萬科紅郡2012年重點工作計劃紅郡銷售組2012年2月萬科紅郡2012年重點工作計劃紅郡銷售組2012目標整體目標6.1億

=二期別墅3.4億

+三期洋房2.3億

+公寓0.4億2012目標整體目標6.1億一期產(chǎn)品貨值梳理一期別墅剩余：面積：759㎡，3套；貨值：0.15億；公寓住宅：面積：4033㎡；貨值：0.4億；公寓底商：面積：1240㎡；貨值：0.25億；公寓小計：0.65億元貨值公寓會所會所剩余：面積：3418㎡；貨值：0.68億；獨立商業(yè)剩余：面積：512㎡，7套；貨值：0.13億會所小計：0.81億元一期產(chǎn)品貨值梳理一期別墅剩余：公寓住宅：公寓會所會所剩余：二期產(chǎn)品貨值梳理4二期剩余：面積：4.4萬㎡，162套；貨值：8.12億統(tǒng)計時間：2月1日未售部分二期已售：面積：1.6萬㎡；貨值：3.41億；統(tǒng)計時間：2月1日二期產(chǎn)品貨值梳理4二期剩余：未售部分二期已售：貨值梳理總結(jié)產(chǎn)品總面積（㎡）2012年可銷售房源的面積與貨值面積（㎡）單價（元/㎡）總價（萬元）一期別墅（庫存）79561039216842253獨立商業(yè)512512200004523會所34183418200006836公寓40334033100004033公寓底商12401240200002480二期別墅60408444461825981155三期洋房46169461691200055403合計77567

100857——1566832012年房源的總貨值為15.67億，其中會所、公寓和商業(yè)約為1.8億。貨值梳理總結(jié)產(chǎn)品總面積2012年可銷售房源的面積與貨值面短信推廣是目前來電途徑相對有效的推廣方式；紙媒效果明顯下降，當(dāng)前已停止推廣；戶外廣告雖然不能帶來來電來訪，但對于項目形象宣傳較為重要不能放棄；網(wǎng)絡(luò)廣告投放力度維持在較低水平，屬于關(guān)系維護；日常暖場活動對于客戶維系促進老帶新有很大的作用，此外家宴活動客戶的參與性較高。外拓活動為當(dāng)前拓展客戶資源的主要手段，應(yīng)該加大活動的推廣力度節(jié)點類的活動持續(xù)加強有力于產(chǎn)品品牌的樹立。2011回顧—推廣情況短信推廣是目前來電途徑相對有效的推廣方式；2011回顧—推廣-7-未來房地產(chǎn)的政策發(fā)展預(yù)期：從2011年下半年出臺政策背景來看，中央調(diào)控政策持續(xù)不放松，政策總體保持穩(wěn)定，未來短時期內(nèi)松動可能性較小，市場壓力持續(xù)增加。預(yù)計12年政策難以放松，房地產(chǎn)市場將進入寒冬2011回顧—政策情況-7-未來房地產(chǎn)的政策發(fā)展預(yù)期：從2011年下半年出臺政策背2011回顧—競品情況主要競品項目開盤時間取證套數(shù)銷售套數(shù)南湖壹號2011年12月157約5套中駿南湖香郡2011年8月21012套天澤瑞宮2011年5月409套瑞宮、南湖壹號以及中駿銷售情況極差，即便像南湖壹號這樣本地資源極其優(yōu)越的項目，積累超過半年也僅僅銷售5套，去化率不足3%。主要競品去化情況：2011回顧—競品情況主要競品項目開盤時間取證套數(shù)銷售套數(shù)南2011回顧—競品情況項目競爭產(chǎn)品類型報價（元/平米）套價（萬）存在競爭面積區(qū)位配套挑空層數(shù)花園面積車位電梯南湖壹號聯(lián)排、雙拼、小獨棟聯(lián)排1.5萬雙拼2.3萬獨棟2.4萬370-980380-820平米配套較少大廳挑空地上2-3層，地下1層150-2002個車位無瑞宮小獨棟1.6萬500-1000398-480平米配套較少大廳挑空地上2-3層，地下一層200-3002--3個車庫車位帶電梯中駿南湖香郡雙拼、聯(lián)排聯(lián)排2.1萬雙拼2.3萬獨棟2.7萬420-1000350-710平米配套較少部分帶大廳挑空地上2-3層，地下一層140-2002-3個車位無瑞宮、南湖壹號以及中駿普遍面臨滯銷，紛紛采取降價方式給予客戶較大折扣，本案去化量受到一定影響。備注：上表中的報價均為地上面積的均價。2011回顧—競品情況項目競爭產(chǎn)報價套價存在競區(qū)位挑空層數(shù)花第10頁南湖壹號基礎(chǔ)信息項目位置：路南建設(shè)路與唐胥路交叉口西行500米物業(yè)類型：獨棟雙拼聯(lián)排占地面積：20萬平方米建筑面積：15萬平米總戶數(shù)：374套容積率：0.8綠化率：30%建筑風(fēng)格：法式起價：12000元/平米

裝修情況：毛坯交通狀況：乘11、114路公交車建筑單位：中國二十二冶集團有限公司開發(fā)商：唐山開灤茂華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2011回顧—重點競品情況分析第10頁南湖壹號基礎(chǔ)信息項目位置：路南建設(shè)路與唐南湖壹號規(guī)劃分析學(xué)在售產(chǎn)品總面積區(qū)間套數(shù)占比大獨棟6301022%

