長期重點客戶管理理論與技巧第一部分:相關(guān)概念介紹長期重點客戶管理理論與技巧11.1什么是重點客戶管理1.1.1重點客戶管理是一種銷售的方法遼它的銷售對象是政府或其他企業(yè)而不是直接消費者遼它的銷售是重復(fù)或持續(xù)的而不是一次性的銷售活動銷售者與購買者之間有著持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系1.1.2重點客戶管理是一種投資管理將有限的資源(人的精力、時間、費用)充分投放到能給企業(yè)帶來利益的客戶身上。定義:重點客戶管理就是有計劃、有步驟地開發(fā)和培育那些對企業(yè)的生存和興旺有重要戰(zhàn)略意義的客戶1.1什么是重點客戶管理21.2重點客戶管理體系中主要職位的作用與職責(zé)主要職位→客戶經(jīng)理或團隊領(lǐng)導(dǎo)者→行政支持→銷售經(jīng)理1.2重點客戶管理體系中主要職位的作31.2重點客戶管理體系中主要職位的作用與職責(zé)12.1客戶經(jīng)理或團隊領(lǐng)導(dǎo)者主要職責(zé):負(fù)責(zé)具體計劃的制訂和實施,以達到企業(yè)在重點客戶工作方面的戰(zhàn)略遠景目標(biāo)。客戶經(jīng)理勸客戶應(yīng)負(fù)的責(zé)任包括成為客戶在企業(yè)中的支持者了解客戶企業(yè)的優(yōu)勢,幫客戶確定解決方案,將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)介紹給客戶成為資源的提供者和問題的解決者成為企業(yè)事務(wù)的分析家和顧問,成為客戶所在企業(yè)和行業(yè)的專家1.2重點客戶管理體系中主要職位的作41.2重點客戶管理體系中主要職位的作用與職責(zé)客戶經(jīng)理對企業(yè)應(yīng)負(fù)的責(zé)任包括制定客戶開發(fā)戰(zhàn)略,最大限度地挖掘企業(yè)與客戶做生意的潛力制定、維護和實施提升客戶價值的策略和行動方案的客戶計劃;收集、分析、保存和傳播有關(guān)的信息;逐步與客戶的權(quán)力層成員建立起關(guān)系;1.2重點客戶管理體系中主要職位的作5重點客戶管理課件6重點客戶管理課件7重點客戶管理課件8重點客戶管理課件9重點客戶管理課件10重點客戶管理課件11重點客戶管理課件12重點客戶管理課件13重點客戶管理課件14重點客戶管理課件15重點客戶管理課件16重點客戶管理課件17重點客戶管理課件18重點客戶管理課件19重點客戶管理課件20重點客戶管理課件21重點客戶管理課件22重點客戶管理課件23重點客戶管理課件24重點客戶管理課件25重點客戶管理課件26重點客戶管理課件27重點客戶管理課件28重點客戶管理課件29重點客戶管理課件30重點客戶管理課件31重點客戶管理課件32重點客戶管理課件33重點客戶管理課件34重點客戶管理課件35重點客戶管理課件36重點客戶管理課件37重點客戶管理課件38重點客戶管理課件39重點客戶管理課件40重點客戶管理課件41重點客戶管理課件42重點客戶管理課件43重點客戶管理課件44重點客戶管理課件45重點客戶管理課件46重點客戶管理課件47重點客戶管理課件48重點客戶管理課件49重點客戶管理課件50重點客戶管理課件51重點客戶管理課件52重點客戶管理課件53重點客戶管理課件54重點客戶管理課件55重點客戶管理課件56重點客戶管理課件57重點客戶管理課件58重點客戶管理課件59重點客戶管理課件60重點客戶管理課件61重點客戶管理課件62重點客戶管理課件63重點客戶管理課件64重點客戶管理課件65重點客戶管理課件66重點客戶管理課件67重點客戶管理課件68重點客戶管理課件69重點客戶管理課件70重點客戶管理課件71重點客戶管理課件72重點客戶管