T—53電話輔導(dǎo)的定義：及時高效的了解每一員工的基本情況，進T—54編制電話輔導(dǎo)對話劇本背景（一）王海東今年20歲，是剛?cè)胨?0天的員工，原先在一家紡織企業(yè)從事機械維修工作，家庭狀況一般，進公司后對公司的各項規(guī)章管理制度十分認(rèn)同，希望通過銷售工作來改變自己的生活，每天刻苦拜訪，但至今尚未出單。T—54編制電話輔導(dǎo)對話劇本背景（一）T—55編制電話輔導(dǎo)對話劇本背景（二）周一豐今年21歲，是入司1年的員工，曾經(jīng)有過輝煌的業(yè)績，由于被考核降級，近期情緒低落，聽說想和別人合資開飯店，已經(jīng)一月掛零。早會未來也未請假。T—55編制電話輔導(dǎo)對話劇本背景（二）T—56電話輔導(dǎo)過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許T—56電話輔導(dǎo)過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀T—57電話輔導(dǎo)操作要點需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況注意選擇輔導(dǎo)的時間和頻率保持良好的形體語言多問、多傾聽良好的開端和成功的結(jié)尾T—57電話輔導(dǎo)操作要點需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況T—58電話輔導(dǎo)小結(jié)電話輔導(dǎo)能及時的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題業(yè)已存在的問題僅僅通過電話溝通解決是不科學(xué)的員工不在乎一個電話幫他解決什么問題，但在乎這個電話和這個電話過程給其帶來的良好感覺T—58電話輔導(dǎo)小結(jié)電話輔導(dǎo)能及時的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題T—59不會做輔導(dǎo)，你的營業(yè)部無從做好T—59T—60明確輔導(dǎo)的內(nèi)容法則知識態(tài)度技巧習(xí)慣T—60明確輔導(dǎo)的內(nèi)容法則知識態(tài)度T—61設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：解決當(dāng)前問題，產(chǎn)生業(yè)績，達成競賽或晉升指標(biāo)長期目標(biāo)：獨立作業(yè)，從被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者T—61設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：長期目標(biāo)：T—62把握輔導(dǎo)的時機崗前培訓(xùn)期間新人第一天上班新人第一次拜訪客戶新人第一次交單發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時心態(tài)惡化有牢騷時業(yè)績順利時遭遇業(yè)績低潮時有業(yè)務(wù)競賽時考核或晉升時T—62把握輔導(dǎo)的時機崗前培訓(xùn)期間心態(tài)惡化有牢騷時T—63善用輔導(dǎo)工具：工作日志輔導(dǎo)材料組員檔案T—63善用輔導(dǎo)工具：工作日志T—64訓(xùn)練的步驟準(zhǔn)備說明示范觀察督導(dǎo)循環(huán)往復(fù)的過程T—64訓(xùn)練的步驟準(zhǔn)備說明示范觀察督導(dǎo)T—65研討:1、從“A主管的一天”看有效輔導(dǎo)的要點2、本案例給我們的啟發(fā)T—65研討:1、從“A主管的一天”看有效輔導(dǎo)的要點附件T—66電話輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)對話展示（晚8：30主管撥通電話）主管：請問王海東在不在王妻：海東在吃飯

主管：您是海東的妻子李小玉嗎？王妻：我是，請問您是……？

主管：我是海東的銷售主任王大山王妻：您好，他剛吃完飯，我讓他聽電話主管：您好，海東，我是王大山海東：您好

主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。海東：有個客戶，原想下班去他家把單攻下來，結(jié)果又沒有成功。

主管：海東，這段時間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說這對你將來的發(fā)展打好了一個堅實的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。但到現(xiàn)在沒有出單，您覺得是什么問題？海東：我覺得我不好意思向客戶要錢，只是提一下，如果客戶沒有反應(yīng)，也就不好意思再說什么了。

