金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)陳偉民2014.81金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)陳偉民1企業(yè)家大部分是第一代的財(cái)富創(chuàng)造者，增長潛力最大特點(diǎn)：需求差異巨大，往往取決于他們的事業(yè)階段和所在行業(yè)考慮組合規(guī)劃，可能以私人銀行為替代型投資渠道管理人員、專業(yè)人士專業(yè)投資者規(guī)模相對(duì)較小，教育水平較高，收入主要來自自己的工作特點(diǎn)：自身工作繁忙對(duì)理財(cái)產(chǎn)品較為了解依靠銀行、投資顧問提供投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃要求高品質(zhì)的服務(wù)占比較小，通過投資房地產(chǎn)、股票等積累財(cái)富特點(diǎn)：要求高回報(bào)積極跟蹤市場狀況，相信他們自己的判斷使用私人銀行、投資公司的服務(wù)，以期獲得市場信息和復(fù)雜型產(chǎn)品富二代/三代財(cái)富源于父母資產(chǎn)繼承或家庭成員贈(zèng)予特點(diǎn)：背景多種多樣，需求各異通常有較多時(shí)間來管理他們的資產(chǎn)，對(duì)咨詢服務(wù)有明確的需求客戶分層2企業(yè)家大部分是第一代的財(cái)富創(chuàng)造者，增長潛力最大管理人員、專業(yè)傳統(tǒng)型服務(wù)導(dǎo)向型

產(chǎn)品導(dǎo)向型

綜合型主要特點(diǎn)選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)是效率和渠道體驗(yàn)。要求獲得優(yōu)先服務(wù)，尤其是在傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)。主要特點(diǎn)往往主要基于客戶經(jīng)理的素質(zhì)來選擇機(jī)構(gòu)。希望享受貴賓、增值服務(wù)主要特點(diǎn)兼有服務(wù)導(dǎo)向型和產(chǎn)品導(dǎo)向型客戶的特征。在總客戶群中占比不多。主要特點(diǎn)希望獲得市場實(shí)時(shí)信息和產(chǎn)品信息。更喜歡自己作出投資決策，不依賴于投資建議。以產(chǎn)品和投資能力選擇財(cái)富機(jī)構(gòu)。需求基礎(chǔ)銀行業(yè)務(wù)主要投資自身業(yè)務(wù)偏好持有流動(dòng)性資產(chǎn)以財(cái)富保值和穩(wěn)健的資產(chǎn)增長為目標(biāo)幾乎不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)對(duì)產(chǎn)品多元化和回報(bào)感興趣，也希望獲得專業(yè)的定制化建議。傾向于追求投資多樣化和回報(bào)最大化。客戶分層3傳統(tǒng)型服務(wù)導(dǎo)向型產(chǎn)品導(dǎo)向型綜合型主要產(chǎn)品開發(fā)原則：風(fēng)險(xiǎn)可控、收益更高主要類別：房地產(chǎn)信托、房地產(chǎn)基金股票質(zhì)押融資、礦產(chǎn)能源類工商企業(yè)融資、并購融資類證券投資類（證券專戶、結(jié)構(gòu)化證券、陽光私募）私募股權(quán)基金類（PE）4產(chǎn)品開發(fā)原則：風(fēng)險(xiǎn)可控、收益更高主要類別：4產(chǎn)品設(shè)計(jì)-工具工具篇5產(chǎn)品設(shè)計(jì)-工具工具篇5產(chǎn)品設(shè)計(jì)-工具工具收益安排其他風(fēng)控類工具交易類技術(shù)1234結(jié)構(gòu)化技術(shù)超額抵押強(qiáng)擔(dān)?；刭彴才偶夹g(shù)對(duì)賭協(xié)議夾層融資安排股權(quán)層面控制手段股債混合型技術(shù)經(jīng)營層面控制手段實(shí)際控制人個(gè)人擔(dān)保強(qiáng)制執(zhí)行公證！