WORD9/51論文供應鏈中領導者關系對企業(yè)間關系質量影響研究摘要伴隨著國際化、信息化時代的到來，全球產業(yè)間的關系日益密切，供應鏈上下游企業(yè)也在快速變化的市場中不斷調整雙方關系，以適應經濟形勢與企業(yè)發(fā)展需要。2009年一場金融危機給我們提出了許多新的課題，尤其是供應鏈上下游關系的衡量——企業(yè)間關系質量，更加受到了專家和學者們的關注。雖然領導者關系對企業(yè)間關系質量起到了舉足輕重的作用，但先前這方面研究較少。本文采取規(guī)研究和實證研究相結合的方法，圍繞供應鏈中領導者關系與企業(yè)間關系質量影響的實證研究這一主題，從以下幾個方面展開研究：首先，在文獻綜述的基礎上，對領導者關系和供應鏈中企業(yè)間關系質量的影響因素、構成維度、影響結果等進行系統(tǒng)回顧，并進一步明晰了本文的研究關系：主要研究供應鏈中企業(yè)領導者關系對企業(yè)關系質量的影響，并構建理論模型，提出相關假設并進行實證分析與檢驗。其次，在理論研究的基礎上，進行實證研究，通過在國10個城市回收的172份有效樣本，運用相關性分析、方差分析、因子分析與回歸分析四種分析方法，對理論模型與相關假設進行驗證。研究中提出領導者人際關系通過領導者信任對企業(yè)間關系質量有顯著影響，同時領導者私人親密性、商業(yè)價值觀的差異、采購商企業(yè)性質的差異下領導者人際關系也存在差異，從而領導者信任、企業(yè)間關系質量也存在差異，采購商企業(yè)規(guī)模對領導者人際關系等的影響并不顯著。最后，在以上規(guī)研究和實證研究的基礎上，從供應鏈采購商角度出發(fā)，提出了促進企業(yè)關系質量良性發(fā)展的一些策略和建議。關鍵詞：供應鏈，領導者關系，關系質量AbstractAlongwithinformationandinternationaldevelopmentofsociety,thesupplychainofglobalindustrybecomesincreasinglyclosetoeachother,companiesadjusttheirrelationstoadapttherapidlychangingoftheirupstreamanddownstreammarkets。Wemademanynewissuesthroughthefinancialcrisisin2009,especiallytherelationshipbetweenupstreamanddownstreamsupplychain,moreexpertsandscholarspayattentiontomeasure-thequalityofinter-firmrelations.Althoughtherelationshipbetweenleadershipqualityandtherelationshipbetweenenterprisesrelationsplayedapivotalrole,butthereislittlepreviousresearchinthisarea.Thispapercombinedtheoreticalstudyandempiricalstudy,astudydevelopsfromthefollowingaspectsaroundtheleadershipqualityandqualitybetweenenterprises:Firstofall,literaturereview,basedontherelationshipbetweentheleaderandtherelationshipbetweensupplychainqualityofbusinessfactors,constitutesadimension,asystematicreviewoftheresults,andfurtherclarifytherelationshipofthisstudy:Themainsupplychainbetweenbusinessleaderstheimpactonthequalityofbusinessrelationships,andbuildtheoreticalmodelandempiricalanalysisofunderlyingassumptionsandtesting.Secondly,basedonthereviewofempiricalresearch,172validsamplesof10citiesinthecountryarecollectedhere,afterthatfactoranalysisandregressionanalysis,thetheoreticalmodelandrelatedhypothesesarebuiltinthispaper.Thepaperfindthattheleaders’trustplayedaninterpersonalroleinthesignificantimpactbetweenleadershipandthequalityoftheenterpriserelationsusingcorrelationanalysis,varianceanalysis.Theclosingdegreebetweentheirprivaterelations,thecommercialthinkingandtheessencesofenterprisesplaysignificantinfluenceinqualitybetweenleaderships,butthescaleofthebuyers’businessleadersimpactsnotsosignificantly.Finally,suggestionsareprovidedthroughtheabovetheoreticalandempiricalresearchbasedontheperspectivethebuyersinthesupplychaintopromotethesounddevelopmentofthequalitytheenterpriserelations.KEYWORDS：SupplyChain,RelationBetweenLeaders,RelationshipQuality,EmpiricalResearch目錄第一章緒論1第一節(jié)選題背景1一、供應鏈間企業(yè)競爭與合作日益加劇1二、供應鏈企業(yè)競合過程中關系質量備受關注1三、供應鏈關系質量受到領導者關系影響2第二節(jié)問題的提出2第三節(jié)研究意義2一、理論意義2二、現(xiàn)實意義3第四節(jié)研究容3第五節(jié)研究的局限和不足4第二章文獻綜述5第一節(jié)概念界定5一、供應鏈5二、領導者關系5三、企業(yè)間關系質量6第二節(jié)領導者關系研究綜述7一、人際關系研究7二、領導者關系研究9第三節(jié)供應鏈中企業(yè)間關系質量研究綜述10一、供應鏈中企業(yè)關系研究10二、供應鏈中企業(yè)關系質量在構成維度研究11三、與企業(yè)關系質量相關的因素11第四節(jié)小結12第三章研究方法和設計12第一節(jié)研究方法和技術路線12第二節(jié)理論模型的建立14第