醫(yī)藥代表的基本要求醫(yī)藥代表的基本要求1營銷人員的四個條件K

nowledge

知識Attitude

態(tài)度S

kill

技巧Habits

習慣KASH=CASH=Cash=Money營銷人員的四個條件Knowledge知識2醫(yī)藥代表的起源和發(fā)展1.國外:

起源于20世紀初,瑞士汽巴(CIBA)公司.當時的新藥醫(yī)生了解很少,需要公司派專業(yè)人員指導診所醫(yī)生使用,謂之醫(yī)藥代表(MedicalRepresentative).此為當時新藥推廣必須方法,迅速普及.開始時主要為專業(yè)指導,品種增多有競爭后便轉為推銷.2.中國:

起源于20世紀80年代末期,改革開放后合資制藥企業(yè)發(fā)展的時期.一開始就為國外成熟模式的移植,以推銷功能為主.醫(yī)藥代表的起源和發(fā)展1.國外:3醫(yī)藥代表行業(yè)前景營銷是促進經(jīng)濟發(fā)展和社會進步的有效方式。醫(yī)藥代表是促進醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展和治療水平提高的重要力量。醫(yī)藥代表行業(yè)前景營銷是促進經(jīng)濟發(fā)展和社會進步的有效方式。4醫(yī)藥代表對推動醫(yī)療水平進步所起的作用

據(jù)統(tǒng)計，目前醫(yī)生73%的藥品知識來自醫(yī)藥代表的介紹和推薦。醫(yī)藥代表對推動醫(yī)療水平進步所起的作用據(jù)統(tǒng)計，目5“前景廣闊=競爭激烈”的行業(yè)在資本較為充足的社會，越是發(fā)展前景好的行業(yè)，資本越想介入，使得本行業(yè)的競爭愈演愈烈。競爭的結果就是“適者生存”，“優(yōu)勝劣汰”。除公司外，我們自身也處于這個“競爭激烈”的行業(yè)中。我們自身競爭能力的如何，決定我們自身能否在這個“競爭激烈”的藥品銷售行業(yè)中“立身”及“優(yōu)勝”的問題?！扒熬皬V闊=競爭激烈”的行業(yè)在資本較為充足的社會，越是發(fā)展前6醫(yī)藥代表行業(yè)的暫時危機醫(yī)藥市場的競爭愈演愈烈，“弱肉強食”，“優(yōu)勝劣汰”。目前部分醫(yī)院和地方官員的“極左做法”。醫(yī)藥代表行業(yè)的暫時危機醫(yī)藥市場的競爭愈演愈烈，“弱肉強食”，7目前醫(yī)藥行業(yè)的激烈競爭的結果，給藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)藥代表出了很多待解的“難題”1.醫(yī)保藥品目錄。2.藥品采購招標。3.藥品的價格登記和備案。4.某些地區(qū)的醫(yī)藥代表資格審定和備案。5.醫(yī)院豎立“醫(yī)藥代表禁入”的牌子和告示。目前醫(yī)藥行業(yè)的激烈競爭的結果，給藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)藥代表出8目前醫(yī)藥市場的競爭和危機--醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)1.據(jù)官方統(tǒng)計，目前全國醫(yī)藥商業(yè)公司16000多家。2.99年全國醫(yī)藥商業(yè)銷售額1300億元，而正負利潤相抵僅3億多，利潤率不到0.25%。3.因此需要去“搶市場”，“爭市場”。目前醫(yī)藥市場的競爭和危機--醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)1.據(jù)官方統(tǒng)計，9醫(yī)藥代表職位的競爭和危機1.醫(yī)藥代表行業(yè)大軍將越來越龐大。2.藥品銷售的難度越來越大。3.公司對醫(yī)藥代表的期望越來越高。醫(yī)藥代表自身的“職業(yè)競爭能力”非常重要。醫(yī)藥代表職位的競爭和危機1.醫(yī)藥代表行業(yè)大軍將越來越龐大。10職位的競爭和危機

---“經(jīng)營運作自己的職位”1.首先要明確，“人力”是資源，凡資源就要“經(jīng)營”，通過經(jīng)營使之“增值”。2.從公司角度講，員工是重要資源，經(jīng)營不好就限制個性才能的發(fā)揮，企業(yè)就死氣沉沉，甚至虧損。國營企業(yè)大鍋飯就是此例。3.從員工個人角度講，自身的“資源”經(jīng)營不好就要“破產(chǎn)”，就要下崗。職位的競爭和危機

---“經(jīng)營運作自己的職位”111員工自身的“資源經(jīng)營”1.自身“德，識，才，學”適應環(huán)境綜合素質的提高。2.自身對“生意”對方的認識和贏得。員工自身的“資源經(jīng)營”1.自身“德，識，才，學”適應環(huán)境綜合12品格與做人技巧---“冰山一角”