主管：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒有動作；這樣，明天早會結(jié)束后，我和你一同做個促成演練，下午你約一個客戶，我陪你一同去促成。海東：謝謝主管的關(guān)心。

主管：沒有什么。這是我應(yīng)該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身體，飯要一口一口吃，客戶要一個一個拜訪，我們的工作不是一朝一夕的事。好，再見。海東：再見。附件T—66電話輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)對話展示（晚8：30主管撥通電話）主T—67無法與顧客站在同一觀點進行商談自己滔滔不絕地進行推銷，而忽略了顧客的反應(yīng)示范表演的動作不夠純熟對顧客的反對意見處理不當(dāng)說明的事項過于復(fù)雜態(tài)度過于強硬服裝不夠整潔過分地批評競爭對手商品的特色不夠了解被顧客的聲音所震住所推銷的時間過久輔導(dǎo)診斷表（）T—67無法與顧客站在同一觀點進行商談輔導(dǎo)診斷表（）T—68如何提高業(yè)務(wù)員效率教會業(yè)務(wù)員作計劃建立自我獨立的工作習(xí)慣T—68如何提高業(yè)務(wù)員效率教會業(yè)務(wù)員作計劃T—69準(zhǔn)備 使業(yè)務(wù)員輕松使業(yè)務(wù)員感興趣講解 強調(diào)要點不要一次說得太多使用簡單的言詞T—69準(zhǔn)備 使業(yè)務(wù)員輕松講解 強調(diào)要點T—70示范 在給業(yè)務(wù)員示范時要訂出高標(biāo)準(zhǔn)你的示范必須是一流的任何示范，都要配合使用銷售資料每次示范內(nèi)容要適量檢討你的示范，強調(diào)每一個步驟重復(fù)示范，再檢討，做重點加強T—70示范 在給業(yè)務(wù)員示范時要訂出高標(biāo)準(zhǔn)T—71觀察 讓業(yè)務(wù)員放手去做，不要發(fā)現(xiàn)錯誤即中斷先贊美再糾正糾正業(yè)務(wù)員：謹(jǐn)慎、私下、建設(shè)性的友好批評學(xué)生沒有學(xué)好，是教師沒有教好經(jīng)常學(xué)以致用T—71觀察 讓業(yè)務(wù)員放手去做，不要發(fā)現(xiàn)錯誤即中斷T—72使業(yè)務(wù)員正確地工作檢查工作記錄適時的激勵與督導(dǎo)設(shè)定每天最低工作限度培養(yǎng)強烈企圖心反復(fù)強調(diào)、灌輸良好工作習(xí)慣不工作即走人業(yè)務(wù)員常犯毛病T—72使業(yè)務(wù)員正確地工作檢查工作記錄T—73業(yè)務(wù)員常犯毛病精神不能集中沒有耐心懶惰情緒不穩(wěn)借口太多自我的約束能力太差幻想太多不用心、隨隨便便T—73業(yè)務(wù)員常犯毛病精神不能集中T—74不能持之以恒不會運用時間經(jīng)常重復(fù)犯錯自以為是光說不練消極沒有進取心狂傲不良習(xí)慣業(yè)務(wù)員常犯毛病T—74不能持之以恒業(yè)務(wù)員常犯毛病T—75實地業(yè)務(wù)活動告訴業(yè)務(wù)員：一天當(dāng)中最重要的一件事是把準(zhǔn)客戶變成新保戶適時伴同作業(yè)發(fā)現(xiàn)推銷過程中的不足之處，并及時加以改進T—75實地業(yè)務(wù)活動告訴業(yè)務(wù)員：一天當(dāng)中最重要的一件事是把準(zhǔn)T—76如何提高業(yè)務(wù)員效率少數(shù)人能督促自己84％只曉得工作14％曉得工作、督促2％會工作、督促和計劃T—76如何提高業(yè)務(wù)員效率少數(shù)人能督促自己T—77如何提高業(yè)務(wù)員效率教會業(yè)務(wù)員作計劃建立自我獨立的工作習(xí)慣T—77如何提高業(yè)務(wù)員效率教會業(yè)務(wù)員作計劃T—78望、聞、問、切不一定每一次都給答案輔導(dǎo)的程序T—78望、聞、問、切輔導(dǎo)的程序T—79人性激勵法主管對組員：就是不斷育成業(yè)務(wù)員的優(yōu)點，從而激發(fā)出他的潛能；培養(yǎng)業(yè)務(wù)員“自我肯定”：要不斷告訴他有哪些優(yōu)點。激勵過程中，需要給業(yè)務(wù)員時間改變，要有耐心。T—79人性激勵法主管對組員：就是不斷育成業(yè)務(wù)員的優(yōu)點，從而T—80以服務(wù)替代管理以支援替代領(lǐng)導(dǎo)透過訓(xùn)練培養(yǎng)你的業(yè)務(wù)員透過輔導(dǎo)保證他的成功透過激勵激發(fā)他的意愿T—80以服務(wù)替代管理T—81對新進業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)告知可能發(fā)生的負(fù)面狀況告知一種明確而簡單的推銷模式幫助其克服沮喪為其設(shè)定目標(biāo)T—81對新進業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)告知可能發(fā)生的負(fù)面狀況T—82輔導(dǎo)的目標(biāo)短期產(chǎn)生業(yè)績長期獨立和發(fā)展T—82輔導(dǎo)的目標(biāo)短期產(chǎn)生業(yè)績T—83消極的身體語言遠離你快速點頭捂著鼻子有限的目光接觸看天捂嘴巴握緊拳頭急促呼吸身體后傾T—83消極的身體語言遠離你快速點頭T—84積極的身體語言思考的點頭身體朝你正面向你理解的附和聲身體放松T—84積極的身體語言思考的點頭身體朝你T—85溝通中的9種致命過失傲慢無理：評價，安慰，扮演為專家諷刺或者挖苦發(fā)號施令：命令，挑釁回避：模棱兩可，保留信息，轉(zhuǎn)移注意力T—85溝通中的9種致命過失傲慢無理：評價，安慰，扮演為專家T—86理想的溝通境界1、不批評，不責(zé)備，不抱怨2、引發(fā)別人的渴望3、保持愉快的心情4、傾聽別人5、讓別人覺得重要6、主動用愛心關(guān)懷別人7、真誠贊美別人8、說別人感興趣的話T—86理想的溝通境界1、不批評，不責(zé)備，不抱怨T—87案例演練你是一個分公司的負(fù)責(zé)人，有三位員工最近經(jīng)常遲到，你想找三位員工談話。這三位員工平常的表現(xiàn)不一樣，A表現(xiàn)很好，B表現(xiàn)一般，C表現(xiàn)很差，你將怎樣做？T—87案例演練你是一個分公司的負(fù)責(zé)人，有三位員工T—88T—88T—89T—89謝謝12月-2211:25:2311:2511:2512月-2212月-2211:2511:2511:25:2312月-2212月-2211:25:232022/12/3111:25:23謝謝12月-2200:45:5800:4500:4512演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！如何輔導(dǎo)與訓(xùn)練員工如何輔導(dǎo)與訓(xùn)練員工T—93輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒?，協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r間提出他的不足之處，并幫助他進行改進和提高的過程。T—2輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。T—94復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡——與麥當(dāng)勞的對比麥當(dāng)勞的奇跡——麥當(dāng)勞在全世界有兩萬多家一模一樣的分店——每個分店每天有一小時的利潤是屬于總店的——一天對于我們只有24個小時，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬多個小時——復(fù)制了時間，復(fù)制了成功銷售業(yè)同樣也是復(fù)制成功培養(yǎng)20個成功的組員就可以完成你的事業(yè)我—20個組員—60個組員—150個組員銷售事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每月能自動成長但條件是我要帶頭專業(yè)輔導(dǎo)，組員也要跟進專業(yè)輔導(dǎo)。T—3復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡麥當(dāng)勞的奇跡銷售業(yè)同樣也是復(fù)制成功T—95輔導(dǎo)的意義：組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個小組成員的績效都保持相對較高的水準(zhǔn)。輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團隊的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。T—4輔導(dǎo)的意義：組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著T—96建立我們輔導(dǎo)的意識，培養(yǎng)我們輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本能——所有的耐心都交給了客戶——自己的寶貴經(jīng)驗舍不得傳授輔導(dǎo)不是人類的本能——不習(xí)慣幫助別人——人對人沒有耐心——做不來繁雜事務(wù)——缺乏長期的眼光輔導(dǎo)的意識需要建立輔導(dǎo)的習(xí)慣需要培養(yǎng)T—5建立我們輔導(dǎo)的意識，培養(yǎng)我們輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本T—97訓(xùn)練與輔導(dǎo)的區(qū)別輔導(dǎo)則是隨機的、個別式的、非正式課程的指導(dǎo)與訓(xùn)練，協(xié)助學(xué)員自我發(fā)展，強化各種能力技巧。訓(xùn)練是有系統(tǒng)、有計劃、集體的、階段性的人才培養(yǎng)的過程，強調(diào)的是基本能力的建立。T—6訓(xùn)練與輔導(dǎo)的區(qū)別輔導(dǎo)則是隨機的、個別式的、非正式課程的T—98新人A的心路歷程