三節(jié)假設述15一、供應鏈企業(yè)間關系質量15二、領導者關系與供應鏈企業(yè)間關系質量影響15三、影響領導者人際關系的因素17第四節(jié)問卷設計19第五節(jié)調查過程20一、前測20二、試測21三、數(shù)據(jù)收集21第六節(jié)主要研究方法簡介22第四章數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析24第一節(jié)描述性統(tǒng)計24一、樣本基本特征24二、變量均值與方差25第二節(jié)信度分析26一、領導者有關變量問項信度分析26二、企業(yè)間關系質量問項信度分析27第三節(jié)因子分析27一、領導者人際關系因子分析28二、領導者信任的因子分析28三、領導者私人親密性因子分析29第四節(jié)相關分析30一、領導者人際關系與企業(yè)間關系質量30二、領導者信任與企業(yè)間關系質量30第五節(jié)回歸分析31第六節(jié)方差分析31一、基于領導者私人親密性差異的ANOVA分析31二、基于商業(yè)價值觀差異的ANOVA分析32三、基于企業(yè)性質差異的ANOVA分析32四、基于企業(yè)規(guī)模差異的ANOVA分析34第七節(jié)假設檢驗結果匯總34第五章結論35第一節(jié)研究結論35一、增進領導者信任35二、促進領導者私人密切性，強化共同的商業(yè)價值觀36三、根據(jù)企業(yè)需要采用差異化的人際關系攻略36四、除領導者關系外還需其它努力37第二節(jié)研究展望38附錄調查問卷39參考文獻41第一章緒論第一節(jié)選題背景一、供應鏈間企業(yè)競爭與合作日益加劇伴隨著國際化、信息化時代的到來，全球產業(yè)間的關系日益密切，供應鏈上下游企業(yè)也在快速變化的市場中不斷調整雙方關系，以適應經濟形勢與企業(yè)發(fā)展需要。2009年一場影響遍與全球的金融危機，給企業(yè)間關系帶來了更深遠的影響，經濟學家為企業(yè)應對金融危機提出的“開源節(jié)流”策略中，精細化管理、加強供應鏈協(xié)作被視為“節(jié)流”中的重要環(huán)節(jié)，供應鏈管理再次被重點關注。波特五力競爭模型中也曾提出，供應商和顧客都是企業(yè)五個競爭主體中的重要力量。在同一產業(yè)鏈中，由于利潤基本既定，供應商與企業(yè)間的競爭主要展現(xiàn)在具體利益的劃分上，討價還價等各種形式的博弈不斷周而復始的發(fā)生，因此供應鏈中的企業(yè)總是處于不斷的動態(tài)競爭中。另一方面，供應鏈企業(yè)又有長遠利益的趨同性，只有有效地將企業(yè)外部資源有效整理，與供應鏈中的貿易伙伴共同承擔責任，攜手共進，才能實現(xiàn)最低的供應鏈費用，實現(xiàn)效益增值。如表1.1所示，隨著經濟發(fā)展與人們思維的進步，現(xiàn)代供應鏈企業(yè)關系中不再視為完全競爭關系，更側重長期、穩(wěn)定、緊密合作。表1.1傳統(tǒng)供應鏈管理與現(xiàn)代供應鏈管理的比較比較容傳統(tǒng)供應鏈管理現(xiàn)代供應鏈管理供應商數(shù)目多數(shù)少數(shù)供應鏈關系短期的買賣關系長期合作的伙伴關系穩(wěn)定性變化頻繁長期、穩(wěn)定、緊密合作企業(yè)與供應商溝通僅限于采購部和銷售部之間雙方多個部門溝通信息交流信息專有（僅限于訂貨、收貨信息）信息共享（電子化連接、共享各種信息）價格談判盡可能低的價格適宜的價格、更多的選擇標準資料來源：借鑒孟曉明2005，電子商務供應鏈管理與傳統(tǒng)供應鏈管理的比較[J],中國管理信息化p53自行整理二、供應鏈企業(yè)競合過程中關系質量備受關注2009年這場全球化環(huán)境下的經濟危機，是考驗國企業(yè)供應鏈關系的重要時刻，也給供應鏈企業(yè)帶來了更多的思考。經濟危機發(fā)生過程中，部分企業(yè)受經濟不景氣影響，轉換供應商或放棄了大量訂單，導致賴以生存的一些供應商也紛紛倒閉，失去了生存機會；部分企業(yè)卻與供應商攜手共度難關，在壓縮成本、提高效益、增加效益等方面開誠布公，順利度過經濟危機，并獲得更大的發(fā)展空間。供應鏈中企業(yè)是短期的一次性交易，還是長期穩(wěn)定的關系？是基于信任基礎上的合作，還是雙方都僅考慮自身利益最大化？作為關系營銷時代備受關注的產物，供應鏈企業(yè)關系質量越來越受到人們的重視，越來越多的企業(yè)家與學者注重這方面實踐或研究。三、供應鏈關系質量受到領導者關系影響中國由于受到儒家思想、天命觀和家族主義等的影響，中國人際關系的基本模式為人緣、人情和人倫構成的三維一體，因此直覺、認知、情感等在個人決策中起到了重要的作用。而供應鏈中談判主體主要是企業(yè)中領導者或相關利益人員，領導者間相互關系在供應鏈企業(yè)關系質量重扮演了非常重要的角色。第二節(jié)問題的提出既然企業(yè)間關系質量對企業(yè)發(fā)展作用舉足輕重，影響關系質量的因素也是最為關注的問題。在中國的大市場環(huán)境中，前文已經提與，人際關系是影響供應鏈關系質量的重要因素，而企業(yè)領導者作為企業(yè)組織管理人員，對計劃、組織、協(xié)調、控制企業(yè)全方位運營起到了重要作用，領導者作風對供應鏈企業(yè)間的關系質量也會產生相應影響，影響企業(yè)的總體決策。目前中國的市場環(huán)境中，企業(yè)間強強聯(lián)合、戰(zhàn)略合作的例子不勝枚舉，他們建立這種長期穩(wěn)定關系是否由于領導者之間具有相對穩(wěn)定的關系？抑或由于這種穩(wěn)定的企業(yè)質量關系促進了領導者之間的溝通與和諧？企業(yè)在什么情況下會更注重短期利益而不是長期合作？領導者關系中哪些維度對企業(yè)關系質量影響最大？在如此變化萬千的市場環(huán)境中，供應鏈的上下游企業(yè)該如何通過領導者關系來合理把握雙方企業(yè)關系質量？這些都需要深入研究，以幫助供應鏈中的中國企業(yè)更好地自我定位，以更好地為企業(yè)績效服務。第三節(jié)研究意義一、理論意義隨著國對企業(yè)關系質量的重視，關于企業(yè)關系質量的研究日益增多，但對于企業(yè)關系質量的重要作用分析較多，企業(yè)關系質量的影響因素研究相對較少，而且目前已有的研究主要從企業(yè)關系質量的在維度進行探析，且理論指導意義不足。本文創(chuàng)新性的從供應鏈中關系角度，切入企業(yè)領導者關系對企業(yè)關系質量影響的定量研究，一定程度上填補了這方面研究的空白，進一步完善了企業(yè)關系質量研究體系。二、現(xiàn)實意義研究以供應鏈中關系為視角，研究領導者關系對企業(yè)間關系質量的影響，聚焦于領導者關系在維度和外在表現(xiàn)對企業(yè)關系質量的相互影響關系，分析提升企業(yè)關系質量的手段，以期對我國供應鏈中的采購企業(yè)提供幫助。此外，本文研究對全面提升整個產業(yè)的競爭能力和生存能力具有一定的現(xiàn)實意義，同時有助于促進行業(yè)資源優(yōu)化配置，從而提高整個社會效益。第四節(jié)研究容本文以供應鏈關系為研究對象，主要研究領導者關系對企業(yè)間關系質量的影響?