中高檔白酒盤(pán)中盤(pán)區(qū)域市場(chǎng)操作手冊(cè)PAGE48終端操作與管理目錄第一節(jié)：終端操作 3第一部分：終端概述 31、終端定義 32、終端的重要性 33、有效終端的界定 34、終端的作用 3第二部分：終端運(yùn)作 41、終端調(diào)研 42、終端開(kāi)發(fā) 63、終端鋪市 93、終端談判 103、談判—達(dá)成協(xié)議的技巧 114、終端拜訪(fǎng) 125、終端陳列 136、終端客情 157、終端維護(hù) 178、終端促銷(xiāo) 179、終端回款（收款的技巧） 17第三部分：終端動(dòng)銷(xiāo) 181、影響終端動(dòng)銷(xiāo)的因素 182、終端動(dòng)銷(xiāo)的方法 193、終端動(dòng)銷(xiāo)的核心要素 204、一店一策操作系統(tǒng)動(dòng)銷(xiāo)推廣 205、促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)推廣 276、團(tuán)購(gòu)終端操作系統(tǒng) 29– 計(jì)劃管理:及時(shí)填報(bào)月工作計(jì)劃，銷(xiāo)量目標(biāo)；周拜訪(fǎng)計(jì)劃，銷(xiāo)量目標(biāo)，客戶(hù)公關(guān)激勵(lì)方案 34– 表格管理:及時(shí)填報(bào)日?qǐng)?bào)表、單位客戶(hù)銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表，客戶(hù)資料卡、費(fèi)用、禮品申請(qǐng)表。 34第二節(jié)：終端管理 39第一部分：終端分類(lèi)管理 391、終端劃分標(biāo)準(zhǔn) 392、終端分類(lèi)運(yùn)作 393、終端客戶(hù)檔案 40第二部分:終端目標(biāo)管理 411、終端目標(biāo)分解 412、終端目標(biāo)實(shí)施與監(jiān)控 423、評(píng)估與優(yōu)化 43第三部分：終端流程化管理 441、業(yè)務(wù)報(bào)告流程 442、銷(xiāo)售目標(biāo)的管理流程 453、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)拜訪(fǎng)作業(yè)流程 464、酒店與商超的開(kāi)發(fā)流程 475、終端送貨流程 486、陳列（專(zhuān)柜與地堆）管理流程 497、促銷(xiāo)活動(dòng)管理流程 508、直營(yíng)店的進(jìn)店管理流程 519、直銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)管理流程 5210、終端日業(yè)務(wù)流程 52第四部分：終端常規(guī)管理 531、終端會(huì)議管理 532、終端報(bào)表管理 543、終端合同管理 54第一節(jié)：終端操作第一部分：終端概述1、終端定義a)廣義上講:消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的場(chǎng)所。b)狹義上講:商品的陳列、零售賣(mài)場(chǎng)。c)白酒終端:酒店、商場(chǎng)、超市、名煙名酒店、專(zhuān)賣(mài)店、零點(diǎn)、直銷(xiāo)。2、終端的重要性消費(fèi)者心理定律公式：產(chǎn)品的形象等同于產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的質(zhì)量等同于產(chǎn)品的價(jià)值，產(chǎn)品的價(jià)值等同于產(chǎn)品的價(jià)格。也就是說(shuō)品牌或產(chǎn)品的接觸質(zhì)量的提高就等同于品牌或產(chǎn)品的銷(xiāo)售質(zhì)量的提高，而終端是顧客與品牌信息接觸最直接最全面的有效途徑，因此我們要提高銷(xiāo)售質(zhì)量（如維持價(jià)格的堅(jiān)挺，銷(xiāo)量的增加）就必須在終端改善品牌與顧客的接觸質(zhì)量。這就是題目中談到的終端制勝。品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝則在終端。3、有效終端的界定對(duì)白酒行業(yè)而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個(gè)條件（至少是其中之一），才能稱(chēng)之為有效終端。a)贏利型終端:終端產(chǎn)出（賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售利潤(rùn)）大于開(kāi)發(fā)與維護(hù)的投入。b)廣告型終端:對(duì)展示酒品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助。c)促銷(xiāo)型終端:適合于開(kāi)展各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的終端。d)競(jìng)爭(zhēng)型終端:對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌具有攔截作用。e)觀點(diǎn):終端并不是僅有一種功能，只是重點(diǎn)作用不同而已。4、終端的作用是塑造品牌的場(chǎng)所；是信息反饋的場(chǎng)所；對(duì)分銷(xiāo)起拉動(dòng)作用；能控制不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；好像農(nóng)夫耕作細(xì)作。像踢足球臨門(mén)一腳。第二部分：終端運(yùn)作終端運(yùn)作的全過(guò)程：終端市場(chǎng)終端市場(chǎng)調(diào)研終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)終端市場(chǎng)鋪市終端銷(xiāo)售陳列終端市場(chǎng)促銷(xiāo)終端市場(chǎng)客情終端市場(chǎng)維護(hù)終端市場(chǎng)談判終端銷(xiāo)售拜訪(fǎng)1、終端調(diào)研調(diào)研目的：了解該地區(qū)終端分布、特點(diǎn)、數(shù)量、質(zhì)量、消費(fèi)水平、競(jìng)爭(zhēng)及合作方式，為終端開(kāi)發(fā)提供依據(jù)支持。調(diào)研應(yīng)用：在終端調(diào)研中，必須明確終端的總數(shù)量，按渠道—質(zhì)量—規(guī)模分類(lèi)后，A類(lèi)店的數(shù)量、B類(lèi)店的數(shù)量、C類(lèi)店的數(shù)量及結(jié)構(gòu)占比、阻隔型終端數(shù)量即被買(mǎi)斷無(wú)法合作的終端與非阻隔型終端的數(shù)量、終端合作的類(lèi)型及費(fèi)用，并明確非阻隔型終端中有多少可專(zhuān)場(chǎng)合作、有多少可同場(chǎng)合作、有多少可進(jìn)場(chǎng)合作，及相關(guān)費(fèi)用。終端情況整體情況：終端總數(shù)量：該區(qū)所有終端賣(mài)場(chǎng)的總數(shù)量來(lái)判別該區(qū)的終端發(fā)達(dá)程度，并為設(shè)計(jì)小盤(pán)規(guī)模提供依據(jù)。分類(lèi)終端數(shù)量及占比：對(duì)所有的終端按分類(lèi)方法渠道—規(guī)模—質(zhì)量來(lái)劃分等級(jí)，確定A類(lèi)店的數(shù)量、B類(lèi)店的數(shù)量、C類(lèi)店的數(shù)量并推算所占比重，為需要導(dǎo)入市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)渠道，確定渠道規(guī)模與類(lèi)別。主銷(xiāo)價(jià)位檔位分類(lèi)及占比：對(duì)所有終端的主流價(jià)位進(jìn)行分類(lèi)與占比性分析，主要是判斷終端各價(jià)位的市場(chǎng)需求與發(fā)展?jié)摿?，測(cè)試競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，為導(dǎo)入合適的產(chǎn)品提供依據(jù)，并為導(dǎo)入產(chǎn)品明確終端渠道方向，進(jìn)入規(guī)模，信息來(lái)源主要是行業(yè)信息和二手信息為主，訪(fǎng)談經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、餐飲協(xié)會(huì)可獲得上述信息。終端渠道消費(fèi)者分類(lèi)及占比：主要用作客源分析，來(lái)確定導(dǎo)入產(chǎn)品的核心消費(fèi)群的消費(fèi)場(chǎng)所，并以此來(lái)判定渠道的質(zhì)量，最終尋求產(chǎn)品—渠道—核心消費(fèi)群的匹配，信息來(lái)源同上。阻隔型終端的數(shù)量和非阻隔型終端的數(shù)量：主要用作有效合作區(qū)分，判斷市場(chǎng)的渠道壟斷程度和壁壘設(shè)置強(qiáng)度，并篩選可進(jìn)入的渠道網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，信息來(lái)源同上。非阻隔型終端的合作類(lèi)別及相關(guān)費(fèi)用：主要用作合作類(lèi)別區(qū)分及費(fèi)效分析，通過(guò)分析，來(lái)判斷可合作渠道，可達(dá)到的最佳合作方式，并測(cè)算費(fèi)用與渠道效能的合理性，信息來(lái)源同上。單店情況；基本情況：名稱(chēng)、地址、電話(huà)、聯(lián)系人經(jīng)營(yíng)情況：根據(jù)酒店的客座率、翻臺(tái)率、營(yíng)業(yè)額、客源的穩(wěn)定性來(lái)判斷酒店的經(jīng)營(yíng)好壞面積：根據(jù)包散臺(tái)數(shù)量來(lái)確定酒店規(guī)模，根據(jù)裝修程度、酒店用品的豪華程度、菜系、客源、酒店定位來(lái)區(qū)分酒店檔次主銷(xiāo)價(jià)位：利用主銷(xiāo)價(jià)位來(lái)判別盤(pán)中盤(pán)酒店和非盤(pán)中盤(pán)酒店，一般情況下該店可能存在一個(gè)或兩個(gè)主流價(jià)位，根據(jù)主流價(jià)位的占比情況來(lái)確定該店潛力，一般情況下，第一主流價(jià)位占比不得低于60%，并用第一主流價(jià)位與導(dǎo)入產(chǎn)品的價(jià)位進(jìn)行匹配對(duì)比，根據(jù)價(jià)格彈性的影響，如在主流價(jià)位上下浮動(dòng)不大，并符合價(jià)格彈性規(guī)律，可視為盤(pán)中盤(pán)酒店，否則視為非盤(pán)中盤(pán)酒店。主流價(jià)位信息來(lái)源為服務(wù)員、大堂經(jīng)理、倉(cāng)庫(kù)管理員，倉(cāng)庫(kù)管理員信息最為準(zhǔn)確。銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售價(jià)格區(qū)間占比：從庫(kù)管處了解酒水銷(xiāo)售量及各價(jià)位產(chǎn)品所占比重來(lái)評(píng)估該店合作潛力。客源：識(shí)別核心客源與一般性客源，了解途徑：從大堂經(jīng)理或部分服務(wù)員處了解酒店的?？颓闆r、散客情況，根據(jù)客戶(hù)的質(zhì)量，區(qū)分客戶(hù)的等級(jí)，來(lái)識(shí)別核心客戶(hù)與一般性客戶(hù)。信譽(yù)：了解結(jié)賬信譽(yù)與合同遵守信譽(yù)，了解途徑：從競(jìng)品的業(yè)務(wù)員了解與競(jìng)品的結(jié)算合作情況。競(jìng)品情況：整體情況：了解主要競(jìng)品的渠道數(shù)量、渠道結(jié)構(gòu)、渠道分布，并明確競(jìng)品的核心渠道壁壘店的數(shù)量，競(jìng)品的終端渠道投入，終端銷(xiāo)量，終端的維護(hù)力量與促銷(xiāo)力量，競(jìng)品的經(jīng)營(yíng)模式、終端運(yùn)作策略、推廣措施，整體面情況主要是用來(lái)判斷競(jìng)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力與終端作為。上述信息獲取途徑主要競(jìng)品二批商、競(jìng)品業(yè)務(wù)員、競(jìng)品合作終端，如要獲得詳細(xì)資料，可派本公司業(yè)務(wù)員到競(jìng)品公司面試并工作。單店情況暢銷(xiāo)品種：了解競(jìng)品暢銷(xiāo)的品類(lèi)與價(jià)位。信息來(lái)源：庫(kù)管、財(cái)務(wù)。銷(xiāo)量：了解競(jìng)品日銷(xiāo)量、月銷(xiāo)量，各品種的銷(xiāo)售占比。信息來(lái)源：財(cái)務(wù)、庫(kù)管。競(jìng)品客情：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客情方式、客情投入、客情對(duì)象、客情積淀程度。了解競(jìng)品與該店的關(guān)系分布，了解競(jìng)品與該店的矛盾，如競(jìng)品與該店有親屬關(guān)系或其它形式形成的客情壟斷，建議暫緩與該店合作，通過(guò)客情了解來(lái)確定本品的客情投入、客情方式、客情的主要對(duì)象，如何利用競(jìng)品與該店的矛盾營(yíng)造本品導(dǎo)入后的良好客情。客情關(guān)系是終端動(dòng)銷(xiāo)的晴雨表?；顒?dòng)：了解競(jìng)品在該店開(kāi)展的所有相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)，并評(píng)估活動(dòng)效果。信息來(lái)源：樓面經(jīng)理、競(jìng)品業(yè)務(wù)員。促銷(xiāo)：了解競(jìng)品在該店的促銷(xiāo)人員數(shù)量、促銷(xiāo)能力，在終端運(yùn)作中，促銷(xiāo)員的能力至關(guān)重要，根據(jù)競(jìng)品的促銷(xiāo)人員能力來(lái)選擇本品派往該店的促銷(xiāo)人員，原則上應(yīng)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能在競(jìng)爭(zhēng)中占到優(yōu)勢(shì)。促銷(xiāo)員的選擇根據(jù)店內(nèi)風(fēng)氣、店內(nèi)老板風(fēng)格、人員能力對(duì)比、人店匹配來(lái)確定最合適的促銷(xiāo)。開(kāi)瓶費(fèi)：了解競(jìng)品的開(kāi)瓶費(fèi)設(shè)置與兌獎(jiǎng)?lì)l率，服務(wù)員的積極性，來(lái)判斷本品開(kāi)瓶費(fèi)的投放金額與投放方式，兌獎(jiǎng)?lì)l率。信息來(lái)源：服務(wù)員。合作方式：明確競(jìng)品與該店的合作情況與合作類(lèi)型，來(lái)判斷本品的進(jìn)入方式與合作形式。信息來(lái)源：終端渠道店。