鏈家地產(chǎn)儲(chǔ)備店經(jīng)理培訓(xùn)班

鏈家地產(chǎn)培訓(xùn)中心談判簽約課程大綱談判前的準(zhǔn)備談判的布局談判的技巧應(yīng)對(duì)突發(fā)事件簽約細(xì)節(jié)與禁忌此人——侯曉昕北漂大齡青年五年余從業(yè)經(jīng)驗(yàn)工作履歷：順馳置業(yè)集團(tuán)——新聞中心主管順馳置業(yè)集團(tuán)——店長(zhǎng)、區(qū)經(jīng)理21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)——管理咨詢(xún)顧問(wèn)北京鏈家地產(chǎn)——培訓(xùn)主管專(zhuān)業(yè)職稱(chēng)：人力資源管理師個(gè)人格言：海納百川，有容乃大知己知彼，百戰(zhàn)不殆

——孫子兵法何謂談判？談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。談判前的準(zhǔn)備對(duì)買(mǎi)、賣(mài)雙方信息的掌握準(zhǔn)備該房源背景、優(yōu)劣勢(shì)分析見(jiàn)面前的準(zhǔn)備戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)在開(kāi)始前已經(jīng)決定

——拿破侖對(duì)賣(mài)方的信息掌握應(yīng)知應(yīng)解了解出售動(dòng)機(jī)、意愿、急切程度房屋標(biāo)的報(bào)告、權(quán)屬落實(shí)落實(shí)婚姻情況落實(shí)決策人、實(shí)際簽約人探試房主的底價(jià)目的是掌握底牌——還有嗎？對(duì)買(mǎi)方的信息掌握應(yīng)知應(yīng)解掌握客戶(hù)背景判斷是來(lái)試試還是真正買(mǎi)家了解買(mǎi)方購(gòu)房動(dòng)機(jī)分析客戶(hù)的基本需求和隱含需求對(duì)房源的認(rèn)可程度（異議所在）目的是尋找談判籌碼對(duì)雙方的性格掌握賣(mài)方性格霸道型溫和型優(yōu)柔型死要錢(qián)型

買(mǎi)方性格沖動(dòng)型理智型求全型占便宜型房源背景、優(yōu)劣勢(shì)分析談判桌就是我們的戰(zhàn)場(chǎng)不帶足子彈上場(chǎng)的人必然是炮灰我們要十全十美還是十全九美有矛？有盾？為什么要收集帶看資料有比較才有選擇見(jiàn)面前的準(zhǔn)備備對(duì)于賣(mài)方談判必備資料料（結(jié)婚證、、身份證、產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證等交易易備件手續(xù)））落實(shí)產(chǎn)權(quán)人是是否能到場(chǎng)（（陪同者？））告知談判的流流程及注意事事項(xiàng)提醒可能出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題通知談判時(shí)間間、地點(diǎn)、路路線導(dǎo)演說(shuō)戲見(jiàn)面前的準(zhǔn)備備對(duì)于買(mǎi)方告知攜帶資料料（身份證、、現(xiàn)金或信用用卡）了解談判參與與人員告知談判中的的流程及注意意事項(xiàng)探尋需要幫助助解決的問(wèn)題題制造緊迫感導(dǎo)演說(shuō)戲約見(jiàn)注意錯(cuò)開(kāi)約雙方達(dá)達(dá)到談判現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)時(shí)間在買(mǎi)賣(mài)雙方見(jiàn)見(jiàn)面之前根據(jù)據(jù)雙方的優(yōu)缺缺點(diǎn)給雙方做做好鋪墊打好好談判的基礎(chǔ)礎(chǔ)。（1）和業(yè)主主溝通好怎么么和客戶(hù)說(shuō)。。（2）和客戶(hù)戶(hù)溝通好怎么么和業(yè)主說(shuō)。。以上兩點(diǎn)一定定要注意只能能單方面的使使用不能對(duì)業(yè)業(yè)主和客戶(hù)同同時(shí)使用。談判的布局局——人員的角色色分店經(jīng)理——總導(dǎo)導(dǎo)、調(diào)停者者、風(fēng)控簽簽約者開(kāi)發(fā)經(jīng)紀(jì)人人—代代言人？調(diào)調(diào)停者、氣氣氛師銷(xiāo)售經(jīng)紀(jì)人人—代代言人？主主持人、建建議者分店助理——資源源支持者、、輔助者隱形人——？談判中角色色扮演談判主持者者在談判中中本著公平平互利原則則，對(duì)雙方方不合理的的條件進(jìn)行行適當(dāng)糾正正，但不要要讓一方感感覺(jué)到你在在袒護(hù)另一一方談判中既有有強(qiáng)硬的人人去反駁業(yè)業(yè)主和客戶(hù)戶(hù)的不合理理要求，又又要有安慰慰業(yè)主和客客戶(hù)的經(jīng)紀(jì)紀(jì)人談判的布局局——場(chǎng)地買(mǎi)方賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人店長(zhǎng)買(mǎi)方賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人門(mén)交易流程板板談判場(chǎng)地布布局談判的主持持者臨近入入口處———？將買(mǎi)賣(mài)雙方方隔離分開(kāi)開(kāi)——？雙方經(jīng)紀(jì)人人人為隔開(kāi)開(kāi)買(mǎi)賣(mài)雙方方——？交易流程公公示板公司文化宣宣傳海報(bào)談判的技巧巧——應(yīng)遵循原則則通常談判是是簽訂合同同的前奏，，談判過(guò)程程就是簽訂訂合同的過(guò)過(guò)程。