；陬I導者關系、企業(yè)間關系分別構成的要素，要素之間的在結構和相互作用，以與領導者關系影響企業(yè)間關系質量的方式，以幫助企業(yè)更好的定位，為促進企業(yè)間關系質量的良性健康發(fā)展努力。因此本文的研究容可分為七個部分，根據(jù)需要結構安排如下：第一章緒論：結合當前經濟形勢提出供應鏈企業(yè)關系質量的重要性，并引出文章的主要研究容，然后闡述了文章的研究目的與意義，說明了本文整個研究所涉與的主要容，以與本研究的局限性和存在的不足之處。第二章文獻綜述：筆者首先系統(tǒng)地將供應鏈、領導者關系、企業(yè)間關系質量等關鍵詞進行了概念界定，其次分別對供應鏈中領導者關系、供應鏈間企業(yè)關系質量的相關研究文獻加以系統(tǒng)的回顧和梳理，對已使用的研究方法加以描述和小結，明確了領導者關系與企業(yè)間關系影響的理論基礎。第三章研究方法和設計：在理論與文獻綜述的基礎上，首先說明了研究中所使用的主要研究方法和本研究的技術路線，結合當前供應鏈管理實際，進一步分析了領導者關系與企業(yè)間關系質量的構成要素、在機理，以與相互之間的作用關系，由此提出領導者人際關系、領導者信任等對企業(yè)關系質量影響的假設，并提出其他影響變量領導者私人親密性、共同商業(yè)價值觀、企業(yè)性質和企業(yè)規(guī)模等，建立理論模型提出相關假設，然后確定研究容的調查方法，進行研究量表的設計和構建，并進行問卷調查的設計，包括對抽樣方法的具體安排。第四章數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析：首先對本次研究中的樣本特征與數(shù)據(jù)質量等進行描述性統(tǒng)計分析和信度分析。然后再次根據(jù)調查數(shù)據(jù)，檢驗量表設計中各因子的效度，然后對數(shù)據(jù)進行相關性分析以與回歸分析和方差分析，最后一節(jié)驗證前面的假設的正確性。第五章結論：根據(jù)前面的研究成果，發(fā)現(xiàn)出有意義的結論，從供應鏈企業(yè)下游即采購商角度探討出對于提升企業(yè)關系質量的有益策略。同時指出本文研究中的局限性，對今后的研究方向做進一步努力。第五節(jié)研究的局限和不足由于本文在研究中采用了問卷調查，問卷的設計筆者盡可能以科學為依，但是仍不能保證問卷的設計就盡善盡美，可能還存在著一些不足的地方。因而影響到問卷調查結果的準確性，使得分析可能存在一定的偏差。雖然通過了信度檢測，但是，仍有提高的空間。另外，筆者本身知識、能力結構中可能存在一些欠缺，在問題分析中可能在問題的把握上還存在一些不足，這需要筆者在以后的研究中進一步提高。第二章文獻綜述第一節(jié)概念界定一、供應鏈供應鏈概念的產生是從生產中得來的，因擴大的生產（ExtendedProduction）而出現(xiàn)，供應鏈對企業(yè)的生產進行了重新劃分，將企業(yè)的生產向前和向后進行了延伸，即企業(yè)的生產鏈比過去更長。比如，日本豐田公司就以其高效的協(xié)作方式而自傲，認為供應商的活動不再是單純的供應，而是與生產相連接的，將供應看作是生產的一部分，進行統(tǒng)籌的管理，即是供應向生產（向前）延伸。向后延伸則是供應擴展到產品的銷售，甚至生產企業(yè)開始提供服務。因此，通常將供應鏈理解成是銜接顧客和供應商的，通過計劃（Plan）、獲得（Obtain）、存儲（Store）、分銷（Distribute）、服務（Serve）等活動來實現(xiàn)其功能李培亮,陶敏2005:淺談供應鏈與供應鏈管理[J];中國鎢業(yè),04。李培亮,陶敏2005:淺談供應鏈與供應鏈管理[J];中國鎢業(yè),04下圖2.1體現(xiàn)的是供應鏈合作關系的發(fā)展歷史，供應鏈間企業(yè)的關系也發(fā)生了相應的變化，從傳統(tǒng)企業(yè)間相互關系，到1970-1980年間雙方開始注重彼此間聯(lián)絡的物流關系，到1990年后雙方更為密切，相對更愿意營造雙贏的氛圍，成為供應鏈合作伙伴關系。戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略合作企業(yè)集成度（合作緊密程度）制造創(chuàng)新與技術研發(fā)技術和管理創(chuàng)新中高 低物流關系合作伙伴關系傳統(tǒng)企業(yè)關系1960-19701970-19801990-圖2.1供應鏈合作關系的發(fā)展歷史資料來源：baike.baidu./image/c28fddfd4d8c9406d7887d77百度百科詞條二、領導者關系保平指出，所謂領導者，是指居于某一領導職位擁有一定領導職權承擔一定領導責任實施一定領導職能的人，在職權、責任、職能三者之中，職權是履行職責、行使職能的一種手段和條件，而履行職責、行使職能是領導者的實質和核心；但是，領導者要想真正有效地行使領導職能，僅靠制度化的、法定的權力是遠遠不夠的，必須同時擁有令人信服和遵從的高度權威，才能對下屬產生巨大的號召力、磁石般的吸引力和潛移默化的影響力張保平2008:論關系營銷張保平2008:論關系營銷[J];營銷探討,08領導者的領導力的有效性決定了領導者的決策是否能夠很好地得到執(zhí)行，因而領導者通過是集權力、責任、利益和職務為一身的。其中職務體現(xiàn)著領導與一般員工有著不同的身份，成為其引導、率領和指揮生產，發(fā)揮其職務職能的基礎；領導者擁有的權力保證了領導者職能的執(zhí)行，是一種法定需求的權力；領導者身上所承擔的責任是領導需要對其領導行為所產生的后果進行負責；領導者的利益則是領導者通過工作獲得的報酬或是獎懲張勇2006:什么是領導科學[J]張勇2006:什么是領導科學[J];黨建研究,12國近些年來關于領導者與管理者的探討爭議較多。多數(shù)理論偏向于認為領導者與管理者最顯著的差異表現(xiàn)為領導者更偏重于利用非正式權利，包括個人魅力、榜樣作用等各種手段，贏得員工由而外的尊重，帶領隊伍闖出一片天地。領導是一個手段，更是一門藝術。一個出色優(yōu)秀的領導者能夠臨危受命力挽狂瀾，而平庸的領導者可能卻碌碌無為，并且在團隊中得不到應有的尊重，無法真正行使權利。本文中所指的領導者關系是指供應鏈中居于位于領導職權承擔一定領導責任實施一定領導職能的人雙方的私人關系。簡言之，即采購商領導者與供應商領導者之間的私人關系，將之細化則認為公司部門經理以上級別人員。三、企業(yè)間關系質量1983年BERRY首次提出關系營銷的概念，自此關系營銷逐漸被認為是企業(yè)生產、銷售領域中設法獲得競爭優(yōu)勢的重要因素，建立、維持、開展長期的穩(wěn)定關系，成為了諸多企業(yè)獲得競爭成功的關鍵。由于從事經濟貿易的主體包括企業(yè)與個人，因此，關系質量的研究探討也主要圍繞企業(yè)與個人兩大主體展開，主要分為三種，企業(yè)與顧客關系質量研究，企業(yè)與企業(yè)關系質量研究（B2C），顧客與顧客關系質量研究，由于C2C主要隨著電子商務的興起，個人對個人的業(yè)務也逐漸開展，但目前開展關于此類關系質量研究相對較少，當前研究主要集中在B2C和C2C方面。