2023/1/61第二節(jié)營(yíng)銷細(xì)節(jié)

2022/12/251第二節(jié)銷售第一步如何做好充分準(zhǔn)備？許多事情沒(méi)做好，不是沒(méi)有能力，而是準(zhǔn)備不充分；市場(chǎng)沒(méi)做好，并不是因?yàn)闆](méi)有能力，而是銷售準(zhǔn)備不充分；許多不成功不是因?yàn)闆](méi)有行動(dòng)前的計(jì)劃而是缺少計(jì)劃前的行動(dòng).一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多。成交總是降臨到準(zhǔn)備成交的推銷員身上。準(zhǔn)備成交=成交，準(zhǔn)備多充分銷售多充分。假如你花9個(gè)小時(shí)砍樹，你要花6個(gè)小時(shí)磨斧頭（喬.吉拉德）毛澤東說(shuō)：解決問(wèn)題(成交)就像一朝分娩,調(diào)查（營(yíng)銷準(zhǔn)備）就像十月懷胎。歷史上偉大的成交都是建立在充分地準(zhǔn)備之上。毛澤東如何錯(cuò)位營(yíng)銷？狼尊重每個(gè)對(duì)手，為了偵察，頂風(fēng)冒雪幾十公里。狼群失敗率90%，你不僅清楚地知道對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么，更重要的是知道自己的優(yōu)勢(shì)在哪？我們必須知道我們的客戶在想什么？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在艷情什么？如果我們比對(duì)手在了解客戶上更用心，我們就會(huì)戰(zhàn)勝對(duì)手。大量事實(shí)表明，好的營(yíng)銷就是在打提前量：張總面試問(wèn)業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備怎么樣？勝利不是說(shuō)明自己強(qiáng)大，而是自己比別人用心。不是誰(shuí)強(qiáng)大誰(shuí)贏，而是……一日之際在于昨天晚上。每天早晨醒來(lái)，你的目標(biāo)是什么？

2023/1/62銷售第一步如何做好充分準(zhǔn)備？許多事情沒(méi)做好，不是沒(méi)有能力，而2023/1/63如果要讓目標(biāo)客戶付錢給我，我需要具備哪些條件？

出現(xiàn)在他們面前，要讓他們喜歡你，

先要讓自己好看，不僅僅是外在，還能夠看到你的內(nèi)在，你的談吐和氣質(zhì)，隨時(shí)都要打扮得客戶想付你錢的樣子。身體準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備對(duì)客戶了解的準(zhǔn)備如何做充分準(zhǔn)備？2022/12/253如果要讓目標(biāo)客戶付錢給我，我需要具備哪身體準(zhǔn)備革命是身體的本錢？鍛煉身體：142深呼吸、有氧運(yùn)動(dòng)吃飯：早、中、晚，吃的食物就如身體的燃料，不吃零食。發(fā)型：發(fā)型是你的第二張臉，如果不重視發(fā)型，就是不要臉。精神（表情）：表情比衣服更重要。眼神和笑容都是需要不斷地練習(xí)，體現(xiàn)你對(duì)自己尊重的程度，體現(xiàn)自信的程；處理重要事情之前，先靜坐5分種；確認(rèn)巔峰狀態(tài)。有錢人是能夠一眼就看出你的心態(tài)和信心。服裝：為成功而穿著，西裝搭配，眼鏡，更挺，更自信，億萬(wàn)富翁對(duì)你的信心來(lái)自于你自己對(duì)自己的信心，否則他是不敢把錢交給你的，就怕不見了。我出門都是想收錢的，所以我一定會(huì)燙好衣服才出門的。（注意商務(wù)禮儀部分，衣服上的顏色搭配不能超過(guò)三種），看一個(gè)人過(guò)的好不好，要看他的鞋子和手表。手表一定要深藏不露，不能讓別人看出它的價(jià)值。鞋心理暗示使自己的形象符合大家的期待。2023/1/64身體準(zhǔn)備革命是身體的本錢？2022/12/2542023/1/65嚴(yán)重超載2022/12/255嚴(yán)重超載2023/1/66工作之余別忘了常去戶外散散心2022/12/256工作之余別忘了常去戶外散散心專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

一個(gè)銷售員對(duì)自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)不了解，一定沒(méi)有哪個(gè)客戶信任他，如果你的專業(yè)知識(shí)非常過(guò)硬，成功的機(jī)會(huì)一定會(huì)大大增加，你要象一個(gè)專家和產(chǎn)品顧問(wèn)。我本人是如何做準(zhǔn)備的？1、賣點(diǎn)、產(chǎn)品的成分、工藝、流程、企業(yè)文化；晨會(huì)結(jié)束后復(fù)習(xí)專業(yè)知識(shí)；2、口決（新意）3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品。2023/1/67專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備一個(gè)銷售員對(duì)自己產(chǎn)對(duì)客戶了解的準(zhǔn)備沒(méi)有不成交的客戶，只有不了解的客戶。平時(shí)注意客戶信息，對(duì)一個(gè)準(zhǔn)客戶的了解要象發(fā)解十年以上。記住客戶信息；每天練習(xí)名單；知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)?-------孫子兵法2023/1/68對(duì)客戶了解的準(zhǔn)備沒(méi)有不成交的客戶，只有不了解的客戶。平時(shí)注意公關(guān)準(zhǔn)備1、擬定顧客立即獲得的利益清單。顧客為什么購(gòu)買？利益！利益！利益！推銷員明白顧客能得到什么，成交的機(jī)率就越高。銷售不是賣，是在幫助顧客買。顧客不關(guān)心你是誰(shuí)，他只關(guān)心你能給他帶來(lái)什么好處。2、準(zhǔn)備問(wèn)顧客的問(wèn)題。好的推銷員只問(wèn)對(duì)的問(wèn)題，對(duì)的問(wèn)題就是能幫助自己成交的問(wèn)題。3、準(zhǔn)備告訴顧客的重要信息。那些非常前沿的有用信息，是戰(zhàn)勝自己的對(duì)手和使自己強(qiáng)大的利器。好的推銷員是顧客免費(fèi)的顧問(wèn)，任何一個(gè)客戶都不會(huì)拒絕一個(gè)免費(fèi)的顧問(wèn)。4、獨(dú)特賣點(diǎn)（一個(gè)）、三大優(yōu)點(diǎn)。（田忌賽馬）：唯一性：將差異放大放大再放大，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，就在消費(fèi)者心中產(chǎn)生了質(zhì)變，慢慢就形成了“唯一”。所以“小處要鋒利?！睜I(yíng)銷是賦予產(chǎn)品生命和感情，是把相同的產(chǎn)品賣出不同來(lái)，就是把平凡說(shuō)成不平凡5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處，不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處，但能在客觀的立場(chǎng)上教給顧客如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。2023/1/69公關(guān)準(zhǔn)備1、擬定顧客立即獲得的利益清單。顧客為什么購(gòu)買？利益基本禮節(jié)發(fā)型：面部：衣服：鞋子：打招：5米以內(nèi)主動(dòng)打招呼，一米3以內(nèi)主動(dòng)伸出右手握手。握手：多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)伸手？眼睛：唇心到雙眼之間的三角區(qū)域。

2023/1/610基本禮節(jié)發(fā)型：2022/12/2510如何自我介紹？你是誰(shuí)？來(lái)自哪里？你為什么來(lái)？我為什么要見你？對(duì)我有什么幫助？解決方案在哪里？我怎么去介紹我自己，我就決定了我的月收入。

2023/1/611如何自我介紹？你是誰(shuí)？來(lái)自哪里？2022/12/2511上門拜訪細(xì)節(jié)1、不要遲到，哪怕是一分鐘。耽誤了？讓他覺(jué)得你言行一致。2、不要把車停在“專用”車位上，因?yàn)樗赡軐儆谝粋€(gè)特殊人物。3、進(jìn)入房間之前，要將皮鞋擦干凈。4、不要主動(dòng)落座，而且主人落座后，應(yīng)該坐在左側(cè)。5、不要單刀直入，不要一進(jìn)屋就推銷。6、屬于不同的種族或文化背景，對(duì)客戶提供的食品或飲料也要接受。7、判斷客戶的愛(ài)好，照片、字畫、證書、獎(jiǎng)杯、書籍、植物、動(dòng)物及其它模型等，這些對(duì)顧客有紀(jì)念意義。8、不要忽略孩子，讓他坐在你身邊，他們會(huì)成為你最好的同盟。9、未經(jīng)同意，不要將你的東西放在客人的桌子上，覺(jué)得你沒(méi)有素養(yǎng)。10、要讓顧客參與，感覺(jué)除了銷售之外，還有友誼和生活、成長(zhǎng)的快樂(lè)。2023/1/612上門拜訪細(xì)節(jié)1、不要遲到，哪怕是一分鐘。耽誤了？讓他覺(jué)得你言開場(chǎng)的常用方法2023/1/613真誠(chéng)贊美法親朋好友法小恩小惠法消防隊(duì)員法志趣相投法幫忙求助法開場(chǎng)的常用方法2022/12/2513真誠(chéng)親朋小恩消防志趣幫如何介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)？如何介紹讓產(chǎn)品不買痛苦？2023/1/614如何介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)？如何介紹讓產(chǎn)品不買痛苦？2022/12/21、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、用自己三大優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三大弱點(diǎn)作比較3、獨(dú)特賣點(diǎn)；賣點(diǎn)要獨(dú)一無(wú)二，也就是只有你有，別人沒(méi)有。為了能吸引顧客和潛在顧客來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品，你必須提供他們一種其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供的特別好處、福利。所以你必須定位你的產(chǎn)品及服務(wù)，讓他們具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

