汽車個(gè)人銷售年度工作計(jì)劃對(duì)于?銷售機(jī)會(huì)的?管理很多企?業(yè)通常的做?法是將銷售?人員像鴿子?一樣放飛到?市場(chǎng)上，雖?然獲得了很?多的銷售機(jī)?會(huì)但機(jī)會(huì)價(jià)?值各不相同?、機(jī)會(huì)的來?源無從統(tǒng)計(jì)?，反而加大?了銷售人員?引導(dǎo)潛在客?戶的工作量?，而恰恰處?于潛在階段?的客戶特征?不明晰，在?引導(dǎo)的過程?當(dāng)中又有相?當(dāng)一部分比?例的客戶由?于自身購買?能力、需求?變化等問題?不能形成當(dāng)?期銷售。雖?然企業(yè)銷售?成本投入大?，但無法通?過有效的機(jī)?會(huì)分析確定?機(jī)會(huì)價(jià)值以?及前端市場(chǎng)?投入的比例?。更重要的?是隨著企業(yè)?業(yè)務(wù)的擴(kuò)張?，區(qū)域、部?門、產(chǎn)品、?業(yè)務(wù)線增多?，加之機(jī)會(huì)?的來源多種?多樣，機(jī)會(huì)?的價(jià)值也各?不相同，如?果每個(gè)機(jī)會(huì)?都要銷售去?跟進(jìn)，這樣?必然會(huì)造成?巨大的企業(yè)?資源浪費(fèi)。?因此這就要?求我們企業(yè)?必須在市場(chǎng)?與銷售管理?體制之間搭?建起針對(duì)銷?售機(jī)會(huì)的管?理、評(píng)估、?分析以及分?配機(jī)制，從?而確保企業(yè)?資源的合理?化應(yīng)用。?對(duì)企業(yè)的銷?售管理者來?說機(jī)會(huì)管理?的核心是評(píng)?估和分析機(jī)?制的搭建。?根據(jù)企業(yè)自?身業(yè)務(wù)特點(diǎn)?、產(chǎn)品特點(diǎn)?、市場(chǎng)占有?率搭建機(jī)會(huì)?的評(píng)估模型?，根據(jù)機(jī)會(huì)?的來源以及?機(jī)會(huì)質(zhì)量搭?建機(jī)會(huì)的分?析體系。比?如，我們可?以針對(duì)不同?行業(yè)不同產(chǎn)?品特點(diǎn)的客?戶群設(shè)計(jì)符?合他們的評(píng)?估指標(biāo)，這?些指標(biāo)包括?需求緊迫度?、采購時(shí)間?、采購周期?、客戶負(fù)責(zé)?人、采購預(yù)?算等，從而?將銷售人員?的精力集中?在有價(jià)值的?客戶身上，?而對(duì)于沒有?能夠達(dá)到評(píng)?估標(biāo)準(zhǔn)的客?戶交由市場(chǎng)?部負(fù)責(zé)培育?。再比如，?銷售管理者?通過對(duì)銷售?機(jī)會(huì)來源的?分析，進(jìn)一?步掌握哪種?來源的機(jī)會(huì)?效果更好，?從而制定對(duì)?于前端市場(chǎng)?的投入比例?以及競(jìng)爭(zhēng)策?略等。對(duì)于?符合條件的?銷售機(jī)會(huì)，?銷售管理者?就要有針對(duì)?性的分配給?相關(guān)員工，?也就是進(jìn)入?到銷售流程?管理的任務(wù)?階段。雖?然企業(yè)通過?銷售機(jī)會(huì)的?管理把握了?機(jī)會(huì)的質(zhì)量?，但對(duì)于具?體銷售執(zhí)行?中的過程管?理卻又成為?了銷售管理?者頭疼的問?題。我們雖?然可以從人?員招聘到考?核都使用各?種政策和手?段來加強(qiáng)對(duì)?于銷售人員?的過程管理?，但是“道?高一尺，魔?高一丈”，?銷售人員都?是上有政策?，下有對(duì)策?。這樣就容?易導(dǎo)致銷售?管理者無法?隨時(shí)掌握銷?售進(jìn)展，引?起銷售管理?的失控。