從知網數(shù)據(jù)庫入口檢索主題詞為關系質量的文章，共有記錄390條，其中企業(yè)與顧客間關系質量研究達228篇，企業(yè)與企業(yè)間研究達140篇，顧客與顧客間關系質量研究甚少，多為在部分文獻中提與，基本沒有全面闡述，而且由于個人私人關系一般不用關系質量來形容，所以研究不多，其他如社會關系質量等研究約20多篇。表2.1關系質量主體研究概況表關系質量主體縮寫備注知網文獻檢索數(shù)量企業(yè)與顧客B2C最早被研究228企業(yè)與企業(yè)B2B開始受關注，研究不斷增多140個人與個人C2C研究較少較少資料來源：2010年8月30日搜索知網數(shù)據(jù)庫自行整理最早開展關系質量研究的是服務行業(yè)，由于服務行業(yè)的特殊性，十分重視顧客與企業(yè)之間的關系質量，多數(shù)學者在這個方面上的研究里，基本上十分認同Crosby等在1990年給出的關系質量定義，在參考時也基本引用此定義。在這一疇的研究中，Liljander和Strandvik指出關系質量是顧客或企業(yè)感知總質量中的一部分，企業(yè)對顧客關系質量一般受到銷售員關于感知的不確定性能力影響，銷售員提供了一定的實體產品或服務創(chuàng)造出一定的價值，這個價值對顧客具有一定的意義，從而對雙方互動產生影響，為彼此帶來了信任、承諾或尊重的無形價值Liljander,V.&Strandvik,T.1995:“TheNatureofRelationshipinServices”,InAdvancesinServicesMarketingandManagement,4,Greenwich,CT:TheJAIPress,p.143.；而Holmlund又提到關系質量又意味著關系對買賣雙方需求的滿足程度。關系質量好則意味著互動雙方都覺得交換過程中的價值與期望相差無幾，或者價值大于期望Liljander,V.&Strandvik,T.1995:“TheNatureofRelationshipinServices”,InAdvancesinServicesMarketingandManagement,4,Greenwich,CT:TheJAIPress,p.143.Holmlund,M.&S.Kock(1996),"Relationshipmarketing:Theimportantofcustomer-perceivedservicequalityinretailbanking[J],TheServicesIndustriesJournal,16(3),pp.287-304.國著名管理學家人懷在關系質量研究上也有一定造詣，在參考了大量英文文獻后，給關系質量界定概念如下：關系質量是雙方感知質量的一個維度，是關系雙方對交易滿意程度的一種認知，他提出供應鏈的關系成員彼此加強合作，注重信任、資產專用方面的投入等以減少機會主義行為劉人懷,姚作為,2005劉人懷,姚作為,2005:關系質量研究述評[J].外國經濟與管理.27(1):27-33本文研究的是B2B環(huán)境下的關系質量，目前國學術界研究的相對較少，B2B環(huán)境下主要涉與渠道成員相互關系、工業(yè)品營銷中的買賣關系等。B2B環(huán)境下關系質量已經越來越受到廣大商家的重視，也由此得到了更多學者關注。第二節(jié)領導者關系研究綜述一、人際關系研究人際關系（interpersonalrelationships）一詞最早并非出自我國，而是外來詞，常用于描述不同個體相互之間的關系，也用于描述與人與人之間的心理距離。但是這一詞卻只是在我國十分流行，在西方國家的學術界卻很少使用，在很多國外的詞典中也無法查到。這可能是因為人際關系僅表示了一個學術研究的圍，而沒有比較明確的意義。反而更愿意使用與一些理論流派相關的詞語，相比有著比較明確的意義，比如社會交換、人際吸引、交流或傳播、人際認知、人際沖突、互動、社會或心理距離等翟學偉.1993:翟學偉.1993:中國人際關系的特質——本土的概念與其模式[J].社會學研究,8在中國“人際關系”一詞被使用的頻率高的原因可能是中國對于“關系”的理解比較特殊，且較為敏感。此外，由于人際關系一詞與生俱來的不確定性特征，正好很符合中國人的“關系”用法上的不確定性。這樣一來，人際關系一詞下就被歸入了一系列的含義，比如“交際”、“應酬”、“做人箴言”都可以與人際關系聯(lián)系起來。如此，就有了統(tǒng)領各種表達關系的概念，還有了各類形容錯綜復雜關系的相關術語。中國人還喜好將關系和感情視同一體，認為彼此可以成為對方的代名詞翟學偉翟學偉1993:中國人際關系的特質——本土的概念與其模式[J];社會學研究,8由此可見中西方人際關系認知上存在較大差別，從表2.2可以看出，中國的人際關系主要是受到中國傳統(tǒng)思想的影響，認同家族主義、儒家思想，相信天命，而西方國家對于人際關系的理解則不同，其人際觀主要由觀、個人主義、正義平等等構成，中國居民在人際關系上的敏感度與重視程度遠遠大于西方。東在《關系營銷在中西方文化背景中的差異》一文中也指出西方國家的關系營銷看重的不是感情上的關系，而是由于信任，或是尊重承諾與合作，以這些為基礎進行的營銷，形成的是共贏合作。認為建立利益相關關系比建立感情關系更重要，是在市場中獲得競爭力的主要方法。而中國人在營銷中則講一個“緣”字，神緣、地緣、物緣、業(yè)緣、親緣林林旭2003:五緣文化說[J];商業(yè)雜談,9表2.2中西方人際關系對比表

中國（傳統(tǒng)）西方前提心相同心相通心各異心相隔方法以情感（體驗）以理論（實證）背景天命觀家族主義等級倫常宗教觀個人主義正義平等特征命中注定（緣）人情法則（情）人倫秩序（倫）上帝賦予（神）人際定律（理）社會契約（法）表現(xiàn)形式血緣親情長久穩(wěn)定報大于施相互依賴他人取向等差格局樂天知命安分守己……權利義務短暫波動施報相等自我獨立自我取向團體格局積極進取無拘無束……資料來源：東.關系營銷在中西方文化背景中的差異[J].民族職業(yè)學院學報，2006。容系筆者自己整理所得。私人關系定義也很多，較常見的是私人關系指在長期的日常工作和生活等社會交往實踐中建立起來的以個人為單位、以一定的地緣、血緣關系為紐帶的更注重感情色彩的社會關系。Kipnis認為感情、互惠和面子是識別關系的必要組成，還指出感情是不可或缺最為關鍵的屬性KipnisAndrewB.(1997),ProducingGuanxi[M],Durham,NC:DukUniversityPress，Park，Luo與之所持看法基本一致ParkSeungHoandLuoYadong(2001),“GuanxiandOrganizationalDynamics:OrganizationalNetworkinginChineseFrims[J],”StrateigManagementJournal,22(May),455-47KipnisAndrewB.(1997),ProducingGuanxi[M],Durham,NC:DukUniversityPressParkSeungHoandLuoYadong(2001),“GuanxiandOrganizationalDynamics:OrganizationalNetworkinginChineseFrims[J],”StrateigManagementJournal,22(May),455-477LeeDonY.andPhilipL.Dawes(2005),“Guanxi,Trust,andLong-termOrientationinChineseBusinessMarketing[J],”JournalofInternationalMarketing,33(2),28-56莊貴軍指出中國人習慣根據(jù)彼此間的心理距離把關系分成三種。