做人技巧品格品格與做人技巧---“冰山一角”13談成“生意”的兩個前提生意做成要雙方“一拍即和”。“一拍即和”包括“兩個”“巴掌”。談成“生意”要包括：一、對方對你的認識；二、你對對方的認識。談成“生意”的兩個前提生意做成要雙方“一拍即和”。14推銷競爭性產(chǎn)品“成交”的因素對推銷競爭性產(chǎn)品來講，是否成功取決于：1.客戶對你的“認可”2.你對客戶的“認識”請注意“認可”和“認識”的區(qū)別！推銷競爭性產(chǎn)品“成交”的因素對推銷競爭性產(chǎn)品來講，是否成功取15對方對你的認可你是一個怎樣的人？客戶認為你是一個怎樣的人？以上后者比前者更重要。你留給客戶的形象決定你在客戶心目中的位置。對方對你的認可你是一個怎樣的人？16你對對方的認識你對對方的認識決定你的反應。1）你認為客戶是一個怎樣的人？2）實際客戶是一個怎樣的人？3）在與客戶的交往中前者起著決定性的作用。對對方準確的認識才能采取正確的反應。你對對方的認識你對對方的認識決定你的反應。17生意雙方相互認識的重要性比較分析1.在客戶對你的認識中，“你是一個怎樣的人”不重要，而“客戶認為你是一個怎樣的人”才重要。2.在你對客戶的認識中，“客戶是一個怎樣的人”很重要，而“你認為客戶是一個怎樣的人”不重要。對方對你認識的準確性不重要，而你對對方認識的準確性才重要。生意雙方相互認識的重要性比較分析1.在客戶對你的認識中，“你18自身角色的“形象”定位1.自身角色的“形象”定位的重要性：團體中你個人區(qū)別于他人的個性標志（區(qū)別碼）。在客戶眼中：你是否突出于其他公司代表的特性？在團隊同事眼中：你是否優(yōu)于他人的長處而使別人羨慕或佩服？在上司眼中：你是否能受到垂青的才能？自身角色的“形象”定位1.自身角色的“形象”定位的重要性19與客戶交往“秘訣”因此，在與客戶的交往中：你要刻意隱藏一些自己不適合客戶的品格，而刻意展示一些自己適合客戶的品格，你要透過現(xiàn)象看本質，挖掘出客戶的真實品格，作出正確的決定。與客戶交往“秘訣”因此，在與客戶的交往中：20在客戶面前，要“在乎”自己的形象因此，在現(xiàn)在的條件下，“精心打扮一下”，向客戶展現(xiàn)你的優(yōu)美外在“形象”很重要。當然你也要不斷的修煉自己，使“芯里美”，隨之使自己的外在“形象”升華！在客戶面前，要“在乎”自己的形象因此，在現(xiàn)在的條件下，“精心21新，舊銷售法1.舊的銷售法：

*需要能說會道

*告訴別人是什么東西，然后賣出2.新的銷售行為：

*是一種生活方式，一種向客戶提供服務的行為。

*要求人們不斷提高專業(yè)知識和技巧。*要求營銷人員更注重溝通。新，舊銷售法1.舊的銷售法：22營銷人員公司的代言人企業(yè)文化的開路先鋒肩負著企業(yè)的命運產(chǎn)品知識專家客戶的決策參謀孤獨的斗士營銷人員公司的代言人23現(xiàn)在的營銷人員應該是是一個好的聆聽者而不是一個說客是一個能激勵人們誠實地講出他們需要和問題的提問者真正地對與人交往感興趣善于搜集和利用信息幫助別人，滿足他們的需要，解決他們的問題?，F(xiàn)在的營銷人員應該是是一個好的聆聽者而不是一個說客24營銷人員的四個條件1.知識：

*自己產(chǎn)品

*競爭產(chǎn)品

*行業(yè)知識和趨勢

*法律知識（尤其是票據(jù)法）

*其他常識營銷人員的四個條件1.知識：252.態(tài)度：

*成熟人士發(fā)自內心的愿望及實施。

*禮貌*禮儀*好的第一印象*微笑

2.態(tài)度：26營銷人員的四個條件3.技巧（Skill）：市場調查的技巧。開拓客戶的技巧。信用調查的技巧。說服客戶的技巧。收款的技巧。營銷人員的四個條件3.技巧（Skill）：27營銷人員的四個條件4.習慣（H

abits）：

*控制時間的習慣。*控制行為的習慣。*培養(yǎng)能力的習慣。營銷人員的四個條件4.習慣（Habits）：28營銷人員的四個條件K

nowledgeA

ttitudeS

killH

abitsKASH=CASH=Cash=Money營銷人員的四個條件Knowledge29營銷人員形象設計營銷人員的形象就象一座花園?？梢允酋r花怒放，也可是雜草叢生。關鍵取決于你的態(tài)度以及如何對它進行培育。營銷人員形象設計營銷人員的形象就象一座花園。30態(tài)度是一個成功的關鍵因素態(tài)度是你觀察和對待事物的方式。你對待客戶的態(tài)度影響和指導著你對客戶的行為方式。你不可能一直隱瞞自己的真實感受。你的態(tài)度影響同你聯(lián)系的所有人。你的態(tài)度通過各種方式如聲音語調，手勢姿勢，面部表情和其它非語言方式反映出來。你的態(tài)度不是一成不變的，你選擇什么樣的態(tài)度來表露自己要靠你自己決定。態(tài)度是一個成功的關鍵因素態(tài)度是你觀察和對待事物的方式。31形象的演變背景時代背景：社會文明化與美學化消費中的“感覺”。歷史背景：亞當夏娃的“紋化”。理論背景：人是社會的角色（戈夫曼），人通過符號，相互動作構成關系（米德）。形象的演變背景時代背景：社會文明化與美學化消費中的“感覺32形象塑造傳達的信息讓別人感到舒適。建立信任感。形象塑造傳達的信息讓別人感到舒適。33人對形象識別的三種模塊理念識別.VI行為識別.BI視覺識別.CI人對形象識別的三種模塊理念識別.VI34營銷人員形象的影響因素表層因素：如外表，服飾，微笑，姿態(tài)，神情，舉止。深層因素：如氣質。學識，修養(yǎng)，溝通技巧，處理問題和應變能力。營銷人員形象的影響因素表層因素：35形象設計整體要求----形象與需求相吻合。----充分展示個性魅力以影響他人。----善于利用普遍認可的形象。形象設計整體要求----形象與需求相吻合。36