進(jìn)店費(fèi)用：競(jìng)品與該店合作的進(jìn)店費(fèi)用，費(fèi)用的支付方式，為本品進(jìn)入該店費(fèi)用劃定范圍明確支付方式，原則上只能比競(jìng)品低，而不能比競(jìng)品高，因?yàn)楦?jìng)品與該店合作時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量較本品少，所分得的利益比本品多，如特殊情況，因競(jìng)爭(zhēng)的需要，酒店布局的需要，可考慮以同等代價(jià)進(jìn)入。信息來(lái)源：該店財(cái)務(wù)、競(jìng)品業(yè)務(wù)員、酒水部經(jīng)理。結(jié)算方式：了解該店與競(jìng)品的結(jié)算周期，有無(wú)拖欠貨款、延遲結(jié)付等現(xiàn)象，為本品合作評(píng)估該店信譽(yù)提供依據(jù)。信息來(lái)源：競(jìng)品業(yè)務(wù)員、店內(nèi)財(cái)務(wù)。合作方式：目前，終端合作存在以下四種形式，進(jìn)店、同場(chǎng)、專(zhuān)場(chǎng)、買(mǎi)斷。對(duì)于新品導(dǎo)入新市場(chǎng)，在目標(biāo)酒店范圍內(nèi)盡可能多地購(gòu)買(mǎi)高質(zhì)量的專(zhuān)場(chǎng)、同場(chǎng)酒店，最佳比例占酒店總數(shù)的80%。費(fèi)用情況：目前終端合作存在以下幾種付費(fèi)合作方式，進(jìn)店費(fèi)用、買(mǎi)斷費(fèi)用、促銷(xiāo)管理費(fèi)（堆頭費(fèi)用、店慶費(fèi)用等），在調(diào)研過(guò)程中，盡量明確競(jìng)品的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及付費(fèi)形式，并明確合作后得到的相應(yīng)權(quán)利，例如促銷(xiāo)權(quán)、陳列權(quán)、活動(dòng)權(quán)、供貨權(quán)、結(jié)算權(quán)等。決策方式：明確該店的主要決策人、決策方式、影響決策的因素、決策人的性格愛(ài)好、決策人的談判風(fēng)格、決策人的背景資料，例如老板、大堂經(jīng)理或采購(gòu)經(jīng)理都有可能是該店的決策人，原則上誰(shuí)說(shuō)了算找誰(shuí)。調(diào)研方法：掃街式走訪(fǎng)、跟隨同行競(jìng)品、找當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士等。終端分類(lèi)：（以酒店為例）A類(lèi)酒店：主銷(xiāo)價(jià)位200元以上，營(yíng)業(yè)面積2000㎡以上,包房30間，酒水銷(xiāo)售額15萬(wàn)元以上。B類(lèi)酒店：主銷(xiāo)價(jià)位100元以上、200元以下，營(yíng)業(yè)面積1000㎡以上，包房10間，酒水銷(xiāo)售額8~10萬(wàn)元。C類(lèi)酒店：主銷(xiāo)價(jià)位100元以下，營(yíng)業(yè)面積500㎡以上，1000㎡以下，酒水銷(xiāo)售額5~8萬(wàn)元。注：各地情況不盡相同，可按主銷(xiāo)價(jià)位、營(yíng)業(yè)面積、包間數(shù)量、酒水銷(xiāo)售額等指標(biāo)確定酒店分類(lèi)。2、終端開(kāi)發(fā)a)數(shù)據(jù)分析匯總：對(duì)終端調(diào)研所獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析，并按如下的方式進(jìn)行分類(lèi)處理數(shù)據(jù)。終端分類(lèi)：根據(jù)終端的規(guī)模、主銷(xiāo)價(jià)位、酒水總?cè)萘?、客源?lèi)別等指標(biāo)將終端分為核心終端、重點(diǎn)終端、一般性終端或A類(lèi)店、B類(lèi)店、C類(lèi)店，可根據(jù)目的設(shè)計(jì)不同的指標(biāo)，對(duì)終端渠道進(jìn)行分類(lèi)。質(zhì)量分類(lèi)：根據(jù)終端酒水總?cè)萘?、客源、?guī)模、檔次等硬性質(zhì)量指標(biāo)對(duì)終端渠道進(jìn)行分類(lèi)。競(jìng)爭(zhēng)分類(lèi)：根據(jù)市場(chǎng)布局的需要和終端運(yùn)作策略，以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)的分類(lèi)方法。合作分類(lèi)：根據(jù)與酒店的合作形式，分為專(zhuān)場(chǎng)點(diǎn)、同場(chǎng)店、一般進(jìn)場(chǎng)店、買(mǎi)斷供貨權(quán)這四種形式。費(fèi)用分類(lèi)：根據(jù)與酒店合作付費(fèi)金額高低，即用金額對(duì)酒店進(jìn)行分類(lèi)。b)確定終端目標(biāo)：根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)狀況，確定終端渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、渠道規(guī)模，即終端開(kāi)發(fā)的渠道數(shù)量、費(fèi)用預(yù)算、合作類(lèi)別、實(shí)施行程。進(jìn)店數(shù)量：根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)終端渠道的總數(shù)量，來(lái)設(shè)計(jì)小盤(pán)終端的規(guī)模、數(shù)量、等級(jí)，即A類(lèi)店多少家，B類(lèi)店多少家，C類(lèi)店多少家，確立進(jìn)店目標(biāo)。合作類(lèi)別：根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)非阻隔性終端的數(shù)量來(lái)確定專(zhuān)場(chǎng)店數(shù)量、同場(chǎng)店數(shù)量、一般性店數(shù)量，確立合作進(jìn)店目標(biāo)。費(fèi)用預(yù)算：結(jié)合調(diào)研數(shù)據(jù)，根據(jù)合作形式，以專(zhuān)場(chǎng)、同場(chǎng)、一般性進(jìn)場(chǎng)平均費(fèi)用為標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)進(jìn)店的規(guī)模來(lái)預(yù)算進(jìn)店費(fèi)用，提供財(cái)務(wù)資源保障，確立費(fèi)用目標(biāo)。目標(biāo)進(jìn)程：根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)店的總目標(biāo)，考慮人力部署情況、區(qū)域跨度情況、進(jìn)店審批程序情況，來(lái)確定進(jìn)店推進(jìn)流程即進(jìn)店時(shí)間表。確立進(jìn)程目標(biāo)。c)制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃：根據(jù)調(diào)研與公司執(zhí)行情況，在總目標(biāo)指引下，明確各階段目標(biāo)、資源目標(biāo)、執(zhí)行目標(biāo)，有計(jì)劃地實(shí)施終端覆蓋。明確目標(biāo)：總目標(biāo)、各階段目標(biāo)、人員執(zhí)行目標(biāo)、資源目標(biāo)、合作目標(biāo)、完成時(shí)間目標(biāo)。明確資源：資源的投放量、各種合作形式的投放標(biāo)準(zhǔn)、資源的投放評(píng)估與審批程序、支付方式與支付程序。明確布局：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要、終端渠道間的相互作用原理，確定終端渠道的布局，即哪些店必須進(jìn)、哪些店可暫緩，哪些店第一批次進(jìn)、哪些店第二批次進(jìn)。明確方式：明確與渠道的合作方式。明確執(zhí)行：將總目標(biāo)分解到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員，并確定每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員具體的任務(wù)目標(biāo)，及完成的時(shí)間。d)制定策略，明確實(shí)施步驟：根據(jù)進(jìn)店的需要，制定進(jìn)店的流程，操作程序、審批程序、進(jìn)店的總策略，進(jìn)店的執(zhí)行制度，進(jìn)店的執(zhí)行步驟。確定開(kāi)發(fā)制度及流程：進(jìn)店費(fèi)操作流程圖經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員初步溝通經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員初步溝通聯(lián)合多少溝通確定合理進(jìn)店費(fèi)用進(jìn)店小組建立經(jīng)銷(xiāo)商簽字進(jìn)店計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算財(cái)務(wù)準(zhǔn)備進(jìn)店費(fèi)用申請(qǐng)表銷(xiāo)售部門(mén)審批與有關(guān)部門(mén)工作協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)準(zhǔn)備促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備進(jìn)店執(zhí)行（簽訂合同）提交費(fèi)用證明財(cái)務(wù)核銷(xiāo)市場(chǎng)拓展方案商超渠道餐飲渠道進(jìn)店制度：明確進(jìn)店評(píng)估制度、費(fèi)用審批制度、專(zhuān)人付費(fèi)制度、合同簽訂制度、進(jìn)店操作程序制度，明確進(jìn)店執(zhí)行的各細(xì)節(jié)要求，對(duì)違規(guī)操作進(jìn)行防范與處罰。一般進(jìn)店費(fèi)用在市場(chǎng)投入費(fèi)用比重較大，因鋪市參與人員眾多，易造成費(fèi)用流失，在投放大量進(jìn)店費(fèi)用時(shí)，可采用分離式費(fèi)用監(jiān)控方法，分離原則——人、財(cái)、物分離，決策、執(zhí)行分離，人員次數(shù)分離、財(cái)務(wù)決策分離、簽定支付分離。分解目標(biāo)：將總目標(biāo)劃分成若干個(gè)階段目標(biāo)，并將階段目標(biāo)劃分到每個(gè)個(gè)體單位，明確推進(jìn)進(jìn)度、完成時(shí)間。階段實(shí)施：總目標(biāo)劃分成各階段目標(biāo)，并根據(jù)各階段的實(shí)施情況進(jìn)行修正與調(diào)整。明確階段目標(biāo)、階段執(zhí)行人、階段完成時(shí)間，建立階段評(píng)估機(jī)制。e)安排人員，分配資源劃分目標(biāo)：明確團(tuán)隊(duì)個(gè)體單位目標(biāo)任務(wù)、執(zhí)行進(jìn)度、完成時(shí)間。分解資源：根據(jù)鋪市需要，將整體資源分割到各區(qū)、各人，并在資源保證的情況下進(jìn)行開(kāi)發(fā)實(shí)施。明確執(zhí)行人：明確每一家店的談判人員、負(fù)責(zé)人員、合同簽訂人員、付款人員、具體完成時(shí)間。明確時(shí)間進(jìn)度：確定每家店的進(jìn)店時(shí)間、每個(gè)階段的完成目標(biāo)和完成總目標(biāo)的具體時(shí)間。并細(xì)化到團(tuán)隊(duì)個(gè)體單位的具體實(shí)施時(shí)間、完成時(shí)間。3、終端鋪市a)終端鋪市是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本手段，是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的相互協(xié)作，在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)拓目標(biāo)區(qū)域的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。b)鋪市準(zhǔn)備鋪市人員準(zhǔn)備：人員的招聘、選拔、培訓(xùn)、安排、鋪市計(jì)劃的講解與動(dòng)員。合作協(xié)議準(zhǔn)備：進(jìn)店協(xié)議、同場(chǎng)協(xié)議、專(zhuān)場(chǎng)協(xié)議產(chǎn)品資料準(zhǔn)備：樣品、名片、三證c)鋪市步驟劃分區(qū)域，確定目標(biāo)。根據(jù)行政區(qū)域或按街道劃分區(qū)域。明確終端目標(biāo)數(shù)量，落實(shí)到具體執(zhí)行人。制定鋪市方案。明確鋪市推進(jìn)計(jì)劃。明確鋪市產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、種類(lèi)、價(jià)格。確定詳細(xì)的鋪貨路線(xiàn)、鋪貨時(shí)間。堅(jiān)持先易后難，抓住重點(diǎn)。終端物料配備。物流保障明確鋪市權(quán)益（促銷(xiāo)權(quán)、陳列權(quán)、供貨結(jié)算權(quán)、價(jià)格建議權(quán)、促銷(xiāo)活動(dòng)權(quán)）實(shí)施鋪貨每日早晨上班時(shí)必須召開(kāi)鋪貨的例會(huì)，主要目的：傳達(dá)每日鋪貨的總目標(biāo)，然后分組細(xì)化目標(biāo)到人。檢查鋪貨人員的準(zhǔn)備工作是否做好，如樣品、圖表是否帶好，名片、筆、鋪貨協(xié)議書(shū)等都是否已準(zhǔn)備好。簡(jiǎn)單的培訓(xùn)和鼓氣，讓鋪貨進(jìn)展更順利。時(shí)間要短，不宜超過(guò)30分鐘，為了有效開(kāi)展工作，鋪貨期間上午上班時(shí)間宜提早30分鐘。每日下午下班前必須召開(kāi)鋪貨總結(jié)會(huì)議，主要目的：檢查每日總目標(biāo)完成情況，每組目標(biāo)完成情況；并要分析目標(biāo)完成背后的原因，以便于第二天科學(xué)計(jì)劃目標(biāo)。各組及時(shí)匯報(bào)鋪貨過(guò)程遇到的困難，并集思廣益思對(duì)策。統(tǒng)計(jì)相關(guān)圖表數(shù)據(jù)。在城市地圖上及時(shí)注明已鋪網(wǎng)點(diǎn)，以便于推廣工作的跟進(jìn)。鋪貨中應(yīng)注意的事項(xiàng)：嚴(yán)格按鋪貨方案進(jìn)行操作，各類(lèi)人員各司其職。鋪貨中一定要約定所有終端盡量統(tǒng)一零售價(jià)。所有人員必須遵守鋪貨過(guò)程中的紀(jì)律，如有違反，必罰無(wú)疑，以確保整個(gè)鋪貨隊(duì)伍的紀(jì)律性，行動(dòng)統(tǒng)一性。注意鋪貨分階段，分類(lèi)別進(jìn)行推進(jìn)。鋪貨中要注意鋪貨中的禮儀形象，以增強(qiáng)客戶(hù)信心。鋪貨中一定要經(jīng)常計(jì)劃總結(jié)、培訓(xùn)，確保鋪貨順利進(jìn)行。