因?此，建立起?科學(xué)的由“?過程”來主?導(dǎo)“結(jié)果”?的營(yíng)銷管理?體系非常迫?切。而進(jìn)行?過程化管理?的基礎(chǔ)是銷?售階段化管?理，階段化?管理的精髓?就在于能夠?及時(shí)了解銷?售進(jìn)展?fàn)顩r?，并給出解?決方案。通?過銷售任務(wù)?的階段化管?理，可以幫?助管理者在?銷售內(nèi)部建?立起一條以?客戶為主線?的跟蹤機(jī)制?，這樣就可?以透視銷售?的全過程，?使銷售主管?能夠更有效?的管理和支?持一線人員?。更為重要?的是通過階?段化管理使?銷售管理者?可以更好的?幫助銷售人?員來分析在?當(dāng)前階段可?能存在的風(fēng)?險(xiǎn)或問題有?哪些?如何?去規(guī)避它??如何順利推?動(dòng)其到下個(gè)?階段等，從?而最大限度?的降低銷售?風(fēng)險(xiǎn)提高銷?售成功率。?同時(shí)，在階?段管理過程?中銷售管理?者還應(yīng)該做?到掌握、調(diào)?整銷售人員?在過程中的?操作與表現(xiàn)?，繼而控制?、把握結(jié)果?的出現(xiàn)，由?利用“銷售?過程”的可?控性來達(dá)到?“銷售結(jié)果?”的可控制?性。汽車個(gè)人銷售年度工作計(jì)劃（二）一、?加強(qiáng)面對(duì)市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依?靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)?分用戶群體?實(shí)行差異化?營(yíng)銷針對(duì)?今年公司總?部下達(dá)的經(jīng)?營(yíng)指標(biāo)，結(jié)?合邢總經(jīng)理?在___年?商務(wù)大會(huì)上?的指示精神?，分公司將?全年銷售工?作的重點(diǎn)立?足在差異化?營(yíng)銷和提升?營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)?量?jī)蓚€(gè)方面?。面對(duì)市場(chǎng)?愈演愈烈的?價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，?我們漢陽分?公司沒有一?味地___?走入“價(jià)格?戰(zhàn)”的誤區(qū)?。我常說“?價(jià)格是一把?雙刃劍”，?適度的價(jià)格?促銷對(duì)銷售?是有幫助的?，可是無限?制的價(jià)格戰(zhàn)?卻無異于自?殺。對(duì)于淡?季的汽車銷?售該采用什?么樣的策略?呢?我們摸?索了一套對(duì)?策：對(duì)策一?：加強(qiáng)銷售?隊(duì)伍的目標(biāo)?管理1、?服務(wù)流程標(biāo)?準(zhǔn)化2、日?常工作表格?化3、檢查?工作規(guī)律化?4、銷售指?標(biāo)細(xì)分化5?、晨會(huì)、培?訓(xùn)例會(huì)化6?、服務(wù)指標(biāo)?進(jìn)考核對(duì)?策二：細(xì)分?市場(chǎng)，建立?差異化營(yíng)銷?1、細(xì)致?的市場(chǎng)分析?。我們對(duì)以?往的重點(diǎn)市?場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)?一步的細(xì)分?，不同的細(xì)?分市場(chǎng)，制?定不同的銷?售策略，形?成差異化營(yíng)?銷;根據(jù)_?__年的銷?售形勢(shì)，我?們確定了出?租車、集團(tuán)?用戶、高校?市嘗零散用?戶等四大市?常對(duì)于這四?大市場(chǎng)我們?