小獨棟4601533%雙拼460613%聯(lián)排3801533%合計46100%在售區(qū)域2011回顧—重點競品情況分析項目位于唐山市南湖生態(tài)城，依托南湖水系臨水而筑。北臨唐山市植物園、西畔南湖城市中央生態(tài)公園，自然景觀得天獨厚。項目規(guī)劃用地20余萬平方米，以15萬平米的法式別墅及7萬平米的五星級濱湖酒店成為唐山首個以自建高端酒店來滿足別墅住宅需求的“獨立王國”。南湖壹號規(guī)劃分析學(xué)在售產(chǎn)品總面積區(qū)間套數(shù)占比大南湖壹號戶型分析——愛麗舍府邸戶型圖（雙拼，總面積458㎡）第12頁優(yōu)勢戶型設(shè)計合理、人性，地下一層南向全明采光；客廳面寬比較大，彰顯居住舒適感；所有臥室均有獨立衛(wèi)生間，使用方便；私家庭院，超大花園；入戶玄關(guān)設(shè)計，3.9米的一層層高。劣勢戶與戶之間的樓間距過密，影響主人生活私密性。首層5室1衛(wèi)175㎡一層1室2廳2衛(wèi)2櫥149㎡二層3室3衛(wèi)134㎡2011回顧—重點競品情況分析南湖壹號戶型分析——愛麗舍府邸戶型圖（雙拼，總面積458㎡南湖壹號戶型分析——塞納左岸墅戶型圖（聯(lián)排總面積376㎡）第13頁優(yōu)勢二層三臥兩衛(wèi)貼心設(shè)計，南北露臺，讓生活寫意。主臥7.5米超大面寬，獨立一層，彰顯主人身份地位的尊貴感。劣勢首層2廳1衛(wèi)124㎡一層1室2廳1衛(wèi)1櫥101㎡二層3室2衛(wèi)84㎡三層1室1廳1衛(wèi)67㎡2011回顧—重點競品情況分析戶與戶之間的樓間距過密，影響主人私密性。南湖壹號戶型分析——塞納左岸墅戶型圖（聯(lián)排總面積376㎡南湖壹號產(chǎn)品類型成交金額(萬元）地上面積（㎡）成交均價（元/㎡）總面積（㎡）均價（含地下室）306樓小獨棟604.42289209144701.286101樓六聯(lián)排端戶39325115652374.421.05607樓大獨棟1206501240548091.49201樓三聯(lián)排中戶40724016985377.071.08201樓三聯(lián)排端戶43125516879391.571.1合計30411537197952422.441.26淡市之中，南湖壹號在年底實現(xiàn)5套簽約，其成交原因分析如下：長時間蓄客；開發(fā)商內(nèi)部客戶較多，實現(xiàn)認購和成交；項目周邊的生活配套相對本案，較為豐富；產(chǎn)品戶型設(shè)計合理，樣板間裝修打動力強；2011回顧—重點競品情況分析南湖壹號銷售分析南湖壹號產(chǎn)品類型成交金額(萬元）地上面積（㎡）成交均價（元/絕大部分業(yè)主購買本項目的用途為居住購房用途如自住，您所購房的用途第二居所的用途主要因為市區(qū)內(nèi)有住房，方便工作大部分客戶需求為自住性需求，投資客戶僅占10%私企老板占主導(dǎo)地位、從事貿(mào)易和商業(yè)的老板2011回顧—客戶情況1/4注：所有客戶數(shù)據(jù)來源于紅郡項目成交客戶檔案資料。絕大部分業(yè)主購買本項目的用途為居住購房用途如自住，您所購房的成交客戶所在區(qū)域數(shù)量所占比例路北5162%豐南1417%豐潤46%高新區(qū)22%古冶11%開平33%灤南11%遷安46%唐海22%2011年簽約客戶大部分在路北區(qū)所占比例最多，其次為豐南，成交區(qū)域最小為唐海，豐南區(qū)域所作推廣力度較小，但成交較好，今后可在豐南重點挖潛客戶資源從近郊成交情況看，豐南區(qū)域成交較好，今后可在豐南重點挖潛客戶資源2011回顧—客戶情況2/4成交客戶所在區(qū)域數(shù)量所占比例路北5162%豐南1417%豐潤2011回顧—客戶情況3/4成交客戶中，對萬科的品牌號召力和項目所打造的社區(qū)環(huán)境認可度較高，其次為對產(chǎn)品和萬科物業(yè)的認可。因此2012需要加大品牌的拓展力度，同時突出項目社區(qū)環(huán)境和物業(yè)的優(yōu)勢。認可點品牌物業(yè)風(fēng)格戶型環(huán)境地段其他升值潛力價格花園面積11326144491012212011回顧—客戶情況3/4成交客戶中，對萬科的品牌號召力和成交客戶中，對地質(zhì)和垃圾山存在抗性的人數(shù)最多，共達到50人，接近整體的三分之一；對競品的考慮主要為與項目同風(fēng)格的唐城壹零壹和小獨棟產(chǎn)品社區(qū)瑞宮。共78人，接近總量的一半。地質(zhì)和垃圾山為主要抗性，小獨棟的瑞宮和同風(fēng)格的壹零壹為主要競品。2011回顧—客戶情況4/4成交客戶中，對地質(zhì)和垃圾山存在抗性的人數(shù)最多，共達到50人，2011回顧—客戶情況4/4目前，項目二期共簽約54套，其中老帶新成交26套，占比達48%左右。2012年，需重點維護老客戶資源，大力拓展老帶新活動，提高項目口碑影響力，通過老客戶的聲音，放大項目美譽度?！翱蛻粽f一句話，比我們說十句話更有用?！?011回顧—客戶情況4/4目前，項目二期共簽約54套，其中如何實現(xiàn)7億銷售目標營銷推廣策略項目自身情況市場競爭分析對客戶的了解在目前形勢下，我們?nèi)绾螒?zhàn)勝對手，贏得客戶，實現(xiàn)銷售目標？如何實現(xiàn)7億銷售目標營銷推廣策略項目自身情況市場競爭分析對客萬科紅郡2012銷售任務(wù)分解月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月洋房公寓別墅3.4億2.3億0.4億蓄勢期發(fā)力期沖擊期順銷期銷售計劃之激進方案萬科紅郡2012銷售任務(wù)分解月份1月2月3月7月4月5月6月蓄勢期發(fā)力期沖擊期順銷期月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月二期特價房二期樣板間開放洋房推廣出街試住體驗開啟合作樣板間推出洋房及公寓開盤公寓樣板間推出公寓底商推出主要營銷節(jié)點萬科紅郡2012營銷推廣計劃表2/3二期別墅產(chǎn)品加推二期別墅產(chǎn)品加推蓄勢期發(fā)力期沖擊期順銷期月份1月2月3月7月4月5月6月8月月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月活動12.24圣誕節(jié)活動5.1免費試住活動啟幕8.4泳池時裝秀9.1攝影大賽3.24健康跑活動10.1中秋國慶活動3.31二期樣板間開放蓄勢期發(fā)力期沖擊期順銷期5月12萬科洋房之行節(jié)日節(jié)點物業(yè)品牌2.6元宵節(jié)活動5.1勞動節(jié)活動6.1兒童節(jié)活動7.1HAPPY家庭節(jié)10.31萬圣節(jié)活動4.21健康家庭節(jié)3.10時尚女人節(jié)12.31團圓節(jié)12.16環(huán)城馬拉松4.1環(huán)湖自行車賽9.8陳偉鴻對話唐山萬科紅郡2012營銷推廣計劃表1/3512北京西山庭院參觀（垃圾分類）11.17新年運動會啟幕6.9垃圾分類啟幕6.16合作樣板間開放8.30洋房及公寓開盤活動9.15公寓樣板間開放11..17公寓底商開盤3月品牌活動“冀夢唐萬科，鑄就唐山”2月紅黃藍幼兒園簽約活動4.7植樹活動暨洋房產(chǎn)品發(fā)布會7.15運動主題會所開放月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月活萬科紅郡2012營銷推廣計劃表3/3月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月重點銷售道具及包裝公寓樣板間洋房沙盤別墅生活樓書洋房產(chǎn)品樓書洋房樓書二期樣板間洋房戶型圖公寓戶型圖蓄勢期發(fā)力期沖擊期順銷期公寓沙盤春節(jié)包裝二期示范區(qū)動線包裝三期示范區(qū)動線包裝冬季包裝春季包裝萬科紅郡2012營銷推廣計劃表3/3月份1月2月3月7月48月9月10月11月12月7月5月6月4月2月3月1月8.25三期運動主題公園開放3.31二期樣板間開放重點營銷節(jié)點計劃4.30三期動工工程節(jié)點推售節(jié)點2.15二期特價房推出5.15二期第3次加推9.15二期第4次加推8.31三期洋房及公寓開盤5.15二期精裝別墅推售推廣活動5.1別墅免費試住活動啟幕4.7植樹活動暨洋房產(chǎn)品發(fā)布會、推廣出街5.12萬科洋房之行6.18陳偉鴻對話唐山2.25紅黃藍簽約儀式7.1HAAPY家庭節(jié)啟動英倫主題攝影大賽4.15環(huán)南湖自行車賽8.25三期運動主題會所開放活動7.15運動主題會所開放7.15運動主題會所開放8月9月10月11月12月7月5月6月4月2月3月1月8.2戶外思路：基本保持目前已有的資源不變，對各個節(jié)點進行宣傳主題更換；一季度為新春主題，根據(jù)銷售需要進行銷售節(jié)點信息的釋放，10月份第一批業(yè)主正式入住階段主打生活體驗主題。報廣思路：三盤聯(lián)合推廣。一方面集中釋放重大信息（三期產(chǎn)品）；另一方面為持續(xù)性的品牌推廣，以軟文的形式投放，分階段不同主題，如物業(yè)宣傳月、工程質(zhì)量宣傳月，城市運營宣傳月等（每個項目按周負責(zé)品牌推廣的籌備，費用各自獨立。網(wǎng)絡(luò)思路：持續(xù)性的免費的軟文宣傳，軟文宣傳主題可以與報紙的軟文主題一致，并加上項目事件的相關(guān)宣傳，如活動。廣播思路：配合熱銷期進行廣播宣傳渲染熱銷氣氛;利用廣播的特點進行灌輸式宣傳，反復(fù)的宣傳項目熱銷信息塑造銷售火爆的形象，進而通過人群效應(yīng)提升項目形象。短信；思路：保持目前已有的資源不變，對各個節(jié)點進行宣傳主題更換；按照每周30萬，不間斷投放；1-3月份適當(dāng)減少數(shù)量，熱銷期增加數(shù)量。主要線上宣傳方式推廣思路戶外報廣網(wǎng)絡(luò)廣播短信；主要線上宣傳方式推廣思路

蓄勢一季度

發(fā)力二季度

沖擊三季度

順銷四季度一期二期三期配套工程問題解決活動促銷方案產(chǎn)品方案二期樣板間開放外拓方案跨期/品牌王石名人樣板間階段物業(yè)服務(wù)優(yōu)化蓄勢發(fā)力沖擊順銷一期二期三期配套工程問一期工程問題解決紅郡一期已于11年年底正式交房，雖經(jīng)整改但仍存在部分工程質(zhì)量問題，給項目帶來負面影響。工程質(zhì)量問題及時解決，成為2012年營銷工作開展的前提。項目共117戶需辦理入住手續(xù)，但其中78戶未辦理入住，其中：資金問題、不著急收房等原因：31戶關(guān)于層高、面積差、小院面積、產(chǎn)證代辦等原因：18戶配電室原因：8戶太陽能、工程維修等原因：18戶不符合入住條件：3戶一期工程問題解決紅郡一期已于11年年底正式交房，雖經(jīng)整改但仍一期活動中國規(guī)模最大的0-6歲一體化早期教育機構(gòu)紅黃藍幼兒園充分利用紅黃藍幼兒園的品牌號召力，做紅黃藍幼兒園攜手萬科的簽約儀式，增加項目附加值。一期活動中國規(guī)模最大的0-6歲一體化早期教育機構(gòu)紅黃藍幼兒園一期活動王石名人樣板間開放活動內(nèi)容：選取有特色的產(chǎn)品做樣板間；擺設(shè)與王石本人生活、工作、愛好相關(guān)的物品；地點：紅郡示范區(qū)邀請人員：媒體、成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等