3、終端談判定義：雙方或多方就共同感興趣的問(wèn)題或某比交易，進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過(guò)程，也是互相妥協(xié)的過(guò)程。本質(zhì)：解決沖突，謀求雙贏合作雙贏談判：把談判當(dāng)成一個(gè)合作過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去尋找滿(mǎn)足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。其結(jié)果是：你贏了，但我也沒(méi)有輸。談判流程雙方接觸意見(jiàn)交換利益比較雙方接觸意見(jiàn)交換利益比較意見(jiàn)不一談判妥協(xié)達(dá)成共識(shí)合作銷(xiāo)售談判的原則：采購(gòu)方總要求銷(xiāo)售人員讓步銷(xiāo)售人員做出讓步一定要求回報(bào)留給雙方一點(diǎn)回旋的余地談判都有讓步曲線(xiàn)談判是自助餐，不是食譜進(jìn)店談判的五個(gè)階段第一階段：談判準(zhǔn)備很重要，但常被忽略，它可以決定談判的結(jié)果需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)目標(biāo)：底線(xiàn)資迅：如何獲得，如何使用策略：風(fēng)格，場(chǎng)地，方案，籌碼，戰(zhàn)術(shù)，讓步，人員評(píng)估：自己的實(shí)力，對(duì)方的勢(shì)力第二階段：談判的配套談判是自助餐將個(gè)別的變數(shù)組合在一起，想辦法使1+1大于2，至少讓對(duì)方感覺(jué)如此配套的原則針對(duì)對(duì)方的利益和禁忌來(lái)設(shè)計(jì)你的組合運(yùn)用想象力和創(chuàng)造力用對(duì)方的眼光來(lái)評(píng)價(jià)你的配套每個(gè)細(xì)小的要求都應(yīng)視為可利用的籌碼第三階段：談判的提議除了YES和NO之外，還有別的選擇利用條件式提問(wèn)：如果、假設(shè)在談判過(guò)程中，經(jīng)常進(jìn)行歸納整理表現(xiàn)出自信第四階段：談判的討價(jià)還價(jià)先說(shuō)出條件確使每一個(gè)讓步都有回收將所有議題緊扣，作為一個(gè)整體在談判第五階段：談判結(jié)束—達(dá)成協(xié)議確認(rèn)共識(shí)簽署協(xié)議恭賀和贊美對(duì)方3、談判—達(dá)成協(xié)議的技巧交換條件利益驅(qū)動(dòng)，這是1000元錢(qián)，請(qǐng)考慮一下負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤(rùn)把問(wèn)題和起來(lái)談把問(wèn)題分開(kāi)來(lái)談提出說(shuō)服性的證據(jù)雙方分歧和差距，差價(jià)4、終端拜訪(fǎng)終端拜訪(fǎng)目的：收集信息、解決問(wèn)題、溝通政策、尋求合作拜訪(fǎng)實(shí)質(zhì)：將生人變成熟人，將熟人變成朋友將朋友變成伙伴拜訪(fǎng)流程：拜訪(fǎng)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)目的和內(nèi)容拜訪(fǎng)洽談拜訪(fǎng)合作回訪(fǎng)拜訪(fǎng)內(nèi)容準(zhǔn)備工作：資料樣品準(zhǔn)備（公司簡(jiǎn)介、價(jià)格表、三證）拜訪(fǎng)目標(biāo)及拜訪(fǎng)內(nèi)容的確定定單執(zhí)行業(yè)務(wù)代表應(yīng)確認(rèn)客戶(hù)的收貨部門(mén)、收貨人、如何辦理入庫(kù)、什么時(shí)間送貨等物流程序，并記錄在客戶(hù)卡中。訂貨數(shù)量和品種及規(guī)格一定要準(zhǔn)確，不要讓它成為以后終端拖欠貨款的借口管理好送貨單、入庫(kù)單等結(jié)算票據(jù)，對(duì)客戶(hù)？（酒店終端）突然大宗訂貨應(yīng)保持警惕，并建議其勤進(jìn)快銷(xiāo)，我方保證及時(shí)送貨。換貨執(zhí)行以下情況應(yīng)及時(shí)給予終端換貨：包裝：非終端責(zé)任的破損、污染、霉變；酒質(zhì)：明顯的懸浮物，酒液渾濁、未開(kāi)包裝時(shí)酒的容量不夠銷(xiāo)售：主推產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢客戶(hù)提出換貨，業(yè)代應(yīng)主動(dòng)找出原因，設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案流程：業(yè)務(wù)代表應(yīng)先將舊貨退回經(jīng)銷(xiāo)商（辦事處）方可換貨，換貨應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確。撤貨執(zhí)行在以下情況下可將貨撤出終端：客戶(hù)即將停業(yè)客戶(hù)要轉(zhuǎn)讓門(mén)面，新業(yè)主（新經(jīng)營(yíng)地址）未能確定客戶(hù)轉(zhuǎn)讓經(jīng)營(yíng)門(mén)面，但（新業(yè)主）愿意支付剩余貨款的可不必撤貨對(duì)完全撤貨的客戶(hù)，業(yè)務(wù)代表應(yīng)主動(dòng)通知經(jīng)銷(xiāo)商核對(duì)處理帳目，確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)帳。理貨執(zhí)行為新客戶(hù)第一次送貨時(shí)，業(yè)務(wù)代表應(yīng)幫助陳列業(yè)務(wù)代表每次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，都必須檢查陳列面周轉(zhuǎn)存貨（先進(jìn)先出原則），保持產(chǎn)品最佳新度及時(shí)退換所有損壞產(chǎn)品檢查酒店用促品的陳列情況，如：煙缸、酒水牌、POP使用是否合理兌現(xiàn)酒店開(kāi)瓶費(fèi)與二次兌獎(jiǎng)每次拜訪(fǎng)時(shí)，準(zhǔn)備抹布清潔陳列產(chǎn)品盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存業(yè)務(wù)代表每次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)都應(yīng)該檢查庫(kù)存，并根據(jù)庫(kù)存情況是否建議客戶(hù)訂貨檢查庫(kù)存場(chǎng)所：酒水柜、倉(cāng)庫(kù)、吧臺(tái)、或直接問(wèn)老板最后計(jì)算終端的銷(xiāo)售情況并設(shè)計(jì)訂貨量，向客戶(hù)推銷(xiāo)適量的庫(kù)存貨款結(jié)算結(jié)算方式：滾動(dòng)結(jié)算：第二次送貨結(jié)第一次貨款或第二次送貨結(jié)現(xiàn)款，第一次送貨作為鋪底月結(jié)：按照雙方約定的日期每月結(jié)算一次，月結(jié)或?qū)嶄N(xiāo)實(shí)結(jié)收款準(zhǔn)備工作：收款前必須準(zhǔn)備：本區(qū)域終端收款時(shí)間計(jì)劃，用于有固定往來(lái)帳目的終端協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商核對(duì)送貨單、入庫(kù)單、發(fā)票無(wú)誤后預(yù)先與終端約定結(jié)帳時(shí)間拜訪(fǎng)禮儀拜訪(fǎng)洽談推銷(xiāo)內(nèi)容包括自己、觀念和產(chǎn)品。運(yùn)用P.S.C法則就是先推銷(xiāo)自己，再推銷(xiāo)觀念，最后推銷(xiāo)產(chǎn)品。不管您推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，您必須善于首先推銷(xiāo)您自己，讓客戶(hù)喜歡您，相信您。如果做不好這一點(diǎn)，那就沒(méi)有任何理由解釋“客戶(hù)為什么大量購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品”。同時(shí)也要推銷(xiāo)您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶(hù)對(duì)陌生終端業(yè)務(wù)員的疑慮5、終端陳列a)陳列規(guī)范搶占第一位置，所謂第一位置具有以下特點(diǎn)產(chǎn)品能最大限度地進(jìn)入消費(fèi)者視野；消費(fèi)者第一眼就能看到產(chǎn)品；消費(fèi)者最方便拿到的地方；高度以中等身材（170cm左右）消費(fèi)者雙眼平視為宜，保證在視平線(xiàn)至腰部之間位置。占據(jù)最大陳列空間每個(gè)品項(xiàng)的產(chǎn)品連續(xù)4盒以上的并排擺放將取得較理想的視覺(jué)；必須遵守“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”原則，不管在任何情況下，陳列必須大于一切競(jìng)品；緊靠陳列：各品項(xiàng)的產(chǎn)品必須上下左右緊靠一處陳列，不能被其它品牌隔開(kāi)；主導(dǎo)產(chǎn)品占公司所有產(chǎn)品陳列空間的50%以上的陳列面積。三種不可饒恕的錯(cuò)誤斷貨，無(wú)異于自殺。被陳列在貨架或柜臺(tái)的底層；與雜牌混居；b)陳列原則顯而易見(jiàn)原則在眼球經(jīng)濟(jì)年代，誰(shuí)的商品能夠抓住消費(fèi)者的注意力誰(shuí)就是贏家。商品陳列要讓消費(fèi)者顯而易見(jiàn)，看清楚并引起注意，才能激起其沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)心理。所以要求商品陳列要醒目，展示面要大，力求生動(dòng)美觀。最大化陳列原則商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的空間，顧客才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的商品。垂直集中陳列原則垂直集中陳列不僅可以搶奪消費(fèi)者的視線(xiàn)，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面，因?yàn)槿藗円曈X(jué)的修辭觀是先上下后左右，垂直集中陳列符合人們的習(xí)慣視線(xiàn)，使商品陳列更有層次、更有氣勢(shì)。下重上輕原則將重的、大的商品擺在下面，小的輕的商品擺在上面，變于消費(fèi)者拿取，也符合人們的審美習(xí)慣。全品項(xiàng)原則盡可能多的把公司的商品全部項(xiàng)分類(lèi)陳列在一個(gè)貨架上，既可以滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求，增加銷(xiāo)量；又可能提升公司形象，加大商品的影響力。滿(mǎn)陳列原則要讓自己的商品擺滿(mǎn)陳列架，做到滿(mǎn)陳列。這樣既可以增加商品展示的飽滿(mǎn)度和可見(jiàn)度，又能防止陳列位置被競(jìng)品擠占，還可以達(dá)到有序、整潔、美觀的效果。陳列動(dòng)感原則在滿(mǎn)陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售狀況。重點(diǎn)突出原則在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列公司系列產(chǎn)品時(shí)，除了全項(xiàng)和最大化以外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。伸手可取原則要將產(chǎn)品放在消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。如成人商品高度1.5米，要達(dá)到不需要彎腰、踮腳、伸手可得的標(biāo)準(zhǔn)。統(tǒng)一性原則所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。整潔性原則保證所有陳列的商品整齊、清潔。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)臟亂不堪的產(chǎn)品。價(jià)格醒目原則標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買(mǎi)方式的動(dòng)力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目告示效果，又讓消費(fèi)者買(mǎi)得明白，可對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫(xiě)出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。最低儲(chǔ)量原則確保店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫(kù)存線(xiàn)”。安全庫(kù)存數(shù)=日平均消費(fèi)量*補(bǔ)貨所需天數(shù)。堆頭規(guī)范原則堆頭陳列與貨架陳列不同的是：更集中、突出地展示產(chǎn)品。堆頭陳列都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。特別是超市堆頭往往是超市最佳的位置，是廠家花高代價(jià)買(mǎi)下做專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品陳列的，從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則。堆箱陳列法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉推法，或使用墊箱陳列板。除承重之底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者，高度不可過(guò)高或過(guò)低，要容易拿取。割箱陳列法：在無(wú)固定、特制的堆頭及陳列架的情況下，將成箱產(chǎn)品，按箱體結(jié)構(gòu)和商標(biāo)印刷格式合理切割，一般以正常面梯形剖至下腰部，既可使產(chǎn)品充分展示，又可利用箱體進(jìn)行簡(jiǎn)易陳列。此法可用于超市、批發(fā)市場(chǎng)、零售店堆箱陳列。島型落地陳列：多用于超市賣(mài)場(chǎng)，位于客流主通道中央，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱且要露出商標(biāo)。梯形落地陳列：多用于超市賣(mài)場(chǎng)，背靠墻壁?？梢詮娜婺玫疆a(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層遞進(jìn)。色彩對(duì)比原則商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費(fèi)者造成一片花花綠綠的視覺(jué)，不知所以然。好的陳列要將色彩進(jìn)行有機(jī)的組合，使其相得益彰，不少企業(yè)將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)組合為一副動(dòng)人的圖畫(huà)。