業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表3.2市場(chǎng)部崗位職責(zé)：市場(chǎng)部經(jīng)理崗位職責(zé)向上關(guān)系：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，接受分公司統(tǒng)一考核。平行關(guān)系：與其他部門經(jīng)理同級(jí)。向下部門：領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部所有員工。崗位職責(zé)：在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的各項(xiàng)工作，并承擔(dān)責(zé)任。領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部完成分公司下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)。建立、健全市場(chǎng)部運(yùn)作機(jī)制及完善運(yùn)營(yíng)模式。掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，向總經(jīng)理提交市場(chǎng)部發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃。訂立市場(chǎng)部月度、季度、年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，并且組織實(shí)施運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，規(guī)范市場(chǎng)行為，定期組織對(duì)員工的培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，建立穩(wěn)定、熱情、高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。緊密配合設(shè)計(jì)總監(jiān)及設(shè)計(jì)部的工作，做好對(duì)客戶售前、售中、售后服務(wù)。及時(shí)為企業(yè)部提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，并積極配合企劃部工作。協(xié)助工程經(jīng)理，做好客戶售前、售中、售后服務(wù)工作。掌握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，不斷加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)情況，能夠?qū)ぷ骷右赃m時(shí)的調(diào)整和完善。協(xié)調(diào)市場(chǎng)部與其他部門的關(guān)系、取得各方支持，建立良好的外部環(huán)境。公正對(duì)市場(chǎng)部人員進(jìn)行德、能、勤。績(jī)的考核。協(xié)調(diào)各部門的完善客戶資源服務(wù)體系、規(guī)范本門客戶檔案管理。負(fù)責(zé)就本部門的人員調(diào)配，薪酬分配，晉升等向總經(jīng)理提出建議方案。完成公司規(guī)定的其他工作。市場(chǎng)部業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé)向上關(guān)系：直接對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，接受市場(chǎng)部經(jīng)理統(tǒng)一考核。向下關(guān)系：領(lǐng)導(dǎo)本小組所有業(yè)務(wù)代表。平行關(guān)系:與其他業(yè)務(wù)主管同級(jí)服從公司和部門下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)按時(shí)完成部門下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)及時(shí)向組員傳達(dá)、解釋公司文件、規(guī)定和部門要求對(duì)小組進(jìn)行日常管理，幫助解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力密切關(guān)注組員的情緒和業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，及時(shí)向部門經(jīng)理匯報(bào)督促組員認(rèn)真填寫各類報(bào)表，每天對(duì)此閱批對(duì)組員進(jìn)行營(yíng)銷技能等有關(guān)知識(shí)培訓(xùn)積極配合其他區(qū)業(yè)務(wù)組的工作按時(shí)完成公司或部門經(jīng)理交代辦的其他臨時(shí)性工作市場(chǎng)部業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)向上關(guān)系：業(yè)務(wù)主管向下關(guān)系：與其業(yè)務(wù)代表同級(jí)按期完成部門下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)遵守公司紀(jì)律，按時(shí)出勤。