收益混合型技術(shù)收益分檔安排募集期收益安排募集期保證金方式保證金安排特定人約見法指定賬戶擺賬主體轉(zhuǎn)換思想6產(chǎn)品設(shè)計(jì)-工具工具收益安排其他風(fēng)控類工具交易類技術(shù)1234結(jié)結(jié)構(gòu)化結(jié)構(gòu)化技術(shù)高凈值客戶/合格投資者融資方/交易對(duì)手最常用的產(chǎn)品內(nèi)部增信措施基本結(jié)構(gòu)7結(jié)構(gòu)化結(jié)構(gòu)化技術(shù)高凈值客戶/合格投資者融資方/交易對(duì)手最常用償付順序償付順序：本金收益保證型：優(yōu)先本金優(yōu)先收益次級(jí)本金次級(jí)收益本金保證型：優(yōu)先本金次級(jí)本金優(yōu)先收益次級(jí)收益本金及固定收益保證型：優(yōu)先本金優(yōu)先固定收益次級(jí)本金次級(jí)固定收益優(yōu)先浮動(dòng)收益收益次級(jí)浮動(dòng)收益收益8償付順序償付順序：本金收益保證型：優(yōu)先本金優(yōu)先收益次級(jí)本金次結(jié)構(gòu)化案例優(yōu)先：劣后=3：1劣后的有限本金擔(dān)保機(jī)制目前公司股票價(jià)格為12元/股定向增發(fā)參與價(jià)格10元/股產(chǎn)品期限12個(gè)月，預(yù)期固定收益12%/年，認(rèn)購起點(diǎn)100萬定向增發(fā)：9結(jié)構(gòu)化案例優(yōu)先：劣后=3：1定向增發(fā)：9強(qiáng)擔(dān)保指擔(dān)保一方有雄厚的實(shí)力，不用擔(dān)心貸款的回收問題。大型央企及金融集團(tuán)具備最強(qiáng)的擔(dān)保能力?？紤]到金融產(chǎn)品剛性的到期支付，強(qiáng)擔(dān)保并不能替代項(xiàng)目本身現(xiàn)金流的自償性。擔(dān)保能力的量化工具：經(jīng)營性凈現(xiàn)金流、可供出售金融資產(chǎn)、銀行授信額度等。10強(qiáng)擔(dān)保指擔(dān)保一方有雄厚的實(shí)力，不用擔(dān)心貸款的回收問題。10回購、對(duì)賭5種常見對(duì)賭BECDA第三方對(duì)賭協(xié)議（擔(dān)保人和接盤人角色）業(yè)績對(duì)賭協(xié)議分紅補(bǔ)足協(xié)議違反約定的公司治理結(jié)構(gòu)關(guān)于IPO時(shí)間的約定11回購、對(duì)賭5種常見對(duì)賭BECDA第三方對(duì)賭協(xié)議（擔(dān)保人和接盤風(fēng)控類工具-股權(quán)層面示例：某股權(quán)投資集合資金信托計(jì)劃交易方式：增資并取得項(xiàng)目公司控股權(quán)合作期限：12個(gè)月交易結(jié)構(gòu)：投入：項(xiàng)目公司首先將已投入的總計(jì)約3億元的成本轉(zhuǎn)為公司凈資產(chǎn)；發(fā)行總規(guī)模6億元的集合信托股權(quán)投資計(jì)劃，其中優(yōu)先級(jí)3億元，次級(jí)3億元；次級(jí)由母公司以項(xiàng)目公司股權(quán)認(rèn)購；信托計(jì)劃以3億元收購項(xiàng)目公司股權(quán)，并支付股權(quán)轉(zhuǎn)讓款；母公司以項(xiàng)目公司3億元股權(quán)折價(jià)認(rèn)購信托計(jì)劃的次級(jí)受益權(quán)；信托以3億元單方面增資項(xiàng)目公司；增資完成后，項(xiàng)目公司凈資產(chǎn)達(dá)到6億元。雙方約定，信托持有項(xiàng)目公司85%股權(quán)。12風(fēng)控類工具-股權(quán)層面示例：某股權(quán)投資集合資金信托計(jì)劃交易方交易類技術(shù)退出方式：母公司有權(quán)利在合作期限期1年屆滿之日，回購信托計(jì)劃持有的股權(quán)（股權(quán)收購權(quán)）；如母公司不予受讓信托持有的股權(quán)，則信托有權(quán)對(duì)該部分股權(quán)予以處置，以保證信托投資的退出。優(yōu)點(diǎn)：符合監(jiān)管要求母公司不得不回購信托層面清算即可實(shí)現(xiàn)退出13交易類技術(shù)退出方式：13交易類技術(shù)股債混合型技術(shù)一般為“小股+大債”模式主要目的是將償付順序提前，極端情況下先以債權(quán)方式優(yōu)先退出大部分資金14交易類技術(shù)股債混合型技術(shù)一般為“小股+大債”模式14收益安排收益安排收益混合型技術(shù)固定+浮動(dòng)隨基準(zhǔn)利率調(diào)整（同比例/同幅度）掛鉤指數(shù)型本質(zhì)是一種價(jià)格歧視與產(chǎn)品的監(jiān)管限制相匹配刺激大額成交的需要收益分檔安排15收益安排收益安排收益混合型技術(shù)固定+浮動(dòng)本質(zhì)是一種價(jià)格歧視收收益安排-募集期募集期收益安排募集期保證金方式時(shí)間優(yōu)先、金額優(yōu)先的原則16收益安排-募集期募集期收益安排16產(chǎn)品設(shè)計(jì)基于人性金融沒有文化，只有技術(shù)！