一個(gè)個(gè)善始善終終的談判對(duì)對(duì)合同的簽簽訂及其內(nèi)內(nèi)容起著決決定性的作作用。所以以，談判時(shí)時(shí)應(yīng)遵循如如下原則：：平等互利的的原則友好協(xié)商的的原則依法辦事的的原則買(mǎi)賣(mài)不成仁仁義在的原原則談判的技巧巧——談以敘為控?cái)⑹?，介紹紹雙方、鋪鋪陳氣氛敘述，闡明明觀點(diǎn)、要要件敘述，邀請(qǐng)請(qǐng)參加討論論敘述時(shí)，要要講出精確確的數(shù)值敘述時(shí)，第第一次就要要將敘述的的內(nèi)容說(shuō)對(duì)對(duì)談判的技巧巧——談聽(tīng)以載明找到雙方的的第一個(gè)突突破口傾聽(tīng)，了解解問(wèn)題實(shí)質(zhì)質(zhì)，掌握對(duì)對(duì)方心態(tài)傾聽(tīng)，要做做到專(zhuān)注———時(shí)間差差傾聽(tīng)，要注注意體態(tài)語(yǔ)語(yǔ)言——用用眼睛聽(tīng)特別別注注意意，，不不要要隨隨便便打打斷斷對(duì)對(duì)方方的的談?wù)勗?huà)話(huà)談判判的的技技巧巧———談?wù)勎覇?wèn)問(wèn)故故我我在在你確確定定你你都都明明白白了了嗎嗎？？你確確定定沒(méi)沒(méi)有有歧歧義義了了嗎嗎？？你確確定定獲獲得得認(rèn)認(rèn)可可了了嗎嗎？？五種種武武器器————封閉閉式式開(kāi)放放式式誘導(dǎo)導(dǎo)式式假設(shè)設(shè)式式反問(wèn)問(wèn)式式談判判的的技技巧巧———判判化暗暗爭(zhēng)爭(zhēng)為為明明辯辯提取取不不同同看看法法，，總總結(jié)結(jié)爭(zhēng)爭(zhēng)議議點(diǎn)點(diǎn)針對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方?jīng)]沒(méi)有有根根據(jù)據(jù)的的指指責(zé)責(zé)，，要要正正當(dāng)當(dāng)反反駁駁原則則問(wèn)問(wèn)題題不不妥妥協(xié)協(xié)、、枝枝節(jié)節(jié)問(wèn)問(wèn)題題不不糾糾纏纏深入入角角色色，，態(tài)態(tài)度度客客觀觀，，不不失失檢檢點(diǎn)點(diǎn)辯的的目目的的是是為為了了合合作作，，因因而而應(yīng)應(yīng)該該是是善善意意的的談判判的的技技巧巧———判判斷勢(shì)勢(shì)為為合合強(qiáng)勢(shì)勢(shì)與與弱弱勢(shì)勢(shì)全面面出出擊擊不不如如攻攻其其一一點(diǎn)點(diǎn)提出出方方案案、、縮縮小小分分歧歧議價(jià)價(jià)是是核核心心、、制制造造殺殺價(jià)價(jià)快快感感以理理明明、、以以情情動(dòng)動(dòng)，，面面子子就就是是銀銀子子談判的的技巧巧——判判答復(fù)的的藝術(shù)術(shù)答復(fù)更更趨向向于承承諾在答復(fù)復(fù)之前前，要要深思思熟慮慮，充充分思思考弄清問(wèn)問(wèn)題的的真義義再進(jìn)進(jìn)行答答復(fù)掌握雙雙方標(biāo)標(biāo)底，，任何何時(shí)候候切忌忌將標(biāo)標(biāo)底和和盤(pán)端端出適時(shí)地地運(yùn)用用回避避手段段如一次次陷入入死角角，記記得給給自己己留扇扇窗談判的的技巧巧——言言說(shuō)服的的要領(lǐng)領(lǐng)展現(xiàn)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)，，獲其其信，，信則則賴(lài)表示友友善，，得其其任，，任有有責(zé)在說(shuō)服服對(duì)方方時(shí)，，也應(yīng)應(yīng)該坦坦率地地說(shuō)明明自己己的利利益更多地地強(qiáng)調(diào)調(diào)雙方方利益益的一一致性性要向?qū)?duì)方講講明接接納意意見(jiàn)后后的利利弊得得失（（F/B））要誠(chéng)實(shí)實(shí)不要要“老老實(shí)””應(yīng)對(duì)突突發(fā)事事件——掌掌控氛氛圍創(chuàng)建和和諧社社會(huì)不要逼逼得某某一方方步步步為退退也不要要讓一一方咄咄咄逼逼人，，要給給人留留點(diǎn)余余地成功的的談判判是使使雙方方都有有好處處、雙雙方都都愉快快地離離開(kāi)談?wù)勁凶雷赖恼務(wù)勁姓勁械牡脑瓌t則是：：沒(méi)有有哪一一方是是失敗敗者，，而且且每一一方都都是勝勝利者者。這這就是是所謂謂的““雙贏贏”如遇到到有些些火藥藥味的的時(shí)候候盡快快調(diào)停停無(wú)論最最終成成交與與否，，都是是朋友友應(yīng)對(duì)突突發(fā)事事件——紛紛爭(zhēng)劇劇烈及時(shí)喊喊停雙方由由于某某種觀觀點(diǎn)無(wú)無(wú)法達(dá)達(dá)成一一致，，導(dǎo)致致談判判無(wú)法法進(jìn)行行下去去，需需在恰恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候候進(jìn)行行停止止一般處處理方方式兩兩種：：1、雙雙方停停止辯辯論，，由店店經(jīng)理理或經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人進(jìn)行行調(diào)停，分分析各各自利利弊；；2、分分開(kāi)單單獨(dú)進(jìn)進(jìn)行面面談；；我們是是雙方方潤(rùn)滑滑劑，，要注注意緩緩和其其矛盾盾應(yīng)對(duì)矛矛盾談判中中可能能的矛矛盾點(diǎn)點(diǎn)（業(yè)業(yè)主對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)）客戶(hù)何何時(shí)才才能錢(qián)錢(qián)款到到位不接受受貸款款客戶(hù)貸貸款是是否能能確定定貸下下來(lái)在沒(méi)拿拿到全全款前前不愿愿意搬搬走想在過(guò)戶(hù)戶(hù)前就拿拿到錢(qián)應(yīng)對(duì)矛盾盾談判中可可能的矛矛盾點(diǎn)（（客戶(hù)對(duì)對(duì)業(yè)主））何時(shí)可以以入住？？