提出無(wú)可抗拒的好處，讓他決定買多少。4、跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較；如：XX公司也很好，占市場(chǎng)3%營(yíng)業(yè)額，我們只占30%！公司小—專而精2023/1/615和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較1、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2022/12/2515和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較制定拜訪目標(biāo)您所做的每一次拜訪都應(yīng)該有至少一個(gè)明確的拜訪目標(biāo)和一個(gè)公司目標(biāo)如果沒(méi)有任何目標(biāo)，又為什么要進(jìn)行拜訪？制訂具體的目標(biāo)將會(huì)驅(qū)動(dòng)您采取行動(dòng)內(nèi)容：每月、每周、與每天的計(jì)劃拜訪開始前/拜訪結(jié)束后/拜訪后總結(jié)2023/1/616在拜訪后，我希望達(dá)成什么目標(biāo)？計(jì)劃與準(zhǔn)備2022/12/2516在拜訪后，我希望達(dá)成什么目標(biāo)？計(jì)劃與拜訪線路制定的要點(diǎn)將區(qū)域劃分為若干條線路并標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)所有的客戶確定客戶的類別和拜訪頻率設(shè)計(jì)拜訪路線（順序）由頻率高的客戶開始地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間由遠(yuǎn)到近在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。

2023/1/617計(jì)劃與準(zhǔn)備拜訪線路制定的要點(diǎn)2022/12/2517計(jì)劃與準(zhǔn)備通過(guò)店面檢查可以實(shí)現(xiàn)：對(duì)整個(gè)店面的透徹了解發(fā)現(xiàn)潛在機(jī)會(huì)確定“必做”的任務(wù)你到一個(gè)市場(chǎng)是先到代理商辦公室還是先了解市場(chǎng)、解決問(wèn)題？2023/1/618店情查看—重要性通過(guò)店面檢查可以實(shí)現(xiàn)：2022/12/2518店情查看—重要目的：尋找商機(jī)收集店內(nèi)信息了解競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)價(jià)格管理內(nèi)容：外部檢查內(nèi)部檢查2023/1/619店情查看目的：2022/12/2519店情查看產(chǎn)品展示的作用——好的產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話箱（堆）+盒+瓶+促銷品展示打開箱子讓盒子說(shuō)話打開盒子讓瓶子說(shuō)話打開瓶子讓品質(zhì)說(shuō)話同時(shí)對(duì)這些名煙名酒店進(jìn)行整體銷售氛圍的營(yíng)造即包裝（推拉貼、KT板、易拉寶、海報(bào)等），讓消費(fèi)者一進(jìn)店門就被這濃濃的品牌氛圍所包圍。2023/1/620產(chǎn)品展示的作用——好的產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話2022/12/2520內(nèi)容安排送貨/促銷/及時(shí)處理投訴/退換貨回顧拜訪的成功或不足之處總結(jié)到目前為止完成目標(biāo)的情況制定下次拜訪的目標(biāo)填寫報(bào)表目標(biāo)更有效地利用時(shí)間在下次拜訪時(shí)減少意外事情發(fā)生的可能給客戶一個(gè)更專業(yè)的印象增加在下次拜訪中完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性提高工作的滿意度減輕壓力2023/1/621拜訪后分析內(nèi)容2022/12/2521拜訪后分析是否達(dá)到拜訪的目標(biāo)?

是——哪些方面做得較成功?還可以把這些經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在其它哪些地方?否——哪些方面做得不夠成功?

下次應(yīng)該如何改進(jìn)?這是您為下次拜訪所做計(jì)劃和準(zhǔn)備的一部分。2023/1/622拜訪后分析是否達(dá)到拜訪的目標(biāo)?2022/12/2522拜訪后分析2023/1/623三、如何快速建立信賴感1、形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家；2、要注意基本的商務(wù)禮儀；3、問(wèn)話建立信賴感；4、聆聽建立信賴感；5、身邊的物件建立信賴感6.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀.7.一開始介紹最重要最大的好處.8.盡量讓對(duì)方參與.9.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦.實(shí)。

2022/12/2523三、如何快速建立信賴感1、形象看起來(lái)2023/1/624人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)逃避痛苦可行性2022/12/2524人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)沒(méi)有痛苦的客戶不會(huì)買讓客戶發(fā)現(xiàn)他的不平衡處：生命體是一個(gè)自穩(wěn)態(tài)，它會(huì)保持一個(gè)完美的平衡，除了受到外力的干擾，在失去平衡之前很少采取行動(dòng)，一旦失衡我們要采取適當(dāng)?shù)牟襟E征服，當(dāng)一名業(yè)務(wù)員指出準(zhǔn)客戶的不平衡處，這名準(zhǔn)客戶就會(huì)因?yàn)槭テ胶舛鴲琅?。所以找?zhǔn)客戶的平衡處，用個(gè)人信服的方式指出來(lái)，這個(gè)時(shí)候可以達(dá)到交易。人們不在乎你懂多少，而在乎你對(duì)他的關(guān)心多少？你必須把準(zhǔn)客戶的利益放在第一位，幫助他發(fā)現(xiàn)不平衡處。2023/1/625沒(méi)有痛苦的客戶不會(huì)買讓客戶發(fā)現(xiàn)他的不平衡處：2022/12/2023/1/626

1、發(fā)現(xiàn)痛苦并擴(kuò)大痛苦的問(wèn)句：（銷售）這種產(chǎn)品哪些地方比競(jìng)品更好呢？如果被別人占有了而且發(fā)財(cái)了，你的損失是多大？如果你十年不變，你會(huì)有多大痛苦呢？2、確認(rèn)客戶需求與痛苦“為什么你會(huì)有這樣的想法呢？”“為什么你會(huì)有這樣的感受呢？”3、

將痛苦擴(kuò)大4、

在傷口上撒鹽5、

對(duì)癥下藥6、永遠(yuǎn)要大膽開口要求2022/12/25261、發(fā)現(xiàn)痛苦并擴(kuò)大痛苦的問(wèn)句：四、顧客服務(wù)：“售貨如同嫁女兒”1、要像嫁女兒那樣嚴(yán)肅、隆重地賣給客戶。2、成交以后，與客戶的關(guān)系如同姻親關(guān)系，要保持禮尚往來(lái)；3、要像看望女兒出嫁一樣，經(jīng)常關(guān)心產(chǎn)品的今后服務(wù)情況，使其受到客戶的喜歡。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，絕對(duì)不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。如果不重視，流失率嚴(yán)重。企業(yè)一般只能聽到4%不滿意顧客的抱怨，另外96%則默然而去：其中91%的不滿意日后絕不會(huì)再上門光顧；一個(gè)不滿意的顧客會(huì)把他的不滿意平均告訴8—10人；其中20%的不滿意顧客還會(huì)告訴20多人；企業(yè)給顧客留下滿意的印象，70%會(huì)再度光臨。大客戶還渴望被重視一萬(wàn)倍。2023/1/627四、顧客服務(wù)：“售貨如同嫁女兒”1、要像嫁女兒那樣嚴(yán)肅、隆重2023/1/628企業(yè)目標(biāo)客戶員工政府股東公益切記：顧客不依賴于我們，而我們依賴于顧客！顧客的來(lái)電及信函和顧客本人同樣重要！因此：“顧客永遠(yuǎn)不打擾我們！”2022/12/2528企業(yè)目標(biāo)客戶員工政府股東公益切記：顧

（一）顧客滿意的構(gòu)成要素：

1、專業(yè)化，殷勤有禮以及迅速及時(shí)的服務(wù)；

2、高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)；

3、享受到您的資源、團(tuán)隊(duì)及網(wǎng)絡(luò)所能提供的綜合的、長(zhǎng)期的服務(wù)；

4、對(duì)于投訴或贊美的暢通的回饋渠道；

5、得到你完全的關(guān)注，細(xì)致入微的體諒，接受你的感謝。2023/1/629

（一）顧客滿意的構(gòu)成要素：

1、專業(yè)化，殷勤有禮以2023/1/630引起顧客不滿的因素1、產(chǎn)品：a.質(zhì)量性能不可靠；

b.產(chǎn)品功能不能滿足顧客需要。2、服務(wù)：a.遲緩的服務(wù)回應(yīng)；

b.保修及退還不暢；

c.對(duì)服務(wù)回應(yīng)沒(méi)有承諾；

d.不能準(zhǔn)時(shí)送貨。3、態(tài)度：a.缺乏溝通技巧；

b.待人態(tài)度無(wú)禮；

c.不替顧客著想；

d.對(duì)詢問(wèn)投訴的處理遲緩，不靈活回應(yīng)。

2022/12/2530引起顧客不滿的因素1、產(chǎn)品：a.質(zhì)量2023/1/631顧客的認(rèn)知1、事先期望>事后獲得→感覺(jué)不滿→另尋他途。2、事先期望=事后獲得→a.無(wú)其它廠商繼續(xù)往來(lái)；

b.尋找更滿意的廠商；

c.關(guān)系無(wú)法長(zhǎng)久維持。3、事先期望<事后獲得→感覺(jué)滿意，口碑相傳。認(rèn)知落差：認(rèn)定掌握在顧客手中。2022/12/2531顧客的認(rèn)知1、事先期望>事后獲得→感2023/1/632維持長(zhǎng)期顧客的要領(lǐng)：*再次見面時(shí)，能叫出顧客的名字；*傾聽顧客訴說(shuō)；*關(guān)心顧客并對(duì)其個(gè)人要求作出反應(yīng)；*殷勤有禮地對(duì)待（即使暫不購(gòu)買的）顧客；*從容耐心地了解顧客個(gè)人的購(gòu)買經(jīng)歷和動(dòng)機(jī)；*使他們理解你的苦衷和困難；*經(jīng)常贊美顧客（有學(xué)問(wèn)的贊美）2022/12/2532維持長(zhǎng)期顧客的要領(lǐng)：*再次見面時(shí)，能2023/1/633企業(yè)應(yīng)不斷地回答一些最重要的問(wèn)題：

1、誰(shuí)是我們的顧客？

2、誰(shuí)是我們的最重要顧客？

3、顧客的需求究竟是什么？

4、我們?yōu)轭櫩妥隽耸裁矗?/p>

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為顧客做了什么？

6、顧客對(duì)我們的抱怨是什么？

7、我們是否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要？2022/12/2533企業(yè)應(yīng)不斷地回答一些最重要的問(wèn)題：2023/1/634客戶滿意度直接影響企業(yè)的績(jī)效在客戶滿意度方面5%的提高將使企業(yè)的利潤(rùn)加倍.