17產(chǎn)品設(shè)計(jì)基于人性17金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)陳偉民2014.818金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)陳偉民1企業(yè)家大部分是第一代的財(cái)富創(chuàng)造者，增長潛力最大特點(diǎn)：需求差異巨大，往往取決于他們的事業(yè)階段和所在行業(yè)考慮組合規(guī)劃，可能以私人銀行為替代型投資渠道管理人員、專業(yè)人士專業(yè)投資者規(guī)模相對(duì)較小，教育水平較高，收入主要來自自己的工作特點(diǎn)：自身工作繁忙對(duì)理財(cái)產(chǎn)品較為了解依靠銀行、投資顧問提供投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃要求高品質(zhì)的服務(wù)占比較小，通過投資房地產(chǎn)、股票等積累財(cái)富特點(diǎn)：要求高回報(bào)積極跟蹤市場狀況，相信他們自己的判斷使用私人銀行、投資公司的服務(wù)，以期獲得市場信息和復(fù)雜型產(chǎn)品富二代/三代財(cái)富源于父母資產(chǎn)繼承或家庭成員贈(zèng)予特點(diǎn)：背景多種多樣，需求各異通常有較多時(shí)間來管理他們的資產(chǎn)，對(duì)咨詢服務(wù)有明確的需求客戶分層19企業(yè)家大部分是第一代的財(cái)富創(chuàng)造者，增長潛力最大管理人員、專業(yè)傳統(tǒng)型服務(wù)導(dǎo)向型

產(chǎn)品導(dǎo)向型

綜合型主要特點(diǎn)選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)是效率和渠道體驗(yàn)。要求獲得優(yōu)先服務(wù)，尤其是在傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)。主要特點(diǎn)往往主要基于客戶經(jīng)理的素質(zhì)來選擇機(jī)構(gòu)。希望享受貴賓、增值服務(wù)主要特點(diǎn)兼有服務(wù)導(dǎo)向型和產(chǎn)品導(dǎo)向型客戶的特征。在總客戶群中占比不多。主要特點(diǎn)希望獲得市場實(shí)時(shí)信息和產(chǎn)品信息。更喜歡自己作出投資決策，不依賴于投資建議。以產(chǎn)品和投資能力選擇財(cái)富機(jī)構(gòu)。需求基礎(chǔ)銀行業(yè)務(wù)主要投資自身業(yè)務(wù)偏好持有流動(dòng)性資產(chǎn)以財(cái)富保值和穩(wěn)健的資產(chǎn)增長為目標(biāo)幾乎不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)對(duì)產(chǎn)品多元化和回報(bào)感興趣，也希望獲得專業(yè)的定制化建議。傾向于追求投資多樣化和回報(bào)最大化?？蛻舴謱?0傳統(tǒng)型服務(wù)導(dǎo)向型產(chǎn)品導(dǎo)向型綜合型主要產(chǎn)品開發(fā)原則：風(fēng)險(xiǎn)可控、收益更高主要類別：房地產(chǎn)信托、房地產(chǎn)基金股票質(zhì)押融資、礦產(chǎn)能源類工商企業(yè)融資、并購融資類證券投資類（證券專戶、結(jié)構(gòu)化證券、陽光私募）私募股權(quán)基金類（PE）21產(chǎn)品開發(fā)原則：風(fēng)險(xiǎn)可控、收益更高主要類別：4產(chǎn)品設(shè)計(jì)-工具工具篇22產(chǎn)品設(shè)計(jì)-工具工具篇5產(chǎn)品設(shè)計(jì)-工具工具收益安排其他風(fēng)控類工具交易類技術(shù)1234結(jié)構(gòu)化技術(shù)超額抵押強(qiáng)擔(dān)?；刭彴才偶夹g(shù)對(duì)賭協(xié)議夾層融資安排股權(quán)層面控制手段股債混合型技術(shù)經(jīng)營層面控制手段實(shí)際控制人個(gè)人擔(dān)保強(qiáng)制執(zhí)行公證！