2、項目資料

3、音像資料

4、茶歇等宣傳：戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)軟文目的：利用名人效應(yīng)為免費試住啟動做鋪墊；時間：2012年3月一期活動王石名人樣板間開放活動內(nèi)容：目的：利用名人效應(yīng)為免費二期促銷方案新促銷方案出臺：折扣條件折扣點客戶比例總折扣可享受折扣的條件執(zhí)行時間一次性2%20%0.20%銷售期間一次性付款客戶開盤至售罄總經(jīng)理特殊折扣1-3%10%0.20%公司領(lǐng)導(dǎo)特批開盤至售罄現(xiàn)場銷售經(jīng)理折扣1-2%40%0.80%現(xiàn)場殺客逼定靈活使用開盤至售罄認購優(yōu)惠獨棟5%100%5.00%3.2%規(guī)定時間認購開盤至售罄雙拼4%60%2.4%規(guī)定時間認購開盤至售罄聯(lián)排3%70%2.1%規(guī)定時間認購開盤至售罄促簽約折扣2%40%0.80%規(guī)定時間認購開盤至售罄老帶新折扣2.00%30%0.60%老業(yè)主推薦新客戶成功認購并簽約開盤至售罄老業(yè)主再購2.00%5%0.1%老業(yè)主本人或直系親屬購買開盤至售罄合作方轉(zhuǎn)介3.00%10%

0.3%奔馳、寶馬、萊維珠寶、中行的推薦客戶開盤至售罄萬客會金卡1%4%0.05%入會萬客會相關(guān)規(guī)定藍卡0.2%100%0.20%合計--7.25%-

裝修費用贈送優(yōu)惠方式：獨棟產(chǎn)品贈送裝修費：50萬雙拼產(chǎn)品贈送裝修費：30萬聯(lián)排產(chǎn)品贈送裝修費：20萬折扣“殺客”二期促銷方案新促銷方案出臺：折扣條件折扣點客戶比例總折扣可享二期促銷方案執(zhí)行特價房房源選?。好吭峦瞥?-3套特價房源，線上宣傳配合線下告知，吸引目標客戶到場“抄底”，客戶到場后根據(jù)實際情況，進行逼定；價格定位：2月份首期推出的特價房價格在75折左右，以足夠深的折扣吸引客戶，后期可根據(jù)市場情況調(diào)整每一期特價房的價格；特價吸引客戶到場，多種手段，現(xiàn)場逼定。競品項目產(chǎn)品類型銷售面積（平米）銷售均價（元/平米）中駿南湖香郡聯(lián)排49017061瑞宮獨棟442416481南湖壹號獨棟79022916聯(lián)排74616501南湖紅郡聯(lián)排

18341雙拼

20628聯(lián)排：13755雙拼：15471

二期促銷方案執(zhí)行特價房房源選?。簝r格定位：特價吸引客戶到場，二期外拓方案居住形態(tài)消費形態(tài)工作形態(tài)萬科物業(yè)萬科金域華府、萬科紅郡競品在售項目一級競品：唐城壹零壹、華潤橡樹灣、南湖壹號二級競品：中駿、瑞宮、金隅樂府高端社區(qū)A級社區(qū)：天元花園、麗景琴園等高端社區(qū)及別墅區(qū)B級社區(qū)：全市范圍內(nèi)的配套齊全的社區(qū)高端消費場所單客消費4位數(shù)：唐百、三利、萬達、遠洋城單客消費3位數(shù)：華聯(lián)商廈、五聯(lián)名車奧迪、奔馳、寶馬保時捷、雷克薩斯銀行存款500-1000萬以上：通過與銀行合作獲得存款100萬以上：各銀行VIP客戶企業(yè)法人特定行業(yè)：注冊資金1000萬以上的企業(yè)法人：地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)等目標梳理二期外拓方案居住形態(tài)消費形態(tài)工作形態(tài)萬科物業(yè)萬科金域華府、萬二期外拓方案品牌合作籌備期：1、與合作商家進行磋商洽談爭取合作意向；2、結(jié)合自身情況與合作方建立合作機制(制度）；3、設(shè)計制作相關(guān)物料（包括展架、貴賓卡、桌擺等）；磨合期：1、通過物料展示、短信、網(wǎng)絡(luò)進行宣傳擴大影響力；2、獲得合作方推介客戶；3、與推介客戶洽談成交；4、按約定給予合作方獎勵；成熟期：1、獲得充分信任獲得多次推介客戶；2、合作商家組成團體；擴展期：1、共同開展?fàn)I銷活動；2、形成常態(tài)機制，建立圈層；二期外拓方案品牌合作籌備期：二期外拓方案“一對一”籌備期：1、建立外拓小組；2、加強對外拓小組人員外拓技能提升；3、梳理客戶構(gòu)成，明確外拓對象；拓展期：1、上門拜訪獲得初次接觸機會，為二次拜訪做好鋪墊；2、對一次接觸客戶進行分析，做好二次拜訪準備，尋找突破口；3、二次上門拜訪，爭取購房意向；4、約客戶到項目現(xiàn)場，爭取成交；成熟期：1、外拓模式成熟；2、外拓人員成熟；3、穩(wěn)步獲得外拓客戶；4、按約定給予合作方獎勵；二期外拓方案“一對一”籌備期：二期外拓方案轉(zhuǎn)介籌備期：1、與競品銷售人員爭取合作意向，獲取對方客戶信息；2、結(jié)合自身情況與合作方建立合作機制(制度），給予合作人員物質(zhì)獎勵；拓展期：1、增加合作人員數(shù)量，獲取更多客戶信息；磨合期：1、努力與合作人員提供客戶洽談，爭取成交；2、積極給予合作方兌現(xiàn)獎勵；成熟期：1、獲得充分信任獲得多次推介客戶；2、獲得合作方推介客戶；3、與推介客戶洽談成交；4、按約定給予合作方獎勵；二期外拓方案轉(zhuǎn)介籌備期：二期銷售資料生活樓書制作生活品樓書，深入詮釋紅郡生活方式，以形象動人的方式告訴客戶萬科TOP系產(chǎn)品的生活感受，用細節(jié)表現(xiàn)紅郡產(chǎn)品的精工細作打動客戶。二期銷售資料生活樓書制作生活品樓書，深入詮釋紅郡生活方式，以活動內(nèi)容：樣板間以英國傳統(tǒng)舞會的形式展開邀請新老客戶到場，由英國模特身著英式風(fēng)格作為迎賓在售樓處迎接客戶凡到場客戶均可穿上提前準備好的英國皇家風(fēng)格的舞會禮服觀光車直接將客戶由售樓處送至樣板間樣板間內(nèi)為英國家庭的實景展示，包括英國管家、英式茶點以及持續(xù)進行的英式舞會，客戶可隨時加入，實現(xiàn)情景式營銷地點：紅郡銷售中心&雙拼樣板間邀請人員：二期成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板、項目資料等

2、服裝及相應(yīng)道具

3、茶歇宣傳：短信、網(wǎng)絡(luò)軟文時間：2012年3月二期二期樣板間開放活動內(nèi)容：時間：2012年3月二期二期樣板間開放三期產(chǎn)品方案努力推進三期產(chǎn)品以及園林、景觀規(guī)劃設(shè)計，提出建議并最終確定三期產(chǎn)品方案努力推進三期產(chǎn)品以及園林、景觀規(guī)劃設(shè)計，提出建議跨期/品牌物業(yè)服務(wù)優(yōu)化學(xué)習(xí)先進社區(qū)優(yōu)秀做法（如垃圾分類）；從細節(jié)入手充分展示萬科物業(yè)高品質(zhì)服務(wù)，幾近“變態(tài)”的細節(jié)之美打動業(yè)主；為業(yè)主提供更多的專屬服務(wù)，積極拓展利用萬科品牌優(yōu)勢與各高檔消費場所合作，為業(yè)主提供“力所不及”的服務(wù)；跨期/品牌物業(yè)服務(wù)優(yōu)化學(xué)習(xí)先進社區(qū)優(yōu)秀做法（如垃圾分類）；跨期/品牌活動家宴活動內(nèi)容：家宴地點：紅郡樣板間邀請人員：成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等

2、項目資料

3、音像

4、茶歇等宣傳：短信、網(wǎng)絡(luò)軟文目的：擴大口碑宣傳，促進客帶客；時間：2012年全年跨期/品牌活動家宴活動內(nèi)容：家宴目的：擴大口碑宣傳，促進客帶跨期/品牌活動健康跑活動活動內(nèi)容：邀請體育名人領(lǐng)跑；組織健身愛好者參加健康跑活動；地點：萬科紅郡示范區(qū)、南湖公園邀請人員：健身愛好者，業(yè)主、體育名人物料：1、邀請函

2、號碼牌

3、健康跑主題旗幟

4、主題文化衫宣傳：短信、網(wǎng)絡(luò)軟文3月健康跑活動跨期/品牌活動健康跑活動活動內(nèi)容：3月健康跑活動跨期/品牌活動冀夢萬科，筑就唐山目的：增加萬科品牌在唐山的知名度和美譽度；間接為旗下三個項目造勢，促進銷售；時間：2012年2月活動主題：回顧2011年萬科成就；展現(xiàn)2012年戰(zhàn)略規(guī)劃；紅郡、華府、藍灣項目推介；活動內(nèi)容：邀請beyond樂隊為萬科品牌宣傳助威，將樂隊宣傳理念與萬科精神相聯(lián)系，給予萬科品牌更直觀、深刻的詮釋。地點：待定邀請人員：媒體、成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等2、項目資料3、音像資料4、茶歇等宣傳：戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)軟文跨期/品牌活動冀夢萬科，筑就唐山目的：一期二期三期銷售道具促銷方案執(zhí)行階段

