2023渠道銷售月度工作計劃?在已經(jīng)到來?的___年?里，世界在?發(fā)展，時代?在前行，人?們都充滿著?希望。在新?一年里，公?司也將迎來?更大的發(fā)展?，為了貫徹?公司在總結(jié)?會議方面關(guān)?于創(chuàng)新的理?念，結(jié)合公?司今年在體?制和機制上?的改革，渠?道部全體同?仁都提出了?一些自己在?新一年里營?銷的思路和?方法，望領(lǐng)?導(dǎo)和其他同?事給與批評?和指導(dǎo)。?渠道部在公?司銷售方面?，肩負著最?重要的角色?，發(fā)揮著重?要作用，根?據(jù)公司總結(jié)?會議提出的?今年各個品?牌銷售任務(wù)?，如果還沿?用以前的營?銷思路，定?會給今年完?成任務(wù)造成?很大壓力。?所以必須對?每個人高標(biāo)?準(zhǔn)，嚴(yán)要求?，不斷創(chuàng)新?工作思路。?渠道部將參?照以下幾點?做為今后在?工作中的指?導(dǎo)，完成今?年既定的銷?售目標(biāo)。?一、老客戶?的回訪和溝?通對于老?客戶的回訪?是不定期的?，在節(jié)假日?里一定要送?出問候和祝?福的，在重?要的日子里?可以送些小?禮品以增進?感情。在平?時，我們也?要和客戶保?持聯(lián)絡(luò)，關(guān)?心他們的狀?況，平?？?以通過電話?和公司qq?eami等?聯(lián)絡(luò)感情。?如果方便的?話，可以登?門拜訪客戶?，以便促進?我們和客戶?之間的關(guān)系?。對于大?客戶反映的?問題，我們?會作為重點?來解決，及?時把信息反?饋，讓他們?有一種被重?視的感覺。?當(dāng)然對于一?般客戶的問?題我們也不?會忽略?？?之要維護客?群關(guān)系，溝?通是關(guān)鍵。?我們會盡努?力把客群關(guān)?系搞好。?二、新客戶?的開發(fā)在?擁有老客戶?的同時還要?不斷從各種?渠道快速開?發(fā)新客戶，?推廣新產(chǎn)品?、1、3?—___月?份，第一個?工作：回訪?和預(yù)約一部?分初步意向?客戶。了解?客戶真實需?求，全方面?的了解自己?的產(chǎn)品。記?錄客戶所提?出問題。?第二個工作?：全方位的?市場調(diào)研，?了解競爭對?手的全面情?況。針對性?地進行pk?。2、先?友后單，與?客戶發(fā)展良?好的友誼，?處處為客戶?著想，把客?戶當(dāng)成自己?的好朋友，?達到思想和?情感上的交?融。3、?對客戶不能?有隱瞞和欺?騙，答應(yīng)客?戶的承諾要?及時兌現(xiàn)，?講誠信不僅?是經(jīng)商之本?，也是為人?之本。4?、銷售目標(biāo)?不僅體現(xiàn)在?具體的每一?個月度，而?且還責(zé)任到?人，量化到?人，并細分?到具體市場?。制定出?月計劃和周?計劃、及每?日的工作量?。每天至少?打___個?電話，每周?至少拜訪_?__位客戶?，促使?jié)撛?客戶從量變?到質(zhì)變。上?午重點電話?回訪和預(yù)約?客戶，下午?時間長可安?排拜訪客戶?。見客戶?之前要多了?解客戶的主?營業(yè)務(wù)和潛?在需求，先?了解決策人?的個人愛好?，準(zhǔn)備一些?有對方感興?趣的話題，?并為客戶提?供針對性的?解決方案。?做好每天?的工作記錄?，以備遺忘?重要事項，?并標(biāo)注重要?未辦理事項?。5、和?公司其他銷?售人員要有?良好的溝通?，有團隊意?識，多交流?，多探討，?才能不斷增?長業(yè)務(wù)技。?綜合利用產(chǎn)?品、價格、?通路、促銷?、傳播、服?務(wù)等營銷組?合策略，形?成強大的營?銷合力。?三、建議?在維持公司?現(xiàn)有品牌不?變更的前提?下，渠道部?所有同事希?望公司可以?從兩方面去?考慮，拓寬?公司經(jīng)營思?路和模式。?第一：在?做好本職工?作的同時，?利用一切可?以用到的資?源，在本地?以及就近區(qū)?域發(fā)展部分?大型終端客?戶，一來可?以加大公司?利潤回報，?二來，量上?