服從上級(jí)指導(dǎo)和安排深入市場(chǎng)，了解、掌握市場(chǎng)信息，向主管匯報(bào)，以便及時(shí)向設(shè)計(jì)部、企劃部反饋按時(shí)參加公司相關(guān)培訓(xùn)和會(huì)議經(jīng)常深入小區(qū)和樓盤區(qū)，了解交盤情況和客戶的家裝需求狀況，向部門經(jīng)理提交分析報(bào)告加強(qiáng)同設(shè)計(jì)部、企劃部、工程部人員的聯(lián)系配合，搞好重點(diǎn)目標(biāo)的“炒作”工作每天認(rèn)真填寫各種報(bào)表（見(jiàn)附表）；工作中發(fā)現(xiàn)新情況，新問(wèn)題，認(rèn)真分析并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映經(jīng)常到施工現(xiàn)場(chǎng)熟悉掌握有關(guān)施工工藝、材料、電路、水路等家裝與工裝知識(shí)按要求認(rèn)真做好客戶服務(wù)工作每月在規(guī)定日期前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提交工作總結(jié)。并匯報(bào)思想完成部門經(jīng)理交代的其他臨時(shí)性的工作3.3運(yùn)作結(jié)構(gòu)圖：市場(chǎng)部客戶開發(fā)客戶服務(wù)營(yíng)銷渠道拓展客戶服務(wù)跟進(jìn)營(yíng)銷渠道終端客戶推廣機(jī)會(huì)信息資源工裝業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)3.4運(yùn)作流程圖市場(chǎng)招募（1）吃苦耐勞，自信有勇氣，責(zé)任心強(qiáng)，良好的服務(wù)意識(shí)（2）年輕有朝氣，有開拓精神（3）誠(chéng)信，有良好溝通、團(tuán)隊(duì)意識(shí)的↓（4）保險(xiǎn)、銷售人員可優(yōu)先計(jì)劃人數(shù)（5）先關(guān)行業(yè)或售樓，地產(chǎn)關(guān)系針對(duì)小區(qū)數(shù)量提前15天招募↓部門經(jīng)理培訓(xùn)（1）部門的目標(biāo)及任務(wù)（2）個(gè)人的目標(biāo)及任務(wù)主管計(jì)劃、市場(chǎng)分析（3）言談舉止、儀表培訓(xùn)（4）客戶及洽談的溝通技巧↓（5）先關(guān)部門的配合（6）薪金、政策的執(zhí)行早會(huì)（1）樓盤情況（2）房地產(chǎn)開發(fā)信息（3）客戶需求經(jīng)理主持（4）制定目標(biāo)及計(jì)劃（30分鐘）（5）公司制度及進(jìn)度的公告（6）心得體會(huì)↓（7）溝通技巧（8）信息交流（9）激勵(lì)行為（10）具體案例分析夕會(huì)（1）當(dāng)日工作總結(jié)匯報(bào)（2）客戶及資料的整理后期回訪市場(chǎng)部先關(guān)人員（3）明日工作計(jì)劃整理留檔備查（4）心得體會(huì)交流↑↓（5）有意向客戶的檔案整理收尾款并通過(guò)考核第二次提成有意向客戶在客戶服務(wù)部確認(rèn)↓客戶服務(wù)部建立客戶檔案中、尾工程的服務(wù)及部門合作↑轉(zhuǎn)交設(shè)計(jì)部具體操作→設(shè)計(jì)總監(jiān)分派→設(shè)計(jì)師簽訂合同→第一次提成業(yè)務(wù)確定客戶合同及金額總結(jié)各地分公司在市場(chǎng)部的運(yùn)作過(guò)程中應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌氖袌?chǎng)狀況來(lái)選擇不同的市場(chǎng)運(yùn)作策略。