06一月2023米蘭春天項(xiàng)目營銷案例分享29十二月2022米蘭春天項(xiàng)目營銷案例分享1紐交所股票代碼：SYSW

項(xiàng)目概況開發(fā)商利海中國（湖南利海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司）位置岳麓區(qū)含浦鎮(zhèn)聯(lián)豐路398號(hào)（湖南中醫(yī)藥大學(xué)大門正對面）規(guī)?？傉嫉孛娣e：536畝，總建筑面積：80萬平容積率2.14綠化率40%建筑風(fēng)格意大利托斯卡納物業(yè)形態(tài)公寓、高層、小高層、庭院、洋房及聯(lián)排客戶認(rèn)可點(diǎn)商業(yè)配套：5000㎡新一佳超市旗艦店，2000㎡五星級(jí)橫店國際影院強(qiáng)勢，3萬㎡米蘭風(fēng)情商業(yè)街，中行、建行及KFC強(qiáng)勢入駐交通配套：908西、912路公交車，9月份湘府路大橋拉通，未來地鐵七號(hào)線的拉通，將為項(xiàng)目提供便捷的交通麓南板塊以剛需為主的復(fù)合型大盤80萬㎡郊區(qū)綜合型大盤1紐交所股票代碼：SYSW項(xiàng)目概況開發(fā)商2【開盤熱點(diǎn)】2011年11月26日，利海米蘭春天G2綜合體【喜糖】組團(tuán)一批開盤，不到三小時(shí)即熱銷套203，思源團(tuán)隊(duì)在進(jìn)場77天，蓄客26天的前提下完成了這一目標(biāo)，超過開發(fā)商即定目標(biāo)的35%；12月25日圣誕節(jié)，【喜糖】組團(tuán)二批開盤，68套60平全功能三房不到半小時(shí)被一搶而空。2011年12月30日，利海米蘭春天全年完成銷售任務(wù)3個(gè)億，思源團(tuán)隊(duì)完成億銷售任務(wù)只用了個(gè)半月的時(shí)間，而之前的代理公司卻用了8個(gè)半月。紐交所股票代碼：SYSW取得業(yè)績11月麓南板塊銷售冠軍11月長沙市銷售額前3甲11月淡市開盤成交超過200套米蘭春天G2開盤現(xiàn)場10月長沙市銷售額前101【開盤熱點(diǎn)】2011年11月26日，利海米蘭春天G2綜合體3進(jìn)場前的背景2內(nèi)憂外患VS進(jìn)場前的背景2內(nèi)憂外患VS4

內(nèi)憂——推售節(jié)奏混亂項(xiàng)目整體分三期規(guī)劃一期：庭院、小高層、洋房二期：商業(yè)綜合體三期：高層、別墅項(xiàng)目屬綜合大盤，物業(yè)形態(tài)較多，前期推售節(jié)奏混亂，無明確形象定位思源團(tuán)隊(duì)進(jìn)入米蘭春天項(xiàng)目，二期在售，三期規(guī)劃中商業(yè)綜合體G2、G3棟成為銷售的重點(diǎn)，一期余貨搭配去化G2建筑形態(tài)非常規(guī)，呈圍合式，產(chǎn)品通透性差；近1/3的產(chǎn)品為東西朝向，客戶接受度差；G2主力產(chǎn)品樣板房的的開放推遲，昭示的及時(shí)性差，影響客戶對產(chǎn)品的感知度G3產(chǎn)品分?jǐn)偮矢哌_(dá)28%；G3與G2存在一定的相似性，客群有一定重疊；精裝產(chǎn)品，且交房在即，客戶看不到樣板，無法真實(shí)感受所謂的“精裝公寓”。G3剩余單位面積較小，位置相對較差G2難點(diǎn)G3難點(diǎn)內(nèi)憂——推售節(jié)奏混亂項(xiàng)目整體分三期規(guī)劃項(xiàng)目屬綜合5G1G3G2C1C2C3C4C6C5C7C8C9C10C11C12C13D1D2D3D4D5D6D7D8D9A1A3A2A4三期B區(qū)高層5-8已售288套，未售1套，面積段為56.32-302.95平，價(jià)格區(qū)間2052-5333元/平已售280套，未售71套，面積段為29.96-93.65平，價(jià)格區(qū)間5291-8015元/平面積段為54.77-119.81平，價(jià)格區(qū)間5131-5843元/平面積35557平，預(yù)計(jì)價(jià)格4800-4900元/平面積16883平，預(yù)計(jì)價(jià)格11000元/平面積7576平，預(yù)計(jì)價(jià)格12000元/平別墅B區(qū)別墅A區(qū)已售138套，未售128套，面積段為90.31-365.82平，價(jià)格區(qū)間2853-8088元/平面積280000平，預(yù)計(jì)價(jià)格6000元/平面積113920平，價(jià)格區(qū)間5600-5800元/平面積段為86.14-319.93平，價(jià)格區(qū)間3335-5747元/平12345G1G3G2C1C2C3C4C6C5C7C8C9C10C116

內(nèi)憂——尾貨量大去化難產(chǎn)品總套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)面積（m2）貨值（萬元)去化率庭院A1-A42892807674.8237297%洋房D1-D926610615620840.81393040%小高層C1-C1396686210614648800279%公寓G36954722329496479352%商鋪C12-C13/G34014242418.53283535%合計(jì)225617615254776122993278%項(xiàng)目存貨量525套，面積4776122，貨值29932萬元，總體去化率為78%；洋房、小高層、公寓各占余貨總貨值的46%、27%、16%；在余貨銷售中洋房產(chǎn)品是銷售重點(diǎn)，小高層是銷售難點(diǎn)。前期尾貨積壓較大，且多為大面積的難點(diǎn)產(chǎn)品，去化困難內(nèi)憂——尾貨量大去化難產(chǎn)品總套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)7