蓄勢一季度

發(fā)力二季度

沖擊三季度

順銷四季度外拓方案執(zhí)行銷售物料制作推廣啟動活動跨期/品牌一期二期三期銷售道具促銷方案執(zhí)行階段蓄勢發(fā)力一期銷售道具故事樓書從一個普通的紅郡業(yè)主的角度出發(fā)，通過講述紅郡生活的點點滴滴感染閱讀者；加上我們對紅郡生活每一個細節(jié)，每一個小小的提示充分顯示人文關(guān)懷。一期銷售道具故事樓書從一個普通的紅郡業(yè)主的角度出發(fā)，通過講述一期銷售道具公寓樓書、沙盤4月公寓沙盤、樓書到位結(jié)合公寓客群特點制作趣味性更強的樓書，色彩上也與別墅產(chǎn)品區(qū)別。項目整體沙盤以投入使用，公寓產(chǎn)品只需做單體沙盤即可。一期銷售道具公寓樓書、沙盤4月公寓沙盤、樓書到位結(jié)合公寓客群二期促銷方案執(zhí)行免費居住體驗提供免費居住體驗的“樣板間”：為意向客戶提供紅郡產(chǎn)品（樣板間、修裝飾公司的展示樣板）免費居住。提供居住服務(wù)：免費居住期間為客戶提供免費的餐飲、清洗、生活服務(wù)。鼓勵客戶舉辦家庭聚會等活動吸引其朋友到訪二期促銷方案執(zhí)行免費居住體驗提供免費居住體驗的提供居住服務(wù)：二期促銷方案執(zhí)行買別墅，送精裝目的：吸引客戶關(guān)注，提高成交活動時間：2月開始籌備、裝修，5月底開始對外開放活動內(nèi)容：先與裝修公司洽談，以較低的裝修報價，選擇二期臨市政路的10-20套產(chǎn)品做全精裝，給客戶提供盡量多樣裝修風(fēng)格的“樣板間”；邀約客戶到場參觀，并根據(jù)自身喜好，可購買樣板間，贈送精裝修。備注：客戶購買全精裝別墅的價格，可在毛坯價格加上精裝修成本的基礎(chǔ)上略有上浮，既能增加開發(fā)商利潤，又能免除客戶自己裝修的困擾，同時客戶的裝修成本還能降低。10-20套全精裝實景樣板級別墅，增加客戶購買沖動二期促銷方案執(zhí)行買別墅，送精裝目的：吸引客戶關(guān)注，提高成交備二期外拓方案執(zhí)行品牌聯(lián)盟磨合期：合作模式逐步的修正成熟，隨著雙方合作人員的溝通更加順暢，開始給雙方帶來收益。二期外拓方案執(zhí)行品牌聯(lián)盟磨合期：二期外拓方案執(zhí)行轉(zhuǎn)介磨合期：努力與合作人員提供客戶洽談，并開始有少量的成交，成交后積極給予合作方兌現(xiàn)獎勵讓合作方真正得到實惠信任度也逐步提高，合作路徑走向順暢。二期外拓方案執(zhí)行轉(zhuǎn)介磨合期：二期外拓方案執(zhí)行“一對一”拓展期：目標客戶范圍進一步加大，外拓人員業(yè)務(wù)水平進一步提高；意向客戶積累達到一定量，并開始產(chǎn)生成交客戶；二期外拓方案執(zhí)行“一對一”拓展期：三期推廣啟動4月洋房亮相戶外戶外三期推廣啟動4月洋房亮相戶外戶外三期推廣啟動短信/彩信萬科專利，中國洋房啟蒙者無需對林立的追逐者著過多筆墨只需要昂然前行,紅郡品鑒專線：2655555。眼前的輪廓就是巔峰。王者的創(chuàng)世紀，永遠被模仿，從未被超越,萬科紅郡品鑒專線：2655555。增加彩信的方式通過圖文并茂的形式釋放更多、更有吸引力的信息三期推廣啟動短信/彩信萬科專利，中國洋房啟蒙者無需對林立的追三期銷售道具6月洋房產(chǎn)品樓書到位樓書三期銷售道具6月洋房產(chǎn)品樓書到位樓書三期活動萬科洋房之行5月萬科洋房之行活動帶媒體、客戶參觀萬科成熟的洋房產(chǎn)品，借萬科強大的產(chǎn)品力量拉動三期洋房產(chǎn)品的熱銷。三期活動萬科洋房之行5月萬科洋房之行活動帶媒體、客戶參觀萬科三期活動洋房產(chǎn)品發(fā)布會4-5月萬科洋房產(chǎn)品發(fā)布會活動目的：通過活動，促進洋房的蓄客活動主題：墅級洋房產(chǎn)品發(fā)布會活動內(nèi)容：分時間、分階段做洋房產(chǎn)品發(fā)布會，持續(xù)透露洋房產(chǎn)品信息，保持市場關(guān)注度，為洋房產(chǎn)品蓄客。針對紅郡老業(yè)主，舉行洋房產(chǎn)品發(fā)布會，配合較大的優(yōu)惠政策；針對業(yè)內(nèi)人士做洋房產(chǎn)品發(fā)布會，配合一定的優(yōu)惠政策；面向市場，做洋房產(chǎn)品發(fā)布會，配合少量優(yōu)惠政策；以上階段性活動可與其他活動合并進行。萬科紅郡萬科紅郡三期活動洋房產(chǎn)品發(fā)布會4-5月萬科洋房產(chǎn)品發(fā)布會活動目的：通跨期/品牌活動植樹活動活動內(nèi)容：入住時贈送“樹苗卡”作為入住禮品4月在售樓處舉辦“新春嘉年華”，邀請新老客戶到場，由園林專家對不同樹種進行講解，使業(yè)主了解符合自己需求的樹種。業(yè)主憑“樹苗卡”領(lǐng)取一棵“萬科樹苗”，萬科負責(zé)養(yǎng)護樹苗，直到業(yè)主裝修入住，并協(xié)助業(yè)主將樹苗種在自己的小院中。

物料：1、簽到板、主背板等

2、項目資料

3、樹苗宣傳：短信、網(wǎng)絡(luò)軟文預(yù)算：約5萬目的：擴大口碑宣傳，體現(xiàn)人文、環(huán)保；時間：2012年4月7日地點：紅郡銷售中心邀請人員：二期成交客戶，意向客戶跨期/品牌活動植樹活動活動內(nèi)容：目的：擴大口碑宣傳，體現(xiàn)人文4月環(huán)南湖自行車賽跨期/品牌活動健康跑活動活動內(nèi)容：組織健身愛好者參加自行車賽活動；地點：萬科紅郡示范區(qū)、南湖公園邀請人員：唐山廣大市民、萬科業(yè)主聯(lián)隊、政府聯(lián)隊等物料：1、邀請函

2、號碼牌

3、健康跑主題旗幟

4、主題文化衫宣傳：短信、網(wǎng)絡(luò)軟文4月環(huán)南湖自行車賽跨期/品牌活動健康跑活動活動內(nèi)容：一期二期三期公寓樣板間促銷方案執(zhí)行階段

蓄勢一季度

發(fā)力二季度

沖擊三季度

順銷四季度外拓方案執(zhí)行三期樣板間開放三期開盤活動活動跨期/品牌推廣爆發(fā)一期二期三期公寓樣板間促銷方案執(zhí)行階段蓄勢發(fā)力一期公寓樣板間開放9月公寓樣板間開放一期公寓樣板間開放9月公寓樣板間開放二期促銷方案執(zhí)行折扣“殺客”、特價房、免費居住體驗持續(xù)推進二期促銷方案執(zhí)行折扣“殺客”、特價房、免費居住體驗持續(xù)推進二期外拓方案執(zhí)行成熟期：獲得充分信任獲得多次推介客戶；合作商家組成團體；品牌合作二期外拓方案執(zhí)行成熟期：品牌合作三期開盤活動活動內(nèi)容：開盤典禮（領(lǐng)導(dǎo)致辭+節(jié)目表演）；開盤簽約活動（當(dāng)天制定優(yōu)惠策略）；地點：紅郡示范區(qū)邀請人員：政府部門、媒體、成交客戶、意向客戶物料：1、簽到板、主背板等2、項目資料3、音像資料4、茶歇等宣傳：報廣、短信、網(wǎng)絡(luò)軟文8月三期開盤三期開盤活動活動內(nèi)容：8月三期開盤三期推廣爆發(fā)報紙俯身之前，層次已然不同