在今后的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷手段的多變性及主動(dòng)性使得競(jìng)爭(zhēng)激烈度會(huì)不斷升級(jí)，因此市場(chǎng)部的工作則成為重中之重，尤其是市場(chǎng)部應(yīng)本著實(shí)踐中求摸索、運(yùn)營(yíng)中勤思維的原則，一步一步的腳踏實(shí)地，靠理論結(jié)合實(shí)際，以不斷創(chuàng)新、不斷進(jìn)取為基礎(chǔ)，對(duì)內(nèi)培養(yǎng)內(nèi)部員工敏銳的市場(chǎng)洞察力、對(duì)外激發(fā)廣大人民的消費(fèi)意識(shí)，并結(jié)合不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，以一代三，以點(diǎn)擊面，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。第四章市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員管理業(yè)務(wù)人員工作守則1.1業(yè)務(wù)代表必須在公司授權(quán)范圍內(nèi)開展銷售業(yè)務(wù)1.2不許兼職，也不得代理其他裝飾公司業(yè)務(wù)1.3業(yè)務(wù)代表在開展業(yè)務(wù)過(guò)程中應(yīng)以誠(chéng)信為原則，將客戶應(yīng)當(dāng)了解的公司基本情況及服務(wù)內(nèi)容如實(shí)、準(zhǔn)確、全面地告知客戶。將公司需要知道的有關(guān)客戶資料和情況實(shí)事求是地報(bào)告公司。1.4業(yè)務(wù)代表在開展業(yè)務(wù)過(guò)程中，應(yīng)嚴(yán)格遵守國(guó)家的法律，法規(guī)和公司的規(guī)章制度，未經(jīng)公司授權(quán)不得私自收取任何費(fèi)用。1.5業(yè)務(wù)代表不得以超出公司業(yè)務(wù)規(guī)定的內(nèi)容和有關(guān)制度的的個(gè)人見(jiàn)解回答客戶提出的問(wèn)題，以此來(lái)引誘客戶業(yè)績(jī)，否則一切后果由業(yè)務(wù)代表自負(fù)。1.6業(yè)務(wù)地表需嚴(yán)守公司的秘密，不得將公司的業(yè)務(wù)資料和文件向其他單位和個(gè)人泄露。1.7未獲公司同意，不得在刊物或通過(guò)新聞媒體發(fā)表任何有關(guān)公司的廣告、通知、信函或文件。1.8業(yè)務(wù)代表在業(yè)務(wù)活動(dòng)中不得以任何形式詆毀其他公司及產(chǎn)品與服務(wù)，不得詆毀公司同事。1.9業(yè)務(wù)代表未經(jīng)批準(zhǔn)不得以公司名義與其他個(gè)人或組織簽訂業(yè)務(wù)，代理協(xié)議。1.10業(yè)務(wù)代表應(yīng)待人禮貌得體，穿著干凈整齊，服務(wù)真摯熱情，真實(shí)準(zhǔn)確地反饋市場(chǎng)信息，為客戶保守秘密，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。1.11業(yè)務(wù)代表應(yīng)培養(yǎng)相互團(tuán)結(jié)、友愛(ài)、互助的良好風(fēng)氣，自強(qiáng)、自愛(ài)、自立、愛(ài)護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，保護(hù)辦公場(chǎng)所整潔有序。業(yè)務(wù)代表職級(jí)管理2.1級(jí)別設(shè)置，以此為：見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)部經(jīng)理2.2晉升方式逐級(jí)晉升2.3考核與晉升標(biāo)準(zhǔn)考核與晉升標(biāo)準(zhǔn)3.1見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表新加入公司的市場(chǎng)人員，非特別聘用，按此級(jí)別；考核：連續(xù)二個(gè)月無(wú)任何業(yè)績(jī)且無(wú)突出工作表現(xiàn)，辭退。晉升：1.綜合考評(píng)達(dá)到合格以上；2.連續(xù)三個(gè)月累計(jì)業(yè)績(jī)12萬(wàn)。3.達(dá)標(biāo)的次月晉升為業(yè)務(wù)代表。3.2業(yè)務(wù)代表考核：1.從成為業(yè)務(wù)代表的第一個(gè)月起，滾動(dòng)考核最近的三個(gè)月；2.連續(xù)二個(gè)月無(wú)任何業(yè)績(jī)且無(wú)突出工作表現(xiàn)，辭退。3.連續(xù)三個(gè)月累計(jì)業(yè)績(jī)15萬(wàn)元或每月業(yè)績(jī)5萬(wàn)元以上。晉升：1.綜合考評(píng)達(dá)到合格以上；2.連續(xù)三個(gè)月累計(jì)業(yè)績(jī)25萬(wàn)元或每月業(yè)績(jī)8萬(wàn)元以上；3.3業(yè)務(wù)主管考核：1.從業(yè)務(wù)主管的第一個(gè)月起，滾動(dòng)考核最近三個(gè)月的個(gè)人業(yè)績(jī)；連續(xù)三個(gè)月累計(jì)業(yè)績(jī)15萬(wàn)元或每月業(yè)績(jī)5萬(wàn)元以上。