內(nèi)憂——項(xiàng)目口碑差前期定位模糊：未在消費(fèi)者心目中建立良好的形象和認(rèn)知度。合作公司款項(xiàng)的拖沓：拖欠合作公司款項(xiàng)，降低合作公司積極性，降低了工作績效，一定程度拖慢了推售進(jìn)度。米蘭春天前期的舉措在合作商，尤其是消費(fèi)者心目中建立了不良的口碑，也為今后工作的開展帶來了較大的阻力。內(nèi)憂——項(xiàng)目口碑差前期定位模糊：未在消費(fèi)者心目中82011年，全市住宅銷售1324萬㎡，五區(qū)847萬㎡，月均成交110萬㎡（五區(qū)71萬㎡），同比2010月均177萬㎡（五區(qū)113萬㎡）減少38%（五區(qū)減少37%），全市范圍快速下滑。長沙住宅市場歷經(jīng)2010年瘋狂后，2011年上半年保持不慍不火，6月開始銷售七連跌，月度同比減少幅度年末最高峰時(shí)期達(dá)72%，目前住宅市場銷售降幅，同比2008年最低谷時(shí)期要更低。2011下半年住宅銷售七連跌，年底同比降幅還低于2008最低谷

外患——成交急劇下滑9月開始，市場成交額急劇下降！2011年，全市住宅銷售1324萬㎡，五區(qū)847萬㎡，月均9項(xiàng)目位置較偏遠(yuǎn)，周邊環(huán)境較差項(xiàng)目位于麓南板塊含浦鎮(zhèn)，總建面80萬㎡，三期規(guī)劃。項(xiàng)目四至：北側(cè)為競爭項(xiàng)目麓山和苑；東側(cè)為拆遷安置小區(qū)西鄰象嘴路南鄰聯(lián)豐路。本案中醫(yī)藥大學(xué)

外患——外部環(huán)境差項(xiàng)目位置較偏遠(yuǎn)，周邊環(huán)境較差項(xiàng)目位于麓南板塊含浦鎮(zhèn)，總建10

外患——外部環(huán)境差從地塊本身來分析項(xiàng)目現(xiàn)有價(jià)值，從而從中選出項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)位于含浦鎮(zhèn)，曾隸屬望城縣，地塊偏遠(yuǎn)，在消費(fèi)者心目中不屬于長沙市區(qū)，心里定位較低。交通不便利，周邊僅有908西、912途徑，且交通通達(dá)性差。所屬麓南板塊為長沙兩大價(jià)格洼地之一，區(qū)域供應(yīng)量大，價(jià)格遠(yuǎn)低于長沙整體均價(jià)。處于長沙價(jià)格洼地：所屬區(qū)域劣勢：交通便利性差：項(xiàng)目周邊雖處于景觀資源豐富的河西，但項(xiàng)目附近無景觀資源，區(qū)域景觀方面處于資源劣勢外部景觀資源匱乏：項(xiàng)目地塊受自身?xiàng)l件制約，同時(shí)交通、資源方面在區(qū)域內(nèi)均不占優(yōu)勢，地塊可利用的條件匱乏，只能從自身配套規(guī)劃與產(chǎn)品方面著手，建立片區(qū)優(yōu)勢。外患——外部環(huán)境差從地塊本身來分析項(xiàng)目11未來供應(yīng)量24萬方，產(chǎn)品為高層，面積為83-136平未來供應(yīng)量12萬方，產(chǎn)品為高層，面積為96-128平未來供應(yīng)量19萬方，產(chǎn)品為高層，面積為90-145平未來供應(yīng)量90萬方，產(chǎn)品為高層，面積為90-160平未來供應(yīng)量10萬方，產(chǎn)品為高層，面積為80-135平未來供應(yīng)量9萬方，產(chǎn)品為高層，面積為75-140平未來供應(yīng)量102萬方，產(chǎn)品為高層，面積為75-170平未來供應(yīng)量25萬方，產(chǎn)品為高層，面積為90-180平未來供應(yīng)量8萬方，產(chǎn)品為高層，面積為80-140平

外患——市場競爭激烈片區(qū)競爭激烈，供應(yīng)量巨大未來供應(yīng)量24萬方，產(chǎn)品為高層，面積為83-136平未來供應(yīng)12項(xiàng)目物業(yè)類型總建面(萬方)已推面積（萬方）潛在供應(yīng)量（萬方）云棲谷小高層、高層362511中建·麓山和苑小高層、高層482028利海·米蘭春天別墅，小高層、多層802555江濱家園高層8.653.6陽光100多層、高層、別墅、洋房1209525楓華府第高層、小高層452520云頂翠峰高層301218江山帝景小高層、高層15040110湘江700高層8.3/9.3麓山里小高層、多層4.62.52.1星語林·汀湘十里小高層、別墅302010中海項(xiàng)目/110/110華潤項(xiàng)目/46/46萬科·金域緹香////中鷹·黑森林/90/90合計(jì)

806.5269.5538

外患——市場競爭激烈片區(qū)市場供應(yīng)大，米蘭春天均價(jià)5000元/平，高于區(qū)域項(xiàng)目。各項(xiàng)目大多采取低價(jià)策略，推廣上均以低單價(jià)出街，拉低了片區(qū)均價(jià)，導(dǎo)致客戶選擇性較大，增加了觀望心理。云頂翠峰3980元/㎡赫曦臺(tái)特價(jià)房3200元/㎡麓山里4180元/㎡楓華府第4200元/㎡9月10月11月12月項(xiàng)目物業(yè)類型總建面(萬方)已推面積（萬方）潛在供應(yīng)量（13