屋內(nèi)設(shè)施施及家具具家電是是否留存存業(yè)主戶(hù)口口何時(shí)遷遷出對(duì)房屋權(quán)權(quán)屬問(wèn)題題擔(dān)心（（例如業(yè)業(yè)主是離離異的））對(duì)房屋內(nèi)內(nèi)某些改改動(dòng)過(guò)的的設(shè)施不不滿(mǎn)，希希望業(yè)主主恢復(fù)若房子正正在出租租，租戶(hù)戶(hù)該如何何處置改底單的的是先給給錢(qián)后改改底，還還是先改改底后給給錢(qián)應(yīng)對(duì)矛盾盾買(mǎi)方對(duì)我我方的矛矛盾代理費(fèi)要要求打折折多久才能能過(guò)完戶(hù)戶(hù)入住，，要求我我們寫(xiě)時(shí)時(shí)效保證證貸款保證證一定能能貸下來(lái)來(lái)要求由公公司擔(dān)保保此房屋屋的權(quán)屬屬轉(zhuǎn)按揭不不愿意與與公司做做公證應(yīng)對(duì)矛盾盾業(yè)主對(duì)我我方矛盾盾只拿凈價(jià)價(jià)，不愿愿意承擔(dān)擔(dān)任何費(fèi)費(fèi)用何時(shí)才能能拿到全全款，要要求我們們寫(xiě)出時(shí)時(shí)效不愿在簽簽約完成成后將房房產(chǎn)證留留在公司司無(wú)自行還還款能力力，但不不愿出墊墊資費(fèi)擔(dān)心過(guò)完完戶(hù)拿不不到錢(qián)未雨綢繆繆與臨時(shí)時(shí)抱佛腳腳簽約指指南南正確應(yīng)對(duì)對(duì)矛盾，，請(qǐng)研簽約指南南小貼士：：談寫(xiě)協(xié)作作造勢(shì)求助隱形形人？？失敗是成成功他爸爸，成功是成成功之母母！謝謝！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。23:22:5123:22:5123:2212/25/202211:22:51PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2223:22:5123:22Dec-2225-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:22:5123:22:5123:22Sunday,December25,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2223:22:5123:22:51December25,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。25十十二二月202211:22:51下下午午23:22:5112月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2211:22下下午午12月月-2223:22December25,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2523:22:5123:22:5125December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:22:51下下午11:22下下午23:22:5112月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。23:22:5123:22:5123:2212/25/202211:22:51PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2223:22:5123:22Dec-2225-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。23:22:5123:22:5123:22Sunday,December25,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2223:22:5123:22:51December25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。25十二二月202211:22:51下下午23:22:5112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月2211:22下午12月-2223:22December25,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2523:22:5123:22:5125December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。11:22:51下午午11:22下下午23:22:5112月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話(huà)。23:22:5123:22:5123:2212/25/202211:22:51PM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2223:22:5123:22Dec-2225-Dec-2212、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。23:22:5123:22:5123:22Sunday,December25,202213、知