HarvardBusinessReview一個(gè)非常滿意的客戶其購(gòu)買意愿將六倍于一個(gè)滿意的客戶XeroxResearch2/3的客戶離開其供應(yīng)商是因?yàn)榭蛻絷P(guān)懷不夠。YankeeGroup93%的CEO認(rèn)為客戶管理是企業(yè)成功和更具有競(jìng)爭(zhēng)力的最重要的因素.

AberdeenGroup2022/12/2534客戶滿意度直接影響企業(yè)的績(jī)效在客戶滿2023/1/635總之：未來(lái)商務(wù)中制勝的七大法則1、你每天要重新設(shè)計(jì)自己；2、使顧客成為你的營(yíng)銷部；3、創(chuàng)立電子時(shí)代中你的位置；4、一切個(gè)性化。在未來(lái)，90%的人將在不足50人的公司里工作，單項(xiàng)合同非雇用關(guān)系5、著眼全球，從全球做起；6、以角色代替規(guī)則

傳統(tǒng)企業(yè)=制度+控制；現(xiàn)代企業(yè)=學(xué)習(xí)+激勵(lì)

人人都是老板，自己管理自己

人們?cè)敢饨邮芄芾碇械娜诵曰?、產(chǎn)品直銷2022/12/2535總之：未來(lái)商務(wù)中制勝的七大法則1、你2023/1/636我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！假如我不好好地關(guān)心顧客、服務(wù)顧客那么竟?fàn)帉?duì)手樂(lè)意代勞！我今天的收獲,是我過(guò)去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！服務(wù)好到令他瘋狂轉(zhuǎn)介紹、自己做業(yè)務(wù)。凡事只有你能徹底地說(shuō)服自己、感動(dòng)自己的，你才能說(shuō)服任何人。2022/12/25362023/1/637讓顧客感動(dòng)的四種服務(wù)

建立在客戶的預(yù)期之外；主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；誠(chéng)懇的關(guān)心顧客及他的家人；做跟你賣的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。2022/12/2537讓顧客感動(dòng)的四種服務(wù)建立在客戶的預(yù)2023/1/638

五、解除反對(duì)意見兩大忌1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤

2、發(fā)生爭(zhēng)吵

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五、解除反對(duì)意見兩大忌異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，促銷員如果能正確處理在顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。反對(duì)意見應(yīng)在顧客講出來(lái)之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對(duì)意見一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。企業(yè)要對(duì)促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定一的應(yīng)對(duì)答案；促銷員要熟練掌握，要遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。為客戶提供解決問(wèn)題的方案。2023/1/639異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，促銷員如果能正確處理在顧客異議，消情景一：客人說(shuō)：“酒太貴了”分析：所推銷的酒的價(jià)格與客人點(diǎn)菜的檔次不符，價(jià)格過(guò)高，客人自然無(wú)法接受。所以，應(yīng)看菜點(diǎn)酒。說(shuō)貴只是借口，就是不想喝最多的情況是信口開河，隨便說(shuō)說(shuō)應(yīng)對(duì)建議：主要為品質(zhì)層面的說(shuō)服先生，您今晚有這么尊貴的客人，這酒最合適了先生，您經(jīng)常喝酒一定是行家，名牌名酒之一,是濃香型白酒的標(biāo)桿酒.

采用獨(dú)特工藝精釀而成,

其的獨(dú)特口感一定讓您滿意!2023/1/640情景一：客人說(shuō)：“酒太貴了”2022/12/2540情景二：怎么知道應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒？分析：如果向客人推銷白酒的檔次與客人的預(yù)期不符，促銷成功率將很低。所以，絕對(duì)不可為高提成一味推銷高檔酒兩大事實(shí)原則了解客人對(duì)檔次的要求是成功的基礎(chǔ)推銷成功率比推銷酒的檔次更重要應(yīng)對(duì)建議根據(jù)客人點(diǎn)菜的檔次判斷根據(jù)客人落座點(diǎn)菜時(shí)的議論判斷根據(jù)客人的身份判斷根據(jù)主客之間的關(guān)系判斷（朋友、上下級(jí)、有事相求）實(shí)在判斷不準(zhǔn)，可以拿2個(gè)品種供客人自己選擇。2023/1/641情景二：怎么知道應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒？2022/12/情景三：怎樣與服務(wù)員配合促銷？分析光靠我們一個(gè)人無(wú)法兼顧所有的客人，必須發(fā)動(dòng)服務(wù)員幫助我們促銷解決方法互相幫助：促銷員幫助服務(wù)員點(diǎn)高檔菜，服務(wù)員幫助服務(wù)員推銷酒，唱雙簧的效果很好。適當(dāng)?shù)睦妫洪_瓶費(fèi)、小禮品等教會(huì)她們?nèi)绾谓榻B我們的酒，提高她們推薦的成功率情感上的溝通：服務(wù)員多來(lái)自農(nóng)村，平時(shí)經(jīng)常受氣，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予關(guān)心，從心理上拉近距離。2023/1/642情景三：怎樣與服務(wù)員配合促銷？2022/12/2542情景四：客人問(wèn)：你們的酒與**酒比如何？分析客人這么說(shuō)，一定是對(duì)**酒很熟悉，切忌不能說(shuō)它不好。原則是，**酒好，而我們的酒更好。應(yīng)對(duì)建議我們的酒各有千秋，我們酒的特點(diǎn)是……**酒確實(shí)不錯(cuò)，您還真有眼光。您是行家咱們就說(shuō)行話，**酒雖然不錯(cuò)，但……，一般人品不出來(lái)，您可能早就品出來(lái)了。我們的酒……，您先來(lái)一瓶怎么樣？2023/1/643情景四：客人問(wèn)：你們的酒與**酒比如何？2022/12/25情景五：客人說(shuō)，我只喝**酒或最近流行**酒，我要喝**酒分析切忌不可攻擊**酒，引起客人反感應(yīng)對(duì)建議：有多種回答，視情況而定**酒流行一段時(shí)間了，最近聽說(shuō)有人開始造假，技術(shù)監(jiān)督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段時(shí)間報(bào)紙上曝過(guò)光，**酒有假酒；我們酒是廠家直供，喝酒不就是要喝個(gè)放心嗎？（一般流行性的白酒容易假冒，平時(shí)注意收集這方面的信息，但切忌不可造謠捏造）很奇怪，**酒在其他地方很難賣的動(dòng)，在我們這倒還賣得不錯(cuò)。（針對(duì)地方流行性白酒）2023/1/644情景五：客人說(shuō)，我只喝**酒或最近流行**酒，我要喝**酒情景六：客人問(wèn)：你們的酒怎么沒(méi)聽說(shuō)過(guò)??？分析通常發(fā)生在新產(chǎn)品或老產(chǎn)品新市場(chǎng)應(yīng)對(duì)建議是酒業(yè)在小樣酒之后推出的新產(chǎn)品,目前等活動(dòng)，另外還有宣傳片，先生您沒(méi)有看到啊。2023/1/645情景六：客人問(wèn)：你們的酒怎么沒(méi)聽說(shuō)過(guò)??？2022/12/25情景七：客人說(shuō)：**酒是不是勾兌的？背景：這是消費(fèi)者的認(rèn)知誤區(qū)；事實(shí)是，所有的酒都是勾兌的，只不過(guò)勾兌的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的。應(yīng)對(duì)建議：很多人對(duì)勾兌有誤解，我正好給您解釋一下。勾兌是白酒釀造必需的生產(chǎn)工序，茅臺(tái)五糧液也同樣經(jīng)過(guò)勾兌，沒(méi)有經(jīng)過(guò)勾兌的基酒是不能喝的。**酒是用自己釀造的原酒調(diào)制的……2023/1/646情景七：客人說(shuō)：**酒是不是勾兌的？2022/12/2546情景八：客人對(duì)促銷反感怎么辦？分析：這種情況很常見，應(yīng)以平常心對(duì)待，情緒上不要受影響。應(yīng)對(duì)建議可以這么說(shuō)：“我向您介紹一下，您喝不喝都沒(méi)關(guān)系”如果客人執(zhí)意拒絕，就放棄促銷小技巧：利用讀酒單作為緩沖環(huán)節(jié)。