外患——區(qū)域內(nèi)客戶缺乏區(qū)域內(nèi)客戶少，長沙五區(qū)及外省均有分布，導(dǎo)致客戶挖掘分散，渠道的鋪排難度增大，推廣拓客效率低。外患——區(qū)域內(nèi)客戶缺乏區(qū)域內(nèi)客戶少，14紐交所股票代碼：SYSW進(jìn)場前的背景前期定位模糊：物業(yè)形態(tài)多樣，形象定位的不準(zhǔn)確，導(dǎo)致客戶對樓盤的認(rèn)知度低。產(chǎn)品推售存在難點(diǎn)：前期尾貨余量大，剩余難點(diǎn)產(chǎn)品多，加大余貨去化的進(jìn)度和難度。內(nèi)憂：外患：整體市場成交急劇下滑：從2011年9月開始，長沙整體市場成交量急劇下滑，跌過08年低谷期。外部條件先天不足：相處所處區(qū)域無論從交通、配套、片區(qū)價(jià)格還是外部資源占有，都沒有優(yōu)勢可言。區(qū)域市場競爭激烈：麓南片區(qū)區(qū)域供應(yīng)量大，市場競爭激烈。客戶群體分散：客戶來源區(qū)域內(nèi)少，渠道分散，客戶挖掘不易。紐交所股票代碼：SYSW進(jìn)場前的背景前期定位模糊：物業(yè)形態(tài)多15我們要如何突圍？內(nèi)憂外患VS我們要內(nèi)憂外患VS16基于客戶需求的營銷突破一切基于客戶3紐交所股票代碼：SYSW基于客戶需求的營銷突破一切基于客戶3紐交所股票172011年成交客戶分析年齡階段客戶關(guān)注點(diǎn)成交分析：商業(yè)綜合體G2成交客戶年齡段集中在21-30歲之間，占總比的61%，成交客戶年齡偏年輕化；客戶成交途徑以中介、業(yè)主/朋友介紹為主，分別占比62%、23%?？蛻裟贻p，實(shí)力不足，關(guān)注性價(jià)比；置業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，跟風(fēng)心理紐交所股票代碼：SYSW2011年成交客戶分析年齡階段客戶關(guān)注點(diǎn)成交分析：客戶年輕，18紐交所股票代碼：SYSW一切基于客戶3泛銷售等渠道“低首付，低總價(jià)”喜糖愛情公寓客戶敏感點(diǎn)客戶關(guān)注客戶不足紐交所股票代碼：SYSW一切基于客戶3泛銷售等19客戶成交客戶關(guān)注節(jié)點(diǎn)營造和銷售能力的提升，快速成交銷售pk和激勵(lì)，提高殺客能力特價(jià)房、階段性產(chǎn)品主推，節(jié)點(diǎn)層出不窮不斷引起市場關(guān)注，增加傳播低總價(jià)、低首付：剛需客戶貪便宜，物美價(jià)廉的心理喜糖、愛情公寓：圍繞年輕客戶，剛需客戶的營銷事件不斷制造市場熱點(diǎn)；紐交所股票代碼：SYSW一切基于客戶3客戶接觸長沙首創(chuàng)泛銷售，全民皆兵，聚集人氣二三級(jí)聯(lián)動(dòng)：長沙20多家地鋪，共計(jì)3000人左右推介；行銷造場：50批左右行銷人員，帶來客戶充人氣客戶成交客戶關(guān)注節(jié)點(diǎn)營造和銷售能力的提升，快速成交不斷引起市20淡市營銷突圍之道渠道為王低總價(jià)、低首付客戶關(guān)注點(diǎn)吸引眼球造人氣執(zhí)行力及銷售力保障長沙思源四大營銷策略郊區(qū)大盤淡市營銷模式紐交所股票代碼：SYSW淡市營銷突圍之道渠道為王低總價(jià)、低首付客戶關(guān)注點(diǎn)吸引眼球造人21紐交所股票代碼：SYSW低首付，低總價(jià)長沙及區(qū)域市場:“低單價(jià)”“低起價(jià)”區(qū)域內(nèi)：云頂翠峰：3980元/㎡起卓越赫曦臺(tái)：3200元/㎡起長沙市場：保利麓谷林語：4500元/㎡起萬科城：5999元/㎡起本項(xiàng)目：“低總價(jià)，低首付”避開“低單價(jià)”，走“低總價(jià)，低首付”差異化路線1紐交所股票代碼：SYSW低首付，低總價(jià)長沙及區(qū)22紐交所股票代碼：SYSW低首付，低總價(jià)1、低總價(jià)：以低總價(jià)+大贈(zèng)送結(jié)合，29萬起的3房吸引客戶關(guān)注1主打語：29萬起享60平全功能3房采取快速消費(fèi)品促銷方式：面積取整，總價(jià)取整，低于十萬位總價(jià)1萬，9萬，給客戶感覺超值紐交所股票代碼：SYSW低首付，低總價(jià)1、低總23紐交所股票代碼：SYSW1、低總價(jià)：分層分戶型一口價(jià)，減少客戶比較和猶豫時(shí)間，實(shí)際折后單價(jià)比競爭項(xiàng)目高300-500元/平低首付，低總價(jià)1紐交所股票代碼：SYSW1、低總價(jià)：分層分戶型一口價(jià)，減少客242、低首付：首付低，分期3個(gè)月，減少客戶置業(yè)壓力紐交所股票代碼：SYSW低首付，低總價(jià)1G3#公寓G2#綜合樓公寓：主打首付2萬起，租房不如買房綜合體：主打首付3萬起2、低首付：首付低，分期3個(gè)月，減少客戶置業(yè)壓力紐交所股票代25低首付，低總價(jià)紐交所股票代碼：SYSW2、低首付：通過分期后首付的計(jì)算加超大贈(zèng)送，簡單直接最高贈(zèng)送達(dá)15.1平，贈(zèng)送金額高達(dá)7.3萬60平三房總價(jià)29萬1首付分期，三個(gè)月內(nèi)付清，首期款僅3萬低首付，低總價(jià)紐交所股票代碼：SYSW2、低首26紐交所股票代碼：SYSW1、結(jié)合目標(biāo)客群置業(yè)心理，推廣主打”長沙首創(chuàng)交友社區(qū)“、“以結(jié)婚為目的房子”愛情公寓綜合體結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)吸引眼球造人氣2紐交所股票代碼：SYSW1、結(jié)合目標(biāo)客群置業(yè)心理，推廣主打”27紐交所股票代碼：SYSW2、結(jié)合目標(biāo)客戶群的置業(yè)心理，案名“愛情公寓”“喜糖”公寓推廣案名綜合體推廣案名結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)吸引眼球造人氣2紐交所股票代碼：SYSW2、結(jié)合目標(biāo)客戶群的置業(yè)心理，案名“28紐交所股票代碼：SYSW結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)吸引眼球造人氣3、事件營銷之【愛情公寓】巧借當(dāng)紅電視劇，“李雷、韓梅梅”制造熱點(diǎn)，引起關(guān)注2紐交所股票代碼：SYSW結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)吸引眼球造人氣3、事件29紐交所股票代碼：SYSW“全城喜糖”事件在長沙傳統(tǒng)鬧市區(qū)，人流匯聚之地，設(shè)置臨時(shí)展點(diǎn)，由數(shù)對新人身穿禮服向過往行人派發(fā)喜糖，由置業(yè)顧問對登記資料的客戶派發(fā)迷你產(chǎn)品說明書，行銷團(tuán)隊(duì)身著統(tǒng)一的宣傳T恤在周圍進(jìn)行派單輔助，每周兩天（周六、周日），持續(xù)開展兩周。