也可拉動一?部分，減輕?壓力。三，?還可以給業(yè)?務(wù)員增加一?部分收入。?要真正做為?一個重點想?法去實施，?不是說說走?過場。第?二：對現(xiàn)今?所有客戶采?取積分返點?制，在公司?給所有客戶?設(shè)立一個戶?頭，定期核?對客戶回款?金額，達到?一定數(shù)額的?同時，根據(jù)?實際情況給?與一定的返?點獎勵，產(chǎn)?生一股凝聚?力。在回款?上也可以形?成一定的刺?激度?？?體來說，對?所有客戶的?工作態(tài)度都?要一樣，加?強產(chǎn)品質(zhì)量?和服務(wù)意識?，為公司樹?立更好的形?象，讓客戶?相信我們的?工作實力，?才能更好的?完成任務(wù)。?2023渠道銷售月度工作計劃（二）渠道銷?售工作在市?場開拓初期?，在沒有市?場基礎(chǔ)的情?況下，要加?大市場占有?率，在經(jīng)銷?商現(xiàn)有的分?銷渠道以外?，幫助客戶?進行新渠道?銷售工作的?開發(fā)建立，?從而從銷路?上給予經(jīng)銷?上支持，解?決銷路問題?。根據(jù)公?司今年__?_地區(qū)的市?場開拓總結(jié)?，在現(xiàn)有市?場狀況下，?為確保市場?開拓的順利?進行，完成?網(wǎng)絡(luò)渠道銷?售工作設(shè)，?現(xiàn)將公司明?年的渠道策?略做出以下?工作計劃：?一、重點?目標(biāo)簡介?建立起以1?8地級總經(jīng)?銷商，__?_個縣級經(jīng)?銷商組成的?經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，?每個經(jīng)銷商?組織起忠實?水工，維護?水工對促進?銷量起到推?動作用，大?力做小區(qū)推?廣，宣傳直?接面向終端?，協(xié)助經(jīng)銷?商對分銷網(wǎng)?絡(luò)的完善和?___形象?的樹立，實?現(xiàn)品牌效應(yīng)?。二、市?場現(xiàn)狀分析?___P?PR市場規(guī)?模龐大，在?市場不斷拓?展過程中，?品牌競爭已?經(jīng)出現(xiàn)，就?家裝客戶而?言，在對產(chǎn)?品質(zhì)量沒有?客觀認知的?情況下首選?、免檢產(chǎn)品?，其次比價?格，國內(nèi)的?金德、日豐?、金牛。川?內(nèi)的川路、?多聯(lián)等品牌?都有很好的?市場口碑，?對產(chǎn)品品牌?的認可度比?較高，因此?在產(chǎn)品質(zhì)量?有所保證的?情況下，還?要有品牌保?障，促進品?牌的快速成?長便成為我?們市場開發(fā)?過程的重要?組成部分。?價格方面?，競爭十分?嚴(yán)重。__?_本地的管?材廠家很多?，多數(shù)定位?在低價位上?，采取價格?競爭方式，?有些管材市?場零售價格?(以規(guī)格_?___2.?8的管材每?根為例)不?到十元，大?多數(shù)廠家的?產(chǎn)品市場零?售價格在十?到二十元之?間，其中包?括多個取得?國家免檢資?格的產(chǎn)品。?市場零售價?格在二十元?以上的產(chǎn)品?市場反饋為?中高檔產(chǎn)品?，質(zhì)量好，?一般為家裝?客戶選用。?下表是市場?上主要PP?R管材產(chǎn)品?的經(jīng)銷商進?貨價格。?部分廠家盡?量不參與市?場價格的惡?性競爭，但?在制定價格?體系時卻不?得不參考市?場價格現(xiàn)狀?，盡量穩(wěn)定?自身在市場?中的價格體?系，維護經(jīng)?銷商和自身?的利益，采?取不同的策?略穩(wěn)定市場?，制定統(tǒng)一?的市場價格?表，在市場?上嚴(yán)格執(zhí)行?。三、產(chǎn)?品定位1?、市場定位?：零售中高?檔家裝市場?。2、目?標(biāo)消費群體?：終端家裝?用戶。3?、價格定位?：中檔價格?。4、品?牌形象定位?：高品質(zhì)重?服務(wù)品牌形?象。四、?銷售模式的?確定確定?渠道銷售，?模式如下：?生產(chǎn)廠家?銷售部?