在這里，我們不討論“新都市主義”的概念，只是探索一個企圖改變城市面貌，改變21世紀唐山人居住生活形態(tài)的方法和途徑。功成名就后，上下風(fēng)景不同，俯身之前，社交無界限，層次卻不同。萬科專利，中國洋房啟蒙者洋房產(chǎn)品價值報廣發(fā)布三期推廣爆發(fā)報紙俯身之前，層次已然不同

洋房產(chǎn)品價值報廣發(fā)布三期推廣爆發(fā)戶外洋房熱銷戶外發(fā)布三期推廣爆發(fā)戶外洋房熱銷戶外發(fā)布三期推廣爆發(fā)短信/彩信萬科紅郡官邸首開售罄，感謝垂青有時候，時間是衡量事物價值的最好標尺。尊享熱線：2655555縱向看來，恒久的是經(jīng)典的；橫向觀之，被分秒必爭的更價值連城。紅郡三期分秒遞減中，熱線：2655555臻品的競拍，從來都是閃電戰(zhàn)，眼光決定速度，速度見證價值。現(xiàn)在撥打：2655555或許還來得及—萬科紅郡。三期推廣爆發(fā)短信/彩信萬科紅郡官邸首開售罄，感謝垂青有時候，跨期/品牌活動泳池時裝秀充分利用會所資源，吸引目標客群到訪。8月泳池時裝秀跨期/品牌活動泳池時裝秀充分利用會所資源，吸引目標客群到訪。延續(xù)并加強11年紅郡攝影大賽和攝影協(xié)會、畫廊合作，在現(xiàn)場舉辦英國繪畫攝影展，開啟攝影、繪畫大賽。9月紅郡繪畫攝影大賽、英國風(fēng)光展跨期/品牌活動繪畫攝影展延續(xù)并加強11年紅郡攝影大賽和攝影協(xié)會、畫廊合作，在現(xiàn)場舉辦跨期/品牌活動陳偉鴻“對話”唐山活動內(nèi)容：請“對話”到紅郡現(xiàn)場做節(jié)目；請與房產(chǎn)相關(guān)的名人做訪談對象；請業(yè)主到場參加活動。地點：紅郡示范區(qū)邀請人員：媒體、成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等

2、項目資料

3、音像資料

4、茶歇等宣傳：報廣、短信、網(wǎng)絡(luò)軟文預(yù)算：30萬/次目的：利用名人制造熱點話題；時間：2012年9月跨期/品牌活動陳偉鴻“對話”唐山活動內(nèi)容：目的：利用名人制造一期二期三期公寓順銷順銷階段

蓄勢一季度

發(fā)力二季度

沖擊三季度

順銷四季度外拓方案執(zhí)行三期順銷活動跨期/品牌一期二期三期公寓順銷順銷階段蓄勢發(fā)力沖擊一期公寓順銷公寓產(chǎn)品持續(xù)銷售一期公寓順銷公寓產(chǎn)品持續(xù)銷售二期外拓方案執(zhí)行擴展期：共同開展?fàn)I銷活動；形成常態(tài)機制，建立圈層；品牌合作二期外拓方案執(zhí)行擴展期：品牌合作三期順銷三期產(chǎn)品持續(xù)銷售三期順銷三期產(chǎn)品持續(xù)銷售跨期/品牌活動圣誕節(jié)活動邀約業(yè)主和目標客群參加，高品質(zhì)包裝及活動12月圣誕節(jié)活動跨期/品牌活動圣誕節(jié)活動邀約業(yè)主和目標客群參加，高品質(zhì)包裝及附：一季度工作計劃附：一季度工作計劃第一季度營銷推廣計劃表2月1日2月10日2月20日2月29日3月10日3月20日3月31日營銷節(jié)點推廣配合案場包裝節(jié)點活動品牌活動物料配合樣板間開放洋房產(chǎn)品確定配合物業(yè)和客服，進行一期未收房業(yè)主的“1對1”問題排查，解決入住問題每周20萬短信、戶外更換主題、網(wǎng)絡(luò)軟性支持每周20萬短信、戶外、少量網(wǎng)絡(luò)廣告支持3.31樣板間開放活動3.24健康跑活動2.6元宵節(jié)活動3.10時尚女人節(jié)活動2.18紅黃藍簽約儀式3.17品牌活動“冀夢唐萬科，鑄就唐山”春季包裝到位，圍擋更換別墅生活樓書設(shè)計完成二期示范區(qū)包裝完成促銷及拓展2月推出2套特價房3月推出2套特價房“樣板間綻放”報廣接觸精裝修制作單位確定精裝修合作意向工程節(jié)點一期工程、園林整改完畢二期園林完工二期樣板間完工洋房產(chǎn)品方案確定2.25一期樣板間家宴活動3.3一期樣板間家宴活動與4S店洽談合作事宜第一季度營銷推廣計劃表2月1日2月10日2月20日2月29日謝謝聆聽謝謝聆聽演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！萬科紅郡2012年重點工作計劃紅郡銷售組2012年2月萬科紅郡2012年重點工作計劃紅郡銷售組2012目標整體目標6.1億

=二期別墅3.4億

+三期洋房2.3億

+公寓0.4億2012目標整體目標6.1億一期產(chǎn)品貨值梳理一期別墅剩余：面積：759㎡，3套；貨值：0.15億；公寓住宅：面積：4033㎡；貨值：0.4億；公寓底商：面積：1240㎡；貨值：0.25億；公寓小計：0.65億元貨值公寓會所會所剩余：面積：3418㎡；貨值：0.68億；獨立商業(yè)剩余：面積：512㎡，7套；貨值：0.13億會所小計：0.81億元一期產(chǎn)品貨值梳理一期別墅剩余：公寓住宅：公寓會所會所剩余：二期產(chǎn)品貨值梳理82二期剩余：面積：4.4萬㎡，162套；貨值：8.12億統(tǒng)計時間：2月1日未售部分二期已售：面積：1.6萬㎡；貨值：3.41億；統(tǒng)計時間：2月1日二期產(chǎn)品貨值梳理4二期剩余：未售部分二期已售：貨值梳理總結(jié)產(chǎn)品總面積（㎡）2012年可銷售房源的面積與貨值面積（㎡）單價（元/㎡）總價（萬元）一期別墅（庫存）79561039216842253獨立商業(yè)512512200004523會所34183418200006836公寓40334033100004033公寓底商12401240200002480二期別墅60408444461825981155三期洋房46169461691200055403合計77567

100857——1566832012年房源的總貨值為15.67億，其中會所、公寓和商業(yè)約為1.8億。貨值梳理總結(jié)產(chǎn)品總面積2012年可銷售房源的面積與貨值面短信推廣是目前來電途徑相對有效的推廣方式；紙媒效果明顯下降，當(dāng)前已停止推廣；戶外廣告雖然不能帶來來電來訪，但對于項目形象宣傳較為重要不能放棄；網(wǎng)絡(luò)廣告投放力度維持在較低水平，屬于關(guān)系維護；日常暖場活動對于客戶維系促進老帶新有很大的作用，此外家宴活動客戶的參與性較高。外拓活動為當(dāng)前拓展客戶資源的主要手段，應(yīng)該加大活動的推廣力度節(jié)點類的活動持續(xù)加強有力于產(chǎn)品品牌的樹立。2011回顧—推廣情況短信推廣是目前來電途徑相對有效的推廣方式；2011回顧—推廣-85-未來房地產(chǎn)的政策發(fā)展預(yù)期：從2011年下半年出臺政策背景來看，中央調(diào)控政策持續(xù)不放松，政策總體保持穩(wěn)定，未來短時期內(nèi)松動可能性較小，市場壓力持續(xù)增加。預(yù)計12年政策難以放松，房地產(chǎn)市場將進入寒冬2011回顧—政策情況-7-未來房地產(chǎn)的政策發(fā)展預(yù)期：從2011年下半年出臺政策背2011回顧—競品情況主要競品項目開盤時間取證套數(shù)銷售套數(shù)南湖壹號2011年12月157約5套中駿南湖香郡2011年8月21012套天澤瑞宮2011年5月409套瑞宮、南湖壹號以及中駿銷售情況極差，即便像南湖壹號這樣本地資源極其優(yōu)越的項目，積累超過半年也僅僅銷售5套，去化率不足3%。主要競品去化情況：2011回顧—競品情況主要競品項目開盤時間取證套數(shù)銷售套數(shù)南2011回顧—競品情況項目競爭產(chǎn)品類型報價（元/平米）套價（萬）存在競爭面積區(qū)位配套挑空層數(shù)花園面積車位電梯南湖壹號聯(lián)排、雙拼、小獨棟聯(lián)排1.5萬雙拼2.3萬獨棟2.4萬370-980380-820平米配套較少大廳挑空地上2-3層，地下1層150-2002個車位無瑞宮小獨棟1.6萬500-1000398-480平米配套較少大廳挑空地上2-3層，地下一層200-3002--3個車庫車位帶電梯中駿南湖香郡雙拼、聯(lián)排聯(lián)排2.1萬雙拼2.3萬獨棟2.7萬420-1000350-710平米配套較少部分帶大廳挑空地上2-3層，地下一層140-2002-3個車位無瑞宮、南湖壹號以及中駿普遍面臨滯銷，紛紛采取降價方式給予客戶較大折扣，本案去化量受到一定影響。備注：上表中的報價均為地上面積的均價。2011回顧—競品情況項目競爭產(chǎn)報價套價存在競區(qū)位挑空層數(shù)花第88頁南湖壹號基礎(chǔ)信息項目位置：路南建設(shè)路與唐胥路交叉口西行500米物業(yè)類型：獨棟雙拼聯(lián)排占地面積：20萬平方米建筑面積：15萬平米總戶數(shù)：374套容積率：0.8綠化率：30%建筑風(fēng)格：法式起價：12000元/平米