良好第一印象的決定因素表層因素：相貌，衣著，表情，舉止。深層因素：隨時改變自己的風格以適應不同的對象和環(huán)境。良好第一印象的決定因素表層因素：相貌，衣著，表情，舉止。37認識客戶，調整自己以適應客戶的風格與人談話是，要根據(jù)對方的“水平”調整談話的基調：講低了，對方瞧不起你，講高了，對方嫉妒你，要講的“水平”相當，對方水平有多高，你就講多高，適應謙讓一點，讓對方高興。“旗鼓相當”，“棋逢對手”才有樂趣！認識客戶，調整自己以適應客戶的風格與人談話是，要根據(jù)對方的“38營銷人員形象的表層因素（1）服飾：如，穿著：適合需求，不分散注意力。修飾：整潔，清新，不過分。飾物；簡潔。營銷人員形象的表層因素（1）服飾：39營銷人員形象的表層因素（2）言談舉止：如，談吐：親切，語速適中，避免敏感問題。舉止：站姿，坐姿。遞名片方式，公文包，開放式的身體語言。營銷人員形象的表層因素（2）言談舉止：40營銷人員形象的表層因素（3）神態(tài)如，目光：親切，彬彬有禮表情：尊敬，微笑，從容不迫，自信（要與交談的內容匹配）。營銷人員形象的表層因素（3）神態(tài)41營銷人員形象的表層因素學識。氣質與修養(yǎng)。解決問題及應變能力。溝通技巧。

發(fā)送者資訊信息

接收者營銷人員形象的表層因素學識。發(fā)資訊接42語言溝通—至少六種不同的信息傳遞1、你想說什么？2、你實際說了什么？3、其他人聽到了什么？4、其他人說什么？5、你對其他人說的話又想反饋些什么？語言溝通—至少六種不同的信息傳遞1、你想說什么？43非語言溝通---應如何做的更好頭部動作面部表情眼神聲音手勢姿勢傾向

觸摸衣著的裝飾時間和文化背景與人相處時應保持的距離非語言溝通---應如何做的更好頭部動作44

非語言溝通請牢記：

?只有40%的信息是通過言語字句傳達的。

?大約20%的信息是通過音調和音高傳達的。

?大約20%的信息是通過手勢，姿勢和相關的動作傳達的。非語言溝通請牢記：45

在實踐中創(chuàng)造形象集中身心方便和服務客戶。引導客戶投入到你的產(chǎn)品和服務中。幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題。保證維系同客戶良好的關系。對客戶的反對和不滿作出反應歸納分類。培養(yǎng)和提高自己的溝通技巧?？刂谱约旱那榫w，時刻注意維護和保持良好形象。在實踐中創(chuàng)造形象集中身心方便和服務客戶。46塑造形象你要時刻牢記1，采取積極的態(tài)度。2，永不停息的提高你的：----溝通技巧----自我形象----銷售技巧3，制訂個人目標。塑造形象你要時刻牢記1，采取積極的態(tài)度。47自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位1，自身的“形象”定位要立足于有積極意義的個性。正影響-----負影響2，要不斷的努力去維護，強化，和更新這種“形象”定位。3，立足與現(xiàn)在，并確立好自己未來“發(fā)展方向”的定位：如“成功的醫(yī)藥代表”\“促銷主管”“銷售經(jīng)理”自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位1，自身的“形象”定位要48

自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位4，不斷地，有意識地去學習，補充符合自己發(fā)展的知識和技能。5，自己的發(fā)展方向定位要“相對穩(wěn)定”，“不斷更新”。6,“謀事在人”，“成事在天”，人已準備好，天必給我機會。自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位4，不斷地，有意識地去49藥品推銷新時期對醫(yī)藥代表的要求專業(yè)醫(yī)藥代表形象：“學者+精明的商人將以上順序顛倒過來行不行？即醫(yī)藥代表形象是“精明的商人+學者”如何？至此大家應該明白工作角色的定位和對大家的工作要求。藥品推銷新時期對醫(yī)藥代表的要求專業(yè)醫(yī)藥代表形象：“學者+精明50*藥品推銷時代競爭綜合實力期的到來！*藥品推銷時代競爭綜合實力期的到來！51個人銷售能力培訓大綱個人銷售能力培訓大綱52個人銷售能力個人銷售能力的體現(xiàn)在：一.業(yè)務能力二.素質能力在整個銷售活動中，是否可以達成組織預計目標，是以銷售人員的個人目標完成情況來衡量的。卓越的個人的銷售能力，是完成個人目標的基礎。個人銷售能力個人銷售能力的體現(xiàn)在：53一.業(yè)務能力

衡量一個銷售代表的個人業(yè)務能力，主要體現(xiàn)在其對區(qū)域市場銷售終端的掌握與控制程度。具體體現(xiàn)在：開院能力處方能力統(tǒng)方能力跟催能力回款能力一.業(yè)務能力衡量一個銷售代表的個人業(yè)務能力541.開院能力熟悉你所管轄的地區(qū)市場，準確的判斷出主要目標客戶以及次要目標客戶。分析客戶組織，并對其情況做出準確的分析。劃分出客戶的關鍵性決策者與其他決策者類型。制訂周密的拜訪計劃，并對相關決策者進行個人情況調查。保持真誠的態(tài)度，給客戶一個使用的理由。與客戶建立良好的互利關系。1.開院能力熟悉你所管轄的地區(qū)市場，準確的判斷出主要目標客戶552.處方能力