理課件73重點客戶管理課件74重點客戶管理課件75重點客戶管理課件76長期重點客戶管理理論與技巧第一部分:相關(guān)概念介紹長期重點客戶管理理論與技巧771.1什么是重點客戶管理1.1.1重點客戶管理是一種銷售的方法遼它的銷售對象是政府或其他企業(yè)而不是直接消費者遼它的銷售是重復(fù)或持續(xù)的而不是一次性的銷售活動銷售者與購買者之間有著持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系1.1.2重點客戶管理是一種投資管理將有限的資源(人的精力、時間、費用)充分投放到能給企業(yè)帶來利益的客戶身上。定義:重點客戶管理就是有計劃、有步驟地開發(fā)和培育那些對企業(yè)的生存和興旺有重要戰(zhàn)略意義的客戶1.1什么是重點客戶管理781.2重點客戶管理體系中主要職位的作用與職責(zé)主要職位→客戶經(jīng)理或團隊領(lǐng)導(dǎo)者→行政支持→銷售經(jīng)理1.2重點客戶管理體系中主要職位的作791.2重點客戶管理體系中主要職位的作用與職責(zé)12.1客戶經(jīng)理或團隊領(lǐng)導(dǎo)者主要職責(zé):負(fù)責(zé)具體計劃的制訂和實施,以達到企業(yè)在重點客戶工作方面的戰(zhàn)略遠景目標(biāo)?？蛻艚?jīng)理勸客戶應(yīng)負(fù)的責(zé)任包括成為客戶在企業(yè)中的支持者了解客戶企業(yè)的優(yōu)勢,幫客戶確定解決方案,將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)介紹給客戶成為資源的提供者和問題的解決者成為企業(yè)事務(wù)的分析家和顧問,成為客戶所在企業(yè)和行業(yè)的專家1.2重點客戶管理體系中主要職位的作801.2重點客戶管理體系中主要職位的作用與職責(zé)客戶經(jīng)理對企業(yè)應(yīng)負(fù)的責(zé)任包括制定客戶開發(fā)戰(zhàn)略,最大限度地挖掘企業(yè)與客戶做生意的潛力制定、維護和實施提升客戶價值的策略和行動方案的客戶計劃;收集、分析、保存和傳播有關(guān)的信息;逐步與客戶的權(quán)力層成員建立起關(guān)系;1.2重點客戶管理體系中主要職位的作81重點客戶管理課件82重點客戶管理課件83重點客戶管理課件84重點客戶管理課件85重點客戶管理課件86重點客戶管理課件87重點客戶管理課件88重點客戶管理課件89重點客戶管理課件90重點客戶管理課件91重點客戶管理課件92重點客戶管理課件93重點客戶管理課件94重點客戶管理課件95重點客戶管理課件96重點客戶管理課件97重點客戶管理課件98重點客戶管理課件99重點客戶管理課件100重點客戶管理課件101重點客戶管理課件102重點客戶管理課件103重點客戶管理課件104重點客戶管理課件105重點客戶管理課件106重點客戶管理課件107重點客戶管理課件108重點客戶管理課件109重點客戶管理課件110重點客戶管理課件111重點客戶管理課件112重點客戶管理課件113重點客戶管理課件114重點客戶管理課件115重點客戶管理課件116重點客戶管理課件117重點客戶管理課件118重點客戶管理課件119重點客戶管理課件120重點客戶管理課件121重點客戶管理課件122重點客戶管理課件123重點客戶管理課件124重點客戶管理課件125重點客戶管理課件126重點客戶管理課件127重點客戶管理課件128重點客戶管理課件129重點客戶管理課件130重點客戶管理課件131重點客戶管理課件132重點客戶管理課件133重點客戶管理課件134重點客戶管理課件135重點客戶管理課件136重點客戶管理課件137重點客戶管理課件138重點客戶管理課件139重點客戶管理課件14