3、事件營銷之【喜糖】制造事件，“新郎、新娘派喜糖”，創(chuàng)造熱點(diǎn)2事件吸引眼球造人氣紐交所股票代碼：SYSW“全城喜糖”事件3、事件營銷之【喜糖30紐交所股票代碼：SYSW渠道為王“全民營銷”，每周超過150批客戶上門二三級(jí)聯(lián)動(dòng)業(yè)主和客戶相關(guān)行業(yè)最認(rèn)可項(xiàng)目，成交率高資源最多，人員最廣，上門最大資源互動(dòng)3紐交所股票代碼：SYSW渠道為王“全民營銷”，31目的：最大限度的促進(jìn)項(xiàng)目銷售，挖掘客戶資源，開展全民營銷活動(dòng)，提高項(xiàng)目來訪量，促成成交。方法：針對人員：老業(yè)主、客戶、三級(jí)地鋪經(jīng)紀(jì)人員，統(tǒng)一命名“春天大使”成交獎(jiǎng)勵(lì)：帶客戶上門成交，可享受8000-3萬元/套的獎(jiǎng)勵(lì)春天大使宣傳冊統(tǒng)一命名：“春天大使”，獎(jiǎng)勵(lì)提高積極性紐交所股票代碼：SYSW渠道為王3目的：方法：春天大使宣傳冊統(tǒng)一命名：“春天大使”，獎(jiǎng)勵(lì)提高32紐交所股票代碼：SYSW成熟的操作模式及規(guī)則、規(guī)范辦理春天大使預(yù)約、登記帶客上門，現(xiàn)場確認(rèn)客戶成交回訪確認(rèn)獎(jiǎng)金兌付條件獎(jiǎng)金兌付條件獎(jiǎng)金兌付手續(xù)渠道為王3紐交所股票代碼：SYSW成熟的操作模式及規(guī)則、規(guī)范辦理春天大33紐交所股票代碼：SYSW以二、三級(jí)聯(lián)動(dòng)為主，與多家地鋪洽談，形成競爭，利用資源推廣新環(huán)境吉家亞邦昌恒21世紀(jì)中金嘉業(yè)中聯(lián)志遠(yuǎn)金通創(chuàng)達(dá)易嘉利海米蘭春天和15多家中介，超過200個(gè)地鋪建立合作關(guān)系，中介超過2000個(gè)人員為項(xiàng)目輸送客戶渠道為王3紐交所股票代碼：SYSW以二、三級(jí)聯(lián)動(dòng)為主，與多家地鋪洽談，34紐交所股票代碼：SYSW從業(yè)主到未成交客戶，泛銷售拓展的面越來越大以老帶新、客帶新為輔，利用老業(yè)主及老客戶資源推廣渠道為王3紐交所股票代碼：SYSW從業(yè)主到未成交客戶，泛銷售拓展的面越35其他行業(yè)營銷人員紐交所股票代碼：SYSW保險(xiǎn)類等相關(guān)行業(yè)的銷售人員汽車銷售(長沙汽車市場競爭激烈，可發(fā)展中高檔品牌汽車4S店銷售人員（華晨寶馬、奧迪4S店、雷克薩斯、豐田、藍(lán)天汽車、申湘汽車等）婚紗影樓機(jī)構(gòu)長沙市其他樓盤銷售（重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域內(nèi)各個(gè)項(xiàng)目競品及長沙市區(qū)所有樓盤topsales）渠道為王3其他行業(yè)營銷人員紐交所股票代碼：SYSW保險(xiǎn)類等相關(guān)行業(yè)的銷36紐交所股票代碼：SYSW泛銷售管理升級(jí)（優(yōu)化+外延）（1）優(yōu)化中介優(yōu)化a、優(yōu)化及分解：對中介公司分梯級(jí)對待，提高帶客較好的中介公司獎(jiǎng)勵(lì)額度，并在同等條件下優(yōu)先兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，淘汰帶客積極性不高，客戶質(zhì)量不高的中介公司b、縮短半徑：為中介公司提供看樓車，并適當(dāng)報(bào)銷其帶客交通費(fèi)；c、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)：及時(shí)兌現(xiàn)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；（2）外延發(fā)展上下線，拓展泛銷售團(tuán)隊(duì)行銷團(tuán)隊(duì)（全職搭配兼職）CALL客團(tuán)隊(duì)（兼職）渠道為王3紐交所股票代碼：SYSW泛銷售管理升級(jí)（優(yōu)化+外延）（1）優(yōu)37紐交所股票代碼：SYSW泛銷售開展回顧9月中旬，我們開始“全城地毯式搜索”—拓展中介公司，并在9月底簽訂7家中介合作公司，中介開始正式帶客9月10月11月12月10月，中介公司開始正式帶客上門，本月帶客上門251批11月，中介公司帶客上門量達(dá)全年單月來訪量峰值，高達(dá)734批，長沙市場進(jìn)入寒冬，項(xiàng)目來訪量創(chuàng)造了長沙市場的奇跡12月，上門量425批渠道為王3紐交所股票代碼：SYSW泛銷售開展回顧9月中旬，我們開始“全38紐交所股票代碼：SYSW泛銷售開展的正確性和重要性成交類型成交套數(shù)成交套數(shù)占比成交金額（萬元）成交金額占比備注泛銷售42257%1891161%2011年共計(jì)成交722套，成交金額為30247萬元。時(shí)間來電來訪其中泛銷售帶客泛銷售帶客占比備注2011.11.1-2011.11.30475116473463%11月成交293套，金額1.03億2011年泛銷售帶客情況統(tǒng)計(jì)（1.1-12.31）中介帶客業(yè)主介紹朋友介紹共計(jì)1496批654批423批2573批渠道為王3紐交所股票代碼：SYSW泛銷售開展的正確性和重要性成交類型成39紐交所股票代碼：SYSW執(zhí)行力1、效率關(guān)于效率，在我們確定G2產(chǎn)品的營銷策略后的三天時(shí)間內(nèi)，我們將所有渠道都搭建起來，無論線上，還是線下，與時(shí)間競賽。2、投入產(chǎn)出比思源利海團(tuán)隊(duì)進(jìn)場后，因受限于開發(fā)商上半年推廣費(fèi)用超支，只能通過在找準(zhǔn)目標(biāo)客戶后，選擇有效推廣渠道；完成1.5億的銷售任務(wù)僅花費(fèi)了30萬推廣費(fèi)用，G2推廣僅花費(fèi)20萬。4紐交所股票代碼：SYSW執(zhí)行力1、效率440紐交所股票代碼：SYSW銷售力1、建立良性競爭機(jī)制

銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分A、B組PK（1）由銷售經(jīng)理和銷售副經(jīng)理各帶一組，每周、每月均按業(yè)績進(jìn)行PK，建立嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲機(jī)制；（2）采取末位淘汰（連續(xù)2個(gè)月最后一名，將停崗一個(gè)月，出外配合行銷團(tuán)隊(duì)拓展客戶），如重新上崗后，再次連續(xù)兩月最后一名，公司將根據(jù)情況調(diào)離項(xiàng)目或勸退；（3）小組內(nèi)采取一幫一，由業(yè)績最好的同事幫助業(yè)績最差的同事，如業(yè)績最差的同事在一月內(nèi)業(yè)績改善明顯，該團(tuán)隊(duì)將進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)。2、建立特殊培訓(xùn)機(jī)制

除常規(guī)培訓(xùn)以外，銷售團(tuán)隊(duì)還定期開展市場及競品培訓(xùn)，深入了解其它項(xiàng)目說辭及房源銷售情況，針對其應(yīng)對我項(xiàng)目招數(shù)進(jìn)行分解，以便更好地?cái)r截競品項(xiàng)目客戶。4團(tuán)隊(duì)競爭機(jī)制及強(qiáng)化銷售人員技能的培訓(xùn)紐交所股票代碼：SYSW銷售力1、建立良性競爭4106一月2023米蘭春天項(xiàng)目營銷案例分享29十二月2022米蘭春天項(xiàng)目營銷案例分享42紐交所股票代碼：SYSW

項(xiàng)目概況開發(fā)商利海中國（湖南利海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司）位置岳麓區(qū)含浦鎮(zhèn)聯(lián)豐路398號(hào)（湖南中醫(yī)藥大學(xué)大門正對面）規(guī)?？傉嫉孛娣e：536畝，總建筑面積：80萬平容積率2.14綠化率40%建筑風(fēng)格意大利托斯卡納物業(yè)形態(tài)公寓、高層、小高層、庭院、洋房及聯(lián)排客戶認(rèn)可點(diǎn)商業(yè)配套：5000㎡新一佳超市旗艦店，2000㎡五星級(jí)橫店國際影院強(qiáng)勢，3萬㎡米蘭風(fēng)情商業(yè)街，中行、建行及KFC強(qiáng)勢入駐交通配套：908西、912路公交車，9月份湘府路大橋拉通，未來地鐵七號(hào)線的拉通，將為項(xiàng)目提供便捷的交通麓南板塊以剛需為主的復(fù)合型大盤80萬㎡郊區(qū)綜合型大盤1紐交所股票代碼：SYSW項(xiàng)目概況開發(fā)商43【開盤熱點(diǎn)】2011年11月26日，利海米蘭春天G2綜合體【喜糖】組團(tuán)一批開盤，不到三小時(shí)即熱銷套203，思源團(tuán)隊(duì)在進(jìn)場77天，蓄客26天的前提下完成了這一目標(biāo)，超過開發(fā)商即定目標(biāo)的35%；12月25日圣誕節(jié)，【喜糖】組團(tuán)二批開盤，68套60平全功能三房不到半小時(shí)被一搶而空。2011年12月30日，利海米蘭春天全年完成銷售任務(wù)3個(gè)億，思源團(tuán)隊(duì)完成億銷售任務(wù)只用了個(gè)半月的時(shí)間，而之前的代理公司卻用了8個(gè)半月。紐交所股票代碼：SYSW取得業(yè)績11月麓南板塊銷售冠軍11月長沙市銷售額前3甲11月淡市開盤成交超過200套米蘭春天G2開盤現(xiàn)場10月長沙市銷售額前101【開盤熱點(diǎn)】2011年11月26日，利海米蘭春天G2綜合體44進(jìn)場前的背景2內(nèi)憂外患VS進(jìn)場前的背景2內(nèi)憂外患VS45