為了提高銷售額，正確的理解醫(yī)生處方過程以及有效率地運用這些知識，引導醫(yī)生經(jīng)過這些過程，直到醫(yī)生對你的產(chǎn)品作出你所期待的有關結果。醫(yī)生們逐步經(jīng)過的五個階段的處方過程是：接受—集中注意—知識—評估—決定認識到醫(yī)生并不是在單純的選擇產(chǎn)品，而是選擇解決病人需要和憂慮的途徑，確認并滿足醫(yī)生的需要是成功銷售對話的基礎。準確的對醫(yī)生處方量進行“銷售擴展譜”評估，根據(jù)其目前情況，做相應的銷售策略。銷售過程中最重要的事情之一是制定具體拜訪前計劃。2.處方能力為了提高銷售額，正確的理解醫(yī)生處方563.統(tǒng)方能力

統(tǒng)方能力是指準確的統(tǒng)計醫(yī)生們對產(chǎn)品的使用情況，根據(jù)統(tǒng)計結果，針對不同的使用做相應的銷售獎勵。找出方便、準確有效、安全的統(tǒng)方辦法。與醫(yī)生及客戶相關負責人建立統(tǒng)方協(xié)議。制訂統(tǒng)方計劃，定期進行統(tǒng)方工作。制訂驗證統(tǒng)方結果真實的辦法。3.統(tǒng)方能力統(tǒng)方能力是指準確的統(tǒng)計醫(yī)生們對產(chǎn)品的使574.跟催能力

通過對醫(yī)生的跟催拜訪，與醫(yī)生建立良好的關系。強化醫(yī)生對產(chǎn)品的記憶，直到醫(yī)生對你的產(chǎn)品作出你所期待的有關結果。盡可能取得醫(yī)生的承諾。制訂詳細的客戶拜訪計劃。為了確保醫(yī)生指定他的決定，你要立即跟進并采取一系列支持起決定的行動。一次拜訪結束后，很重要的工作是全面分析這次銷售拜訪以及你的表現(xiàn)。與你的客戶建立互惠互利的友好關系對你的成功是至關重要的。4.跟催能力通過對醫(yī)生的跟催拜訪，與醫(yī)生建立良好585.回款能力

對進入客戶組織的產(chǎn)品，有效的收回貨款。最大限度的不必要的風險，減少壞帳與拖帳可能性的能力。產(chǎn)品在進入客戶組織之前，細致的對客戶組織進行信用以及實力的調查與評估。規(guī)范化的與客戶建立和約，財務關系清晰華。周期性的與客戶進行溝通，隨時了解客戶對產(chǎn)品的有關想法，可以避免意外事情的發(fā)生。掌握回款時的言談與行為技巧，落落大方而又不失禮貌。掌握相關的法律知識，如發(fā)生意外可以運用法律來解決問題。5.回款能力對進入客戶組織的產(chǎn)品，有效的收回貨款59二.素質能力

綜合素質能力表現(xiàn)在銷售過程之中。體現(xiàn)在人的工作方法、原則等方面。良好的個人素質以及作風往往令工作事半功倍。1.學習能力2.適應能力3.溝通能力4.影響力5.判斷能力6.計劃能力7.建立和保持關系8.以客戶為導向9.專業(yè)知識10.以結果為導向11.制勝態(tài)度12.團隊意識能力二.素質能力綜合素質能力表現(xiàn)在銷售過程之中。601.學習能力學習能力是指吸收和運用新信息來擴大市場份額和提高銷售額的能力和積極性。著手緊跟新產(chǎn)品，市場變化，專業(yè)知識和整個產(chǎn)業(yè)大環(huán)境的發(fā)展。盡快了解技術信息的能力。把不斷學習放在第一位。開拓多種信息渠道來增進個人知識和滿足求知欲。擁有獲取和維持有關資格證書的專業(yè)知識。1.學習能力學習能力是指吸收和運用新信息來擴大市場612.適應能力適應能力是指根據(jù)不同的情況改變自己的風格或方式以保持效率的能力。在訊息萬變的市場中靈活應變。為提高效益，減少返工率，對顧客需求盡快做出反應，時刻保持靈活應變的態(tài)度。為追求高效率，高效益，大力支持在重大決策上，人員安排上和組織結構上的大的轉變。表現(xiàn)出坦然接受變化的態(tài)度并善于抓住由變化帶來的機遇。