裝修情況：毛坯交通狀況：乘11、114路公交車建筑單位：中國二十二冶集團有限公司開發(fā)商：唐山開灤茂華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2011回顧—重點競品情況分析第10頁南湖壹號基礎(chǔ)信息項目位置：路南建設(shè)路與唐南湖壹號規(guī)劃分析學(xué)在售產(chǎn)品總面積區(qū)間套數(shù)占比大獨棟6301022%

小獨棟4601533%雙拼460613%聯(lián)排3801533%合計46100%在售區(qū)域2011回顧—重點競品情況分析項目位于唐山市南湖生態(tài)城，依托南湖水系臨水而筑。北臨唐山市植物園、西畔南湖城市中央生態(tài)公園，自然景觀得天獨厚。項目規(guī)劃用地20余萬平方米，以15萬平米的法式別墅及7萬平米的五星級濱湖酒店成為唐山首個以自建高端酒店來滿足別墅住宅需求的“獨立王國”。南湖壹號規(guī)劃分析學(xué)在售產(chǎn)品總面積區(qū)間套數(shù)占比大南湖壹號戶型分析——愛麗舍府邸戶型圖（雙拼，總面積458㎡）第90頁優(yōu)勢戶型設(shè)計合理、人性，地下一層南向全明采光；客廳面寬比較大，彰顯居住舒適感；所有臥室均有獨立衛(wèi)生間，使用方便；私家庭院，超大花園；入戶玄關(guān)設(shè)計，3.9米的一層層高。劣勢戶與戶之間的樓間距過密，影響主人生活私密性。首層5室1衛(wèi)175㎡一層1室2廳2衛(wèi)2櫥149㎡二層3室3衛(wèi)134㎡2011回顧—重點競品情況分析南湖壹號戶型分析——愛麗舍府邸戶型圖（雙拼，總面積458㎡南湖壹號戶型分析——塞納左岸墅戶型圖（聯(lián)排總面積376㎡）第91頁優(yōu)勢二層三臥兩衛(wèi)貼心設(shè)計，南北露臺，讓生活寫意。主臥7.5米超大面寬，獨立一層，彰顯主人身份地位的尊貴感。劣勢首層2廳1衛(wèi)124㎡一層1室2廳1衛(wèi)1櫥101㎡二層3室2衛(wèi)84㎡三層1室1廳1衛(wèi)67㎡2011回顧—重點競品情況分析戶與戶之間的樓間距過密，影響主人私密性。南湖壹號戶型分析——塞納左岸墅戶型圖（聯(lián)排總面積376㎡南湖壹號產(chǎn)品類型成交金額(萬元）地上面積（㎡）成交均價（元/㎡）總面積（㎡）均價（含地下室）306樓小獨棟604.42289209144701.286101樓六聯(lián)排端戶39325115652374.421.05607樓大獨棟1206501240548091.49201樓三聯(lián)排中戶40724016985377.071.08201樓三聯(lián)排端戶43125516879391.571.1合計30411537197952422.441.26淡市之中，南湖壹號在年底實現(xiàn)5套簽約，其成交原因分析如下：長時間蓄客；開發(fā)商內(nèi)部客戶較多，實現(xiàn)認購和成交；項目周邊的生活配套相對本案，較為豐富；產(chǎn)品戶型設(shè)計合理，樣板間裝修打動力強；2011回顧—重點競品情況分析南湖壹號銷售分析南湖壹號產(chǎn)品類型成交金額(萬元）地上面積（㎡）成交均價（元/絕大部分業(yè)主購買本項目的用途為居住購房用途如自住，您所購房的用途第二居所的用途主要因為市區(qū)內(nèi)有住房，方便工作大部分客戶需求為自住性需求，投資客戶僅占10%私企老板占主導(dǎo)地位、從事貿(mào)易和商業(yè)的老板2011回顧—客戶情況1/4注：所有客戶數(shù)據(jù)來源于紅郡項目成交客戶檔案資料。絕大部分業(yè)主購買本項目的用途為居住購房用途如自住，您所購房的成交客戶所在區(qū)域數(shù)量所占比例路北5162%豐南1417%豐潤46%高新區(qū)22%古冶11%開平33%灤南11%遷安46%唐海22%2011年簽約客戶大部分在路北區(qū)所占比例最多，其次為豐南，成交區(qū)域最小為唐海，豐南區(qū)域所作推廣力度較小，但成交較好，今后可在豐南重點挖潛客戶資源從近郊成交情況看，豐南區(qū)域成交較好，今后可在豐南重點挖潛客戶資源2011回顧—客戶情況2/4成交客戶所在區(qū)域數(shù)量所占比例路北5162%豐南1417%豐潤2011回顧—客戶情況3/4成交客戶中，對萬科的品牌號召力和項目所打造的社區(qū)環(huán)境認可度較高，其次為對產(chǎn)品和萬科物業(yè)的認可。因此2012需要加大品牌的拓展力度，同時突出項目社區(qū)環(huán)境和物業(yè)的優(yōu)勢。認可點品牌物業(yè)風(fēng)格戶型環(huán)境地段其他升值潛力價格花園面積11326144491012212011回顧—客戶情況3/4成交客戶中，對萬科的品牌號召力和成交客戶中，對地質(zhì)和垃圾山存在抗性的人數(shù)最多，共達到50人，接近整體的三分之一；對競品的考慮主要為與項目同風(fēng)格的唐城壹零壹和小獨棟產(chǎn)品社區(qū)瑞宮。共78人，接近總量的一半。地質(zhì)和垃圾山為主要抗性，小獨棟的瑞宮和同風(fēng)格的壹零壹為主要競品。2011回顧—客戶情況4/4成交客戶中，對地質(zhì)和垃圾山存在抗性的人數(shù)最多，共達到50人，2011回顧—客戶情況4/4目前，項目二期共簽約54套，其中老帶新成交26套，占比達48%左右。2012年，需重點維護老客戶資源，大力拓展老帶新活動，提高項目口碑影響力，通過老客戶的聲音，放大項目美譽度。“客戶說一句話，比我們說十句話更有用?！?011回顧—客戶情況4/4目前，項目二期共簽約54套，其中如何實現(xiàn)7億銷售目標營銷推廣策略項目自身情況市場競爭分析對客戶的了解在目前形勢下，我們?nèi)绾螒?zhàn)勝對手，贏得客戶，實現(xiàn)銷售目標？如何實現(xiàn)7億銷售目標營銷推廣策略項目自身情況市場競爭分析對客萬科紅郡2012銷售任務(wù)分解月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月洋房公寓別墅3.4億2.3億0.4億蓄勢期發(fā)力期沖擊期順銷期銷售計劃之激進方案萬科紅郡2012銷售任務(wù)分解月份1月2月3月7月4月5月6月蓄勢期發(fā)力期沖擊期順銷期月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月二期特價房二期樣板間開放洋房推廣出街試住體驗開啟合作樣板間推出洋房及公寓開盤公寓樣板間推出公寓底商推出主要營銷節(jié)點萬科紅郡2012營銷推廣計劃表2/3二期別墅產(chǎn)品加推二期別墅產(chǎn)品加推蓄勢期發(fā)力期沖擊期順銷期月份1月2月3月7月4月5月6月8月月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月活動12.24圣誕節(jié)活動5.1免費試住活動啟幕8.4泳池時裝秀9.1攝影大賽3.24健康跑活動10.1中秋國慶活動3.31二期樣板間開放蓄勢期發(fā)力期沖擊期順銷期5月12萬科洋房之行節(jié)日節(jié)點物業(yè)品牌2.6元宵節(jié)活動5.1勞動節(jié)活動6.1兒童節(jié)活動7.1HAPPY家庭節(jié)10.31萬圣節(jié)活動4.21健康家庭節(jié)3.10時尚女人節(jié)12.31團圓節(jié)12.16環(huán)城馬拉松4.1環(huán)湖自行車賽9.8陳偉鴻對話唐山萬科紅郡2012營銷推廣計劃表1/3512北京西山庭院參觀（垃圾分類）11.17新年運動會啟幕6.9垃圾分類啟幕6.16合作樣板間開放8.30洋房及公寓開盤活動9.15公寓樣板間開放11..17公寓底商開盤3月品牌活動“冀夢唐萬科，鑄就唐山”2月紅黃藍幼兒園簽約活動4.7植樹活動暨洋房產(chǎn)品發(fā)布會7.15運動主題會所開放月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月活萬科紅郡2012營銷推廣計劃表3/3月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月重點銷售道具及包裝公寓樣板間洋房沙盤別墅生活樓書洋房產(chǎn)品樓書洋房樓書二期樣板間洋房戶型圖公寓戶型圖蓄勢期發(fā)力期沖擊期順銷期公寓沙盤春節(jié)包裝二期示范區(qū)動線包裝三期示范區(qū)動線包裝冬季包裝春季包裝萬科紅郡2012營銷推廣計劃表3/3月份1月2月3月7月48月9月10月11月12月7月5月6月4月2月3月1月8.25三期運動主題公園開放3.31二期樣板間開放重點營銷節(jié)點計劃4.30三期動工工程節(jié)點推售節(jié)點2.15二期特價房推出5.15二期第3次加推9.15二期第4次加推8.31三期洋房及公寓開盤5.15二期精裝別墅推售推廣活動5.1別墅免費試住活動啟幕4.7植樹活動暨洋房產(chǎn)品發(fā)布會、推廣出街5.12萬科洋房之行6.18陳偉鴻對話唐山2.25紅黃藍簽約儀式7.1HAAPY家庭節(jié)啟動英倫主題攝影大賽4.15環(huán)南湖自行車賽8.25三期運動主題會所開放活動7.15運動主題會所開放7.15運動主題會所開放8月9月10月11月12月7月5月6月4月2月3月1月8.2戶外思路：基本保持目前已有的資源不變，對各個節(jié)點進行宣傳主題更換；一季度為新春主題，根據(jù)銷售需要進行銷售節(jié)點信息的釋放，10月份第一批業(yè)主正式入住階段主打生活體驗主題。報廣思路：三盤聯(lián)合推廣。一方面集中釋放重大信息（三期產(chǎn)品）；另一方面為持續(xù)性的品牌推廣，以軟文的形式投放，分階段不同主題，如物業(yè)宣傳月、工程質(zhì)量宣傳月，城市運營宣傳月等（每個項目按周負責(zé)品牌推廣的籌備，費用各自獨立。網(wǎng)絡(luò)思路：持續(xù)性的免費的軟文宣傳，軟文宣傳主題可以與報紙的軟文主題一致，并加上項目事件的相關(guān)宣傳，如活動。廣播思路：配合熱銷期進行廣播宣傳渲染熱銷氣氛;利用廣播的特點進行灌輸式宣傳，反復(fù)的宣傳項目熱銷信息塑造銷售火爆的形象，進而通過人群效應(yīng)提升項目形象。短信；思路：保持目前已有的資源不變，對各個節(jié)點進行宣傳主題更換；按照每周30萬，不間斷投放；1-3月份適當(dāng)減少數(shù)量，熱銷期增加數(shù)量。主要線上宣傳方式推廣思路戶外報廣網(wǎng)絡(luò)廣播短信；主要線上宣傳方式推廣思路