地級零售商?地級總經(jīng)銷?商縣級經(jīng)銷?商縣級零售?商(水工)?終端消費?(工程)?選擇此渠道?的原因：?1、與公司?目前現(xiàn)狀相?符合，降低?銷售公司管?理運作費用?。2、基?于目前管材?市場的基本?結(jié)構(gòu)特征，?在廠商合作?的情況下，?借助當(dāng)?shù)氐?客戶關(guān)系，?推廣___?產(chǎn)品。3?、產(chǎn)品在銷?售過程中將?市場風(fēng)險化?整為零，降?低各個環(huán)節(jié)?的經(jīng)營風(fēng)險?。4、眾?多的零售商?，容易形成?一張銷售網(wǎng)?絡(luò)，有利于?市場基礎(chǔ)的?建立和產(chǎn)品?的品牌樹立?。該渠道?上各相關(guān)因?素的基本特?征：1、?地縣級總經(jīng)?銷的主要特?征：地級市?場中實力較?強，抗市場?風(fēng)險能力較?強，在該市?場內(nèi)，有影?響力，甚至?有自己的分?銷網(wǎng)絡(luò)，有?資金實力。?與廠家談判?的基本心理?特征為：產(chǎn)?品要可靠，?要有特色，?能夠吸引市?場購買力，?廠家實力信?譽要好，有?做市場的思?路，并且希?望廠家對其?支持，能夠?從產(chǎn)品上感?受到利益，?對廠家的選?擇上也較理?性，對市場?消費傾向把?握比較清楚?，注重利潤?空間。2?、零售經(jīng)銷?商的主要特?征：跟著市?場大方向走?，不敢輕易?嘗試新產(chǎn)品?，對新產(chǎn)品?報觀望態(tài)度?，在選擇經(jīng)?營產(chǎn)品的時?候主要參考?市場上主流?產(chǎn)品的基本?情況，非常?關(guān)注產(chǎn)品的?銷售情況，?對產(chǎn)品的銷?路非常注重?，資金實力?相對較弱，?因此一般不?會大批量進?貨，注重產(chǎn)?品的利潤空?間。3、?終端消費用?戶，就家裝?終端消費而?言，他們對?產(chǎn)品質(zhì)量的?直觀認知不?太清晰，但?總體上偏向?于知名品牌?和口碑產(chǎn)品?，多受經(jīng)銷?商和安裝工?人的影響，?希望物美價?廉。4、?水工的基本?心理特征：?水工是產(chǎn)品?運用安裝的?直接接觸者?，對產(chǎn)品質(zhì)?量的優(yōu)劣有?著直觀的感?受，因此在?產(chǎn)品質(zhì)量方?面能夠影響?終端消費的?購買，與經(jīng)?銷商合作，?能夠達到促?進產(chǎn)品銷售?，同時，水?工又處于社?會的較低層?，從心理上?希望受到人?們的尊敬和?重視，因此?，維護水工?也是許多廠?商銷售的一?種方式。?由此可以看?出，渠道客?戶看中的利?潤，因此我?們在渠道建?設(shè)時是否能?給他們創(chuàng)造?利益，深刻?影響著市場?開拓。五?、渠道銷售?實施計劃?(一)、區(qū)?域市場劃分?和人員配置?依據(jù)__?_的行政區(qū)?域、交通線?路，按照“?先易后難，?先重點后一?般”的原則?，由近及遠?，將整個_?__劃分為?4到___?個區(qū)域市場?，以區(qū)域為?單位，確定?區(qū)域內(nèi)重點?地級市場，?重點市場必?須是區(qū)域內(nèi)?經(jīng)濟實力，?地理位置，?市場狀況都?良好的市，?根據(jù)區(qū)域內(nèi)?的市場具體?情況、客戶?情況進行有?針對性的市?場政策，逐?步開發(fā)區(qū)域?內(nèi)其他市場?。開發(fā)步?驟根據(jù)“先?易后難”的?原則，從川?中、南、北?、東南四個?區(qū)域同時進?行，每個區(qū)?域由專人負?責(zé)，確定區(qū)?域內(nèi)重點地?級市，先開?發(fā)重點地級?市場，再開?發(fā)縣級市場?，同時開發(fā)?零售分銷商?，從而行成?一張以地級?市為中心、?縣級市場為?網(wǎng)點、零售?分銷商組成?的銷售網(wǎng)絡(luò)?。每個區(qū)?域內(nèi)，除了?市場開發(fā)人?員以外，還?需要配置一?