2.適應能力適應能力是指根據(jù)不同的情況改變自己的風格623.溝通能力在一對一交談和正式的簡報中，通過聽和問營造開放、坦誠式的對話方式來傳遞思想和態(tài)度（言語上的和非言語上）的清晰和有效性。3.溝通能力在一對一交談和正式的簡報中，通過聽和問營造634.影響力通過積極主動的，充滿活力訓練有素的表現(xiàn)給予所有客戶一個積極良好印象的能力，在生意場上給人以落落大方，信譽良好，有影響力的印象。4.影響力通過積極主動的，充滿活力訓練有素的表現(xiàn)給645.判斷力評估和分析信息并做出最恰當?shù)哪芰?，該能力包括負責區(qū)域管理，團隊工作，和客戶交往以及應對其他業(yè)務及社交場合的能力，權衡決定和行動對整個組織管理的影響的能力，以及向別人尋求建議的能力。5.判斷力評估和分析信息并做出最恰當?shù)哪芰?，該能?56.計劃能力確定必須完成的任務的能力，準確評估任務所需的時間和資源的能力，分清輕重緩急和預估問題與障礙的能力。6.計劃能力確定必須完成的任務的能力，準確評估任務所667.建立/維持關系建立/維持關系是指與客戶和員工建立建設關系及利于銷售的增長和市場份額的提高的能力。7.建立/維持關系建立/維持關系是指與客戶和員工建立678.以客戶為導向擅長確切了解，滿足并超越客戶的期望。理解客戶面臨的壓力，與客戶形成伙伴關系并做出對雙方都有利的決定。8.以客戶為導向擅長確切了解，滿足并超越客戶的期689.專業(yè)知識為擴大市場份額，增加銷售額而必須掌握深的，專門的專業(yè)知識。9.專業(yè)知識為擴大市場份額，增加銷售額而必須掌握深6910.以結果為導向以銷售過程的最終結果為著重點的能力，有個人責任感并為達到目的而努力。10.以結果為導向以銷售過程的最終結果為著重點的7011.制勝態(tài)度制勝態(tài)度是指堅信個人（和組織）能一貫堅持卓越的標準，并達成上佳的結果，它包括自我激勵，趕超目標的承諾，有決心和激情去獲得長期的成功。制勝態(tài)度是一種自我信念“我要達到目標，我一定能達到目標—無論任務多么費力，無論目標多么遙遠”。11.制勝態(tài)度制勝態(tài)度是指堅信個人（和組織）能一貫7112.團隊意識能力為達到共同目標，與別人精誠合作，相互支持的能力，正確處理好個人目標和團隊成功的關系，分清主次。12.團隊意識能力為達到共同目標，與別人精誠合作，相72TobeornottobeTobeornottobe73Thankyouverymuch!Thankyouverymuch!74醫(yī)藥代表的基本要求醫(yī)藥代表的基本要求75營銷人員的四個條件K

nowledge

知識Attitude

態(tài)度S

kill

技巧Habits

習慣KASH=CASH=Cash=Money營銷人員的四個條件Knowledge知識76醫(yī)藥代表的起源和發(fā)展1.國外:

起源于20世紀初,瑞士汽巴(CIBA)公司.當時的新藥醫(yī)生了解很少,需要公司派專業(yè)人員指導診所醫(yī)生使用,謂之醫(yī)藥代表(MedicalRepresentative).此為當時新藥推廣必須方法,迅速普及.開始時主要為專業(yè)指導,品種增多有競爭后便轉為推銷.2.中國:

起源于20世紀80年代末期,改革開放后合資制藥企業(yè)發(fā)展的時期.一開始就為國外成熟模式的移植,以推銷功能為主.醫(yī)藥代表的起源和發(fā)展1.國外:77醫(yī)藥代表行業(yè)前景營銷是促進經(jīng)濟發(fā)展和社會進步的有效方式。醫(yī)藥代表是促進醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展和治療水平提高的重要力量。醫(yī)藥代表行業(yè)前景營銷是促進經(jīng)濟發(fā)展和社會進步的有效方式。78醫(yī)藥代表對推動醫(yī)療水平進步所起的作用

據(jù)統(tǒng)計，目前醫(yī)生73%的藥品知識來自醫(yī)藥代表的介紹和推薦。醫(yī)藥代表對推動醫(yī)療水平進步所起的作用據(jù)統(tǒng)計，目79“前景廣闊=競爭激烈”的行業(yè)在資本較為充足的社會，越是發(fā)展前景好的行業(yè)，資本越想介入，使得本行業(yè)的競爭愈演愈烈。競爭的結果就是“適者生存”，“優(yōu)勝劣汰”。除公司外，我們自身也處于這個“競爭激烈”的行業(yè)中。我們自身競爭能力的如何，決定我們自身能否在這個“競爭激烈”的藥品銷售行業(yè)中“立身”及“優(yōu)勝”的問題?！扒熬皬V闊=競爭激烈”的行業(yè)在資本較為充足的社會，越是發(fā)展前80醫(yī)藥代表行業(yè)的暫時危機醫(yī)藥市場的競爭愈演愈烈，“弱肉強食”，“優(yōu)勝劣汰”。目前部分醫(yī)院和地方官員的“極左做法”。醫(yī)藥代表行業(yè)的暫時危機醫(yī)藥市場的競爭愈演愈烈，“弱肉強食”，81目前醫(yī)藥行業(yè)的激烈競爭的結果，給藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)藥代表出了很多待解的“難題”1.醫(yī)保藥品目錄。2.藥品采購招標。3.藥品的價格登記和備案。4.某些地區(qū)的醫(yī)藥代表資格審定和備案。5.醫(yī)院豎立“醫(yī)藥代表禁入”的牌子和告示。目前醫(yī)藥行業(yè)的激烈競爭的結果，給藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)藥代表出82目前醫(yī)藥市場的競爭和危機--醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)1.據(jù)官方統(tǒng)計，目前全國醫(yī)藥商業(yè)公司16000多家。2.99年全國醫(yī)藥商業(yè)銷售額1300億元，而正負利潤相抵僅3億多，利潤率不到0.25%。3.因此需要去“搶市場”，“爭市場”。目前醫(yī)藥市場的競爭和危機--醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)1.據(jù)官方統(tǒng)計，83醫(yī)藥代表職位的競爭和危機1.醫(yī)藥代表行業(yè)大軍將越來越龐大。2.藥品銷售的難度越來越大。3.公司對醫(yī)藥代表的期望越來越高。醫(yī)藥代表自身的“職業(yè)競爭能力”非常重要。醫(yī)藥代表職位的競爭和危機1.醫(yī)藥代表行業(yè)大軍將越來越龐大。84職位的競爭和危機