2023/1/647情景八：客人對(duì)促銷反感怎么辦？2022/12/2547情景九：夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？應(yīng)對(duì)建議客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點(diǎn)酒前會(huì)有所議論，如果客人已經(jīng)決定喝啤酒，促銷員很難改變。這時(shí)千萬(wàn)不能強(qiáng)推白酒，要盡可能尊重客人的意見，避免引起客人的反感。如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時(shí)可以大力推白酒。比如：“其實(shí)白酒更能活躍氣氛”、“真正喝酒的人還是喝白酒來(lái)勁”、“啤酒養(yǎng)肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，還是喝點(diǎn)白酒有氣氛”、“老朋友相見，還是喝白酒能喚起以前的回憶”。2023/1/648情景九：夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？2022/12/情景十：客人幾次來(lái)都喝我們的酒，這次想換個(gè)牌子應(yīng)對(duì)建議?？蛻?yīng)特別熱情接待，盡可能稱呼客人的名字，尤其官職如果客人想換口味，盡量讓客人喝我們的其它品種如果客人堅(jiān)持要換牌子，應(yīng)尊重客人的意見，不能奢望客人每次都喝我們的酒。特別重要的是，客人在喝其它酒的時(shí)候，我們依然要熱情服務(wù)，給客人留下好印象，方便下次的推薦。2023/1/649情景十：客人幾次來(lái)都喝我們的酒，這次想換個(gè)牌子2022/12情景十一：客人在猶豫，怎么辦？分析：猶豫說(shuō)明不反對(duì)，說(shuō)明我們有50％的成功希望。此時(shí)不要再征求客人的意見，我們應(yīng)該替客人作出決定，促成銷售。應(yīng)對(duì)先生,我給您們先上一瓶了,這酒真的不錯(cuò)的!“我把酒打開咯?！”情景十五：其它廠家的促銷員把門不讓你進(jìn)，怎么辦？應(yīng)對(duì)措施：把門不讓你進(jìn)去做促銷，但總不能讓你去做服務(wù)吧。你拿著酒杯（茶壺、菜單）就很容易進(jìn)了。2023/1/650情景十一：客人在猶豫，怎么辦？2022/12/2550情景十二：幾家酒廠的人同時(shí)導(dǎo)購(gòu)，怎么辦？應(yīng)對(duì)建議：結(jié)合實(shí)際情況靈活應(yīng)用不要膽怯，要敢于及時(shí)上去導(dǎo)購(gòu)要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人是誰(shuí)，焦點(diǎn)任務(wù)是誰(shuí)導(dǎo)購(gòu)時(shí)要不緊不慢，不給對(duì)方機(jī)會(huì)如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機(jī)會(huì)如果你比其它促銷員先進(jìn)去，你就比別人有更多的機(jī)會(huì)如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機(jī)會(huì)即使客人堅(jiān)持喝其它的酒，也應(yīng)堅(jiān)持介紹我們的酒，可以這樣說(shuō)：“喝不喝沒(méi)關(guān)系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜”2023/1/651情景十二：幾家酒廠的人同時(shí)導(dǎo)購(gòu)，怎么辦？2022/12/252023/1/652加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)統(tǒng)一銷售人員的整體形象加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練提高企業(yè)的形象和品牌提高銷售人員的品牌八、精細(xì)化管理2022/12/2552加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)八、精細(xì)化管理

一組有趣的數(shù)據(jù)：鋪貨率每提高20%，銷量增長(zhǎng)10%；陳列位置改善一步，銷量增加5%；終端POP布置每提高一倍，銷量增加30%；終端推薦做到首推，銷量增加100%；

2023/1/653一組有趣的數(shù)據(jù)：2022/12/2553

動(dòng)作一：初步了解市場(chǎng)、收集經(jīng)銷商的“不足”情景一：業(yè)務(wù)員下了車、立刻去找經(jīng)銷商。情景二：業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)做了市場(chǎng)走訪，掌握了經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作不足之處。知道上述兩種結(jié)果會(huì)有什么不同嗎？你覺(jué)得哪種情景會(huì)更有利于你拜訪客戶？

2023/1/654動(dòng)作一：初步了解市場(chǎng)、收集經(jīng)銷商的“不足”2022/12

動(dòng)作二：上傳下達(dá)，盡量做好供應(yīng)商的本份！一見面少不了要寒暄幾句，拉拉家常。然后要做的就是上傳下達(dá)、在自己的職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問(wèn)題！所謂上傳：?jiǎn)枂?wèn)經(jīng)銷商最近有什么意見和建議、市場(chǎng)異動(dòng)狀況所謂下達(dá)：傳達(dá)公司最新政策與思想所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問(wèn)題：就是你盡量做好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，在公司給予自己權(quán)限范圍（或可以爭(zhēng)取到的）內(nèi)，做好售后服務(wù)工作。在解決這些問(wèn)題時(shí)要注意兩點(diǎn)

1、不要做超出自己職權(quán)之外的許諾

2、盡可能做到事事有回音。

3、重視經(jīng)銷商的短期利益。2023/1/655動(dòng)作二：上傳下達(dá)，盡量做好供應(yīng)商的本份！2022/12/

動(dòng)作三：清點(diǎn)庫(kù)存在上傳下達(dá)之后，記住一定要進(jìn)庫(kù)房清點(diǎn)庫(kù)存、做好進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的管理。（注：庫(kù)存管理是經(jīng)銷商管理的掃盲動(dòng)作，沒(méi)有清點(diǎn)經(jīng)銷商庫(kù)房之前，業(yè)務(wù)員是沒(méi)有資格跟經(jīng)銷商要訂單的。）基本動(dòng)作包括：庫(kù)存清點(diǎn)、警示斷貨品項(xiàng)和即期品數(shù)量、做到先進(jìn)先出。說(shuō)明：上次拜訪時(shí)存貨量+上次經(jīng)銷商進(jìn)貨量-本次拜訪時(shí)經(jīng)銷商庫(kù)存量==經(jīng)銷商在這一個(gè)周期的實(shí)際銷量2023/1/656動(dòng)作三：清點(diǎn)庫(kù)存2022/12/2556動(dòng)作四：終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通

終端客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)作。本品的市場(chǎng)表現(xiàn)、動(dòng)銷手段、作業(yè)狀況市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)市場(chǎng)秩序信息你能做到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商的感覺(jué)是什么？“這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作真的是踏實(shí)，每次來(lái)我這里說(shuō)不了兩句話就去看市場(chǎng)，回來(lái)給我分析問(wèn)題，提出解決方法，人家是真心實(shí)意幫我做市場(chǎng)來(lái)的。這才是我要的廠家區(qū)域經(jīng)理！2023/1/657動(dòng)作四：終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通2022/12/2557動(dòng)作五：建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。建立經(jīng)銷商的所轄客戶資料（分銷商資料、重點(diǎn)二批資料）。銷售工作其實(shí)并不神秘，并不像一些理論家經(jīng)濟(jì)學(xué)家所講的要怎樣周密分析、怎樣運(yùn)用營(yíng)銷原……，有時(shí)候想的太多就會(huì)把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化反倒執(zhí)行不下去。實(shí)際上銷售就是把一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作真真正正做到位，簡(jiǎn)單的事情執(zhí)行到底就是最大的不簡(jiǎn)單。2023/1/658動(dòng)作五：建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。2022/12/

動(dòng)作六：銷售顧問(wèn)式的溝通模式力所能及地幫經(jīng)銷商完善管理程序。見縫插針，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給經(jīng)銷商灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理觀念和方法，促進(jìn)經(jīng)銷商不斷的成長(zhǎng)。需要注意的是：這種理念宣導(dǎo)要找到適時(shí)的機(jī)會(huì)，要等到經(jīng)銷商正在被某個(gè)問(wèn)題困擾的時(shí)候，你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題了，正想跟你談?wù)勥@件事呢！”的姿態(tài)出現(xiàn)?！八蜕祥T的不值錢”如果你總是主動(dòng)站在經(jīng)銷商那里指手畫腳：“你的這個(gè)管理不行我給你講應(yīng)該怎么辦”，搞煩了，經(jīng)銷商會(huì)厭煩你！提供切實(shí)可行的市場(chǎng)運(yùn)作建議。借鑒公司在其他市場(chǎng)的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，幫助經(jīng)銷商不斷開闊市場(chǎng)運(yùn)作思路和提升市場(chǎng)運(yùn)作水平。注重經(jīng)銷商的短期利益的實(shí)現(xiàn)?。?023/1/659動(dòng)作六：銷售顧問(wèn)式的溝通模式2022/12/2559（1）例會(huì)管理（2）報(bào)表管理（3）考核與關(guān)鍵指標(biāo)（4）監(jiān)督制度（5）線路管理2023/1/660（1）例會(huì)管理2022/12/2560（1）例會(huì)制度例會(huì)的重要意義：確保組織的規(guī)范性與紀(jì)律性，克服“散兵游勇”的工作方式，避免組織變成“游擊隊(duì)”；統(tǒng)一指揮，有效追蹤與管控，確保高效的執(zhí)行力；快速、及時(shí)地解決問(wèn)題；學(xué)習(xí)、交流平臺(tái)；例會(huì)的主要形式：整個(gè)區(qū)域（辦事處）：月度大會(huì)全體業(yè)務(wù)人員：周例會(huì)市區(qū)業(yè)務(wù)人員：晨會(huì)（階段性晚會(huì)）促銷員：晨會(huì)和周例會(huì)（相關(guān)業(yè)務(wù)人員列席）2023/1/661（1）例會(huì)制度例會(huì)的重要意義：2022/12/25612023/1/662例會(huì)的基本程序：手語(yǔ)、歌/口號(hào)：振奮精神，強(qiáng)化企業(yè)文化下屬匯報(bào)：昨日工作情況匯報(bào)、工作成果與存在問(wèn)題、明日工作計(jì)劃主管答復(fù)：給出答復(fù)、指出問(wèn)題與整改意見、布置任務(wù)、鼓勵(lì)與批評(píng)