名市場維護?人員，行成?“開發(fā)—維?護—開發(fā)”?同時進行，?這樣既能保?證給客戶良?好的售后服?務(wù)，樹立良?好的品牌形?象，又能對?市場進行深?入拓展，維?持市場穩(wěn)定?，及時的解?決市場問題?，并能夠隨?時掌握市場?信息，發(fā)揮?著市場服務(wù)?人員和市場?督導(dǎo)人員的?作用，有利?于形成公司?系統(tǒng)的統(tǒng)一?的市場管理?體制。(?二)、產(chǎn)品?價格策略?滲透價格策?略，其目的?在滲透市場?，以提高市?場銷量與市?場占有率，?并能快速而?有效地占據(jù)?市場空間，?達到在市場?開拓初期搶?占市場分額?的目的。具?體如下：?1、采取中?檔市場的價?格策略，從?市場開拓的?現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)?整價格體系?，以致能夠?達到市場開?拓初期的“?高檔品質(zhì)，?中檔價位”?優(yōu)勢。2?、價格體系?的適當(dāng)調(diào)整?為，在現(xiàn)有?價格表基礎(chǔ)?之上，總經(jīng)?銷價為4—?4.5折，?市場零售價?控制在6折?左右，避免?同市場上主?流品牌在價?位上的劣勢?競爭。3?、制定統(tǒng)一?的市場零售?價格表，保?證經(jīng)銷商利?潤的同時穩(wěn)?定價格體系?。(三)?、經(jīng)銷商的?選擇和維護?經(jīng)銷商選?擇遵循以下?原則：要?有事業(yè)心，?對市場開發(fā)?有信心，信?譽良好，對?新品牌產(chǎn)品?前景抱樂觀?態(tài)度，不為?暫時的市場?現(xiàn)狀疑惑，?能夠配合公?司的市場開?發(fā)策略，不?得有擾亂市?場秩序行為?。在此原則?之下，對經(jīng)?銷商市場拓?展能力、分?銷銷路建立?、資金實力?、店面地理?位置等情況?擇優(yōu)開發(fā)引?導(dǎo)，使其向?對公司市場?開發(fā)有利方?面發(fā)展。?經(jīng)銷商維護?，能夠有效?建立穩(wěn)固的?合作關(guān)系，?堅實市場基?礎(chǔ)，保障市?場開拓有序?進行，具體?的維護辦法?如下：1?、建立經(jīng)銷?商檔案在?市場開發(fā)過?程中，將經(jīng)?銷商的信息?整理成檔案?，包括經(jīng)銷?商的個人信?息、銷量情?況、經(jīng)營情?況、庫存情?況、問題記?錄、主要銷?售產(chǎn)品、維?護辦法等信?息，在市場?中更好的掌?握經(jīng)銷商的?各方面需求?，才能有針?對性的提供?服務(wù)。2?、客情溝通?將經(jīng)銷商?進行分類，?根據(jù)經(jīng)銷商?的重要程度?有計劃的進?行拜訪溝通?工作，定期?對合作經(jīng)銷?商回訪溝通?，了解經(jīng)銷?商在經(jīng)營過?程中存在的?問題和對公?司產(chǎn)品、服?務(wù)、政策、?廣告等方面?的意見和建?議。3、?協(xié)助經(jīng)銷商?進行市場開?拓，分銷渠?道的建立，?解決銷路問?題渠道銷?售工作在市?場開拓初期?，在沒有市?場基礎(chǔ)的情?況下，要加?大市場占有?率，在經(jīng)銷?商現(xiàn)有的分?銷渠道以外?，幫助客戶?進行新渠道?開發(fā)建立，?從而從銷路?上給予經(jīng)銷?上支持，解?決銷路問題?。4、經(jīng)?銷商利益的?保障按照?市場開拓渠?道模式，本?著和經(jīng)銷商?在區(qū)域市場?內(nèi)的真誠合?作，達到雙?贏的目的，?在市場開發(fā)?過程中，公?司對經(jīng)銷商?的利益要有?絕對的保證?，遵守承諾?，在同一市?場中，總經(jīng)?銷只能有一?家，零售經(jīng)?銷商的數(shù)量?有著嚴(yán)格規(guī)?定，同一街?道，同一建?材市場不能?存在多家經(jīng)?銷商。對市?場零售價格?統(tǒng)一規(guī)定，?并一定要嚴(yán)?格執(zhí)行。公?司工作人員?在區(qū)域市場?