家人關系穩(wěn)定性最強，一般在利用家人的關系進行營銷是不講回報的；熟人關系的穩(wěn)定性相對差一點，因而利用熟人所進行的營銷則很少是不求回報的，但并不要求即刻給予回報。而生人關系更偏重利益，兩個并不熟識的人之間如果發(fā)生利益關系一般要求回報的時間周期很短莊貴軍莊貴軍,徐文,周筱蓮2006.關系營銷導向對于企業(yè)營銷渠道行為的影響[A];中國市場學會2006年年會暨第四次全國會員代表大會論文集[C];2006年二、領導者關系研究領導者在古希臘語里被稱為“hegemon”，它是公路或旅途共同的形象描述。英語中“領導者”一詞是從撒克遜人起源的，當他們從北歐來到大不列顛島后，帶來了這一說法，是道路或旅程的意思。羅馬語中，領導者被稱作“dux”。而在拉丁語中，領導者被稱為“gubernator”或“gorernor”，其字面意思則是船上的舵手。法國人則使用了一個完全不同的形象描述詞語來表述領導者，直觀表達了領導者看法，即“人體的頭部”，因此這也是領導者常常被稱為“首領”或“頭頭”的根源?！邦I導者”隱含有“承擔著責任的重負”的意思，如圣徒保羅所述的“我的責任是守護所有的教堂”，而理查德·戴高樂也說他的天職是肩負“法蘭西的重擔”。但是必須指出無論“道路”、“路程”、“重負”等等說法并不意味著領導活動只是領導者個人的事，領導者通過對其他人施加作用力實現(xiàn)領導功能，由此領導者又可認為是領路人。組織是有著一定的愿景和使命，它將組織成員集合在一起，希望領導者會給大家指明道路，讓大家為了共同的目標而奮斗，這個過程是通過決策手段來實現(xiàn)張曉峰,2006:張曉峰,2006:領導者作用探源[J].哈爾濱市委黨校學報,11曉峰指出，領導者是領導活動的主體，是指在領導活動過指揮、協(xié)調，以決策行為引導被領導者向著既定目標努力的、具有影響力的個人或集體張曉峰,2006:領導者作用探源[J].哈爾濱市委黨校學報,11。柏模認為組織中的領導者生存在系統(tǒng)之中，組織的使命要求他必須要對待上級組織所給予的要求中主要表現(xiàn)出其強大的、高效的執(zhí)行力，而在本級組織領導系統(tǒng)中要盡可能的與他人協(xié)作，體現(xiàn)出自己的作用與能力水平，而在對待下級組織時，則主要體現(xiàn)其領導能力李柏模2008:供應鏈機制研究張曉峰,2006:領導者作用探源[J].哈爾濱市委黨校學報,11李柏模2008:供應鏈機制研究[J].重慶大學學報,6張曉峰,2006:領導者作用探源[J].哈爾濱市委黨校學報,11領導者關系研究在整個學術界都并不多見，尤其在私人關系研究中強調強化雙方的領導地位，這種特殊的私人關系研究并不多。柴振榮概述了如何處理好領導者與被領導者的關系，文中對更好發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)良作風，正確對待實際生活中出現(xiàn)的相互問題柴振榮,1994:領導者在組織中的作用與職責:述評[J].管理科學文摘,09柴振榮,1994:領導者在組織中的作用與職責:述評[J].管理科學文摘,09胡保玲,2008:網絡經濟下的供應鏈管理與其發(fā)展[J].消費導刊,03許淑君,馬士華,2008:S跨國公司供應商管理策略探討[D],XX交通大學第三節(jié)供應鏈中企業(yè)間關系質量研究綜述供應鏈的研究在學術界并不少見，知網首頁搜索供應鏈為主題相關文獻，多達39073篇，從各個視角闡述供應鏈中的設計、決策、相互關系等，研究空間和前景都十分廣闊，而供應鏈中企業(yè)關系質量研究則大大減少。一、供應鏈中企業(yè)關系研究隨著全球資源的整合，目前學術界關于供應鏈研究已形成相應派系，對供應鏈中企業(yè)關系也進行著各自的詮釋，目前學術界對于企業(yè)關系的研究理論主要有交易成本論、資源論、社會學論等，分別從不同層次闡述同一供應鏈企業(yè)間關系的動因、行為和相互影響張明利張明利,2002:企業(yè)的交易成本控制與管理[J].現(xiàn)代商業(yè),06（1）交易成本理論。科斯是最早提出交易成本理論的學者，他將交易成本分成兩塊，一是獲得信息的成本，二是進行談判和執(zhí)行合同的費用。威廉姆森做了進一步拓展，他區(qū)分、總結了和交易費用相關的決定因素董曉波,2006董曉波,2006:企業(yè)交易的成本[J].農業(yè)與技術,10（2）資源理論。交易費用理論強調的是成本的控制，資源理論則強調的是怎樣更好地利用資源，提高資源的利用效率，以實現(xiàn)價值的最大化。在資源論下，企業(yè)合作的目的是通過更好的利用資源，使各個企業(yè)能夠更好的利用資源，實現(xiàn)資源使用效用的最大化。任何企業(yè)都不可能萬能的，僅自身的資源遠遠不能滿足發(fā)展需要，而當企業(yè)被自我禁錮后，發(fā)展速度局限性就很突出陳友南,2007:交易成本控制理論的研究陳友南,2007:交易成本控制理論的研究[J].企業(yè)管理,9（3）社會學理論。交易費用理論和資源觀理論都是從微觀層面來尋求企業(yè)價值最大化的，只是兩種觀念在企業(yè)個體研究中上的思路不一致。而社會學理論卻認為企業(yè)都處于錯綜復雜的網絡當中，每個企業(yè)都是網絡中的節(jié)點，企業(yè)應該站在錯綜復雜的網絡之外來看待企業(yè)之間的問題，有過良好的前期合作、企業(yè)文化類似、相互間比較熟悉的企業(yè)容易形成新聯(lián)盟。通過企業(yè)關系研究的綜述可以看出，這些理論的研究都有助于辨析企業(yè)間關系，促進企業(yè)良性發(fā)展，成本理論相對側重企業(yè)間合作時的利益分配，而社會學理論資源理論更看重的是相互間的資源整合，提出企業(yè)間樹立良性合作關系的重要性，對提升企業(yè)關系質量有著重要的理論意義。也有少數(shù)學者將企業(yè)關系質量作為獨立問題研究，最初的研究主要是討論關系質量的重要性，例如關系質量有助于企業(yè)績效提高；關系質量有助于提高合作雙方滿意度；關系質量還有利于雙方進行知識轉移等。JoyceA.Young指出，企業(yè)的合作中，企業(yè)間的關系的質量狀況能夠影響到企業(yè)間的信息交換和企業(yè)間的資源交換的情況，對合作的實際效果影響較大JoyceA.Young,1993.”TheExerciseofInterfirmPowerandItsRepercussionsinUS-JapaneseChannelRelationships”.JournalofMarketing,1993:1-10。（注明原文出處）武志偉，瑩研究中指出，企業(yè)的關系中雙方的公平性提高可以改善雙方在合作中的滿意狀況，而企業(yè)關系越持久則越能實現(xiàn)企業(yè)的盈利需求。