---“經(jīng)營運作自己的職位”1.首先要明確，“人力”是資源，凡資源就要“經(jīng)營”，通過經(jīng)營使之“增值”。2.從公司角度講，員工是重要資源，經(jīng)營不好就限制個性才能的發(fā)揮，企業(yè)就死氣沉沉，甚至虧損。國營企業(yè)大鍋飯就是此例。3.從員工個人角度講，自身的“資源”經(jīng)營不好就要“破產(chǎn)”，就要下崗。職位的競爭和危機

---“經(jīng)營運作自己的職位”185員工自身的“資源經(jīng)營”1.自身“德，識，才，學”適應環(huán)境綜合素質的提高。2.自身對“生意”對方的認識和贏得。員工自身的“資源經(jīng)營”1.自身“德，識，才，學”適應環(huán)境綜合86品格與做人技巧---“冰山一角”

做人技巧品格品格與做人技巧---“冰山一角”87談成“生意”的兩個前提生意做成要雙方“一拍即和”?！耙慌募春汀卑ā皟蓚€”“巴掌”。談成“生意”要包括：一、對方對你的認識；二、你對對方的認識。談成“生意”的兩個前提生意做成要雙方“一拍即和”。88推銷競爭性產(chǎn)品“成交”的因素對推銷競爭性產(chǎn)品來講，是否成功取決于：1.客戶對你的“認可”2.你對客戶的“認識”請注意“認可”和“認識”的區(qū)別！推銷競爭性產(chǎn)品“成交”的因素對推銷競爭性產(chǎn)品來講，是否成功取89對方對你的認可你是一個怎樣的人？客戶認為你是一個怎樣的人？以上后者比前者更重要。你留給客戶的形象決定你在客戶心目中的位置。對方對你的認可你是一個怎樣的人？90你對對方的認識你對對方的認識決定你的反應。1）你認為客戶是一個怎樣的人？2）實際客戶是一個怎樣的人？3）在與客戶的交往中前者起著決定性的作用。對對方準確的認識才能采取正確的反應。你對對方的認識你對對方的認識決定你的反應。91生意雙方相互認識的重要性比較分析1.在客戶對你的認識中，“你是一個怎樣的人”不重要，而“客戶認為你是一個怎樣的人”才重要。2.在你對客戶的認識中，“客戶是一個怎樣的人”很重要，而“你認為客戶是一個怎樣的人”不重要。對方對你認識的準確性不重要，而你對對方認識的準確性才重要。生意雙方相互認識的重要性比較分析1.在客戶對你的認識中，“你92自身角色的“形象”定位1.自身角色的“形象”定位的重要性：團體中你個人區(qū)別于他人的個性標志（區(qū)別碼）。在客戶眼中：你是否突出于其他公司代表的特性？在團隊同事眼中：你是否優(yōu)于他人的長處而使別人羨慕或佩服？在上司眼中：你是否能受到垂青的才能？自身角色的“形象”定位1.自身角色的“形象”定位的重要性93與客戶交往“秘訣”因此，在與客戶的交往中：你要刻意隱藏一些自己不適合客戶的品格，而刻意展示一些自己適合客戶的品格，你要透過現(xiàn)象看本質，挖掘出客戶的真實品格，作出正確的決定。與客戶交往“秘訣”因此，在與客戶的交往中：94在客戶面前，要“在乎”自己的形象因此，在現(xiàn)在的條件下，“精心打扮一下”，向客戶展現(xiàn)你的優(yōu)美外在“形象”很重要。當然你也要不斷的修煉自己，使“芯里美”，隨之使自己的外在“形象”升華！在客戶面前，要“在乎”自己的形象因此，在現(xiàn)在的條件下，“精心95新，舊銷售法1.舊的銷售法：

*需要能說會道

*告訴別人是什么東西，然后賣出2.新的銷售行為：

*是一種生活方式，一種向客戶提供服務的行為。

*要求人們不斷提高專業(yè)知識和技巧。*要求營銷人員更注重溝通。新，舊銷售法1.舊的銷售法：96營銷人員公司的代言人企業(yè)文化的開路先鋒肩負著企業(yè)的命運產(chǎn)品知識專家客戶的決策參謀孤獨的斗士營銷人員公司的代言人97現(xiàn)在的營銷人員應該是是一個好的聆聽者而不是一個說客是一個能激勵人們誠實地講出他們需要和問題的提問者真正地對與人交往感興趣善于搜集和利用信息幫助別人，滿足他們的需要，解決他們的問題?，F(xiàn)在的營銷人員應該是是一個好的聆聽者而不是一個說客98營銷人員的四個條件1.知識：