利用空間原則目前超市的堆頭空中面積暫時(shí)沒(méi)有收費(fèi)，利用空間進(jìn)行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積，而且可以加強(qiáng)陳列的生動(dòng)性并能達(dá)到最大化原則。生動(dòng)化陳列原則為了強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見(jiàn)度，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力，提醒消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本公司的商品，就必須體現(xiàn)陳列展售的四要素：位置、外觀（廣告、POP的配合）、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺次序和比例，并根據(jù)商品特點(diǎn)及展售地點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意。生動(dòng)化原則是商品陳列十八項(xiàng)原則中最完美的境界。6、終端客情a)理解客情與業(yè)務(wù)相關(guān)連的人建立良好的工作關(guān)系和私人關(guān)系客情關(guān)系的建立是價(jià)值的交換過(guò)程，通過(guò)物質(zhì)利益、感情利益的交換來(lái)實(shí)現(xiàn)?？颓殛P(guān)系不是“有困難找警察”。客情關(guān)系是隨時(shí)、隨地的自然表現(xiàn)良好、持久的客情關(guān)系是通過(guò)情感紐帶帶來(lái)的b)客情關(guān)系的建立方法物質(zhì)利益帶來(lái)更大的銷(xiāo)售利潤(rùn)可以得到更多的獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)送物品或促銷(xiāo)品節(jié)日、生日或特殊時(shí)期的禮品贈(zèng)送情感利益經(jīng)銷(xiāo)名牌產(chǎn)品的滿(mǎn)足和自豪相同的愛(ài)好或滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)人喜好、虛榮銷(xiāo)售顧問(wèn)、經(jīng)營(yíng)參謀，有效的培訓(xùn)指導(dǎo)特殊時(shí)期用溫情的語(yǔ)言慰問(wèn)、安慰特殊利益通過(guò)特殊意義的物質(zhì)利益建立感情體現(xiàn)你的價(jià)值—掌握什么資源，擁有什么特長(zhǎng)，能為客戶(hù)填補(bǔ)空白，形成互補(bǔ)關(guān)鍵時(shí)刻見(jiàn)真情路遙知馬力，日久見(jiàn)人心—沒(méi)有特長(zhǎng)，只有真心綜合利益靠單一的方法已經(jīng)難以打動(dòng)客戶(hù)更多的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)不同的客戶(hù)、不同的場(chǎng)景，采用多種方法并舉c)客情關(guān)系的維護(hù)方法關(guān)鍵、重要的客戶(hù)要制定客情計(jì)劃不同的時(shí)期采用不同的方法，有新穎感不同的客戶(hù)采取不同的方法，有針對(duì)性有計(jì)劃、有規(guī)律的拜訪(fǎng)或電話(huà)溝通經(jīng)常為客戶(hù)提供一些有價(jià)值的市場(chǎng)信息與客戶(hù)的家人、朋友保持良好的關(guān)系d)客情關(guān)系的建立與維護(hù)注意了解目標(biāo)客戶(hù)的權(quán)力結(jié)構(gòu)可以對(duì)客情策略事半功倍。拜訪(fǎng)是客情的前提，你的銷(xiāo)量和你與客戶(hù)呆在一起時(shí)間長(zhǎng)短成正比恭維、禮品都是維系客情的常用手段，但客情的最高境界是成為客戶(hù)生意的顧問(wèn)，并成為老板的朋友e)客情對(duì)象：酒店老板、大堂經(jīng)理、關(guān)鍵服務(wù)員、超市買(mǎi)手、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)f)客情分類(lèi)建檔：酒店老板：姓名、電話(huà)、愛(ài)好、特別紀(jì)念日、需求、客情記錄、大堂經(jīng)理：姓名、電話(huà)、愛(ài)好、特別紀(jì)念日、需求、客情記錄關(guān)鍵服務(wù)員：姓名、電話(huà)、愛(ài)好、特別紀(jì)念日、需求、客情記錄超市買(mǎi)手：姓名、電話(huà)、愛(ài)好、特別紀(jì)念日、需求、客情記錄團(tuán)購(gòu)客戶(hù)：姓名、電話(huà)、愛(ài)好、特別紀(jì)念日、需求、客情記錄g)客情目的：發(fā)動(dòng)相關(guān)人員銷(xiāo)售宣傳產(chǎn)品，幫助銷(xiāo)售h)客情目標(biāo)：成為該店首推品牌，成為消費(fèi)者優(yōu)先考慮的品牌。i)客情公關(guān)手段：贈(zèng)送禮品組織活動(dòng)（包括娛樂(lè)、旅游）解決部分工作生活問(wèn)題其它7、終端維護(hù)a)日常維護(hù)在日常走訪(fǎng)終端時(shí)，對(duì)酒品和POP等終端物料進(jìn)行維護(hù)。b)重點(diǎn)維護(hù)對(duì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞的“問(wèn)題終端”，實(shí)施每天維護(hù)。對(duì)于周末終端客流量大，有針對(duì)性地在周五對(duì)A類(lèi)終端進(jìn)行維護(hù)。根據(jù)終端重要性分類(lèi)，確定對(duì)A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)的維護(hù)頻率。例如A類(lèi)店一天維護(hù)一次，B類(lèi)店兩天維護(hù)一次，C類(lèi)店一周維護(hù)一次。c)產(chǎn)品維護(hù)產(chǎn)品的陳列、安全庫(kù)存、產(chǎn)品價(jià)格d)做好終端維護(hù)的關(guān)鍵定點(diǎn)、定時(shí)、定路線(xiàn)巡回拜訪(fǎng)確定拜訪(fǎng)頻率制定規(guī)范明確分工量化指標(biāo)：鋪市、動(dòng)銷(xiāo)、返單、結(jié)款率8、終端促銷(xiāo)a)促銷(xiāo)對(duì)象：酒店老板、大堂經(jīng)理、服務(wù)員、消費(fèi)者b)促銷(xiāo)分類(lèi)：人員促銷(xiāo)：開(kāi)瓶費(fèi)、二次兌獎(jiǎng)、銷(xiāo)售競(jìng)賽、銷(xiāo)售返利消費(fèi)者促銷(xiāo)：試用促銷(xiāo)、優(yōu)惠促銷(xiāo)c)終端促銷(xiāo)手段：一店一策（開(kāi)瓶費(fèi)+二次兌獎(jiǎng)+人員客情+活動(dòng)）9、終端回款（收款的技巧）許多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷(xiāo)，卻對(duì)收款及售后服務(wù)缺乏興趣。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來(lái)，弄得資金周?chē)混`而倒閉。收款工作之順利否成功為企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認(rèn)識(shí)，我們提供商品，店頭提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當(dāng)然的事。在事實(shí)上，業(yè)務(wù)員常有一種心理障礙，擔(dān)心一旦向店頭收款，可能引發(fā)店老板將未銷(xiāo)之商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實(shí)在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶(hù)服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。收款技術(shù)一般而言可訴求下述顧客付款心理。養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣。提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪，或是公司資金周轉(zhuǎn)困難等等，引發(fā)店頭同情。給予顧客遵榮及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問(wèn)題”。碰到有心賴(lài)帳的客戶(hù)，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延誤解決時(shí)機(jī)，造成呆帳。要收款順利，除了上述各點(diǎn)，掌握零售點(diǎn)最好的收款時(shí)期及時(shí)段，和管理單位及時(shí)提供正確的由款資料也是須要注意的。第三部分：終端動(dòng)銷(xiāo)1、影響終端動(dòng)銷(xiāo)的因素a)產(chǎn)品因素口感是否適合價(jià)格高低包裝檔次結(jié)構(gòu)是否合理b)品牌因素品牌形象知名度、美譽(yù)度c)廣告因素力度不夠創(chuàng)意乏力，沖擊力不強(qiáng)媒體選擇問(wèn)題d)終端因素終端配合競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)力反擊陳列設(shè)計(jì)。促銷(xiāo)活動(dòng)終端鋪貨e)人員因素素質(zhì)積極性方法關(guān)系f)終端動(dòng)銷(xiāo)的方式品牌影響廣告?zhèn)鞑ゴ黉N(xiāo)導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)2、終端動(dòng)銷(xiāo)的方法a)買(mǎi)斷終端——?jiǎng)佑藐P(guān)系被競(jìng)爭(zhēng)品牌買(mǎi)斷產(chǎn)品不能做擺臺(tái)陳列少量進(jìn)貨，加強(qiáng)拜訪(fǎng)頻率強(qiáng)化客情關(guān)系，主要是大堂經(jīng)理與吧臺(tái)發(fā)展暗促，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度進(jìn)攻團(tuán)體在店內(nèi)的消費(fèi)尋找自帶酒水的核心消費(fèi)者b)獨(dú)家促銷(xiāo)——更好地使用資源公司買(mǎi)斷的終端終端生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列終端陳列架、廣告品的使用擴(kuò)大與客人的推薦面。良好、全面的客情關(guān)系促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)集中式、密集式消費(fèi)者促銷(xiāo)c)同場(chǎng)促銷(xiāo)——誰(shuí)更優(yōu)秀本品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌同有促銷(xiāo)良好、全面的客情關(guān)系更好的陳列與宣傳展示更新穎、更有力的促銷(xiāo)活動(dòng)安排更好的促銷(xiāo)員，指導(dǎo)促銷(xiāo)員擴(kuò)大活動(dòng)面發(fā)展服務(wù)員暗促的力度獲得最好的促銷(xiāo)包廂d)自然銷(xiāo)售——誰(shuí)愿意多做一些沒(méi)有任何品牌促銷(xiāo)良好、全面的客情關(guān)系終端生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列終端陳列架、廣告品的使用實(shí)施擺臺(tái)陳列發(fā)展暗促加強(qiáng)終端的通路促銷(xiāo)3、終端動(dòng)銷(xiāo)的核心要素a)客情關(guān)系b)生動(dòng)化陳列c)終端包裝形象包轉(zhuǎn)物料使用d)人員狀態(tài)促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)力度營(yíng)銷(xiāo)人員方法4、一店一策操作系統(tǒng)動(dòng)銷(xiāo)推廣a)一店一策定義一店一策指基于酒店、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體情況采用分類(lèi)方法進(jìn)行人員配置、產(chǎn)品投放（開(kāi)瓶費(fèi)）、二次兌獎(jiǎng)、客情公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)等手段進(jìn)行組合，即一類(lèi)酒店一種針對(duì)性策略，并最終形成優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、適合酒店、針對(duì)消費(fèi)者的一套綜合性競(jìng)爭(zhēng)策略。b)一店一策操作流程調(diào)整評(píng)估執(zhí)行組合手段分類(lèi)調(diào)研調(diào)整評(píng)估執(zhí)行組合手段分類(lèi)調(diào)研c)一店一策具體執(zhí)行方法調(diào)研（三要素）酒店客源：評(píng)估酒店生意穩(wěn)定狀況，判定核心消費(fèi)群的指標(biāo)。主流價(jià)位：判定是否主銷(xiāo)本產(chǎn)品。容量：判定該酒店潛力與未來(lái)市場(chǎng)份額。酒店特點(diǎn)：明確酒店的信譽(yù)等級(jí)；明確統(tǒng)一回收還是自由兌獎(jiǎng)；明確酒店關(guān)鍵人物與決策方式；明確酒店對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的態(tài)度。品牌：明確該店前三位競(jìng)爭(zhēng)品牌；明確前三位競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)量；消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣：明確自帶酒水還是酒店購(gòu)買(mǎi)；明確消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)禮品的喜好；明確消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)方式的接受度。消費(fèi)偏好：明確是否是某品牌的忠實(shí)消費(fèi)者還是沖動(dòng)隨意型消費(fèi)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)品開(kāi)瓶費(fèi)設(shè)置。競(jìng)品促銷(xiāo)員情況及能力。競(jìng)品二次兌獎(jiǎng)及操作方法。競(jìng)品針對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng)情況（針對(duì)服務(wù)員、消費(fèi)者、老板措施）。競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)手段組合（如開(kāi)瓶費(fèi)+二次兌獎(jiǎng)+客情關(guān)系+其它模式）。