收益混合型技術(shù)收益分檔安排募集期收益安排募集期保證金方式保證金安排特定人約見法指定賬戶擺賬主體轉(zhuǎn)換思想23產(chǎn)品設(shè)計(jì)-工具工具收益安排其他風(fēng)控類工具交易類技術(shù)1234結(jié)結(jié)構(gòu)化結(jié)構(gòu)化技術(shù)高凈值客戶/合格投資者融資方/交易對(duì)手最常用的產(chǎn)品內(nèi)部增信措施基本結(jié)構(gòu)24結(jié)構(gòu)化結(jié)構(gòu)化技術(shù)高凈值客戶/合格投資者融資方/交易對(duì)手最常用償付順序償付順序：本金收益保證型：優(yōu)先本金優(yōu)先收益次級(jí)本金次級(jí)收益本金保證型：優(yōu)先本金次級(jí)本金優(yōu)先收益次級(jí)收益本金及固定收益保證型：優(yōu)先本金優(yōu)先固定收益次級(jí)本金次級(jí)固定收益優(yōu)先浮動(dòng)收益收益次級(jí)浮動(dòng)收益收益25償付順序償付順序：本金收益保證型：優(yōu)先本金優(yōu)先收益次級(jí)本金次結(jié)構(gòu)化案例優(yōu)先：劣后=3：1劣后的有限本金擔(dān)保機(jī)制目前公司股票價(jià)格為12元/股定向增發(fā)參與價(jià)格10元/股產(chǎn)品期限12個(gè)月，預(yù)期固定收益12%/年，認(rèn)購起點(diǎn)100萬定向增發(fā)：26結(jié)構(gòu)化案例優(yōu)先：劣后=3：1定向增發(fā)：9強(qiáng)擔(dān)保指擔(dān)保一方有雄厚的實(shí)力，不用擔(dān)心貸款的回收問題。大型央企及金融集團(tuán)具備最強(qiáng)的擔(dān)保能力?？紤]到金融產(chǎn)品剛性的到期支付，強(qiáng)擔(dān)保并不能替代項(xiàng)目本身現(xiàn)金流的自償性。擔(dān)保能力的量化工具：經(jīng)營性凈現(xiàn)金流、可供出售金融資產(chǎn)、銀行授信額度等。27強(qiáng)擔(dān)保指擔(dān)保一方有雄厚的實(shí)力，不用擔(dān)心貸款的回收問題。10回購、對(duì)賭5種常見對(duì)賭BECDA第三方對(duì)賭協(xié)議（擔(dān)保人和接盤人角色）業(yè)績對(duì)賭協(xié)議分紅補(bǔ)足協(xié)議違反約定的公司治理結(jié)構(gòu)關(guān)于IPO時(shí)間的約定28回購、對(duì)賭5種常見對(duì)賭BECDA第三方對(duì)賭協(xié)議（擔(dān)保人和接盤風(fēng)控類工具-股權(quán)層面示例：某股權(quán)投資集合資金信托計(jì)劃交易方式：增資并取得項(xiàng)目公司控股權(quán)合作期限：12個(gè)月交易結(jié)構(gòu)：投入：項(xiàng)目公司首先將已投入的總計(jì)約3億元的成本轉(zhuǎn)為公司凈資產(chǎn)；發(fā)行總規(guī)模6億元的集合信托股權(quán)投資計(jì)劃，其中優(yōu)先級(jí)3億元，次級(jí)3億元；次級(jí)由母公司以項(xiàng)目公司股權(quán)認(rèn)購；信托計(jì)劃以3億元收購項(xiàng)目公司股權(quán)，并支付股權(quán)轉(zhuǎn)讓款；母公司以項(xiàng)目公司3億元股權(quán)折價(jià)認(rèn)購信托計(jì)劃的次級(jí)受益權(quán)；信托以3億元單方面增資項(xiàng)目公司；增資完成后，項(xiàng)目公司凈資產(chǎn)達(dá)到6億元。雙方約定，信托持有項(xiàng)目公司85%股權(quán)。29風(fēng)控類工具-股權(quán)層面示例：某股權(quán)投資集合資金信托計(jì)劃交易方交易類技術(shù)退出方式：母公司有權(quán)利在合作期限期1年屆滿之日，回購信托計(jì)劃持有的股權(quán)（股權(quán)收購權(quán)）；如母公司不予受讓信托持有的股權(quán)，則信托有權(quán)對(duì)該部分股權(quán)予以處置，以保證信托投資的退出。優(yōu)點(diǎn)：符合監(jiān)管要求母公司不得不回購信托層面清算即可實(shí)現(xiàn)退出30交易類技術(shù)退出方式：13交易類技術(shù)股債混合型技術(shù)一般為“小股+大債”模式主要目的是將償付順序提前，極端情況下先以債權(quán)方式優(yōu)先退出大部