若連續(xù)三個(gè)月不能完成個(gè)人業(yè)績(jī)，且小組業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)及綜合考評(píng)不合格則自動(dòng)降職。晉升：1.綜合考評(píng)達(dá)到合格以上；2.連續(xù)三個(gè)月累計(jì)業(yè)績(jī)35萬(wàn)元或每月業(yè)績(jī)12萬(wàn)以上；3.4市場(chǎng)部經(jīng)理考核：1.從成為市場(chǎng)部經(jīng)理的第二個(gè)月起，滾動(dòng)考核最近的三個(gè)月的市場(chǎng)部業(yè)績(jī)（不含企劃人員）；2.綜合考評(píng)達(dá)到合格以上；（在某些分公司含對(duì)企劃工作的考評(píng)）3.連續(xù)三個(gè)月累計(jì)業(yè)績(jī)75萬(wàn)×小組數(shù)量×80%3.5晉升審批程序市場(chǎng)人員滿足上述晉升條件后，由部門經(jīng)理在每月末向總經(jīng)理提交業(yè)務(wù)人員升降級(jí)請(qǐng)示報(bào)告，由總經(jīng)理安排設(shè)計(jì)部、工程部、客服部和市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行綜合考評(píng)達(dá)標(biāo)后，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。4、薪金結(jié)構(gòu)薪金制度參考公司相關(guān)規(guī)定考評(píng)辦法5.1業(yè)務(wù)代表考評(píng)辦法本辦法是為了對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行全面評(píng)估，使公司同時(shí)也使業(yè)務(wù)代表自己了解工作適合情況，并能夠采取相應(yīng)的改進(jìn)措施，不斷提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)。本辦法適用于市場(chǎng)部業(yè)務(wù)代表個(gè)人整體情況評(píng)估。本辦法可以每季度一次，也適用于階段性的評(píng)估、考核。本辦法由部門經(jīng)理具體實(shí)施，并把考核結(jié)果形成書面材料，上交人力資源部審核，交總經(jīng)理批準(zhǔn)后生效。評(píng)估結(jié)果，再次結(jié)合獎(jiǎng)懲情況，決定員工升、降級(jí)，升、降工資，去、留等?？己艘貫椋簯B(tài)度：紀(jì)律性、誠(chéng)信情況、責(zé)任心、積極性、合作性、考勤能力：知識(shí)面、健康狀況、適應(yīng)性、分析、解決問(wèn)題的能力，創(chuàng)新能力成績(jī)：工作數(shù)量、質(zhì)量，工作效率態(tài)度、成績(jī)都是優(yōu)秀，能力在良好以上，綜合評(píng)為優(yōu)秀；態(tài)度、能力、成績(jī)都在良好以上，綜合評(píng)為良好；態(tài)度、能力、成績(jī)都在及格以上，綜合評(píng)為及格；其余情況，都為不及格。綜合等級(jí)在良好以上，結(jié)合業(yè)務(wù)代表升降標(biāo)準(zhǔn)，晉升一級(jí)或進(jìn)行表彰；連續(xù)三個(gè)月都在及格以下的，結(jié)合其他表現(xiàn)，予以降級(jí)或辭退。集體考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)附頁(yè)。業(yè)務(wù)代表考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及等級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn)態(tài)度優(yōu)秀遵守公司規(guī)章制度，服從管理；為人正派。責(zé)任心強(qiáng)，工作熱情、主動(dòng)積極配合他人工作，團(tuán)隊(duì)觀念強(qiáng)，出滿勤。良好遵守公司規(guī)章制度，服從管理；為人誠(chéng)實(shí)，有責(zé)任心，事業(yè)心；工作有熱情，能夠配合他人工作，但不主動(dòng)；沒(méi)有曠工現(xiàn)象。及格有違紀(jì)行為，責(zé)任心較差，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)弱，有曠工現(xiàn)象或請(qǐng)事假、遲到、早退次數(shù)不多。