迷茫時期興奮時期挫折時期挫折時期

表現(xiàn)：銷售業(yè)績陷入低迷，情緒陷入低谷，對自己的能力表示擔(dān)憂，對是否從事營銷舉棋不定。需求：幫助建立信心，消除對拒絕的恐懼，培養(yǎng)好的習(xí)慣。表現(xiàn)：對營銷有了一定的概念，取得一定成績，好奇心、求知欲望強烈，意氣風(fēng)發(fā)，充滿信心。需求：專業(yè)化推銷技巧，及相關(guān)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。表現(xiàn)：銷售意愿強烈，目標(biāo)不明確，對工作內(nèi)容不清楚，對自己是否適合從事營銷工作猶豫不決。需求：對行業(yè)前景的展望；個人未來目標(biāo)的確定，工作環(huán)境和工作流程說明，基本的銷售知識。表現(xiàn)：心態(tài)逐步平穩(wěn)，技能有效提升，能夠從容面對客戶解決銷售中的問題，銷售績效穩(wěn)定提升。需求：強化專業(yè)知識，先進理念，保健營銷行業(yè)發(fā)展規(guī)律T—7新人A的心路歷程

迷茫時期T—99輔導(dǎo)者的態(tài)度（通曉人性）業(yè)務(wù)員不在乎主管懂得多少，直到他們知道你在乎他們多少；沒有人愿意做得不好，但人人都需要肯定與幫助；業(yè)務(wù)員需要的是我們的理解、同情，而不是教訓(xùn)；T—8輔導(dǎo)者的態(tài)度（通曉人性）業(yè)務(wù)員不在乎主管懂得多少，直到T—100輔導(dǎo)者的態(tài)度（通曉人性）聆聽比解決問題更重要；用問的方式解決問題；不是警察，是教練、導(dǎo)師、朋友、心理醫(yī)師。T—9輔導(dǎo)者的態(tài)度（通曉人性）聆聽比解決問題更重要；T—101單位主管的三個不要不要傷害業(yè)務(wù)員的感情不要傷害業(yè)務(wù)員的時間不要傷害業(yè)務(wù)員的金錢T—10單位主管的三個不要不要傷害業(yè)務(wù)員的感情T—102輔導(dǎo)不能假手他人良好的輔導(dǎo)是激勵的基礎(chǔ)訓(xùn)練要嚴(yán)格（建立威信）注重技能，輔導(dǎo)要感性（建立人格魅力），注重意愿T—11輔導(dǎo)不能假手他人T—103輔導(dǎo)內(nèi)容(知識）(態(tài)度）(技巧）(習(xí)慣）T—12輔導(dǎo)內(nèi)容(知識）T—104教育不如訓(xùn)練