*自己產(chǎn)品

*競爭產(chǎn)品

*行業(yè)知識和趨勢

*法律知識（尤其是票據(jù)法）

*其他常識營銷人員的四個條件1.知識：992.態(tài)度：

*成熟人士發(fā)自內心的愿望及實施。

*禮貌*禮儀*好的第一印象*微笑

2.態(tài)度：100營銷人員的四個條件3.技巧（Skill）：市場調查的技巧。開拓客戶的技巧。信用調查的技巧。說服客戶的技巧。收款的技巧。營銷人員的四個條件3.技巧（Skill）：101營銷人員的四個條件4.習慣（H

abits）：

*控制時間的習慣。*控制行為的習慣。*培養(yǎng)能力的習慣。營銷人員的四個條件4.習慣（Habits）：102營銷人員的四個條件K

nowledgeA

ttitudeS

killH

abitsKASH=CASH=Cash=Money營銷人員的四個條件Knowledge103營銷人員形象設計營銷人員的形象就象一座花園?？梢允酋r花怒放，也可是雜草叢生。關鍵取決于你的態(tài)度以及如何對它進行培育。營銷人員形象設計營銷人員的形象就象一座花園。104態(tài)度是一個成功的關鍵因素態(tài)度是你觀察和對待事物的方式。你對待客戶的態(tài)度影響和指導著你對客戶的行為方式。你不可能一直隱瞞自己的真實感受。你的態(tài)度影響同你聯(lián)系的所有人。你的態(tài)度通過各種方式如聲音語調，手勢姿勢，面部表情和其它非語言方式反映出來。你的態(tài)度不是一成不變的，你選擇什么樣的態(tài)度來表露自己要靠你自己決定。態(tài)度是一個成功的關鍵因素態(tài)度是你觀察和對待事物的方式。105形象的演變背景時代背景：社會文明化與美學化消費中的“感覺”。歷史背景：亞當夏娃的“紋化”。理論背景：人是社會的角色（戈夫曼），人通過符號，相互動作構成關系（米德）。形象的演變背景時代背景：社會文明化與美學化消費中的“感覺106形象塑造傳達的信息讓別人感到舒適。建立信任感。形象塑造傳達的信息讓別人感到舒適。107人對形象識別的三種模塊理念識別.VI行為識別.BI視覺識別.CI人對形象識別的三種模塊理念識別.VI108營銷人員形象的影響因素表層因素：如外表，服飾，微笑，姿態(tài)，神情，舉止。深層因素：如氣質。學識，修養(yǎng)，溝通技巧，處理問題和應變能力。營銷人員形象的影響因素表層因素：109形象設計整體要求----形象與需求相吻合。----充分展示個性魅力以影響他人。----善于利用普遍認可的形象。形象設計整體要求----形象與需求相吻合。110

良好第一印象的決定因素表層因素：相貌，衣著，表情，舉止。深層因素：隨時改變自己的風格以適應不同的對象和環(huán)境。良好第一印象的決定因素表層因素：相貌，衣著，表情，舉止。111認識客戶，調整自己以適應客戶的風格與人談話是，要根據(jù)對方的“水平”調整談話的基調：講低了，對方瞧不起你，講高了，對方嫉妒你，要講的“水平”相當，對方水平有多高，你就講多高，適應謙讓一點，讓對方高興?！捌旃南喈敗保捌宸陮κ帧辈庞袠啡?！認識客戶，調整自己以適應客戶的風格與人談話是，要根據(jù)對方的“112營銷人員形象的表層因素（1）服飾：如，穿著：適合需求，不分散注意力。修飾：整潔，清新，不過分。飾物；簡潔。營銷人員形象的表層因素（1）服飾：113營銷人員形象的表層因素（2）言談舉止：如，談吐：親切，語速適中，避免敏感問題。舉止：站姿，坐姿。遞名片方式，公文包，開放式的身體語言。營銷人員形象的表層因素（2）言談舉止：114營銷人員形象的表層因素（3）神態(tài)如，目光：親切，彬彬有禮表情：尊敬，微笑，從容不迫，自信（要與交談的內容匹配）。營銷人員形象的表層因素（3）神態(tài)115營銷人員形象的表層因素學識。氣質與修養(yǎng)。解決問題及應變能力。溝通技巧。

發(fā)送者資訊信息

接收者營銷人員形象的表層因素學識。發(fā)資訊接116語言溝通—至少六種不同的信息傳遞1、你想說什么？2、你實際說了什么？3、其他人聽到了什么？4、其他人說什么？5、你對其他人說的話又想反饋些什么？語言溝通—至少六種不同的信息傳遞1、你想說什么？117非語言溝通---應如何做的更好頭部動作面部表情眼神聲音手勢姿勢傾向

觸摸衣著的裝飾時間和文化背景與人相處時應保持的距離非語言溝通---應如何做的更好頭部動作118

非語言溝通請牢記：

?只有40%的信息是通過言語字句傳達的。

?大約20%的信息是通過音調和音高傳達的。

?大約20%的信息是通過手勢，姿勢和相關的動作傳達的。非語言溝通請牢記：119

在實踐中創(chuàng)造形象集中身心方便和服務客戶。引導客戶投入到你的產(chǎn)品和服務中。幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題。保證維系同客戶良好的關系。對客戶的反對和不滿作出反應歸納分類。培養(yǎng)和提高自己的溝通技巧?？刂谱约旱那榫w，時刻注意維護和保持良好形象。在實踐中創(chuàng)造形象集中身心方便和服務客戶。120塑造形象你要時刻牢記1，采取積極的態(tài)度。2，永不停息的提高你的：----溝通技巧----自我形象----銷售技巧3，制訂個人目標。塑造形象你要時刻牢記1，采取積極的態(tài)度。121自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位1，自身的“形象”定位要立足于有積極意義的個性。正影響-----負影響2，要不斷的努力去維護，強化，和更新這種“形象”定位。3，立足與現(xiàn)在，并確立好自己未來“發(fā)展方向”的定位：如“成功的醫(yī)藥代表”\“促銷主管”“銷售經(jīng)理”自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位1，自身的“形象”定位要122