內(nèi)憂——推售節(jié)奏混亂項(xiàng)目整體分三期規(guī)劃一期：庭院、小高層、洋房二期：商業(yè)綜合體三期：高層、別墅項(xiàng)目屬綜合大盤，物業(yè)形態(tài)較多，前期推售節(jié)奏混亂，無明確形象定位思源團(tuán)隊(duì)進(jìn)入米蘭春天項(xiàng)目，二期在售，三期規(guī)劃中商業(yè)綜合體G2、G3棟成為銷售的重點(diǎn)，一期余貨搭配去化G2建筑形態(tài)非常規(guī)，呈圍合式，產(chǎn)品通透性差；近1/3的產(chǎn)品為東西朝向，客戶接受度差；G2主力產(chǎn)品樣板房的的開放推遲，昭示的及時(shí)性差，影響客戶對產(chǎn)品的感知度G3產(chǎn)品分?jǐn)偮矢哌_(dá)28%；G3與G2存在一定的相似性，客群有一定重疊；精裝產(chǎn)品，且交房在即，客戶看不到樣板，無法真實(shí)感受所謂的“精裝公寓”。G3剩余單位面積較小，位置相對較差G2難點(diǎn)G3難點(diǎn)內(nèi)憂——推售節(jié)奏混亂項(xiàng)目整體分三期規(guī)劃項(xiàng)目屬綜合46G1G3G2C1C2C3C4C6C5C7C8C9C10C11C12C13D1D2D3D4D5D6D7D8D9A1A3A2A4三期B區(qū)高層5-8已售288套，未售1套，面積段為56.32-302.95平，價(jià)格區(qū)間2052-5333元/平已售280套，未售71套，面積段為29.96-93.65平，價(jià)格區(qū)間5291-8015元/平面積段為54.77-119.81平，價(jià)格區(qū)間5131-5843元/平面積35557平，預(yù)計(jì)價(jià)格4800-4900元/平面積16883平，預(yù)計(jì)價(jià)格11000元/平面積7576平，預(yù)計(jì)價(jià)格12000元/平別墅B區(qū)別墅A區(qū)已售138套，未售128套，面積段為90.31-365.82平，價(jià)格區(qū)間2853-8088元/平面積280000平，預(yù)計(jì)價(jià)格6000元/平面積113920平，價(jià)格區(qū)間5600-5800元/平面積段為86.14-319.93平，價(jià)格區(qū)間3335-5747元/平12345G1G3G2C1C2C3C4C6C5C7C8C9C10C1147

內(nèi)憂——尾貨量大去化難產(chǎn)品總套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)面積（m2）貨值（萬元)去化率庭院A1-A42892807674.8237297%洋房D1-D926610615620840.81393040%小高層C1-C1396686210614648800279%公寓G36954722329496479352%商鋪C12-C13/G34014242418.53283535%合計(jì)225617615254776122993278%項(xiàng)目存貨量525套，面積4776122，貨值29932萬元，總體去化率為78%；洋房、小高層、公寓各占余貨總貨值的46%、27%、16%；在余貨銷售中洋房產(chǎn)品是銷售重點(diǎn)，小高層是銷售難點(diǎn)。前期尾貨積壓較大，且多為大面積的難點(diǎn)產(chǎn)品，去化困難內(nèi)憂——尾貨量大去化難產(chǎn)品總套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)48

內(nèi)憂——項(xiàng)目口碑差前期定位模糊：未在消費(fèi)者心目中建立良好的形象和認(rèn)知度。合作公司款項(xiàng)的拖沓：拖欠合作公司款項(xiàng)，降低合作公司積極性，降低了工作績效，一定程度拖慢了推售進(jìn)度。米蘭春天前期的舉措在合作商，尤其是消費(fèi)者心目中建立了不良的口碑，也為今后工作的開展帶來了較大的阻力。內(nèi)憂——項(xiàng)目口碑差前期定位模糊：未在消費(fèi)者心目中492011年，全市住宅銷售1324萬㎡，五區(qū)847萬㎡，月均成交110萬㎡（五區(qū)71萬㎡），同比2010月均177萬㎡（五區(qū)113萬㎡）減少38%（五區(qū)減少37%），全市范圍快速下滑。長沙住宅市場歷經(jīng)2010年瘋狂后，2011年上半年保持不慍不火，6月開始銷售七連跌，月度同比減少幅度年末最高峰時(shí)期達(dá)72%，目前住宅市場銷售降幅，同比2008年最低谷時(shí)期要更低。2011下半年住宅銷售七連跌，年底同比降幅還低于2008最低谷

外患——成交急劇下滑9月開始，市場成交額急劇下降！2011年，全市住宅銷售1324萬㎡，五區(qū)847萬㎡，月均50項(xiàng)目位置較偏遠(yuǎn)，周邊環(huán)境較差項(xiàng)目位于麓南板塊含浦鎮(zhèn)，總建面80萬㎡，三期規(guī)劃。項(xiàng)目四至：北側(cè)為競爭項(xiàng)目麓山和苑；東側(cè)為拆遷安置小區(qū)西鄰象嘴路南鄰聯(lián)豐路。本案中醫(yī)藥大學(xué)

外患——外部環(huán)境差項(xiàng)目位置較偏遠(yuǎn)，周邊環(huán)境較差項(xiàng)目位于麓南板塊含浦鎮(zhèn)，總建51

外患——外部環(huán)境差從地塊本身來分析項(xiàng)目現(xiàn)有價(jià)值，從而從中選出項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)位于含浦鎮(zhèn)，曾隸屬望城縣，地塊偏遠(yuǎn)，在消費(fèi)者心目中不屬于長沙市區(qū)，心里定位較低。交通不便利，周邊僅有908西、912途徑，且交通通達(dá)性差。所屬麓南板塊為長沙兩大價(jià)格洼地之一，區(qū)域供應(yīng)量大，價(jià)格遠(yuǎn)低于長沙整體均價(jià)。處于長沙價(jià)格洼地：所屬區(qū)域劣勢：交通便利性差：項(xiàng)目周邊雖處于景觀資源豐富的河西，但項(xiàng)目附近無景觀資源，區(qū)域景觀方面處于資源劣勢外部景觀資源匱乏：項(xiàng)目地塊受自身?xiàng)l件制約，同時(shí)交通、資源方面在區(qū)域內(nèi)均不占優(yōu)勢，地塊可利用的條件匱乏，只能從自身配套規(guī)劃與產(chǎn)品方面著手，建立片區(qū)優(yōu)勢。外患——外部環(huán)境差從地塊本身來分析項(xiàng)目52未來供應(yīng)量24萬方，產(chǎn)品為高層，面積為83-136平未來供應(yīng)量12萬方，產(chǎn)品為高層，面積為96-128平未來供應(yīng)量19萬方，產(chǎn)品為高層，面積為90-145平未來供應(yīng)量90萬方，產(chǎn)品為高層，面積為90-160平未來供應(yīng)量10萬方，產(chǎn)品為高層，面積為80-135平未來供應(yīng)量9萬方，產(chǎn)品為高層，面積為75-140平未來供應(yīng)量102萬方，產(chǎn)品為高層，面積為75-170平未來供應(yīng)量25萬方，產(chǎn)品為高層，面積為90-180平未來供應(yīng)量8萬方，產(chǎn)品為高層，面積為80-140平