訓(xùn)練不如輔導(dǎo)

輔導(dǎo)不如談心

談心不如陪同T—13教育不如訓(xùn)練T—105將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導(dǎo)2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，

你的組員分別屬于哪一類？T—14將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、T—106不同因素對不同年資業(yè)務(wù)員成長的影響比例一個月6個月1年2年主任輔導(dǎo)50%15%12%9%經(jīng)理激勵5%4%4%3%培訓(xùn)效果40%25%20%17%職場氛圍5%56%64%71%

業(yè)務(wù)員年資影響因素T—15不同因素對不同年資業(yè)務(wù)員成長的影響比例一個月6個月1T—107時間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天動作：新人崗前輔導(dǎo)：與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、給新人以歸屬感。3、同時了解新人過往狀況。T—16時間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天T—108時間：第一天動作：1、早會上自我介紹，早會后把其他同事介紹他。2、面談：生涯規(guī)劃及保健產(chǎn)品的意義與功用目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團隊。2、使新人認(rèn)同中脈，帶動新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。T—17時間：第一天T—109時間：第二天動作：1、對銷售實務(wù)、如何開展聯(lián)誼會和公司運做流程等項目培訓(xùn)。2、面談：公司及部門的規(guī)章制度進行強調(diào)。目的：1、對新人的基本技能進行培訓(xùn)2、讓新人了解并深化記憶公司的各項規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。T—18時間：第二天T—110時間：第三天到第七天動作：1、對產(chǎn)品進行講解。對社區(qū)做科普、數(shù)據(jù)的收集,相關(guān)法律、醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識、售后服務(wù)和微循環(huán)等知識培訓(xùn)2、面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點進行回顧并幫助理解。3、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何出單。目的：1、對新人的基本技能和與銷售相關(guān)技能進行培訓(xùn)2、為新人的推銷打下基礎(chǔ)。3、起示范作用，讓親身新人感受出系統(tǒng)過程。T—19時間：第三天到第七天T—111第一天到第三天，每天面談要有1-2小時，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計劃。第三到第七天面談時間要保持1小時左右。T—20第一天到第三天，每天面談要有1-2小時，幫助新人安排T—112時間：第二周動作：1、安排新人在早會發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時機應(yīng)在第一次出銷量后，請其談感受，若此時還未開單，就請其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F隊的感受。請其他組員對其進行鼓勵。2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱巍Ｄ康模?、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點進行分析并指導(dǎo)。T—21時間：第二周T—113時間：第二周到第四周動作：1、新人正常參加早會，保持每周發(fā)言兩次，融入團隊。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面談至少兩次，每次一小時左右。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點進行分析并指導(dǎo)。3、了解新人成長狀況，按實際情況進行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。T—22時間：第二周到第四周T—114前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。此處陪同為廣義概念，陪同者為主管或經(jīng)理，但主管一定要親自陪同二到三次。前兩次陪同主要是看主管如何出單，中間兩次為在陪同者的幫助下簽單，最后兩次為陪同者看新人如何出單。T—23前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三T—115時間：第一月動作：1、每天晚上電話追蹤一次。2、家訪一次，目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性進行輔導(dǎo)。2、了解新人心理狀況，及時做出反應(yīng)。3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。T—24時間：第一月T—116時間：第二至第十二周動作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實際狀況，進行有針對性的輔導(dǎo)。時間：前三個月動作：教會并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時解決。T—25時間：第二至第十二周時間：前三個月T—117時間：新人達到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前動作：對即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計劃的進行事前輔導(dǎo)目的：使新人更快進入角色，快速成長。此流程并非適用所有情況，經(jīng)理可以要求主管們根據(jù)實際，靈活執(zhí)行。T—26時間：新人達到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前此T—118我們最常用的輔導(dǎo)形式陪同展業(yè)、個案研討、夕會、工作日志的檢查、一對一的溝通等等T—27我們最常用的輔導(dǎo)形式陪同展業(yè)、個案研討、夕會、T—119輔導(dǎo)者的角色：教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、顧問、溝通對象、老師、父母、模范、偶像、評估者、督促改進者、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、指引明燈的同事T—28輔導(dǎo)者的角色：教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、T—120營銷的特點營銷是一個極富個性化的職業(yè)客戶是具體、鮮明的個性化的體現(xiàn)