……例會(huì)的常見問(wèn)題：難以堅(jiān)持，不了了之；不是為開會(huì)而開會(huì)，要切實(shí)達(dá)成例會(huì)的本質(zhì)目的；經(jīng)理（會(huì)議主持）的領(lǐng)導(dǎo)能力；2022/12/2562例會(huì)的基本程序：（2）報(bào)表制度報(bào)表的重要意義：由下而上的建立一整套的作業(yè)機(jī)制，使得銷售動(dòng)作變得標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、可視化，把銷售人員的不可管控變得可管控！幫助銷售人員有計(jì)劃、有序的開展業(yè)務(wù)工作；報(bào)表項(xiàng)目：地圖/拜訪路線表客戶資料卡日?qǐng)?bào)表或工作日記（業(yè)務(wù)員）周報(bào)表或工作周記（業(yè)務(wù)員）月總結(jié)表（業(yè)務(wù)員）拜訪頻率記錄表（文員）促銷活動(dòng)信息反饋表（業(yè)務(wù)員）終端生動(dòng)化物料使用記錄表（文員）2023/1/663（2）報(bào)表制度報(bào)表的重要意義：2022/12/25631、拜訪路線表業(yè)務(wù)人員要根據(jù)所轄區(qū)域終端情況制定拜訪路線表，對(duì)終端進(jìn)行有計(jì)劃地拜訪。2、客戶資料卡在開發(fā)顧客前，必須要填寫顧客資料卡，能夠?qū)︻櫩偷木唧w情況有深入的了解，然后才能確定我們的投入額度以及具體的合作條款。3、業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào)表業(yè)務(wù)人員根據(jù)當(dāng)天的巡店情況填寫業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào)表，能夠及時(shí)了解終端的經(jīng)營(yíng)情況、競(jìng)品情況、客戶反饋信息等等。4、周計(jì)劃表業(yè)務(wù)人員每周末制定下周周計(jì)劃，確定下周客戶拜訪情況、需要解決的問(wèn)題，以便于根據(jù)周計(jì)劃對(duì)業(yè)務(wù)人員的拜訪情況及拜訪路線進(jìn)行監(jiān)控。周計(jì)劃拜訪路線如非特殊情況不得改動(dòng)；如有改動(dòng)需要提前1天上報(bào)。2023/1/6641、拜訪路線表2022/12/2564

5、月總結(jié)表每月月末填寫月總結(jié)表，將本月巡店情況、開店情況、銷售情況、促銷活動(dòng)反饋情況、市場(chǎng)反饋信息等等予以總結(jié)歸納，并提出下月的改進(jìn)方向以及目標(biāo)。

6、拜訪頻率記錄表根據(jù)業(yè)務(wù)人員客戶拜訪情況，對(duì)拜訪頻率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，完善拜訪頻率的合理性。

7、促銷活動(dòng)信息反饋表搜集消費(fèi)者、店方等對(duì)于促銷活動(dòng)的反饋意見，方便做細(xì)節(jié)方面的調(diào)整；或提供下次改進(jìn)的方向。

8、終端物料使用記錄表根據(jù)終端生動(dòng)化物料投放/使用情況，記錄終端物料的投放日期/數(shù)量/位置等資料信息，以備隨時(shí)檢查。

2023/1/6655、月總結(jié)表2022/12/2565（3）考核與關(guān)鍵指標(biāo)考核的意義：沒(méi)有考核就無(wú)法實(shí)現(xiàn)組織的激勵(lì)功能，無(wú)法做到獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，懲罰后進(jìn)；考核的手段：關(guān)鍵指標(biāo)（KPI）業(yè)務(wù)指標(biāo)一般分為過(guò)程性指標(biāo)與結(jié)果性指標(biāo)，或者分為質(zhì)化指標(biāo)與量化指標(biāo)；不同階段/不同職能的人員考核的側(cè)重點(diǎn)不同；2023/1/666（3）考核與關(guān)鍵指標(biāo)考核的意義：2022/12/25662023/1/667主要業(yè)務(wù)指標(biāo)：過(guò)程指標(biāo)客戶拜訪情況報(bào)表填寫情況會(huì)議參與情況有無(wú)客戶投訴敬業(yè)精神與態(tài)度管理能力結(jié)果指標(biāo)有效開店數(shù)陳列、生動(dòng)化活躍客戶數(shù)庫(kù)存管理終端推薦率市場(chǎng)份額（動(dòng)銷量、競(jìng)品銷量）回款額呆死帳2022/12/2567結(jié)果指標(biāo)（4）督查制度（執(zhí)行力）監(jiān)督的重要意義：不要試圖挑戰(zhàn)人性，沒(méi)有監(jiān)督，組織就會(huì)滋生出懈怠、違規(guī)、瀆職等問(wèn)題，監(jiān)督是為了鼓勵(lì)組織成員向先進(jìn)看齊。監(jiān)督為考核提供了部分依據(jù)；監(jiān)督內(nèi)容業(yè)務(wù)執(zhí)行監(jiān)督分公司/辦事處內(nèi)部監(jiān)督銷售總部監(jiān)督監(jiān)督辦法督查組織——巡查區(qū)域主管——抽查促銷主管——巡查檢查記錄：《*****督查報(bào)表》遠(yuǎn)途管理的一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法：短信簡(jiǎn)報(bào)2023/1/668（4）督查制度（執(zhí)行力）監(jiān)督的重要意義：2022/12/25演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！2023/1/670第二節(jié)營(yíng)銷細(xì)節(jié)

2022/12/251第二節(jié)銷售第一步如何做好充分準(zhǔn)備？許多事情沒(méi)做好，不是沒(méi)有能力，而是準(zhǔn)備不充分；市場(chǎng)沒(méi)做好，并不是因?yàn)闆](méi)有能力，而是銷售準(zhǔn)備不充分；許多不成功不是因?yàn)闆](méi)有行動(dòng)前的計(jì)劃而是缺少計(jì)劃前的行動(dòng).一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多。成交總是降臨到準(zhǔn)備成交的推銷員身上。準(zhǔn)備成交=成交，準(zhǔn)備多充分銷售多充分。假如你花9個(gè)小時(shí)砍樹，你要花6個(gè)小時(shí)磨斧頭（喬.吉拉德）毛澤東說(shuō)：解決問(wèn)題(成交)就像一朝分娩,調(diào)查（營(yíng)銷準(zhǔn)備）就像十月懷胎。歷史上偉大的成交都是建立在充分地準(zhǔn)備之上。毛澤東如何錯(cuò)位營(yíng)銷？狼尊重每個(gè)對(duì)手，為了偵察，頂風(fēng)冒雪幾十公里。狼群失敗率90%，你不僅清楚地知道對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么，更重要的是知道自己的優(yōu)勢(shì)在哪？我們必須知道我們的客戶在想什么？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在艷情什么？如果我們比對(duì)手在了解客戶上更用心，我們就會(huì)戰(zhàn)勝對(duì)手。大量事實(shí)表明，好的營(yíng)銷就是在打提前量：張總面試問(wèn)業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備怎么樣？勝利不是說(shuō)明自己強(qiáng)大，而是自己比別人用心。不是誰(shuí)強(qiáng)大誰(shuí)贏，而是……一日之際在于昨天晚上。每天早晨醒來(lái)，你的目標(biāo)是什么？

2023/1/671銷售第一步如何做好充分準(zhǔn)備？許多事情沒(méi)做好，不是沒(méi)有能力，而2023/1/672如果要讓目標(biāo)客戶付錢給我，我需要具備哪些條件？

出現(xiàn)在他們面前，要讓他們喜歡你，

先要讓自己好看，不僅僅是外在，還能夠看到你的內(nèi)在，你的談吐和氣質(zhì)，隨時(shí)都要打扮得客戶想付你錢的樣子。身體準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備對(duì)客戶了解的準(zhǔn)備如何做充分準(zhǔn)備？2022/12/253如果要讓目標(biāo)客戶付錢給我，我需要具備哪身體準(zhǔn)備革命是身體的本錢？鍛煉身體：142深呼吸、有氧運(yùn)動(dòng)吃飯：早、中、晚，吃的食物就如身體的燃料，不吃零食。發(fā)型：發(fā)型是你的第二張臉，如果不重視發(fā)型，就是不要臉。精神（表情）：表情比衣服更重要。眼神和笑容都是需要不斷地練習(xí)，體現(xiàn)你對(duì)自己尊重的程度，體現(xiàn)自信的程；處理重要事情之前，先靜坐5分種；確認(rèn)巔峰狀態(tài)。有錢人是能夠一眼就看出你的心態(tài)和信心。服裝：為成功而穿著，西裝搭配，眼鏡，更挺，更自信，億萬(wàn)富翁對(duì)你的信心來(lái)自于你自己對(duì)自己的信心，否則他是不敢把錢交給你的，就怕不見了。我出門都是想收錢的，所以我一定會(huì)燙好衣服才出門的。（注意商務(wù)禮儀部分，衣服上的顏色搭配不能超過(guò)三種），看一個(gè)人過(guò)的好不好，要看他的鞋子和手表。手表一定要深藏不露，不能讓別人看出它的價(jià)值。鞋心理暗示使自己的形象符合大家的期待。2023/1/673身體準(zhǔn)備革命是身體的本錢？2022/12/2542023/1/674嚴(yán)重超載2022/12/255嚴(yán)重超載2023/1/675工作之余別忘了常去戶外散散心2022/12/256工作之余別忘了常去戶外散散心專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