此外，部分學者進行關系質量對企業(yè)間合作創(chuàng)新影響結果表明，合作技術創(chuàng)新中企業(yè)間關系直接影響企業(yè)間知識轉移JoyceA.Young,1993.”TheExerciseofInterfirmPowerandItsRepercussionsinUS-JapaneseChannelRelationships”.JournalofMarketing,1993:1-10陳瑩:供應鏈管理模式下的采購管理[J].電信建設,08因此，企業(yè)間關系質量具有重大作用，對關系質量的構面與影響因素研究有助于促進關系質量提升，從而具有一定的意義。二、供應鏈中企業(yè)關系質量在構成維度研究前文對關系質量的概念進行了界定，對介紹了國外學者關系質量的作用方面的研究。有學者指出B2C背景下關系質量的維度主要由信任、滿意和承諾這三者組成，這一觀念基本上得到了公共認可，但因為本文主要研究B2B背景下關系質量，因此對B2C這部分不多介紹。由于B2B背景更為復雜些，所以信任、滿意、承諾等維度并不能確切表現(xiàn)兩者關系；Kumar等研究中提出除了這三項外，對關系的期望和彼此為維持關系的投資意愿也是很重要的維度Kumar:MarketingImnagementKumar:MarketingImnagement:analysis,planning,implementation,andcontrol[M].Prentice-HallInternational,Inc,1997：15姚作為.供應鏈管理視角下的采購模式探析[J].商業(yè)時代,08Young等人將企業(yè)關系中引入了“近關系”概念，強調從企業(yè)的合作關系的不同方面對企業(yè)的合作關系進行評價，確定關系的質量。近關系理論主要涉與到六個維度的分析，包括了關系的強度、持久性和頻率等指標YoungYoungMar.TheD＆Dmodel--dimensionsanddomainsofrelationshipqualityperceptions[J].ServiceIndustriesJournal,2001,21(july):13-36．武志偉通過數(shù)據(jù)調查分析指出基于近關系理論的六個維度進行市場調查后，通過對148個企業(yè)樣本進行分析，發(fā)現(xiàn)中國的企業(yè)關系質量如何可通過關系強度、公平性、持久性加以測定武志偉.茅寧.陳瑩2005:武志偉.茅寧.陳瑩2005:企業(yè)間合作績效影響機制的實證研究--基于148家國內企業(yè)的分析.《管理世界》,09三、與企業(yè)關系質量相關的因素前文已經對企業(yè)關系質量進行了概念界定，前文研究可以發(fā)現(xiàn)，目前供應鏈關系質量的關注點主要在于如何協(xié)調和改進雙方關系，并進一步加強管理，實現(xiàn)企業(yè)間信任，不斷進行合作努力并維持長期的關系。在研究企業(yè)中關系質量的影響因素時，雙方共同固定資產投資投入十分重要，而私人關系資源的投入也同樣，不同企業(yè)的組織結構情況和企業(yè)間的關系認知也是應該考慮的容。當然外部環(huán)境等因素可能會起到一定的催化或調節(jié)作用。企業(yè)間關系質量私人關系投資企業(yè)間關系質量私人關系投資調節(jié)調節(jié)關系認知調節(jié)調節(jié)關系認知環(huán)境的波動性專用性資產投資環(huán)境的波動性專用性資產投資組織結構組織結構專用性資產投資專用性資產投資圖2.2國關于企業(yè)關系質量的主要影響因素變量研究資料來源：雷清.2007：B2B情境下關系質量問題研究借鑒制圖由以上綜述可見，企業(yè)關系質量很大程度上受到私人關系投資和關系認知的影響，而且這種影響是十分顯而易見的。這也為本文的研究提供了理論支持。第四節(jié)小結本部分文獻綜述通過對供應鏈中領導者關系，供應鏈中企業(yè)間關系質量分別系統(tǒng)地進行回顧，在供應鏈、領導者關系、企業(yè)間質量關系等概念界定基礎上，分別對已有的研究進行了相應分析，通過分析，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)間關系質量的影響因素研究分布較為廣泛，但在雙邊關系研究上進行的較少，目前已經開展的人際關系對企業(yè)間關系質量研究主要集中在營銷邊界人員或普通人際研究上，并未關注考慮到擁有領導職務，具有領導權力的這部分人群，而他們的行為卻直接回影響企業(yè)間績效與合作。因此，通過文獻綜述，我們發(fā)現(xiàn)領導者關系研究對企業(yè)關系質量研究的空白，由此也為模型設計和相關假設打下基礎。第三章研究方法和設計第一節(jié)研究方法和技術路線國外學者在領導者關系對企業(yè)間關系質量影響方面進行系統(tǒng)研究的并不多見，本文采用文獻研究、思辨性歸納、邏輯推理等方法探究企業(yè)關系質量的理論來源，對它的概念、構成要素、研究量表、作用機理、相互關系等容進行定性描述，得出企業(yè)關系質量與領導者關系的概念模型。文中使用定性分析與定量分析相結合、規(guī)研究與實證研究相結合的方法，首先借鑒國外相關研究成果，建立本文理論模型，并提出各種假設。其次進行文獻研究和訪談，設計研究量表，在此基礎上利用問卷調查的方法收集樣本，得到原始數(shù)據(jù)；然后運用信度分析驗證數(shù)據(jù)的可靠性，利用探索性因子分析等方法，驗證企業(yè)間關系質量的因子結構與包含因素；最后再利用SPSS中相關分析、方差分析、回歸分析等統(tǒng)計分析，對調查結果細致分析，驗證本文提出的各種假設，假設的概念模型，提出本文的研究結論與管理建議。根據(jù)本文的研究容，擬采用的研究方法，本研究的技術路線如圖1.1。圖1.1本文技術路線圖第二節(jié)理論模型的建立關系起初源于社會學概念，關系概念的發(fā)展隨著人類社會的發(fā)展而發(fā)展，漢語里認為關系可以是存在于人與人之間，也可以是存在于事物與事物之間的聯(lián)系。而現(xiàn)在人與人的“關系”往往被界定為利用個人所擁有的人際資源以謀求政治或經濟上的好處。關系是很寬泛又很微妙的詞語，人與人的關系會影響人們相互之間的利益分配和感情紐帶，而由于企業(yè)中有無數(shù)個個體在工作，企業(yè)部的員工關系會影響并沉淀為企業(yè)文化，而企業(yè)與供應商之間的關系則會如前文所述可能會影響企業(yè)績效、戰(zhàn)略發(fā)展或創(chuàng)新性轉移等。20世紀60-70年代以后，關系營銷的概念在學術界引發(fā)了研究的熱潮，尤其中國由于受了幾千年的封建統(tǒng)治，關于君臣思想，親屬觀念等思想的沉淀尤為突出，人與人的微妙關系轉而會影響組織與組織的相互關系，可能造成相互制約、共同成長或此消彼長的聯(lián)系。這些都和企業(yè)發(fā)展環(huán)境中的特殊主體——人有著密切關聯(lián)。人們通過自身的主觀能動性改變了企業(yè)的決策，或通過自身的偏好進行各種計劃、組織、協(xié)調、控制工作。因此企業(yè)間的關系協(xié)調程度與企業(yè)間的人際關系密切聯(lián)系，不可分割，而其中企業(yè)領導者無疑相當于人際關系中的核心，對企業(yè)間關系起到了巨大的作用。