調(diào)查顯示：營銷最好的訓(xùn)練是一對一的輔導(dǎo)，是師徒式的傳授。T—29營銷的特點營銷是一個極富個性化的職業(yè)T—121培訓(xùn)與輔導(dǎo)的不同培訓(xùn)解決一般化的問題輔導(dǎo)解決個性化的問題T—30培訓(xùn)與輔導(dǎo)的不同培訓(xùn)解決一般化的問題T—122陪同展業(yè)的目的：透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程透過陪展可以讓組員認(rèn)識到自己的行為與實際的差距透過陪展可以讓組員認(rèn)清自己成長空間和努力的方向透過陪展可以讓組員增強推銷的信心…….T—31陪同展業(yè)的目的：透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程T—123陪展的誤區(qū)：

一定要做出業(yè)績陪同展業(yè)變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相……T—32陪展的誤區(qū)：一定要做出業(yè)績T—124建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為從來沒有100%正確的方法陪同更是如此T—33建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為陪同T—125對客戶做分析：家庭經(jīng)濟狀況、男女主人的教育程度、性格、愛好健康的需求點銷售方案…….T—34對客戶做分析：家庭經(jīng)濟狀況、T—126對新人作角色定位基本禮儀用語肢體語言細節(jié)處理重點觀察：接觸、話術(shù)、促成動作做該做的事，說該說的話T—35對新人作角色定位基本禮儀用語T—127新人觀察學(xué)習(xí)階段目的：減輕新人的拜訪心理壓力增強新人的學(xué)習(xí)壓力T—36新人觀察學(xué)習(xí)階段目的：減輕新人的拜訪心理壓力T—128新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動做？我做了哪些技巧？我說了哪些話術(shù)？客戶有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？T—37新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動做？T—129新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點，回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析——多講具體的感受在第二天做跟進輔導(dǎo)。T—38新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點，T—130輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動做？你做了哪些技巧?你說了哪些話術(shù)?客戶有哪些反應(yīng)?效果如何？T—39輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動做？T—131輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過程,當(dāng)遇有明顯有錯之處,記錄下來要多肯定,也要多具體指出其可改進之處,特別要注意細節(jié)問題?！?.T—40輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過程,當(dāng)遇有明顯T—132默契配合階段輔導(dǎo)要求:1）