一個(gè)銷售員對(duì)自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)不了解，一定沒(méi)有哪個(gè)客戶信任他，如果你的專業(yè)知識(shí)非常過(guò)硬，成功的機(jī)會(huì)一定會(huì)大大增加，你要象一個(gè)專家和產(chǎn)品顧問(wèn)。我本人是如何做準(zhǔn)備的？1、賣點(diǎn)、產(chǎn)品的成分、工藝、流程、企業(yè)文化；晨會(huì)結(jié)束后復(fù)習(xí)專業(yè)知識(shí)；2、口決（新意）3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品。2023/1/676專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備一個(gè)銷售員對(duì)自己產(chǎn)對(duì)客戶了解的準(zhǔn)備沒(méi)有不成交的客戶，只有不了解的客戶。平時(shí)注意客戶信息，對(duì)一個(gè)準(zhǔn)客戶的了解要象發(fā)解十年以上。記住客戶信息；每天練習(xí)名單；知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)?-------孫子兵法2023/1/677對(duì)客戶了解的準(zhǔn)備沒(méi)有不成交的客戶，只有不了解的客戶。平時(shí)注意公關(guān)準(zhǔn)備1、擬定顧客立即獲得的利益清單。顧客為什么購(gòu)買？利益！利益！利益！推銷員明白顧客能得到什么，成交的機(jī)率就越高。銷售不是賣，是在幫助顧客買。顧客不關(guān)心你是誰(shuí)，他只關(guān)心你能給他帶來(lái)什么好處。2、準(zhǔn)備問(wèn)顧客的問(wèn)題。好的推銷員只問(wèn)對(duì)的問(wèn)題，對(duì)的問(wèn)題就是能幫助自己成交的問(wèn)題。3、準(zhǔn)備告訴顧客的重要信息。那些非常前沿的有用信息，是戰(zhàn)勝自己的對(duì)手和使自己強(qiáng)大的利器。好的推銷員是顧客免費(fèi)的顧問(wèn)，任何一個(gè)客戶都不會(huì)拒絕一個(gè)免費(fèi)的顧問(wèn)。4、獨(dú)特賣點(diǎn)（一個(gè)）、三大優(yōu)點(diǎn)。（田忌賽馬）：唯一性：將差異放大放大再放大，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，就在消費(fèi)者心中產(chǎn)生了質(zhì)變，慢慢就形成了“唯一”。所以“小處要鋒利?！睜I(yíng)銷是賦予產(chǎn)品生命和感情，是把相同的產(chǎn)品賣出不同來(lái)，就是把平凡說(shuō)成不平凡5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處，不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處，但能在客觀的立場(chǎng)上教給顧客如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。2023/1/678公關(guān)準(zhǔn)備1、擬定顧客立即獲得的利益清單。顧客為什么購(gòu)買？利益基本禮節(jié)發(fā)型：面部：衣服：鞋子：打招：5米以內(nèi)主動(dòng)打招呼，一米3以內(nèi)主動(dòng)伸出右手握手。握手：多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)伸手？眼睛：唇心到雙眼之間的三角區(qū)域。

2023/1/679基本禮節(jié)發(fā)型：2022/12/2510如何自我介紹？你是誰(shuí)？來(lái)自哪里？你為什么來(lái)？我為什么要見你？對(duì)我有什么幫助？解決方案在哪里？我怎么去介紹我自己，我就決定了我的月收入。

2023/1/680如何自我介紹？你是誰(shuí)？來(lái)自哪里？2022/12/2511上門拜訪細(xì)節(jié)1、不要遲到，哪怕是一分鐘。耽誤了？讓他覺(jué)得你言行一致。2、不要把車停在“專用”車位上，因?yàn)樗赡軐儆谝粋€(gè)特殊人物。3、進(jìn)入房間之前，要將皮鞋擦干凈。4、不要主動(dòng)落座，而且主人落座后，應(yīng)該坐在左側(cè)。5、不要單刀直入，不要一進(jìn)屋就推銷。6、屬于不同的種族或文化背景，對(duì)客戶提供的食品或飲料也要接受。7、判斷客戶的愛(ài)好，照片、字畫、證書、獎(jiǎng)杯、書籍、植物、動(dòng)物及其它模型等，這些對(duì)顧客有紀(jì)念意義。8、不要忽略孩子，讓他坐在你身邊，他們會(huì)成為你最好的同盟。9、未經(jīng)同意，不要將你的東西放在客人的桌子上，覺(jué)得你沒(méi)有素養(yǎng)。10、要讓顧客參與，感覺(jué)除了銷售之外，還有友誼和生活、成長(zhǎng)的快樂(lè)。2023/1/681上門拜訪細(xì)節(jié)1、不要遲到，哪怕是一分鐘。耽誤了？讓他覺(jué)得你言開場(chǎng)的常用方法2023/1/682真誠(chéng)贊美法親朋好友法小恩小惠法消防隊(duì)員法志趣相投法幫忙求助法開場(chǎng)的常用方法2022/12/2513真誠(chéng)親朋小恩消防志趣幫如何介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)？如何介紹讓產(chǎn)品不買痛苦？2023/1/683如何介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)？如何介紹讓產(chǎn)品不買痛苦？2022/12/21、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、用自己三大優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三大弱點(diǎn)作比較3、獨(dú)特賣點(diǎn)；賣點(diǎn)要獨(dú)一無(wú)二，也就是只有你有，別人沒(méi)有。為了能吸引顧客和潛在顧客來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品，你必須提供他們一種其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供的特別好處、福利。所以你必須定位你的產(chǎn)品及服務(wù)，讓他們具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

提出無(wú)可抗拒的好處，讓他決定買多少。4、跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較；如：XX公司也很好，占市場(chǎng)3%營(yíng)業(yè)額，我們只占30%！公司小—專而精2023/1/684和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較1、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2022/12/2515和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較制定拜訪目標(biāo)您所做的每一次拜訪都應(yīng)該有至少一個(gè)明確的拜訪目標(biāo)和一個(gè)公司目標(biāo)如果沒(méi)有任何目標(biāo)，又為什么要進(jìn)行拜訪？制訂具體的目標(biāo)將會(huì)驅(qū)動(dòng)您采取行動(dòng)內(nèi)容：每月、每周、與每天的計(jì)劃拜訪開始前/拜訪結(jié)束后/拜訪后總結(jié)2023/1/685在拜訪后，我希望達(dá)成什么目標(biāo)？計(jì)劃與準(zhǔn)備2022/12/2516在拜訪后，我希望達(dá)成什么目標(biāo)？計(jì)劃與拜訪線路制定的要點(diǎn)將區(qū)域劃分為若干條線路并標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)所有的客戶確定客戶的類別和拜訪頻率設(shè)計(jì)拜訪路線（順序）由頻率高的客戶開始地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間由遠(yuǎn)到近在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。

2023/1/686計(jì)劃與準(zhǔn)備拜訪線路制定的要點(diǎn)2022/12/2517計(jì)劃與準(zhǔn)備通過(guò)店面檢查可以實(shí)現(xiàn)：對(duì)整個(gè)店面的透徹了解發(fā)現(xiàn)潛在機(jī)會(huì)確定“必做”的任務(wù)你到一個(gè)市場(chǎng)是先到代理商辦公室還是先了解市場(chǎng)、解決問(wèn)題？2023/1/687店情查看—重要性通過(guò)店面檢查可以實(shí)現(xiàn)：2022/12/2518店情查看—重要目的：尋找商機(jī)收集店內(nèi)信息了解競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)價(jià)格管理內(nèi)容：外部檢查內(nèi)部檢查2023/1/688店情查看目的：2022/12/2519店情查看產(chǎn)品展示的作用——好的產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話箱（堆）+盒+瓶+促銷品展示打開箱子讓盒子說(shuō)話打開盒子讓瓶子說(shuō)話打開瓶子讓品質(zhì)說(shuō)話同時(shí)對(duì)這些名煙名酒店進(jìn)行整體銷售氛圍的營(yíng)造即包裝（推拉貼、KT板、易拉寶、海報(bào)等），讓消費(fèi)者一進(jìn)店門就被這濃濃的品牌氛圍所包圍。2023/1/689產(chǎn)品展示的作用——好的產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話2022/12/2520內(nèi)容安排送貨/促銷/及時(shí)處理投訴/退換貨回顧拜訪的成功或不足之處總結(jié)到目前為止完成目標(biāo)的情況制定下次拜訪的目標(biāo)填寫報(bào)表目標(biāo)更有效地利用時(shí)間在下次拜訪時(shí)減少意外事情發(fā)生的可能給客戶一個(gè)更專業(yè)的印象增加在下次拜訪中完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性提高工作的滿意度減輕壓力2023/1/690拜訪后分析內(nèi)容2022/12/2521拜訪后分析是否達(dá)到拜訪的目標(biāo)?

是——哪些方面做得較成功?還可以把這些經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在其它哪些地方?否——哪些方面做得不夠成功?

下次應(yīng)該如何改進(jìn)?這是您為下次拜訪所做計(jì)劃和準(zhǔn)備的一部分。2023/1/691拜訪后分析是否達(dá)到拜訪的目標(biāo)?2022/12/2522拜訪后分析2023/1/692三、如何快速建立信賴感1、形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家；2、要注意基本的商務(wù)禮儀；3、問(wèn)話建立信賴感；4、聆聽建立信賴感；5、身邊的物件建立信賴感6.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀.7.一開始介紹最重要最大的好處.8.盡量讓對(duì)方參與.9.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦.實(shí)。

2022/12/2523三、如何快速建立信賴感1、形象看起來(lái)2023/1/693人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)逃避痛苦可行性2022/12/2524人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)沒(méi)有痛苦的客戶不會(huì)買讓客戶發(fā)現(xiàn)他的不平衡處：生命體是一個(gè)自穩(wěn)態(tài)，它會(huì)保持一個(gè)完美的平衡，除了受到外力的干擾，在失去平衡之前很少采取行動(dòng)，一旦失衡我們要采取適當(dāng)?shù)牟襟E征服，當(dāng)一名業(yè)務(wù)員指出準(zhǔn)客戶的不平衡處，這名準(zhǔn)客戶就會(huì)因?yàn)槭テ胶舛鴲琅?。所以找?zhǔn)客戶的平衡處，用個(gè)人信服的方式指出來(lái)，這個(gè)時(shí)候可以達(dá)到交易。人們不在乎你懂多少，而在乎你對(duì)他的關(guān)心多少？你必須把準(zhǔn)客戶的利益放在第一位，幫助他發(fā)現(xiàn)不平衡處。2023/1/694沒(méi)有痛苦的客戶不會(huì)買讓客戶發(fā)現(xiàn)他的不平衡處：2022/12/2023/1/695