蓄勢一季度

發(fā)力二季度

沖擊三季度

順銷四季度一期二期三期配套工程問題解決活動促銷方案產(chǎn)品方案二期樣板間開放外拓方案跨期/品牌王石名人樣板間階段物業(yè)服務(wù)優(yōu)化蓄勢發(fā)力沖擊順銷一期二期三期配套工程問一期工程問題解決紅郡一期已于11年年底正式交房，雖經(jīng)整改但仍存在部分工程質(zhì)量問題，給項目帶來負面影響。工程質(zhì)量問題及時解決，成為2012年營銷工作開展的前提。項目共117戶需辦理入住手續(xù)，但其中78戶未辦理入住，其中：資金問題、不著急收房等原因：31戶關(guān)于層高、面積差、小院面積、產(chǎn)證代辦等原因：18戶配電室原因：8戶太陽能、工程維修等原因：18戶不符合入住條件：3戶一期工程問題解決紅郡一期已于11年年底正式交房，雖經(jīng)整改但仍一期活動中國規(guī)模最大的0-6歲一體化早期教育機構(gòu)紅黃藍幼兒園充分利用紅黃藍幼兒園的品牌號召力，做紅黃藍幼兒園攜手萬科的簽約儀式，增加項目附加值。一期活動中國規(guī)模最大的0-6歲一體化早期教育機構(gòu)紅黃藍幼兒園一期活動王石名人樣板間開放活動內(nèi)容：選取有特色的產(chǎn)品做樣板間；擺設(shè)與王石本人生活、工作、愛好相關(guān)的物品；地點：紅郡示范區(qū)邀請人員：媒體、成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等

2、項目資料

3、音像資料

4、茶歇等宣傳：戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)軟文目的：利用名人效應(yīng)為免費試住啟動做鋪墊；時間：2012年3月一期活動王石名人樣板間開放活動內(nèi)容：目的：利用名人效應(yīng)為免費二期促銷方案新促銷方案出臺：折扣條件折扣點客戶比例總折扣可享受折扣的條件執(zhí)行時間一次性2%20%0.20%銷售期間一次性付款客戶開盤至售罄總經(jīng)理特殊折扣1-3%10%0.20%公司領(lǐng)導(dǎo)特批開盤至售罄現(xiàn)場銷售經(jīng)理折扣1-2%40%0.80%現(xiàn)場殺客逼定靈活使用開盤至售罄認購優(yōu)惠獨棟5%100%5.00%3.2%規(guī)定時間認購開盤至售罄雙拼4%60%2.4%規(guī)定時間認購開盤至售罄聯(lián)排3%70%2.1%規(guī)定時間認購開盤至售罄促簽約折扣2%40%0.80%規(guī)定時間認購開盤至售罄老帶新折扣2.00%30%0.60%老業(yè)主推薦新客戶成功認購并簽約開盤至售罄老業(yè)主再購2.00%5%0.1%老業(yè)主本人或直系親屬購買開盤至售罄合作方轉(zhuǎn)介3.00%10%

0.3%奔馳、寶馬、萊維珠寶、中行的推薦客戶開盤至售罄萬客會金卡1%4%0.05%入會萬客會相關(guān)規(guī)定藍卡0.2%100%0.20%合計--7.25%-

裝修費用贈送優(yōu)惠方式：獨棟產(chǎn)品贈送裝修費：50萬雙拼產(chǎn)品贈送裝修費：30萬聯(lián)排產(chǎn)品贈送裝修費：20萬折扣“殺客”二期促銷方案新促銷方案出臺：折扣條件折扣點客戶比例總折扣可享二期促銷方案執(zhí)行特價房房源選?。好吭峦瞥?-3套特價房源，線上宣傳配合線下告知，吸引目標客戶到場“抄底”，客戶到場后根據(jù)實際情況，進行逼定；價格定位：2月份首期推出的特價房價格在75折左右，以足夠深的折扣吸引客戶，后期可根據(jù)市場情況調(diào)整每一期特價房的價格；特價吸引客戶到場，多種手段，現(xiàn)場逼定。競品項目產(chǎn)品類型銷售面積（平米）銷售均價（元/平米）中駿南湖香郡聯(lián)排49017061瑞宮獨棟442416481南湖壹號獨棟79022916聯(lián)排74616501南湖紅郡聯(lián)排