鞏固原有的技能，防止出現(xiàn)反復(fù)2）

逐漸使業(yè)務(wù)員進入獨立作業(yè)階段

3）

注意充分分析客戶的共性和個性T—41默契配合階段輔導(dǎo)要求:1）

鞏固原有的技能T—133默契配合階段如何總結(jié):相互探討互動式的研討利用組會進行腦力風(fēng)暴T—42默契配合階段如何總結(jié):相互探討T—134陪同展業(yè)的循環(huán)推進事前做好充分準(zhǔn)備事中按照約定重點操做事后要及時總結(jié)T—43陪同展業(yè)的循環(huán)推進事前做好充分準(zhǔn)備T—135陪同一定是新人和主管的雙贏T—44陪同一定是新人和主管的雙贏T—136個別輔導(dǎo)的定義對具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。T—45個別輔導(dǎo)的定義對具體業(yè)務(wù)員工作中的具體T—137事后追蹤階段事中實施階段事前準(zhǔn)備階段對象的確定確定輔導(dǎo)達成目標(biāo)確定輔導(dǎo)的時間地點和形式輔導(dǎo)前材料準(zhǔn)備輔導(dǎo)過程預(yù)估及對策評價輔導(dǎo)前導(dǎo)入對存在的問題達成共識提出解決問題的方法加以實施取得承諾追蹤時間追蹤地點追蹤形式個別輔導(dǎo)操作流程T—46事后追蹤階段T—138輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法列舉事實直接導(dǎo)入贊美后間接導(dǎo)入通過詢問讓員工自我發(fā)現(xiàn)問題后導(dǎo)入T—47輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法列舉事實直接導(dǎo)入T—139個別輔導(dǎo)操作流程小結(jié)充分的事前準(zhǔn)備是個別輔導(dǎo)成功的基礎(chǔ)正確的事中操作是個別輔導(dǎo)成功的重點有效的事后追蹤是個別輔導(dǎo)成功的關(guān)鍵T—48個別輔導(dǎo)操作流程小結(jié)充分的事前準(zhǔn)備是個別輔導(dǎo)成功的基T—140輔導(dǎo)現(xiàn)場實做：輔導(dǎo)小組發(fā)表格式1、輔導(dǎo)的時機:2、輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、輔導(dǎo)將達成目標(biāo):4、輔導(dǎo)的主要方法手段:5、輔導(dǎo)過程中主要的話術(shù):6、輔導(dǎo)實做過程中的不足:7、輔導(dǎo)實做過程中的優(yōu)點:1-5項研討時填寫6、7項實做中觀察者填寫T—49輔導(dǎo)現(xiàn)場實做：輔導(dǎo)小組發(fā)表格式1、輔導(dǎo)的時機:T—141輔導(dǎo)現(xiàn)場實做：被輔導(dǎo)發(fā)表格式1、預(yù)估輔導(dǎo)的時機:2、預(yù)估輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、預(yù)估輔導(dǎo)將達成目標(biāo):4、預(yù)估輔導(dǎo)的主要方法手段:5、感受輔導(dǎo)實做過程中的不足:6、輔導(dǎo)實做過程中的收益和優(yōu)點:1-4項實做填寫5-6項實做后發(fā)表T—50輔導(dǎo)現(xiàn)場實做：被輔導(dǎo)發(fā)表格式1、預(yù)估輔導(dǎo)的時機:T—142個別輔導(dǎo)小結(jié)個別輔導(dǎo)是日常、持續(xù)循環(huán)的工作主管需具備溝通、激勵、訓(xùn)練等專業(yè)的技能個別輔導(dǎo)是主管工作的職責(zé)之一T—51個別輔導(dǎo)小結(jié)個別輔導(dǎo)是日常、持續(xù)循環(huán)的工作T—143假設(shè)一周中用于二次早會、陪同展業(yè)、個別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)的時間為100%，各輔導(dǎo)形式所占比例二次早會30%陪同展業(yè)20%個別輔導(dǎo)25%電話輔導(dǎo)25%輔導(dǎo)形式時間占比T—52假設(shè)一周中用于二次早會、陪同展業(yè)、個別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)T—144電話輔導(dǎo)的定義：及時高效的了解每一員工的基本情況，進行員工銷售狀況追蹤，靈活機動的通過電話進行輔導(dǎo)和工作計劃的擬訂T—53電話輔導(dǎo)的定義：及時高效的了解每一員工的基本情況，進T—145編制電話輔導(dǎo)對話劇本背景（一）王海東今年20歲，是剛?cè)胨?0天的員工，原先在一家紡織企業(yè)從事機械維修工作，家庭狀況一般，進公司后對公司的各項規(guī)章管理制度十分認(rèn)同，希望通過銷售工作來改變自己的生活，每天刻苦拜訪，但至今尚未出單。T—54編制電話輔導(dǎo)對話劇本背景（一）T—146編制電話輔導(dǎo)對話劇本背景（二）周一豐今年21歲，是入司1年的員工，曾經(jīng)有過輝煌的業(yè)績，由于被考核降級，近期情緒低落，聽說想和別人合資開飯店，已經(jīng)一月掛零。