不及格不遵守公司規(guī)章制度，沒(méi)有責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)差，時(shí)有曠工發(fā)生，缺勤情況比較嚴(yán)重。能力優(yōu)秀知識(shí)系統(tǒng)、全面，市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)，身體健康、精力充沛，能較快適應(yīng)工作要求，承受各種壓力；工作富有計(jì)劃，分析問(wèn)題、解決問(wèn)題能力強(qiáng)；創(chuàng)新能力強(qiáng)，經(jīng)常采用新思路、新辦法來(lái)開展工作。良好具備本崗位所需要的基本知識(shí)，有較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)，身體比較健康，適應(yīng)工作要求；工作上有一定計(jì)劃性，具有一定的分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力；有創(chuàng)新意識(shí)，常采用新方法解決問(wèn)題及格基本具備本崗位的基本知識(shí)，在他人的幫助和指導(dǎo)下，能夠適應(yīng)工作要求和進(jìn)一步工作，工作方法不靈活，偶爾使用新方法。不及格市場(chǎng)意識(shí)差，開展工作的方法死板，分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力差。成績(jī)優(yōu)秀每月提前完成或超額完成規(guī)定的業(yè)績(jī)指標(biāo)，有效的履行本職工作，經(jīng)常提供一些市場(chǎng)分析報(bào)告，并通常被付諸于實(shí)施。良好能夠完成規(guī)定的業(yè)績(jī)指標(biāo)，正常履行本職工作，對(duì)開展工作能提供一些可行性的建議或方案。及格基本能夠完成規(guī)定的業(yè)績(jī)指標(biāo)和履行本職工作。不及格經(jīng)常不能完成本職工作和公司規(guī)定的業(yè)績(jī)指標(biāo)。評(píng)估人：時(shí)間：等級(jí)：綜合評(píng)價(jià)：5.2業(yè)務(wù)主管的考評(píng)辦法為提高業(yè)務(wù)人員的滿意度，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)主管的作用，不斷推動(dòng)市場(chǎng)部的工作向前發(fā)展，特制定本評(píng)估辦法。評(píng)價(jià)分為兩部分：本組組員評(píng)價(jià)和部門經(jīng)理評(píng)價(jià)；其中，組員評(píng)價(jià)占70%，經(jīng)理占30%的比例。本評(píng)價(jià)由市場(chǎng)部具體實(shí)施，總經(jīng)理、副總經(jīng)理及設(shè)計(jì)總監(jiān)監(jiān)督。每月25號(hào)前有市場(chǎng)部評(píng)估完畢，并于每月26號(hào)前提供給相關(guān)部門。評(píng)估人員通過(guò)評(píng)估，在選定的等級(jí)上打分，對(duì)其他等級(jí)不打分；被評(píng)估人必須回避；打分過(guò)程中有人舞弊行為，可直接向監(jiān)督人投訴。評(píng)估綜合分為100分，60分以下為不稱職，60——79分為基本稱職，80分以上為稱職。不稱職的主管，免去主管職務(wù)，當(dāng)月小組業(yè)績(jī)提成減半發(fā)放。本辦法適用于每季度一次的評(píng)估，也適用于階段性的評(píng)估。評(píng)價(jià)項(xiàng)目：責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)精神、培訓(xùn)情況、推動(dòng)工作能力等。等級(jí)劃分和分?jǐn)?shù)分配優(yōu)秀（100——80分）合格（79——60分）不合格（60分以下）組長(zhǎng)的綜合考評(píng)得分=組員平均打分*70%+經(jīng)理打分*30%組員平均打分之和÷實(shí)際組員數(shù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果見(jiàn)附頁(yè)。業(yè)務(wù)主管考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)分?jǐn)?shù)評(píng)價(jià)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀（100——80分）經(jīng)常關(guān)心組員的情緒變化和業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，主動(dòng)給予指導(dǎo)及幫帶；責(zé)任心強(qiáng)，有力推動(dòng)了小組工作的順利開展；小組的凝聚力強(qiáng)；經(jīng)常對(duì)部屬進(jìn)行基本的市場(chǎng)行情與營(yíng)銷技能等培訓(xùn)。