內(nèi)所接受的?定單或談判?的業(yè)務(wù)，其?銷量歸屬總?經(jīng)銷商，或?者根據(jù)實際?情況給予經(jīng)?銷利潤分成?。5、市?場問題的處?理在市場?上出現(xiàn)的諸?如經(jīng)銷商和?公司之間的?矛盾問題、?產(chǎn)品質(zhì)量、?經(jīng)銷商串貨?、貨款、廣?告、人員配?置等現(xiàn)實有?可能面對的?問題，公司?應(yīng)該制定一?系列有針對?性的解決辦?法，最重要?的是公司業(yè)?務(wù)人員在市?場出現(xiàn)問題?的情況下要?出現(xiàn)在市場?上，給經(jīng)銷?商對公司留?下負責(zé)任的?印象，并且?以溝通為主?，充分了解?問題的真實?原因，按照?原則處理。?6、經(jīng)銷?商員工培訓(xùn)?及經(jīng)銷商管?理公司提?供對經(jīng)銷商?員工的培訓(xùn)?，使其對公?司產(chǎn)品的充?分了解，對?公司市場開?發(fā)的給與人?員的上支持?。定期召開?經(jīng)銷商會議?，增強經(jīng)銷?商的忠實度?。制定統(tǒng)一?的經(jīng)銷商管?理辦法，引?導(dǎo)經(jīng)銷商符?合公司的各?項制度要求?和市場機制?有效運做，?建立公司和?經(jīng)銷之間的?有效聯(lián)絡(luò)辦?法，確保經(jīng)?銷商在區(qū)域?市場做的經(jīng)?銷活動不擾?亂公司的市?場秩序。?(四)、水?工隊伍的建?設(shè)和維護?水工在市場?開發(fā)過程中?的作用為目?前許多廠家?所重視，包?括目前國內(nèi)?主要的塑料?管材廠家，?對水工的開?發(fā)作為市場?開發(fā)的一項?重要策略，?公司應(yīng)該在?水工隊伍的?建設(shè)和維護?方面作為市?場開拓的重?點來做，具?體如下：?1、幫助經(jīng)?銷商建立水?工隊伍目?前的零售經(jīng)?銷商多數(shù)是?從水電安裝?工人起家的?，因此在業(yè)?內(nèi)有許多同?行，根據(jù)自?身的人際關(guān)?系建立自己?的銷售渠道?，水工的幫?助很大，但?是沒有形成?有效的管理?，忠實度很?低。公司可?以從產(chǎn)品方?面，幫助經(jīng)?銷商建立水?工隊伍，幫?助經(jīng)銷商制?定水工維護?辦法，增強?水工對經(jīng)銷?商的忠實度?。2、幫?助經(jīng)銷商建?立水工檔案?，吸納水工?為公司技術(shù)?人員以經(jīng)?銷商為中介?，建立起公?司和水工之?間的聯(lián)系，?以經(jīng)銷商名?義建立起水?工檔案，并?吸納水工為?公司的技術(shù)?人員，在針?對終端客戶?的管材安裝?和技術(shù)服務(wù)?方面，以當(dāng)?事經(jīng)銷商的?水工為主，?最終將水工?向推廣公司?產(chǎn)品方面發(fā)?展。3、?給與水工以?物質(zhì)、利益?上的吸引?水工服、水?工包，是聯(lián)?系公司和水?工之間的主?要物品，也?是公司形象?宣傳的一種?載體，對于?比較忠實的?水工，公司?可以配置水?工服、水工?包，從而也?增強公司和?水工之間的?關(guān)系。在利?益上，可以?根據(jù)水工對?銷量的貢獻?給予經(jīng)濟上?的報酬，從?而吸引更多?的水工為公?司產(chǎn)品銷售?服務(wù)。4?、組織水工?會議以水?工專業(yè)技術(shù)?培訓(xùn)的方式?組織水工會?議，可以進?行技術(shù)交流?，意見交流?和技術(shù)建議?等內(nèi)容，目?的是增強水?工隊伍和公?司之間的感?情，給水工?從心理上給?予滿足，增?強水工對公?司的忠誠度?。六、廣?告宣傳和品?牌形象的建?立(一)?廣告宣傳?廣告宣傳立?足于面向消?費者，其目?的在于拉動?銷量和樹立?品牌形象，?因此，廣告?以小區(qū)宣傳?為主，各個?市場上，以?各種形式將?___管材?的相關(guān)信息?傳遞到消費?者，具體實?施如下：?1、新