競(jìng)品的人際關(guān)系及客情（如用什么關(guān)系做客情、如何做客情）。分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)酒店客源：核心消費(fèi)群類(lèi)別（政府、機(jī)關(guān)、企業(yè)）是否上促銷(xiāo)員（考慮競(jìng)品促銷(xiāo)員的數(shù)量）該酒店同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)酒水總量本品是否能取得促銷(xiāo)客情的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)劃分劃分為核心酒店（以同場(chǎng)和專(zhuān)場(chǎng)為主）與重點(diǎn)酒店劃分為以老板、大堂經(jīng)理為主或以服務(wù)員為主的客情酒店劃分為以統(tǒng)一兌獎(jiǎng)型酒店和自由兌獎(jiǎng)型酒店劃分為配合活動(dòng)型酒店和不配合活動(dòng)型酒店例如：自由兌獎(jiǎng)以服務(wù)員為主配合活動(dòng)型核心酒店手段人員配置業(yè)務(wù)人員配置：把維護(hù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員調(diào)到核心酒店，每人負(fù)責(zé)5—6家促銷(xiāo)人員配置：把優(yōu)秀的促銷(xiāo)員調(diào)到核心酒店，后期可考慮把中等促銷(xiāo)員調(diào)到核心酒店，把優(yōu)秀促銷(xiāo)員調(diào)到重點(diǎn)酒店管理：劃區(qū)、劃崗、劃店、劃目標(biāo)到人，實(shí)施加壓式管理，并明確核心酒店業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容、工作要求、工作頻率，建好酒店檔案資料、?？蜋n案資料、關(guān)鍵人員檔案資料。適應(yīng)性：人員調(diào)整必須充分考慮到前期業(yè)務(wù)、促銷(xiāo)積累的客情、人員的作業(yè)特點(diǎn)與能力。配置方法：由業(yè)務(wù)主管級(jí)以上開(kāi)市場(chǎng)分析會(huì)確定，見(jiàn)一店一策的執(zhí)行案。產(chǎn)品投放（開(kāi)瓶費(fèi)）投放原則：統(tǒng)一兌獎(jiǎng)的投放B組或C組產(chǎn)品，自由兌獎(jiǎng)的投放A組或B組產(chǎn)品。專(zhuān)場(chǎng)店投放B組或C組產(chǎn)品，同場(chǎng)店投放A組或B組產(chǎn)品，一般性酒店投放A組或B組產(chǎn)品。核心店一般為專(zhuān)場(chǎng)店或同場(chǎng)店，出于競(jìng)爭(zhēng)的需要，也可投放A組產(chǎn)品。投放方法：通過(guò)業(yè)務(wù)主管市場(chǎng)分析會(huì)確定，見(jiàn)一店一策的執(zhí)行案。開(kāi)瓶費(fèi)兌獎(jiǎng)方法：根據(jù)酒店具體情況，由業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)人員策略性地將開(kāi)瓶費(fèi)相關(guān)信息宣傳到位。二次兌獎(jiǎng)原則：以天津市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案中二次兌獎(jiǎng)投入費(fèi)用為預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)以激勵(lì)動(dòng)銷(xiāo)為目的，以客情為手段，商業(yè)、人情相結(jié)合采用積分制，禮品設(shè)置以豐富性、多樣性、實(shí)用性、刺激性為原則截止時(shí)間：2007年2月28日積分標(biāo)準(zhǔn)：A類(lèi)產(chǎn)品10分，珍品二號(hào)8分，C類(lèi)產(chǎn)品5分積分方式：集齊A類(lèi)產(chǎn)品、珍品二號(hào)、C類(lèi)產(chǎn)品一套可折算30分；集齊C類(lèi)產(chǎn)品10張或珍品二號(hào)10張或A類(lèi)產(chǎn)品10張?jiān)谠A(chǔ)上另加10分，以次類(lèi)推。積分達(dá)到200分將獎(jiǎng)勵(lì)50分；達(dá)到300分獎(jiǎng)勵(lì)100分；達(dá)到400分獎(jiǎng)勵(lì)200分；積分贈(zèng)送只享受一次，不重復(fù)贈(zèng)送。兌獎(jiǎng)宣傳：制作兌獎(jiǎng)宣傳卡片，卡片正面以圖片形式標(biāo)明兌獎(jiǎng)物證，卡片背面以文字形式標(biāo)明各積分段兌獎(jiǎng)禮品、兌獎(jiǎng)方式及兌獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)間，由業(yè)務(wù)員或促銷(xiāo)員發(fā)放到服務(wù)員手中，并做好宣傳和解釋工作。（兌獎(jiǎng)宣傳卡片見(jiàn)制作方案）兌獎(jiǎng)方式：“A類(lèi)產(chǎn)品”采用掛在酒瓶上帶有“某產(chǎn)品”及“A類(lèi)產(chǎn)品”字樣的開(kāi)啟說(shuō)明卡為準(zhǔn)?！癇類(lèi)產(chǎn)品”采用掛在酒瓶上帶有“某產(chǎn)品”及“B類(lèi)產(chǎn)品”字樣的產(chǎn)品說(shuō)明卡為準(zhǔn)?！癈類(lèi)產(chǎn)品”采用帶有“某產(chǎn)品”徽標(biāo)標(biāo)識(shí)的盒蓋。獎(jiǎng)品設(shè)置：10分（2.5元）彩色五指襪（男、女）牙膏（佳潔士、高露潔）洗衣粉（汰漬、雕牌）護(hù)手霜（郁美凈、隆力奇）牙刷20分（5元）十字繡毛巾高級(jí)化妝鏡小布偶大頭帖鏡香皂（舒服佳、力士）手機(jī)來(lái)電閃30分（7.5元）洗面奶（愛(ài)諾、力士）錢(qián)夾長(zhǎng)圍巾毛線(xiàn)手套50分（12.5元）小洗發(fā)水（飄柔）香水（古龍、夢(mèng)幻、至愛(ài)）沐浴露（舒服佳、玉蘭油）女士小花包床單皮帶連褲襪100分（25元）毛褲毛巾被精品打火機(jī)剔須刀（吉列）電子表六件指甲套手鏈電吹風(fēng)蒸汽電熨斗被套150分（45元）空調(diào)被石英手表睫毛膏（美寶蓮）眼影（美寶蓮）250分（62.5元）美體內(nèi)衣床上用品（4件套）布衣柜400分（100元）手機(jī)充值卡照相機(jī)128兆MP3電飯鍋電扇式電暖器600分（150元）自行車(chē)256兆MP3VCD機(jī)客情原則：分散客情與集中客情相結(jié)合利益與情感相結(jié)合常規(guī)與差異相結(jié)合客情目標(biāo)：服務(wù)員、大堂經(jīng)理、酒店老板或消費(fèi)者（?？陀?jì)劃）客情對(duì)象：確立關(guān)鍵客情人物，采用資源集中原則對(duì)關(guān)鍵人物展開(kāi)客情公關(guān)?？颓闄n案：建立服務(wù)員、大堂經(jīng)理、酒店老板、?？唾Y料檔案。檔案資料包括姓名、電話(huà)、地址、職務(wù)、作用、娛樂(lè)愛(ài)好、禮品偏好、特殊紀(jì)念日、關(guān)心的人和事件、近期面臨的困擾、客情公關(guān)記錄?？颓橐螅阂笙嚓P(guān)人員與客情對(duì)象建立起朋友式的合作關(guān)系?？颓榉诸?lèi)：業(yè)務(wù)員主要客情對(duì)象為服務(wù)員、大堂經(jīng)理、倉(cāng)管、財(cái)務(wù)；促銷(xiāo)員主要客情對(duì)象為服務(wù)員、消費(fèi)者；業(yè)務(wù)主管或經(jīng)理主要客情對(duì)象為大堂經(jīng)理。客情標(biāo)準(zhǔn)（客情資源配置）：核心酒店每店150元/月，重點(diǎn)酒店50元/月客情方式：由業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)主管提出具體的關(guān)鍵人物的客情公關(guān)執(zhí)行方案，報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。分散客情：由業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)主管針對(duì)酒店具體情況開(kāi)展單一的客情公關(guān)，按客情標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。一般情況填寫(xiě)客情公關(guān)申請(qǐng)表（客情公關(guān)對(duì)象、人數(shù)、招待或禮品方式、作用、費(fèi)用），批準(zhǔn)后執(zhí)行，特殊情況可電話(huà)申請(qǐng)，批準(zhǔn)后執(zhí)行，再補(bǔ)填客情公關(guān)申請(qǐng)表?？颓楣P(guān)費(fèi)用必須由主管申請(qǐng)，電話(huà)申請(qǐng)不得超過(guò)30元。分散客情無(wú)法解決可轉(zhuǎn)向集中客情。集中客情：公司每月開(kāi)展一次主題客情公關(guān)活動(dòng)，即“XX之夜”，分類(lèi)分次邀請(qǐng)關(guān)鍵客情公關(guān)對(duì)象與本公司業(yè)務(wù)、促銷(xiāo)聯(lián)誼互動(dòng)，以集體娛樂(lè)、聚餐、酒會(huì)等形式集中強(qiáng)化酒店客情，建立良好的合作關(guān)系。費(fèi)用每次控制在2000元以?xún)?nèi)。消費(fèi)者活動(dòng)背景：因本品處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，解決消費(fèi)者對(duì)本品的認(rèn)識(shí)、了解、體驗(yàn)，對(duì)于前期而言，顯得尤為重要。目的：解決本品的認(rèn)知、了解、體驗(yàn)，培育消費(fèi)者。方式：消費(fèi)者品嘗操作：凡有促銷(xiāo)員的核心酒店，每家酒店每天贈(zèng)送十瓶品嘗酒，每桌限贈(zèng)送一瓶，由業(yè)務(wù)員做好酒店溝通工作，尋求酒店配合，并做好相關(guān)宣傳工作。活動(dòng)時(shí)間為一旬，即100瓶/家/旬，前期10家酒店，共計(jì)1000瓶?？刂疲嘿?zèng)品酒由促銷(xiāo)員送出，并填寫(xiě)活動(dòng)登記表，活動(dòng)登記表包括：客人姓名、聯(lián)系方式、工作單位、飲酒數(shù)量、贈(zèng)酒數(shù)量、飲用后評(píng)價(jià)、客人簽名、酒店大堂確認(rèn)、業(yè)務(wù)員確認(rèn)。促銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)贈(zèng)酒落實(shí)抽查，并通過(guò)電話(huà)回訪(fǎng)。組合一店一策實(shí)施案分類(lèi)酒店名稱(chēng)業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)員投放產(chǎn)品二次兌獎(jiǎng)客情方案活動(dòng)核心酒店實(shí)行二次兌獎(jiǎng)方案實(shí)行方法見(jiàn)方案A．分散式客情：150元/月客情費(fèi)用B．集中式客情：XX之夜使用方法見(jiàn)方案實(shí)施小酒品嘗活動(dòng)暗促及無(wú)促銷(xiāo)店暫不實(shí)施重點(diǎn)酒店實(shí)行二次兌獎(jiǎng)方案實(shí)行方法見(jiàn)方案A．分散式客情：50元/月客情費(fèi)用B．集中式客情：XX之夜使用方法見(jiàn)方案暫不實(shí)行次重點(diǎn)酒店暫不執(zhí)行執(zhí)行拜訪(fǎng)頻率核心店：一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)5—6家，每天拜訪(fǎng)一次。重點(diǎn)店：一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)10—15家，每?jī)商彀菰L(fǎng)一次。拜訪(fǎng)內(nèi)容（一店一策拜訪(fǎng)七步曲）兌獎(jiǎng)：核心店每天兌獎(jiǎng)一次，重點(diǎn)店每?jī)商靸丢?jiǎng)一次，并填寫(xiě)兌獎(jiǎng)報(bào)表。具體兌獎(jiǎng)方法按一店一策方法執(zhí)行?；顒?dòng)：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與酒店做好溝通，尋求支持，按要求在核心酒店開(kāi)展一店一策消費(fèi)者品嘗活動(dòng)，促銷(xiāo)員按活動(dòng)要求向消費(fèi)者贈(zèng)送品嘗酒，并做好相關(guān)登記，業(yè)務(wù)員每天對(duì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估、報(bào)告，并提出合理化建議競(jìng)品信息：了解前三位競(jìng)品每日動(dòng)銷(xiāo)情況、促銷(xiāo)員工作情況、促銷(xiāo)活動(dòng)情況、客情情況（關(guān)鍵人物關(guān)系情況）、陳列情況、兌獎(jiǎng)情況及方式、暗銷(xiāo)情況。陳列情況：核心店每天檢查產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)物料擺放及價(jià)格標(biāo)簽明示，重點(diǎn)店每?jī)商鞕z查一次，并保證產(chǎn)品及物料最佳陳列位和陳列物品的清潔度。本品動(dòng)銷(xiāo)及庫(kù)存情況：核心店每天、重點(diǎn)酒店每?jī)商炝私獗酒蜂N(xiāo)售數(shù)量及品種，客人及酒店評(píng)價(jià)，競(jìng)品搶走本品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的原因及本品銷(xiāo)售障礙，檢查了解該店庫(kù)存情況并建議是否補(bǔ)貨，保證酒店1.5倍安全庫(kù)存?？颓椋汉诵木频瓯仨氃谝恢軆?nèi)、重點(diǎn)酒店必須在半月內(nèi)建立關(guān)鍵人物（服務(wù)員、大堂經(jīng)理、老板）檔案資料，促銷(xiāo)員必須建立?？唾Y料，要求每周常客一名（重點(diǎn)酒店每?jī)芍芤幻?，并納入核心店促銷(xiāo)人員考核，業(yè)務(wù)員每天必須有特定的客情對(duì)象，并于日?qǐng)?bào)表反映每天的客情進(jìn)展，提出客情強(qiáng)化方案，按要求申請(qǐng)費(fèi)用，選擇客情方式?；?dòng)：建立促銷(xiāo)、業(yè)務(wù)互動(dòng)制，每?jī)商旎?dòng)一次，通過(guò)促銷(xiāo)例會(huì)，促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員將相關(guān)信息相互反饋，在信息收集、客情公關(guān)方面進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，協(xié)同工作。管理效率：路線(xiàn)管理：核心店業(yè)務(wù)員每天必須繪制合理有效的拜訪(fǎng)路線(xiàn)圖。