外患——市場競爭激烈片區(qū)競爭激烈，供應(yīng)量巨大未來供應(yīng)量24萬方，產(chǎn)品為高層，面積為83-136平未來供應(yīng)53項(xiàng)目物業(yè)類型總建面(萬方)已推面積（萬方）潛在供應(yīng)量（萬方）云棲谷小高層、高層362511中建·麓山和苑小高層、高層482028利海·米蘭春天別墅，小高層、多層802555江濱家園高層8.653.6陽光100多層、高層、別墅、洋房1209525楓華府第高層、小高層452520云頂翠峰高層301218江山帝景小高層、高層15040110湘江700高層8.3/9.3麓山里小高層、多層4.62.52.1星語林·汀湘十里小高層、別墅302010中海項(xiàng)目/110/110華潤項(xiàng)目/46/46萬科·金域緹香////中鷹·黑森林/90/90合計(jì)

806.5269.5538

外患——市場競爭激烈片區(qū)市場供應(yīng)大，米蘭春天均價(jià)5000元/平，高于區(qū)域項(xiàng)目。各項(xiàng)目大多采取低價(jià)策略，推廣上均以低單價(jià)出街，拉低了片區(qū)均價(jià)，導(dǎo)致客戶選擇性較大，增加了觀望心理。云頂翠峰3980元/㎡赫曦臺(tái)特價(jià)房3200元/㎡麓山里4180元/㎡楓華府第4200元/㎡9月10月11月12月項(xiàng)目物業(yè)類型總建面(萬方)已推面積（萬方）潛在供應(yīng)量（54