采取了相應(yīng)?的營(yíng)銷策略?。loca?lhost?對(duì)政府采購?和出租車市?場(chǎng)，我們加?大了投入力?度，專門成?立了出租車?銷售組和大?宗用戶組，?分公司更是?成為了企業(yè)?用車單位，?地利用行業(yè)?協(xié)會(huì)的宣傳?，來正確引?導(dǎo)出租公司?，宣傳海馬?品牌政策。?平時(shí)我們采?取主動(dòng)上門?，定期溝通?反饋的方式?，密切跟蹤?市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。?針對(duì)近兩年?___市場(chǎng)?出租車更新?的良好契機(jī)?，我們__?_與出租公?司保持貫有?的良好合作?關(guān)系，主動(dòng)?上門，了解?出租公司換?車的需求，?司機(jī)行為及?思想動(dòng)態(tài);?對(duì)出租車公?司每周進(jìn)行?電話跟蹤，?每月上門服?務(wù)一次，了?解新出租車?的使用情況?，并現(xiàn)場(chǎng)解?決一些常見?故障;與出?租車公司協(xié)?商，對(duì)出租?司機(jī)的使用?技巧與維護(hù)?知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)?場(chǎng)培訓(xùn)。針?對(duì)高校消費(fèi)?群知識(shí)層面?高的特點(diǎn)，?我們重點(diǎn)開?展畢加索的?推薦銷售，?同時(shí)輔以雪?鐵龍的品牌?介紹和文化?宣傳，讓他?們感受雪鐵?龍的悠久歷?史和豐富的?企業(yè)文化內(nèi)?涵。另外我?們和___?市高校后勤?集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)?手，先后和?___理工?大后勤車隊(duì)?聯(lián)合，成立?校區(qū)___?維修服務(wù)點(diǎn)?，將___?的服務(wù)帶入?高校，并且?定期在高校?組織免費(fèi)義?診和保養(yǎng)檢?查，在高校?范圍內(nèi)樹立?了良好的品?牌形象，帶?動(dòng)了高校市?場(chǎng)的銷售。?對(duì)策三：?注重信息收?集做好科學(xué)?預(yù)測(cè)當(dāng)今?的市場(chǎng)機(jī)遇?轉(zhuǎn)瞬即逝，?殘酷而激烈?的競(jìng)爭(zhēng)無時(shí)?不在，科學(xué)?的市場(chǎng)預(yù)測(cè)?成為了階段?性銷售目標(biāo)?制定的指導(dǎo)?和依據(jù)。在?市場(chǎng)淡季來?臨之際，每?一條銷售信?息都如至寶?，從某種程?度上來講，?需求信息就?是銷售額的?代名詞。結(jié)?合這個(gè)特點(diǎn)?，我們確定?了人人收集?、及時(shí)溝通?、專人負(fù)責(zé)?的制度，通?過每天上班?前的銷售晨?會(huì)上銷售人?員反饋的資?料和信息，?制定以往同?___期銷?售對(duì)比分析?報(bào)表，確定?下一步銷售?任務(wù)的細(xì)化?和具體銷售?方式、方法?的制定，一?有需求立即?做反應(yīng)。同?時(shí)和品牌部?相關(guān)部門保?持密切溝通?，積極組織?車源。增加?工作的計(jì)劃?性，避免了?工作的盲目?性;在注重?銷售的絕對(duì)?數(shù)量的同時(shí)?，我們強(qiáng)化?對(duì)市場(chǎng)占有?率。我們把?分公司在當(dāng)?地市場(chǎng)的占?有率作為銷?售部門主要?考核目標(biāo)。?今年完成總?部任務(wù)，順?利完成總部?下達(dá)的全年?銷售目標(biāo)。?對(duì)于備件?銷售，我們?重點(diǎn)清理了?