自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位4，不斷地，有意識地去學習，補充符合自己發(fā)展的知識和技能。5，自己的發(fā)展方向定位要“相對穩(wěn)定”，“不斷更新”。6,“謀事在人”，“成事在天”，人已準備好，天必給我機會。自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位4，不斷地，有意識地去123藥品推銷新時期對醫(yī)藥代表的要求專業(yè)醫(yī)藥代表形象：“學者+精明的商人將以上順序顛倒過來行不行？即醫(yī)藥代表形象是“精明的商人+學者”如何？至此大家應該明白工作角色的定位和對大家的工作要求。藥品推銷新時期對醫(yī)藥代表的要求專業(yè)醫(yī)藥代表形象：“學者+精明124*藥品推銷時代競爭綜合實力期的到來！*藥品推銷時代競爭綜合實力期的到來！125個人銷售能力培訓大綱個人銷售能力培訓大綱126個人銷售能力個人銷售能力的體現(xiàn)在：一.業(yè)務能力二.素質能力在整個銷售活動中，是否可以達成組織預計目標，是以銷售人員的個人目標完成情況來衡量的。卓越的個人的銷售能力，是完成個人目標的基礎。個人銷售能力個人銷售能力的體現(xiàn)在：127一.業(yè)務能力

衡量一個銷售代表的個人業(yè)務能力，主要體現(xiàn)在其對區(qū)域市場銷售終端的掌握與控制程度。具體體現(xiàn)在：開院能力處方能力統(tǒng)方能力跟催能力回款能力一.業(yè)務能力衡量一個銷售代表的個人業(yè)務能力1281.開院能力熟悉你所管轄的地區(qū)市場，準確的判斷出主要目標客戶以及次要目標客戶。分析客戶組織，并對其情況做出準確的分析。劃分出客戶的關鍵性決策者與其他決策者類型。制訂周密的拜訪計劃，并對相關決策者進行個人情況調查。保持真誠的態(tài)度，給客戶一個使用的理由。與客戶建立良好的互利關系。1.開院能力熟悉你所管轄的地區(qū)市場，準確的判斷出主要目標客戶1292.處方能力

為了提高銷售額，正確的理解醫(yī)生處方過程以及有效率地運用這些知識，引導醫(yī)生經(jīng)過這些過程，直到醫(yī)生對你的產(chǎn)品作出你所期待的有關結果。醫(yī)生們逐步經(jīng)過的五個階段的處方過程是：接受—集中注意—知識—評估—決定認識到醫(yī)生并不是在單純的選擇產(chǎn)品，而是選擇解決病人需要和憂慮的途徑，確認并滿足醫(yī)生的需要是成功銷售對話的基礎。準確的對醫(yī)生處方量進行“銷售擴展譜”評估，根據(jù)其目前情況，做相應的銷售策略。銷售過程中最重要的事情之一是制定具體拜訪前計劃。2.處方能力為了提高銷售額，正確的理解醫(yī)生處方1303.統(tǒng)方能力

統(tǒng)方能力是指準確的統(tǒng)計醫(yī)生們對產(chǎn)品的使用情況，根據(jù)統(tǒng)計結果，針對不同的使用做相應的銷售獎勵。找出方便、準確有效、安全的統(tǒng)方辦法。與醫(yī)生及客戶相關負責人建立統(tǒng)方協(xié)議。制訂統(tǒng)方計劃，定期進行統(tǒng)方工作。制訂驗證統(tǒng)方結果真實的辦法。3.統(tǒng)方能力統(tǒng)方能力是指準確的統(tǒng)計醫(yī)生們對產(chǎn)品的使1314.跟催能力

通過對醫(yī)生的跟催拜訪，與醫(yī)生建立良好的關系。強化醫(yī)生對產(chǎn)品的記憶，直到醫(yī)生對你的產(chǎn)品作出你所期待的有關結果。盡可能取得醫(yī)生的承諾。制訂詳細的客戶拜訪計劃。為了確保醫(yī)生指定他的決定，你要立即跟進并采取一系列支持起決定的行動。一次拜訪結束后，很重要的工作是全面分析這次銷售拜訪以及你的表現(xiàn)。與你的客戶建立互惠互利的友好關系對你的成功是至關重要的。4.跟催能力通過對醫(yī)生的跟催拜訪，與醫(yī)生建立良好1325.回款能力

對進入客戶組織的產(chǎn)品，有效的收回貨款。最大限度的不必要的風險，減少壞帳與拖帳可能性的能力。產(chǎn)品在進入客戶組織之前，細致的對客戶組織進行信用以及實力的調查與評估。規(guī)范化的與客戶建立和約，財務關系清晰華。周期性的與客戶進行溝通，隨時了解客戶對產(chǎn)品的有關想法，可以避免意外事情的發(fā)生。掌握回款時的言談與行為技巧，落落大方而又不失禮貌。掌握相關的法律知識，如發(fā)生意外可以運用法律來解決問題。5.回款能力對進入客戶組織的產(chǎn)品，有效的收回貨款133二.素質能力

綜合素質能力表現(xiàn)在銷售過程之中。體現(xiàn)在人的工作方法