目前國少部分學者正不斷開展并拓展企業(yè)關系質量研究，有學者提出人際關系是影響企業(yè)關系質量的重要因素，但是對于人際關系中的領導者關系對企業(yè)關系質量目前尚沒有人具體研究，因此本文相對進行的是較空白領域的探索。但是根據(jù)傳統(tǒng)思維觀念與一般邏輯，我們不難看出，領導者關系是人際關系的一種，因此人際關系的相關實證研究可作為本文變量的參考，同時領導者關系對企業(yè)關系質量存在影響是有目共睹的，只是這種影響關系與作用機理如何還需要深入探討。此外正因為這種人際關系的微妙性，不同企業(yè)性質間的企業(yè)文化存在差異，由此可能也影響了領導者關系與企業(yè)間關系質量，另外由于企業(yè)規(guī)模不一致可能領導者權利不一，公司行事方式也有差別，因此將其也納入考慮之中。企業(yè)間進行合作的前提往往是領導者信任，這在商業(yè)操作里尤其明顯，當存在領導者信任后企業(yè)間關系質量可能出現(xiàn)大的調整。因此這里認為領導者信任是領導者私人關系對企業(yè)間關系質量影響的中介變量。而領導者關系受到領導者之間的其它因素影響，這在本文假設中將進行探討。由此本文研究企業(yè)關系質量主要從兩個方面加以探討，首先，探討領導者私人關系對企業(yè)關系質量影響，而領導者信任是中介變量；第二，論證領導者私人密切性、共同的商業(yè)價值觀、企業(yè)性質、企業(yè)規(guī)模等變量的不同對領導者信任和企業(yè)關系質量的影響。圖3.1研究模型第三節(jié)假設述一、供應鏈企業(yè)間關系質量經過對前文中企業(yè)關系質量構成維度綜述整理，并結合最新的研究趨勢，將關系質量關鍵維度列表提煉如下表，挑選最常間的關鍵詞，信任、企業(yè)關系持久性（穩(wěn)定性），同時將交流、合作、承諾等認為企業(yè)間合作努力的表示，因此將本文研究中將企業(yè)關系質量提煉為信任、合作努力、關系穩(wěn)定性等三個維度。后文問項設計中將分別用三個問題來表示。表3.1企業(yè)關系質量影響關鍵維度地域作者年度關鍵維度國外Fynes等2004信任、適應性、合作、交流Woo和Ennew2004合作、適應性、氛圍Lages等2005信息共享、交流、長期關系導向、關系滿意Fynes等2005交流、合作、承諾、信任、適應性、相互依賴Rauyruen等2007信任、滿意、承諾、服務質量Kumar等1995信任、承諾、對關系持續(xù)性的期望和對關系投資的意愿Holmlund2001社會維度、經濟維度、技術維度Dorsch等1998信任、承諾、滿意、機會主義行為、顧客導向和道德形象國勇等2004信任、承諾、關系持久性期望，關系強度武志偉等2007關系強度、關系公平性、關系持久性瑩等2008關系強度、關系公平性、關系持久性資料來源：根據(jù)文獻信息自行整理制作二、領導者關系與供應鏈企業(yè)間關系質量影響（1）領導者人際關系中國有古語云“天時不如地利，地利不如人和”由此可見，“人和”是企業(yè)運營與個人成功極其重要的因素；著名教育學家卡耐基也曾研究得出，“事業(yè)的成功，20%是個人的專業(yè)能力或是技術水平夠強，而80%則是靠人際，靠處世方法”，美國尚且如此，更何況素來以講究禮儀、友邦的中國，對人際關系的看重程度非國際上其他國家所能比。Kenneth等對于企業(yè)間關系的研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)間的一些邊界管理人員如果能夠有較好的關系，那么將會對企業(yè)在供應商的選擇上有影響，企業(yè)想變換供應商時就會受到一些阻力Kenneth.Evert．Makingrelationshipmarketingoperational[J]．InternationalJournalofServiceIndustryManagement.1994，5(5)：5-20。前文也指出，朱吉慶和金早對等地的一些銀行進行的探討中可以看出，銀行營銷人員與客戶的關系會決定銀行的對客戶的信用，營銷人員與客戶的關系超牢固，客戶越可以從銀行獲得更多的可靠承認朱吉慶,李金早2011:基于供應鏈的黑龍江省林產工業(yè)企業(yè)核心競爭力提升研究[J],經濟論壇,8。Lynn和Freart的研究中則表明，企業(yè)間的擁有較好的私人關系，可以為企業(yè)的發(fā)展降低風險，私人關系能夠為企業(yè)提供一定的保障，私人關系良好的企業(yè)間的合作也會更加順利Lynn.K,R.,1990:”relationshipqualityinseviceselling,:arinterpersonalinflucenceperspective”.JournalOfMarketing,54(July),68-81。Kenneth.Evert．Makingrelationshipmarketingoperational[J]．InternationalJournalofServiceIndustryManagement.1994，5(5)：5-20朱吉慶,李金早2011:基于供應鏈的黑龍江省林產工業(yè)企業(yè)核心競爭力提升研究[J],經濟論壇,8Lynn.K,R.,1990:”relationshipqualityinseviceselling,:arinterpersonalinflucenceperspective”.JournalOfMarketing,54(July),68-81Koojaro.G.A,Environmentalpurchasing:aframeworkfortheorydevelopment[J].EuropeanJournalofPurchasing&SupplyManagement,2001,(7):61-73Alexandra.TheoryandMethodologyEvaluatingEnvironmentallyConsciousBusinessPractices[J].EuropeanJounralofOperationalResearch,1998,107:159-174企業(yè)間關系質量正向影響領導者人際關系企業(yè)間關系質量正向影響領導者人際關系圖3.2領導者人際關系對企業(yè)間關系質量影響假設因此，這里提出本文的核心假設，即假設H1。H1:領導者人際關系與企業(yè)間關系質量顯著正相關。（2）領導者信任zuker的研究中對控制與信任的關系進行了研究，認為信任有兩類，第一類信任是以個人的信任為基礎的，第二類是基于制度的信任zuker.TheEnvironmentalPerformanceofProductionFacilitiesinthezuker.TheEnvironmentalPerformanceofProductionFacilitiesintheElectronicsIndustry:MoreThenApplicationoftheConceptofCleanerProduction,JounralofCleanerProduction,2003,11:11-26Armstrong.YL,RaneweeraS.AGapAnalysisforGreenSupplychainbenchmarking[C].Proceedingsof3200InternationalConferenceonComputersandIndustrialEngineering[J].Limerick,.2003(1):45-54在信任的概念界定上，Anderson，Narus認為可信性(Credibility)指一方認為對方會遵守諾言，值得信任AndersonAssessingthesustainabilityoftheUSfoodsystem:alifecycleperspective[J].AgriculturalSystems,2003,76:1007-1041。