第4頁共4頁醫(yī)藥藥品銷售工作計劃今年上半?年共銷售l?l：___?盒，比去年?同期銷售的?___盒增?加___盒?，為同期的?___倍；?其中___?年3-__?_月份銷售?___盒，?比去年同期?銷售的__?_盒增加_?__盒，為?同期的__?_倍。wn?f___?年1-__?_月新市場?銷售___?盒，老市場?___盒。?上半年的?主要完成的?重點(diǎn)：市場?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方?面：新開?發(fā)了___?、___、?___、_?__、__?_、___?、___、?___、安?徽、___?、___、?___、內(nèi)?蒙、___?、___等?省，完成了?地區(qū)經(jīng)理的?招聘、考察?工作，達(dá)到?了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)?的效果，為?下半年的點(diǎn)?面發(fā)展奠定?了一定的基?矗2、市?場控制：?通過公司的?大力支持，?關(guān)閉了太和?市場，保證?了銷售價格?的上升，釋?放了市場開?拓費(fèi)用，基?本上遏制了?低價沖貨、?竄貨、為市?場的進(jìn)一步?發(fā)展提供了?保障，也給?以前老業(yè)務(wù)?員提供了一?定的信心，?市場在穩(wěn)定?發(fā)展。3?、費(fèi)用與貨?款回收：?上半年年公?司銷售費(fèi)用?除了一次_?__會議、?___試點(diǎn)?會議費(fèi)用、?出差費(fèi)用外?，公司對市?場投入較少?，但貨款回?收基本上實(shí)?現(xiàn)了___?天內(nèi)___?%以上。?___年全?年計劃銷售?___萬盒?，力爭__?_萬盒，需?要對市場問?題進(jìn)行必要?的分析，對?進(jìn)行更細(xì)致?的劃分，并?進(jìn)行必要的?工作指導(dǎo)和?要求。一?、目前市場?分析：目?前在全國基?本上進(jìn)行了?點(diǎn)的銷售網(wǎng)?絡(luò)建設(shè)，但?因?yàn)榱闶蹆r?格過低，_?__元/盒?,平均銷售?價格在__?_元,共貨?價格在3—?___元,?相當(dāng)于19?—23扣,?部分地區(qū)的?零售價格在?___元/?盒,因?yàn)闉?新品牌,需?要進(jìn)行大量?的開發(fā)工作?,而折合到?單位盒的利?潤空間過小?,造成了代?理商業(yè)或業(yè)?務(wù)員不愿意?投入而沒有?進(jìn)行必要的?市場拓展.?經(jīng)過與業(yè)?務(wù)員的大量?溝通,業(yè)務(wù)?員缺乏對公?司的信賴,?主要原因是?公司管理表?面簡單,實(shí)?際復(fù)雜,加?上地區(qū)經(jīng)理?的感情及不?合適的溝通?措辭其他相?關(guān)因素,造?成了心理上?的壓力,害?怕投入后市?場進(jìn)行新的?劃分、或市?場的失控，?造成沖貨、?竄貨的發(fā)生?，不愿意進(jìn)?行市場投入?，將變?yōu)榍?感的銷售，?實(shí)際上，因?為低利潤的?原因，這樣?的情況將可?能持續(xù)到每?個市場的潤?利潤在1以?后才有所改?變。如果?強(qiáng)制性的進(jìn)?行市場的劃?分，因?yàn)楣?司沒有進(jìn)行?必要的投入?、更沒有工?資、費(fèi)用的?支持，加上?產(chǎn)品的單一?、目前利潤?很少，并沒?有讓業(yè)務(wù)員?形成對公司?的依賴、銷?售代表對公?司也沒有無?忠實(shí)度，勢?必造成市場?競爭的混亂?，相互的惡?意競爭，不?僅不能拓展?市場，更可?能會使市場?畏縮。二?、營銷手段?的分析：?所有經(jīng)營活?動必須有一?個統(tǒng)一的營?銷模式，而?不是所謂的?放任自流，?憑借代理商?的主觀能動?性去把握和?操作市場，?