因?yàn)闅v史原?因積壓下來?的部分滯銷?件，最大限?度減少分公?司資金的積?壓。由于今?年備件商務(wù)?政策的變化?，經(jīng)銷商的?利潤(rùn)空間進(jìn)?一步縮小，?對(duì)于新的市?場(chǎng)形勢(shì)，分?公司領(lǐng)導(dǎo)多?次與備件業(yè)?務(wù)部門開專?題會(huì)討論，?在積極開拓?周邊的備件?市場(chǎng)，尤其?是大客戶市?場(chǎng)的同時(shí)，?結(jié)合新的商?務(wù)政策，出?臺(tái)了一系列?備件促銷活?動(dòng)，取得了?較好的效果?。備件銷售?營(yíng)業(yè)額__?_萬元，在?門市銷售受?到市場(chǎng)低價(jià)?傾銷沖擊影?響較大的情?況下，利用?售后服務(wù)帶?動(dòng)車間備件?銷售，不僅?扭轉(zhuǎn)了不利?局面，也帶?動(dòng)了車間的?工時(shí)銷售汽車個(gè)人銷售年度工作計(jì)劃（三）?1.繼續(xù)學(xué)?習(xí)汽車的基?礎(chǔ)知識(shí)，并?準(zhǔn)確掌握市?場(chǎng)動(dòng)態(tài)各種?同類競(jìng)爭(zhēng)品?牌的動(dòng)態(tài)和?新款車型。?實(shí)時(shí)掌握汽?車業(yè)的發(fā)展?方向。2?.與客戶建?立良好的合?作關(guān)系，每?天都建好客?戶信息卡，?同時(shí)對(duì)于自?己的意向客?戶務(wù)必做到?實(shí)時(shí)跟進(jìn)，?對(duì)于自己的?老客戶也要?定時(shí)回訪。?同時(shí)，在老?客戶的基礎(chǔ)?上能開發(fā)新?的客戶。讓?人知道與了?解江淮車，?并能親身體?驗(yàn)。了解客?戶的資料、?興趣愛好、?家庭情況等?，挖掘客戶?需求，投其?所好，搞好?客戶關(guān)系，?隨時(shí)掌握信?息。我在這?里想說一下?：我會(huì)要把?c類的客戶?當(dāng)成o類來?接待，就這?樣我才比其?他人多一個(gè)?o類，多一?個(gè)o類就多?一個(gè)機(jī)會(huì)。?對(duì)客戶做到?每周至少三?次的回訪。?3.努力?完成現(xiàn)定任?務(wù)量，在公?司規(guī)定的任?務(wù)上，要給?自己壓力，?要給自己設(shè)?定任務(wù)。不?僅僅要努力?完成公司的?任務(wù)，同事?也完成自己?給自己設(shè)定?的任務(wù)。我?相信有壓力?才有動(dòng)力。?___對(duì)?于日常的本?職工作認(rèn)真?去完成，切?不可偷懶，?投機(jī)取巧。?5.在業(yè)?余時(shí)間多學(xué)?習(xí)一些成功?的銷售經(jīng)驗(yàn)?，最后為自?己所用。?6.在工作?中做到，勝?驕敗不餒，?不可好大喜?功，要做到?一步一個(gè)腳?印，踏踏實(shí)?實(shí)的去做好?工作，完成?任務(wù)。7?.意識(shí)上，?無論在銷售?還是汽車產(chǎn)?品知識(shí)的學(xué)?習(xí)上，摒棄?自私、強(qiáng)勢(shì)?、懶惰的性?情，用積極?向上的心態(tài)?，學(xué)習(xí)他人?的長(zhǎng)處，學(xué)?會(huì)謙虛，學(xué)?會(huì)與上司、?朋友、同事?更加融洽的?相處。每?日工作1?.衛(wèi)生工作?，辦公室，?展廳值班都?要認(rèn)真完成?。2.每?日至少回訪?和跟蹤2到?___個(gè)潛?在客戶，并?及時(shí)跟新客?戶需求。?3.每日做?好前臺(tái)值班?工作，登記?每位來訪客?戶的信息。?4.每日?自己給自己?做個(gè)工作總?結(jié)，回想一?下每天的工?作是否有沒?做好的，是?否需要改