Kumar、Scheer和Steenkamp也多次引用他的看法Kumar,Scheer,Steenkamp.TheResilientEnterprise:OvercomingVulnerabilityforCompetitiveAdvantage[M].TheMITPress,2005。Bialaszewski等則表示信任是一種態(tài)度，表現(xiàn)為對他人的依賴并完成自已的目的Bialaszewski.FoodSupplyChainManagement:issuesforthehospitalityandretailsectors[M].ElsevierScience,2001。Schurr，Ozanne的研究成果中則表達了信任是一種信仰的觀點，交易雙方的行動是依賴于對對方的信任SchurrAndersonAssessingthesustainabilityoftheUSfoodsystem:alifecycleperspective[J].AgriculturalSystems,2003,76:1007-1041Kumar,Scheer,Steenkamp.TheResilientEnterprise:OvercomingVulnerabilityforCompetitiveAdvantage[M].TheMITPress,2005Bialaszewski.FoodSupplyChainManagement:issuesforthehospitalityandretailsectors[M].ElsevierScience,2001Schurr.SupplyChainManagement:Strategy,Planning,andOperation[M].PrenticeHall;UnitedStatesededition,2000朱桂平,2001:供應鏈中的信息共享激勵[J].中國管理科學,9(1):19-23BeamonBM.DesigningtheGreenSupplyChain[J].LogisticsInformationManagementVoluml2,Number4,1999,332-342Doney,A,Cannon.WW,WeiQLandHuangzM.Coneratiodataenvelopmentanalysisandmuhiobjectiveprogramming[J].InternationalJournalofSystemsScience,1989,20(7):1099-lll8.Vincenzo和Akbar.YuG,WeiQL,BrockettP.Ageneralizeddataenvelopmentanalysismodel.AnnalsofOperationsResearch,66(1996),47-89.Sandy.SteveLippman,SupplyChainEnvironmentalManagement:ElementsforSuccess[J].EnvironmentalManagement,1999,6(2):175-182Tsang等學者認為，伙伴之間的信任程度源于伙伴雙方的關系，它可直接反應出兩者關系程度Tsang.]DamleVivekMadhav.AnalysisofTsang.]DamleVivekMadhav.AnalysisoftheIndianvegetableseedindustry[D].PllDPaPer,UniversityofIllinoisatUrbana-ChamPaign,2000Armstrong，Yee.J.D.Durham,S.D.Roberts,Adynamiccontrolsystemforhospitalinventories,WinterSimulationConference,1973,17-19徐玲,胡保玲,2008:邊界人員私人關系與其對渠道關系的影響[J].華東經濟管理,07由此可推論得出，領導者信任程度越高，企業(yè)間關系質量越好，由此可推斷，領導者人際關系主要通過先直接影響私人相互間信任程度，從而間接企業(yè)間關系質量的。正向影響企業(yè)間關系質量領導者信任領導者人際關系正向影響正向影響企業(yè)間關系質量領導者信任領導者人際關系正向影響圖3.3領導者信任的中介效應假設這里根據(jù)以上描述，提出假設H2。H2:領導者人際關系通過領導者信任影響企業(yè)間關系質量。三、影響領導者人際關系的因素（1）領導者間私人密切性王曉玉對中國家電中的分銷渠道進行了研究，分銷商的工作者與供應商中的工作者的私人關系情況會影響兩者之間的合作，關系越密切，對合作越有正向的作用。Siew和Robert對一些華人企業(yè)的調查研究顯示出，私人關系密切程度與人際信任的關系表現(xiàn)出正相關關系Siew和Robert.VanLiew,DennisJ.，MaterialsManagementSystemForMedical/SurgicalSupplies，F(xiàn)allIndustrialEngineeringConference,AmericanInstituteofIndustrialEngineers,1984：430-436。Anton&TonySiew和Robert.VanLiew,DennisJ.，MaterialsManagementSystemForMedical/SurgicalSupplies，F(xiàn)allIndustrialEngineeringConference,AmericanInstituteofIndustrialEngineers,1984：430-436Anton&Tony.StephenJ.FinemanandAshaS.Kapadia，Ananalysisofthelogisticsofsupplyingandprocessingsterilizeditemsinhospitals，Computers&OperationsResearch,1978，5(1):47-54莊貴軍,席酉民2004:中國營銷渠道中私人關系對渠道權力使用的影響[J];《管理科學學報》;6（2）共同的商業(yè)價值觀Morgan和Hunt認為，人們在質量與利潤方面的價值觀和道德觀是交易的基礎，價值觀與道德觀會影響企業(yè)雙方的承諾。企業(yè)間的價值觀一樣或是相近，兩者的關系承諾就越可靠，而雙方的信任感也越強Morgan,Hunt.Evaluatinginventoryturnsforahospitalenvironment，Computers&IndustrialEngineering，1987，13（4）：73-77。Schurr，Dwyer和Oh的研究結果中表示，共同的價值觀有利雙方的信任Schurr，Dwyer,Oh.Globali