時(shí)間管理：把每天的工作時(shí)間合理分配，并標(biāo)明交通時(shí)間、拜訪(fǎng)時(shí)間。問(wèn)題（所有要做的事情均可視為問(wèn)題）：一般性問(wèn)題（常規(guī)拜訪(fǎng)）：明確每天要處理的問(wèn)題、問(wèn)題處理的對(duì)象、采用的方法及溝通的內(nèi)容、處理的結(jié)果、回訪(fǎng)建議，并標(biāo)明各問(wèn)題處理的時(shí)間段。緊急問(wèn)題：遇到酒店緊急情況，通過(guò)電話(huà)向經(jīng)理溝通處理方案，并請(qǐng)示授權(quán)按方案處理（批準(zhǔn)后方能執(zhí)行，否則后果自負(fù)）。目標(biāo)管理：酒店目標(biāo)：明確每家酒店的月度銷(xiāo)售目標(biāo)，并細(xì)化到每周。建議核心酒店每天兩瓶，重點(diǎn)酒店每?jī)商煲黄俊Ｈ藛T目標(biāo)：明確業(yè)務(wù)員所要完成的銷(xiāo)售目標(biāo)、客情目標(biāo)；明確促銷(xiāo)員所要完成的促銷(xiāo)目標(biāo)、?？桶l(fā)展目標(biāo)及客情目標(biāo)。時(shí)間目標(biāo)：核心店目標(biāo)細(xì)化到每三天，重點(diǎn)店目標(biāo)細(xì)化到每周，以時(shí)間目標(biāo)為評(píng)估調(diào)整周期。操作過(guò)程（執(zhí)行）：明確每家酒店的負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員，明確業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容、周工作計(jì)劃，明確促銷(xiāo)員常客發(fā)展計(jì)劃，并填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表（促銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表）、周報(bào)表。建立快速反應(yīng)機(jī)制，核心店每三天、重點(diǎn)店每七天由負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員組成酒店動(dòng)銷(xiāo)小組，對(duì)阻礙銷(xiāo)售的原因進(jìn)行分析解決，并提出提升方案，建議建立八小時(shí)問(wèn)題處理制，對(duì)延緩處理的相關(guān)人員追究責(zé)任。費(fèi)用管理（客情費(fèi)用）批示流程：由業(yè)務(wù)員提出口頭申請(qǐng)，主管同意后并填寫(xiě)費(fèi)用申請(qǐng)表，報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，后期可由業(yè)務(wù)員直接申請(qǐng)。費(fèi)用制度：嚴(yán)格遵守核心酒店與重點(diǎn)酒店的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，不得超標(biāo)。通過(guò)書(shū)面形式申請(qǐng)費(fèi)用，特殊情況下可電話(huà)申請(qǐng)，后補(bǔ)辦手續(xù)。如在費(fèi)用使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)騙套、挪用費(fèi)用或用作其它用途，公司將從相關(guān)人員工資中扣除占用費(fèi)用，并將其除名。費(fèi)用控制（暫行）：實(shí)行銷(xiāo)售結(jié)果、費(fèi)用支出、業(yè)務(wù)員利益捆綁制，即每月核心店完成目標(biāo)不得低于60瓶（每瓶費(fèi)用2.5元），重點(diǎn)酒店不得低于15瓶（每瓶3元），實(shí)行客情費(fèi)用前置性投入，考核周期原則為一個(gè)月，特殊情況可向經(jīng)理申請(qǐng)延長(zhǎng)考核周期，批準(zhǔn)后可實(shí)施，延長(zhǎng)后的周期不得超過(guò)兩個(gè)月。如未完成任務(wù)，從業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管薪資收益中扣除未完成瓶數(shù)對(duì)應(yīng)的費(fèi)用，扣除費(fèi)用中業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管實(shí)行費(fèi)用平攤制，如有特殊情況，可由經(jīng)理辦公會(huì)議形成相應(yīng)處罰方案。評(píng)估思想：一店一策主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、酒店，因變化因素，所以一店一策也必須在運(yùn)動(dòng)中執(zhí)行，在分析中評(píng)估，在變化中調(diào)整，才能保證其發(fā)揮強(qiáng)大的功效。評(píng)估制度：以一個(gè)月為周期，對(duì)一店一策執(zhí)行情況進(jìn)行分析評(píng)估，為一店一策調(diào)整提供依據(jù)。評(píng)估內(nèi)容：酒店分類(lèi)評(píng)估、人員配置評(píng)估、手段組合評(píng)估、執(zhí)行力評(píng)估。評(píng)估方式：比較式績(jī)效評(píng)估。酒店分類(lèi)績(jī)效評(píng)估酒店銷(xiāo)量結(jié)果比較（酒店銷(xiāo)量排名）酒店維護(hù)費(fèi)用結(jié)果比較（成本排名）酒店培育?？捅容^（?？蛿?shù)量排名）酒店客情結(jié)果比較（關(guān)系評(píng)價(jià)）酒店容量比較（潛力排名）其它人員配置評(píng)估人員工作態(tài)度評(píng)價(jià)（服從性）人員產(chǎn)品知識(shí)評(píng)價(jià)（產(chǎn)品熟悉性）人員作業(yè)技能評(píng)價(jià)（技巧性）人員特長(zhǎng)評(píng)價(jià)（擅長(zhǎng)性）人員執(zhí)行力評(píng)價(jià)（執(zhí)行性）考量形象氣質(zhì)外觀考量經(jīng)驗(yàn)考量手段組合評(píng)估對(duì)各階段一店一策各單一手段效果、方式、執(zhí)行進(jìn)行評(píng)估對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)本品策略的措施進(jìn)行評(píng)價(jià)對(duì)手段組合的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)對(duì)一店一策市場(chǎng)適應(yīng)性進(jìn)行評(píng)價(jià)對(duì)一店一策的細(xì)化深度與面上的廣度進(jìn)行評(píng)價(jià)其它調(diào)整原則通過(guò)評(píng)估手段檢測(cè)各階段一店一策的實(shí)施效果，并依照評(píng)估結(jié)果為依據(jù)，對(duì)一店一策進(jìn)行完善、修正、提升。確保一店一策的針對(duì)性、靈活性、變化性、適應(yīng)性。5、促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)推廣a)促銷(xiāo)的意義廣義的促銷(xiāo)是通過(guò)廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)活動(dòng)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推介、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等等方法促進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)狹義的促銷(xiāo)是普遍意義上的營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)是通過(guò)特殊的或一系列的手段或工具建立起產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通橋梁促銷(xiāo)是對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品信息的傳播和釋放促銷(xiāo)的本質(zhì)是用最適合的方法，最經(jīng)濟(jì)的投入實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的最大化和持久b)促銷(xiāo)的形式通路促銷(xiāo)企業(yè)或制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、批發(fā)商、終端等產(chǎn)品流向的各種環(huán)節(jié)進(jìn)行促銷(xiāo)常用的形式有市場(chǎng)支持、物料支持、返利政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)消費(fèi)者促銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售者為刺激消費(fèi)者消費(fèi)需求所實(shí)施的活動(dòng)常用的形式有贈(zèng)送物品、現(xiàn)金折讓、消費(fèi)演示、使用指導(dǎo)、售后服務(wù)c)通路促銷(xiāo)的形式市場(chǎng)支持:按進(jìn)貨量給予一定比例的投入支持，用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和消費(fèi)者促銷(xiāo)物料支持:配備一定量的促銷(xiāo)品、宣傳品，用于提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和形象力獎(jiǎng)勵(lì)政策:按照銷(xiāo)售量給予不同比例的獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品、物品、現(xiàn)金）以激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商更多地銷(xiāo)售產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和指導(dǎo):提高經(jīng)銷(xiāo)商的工作質(zhì)量和積極性，促使經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)量，獲得更大的利潤(rùn)d)通路促銷(xiāo)的問(wèn)題及解決通路促銷(xiāo)的弊端產(chǎn)生依賴(lài)竄貨亂價(jià)如何避免通路促銷(xiāo)依賴(lài)癥引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商共同投入強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)培訓(xùn)適度實(shí)施物品或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如何控制竄貨亂價(jià)加強(qiáng)市場(chǎng)管控加大處罰力度有效指導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)作專(zhuān)用包裝或標(biāo)簽通路促銷(xiāo)要選擇好時(shí)機(jī)e)消費(fèi)者促銷(xiāo)的形式贈(zèng)送物品促銷(xiāo)品、大件消費(fèi)品、買(mǎi)一增一、特殊物品如鮮花、紀(jì)念品、收藏品現(xiàn)金折讓價(jià)格減讓、刮獎(jiǎng)卡、積分卡、開(kāi)瓶有獎(jiǎng)如瓶?jī)?nèi)放美金消費(fèi)演示說(shuō)明產(chǎn)品的使用方法，驗(yàn)證產(chǎn)品的可靠性、安全性售后服務(wù)使用效果、贈(zèng)送使用附件f)消費(fèi)者促銷(xiāo)的作用嘗試消費(fèi)，認(rèn)知產(chǎn)品產(chǎn)生口感依賴(lài)，形成習(xí)慣消費(fèi)產(chǎn)生品牌偏好，形成品牌忠誠(chéng)形成口碑傳播，擴(kuò)大影響力培育領(lǐng)袖性消費(fèi)者，建立親和力堅(jiān)定消費(fèi)者的態(tài)度，形成重復(fù)消費(fèi)g)消費(fèi)者促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)和方法產(chǎn)品導(dǎo)入階段及時(shí)促銷(xiāo)，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知密集促銷(xiāo)，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知重點(diǎn)促銷(xiāo)，抓住核心消費(fèi)者需求產(chǎn)品成長(zhǎng)階段點(diǎn)面結(jié)合促銷(xiāo)，形成銷(xiāo)售氛圍節(jié)奏性促銷(xiāo)，減少投入多種促銷(xiāo)，制造錯(cuò)覺(jué)，營(yíng)造聲勢(shì)產(chǎn)品成熟階段逐步取消單點(diǎn)促銷(xiāo)，形成慣性消費(fèi)強(qiáng)化傳播面，形成品牌效應(yīng)產(chǎn)品衰退階段大力促銷(xiāo)，穩(wěn)定消費(fèi)聯(lián)合促銷(xiāo)，整合資源，降低成本互動(dòng)促銷(xiāo)，為新產(chǎn)品上市做鋪墊6、團(tuán)購(gòu)終端操作系統(tǒng)a)公關(guān)策略系統(tǒng)“終端盤(pán)中盤(pán)”簡(jiǎn)單而言系指以核心酒店為平臺(tái)推廣新產(chǎn)品，通過(guò)核心酒店的直銷(xiāo)操作，培育核心消費(fèi)者群（意見(jiàn)領(lǐng)袖），進(jìn)而帶動(dòng)整體市場(chǎng)銷(xiāo)售的中高檔白酒推廣模式。但隨著中高檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)形態(tài)的變化等營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的改變，終端盤(pán)中盤(pán)效果已大不前：核心酒店的爭(zhēng)奪達(dá)到白熾化，酒店門(mén)檻居高不下，酒店維護(hù)費(fèi)用日益攀升；名煙名酒店興起，自帶酒水現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致酒店直銷(xiāo)的財(cái)務(wù)合理性不斷下降，推銷(xiāo)新品機(jī)率也大大降低，小盤(pán)引領(lǐng)作用越來(lái)越小；高端消費(fèi)者消費(fèi)日趨理性，品牌選擇習(xí)慣的扭轉(zhuǎn)難度越來(lái)越大；……在上述背景下，“消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)”操作模式成為新品推廣逾越酒店難關(guān)的突圍之道，它跳過(guò)餐飲終端直接接觸、公關(guān)、培育目標(biāo)消費(fèi)群，從而達(dá)到培育“小盤(pán)”帶動(dòng)大盤(pán)的最終目的。