1、發(fā)現(xiàn)痛苦并擴(kuò)大痛苦的問(wèn)句：（銷售）這種產(chǎn)品哪些地方比競(jìng)品更好呢？如果被別人占有了而且發(fā)財(cái)了，你的損失是多大？如果你十年不變，你會(huì)有多大痛苦呢？2、確認(rèn)客戶需求與痛苦“為什么你會(huì)有這樣的想法呢？”“為什么你會(huì)有這樣的感受呢？”3、

將痛苦擴(kuò)大4、

在傷口上撒鹽5、

對(duì)癥下藥6、永遠(yuǎn)要大膽開口要求2022/12/25261、發(fā)現(xiàn)痛苦并擴(kuò)大痛苦的問(wèn)句：四、顧客服務(wù)：“售貨如同嫁女兒”1、要像嫁女兒那樣嚴(yán)肅、隆重地賣給客戶。2、成交以后，與客戶的關(guān)系如同姻親關(guān)系，要保持禮尚往來(lái)；3、要像看望女兒出嫁一樣，經(jīng)常關(guān)心產(chǎn)品的今后服務(wù)情況，使其受到客戶的喜歡。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，絕對(duì)不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。如果不重視，流失率嚴(yán)重。企業(yè)一般只能聽到4%不滿意顧客的抱怨，另外96%則默然而去：其中91%的不滿意日后絕不會(huì)再上門光顧；一個(gè)不滿意的顧客會(huì)把他的不滿意平均告訴8—10人；其中20%的不滿意顧客還會(huì)告訴20多人；企業(yè)給顧客留下滿意的印象，70%會(huì)再度光臨。大客戶還渴望被重視一萬(wàn)倍。2023/1/696四、顧客服務(wù)：“售貨如同嫁女兒”1、要像嫁女兒那樣嚴(yán)肅、隆重2023/1/697企業(yè)目標(biāo)客戶員工政府股東公益切記：顧客不依賴于我們，而我們依賴于顧客！顧客的來(lái)電及信函和顧客本人同樣重要！因此：“顧客永遠(yuǎn)不打擾我們！”2022/12/2528企業(yè)目標(biāo)客戶員工政府股東公益切記：顧

（一）顧客滿意的構(gòu)成要素：

1、專業(yè)化，殷勤有禮以及迅速及時(shí)的服務(wù)；

2、高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)；

3、享受到您的資源、團(tuán)隊(duì)及網(wǎng)絡(luò)所能提供的綜合的、長(zhǎng)期的服務(wù)；

4、對(duì)于投訴或贊美的暢通的回饋渠道；

5、得到你完全的關(guān)注，細(xì)致入微的體諒，接受你的感謝。2023/1/698

（一）顧客滿意的構(gòu)成要素：

1、專業(yè)化，殷勤有禮以2023/1/699引起顧客不滿的因素1、產(chǎn)品：a.質(zhì)量性能不可靠；

b.產(chǎn)品功能不能滿足顧客需要。2、服務(wù)：a.遲緩的服務(wù)回應(yīng)；

b.保修及退還不暢；

c.對(duì)服務(wù)回應(yīng)沒(méi)有承諾；

d.不能準(zhǔn)時(shí)送貨。3、態(tài)度：a.缺乏溝通技巧；

b.待人態(tài)度無(wú)禮；

c.不替顧客著想；

d.對(duì)詢問(wèn)投訴的處理遲緩，不靈活回應(yīng)。

2022/12/2530引起顧客不滿的因素1、產(chǎn)品：a.質(zhì)量2023/1/6100顧客的認(rèn)知1、事先期望>事后獲得→感覺(jué)不滿→另尋他途。2、事先期望=事后獲得→a.無(wú)其它廠商繼續(xù)往來(lái)；

b.尋找更滿意的廠商；

c.關(guān)系無(wú)法長(zhǎng)久維持。3、事先期望<事后獲得→感覺(jué)滿意，口碑相傳。認(rèn)知落差：認(rèn)定掌握在顧客手中。2022/12/2531顧客的認(rèn)知1、事先期望>事后獲得→感2023/1/6101維持長(zhǎng)期顧客的要領(lǐng)：*再次見面時(shí)，能叫出顧客的名字；*傾聽顧客訴說(shuō)；*關(guān)心顧客并對(duì)其個(gè)人要求作出反應(yīng)；*殷勤有禮地對(duì)待（即使暫不購(gòu)買的）顧客；*從容耐心地了解顧客個(gè)人的購(gòu)買經(jīng)歷和動(dòng)機(jī)；*使他們理解你的苦衷和困難；*經(jīng)常贊美顧客（有學(xué)問(wèn)的贊美）2022/12/2532維持長(zhǎng)期顧客的要領(lǐng)：*再次見面時(shí)，能2023/1/6102企業(yè)應(yīng)不斷地回答一些最重要的問(wèn)題：

1、誰(shuí)是我們的顧客？

2、誰(shuí)是我們的最重要顧客？

3、顧客的需求究竟是什么？

4、我們?yōu)轭櫩妥隽耸裁矗?/p>

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為顧客做了什么？

6、顧客對(duì)我們的抱怨是什么？

7、我們是否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要？2022/12/2533企業(yè)應(yīng)不斷地回答一些最重要的問(wèn)題：2023/1/6103客戶滿意度直接影響企業(yè)的績(jī)效在客戶滿意度方面5%的提高將使企業(yè)的利潤(rùn)加倍.

HarvardBusinessReview一個(gè)非常滿意的客戶其購(gòu)買意愿將六倍于一個(gè)滿意的客戶XeroxResearch2/3的客戶離開其供應(yīng)商是因?yàn)榭蛻絷P(guān)懷不夠。YankeeGroup93%的CEO認(rèn)為客戶管理是企業(yè)成功和更具有競(jìng)爭(zhēng)力的最重要的因素.

AberdeenGroup2022/12/2534客戶滿意度直接影響企業(yè)的績(jī)效在客戶滿2023/1/6104總之：未來(lái)商務(wù)中制勝的七大法則1、你每天要重新設(shè)計(jì)自己；2、使顧客成為你的營(yíng)銷部；3、創(chuàng)立電子時(shí)代中你的位置；4、一切個(gè)性化。在未來(lái)，90%的人將在不足50人的公司里工作，單項(xiàng)合同非雇用關(guān)系5、著眼全球，從全球做起；6、以角色代替規(guī)則

傳統(tǒng)企業(yè)=制度+控制；現(xiàn)代企業(yè)=學(xué)習(xí)+激勵(lì)

人人都是老板，自己管理自己

人們?cè)敢饨邮芄芾碇械娜诵曰?、產(chǎn)品直銷2022/12/2535總之：未來(lái)商務(wù)中制勝的七大法則1、你2023/1/6105我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！假如我不好好地關(guān)心顧客、服務(wù)顧客那么竟?fàn)帉?duì)手樂(lè)意代勞！我今天的收獲,是我過(guò)去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！服務(wù)好到令他瘋狂轉(zhuǎn)介紹、自己做業(yè)務(wù)。凡事只有你能徹底地說(shuō)服自己、感動(dòng)自己的，你才能說(shuō)服任何人。2022/12/25362023/1/6106讓顧客感動(dòng)的四種服務(wù)

建立在客戶的預(yù)期之外；主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；誠(chéng)懇的關(guān)心顧客及他的家人；做跟你賣的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。2022/12/2537讓顧客感動(dòng)的四種服務(wù)建立在客戶的預(yù)2023/1/6107

五、解除反對(duì)意見兩大忌1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤

2、發(fā)生爭(zhēng)吵

2022/12/2538

五、解除反對(duì)意見兩大忌異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，促銷員如果能正確處理在顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。反對(duì)意見應(yīng)在顧客講出來(lái)之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對(duì)意見一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。企業(yè)要對(duì)促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定一的應(yīng)對(duì)答案；促銷員要熟練掌握，要遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。為客戶提供解決問(wèn)題的方案。2023/1/6108異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，促銷員如果能正確處理在顧客異議，消情景一：客人說(shuō)：“酒太貴了”分析：所推銷的酒的價(jià)格與客人點(diǎn)菜的檔次不符，價(jià)格過(guò)高，客人自然無(wú)法接受。所以，應(yīng)看菜點(diǎn)酒。說(shuō)貴只是借口，就是不想喝最多的情況是信口開河，隨便說(shuō)說(shuō)應(yīng)對(duì)建議：主要為品質(zhì)層面的說(shuō)服先生，您今晚有這么尊貴的客人，這酒最合適了先生，您經(jīng)常喝酒一定是行家，名牌名酒之一,是濃香型白酒的標(biāo)桿酒.