合格（80——60分）基本能夠關(guān)心組員的情緒變化和業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，并給予一定的指導(dǎo)和幫帶，但不夠及時(shí)，相對(duì)較少；有一定的責(zé)任心，對(duì)推動(dòng)小組工作起一定作用，小組凝聚力一般，對(duì)組員進(jìn)行一定的培訓(xùn)，但次數(shù)較少，沒(méi)有針對(duì)性。不合格（60——0分）偶爾關(guān)注組員的情緒變化和業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，幾乎沒(méi)有給予指導(dǎo)和幫帶，組內(nèi)人員渙散，沒(méi)有凝聚力，對(duì)本組工作沒(méi)有起到推動(dòng)作用。等級(jí)：分?jǐn)?shù)：綜合評(píng)價(jià)：總經(jīng)理簽字：日期：年月日業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)6.1培訓(xùn)指導(dǎo)思想：高效、適用、實(shí)事求是、綜合提高6.2培訓(xùn)目的：盡快讓業(yè)務(wù)代表了解金鉛筆的企業(yè)內(nèi)涵和一定的家裝知識(shí)，掌握與客戶溝通所需的基本知識(shí)和技巧。6.3培訓(xùn)目標(biāo)：必備資訊及銷售技巧，領(lǐng)會(huì)金鉛筆的服務(wù)理念并提高綜合素質(zhì)。6.4培訓(xùn)方式：定期營(yíng)銷課程培訓(xùn)。按新老程度分批進(jìn)行，經(jīng)行充分備課，內(nèi)聘或外請(qǐng)講師利用早夕會(huì)時(shí)間開展經(jīng)驗(yàn)交流和專題精講設(shè)立閱讀資料庫(kù)，收集相關(guān)書籍和資訊材料，創(chuàng)造學(xué)習(xí)條件，鼓勵(lì)學(xué)習(xí)風(fēng)氣6.5培訓(xùn)內(nèi)容：僅就業(yè)務(wù)代表早期培訓(xùn)列一大綱金鉛筆的歷史和未來(lái)金鉛筆的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化金鉛筆的服務(wù)品質(zhì)管理及服務(wù)特點(diǎn)家裝的沿革金鉛筆的產(chǎn)品特色個(gè)人前程規(guī)劃營(yíng)銷業(yè)務(wù)說(shuō)明家裝工程合同要素及相關(guān)附件說(shuō)明關(guān)于室內(nèi)裝飾的一般知識(shí)（設(shè)計(jì)、施工、材料等）目標(biāo)客戶群的確定和尋找營(yíng)銷接近訓(xùn)練營(yíng)銷基本理念和原則上述內(nèi)容可調(diào)整，在業(yè)務(wù)代表剛?cè)肼毠炯纯煞忾]培訓(xùn)，需重視培訓(xùn)的氛圍，重視培訓(xùn)的嚴(yán)肅性。選擇合適的場(chǎng)所，準(zhǔn)備合適的工具，遵守時(shí)間的講師，周到細(xì)致的安排通知，詳實(shí)準(zhǔn)確的課程表等。市場(chǎng)部的早會(huì)、夕會(huì)管理早會(huì)時(shí)間：每日早晨上班開始，約半個(gè)小時(shí)（8:30——9:30）早會(huì)目的：傳達(dá)政策，交流經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)士氣，凝聚團(tuán)隊(duì)參加人員：全體業(yè)務(wù)代表7.1早會(huì)有關(guān)要求指定支持人輪流主持，資格不限定，讓員工參與嚴(yán)格控制時(shí)間，維持會(huì)議的效率與精度嚴(yán)格早會(huì)紀(jì)律，去除雜務(wù)，專心一致保持活力，要有笑聲，有掌聲7.2早會(huì)程序及內(nèi)容主持人宣布早會(huì)開始，請(qǐng)大家關(guān)手機(jī)、呼機(jī)，然后向大家問(wèn)“早”晨間一笑。安排一個(gè)笑話或幽默故事等講述，一是活躍氣氛，二是幽默素材的積累心得分享。由各位伙伴自愿講述自己工作工程中的感受與感悟，相互借鑒，每次1——2人，尤其請(qǐng)剛有業(yè)績(jī)的伙伴講述成交過(guò)程。今日專題。安排一個(gè)與營(yíng)銷工作相關(guān)的題目，有外請(qǐng)或自己人精心備課，不在多，而在精。主管講話。傳達(dá)公司指示，最新舉措，布置任務(wù)等支持人總結(jié)，宣布結(jié)束。上述內(nèi)容不是每次都必須全有，依據(jù)時(shí)間及內(nèi)容的組織等確定，有支持人負(fù)責(zé)。