18341雙拼

20628聯(lián)排：13755雙拼：15471

二期促銷方案執(zhí)行特價房房源選?。簝r格定位：特價吸引客戶到場，二期外拓方案居住形態(tài)消費形態(tài)工作形態(tài)萬科物業(yè)萬科金域華府、萬科紅郡競品在售項目一級競品：唐城壹零壹、華潤橡樹灣、南湖壹號二級競品：中駿、瑞宮、金隅樂府高端社區(qū)A級社區(qū)：天元花園、麗景琴園等高端社區(qū)及別墅區(qū)B級社區(qū)：全市范圍內(nèi)的配套齊全的社區(qū)高端消費場所單客消費4位數(shù)：唐百、三利、萬達、遠洋城單客消費3位數(shù)：華聯(lián)商廈、五聯(lián)名車奧迪、奔馳、寶馬保時捷、雷克薩斯銀行存款500-1000萬以上：通過與銀行合作獲得存款100萬以上：各銀行VIP客戶企業(yè)法人特定行業(yè)：注冊資金1000萬以上的企業(yè)法人：地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)等目標梳理二期外拓方案居住形態(tài)消費形態(tài)工作形態(tài)萬科物業(yè)萬科金域華府、萬二期外拓方案品牌合作籌備期：1、與合作商家進行磋商洽談爭取合作意向；2、結(jié)合自身情況與合作方建立合作機制(制度）；3、設(shè)計制作相關(guān)物料（包括展架、貴賓卡、桌擺等）；磨合期：1、通過物料展示、短信、網(wǎng)絡(luò)進行宣傳擴大影響力；2、獲得合作方推介客戶；3、與推介客戶洽談成交；4、按約定給予合作方獎勵；成熟期：1、獲得充分信任獲得多次推介客戶；2、合作商家組成團體；擴展期：1、共同開展?fàn)I銷活動；2、形成常態(tài)機制，建立圈層；二期外拓方案品牌合作籌備期：二期外拓方案“一對一”籌備期：1、建立外拓小組；2、加強對外拓小組人員外拓技能提升；3、梳理客戶構(gòu)成，明確外拓對象；拓展期：1、上門拜訪獲得初次接觸機會，為二次拜訪做好鋪墊；2、對一次接觸客戶進行分析，做好二次拜訪準備，尋找突破口；3、二次上門拜訪，爭取購房意向；4、約客戶到項目現(xiàn)場，爭取成交；成熟期：1、外拓模式成熟；2、外拓人員成熟；3、穩(wěn)步獲得外拓客戶；4、按約定給予合作方獎勵；二期外拓方案“一對一”籌備期：二期外拓方案轉(zhuǎn)介籌備期：1、與競品銷售人員爭取合作意向，獲取對方客戶信息；2、結(jié)合自身情況與合作方建立合作機制(制度），給予合作人員物質(zhì)獎勵；拓展期：1、增加合作人員數(shù)量，獲取更多客戶信息；磨合期：1、努力與合作人員提供客戶洽談，爭取成交；2、積極給予合作方兌現(xiàn)獎勵；成熟期：1、獲得充分信任獲得多次推介客戶；2、獲得合作方推介客戶；3、與推介客戶洽談成交；4、按約定給予合作方獎勵；二期外拓方案轉(zhuǎn)介籌備期：二期銷售資料生活樓書制作生活品樓書，深入詮釋紅郡生活方式，以形象動人的方式告訴客戶萬科TOP系產(chǎn)品的生活感受，用細節(jié)表現(xiàn)紅郡產(chǎn)品的精工細作打動客戶。二期銷售資料生活樓書制作生活品樓書，深入詮釋紅郡生活方式，以活動內(nèi)容：樣板間以英國傳統(tǒng)舞會的形式展開邀請新老客戶到場，由英國模特身著英式風(fēng)格作為迎賓在售樓處迎接客戶凡到場客戶均可穿上提前準備好的英國皇家風(fēng)格的舞會禮服觀光車直接將客戶由售樓處送至樣板間樣板間內(nèi)為英國家庭的實景展示，包括英國管家、英式茶點以及持續(xù)進行的英式舞會，客戶可隨時加入，實現(xiàn)情景式營銷地點：紅郡銷售中心&雙拼樣板間邀請人員：二期成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板、項目資料等

2、服裝及相應(yīng)道具

3、茶歇宣傳：短信、網(wǎng)絡(luò)軟文時間：2012年3月二期二期樣板間開放活動內(nèi)容：時間：2012年3月二期二期樣板間開放三期產(chǎn)品方案努力推進三期產(chǎn)品以及園林、景觀規(guī)劃設(shè)計，提出建議并最終確定三期產(chǎn)品方案努力推進三期產(chǎn)品以及園林、景觀規(guī)劃設(shè)計，提出建議跨期/品牌物業(yè)服務(wù)優(yōu)化學(xué)習(xí)先進社區(qū)優(yōu)秀做法（如垃圾分類）；從細節(jié)入手充分展示萬科物業(yè)高品質(zhì)服務(wù)，幾近“變態(tài)”的細節(jié)之美打動業(yè)主；為業(yè)主提供更多的專屬服務(wù)，積極拓展利用萬科品牌優(yōu)勢與各高檔消費場所合作，為業(yè)主提供“力所不及”的服務(wù)；跨期/品牌物業(yè)服務(wù)優(yōu)化學(xué)習(xí)先進社區(qū)優(yōu)秀做法（如垃圾分類）；跨期/品牌活動家宴活動內(nèi)容：家宴地點：紅郡樣板間邀請人員：成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等

2、項目資料

3、音像

4、茶歇等宣傳：短信、網(wǎng)絡(luò)軟文目的：擴大口碑宣傳，促進客帶客；時間：2012年全年跨期/品牌活動家宴活動內(nèi)容：家宴目的：擴大口碑宣傳，促進客帶跨期/品牌活動健康跑活動活動內(nèi)容：邀請體育名人領(lǐng)跑；組織健身愛好者參加健康跑活動；地點：萬科紅郡示范區(qū)、南湖公園邀請人員：健身愛好者，業(yè)主、體育名人物料：1、邀請函

2、號碼牌

3、健康跑主題旗幟

4、主題文化衫宣傳：短信、網(wǎng)絡(luò)軟文3月健康跑活動跨期/品牌活動健康跑活動活動內(nèi)容：3月健康跑活動跨期/品牌活動冀夢萬科，筑就唐山目的：增加萬科品牌在唐山的知名度和美譽度；間接為旗下三個項目造勢，促進銷售；時間：2012年2月活動主題：回顧2011年萬科成就；展現(xiàn)2012年戰(zhàn)略規(guī)劃；紅郡、華府、藍灣項目推介；活動內(nèi)容：邀請beyond樂隊為萬科品牌宣傳助威，將樂隊宣傳理念與萬科精神相聯(lián)系，給予萬科品牌更直觀、深刻的詮釋。地點：待定邀請人員：媒體、成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等2、項目資料3、音像資料4、茶歇等宣傳：戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)軟文跨期/品牌活動冀夢萬科，筑就唐山目的：一期二期三期銷售道具促銷方案執(zhí)行階段

蓄勢一季度

發(fā)力二季度

沖擊三季度

順銷四季度外拓方案執(zhí)行銷售物料制作推廣啟動活動跨期/品牌一期二期三期銷售道具促銷方案執(zhí)行階段蓄勢發(fā)力一期銷售道具故事樓書從一個普通的紅郡業(yè)主的角度出發(fā)，通過講述紅郡生活的點點滴滴感染閱讀者；加上我們對紅郡生活每一個細節(jié)，每一個小小的提示充分顯示人文關(guān)懷。一期銷售道具故事樓書從一個普通的紅郡業(yè)主的角度出發(fā)，通過講述一期銷售道具公寓樓書、沙盤4月公寓沙盤、樓書到位結(jié)合公寓客群特點制作趣味性更強的樓書，色彩上也與別墅產(chǎn)品區(qū)別。項目整體沙盤以投入使用，公寓產(chǎn)品只需做單體沙盤即可。一期銷售道具公寓樓書、沙盤4月公寓沙盤、樓書到位結(jié)合公寓客群二期促銷方案執(zhí)行免費居住體驗提供免費居住體驗的“樣板間”：為意向客戶提供紅郡產(chǎn)品（樣板間、修裝飾公司的展示樣板）免費居住。提供居住服務(wù)：免費居住期間為客戶提供免費的餐飲、清洗、生活服務(wù)。鼓勵客戶舉辦家庭聚會等活動吸引其朋友到訪二期促銷方案執(zhí)行免費居住體驗提供免費居住體驗的提供居住服務(wù)：二期促銷方案執(zhí)行買別墅，送精裝目的：吸引客戶關(guān)注，提高成交活動時間：2月開始籌備、裝修，5月底開始對外開放活動內(nèi)容：先與裝修公司洽談，以較低的裝修報價，選擇二期臨市政路的10-20套產(chǎn)品做全精裝，給客戶提供盡量多樣裝修風(fēng)格的“樣板間”；邀約客戶到場參觀，并根據(jù)自身喜好，可購買樣板間，贈送精裝修。備注：客戶購買全精裝別墅的價格，可在毛坯價格加上精裝修成本的基礎(chǔ)上略有上浮，既能增加開發(fā)商利潤，又能免除客戶自己裝修的困擾，同時客戶的裝修成本還能降低。10-20套全精裝實景樣板級別墅，增加客戶購買沖動二期促銷方案執(zhí)行買別墅，送精裝目的：吸引客戶關(guān)注，提高成交備二期外拓方案執(zhí)行品牌聯(lián)盟磨合期：合作模式逐步的修正成熟，隨著雙方合作人員的溝通更加順暢，開始給雙方帶來收益。二期外拓方案執(zhí)行品牌聯(lián)盟磨合期：二期外拓方案執(zhí)行轉(zhuǎn)介磨合期：努力與合作人員提供客戶洽談，并開始有少量的成交，成交后積極給予合作方兌現(xiàn)獎勵讓合作方真正得到實惠信任度也逐步提高，合作路徑走向順暢。二期外拓方案執(zhí)行轉(zhuǎn)介磨合期：二期外拓方案執(zhí)行“一對一”拓展期：目標客戶范圍進一步加大，外拓人員業(yè)務(wù)水平進一步提高；意向客戶積累達到一定量，并開始產(chǎn)生成交客戶；二期外拓方案執(zhí)行“一對一”拓展期：三期推廣啟動4月洋房亮相戶外戶外三期推廣啟動4月洋房亮相戶外戶外三期推廣啟動短信/彩信萬科專利，中國洋房啟蒙者無需對林立的追逐者著過多筆墨只需要昂然前行,紅郡品鑒專線：2655555。眼前的輪廓就是巔峰。王者的創(chuàng)世紀，永遠被模仿，從未被超越,萬科紅郡品鑒專線：2655555。增加彩信的方式通過圖文并茂的形式釋放更多、更有吸引力的信息三期推廣啟動短信/彩信萬科專利，