采用獨(dú)特工藝精釀而成,

其的獨(dú)特口感一定讓您滿意!2023/1/6109情景一：客人說(shuō)：“酒太貴了”2022/12/2540情景二：怎么知道應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒？分析：如果向客人推銷白酒的檔次與客人的預(yù)期不符，促銷成功率將很低。所以，絕對(duì)不可為高提成一味推銷高檔酒兩大事實(shí)原則了解客人對(duì)檔次的要求是成功的基礎(chǔ)推銷成功率比推銷酒的檔次更重要應(yīng)對(duì)建議根據(jù)客人點(diǎn)菜的檔次判斷根據(jù)客人落座點(diǎn)菜時(shí)的議論判斷根據(jù)客人的身份判斷根據(jù)主客之間的關(guān)系判斷（朋友、上下級(jí)、有事相求）實(shí)在判斷不準(zhǔn)，可以拿2個(gè)品種供客人自己選擇。2023/1/6110情景二：怎么知道應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒？2022/12/情景三：怎樣與服務(wù)員配合促銷？分析光靠我們一個(gè)人無(wú)法兼顧所有的客人，必須發(fā)動(dòng)服務(wù)員幫助我們促銷解決方法互相幫助：促銷員幫助服務(wù)員點(diǎn)高檔菜，服務(wù)員幫助服務(wù)員推銷酒，唱雙簧的效果很好。適當(dāng)?shù)睦妫洪_瓶費(fèi)、小禮品等教會(huì)她們?nèi)绾谓榻B我們的酒，提高她們推薦的成功率情感上的溝通：服務(wù)員多來(lái)自農(nóng)村，平時(shí)經(jīng)常受氣，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予關(guān)心，從心理上拉近距離。2023/1/6111情景三：怎樣與服務(wù)員配合促銷？2022/12/2542情景四：客人問(wèn)：你們的酒與**酒比如何？分析客人這么說(shuō)，一定是對(duì)**酒很熟悉，切忌不能說(shuō)它不好。原則是，**酒好，而我們的酒更好。應(yīng)對(duì)建議我們的酒各有千秋，我們酒的特點(diǎn)是……**酒確實(shí)不錯(cuò)，您還真有眼光。您是行家咱們就說(shuō)行話，**酒雖然不錯(cuò)，但……，一般人品不出來(lái)，您可能早就品出來(lái)了。我們的酒……，您先來(lái)一瓶怎么樣？2023/1/6112情景四：客人問(wèn)：你們的酒與**酒比如何？2022/12/25情景五：客人說(shuō)，我只喝**酒或最近流行**酒，我要喝**酒分析切忌不可攻擊**酒，引起客人反感應(yīng)對(duì)建議：有多種回答，視情況而定**酒流行一段時(shí)間了，最近聽說(shuō)有人開始造假，技術(shù)監(jiān)督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段時(shí)間報(bào)紙上曝過(guò)光，**酒有假酒；我們酒是廠家直供，喝酒不就是要喝個(gè)放心嗎？（一般流行性的白酒容易假冒，平時(shí)注意收集這方面的信息，但切忌不可造謠捏造）很奇怪，**酒在其他地方很難賣的動(dòng)，在我們這倒還賣得不錯(cuò)。（針對(duì)地方流行性白酒）2023/1/6113情景五：客人說(shuō)，我只喝**酒或最近流行**酒，我要喝**酒情景六：客人問(wèn)：你們的酒怎么沒(méi)聽說(shuō)過(guò)??？分析通常發(fā)生在新產(chǎn)品或老產(chǎn)品新市場(chǎng)應(yīng)對(duì)建議是酒業(yè)在小樣酒之后推出的新產(chǎn)品,目前等活動(dòng)，另外還有宣傳片，先生您沒(méi)有看到啊。2023/1/6114情景六：客人問(wèn)：你們的酒怎么沒(méi)聽說(shuō)過(guò)啊？2022/12/25情景七：客人說(shuō)：**酒是不是勾兌的？背景：這是消費(fèi)者的認(rèn)知誤區(qū)；事實(shí)是，所有的酒都是勾兌的，只不過(guò)勾兌的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的。應(yīng)對(duì)建議：很多人對(duì)勾兌有誤解，我正好給您解釋一下。勾兌是白酒釀造必需的生產(chǎn)工序，茅臺(tái)五糧液也同樣經(jīng)過(guò)勾兌，沒(méi)有經(jīng)過(guò)勾兌的基酒是不能喝的。**酒是用自己釀造的原酒調(diào)制的……2023/1/6115情景七：客人說(shuō)：**酒是不是勾兌的？2022/12/2546情景八：客人對(duì)促銷反感怎么辦？分析：這種情況很常見，應(yīng)以平常心對(duì)待，情緒上不要受影響。應(yīng)對(duì)建議可以這么說(shuō)：“我向您介紹一下，您喝不喝都沒(méi)關(guān)系”如果客人執(zhí)意拒絕，就放棄促銷小技巧：利用讀酒單作為緩沖環(huán)節(jié)。

2023/1/6116情景八：客人對(duì)促銷反感怎么辦？2022/12/2547情景九：夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？應(yīng)對(duì)建議客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點(diǎn)酒前會(huì)有所議論，如果客人已經(jīng)決定喝啤酒，促銷員很難改變。這時(shí)千萬(wàn)不能強(qiáng)推白酒，要盡可能尊重客人的意見，避免引起客人的反感。如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時(shí)可以大力推白酒。比如：“其實(shí)白酒更能活躍氣氛”、“真正喝酒的人還是喝白酒來(lái)勁”、“啤酒養(yǎng)肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，還是喝點(diǎn)白酒有氣氛”、“老朋友相見，還是喝白酒能喚起以前的回憶”。2023/1/6117情景九：夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？2022/12/情景十：客人幾次來(lái)都喝我們的酒，這次想換個(gè)牌子應(yīng)對(duì)建議?？蛻?yīng)特別熱情接待，盡可能稱呼客人的名字，尤其官職如果客人想換口味，盡量讓客人喝我們的其它品種如果客人堅(jiān)持要換牌子，應(yīng)尊重客人的意見，不能奢望客人每次都喝我們的酒。特別重要的是，客人在喝其它酒的時(shí)候，我們依然要熱情服務(wù)，給客人留下好印象，方便下次的推薦。2023/1/6118情景十：客人幾次來(lái)都喝我們的酒，這次想換個(gè)牌子2022/12情景十一：客人在猶豫，怎么辦？分析：猶豫說(shuō)明不反對(duì)，說(shuō)明我們有50％的成功希望。此時(shí)不要再征求客人的意見，我們應(yīng)該替客人作出決定，促成銷售。應(yīng)對(duì)先生,我給您們先上一瓶了,這酒真的不錯(cuò)的!“我把酒打開咯?！”情景十五：其它廠家的促銷員把門不讓你進(jìn)，怎么辦？應(yīng)對(duì)措施：把門不讓你進(jìn)去做促銷，但總不能讓你去做服務(wù)吧。你拿著酒杯（茶壺、菜單）就很容易進(jìn)了。2023/1/6119情景十一：客人在猶豫，怎么辦？2022/12/2550情景十二：幾家酒廠的人同時(shí)導(dǎo)購(gòu)，怎么辦？應(yīng)對(duì)建議：結(jié)合實(shí)際情況靈活應(yīng)用不要膽怯，要敢于及時(shí)上去導(dǎo)購(gòu)要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人是誰(shuí)，焦點(diǎn)任務(wù)是誰(shuí)導(dǎo)購(gòu)時(shí)要不緊不慢，不給對(duì)方機(jī)會(huì)如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機(jī)會(huì)如果你比其它促銷員先進(jìn)去，你就比別人有更多的機(jī)會(huì)如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機(jī)會(huì)即使客人堅(jiān)持喝其它的酒，也應(yīng)堅(jiān)持介紹我們的酒，可以這樣說(shuō)：“喝不喝沒(méi)關(guān)系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜”2023/1/6120情景十二：幾家酒廠的人同時(shí)導(dǎo)購(gòu)，怎么辦？2022/12/252023/1/6121加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)統(tǒng)一銷售人員的整體形象加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練提高企業(yè)的形象和品牌提高銷售人員的品牌八、精細(xì)化管理2022/12/2552加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)八、精細(xì)化管理

一組有趣的數(shù)據(jù)：鋪貨率每提高20%，銷量增長(zhǎng)10%；陳列位置改善一步，銷量增加5%；終端POP布置每提高一倍，銷量增加30%；終端推薦做到首推，銷量增加100%；

2023/1/6122一組有趣的數(shù)據(jù)：2022/12/2553

動(dòng)作一：初步了解市場(chǎng)、收集經(jīng)銷商的“不足”情景一：業(yè)務(wù)員下了車、立刻去找經(jīng)銷商。情景二：業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)做了市場(chǎng)走訪，掌握了經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作不足之處。知道上述兩種結(jié)果會(huì)有什么不同嗎？你覺(jué)得哪種情景會(huì)更有利于你拜訪客戶？

2023/1/6123動(dòng)作一：初步了解市場(chǎng)、收集經(jīng)銷商的“不足”2022/12

動(dòng)作二：上傳下達(dá)，盡量做好供應(yīng)商的本份！一見面少不了要寒暄幾句，拉拉家常。然后要做的就是上傳下達(dá)、在自己的職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問(wèn)題！所謂上傳：?jiǎn)枂?wèn)經(jīng)銷商最近有什么意見和建議、市場(chǎng)異動(dòng)狀況所謂下達(dá)：傳達(dá)公司最新政策與思想所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問(wèn)題：就是你盡量做好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，在公司給予自己權(quán)限范圍（或可以爭(zhēng)取到的）內(nèi)，做好售后服務(wù)工作。在解決這些問(wèn)題時(shí)要注意兩點(diǎn)

1、不要做超出自己職權(quán)之外的許諾

2、盡可能做到事事有回音。

3、重視經(jīng)銷商的短期利益。2023/1/6124動(dòng)作二：上傳下達(dá)，盡量做好供應(yīng)商的本份！2022/12/

動(dòng)作三：清點(diǎn)庫(kù)存在上傳下達(dá)之后，記住一定要進(jìn)庫(kù)房清點(diǎn)庫(kù)存、做好進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的管理。（注：庫(kù)存管理是經(jīng)銷商管理的掃盲動(dòng)作，沒(méi)有清點(diǎn)經(jīng)銷商庫(kù)房之前，業(yè)務(wù)員是沒(méi)有資格跟經(jīng)銷商要訂單的。）基本動(dòng)作包括：