消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的操作實(shí)務(wù)：主要公關(guān)目標(biāo)：消費(fèi)能力強(qiáng)、具有引領(lǐng)作用的消費(fèi)者政府機(jī)關(guān)與事業(yè)單位的中、高層干部，如政府、政協(xié)、人大、工商、稅務(wù)、公安、法院、檢察院、技術(shù)等等；當(dāng)?shù)伛v軍與武警；當(dāng)?shù)刂饕髽I(yè)單位的中、高層干部；公關(guān)目標(biāo)的接觸途徑廠家人員與經(jīng)銷(xiāo)商的原有人脈；廠家人員與經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)原有人脈不斷擴(kuò)建新人脈；區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)公關(guān)部“直接上門(mén)”建立的人脈；促銷(xiāo)員于餐飲終端收集的待公關(guān)目標(biāo)；其它途徑公關(guān)手段新品上市品鑒會(huì)組織新品上市品鑒會(huì)，邀請(qǐng)人脈關(guān)系中的目標(biāo)消費(fèi)者與會(huì)，進(jìn)行宣傳品牌與新品品鑒，贈(zèng)送禮品酒與紀(jì)念禮品；留下聯(lián)系方式，以便形成日后拜訪(fǎng)；目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)：對(duì)于長(zhǎng)期飲用本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，在特殊節(jié)日里召開(kāi)聯(lián)誼會(huì)，以強(qiáng)化關(guān)系，提高忠誠(chéng)度；聘用品鑒顧問(wèn)針對(duì)公關(guān)對(duì)象，以聘其為本品牌品鑒顧問(wèn)的名義定期拜訪(fǎng)，對(duì)其贈(zèng)酒；（如是高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，并樂(lè)于喝本品牌的酒，可以多贈(zèng)，使其小車(chē)后背箱常帶本品牌，即“后背箱工程”）逢年過(guò)節(jié)，或遇其生日，對(duì)品鑒顧問(wèn)給予特殊節(jié)日祝福與禮品；品鑒顧問(wèn)家中遇重大事務(wù)（如紅白喜事）時(shí)，進(jìn)行特殊性拜訪(fǎng)；目標(biāo)單位的指定招待用酒公關(guān)通過(guò)與單位核心領(lǐng)導(dǎo)的牢靠關(guān)系，加之獎(jiǎng)勵(lì)政策，促使其以非正式的行政命令方式要求本單位以本品牌為指定內(nèi)部用酒與招待用酒；或是針對(duì)單位食堂/賓館進(jìn)行關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)與利益驅(qū)動(dòng)，促使其以本品牌為食堂主推產(chǎn)品；目標(biāo)單位的福利用酒公關(guān)：針對(duì)重要節(jié)日單位福利用酒，可制定針對(duì)采購(gòu)人的獎(jiǎng)勵(lì)政策，促成本品牌成為其單位福利用酒；目標(biāo)單位的會(huì)議用酒公關(guān)：通過(guò)與賓館營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)等的聯(lián)系，獲得大型機(jī)關(guān)、企業(yè)會(huì)議的信息，提前公關(guān)會(huì)議組織方，以獎(jiǎng)勵(lì)政策促成其選用本品牌作為會(huì)議用酒；比如“兩會(huì)”。高檔婚宴公關(guān)：通過(guò)與中、高檔賓館/酒店?duì)I銷(xiāo)部門(mén)等的聯(lián)系，獲得婚宴預(yù)訂信息，提前與婚宴舉行人取得聯(lián)系，并以相關(guān)優(yōu)惠促銷(xiāo)政策促成其選用本品牌作為婚宴用酒。公關(guān)組織保障在區(qū)域銷(xiāo)售組織中設(shè)立公關(guān)部，專(zhuān)司目標(biāo)消費(fèi)者的公關(guān)事務(wù)；公關(guān)部公關(guān)業(yè)務(wù)人員的招聘原則年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際的女性業(yè)務(wù)人員；或者，當(dāng)?shù)厝嗣}較廣、交際能較強(qiáng)的退休干部；公關(guān)部部門(mén)職責(zé)為：通過(guò)多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息，并建立檔案；按規(guī)定的各項(xiàng)公關(guān)政策針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)；親自或協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好目標(biāo)消費(fèi)者的宴請(qǐng)、拜訪(fǎng)、維護(hù)等公關(guān)工作；新品品鑒會(huì)、消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)的組織實(shí)施工作；品鑒顧問(wèn)的日常維護(hù)工作；會(huì)議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開(kāi)發(fā)；其它各項(xiàng)公關(guān)政策的實(shí)施；公關(guān)部的管理：公關(guān)部設(shè)立主管，或受經(jīng)銷(xiāo)商本人親自管理，每天清晨召開(kāi)晨會(huì)，對(duì)昨日工作做總結(jié)，并計(jì)劃今日工作，做關(guān)相關(guān)工作的協(xié)調(diào)；與促銷(xiāo)部、直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員交換有用信息；公關(guān)部業(yè)務(wù)人員每日須填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)表，作為工作記錄，并自覺(jué)接受公司監(jiān)督；公關(guān)部的考核：產(chǎn)品導(dǎo)入期與培育期原則上不對(duì)公關(guān)部人員有銷(xiāo)量考核上的壓力，更側(cè)重是過(guò)程工作的考核；在產(chǎn)品步入成熟期后，對(duì)其在會(huì)議、婚宴、福利用酒方面的開(kāi)發(fā)情況加大考核力度；換言之，前期公關(guān)部是“花錢(qián)”部門(mén)，后期才是“花錢(qián)”與“賺錢(qián)”并舉。廣告宣傳為便于公關(guān)人員的推銷(xiāo)，與終端盤(pán)中盤(pán)不同，后盤(pán)中盤(pán)強(qiáng)調(diào)在上市初期盡可能開(kāi)展諸如公交車(chē)、高炮、報(bào)紙軟文的宣傳。這樣便于較早形成品牌形象，方便公關(guān)人員的推銷(xiāo)，便于公關(guān)對(duì)象接受本品牌。注意事項(xiàng)產(chǎn)品導(dǎo)入期，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量與業(yè)績(jī)，更多強(qiáng)調(diào)有效公關(guān)的消費(fèi)者數(shù)量，即持續(xù)選用本品牌消費(fèi)者的數(shù)量；經(jīng)驗(yàn)表明，公關(guān)主要依靠區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的力量，往往經(jīng)銷(xiāo)商人脈廣、公關(guān)能力強(qiáng)，后盤(pán)中盤(pán)就可很好的開(kāi)展起來(lái)，并達(dá)到顯著的效果，所以經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)把公關(guān)當(dāng)成自己非常重要的工作內(nèi)容。（當(dāng)然，廠家也應(yīng)將自己的人脈調(diào)動(dòng)起來(lái)進(jìn)行公關(guān)，或嫁接給經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行公關(guān)）一般而言，我們不可能對(duì)全區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)，所以要遵循“二八”定律，集中資源抓住若干個(gè)主要單位或領(lǐng)導(dǎo)，以之為突破口。（領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別越高越好，最好是一把手）b)公關(guān)執(zhí)行系統(tǒng)組織架構(gòu)大客戶(hù)部大客戶(hù)部客戶(hù)部主任客戶(hù)部主任客戶(hù)部主任客戶(hù)部主任客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理工作職責(zé)大客戶(hù)部：跳過(guò)餐飲終端和名煙名酒店直接負(fù)責(zé)對(duì)核心消費(fèi)群的名單資料搜集。機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，客情聯(lián)系拜訪(fǎng)，以及團(tuán)購(gòu)訂單的談判與開(kāi)發(fā)。進(jìn)行客戶(hù)管理，河套酒品牌宣傳；針對(duì)消費(fèi)能力強(qiáng)、具有引領(lǐng)作用的消費(fèi)者做嘗試推廣，讓一部分人先喝起來(lái)。通過(guò)他們的口碑傳播帶動(dòng)更多的消費(fèi)群；對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)信息進(jìn)行收集、建立客戶(hù)檔案和進(jìn)一步的跟蹤拜訪(fǎng)，逐步建立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。大客戶(hù)主任：職務(wù)宗旨：完成團(tuán)購(gòu)任務(wù)及核心消費(fèi)群的培養(yǎng)、發(fā)展，對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的資料搜集、開(kāi)發(fā)、管理，并檢查、指導(dǎo)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員的工作。管理職責(zé)：受分公司經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)，制定機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的資料搜集、開(kāi)發(fā)、公關(guān)與維護(hù)計(jì)劃，完成目標(biāo)單位的開(kāi)發(fā)與維護(hù)任務(wù)；新品品鑒會(huì)、消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)的組織實(shí)施工作；品鑒顧問(wèn)的日常維護(hù)工作；建立詳細(xì)的客戶(hù)資料卡，并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)管理；制定團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的拜訪(fǎng)計(jì)劃及銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)；管理、考核、培訓(xùn)本部門(mén)客戶(hù)經(jīng)理，確保其士氣飽滿(mǎn)，素質(zhì)不斷提升，運(yùn)作有序、高效，達(dá)成各項(xiàng)工作目標(biāo)；團(tuán)購(gòu)資源及費(fèi)用的管理、報(bào)批及分配；加強(qiáng)溝通與信息共享，確保與相關(guān)部門(mén)或相關(guān)人員溝通充分、及時(shí)，以利于工作街接與推進(jìn)，杜絕互相扯皮、推諉責(zé)任等情況出現(xiàn)；招聘、引進(jìn)優(yōu)秀人才，制定學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、發(fā)展計(jì)劃，并進(jìn)行管理考核與激勵(lì)，對(duì)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)行分析與研究，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出問(wèn)題，反饋問(wèn)題，聽(tīng)取建議并提出解決方案，杜絕問(wèn)題不了了之現(xiàn)象；大客戶(hù)部工作規(guī)劃與考核，客戶(hù)信息的分配與監(jiān)控；業(yè)務(wù)職責(zé)公平制定各客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售目標(biāo)、拜訪(fǎng)目標(biāo)、公關(guān)目標(biāo)，并確保目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)性和可行性。負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的資料搜集方法及拜訪(fǎng)、公關(guān)的內(nèi)容、方式、政策，并向客戶(hù)經(jīng)理闡述，讓客戶(hù)經(jīng)理理解、接受并執(zhí)行；客情拜訪(fǎng)，確定拜訪(fǎng)頻率、劃分線(xiàn)路；制定和實(shí)施核心單位激勵(lì)方案；準(zhǔn)時(shí)參加辦事處的各項(xiàng)例會(huì)，并按要求簡(jiǎn)明扼要匯報(bào)工作；認(rèn)真、客觀、真實(shí)、及時(shí)的填寫(xiě)各項(xiàng)工作報(bào)表。大客戶(hù)部經(jīng)理：職務(wù)宗旨完成團(tuán)購(gòu)任務(wù)，對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的資料搜集、開(kāi)發(fā)、公關(guān)、維護(hù)管理及各項(xiàng)目標(biāo)的達(dá)成。管理職責(zé)通過(guò)多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息，建立詳細(xì)的客戶(hù)資料庫(kù)，并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)管理；進(jìn)行重點(diǎn)客戶(hù)的維護(hù)與服務(wù)；在銷(xiāo)售預(yù)算范圍內(nèi)最大可能的達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。業(yè)務(wù)職責(zé)制定團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)與維護(hù)計(jì)劃，報(bào)批并執(zhí)行；客情拜訪(fǎng)，確定拜訪(fǎng)頻率、劃分線(xiàn)路。