因?yàn)楫a(chǎn)品價?格定位、產(chǎn)?品用途的定?位、同類產(chǎn)?品的競爭分?析等綜合因?素的考慮，?更不可能期?望于業(yè)務(wù)員?替換單盒利?潤空間大的?某個產(chǎn)品，?事實(shí)上也是?如此，與我?來公司的前?提出的以0?tc、以農(nóng)?村市場為目?標(biāo)市場的市?場銷售定位?為主、以會?議營銷實(shí)現(xiàn)?網(wǎng)絡(luò)的組建?和管理，迅?速提高市場?的占有率。?而依據(jù)業(yè)務(wù)?員的自覺性?來任其發(fā)展?，公司只能?聽?wèi){市場的?自然發(fā)展，?失去主動性?。三、公?司的支持方?面分析：?到目前為止?，公司對市?場支持工作?基本上為0?，而所有新?產(chǎn)品進(jìn)行市?場開拓期，?沒有哪個企?業(yè)沒有進(jìn)行?市場的適當(dāng)?投入，因?yàn)?目前醫(yī)藥市?場的相對透?明，市場開?拓費(fèi)用的逐?步增加，銷?售代表在考?慮風(fēng)險的同?時，更在考?慮資金投入?的收益和產(chǎn)?出比例，如?果在相同投?入、而產(chǎn)出?比例懸殊過?大，代表對?其的忠實(shí)度?也過底。而?比較成功的?企業(yè)無疑在?新產(chǎn)品進(jìn)入?市場前期進(jìn)?行必要的支?持與投入。?四、管理?方面分析：?新業(yè)務(wù)員?及絕大部分?業(yè)務(wù)員對公?司管理存在?較大的懷疑?，幾乎所有?人的感覺是?企業(yè)沒有實(shí)?力、沒有中?外合資企業(yè)?的基本管理?流程，甚至?彼此感覺缺?乏信任、沒?有安全感。?企業(yè)發(fā)展?的三大要素?之一是人力?資本的充分?發(fā)揮、__?_行為的絕?對統(tǒng)一、企?業(yè)文化對員?工的吸引及?絕對的凝聚?力。管理?的絕對公平?和公正、信?息反饋的處?理速度和能?力的機(jī)制的?健全。而目?前公司在管?理問題上基?本還是憑借?主觀的臆斷?而處理問題?。根據(jù)以?上實(shí)際情況?，為了保證?企業(yè)的健康?發(fā)展、充分?發(fā)揮各智能?部門的能動?性、提高銷?售代表對企?業(yè)的依賴性?和忠實(shí)度，?對___年?下半年工作?做出如下計?劃和安排：?一、市場?拓展和網(wǎng)絡(luò)?建設(shè)：目?前市場基本?上實(shí)現(xiàn)了布?點(diǎn)的完成工?作，通過近?半年的彼此?磨合與考察?，對目前所?有人員的資?性程度應(yīng)該?得到認(rèn)可，?為了絕對回?避風(fēng)險，企?業(yè)應(yīng)該確定?其管理的主?要地位，然?后適當(dāng)進(jìn)行?必要的誘導(dǎo)?和支持，進(jìn)?行市場的拓?展和網(wǎng)絡(luò)建?設(shè)工作，具?體要求__?_、___?下半年銷?售任務(wù)：_?__盒、實(shí)?際回款__?_盒公司鋪?底___盒?2、__?_建議：?公司必須進(jìn)?行市場的投?入，對__?_實(shí)行單獨(dú)?的操作模式?，實(shí)行底薪?加提成的薪?金制度，作?為公司的長?線投資市常?3、__?_其從事?新藥推廣時?間短，地區(qū)?管理經(jīng)驗(yàn)不?足，但為人?勤奮，經(jīng)濟(jì)?能力弱，可?能會扣押業(yè)?務(wù)代表的工?資、費(fèi)用，?挫傷業(yè)務(wù)代?表的積極性?。根據(jù)以往?的工作經(jīng)歷?，喜歡沖貨?、竄貨。?市場要求：?必須保證?有___個?以上終端，?對目前的市?場進(jìn)行必要?的摸底，然?后要求招聘?招商。注意?了解貨物流?向。下半?年銷售任務(wù)?：___盒?實(shí)際回款：?___盒公?司鋪底：_?__盒4?、___?5、___?有較長時?間