早會未來也未請假。T—55編制電話輔導(dǎo)對話劇本背景（二）T—147電話輔導(dǎo)過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許T—56電話輔導(dǎo)過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀T—148電話輔導(dǎo)操作要點需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況注意選擇輔導(dǎo)的時間和頻率保持良好的形體語言多問、多傾聽良好的開端和成功的結(jié)尾T—57電話輔導(dǎo)操作要點需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況T—149電話輔導(dǎo)小結(jié)電話輔導(dǎo)能及時的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題業(yè)已存在的問題僅僅通過電話溝通解決是不科學(xué)的員工不在乎一個電話幫他解決什么問題，但在乎這個電話和這個電話過程給其帶來的良好感覺T—58電話輔導(dǎo)小結(jié)電話輔導(dǎo)能及時的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題T—150不會做輔導(dǎo)，你的營業(yè)部無從做好T—59T—151明確輔導(dǎo)的內(nèi)容法則知識態(tài)度技巧習(xí)慣T—60明確輔導(dǎo)的內(nèi)容法則知識態(tài)度T—152設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：解決當(dāng)前問題，產(chǎn)生業(yè)績，達成競賽或晉升指標(biāo)長期目標(biāo)：獨立作業(yè)，從被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者T—61設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：長期目標(biāo)：T—153把握輔導(dǎo)的時機崗前培訓(xùn)期間新人第一天上班新人第一次拜訪客戶新人第一次交單發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時心態(tài)惡化有牢騷時業(yè)績順利時遭遇業(yè)績低潮時有業(yè)務(wù)競賽時考核或晉升時T—62把握輔導(dǎo)的時機崗前培訓(xùn)期間心態(tài)惡化有牢騷時T—154善用輔導(dǎo)工具：工作日志輔導(dǎo)材料組員檔案T—63善用輔導(dǎo)工具：工作日志T—155訓(xùn)練的步驟準(zhǔn)備說明示范觀察督導(dǎo)循環(huán)往復(fù)的過程T—64訓(xùn)練的步驟準(zhǔn)備說明示范觀察督導(dǎo)T—156研討:1、從“A主管的一天”看有效輔導(dǎo)的要點2、本案例給我們的啟發(fā)T—65研討:1、從“A主管的一天”看有效輔導(dǎo)的要點附件T—157電話輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)對話展示（晚8：30主管撥通電話）主管：請問王海東在不在王妻：海東在吃飯

主管：您是海東的妻子李小玉嗎？王妻：我是，請問您是……？

主管：我是海東的銷售主任王大山王妻：您好，他剛吃完飯，我讓他聽電話主管：您好，海東，我是王大山海東：您好

主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。海東：有個客戶，原想下班去他家把單攻下來，結(jié)果又沒有成功。

主管：海東，這段時間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說這對你將來的發(fā)展打好了一個堅實的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。但到現(xiàn)在沒有出單，您覺得是什么問題？海東：我覺得我不好意思向客戶要錢，只是提一下，如果客戶沒有反應(yīng)，也就不好意思再說什么了。

主管：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒有動作；這樣，明天早會結(jié)束后，我和你一同做個促成演練，下午你約一個客戶，我陪你一同去促成。海東：謝謝主管的關(guān)心。

主管：沒有什么。這是我應(yīng)該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身體，飯要一口一口吃，客戶要一個一個拜訪，我們的工作不是一朝一夕的事。好，再見。海東：再見。附件T—66電話輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)對話展示（晚8：30主管撥通電話）主T—158無法與顧客站在同一觀點進行商談自己滔滔不絕地進行推銷，而忽略了顧客的反應(yīng)示范表演的動作不夠純熟對顧客的反對意見處理不當(dāng)