本文格式為Word版，下載可任意編輯——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)根本以人為本如何引導(dǎo)客戶(hù)適應(yīng)所開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品,促進(jìn)商品房銷(xiāo)售,加快資金周轉(zhuǎn),是開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨的首要問(wèn)題。因此,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)要從消費(fèi)者的需求著手,開(kāi)發(fā)企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng),都務(wù)必圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念來(lái)開(kāi)展,即“以人為本”是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的根本所在。

1、房地產(chǎn)商品的位置

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資的“位置”論充分說(shuō)領(lǐng)略房地產(chǎn)投資場(chǎng)地選擇的重要性。我們通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查也說(shuō)明,位置是消費(fèi)者選擇住房的首要因素,其次才是房屋的套型、價(jià)格等。開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)投資位置的把握還須利用動(dòng)態(tài)變化的進(jìn)展眼光,由于隨著經(jīng)濟(jì)和城市創(chuàng)辦的進(jìn)展,城市中各區(qū)位的相對(duì)重要性也在不斷地發(fā)生變化。所以,房地產(chǎn)投資中的位置,理應(yīng)重點(diǎn)考察其在城市社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的位置。

2、商品房的使用功能和美學(xué)功能

消費(fèi)者在認(rèn)可商品房的位置之后,接著關(guān)切的是商品房的使用功能和美學(xué)功能。使用功能包括房屋套型的適用性、質(zhì)量穩(wěn)當(dāng)性和安好性,以及建筑物的易修理性;美學(xué)功能包括建筑物的造型、色調(diào)及其與周邊環(huán)境協(xié)調(diào)等方面的內(nèi)容。隨著生活水平的提高,人們對(duì)住宅的使用功能和美學(xué)功能提出了較高的要求。開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)在商品房的平面布置,適用程度,住宅區(qū)的衛(wèi)生、治安、環(huán)境綠化上狠下功夫,并盡可能創(chuàng)新設(shè)計(jì),使產(chǎn)品具有超前性和可改造的彈性。

3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查

誰(shuí)掌管了信息,就意味著誰(shuí)掌管了市場(chǎng),知已知彼,才能百戰(zhàn)不殆。開(kāi)發(fā)商要在銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、優(yōu)勢(shì)、閱歷教訓(xùn)等方面對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作細(xì)致的分析和研究,取其精華,少走彎路,以利于自身企業(yè)的進(jìn)展與壯大。

4、商品房的定價(jià)目標(biāo)

開(kāi)發(fā)企業(yè)須明確其價(jià)格的制定需實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo),目標(biāo)越明確,價(jià)格的制定就越輕易。市場(chǎng)蕭條,供過(guò)于求時(shí),為確保公司運(yùn)轉(zhuǎn),通常要降低價(jià)格,此時(shí)開(kāi)發(fā)商的定價(jià)目標(biāo)是為了生存。而當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)昌盛時(shí),開(kāi)發(fā)企業(yè)要通過(guò)生動(dòng)多變的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。我們?cè)鲞^(guò)這樣一個(gè)實(shí)例:在開(kāi)發(fā)一個(gè)綜合小區(qū)時(shí),將其中幾幢樓的頂層以較低的價(jià)格出售,從而在短期內(nèi)制造出該小區(qū)銷(xiāo)售“火爆”的轟動(dòng)效應(yīng),這樣一傳十,十傳百,廣告效應(yīng)也隨之產(chǎn)生,引起了消費(fèi)者對(duì)該小區(qū)商品房的添置熱心,使該小區(qū)的期房訂購(gòu)達(dá)成了歷史銷(xiāo)售期房的最高水平。

5、培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

由于國(guó)家的政策、法規(guī)每時(shí)每刻都在影響著房地產(chǎn)市場(chǎng),所以開(kāi)發(fā)企業(yè)要定期培訓(xùn)銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)最新的影響房地產(chǎn)的政策、法規(guī)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)識(shí),并采取確定的鼓舞措施發(fā)鼓動(dòng)工的積極性。在顧客自方法識(shí)和自由選擇度日益鞏固的今天,假設(shè)銷(xiāo)售人員不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練,很難獲得與顧客的溝通機(jī)遇。

6、提防廣告效應(yīng)

房地產(chǎn)宣傳手段主要包括媒體廣告、發(fā)送售樓書(shū)和現(xiàn)場(chǎng)廣告牌等。廣告中應(yīng)具有足夠的信息以吸引消費(fèi)者,所選擇的傳媒工具應(yīng)以地方性的電視臺(tái)和報(bào)刊為主。廣告詞語(yǔ)務(wù)必通俗易懂,盡量不用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)?？紤]到平面圖不易被普遍消費(fèi)者看懂,最好是用照片和其它直觀材料,也可設(shè)置樣板間供人們參觀。要向客戶(hù)供給購(gòu)房指南,介紹房屋添置程序,怎樣辦理有關(guān)手續(xù)等服務(wù)。

當(dāng)然,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)藝術(shù)、一門(mén)科學(xué),但并不是萬(wàn)能的,終究房地產(chǎn)物業(yè)是第一性的,營(yíng)銷(xiāo)是其次性的。開(kāi)發(fā)企業(yè)在投資過(guò)