實(shí)施核心單位激勵(lì)方案；按時(shí)參加辦事處的各項(xiàng)例會(huì)，并按要求簡(jiǎn)明扼要匯報(bào)工作；認(rèn)真、客觀、真實(shí)、及時(shí)的填寫(xiě)各項(xiàng)工作報(bào)表。工作流程收集信息建數(shù)據(jù)庫(kù)信息篩選收集信息建數(shù)據(jù)庫(kù)信息篩選專(zhuān)人跟蹤建立檔案重點(diǎn)拜訪(fǎng)專(zhuān)人跟蹤建立檔案重點(diǎn)拜訪(fǎng)產(chǎn)生銷(xiāo)量日常維護(hù)建立聯(lián)系產(chǎn)生銷(xiāo)量日常維護(hù)建立聯(lián)系大客戶(hù)部經(jīng)理通過(guò)各種渠道對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)信息收集建立大客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)所有信息進(jìn)行分類(lèi)整理。大客戶(hù)主任對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中篩選出的重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)，通過(guò)各種關(guān)系深度接觸，對(duì)客戶(hù)的信息具體細(xì)化建立檔案，指派專(zhuān)人對(duì)建立檔案的客戶(hù)維護(hù)。管理原則規(guī)范業(yè)務(wù)管理，以管理出效益，提高工作業(yè)績(jī)與效率；貫徹以消費(fèi)者為中心的思想，引導(dǎo)消費(fèi)，培育消費(fèi)，深耕細(xì)作，服務(wù)消費(fèi)者，形成良好口碑，更快更好的執(zhí)行到位，實(shí)現(xiàn)品牌成長(zhǎng)與市場(chǎng)飛躍；分工明確，合作協(xié)調(diào)，明確職責(zé)，合理授權(quán)，任務(wù)圍繞目標(biāo)來(lái)定，重結(jié)果，看過(guò)程，講執(zhí)行，實(shí)行按勞分配，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值與品牌共成長(zhǎng)。團(tuán)購(gòu)管理要求志在必得，迎難而上深耕細(xì)作，執(zhí)行到位快速反應(yīng)，日事日畢過(guò)程管理，業(yè)績(jī)導(dǎo)向日常業(yè)務(wù)管理每天清晨召開(kāi)晨會(huì)，對(duì)昨日工作做總結(jié)，做關(guān)相關(guān)工作的協(xié)調(diào)，與促銷(xiāo)部、直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員交換有用信息；并計(jì)劃今日工作。領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)相關(guān)政策與方案，對(duì)存在問(wèn)題給出處理意見(jiàn)，布置工作，追蹤進(jìn)度。每周周五下午例會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)公司政策與方案，布置工作，并追蹤推進(jìn)速度與實(shí)施效果；員工匯報(bào)本周工作結(jié)果與下周工作計(jì)劃，提出問(wèn)題，并反饋市場(chǎng)信息；每月月末月例會(huì)，各部門(mén)互通信息，分工協(xié)作；對(duì)上個(gè)月的工作進(jìn)度做一下總結(jié)，好的經(jīng)驗(yàn)和典型案例做分析學(xué)習(xí)，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的補(bǔ)救，并對(duì)上個(gè)月優(yōu)秀和落后進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，市場(chǎng)問(wèn)題及時(shí)反應(yīng)，統(tǒng)一指揮，迅速處理；全體人員經(jīng)驗(yàn)共享，互相學(xué)習(xí)。公關(guān)部業(yè)務(wù)人員須填寫(xiě)工作周、月報(bào)表，作為工作記錄，并自覺(jué)接受公司監(jiān)督。培訓(xùn)學(xué)習(xí)管理時(shí)間：每周一次，安排在周日下午３點(diǎn)；參加人員：大客戶(hù)主任，客戶(hù)經(jīng)理；交流內(nèi)容：該周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的前三名，做業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流?？蛻?hù)部主任對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。獎(jiǎng)勵(lì)管理獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：會(huì)議表?yè)P(yáng)，業(yè)績(jī)表現(xiàn)獎(jiǎng)，特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；會(huì)議表?yè)P(yáng)：表現(xiàn)良好，隨時(shí)由主管及分公司經(jīng)理提出表?yè)P(yáng)；業(yè)績(jī)表現(xiàn)獎(jiǎng)：每月一次，評(píng)一名，獎(jiǎng)金為２００元；評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)違規(guī)違紀(jì)行為；客情關(guān)系良好；對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，有表率作用；對(duì)業(yè)務(wù)工作改善有貢獻(xiàn)；由辦事處主任提報(bào)公司批準(zhǔn)，發(fā)獎(jiǎng)金。處罰管理以下情況，辦事處將給予“批評(píng)”、“記過(guò)”、“罰款”、“降級(jí)”、“開(kāi)除”等處罰；造成公司財(cái)產(chǎn)損失、情節(jié)惡劣的，辦事處將追究法律責(zé)任：無(wú)故不參加工作例會(huì)與培訓(xùn)學(xué)習(xí)交流會(huì)一次罰款30元；服務(wù)不及時(shí)，影響銷(xiāo)售；不及時(shí)、認(rèn)真、客觀、真實(shí)填寫(xiě)工作報(bào)表；虛報(bào)工作、市場(chǎng)信息；因行為不當(dāng)或工作不當(dāng)，遭客戶(hù)投訴；浪費(fèi)、挪用、節(jié)留、合謀（諸如促銷(xiāo)品、公關(guān)禮品、公關(guān)費(fèi)用等）公司財(cái)產(chǎn)；“通敵賣(mài)國(guó)”，向競(jìng)品出賣(mài)信息或提供幫助；利用職務(wù)之便或公司資源“干私活”；其它有違工作紀(jì)錄與制度的行為；其它有損公司形象與利益的行為。計(jì)劃管理:及時(shí)填報(bào)月工作計(jì)劃，銷(xiāo)量目標(biāo)；周拜訪(fǎng)計(jì)劃，銷(xiāo)量目標(biāo)，客戶(hù)公關(guān)激勵(lì)方案表格管理:及時(shí)填報(bào)日?qǐng)?bào)表、單位客戶(hù)銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表，客戶(hù)資料卡、費(fèi)用、禮品申請(qǐng)表。費(fèi)用管理：費(fèi)用申請(qǐng)：客戶(hù)經(jīng)理如果業(yè)務(wù)需要客情費(fèi)用，應(yīng)提前一天向大客戶(hù)部主任提交申請(qǐng)，講明費(fèi)用用途，客戶(hù)姓名、單位，使用時(shí)間，和該客戶(hù)的業(yè)務(wù)概況，大客戶(hù)部主任同意后方可向財(cái)務(wù)辦理借款手續(xù)。事后及時(shí)向大客戶(hù)部主任匯報(bào)當(dāng)日情況。費(fèi)用核銷(xiāo)：經(jīng)大客戶(hù)部主任簽字確認(rèn)后，一周內(nèi)向財(cái)務(wù)核銷(xiāo)費(fèi)用發(fā)票，如沒(méi)有大客戶(hù)部主任簽字，財(cái)務(wù)不與核銷(xiāo)，并追究當(dāng)事人責(zé)任。如果發(fā)現(xiàn)虛假事實(shí)，追回借款，并處以?xún)杀读P款，情節(jié)嚴(yán)重的追究當(dāng)事人刑事責(zé)任。工作目標(biāo)不同時(shí)期工作重心不同，主要表現(xiàn)為：信息收集、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)客戶(hù)、產(chǎn)生銷(xiāo)量。大客戶(hù)部主任應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)階段的工作重心及時(shí)調(diào)整考核導(dǎo)向。使本部門(mén)的工作始終圍繞工作重心開(kāi)展。利益分配（具體政策根據(jù)個(gè)案制訂）考核制度考核目的對(duì)客戶(hù)經(jīng)理有一個(gè)公正、客觀的了解；辦事處根據(jù)考核來(lái)任用人才，使其人盡其才；讓客戶(hù)經(jīng)理有一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，激發(fā)其工作的最大潛力；為每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理提供自我發(fā)展方向，促進(jìn)管理制度更加完善。考核原則考核方向上遵循目標(biāo)考核制原則；考核內(nèi)容上，量化考核與質(zhì)化考核相結(jié)合，量化考核重在考核工作結(jié)果，質(zhì)化考核重在考核工作過(guò)程；指標(biāo)設(shè)置上強(qiáng)調(diào)客觀量化數(shù)據(jù)；規(guī)避主觀人為判斷；考核關(guān)系上，實(shí)行垂直考核與分離考核相結(jié)合。考核模型銷(xiāo)量目標(biāo)達(dá)成率銷(xiāo)量目標(biāo)達(dá)成率（銷(xiāo)售金額）考核工資計(jì)算模型考核工資計(jì)算結(jié)果考核工資計(jì)算模型考核工資計(jì)算結(jié)果上級(jí)主管的綜合評(píng)估過(guò)程考核上級(jí)主管的綜合評(píng)估過(guò)程考核績(jī)效考核與獎(jiǎng)勵(lì)辦法考核指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分值實(shí)際得分備注銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成率30分客戶(hù)經(jīng)理考核實(shí)行積分制滿(mǎn)分為100分，低于60分的不計(jì)發(fā)日?？己霜?jiǎng)，連續(xù)兩月低于60分的人予以辭退，積分超過(guò)80分的可計(jì)發(fā)銷(xiāo)售提成；上級(jí)主管在月初可依據(jù)團(tuán)購(gòu)工作情況需要，增減、替換考核指標(biāo)和調(diào)整考核標(biāo)準(zhǔn)分值，但需報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并及時(shí)與考核對(duì)象溝通。每一項(xiàng)考核指標(biāo)均要列出具體的量化要求每月考核一次（每月25號(hào)）拜訪(fǎng)頻率10分客戶(hù)資料收集10分客情關(guān)系10分回款情況15分工作報(bào)表填寫(xiě)10分費(fèi)用控制10分工作紀(jì)律的遵守5分考核說(shuō)明內(nèi)容考核說(shuō)明銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成率根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理所負(fù)責(zé)的企事業(yè)單位數(shù)量與質(zhì)量。將銷(xiāo)售目標(biāo)分解至每個(gè)團(tuán)購(gòu)人員根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售額除以目標(biāo)銷(xiāo)售額的公式計(jì)算出銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率拜訪(fǎng)頻率A類(lèi)客戶(hù)每周拜訪(fǎng)２次,B類(lèi)客戶(hù)每周拜訪(fǎng)１次客戶(hù)資料收集建立所屬區(qū)域的企事業(yè)單位的資料檔案客情關(guān)系將所負(fù)責(zé)的客戶(hù)按二八原則進(jìn)行分類(lèi)管理必須與A類(lèi)客戶(hù)建立良好的客情回款情況原則上要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，未能做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的此項(xiàng)作為零分處理本月內(nèi)未回款，將該團(tuán)購(gòu)任務(wù)停發(fā)該月工資工作報(bào)表填寫(xiě)認(rèn)真、客觀、準(zhǔn)確、及時(shí)地填寫(xiě)各類(lèi)報(bào)表費(fèi)用控制按照?qǐng)F(tuán)購(gòu)要求使用公關(guān)費(fèi)用不得超出對(duì)節(jié)約費(fèi)用予以獎(jiǎng)勵(lì)工作紀(jì)律的遵守按照客戶(hù)經(jīng)理管理制度執(zhí)行每月進(jìn)行一次業(yè)績(jī)表現(xiàn)獎(jiǎng)的評(píng)獎(jiǎng)，3個(gè)月進(jìn)行一次特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)的評(píng)獎(jiǎng)。協(xié)議書(shū)：協(xié)議書(shū)的簽訂需要考慮的因素團(tuán)購(gòu)的金額團(tuán)購(gòu)的付款方式團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的信譽(yù)和潛力大客戶(hù)部主任根據(jù)實(shí)際情況靈活決定團(tuán)購(gòu)政策物流配送接到訂單后大客戶(hù)部主任協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)配送客戶(hù)簽收后客戶(hù)經(jīng)理復(fù)印一份送辦事處財(cái)務(wù)存留貨款回收原則上先款后貨特殊情況下經(jīng)大客戶(hù)部主任和經(jīng)銷(xiāo)商簽字確認(rèn)后可先貨后款做好客戶(hù)返利工作跟蹤產(chǎn)品流向和消費(fèi)情況客戶(hù)經(jīng)理確認(rèn)產(chǎn)品流向和消化情況收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品各反面的反饋意見(jiàn)做好下次消費(fèi)簽單工作表格大客戶(hù)部工作周報(bào)表姓名年月日備注本