外患——區(qū)域內(nèi)客戶缺乏區(qū)域內(nèi)客戶少，長沙五區(qū)及外省均有分布，導(dǎo)致客戶挖掘分散，渠道的鋪排難度增大，推廣拓客效率低。外患——區(qū)域內(nèi)客戶缺乏區(qū)域內(nèi)客戶少，55紐交所股票代碼：SYSW進(jìn)場前的背景前期定位模糊：物業(yè)形態(tài)多樣，形象定位的不準(zhǔn)確，導(dǎo)致客戶對樓盤的認(rèn)知度低。產(chǎn)品推售存在難點(diǎn)：前期尾貨余量大，剩余難點(diǎn)產(chǎn)品多，加大余貨去化的進(jìn)度和難度。內(nèi)憂：外患：整體市場成交急劇下滑：從2011年9月開始，長沙整體市場成交量急劇下滑，跌過08年低谷期。外部條件先天不足：相處所處區(qū)域無論從交通、配套、片區(qū)價(jià)格還是外部資源占有，都沒有優(yōu)勢可言。區(qū)域市場競爭激烈：麓南片區(qū)區(qū)域供應(yīng)量大，市場競爭激烈?？蛻羧后w分散：客戶來源區(qū)域內(nèi)少，渠道分散，客戶挖掘不易。紐交所股票代碼：SYSW進(jìn)場前的背景前期定位模糊：物業(yè)形態(tài)多56我們要如何突圍？內(nèi)憂外患VS我們要內(nèi)憂外患VS57基于客戶需求的營銷突破一切基于客戶3紐交所股票代碼：SYSW基于客戶需求的營銷突破一切基于客戶3紐交所股票582011年成交客戶分析年齡階段客戶關(guān)注點(diǎn)成交分析：商業(yè)綜合體G2成交客戶年齡段集中在21-30歲之間，占總比的61%，成交客戶年齡偏年輕化；客戶成交途徑以中介、業(yè)主/朋友介紹為主，分別占比62%、23%。客戶年輕，實(shí)力不足，關(guān)注性價(jià)比；置業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，跟風(fēng)心理紐交所股票代碼：SYSW2011年成交客戶分析年齡階段客戶關(guān)注點(diǎn)成交分析：客戶年輕，59紐交所股票代碼：SYSW一切基于客戶3泛銷售等渠道“低首付，低總價(jià)”喜糖愛情公寓客戶敏感點(diǎn)客戶關(guān)注客戶不足紐交所股票代碼：SYSW一切基于客戶3泛銷售等60客戶成交客戶關(guān)注節(jié)點(diǎn)營造和銷售能力的提升，快速成交銷售pk和激勵(lì)，提高殺客能力特價(jià)房、階段性產(chǎn)品主推，節(jié)點(diǎn)層出不窮不斷引起市場關(guān)注，增加傳播低總價(jià)、低首付：剛需客戶貪便宜，物美價(jià)廉的心理喜糖、愛情公寓：圍繞年輕客戶，剛需客戶的營銷事件不斷制造市場熱點(diǎn)；紐交所股票代碼：SYSW一切基于客戶3客戶接觸長沙首創(chuàng)泛銷售，全民皆兵，聚集人氣二三級(jí)聯(lián)動(dòng)：長沙20多家地鋪，共計(jì)3000人左右推介；行銷造場：50批左右行銷人員，帶來客戶充人氣客戶成交客戶關(guān)注節(jié)點(diǎn)營造和銷售能力的提升，快速成交不斷引起市61淡市營銷突圍之道渠道為王低總價(jià)、低首付客戶關(guān)注點(diǎn)吸引眼球造人氣執(zhí)行力及銷售力保障長沙思源四大營銷策略郊區(qū)大盤淡市營銷模式紐交所股票代碼：SYSW淡市營銷突圍之道渠道為王低總價(jià)、低首付客戶關(guān)注點(diǎn)吸引眼球造人62紐交所股票代碼：SYSW低首付，低總價(jià)長沙及區(qū)域市場:“低單價(jià)”“低起價(jià)”區(qū)域內(nèi)：云頂翠峰：3980元/㎡起卓越赫曦臺(tái)：3200元/㎡起長沙市場：保利麓谷林語：4500元/㎡起萬科城：5999元/㎡起本項(xiàng)目：“低總價(jià)，低首付”避開“低單價(jià)”，走“低總價(jià)，低首付”差異化路線1紐交所股票代碼：SYSW低首付，低總價(jià)長沙及區(qū)63紐交所股票代碼：SYSW低首付，低總價(jià)1、低總價(jià)：以低總價(jià)+大贈(zèng)送結(jié)合，29萬起的3房吸引客戶關(guān)注1主打語：29萬起享60平全功能3房采取快速消費(fèi)品促銷方式：面積取整，總價(jià)取整，低于十萬位總價(jià)1萬，9萬，給客戶感覺超值紐交所股票代碼：SYSW低首付，低總價(jià)1、低總64紐交所股票代碼：SYSW1、低總價(jià)：分層分戶型一口價(jià)，減少客戶比較和猶豫時(shí)間，實(shí)際折后單價(jià)比競爭項(xiàng)目高300-500元/平低首付，低總價(jià)1紐交所股票代碼：SYSW1、低總價(jià)：分層分戶型一口價(jià)，減少客652、低首付：首付低，分期3個(gè)月，減少客戶置業(yè)壓力紐交所股票代碼：SYSW低首付，低總價(jià)1G3#公寓G2#綜合樓公寓：主打首付2萬起，租房不如買房綜合體：主打首付3萬起2、低首付：首付低，分期3個(gè)月，減少客戶置業(yè)壓力紐交所股票代66低首付，低總價(jià)紐交所股票代碼：SYSW2、低首付：通過分期后首付的計(jì)算加超大贈(zèng)送，簡單直接最高贈(zèng)送達(dá)15.1平，贈(zèng)送金額高達(dá)7.3萬60平三房總價(jià)29萬1首付分期，三個(gè)月內(nèi)付清，首期款僅3萬低首付，低總價(jià)紐交所股票代碼：SYSW2、低首67紐交所股票代碼：SYSW1、結(jié)合目標(biāo)客群置業(yè)心理，推廣主打”長沙首創(chuàng)交友社區(qū)“、“以結(jié)婚為目的房子”愛情公寓綜合體結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)吸引眼球造人氣2紐交所股票代碼：SYSW1、結(jié)合目標(biāo)客群置業(yè)心理，推廣主打”68紐交所股票代碼：SYSW2、結(jié)合目標(biāo)客戶群的置業(yè)心理，案名“愛情公寓”“喜糖”公寓推廣案名綜合體推廣案名結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)吸引眼球造人氣2紐交所股票代碼：SYSW2、結(jié)合目標(biāo)客戶群的置業(yè)心理，案名“69紐交所股票代碼：SYSW結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)吸引眼球造人氣3、事件營銷之【愛情公寓】巧借當(dāng)紅電視劇，“李雷、韓梅梅”制造熱點(diǎn)，引起關(guān)注2紐交所股票代碼：SYSW結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)吸引眼球造人氣3、事件70紐交所股票代碼：SYSW“全城喜糖”事件在長沙傳統(tǒng)鬧市區(qū)，人流匯聚之地，設(shè)置臨時(shí)展點(diǎn)，由數(shù)對新人身穿禮服向過往行人派發(fā)喜糖，由置業(yè)顧問對登記資料的客戶派發(fā)迷你產(chǎn)品說明書，行銷團(tuán)隊(duì)身著統(tǒng)一的宣傳T恤在周圍進(jìn)行派單輔助，每周兩天（周六、周日），持續(xù)開展兩周。3、事件營銷之【喜糖】制造事件，“新郎、新娘派喜糖”，創(chuàng)造熱點(diǎn)2事件吸引眼球造人氣紐交所股票代碼：SYSW“全城喜糖”事件3、事件營銷之【喜糖71紐交所股票代碼：SYSW渠道為王“全民營銷”，每周超過150批客戶上門二三級(jí)聯(lián)動(dòng)業(yè)主和客戶相關(guān)行業(yè)最認(rèn)可項(xiàng)目，成交率高資源最多，人員最廣，上門最大資源互動(dòng)3紐交所股票代碼：SYSW渠道為王“全民營銷”，72目的：最大限度的促進(jìn)項(xiàng)目銷售，挖掘客戶資源，開展全民營銷活動(dòng)，提高項(xiàng)目來訪量，促成成交。方法：針對人員：老業(yè)主、客戶、三級(jí)地鋪經(jīng)紀(jì)人員，統(tǒng)一命名“春天大使”成交獎(jiǎng)勵(lì)：帶客戶上門成交，可享受8000-3萬元/套的獎(jiǎng)勵(lì)春天大使宣傳冊統(tǒng)一命名：“春天大使”，獎(jiǎng)勵(lì)提高積極性紐交所股票代碼：SYSW渠道為王3目的：方法：春天大使宣傳冊統(tǒng)一命名：“春天大使”，獎(jiǎng)勵(lì)提高73紐交所股票代碼：SYSW成熟的操作模式及規(guī)則、規(guī)范辦理春天大使預(yù)約、登記帶客上門，現(xiàn)場確認(rèn)客戶成交回訪確認(rèn)獎(jiǎng)金兌付條件獎(jiǎng)金兌付條件獎(jiǎng)金兌付手續(xù)渠道為王3紐交所股票代碼：SYSW成熟的操作模式及規(guī)則、規(guī)范辦理春天大74紐交所股票代碼：SYSW以二、三級(jí)聯(lián)動(dòng)為主，與多家地鋪洽談，形成競爭，利用資源推廣新環(huán)境吉家亞邦昌恒21世紀(jì)中金嘉業(yè)中聯(lián)志遠(yuǎn)金通創(chuàng)達(dá)易嘉利海米蘭春天和15多家中介，超過200個(gè)地鋪建立合作關(guān)系，中介超過