夕會(huì)基本與早會(huì)相同，可以把內(nèi)容與早會(huì)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)培訓(xùn)，如有必要，夕會(huì)建議每周兩次，如周二、周五，但是初期或?qū)τ谛聠T工，希望每天都有。業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)推動(dòng)8.1業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)關(guān)于業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)推動(dòng)和激勵(lì)，除提成政策和晉升外還應(yīng)多方位策劃。舉辦一些評(píng)比、溝通活動(dòng)，以充分調(diào)動(dòng)大家的積極性，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)及榮譽(yù)感。原則：依據(jù)不同時(shí)期不同環(huán)境，配合公司主導(dǎo)營(yíng)銷政策每月初市場(chǎng)部需把下月的所有營(yíng)銷舉措或計(jì)劃向全體員工作一傳達(dá)，使全體員工心中有數(shù)。具體手段參考：評(píng)比周期可以靈活，月、季皆可；獎(jiǎng)勵(lì)方式不以榮譽(yù)為主，如可以是一種名銜，一段公費(fèi)假期，一次觀摩學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)等。市場(chǎng)部業(yè)績(jī)第一名獎(jiǎng)勵(lì)第一個(gè)成交（每月）獎(jiǎng)勵(lì)客戶成功率最高獎(jiǎng)勵(lì)每月，每季大會(huì)上公開頒獎(jiǎng)，表?yè)P(yáng)，設(shè)立光榮榜。8.2業(yè)務(wù)代表精神建設(shè)我們的形象：專業(yè)、敬業(yè)、誠(chéng)信、與時(shí)俱進(jìn)我們的要求：團(tuán)結(jié)、責(zé)任、榮譽(yù)、創(chuàng)新意識(shí)我們的服務(wù)宗旨：客戶滿意是最高榮譽(yù)我們的承諾：品味、品質(zhì)、品德要求在適當(dāng)位置將上述內(nèi)容展示出來(lái)，時(shí)刻提醒大家這樣做，也讓客戶了解我們的思想狀態(tài)。認(rèn)識(shí)要統(tǒng)一，可以在早會(huì)或夕會(huì)時(shí)誦讀。如我們的形象、我們的要求第五章市場(chǎng)部運(yùn)作管理客戶確認(rèn)管理規(guī)定為了兼顧公司和員工雙方的利益，特對(duì)市場(chǎng)部簽訂的各種單據(jù)制定以下的確認(rèn)原則和方法：1.1遵循的原則：1.1.1客戶認(rèn)定的原則：在查詢的過(guò)程中，客戶接待人員向客戶詢問(wèn)，客戶說(shuō)明是因?yàn)闃I(yè)務(wù)代表的原因而來(lái)公司，則簽訂后的單子屬于業(yè)務(wù)代表；如果客戶指明來(lái)公司的原因不是業(yè)務(wù)代表所致，此簽訂的單子不屬于業(yè)務(wù)代表。1.1.2客服文員確認(rèn)原則：客服文員將所有來(lái)訪客戶及電話進(jìn)行詢問(wèn)、登記，如果其他途徑所提供的客戶來(lái)源與客服文員記錄不符，將以客服文員的為準(zhǔn)?？头膯T的記錄是通過(guò)對(duì)客戶的查詢而來(lái)。1.1.3真實(shí)勞動(dòng)原則凡業(yè)務(wù)代表對(duì)簽訂的單子真正付出了有效勞動(dòng)，且得到確認(rèn)的，屬于業(yè)務(wù)代表；其他情況，公司不予承認(rèn)。1.2符合以下情況或特征所簽訂的單子，屬于業(yè)務(wù)代表：客戶由業(yè)務(wù)代表直接帶到公司，客服文員予以查詢、確認(rèn)和記錄?？蛻艉蜆I(yè)務(wù)代表預(yù)約后達(dá)到公司，得到客服文員的查詢，確認(rèn)和記錄。沒(méi)有預(yù)約，客戶來(lái)到公司，但明確說(shuō)明是相關(guān)業(yè)務(wù)代表作工作或介紹，并且得到客服文員的查詢、確認(rèn)和記錄的。凡有中間渠道（如物業(yè)、朋友等）的業(yè)務(wù)代表，也務(wù)需使單子具備上述三種情況或特征之一。否則公司不予承認(rèn)。1.3客戶確認(rèn)的幾個(gè)渠道：客服文員對(duì)來(lái)訪客人或電話進(jìn)行查詢、記錄?？蛻舴?wù)部對(duì)未施、在施、已施工程的客戶經(jīng)行服務(wù)、查詢。市場(chǎng)部洽談單上的客戶來(lái)源記錄。其他方式。1.4防范機(jī)制：對(duì)于相互串通，欺騙公司、損害公司利益的人員，一經(jīng)查出，除按虛假業(yè)績(jī)提成額的2倍罰款外，公司予以除名。小區(qū)開發(fā)工作的幾個(gè)步驟2.1了解掌握本地房地產(chǎn)樓市詳情，詳實(shí)整理小區(qū)的有關(guān)資料(參有關(guān)表格）2.2依據(jù)產(chǎn)品價(jià)位在當(dāng)?shù)氐姆磻?yīng)，確認(rèn)目標(biāo)客戶群2.3依據(jù)目標(biāo)客戶群的定位，確定目標(biāo)開發(fā)客戶2.4接觸有關(guān)管理部門和物業(yè)、售樓、談定合作對(duì)象2.5確定小區(qū)推廣方案2.5.1小區(qū)內(nèi)宣傳、展示，突出金鉛筆的氣勢(shì)與品位2.5.2與物業(yè)開展客戶資源方面的合作，以物業(yè)提供更好地向業(yè)主服務(wù)的手段為切入點(diǎn)，物業(yè)方面既有利益又討好業(yè)主，皆大歡喜。譬如家裝咨詢的一些公益活動(dòng)，為物業(yè)提供鑰匙扣，石英掛表，空調(diào)罩，水杯，遮陽(yáng)傘等，總之，應(yīng)開拓思維，不斷創(chuàng)新機(jī)會(huì)點(diǎn)。2.5.3與售樓進(jìn)行客戶資源方面的合作，這種合作一般還不能有直接有效的客戶，以滲透為主以幫助售樓處更好地開展售樓工作為切入點(diǎn)，譬如布置職場(chǎng)所需的效果圖，向客戶展示戶型所需的直觀圖，為售樓人員做家裝方面的培訓(xùn)、樣板房的分析講解等。一方面通過(guò)“金鉛筆”的字樣來(lái)影響客戶，一方面培養(yǎng)售樓人員的感覺(jué)，一舉兩得。2.6方案落實(shí)?？沙闪㈨?xiàng)目小組，協(xié)調(diào)一應(yīng)事宜，責(zé)任到人。2.7反饋和調(diào)整。認(rèn)真總結(jié)客戶來(lái)源、統(tǒng)計(jì)成單率。小區(qū)（樓盤）開發(fā)管理規(guī)定為使公司和業(yè)務(wù)人員共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，更大限度的擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，公司特制定本規(guī)定。具體內(nèi)容如下：3.1開發(fā)小區(qū)，市場(chǎng)部必須向公司提供可行性方案并申請(qǐng)批準(zhǔn)，方案包括：小區(qū)（樓盤）的位置、檔次、基本戶型；交盤（或鑰匙）的時(shí)間及數(shù)量小區(qū)（樓盤）客戶的主要職業(yè)。收入狀況；業(yè)務(wù)代表與物業(yè)、售樓、安保等環(huán)節(jié)的接觸情況小區(qū)開發(fā)的預(yù)期收益額度及成功開發(fā)的可能性程度小區(qū)開發(fā)所需要的預(yù)期資金投入和其它投入（或支持）小區(qū)開發(fā)的實(shí)施步驟及主要負(fù)責(zé)人3.2公司對(duì)小區(qū)開發(fā)投入的方式：資金投入（不含常規(guī)宣傳品）人員投入：派設(shè)計(jì)師進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)、其它人員增援企劃宣傳的重點(diǎn)支持舉辦家裝課堂公司硬件支持（車輛、投影儀、筆記本等）其它方式工作日志管理辦法為了更好地督促業(yè)務(wù)代表開展工作，養(yǎng)成良好的業(yè)務(wù)習(xí)慣，增加業(yè)務(wù)工作的計(jì)劃性，制定本辦法。4.1業(yè)務(wù)代表需嚴(yán)格按工作日志表格的要求填寫工作日志4.2直屬主管定期、不定期地審閱部署的工作日志，掌握其工作狀態(tài)，適當(dāng)指導(dǎo)4.3工作日志所記錄的內(nèi)容必要時(shí)可以作為確認(rèn)客戶關(guān)系的有關(guān)依據(jù)4.4工作日志可以作為員工日常工作表現(xiàn)的考核依據(jù)4.5工作日志由本人保管，公司監(jiān)督，但公司有權(quán)保留該工作日志以備查考附有關(guān)表格：業(yè)務(wù)代表用表：工作日志姓名：年月日項(xiàng)目類別：A親訪B電訪C接待D市調(diào)E服務(wù)F培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、計(jì)劃G其他事項(xiàng)時(shí)間項(xiàng)目姓名電話來(lái)源內(nèi)容摘要等級(jí)備注重要記事明日工作提示主管叮嚀（該表格請(qǐng)以橫向打?。┳ⅲ嚎蛻舻燃?jí)分為：A重要且緊急B緊急、一般重要C重要不緊急D不緊急、一般重要業(yè)務(wù)代表用表：本月服務(wù)備忘錄編號(hào)：年月日預(yù)計(jì)日期姓名聯(lián)系電話服務(wù)內(nèi)容核查業(yè)務(wù)代表用表：小區(qū)資料表整理：等級(jí):編號(hào)：名稱：開發(fā)商：物業(yè)商名稱：位置：售價(jià)：